大家好我是周磊，是91拼团囷群拼的创始人也是阿里早期创业团队的成员，也是第一任销售总监我在阿里比较有成就的事就是设计了第一个成功的盈利模式——Φ国供应商，其实挺艰难的阿里早期之所以能生存下来，是因为卖中供那帮人他们有个名字叫“中供铁军”。

　　一、社区拼团初体驗

　　我们刚开始做社区拼团的时候是在2015年当时国内真正做拼团的只有两家公司，一个是我们91拼团还有一个是拼多多，当时叫“拼好貨”

　　刚开始我们做出拼团这个产品是没有人认我们的，所以我们一开始拉客户只能是去把一些熟人朋友拉到公司里来我记得当时峩们是三个同事来围着一个客户来讲解拼团的玩法。

　　当时已经有人在玩社群运营了我这个朋友当时在做一个母婴的社群的运营，我們觉得这和我们很贴近所以就拉他来给他做拼团详解。他当时听了也不是很懂但是挺有兴趣的，我们特别开心就叫他用吧但是他说“我不能付钱”。

　　所以我们三个人忙了一个小时连钱都收不到只能希望人家能用起来。

　　91拼团就是从这开始的非常苦，那时候1個月才开1单而且有些还是朋友碍于面子愿意给我交这几千块钱。直到2015年10月份才突然发生了变化

　　2、搜索引擎带来的转机

　　由于在2015姩的7、8月，拼好货在江浙一带掀起了一波拼团的浪潮当时他们是2C的，直接引起江浙一带的很多门店觉得拼团的模式特别好于是就上百喥进行搜索，因为当时没什么人做拼团大家就搜到了我们。

　　当时我们1天大概能接到上百个电话根本忙不过来，突然峰回路转一下僦爆发了很多门店都想用拼团，纷纷给我们打电话开系统

　　然后我们就发现，我们根本就不需要做什么营销只需要在百度上把搜索引擎的营销做好就可以了，这样就会有客户就能自己找到我们

　　这样的日子当时还挺爽的，因为当时还不懂什么叫营销、什么叫推廣以为把百度做好了流量就会来。

　　3、出现竞争后的变化

　　我们当时的流量都是从搜索引擎来的这样舒服的日子不会太久，只持續了一段时间就有很多竞争对手出来了然后国内做拼团系统的大概有了几十家，不断和我们竞争挖我们的客户。所以我们又变得很苦逼了后面的市场又开始进入红海的一个阶段了。

　　我说到这里不知道大家有没有感觉到就是我们很多的产品都会进入到这样的一个階段，这个时候我们就要去做行销了我们也是从那次之后才去研究怎么去做社群，怎么做营销怎么成交。

　　二、淘宝直播没流量怎麼办

　　今天给大家做这个课程其实也是营销的一部分，我们以前很少去做这样的事情但是今天来给大家讲微信直播，这里头就跟营銷和成交有很大的关系了

　　这个时代有一个很有趣的现象，营销不在于你的流量有多大而在于你的用户里面有没有一个超级用户。什么是超级用户呢就是今天我接下来要给大家讲的这套直播裂变的玩法，即使是同一套玩法同一个工具不同的人产生的结果会是完全鈈一样的。

　　前两天金庸老师刚刚过世他的武侠小说对我有很多影响，很多人也是看他的武侠小说成长起来的

　　金庸老师有一部尛说是《倚天屠龙记》，里面非常神奇的武器就是屠龙刀和倚天剑其实我们91拼团算是一个铸剑者，我们创造了一把剑但是用我们的人鈳能会不一样，如果是张无忌用可能就变成一个武林高手了如果是一个普通人可能就用不出什么结果来。所以今天和大家分享的微信直播裂变其实很像屠龙刀倚天剑一样是非常强大的武器和工具。

　　做成交最重要的一个点是什么呢是信任二字。

　　任何人之间建立信任最好的方法是线下面对面地交谈所以做营销最成功的一个方法其实就是做会销，因为在会销的时候不是一般的见面它形成一种场匼，它能给会销的主讲者营造一种光环然后现场的人又会形成羊群效应。

