文 | 铅笔道作者 | 刘小倩

一个李佳琦的爆红背后，站着一支 400 人团队；一个薇娅的爆火背后是一支由 14 个工种组成的幕后团队。每一个网红背后都有一支像算法机器一样连續运转的队伍。

" 鸡哥 " 是一位 42 万粉丝的网红带货主播在视频中，她通常会穿着白色实验室服装对着屏幕口播化妆品成分，时而讲述自己親身使用的感受时而用专业知识解释产品成分背后的奥秘。

这段只是 60 秒的短视频从设想到成品播出，背后包含着想选题、写脚本、设計剧情、拍视频、剪辑、做设计、数据分析等等一系列复杂的流程

哪怕是头发的颜色，妆容的设计还是说话的语速，都是经过团队无數次的尝试和讨论这些仅凭 " 鸡哥 " 一个人，根本搞不定虽然比不上 " 口红一哥 " 李佳琦背后 400 人的团队支撑，但她的背后也还有一支 4 人的团队茬共同努力

马云背后是无数位剁手女性，罗永浩背后则是一众科技粉每一个网红背后，都有一支像算法机器一样连续运转的团队要想持续打造网红，有三个流程必不可少：

1、 为人物选择合适的 " 剧本 "精准打造人设和定位。

教育 MCN 机构的创始人臧小磊不仅自己做网红，公司也孵化网红他从入局抖音到现在，已经使用过 3 个名字关键词从 " 叔叔 "" 教育 " 到 " 育儿 "，视频内容从 3 分钟不停歇到 30 秒直截了当都是团队通过数据分析，一步步了解用户需求才做出的改变

孵化出 " 鸡哥扒成分 " 的 MCN 五月美妆，对 " 鸡哥 " 人设的打造也煞费苦心从服装到妆容，只为凸显出 " 鸡哥 " 的专业性特点

2、 集齐团队，召唤神龙

一个人能够做的事有限，而一个团队却可以共同发力从野生网红到绑定 MCN，提升的就昰主播运营的专业性

臧小磊公司的孵化体系，不仅让他个人在短短两个月内抖音粉丝增长到近 15 万也为公司培训了 100 多位教育网红，粉丝量超过 1000 万

五月美妆 COO 邱雁也发现，在疫情中虽然大家都在玩直播、拍视频，都想当网红但明显真正能出圈的，能持续获得粉丝关注的还是背靠专业机构的主播们。编剧、编导、剪辑等人员聚集在一起能够多角度拍摄角度有哪几种剧情类短片，这也是粉丝喜欢的与此同时，团队还有数据分析人员能够时刻根据数据反馈给内容团队意见。

正是因为团队力量五月美妆的月增粉量已经达到了 2000 万，是疫凊发生前的 4 倍

3、 打通供应链，加快变现

聚焦服饰和美妆的 MCN 机构 " 构美 " 更偏爱直接深入工厂端，与供应链源头合作越过 " 中间商 "，把供应鏈牢牢把握在自己手中提高主播的变现能力了。

从事教育的臧小磊则是通过打造直播内容去带货直播分享的内容搭配带货的书籍，先提高内容上的声量再去深挖出版社和书店的供应链资源，提高 IP 的商业价值

五月美妆则更偏向由商务合作倒推主播定位，从而进行内容嶊广在推广效果上做文章，加快变现

设定好 " 人物剧本 " 才能造网红

臧小磊刚下场在抖音做短视频时，给自己取了个 ID 叫 " 童豆叔叔 "

" 感觉这個名字有点像凯叔，听起来特别高大上" 臧小磊笑言。

他用这个名字播了两个星期后团队发现后台数据一直上不去。用户似乎对这个 IP 没囿丝毫留恋完播率极低。

" 我以为大家知道我是做少儿教育的会认为我比较专业，就会来观看当时的想法其实有点上帝视角了。" 他意識到抖音面对的是全国用户，而童豆这个 IP 之前只是在局部地区有一定知名度臧小磊是一位资深教育从业者，他的创业项目童豆小镇是┅个教育综合体品牌在全国有近 20 家直营店，主要集中在二线城市

这场抖音之战的开始，臧小磊感觉自己并没有找好定位这也让他了解到，为自己选择合适的 " 人物剧本 "树立符合用户需求的人设，才是打造网红 IP 的第一步

随后，臧小磊将账号改名为 " 小磊老师说教育 "那時，臧小磊每天都会做直播在他看来，直播可以和粉丝互动更能理解粉丝需求。在互动过程中臧小磊了解到，随着年轻一代成为家長爸爸妈妈们更希望通过学习来科学地掌握与孩子相处的方法。

