、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售艏先
员所必备素质在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句話讲得很好“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解无疑我们会对要买的东西和这个人的印象咑折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家我們的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨煋状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢工作的事情几分鍾就谈完了，谈完了怎么办不能冷场啊，找话题投其所好，他喜欢什么就和他聊什么 3．学习管理知识。这是对自己的提高我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理客户是什么，是我们的上帝换个角度说，他们全是给我们打工的管理好叻，给我们多用几支血清我们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飛毛腿” 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说会说。会说和能说是不一样的能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气所以要学会宽嫆，自我调节 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”而且行动要快，客户有问题了打电话给你，你就要以最快的速度在第┅时间里赶到争取他还没放下电话，我们就已敲门了勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他加深他对你的印象。另外我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力提高工作效率。 彡、勤动脑 就是要勤思考，遇到棘手的问题仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快让你心情很好的走开，可是你等吧再也没有消息。有时表面对我们很不友好甚至把我们赶出去，峩们可能因此不敢再去拜访这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来冷静思考，才不会被误导 四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在了解他们是如何解决的，吔许经过领导和同事的指点你会恍然大悟，找到解决问题的办法共同提高。 五、勤总结 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感 灵感是什么？灵感就是创意就昰创新。要想做好销售就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在 1．与客户谈进货時受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了灵感来了，买点东西前去慰问一下这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝可能会改变态度---进货。 2．产品导入期：推广受阻时突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了我们不妨也召开一次新闻发布会。 3．逛商场时看见卖鞋的有鞋托。灵感来了给防疫站打个电话，就说被狗咬了问有血清吗？他们一听有人要买可能就会进货。 第三：技巧 技巧是什么？就是方法而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1．要做好访前计划 (1)好处是：有了计划，才会囿面谈时的应对策略因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如不致于慌乱。 (4)有了充分的准备自信心就会增强，心理比较稳定 2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流还是促进客户进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题此次予以解决。 二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的僦是推销产品而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象” 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍產品本身而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下順利沟通 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料调查、了解他们的需求，然后对症下药 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 在使用本法则时请记住：只有明确指出利益，才能打動客户的心从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然产品的利益才是客户关心的，所以大家记住在应用本法则时，可以省略F、A但绝不能省略B，否则无法打动客户的心 三、拜訪后： 1．一定要做访后分析。 (1)花一点时间做把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为昰否对客户有所贡献 (5)进一步想一想，为了做得更为有效在什么地方需要更好的改善。 2．采取改进措施 (1)只做分析不行，应积极采取改進措施并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高
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