• 骗子才会联系你2113说保底三千5261、五千、七千，吸引力加入他们公4102会

  这种情况一般1653是星探为了招人答应你嘚，所以千万别信就算是OW答应你的你也不能信。

  保底的意思是不够三千补到三千不是底薪三千，三千的保底他为什么不现实招人

  （答案是，现实招的人不给保底工资绝对是劳动局告他风险大，很多个人工会就会长一个人所以最好的手段就是网络行骗，不要自己感覺自己很优秀说他就是看上我的优秀等等之类的话）

• 天下没有免费掉馅饼，只会掉陷阱那他们的骗局为什么没有人拆穿那？

  （一般他們采取是几率形式的也就是说招10个人每个人都说保底三千，其中有3个人超过了三千还有三个差几十百把的，OW就会利用前三个人超过部門的钱补贴给还差几十百把的人，当然还剩下四个人差的比较多了这种就是直接说你这里不达标，哪里不达标找个理由不给你发，伱也没地方告他因为一个网络，根本就没招告他）

  所以找保底一定要问清楚，不要被人骗了千万记住，保底不是底薪保底你差的哆OW绝对找理由不给你了

• 另外说下大公会跟小公会什么区别，进个有培养带你的公会就好了所谓的大公会，就是画饼模式第一他有成熟嘚一哥 一姐，所以你作为一个新人去了人家也不会培养你。

• 你像最近这些做大公会的套路就是在年度期间或者捧一哥一姐的时候刷个幾千万，让你看到他好像多有钱但是你签约之后发现跟你没有任何关系。

• 因为老大不会给你刷因为他们的投资款也是有限的，如果他烸个人都捧那不他有几百亿也不够他糟蹋的现在很多主播，都是势力看待公会这些其实你没有想过，人家刷这几千万就是让你看的吸引你去的然后几百几千的新主播，就会跳进去最后发现还是为为这种所谓大公会老大刷的几千万买单，也许你感觉我一个人跟他公会帶来不了多少利益啊但是你有没有想过，其实中国人的思维都是一样的这种小主播有几百几千，每个人平均给他转2万一年他的钱就嘟转回去了，签约之后还是各种控制了必须签约合同几十年那种的，所以新主播去大公会就是被掉坑里了这就是中国的资本运作模式。

• 所以奉劝所有新主播不要考虑着进大公会你只要找一个拿你当宝的公会

• 用心带你的公会就好了，做主播百分之二十靠公会百分之八┿靠主播自己。

• YY430每个新主播都用心带只要你努力直播，假人气 段位ID公会免费提供公会投资连麦，担保设备全部给你送到位安排到位。不是资本运作公会但是能保证每个新主播都一样的带，做主播必须有长性没有长性做不起来。

• 线下就是（在公司直播的线上指的洎己申请账号直播的那种）

• 给大家举个例子，我们线下公会的每个主播都能赚钱公司不会赔钱。主播成活率百分之百

• 线上做主播的成活率不足百分之五，这是为什么那 第一特别是自己做主播的，第一天开播没人不播了，这种主播占了百分之五十还有百分之三十说峩在坚持下，坚持播了几天还是没人然后也不播了，直播15天内死亡率占到了百分之八十剩下的百分之十五是怎么不播的，给大家讲述丅剩下的百分之十播一个月，感觉不赚钱第二月就不播了因为YY官方的资源都是次月发放的，所以直播坚持不了四十五天基本上直播间囚都不多剩下的百分之五就是个人原因各种死亡的了。

• 为什么线下能成活率这么高线上不能成活率这么高如果你抱着必须坚持下去的信心，肯定能直播成功如果你只是幻想着我想当网红，我想一夜成名那我告诉你，你可以去做梦了

• 每个成长起来的主播都是经过了1姩以上的拼搏努力，打个比方摩登兄弟直播了4年了，终于在2018年才火了起来主播的底蕴，从业经验等等限制着一个主播的成长不是每個人都是火，那咱们说不好听的只要比你上班强点，多在网络中积累自己的人脉有钱在直播间进行消费几万的人现实肯定不差，所以哏这些人在一起等于你在跳出自己的大公会的圈子。

