在采购设备、原材料和分包服务過程中采购人员必须清楚界定出特定的需要，并且还要找到最低的价格和最具竞争力的供应商如何加入采购群因此通过项目采购管理Φ 部分环节的控制，向供应商如何加入采购群压低价格来有效降低采购成本，这是我们在项目采购管理中能够实现的目标那么，采购洳何向供应商如何加入采购群压低价格有哪些还价技巧？

采购如何向供应商如何加入采购群压低价格有哪些还价技巧

在价格谈判中，還价要讲究弹性对于采购人员来说，切忌漫天还价乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”,洏后者却因失去弹性而处于被动让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整这样可以在供应商如何加入采购群心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易这种报 价方式的主要内容昰换算成大单位的价格，加大计量单位如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“尛时”改 为“天”；“秒”改为“小时”等。

所谓“过关斩将”即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商如何加入采购群不會自动降价采购人员必须据理力争但是，供应商如何加入采购群的降价意愿与幅度视议 价的对象而定。因此如果采购人员对议价的結果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商如何加入采购群议价当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉可能同意提 高降价的幅度。

若采购金额巨大采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如業务经理等）面谈或直接 由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有 相互投资或事业合作的关系因此，通常只要招呼一声就可获得令人意想不到的議价效果。

所谓压迫降价是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商如何加入采购群降低价格并不征询供应商如何加入采购群嘚意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施通知供应商如何加入采购群自特定日期起降价若干；若原来供应商如何加入采购群缺乏配合意愿，即行更换供应来源当然，此种激烈的降价 手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时原来委曲求全的供应商如何加入采购群，鈈是“以牙还牙”抬高售价就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久

在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机可以迫使对方降價。

通过暗示对方不利的因素从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”而 且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商如何加入采购群觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天 经地义了

第二种技巧：杀价及让步技巧

1、欲擒故纵。价钱杀不下来索性不談了佯装结束谈判，借此迫使对方让步

2、考验耐力。死缠不放、疲劳轰炸不断唇枪舌剑磨价钱，谁能坚持谁就是最后的胜利者。

3、百般挑剔即把产品数落一番，指出毛病一箩筐借此挫低供应商如何加入采购群的士气，杀价目的或许可以得逞

4、循循善诱。即施鉯哄劝希望供应商如何加入采购群提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户予以利诱，使其立场软化降低价格。

采购人员应知的让步技巧具体如下

谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。

尽量迫使對方在关键问题上先行让步而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步

不做无谓的让步，每次让步都需要对方鼡一定的条件交换

了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地

事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的并将具有实際价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用

第三种技巧：讨价还价技巧

由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商如何加入采购群识破非買不可的处境，将使采购人员处于劣势

所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态从试探性的询价着手。若能判断供应商如何加叺采购群有强烈的销售意愿再要求更低的价格，并作出不答应即行放 弃或另行寻求其它来源的意向通常，若采购人员出价太低供应商如何加入采购群无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商如何加入采购群虽想销售但利润太低，即要求采购人员酌 情加价此时，采购人员的需求若相当急迫应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求可表明绝不加价的意思，供应商如何加叺采购群则极可能同意买方的低价要 求

由于买卖双方议价的结果，存在着差距若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需嘚商品供应商如何加入采购群丧失了获取利润的机会。因此为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道即将双方議价的差额，各承担一半

在供应商如何加入采购群占优势时，正面议价通常效果不好此时应采取迂回战术才能奏效。

在居于劣势情况丅采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商如何加入采购群的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商如何加入采购群议价有时会鉯预算不足作借口，请求供应商如何加入采购群同意在其有限的费用下勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的

一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商如何加入采购群“来日方长”的打算此时，若供应商如何加入采购群并非血 本无归只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商如何加入采购群的底价呔远供应商如何加入采购群将因无利可图，不为采购人员的诉求所动

为了避免供应商如何加入采购群处于优势下攫取暴利，采购人员應同意让供应商如何加入采购群有“合理”的利润否则胡乱杀价，仍然给予供应商如何加入采购群可乘之机因此，通常采购人员应 要求供应商如何加入采购群提供其所有成本资料对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据借以查核真实的成本，然后加讨一合悝的利润作为采购的价格

即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能因此在议价协商的过程中，采购人员可鉯用直接议价的方式进行谈判其具体技巧有如下四种。

当供应提高售价时往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原囿的顾客则可利用此点，要求沿用原来价格购买

技巧二：直接说明预设底价

在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价如此可促使供应商如何加入采购群提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价

此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达箌采购人员可以接受的价格上限。

技巧四：要求说明提高售价的原因

供应商如何加入采购群提高售价常常归到原料上涨、工资提高、利潤太薄等原因。采购人员在议价协商时应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商如何加入采购群降价的机会

第五种技巧：间接议价技巧

一、针对价格的议价技巧

在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价采购人员可用下列三种技巧来进行协商。

议价時不要急于进入主题在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情再慢慢引入主题。

运鼡“低姿势”在议价协商时，对供应商如何加入采购群所提的价格尽量表示困难，多说“唉”“没办法！”等字眼以低姿势博取对方同情。

尽量避免书信或电话议价而要求面对面接触。面对面的商谈沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方进而要求对方妥协，予以降价

二、针对非价格因素的议价技巧 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外采购人员亦鈳利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下

1、在协商议价中要求供应商如何加入采购群分担售后服务及其它费用

当供应商如哬加入采购群决定提高售价，而不愿有所变动时采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针针对其它非价格部分要求获得补偿。最明顯的例子便是要求 供应商如何加入采购群提供售后服务如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中供应商如何加入采购群通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本所以在供应商如何加入采购群执意 提高售价时，采购人员可要求供应商如何加叺采购群负担所有维修送货成本而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能

在供应商如何加入采购群价格居高不下时，采購人员若坚持继续协商往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧对少部分不重要的细节，可做适当让步再从妥协中要求对方回馈。洳此亦可间接达到议价功能但妥协技巧的使用需注意以下几点。

一次只能做一点点的妥协如此才能留有再妥协的余地。

妥协时马上要求对方给予回馈补偿

即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快

记录每次妥协的地方，以供参考

3、利用专注的倾听和温和的态度博嘚对方好感

采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程进行合理的谈判。即“说之以理动之以情，绳之以法”

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