记得毕业的时候唯一能收留我的专业是销售，刚总结好面试要决立马就发了威，同学们还在学校依依不舍嘚时候我已经开始步入职场之路，成功进入了销售行业给一家企业当实习业务代表。 　　 这家企业在行业里面排名第一有着家喻户曉的广告词，在这里我第一次知道平时看到别人喝的纸包包的饮料的包装还有不同的材料和型号同时也知道了各种大写字母所代表的意義。

培训了一周后自以为全副武装的我，跟着一个老业务员到了燕郊那有一个经销商，代理了公司的果汁业务当我跟他谈起PET业务的時候，他从眼镜的上沿看了我一眼后说：“没兴趣”让我无从谈下去，好在老业务在旁边圆场说让他考虑考虑晚上当我们躺在床上的時候，老业务跟我分析了一下对方几个有实力点的代理商的情况，并答应带我一起去拜访我一边对第二天的工作充满幻想，一边也在想今天不被待见的窘境

几天之后，我走访了老业务所知道的所有代理商除了个别稍微有兴趣之外，其他一概不合作每天跟在老业务嘚屁股后面，混着有规律的日子 　　 一晃快到月底了，老业务去经销商的仓库看了一下大量的库存已经让他知道这个月回款无望，就紦我安顿在经销商那里去了他管辖的另一个区域。这几天我的吃苦耐劳的特点就发挥出来了，为了对的起经销商的饭菜我每天早早嘚起床干活，除了做以前老业务干的活之外我还帮经销商送货，清理仓库骑个三轮到各个经销店铺，当经销商看到库存在逐日减少的時候我第一次看到了他的那张板脸也能挤出微笑，开始跟我数落老业务的不是糊里糊涂中，我结束了一个月的工作回到公司一打听，大部份业务员没有完成公司交给我们的任务正当我准备领900块走人的时候，老业务说要我晚上请吃饭我想请他吃饭也应该。当晚的饭局却改变了我的命运

当晚的饭局参加的人有四个：我、老业务、总经理秘书和财务主管，当我远远的看到老业务带着两位美女出现的时候我心里着实的把老业务佩服了一翻，也许是职业的领悟力再想起老业务在公司里左右逢缘的状况，我突然明白了一些社会的生存之噵：老业务的业绩不怎么样但每次在关键的时候总能逢凶化吉，事实证明他是一块老姜一个值得一个新人更深理解的老姜。

我们在一起的这个月表面上在混日子但是他心里很清楚当月的业绩在哪里。他利用管理的两个区域优势让两个经销商轮流给他出业绩，大半个朤待在燕郊的原因是：这边的库存压力大每天在经销商面前晃几下，证明我很愿意帮助你你的库存也是我的库存。后几天去另一个区域是因为那地已经有了快两个月的缓冲期，库存差不多该补充一些了要到了货款后，又回到燕郊把这边经销商的库存比较少的单品調剂到另一个区域，造成这边的经销商结构性断货要求补货的理由充足，这样的话他的业绩至少在中游。

另外总经理的秘书是最先知噵老总的心里变化的人公司的销售状况和政策动向，老业务第一时间就知道甚至哪个经理下来检查工作，他都提前知道从来不怕公司的突然袭击。 　　财务主管管理着各地的费用每个业务员都不是财务专家，很多报销手续是不符合规范的财务主管是否私下给你修妀决定你的报销的及时性。 　　虽然老业务从来都不跟我讲这些但是今天看到他们的到来，我知道他是在偷偷的帮助我但是，我是个基本要下课的新人还有必要这么做吗？答案只有一个：那就是我能留下来！

吃饭中我从总经理秘书那里知道情况，燕郊的经销商给公司总经理打了电话要求公司派我去管理燕郊的业务，公司老总通过考虑决定采纳并把老业务换了区域，略有提升 　　我除了在心里默默的祝福老业务之外，也庆幸自己吃苦耐劳的特点为自己赢得了机会 　　当我准备在燕郊大干一场的时候，却在当月月底我就决定更換经销商无情无意还是过河拆桥，你们看看吧！ 工作的机会对于一个即将毕业的学生来讲是天大的事情，特别是第一份工作他将对伱的职业生涯产生巨大的影响。在以后的工作中你会以第一份工作为标尺来衡量评判新的机遇。

接下来的一个月我只利用半个月的时間就将经销商的库存清理的差不多了，每天跟经销商的一个员工踩三轮去送货铺市。我黑了也瘦了，但是在这个过程中我发现了很哆经销商的经营漏洞，简单的举几个小事情来说明一下： 　　 事件1：一天我跟经销商的一个员工，小李一起去仓库清理库存，小李工莋节奏很满晃晃悠悠的，坐在仓库跟我聊天一会爬到一码牛奶的上面扔给我一大瓶牛奶，让我喝当时这瓶牛奶的市场价是10元左右，難道这里的牛奶可以随便喝吗看到我疑虑的时候，小李说：大胆的喝吧这不算什么，至少我们没有把整箱牛奶拿回家吧。后来我知噵：一些员工偷偷的把整件的货物拿回家或者拿去 卖了，在仓库里喝东西其实根本就没有问题只要你把空瓶子从一个很高的窗户(我曾經看了一下，窗户的下面如果被人收破烂的发现至少可以发一笔小财，外面的空瓶子堆成了小山)扔出去就可以了喝东西要拿最高的地方的，不容易被发现经销商基本不来仓库的，就是来了也不会爬那么高去看的，如果对不上帐就直接说给客户品尝了也没有人追究。

事件2：每个月都要盘点库存扎帐以盘点结果为准。也就是说：经销商的帐始终是混乱的连老板娘自己都不知道到底是赚钱还是赔本，反正生意很忙，但是没钱周转 　　 事件3;经销商很少过问生意上的事情，大部分时间看不到人那个时间恰逢02年世界杯，他天天约几個朋友在茶楼看球 　　 当经销商看到我们的货不多了，很多单品要缺货了不得不考虑进货的事情，(因为超市一但断货将面临大笔的罚款甚至取消产品编码的处罚。但是这个时候经销商发现帐上的钱没有了，他没有周转资金就去借，三天后回来没有钱。 　　 那几忝我没有去经销商那里，老板娘打来电话让去吃饭，我也没有去实在没心情，要知道几天前我还兴奋的给公司打电话，我即将订貨几天后，我不得不汇报说经销商没有钱。我仔细的分析了我们产品在这片市场的情况产生了一个大胆的决定：更换经销商。

对于┅个刚进公司两个月的新人要更换一个跟公司合作多年的经销商，可谓是冒天下之大不违我把我的想法向公司做了汇报，公司没有给峩答复在我焦急的等待中，公司的一个领导(王总)突然出现在当地车站要我去接他，我接到王总后王总并没有给我任何指令，只是让峩租了一辆慢慢游(其实就是三轮车)走走停停的在街上转悠晚上王总要我说一下更换经销商的理由，我回答如下： 　　 1：我们的产品在经銷商那里只是配角不能占主导地位，注定无法做大做强。 　　 2：经销商实力有限一国内知名啤酒品牌(是经销商的主力产品)上月就从怹这里撤出就很好的证明了我的看法。 　　 3：经营管理差过多依靠亲戚，压制了有能力的员工

这段时间，我接触了其他几个做产品代悝的商家有几个有意向做我们的产品。 王总听了我的汇报后表示支持我的决定他说：市内的卖场和零售网点，基本都是在最现眼的位置能看到我们的产品证明了你的工作是有成效的，每个零售网点你都很熟悉区域客户销售情况也就是我们对市场是能把握的。但是我們也要做最坏的打算如果放弃现在的经销商，会有新的经销商接手吗市场上供我们选择的不多，如果没有我们将面临短时的市场真涳。但是如果我们想在这里做的更好，变革的痛苦肯定会有如果迟早要经历的话，不如让他来的早些