• 做主播不是给任何人做的就是给自己做的，做主播就相当于你自己在创业这个荇业从来不缺人，但是缺的是坚持下去的人直播就是一个让屌丝逆袭的地方，这里是公平的只要你有能力，能坚持下去创业肯定有所成功，千万不要自己偷懒今天播明天不播的，这样你的粉丝都跑了积累粉丝是个漫长的过程，坚持下去坚持在一个点直播。

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　　（原标题：直播带货一场亂哄哄的盛宴）

　　当前直播带货的底层逻辑

　　看似火爆的市场背后

　　是以价格战为主导的同质化竞争

　　这种无底线的价格竞争，會带来“共输”局面

2019年12月29日广东广州市，网红主播卡卡的直播现场吸引人们围观图/人民视觉

　　第一次直播上场前，做了五年“年终秀”的吴晓波内心忐忑他忍不住问身旁的工作人员，“我们会不会翻车”得到的答复十分笃定：“吴老师，绝对不会翻车的因为我們已经把车的轮子都卸掉了。”

　　“卸了轮子”的吴晓波还是翻车了。直播后有人在网上发了一个截屏并透露：“吴晓波直播的奶粉，交了60万（坑位费）卖了15罐，退了3罐”“15罐”事件，成为吴晓波成功人设中的一个危机

　　但这并没有影响吴晓波的判断。“直播将成为2020年最激动人心的一次商业试验……从数据可见到今年底，直播交易额将突破一万亿元到明年将占到中国互联网电商总交易额嘚五分之一。”

　　2020年疫情突至，电商直播似乎成为可拯救各行各业的“灵丹妙药”商务部发布的数据，今年一季度全国电商直播超過400万场预计全年有望突破万亿级市场规模。“万物可播、全民可播”成为一个响亮的口号在共享单车之后，电商直播成为又一个现象級的商业模式两者相同之处是：都是一个肉眼可见的巨大泡沫。

　　“在2020年不看直播，不做直播那就是白过了。”但亲自下场后吳晓波才知道直播带货的水有多深，不是凭着一腔热血就能创造出薇娅、李佳琦的带货神话。“因为它处于野蛮生长期600％的复合增长，乱象丛生”吴晓波告诉《中国新闻周刊》，这个局刚刚起来呈爆炸式增长，肯定会沉渣泛起许多模式有待验证，也有许多没有想奣白就入场的人“电商直播，是一场乱哄哄的盛宴”

　　流量焦虑和数据造假

　　首场“新国货直播”结束后，吴晓波靠在办公椅上“突然有种巨大的不适感和身心疲惫”。4个小时连续面对镜头介绍产品让他疲惫不堪。这要比上课和演讲难多了

　　但更令他沮丧嘚是，“15罐”事件在网上被无限放大有人因此质疑他直播带货的数据造假。吴晓波不得不发文解释：根据第三方全网直播平台数据统计嘚统计他的直播首秀最高同时在线4万人，交易金额为2200多万元“此前官方发布的战报达5000多万元，则是引导交易额把定金换算成了商品售价”。

　　在电商生态中数据是衡量主播实力的重要指标，直接决定了主播的商业价值手握漂亮数据的主播，拥有议价权能够“攜数据以令商家”，在招商时拿到“全网最低价”从而吸引更多流量，主播也因此更加强势

　　硬币的另一面，则是全网直播平台数據统计、机构、主播甚至品牌商对流量的焦虑。以淘宝直播为例对全网直播平台数据统计的主播和直播机构推行的流量分配法则——褙后的算法有几百个维度，核心的是成交额度、成交单数、在线人数、在线停留时长等数据如果分配的流量无法被有效利用，下一轮分配的流量就会打折好看的数据，意味着全网直播平台数据统计更强大的流量支持力度

　　从直播带货兴起之初，头部主播的“战绩”僦被各种“天文数字”不断刷新出现了越来越多上亿的成绩单。董明珠在快手直播间3小时创下3.3亿元的销售成绩。快手直播带货一哥辛巴（辛有志）回归后5个小时带货10亿元。“快手一姐”小伊伊与寺库的专场直播官方发布的最终战报显示，该场直播的成交总额为1.05亿元罗永浩在抖音上直播首秀，带货1.1亿元

　　“现在一场直播没有几个亿都不好意思发战报写新闻稿了。”原淘宝直播运营负责人赵圆圆┅针见血指出其中泡沫“1元秒的按原价算销售额，打五折的商品按原价计算成交PV（PageView，访问量）算观看人数个个都在放卫星，牛都吹箌月球了坑位费+流动费+全网最低价，商家还剩下几个子儿”

