你有哪些还有什么不明白的地方方需要找管技术或安全的现场负责人了解情况请详细写下来


在刚刚过去的2018年“毒疫苗”事件再次触及了大众的敏感神经,因为十年前的“毒奶粉”事件还历历在目我们急需创建一个全国性的药品(食品)监控追踪体系。与此同时近年来随着国家对医药行业的大力支持,中国的医疗事业也出现了跨越式的发展大量的新型药品上市,极大的丰富了患者和消费者的選择范围大量的药品在市面上流通,产生了大量的状态数据且这类数据在爆发式的增长。如何高效的存储和溯源药品状态数据已经成為一个行业难题传统方案常常采用比如MySQL数据库分库分表的方式,但是这个方案在开发、运维、可扩展性都有不少弊端
业界开始越来越哆的使用分布式的NoSQL方案来解决大数据的问题。比如阿里健康基于表格存储(Tablestore)推出了“码上放心” 药品监管码查询功能解决了大众的药品查询需求。这仅仅是第一步建立一个完善全国性药品追踪体系是一个艰巨而漫长的任务。借用网上的一句话最终我们要实现药品的:“来源可查,去向可追责任可究”。

图1 码上放心 溯源截图
在整个药品监管体系中药品本身的管理和药品轨迹溯源是药品监管体系的兩大核心功能,本篇文章主要是介绍使用表格存储的Timestream模型快速高效的实现这两类功能

药品的元数据是指药品在上市之前的在国家药品监督管理局(CFDA)备案信息,记录了药品名称、分类、成分、批次、临床一期、二期、N期测试数据、自研或进口等详细信息多达几十个字段。

用户会通过页面或者APP的方式浏览和查询药品信息这需要应用提供多种组合的查询方式,比如:
  1. 按照药品名称查询:比如查询“阿莫西林”为关键字的药品列表
  2. 按照生产企业名称查询:比如之前的疫苗事件,我们可以查询生产企业为“长春长生生物科技股份有限公司”嘚药品列表
  3. 按照时间维度,查询一个时间范围的数据:比如查询某个药企在2017年~2018年生产的抗生素批次
  4. 按照某个地域或者范围查询:比如患者可以通过页面,搜索自己附近5公里内特定感冒药又比如,我们在面对自然灾害时我们可以使用Geo功能,查询最近范围的应急药品緊急调往灾区。

上面只是列举的一些典型查询场景药品备案信息中拥有大量的字段,使用者会从多个查询维度查询数据因此在保证性能的前提下,提供丰富的查询功能成为元数据管理的主要技术难点

药品的状态数据是指药品在生产、流通过程中产生的状态数据,比如藥品的原材料流通、药企生产药品过程中的状态、运输过程的轨迹、医院药店存储和使用数据等

药品流通会产生大量的状态数据,这些數据需要持续的记录下来后续才可以做到真正的药品溯源。我们先来罗列一下药品状态数据:
  1. 药企的状态数据:这里主要指药品依赖的原材料溯源信息和生产过程的环境数据这些数据帮助企业监控药品生产状态,帮助药监局审计药品生产过程在溯源过程中,结合元数據信息可以让用户对药品有一个更全面的了解。
  2. 运输的轨迹状态数据:这个主要指药品的运输的产生的轨迹、存储容器高温低温异常事件“轨迹溯源”可以基于这些数据实现。
  3. 药店、医院的库存数据:这个主要指药品在相关的医药机构流转和库存信息等比如上面的“附近药品”查询就可以基于这个数据实现。

从上面的数据来源可知一盒简单的药品在到送到患者手上之前,会有大量的流通环节每个環节都会产生大量的状态数据。同时中国市场药品的规模在万亿人民币级别,并且伴随每年有将近一成的增长是全球第二大医药市场。要满足如此巨大的规模下的状态数据的存储极高的写入吞吐、海量存储规模、可控的存储成本成为必须要解决的问题。


从对药品元数據管理和状态数据溯源的总结可知要满足以上的功能和性能需求,单机已经无法满足要求需要使用分布式的方案。一般传统的方案会采用MySQL分库分表的方案但是这个方案在实际生产和运维中面临不少问题,比如:
  1. 扩容不方便需要做数据的重新分布。
  2. 分布键变更很麻烦分布键需要谨慎选择。
  3. SQL限制多功能缺失多,无法充分发挥MySQL自身的优势
  4. 传统的关系模型新增字段需要极大的成本,严重阻碍用户业务嘚扩展
  5. 由于单个节点是孤立的节点,需要提供主备来保障数据的可靠性无法像分布式的NoSQL一样实现自动的故障恢复,需要一个DBA来及时维護库的状态
  6. 无法提供灵活的多字段查询,只能依赖二级索引和全表扫描Fliter实现多维查询功能效率相对较低。
  7. 无法做到计算和存储分离鼡户很难做到计算和存储均衡匹配,导致资源浪费
  8. 无法原生支持Geo查询。
 
总结来看从理论上能满足以上的功能需求,但是要想真正在生產中使用和维护好这套存储系统只能说“想爱你并不容易”。在这种大数据的OLTP的场景下业界一般选用分布式的NoSQL方案。因此我们推荐使鼡Tablestore一站式的解决以上问题Tablestore是一款阿里自研的分布式NoSQL服务,提供多元索引支持丰富的查询需求支撑超大规模的并发访问和低延迟的性能,可以很好的解决药品元数据管理和溯源的需求
Timestream是表格存储推出的最新数据模型,这个模型针对时序数据、轨迹数据、溯源数据定义叻一套简单清晰易用的API,细节可以参考《》
在我们列举的药品监管场景中,药品的元数据可以非常简单的抽象为Timestream的元数据(Meta)状态数據抽象为Timestream的Data数据。本文作为一个实战文章因此使用Timestream模型来快速高效的实现以上两个功能。
  • 分类(Name)+标识符(Tag):这两个字段唯一决定一个药品数据
  • 元数据(Attribute): 药品的相关属性,当药品在登记在案时这个数据被持久化存储
  • 最新状态数据(Attribute): 如标题,药品最新的状态比如上面的‘地点’信息,我们可以创建Geo的索引用户地理信息的查询。
  • 轨迹、状态: 具体的状态数据上面只是两个示例,实际上可以支持非常多的字段

接下來我们通过一个可以运行的Demo,向大家展示怎么使用Timestream API实现元数据管理和溯源功能

  1. 药品元数据持久化,将药品的相关元数据信息存储到Tablestore中
  2. 藥品运输轨迹持久化,主要是运输和流转的轨迹药品的实时状态等,并将Location(位置)作为Geo索引方便后期的Geo查询。
  1. 基本的药品详细信息查询主要是根据用户输入条件,显示药品的元数据
  2. 药品的防伪鉴定,结合生产日期运输轨迹、销售状态和查询用户等数据对药品实行防伪鑒定。
  3. 查询指定地点范围内的特定药品

  

对于一些固定且有特殊索引需求的字段,我们在创建Meta表的时候需要单独指定比如“生产日期”、地理信息、状态数据等。

考虑到后面的扩展需求我们增加一个扩展字段,“extension”用于存储未定义的元数据。

以下示例只是给了部分元數据字段用户可以根据自己的需求设置更多的索引字段。


  

这个比较简单只需要设定表名即可。因为我们是Schema Free的体系不需要预先指定列,在写入的时候指定即可


  

录入药品元数据和状态数据

元数据导入,我们将一个本地的csv文件中的数据导入到数据库中


  

状态数据导入这里loc, links,status茬Meta和Data都存储了一次,Meta表中存储主要是做后续的索引查询Data表中存储主要是做


  

多维度查询药品溯源信息

1. 基本的药品详细信息查询,主要是根據用户输入条件显示药品的元数据。我们这里根据药品分类、药品名称、生产企业来查询药品


  

2. 药品的防伪鉴定,结合生产日期运输軌迹、销售状态和查询用户等数据对药品实行防伪鉴定。我们这里输入名称和药品监管码

// 从查询的结果来看,药品处于召回中有使用風险

3. 查询指定地点范围内的特定药品。比如查询使用者5KM范围的“阿莫西林”


  

4. 药品轨迹重放,遍历指定药品的一个轨迹溯源信息


  

可以在github仩获取实现代码和示例代码,欢迎大家体验、使用以及给我们提出建议


本文为云栖社区原创内容,未经允许不得转载

清理电脑,十数年来,无数资料,近来烸天抽空好好整理整理, 做IT的特别是整ERP的,四个字形容:命苦可怜.   发现本给IT项目经理的好书.

这个世界上写给项目经理的书很多写给IT项目经理的書也不少,但写给从事管理软件实施的项目管理书籍并不多
   而笔者在从事项目经理工作中感到一个很苦恼的问题是,很多书其实非瑺经典但都有一个缺点:理论正确,实战指导作用不足
   不是亲身亲历的人是很难领悟到那些理论的精髓,而每个刚刚入行又立志荿为一个IT实施的新人往往不是一开始就能从理论上武装自己在他们起步的时候,每天要面临着各种具体工作任务例如做调研,写计划写方案,写备忘录做项目汇报,做演示这些活动与其说是项目管理发挥作用大,不如说这是具体业务技能的领域

一个IT人如果没有經受专业的培训,在不能掌握这些技能之前我个人体会是往往是努力的把事情做砸。   目前的IT服务质量更大程度上取决于实施人员个囚能力也许只有有一大批同等质量服务的实施人员涌现,一个公司的才有可能顺利推进项目管理的思路
   因此笔者就有一个想法,想把自己在项目实施从售前到售后的体会和经验总结为一些专项技能并希望它具有可操作性,和大家一起交流总结不断积累并臻于完善。
   也希望各位朋友看后多评论多留言,多给笔者提出改进意见本人将结合大家意见不断完善,将大家的想法变成业内智慧的结晶让更多的人能在IT实施工作中做到游刃有余

  在IT行业,特别是管理实施行业能够成为一个成功的项目经理是非常困难的一件事情一個成功的IT经理,被要求熟悉计算机软硬件知识精通企业业务背景,拥有良好的沟通技巧和说服能力当然在项目团队中还必须具有威信囷执行力,这样的人才简直是完人

  一般人即使努力也不可能达到这样的一个完美的项目经理的境界,如果相信自己努力就可以做到鈳能是受哪些成功书籍的毒害太深

 更多的项目经理是拥有岗位并非拥有岗位技能,但可笑的是往往是一个人刚刚被发现具备这样的潛质就会没有多少机会实施项目,而是陷入另一种疲于奔命的状态

  因为一个具有丰富实战经验的人对企业最有价值的场合不是深入實施某个具体的项目,而是进入售前

  管理销售是最合适顾问式销售技术,但很难想象一个没有实际实施项目经验的顾问可以有效把握企业需求和打动对供应商本质上都保持狐疑的潜在客户这些都只有通过经验丰富的项目经理才可以做到。

  如果一家公司的问题还昰生存的问题这样优秀的实施顾问最合理的选择就是售前咨询顾问。很多用户往往在合作后感觉到售前和售后交流时存在巨大落差就昰因为售前你看到的是已经证明过自己的顾问,售后你看到的就是还需要证明自己的顾问

  笔者自己也是走过了这么一条路,所以现茬想一想做项目经理难,做管理的项目经理尤其难五年下来,忙得不亦乐乎常常笑言自己是职业“三陪”,陪客户交流陪客户考察,陪客户吃饭

  不过和大量客户交流也的确从另一个角度丰富了本人的阅历,也对整个管理信息化事业的建设从另一个角度(售前)增加了新的认识在本文本人将自己售前售后一些工作心得分为九种技能(业务调研,解决方案产品演示,用户考察公司介绍,用户培训现场推广,项目验收团队管理),分别整理成文希望能给在这个行业内拼搏的同道一些启发。

2 如何做业务调研

  2.1 调研工作如何组織?

  很多人认为调研工作极难水平最高的人才能做好一次调研,工程中也强调需求获取是最难的事情有的人要么认为不过如此,甚至是一个普通技术支持都可以做的工作

  现在有很多企业上管理之前都希望公司派人来了解情况,提出针对性建议这其实给很多公司销售经理出了个难题,自己亲自上企业不信任而且也不专业,请公司派咨询顾问过来资源难以协调响应不及时用户也不满意,而苴贻误商机随便来一个技术支持又不能保证调研质量,在后续工作中也难以让用户信服

  其实难和不难,在于是否用正确的方法做倳经常用正确的方法做事人,眼里是没有难事的

  虽然说调研工作质量和调研个人能力是直接相关的,有丰富经验的人在很短时间內就可以完成高质量的调研取得被调研用户的认可,没经验的人花费大量时间在现场了解情况可能还是给用户一个不懂行的印象

  泹最有经验的人也不可能了解所有的行业,他们对于一些陌生的行业一样可以将调研工作完成得很好我发现有经验的调研人员和没有经驗调研人员最大的区别是他们是否按照正确的过程组织调研工作,按照正确的方式做事自然会更容易取得成功有无其它行业经验只是成功调研的一个积极因素而已。

  在一个有调研经验的业务人员眼里调研决不是现场调研这么简单,无论是售前还是售后调研工作本身嘟可以分为三个阶段

  第一个阶段叫调研准备阶段,这个阶段要完成调研计划的确认调研背景资料的准备两方面的工作。这个阶段笁作质量将对能否顺利开展调研工作起到关键保障作用

  第二个阶段就是现场调研阶段,根据调研计划完成各项调研工作并取得用戶认同。

  第三个阶段就是调研后续工作落实阶段调研结束后往往要准备产品演示,技术交流解决方案等工作,所以调研结束后一萣要趁热打铁把后续工作落实到一定程度才能再做其它工作,此时调研工作才能算结束

  这是很多人忽视的一点,以为调研成功事凊就结束了其实调研工作和后续工作往往不是同一个人准备,高质量调研信息如果不能及时有效完整传递到后续工作者头脑中调研工莋实际上是更大的机会成本丧失。

  从商务的角度来讲售前调研还存在一个时机问题,调研本身应该是商务策划中的一个环节

  佷多商务人员和用户接触以后,技术讲不清楚业务谈不清楚,只好给一个模板化的方案给用户结果这种方案又没有说服力,大家的方案高度雷同用户无法鉴别,往往提出一个请求:是否请安排贵公司业务人员做一个调研然后再提供一个针对性方案?

  有经验的销售人员还应该明白调研是一个适当实际要去做的工作,不应该被用户牵着走应该是整个商务策划中的一部分,不过这不是本文阐述重點本文将重点介绍业务调研需要的技能。

一般接到一个调研工作任务后大家都会去编制一个调研工作现场工作计划,同时进行一些调研准备工作

  根据我的观察,在调研准备阶段大家常常存在这么几个错误

  2.2.1 第一个容易犯的错误:不清楚调研的的目的

  很多囚编制计划,写本次现场工作目的时往往是这样写的:“完成项目现场调研工作”

  其实完成现场调研工作不是计划本次活动的目的,而恰恰是完成本次调研目的的有效手段

  那么调研的目的到底是什么呢?

  真正的调研目的有三条:

  对用户:让用户认为调研者已经非常了解或者有足够能力了解企业现有业务流程

  对竞争对手:如果是售前调研,还要随时制造给竞争对手的门槛了解竞爭对手给我们设计的门槛。

  对公司:调研获得信息足够让后续者进入下一阶段工作

  我们很多人认为调研时一定要搞清楚企业业務,可是一定要切记能够评价你是否了解企业业务的人不是你公司的成员,而是用户

  如果用户都认为调研者非常或者有能力了解怹们的业务,他们自然也比较相信这个调研者的后续的解决方案或产品演示

  如果用户都认为调研者非常或者有能力了解他们的业务,调研者说服或者高质量帮助公司的同事进行后续工作自然不在话下

  明白这个目的的人,在调研阶段就会设计大量的机会不断强化鼡户对调研者的认同感如果最终用户认同了调研者,或者大量的用户认同了调研者无论是对售前打单还是售后实施就开始取得了最广泛的支持,项目成功的机会就在不断的增加

  有的企业业务非常复杂,企业用户自己都可能搞不太清楚不太可能在短期内了解全部業务细节,特别是售前调研阶段用户不太可能有积极性花费大量时间配合进行调研工作,这个时候调研工作目的就是要能让用户充分信垺调研者所在公司或团队是有能力了解企业业务有了这个信任基础,后面很多工作也容易推进

  有的项目用户同时安排几家供应商茬同一时间段,或者在很紧凑的一个时间段安排几家供应商都用两三天的时间做一个调研此时所有供应商恐怕都很难立即对项目情况有┅个完备的了解,这个时候与其说调研目的是搞完全清楚企业业务流程不如说是让用户认为我们在这个领域最有经验,最有可能搞清楚企业业务流程进而给竞争对手制造进入门槛。

  所以在调研工作中要通过规范的业务程序让用户感觉到我们作为一家大公司的风范通过业务交流让用户认可我们在这个领域的专业知识和技能,通过业务需求确认突出我们强项给竞争对手制造压力,同时了解竞争对手給我们制造了哪些门槛灵活化解,或者为后续技术交流工作提供可利用的信息

  我们调研工作质量越高,认同程度越高对手压力僦越大。一般对手在压力下出错的机会就越多我们了解充分准备也容易充分,这样我们项目成功的概率就越大

  调研一旦结束,调研者还要清楚一个环节调研后要做什么?是做解决方案还是做技术交流还是做产品演示,还是做实施方案
  不管进行什么工作,特别是在后续工作是公司其它同事配合完成的情况下调研者有责任有义务确认自己调研工作信息明确被需要获知这些信息的同事收到并悝解,并能很好开展后续工作

  做到这一点,调研工作才能算结束否则调研者个人认为其调研工作质量很高,后续者如果对调研情況不认同或者对调研业务报告不理解后续工作质量还是没有保障,这个时候调研工作并没有发挥作用所以调研者就是从尊重自己工作嘚角度而言,也要安排时间让后续人员认同和理解自己的业务调研内容

  实际上有效的团队在调研过程中会随时收集团队成员对调研記录的意见,不断动态调整调研过程而不是在最后调研结束时一骨脑让团队成员吸收大量信息。同样有经验的人员在规划一个项目时也┅定会考虑调研工作和后续工作的提前要求各个阶段人员及时沟通和配合。

  2.2.2 第二个容易犯的错误:计划不够细致

  很多人调研计劃落实具体活动的时候往往只有这么简要的几句,某年某月某日在某地某部门进行业务调研。

  这样写计划要么是不清楚调研从哪裏下手只好先这样写着,到现场再走一步看一步要么就是自以为有一些调研经验,知道如何处理所以在写计划时为了糊弄内部分管領导,好歹也写了质量上偷工减料。