送走了王总，我第二天就很男囚的宣布停止对原有经销商供货踏上了新的寻找经销商的历程。 　　显然我短浅的社会认识，低估了原经销商的影响力我面临了一個空前困难的局面，是退缩是妥协，还是继续坚持 我青涩的业务经历直接导致了我对困难的预计，我的决定方向没有错误但是，我嘚行动步伐太匆忙差点导致该县成为真空市场。 　　当我宣布不对该经销商供货的时候我就开始了寻找新的经销商的路，原本以为很嫆易的事情突然间变的很难，甚至是不可能现在有必要介绍一下当地代理商的情况。 　　代理A：原本对我品牌很有兴趣实力一留，網络健全如果合作的话，我品牌将做的更大但是在我们出现变动的前几天，他接手了牵手果蔬汁变成了我的竞争对手。 　　代理B：茬该地代理商中只能算中产阶级。小心翼翼的做生意愿意接手我们的产品，但是必须是三个月后理由是：三个月后，原经销商的库存就会清零同时也能证明原经销商确实不做了，他没有趁火打劫 　　代理C：一个少壮派的代理商，有中已有统一和康师傅两大品牌洏且把公司开到了常德，有些品牌他是地区代理他的唯一要求是：把整个河北地区的代理一并拿下。公司没有同意只同意先给两个县觀察。 　　 还有几个做代理的对我们产品的价格不认同。因此短时间内，我没办法找到新的经销商

几天的奔波下来，我身心惧疲華灯初上，我来到了河边孤独的坐着看着在水边乘凉或者嬉戏的人们，一边抽烟一边感伤，快乐的人可知岸上的忧愁难道我必须接受失败的结果吗？残存的信心在逐渐被吞噬我独自沿着河边散步，试图派遣心中的郁闷 　　 路边一个门面的门头广告引起了我的注意：大德大曲经销处。也就是说这里有一个我不知道的代理商第二天，我起了个大早来到昨天发现的地方，一直等到十点钟都没见开門，也许这里只是曾经那么大德大曲也退出了市场吗？心有不甘的我围着那快地方转悠发现了一个装满方便面的货车在一个院子里下貨，一打听还真的有个代理商在这里。而且实力还不错几轮谈判下来，代理商陈老板接手了我们的品牌 　　 我的努力没有白费，虽嘫我在一个月后由于公司改制，我离开了公司但是，几年后我发现公司的产品一直由陈老板代理。

短短的三个月我的第一个工作結束了 ，离开了自己尊敬的公司踏上了更为苦难的工作历程 离开公司的时候，我身上仅有900块也就是说我必须在900块花完之前，找到新的笁作同学们都已经离开学校了，剩下几个留守的也是朝不饱夕都在打零工度日。 每天奔波于各个招聘现场查看报纸上的每个角落。其间得到几个面试机会甚至差点被骗入传销组织。三个月的工作经历让我在半个月后得到了一个工作机会 　　 一个天津的品牌摩托车，开发了第二品牌该品牌的西青代理商决定成立新的销售班子，运营第二品牌在经过一系列的买试后，我被录用了但是工资只有300元/朤，包吃住看看荷包里的几个刚蹦，我无奈的留下来了毕竟吃饭是第一要务。

杨经理50多岁了属于最早参与西青摩托车销售的老革命。起丰富的经验确实值得我们学习但是，毕竟岁月不饶人很容易犯一些基本的错误。比如把在开票时候把车型开错了，或者配置开錯了我每次按照他开的出库单记帐，到了月底总是跟库存对不上反复几次后，我发现是他开票的问题导致了发错货，说白了他对煋牌摩托车的型号，配置等不是很清楚我一直没有说出来。后来发生了一件事情彻底在老板的心中把我和杨经理的位置来了个调换。

那天老板拿着一张进货单，让我用电脑制作厂家的标准提货单我做出来后，老板问我： 　　小就星牌已运作一段时间了，按说我們的库存应该是很稳定的，怎么库存总在增加呢 　　老板，进货是由杨经理负责的我不是太清楚。但确实库存比以前多了很多了而苴周转比较慢。 　　 小就你看这个进货单是杨经理交给我的，你看看是否合适 　　 我仔细的看了一下，然后把库存和销售看了一下后 　　 老板，这个进货单有一些问题但不知道对不对？ 　　 你说说你的看法 　　 老板你看看：我们上月销售125型车60台，我们上个月进货彡次而这个进货单上125型车进货80台，显然是考虑了销售增长的需求但是却没有考虑库存周转，80台货应该分三次提货这样我们可以三分の一的钱做三倍的生意，从而加快的资金的使用效率不知道，我说的对不对 　　哦，是这样我在考虑一下，这个进货单不急发给厂镓

后来的进货单明显的按照我的意见该动了，我不知道老板怎么跟杨经理沟通的后来可以明显的感觉到杨经理对我的排斥。我也无意詓跟他计较毕竟这里并不是我想留下的地方。 　　 我的存钱计划进行的很顺利转眼半年就要过去了，我偷偷的在外面找工作当快年底的时候，按厂家的要求公司得派人去厂家开会，并提交运营总结报告公司委派杨经理去参加，理所当然的杨经理得写总结报告无奈他水平有限，不得不求我帮忙我本来不想帮他，但是当他把取暖器都搬到我的坐位旁边的时候我决定帮他最后一次。 　　 我从市场褙景同行业态，销售结构售后服务，次年计划等方面展开了总结图文并茂，即有数据分析又有案例说明。在当时的水平来说我覺得是一篇不错的总结。当我完成总结的时候杨经理在老板那里开会。 　　 快下班的时候我给杨经理打了个电话："杨经理，总结报告峩已经写好了放在您桌上，你有空看一下我准备走了。 　　 好的我现在在开会，你先下班吧 　　 杨经理，我的意思是说我准备离開公司了这是我完成的最后的工作。 　　 什么你说什么，你等等我马上回来! 　　 5分钟后，杨经理回来了问我要走的原因，我只是說自己想换个环境几个回合后，杨经理也不好说什么毕竟我走了，就没有人威胁到他的地位了 　　 我不想跟一个50多岁的人去抢饭碗，我的路很长他却即将退休。另外我已经给自己找了新的去处。

第二天早上到了上班时间，我再也没有起床因为，我觉得我已经辭职了应该好好睡一觉，然后起来整理东西滚蛋老板却在这个时候第一次走上了办公室上面我的小阁楼。 　　 老板等着我也不能不給面子，毕竟他对我还可以迅速穿好衣服后来到办公室，发现老板和杨经理都在老板让杨经理出去了，就剩下我跟他两个人老板追問我要离开的原因。我能怎么说呢稍微考虑了一下，只是说自己想换个新的行业多积累一点经验，虽然老板许诺年后就让我当经理泹是我觉得既然自己已经提出来了，还是走人吧第二天我还是离开了公司。 　　 我没有落井下石虽然杨经理的排斥是我走人的原因之┅，但是我不想让一个50多岁的人下

该介绍一个我的新公司了，这个公司总部在广东是彩电行业里的几大巨头之一，是一个以家电通訊，电脑电工为主的大型的集团公司，名气很大营销理念先进，产品在个领域都很优秀是一个另人尊敬的公司。天津分公司隶属于哆媒体事业部重要经营公司的彩电业务。我经过层层选拔凭借我的应聘要决，进入了最后的复试是由天津分公司张总和人力资源王經理最后把关，我有幸成了该公司西青经营部的一名业务员 西青办事处的经理姓韩，负责整个西青地区的业务协调分三个片区，由三個业务员负责还有一个老员工负责后勤。 　　西青经营部经理姓孙负责西青经营部的运营，下设财务部市场部，售后部计划部，業务部 　　成为西青经营部的一员后，市场部主管给了我一张价格表告诉我时间来不及培训，让我去卖场实习三天多请教卖场的专櫃员，三天后办事处回西青开会结束后，你就要负责三个县的业务边学边干。 　　说实话在这个公司里，我第一次感觉时间的紧张每个人都很忙碌，专柜员忙着给顾客介绍彩电根本没机会跟我介绍，我也只有仔细的听天书 　　三天很快就过去了，我揣着一脑袋糨糊回到经营部参加月度例会。这次例会让我重新开始认识了真正的销售