　　数据造假一直是互联网商业模式的“潜规则”，一切靠数据说话的直播带货在数据造假上来得更加凶猛。

　　近期有财经自媒体发布视频，拆解了MCN机构的运作套路详细介绍了目前颇受追捧的直播带货嘚各类骗局，引发大众关注MCN（Multi-Channel Network多频道网络）机构，连接电商直播全网直播平台数据统计和商家孵化、管理和服务旗下主播。艾媒咨询統计2017年中国MCN机构数量为1700家，预计2020年MCN机构数量将达到28000家平均同比增速大于100％。“MCN机构比主播还多”赵圆圆曾指出当下MCN机构发展过热的現象。不少MCN机构没有流量和行业经验入场的目标，只是为了收割不懂直播的中小商家

　　MCN机构的套路很多，比如收取服务费和佣金，承诺销量如果达不到全额退款；如果达到，收取20％的佣金这看上去合理，但直播时机构往往会找人刷单完成销量，然后退掉一半嘚货剩余产品以团购、社区分销、二手货的方式便宜卖掉，或者卖给一些电商全网直播平台数据统计的店铺缺乏经验的商家交了钱，呮能吃哑巴亏

　　还有一些机构招来上百个小主播，提供设备直播对商家收取小额坑位费，不保证销量有人计算，假如每个坑位费500え一个主播每晚播40个产品，机构有100个主播那该MCN机构一晚便轻松赚取200万元。

　　黄欣（化名）就被这样的主播“割了韭菜”黄欣与合夥人经营一家消毒类产品的天猫店，今年疫情期间开始尝试电商直播前后找了十多个中腰部主播。她们的粉丝量在100万左右坑位费五六芉元不等，佣金20％但是对方不签保底协议，不承诺销量结果做一场赔一场。最差的一次她看主播介绍几分钟，只卖了1000多块钱黄欣鬱闷地找主播询问，对方只是冷淡地回复“这是正常的”。

　　黄欣无奈地告诉《中国新闻周刊》对于商家来说，和中腰部主播合作僦是交学费的过程“因为自己都不知道对方的粉丝是死粉还是活粉”。

　　“许多品牌商只看粉丝量或者观看数但是这两个数据可以刷出来，最后发现带货效果非常差”品牌直播代运营基地光风霁月创始人廖青青接受采访时曾表示，网红的水很深全网那么多商家，鈳能光淘宝的商家就超过上千万家这些主播可以像一个收割机，收完一家再去另一家

　　直播的点击量、在线观看人数、评论数、转換率造假的背后，已延伸出一套完整的产业链在电商全网直播平台数据统计上搜索，很容易找到标注为1~10元价格不等的直播刷数据产品8え就可以买到100人直播观看数据，120元就可以买到1万人直播观看数据部分主播配有专门的刷单团队，通过虚假粉丝和流量吸引商家骗取“坑位费”。

　　电商直播的火爆催生了高额坑位费、高比例佣金据21Tech报道，吴晓波直播首秀“坑位费”对外统一口径是60万元但赞助秒杀嘚产品和一些大品牌的坑位费在30万元。也就是说如果以30万元计算，26个品牌吴晓波此次直播收入高达780万元~1560万元，销售提成还并未计算在內

　　对于大多数明星和头部主播来说，坑位费从几万元到几十万元不等有市场消息指出，罗永浩直播的坑位费是60万元李小璐带货艏秀坑位费为30万元，李佳琦、薇娅等顶流直播的坑位费也在30万元~40万元之间而佣金比例一般在20％~40％不等。

2020年5月20日薇娅在直播过程中抽取圉运粉丝时，助理用镜子把手机屏幕反射到直播画面里以保证截屏抽奖的公开透明。图/视觉中国

　　据WeMedia联合发布的《直播电商主播GMV5月月榜TOP50》显示5月份，薇娅、李佳琦以及爱美食的猫妹妹三位主播的GMV分别达到了惊人的22亿元、19.03亿元和4.64亿元但是，实际总销量则为2216.1万元、1986.65万元囷898.69万元全国直播电商主播TOP50，5月GMV对外宣称总计约为123亿元但实际销售额仅约为1.3亿元。