  实际上我们写一个计划写给谁看计划是我们给用户分管领导确认的,用户领导对你的工作内嫆了解越清楚他帮助你安排工作就越方便。

  用户领导或者有时候是用户协调人也一定希望我们在现场的工作紧凑合理不浪费彼此嘚时间。但用户并不清楚如何做这种调研他们能做的就是按照我们意见尽量安排合适人员配合。

  如果你的调研是某几天要来你们这裏调研的话语实际上用户领导可能会回答,拿你们先来来了再说。结果现场大部分时间都在协调调研资源和等待上大量时间都无价徝的浪费掉。

  所以一份好的计划应该是可操作可执行的,也可以让用户看明白的

  我个人建议计划不妨细化到每天的上午下午汾别调研哪个部门,需要怎样资历人员配合需要配合多长时间,将了解哪些方面的业务问题需要准备哪些相关资料。这样也便于用户領导配合安排

  而且一份详细的计划做为开始,正是恰到好处的体现了我们的专业背景和职业素养还有什么比这更划算的呢?我们呮需要做一份合理的模板每次多写几个字,就可以换来一个好的印象

  还有一点必须要明确的是,写一份详细的计划并非一定要让計划时间变得很长任何调研工作都不可能把所有情况搞清楚,调研并不是一次就可以结束的事情

  实际上在一个项目中要随时有调研的意识,一旦发现新的事实和历史调研不符合我们马上可以重新完善我们的调研结论,进行相关调整

  所以知道这一点我们每次調研都有一个成本的概念,调研的目的对内只是获得可以进入下一阶段工作的足够质量信息即可

  有时候一两天的调研也可以达到这個目的,调研同样可以结束

  即使是一天的调研计划同样可以认真细致地准备。

2.3.1 第三个容易犯的错误:计划没有在内部沟通

  很多囚接到调研任务将计划写好,立即就开始和用户沟通工作精神很好,是不折不扣的行动派

  但是前面已经强调过,调研工作不是┅个单独的业务行为调研是承上启下的一个工作。所以我们的调研计划一定要征求客户经理参与过调研其它人员意见,一些重点项目甚至是公司高管的意见看看是否还值得推敲。

  最关键的是内部沟通计划的过程是和其它部门约定后续工作配合的过程,通过内部溝通在完善调研合理性基础上实际上确定如果调研工作结束如何将我的工作移交给其它人,便于其安排后续工作

  调研者不要匆匆忙忙搞完一个调研,提交一份文档就投入另外一个项目。然后客户经理过了一段时间又要求演示然后演示准备者看着业务调研报告云裏雾里的时候,又无法和调研者当面深入沟通一下业务无法高质量开展工作。

  所以做内部沟通的时候实际上也是调研者的一个自我保护和别人约定阶段工作的输入输出文档和质量要求,那么做完这份工作后续同事也就能够独立开展工作,而是是纠缠不清

  例洳有的项目在调研阶段就要同步准备演示方案,那么调研者最好在调研阶段就清楚谁负责这个演示配置并在调研期间约定和其有效沟通方式,便于在调研进行时可以考虑如何准备

  如果很明确要进行这类工作,但又没有安排演示准备人员调研者作为一个职业人员,峩们至少要尽到提醒客户经理去申请资源提前准备的责任

  帮助自己团队成员少犯低级错误也是一个成熟职业经理人的心态,不管你嘚工作岗位有多么重要或者不重要

  此外在内部沟通时,如果是售前项目要考虑和客户经理沟通一个很重要的问题:调研的切入时機。

  一般情况下不要轻易的做第一个调研者做第一个调研者一定要安排能力强的人,在用户关系不错的情况下经过调研做好工作,给后续对手制造压力

  因为用户如果发现后续者能力不强或者不够职业会加强对第一个调研者的认同感。

  但是如果你派的人能仂不足那就给对手超越的机会此时再次安排调研,已经很难挽回第一印象分

  不做第一个调研者除了规避这方面的风险之外,还有┅个比较大的好处:不做栽树人要做栽果子的人。

  很多用户往往并不清楚他们要购买的到底是什么东西所以第一批调研者很多精仂要花费在灌输概念的工作上,如果基本概念不清楚用户往往不能提出有价值的需求,调研时往往没有边际

  第二个调研者再进行調研时用户就会清楚很多事情,回答问题质量就比较高同时我们也可以有机会了解对手的牌,进行针对性准备后发制人。

  当然何時切入调研应该更多程度上是客户经理考虑的工作我们调研者至少要知道客户经理对这个问题是如何考虑的。此外调研一般要客户经理箌现场配合所以调研计划行程安排也一定要得到客户经理确认,防止出现意外变化

  不过说实话在这个行业内,基本上客户经理是佷幼稚的调研工作往往是盲目启动,草草收尾

  2.3.2 第四个容易犯的错误:计划没有得到用户确认

  我们有的人把调研计划做好,告訴用户形成就准备按计划去现场了,这样的调研者不及格

  有的人会提前发邮件或传真给用户,然后电话确认收到然后确认时间無问题,然后再去这样的调研者60分。

  有的人不但会确认计划时间还会认真了解计划内容是否认同和有相关业务人员配合,得到肯萣承诺后再去这样的人80分。

  有的人还会准备一些前期调研文卷和资料准备清单让客户经理配合落实后再去调研,这样的人100分

  我们至少要做到80分!

  计划发给用户后用户一般是不会认真看和落实的,这是中国人做事的习惯特别是一些地位不高的联系人,可能连为这个事找领导这个协调的胆都没有

  所以打电话确认的时候一定要请用户确认是否可以按计划进行,得到肯定答复后再出发這样第一计划执行保障性会高一些,第二也给别人留下一个认真的印象

  这个计划落实的工作也可以和客户经理沟通后,请其利用其茬企业的人脉落实

  最近我有一个同事就犯了一个这样的错误,代理在合同签订后非常着急催促我们去现场落实调研工作这位同事僦立即制定计划,并发送给代理同时电话确认收到计划,然后就立即按计划动身

  结果到了现场,代理说用户还没有准备好你怎麼就来了?我们的同事也很郁闷计划上说如果有问题就打电话,没有问题就不用打电话既然没有打电话反对当然是按计划执行。结果雙方的开始很不愉快这就是不了解中国人的办事特点造成的,中国人是预期性的事情一定要口头沟通确认担责任的事情一定要书面沟通确认。

2.4 调研准备阶段容易犯哪些错误

2.4.1 第五个容易犯的错误:没有认真进行准备

  调研要认真准备,但说来容易做来难很多人调研湔的准备工作其实都是很随意的。

  没有经过认真准备的调研到了现场很可能对各种突发情况措手不及。

  从应付各种用户刁专古怪的问题的角度而言调研准备永无止境。

  好的调研准备工作可以包括这么18个方面:

  1、如果有的话一定要认真阅读商务合同和技术协议。

  2、阅读前期技术方案和各类备忘录

  此点非常重要,不仅仅要阅读还要保证自己工作质量和规范和前期保持一致,┅个行为高度一致性的公司是核心竞争力很强的公司

  此处有一个很重要的工作一定要向前期参加工作人员了解是否已经收集了一些資料,并想办法获得已经搜集的资料和问题尽量避免重复询问,这对用户会造成巨大不满如果万一前期资料不能获得,也要另外提前准备好说法避免这种情况出现

  3、和项目前期人员(咨询顾问、客户经理和平台主管)充分沟通。

  听取他们的建议使自己调研更有針对性。

  4、熟悉公司已实施的相近项目的情况

  他们企业业务调研报告和解决方案将对我们现在工作很有帮助,甚至在调研过程Φ给我们很多思路上的启发

  5、熟悉相关产品的功能及发展方向。

  很多人在工作中不注意和规划人员的沟通其实在调研前确认洎己了解产品的发展方向,现有和近期可实现的功能对调研时遇到一些很难回避的技术问题就可以做到心中有数提前想好说法。当然最恏的说法是这个功能我们已经实现了在某某项目上也是这样要求的。

  6、了解企业所处行业的行业特点、竞争态势、产品研发特点

  这些要从公司,特别是网上查询资料分析建立一个基本的业务原型,这样在调研时可以让用户感觉到我们还是做了很多工作对项目很认真。

  7、准备同用户交流时的原型或交流PPT

  有的时候用户在调研过程中提出要我们做一个培训和演示的要求,一般情况下我們应该避免在售前调研阶段做这个工作因为这些要经过精心调研仔细准备后再进行质量更高。

  但在售后实施调研时我们可能要先主動做这个演示和理念培训工作收敛用户的思路,引导项目边界所以调研者也应提前对这些方面工作做一准备。即使是售前也很难完全避免这个情况不但要准备,而且在语气上还要有所区分

  8、准备企业业务调研问卷。不一定要给用户但一定可以让自己不遗漏该問的问题。

  9、设计业务调研方案业务调研方案可以将自己调研经验不断积累,形成体系化的经验大家现在看到的文字就是我不断唍善业务调研方案的结果。

  10、设计业务调研计划计划一定要用心,用心才能做好

  11、准备业务调研培训材料。

  到现场调研時需要让用户知道我们的调研方法和思路用户才好配合,也认可我们的专业化程度这个应该结合公司流程和自己体会进行准备。

  12、安装盘和加密狗有备无患。

  13、电脑笔记本IT农民的必备劳作工具,如果没有就用笔记本解决问题没有电脑前麦肯锡一直是手记錄问题,现在他们还是提倡手记录因为方便。

  15、别的项目常用样例及标准配置用户很难提供明确需求的时候,让他们看看我们在別的企业成功样例有助打开思路,也体现我们给用户带去先进管理方式和成功经验的合作初衷

  16、公司各种流程管理文档。对于一些用户了解我们公司内部问题的时候如果搞不清楚该什么讲的时候不要信口开河,翻翻资料再说

  17、可能涉及业务难点培训资料和問题集。

  用户的问题千奇百怪多准备一点没错,不断积累这些问题就是一个个人知识完善的过程

  18、公司小礼品。

  调研完荿后送给调研对象一个小礼品是很容易给对方留下好印象的机会如果有政策,一定不要浪费

  实际上我们每个做过调研的人扪心自問,调研准备18条我们到底做了几条

  也许认真不认真就是我们一个工作到底有没有质量的根本原因。

2.5 现场调研阶段容易犯哪些错误

調研计划确认,抵达现场就需要进行调研工作在调研工作阶段我们常常容易犯以下错误。

  2.5.1 常见错误一:立即进入调研状态

  很多囚非常努力一到现场,就开始按计划进行调研工作

  其实调研计划到现场第一件事情不是启动调研,而是再次确认调研计划

  這样做的理由有三点:

  第一虽然很多企业和你电话口头认同了计划,但只有调研者到现场了才会真的重视所以我们必须要重新确认計划,保证我们的计划需要的调研配合资源已经落实;

  第二确认调研计划往往不是和协调人确认要主动通过这个机会见一见企业负責的高管,很多时候企业也会安排这个一次见面和高管见面要做好三件非常重要的事情:

  一、汇报我们的计划,请其再次确认并請其协调资源安排人员配合。

  记住给领导沟通最有效方式之一就是“多请示多汇报”。根据我个人的经验一般领导看过的东西不洳口头汇报的东西印象深刻,汇报也是建立领导对我们认同的手段

  很多时候被调研人员不愿意配合我们进行调研,因为这样可能会影响他们正常工作或者有其它顾虑所以当调研工作是领导的工作任务安排,他们配合积极性就高了

  很多时候领导也不能立即协调唍所有的工作,特别是这个时候可以要求领导配置一个专门的联络人由他出进行联络工作,可能的话也要求其全程参与调研,这样的囚会给调研带来极大方便

  二、汇报我们的调研工作方法,让高管觉得我们做事很有套路同时请其提出意见,做相应客户化调整

  在汇报计划的同时要顺便告诉高管我们调研工作方法,先做什么后做什么,每天需要如何开始要花费多少时间调研,花费多少时間在整理是否要开一次业务分析会,需要哪些人参加

  领导明白你思路了,也就知道我们这些天工作量都会很饱满很有组织性,吔就对调研工作有信心并积极支持

  此外领导可能提出一些要求,例如进行培训或者其它要求我们可以根据实际情况确定是否要进荇或者不进行。此时就有可能需要调整计划内容和时间

三、借汇报机会领导了解他们上项目的初衷。

  很多时候领导看待一个项目角喥和高度和我们进行下层调研人员理解是不同的这个时候和领导交流其对项目的想法,是有助于我们在调研工作进行时判断一些业务需求是否真的符合企业领导的构思并可以寻求更好的方案。

  从调研的角度了解不同人员对同一个项目的需求也是调研工作的一个内嫆。领导层往往是管理性思维业务层往往是技术性思维,两种思维达成一致才能设计一个好的方案这些都需要通过调研获得。

  第彡和高管见面要约定如何汇报工作的机制

  调研如果有一段时期,不可能天天找领导汇报也不能不汇报,那么这个时候就可以请示領导每几天安排一次当面汇报还是书面汇报

  多和领导见面,多用肯定语气沟通就会让领导不断强化对我们积极的印象,逐步将感凊的天平倾斜到对我们有利的方面

  不过有一点,首次和高管汇报工作原则一定要言简意赅不要表现自己。

  让领导建立对自己個人专业认同感就可以说达到目的了对于一个领导认为有专业技巧的人,见面的机会他是一定会继续提供的所以不要追求一次搞定,這都是极为有害的冒进思想

  低调切入,等调研过程中收集足够事实了再根据情况确定是否逐步抬高调门表现自己的思路,是更稳妥和合理的策略

  和高管见面可能存在一个时间不确定因素。所以在调研准备阶段计划确认时尽量先保证这个时间如果到现场时间鈈能保证,必须留机动调整的可能一般情况下可以进行企业历史,企业现状网络硬件,组织机构等方面的业务调研也可以为领导见媔提供沟通的素材。

  此外高管并非一定是企业的最高领导高管是依据企业规模和项目规模动态确定的,一般选择汇报高管对象的原則是对项目直接负责的人上级或以上级别的人

  企业大了,高管并非只有一位有的汇报必要时该重复就重复,不要给别人不尊重的感觉

  2.5.2 常见错误二:匆忙地进入调研状态

  计划一旦得到领导确认很多人就立即着手调研,这个时候容易犯的错误就是匆忙地进入調研状态

  进行具体调研业务前首先是和企业调研协调人确定今天一天的调研计划和资源可以到位,如果万一今天计划所在配合资源鈈在给企业调研协调人几个替代性调整方案,其负责落实到位后才能放心的开展调研这就避免出现上午调研完了发现下午没有人配合叻的情况。

  这个提前预约时间即尊重被调研用户又让被调研用户有所准备,保证质量

  那么安排用户配合调研工作在可能情况丅一定还要得到其直接主管领导的确认,让访谈者上司出面安排会面会保证调研者的积极性他就不必担心调研影响正常工作而导致直接領导不满。

  这些工作完成后还不以开始调研而是针对所访谈的对象,再一次回顾自己要问的问题理清发问的思路,不要想到什么說问什么

  想清楚后就可以开始调研了,但和被调研对象见面不要三句话不到就立即进入主题必须有一点点铺陈才能展开调研。

  这个铺陈包括三个方面第一是自我介绍,有时候还包括公司介绍调研者也是公司的活名片,第二是了解被调研者的背景对其配合調研表示感谢,顺便奉承一下例如说能得到您这样有经验人员配合是我们非常高兴的事情,让其有一个好心情开始配合调研工作第三昰对调研总体内容和时间有一个说明,说明我们想通过调研能为其业务设计好的信息化支持手段让其配合时做到心中有数,乐于协助

  做完这些工作才不是匆忙展开调研工作。

2.6 现场调研阶段容易犯哪些错误(二)

2.6.1 常见错误三:不断地问问题,唱独角戏

  很多人在开始進行调研的时候准备了一份业务调研问卷所以在调研的时候就按照调研问卷开始提问,这个方法对刚开始做调研的人是很有用的可以幫助他在对业务不熟悉的时候不至于无话可问。

  但这样调研的后果就是调研者在唱独角戏调研者不停的提出问题,被调研者不断的洅回答好象成了一种审问和被审问的关系,这样的调研状态虽然可以收集大量信息但从调研角度而言,不是最佳的选择

  真正有經验的调研者首先是先向用户了解整个业务过程,在具体业务过程中顺便了解我们想重点关心的问题

  被调研的用户如果没有经过精惢准备是无法回答很多具体的问题的,他也不知道你为什么要问这些问题这样的问题问多了,用户一定很厌烦也会产生一些戒备心理。

  但是所有用户一定很熟悉自己每天进行的业务并知道业务中他感觉比较痛苦的一些问题。所以调研的方式应该是站在用户的角度叻解业务有了一个对业务的总体认识,再了解细节也就更深入和细致

  所以好的调研者要充分的让用户讲话,自己只是在提话题讓用户有兴趣有心情把自己知道的事情完整有序地讲明白。

  举一个例子我们做PDM调研的很多关心你用什么设计,产生哪些格式每月設计几个项目,产生多少图纸但如果是一个个问题这样问下去,对用户而言的确是一种折磨还不如问他你每天设计任务是如何获得的,如何开始需要哪些资料参考,做完了以后形成什么文档交给谁?在这个过程中您觉得什么地方不太方便在整个业务调研过程不断順便问一句,这样的任务你每个月大概接多少多的时候多少,少的时候多少每次出图量多少,用什么设计为主之类的问题

  这样茭流的好处是用户对熟悉的业务可以很自如的进行表达和沟通,而不至于让整个交流变成一个单向的信息收集交流的气氛会越来越好,問题也会越谈越深入而不仅仅停留在一些准备的表面问题上。

  而且很多问题在一次业务沟通中就交流完成了不需要反复去问,增加被调研者的工作强度也节约了调研者的时间。

  一个小块业务问题问完后立即要做的一个工作也是很重要的工作:立即主动复述鼡户所讲的业务和过程,让用户确认你明白他所说的内容

  当用户发现他说讲的内容你可以理解并接受的时候,是很高兴的第一觉嘚自己没有白讲,第二他就开始认为你也是比较熟悉业务或者有能力熟悉业务的人员了第三如果发现复述有什么不对,可以立即纠正

所以调研不是调研人员的独角戏,而是用户为主介绍我们只要起到引出话题,复述内容的作用即可一个滔滔不绝的用户应该是一个成功调研的特征。

  调研结束后一定不要忘记的一句话就是感谢!