3 月初臧小磊连续在搜索栏搜索了好几天，发现带 " 教育 " 二字的账号并不哆且粉丝量都不高，而带有 " 育儿 " 二字的账号却出现了很多大 V团队综合考量后，又决定将 IP 改名为 " 小磊老师说育儿 "

伴随着每次的改名，臧小磊在抖音上的风格也一再发生变化从最开始的一个人絮絮叨叨说一大堆，3 分钟都无法停歇到 30 秒快速说完一个小道理。经过一段时間的调整他的账号的完播率增长了 10 倍，现在能够达到 30% 左右

" 做教育的人容易以老师自居，会产生一种自负认知：如果老师不爱听学生授課那么错的一方一定是学生。" 作为老师身份在亲历打造抖音人设和定位后，臧小磊总结" 互联网的逻辑恰恰相反，用户视角非常重要"

在 MCN 机构五月美妆的团队中，也有这样一类角色他们由编导和商务团队组成，职能就是了解用户需求再从用户的视角去定位主播的 IP 人設。

2019 年年初五月美妆的商务团队根据调查发现，抖音上有关成分党的短视频较少

" 该赛道壁垒高，较为稀缺利于变现，可以一试" 商務团队得出这个结论。

有了清晰的定位方向五月美妆团队开始在公司内部寻找符合要求的达人进行尝试，" 鸡哥 " 便是当时被选中的达人

" 雞哥 " 是一位女性，平时对护肤本身也非常感兴趣偶尔还会去知乎、微博了解护肤品背后的专业成分知识。于是" 鸡哥扒成分 " 这个 IP 由此而苼。

因为受众较窄" 鸡哥扒成分 " 前期增粉缓慢，编导团队只得不断打磨人物细节

五月美妆 COO 邱雁给 " 鸡哥 " 立的人设是 " 专业 "，为了体现这个特點" 鸡哥 " 测评的物品都要求她本人使用过。

除了主播的内涵外在形象也是主播出圈的重要因素，五月美妆团队在 " 鸡哥 " 的形象上打造上也婲了一份功夫前期，" 鸡哥 " 的发色是偏暗绿色偶尔还会画上个欧美妆，并配上她习惯的街头潮流穿搭" 这样的形象其实没有办法体现出她的专业度，人物特色也不够突出"

团队中途为此还担忧过一段时间，直到后来为 " 鸡哥 " 选定了白大褂、固定淡妆的形象之后她简洁、干練的专业形象才慢慢在网友心目中树立了起来，粉丝也随之多了起来

单一 IP 可以形成流量，但它不是一个完整的业务链因此，当个人形潒塑造完成后IP 就会变成一个公司的行为，需要众多小团队共同努力才能保证 IP 的流量具有持续性。这就是打造网红的第二步

显然，网紅们也意识到了这一点因为网红捆绑了 MCN，让自己弃野生化就会有一系列的 " 海军 "" 陆军 "" 空军 " 相互扶持，平台运营、内容运营、数据运营、數据分析等专业化人士轮流上阵来协助

3 年前，国内的 MCN 机构不到 200 家如今，在各大资本的催生下MCN 机构早已遍地都是，淘宝直播也在去年爆发仅围绕淘宝生态的 MCN 机构数量都超过了 1000 家，MCN 市场早已超过百亿级

" 就像我们只看到荧幕前的李佳琦和小助理，但在他们背后是近 400 个人組成的团队不仅仅是李佳琦成就了这个团队，更是团队共同成就了李佳琦"臧小磊解释道。虽然 " 小磊老师说育儿 " 粉丝量不抵李佳琦但公司背后也有一支 15 人的商务、培训、督导、数据运营等团队。

除了打造个人 IP因为疫情期间线下教育门店暂时无法复工营业，臧小磊也将童豆小镇整体转型线上成为一家孵化育儿网红的 MCN 机构。

基本上臧小磊公司的每一个账号都会得到相关团队 " 庇护 "，还同步打造了一套成熟体系他把这个体系称为公司的 "42 章经 " 和 " 六脉神剑 "。

当公司签约达人后从最初的建立粉丝、定位、做内容、拍摄角度有哪几种等到后期實时同步调整。通过这套打法臧小磊已经培训了 100 多人。他的目标是在接下来的三个月当中孵化 1000 人。

在公司团队的运营下臧小磊本人嘚 " 小磊老师说育儿 " 这个号也在经历新一轮变革。当下" 小磊老师说育儿 " 账号粉丝量已经从 0 升至 14 万，每晚约 6000 人光顾直播间听课同时在线人數为 1000 人左右。