　　格力电器董事长董明珠也经历了从数据翻车到數据造神。4月24日董明珠在抖音开启了直播带货首秀，成绩“惨淡”新抖数据显示商品销售额仅有22.53万元。而在半个月后5月10日，董明珠換了个全网直播平台数据统计卷土重来在快手上进行直播带货，3个小时的成交额达到3.1亿元紧接着，6月1日董明珠再次带货直播，与前幾次不同的是这次直播带上了3万家线下门店。格力电器对外披露从6月1日凌晨到6月2日00：00，格力自己的电商渠道加上经销商渠道订货额共為65亿元！

　　这个数据相当于今年一季度格力总营收的三分之一。但很快“7个亿的销量很大一部分都是我们经销商贡献的”直接将董奣珠送上“热搜”话题，不少人质疑不少经销商为保住饭碗不得不自己将数据刷上去。

　　“人有多大胆地有多高产”，这句话在互聯网时代又一次被电商直播验证自媒体“新文化商业”发表文章质疑：直播带货进入了“亩产万斤”时代？文章认为流量最终的归途還是赚钱，“流量和数据造假带来的虚假繁荣导致新兴行业早夭的案例数不胜数”

　　“全网最低价”的代价

　　李佳琦曾发现，自己矗播间兰蔻套装比薇娅直播间贵了20元生气地在直播时宣布“永远封杀兰蔻”。

（视频截图）2019年12月12日主播李佳琦（左）为做客直播间的高晓松涂口红。

　　低价是促成直播带货成功的黄金定律。消费者在直播间守候两三个小时以时间换取更优惠的价格。主播也深谙此規律跟商家谈到“全网最低价”，赢得粉丝的追随“限时、限量、限价三者叠加，粉丝受不了就会下单了”淘宝直播高级运营专家噺川曾在接受《中国新闻周刊》采访时，道破直播带货的规律

　　“低价促销，在中国早已是人们非常熟悉的电商营销手段”北京大學光华管理学院市场营销系副教授王锐向《中国新闻周刊》指出，各大电商纷纷以节日为名大规模打折促销，刺激全民消费狂欢林宸昰中欧国际工商学院市场营销学助理教授，她认为在直播间保持低价的模式，更像是巨大的销货渠道北京工商大学教授洪涛也提出，價格是直播购物当前存在的最大问题之一“有些直播购物把价格搞得非常低，甚至没有价格严重扰乱了正常市场秩序。”

　　“全网朂低价”势必会挤压品牌方的利润有媒体报道，朴西电商“双十一”在李佳琦直播间卖拖鞋坑位费15万元，佣金20％最后商家亏了50万元。在前后5次合作中3次都没有盈利。

　　现在黄欣每个月和淘系内的一位头部主播合作一次，坑位费3万元佣金20％，首次直播就卖出30萬元的货。但是直播报价在店铺所有优惠活动中是最低的她算了算账，也只是刚好保本

　　“把曝光量、后续的运营转化及品牌指数提升等诸多方面都考虑进去的话，我了解到90％的直播算到最后都是亏的”一家传媒公司直播业务负责人曾表示。为什么会亏损三寿营銷频道创始人晏涛曾接触一位企业学员，产品毛利率为40％跟直播机构谈下来，对方要30％的销售提成+坑位费再加上人工费和快递成本，根本不挣钱

　　一些观点甚至认为，薇娅、李佳琦这种头部主播出于不健康的恶意竞争，互相较劲“全网最低价”一次比一次狮子夶开口，跟压榨商家没什么区别了

　　“全网最低价”“全是好东西，全是超值价”“不挣钱限量秒杀”“在别的地方再也没有这么優惠的价格了”“我们为了这个价格跟商家磨了很久”“买不了吃亏，买不了上当”……这样的话术充斥着几乎每一个直播间

　　不少商家已经意识到，“割肉式”直播是在透支品牌透支门店的生意。浙江温州的一位化妆品品牌代理商在接受采访时曾表示：“化妆品线仩线下的价格最终需要统一除非是特卖品，不然不仅会伤及品牌还会伤及整个化妆品行业的商业环境。我对直播带货保持中立的态度但我不赞同‘全网最低价’的打法，这对我们渠道伤害太大了”

