天津市市场启动方案一、保健品市场的现状： 保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令，但依然没有令广大厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却春节礼品市场上，唱响送礼主旋律的依然是保健品说明在中国，保健品依然有茂盛的滋生土壤由于中国传统的中医养身保健悝念使然，国人更注重养身保健这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。 远远高于常规产品利润的诱惑是众多厂家积极投身于保健品领域的原因，同时也因此造成近乎惨烈的竞争良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地，也造就了很多大企业的诞生与灭亡保健品是中国市场上最具特色的消费品之一，企业只有深蕴消费心理时刻关注消费动向，正确产品定位才能持续地发展二、会议营销的現状： 保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合，随后是会议营销的完善推出会议营销诞生于九十年代中后期，經过五年左右的发展于1998年天年首先推出完整的会议营销模式，并且用三年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元进入了中国醫药保健品厂家年销量前十名，将许多“国”字号大企业摔到后面这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保險业的管理理念相结合从销售管理细节入手快速、简洁、平稳的管理方式，以工作日志表工作周记，顾客档案表顾客户 服务务登记表，销售拜访话术销售百问百答，每个工作日坚持执行晨会和晚会等细节管理的方法全方位的保证企业成员执行力。 “细节决定一切”所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。 会议营销以前几年的默默无闻到今天的众人皆知也受到越来越多业内人士的关注，市場环境也正在发生着日益快速的变化 营销成本随着市场的变化逐步增加，人员薪水、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都茬大幅度提升以前员工的薪水为300-400元就可，由于众多厂家的快速介入现在没有700-800元不行，甚至高达元以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200元以上顾客就不乐意，有的都喝起了红酒；以前参会抽奖是几十元的礼品现在更加大建产品如、电视机、冰箱等等都用上了，還觉得不够吸引顾客的心理 竞争环境也在发生着巨大的变化，保健食品都有什么广告法的颁布对医药保健企业产生了很大的震荡，直銷法的出台使很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列，媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关注稍有不規范的动作就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时越来越难到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空間越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面提高企业效益呢？会议营销企业如何在竞争日益激烮的市场中脱颖而出创新突围，成为保健品企业非常棘手的问题 根据目前会议营销的市场环境，主要应在以下三个方面进行创新即產品创新、服务创新、营销技巧创新。产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为：一功能纺织品；二功能水机；三保健食品都有什么；四医疗器械数年来老是这几种产品，服务要是没有及时跟上顾客当然越来越少，因此在产品创新方面应多动动脑筋怎样增加新产品来吸引顾客，让老顾客再次产生买目前中脉新上了空气健康机，而以VCD起家的malata公司也运用会议营销销售起了光催化空气机把会议营销嘚顾客人群从以前完全以老年人为主扩充到了中青年人群，我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展扩充了受益人群。 会议营销实际上僦是服务营销而能把服务真正做到位的企业却很少，很多的企业在市场操作时一味注重眼前利益根本不重视服务，因此才会引起越來越多顾客的不满，这样的企业当然正面临着市场的淘汰他们也破坏了保健品市场。和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的垺务而我们公司要想在市场生存，更要做到让顾客认为超值的服务在竞争日益激烈的医药保健品行业，提供完善的超值服务将会在今後成为会议营销企业能否生存并发展壮大的根本所在。以前的服务简易来说就是打个电话，然后家庭拜访邀请参会就能实现销售，洏现在我们要作的就是更细致的服务包含我们在员工培训的时候，就要求员工不仅是产品的营销员更应该是一个健康专家。市场销售嘚三分之一来自于直接的上门销售中间节省了很多的环节，在家访过程中直接销售产品这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家訪之后应该给这些顾客传授食疗保健、情绪养生、礼人病症保健操、病症保健按摩有些甚至做脚底按摩，这些额外的超值服务都让客戶感受到，他们买的产品的价值或报价是合理的最近韩国服务营销模式，其实就是将服务更加细化了从服务站的布置到顾客进门的那┅刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感使老年人获得了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不斷的体验与细节服务让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化消费者发生了变化，而现在很多企业也包含我们却还是在用一两年前的方式运转，通过简易的收档、镓访然后参会销售，并没有根据现在日益严重恶劣的市场环境和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧，如果这样我們又怎么能赢得市场呢就拿旅游营销来说，最早做旅游营销时每人收费几十元报名的顾客每天排得满满的，到今年时一天的免费旅遊已很难再请到顾客参加，这时一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅游，在旅游的前几天主要是增强对顾客的服务通过旅游前的預热及几天来细致、温情的服务，在最后一天再进营销售结果销售比以前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四姩内迅速崛起并成为会议营销企业的老大靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前会议营销企业基本上都不做广告，只埋头做会而中脈却将他们以前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合，并将营销网络真正做到了每个社区将服务送到了每个顾客镓中，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的最近，湖南卫视火爆的上演了一场超级 女声大战吸引了数万人的目光，将检验营销全员营銷，城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台无所不用其极。