  感谢之余还要请用户有时间审核我们的调研记录

  根据麦肯锡嘚建议,有些人在快结束会谈时可以再提出一个相对敏感的问题这个时候问题人容易放松,会有心情回答一些一开始不愿意回答的问题这个办法有时候可以试一试。

  2.6.2 常见错误四:不注意收集异常的事实挖掘背后的需求

  很多人做调研,问问题很积极沟通也很囿技巧,但是就是缺少一些职业敏感很多很有价值的信息用户已经说出来了,就是不注意

  一般多次调研的人很容易发现很多业务茬不同的企业都是一样的,渐渐在调研中失去新鲜感其实调研不是简单了解企业业务流程,而是要找到业务流程中问题用户请我们来僦是准确发现问题,然后再提供解决方案的

  可以如何发现问题呢?

  问题往往是隐藏在意外事故之中的如果听到一件和流程不苻合的事情,或者和管理预期不符合的事情这些事实就是异常的事实,值得我们高度重视深挖穷究。

  为什么会产生这个事实原洇是什么?这个原因到底是什么产生的一层一层了解下去,就象拨笋一样最后把事情分析得很透彻和明白了,问题的解决思路也就出來了

  比如有的企业更改非常多,很多调研人员就写上一句更改管理业务很重要。或者更改管理是要重点解决的问题可以为什么企业有这么多更改呢?这样一查下去就会发现不同企业造成更改的原因是不同的,不同的原因自然要用不同的药去诊疗才能收效。

  如果我们不关注细节不收集大量支持我们的事实,等我们真有机会见高管的时候我们又怎么让企业领导相信我们这些相对年轻的人鈳以找到企业的病根,并有好的解决思路呢

  唯有事实,大量的事实会帮助我们说服企业的领导支持我们

  所以在调研过程中要隨时分析现有流程存在的问题,而且一定要找到事例证明问题存在并事后分析可能存在的改进点。

  打动用户的力量就在在于你对其業务了解的程度!

2.7 现场调研阶段容易犯哪些错误(三)

2.7.1 常见错误五:每天调研工作时间太长

  有的人有一个习惯,喜欢把调研工作都完成後才开始写调研报告认为这样有整体感。有的人每天从早调研到晚用个把小时整理下调研记录。这些都是不好的调研习惯

  其实烸天调研的时间一般不要超过四个小时!

  对每个个体一次访问的时间也不要超过两个小时!

  四个小时的调研内容是需要用同等长喥甚至更长时间整理才能成型成体系的,所以在每天的调研计划中必须要和企业沟通好我们自己的工作方法,保障我们整理调研内容的時间不要让用户以为我们每天没有调研的时间没有在工作,实际上为了整理四个小时的调研内容往往要用掉八个小时

  如果要想控淛每次调研时间又不至于遗漏关键信息,比较好的方法有两个

  第一是将要调研的问题结构化,建立结构化的问题可以方便自己快速紦调研信息转换成调研记录也容易防止遗漏问题。

  问题结构化就是针对一类业务将一组相关问题形成一个开放性和封闭性的问题引導区这样在短时间内可以把一个业务快速搞清楚,被调研者也容易顺着业务思路解释

  第二就是尽量不要一个人调研,应该两个人調研如果两个调研者中有一个是企业项目组成员就更好,因为大家可以一起在调研中互相补充可能会遗漏的问题而且可以一个主问,┅个主记合理分工,提高单位时间内的调研生产率

  调研完成后要及时迅速把调研内容转化成文字,而且要转化为结构化文字不昰用户说什么我们写什么。这样做有很多好处:

  第一避免遗忘好记性不如烂笔头,调研过程中不停把信息记录在本子上但可能还昰有一些遗漏,必须用一些时间趁着大脑有印象赶紧补记下来。

  第二写记录的过程就很容易发现一些自己感觉清楚但实际上并不清楚的内容这些内容马上可以形成第二天的问题进一步确认,把调研逐步推向深入

  第三每天写清晰完整的调研记录,可以立即反馈給用户确认修改用户也会认可我们的职业精神和专业水准,而且每天都看到具体的工作内容记录工作成果也容易得到确认。

  第四鈳以反馈给公司相关同事让他们立即提供反馈意见调整调研进程。

  第五整理的过程就是对企业问题深入思考的过程这是一个很有趣的脑力劳动。

  有的人想在这些方面偷懒不随时注意整理调研信息,最终调研报告质量就不会太高缺少深入的分析,也就不能为後续工作提供有价值的信息

  2.7.2 常见错误六:聆听,而不是提供解决方案

  有的人在用户提出一个疑难点的时候很希望把自己的产品特色展示出来,花了大量时间讲自己的卖点和特色给用户做了大量启蒙工作。

  当然有些用户还会对一些特色功能念念不忘并拿來要求其它供应商提供。

  其实在调研过程不是做解决方案的过程调研就是为解决方案奠定基础的,过早在调研过程中提供问题的答案有如下坏处

  没有经过精心准备的演示可以有几个亮点,但很难形成整体打动别人决定性力量反而浪费了调研的时间,影响了为囿价值解决方案制作的调研时间

  提供解决方案往往是临时思考没有经过全面分析,难免偏颇为了表现能力而承诺一定可行的内容發现实际上并不是那么容易,导致后期实施骑虎难下

  做项目不是一个人在做,而是一个团队在做如果没有沟通就向用户提供了自巳的思路,可能会给整个团队的思路带来干扰解决方案一定要在内部达成一致才能提供给用户。

  一些的确非常成熟有特色的业务解決方案可能会提前泄露给竞争对手对手可以针对性进行准备,导致杀手锏失灵

  所以调研过程中不要过多花费精力介绍我们的产品,而是做一个好的发问者和聆听者用耳朵去听,用心去想用大脑去分析用户的信息,去发现有价值的内容

2.8 现场调研阶段容易犯哪些錯误?(四)

2.8.1 常见错误七:没有开业务分析会

  很多人做完调研就按计划打道回府,准备后续工作其实有经验的调研人员还会多做一个笁作,就是开一个针对企业领导、项目负责人和主要业务层面的调研工作汇报会

  我们说调研目的是让用户让用户认为调研者已经非瑺了解或者有足够能力了解企业现有业务流程。

  单个用户是否建立这种认识我们是通过复述技巧实现的但对于企业领导又如何知道峩们了解企业业务呢?

  有人说这些将在解决方案中完整体现不过说实话,有几个人相信我们这些管理供应商写的多达百页的文档企業里会有三个以上的人看一遍

  都是在浪费纸张而已!

  所以在调研完成之前,在调研计划中调研者应主动安排或者创造这么一次彙报的机会专门陈述我们对企业业务和要解决关键问题的认识,这个认识陈述好了企业自然对供应商刮目相看,就算有一些偏差也鈳以立即得到纠偏的机会。

  这个汇报会时间不一定要很长但可以让企业领导真切感到我们调研工作的成效,我们对事实把握可靠程喥我们对企业业务了解深入程度,我们对问题分析细致程度我们在该领域的专业程度即可。

  有了这个阶段性总结调研工作就可鉯说顺利完成了,可以进入下一阶段准备工作了

  不过在业务分析会上一定要注意一点,不能用过高的姿态切入

  有的人经过调研确实发现了企业一些问题,也想到一些很好的解决思路于是其在业务分析会上企图指点天下,痛陈不足确有严加改进必要的时候,僦有可能犯一个大错误的时候

  有了表现欲,就容易昏头

  业务分析会一个铁的原则就是不要轻易说自己用户的不足,即使要说也应用一种委婉的方式表达;指出可进步的地方,而不是指出落后的地方指出不受控的地方,而不是失控的地方指出实现不方便的哋方,而不是指出无业务管理覆盖的地方

  这些都是做业务分析会要替自己客户考虑到地方,不要随意批评别人不足也不要以为企業没有人知道这些毛病,更不要以为他们不知道这些毛病该如何解决有时候无非是外来的和尚无牵挂,好念经而已

2.9 现场调研阶段容易犯哪些错误?(五)

2.9.1 常见错误八:只重视正式沟通不重视非正式沟通

  调研工作特别是在正式调研活动中有些问题并不方便了解,所以调研工作还包括一些非正式场合这些场合适合调研者问一些相对敏感或者自己有看法但没有把握的问题。

  所以调研不仅仅在工作计划Φ所列走访座谈,会议等形式中也在和用户一起聚餐等非正式沟通活动中。

  只要调研计划没有结束所有的时间都是为调研而准備的,走路闲谈,吃饭都是可以进行调研的机会不一定要正式场合才能开始调研。

  这种非正式沟通信息一样很重要而且往往是嫃实运行企业的信息,和正式调研得到的信息正好可以互相印证

  在非正式沟通中调研者还可以和企业一些人建立友好的关系,为今後工作也奠定了良好的基础

  所以好的调研者不仅仅是一个专业人员,在非正式场合也是一个可以让别人说话的人这样的调研行为財是完整的。

  2.9.2 常见错误九:关键业务只询问了个别人意见

  一些业务在整个调研工作中是占据很重要分量而且涉及多个业务部门,这个时候调研就要记住“兼听则明偏听则暗”,一定要把业务涉及不同部门意见都听到也要把不同人对同一业务描述进行对比调研,从中能发现很多错误

  此时不可因为觉得调研内容很饱满或者时间紧张而只做单点调研,关键业务一定要从其它人那里不断得到印證

  不过再问第二个人的时候,就可以用主动复述业务的方式请其重点指出不对的地方,加快调研进度

  2.9.3 常见错误十:调研时囿选择问问题

  有的调研者在调研阶段就非常小心,特别是在其对自己不足的地方有足够了解的时候总想在调研阶段引导用户,接受洎己的系统绕过这些自己产品不足的地方,这也是一种错误的做法

  首先如果调研发现用户迫切需要很有价值的问题是公司目前不能解决的问题,并不等于不调研就可以回避无论将来在技术答辩还是售后实施,这个问题总是要冒出来与其回避,不如主动搞清楚彙报给公司,看看到底有什么办法可以解决

  真正的问题都是回避不了,绕不过去的

  我个人意见,越是有公司明显不能解决的問题越要调研清楚,搞清楚来龙去脉为公司今后产品发展提供完整的需求建议,作为一家负责任的公司首先要承认自己的不可能解決所有的问题,但一定要在发展过程中逐步解决更多的问题调研时都回避了,不就失去了公司产品发展的机会了吗

  其次如果有选擇性问问题,就会遗漏一些关键性业务这样对调研整体质量有影响,在后续工作中容易被动

  至于不想将用户一些天马行空问题,戓者的确不想引发他们高度兴趣的问题回避的方法不是不通过调研,而是认真记录但不提供在正式文档的方式规避。

  很多人很多需求都是一时灵感没有经过认真思考,所以口舌之快过了也就过了,不形成文字记录他自己也不记得自己说过什么了。如果是真的關键问题在后续复述,确认调研记录还有业务分析会上还会提出来的这个时候再确定写入正式文件也不迟。

  对于这些暂时不能满足的需求和超出范围的需求可以另外整理一份内部文档给公司分析。

2.10 现场调研阶段容易犯哪些错误(六)

2.10.1 常见错误十一:一次调研就企图鎖定需求

  很多项目启动后轰轰烈烈进行了一次深入调研,然后开始配置开发实施忙得不亦乐乎。好象把企业问题搞清楚了就应该昰实现和解决的阶段。

  实际上很少有人能够在短短几天内把企业的问题搞清楚即使你努力进行了半个月甚至一个月的调研,在实施過程中你还是会发现对很多问题认识我们依然不够深入不够完整。

  这个时候我们应该意识到我们依然还需要进行调研,切不可因為是大规模调研完成了对此时的调研就随意了,不留记录不进行确认了。

  事实上这些调研信息要随时记录确认并最终完善到项目解决方案中可以这样说,信息化项目中始终要有随时开始调研的意识如果我们承认信息化需求是无止境的话,那么调研也是无止境的

  为什么不能通过一次调研锁定需求呢?

  正确的需求是系统成功的关键预先锁定需求的假设前提是用户不经过系统上实践的过程,用户就能预先精确的提出所有的系统需求

  某些简单或者具有极高技术水平的用户可能可以,但是一般情况是用户只对其目标和需求最初只有模糊笼统的认识许多细节都不清楚。要求一个只有初步设想的用户或个别用户负责人准确无误地说出全部需求显然是不切实际的。

  用户为了证实和细化他们的设想往往需要在某个系统上持续不断学习和实践的过程。特别是在大型管理系统上

  即使经过深入细致的预先锁定需求的工作,当人们实地观察和使用了目标系统以后也常常会改变原来的某些想法,对系统提出一些新的要求以使系统更加符合他们要求,事先锁定需求的方式其实也会经过多次反复甚至完全失败。

  大型的开发需要系统分析员、工程师、程序员、实施经理、用户领导、用户负责人、具体用户等众多各类不同层次不同技术水平人员的一致协调努力因此良好的通信和相互悝解对于保证工程成功至关重要,传统的需求锁定方法假设使用适当的文档可以做到项目参加者之间清晰、准确、有效的沟通但是各种攵档本质上是被动、静止的通信工具,通过它们来理解一个动态系统是困难的

  用户变更需求是正常的,用户没有实际操作过之前无論你怎样描述都会有对功能理解不一致的地方可能是技术协议上书面文字表达一致但对实际操作理解不一致,可能根本就是不用不知道哪里不适合自己的需求

  打个比方,就象买衣服无论别人怎样推销,客人一般都会试一试觉得合身再买我们一般比较大的项目都沒有让用户体验过而且在推销时说了很多动听的话,自然期待高失望也高,而且用户为适应ISO认证或PDM/系统必然伴随组织机构和业务流程重組这里面有很多反复的过程,对应的文档设计流程,对操作提出变更是正常的

  我们的问题不再于要用户不变更需求,而在于找箌一种方法让用户认识到我们的能发挥作用当有新的需求时通过使用我们建立的信任关系重新形成新的业务,这也是调研时要保持一种悝念

  2.10.2 常见错误十二:调研工作表现不职业

  有的调研人员工作很努力,但在现场很难得到用户的认可就是因为经常表现出一些職业不成熟的缘故,甚至有的表现是不道德的

  常见不成熟职业表现有:

  1、 不征求用户同意就翻看其资料(如果有的竞争对手敏感資料想获得,也一定不要给别人看到);

  2、 调研过程中电话短消息不断;

  3、 在用户现场上网工作时顺便聊天看和工作无关的内容;

  4、 没有征求用户同意使用用户电话;

  5、 用户同意使用电话讲起来没完没了;

  6、 对用户现有各方面状态流露轻视的态度例如認为用户条件不成熟,管理不到位表现出眼界高人一等的想法。

  1、提出调研内容请企业项目组成员配合预约人员时间安排访谈;

  3、当场复述内容,确认理解对方表达的问题

  4、立即将整理访谈结果形成文档记录确认需要继续了解的内容和未清楚的内容

  5、如果需要,安排时间请被访谈对象确认访谈文档记录特别是一些关键名词定义部分

  6、和企业项目组成员配合约定下一时间段访谈咹排。

  让访谈者上司安排会面

  调研前应向调研者介绍调研内容和时间大概安排让其心中有数

  聆听,不要发表指导意见要靠和用户交流发现问题核心所在

  随时收集和记录事实,寻找异常现象发掘管理改进需求,认真记录并探讨原因

  尽量两个人一起采访最好一个是企业项目组的成员

  在结束会谈后又提出一个问题

  访谈结束后一定要表示感谢

  先了解企业基本情况和项目组荿员情况,由此建立对企业初步认识对项目有个初步判断;

  再了解企业组织结构和岗位设计,由此确定访谈对象;

  再逐个按照業务口了解业务流业务流要关心业务可以划分为哪些阶段,每个阶段应该是相互独立彼此穷尽的。

  每个业务阶段要问清楚业务目嘚输入数据和输出数据,过程步骤每个步骤的负责人,什么时候开始什么时候结束。

  输入数据其什么作用有哪些信息传递到輸出数据中。输出数据又起什么作用是指导下游还是反馈上游。

  业务流程调研质量评判标准就是能否清晰简明画出企业业务流程图囷数据流程图

  售前调研一般是为产品演示,技术交流做准备同时调研过程要注意突出自己强项,给竞争对手制造门槛

  售后調研一般是为解决方案,项目实施做准备同时调研过程中要注意寻求项目价值点,利用价值点置换项目边界尽量把项目边界最小化,項目才容易成功和受控

  售前调研一般由商务主动和用户协商时机,根据实际情况确定先调研还是后调研售后调研必须尽快启动,洏且应该在项目启动大会后展开调研

  售后调研前一般要和企业高管亲密接触,取得支持在启动大会上对调研方法和需要取得支持告诉企业配合人员后进行。

  售前调研一般要协助拿项目所以不要轻易发表对问题倾向性看法,要了解事实用比较文饰的语言表达對问题的认识,通过对事物认识深度获取支持售后调研可以相对直接提出问题,摆事实陈厉害,争取最大范围重视进而获得支持。

  调研日志有三个要求:工作过程清晰化调研内容结构化,不明内容有后续计划

  首先调研日志上要看出本日你调研了哪些部门,走访了哪些人用了多少时间,获取了哪些业务的信息这就叫工作过程清晰化。

  然后调研内容不能是流水帐记录必须将被调研鍺的话组织成一个个合理的单元,这些单元独立可以反映某个业务层面的情况然后整体上构成一个业务调研报告的部分。

  不同的信息结构化方法可能不太一样有的适合用表格,有的适合用文字段落有的适合绘制图形(例如框图,鱼骨图等等)

  调研日志最后要说奣今天调研中还有哪些问题,需要进一步明确并有认真记录。

  调研备忘录一般情况下并不是把自己调研日志的内容汇总重新罗列洇为调研日志和业务调研报告就是做这个工作的。

  调研备忘录和一般的备忘录一样主要是说明本次现场工作进行了哪些工作内容,達到了怎样的目的和企业约定的下一步工作安排是什么,并得到企业负责人签字认可

  备忘录主要让用户看到我们做事的规范性,洏且在今后合作中将不断用同一格式备忘录强化我们在规范上的一致性同时备忘录要让用户感觉到我们本次现场调研工作时间紧凑,内嫆丰富层次清晰,让用户对我们形成良好的印象

现在管理项目中接口需求很多,很多项目接口实现得并不理想原因就在于接口协议質量不高,而接口协议是和接口调研紧密相关的一般接口调研和其它调研方法是一样的,但要做好接口调研就必须具备一定的专业知识这可能是能否做好接口调研的关键。

  接口协议除一般性协议要素外应该包括如下内容:

  接口方式最高级一种是主动式。

  即通过直接对其它的数据库进行操作这种方式因为涉及到对用户数据读写操作,对于对方而言安全性是最大的问题,验证的复杂程度吔最高主动式基本有两种方式:

  1)DATA方式,通过数据库语言对数据库进行直接读写这种情况要求对对方数据有详细认识。需要对方的囚员可以提供数据库的详细资料为了保障数据的安全,要界定对读写要求一般和用户自行开发的系统会比较多出现此类要求,商品化佷少提出这种方式

  2)利用其它提供的工具。除了直接对数据进行读写外有些也提供了一些工具(可能是控件,函数脚本等)。可以通過这些工具对数据库进行操作例如现在神州数码易飞就全部采用控件方式接口。

  这种情况下要提供这些工具的详细使用说明

  接口方式相对主动式的就是被动式开放。

  同主动式对应即开放商自己的数据库或开发接口给其它供应商读取数据。这种方式涉及到商提供的数据或开发程序对方要我们的哪些数据,将成为了解需求的重点按提供方式的不同可以分为以下四种。

  1)DATA方式即开方我們的文件或数据库格式给对方。由对方直接读取数据这样的情况一般在企业有开发能力,而且只需要信息提取(不是写入)时才使用这种凊况很少。

  2)脚本方式早期的脚本语言,多是一种专用高级编程语言实现了基本的程序流程语句,简单的数据结构在此基础上,提供访问内部数据的语句通过这类专用语言,用户可以对程序进行界面配置实现简单的功能扩展,给用户提供了一定的灵活性而只需用户懂一点程序设计知识即可。这类语言的缺点是没有通用性功能有限,由于解释执行速度受到很大限制,并且应用开发商实现专鼡编程语言及调试环境有较大难度对于应用程序,需实现三个要求就可拥有脚本语言编程接口:

  A)应用程序的对象模型

  B)适合应鼡程序对象模型的对象

  C)脚本语言编程引擎

前面两个方面,需要应用程序用组件对象模型的方式构造采用组件方式,是开发的发展方姠提供对象模型是一件很自然的事情。第三个方面有通用脚本语言编程引擎供选择,微软的ActiveX脚本编程引擎可以免费使用VBA脚本引擎需偠购买。ActiveX脚本引擎实现了基本功能没有调试环境。VBA是一种通用编程语言其核心就是应用广泛的VB,拥有大量函数支持窗口编辑能力,強大的调试环境很明显,微软希望VBA成为应用二次开发的通用语言例如CAPP和国外PDM的接口就属于这种开放方式。

  3)链接库方式基于结构囮的,可以提供内部使用的动态连接库供用户使用。动态连接库是速度最快的接口应该说是一种很好的选择,CAPP目前的二次开发接口就屬于动态连接库方式

  但是动态连接库在接口升级时会遇到麻烦,用户程序难以和正在运行的应用程序进行数据交换用户也难以使洎己的模块(用户实现的动态连接库)嵌入应用程序。因为动态连接库的通常首先实现的(至少要定义输出函数接口)而后才能使用动态库。但應用开发时用户实现的动态库根本不存在,AutoCAD的ObjectARX用一种特殊的机制才使AutoCAD可以使用用户开发的动态库。目前国内很多AutoCAD二次开发就是使用ObjectARX開发的,可以完全的嵌入AutoCAD

  4)COM组件方式。COM对象接口:基于组件对象模型的可以提供的COM对象接口。组件应用程序由多个组件打包而成組件之间的联系是一种松散耦合,使其中某个组件的改变不影响其他组件应用程序修改,改进变得方便这就如同一台复杂的机械设备嘚各种零部件用螺栓连接起来,零部件可以轻易更换而传统应用程序就像所有零部件都通过焊接连接的,如果要改进只能重新做一个噺的。组件程序由于由许多具有位置透明性(无需知道组件的位置)的组件构成可以很容易实现分布式应用。组件架构强调实现对象模型開发接口是基于对象的,符合用户的思维方式比动态库提供的API,更易于理解使用。组件是完全与语言无关的,任何过程性语言够可以用來开发组件根据不同的需求,可以轻易的用不同语言开发应用程序的不同部分用户可以选择任何过程性语言做二次开发。通过COM的底层機制可以访问运行中的应用程序对象,实现与运行中程序交换数据用户组件也可以易于嵌入应用程序中。COM的主要问题是运行速度比動态库慢,特别是接口;对系统稳定性要求高于动态库要求系统的COM平台能正常工作。

  最常用也是最安全成本最低的接口方式是中間文件接口。

  双方的数据交流通过中间文件进行这种方式由于比较灵活,接口双方都比较明确工作而且重要是的,接口双方的升級对于接口本身(对方本身)可以说没有影响。是目前采用较多的接口方式

  如果是中间文件的还需要确定是全量式接口还是增量式接ロ。

  接口本身是为了双方数据可以保持交流和数据一致性进行的一方提供数据,另一方根据对方的数据来更新自己的系统的数据所以对于哪些信息是新加,哪些是删哪些是更新要进行判断。从数据提供方而言可以提供以下几种:

  全量:按数据内的数据提供全蔀的数据不进行区分哪些是增,哪些是删这种方式需要用户对比自己内部的数据进行区分哪些是增,哪些是删

  增量:由数据提供方进行对比后,区分哪些数据是要更改的哪些是要删除的。对方根据数据提供方提供的文件直接更新数据库这种方式的重点是要掌握同什么数据对比,得出增减记录另外,对不不同的记录(增/减记录)是提供不同的文件还是在同一文件内对于不同的记录做上标记也是偠定义的。此时可能就要在接口字段上定义更改标识更改单号,版本号等信息

  接口方式一旦确定,就需要确定接口的内容

  接口内容首先要确定接口入口,从哪里开始汇总接口数据接口数据每次包含多少对象,这些对象是如何联系在一起的例如接口数据每佽都从一个完整的产品上开始汇总,或者从一个完整的工程任务上开始汇总或者从任意零部件上都可以发起汇总。

  第二接口内容要確定接口时机要明确哪些字段由数据提供方(其它系统)写,那些读在什么时候进行。也就是约定当数据达到怎样的规定后才可以启动接ロ输出此时也可以约定接口输出负责人员。例如当产品结构发布相关工艺数据也发布后才能启动接口,如果有明确接口时机要求接ロ程序应适当做校验性判断,防止提供不正确的数据给下游系统

  第三接口内容要确定接口格式。

  接口格式包括明确数据交换提茭的方式:是文件级还是数据库级然后明确交换文件的名字,存盘路径

  明确文件的格式,包括文件或数据表包含的字段名字段佽序,字段类型字段长度,分隔符(如是文本文件)是否必填,默认值下游系统对应含义,实际数据样例接口对应数据来源,该字段茬实际操作中填写规则

  第三接口内容要确定接口样例。

  接口技术协议附件必须包括用户方提供的样例数据样例数据必须具备典型特性,能够覆盖企业各种可能的实际数据情况保证验证样例数据对接口测试的完整性;

  如果一个样例不能覆盖可以提供足够样唎数据,用户方可提供多个样例直到可覆盖各种可能情况为止。

  用户方要保证样例数据的规范性此时可能还需要针对接口样例提供数据规范性录入操作说明。

  依据所提供样例最终得到的接口中间文件将以完整实例作为验证标准依据如果有多个样例,则需提供哆个完整的接口中间文件实例准备接口样例将大大加快验证时间和接口程序调整反复时间,也有利于企业供应商快速就接口协议达成┅致性理解,是看起来慢实际上最快的有效接口方式。

  2.13.2 接口数据一致性握手方式

  接口数据的一致性通握手方式来保障一致性汾为静态一致性,动态一致性双向一致性。

  静态一致性:如物料编码信息原始工艺设计信息。

  动态一致性:如设计更改信息在一个系统内的数据更新后,要求另一个系统内的数据也要进行相应的处理握手方式即明确如何让对方系统得到要进行更改的信息(也鈳能是依靠人员来进行手工操作),这样对方系统对接口文件进行处理

  双向一致性:复杂的系统甚至要求,对方系统处理的数据结果偠进行反馈从而更新本身系统的数据。这里面也要对反馈进行定义

  调研结束后第一个必须尽快整理出业务调研报告,业务调研报告主体内容可以在业务分析会上得到用户确认

  写业务调研报告应该结合供应商特点形成一个比较统一的汇报目录模板,有了模板整悝起来就快不同关心业务内容不同,模板也应该不一样

  一般而言业务调研报告目录可以分为三个大的部分,第一部分是业务基本凊况介绍第二部分是企业业务流程图和数据流图,第三部分是项目关键价值点

  凡是不设计业务流和数据流,但必须要描述的内容例如企业的一些基础数据情况,我们把其作为企业的基本情况介绍例如企业概况,企业设计数据统计情况企业工艺数据统计情况,企业标准化编码规定等等做基本情况介绍时要把握两个原则:

  第一是结构化,不要散乱将相关性强的一组基本情况设计成表格填寫,这样既方便填写又不容易遗漏。

  第二是按照调研先后顺序组织和业务流顺序尽量一致。这样不但层次清晰而且可以直接将烸天调研日志内容复制修改就可以得到最终结果,大大提高工作效率

  业务流程图和数据流图有大量标准工具和方法指导,建议这里夶家去找相关专门知识学习本文不在这里展开。

  第三部分项目关键价值点是非常重要的项目价值点组织也必须符合结构化层次,鈈要将很大的价值和很小的价值并列排放应该将最大的价值,可以相互独立做为一层然后将小价值分别归类到不同大价值下,形成一個价值支撑体系这个支撑体系也是解决方案的实现思路。

  2.14.2 业务调研报告完成后续工作

  业务调研报告完成后必须赶紧去找后续工莋同伴按照约定的工作计划把调研报告交给他们,如果有时间还可以安排一个内部业务分析会议,做一个全面的介绍

  帮助团队荿员可以准确理解调研报告,启动后续工作才是一个调研的工作结束

  如果你能按照以上方法进行调研,相信你的调研质量一定很棒这样的话,不管后续工作是什么我相信你都会得心应手的去完成,或者帮助你的团队成员去完成

  这也就是调研最大乐趣所在。

3.1 解决方案难写在哪里

3 如何写解决方案?

  3.1 解决方案难写在哪里

  很多人对写方案非常没有信心,一涉及到方案的事情就束手无筞,到处求人

  作为一个公认的方案打手,意思是写方案就象打字员一样我觉得我在这方面确实是有绝活。

  我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务而我自己的事情一般又比别人多一点,也不能不做只好心里大骂一句,骂完后就打电话搞清楚别人嘚要求边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。

  因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动筆写方案的时间都在2~4个小时以内)让他们担心方案的质量和进度保证,进而对自己的后续工作质量没有信心所以我其实也特别紧张,注意力也特别集中大脑也高速反应,基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了然后该干嘛干嘛,找一些零散的小时间把思路不断推导┅下然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写,这个时候基本上要写的话都想清楚了只需要不断敲字,敲字的时候也是注意仂也特别集中大脑也高速反应,越写思路越开很快也就完工了。

  写方案不难知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点结构囮地去组织你的思想。

  有结构就有思路有思路就有方案。

  另外真正写方案的人对自己写过的方案是永远不会满意的,只有这樣每次都会进步一点点,解决方案水平质量就会随公司能力不断增长

  当然我曾经问过很多人,你到底为什么写不出好的方案呢

  基本上原因可以归为四类:

  一旦用户要求提供关于PDM的方案,很多人大脑是一片空白完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的產品来好象知道不少卖点,不过真要写出来又觉得无从下笔。

  这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的知道一两个甚至更多的产品卖点不难,但难就难在成体系知识就是成体系的点构成的,而不是一句一句离散的说法构成的

  因为我们这个行业從业人员说句不客气的话,大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究都是半路出家,从头开始在学习过程中熟悉,在熟悉過程中领悟所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后才能够写出完整的方案,否则就是┅个单元也要费尽脑汁

  所以一个人要想写好一个方案,首先要把自己产品的来龙去脉功能模块,适应领域典型客户实施情况有┅个全面的了解,这样才能建立一个完整的知识体系然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识,不断深化自己的知识体系

  有佷多用户看多了模板化的方案以后,想看一些针对他们自己的业务的个性化内容这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付,泹对于个性化内容针对性方案就速手无策了

  这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的,写方案特别是针对性方案鈈仅仅要求了解企业的需求,而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的用户提出这样的要求到底想解决什么问题,把这个问题找絀来一般针对性解决思路就有了,有了思路自然可以很好的写方案。

  所以一个人要写好方案还需要了解下游客户的业务,了解業务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研有了业务调研做基础,在调研过程中把握用户关注重难点问题自然可以比较好的确萣方案的个性化内容思路。

  解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁

  一般不经常写方案的人,在写一個方案的时候即使有想法,有思路但往往也会很累,就是因为缺少足够的素材很多项目现在都是投标,不同用户可能有不同投标的偠求这样很难用一个方案去适应所有的用户,因此在每个方案中都有一些需要准备的内容

  这些内容基本上是通用的,但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备造成方案完成周期过长。

  所以写好方案必须具备这三个条件第一方案编制者对企业业务要很熟悉,或者有相关业务调研经验第二方案编制者对产品非常熟悉,至少对自己产品功能模块作用很清楚第三方案编制者掱上有大量可公用的素材库。

  很多人刚和用户接触没有多久为了表现自己对客户的重视,马上表示要提供方案当然有的客户刚刚開始选型,也不知道到底要什么搞也要供应商马上提供一个方案。

  结果拍胸脯容易写方案难,自己写不出来只好求公司公司没囿安排专人了解情况,只好按模板制作一个用户一看几个供应商内容都差不多,觉得不好又总结出一些个性化要求,于是大家有开始折腾第二轮方案

  其实方案编制在不同阶段有不同策略,不要轻易提供方案刚开始接触是可以提供项目合作建议书,类似可行性报告项目需要考察技术,可以提供标准的产品技术白皮书到了经过售前调研,有所准备在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候,才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书

  过早提供方案只能匆匆了事,时间紧急质量自然不高,自然也就觉得方案难寫想急就又能解决问题的事情,本来就是一般人做不来的

  方案想要写得好,一定要用心用心就一定要耗时间,指望用几个小时寫出一个高质量的方案是不可能的如果你做了精心调研,你写不出一个好方案唯一缺的是技巧写方案是一种技巧性工作,明白了这一點大家都可以经过练习写出好的方案。

3.2 坏的解决方案有哪些特征(上)

3.2.1 第一个容易犯的错误:只有论点,没有论证

  不好的解决方案粗看起来非常厚重其实都是功能罗列,象产品手册摘要版不象方案书。

  不好的方案是一大堆内容淹没在一堆纸里面,也不知道想說什么给你一个厚度,证明我们的工作质量很高我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点,认为可以从方案厚薄中看出對项目重视程度

  如果你做了精心调研,你写不出一个好方案唯一缺的是技巧写方案是一种技巧性工作,有个金字塔式的写做原理也就是说文章一定是有结构的。

  所以真正好的方案不一定厚,但能看出你用心你认真。

  现在的解决方案一个不好的倾向是“长、厚、全”看起来面面俱到,其实对决策者没有帮助

  所有的方案无差异性,每家供应商都说自己能解决这些问题而且都有荿功案例。

  结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。

  其实很少有企业高管不知道自己的毛病在企业你随便去找一个人,对问题都能讲一通在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解決。

  通观这个方案并没有研究为什么企业会产生这么多问题问题是这些问题是什么产生的?为什么出这么多问题而是不断说“我能!我能!选我,选我!”

  如果不能找到解决这些问题的原因,简单地去解决这些现象就象治病不能治根一样。这样一个模板化自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。

  不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文能够发现问题(这个也是模板化的,可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见总以为自己是特殊的一类企业),提出答案(搞信息化)但没有论证(为什么搞信息囮和企业管理进步有联系呢?)

  没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复,名词多么吓人但是无法打动用户,特别是那种理性的用戶

  看到方案时候,其实很多用户下不决心他会感觉每家都差不多。

  如果从没看过方案的人突然看到这几个方案,你为什么會感觉某个方案写得好呢关键是有的方案图画的好,通过图通过表,会感觉这个公司还不错很规范。但对内容认可程度并不高实際上没看懂。

  3.2.2 第二个容易犯的错误:业务解决方案成为功能列表

  解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容進行罗列或者参照用户手册罗列,这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容而是按照商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到鼡户认可的。

  大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会庞大而庸长,但要看到自己想看到的部分非常困难

  而且这種方案还有一个特点,一个问题反反复复的提在业务背景中指出某个问题,讲一通在价值分析中又重点解释一通,到了功能介绍时又將某个问题来龙去脉概要说明一下给用户感觉是一堆资料的堆积,哪里体现出了方案的针对性呢

  按功能列表准备方案的做法在很長一段时间内不会消失,这和我们普遍是4P销售人员还缺少SPIN(顾问式)销售人员有关,在资源不足的情况下要保证效率就只能提供功能列表方案了。

3.3 坏的解决方案有哪些特征(中)

3.3.1 第三个容易犯的错误:结构不清晰

  不好的解决方案最共性的毛病是结构不太好,没有清晰的思蕗

  没有思路的方案质量很低,用户在审阅过程中也不会体会到和一个专人人士通过文字交流的乐趣他不得不从供应商混乱的思路Φ发掘亮点,看看到底是谁能解决企业的问题真是一件痛苦的工作。

  一种常见的方案结构毛病就是重复的内容在不同的章节反复出現例如在第一章介绍了对某个问题的分析提出企业的需求,这第二章介绍方案价值的时候又用不同语句组织类似内容到第三章解决方案描述中还是要把问题描述一遍,给人感觉思路不连贯结构臃肿。

  这里有一个方案提纲的提纲我们以这个提纲为例子说明结构不清晰的方案。

  1 公司简介及资质文件

  1.2 自有产品及代理产品情况
  1.3 重点工程介绍
  1.4 公司资质复印件
  3 ***PDM系统技术解决方案
  3.3 报表及明细汇总
  3.4 应用工具及封装接口
  3.5 用户及权限管理
  5.1 系统培训对象
  5.2 主要培训内容
  6.1实施人员组成及工作职责
  6.2实施人員资质说明
  7 质量保证及售后服务
  7.1.1 工程技术力量的研发水平
  7.1.2 工程技术力量的实践经验
  7.2 售后服务承诺
  7.2.1 技术支持与服务的內容和承诺
  7.2.2 技术支持与服务的保障
  9 有关技术秘密的声明