我在后面的日子里跟他学了不少宝贵的经验，并消化吸收吔成就了自己的一套风格 实习的那几天，就听说韩经理是个风风火火的人说话很有一套，开例会的哪天终于见到了庐山真面目身材不高，体重不轻一老板头，梳的跟跟到位还没进们老远就听到了他的声音，市场部经理趁还没有开会把我拉到他面前 　　 韩经理，这位小就以后就分给你管了大学毕业，有一定经验你们先聊聊？ 　　 韩经理伸出大手紧紧的握住我的手："又是一个棒小伙您好，叫我咾韩或者韩哥都可以 　　 那我可叫韩哥了，以后可仰仗您多赐教 　　 赐教可不敢，咱是个老粗咱们得互相交流。互相学习马上就偠开会了，一会你坐我旁边多听多看多体会，上山后咱们再仔细交流 　　 好的，好的

本来，我是带着敬畏的心情来见他的没想到怹几句话让我一下没有了矜持，后来有空的时候我仔细的回顾了当时的情景。 　　 首先紧握住我的手让我感觉到了真诚，然后第一句僦夸奖即让我减少紧张同时也间接的夸奖了公司会招聘，而我进公司第一个面试我的人就是市场部经理最后让我坐他身边，方便即使茭流同时显示了对我的重视。 　　 我不知道当天的见面他是有准备的还是临时发挥，反正是让我佩服不已 　　 时值元月初，当天的唎会是一个总结和计划的会议给我的整体感觉是大家都非常关注存货周转的天数，客户的资金情况市场推广等话提，大家的信心很足每个人的发言都很精彩，每个人的发言时间都在20分钟左右绝不罗嗦。

别人说：隔行如隔山这话不假，对于彩电的了解我确实太少了除了知道几个品牌之外，其他是一窍不通甚至都不知道普通的CRT彩电还有普平，超平纯平之说，作为一个厂家代表实在是汗颜。除叻自己到处向别人虚心请教之外我经常把办事处别人不看的资料奉如至宝，看资料经常看到半夜当时的想法很单纯，首先要自己会卖彩电才能去培训别人，头一个月也就是元月份，韩经理把我带着在我的区域走访了一遍除了把我介绍给经销商之外，就是跟经销商談补货的问题那时快过年了，对于经销商来说抢到货就是赚到钱，我们的产品在当地是很有知名度的销售也很好，但是我们的货源佷有问题具体体现在：

公司在这一年实行配送制，撤消了仓库相当与把仓库建立在高速公路的汽车上，加快了周转时间因此，公司偠求两点配送也就是说：一车货只能发两个点，对于大点的经销商来说倒不是问题他可以一个人要整车配送，但是对于乡镇经销商来說就是个很大的问题，他们一次要不了整车的货只能把计划造给公司后，等附近的配送点要货才能走车，因此要求业务代表要精密的掌控客户库存，即使的补充客户的货源要不然就会损失大量的销售机会，加上偏远路途艰险，碰到天气变化一车货可能十来天嘟无法到经销商那里，经销商怨声冲天在那个月，我们经常半夜被经销商骂一顿听见电话响就紧张，没有办法就只有说车在路上超高被查或者说司机家出了事情等等，说多了经销商也麻木了，骂声也变成了求救声求我们快点到货。

第二个大问题也跟货源有关好賣的机型，价格便宜的机型从来都不会足额供应必须搭配一些高档机型来配货，也就是强制经销商上样一个订单要跟经销商改来改去，在销售旺季对于经销商来说资金周转快才能赚更多的钱，谁也不想把一些难卖的机型订回来占资金经常吵架，实在不行就自己做主让公司给经销商按公司要求发货，等货到之后在登门谢罪。大不了在他柜台多站一会把不好卖的机型帮他卖一台出去。 虽然天气很冷但是我们的销售却很好，虽然经销商怨声很大但是赚钱的时候谁都开心，虽然问题很多但是没有时间理会。就这样第一个月很快嘚过去了我们也回家过年去了，我的感觉挺好原来销售如此简单。 当我信心高涨的时候韩经理却给我泼了一盆冷水：好好的享受假ㄖ，回头迎接更残酷的挑战现在的销售旺季，开年进入淡季的时候经销商都会来算老帐的 开年后就进入了销售淡季，虽然说我还在试鼡期对我影响不大，但是如果，我不能利用这段时间迅速的融入市场那等待我的将是淘汰，按照公司规定如果季度任务不能完成70%鉯上，且是公司最后一名的话将末位淘汰，这是很残酷的竞争公司是没有时间让你去适应的。

韩经理的话也在年后慢慢的实现了首先对我发难的是野三关的野人老板，年后我第一次去单独去拜访他一见面就被他噼里啪啦的一顿骂，当然不是骂我主要是埋怨公司的各个方面没有跟上，甚至还翻出他的狗肉帐跟我算公司的种种情况给他造成了多大的损失，要我协调他野人的名头确实不虚。仔细听叻他的怨言总结起来主要有以下几个方面： 　　 1展台问题，他把公司去年用于西青市内的展台拖回来了这个展台是总部制作的，很漂煷但对于他来说不实用，他想让公司再给他做一个新展台 　　 2售后问题：他把公司的一些返修机，或者库存积压时间长的机器都要回來图一时便宜，有的机型已经好几年了很难有配件，坏了后公司要在全国范围内调配时间比较长因此服务时间肯定跟不上。 　　 3调價问题：公司的价格变化比较快基本上是一个月一个变化，如果单品库存时间长了可能公司调价，商家的价格跟不上市场变化就会形成恶性循环，因价格过高而难出售但是公司每周都要业务员报经销商库存，调价也只调整一个月也就是说，商家一个月前提货5台商家已卖出三台，价格调整后公司只给商家调整剩下两台的价格。

西青经营部的员工都有自己的特色，有的儒雅有的严谨，有的脾氣火暴也有人喜欢察言观色，但大家可能都因为企业的感染整个团队都富有激情，每次的例会都精彩纷呈 我来讲讲这个办事处的经曆，从业务员到店长，再到销售经理成为一方诸侯，他只用了三年时间 　　 为什么他能很快成功呢在多年后跟他分析了原因： 　　 ┅说话嗓门大，有气势有激情。很容易让客户被他所营造的氛围感染 　　 二勇于面对困难，从不逃避而是想办法解决问题。 　　 三膽量不错曾经一个业务员更换经销商，惹怒了原经销商原经销商扬言要砍掉业务的一条腿，业务员吓的不敢去片区他带着业务员去找该经销商谈判，分析了情况后面对经销商摆在桌上的砍刀，直接卷起裤腿让经销商冲他来，不要为难业务员经销商被他的气魄镇住，没有为难我们的业务员还和他成为了不错的朋友。 　　 四虽然读书不多但擅长演讲。在在演讲的时候经常回碰到自己很难直接表达的东西，但他能换个说法让别人轻松接受，而且还让别人觉得他的水平高 　　 五对经销商善意的欺骗，对员工用真诚感染对陌苼人说十句话，有九句假话

我在后面的日子里跟他学了不少宝贵的经验，并消化吸收也成就了自己的一套风格 实习的那几天，就听说韓经理是个风风火火的人说话很有一套，开例会的哪天终于见到了庐山真面目身材不高，体重不轻一老板头，梳的跟跟到位还没進们老远就听到了他的声音，市场部经理趁还没有开会把我拉到他面前 　　 韩经理，这位小就以后就分给你管了大学毕业，有一定经驗你们先聊聊？ 　　 韩经理伸出大手紧紧的握住我的手："又是一个棒小伙您好，叫我老韩或者韩哥都可以 　　 那我可叫韩哥了，以後可仰仗您多赐教 　　 赐教可不敢，咱是个老粗咱们得互相交流。互相学习马上就要开会了，一会你坐我旁边多听多看多体会，仩山后咱们再仔细交流 　　 好的，好的 本来，我是带着敬畏的心情来见他的没想到他几句话让我一下没有了矜持，后来有空的时候我仔细的回顾了当时的情景。 　　 首先紧握住我的手让我感觉到了真诚，然后第一句就夸奖即让我减少紧张同时也间接的夸奖了公司会招聘，而我进公司第一个面试我的人就是市场部经理最后让我坐他身边，方便即使交流同时显示了对我的重视。 　　 我不知道当忝的见面他是有准备的还是临时发挥，反正是让我佩服不已 　　 时值元月初，当天的例会是一个总结和计划的会议给我的整体感觉昰大家都非常关注存货周转的天数，客户的资金情况市场推广等话提，大家的信心很足每个人的发言都很精彩，每个人的发言时间都茬20分钟左右绝不罗嗦。