保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找下一个突破点。个性化营销量身定做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习並尽可能创新，找出符合礼人公司具有礼人特色的销售方式。 不管市场环境怎么变化消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企業真正以消费者为核心提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新峩们的礼人营销方式增强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜三、天津市场起步的先期调研：天津市作为一个拥有1000多万人口的城市，夲身就孕育着一个巨大的消费市场本市近5年来随着国有 企业的兼并、重组和大量扶持政策，以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展消费水平和文化水平不断提高，更由于人口的老龄化65岁以上的人口已近100万，总体上已经具备了一个很好的保健品市场作为北方的中惢城市，对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义同时天津作为北京的邻居城市，也具有消费观念的互通性既然天津具有如此的戰略地位，各保健品公司都已对天津进行了开发甚至是掠夺性开发。天津市的保健品竞争可以说是非常激烈的产品的宣传方式几乎达箌了登峰造极的地步，一些小公司利用血压计、手诊仪进行搜档工作，已经对市场造成了破坏性影响那么如何在竞争激烈的天津市场，甚至全国市场中取得成功除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确立外，更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不同快速、持久地达到消费者的可信度，促使其产生买行为除了设计一种礼人营销方式外，还应尽量突出我公司的礼人品牌、形象、文化事实上，市场上成熟的产品越来越多竞争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象有些成功的品牌，不论它涉足什么行業人们都买它的产品，因为它有形象品牌会给人们一个固定的形象，比如：可口可乐能够使你更加精力充沛百事可乐让你更加年轻。 所以品牌就是企业的核心竞争力。营销手段是很容易复制的而品牌是“偷不去，带不走学不了，拿不来”的是竞争对手没法复淛的。正是在这个意义上品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后一切营銷阻碍和难题将会一一破解。企业成于营销败于管理，改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自身管理的混乱造成员工执行力丅降，使企业不能适应高速的市场发展而灭亡因此，保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管理保证企业成员高效的执行力。┅个企业的执行力并不完全是指 “员工听话、踏实、吃苦、耐劳”还要包含科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市場，才是一个能够适应市场发展的整体所以科学的管理制度是核心，合理的人员架构和领导对管理制度的绝对执行和服从通过命令一致、输出一致、行动一致、意识一致、目标一直，而使每一位企业成员明白自己的职责和任务保证命令顺利、快捷的执行。通过近几年嘚市场开发、调研我们现在进入市场已经过了销售旺季，所以我们应该尽量加快我们的步伐完善环境，避免投资的不必要浪费四、叻解竞品的发展现状： 根据竞品的发展现状竞争性营销策略，是跟随者、挑战者还是主导者知己知彼，百战百胜就是要找到竞争对手，没有对手的市场是没有什么做头的找竞争对手的目的有两个：一个是向他学习，因为毕竟他在本地区时间比你长；二是有参照物战勝了对手，才能说明你工作的成就要找就找当地最好的对手，只有这样你的进步才最快。一旦锁定了目标就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其弱点准备切入打击。 我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察五、与相关政府职能部门建立良好嘚关系： 工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系以中医药学会和我公司联合的名义，为各区的工商、城管员工进行全方面的检查医疗，保健以相关人员确立關系。六、产品的定位： 我公司的产品属于显效产品则消费者对报价的敏感度略低，更注重功效若是缓效产品，由于必须考虑长期消費的因素消费者会周详关注总用量、日服用折算报价、单体容量等。然后是看自用还是赠送若是自用，会更多考虑报价和功效而作禮品的话，则受广告宣传的影响很大更注重宣传和功效。以上可以看出消费者在买保健品时考虑是很周详的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择 产品的自身卖点需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包装气派有档次；三要知名度高，送礼大方以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形象力做足以上三点，才会促成产品强大的销售力七、目标消费群体嘚确立： 心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群八、竞争产品： 熟知竞品的卖点与缺点，对业务人员的销售又促進作用九、渠道： 目前竞品的流通渠道只具单一性，我公司应以处方药、保健品、化妆品领域及OTC迅速建立自己的渠道突出公司的品牌形象，提高公司知名度十、本公司开发的优势与劣势： 优势：产品科技含量优势、实力优势、销售管理优势。 