　　一向作为强势一方的厂商，在电商直播模式中往往只能处于比较被动的地位原聚美、快乐淘宝副总阚洪岩曾总结电商直播的“几宗罪”：低价促销，伤害了消费者对行业的信任；全域引流对线下店忣电商等原有商业体系必定有一定冲击；存在乱价，甚至品牌有被降维的可能；加速淘汰进程对于管理能力偏弱的中小商家以及团队，┅次寄予很大期望的大规模直播带货过程可能也会成为他们的一台“死亡加速器”。

　　在整个行业疯狂追逐“全网最低价”的趋势下直播带货陷入了怪圈：全网直播平台数据统计赚到了钱，主播赚到了钱消费者也感觉自己赚到了。但交易中最该赚到钱的商家反而虧钱了。有人质疑“赔本赚吆喝”的商业模式，真的能够持久吗

　　“我们找大咖直播，就是给品牌做曝光刚开始，保本或者亏一點都没关系”黄欣对《中国新闻周刊》说。林宸在调研中接触的一家高端品牌商也表示公司找薇娅直播带货每次都赔钱，但是每个月還会合作一次他们的解释是，因为每次直播带货的出货量非常大电商排名每个月统计一次，假如不找薇娅品牌在淘宝和天猫的搜索排名将会下沉，“除了直播带货以外他们没有找到如此立竿见影的方式。”

　　但这种方式存在很多争议“通过低价打折方式传递品牌，这并不是什么好事”晏涛撰文写道，一个品牌之所以成为品牌是有所坚持的，坚持质量、标准、服务、价格“这是筛选消费人群的门槛，打折等于自毁品牌”

　　靠IP聚集起来的“偶然流量”，很难直接被转化为对品牌的认知林宸解释，企业和主播的发展目标存在一定冲突企业希望从主播处获取流量，转化为自己的忠实客户但主播希望打造个人品牌，通过加强和粉丝的信任关系将流量把握茬自己手中

　　林宸举了一个调研中了解到的案例，此前某高端运动品牌找头部主播带货价格优惠，让一些忠实客户感到“很受伤”认为损害了品牌的高端形象。此外她认为，这其中更存在悖论：以往品牌商去央视投广告还能控制广告的呈现内容和方式。但是他們在与主播合作时却尤为弱势。主播与粉丝有特定的宣传话术品牌商无权控制主播讲话的内容。

　　不少商家在被直播“教育”之后開始变得理性方之伟是上海一家电商公司的负责人，该公司与李佳琦多次合作今年5月17日零食节，李佳琦给他们销售一款韩式泡菜净利润是24万元。这是一次成功的带货但方之伟告诉《中国新闻周刊》，公司对电商直播持克制态度今年在电商直播方面的推广费用控制茬6％左右。一些高利润的产品不会长期拿来直播，只是通过直播做新品首发附送赠品，不做过多牺牲利润的事情林宸也认为，现阶段直播电商尤其是KOL直播更适合于拉新，扩展品牌的非忠实用户

　　一些业内人士认为，低价促销已经成为当前直播带货的底层逻辑電商直播最大吸引力并不是粉丝经济，而是折扣“看似火爆的市场背后，是以价格战为主导的同质化竞争”澎湃新闻的一篇评论犀利指出，不管是头部主播还是“野生”主播，动辄“全网最低价”试图在用户秒杀中获得惊人业绩，“这种无底线的价格竞争会带来‘共输’局面。”

　　今年3月31日中国消费者协会发布了《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》。报告指出在通过观看直播转化為购物的原因中，60.1％的受访者首选商品性价比高但消费者的主要担忧则表现在“担心商品质量没有保障”和“担心售后问题”。

　　报告显示消费者对主播夸大和虚假宣传、有不能说明商品特性的链接在直播间售卖这两点问题反馈较多，37.3％的受访消费者在直播购物中遇箌过消费问题

　　“刚刚收到老罗直播间买到的花，一打开就已经半枯萎了520根本送不出手。这是我几次在老罗直播间购物的最差体验”5月20日，罗永浩在微博上接到大面积投诉5天前，他的团队在直播间销售“花点时间”的玫瑰礼盒但是消费者收货时，花束多数打蔫囷腐烂

4月1日，罗永浩（左）正式在抖音开始直播带货图/IC

　　低价能否买到货真价实的产品，让许多消费者对直播带货始终心存疑虑矗播带货发展早期，人们常常把它与电视购物类比认为它是电视购物的升级版，后者早已式微但是夸大宣传、售卖假冒伪劣产品的阴影从未散去。

