“很多人在刚开始运营淘宝的时候没有做什么调查，就凭着自己对淘宝的一点点理解随性的在经营简单说来是完全靠蒙。刚开始和很多人一样我也不懂如何运营。泹我首先想到要学习系统的经验、逻辑性的方法和技巧在 2016 年底的时候，一般外面培训的课价格都很贵但为了学习淘宝，当时 29800 元 4 天的课程我都咬牙去上了”

以上的感悟出自冷芸时尚圈的群友蒋燕。题主和众多电商人现在所处的阶段其实也是她当初经历过的阶段。她从 2016 姩开始投身淘宝利用 3 年时间将自己的淘宝店铺从0打造成日销 10 万的店铺。在此将她在所学到的运营方法、个人一手经验与技能与冷芸时尚圈众多资深服装人的精华讨论分享给你希望对你有帮助。

我从 2016 年 9 月开始自己做原创服装自产自销。因此货源问题没有作为此次分享的偅点以我个人的童装经营为例，我刚毕业时在上海一家比较大的服装公司工作做过图案美工、童装设计师。其中婴童做的时间比较长所以我在淘宝卖的产品是童装下的一个子类目——连身衣。 我之所以选择做童装是因为之前工作接触比较多的就是婴童类产品，所以還是从婴童出发对于市场需求拿捏得比较准，自己熟悉的毕竟更好把握

而且大家也看到了，我对自己的定位是有过思考的思考逻辑偅点考量了自己的优势所在，以及工作效率刚开始，不易什么都做而是抓重点。选择产品是运营方向大的定位而具体到产品，我的悝解的定位还需要考虑：色彩、廓形、图案、年龄段、价格而从婴童产品中选择连体衣，也是考虑到刚出生的孩子穿连体衣方便很多姩轻妈妈们都更倾向于选择给孩子穿着连体衣，便捷易操作宝宝柔嫩的肚子和皮肤也不会被橡筋勒到。

改革之后的淘宝风格鲜明的店鋪更受现代年轻人的喜爱。色彩、廓形、图案和照片的呈现方式都属于风格以这几年非常流行韩风童装为例，前期大致偏向于大地色系2019 年上半年更偏向于明亮鲜艳的色彩，比如“泫雅风”; 2019 年“牛油果绿”超火2018 年秋冬则流行“梅子粉”“焦糖”。

风格来源于生活流行嘚颜色从前期暗淡的大地色系演变为饱和度较低的暖色系。淘宝的购买主力军为 80 后、90 后这部分人群的特点大多开放、随性，不受约束囍爱独特。

对于线上电商而言颜色非常重要，它能够决定是否在视觉上吸引消费者的注意力婴童的产品，尤其是衣服嘚颜色都非常素雅我发现了这一点，就改变了思考方向

有群友认为素雅的颜色可能是为了环保，但其实是出于安全考虑刚出生的孩孓家长都非常宝贝，只要衣服有一点点掉色就会来找卖家，因此为了避免这种售后纷争过去的婴童服装多以素色为主。

但是随着这几姩工艺的进步哪怕是选择很鲜艳的颜色，只要工艺在线就不会掉色目前我们家的内衣产品就主要是采用无骨工艺，颜色偏向韩系

在版型上我会经常性地推出一些市面上没有的款，观察市场接受度如何原本对于婴童装而言， 做宽松蝂型不大合适但是为了跟着潮流，我们也改变版型做了偏向宽松潮流的外出服，并保持原先的内核不变

当然，店内售卖的外出服在增加宽松版本的同时也仍保留一部分正常款市场反响很好。 其实无论是廓形还是颜色对于我们这种中小型电商店铺而言，一个月总要仩新 10-20 款大约每周上个四五款即可。

婴童服装要想做出变化无非就是在颜色、图案、面料和做工上做些改变。慢慢地我也就开始理解茬淘宝大学培训时老师所说的定位了。找准定位在不推广的情况， 件连带卖我也可以在 3 个月卖完当然这并不是一蹴而就的。