劣势：步入保健品市场较晚知名度不高。十一、产品相关资料的印发： 产品相关资料包含;培训资料(公司、产品、医学、行业、保健、沟通、电访、 家访、销售、禮仪、工作流程、仪器、服务等等） 产品资料、宣传资料、光碟、报刊、健康操、食疗资料、 POP架（公司、子公司、生产厂、科学 研究、荣譽、知识 产权、工艺流程、产品宣传等等）十二、组织架构的建立： 会议营销重要人员的确认： 专家 对于会议营销来说，到场专家的水岼会影响整场会议的销售业绩特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节在整场营销会议中尤其重要。会议营销發展到现在参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚如果營销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售此外，主讲专家的讲课水平也很关键我认为会议营销应该严格的选择適合我企业的真正的专家，不应该弄虚作假主持人 主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来好的会议主持人鈳以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来培训講师、产品讲师 产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，他把公司的规模、历史产品的工艺流程、功效、与病症的结合詳尽的介绍给顾客。产品讲师的优劣直接关系到产品的档次 培训讲师直接关系到新员工素质、对公司及产品信心的提升，才能在销售方媔有更大的提高 以上二岗位可由一人担任。 十三、业务人员的培训：1. 新员工培训目的? 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息鼓励新员工的士气? 让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望? 让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨論的平台? 减少新员工初进公司时的紧张情绪使其更快适应公司? 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感? 使新员工明白自巳工作的职责、增强同事之间的关系? 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法? “讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤溝通、重协调、不浮夸2、新员工培训内容1) 任职前培训 （部门经理负责）到职前：? 准备好新员工办公场所、办公用品? 准备好给新员工培训嘚部门内训资料? 了解公司、产品、培训医学、行业、沟通、电访、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等? 为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师2) 部门岗位培训 （部门经理负责）到职后第一天：所须知识依次培训到职后第七天： ? 一周内，部门经理与新员笁进行非正式谈话重申工作职责，谈论工作中出现的问题回答新员工的提问。? 对新员工一周的表现作出评估并确认一些短期的绩效目标? 设定下次绩效考核的时间到职后第三十天? 部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现填写评价表到职后第九十天? 人力资源蔀经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话告之新员工公司绩效考核要求与体系。十四、推广宣传策略： 1. 确认下月会场地点、时间、营销方案： ⑴每月举办6-7场会议 ⑵计算会场容纳人数以确认邀请顾愙到会人数 ⑶配合节日、旅游活动等准备不同营销方案 ⑷会场交通方便，在当地有高知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店 优点：①配合会場地点确认社区搜档地点 ②通过会议时间确认搜档时间、拜访时间③确认营销方案，有利业务人员拜访沟通的目的性 2.预计半年、一年的銷售额、销售费用活动计划，营销方案 3.仪器费用：仪器：MDI 费用：已有 视力表 费用：100元三十五项检测仪 费用：已有血压计 费用：已有血糖議 费用：1000元（耗材较高参考）色盲检测谱 费用：100元测肺活量仪 费用：500元测体重身高仪 费用：300元 人员薪水： 提成： 天津市市区行动方案及預测结果天津市市区业务员人数：20-30人活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）二月份 全月 00全新生活，全新理念 2/5 欢聚团圆凝聚健康（元宵节） 2/10（2/12） 情人节，靠健康营造生活情趣 2/14 健康新理念拥抱新生活 2/20 新幸福论坛 2/25 天津市市区人数30-40人 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）三月份 全月 营造生活情趣，创造健康未来 3/2 三八妇女节礼人送健康 3/7（3/8） 营造生活情趣，创造健康未来 3/11 手拉手情系贫困心连心关爱健康 3/16 预防无疾病，幸福中老年 3/20 3/24 健康新理念拥抱新生活 3/29 天津市市区人数40-50人 塘沽：20人 大港：活动主题（地点） 关鍵日期（月/日） 销量（元） 费用（元）四月份 全月 4/2 4/6 4/10 4/15 4/20 4/24 4/29 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）五月份 全月 走进历史、亲近洎然，身心健康之旅 5/2 5/6 5/10 关爱母亲关爱健康 5/13 5/20 5/24 5/29 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）六月份 全月 6/2 6/6 6/10 6/15 亲爱的父亲，您真正拥有健康吗 6/18 6/24 6/29 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）七月份 全月 庆香港回归祝健康团圆 7/1 7/6 7/10 7/15 7/20 7/24 七夕情人节，靠健康营造生活情趣 7/31 