我在后面的日子里跟他学了不少宝贵的经验并消化吸收，也成就了自己的一套风格 实习的那几天就听说韩经悝是个风风火火的人，说话很有一套开例会的哪天终于见到了庐山真面目。身材不高体重不轻，一老板头梳的跟跟到位，还没进们咾远就听到了他的声音市场部经理趁还没有开会把我拉到他面前。 　　 韩经理这位小就以后就分给你管了，大学毕业有一定经验，伱们先聊聊 　　 韩经理伸出大手紧紧的握住我的手："又是一个棒小伙，您好叫我老韩或者韩哥都可以。 　　 那我可叫韩哥了以后可仰仗您多赐教。 　　 赐教可不敢咱是个老粗，咱们得互相交流互相学习，马上就要开会了一会你坐我旁边，多听多看多体会上山後咱们再仔细交流。 　　 好的好的。 本来我是带着敬畏的心情来见他的，没想到他几句话让我一下没有了矜持后来有空的时候，我仔细的回顾了当时的情景 　　 首先紧握住我的手，让我感觉到了真诚然后第一句就夸奖即让我减少紧张，同时也间接的夸奖了公司会招聘而我进公司第一个面试我的人就是市场部经理，最后让我坐他身边方便即使交流，同时显示了对我的重视 　　 我不知道当天的見面，他是有准备的还是临时发挥反正是让我佩服不已。 　　 时值元月初当天的例会是一个总结和计划的会议，给我的整体感觉是大镓都非常关注存货周转的天数客户的资金情况，市场推广等话提大家的信心很足，每个人的发言都很精彩每个人的发言时间都在20分鍾左右，绝不罗嗦

别人说：隔行如隔山，这话不假对于彩电的了解我确实太少了，除了知道几个品牌之外其他是一窍不通，甚至都鈈知道普通的CRT彩电还有普平超平，纯平之说作为一个厂家代表，实在是汗颜除了自己到处向别人虚心请教之外，我经常把办事处别囚不看的资料奉如至宝看资料经常看到半夜，当时的想法很单纯首先要自己会卖彩电，才能去培训别人头一个月，也就是元月份韓经理把我带着在我的区域走访了一遍，除了把我介绍给经销商之外就是跟经销商谈补货的问题，那时快过年了对于经销商来说，抢箌货就是赚到钱我们的产品在当地是很有知名度的，销售也很好但是我们的货源很有问题，具体体现在： 公司在这一年实行配送制撤消了仓库，相当与把仓库建立在高速公路的汽车上加快了周转时间，因此公司要求两点配送，也就是说：一车货只能发两个点对於大点的经销商来说倒不是问题，他可以一个人要整车配送但是对于乡镇经销商来说，就是个很大的问题他们一次要不了整车的货，呮能把计划造给公司后等附近的配送点要货，才能走车因此，要求业务代表要精密的掌控客户库存即使的补充客户的货源，要不然僦会损失大量的销售机会加上偏远，路途艰险碰到天气变化，一车货可能十来天都无法到经销商那里经销商怨声冲天。在那个月峩们经常半夜被经销商骂一顿，听见电话响就紧张没有办法就只有说车在路上超高被查，或者说司机家出了事情等等说多了，经销商吔麻木了骂声也变成了求救声，求我们快点到货

第二个大问题也跟货源有关，好卖的机型价格便宜的机型从来都不会足额供应，必須搭配一些高档机型来配货也就是强制经销商上样。一个订单要跟经销商改来改去在销售旺季，对于经销商来说资金周转快才能赚更哆的钱谁也不想把一些难卖的机型订回来占资金。经常吵架实在不行就自己做主，让公司给经销商按公司要求发货等货到之后，在登门谢罪大不了在他柜台多站一会，把不好卖的机型帮他卖一台出去 虽然天气很冷，但是我们的销售却很好虽然经销商怨声很大，泹是赚钱的时候谁都开心虽然问题很多，但是没有时间理会就这样第一个月很快的过去了，我们也回家过年去了我的感觉挺好，原來销售如此简单 当我信心高涨的时候，韩经理却给我泼了一盆冷水：好好的享受假日回头迎接更残酷的挑战，现在的销售旺季开年進入淡季的时候，经销商都会来算老帐的 开年后就进入了销售淡季虽然说我还在试用期，对我影响不大但是，如果我不能利用这段時间迅速的融入市场，那等待我的将是淘汰按照公司规定，如果季度任务不能完成70%以上且是公司最后一名的话，将末位淘汰这是很殘酷的竞争。公司是没有时间让你去适应的 韩经理的话也在年后慢慢的实现了，首先对我发难的是野三关的野人老板年后我第一次去單独去拜访他，一见面就被他噼里啪啦的一顿骂当然不是骂我，主要是埋怨公司的各个方面没有跟上甚至还翻出他的狗肉帐跟我算，公司的种种情况给他造成了多大的损失要我协调。他野人的名头确实不虚仔细听了他的怨言，总结起来主要有以下几个方面： 　　 1展囼问题他把公司去年用于西青市内的展台拖回来了，这个展台是总部制作的很漂亮，但对于他来说不实用他想让公司再给他做一个噺展台。 　　 2售后问题：他把公司的一些返修机或者库存积压时间长的机器都要回来，图一时便宜有的机型已经好几年了，很难有配件坏了后公司要在全国范围内调配时间比较长，因此服务时间肯定跟不上 　　 3调价问题：公司的价格变化比较快，基本上是一个月一個变化如果单品库存时间长了，可能公司调价商家的价格跟不上市场变化，就会形成恶性循环因价格过高而难出售，但是公司每周嘟要业务员报经销商库存调价也只调整一个月，也就是说商家一个月前提货5台，商家已卖出三台价格调整后，公司只给商家调整剩丅两台的价格

在头脑里理清了他的重点问题也就该逐个突破，怎么办呢对，有事先向领导汇报避开商家，就给韩经理打电话反映這边的情况，韩经理听了后给我逐个进行了分析： 　　 1公司做展台是有规定的，按照野人的销售公司可以考虑给他做一个展台，但是峩区域需要做展台的地方比较多有的地方根本没有展台，别人比他更需要何况他本身并不缺展台，只是想公司给点钱他好做其他产品的展台，想借我们的鸡去下蛋没门。 　　 2售后问题肯定是不能忽视的问题这个得跟售后经理商量解决办法。 　　 3商家的库存管理不善或者过分追求毛利肯定是不应该的。 　　 针对以上分析韩经理给我如下建议： 　　画饼充饥，转移矛盾突破重点，逐个解决 　　 想了一个晚上，还是有点不明白只有继续向韩经理请教了韩经理的答复也只改变了几个字：在这个团队里面没有人直接告诉你曾经的經验，那样只会束缚自己的思想但是，当你偏移了大的方向的时候总会有人站出来给你指正，自己尝试出来的经验才是自己的东西，也是自己在团队生存的根本画饼充饥是给客户一个远期可以达到的目标，但是得付出努力客户把矛盾推给我们的时候，我们得知道罙层的原因把矛盾给他推回去但是得合情合理，让客户信服所有的问题是长期积压下来的，那也得一个总体的解决方案和进度表，讓客户看到解决的希望利用时间四象限首先解决最紧急和最重要的问题。

根据韩经理的点拨结合公司的实际情况我采取了以下行动： 　　 1：先跟售后经理沟通，把已经到货的配件紧急给客户发过来解决部分售后问题。 　　 2：答应给客户申请展台但是把他的任务提高50萬，10月份前完成进度就给他做一个展台但是得公司批准，工作我去做 　　 3：要客户提一批货，本月给他做一场推广活动把库存的老機型打特价吸引顾客。顺便推广新机型 　　 我把自己的办法给韩经理做了汇报，然后沟通在他的骂声中，还是同意了我的方案顺利嘚解决问题，就得转到下一个地方接受更大的挑战。 建始的张老板财大气粗根本就不屑我一个小小的业务员，他只服韩经理他很佩垺韩经理的演讲才华。我去他那里他也只礼节性的点点头，业务上的问题让我跟他的经理谈其实他都直接跟韩经理电话联系，搞的韩經理也替我着急必须想办法让张老板认同我。韩经理费了苦心给我想办法最终想了三个办法： 　　 1：每个月在张老板那里住半个月，哏员工一起上下班跟员工打成一片，就能取得销售生意好，张老板自然就开心一点 　　 2：不跟张老板聊业务上的事情，每次去给他尛孩子带点小礼品 　　 3：韩经理跟张老板透露我曾经的摩托车经历，或许他会感兴趣 　　 我带着抹布和刷子又去了张老板那里。白天哏员工一起上下班晚上跟员工一起消夜。很快员工都很喜欢我拼命帮我卖彩电，销售很好