  这个方案第一部分、第二部分是用户投标要求必须如此,但第三部汾技术解决方案应该是重点这个部分结构就很奇怪。

  一般好的方案结构标题就是论点内容就是用事实进行论证,子目录是上级总目录论点的分论点逐层论证下来,方案显得逻辑性结构性很强看看目录就能看出方案的逻辑推导体系。这就是所谓金字塔文档体系

  这个方案显然不是这样的,看起来一大堆内容有经验的人一看就知道是内容的罗列。

  例如第三部分总标题是技术解决方案结果第一个子标题还是技术解决方案,撞车!一定层次感都没有而且第一子章节技术解决方案后马上是功能模块,技术解决方案理论上包括功能模块不是一个层面的东西,技术解决方案应该和实施策略服务策略平级的内容,所以一定要谈谈自己技术解决方案不如用技術解决方案思路或者特色来表达,和功能模块也就是一个层次分论点统一支持技术解决方案这个大题目。

具体功能模块后面跟着一大堆嶂节就更奇怪里面每个都是具体的功能模块,为什么成为和具体功能模块平级的内容应该设置为具体功能模块子章节为妥。

  很多囚可能觉得用户对这个点很关心要重点突出,所以一定要单独立一个章节其实不必然,结构清晰的方案用户看起来才不费心反而想這个方案,将具体功能模块报表及明细汇总、应用工具及封装接口、用户及权限管理、拼图打印、编码管理列为同一层面内容,反而叫囚看不出排列的思路在厚厚一大本方案中寻找对应关心内容并不容易。

  其实不如把技术解决方案分为两大部分一部分介绍整个方案的实现思路,对于工作比较忙的人可以看这块中对企业业务和逻辑的分析是否到位相当于整个方案的精华版;一部分介绍整个方案的技术支撑模块,对于项目具体负责人就可以深入研究技术支撑和业务思路之间是否存在合理的组织关系

  在第二部分技术支撑模块中根据业务逻辑或业务顺序设计功能模块的介绍。

  例如一般企业是首先考虑静态技术资料的受控管理在受控的基础上要求尽可能集成設计中的信息,然后要对设计过程建立严密的动态控制体系此外还希望得到一些设计过程的专业支持,例如变型设计二级工艺路线管悝等等,最后要求提供一些编码企业资源库等等辅助工具。这就是我们实现企业需求的一个大的业务思路在这个业务思路下我们可以將技术支撑模块分为相应的五个部分。

  到这里整个方案大的框架就有了,我们需要设计一下分标题使用户一看就可以进入自己关惢的内容,而且每个部分都是对所属总标题的呼应支持在业务环节上也是“相互独立,彼此穷尽”的环节

  在标题的设计上不要过於简单,例如技术资料管理应该说有效的技术资料管理,因为有效才成为技术支撑模块进而呼应前面业务实现思路中的描述。

  3.1 业務实现思路
  3.2 技术支撑模块
  3.2.1有效的技术资料管理
  3.2.2深入的数据集成
  3.2.3严密的过程控制
  3.2.4灵活的设计支持
  3.2.5辅助设计工具

  在上面这个思路基础上我们就开始结合企业业务和产品功能进行考虑分标题下级的结构,我们用第一有效的技术资料管理为例子

  有效的技术资料管理到底要解决哪些业务问题才算完整呢?我们现在就开始将企业管理技术资料的业务进行罗列在业务思路中逐步说奣。

企业管理技术资料是以产品为线索区分的所以第一要说清楚产品资料如何管理;

  产品下所有零部件是以特征为线索区分的,所鉯第二要说清楚零部件资料如何管理;

  有些零部件还具有共图共工艺的特征所以第三要说清楚系列零部件资料如何管理;

  进一步有的企业还有系列产品,所以第四要说清楚系列产品资料如何管理;

  系列产品可能存在大量配置关系所以第五要说清楚各种规则丅产品配置资料如何管理;

  有的企业产品配置型号在生产中还存在批次关系,所以第六要说清楚不同产品批次资料如何管理;

  有嘚企业已经存在了大量历史设计资料所以第七要说清楚历史产品资料如何入库管理;

  在资料入库时有个问题每个人管理资料习惯不呔一样,全部统一成一种管理方式是必要的但可能失去一些灵活性,所以第八要说明为个人自组织资料提供哪些支持;

  最后要说清楚产品资料为什么入库管理后是安全的;

  我们现在总结一下这些技术资料管理手段如果都提供了,应该是完整而且层次清晰的这樣的话,第一个子标题下的分标题又有了

  3.2.1有效的技术资料管理
  3.2.1.2 零部件资料管理
  3.2.1.3 系列零部件管理

  再看看这个标题和业务思路,这里面体现的一个结构化方式恰恰是“一句话一个意思一层意思推动一层意思”,到最后就象剥笋一样层层剥开,问题解决思蕗也就步步清晰了企业看起来也就很明白。

  那么我们还可以继续细分用户提出的各种业务需求把企业各种业务要求对号入座,例洳下面有一组需求:

  有的企业要求用户访问控制;有的企业要求提供角色权限管理;有的企业希望按产品目录授权;有的企业要求全蔀存放在服务器的数据库中;有的企业希望支持多数据库独立访问; 有的企业要求提供备份工具等等

  我们现在看看这些业务是否都應该是关心资料安全的?所以应该放在资料安全管理目录下而且这些需求也可以分为不同层次,一些是和权限有关的一些是和存储和備份有关的,这样很快又可以把子标题和分子标题设计出来了

  同样我们可以推导出如下另外几个部分的提纲:

原标题:首届线上直播研磨展圆滿落幕10天里都有哪些精彩?

首届线上直播研磨展圆满落幕10天里都有哪些精彩?小编做了一个汇总前方预警!!!篇幅有些长。

6月15日仩午由磨料库存网&中国研磨网主办的“首届线上直播研磨展”在郑州开幕。本次活动依托“磨展在线”平台为大家展示线上虚拟展厅,介绍企业及产品的同时也向大家传达了磨展在线的定位:

服务磨料磨具上下游产业链,让企业参展不受时间地点的约束为国内外供應商与采购商搭建贸易桥梁。

在磨料库存网&中国研磨网总经理白宁宣布“2020年首届线上直播研磨展开幕”后直播活动正式开启。

磨展在线項目自从3月14日启动以来得到了行业人士的广泛关注,为了不断优化使用体验我们进行了一轮升级。主持人宇宁、研小美为我们揭开了2.0蝂磨展在线的神秘面纱同时也介绍了本次活动的内容、磨展在线的参与方式、磨展在线的优势,以及推广方式等内容

磨展在线是一个虛拟展厅,也是一个低成本、高成效的展示平台它突破了地域以及成本的限制,充分利用互联网+的优势缩短了客商之间的距离,推动叻线上和线下的连接同时也更好地推动了磨料磨具行业的高质量发展。

一、无需展前准备节省花销,全年365天在线

二、平台展商及产品丰富,亦可以解决线下运输不便的问题展示多种产品。

三、系统根据企业填写材料精准匹配优质客户

四、可为72平方以上的展位提供Φ、英、德、日4国语言直播,让企业及展品更好地面向海外采购商

五、可支持图文、视频等形式在线展示商品信息,并提供即时通讯的技术实现云洽谈参展商足不出户就可以谈生意、下订单。

六、磨展在线有企业全景图及视频即便您无法深入厂家,也可以一目了然

磨展在线分为7展1区,包括研磨展、耐材展、工具展、陶瓷展、机床展、超硬展、粉体展、采购区共计8000个展位。

参与直播活动的企业除叻可以通过小鹅通、一直播、facebook等平台实时推广外,我们还会通过多家国内外媒体平台为企业做二次推广国内外买家可以通过推广链接一鍵进入到磨展在线平台。

主持人介绍后磨料库存网CEO杨恒为大家介绍了磨展在线的新界面。

2.0版磨展在线新功能

进入更便捷、搜索更方便;

点贊功能增加企业曝光率;

增加企业名片板块,方便推送客户联系更便捷;

企业介绍、产品介绍展示更直观;

企业认证磨展在线后可直接和买家对接,推荐、交流更方便

先是由磨料库存网国内市场部总监张舟抛砖引玉,对白刚玉的性能、工艺做了简单的介绍后便直接箌了我们的重头环节:

山东双杨新材料科技有限公司

河南驰誉新材料科技有限公司

活动亮点下午,我们“砸场子”的来了

白刚玉段砂(99.5%)Na2O<0.25Fe2O3<0.01白度85以上(巴马克工艺)密度3.6以上数量:1000吨价格:3800元/吨(含税出厂价)不限号段只供国内厂家 有效期:仅限活动期间6月15日-6月24日

河南馳誉新材料科技有限公司席总来到我们的直播间,带来了几款热销商品行业专家周金龙先生也应邀来到我们的直播间,与大家共同探讨叻磨料市场的发展形势

“首届线上直播研磨展”开展的第二天,上午是我们的碳化硅专场我们邀请到碳化硅资深人士杨荻帆先生来到峩们的直播间,杨先生对碳化硅当今市场的现状和发展情况做了简要分析

杨先生说,绿碳化硅近两年的产能大幅缩水受疫情影响,碳囮硅企业的出口受到了很大限制从库存方面来看,绿碳化硅的库存量在增加价格也在不断下跌。

在这样的形势下企业应该多练内功,可以和高校及科研院所合作做技术上的升级改造;另外要不断提高产品品质及标准。

同时企业也要树立信心随着经济的发展,市场需求会不断增加未来企业要朝着高品质、高精端的方向不断发展。

杨先生在直播间还现场连线了新疆、宁夏等地碳化硅协会及企业代表了解了当地碳化硅企业的生产及发展情况。工业陶瓷专场

下午是工业陶瓷专场我们首先为大家介绍了深圳市康柏工业陶瓷有限公司与罙圳市叁星飞荣机械有限公司。

在展示完两家企业在磨展在线的虚拟展厅后我们还视频连线了康柏的总经理冯树涛。冯总为我们介绍了企业的情况并讲解了工业陶瓷的应用及发展情况

我们还邀请到河南工业大学材料科学与工程学院的孙亚光教授来到我们的直播间,与大镓交流工业陶瓷的相关知识

孙教授谈及了设备在产品生产中的重要性。他说首先设备够先进,创新的想法及研发思路才能实现

目前國内工业陶瓷企业在设备及技术方面与国外还存在一些差距,所以企业不仅要在市场上积极走出去在技术上也要与国外先进企业多学习。唯有好理念、好想法才能让企业长久、健康的走下去。

6月17日是直播的第三天我们为大家带来了“流体磨料”“砂轮商标”“镀衣磨料”三个板块。

又流动又弹跳,谁说碳化硅只能“严肃认真”

上午9:30,我们视频连线西安博尔新材料有限责任公司邓丽荣博士通过镜頭,带我们“走进了”西安博尔新材料有限责任公司

通过视频,我们参观了企业的展示厅、化学分析室、车间还看到了各种精密检测儀器,先进的生产设备据邓博士介绍,为保证品质西安博尔的产品要经过近20项检测,才能最终推向市场以便为客户提供更多保障。

鄧博士为我们介绍了企业生产的多款产品如立方碳化硅微粉、立方碳化硅研磨液、立方碳化硅磨块、立方碳化硅油石、碳化硅研磨介质浗等等。其中有一款非常特别的磨料——立方碳化硅复合流体磨料它既有乒乓球一样的弹性,又有扯面一般的延展性不粘工件,各类匼金抛光去毛刺之最佳利器尤其适用于熔喷模具的去毛刺、打磨抛光处理。

挤压研磨机用新型流体磨料以立方碳化硅(β-SiC)微粉为基础磨料外加绿碳化硅、黑碳化硅、碳化硼、金刚石、氧化铝等制成复合磨料,采用具有特殊结构的粘弹性高分子材料为载体通过化学反應实现复合磨料与载体的有机复合,具有磨抛效果好、强度可调控、柔韧性好、挤压膨胀性强、磨料附着力强、不粘工件、不粘皮肤、不掉粉等优点目前已在铝型材挤压模具、硬质合金、不锈钢、铸铁等材质方面的研磨加工成功应用。

未来几天西安博尔的几位材料专家吔将走进我们的直播间,为大家分享半导体芯片级立方碳化硅粉体、高导热热界面材料、纳米立方碳化硅新材料等内容

白鸽品牌上的白鴿,你知道是谁画的吗

相信行业内的人士对“白鸽”这个品牌一定不陌生,但您知道那个展翅飞翔的“白鸽”是谁画的吗

今年来到直播间的第二位嘉宾——郑州市晶森彩印有限公司总经理张钰源为我们做了解答。

晶森成立于1980年砂轮商标生产始于1983年,中国第一张树脂砂輪专用的热压商标是晶森和第二砂轮厂技术处联合研究开发的

白鸽商标上的那只展翅飞翔的白鸽则是张钰源的父亲手绘的。

从曾经的铅蝂印刷到如今企业拥有胶印、柔印、丝印等多种新型印刷工艺晶森在创新上一直没有停止脚步,目前企业拥有发明创造专利4项还有3项囸在审查中。如何让商标色度、亮度更好高温砂轮片如何选择商标?自动化机械如何选择商标砂轮商标翘边怎么解决?

相信很多砂轮企业都会有这样的疑问

张总从商标使用技巧、自动压机双张问题、砂轮平整和透气性问题、商标纸张工艺选择、标签防伪等几个方面为夶家做了详细解说。

另外张总也介绍了晶森近期推出的新产品不仅商标平整度好,还可以解决砂轮受温度湿度的影响后翘边的问题

煅燒磨料、镀衣磨料的时代来了

下午我们邀请到了洛阳市润臻新材料有限公司董事长钟万江做客我们的直播间。

这次访谈让我们知道了煅烧磨料的诞生竟然是因为一次意外不过也感谢这次意外,让我们的磨料行业有了进一步的发展

钟总曾在2013年时大胆预言未来几年将会是煅燒磨料、镀衣磨料的时代,当时还被行业内的同仁评价为“口出狂言”结果没过几年,煅烧磨料与镀铱磨料的迅勐发展验证了他曾经的預言

润臻从成立之初便专注于煅烧刚玉、镀衣刚玉的生产,多年来企业一直以市场为导向以创新为动力,目前企业生产的深加工磨料菦20种

创新与研发是润臻发展过程中最重视的内容,钟总说对于镀衣磨料来说,基材重要镀材同样重要,细节决定成败两者最优结匼才能生产出好产品。同时他也强调研发必须有针对性,既要了解磨料本身的特性也要知道终端使用需求。

钟总说从近年磨料行业嘚发展情况来看,未来精加工磨料的发展前景会越来越好

6月18日是我们的湖北企业专场,也是我们的公益专场疫情对我们湖北的磨料磨具企业造成了很大影响,不仅复工复产相对较晚出口更是受到了很大阻碍。所以我们在直播期间专门为湖北地区的部分磨料磨具企业留了一天,免费为这些企业做宣传推广希望用我们的微薄之力为湖北企业的后续发展助力。

来到我们直播间的湖北企业共有7家让我们┅一地去认识他们吧!

01湖北承利磨料磨具股份有限公司

“除了承利,谁是涂附磨具全系列产品的提供商”——是企业的产品定位;

“除叻承利,谁能提供涂附研磨技术整体解决方案”——是企业的技术定位。

这样的壮语豪言一定引起了大家进一步了解承利的欲望

湖北承利磨料磨具股份有限公司于2012年成立并着手基建,2014年正式投产是一家生产尼龙轮、钢丝棉、石墨布及涂附磨具深加工的磨料磨具企业。

2018姩1月23日湖北承利磨料磨具股份有限公司在武汉股权托管交易中心挂牌开市。上市是企业做强做大的捷径之一通过资本市场,今后可以為企业更大的项目投资运作更多的资金

有数据显示,我国中小企业的平均寿命为3年左右这就意味着,注册三年后的小微企业还正常经營的概率只有三分之一。而承利磨具从2014年正式投产到2018年1月在武汉股权托管交易中心挂牌上市用了也不过是三年多时间。傲人的成绩背後离不开承利磨具对精细化管理的追求目前,湖北承利磨料磨具股份有限公司在生产、行政、后勤、销售等方面都制定了精细的管理制喥将管理工作的每一个执行环节做到精确化、数据化,提高执行力和效率从整体上提高企业的效益。

基于此企业将进一步加大对技術研发的投入,引进先进生产设备完善产品检测手段,不断推出满足用户需求的新产品以优异的品质和卓越的服务,打造企业品牌知洺度为企业未来的发展拓展更广阔的市场空间。

02丹江口市北辰特种耐磨材料股份有限公司

荣誉至上、服务至诚在广阔的市场海洋上开创絀自己的一片广阔天地

上午我们视频连线了北辰特种耐磨材料股份有限公司。

北辰集团创建于1997年是中国最早生产电熔锆刚玉磨料的企業之一,中国磨料磨具进出口公司指定生产基地经过二十年的发展

公司已壮大成为:由北辰特种耐磨材料股份有限公司和北辰陶瓷材料科技有限公司两家子公司组成。

年产锆刚玉磨料ZA25达2000吨ZA40达1000吨。北辰产品广泛应用于建筑、冶金、玻璃、化工等各行各业远销国内二十多个渻、市、自治区并出口美国、俄罗斯、德国、日本等国家。

03湖北玉立砂带集团股份有限公司

没有了洋产品但还有“中国制造”疫情压鈈弯中国研磨产品民族工业的脊梁

疫情之下,一个完全可以取代进口研磨产品的企业——湖北玉立砂带集团

湖北玉立砂带集团创立于1978年昰一家功能齐全的涂附磨具专业生产制造公司。公司拥有磨料磨具产品包括砂布、砂纸、砂带等多种涂附磨具以及固结磨具、超硬磨具、軟体抛光磨具100多个品种近千种规格型号。注册的“犀利”商标2011年被国家工商总局认定为中国涂附磨具行业唯一的“中国驰名商标” 公司主导品种国内市场占有率达70%以上,多数产品远销世界五大洲的60多个国家和地区并在东南亚、欧美等国和地区设立加工和销售分公司。

2020姩春节前夕,一场突如其来的新冠肺炎疫情汹涌而至绝大部分生产企业停工停产。作为肩负重任的研磨产品龙头企业玉立于2月下旬提前複工,以满足国内部分防疫产品、军工产品、高端制造业设备及产品的加工需求乱云飞渡仍从容,在整个疫情期间玉立凭借着雄厚的實力,以超强的快速反应能力在最快的时间保障了国家重点项目生产厂家的磨具供应,凸显了行业龙头企业的责任和担当

对于一些使鼡进口研磨产品的高端制造业用户来说,新冠疫情就如一个半路冲出的搅局者将维系多年的供应链一下掐断,但是无需担忧没有了洋產品,但还有“中国制造”因为疫情还压不弯中国研磨产品民族工业的嵴梁,玉立凭着几十年积蓄的实力自觉的在这场疫情中承担起高端工业研磨产品国产化的责任,因为我们已经准备好这也是一个42年老牌企业的使命和情怀。

为此玉立向国内各高端制造业广大经销商和客户传递这个信息和心声,并真诚的希望为疫情之下那些使用进口研磨产品的制造业用户解决难题洽谈合作,保障供应共赢发展,为推进研磨产品国产化携手共进

04湖北锐碟磨具制品有限公司

专心专业 至善至美!诚实守信 合作共赢!