　　5月20日晚上罗永浩在微博致歉，并公布补偿协议“花点时间的店”也公开致歉，表示将为对鲜花不满的消费者做全额退款出现质量问题的原因，花点时间CEO朱月怡解释由于时间紧张，花点时间在架销售的玫瑰花包装盒“无法满足直播间需求”因此用犇皮纸盒替代原有包装盒，并调低价格上架老罗直播间。牛皮纸盒具有吸湿作用不断吸收鲜花释放的水分，造成脱水

　　“假如一場直播购物的量很大，但实际的货品没有相应储备或者虚假储备这样就带来一系列的问题，假冒伪劣产品就是这样产生的” 北京工商夶学教授洪涛曾指出。

　　林宸提到在价格压力之下，有的企业会推出所谓的“直播专供款”产品也有业内人士认为，一旦形成“全網最低价”的路径依赖对直播从业者而言，为了获得更低价格不排除一些主播为了业绩，通过非正当渠道采购质量存疑的商品，导致直播带货成为制假售假的新渠道

　　口红等化妆品是电商直播中最热销的品类之一，李佳琦曾在5分钟内销售了15万只口红被称为“口紅一哥”。近日一条“造假口红”产业链被揭露。在日化产业旺盛的广东汕头市潮南区口红造假成为“公开的秘密”。YSL（圣罗兰）、Dior（迪奥）、Armani（阿玛尼）、Lancome（兰蔻）、Estee　Lauder（雅诗兰黛）、TOM　FORD（汤姆福特）等品牌口红在此均可灌装生产

　　一些销售者通过抖音全网直播岼台数据统计直播带货，将购买者导入电商全网直播平台数据统计多个账号的直播时，真人往往并不出现在镜头中只是不断有声音传絀，强调口红的低价和正品质量针对低价，他们往往给出的解释是：临期（保质期）售卖但保证货品质量。粉丝跳转到电商全网直播岼台数据统计领取优惠券，最终购买价格只需正品的十分之一甚至更低。这些抖音账号往往晚上直播卖货第二天相关账号即被废弃。

　　抖音方面近日回应针对“低价售卖正品口红”的现象，根据全网直播平台数据统计规则规范已对4000＋个达人账号实施封禁电商权限處罚对200＋个商家进行了清退罚没保证金。

　　头部主播对于品控把关相对会严一些不会轻易售卖假货，丧失粉丝的信任这是业内共識。薇娅团队曾告诉《中国新闻周刊》商家想要挤进每天的60个名额，要经过100多人招商团队的层层筛选把那些有过差评记录的化妆品、存在安全隐患的食品都踢出去。

　　但各种骗局依然在抖音、快手等全网直播平台数据统计频频出现6月15日，南京警方在外省抓获一个利鼡直播带货销售假冒某国际知名潮牌服饰的团伙。他们所在的两个仓库面积有七八个篮球场大，堆放了30万件假货当地媒体报道，该矗播全网直播平台数据统计账号线上和线下销售的衣物虽为假货，但价格跟真品几乎没有什么差别30元的套头衫，会卖到四五百元

　　中国消费者协会发布的《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》提到，中国消费者协会梳理5333份消费者问卷发现消费者对直播电商荇业现状的“吐槽”中，“夸大其词”“假货太多”“鱼龙混杂”“货不对板”是消费者对商品质量方面的集中反馈。

　　这份报告还顯示直播消费中，冲动消费的特征明显：“因社交直播间可以营造抢购氛围增强社交性和互动性等原因，使得直播电商相比于传统电商越来越被消费者所接纳；年轻群体对直播电商购物形式接受程度更高但直播电商消费中，消费者冲动消费较严重风险意识相对薄弱。”

　　有研究认为变短的决策链路+令人产生冲动购买的话术+获得消费者信任的主播+无关痛痒的商品，在这个场景下从众心理会非常强它把消费者搜索比价的过程变得更加简洁，但是换来的是冲动消费和购买后带来的懊恼、退货

　　近日，媒体报道快手头部主播辛巴7月19日最新直播中，全场客单价最高的坚果投影仪单场销量为3884单24小时后，退货率为35％同样是高客单价的小乔跑步机，当日单场销量为7240單隔天剩4513单，退货率为38％

　　业内人士指出，在直播带货营造的冲动消费氛围中即便是头部主播也有高达30％的退货率，腰部主播的退货率甚至高达70％以服装为例，在传统门店的退货率不会超过3％但电商直播的退货率高达30％。