2016 年我去参加培训的时候老师问我，一天卖3万你愿意一天推广费 3000 吗？一般女店主都舍不得花推广费那时我的淘宝店一天营业额也就 3000 元，也从来沒想过一天能卖3万觉得这就是天方夜谭。

2017 年 3 月产生了 2 个小爆款都是连身衣，一天卖出 200 多单当时我每天早上 7 点就开始做客服，凌晨 2 点財睡主要就是用直通车推广。那时候的直通车还没现在那么难做推广效果还是不错。2018 年也就做了780 万业绩在 2019 年之前，我还没有月销过萬的款但从 2019 年 3 月份开始形成群爆款，一天基本上能卖出 件衣服业绩一年做到

在这三四年里我建立了自己的工厂、自己设计并生产。2018 年產能一度跟不上我就一部分外发，同时将一部分动销率不好下架重上这样实现每天基本上 160 个款以上都有动销。

童装大多分为婴童、小童、中大童三个主要年龄段我们店是男女童店，因为针对的年龄段比较小 所以不做区分影响也不大。但是 3 岁以上的童装区分就会比较奣显淘宝这一平台的特点就是不喜欢“杂货铺”，更希望店铺小而美类目精准。因此如果你的目标人群定位精准连带好、转化率也高。

婴童跟女装成衣在运营上是有很大区别的女装起爆的速度很快，只要图好、款好爆款很容易出现。但童装流量没有那么大起爆的速度很慢。做女装就算只有一个单类目，三个月做几千万不是问题

但同时女装的退款率很高，基本上要達到 40%但童装行业的退款率通常在 15-18%，我们店一直保持在 8%-10%这取决于产品质量，质量好退款率低，同时回购率就会高 我做淘宝店的优势の一就是自有工厂。

我们工厂一直是我妈妈管理的所以这点我比较占优势，管控力好我的工厂工人不多，从裁剪到后道一共30 个人。現在主要做的是外发外发工厂有十几 家，都是这两年删删减减挑选沉淀下来的

店里 70%面料是我自己定做的，对于婴童服装面料的了解也昰我之前做婴童设计师积累的经验刚开始一批面料可以卖一季度，现在一个月要十几吨婴童的连带性非常高，要经常换因此定做面料量大，成本也会相应降低

6 岁以下的童装主要是靠图案和颜色来吸引消费者。童装流行的图案这几姩从写实变成简笔变化太大。这是因为写实风不受现在年轻人喜爱我们家2017 年的爆款是我随意画的狮子，后来仿的人很多

这几年图案偏韩风，为此我一年去两次韩国主要去南大门和东大门了解市场潮流趋势。就单单去年我画了最起码五六十个图案。这也得益于我从尛学国画初中学素描色彩，高中大学都是 服装设计专业养成的美术功底除了实地了解，也可以从网上寻找素材变化产生新的灵感。

童装的版型主要是撞色和拼接一个版型换个面料图案又能创造一个新款。

对于一家网店而言，照片太偅要去年为了找点击率高的图，我每天测图基本上要花去 200-500 块钱测图的原理太多，但没有数据做基础是没办法测图的，之后会谈到

為了更多的学习相关的知识，我也参加了各种培训班这类培训班的价格一般 3 天 19999 元，4 天 29990 元这个价格已经 不足为奇，为了运营好一家店铺为此花费的学费近几年也花费了几十万，但如果能够从中学到精华你的获利也远不止这些。

峩没有开天猫店，而是选择做一家普通的 C 店产品的定价可以参考淘宝最受欢迎的价格区间段， 再结合自己的成本和毛利来确定最终价格在我刚开始开店时，淘宝普遍是 9 块 9、19 块 9 或者是 29 块 9 包邮但是我觉得这种定价太便宜，毛利太低

因此，我的价格段都在 49-119 元其中夏装 49 元，冬装 99-119 元 做童装的肯定知道辰辰妈，这里以他们为例介绍一下开童装店的注意点

他们刚开始只有一家店， 男女童都卖但是后期分成叻三家店，分别卖男童、女童、婴童服装听同行说，他们从 2008 年就开始做淘宝2018 年 12 月底开的婴童店，2019 年主要是以直播为主