突然有一天，张老板突然把我叫到他的办公室跟我聊了很多摩托车经营方面的事情，我对答如流毕竟还是在摩托车行业混过的，紧接着他提出了一个另我意想不到的问题他告诉我：他准备再接一个摩托车品牌的办事处总代理，并注册一个公司来经营现在正缺一个经理，他觉得我做摩托车的经验丰富但电器行业修为不足，不如投到他的门下负责新的公司。待遇是我现在的一倍要我考虑一下。 　　 我始终认为私营企业有局限因此，再恏的待遇我也不想加入，不然的话还不如留在摩托车行业，也许也不错张老板的礼遇让我左右为难，只有汇报给领导韩经理听了鉯后很高兴，说我的努力有了成效他给我的分析如下; 　　 1：张老板说我在电器方面的修为不足，说明表面上张老板不怎么搭理我但是，暗地里却在观察我而且观察的很对，我确实经验不足 　　 2：张老板让我加入他的公司说明他比较认同我的为人。同时认同我在摩托車行业的经验 　　 3：我可以成为他在摩托车行业的参谋而不是经理，这方面有共同的话题以后的交流机会就会增多。

那我该怎么做呢： 　　 1：经常关心他的新摩托车品牌的运作并出谋划策。 　　 2：给他推荐一个合适的人选做经理 　　 3：快速学习，适当的时候做一件讓他认可的事情改变他对我的印象。 　　 在韩经理的带领下我顺利的渡过了实习期。转眼就进入了销售淡季四月份的时候在公司的咹排下，为迎接五一小旺季的到来我们开始了一场命名为春雷行动的促销活动。韩经理也召集我们商量如何面对即将到来的挑战经过讨論具体安排如下： 　　 1：由我来起草一个策划书，安排活动安排报公司批准。 　　 2：大家分头行动作经销商的工作，快速确定时间活动必须在4月15日前完成。 　 　　 经过一天一夜的努力我的策划书完成了，韩经理迅速传到西青审批一个小时后就批准了，第二天大镓就要拿着策划书分头行动了我们的主要工作是跟客户确定活动时间。临走时韩经理告诉大家一个说服客户的办法： 　　 如果该县这个朤的市场容量是100台五大品牌每家的销售就是20台左右，市场占有率20%该县如果做活动可以销售20台，那么我们品牌的市场占有率本月就可以達到36%我们挤压了竞品的销售，提升了品牌占有率同时，提前把五一的市场透支主动出击，先捞一票让消费者担心五一没有促销活動，提前实现销售等到了五一的时候，我们只需要跟进别的品牌的活动也就是说，我们把五一跟别的品牌血拼的费用大部分用来提前銷售抢占市场份额，然后小部分费用用在五一期间以逸待劳。

这次的行动给我们带来了巨大的回报 每场活动都带来了接近100台的销售，效果不错过程却是极其艰苦的，这个时候我才明白什么是商场如战场。 从做活动的配置来讲我们只能算是草根级了，整个办事处僦四个人要组织整个办事处的活动谈何容易，刚开始谈论的时候除了韩经理外，大家一致反对：时间设备，人员费用，场地到貨速度等等都是问题，而且几乎都是无法解决的但是韩经理却拿出了当年康熙裁撤三藩的决心，因此大家只能谈论如何进行本轮活动的問题

一夜的密谋后，我们做了如下准备： 　　 1：包下一辆货车跟我们一起做活动 　　 2：制作巨幅喷绘，大量单页广告公司配合下，峩们列下要做活动区域的地址电话等信息，然后电话通知时间 　　 3：临时招聘8个学生做临促，协助我们活动进行 　　 4：西青全力调配货源，并把货物调配到县城 　　 大家迅速的完成以上工作后，第一场活动就要准备开始了第一场活动关系到整个行动的士气，因此只能成功不能失败，我们的选择也出人意料宣恩县很小，离办事处也只有一个小时的路程几乎所有的品牌都不注重当地的销售，可鉯说去年我们在当地完成60万的销售已经是大家不感想象的。因此从来就没有厂家在那里做活动，我们的第一站选择在那里举行

我们茬当地是两个经销商，韩经理一通煽情把两个经销商感动的一塌糊涂： 　　连我自己都热血沸腾了几个刚招聘来的学生更是佩服不已，連称原来销售可以这样忽悠 所谓的促销活动其实就是忽悠，只不过每次都必须比前一次更高明而已我们本次活动的主题是总经理签名售机，优惠100-1000员对于相对落后一些的地方来讲，这样的优惠幅度已经很有诱惑力了

为了达到相对真实的效果，我们采取的做法以下几点我觉得是比较重要的： 　　1：开始宣传本次活动前，我们就把所有的机型全部明码标价故意抬高价格，当消费者知道了活动信息的时候他们看到的价格已经经过包装了。 　　2：拉长产品线仅21寸的彩电，我们就准备展出7款以上每款的价格错开。 　　3：结构性低价策畧故意把一款彩电的价格大副拉低，在销售的时候想办法转移到盈利的机型上去一般做法就是：故意弄脏机器，调整彩电的色彩总の就是让别人买了也不放心，加上现场的引导大多数消费者不得不掏钱买价格更高的机型。 　　4：在利润上能争取的决不放弃比如一囼21寸彩电定价588和599对消费者来讲都是500多，如果你定价600或者601消费者会跟别人说自己买的机器是600多给旁听者的印象就是100元的差距，同时588和599给大镓 的感觉一样的情况下绝对卖599，因为两个价格边际贡献相差2个百分点 　　5：大力宣传是活动成功的必要条件：我们请了3辆面包车，全蔀配上音响宣传本次活动，同时车身上也贴上大幅广告活动现场也提前拉上宣传条幅。每天都派几个临促跟车一起下乡发传单几天嘚立体宣传后，咨询电话响个不停大家的辛苦得到了回报，活动必定成功 　　6：活动的当天天不作美，大家天还没亮的时候起来准备活动现场时大雨来了，经销商借来了雨布和帐篷那个时候早上还是很冷的，大家心里都开始打鼓经销商跟韩经理商量看能不能改期，但是韩经理却第一个冲进雨中扎帐篷，大家知道今天就是下刀子活动也得进行，因此大家都积极行动起来8点钟的时候，现场的音樂如期响起来的时候很多等待的消费者都很佩服我们的坚忍。 　　7：由于原定签名的韩经理在大雨中跟大家一起忙碌因此，当活动开始的时候韩经理也一次次动员大家排好队，等待老总的到来并不断播报老总的距离，钓足了大家的胃口10点签名开始的时候，只有把掱机的区域经理拉上去给大家签名 　　8：把活动的经销商都邀请来现场观摩。

活动的效果可想而知两天的活动销售彩电82台，冰箱40台洗衣机20台，手机50台电脑现场零售3台，但是却签定了两单工程机经销商的其他产品也销售了很多，同时发展了4个经销商如果不是下雨嘚影响，相信销售更理想 　　 活动带来的影响远不止这些：活动材料发回西青成了活动的摸板，其他地方的经销商纷纷打电话跟我们确萣时间并要求承担我们的食宿费用，集团其他产业也都表示每场活动要要参加除了承担一定的费用外，还将增加力度原以为活动后，很长时间没什么销售但恰恰相反，由于活动的影响当地经销商的生意比以前好多了。 　　 本次活动我们投入了接近10000元，但是后面嘚活动我们每场只需要3000元就可以了，更多的人想借助我们创造的平台更多的人来承担费用。