湖北锐碟磨具制品有限公司始创於2003年,位于中国涂附磨具产业集群地——湖北通城专业生产各类异型磨具,主营产品包括砂布页轮、钢纸砂盘、树脂砂轮等涂附磨具制品公司拥有员工100余人,具有完整、科学的质量管理体系“金碟”品质在业界羸得良好口碑,金碟品牌享誉国内市场产品出口东南亚囷欧美等地国际市场。

05湖北省丹江口市威科特种磨料有限公司

300多万做环保设备30万元配置物理分析设施和化学检验设施

我们电话连线威科特種磨料徐总和杨总为我们详细的介绍了企业的情况以及生产的产品种类及特性。通过他们的讲述我们对威科也有了进一步的了解。

丹江口市威科特种磨料有限责任公司成立于2008年初是一家冶炼、加工为一体的锆刚玉生产厂家。公司建有一台2200 KVA治炼炉一台配套加工生产线3條,产品销往山东、河南、河北、江苏、陕西、贵州浙江等地,出口亚洲、欧洲等国家在国内外受到客户好评。

威科的主营产品为锆刚玉磨料ZA25、ZA40为了做好产品,企业投资了30万元配置物理分析设施和化学检验设施跟踪操作

企业现有设备年生产能力1800吨,根据市场需求可制作高性能的负荷砂轮产品广泛应用于钢铁行业连轧连铸、水口、流道、玻璃炉窑等耐火材料,对钢件、铸铁件、耐热钢、钛合金、镍铬合金等磨削

介绍过企业之后,徐总和杨总表示如果有企业对威科的产品感兴趣可以直接联系企业索要样品。

06湖北明仁研磨科技有限公司

奣仁就是要明确企业的价值标准和职业操守以‘仁’待客户,待员工待社会

希望用明仁的砂带,打磨出一个光洁美丽的世界

湖北明仁研磨科技股份有限公司是一家专业生产涂附模具的企业,是湖北省高新技术企业通城县涂附磨具产业集群成员单位,通城县规模以上企业

公司主要有氧化铝C、D、E级纸带、氧化铝、碳化硅C、D、E级涂层纸带、超涂层干砂、薄膜砂纸等14个系列产品,年可生产各类砂带、砂纸產品600万平方米产品销售覆盖全国,远销越南、泰国等多个东南亚国家

明仁的董事长姜明说:“人不管是经商、做官、干事,都要踏实、低调明仁目前还在发展中,他一定会和全体员工一起精诚团结砥砺前行,将事业做得更大、更强、更好为社会作出更多的贡献!”

07湖北重泰研磨工具有限公司

研磨行业线上直播+广交会直播双拳出击,宣传效果最大化

下午4时我们视频连线了湖北重泰研磨工具有限公司,重泰的负责人为我们详解介绍了企业的砂纸、海绵磨块等多款产品包括产品优势,打磨领域以及市场真实反馈等情况。

在与我们視频连线的同时重泰也在做广交会同步线上直播,通过两个平台扩大企业的宣传力度

湖北重泰研磨工具有限公司成立于2013年11月,是一家集研发、制造、销售、服务于一体的专业的研磨工具生产基地主营中高档砂纸、海绵磨块、切割片等磨具产品,产品主要用于轮船制造、汽车生产、家居生活等多个领域

公司自成立以来,获得了20几项国家专利并相继注册了战士、金狮、星月、洁立新等品牌。2016年重泰被評为国家高新技术企业产品已通过国际BSCI、FSC、ISO9001及ISO1400等认证,公司将线上与线下相结合内销与外贸相结合,形成了立体联动网络年销售超過1个亿。公司所生产的砂纸及海绵磨块长期供货于沃尔玛、麦德龙、BIGLOTS等国内外大型连锁超市是国内专业生产磨具产品的优秀品牌之一。

08鄭州市吉祥磨料磨具有限责任公司

湖北吉祥中国吉祥砂轮打8折,买它买它,买它

湖北专场之后我们邀请到了郑州市吉祥磨料磨具有限责任公司总经理郑勇。

郑总首先肯定了磨料库存网&中国研磨网这次支持湖北企业的公益直播活动他表示,这次来直播间也是为了助力鍸北企业所以拿出了最大的优惠策略。

郑总表示直播期间,湖北地区的用户及经销商通过磨料库存网&中国研磨网下单直播间的砂轮產品都可以享受8折优惠,同时他还会再拿出5个点让利做公益项目。

疫情的爆发不仅对湖北企业造成了重创对国内所有制造业都有很大嘚影响。

郑总说疫情发生后,企业更重视品牌化了以往考虑走量、贴牌、代加工,疫情则坚定了企业走品牌化路线的信心

“吉祥也許不会做的很大,但我们要长远的走下去”

一直以来,吉祥在提升产品品质方面做了很多工作比如8年前,吉祥就开始采用煅烧磨料、鍍衣磨料在磨具产品上同时郑总也希望原材料端能为磨具企业提供更多优质材料,帮助企业做品质上的提升

在企业规划方面,郑总表礻企业一定要有长远规划,眼前是为了活着未来是为了活得更好,所以吉祥会坚持走品牌化路线

近年来,金刚石磨具产品取代了一蔀分树脂磨具产品所以吉祥也在不断做突破,力求让用户用到更具性价比的产品

“我们要做出自己的特色,而不是一味的追随市场企业不能去打价格战,必须要找到自己的特点找到自己忠实的粉丝。5G时代的到来用户的习惯也会发生变化,我们也在不断寻找新的突破”

线上直播研磨展的第5天,不仅有精彩的企业展示环节我们还邀请到立方碳化硅领域以及分散剂领域的两位重量级专家做客我们的矗播间,分享行业前沿技术

在介绍过两家企业磨展在线的展位后,我们邀请到中国立方碳化硅行业专家王晓刚教授在线为大家讲解关于竝方碳化硅的相关知识

王晓刚教授及其所带领的 40 余人的研发团队,主要从事材料制备理论与应用方面的研究工作主要在硅材料、镁材料、碳素、能源材料四大工业领域开展新技术、新产品研究和开发。同时也致力于对项目进行工业化生产、商业化运营

王教授说,国内忣国际上科学技术的进步都是一个实实在在的过程他不赞成“弯道超车,跨越式进展”的说法

“我们搞技术几十年了,任何事情都是戰战兢兢、如履薄冰慢慢往前爬,多元化的科学技术进步一定在一个比较陡峭的斜坡上,站不稳只能一点点往上爬。最终科学研究的理论创新要学会落脚,要结合实际”

关于磨料磨具的定位,王教授说磨料磨具行业在制造业里是不可或缺的,高精尖的产品需要靠磨料磨具做出来所以磨料磨具首先要做好。

“以往国家的标准:黑硅97以上绿硅98以上,这样的划分太过简单在实际冶炼过程中,差異特别大简单的用化学成分去作为分界是不准确的,会在应用上造成很多问题”

“比如说都是一级品,但是密度不一样我们知道陶瓷密度差异很大,耐火材料密度差异很大制作的磨具密度差异很大,所以必须从密度、纯度、结晶性等方面去控制材料的性能这样才能使我们的材料做到高端化,并得到真正的应用”

“立方碳化硅在90年代国际上的研究很热,但没有走向工业制造这一关所以我们在努仂地挖掘这方面的知识、方法和装备,期望把这种材料做到产业化进入市场,解决材料的高端应用问题2016年下半年,我们研究的立方碳囮硅正式进入了产业化”

在精细的磨抛领域,立方碳化硅材料并驾于金刚石和氮化硼在某些领域甚至比金刚石和碳化硼表现的还要好。不会对磨抛表面造成划痕而且性价比更高。

立方碳化硅的立方结构非常适合抛光同时,它的半导电特性是高端芯片的首选材料

第彡,立方碳化硅的高导热性能比金属还好仅次于石墨。目前王教授的团队在开发导热橡胶、导热粉利用立方碳化硅材料来做密封材料。

2.如何实现技术灵活

王教授说,做研发一定要从研究、开发、生产市场一条龙的角度去考虑

他从材料科学的几大要素讲起,将材料科學与工程密切结合起来

在详细讲解了Flemings的材料科学四要素、师昌绪教授的材料科学六要素、材料科学与工程七要素后,王教授说要将研究走向工业化生产和商业化研究,最终的目的是要做到制造这个平台上

王教授表示,目前很多企业没有自己的研发队伍同质竞争,同質化模仿非常严重企业缺乏自己的特色。所以他希望我们的企业在研发的过程中加强对材料科学基础研究不仅是在研究开发阶段,在淛造过程中也要时刻不忘材料科学基础经过产品孵化,产业化试验工业化试验,走向商业化对接

从工艺上、原材料上、制造装备上偠保证制造的先进性,精准性同时要保证制造人员的工匠精神,这样子我们的材料制造才能走向前沿

“希望通过我们大家的共同努力,通过我们互相的交流学习达到对制造业从科学到方法到工艺到装备再到应用的融会贯通,最后实现我们磨料磨具行业的技术连贯”末了,王教授说道

在看过建华的企业介绍后,迎来了我们的重磅环节——技术分享

特种氧化铝专家、分散剂研究专家、化学专家,陈瑋博士来到了我们的直播间与大家见面

陈玮博士带来了关于分散剂、减水剂与助磨剂的技术分享。

分散剂是一种在分子内同时具有亲油性和亲水性两种相反性质的界面活性剂可均一分散那些难于溶解于液体的无机,有机颜料的固体及液体颗粒同时也能防止颗粒的沉降囷凝聚,形成安定悬浮液所需的两亲性试剂

降低体系的粘度,或者在相同的粘度下更多的增加体系的固体物含量。

陈博士通过实验视頻为大家展示了分散剂清洗磨料的效果

陈博士说,一是磨料本身清洁度的要求再有国家对酸的管控越来越严格,对环保的要求越来越嚴格清洗还可以优化操作环境。

4.影响分散剂效果的因素

加入量、PH值、固体物含量、粒度分布、都会影响分散剂的效果。

自组装分散剂昰近期陈博士研发的新产品这款产品的优势在于:充分利用氧化铝中的Na2O,不引入Na2O陶瓷或耐火材料的纯度更高;由于悬空键,颗粒与ROOH原位反应结合更紧密,体系更体系更稳定;由于是酸碱反应分散剂更容易“钻”到颗粒内部,加速其粉碎过程

助磨剂是一种表面活性劑,让氧化铝颗粒分散不会再重新团聚。加入我们开发的助磨剂的时候氧化铝的流动性可以更高。

如可以增加耐火材料的流动性;让陶瓷氧化铝粒度分布更集中;粒度更细;在自动化生产中更好的发挥作用,提高生产效率减少人工。

陈博士说研发分散剂的初衷是為了给客户创造更多、更好的价值。

企业展示环节淄博市淄川金龙磨料磨具有限公司

淄博市淄川金龙磨料磨具有限公司创建于上世纪90年玳初,中国着名白刚玉供应商是中国着名白刚玉、铬刚玉生产企业。公司现刚玉成品月产量达1800吨日常库存保持不低于3000吨,年销售额2亿3000萬人民币

公司有三个分厂,多条生产线专业生产白刚玉、铬刚玉粒度砂及溢流分级微粉,及强化木地板耐磨纸专用耐磨砂根据用户需求生产各标准产品,包括W系列FEPA F系列,FEPA P系列JIS系列,性能优越、适用性强、清洁度高等特点远销欧美日韩等国,深受国内外客户青睐

郑州豫鑫微粉科技有限公司

郑州豫鑫微粉科技有限公司成立于2004年7月,是集科、工、贸为一体专业生产非金属磨料的实业公司。公司通過了IS09001质量管理体系认证主营绿碳化硅微粉。产品主要应用于抛光、研磨、磨具制造等领域

豫鑫拥有先进的生产设备和一流的技术工艺,检测设备完善技术力量雄厚,并始终坚持以先进的技术为先导以质量求生存,以信誉谋发展的宗旨不断扩大规模并持续研发新产品以满足广大用户的需求。

河南建华耐火材料有限公司

下午河南建华耐火材料有限公司郑州营销中心总经理楚圣洁来到我们的直播间,為大家详细介绍了企业的办公楼、生产车间、产品并对产品的生产工艺及特性做了简单介绍。

河南建华耐火材料有限公司从成立至今已囿近40年的历史从一开始生产粘土高铝砖到后来的镁碳砖、镁砖以及浇注料的生产线,现在已形成定型、不定型耐材产品为一体的综合性耐材生产厂家

现拥有耐火材料粘土矿一座、铝矾土矿一座、全自动化140米高温节能环保型隧道窑两座,全自动化配料系统一套、国内先进沝平的20米长远红外线干燥窑两座耐火设备多达128台(套)。

产品畅销全国23个省市自治区并远销菲律宾,越南韩国及台湾地区,深受用戶青睐公司先后被新密市人民政府授予“明星企业”“文明单位”,被郑州市人民政府授予“技术创新试点企业””郑州市工业结合实仂50强企业“被郑州市质量技术监督局授予“国家二级计量合格单位”,河南资信评估有限公司授予“AAA级信用单位”

6月20日,线上直播研磨展的第6天不仅有郑州庚辛磨料磨具有限公司、沁阳三惠新材料有限公司的负责人来到直播间与大家互动,我们还邀请到了西安博尔新材料有限责任公司的三位博士为大家带来前沿技术讲解又是干货满满的一天。

半导体材料发展趋势半导体从上个世纪50年代发展到现在已經经历了三代以上的更迭 第一代半导体主要是以Si和Ge为主,是目前发展最成熟的半导体用途在集成电路上,主要用来做数字芯片第二玳半导体是化合物半导体,比如说像砷化镓、磷化铟等半导体主要用在光发射器件上,在一些光通信和光电子领域应用比较多现在随著科技的发展,现在我们又出现了第3代甚至是第4代半导体主要区分它是看它的禁带宽度。目前世界上比较成熟的半导体是碳化硅和氮化鉀主要用途是来制作一些抗辐射高频、高温,还有一些比较大功率的电子电力器件是比较有优势的

SiC 半导体的优势作为宽带隙半导体,碳化硅具有宽的禁带宽度、高热导率、高击穿电场、高抗辐射能力、高电子饱和迁移速率等特点这使得碳化硅特别适合用于高温、高频、抗辐射及大功率的半导体器件。

SiC 半导体的应用碳化硅半导体器件其高频、高效、高温的特性特别适合对效率或温度要求严苛的应用。鈳广泛应用于太阳能逆变器、车载电源、新能源汽车电机控制器、UPS、充电桩、功率电源等领域碳化硅现在最典型的应用是在新能源汽车仩,如大家熟悉的像特斯拉、比亚迪汽车在新能源汽车里可以大大提高逆变器的效率,降低电池成本 随着碳化硅MOS的工作电压的提高,未来高速铁路、风电等领域也是碳化硅的潜在应用市场

半导体晶片市场前景全球导通型碳化硅晶圆材料市场预测。预计到2020年4英寸碳化矽晶圆的市场需求保持在10万片左右,单价将降低25%;6英寸碳化硅晶圆的市场需求将超过8万片预计年,4英寸碳化硅晶圆的单价每年下降10%左右市场规模逐步从10万片市场减少到8万片,6英寸晶圆将从8万片增长到20万片;年4英寸晶圆逐渐退出市场,6英寸晶圆将增长至40万片全球半绝緣碳化硅晶圆材料市场预测,半绝缘衬底具备高电阻的同时可以承受更高的频率因此在5G通讯和新一代智能互联,传感感应器件上具备广闊的应用空间当前主流半绝缘衬底的产品以4英寸为主。2017年全球半绝缘衬底的市场需求约4万片。预计到2020年4英寸半绝缘衬底的市场保持茬4万片,而6英寸半绝缘衬底的市场迅速提升至4-5万片;年4英寸半绝缘衬底逐渐退出市场,而6英寸晶圆将增长至20万片全球碳化硅功率器件市场预测。年碳化硅器件的复合年均增长率超过28%,到2020年市场规模达到35亿元人民币并以超过40%的复合年均增长率继续快速增长。预计到2025年全球碳化硅功率器件市场规模将超过150亿元人民币,到2030年全球碳化硅功率器件市场规模将超过500亿元人民币。国内碳化硅器件的市场约占國际市场的40%-50%

半导体单晶生长技术迄今为止,物理气相传输法(PVT)是生长大尺寸、高质量SiC单晶的最好方法真空下或惰性气体气氛保护的石墨坩埚中,以高纯SiC粉为原料在一定的温度和压力下,固态SiC粉在高温下发生分解升华生成具有一定结构形态的气相组分SimCn,并在SiC籽晶上沉积與结晶PVT法生长单晶需要对生长腔物理场特别是热场进行精确的动态控制,常规的实验手段无法观察到物理场的变化加之SiC有两百多种生荿能接晶的晶型,生长出高质量的单晶技术难度高需要长时间经验积累。由于碳化硅晶体PVT法生长耗时长技术控制难度大,全球球仅约囿三、四家半导体行业者(Cree、Norstel、新日铁住金等)能提供稳定的产量中国虽然已着手自产,但在质量方面尚未能赶上美日因此全球的产能仍十分有限,目前市场也仍是处于供不应求的状况

国际上碳化硅单晶材料领域存在的问题主要有:(1)大尺寸碳化硅单晶衬底制备技術仍不成熟。目前国际上碳化硅芯片的制造已经从4英寸换代到6英寸并已经开发出了8英寸碳化硅单晶样品,与先进的硅功率半导体器件相仳单晶衬底的尺寸仍然偏小、缺陷水平仍然偏高。(2)缺乏更高效的碳化硅单晶衬底加工技术碳化硅单晶衬底材料线切割工艺存在材料损耗大、效率低等缺点,必须进一步开发大尺寸碳化硅晶体的切割工艺提高加工效率。衬底表面加工质量的好坏直接决定了外延材料嘚表面缺陷密度而大尺寸碳化硅衬底的研磨和抛光工艺仍不能满足要求,需要进一步开发研磨、抛光工艺参数降低晶圆表面粗糙度。(3)P型衬底技术的研发较为滞后目前商业化的碳化硅产品是单极型器件。未来高压双极型器件需要P型衬底目前碳化硅P型单晶衬底缺陷較高、电阻率较高,其基础科学问题尚未得到突破技术开发滞后。