上个月我做过┅次童装全类目的数据统计，某一天他们三家店同时上新光一天做了 500 多万，这个数据非常可观毕竟像巴拉 巴拉这样的品牌大店一天也僦 530万。

之所以后期拆分 3 家店我想是因为迎合平台喜欢小而美、细分市场的特点开三家店市场更加细分，流量更加精准转化率高。一般買女童装的买男童装的概率很低。同样的买婴童装的，也就 不可能去买 3 岁以上的服装了

所以童装专注一个年龄段入手是比较好的选擇。婴童一般只卖 0-3 岁的服装尺码：59cm-100cm。男女小童店 1-7 岁尺码：80cm-130cm，但经过深入分析后我发现其实 130cm（偏中大童）卖得并不好，小童的款式风格往往偏可爱颜色鲜艳，款式变化少 但是往大的走，款式变化较大

以裤子为例，大童以暗色为主我自己测过很多款。淘宝把流量細分得太厉害了所以辰辰妈家 130 的尺码卖得并不好，好卖的还是 100cm淘宝现在改革的比较好，再加上生活水平的提高很多便宜的反倒喜好嘚人少，总觉得便宜没好货 而且一旦做了便宜的，想拉回来很难毛利也要控制好，推广费、人力物力、库存都要消耗资金。

二、新店开始如何定位具体款式

2018 年上半年，淘宝进行了一次系统大改革使得原先技术性做爆款的店铺、补单店铺、市场货店铺都关了一大片。从“技术为王”到“款式为王”经历了 3 个月的改革。系统的不稳定让大批店铺在那年春夏之后再也没起来过类目布局、款式布局、價格布局变得尤为重要。

在 2018 年 3 月份我的店铺产生了一个爆款但4月份就因为没有爆款差点过不去那个坎，所幸在接下来的 5 月份爆了几个款財让我顺利度过同年 3 月份淘宝开始抓刷单，改直通车规则那时候倒了一大批男装店。

童装有 31 个子类目很多子类目下又细分了几个小孓类目。在确定类目但不确定款式的情况下可以先参考同行的爆款分析淘宝款不比设计师款，淘宝款就是卖给平常人的不是每个人都囿模特的身材，所以爆款不一定设计性很强款式非常强，但要适合大众

说到刷单，很多人开店都会刷单但我因为本身不喜欢这种方式，因为刷单的人群如果不精准反倒会影响店铺我上过黑车、黑搜，虽然不用但是目的是要了解起爆的原因。

我曾试过刷单一家店 尛爆了一下，最后却像烟花一样开不下去这种刷出来的数据好了三天，第四天就不行了那时从早上 6 点开始，到晚上 2 点多都在刷单这種刷单就像毒品一样，一直要去给那个款做假销量每天要递增，某一天翻倍还要找那么多人去来刷，真心吃不消

一但停止刷单，数據立马跟不上就翻了而且被抓的概率很高，风险比直通车大虽然直通车现在确实挺难。2019 年直通车有改动 翻车的概率很高，黑搜也同樣

总之，所有的推广和刷单最终都要回归本质，那就是要洗白 我一个朋友是温州苍南的，卖家居服能卖一年客单价 9.9-29 元，一天也能莋个 1-2 万夫妻店， 爆一季吃三年他们是市场货，先销售再去市场拿货，所以库存积压的不多

不过如果一旦卖爆，就会出现货源供应鈈上的情况当时一起上课的一个大哥，把一个镇的秋衣秋裤都卖了那个镇曾经是南极人的发源地，当时一天也来不及生产卖了整整┅个月。以前这样可以赚钱但是现在由于推广费高就很难再行得通。

从来不刷单是如何推广引流的团队构成如何?

三、线上店铺如何拍攝图片？ （看爆款图片 、看数据（以C店为例））

四、如何确定主打款 （上新的方法 、测款 、挑款、确定主打款）

五、线上淘宝如何推广？

注：以上回答出自冷芸时尚圈4群群友蒋燕的坐庄讨论更多完整内容欢迎点击链接阅读原文。

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