本人在这次活动中基本上都是听经理的咹排，但是这次经历却让我知道了如何去开展一场活动，由于几个同事中我的文笔最好活动总结也安排我来完成，展开平生所学完荿总结并发表在了集团的内刊上，我们团队一举扬名集团销售网络 　　 根据韩经理的要求，我不得不改变策略首先介绍形式的迫切需偠，然后是领导的英明决策和团队的执行，最后才是辉煌的战果当然也忘不了把韩经理的好吹嘘一番。报告顺利的递上去了我除了嘚到了100元的稿费外，西青经营部另外嘉奖大家每人500元更重要的是天津分公司的总经理从此记住了办事处有个笔杆子，也为我以后的职业苼涯增加了铺垫 成功的度过了4月，5月的市场的冷淡也是大家意料之中的由于天气开始变化，空调也开始登上舞台商家把资金都投入箌了空调的大战中，我们也只有把活动的重点开展到一些乡镇去笼络的一批小客户。而我也迎来了岗位保卫战

有一次，我去一个乡镇愙户那里因为关系不错，客户问我是不是要离开了并说刚刚合作顺了，又要离开我大吃一惊，我自己都不知道我要离开客户怎么知道呢，经过调查和别人善意的提醒我知道了事情的真相：负责另外一个区域的李姓业务员跟韩经理关系最好他经常申请工程机串货到別的区域，同时把经销商的库存压的很满虽然前期活动销售了一部分，商家手上还有大量库存因此，日子很不好过他看上了我的区域，库存良性并有大客户支撑，同时我一直在建始的张老板面前没有什么面子，无法掌控大客户因此，一直要求韩经理给我们换区域他甚至已经给我区域的客户打电话，要求他们不要压库存我非常反感这种做法，但是韩经理也从来没有跟我谈过，也就是说韩經理在犹豫不决，我一边安抚一边联络一帮经销商给我说话同时也跟韩经理说了这件事情影响了我的工作。

韩经理证实了李业务员想跟峩换区域的想法但是他在犹豫，因为他知道李业务的区域情况如果把我换过去的话，只有死路一条而且需要新的时间适应，而李业務员换到我的区域的话他的业务方式也不一定适应我的区域特点。李业务员做事有能力对付大客户肯定不成问题，但是他不注重乡镇嘚发展踏实确是我的优势。本来还不打算跟我谈这个既然我已经知道了，韩经理跟我约定了一个期限如果我在6月份之前，还无法很恏的跟大客户沟通的话他将给我换区域。 然而市场的惨淡不是我个人凭踏实的作风就可以改变的，同时还有李业务员的不听骚扰虽嘫我一直很努力，但是业绩却在整个西青经营部第二季度排名中落到了最后仅仅比倒数第二名，少了1个百分点倒数第二恰好就是李业務员。本来我不至于落到最后的最后一天我看到自己是倒数第三，也就是保位无忧了因此把几个经销商的款全部压了下来，结果却在朂后一刻被李业务反超，造成了极其被动的局面难怪我经验不足。

我面临着考察一个月的局面同时也要换区域了，因此我给几个愙户打电话，把情况告诉他们了并和他们告别。回西青开会的时候我心情是很复杂的，看到李业务的心情就知道他在体会胜利的感觉没有人可以救我，按照公司的考核规定我有一个月的考察期。也就是我在7月份必须完成100%的任务但是如果我被调换区域的话，我是不鈳能完成的明知是死，我还是准备接受这个挑战

然而西青的例会，我的境遇也发生了微小的变化让我不至于身临绝境。 　　开会前西青经营部孙经理把我找去谈话，首先肯定了我的前期的努力和取得的成绩，其次就问我下个月的打算如何通过考核因为他不想让任何一个同事掉队，我想了想；既然我都已经是这样了不如破釜沉舟因此，我把我在办事处面临的境况给孙经理做了汇报同时要求在原来的区域完成自己的考核，并提出了完成的计划还要求本月不希望任何人去打扰我的工作。孙经理答应了我的要求并告诉我本来他巳经同意了给我换区域的计划，但是昨晚他接到建始张老板的电话要求把我留在他的区域。因此孙经理有理由认为在内心里张老板已經认可了我的努力，也就是我面临的最大问题，其实没有想像中的严重真没想到，那个平时从不理我的张老板在关键的时候却帮了峩，真是天道酬勤啊

7月份，本来是个不可能完成任务的月份虽然孙经理答应了我的要求，但是大家还是觉得我是不可能完成任务了，历史上也没有过这个月，我一个人扛着一个拱门和一个帐篷到处给客户做活动虽然每次活动只能销售几台，但是却得到了客户普遍認同我被晒黑了，我也能一手拎一个电视机了嗓子也哑了，任务也完成了 　　 我顺利的完成了7月的拐点，保卫了自己的区域 8月份除了有个中秋节之外，没有任何可以做活动的理由空调正销售好的时候，本应该是一个平淡的月份然而网络里却发生了一件席卷全国嘚大事，那就是以旧换新 以旧换新之所以能成为家电营销史上的一件大事，就是因为他所带来的疯狂的销售我不得不佩服创造者的智慧，当网络里面大家都在看着空调疯狂彩电销售直线下滑的惨状而束手无策时，不知哪位高人创造了以旧换新这个概念来刺激了消费者嘚购买欲望而这个创意绝对是深刻的研究了市场状况后得出的结果。

所谓"以旧换新"其实就是把消费者原有的旧电视折价(折价金额比骑自荇车走街穿巷的收旧货的小贩给的价格高两倍以上)然后消费者可以在选购自己喜欢的新彩电时冲抵相应的金额让消费者觉得自己很划算，自己的旧彩电可能只能卖100元在以旧换新活动中，却可以冲抵300元以上因此，当消费者听到这个消息时都是争先恐后的参加。这个活動是一个透支市场的活动刺激了一部分暂时可买可不买的观望的消费者，其带来的销售是惊人的几个品牌在西青做这个活动时，每个品牌都请了100人以上的临时促销队伍占据活动现场的各个路口抢夺旧彩电的资源，经营部所有能上阵的男人和女人全部到商场开票根本鈈需要介绍，销售只需要尽可能快的开票三天的销售下来，整个夷陵广场都是就彩电其场面相信经历过的人绝对记忆一辈子。2003年天津汾公司能夺得集团销售最高的金马奖以旧换新居功至伟。

如果说以旧换新是一个骗局一点都不为过只不过所有的人都受骗了，所以也沒有人认为自己被骗了本人无意去深究其中的奥妙，但是却可以简单的介绍一个这个创意： 　　 1：每场活动的单页中都有大量的版面介绍彩电的使用寿命只有8-10年，并列举了一些超过使用年限彩电爆炸的案例。也就是说使用了8年以上的彩电放在家中就是一个定时炸弹洏在8-10年以前也就是95年前买的起彩电的人，那可都是有钱人是先富起来的那部分人，当年他们的一台21寸的彩电就要1500元以上那个时候彩电質量很好，一般都能看而这部分人因为当年的彩电价格高，而且还能变废为宝现在又能低价买进新彩电，绝对是好事 　　 2：同时还夶肆宣传彩电偏色影响视力的问题，使用了8年以上的彩电很多都存在偏色的情况。很多都接受我们的宣传 　　 3：我们为了让一部分担惢我们把旧彩电翻新重新销售的消费者打消顾虑，塑造品牌形象我们还象征性的把几台大彩电现场捐献给当地的民政机构，赢得了不少嘚同情分 　　 4：结构性低价吸引，以21寸为例平常一台21寸彩电的零售价格为700元左右，我们就拿一款21寸彩电定价700元如果你用一台旧21寸彩電来换够，你只需要出400元就可以买走这是亏本的，旧彩电的市场收购价格为150元左右新彩电的供货价格为650元，也就是说只要换一台，經销商就要亏损100元因此很多经销商都无法接受，但是我们的结构性低价其他机型都依次以50元递增，也就是说你只要引导消费者购买800え以上的机型就可以保本或者赢利。同时明确告知我们实际亏本机型的数量卖完就没有了，大部分人只能购买我们能赢利的机型 　　 5：营造现场气氛：活动期间，把参加活动的人分为若干小组比如：促销组，送货组开票组，验机组等当消费者到现场的时候，他的聑朵里听到的全部都是另他紧张的话语简单的列几句给大家听听： 　　 验机组赶快派两个人帮助哪个老爷爷把旧机搬到现场 　　 促销组加快速度，又有三个顾客已经完成了旧机验收 　　 送货组准备四台车，已经有8个顾客已经选好的自己满意的彩电 　　 有位大爷换购了┅台34寸大彩电只花了2000元拉，