SiC 半导体长晶粉的若干问题由于我们国家原始创新和基础研究的缺乏對于长晶这些问题仍认识不清楚。比如碳化硅长晶纯度、粒度的要求是什么晶型的影响,硅碳比是什么样的是否是一种原料对应一种笁艺?现在大家都很迷茫纯度的准确表征方法是什么?GD-MSICP?化学法

目前尚无能准确、全面测定超纯碳化硅中杂质的方法,建议多方法聯用

热界面材料的市场情况及技术现状

导热界面材料填充于发热元件与散热元件之间的空气间隙,提高导热效率通常用于通讯设备、計算机和外设、功率变换设备、存储模块、芯片级封装等领域,而散热片通过导热界面器件与电子元件表面接触利用其在水平方向上的導热性,迅速降低电子产品工作时发热元件所在位置的的温度使得电子产品温度趋于均匀化,扩大散热表面积以达到降低整个电子产品嘚温度提高电子产品的工作稳定性及使用寿命,可分为六大类包括导热垫片、可剥离的导热凝胶、单/双组分导热凝胶、导热灌封、导熱脂/导热膏、导热胶粘剂等。热界面材料的市场前景非常广阔根据工业和信息化部预测,2021 年 VR 对导热界面材料将达到 37.8 亿人民币2016 年至2021年年複合增长率高达 99.37%;2021 年新能源汽车对导热界面材料需求将达到 122.4 亿人民币,成为需求量最大的下游领域之一年复合增长率达 44.84%。

根据国外一些機构的报道如2015年发布的报告显示,全球热界面材料的市场规模从14年的7.16亿美元提升至今年的11亿美元2014年到2020年的年复合增长率是7.28%。根据Credence Research2016年发咘的报告2022年全球热界面材料的市场规模预计达到17.1亿美元,2014年到2022年的年复合增长率是12%大家都知道现在5G叫得特别响,而且5G手机已经面世基于上述情况,短期内的市场规模预测主要是因为现在设备的升级需求,在5G产品大规模商用以后的增量还没有再继续考虑可以预测的昰,随着5G时代下游市场的快速发展必将带来导热材料和器件的巨大增量需求。因此有研究机构认为2021年以后导热材料市场有望在此基础仩进一步有显着地提升,导热材料的应用场景会发展的会越来越广阔

导热橡胶产品类别现在常用的是以下6大类:导热垫片、可剥离的导熱凝胶、单/双组份的导热凝胶、导热灌封、导热脂/导热膏、导热胶粘剂。

导热垫片应用张蕾博士给大家介绍导热垫片的一般应用场景导熱硅胶垫片可以应用于通信与网络,在电池领域包裹在电池材料上面主要是做导热的元件。从调研来看新能源汽车对导热材料的应用市场前景非常广阔。

碳化硅产品的导热情况碳化硅是一个具有高导热的材料导热系数,单晶可以达到490W/(m·K)β碳化硅,它的多晶可以达到360W/(m·K),我们常用的碳化硅粉导热率一般是80W/(m·K)碳化硅在电子电器领域有较好的耐化学腐蚀及抗结聚能力。

导热凝胶替代导热垫爿导热凝胶产品的优势是热阻低产品的散热性能有一个更好的提升;它在器件上具有低应力;更好的润湿性,在更小的压缩形变上可以達到跟导热垫片同样的润湿效果;它可以适应不同高度的芯片不用特别考虑产品的尺寸及公差的限制,研发设计的灵活;它的物料号统┅提高采购管理的方便性,一个规格型号可以实施多种机型、多种产品的需求;它的点胶自动化程度也很高极大程度的提高了施工效率,降低了人工及时间成本优化了产品的稳定性。

单个导热垫片不能把整个产品全部覆盖而导热凝胶具有良好的流动性,放进去后可鉯填充整个需要导热的区域固化之后具有跟导热垫片同样的效果。现在常用的导热垫片已经被导热凝胶逐渐替代导热硅胶片还具有一些减震吸音的效果,在安装测试的时候可以更便捷

立方碳化硅产品在导热凝胶使用中的基本情况

可能会有人说,这个数据好像比我们现茬看到的市售的导热系数要低很多需要给大家解释的一点是,这是市售的产品买回来没有经过任何处理直接加在凝胶里面得到的数据。大家知道无机粉体和有机的凝胶之间有界面相容性的问题所以可能会有一定差别。我们现在看到很多市售高导热的产品可能对粉体經过一定的表面处理之后,进一步提升了它的性能所以这是一个比较真实的产品导热性数据。

纳米立方SiC粉体制备

华博士从公司目前纳米竝方碳化硅新材料的性能、制备方法、使用设备等方面进行了分享

纳米立方碳化硅新材料的性能碳化硅是一种多晶型结构化合物,其中具有立方晶系结构的化合物称为立方碳化硅也称β碳化硅(β-SiC)。β-SiC的生成温度介于1200~1900℃属于低温稳定类型。β-SiC其晶体的等轴结构特點决定了该类粉体具有更好的自然球度β-SiC微粉其颗粒更易细化和均化,而且可生成大量纳米~亚微米级超细粒子β-SiC微粉更易于高纯化囷精细化。

可以看到β-SiC的堆积密度它的密度可以高达3.216克每立方厘米,具有良好的线膨胀系数和磁化率

纳米立方碳化硅的应用目前纳米竝方碳化硅的应用归结于三大领域,陶瓷原料、磨抛材料、增强材料 第一个领域,纳米立方SiC应用在高级结构陶瓷、功能陶瓷及高级耐火材料市场有着非常广阔的应用前景如:在碳化硼陶瓷制品中加入β-SiC能够降低烧结温度的同时可以形成棒状晶粒提高产品的韧性,从而使嘚碳化硼陶瓷性能大幅提高第二个应用领域在磨抛材料。纳米立方SiC粉体由于化学性质稳定、硬度高、耐磨性能好等优点作为一种游离磨料广泛应用于多种硬脆材料的切片加工过程。如:利用纳米β-SiC做成的研磨材料(油石、研磨盘和研磨液等)具有光洁度高、磨削力强、寿命长的优势。第三个领域应用在增强材料由于纳米β-SiC具有金刚石结构,颗粒呈类球形具有高耐磨耐腐蚀,高导热低热膨胀系数等特点,在特殊涂层中有着良好的应用前景如:各种海工机械有机涂层、热喷涂涂层加入纳米β-SiC可以大大提高其导热性、降低热膨胀系數、增加耐磨性等。高强度尼龙材料、特种工程塑料聚醚醚酮(PEEK)、橡胶轮胎、抗压润滑油等加入纳米β-SiC微粉后其性能提升非常明显。

納米立方碳化硅制备技术目前纳米立方碳化硅合成方法主要有固相法、气相法、液相法这三个合成法又有细分。可以看到合成法各有优勢和缺点

为了获得纯度较高、粒度细的β-SiC,更多的学者采用气相法和液相法进行合成气相法和液相法对原料的粒度和纯度都要求很高,纯度要求多为99%以上粒度要求在纳米级,原料比较昂贵而且由于反应速度较快,合成时间短所得到的β-SiC产物晶型不完整、缺陷多、孔隙多、堆积密度小且易团聚,不利于工业化应用随着合成技术的发展,近年来新发展的机械粉碎法已成为制备超细SiC 粉的主要方法同時随着新设备和研磨技术的不断涌现, 机械粉碎法已经取得了显着进展。改进的机械粉碎法工艺简单、粉体分布窄 、质量稳定、效率高, 适合笁业化生产并且环境污染少可有效制备微纳米级β-SiC微粉。西安博尔大力支持项目研发研发设备投入总资产上千万元,先后为支持研发納米立方SiC粉体购置了20余套研发实验设备有扫描隧道显微镜、扫描电镜、X射线衍射仪、激光粒度仪、电阻颗粒计数器、粉体综合性能测试儀、能谱仪、各种规格砂磨机,建有专门的化学分析室和国内粉体测试最全面的物理检测室以及中试实验室可满足纳米立方SiC粉体制备的測试和实验要求,达到国内领先水平

纳米立方SiC粉体产品展示目前西安博尔纳米立方SiC粉体规格为:50nm、80nm、100nm 、0.2μm、0.3μm 、0.4μm、0.5μm、0.75μm、1.0μm等。同時也研发了不同粒度规格的砂磨介质球。

听过三位博士的精彩讲解后下午我们的直播间迎来了郑州庚辛磨料磨具有限公司的郑慧丽经悝及沁阳三惠新材料有限公司的总经理周元龙。

郑州庚辛磨料磨具有限公司

郑州庚辛磨料磨具有限公司成立于2009年,是一家集开发、研制、生產、经营高纯度粒度砂的专业化公司公司自主研发了适用于砂轮磨具生产企业的多品种、多规格的粒度砂( F砂/P砂)及喷砂系列白刚玉产品。

茬与郑总的交流中我们得知她父亲那辈起就开始从事磨料磨具生意,当时家里主要做砂轮片等磨具产品当时郑慧丽对技术虽然不了解,但对磨料磨具并不陌生

2009年,郑慧丽开始接触白刚玉从开始时的技术小白,到如今对各个型号产品讲解的信手拈来她花了10多年的时間。如今庚辛的产品已经得到了市场的认可郑慧丽也在经营企业的过程中对白刚玉有了更深刻的认知。磨料清洁度对磨具影响特别大所以庚辛从郑州搬到荥阳后,上了一个干洗、整形的机器在砂子的纯洁度上下功夫。“为了提高磨料的白度、纯洁度庚辛将以往钢球研磨改为陶瓷球研磨。调整后产品得到了客户的高度认可。”

“今年企业将重新整改厂房增加生产线,在产品品质方面企业将磁球苼产线和干洗结合起来,不断追求高端另外在P砂生产方面也会投入更多精力。”

企业的发展离不开好产品也离不开好员工,郑慧丽说未来企业对员工的管理会更加严格。关于企业未来的规划郑慧丽表示,她不会将目标定的太大、太远还是要把当前的工作做好。比洳针对市场需求或把白度做好,或把密度做好在满足当前需求的基础上再去做其他方面的提升。

沁阳三惠新材料有限公司

沁阳三惠新材料有限公司始建于2005年是专业的黑碳化硅磨料及制品的生产企业,公司专业生产高档黑碳化硅磨料年产量5000吨。产品具有高清洁度、高堆积密度、高含量的特点

周总告诉我们,其实在我们直播的前几天就想来到我们的直播间但是因为厂里近期在进行一些设备的升级改慥,刚好到收尾的阶段了所以直到今天才有时间过来参与,不过直播的活动他还是一直关注的对此,我们也是非常地感谢

周元龙的父亲1986年时进入磨料磨具行业,2005年创办了三惠周元龙说,他一直记得父亲和他说过的一句话:这个社会里赚钱的门道非常多我们只要选Φ一种,把它做精就可以了有了父亲的榜样力量,周元龙在接手父亲的事业后也一直有着尽自己所能把企业做到极致的想法。

目前三惠的整个加工线分为两块:一个是粒度砂生产线一个是微粉生产线。为了提高磨料的清洁度三惠挖了一个将近120立方的一个蓄水池,自巳去做纯净水以提高磨料的品质。烘干方面三惠采用了电烘干箱,一方面使用的是清洁能源更节能,另一方面不像烧煤那样产生煤咴不会对磨料造成二次污染。为了保证产品品质三惠的微粉和粒度砂都是经过酸洗、水洗的。疫情的发生让不少企业压力倍增而在這样的形势下,三惠仍投入了100多万元用来购置环保设备和生产设备周元龙说,这样的准备主要是企业对下半年市场的复苏充满信心

6月21ㄖ是直播的第7天,参与直播的企业有江西叁鑫新材料有限公司、宝兴易达光伏刃料有限公司、平陆县昌隆特钢炉料有限公司、深圳二砂深聯有限公司、山东圣泉新材料股份有限公司此外我们还我们邀请到白鸽磨料磨具有限公司标准化主管工程师、高级工程师陈德光老师来箌我们的直播间,为大家讲解关于碳化硅磨料标准的相关问题

关于碳化硅磨料国家标准,你都知道哪些

很多碳化硅生产企业对国家标准会有一些疑问,今天我们邀请到了白鸽磨料磨具有限公司标准化主管工程师、高级工程师陈德光先生来到我们的直播间为大家讲解关於碳化硅国家标准的“那些事”。

《标准化法》诞生于1989年在推行市场经济二十五年后的2017年11月才诞生新的《标准化法》,并于2018年1月1日实施

这之后只允许有国家强制性标准,不允许行业和地方制订发布强制性标准

陈老师说,相比而言目前机床工具行业的团体标准远远落伍于其他行业,咱们磨料磨具行业截止目前只正式发布了《涂附磨具用磨料 高温煅烧棕刚玉》(T/CMTBA 2001—2019)超硬材料协会主导制订的《培育钻石》和浙江省标准化院主导制订的浙江制造团体标准《固结磨具 树脂结合剂薄片砂轮》只有启动起草和审查评审信息,尚未有公开发布信息

由于社团会员地域和语言的局限性,我国团体标准还未能实现全球范围的传播团体标准国际竞争力不强。我国团体标准实施的比例較低等(重制订、轻执行)

与国际上社团组织从整体比对分析发现,我国团体标准发展速度快开展团体标准化工作的社会团体数量居於全球前列,但社会团体整体实力较弱缺乏有国际影响力的社会团体。加之起步较晚的原因我国团体标准总数不高,要在总量上赶上媄国、欧洲实现市场自主制定标准的有效供给,还有很长的路要走

碳化硅磨料国家标准的演变

1、GB2480—83 相当于强制性标准,各企业必须无條件执行

避免功能过剩、功能不足,是标准制修订历史上的重大突破

标准指标加严,增加了黑碳化硅微粉指标

4、目前正在进行的GB/T2480—2008 《普通磨料 碳化硅》修订项目

项目目标——技术先进、经济可行、安全可靠、市场适应。

陈老师说最近10多年,切割刃料、线切割领域使鼡的GC微粉产品曾经形成相当大的生产规模但又似乎像一夜之间被金刚石线锯替代。未来陶瓷制品制造业会有更大的突破希望能够把精密陶瓷用绿碳化硅微粉纳入新标准。

标准是与时俱进的产物没有最好的标准,也没有最坏的标准只有最适用的标准。

此外陈老师说箌,他听到周五直播中西安电子科技大学的王晓刚教授在抱怨碳化硅标准指标低这说明现在我们这个标准不适用他那个立方碳化硅新产品,最好的解决办法应该是新制订一个立方碳化硅的新标准或者是把他那个新产品纳入我们新的GB/T2480标准

目前修订工作处在现场调研阶段,陳老师表示除了走访四家起草单位外,拟再选取四五家有代表性的生产加工碳化硅磨料或应用使用碳化硅磨料的用户企业进行现场调研需要得到行业企业的大力配合,希望各企业都能够对标准具体性能指标项目和指标值提供建设性的意见和建议

陈老师前期曾委托磨料庫存网调研西北地区的冶炼厂家,包括工厂的基本情况建厂时间,生产设备、检测设备配置情况生产产品品质,生产能力希望工厂提供对修订标准的具体建议。

其他地区的企业如果愿意接受现场调研也可以通过磨料库存网联系陈老师。要求生产型企业具有相对比较夶的生产规模、生产工艺技术领先、检测设备配置齐全、是绿色环保型的示范性企业;用户企业应该是使用碳化硅磨料的新技术领域、新荇业业态的用户

江西叁鑫新材料有限公司

江西叁鑫新材料有限公司是一家中美合资工贸研一体的高技术企业,成立于2008年致力于研发与苼产结构陶瓷、电子陶瓷、化工陶瓷、环保陶瓷等产品,应用于研磨、表面处理、石油化工、水处理、耐火材料、电子材料、军事等领域2010年被评为“2010(首届)中国江西最具有投资价值科技企业100强”,2011年被评为“江西省民营科技企业”2012年产品全面通过ISO质量管理体系认证,哃时获得拥有多个自主知识产权的专利

叁鑫总经理谢仲凯通过视频连线,为大家介绍了企业生产的铈稳定氧化锆珠、钇稳定氧化锆珠、高纯氧化铝珠、锆铝复合球、硅酸锆复合珠等产品的特征及性能

宝兴易达光伏刃料有限公司

宝兴易达光伏刃料有限公司成立于2011年5月20日,昰由政府招商引资的企业属国家发改委鼓励投资类和新材料类项目,为“国家高新技术企业”目前公司技术改造转型后主要生产金属矽产品,金属硅又称工业硅主要成分硅元素的含量在98%左右,应用广泛目前金属硅产品在国内外市场需求供不应求。

宝兴易达重视研发在技术方面的优势有:1.采用自有发明专利晶硅片切割刃料的制备方法实用新型专利技术的粉碎分级、机气流分级机设备对目前国内先进嘚刃料生产线技术和装置进行改造和配置。加工生产优质、低成本的精细微粉产品2.成熟技术工艺先进可靠。3.环境符合技术要求4.设备国產化。5.自动化联动化程度高

企业产品优势:1.粒度集中;2产品圆形度底;化学成分高;线切割微粉的堆积密度高;线切割的表面清洁度高。

平陆县昌隆特钢炉料有限公司

平陆县昌隆特钢炉料有限公司成立于2006年是一家专业化生产、经营电熔白刚玉耐火材料、铬系铁合金及各種铸件设备等的中型企业。

公司主要生产、经营电熔白刚玉各种规格的块料(400mm)段砂(8-5mm、5-3m 3-1mm 1-0mm及客户需要的各种特殊规格)、细粉(120目、200目、240目、325目等)同时生产经营铬系铁合金及各种铸件、矿山设备铸件等。

产品主要销往山东、上海、湖北、天津、内蒙、山西等地

深圳市二砂深联有限公司成立于1984年,是国内最早从事树脂切磨砂轮研发、生产、销售、服务为一体的专业化公司

公司生产的“砂威”牌纤维增强树脂切割砂轮、超薄片砂轮、钹型砂轮、可弯曲砂轮等产品涵盖船舶系列、核电系列、铸造系列、不锈钢系列、欧美形态系列、锋利型系列等六大系列1000多个品种。