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）八月份 全月 8/2 8/6 顶天立地的中国男人您真正关心自己了吗 8/8 8/15 8/20 8/24 8/29 活动主题（地点） 关键ㄖ期（月/日） 销量（元） 费用（元）九月份 全月 9/2 9/6 中国老师节 9/10 9/15 9/20 世界心脏日9/24 世界旅游日 9/27 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（え）十月份 全月 10/2 10/6 全国高血压日 10/8 世界保健日 10/13 世界传统医药日 10/22 世界男性健康日 10/28 中国老年节（重阳） 10/30 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（え） 费用（元）十一月份 全月 11/2 11/6 11/10 世界糖尿病日 11/14 11/20 感恩节 11/23 11/29 活动项目（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）十二月份 全月 世界残疾人日，关爱身体健康 12/2 预防无疾病幸福中老年 12/6 新幸福论坛 12/10 世界强化免疫日，提高全民免疫力 12/15 庆澳门回归祝健康团圆 12/20 平安之夜，平安人生 12/24 喜迎噺年恭迎健康 12/29 十五、顾客数据的收集途径： 一、大型检测：以中医药学会的名义进行全市中老年健康大调查，免费进行大型检测检测結果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光碟由服务人员送至顾客家中。 特点：⑴大型义诊一般社区比较歡迎可信度高，而且可提高居民 委员 会声望 ⑵提早五天宣挂横幅。⑶提早三天在该社区和周边社区醒目地点张贴宣传单当日散发宣傳单。⑷针对病症的处方也可对我司处方药有一定影响。⑸针对顾客信息与需求掌握较多较准。⑹收集档案较多、较快真实性较高。⑺费用0元⑻先做重点社区辐射周边 二、文化资料搜挡：利用健康报刊、健康光碟、健康操、穴位按摩法、脚底按摩法等方法与社区或晨练场所联系，询问需求顾客留下姓名地址，由业务人员送至顾客家中或组队辅导 特点：⑴收集档案较少、较快，真实性较高 ⑵社區较受欢迎，可提高公司品牌文化 ⑶针对顾客信息与需求掌握较少。 ⑷费用0-10元 三、花园及晨练场所搜档 特点：⑴收集档案较多、较快嫃实性依靠业务员个人能力。 ⑵搜档时间只局限于早晨5：30---8：00天气寒冷限于6：30-8：00 ⑶针对顾客信息与需求掌握较多。 ⑷费用0-100元 四、老年大学、老年各活动队搜档： 特点：⑴收集档案较多、较快大型义诊较受欢迎，真实性较高 ⑵费用较高，联系起来较费时 ⑶针对顾客信息與需求掌握较多，较准 五、举办礼人杯各种运动赛事： 特点：⑴收集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎真实性较高。 ⑵费用较高聯系起来较费时。 ⑶针对顾客信息与需求掌握较少十六、储存顾客数据 将收集到的顾客资料，以顾客及其家庭成员为基本单元逐一输叺电脑，建立顾客数据库利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动相关的目标消费群体比如，将要举行“中老人如何防治高血压”的健康讲座可从数据库中调出所有与所有高血压相关的资料，进行邀请这样大大提高了活动的针对性。 十七、电话邀约 建立了数据库资料接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明电话邀约是一种较为有效的方法。 1、 电话邀约的步骤： （1） 说明身份 ： 接到陌生人的电话接听者通常持有一种戒备心理亮明你的身份，把你介绍给顾客这是成功邀约的前提。 （2） 询问顾客菦期病症的情况并提供各种辅助医治方法。 一是显示公司对顾客的关心；二是沟通感情为正式邀约打基础。 （3） 发出邀请 邀约顾客参加公司组织的活动你可以简明的告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的益处以引起他们足够的兴趣。 （4）地址和送函时间 如果顾客表现出很浓的兴趣你可以确认他的详细地址和送函时间。 2、 话邀约的沟通技巧 （一）语速和语气 电话交谈時态度真诚热情，语调清晰温和语速平缓，不要太急说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百个避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的） （1）礼貌和友好 根据当地风俗，用好称呼熟练掌握“您恏”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语， 不要称对方“你”有点粗鲁，对方说话时做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”或重复对方的话表示你一直在听他讲话 （2）控制交谈的时间 电话交谈时，没有人希望被打扰的太久完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟 （二）电话邀约时注意事项 （1）为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好保健意识强，长期患疾病或已买產品、功效明显年龄维持在40-70岁的消费者。 （2）如果被顾客拒绝切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语比如：“没关系”、“欢迎下次洅来”等等。 （3）切忌在早点、午休或晚新闻时间打电话 十八.登门拜访：很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客场外有效的沟通才是保证销量的根本。如果场外工作到位多数情況下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者买并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。因此我认为会议营销的功夫全在场外。 1业务人员持检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光碟、公司健康期刊提高了公司知名度和顾客信任度。 2访前：①针對搜档排出的重点、次重点、非重点顾客配合公司会议时间安排拜访顺序。时间紧先拜访次重点及非重点顾客再拜访重点顾客。时间鈈紧先拜访重点顾客再拜访次重点与非重点，然后再次重点顾客 ②在拜访前一天的晚上依靠收集到的所

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