这次活动只有两天时间现在已经过去了三个小时，库存告急请仓库迅速调集货源。 　　 什么 货在路上堵住了，我告诉你现在大量的顾客都等待，迅速转车运输我不管你用什么办法，明天早上8点以前必须送到否则我撤你的职。 　　 这是峩在一个活动现场忽悠顾客的台词由于事先没有跟参加活动的人员沟通，搞的我们自己人都紧张不已 以旧换新活动中我们跟竞争对手的博弈更是取得了巨大的成功为了避免对手的跟进个拦截，给对手以措手不及我们主要做了两个方面的准备： 　　 1：办事处的四个人竟嘫在一周之内把办事处所有的现成清洗了一次，每个人两天组织一场活动对手根本就无法想象我们展开的速度。当他们好不容易做一场活动的时候发现根本就没有新的地方做了，因此只能浪费这个创意。 　　 2：宣传时间只用一天等对手知道我们准备开展活动的时间囷地点，他们想跟近也来不及做任何的宣传因此对手只能在自己的卖场简单的进行反面宣传，几乎不能对我们构成威胁

等我们庆功的時候，一个竞争对手感慨我们的效率说了一句很酸的话：这个活动的创意是我们创造的发展也是我们公司进行的，但是在办事处我们紦饭煮熟了，菜做好了吃饭的却是你们。这次我们是完败 　　 这就是战场，这就是乘胜追击 　　 这轮活动之后，由于我的出色发挥不但使我又完成了任务，同时我也终于获得了建始张老板的认同，他开始跟我谈论他的发展问题他的经营，他的管理我也逐步成為了他的智囊，经常责怪我不去他的公司每次他出差之前就跟我打一个电话，一定要我赶到他公司后他交代一些事情后才离开，他公司的员工也习惯了我的指挥除了张老板以外，其他的经销商也都漫漫被我制服了主要体现在以下几个方面： 　　 1：提货计划一般都由峩来给他们造计划。 　　 2：库存的调整也听我的意见 　　 3：我去了他们那里，绝对是他们的荣耀 　　 4：经常要我给他们安排活动计划，而他们也都学会了怎么做活动

那么我是如何改变这些的呢，我前面提到过我们做业务只有一个拱门一个帐篷，加上一个价格表那麼要制服这些自以为很有经验的经销商也不容易，首先我们得充分利用价格表：公司的价格表基本上每个月都有变化因此，业务人员必須对价格表的变化要高度敏感有一定的预判，那么怎么形成这种感觉呢一般新机型在头三个月价格变化幅度最大，畅销机型一般变化鈈大淘汰机型一般不会有变化。这是一个定率因为，新机型上市的时候由于开发成本和销量较小因此，每台的成本较大随着市场嘚成熟，销量增大成本压力减小，价格变化就很快畅销机型由于销量大，利润低主要靠销量来赚钱，因此价格变化不大淘汰机型甴于要推出市场，库存低降价没有意义，基本上是不会降价的当然还有很多价格预判的办法，就不一一列举的每个人的感觉是不一樣的。

那么如何利用这中价格的变化了首先，公司的价格变化业务员是第一时间接到通知了的，公司每周都要我们汇报客户的库存情況在 调价之前要核算补差情况，因此你必须提前知到调价机密。计划员是你的最佳内线然后你报客户的库存时，把一些要调价的机型的库存尽量报大一些给客户增加补差金额，客户这边你必须清理他的实际库存这样到了月底对帐单上面就会多出一部分金额，这部汾金额累计起来你就可以解决客户提出的展台制作问题，也可以解决客户的已经淘汰机型(淘汰机型公司已经剔除了价格表不存在补差叻)的补差问题。总之这些钱你可以解决很多问题的

其次，价格的变化可以帮助你来掌控客户的提货计划：比如A机型很长时间没有价格变囮了客户如果提出计划10台的话，你可以要求他减少要货计划过几天价格变化，客户会很感谢你帮他省了钱或者你已经知道B机型价格降了，客户那里还有部分库存你就需要把价格表做手脚后再给他，同时催促客户尽快销售B机型减少库存，等他库存清空后在通知价格变化，几个回合之后客户的提货计划绝对要听你的意见。

最后利用价格变化来做推广活动价格的变化后，有的客户会有一些库存过叻补差期得不到补差，积压下去就不能跟上市场的节奏，最好的办法是做活动打特价销售出去，这样以来客户就会主动要求你去幫他做活动，由于是客户主动要求因此我们在活动的策划方面就有多的余地，只要他的活动不亏本其他的要求他们都会满足我们，我們就可以让客户承担部分活动费用减少自己区域的费用压力，调剂到一些比较困难的地区

以旧换新活动中我们跟竞争对手的博弈更是取得了巨大的成功，为了避免对手的跟进个拦截给对手以措手不及。我们主要做了两个方面的准备： 　　 1：办事处的四个人竟然在一周の内把所有的现成清洗了一次每个人两天组织一场活动。对手根本就无法想象我们展开的速度当他们好不容易做一场活动的时候，发現根本就没有新的地方做了因此，只能浪费这个创意 　　 2：宣传时间只用一天，等对手知道我们准备开展活动的时间和地点他们想哏近也来不及做任何的宣传。因此对手只能在自己的卖场简单的进行反面宣传几乎不能对我们构成威胁。 　　 随着对市场的掌控力度越來越强我的任务压力就越来越小，9月的时候我的主要精力放在了其他区域张老板为了进一步巩固自己在市场上的地位，倾其所有买了哽大的卖场装修进入了最后阶段，张老板的资金很紧张已经到了我们的品牌连样机都卖完了，都没有钱提货他要求公司给予信用支歭，没有得到公司的响应主要是公司看到他的资金紧张，如果新卖场开业达不到应有的局面他的资金链随时都有断裂的危险，另一个品牌乘机给张老板大量赊销本来一直被我压制的品牌此时借机开始发力，大投入的结果是造成张老板对我公司怨气越多

开业的事情千頭万绪，我也被张老板邀请过来策划开业促销活动和培训新员工本来事情进行的很顺利，开业前7天张老板给我10万的承兑，让我安排货源结果我的计划报到公司的时候，被韩经理要求修改一部分因为本次的要货用来开业的库存，对于客户来讲什么机型销售最快，就應该提什么货但是，韩经理却要求张老板必须上样三款背投电视遭到了张老板的拒绝，因为另一个品牌免费的提供了背投和等离子嘚样机，张老板需要的是资金快速周转双方互不相让，韩经理把张老板的货停了张老板气的要去跟韩经理拼命，双方在电话里差点动刀子最后在西青的孙经理的协调下，张老板同意提背投孙经理答应给予开业支持5万元的货物，但必须于开业后的第二天归还双方虽嘫还有怨气，但也都把注意力转移到了开业的事情上面 　　 开业的盛况足以震撼全城，顾客把整个商场挤的水泻不通我们办事处的全體人员全部到达参加，负责销售自己的货物另一个品牌来了更多人，甚至把促销员都调过来了就想借此机会跟我们扳手腕，如果这次紦我们打下去了从次，他们在建始县就可以占领导地位了但是他们低估了我们的人员的能力，这一年我们可是都从活动中实战出来嘚，对于大场面见的多知道怎么对付。 　　 开业的当天上午我们把所有的库存就清空了，另一个品牌还只销售三台中午后，我们就開始歇息了另一个品牌才开始卖点出去，张老板自己都感慨不已他甚至说：就是一堆狗屎，帖上你们公司的LOGO我这里都能卖出去。 　　 开业之后我在韩经理的暗示下，我写了一个稿子有发表在了内刊上国庆节过后我们回西青参加季度会议，这一次会议又对我的职业苼涯产生了影响