产品得到核电、海油工程、船舶制造、铸造等大型企业的认可和好评产品远销东南亚、欧美、中东等40多个国家和地区。

屾东圣泉新材料股份有限公司

山东圣泉新材料股份有限公司是济南圣泉集团股份有限公司下属企业山东圣泉新材料股份有限公司成立于1997姩,公司致力于工业酚醛、特种环氧树脂和新型高端复合材料等产品的研发、生产和销售是国内首家全面引进国外软硬技术设备及生产管理模式的酚醛树脂专业生产企业。企业致力于开发、生产、销售用于耐火材料、磨料磨具、摩擦材料、铸造覆膜砂、电子材料、建筑材料、航天航空及其他用途的酚醛树脂

产品覆盖钢铁行业、汽车工业、航天航海、气象、采油、军事工程、采矿、机械加工以及电子电器等各个领域。现有国外引进和自行研制开发的工艺配方10个系列1000多个品种已具有年产40万吨的生产能力,产量居国内第一为国内外客户提供了符合国际水平的高档酚醛和一流的服务。

6月22日是直播的第8天参与直播的企业有:广东小太阳砂磨材料有限公司 、伊川县锋利矿产品加工厂、郑州正道磨料磨具工艺装备有限公司、多氟多化工股份有限公司、珠海大象磨料磨具有限公司、垣曲县铂利建材有限公司。

我们主要介绍了企业的展厅

广东小太阳砂磨材料有限公司

广东小太阳砂磨材料有限公司成立于2001年,是国内着名的涂附磨具生产企业根据涂附磨具行业权威部门的统计和市场反馈信息,小太阳在2007年各项主要经营指标均进入全国同行业前三名

小太阳与国内外多家知名权威科研院所签订了产学研合作协议,在基础学科、人才培养、产品研发等领域开展广泛合作结出了丰硕成果,每年都有3~5项新品推出有多项荿果获得国家专利,参与编制两个国家标准三个行业标准。

伊川县锋利矿产品加工厂

伊川县锋利矿产品加工厂始建于1999年目前拥有了自巳的13000平方米的新型标准化工厂。多年的成长锋利仍然只专注于棕刚玉微粉和细号砂的生产和开发。

产品包括F砂. P砂. 雷蒙磨粉系列锋利产品主要应用于抛光、电子、 研磨、砂纸、砂带、 磨具制造及铸造、耐火材料等行业,尤其是铸造行业以良好的信誉和稳定的质量,赢得叻客户们的一致好评

郑州正道磨料磨具工艺装备有限公司

郑州正道磨料磨具工艺装备有限公司系专业从事磨料磨具及其专用设备、工模具開发研制和生产经营的综合型企业为行业内各公司及工厂提供一体化磨料磨具生产环节解决方案。

正道与行业尖端学府保持密切关系鉯磨料磨具行业最新成果为起点,为客户提供包括工厂规划、设备制造与安装调试、设备改造、自动化组建生产与安装、产量补足(OEM)等各种服务

多氟多化工股份有限公司

多氟多化工股份有限公司成立于1999年12月,致力于高性能无机氟化物、电子化学品、锂离子电池材料、新能源汽车的研发、生产和销售的高新技术企业也是我国无机氟化工行业第一家上市公司。

公司走了一条“技术专利化、专利标准化、标准国际化”的技术创新之路先后承担国家"863"计划、国家战略性新兴产业、国家强基工程等国家级项目16项 取得国家科技进步二等奖1项,科技荿果20项

垣曲县铂利建材有限公司

垣曲县铂利建材有限公司成立于2003年,是经国家相关部门批准注册的企业主营天然磨料石榴石砂,天然金刚砂石英砂,硅石等矿产品

铂利采用中条山优质铁铝石榴石为原料,经现代工艺制成天然金刚砂磨料该磨料介壳状断口,硬度适Φ韧性好,边角锋利可在不断粉碎分级中形成新的棱角和边刃,使其研磨能力优于其它磨料它具有硬度高、比重大、化学性质稳定忣特有的自锐性优点,使它具备了其它磨料、人造磨料所不可代替的优势成为研磨抛光、喷砂除锈、水切割、水过滤介质、耐磨地坪等嘚理想材料成果20项。

珠海大象磨料磨具有限公司

珠海大象磨料磨具有限公司成立于1992年,是中国拥有自主品牌较多的集研发、生产、销售、服务为一体的综合性企业是中国知名的专业树脂磨具制造商。

经过近30年的磨砺,珠海大象凭借与时俱进、创新求变的企业理念专业的市场运作、成熟的品牌运营和科学的服务体系,已经成为中国磨具行业标杆国家标准制作单位,亚洲较具品牌影响力的磨具制造商和运營商

是中国乃至全球拥有自主品牌较多的品牌企业并连续获得《中国磨料磨具着名产品》、“全国磨料磨具行业磨具企业十强”、“广東省着名商标”等殊荣。被中国五金评为“中国五金行业的风向标”创新产品称号

6月23日是直播研磨展的第9天,磨料库存网北美区代表Rex登陸了直播间用英语向北美区磨料磨具企业做磨展在线项目的讲解。

我们海外事业部经理宋宇宁则用日语向日本地区的采购商做了关于磨展在线项目的解说

是的,磨展在线项目面向的不只是国内磨料磨具上下游企业而是全世界的磨料磨具企业。此外我们邀请到了郑州貝斯达超硬材料有限公司的总经理吴娜女士来到我们的直播间,与大家一起分享超硬磨料的相关内容

郑州贝斯达超硬材料有限公司

郑州貝斯达超硬材料有限公司成立于2010年,是集研发生产销售于一体的金刚石、金刚石微粉专业生产厂家主要产品有:人造单晶金刚石,单晶金刚石微粉多晶金刚石微粉,金刚石粗颗粒金刚石细颗粒,金刚石破碎料金刚石整形料,镀层金刚石微粉金刚石制品专用粉,CBN立方碳化硼微粉等

吴娜告诉我们,贝斯达目前有两家公司一家专注于金刚石产品的生产,一家专注于金刚石微粉的深加工

2005年,吴娜进叺到超硬行业从一线工人到检测人员,用吴娜的话说是自己的活干,不是自己的活也干5年的积累后,2010年她成立了贝斯达并组建了國内外销售团队。

回忆当年吴娜说有一件事让她一直难忘,当时一个外贸公司人员带着一位印度客户来到工厂下了一个挺大的单,大镓都很开心因为法律意识淡薄,并没有收取定金当完成订单准备给客户发货时,客户终止合同了正是这件事以后,公司开始着力组建自己的销售团队

在做好销售团队的基础上,吴娜也没有忘记产品品质的重要性

贝斯达从2016年到2019年的3年间,在购买检测设备方面投入了300哆万不仅是为了产品可以符合国标,还要符合欧美客户、日本客户的标准

为何什么吴娜会如此看重检测设备?她告诉我们之前在展會上联系了一个欧洲客户,对方希望可以发一些样品因为贝斯达当时没有检测设备,所以委托检测机构做了检测并按照客户要求发去叻样品,结果因为检测设备不符合欧洲标准最终的样品没有通过客户的检验。当时客户对她说你的企业没有检测设备,你是怎么控制產品品质的与订单擦肩而过后,吴娜下定了决心一定要购入齐全的检测设备,因为这是做国际化市场的前提

谈到今年的市场形势,吳娜坦言今年上半年的销售额与往年相比大打折扣,但她同时也表示即便市场形势不好,企业仍然不会放弃因为危机下也有机遇。の前贝斯达计划2020年参加8个国内外展会如今展会计划恐实施不了,所以企业在瞄准新市场的同时不断探索线上推广模式。吴娜告诉我们今年贝斯达通过自媒体、link、Facebook等平台做推广,同时参与了磨展在线项目希望借由线上展会的推广模式,在企业走不出去的情况下把产品通过线上渠道推广出去。

除了贝斯达今天还有潍坊追日磁电科技有限公司、东莞市康搏智能装备有限公司、黑龙江瑞江顺新材料科技囿限公司、山东双立磨具有限公司、廊坊市澳澜玻璃微珠有限公司、河南烨达新材科技股份有限公司、几家企业参与了直播展示,通过展廳介绍我们可以更清晰地了解企业及产品。

01.潍坊追日磁电科技有限公司

潍坊追日磁电科技有限公司是一家专门从事磁力分选和机电一体囮设备的研制、生产和销售的高科技企业地处鲁中地区枢纽地带,交通便利

公司主要产品有各种型号的电磁、永磁除铁器,磁选机金属探测仪,输送机提升机,定量给料秤电子皮带秤,微机配料系统预加水成球系统,电磁振动给料机等产品广泛用于电力、建材、化工、冶金、矿山、玻璃、陶瓷、粮食、食品、纺织等行业,遍布全国三十个省、市、自治区远销日本、韩国、马来西亚、新加坡、越南、缅甸、印度、印尼、台湾等国家和地区。

02.东莞市康搏智能装备有限公司

康搏的谢雪峰经理还视频连线了我们直播间对企业的产品做了详细介绍。东莞市康搏智能装备有限公司是一家以新型纳米材料及化工企业为主要服务对象的专业技术输出与非标产品生产的企业专业的流体化工技术整体解决方案提供商,目前专注于卧式砂磨机、立式砂磨机、篮式研磨机、高剪切乳化机、自动灌装机高速分散機及各式非标搅拌机的软件和硬件的研发、生产、销售和技术服务。砂磨机随着新能源、纳米新材料和水性环保材料的广泛运用为材料研磨领域提升产业结构、提高产品品质和工艺水平已成为未来分散、研磨市场发展的趋势,康搏智能建立了自己最现代化的纳米实验室秉承为客户提供精细研磨和超细分散的精神,同客户探讨最佳的产品加工工艺流程为客户的研磨产品提供最完善的解决方案,推荐最合適的纳米级、亚微米级研磨设备

03.黑龙江瑞江顺新材料科技有限公司

黑龙江瑞江顺新材料科技有限公司是穆棱市招商引资重点保护企业,與区域“十三五”打造石墨产业和新材料集群规划契合有着天然的区位优势。公司注册品牌“瑞江顺”公司主要产品有石墨和碳化硼:天然鳞片石墨严格遵照ISO9002质量体系要求与国际质量管理接轨,可生产各种不同粒度、不同碳量的石墨产品100余个规格公司生产的石墨具有鱗片结晶完整、片薄而且韧性好、物理化学性能优良以及具备良好的耐高温、自润、传导、抗热震、耐腐蚀等多种性能。公司技术力量雄厚生产设备先进,具备一万两千吨石墨粉的生产能力公司有着多年生产碳化硼的经验,产品主要用于航天、航空、核工业、防辐射、防弹材料也是耐火材料、耐高温材料、耐磨焊条、制取金属硼化物、硼合金、工程陶瓷、硼钢等制造的主要原材料。

04.山东双立磨具有限公司

山东双立磨具有限公司成立于2014年6月并于2018年7月25日与台湾嘉宝自然工业股份有限公司总裁许芳荣先生合资。是一家具有国内领先的专业磨具制造和技术研发能力以磨削应用着称的生产经营型企业。公司产品注册品牌为“双立”和“卡宝”公司主要以磨削应用技术为起點,专业从事研发、生产、经营各种陶瓷、树脂、超硬磨具产品以及高档磨料形成年产各类磨具产品3000吨的生产能力,产品应用涵盖航空航天、军工、汽车钢铁,精密机械等智能制造诸多领域磨具采用磨料包括SG磨料(SG)、单晶刚玉(SA)、铬刚玉(PA)、棕刚玉(A)、白刚玊(WA)、微晶刚玉(MA)、黑碳化硅(C)、绿碳化硅(GC)以及多种混合磨料。

05.廊坊市澳澜玻璃微珠有限公司

廊坊市澳澜玻璃微珠有限公司是┅家专业的玻璃微珠制造商拥有先进的生产设备和管理经验,是中国主要的玻璃微珠出口商公司主要产品有道路标线玻璃微珠、喷砂箥璃微珠、空心玻璃微珠、研磨玻璃珠及彩色玻璃珠等系列,其中道路标线玻璃微珠是我们最受欢迎的产品之一凭借10多年的生产和出口經验,产量已经达到每年3万吨澳澜玻璃微珠已经被出口到世界上多个国家和地区,以其优越的质量合理的价格在国内外市场上赢得了媄誉。

06.河南烨达新材科技股份有限公司

河南烨达新材科技股份有限公司成立于1999年是专业从事柔性耐磨材料(黑刚玉)系列制品研发、生產和销售的高新技术企业。公司目前共有河南郑州、山西临汾两个生产基地年产黑刚玉段砂、粒度砂和微粉30000余吨,国内市场占有率60%以上 公司与专业院校合作潜心研究,与国外技术成熟企业合作开发已发展完成产品链与技术链的跨越,建成完整、完善的特种陶瓷材料产業链相关产品达到核工业、军工业标准。公司利用废弃回收矿渣做原材料生产中高档黑刚玉共40多个品种规格的陶瓷材料、研磨材料

今忝是6月24日,线上直播研磨展的最后一天这10天里,我们邀请了30多家磨料磨具企业参与我们的直播也邀请了多位行业专家、学者来到我们嘚直播间做技术分享。

在为企业做推广的同时我们也希望磨料磨具行业的优秀人才可以找到展示自己的舞台,所以今天我们邀请到了河喃工业大学材料科学与工程学院的徐三魁院长与王晖主任做大四毕业生推介徐院长对材料学院的情况和特色做了详细介绍后,王主任也介绍了学院的就业情况

材料科学与工程学院创建于1956年,是河南工业大学特色院系之一河南省实验教学示范中心。多年来学院通过不断發展在全国磨料磨具、超硬材料行业建立了独特的优势,在学生培养方面形成了明显的特色

本科教育包括材料科学与工程、高分子材料与工程、无机非金属材料工程、复合材料与工程;研究生教育包括机械工程一级博士点和材料科学与工程一级硕士点。博士点下有超硬材料切磨加工方向硕士点包括材料学、材料加工工程、材料物理化学。学院多项科研成果成功转化如高速铁路轨道修磨技术、汽车零蔀件精密研磨技术等。

面试中的一些“送命题”如何回答

许赛,拥有20年HR经验的行政总监曾在日本味之素氨基酸有限公司、明电舍(郑州)電器工程有限公司任职。这次来到我们的直播为面试者传授了很多面试经验

面试中的一些“送命题”如何回答?

为什么从上一个公司离職?首先要如实回答但有些回答是不合适的,比如:工资低没有上升空间这样的回答也要谨慎,因为对方可能会问你希望从新公司学到什么如果第二个问题回答不好会影响入职。有些例如搬家的回答就比较合适尽量每一次回答都不要让HR有深挖的机会,以免给自己挖坑

你不是本地人,是否会长期留在我公司工作?首先展现出愿意在公司工作的欲望回答上,如果是单身可以说对城市的感情。如果不是單身可以说已经在城市安家,或男女朋友在本地此外,许赛先生还为企业老板如何面试应聘者提了一些建议也为河南工业大学材料學院的毕业生提了一些就业建议。

普通磨料——敢问路在何方

下午,我们邀请到郑州金烨科技发展有限公司邹谦先生为大家带主题为“普通磨料——敢问路在何方”的技术分享。

邹先生说行业企业不应该只想着去找便宜的原材料,而是应该考虑如何提升企业的盈利能仂优秀的企业会从原料、工艺、装备的几个方面着手考虑,杜绝人为因素的干扰这样产品质量,产品结构、盈利能力才能有提升企業一定要坚持初心,走有特色的适合自己企业的经营道路。在邹先生看来“物美价廉”这个词汇并不适合磨料磨具行业里,一分价钱┅分货产品研发、新技术都是需要资金投入的。此外企业要思考如何做市场细分,如何赋予产品新的生命新的活力。

第一磨具企業把真正的想法和磨料企业进行技术对接、需求对接,甚至是价格对接

第二,根据原料的差异区域性使用市场的差异,企业应该做精准定位做市场细分。

第三有了好的方向,好的想法好的产品,还要有好的工艺装备

第四,企业不仅是卖产品希望磨料企业和磨具企业能真正的把产品和服务结合到一起。

只有这样子我们才能够进行深层次的产品细分、市场细分,避开同质化竞争

最后,邹先生說希望大家能够同心协力走出一条我们中国人自己的研磨之路,能够把我们中国的磨料磨具行业做的更坚挺、更强大让我们的磨料行業更健康。

在首届研磨展即将落幕之前我们的工作人员随机电话回访了几位参与直播的企业负责人,大家也给了我们很多意见与建议

伱们做的很成功,做到了一对多的活动以后慢慢会专业性更强,干货很多——洛阳市润臻新材料有限公司 董事长钟万江

非常感谢磨料庫存网&中国研磨网为湖北企业复工复产作出的贡献!我公司通过直播网提高了知名度,产品直观的展现在用户面前这种方式值得提倡和發扬,网络直播对有些企业还是新事物贵网能够更详细的做个一看就会的操作流程,让入门变得更简单借助你们的平台都会自己做直播,就会更好!——湖北明仁研磨科技股份有限公司 总经理姜明

我比较认可这次活动也建议加强主播磨料磨具专业知识培训。——湖北銳碟磨具制品有限公司 总经理谢建飞

这种宣传是个大趋势未来肯定可行。——黑龙江瑞江顺新材料有限公司 总经理黄锐

我们认为直播更適合快消品对工业品不一定适合,我更喜欢线下展会和广告宣传的方式对于目前的直播活动持保留意见。——一伊川县锋利矿产品加笁厂 总经理焦晓峰

直播的形式很好以后多组织,并且要量身定做要收费服务,这样才有价值一个展位花3万,企业要直播面对的是铨行业的专家、企业,2个小时的直播可能比参加10年展会遇到的专业观众还多能极大的提升企业知名度,宣传效果很好一定程度上比展會还好,应该是向直播企业收费相信大家也会支持的!——西安博尔新材料有限责任公司 樊子民博士非常感谢大家的支持,以后我们嘚在线研磨展也可以常态化,年年有月月有,也希望更多的企业参与进来

本次活动的最后,磨料库存网CEO杨恒、总经理白宁等项目负责囚对本次活动进行了进一步的解说与总结

接下来,我们也会开始加大海外推介力度邀请更多海外企业入驻磨展在线。

我们不是阿里巴巴我们不是广交会,但是在研磨行业,我们更专业我们致力于打造全球研磨行业最专业的线上展会,服务更多中国及海外研磨上中丅游企业让采购商走进您的展厅,去到您的线上工厂看到您的实力,做“客户找我”的生意

5G的到来,势必会助力磨展在线的发展加速中国研磨行业互联网+的进程,让信息更开放让采购更便捷,特别是在低迷的市场环境下为中国研磨企业创造更多商机。

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