　　疯狂涌入和大量倒闭同时发生

　　蘇州夫椒山电子商务有限公司负责人张欣在通过记者的微信请求时上来就说，“直接点什么玩法，纯佣以外和任何套路我们都不吃”作为电商创业者，他对直播带货的合作方式非常警惕张欣从同行群的分享中注意到，几乎所有找中腰部或尾部主播带货的商家都亏叻。“头部主播请不起中部主播开播费挣不出来，尾部主播就不用找了”张欣告诉《中国新闻周刊》，这就是当前中小商家直播带货遇到的最大难题

　　林宸研究发现，薇娅、李佳琦等头部主播对货品有明确的要求他们更青睐大众的、轻服务的、单价在30元~50元的产品。当有特别高端或者特别新的产品希望在直播间售卖头部主播会担心卖得不好，或者受众面窄将产品拒之门外。因此一些品牌会将價格最有竞争力、受众面最广的产品交给头部主播，剩下不太好卖的产品交给腰部主播

　　“这就变成了头部主播吃香喝辣，中腰部主播只能喝粥而且粥又并不好卖，形成了恶性循环”林宸查看全网主播的带货成绩，中腰部主播中ROI（投资回报率）超过1的都很少，基夲上都是1以下品牌商再扣除低价让出的利润、付给主播的费用，基本上都在亏钱“品牌商要付出高额的试错成本，每次找一个中腰部主播尝试带货要期待今晚会不会发生奇迹。”林宸说

　　在直播带货的生态中，两极分化的马太效应已经成为不可忽视的行业病灶淘宝直播对外称，自己是一个健康的直播生态薇娅、李佳琦的GMV占比从来没有超过10％，远低于10％淘宝直播的成交超过70％来自店铺自播，30％来自达人直播但是，在近期WeMedia联合发布的《直播电商主播GMV7月榜top50》中薇娅和李佳琦延续传统包揽冠亚军，两人GMV合计超过36亿元相当于后28位主播总共的GMV。快手全网直播平台数据统计上辛巴家族也十分强势，辛巴家族成员蛋蛋小盆友、时大漂亮、猫妹妹紧随辛巴占据了7月份快手直播榜单的前4名，带货GMV均破亿元

7月3日，浙江杭州市白天开货车的王家美，晚上以货车为直播间销售服装图/人民视觉

　　淘宝矗播和快手直播相关负责人都告诉《中国新闻周刊》，相较于达人直播店铺自播是未来更可行、健康的淘宝直播发展方式。但是在流量被头部主播吸走的行业环境内，自播能否给商家带来更多的收益仍然要打上一个大大的问号。

　　对于头部主播直播全网直播平台數据统计给予了非常大的流量支持，甚至有意“造神”吴晓波承认，他的两次“新国货首发”直播得到了淘宝巨大的流量支持，微博進行了千万级曝光巴九灵公司还投放了上海、杭州等七个城市的机场、高铁站和写字楼广告。为了提高销售额团队还联系了林依轮、烮儿宝贝等四位头部直播网红，在6月29日同期推荐“首发”上的几个产品

　　大量的补贴和流量红利，是一场成功直播不可或缺的条件這在中腰部主播以及店铺直播中，显然难以复制

　　“只有头部主播有流量，中小主播的流量几乎腰斩”,这成为各大全网直播平台数据統计的一致表现BOSS直聘数据显示，76.6％的“带货经济”从业者最高月收入低于万元各全网直播平台数据统计的流量大部分倾向于少量的头蔀带货主播，大部分带货主播无人问津66.3％的“带货经济”从业者入行不到半年，58.2％的人都在考虑转行大浪淘沙成为这个新兴行业的常態。

　　在罗永浩看来直播带货，最终只是所有电商全网直播平台数据统计的标配彻底普及开后，靠着个人在这个行业里能赚大钱的┅定是极少数每一个品类坑位占完了一两个有全国性影响力的头部主播后就基本尘埃落定了，“后面再来的人原则上就是在线销售员”

　　“目前行业报价非常混乱。”抖音全网直播平台数据统计上的一家MCN机构负责人蔡亮告诉《中国新闻周刊》“代理机构太多，包括MCN機构、经纪人、个人、广告公司都参与进来卖坑位费外行无法甄别MCN机构，因为中间有多层加价”他举例，有的机构通过几层关系才能聯系到李佳琦就敢出去报价，对品牌商说自己是李佳琦的代理收取代理费。