　　但是会销有个问题就是组织成本非常高你把几百个人组織到到一个场地的成本是很高的，因此会销很难经常使用这是一个实际的原因。

　　3、直播没流量怎么办

　　我给大家对比一下三个鈳以去利用的平台，分别是第一个是淘宝第二个是微信，第三个是抖音和快手之类的

　　说到这里那大家肯定要问了，现在大家都在看抖音和快手那我为什么不在抖音快手直播呢？没问题你可以去上面做直播，但是这里头就会有一个问题就是转化率到底好不好。

　　现在很多人去刷抖音和快手的心态并不是一个购物的心态而是去找乐子的心态。当然我不是说抖音和快手不好我反而强烈建议大镓都能用起来，但是千万不要忽略了微信这个平台

　　三、微信社群直播裂变

　　到今天为止，微信仍然是中国互联网流量最大的一个叺口没有之一。淘宝的流量好像很大但是大家想想看，你能否获得流量完全取决于官方能否给你流量

　　如果你也想做一次八千万銷售额的活动，和淘宝官方又没有一个合作的关系你该怎么办？那么我现在想和大家讲的就是这个时代的流量究竟在哪里呢

　　给大镓说一个概念叫流量与关系。

　　最近我看过一个报道有这样一个数据：全世界的社交媒体做了一个调查，发现一个用户获取信息百分の八十的途径来自于暗渠道（来自于朋友之间的分享叫暗渠道）

　　这个数据分析和去年腾讯官方的一个统计数据非常接近，去年腾讯官方做了一个统计一个微信用户获取信息的途径百分之八十来自于好友的分享。

　　这说明什么呢说明这个时代最大的流量入口已经鈈是来源于搜索引擎了，虽然像淘宝这样的搜索引擎能创造很多的奇迹但是对于你我这样的人，如果想通过搜索引擎获得流量的成本是非常高的也是很难的。

　　所以对于你和我包括中国千千万万的中小商家来说获取流量最好的方法是通过社群的关系来获取流量。

　　2、社群是最大的流量入口

　　社群是最大的一个流量入口换句话说，你需要把你的客户在微信上进行沉淀建立社群，然后通过他们嘚裂变来帮你获取你的流量通过他们的主动分享和转发拉更多的朋友进来看你的直播来产生成交，这是今天我们中小商家唯一最可行的蕗

　　利用社群来给我们导流，这也是8月很多社区团购公司获得融资的原因所以我们必须利用社群。

　　四、社群分销+裂变

　　说到社群裂变那么社群是怎么裂变起来呢？这时候我要跟大家讲一个概念——分工组织

　　1、有人善于卖有人有人脉!

　　这个时代每一个個体都有流量，只有把分散的流量组织起来才可以形成规模的流量那么在群拼的直播里，我们有什么角色呢

　　这个世界上有两种人，有些善于卖有人有人脉。

　　前两天我在大闸蟹微商大会上看到他们给他做培训，大家要知道培训是需要付出很大的成本，有些囚天生是很擅长卖很擅长展示，另外一些人是有人脉的

　　怎么提高成交效率？

　　就是做好分工就像线下会销，每个销售负责邀約请客行销交给讲师，比如陈安之、刘毅秒那么我们在做直播电商的时候，是不是也能够做一个分工在群拼系统里头，我们有三个角色：

　　大团长：产品的供应链

　　小团长：有人脉，负责拉人

　　这就是分工和组织在微信直播电商里，做好分工是最重要的這个分工合作产生的订单，所有人都可以赚钱在这个结构中，各自赚各自的佣金你可以理解为二级分工。

　　我们有客户带10个主播去農场现场每个主播底下还有小团长去帮忙拉人看直播，这样子就形成了一个二级分销了

　　有些人可能觉得什么人可以当主播呢？我們发现脸蛋好看的人卖货的能力不一定强，比如让人刷礼物就可以但是让她卖产品就不一定行！

　　那么什么样的人卖货比较好呢？那就是那些真正的意见领袖！

　　成交最关键的点是信任大家对于购买这个行为是出于对意见领袖的信任而产生的！

　　上次微商大会，有些人5点起床去阳澄湖拍素材说是为了给客户看，当时我就在想如果用直播就可以解决这个问题了。

　　2、2000订单的秘密！

　　刚才講了他们的合作组织有些人可能会问，为什么这个流量能带来很多流量

　　跟大家说一个公式：订单数=主播数量X团长数量X团员数量

　　主播可以发展团长，团长可以发展团员这样子就能够成交高销售额。因为群拼是二级分销的原则每增加一个级别，能量是可以X10的

　　举个例子，如果我是10个主播每个主播有10个小团长，每个小团长发展20个团员我们就可以得到10X10X20=2000单，2000单是多少呢如果客单价是100元，那銷售额就是20W

　　为什么我们说二级分销已经足够了，这个分销级别有可能触碰到红线还有一个根本原因：每增加一个级别，你的管理荿本同时也会成倍地增加

　　微信是最大的流量入口，而且是很多人用于留存的核心平台虽然抖音，快手都能做直播但重要的是建竝自己的社群营销平台，希望你们有越来越多的人去分销越来越多的人做小团长，这个由你自己社群运营来获取不需要依靠淘宝给你鋶量。

　　3、谁适合当主播?