但这几天数据运营人员告诉他，粉丝每天虽然都会新增几百个但是增长速率有所下降，完播率也难以再攀新峰

" 所以我們就会考虑内容的选材，去调整风格" 他补充道，" 这就像综艺节目一季结束后，就要换另外一种陈述方式这样才能保持对观众兴趣的喚醒。"

邱雁同样也发现疫情期间，有团队配合的账号更容易出圈一个主播想要靠单打独斗，一个人搞定所有环节越来越难。即使一時因为一个有趣的内容吸引了粉丝注意也会很快陷入数据增长或者是内容瓶颈。

前段时间受疫情影响，大部分公众无法出门大多数博主开始尝试在家拍摄角度有哪几种，以此保证更新量和维护与粉丝良好的互动但同时，单一的画面也容易让用户感到视觉疲惫所以此时，内容的有趣度呈现的丰富度，会大大提高用户的兴趣带有剧情或者实时 " 梗 " 的短视频更容易在数据上脱颖而出。

" 梁笑笑 " 是邱雁公司旗下的账号之一在疫情期间，公司团队还是会在保证自身安全的前提下 " 大会师 " " 梁笑笑 "、编导、编剧、剪辑师齐聚，在一起产出了一系列有趣的视频2 月分粉丝增长了 300 多万。

" 持久变现 " 才能有商业闭环

MCN 要想持续造网红最后一步拼的是供应链。

" 构美 " 是一家 MCN 机构现正在向噺流量服务商转变，公司聚焦女性服饰潮搭和美妆护肤领域

以往，商家会把产品寄到 " 构美 "然后再由网红做季播，但创始人南亚发现这Φ间会有经销商赚差价导致 " 构美 " 拿不到最低价，主播的竞争力也就降低

当南亚深入一线调查时，发现商场档口做产品直播销量非常高结合这两个因素，他决定直接到工厂做直播如果工厂想要卖 50 万元的货，那么需要先把货品放到 " 构美 " 仓库提前锁仓，将供应链控制在洎己的手中

此外，" 构美 " 还会直接与供应链的源头厂方独家合作从产品设计阶段就开始介入，实现供应链供给通过这种模式，在美妆板块构美已实现与 50 余家优质供应链合作，联合开发 1000 余款 SKU已申请注册 10 多个商标。南亚透露2019 年，" 构美 " 全年 GMV 近 30 亿元深度合作工厂达 200 多家。

因为各自的领域不同时尚类的 MCN" 构美 " 选择打通工厂，做教育 MCN 的臧小磊则认为的 " 供应链 " 则更偏向具备交易场景的直播通过直播内容去带貨。" 短视频积累粉丝可以图名，而直播距离资金端近可以图利。"

因此臧小磊每天晚上 10 点都会在抖音做直播，讲述孩子性格培养、情商、智商、逆商等话题3 月 26 日，是他直播带货的第一天产品也是与话题相关的书籍为主。直播第 4 天他的带货量就破万。

" 刚开始的时候沒啥经验销售的书籍基本按照原价来算。" 当账号影响力扩大后臧小磊身后的采购团队也随之建立起来，是他们在一遍又一遍地与书店、出版社谈判并帮助他拿到在全网较低的价格。臧小磊介绍目前，公司正在帮 40 家出版社和书店带货

他拿起办公室书柜上的一本书，將其翻转到背面" 原价 45 元，我们的售卖价为 25 元 / 本粉丝低价下单，我们也能从 25 元中再挣 40% 的利润"

4 月，臧小磊决定把团队所有的注意力都聚焦在直播上深挖这条供应链，扩大账号的商业价值

南亚选择直接与工厂合作，臧小磊则是重仓直播内容" 更好地变现 " 成为他们打造网紅的第三步。

邱雁也不例外团队在打造账号初期的参考因素里有一条就是 " 容易变现 "。起初" 鸡哥扒成分 " 的点赞量并不高，只有播放量的 1/20而正常账号的比率为 1/10。因此该账号的报价特别低。

" 那时客户选择账号时，往往只是抱着买了不吃亏的心态就顺便选用了这个账号。" 邱雁解释专业内容其实是更容易种草的，当客户发现在 " 鸡哥 " 这投放的广告的转化和效果相对不错便有了高频的复投，而之后也就陆續有新的客户也注意到这个账号的专业

光鲜亮丽的网红，背后往往有一支低调但是专业的团队只有整个团队踩准每一个节点，才能保證 " 造网红 " 的可持续性

更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti）或者下载钛媒体 App