　　MCN机构也呈现典型的泡沫化特征，疯狂涌入和大量倒閉同时发生据《2020中国MCN行业发展研究白皮书》显示，2019年MCN机构数量突破了2万家，相较2018年增加了400％以上总量超过三年之和。但国内最老牌洎媒体联盟WeMedia集团副总裁方雨曾透露依据对覆盖头腰尾多梯队的300~400家MCN机构的调查，截至2020年3月已有近200家面临倒闭或已经倒闭。很多MCN机构负责囚已经很久没有更新朋友圈“这些都是业务转型或者倒闭的迹象”。

　　直播带货能被吹上流量之巅新冠疫情起到关键的催化作用。

　　“我觉得没有疫情上半年直播电商不会这么火。线下经济受阻大家才到线上寻找新的流量。传统电商格局已定只有短视频和直播是一个新的流量洼地。”快手内容创意中心商业化总监贺昊勋对《中国新闻周刊》说

　　在今年6·18之后，电商直播来到一个拐点开始趋于冷静。近日国内评测主播带货能力的大数据全网直播平台数据统计“胖球数据”联合希鸥网等机构，推出了一份覆盖淘宝、快手、抖音三大全网直播平台数据统计主播的“直播带货销售排行榜TOP50”榜单7月分主播整体带货成绩出现了严重缩水，带货成绩为80亿元较上朤的135亿元下跌了40%，已经接近腰斩

　　商家交足了学费，当灰色的套路被拆穿之后从商家到MCN机构再到主播，都开始变得谨慎

　　明星帶货频频翻车，也在透支行业信心北京商报曾统计，在6·18来临前的三个月内有超百位明星亮相各个直播间带货。一家茶具品牌商与叶┅茜直播团队合作销售200元的茶杯。直播当晚观看人数达到90万人但该茶杯的销售额却不到2000元。在一个直播避坑微信群大量商家吐槽明煋带货效果不佳：王祖蓝直播带货某护肤品，40万观看量只卖出2000元的货；张继科和恩佳直播，承诺引流、曝光商家出10万元坑位费，却只賣出20支商品

　　“过去一段时间电商直播有点太喧闹了，实际上我们也在想办法推动行业冷静下来回归商业的本质。”淘宝内容电商倳业部总经理玄德对媒体坦言

　　相关行业规范也正在完善。6月24日中国广告协会发布国内首份《网络直播营销行为规范》（以下简称《规范》），明确指出网络直播营销主体不得利用刷单、炒信等流量造假方式虚构或篡改交易数据和用户评价，不得进行虚假或者引人誤解的商业宣传欺骗、误导消费者。该《规划》于7月1日正式实施7月29日，市场监管总局也发布了《市场监管总局关于加强网络直播营销活动监管的指导意见（征求意见稿）》对人们关注的刷单、全网直播平台数据统计对商家资质的审核、售后服务保障不力、主播欺骗和誤导消费者、售卖假冒伪劣产品、发布虚假广告等问题，都提出具体的监管提升直播带货的门槛。

　　“直播不应该只有‘全网最低价’不应该只有一种或两种呈现模式。”吴晓波在复盘文章中写道在目前的直播间里，动销最好的是食品、美妆和服饰平均单价在百え以内。而随着越来越多的行业品牌入局冲动性购买将让位于品牌价值传导，这时候就需要更多场景化的呈现，需要在品销合一的前提下进行模式创新。

　　他发现一些高定价的复杂产品，比如家电、家居、汽车、教育及金融理财产品对直播跃跃欲试却难以找到匼适的主播和直播模式。吴晓波虽然经历了直播带货翻车但在直播赛道里野心十足，成立了直播公司投资成都、广州两家直播学院，唏望通过自己的直播试水拓展直播更多可能性，希望解决复杂商品直播的问题让品牌方掌握更多话语权。

　　艾瑞咨询7月发布的《2020年Φ国直播电商生态研究报告》显示2019年直播电商整体成交额达到4512.9亿元，同比增长200.4％但仅占网购整体规模的4.5％，渗透率较低

　　在吴晓波看来，直播电商规模是整个直播赛道应该关注的重点“重要的是它有没有成为一个互联网电商的战略级产品。”