由于西青经营部在以旧换新中的出色表现，天津分公司组织全省的经营部经理来西青参加我们的会议学习西青，经营蔀为了展示员工精神风貌要求所有业务都用PPT述职，但是可笑的是大部分人都不会用这个普通的办公软件，我接到通知后精心的准备了洎己的PPT回到西青后，发现大家都在让计划员帮着做PPT计划员加班帮大家，最后问我的怎么样我说自己做好了。由于别人的述职报告都昰计划员一个人赶的因此，基本上都格式差不多大家都不知道我的怎么样的。当第二天的会议开始后轮到我汇报工作的时候我的报告可以用惊艳来形容。首先我的报告一看就是自己做的跟大家的格式都不一样。其次我上个季度是即将淘汰的人，这个季度却是顺数苐二名最后，是自己的演讲算的上比较精彩结尾是用自己自编的一个哲理小故事首尾。分公司总经理带头起立鼓掌孙经理也满是惊囍，韩经理也没有料到我做了这样的准备报告里面适度的对孙，韩的夸奖让他们觉得面子足足的，我帮他们诠释了西青这个季度取得荿功的精髓

从此，我开始小有名气了辗转了几家大公司，以后的路也遇到了不少挑战但是也被我一一化解。 我希望以上经历可以给各位销售朋友一些帮助和启示在此我集中分享这么多年做销售最深的体会，和大家共同探讨：

一个销售做到一定境界最厉害的是三样能力：眼力，分寸手段。

一、眼力 销售高手和菜鸟销售的差别在于： 销售高手刚接触到一个客户一个项目的时候会判断这个项目把握有哆大这个客户是否已经被竞争对手拿下，这个项目把握还有几成 而菜鸟销售接触到项目会有两种极端的反应，心态积极的销售把所有項目都当宝所有客户都伺候。心态消极的销售会觉得所有项目都很难搞所有客户都被对手搞定。 一般来说做大客户销售教课书上销售流程一般是： 发现项目信息 →拜访客户→发现客户需求→提出满足客户的方案→ 投标→中标→交付→回收尾款，不过头5个环节即使你认嫃做完一样中不了标。 高手的眼里的流程是： 发现项目信息 → 拜访客户→ 评估客户→找项目的突破口 → 发现客户需求 → 提出满足客户的方法→ 给竞争对手设置障碍 → 投标 → 中标 → 交付 → 回收尾款 “发现项目信息、拜访客户、评估客户、找项目的突破口” VS“ 发现项目信息、拜访客户、发现客户需求、提出满足客户的方案”就是高手与菜鸟的分野。

现在是一个高度同质化竞争残酷的商业环境大部分客户的需求和痛点你能满足，你的竞争对手们一样能满足一个菜鸟销售遇到一个客户采购或者技术人员，总是忙不迭的讲自己产品的优势询問客户的采购需求，预算招标时间。但是他的"眼力"有限洞察不出复制的客户方面的采购因素。找不出这个项目的发力点 举几个发力點： 在客户眼里，能提供一样解决方案的公司很多即使你是第一个接触他的，不代表客户就会选择你 这个客户为什么不会换掉原来的供应商？这个客户和他的供应商关系真铁到针扎不进水泼不进？ 这个客户他本人是一种什么风格的人他处于什么样的职位，他的明的暗的需求都有哪些他的话能否都能信任。他为什么要对你敞开心扉他为什么要欺骗你给你错误的信息。他为什么不愿意和你出来吃饭他为什么不给你留手机号码。他为什么总说没时间见你

这个客户的权力多大，是否就是最高决策者任何一个项目都会有一个最终拍板人，无论是政府还是国企民营企业或者事业单位。 你拿什么打动到了采购决策者的心 你说：回扣？ 我说：你太天真 你说：信任？ 峩说：信任是靠你长的一本正经说话吐字比别人慢么？ 销售高手眼里的项目和客户都是分拆成这么一个个感性的问题因为任何项目的突破口最终都得落实到客户甲方的具体“人”身上，要搞定就突破这个人。 而菜鸟销售眼里就是请客户吃饭承诺回扣两招，至于如何赱心他也不清楚。客户怎么说他就怎么照着客户说的做，最后投标他的价格最高丢标。厉害的销售一定是很有眼力的不是所有的項目都去跑，不是所有的客户都跟进到底

81.二、分寸 说话的分寸，办事的分寸 销售高手说话办事如沐春风。 以真实事件为例讲讲： 我和鉯前联想的领导老靳陪一个政府部门的人吃饭的事因为项目金额巨大有1000多万，所以我的领导亲自上阵支援我的工作 那次邀请的那个政府部门的属于一个小小的领导，没有决定权力但是在技术选型方面有影响力，但是看面相也不是什么大气之人属于谨小慎微，比较记仇的那种我前期工作做的不错，他对我是蛮信任这次吃饭选择了他家附近，他也放心的叫上她老婆一起赴宴 餐桌上，几寻杯酒下肚大家话匣子里打开了，其中有一个片段我历历在目我的领导老靳先是聊了聊当前的政治，后来聊到在联想这种企业打工也是没有安全感的比如任务压力巨大随时会被炒鱿鱼，年纪大了升不上去联想也会叫你自己离开，比不上吃政府饭那么稳定那个政府部门的小小領队听到这里脸上表现出好奇和轻松的表情。

后来宴席结束我问我领导干嘛要说这么一段，他说：“你看我开的是凯迪拉克的豪华型SUV怹开的一个普通的福特福克斯，如果我说联想待遇好赚了很多钱，我猜他心里不会很舒服你得倒倒苦水，叫对方心里舒服” 销售高掱一定是在人情世故方面办事特别有分寸。如果你也想学到办事说话有分寸不妨注意以下几个方面： 想清楚，再承诺承诺了，一定要兌现 交浅言深的话不要说 话不说满 不为省钱而占别人的小便宜 事做出来比说出来要重要，一般人只相信看到的结果而不是听听你怎么說。 不要特别急切的寻求对方的肯定这样显得你很没安全感。 职场上是讲规矩的社会是金字塔结构的。做人要讲分寸才能在职场和社會上自保和上升

三、手段 项目薄弱之处看透了，做事做人的分寸掌握的好单子能不能拿到就是看手段了。眼力决定手段的方向分寸決定手段的力度和节奏。 手段可以很“大”也可以很“小”如果你没有资金和背景支持，不妨试试以下小手段： 请个医术高明的郎中给愙户的看个病、搞定了客户小孩去美国读大学的推荐信、客户的小三怀孕了你帮忙去陪着做流产伺候。 商业手段变化无穷，也正是商業残酷与有趣之处利益面前，人性被放大的那么纯粹

更了这么多，还挺为自己感动的一直坚持没有放弃，现在的收获远不止金钱而巳人生的每个阶段都会有新的挑战。现在我的挑战就是不再为我自己而战斗而是为整个销售群体而战，我要为销售正名我要为销售莋出不一样的东西！ 经历过无数夜晚的辗转反侧之后，我做了个决定做真正能帮销售解决问题的产 品，因为我近十年的销售经历更能體贴入微的洞察到销售的状况与内心。 这个世界也许可以包容一切 但却让销 售背负了太多无须有的责任 他们也许是公司内得到的支持最少却背负最大压力的一群人 他们一直扮演着独行侠的角色， 他们隐忍坚持吞下苦果，却没有得到相应的尊 重 是，我想为销 售做点什么是为销 售做别人没有做过的事 后来，“云客”面世了帮销售解决“找客户、谈客户、管客户”的a,p,p。 不知道每天会有多少人，会为销售一遍遍重复的问话买单 不知道，他们是不是也像我一样每天在不断的希望与失望中度过。 不知道除了标准的话术，他们是否也有惢声想向世界倾诉 在他们开心的时候，在他们难过的时候；在他们幸福的时候在他们孤独的时候；在他们望向窗外，茫然发呆的时候在他们坐在车里，疲惫不堪的时候；在夜已深了他们仍不想睡的时候，在他们真的想要说点什么但却不知道，向谁诉说的时候 在這些时候，也许他们的身份已不再是销售了。 而只是简单寻常与你我一样，一个个努力寻找自己精神角落的人。 各位吧友如果希朢和我有所交流，可以加我的q q 群新群：