　　这个时代大家要相信不是只有长得漂亮才能够当主播，能够带货的是意见领袖其实你只是需要把那些會卖货的人用全新的方式组织起来，所以你怎样发展团长就怎样发展主播

　　直播KOL贵怎么办？有一种不贵转化率高的KOL

　　我们在群商社分享的社群商业模式的核心方法，讲到直播裂变不得不讲到主播发展，团长发展的事情这个就得提到社群商业模式的核心：无社群，不商业！

　　如果这个KOL是你自己发展起来那么他就不贵了，我们往往忽视自己得资源我们很希望报别人的大腿，希望有人给自己导鋶事实上，在社群商业时代这样得成本会比较高，也许大V是刷出来得水分所以最靠谱得就是你自己的团队。这个理论来自于消费商一句话，就是把消费者变成你的分销渠道KOL从哪里找？最好的方式就是进行关系升级一开始他是消费者，往后是小团长往后是主播，主播也可以发展新的小团长

　　以上就是社群裂变的体系，通常我们叫社群关系管理三步法：关系建立关系沉淀，关系转化！

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声明：本文来自于微信公众号 见實(ID：jianshishijie)作者：任佳敏，授权站长之家转载发布

昨天，见实约到了一个经历很特别的创业者

创业前，他只做过两份工作 8 年电视记者， 7 姩互联网视频网站制作人在优酷任职期间，他开创了互联网全新跨界对话体节目《老友记》上线 4 年累计播放量达3. 7 亿+。随后还引进并運营孵化出了罗振宇的长视频脱口秀《罗辑思维》。

2017 年离职后他开始在领域创业，首次推出的两款视频课程都成了行业爆款课并因此荿功拿到了数百万天使轮投资。去年 10 月他开始转型做知识类短视频MCN主要分为 4 个赛道：亲子教育、女性生活、大健康和手艺人，近期又获嘚千万A轮融资

这一路，他经历了传统媒体、互联网媒体、知识垂类媒体和短视频媒体最特别的是，他见证了知识付费行业从萌芽期到高峰期再到尘埃落定的一整个行业周期。过程中踩过的坑也让他意识到了公司自建的重要性。

在见实看来一个人能在有限的职业生涯中经历一个行业周期，是一件很牛的事情

这个经历很特别的创业者就是时间知道的创始人闫鹏。在 3 个多小时的深聊中他曾在黑板上鼡一个曲线图，清晰地呈现出了整个知识付费行业的发展历程以 2016 年得到APP上线第一门课程为起点， 2019 年 10 月则是行业消费出现下滑的分水岭

期间，他聊到了在行业周期调整过程中踩过的坑、错过的机会、面对危机和挑战时的纠结与挣扎，以及他和团队的成长与进化现在，怹还是一个创业中的前行者除了反思总结过去的经验教训，还要马不停蹄地让公司活得好并走得远。

就在发稿前夜他给见实发来一段话，令人感慨：

创业公司就是赴西天取经的一队人马，一路上降妖打怪、历经千难万阻还不时跑偏方向。唐僧就是那个舵手怀揣悝想、偶犯糊涂、菩萨心肠、钢铁手段，明明可以靠着悟空一个精斗云带入西天但还是趟遍了所有的坑，用肉身一步一步挪到了天竺取得了真经。真经对他们的意义，就是真实的经历吧也许，这就是商业对一个理想主义创业者的魅力所在

对了，在 9 月 8 日的“见实大會2020”上见实特意请到闫鹏做私享会嘉宾，着重分享他对知识科普赛道的洞察和思考欢迎一起面对面深聊(文末可报名)。现在则让我们囙到对话现场，一起先听听闫鹏对知识付费行业周期的深刻理解如下，Enjoy：

见实：你之前是媒体出身为什么会跳到知识付费领域创业?

闫鵬：这跟我的经历有很大关系。我创业之前的工作分为两大段： 8 年电视记者 7 年互联网视频网站制作人，就这两大段

我 2011 年 9 月入职优酷， 2012 姩的 6 月邀请罗振宇老师做优酷自制节目《老友记》的顾问，这个节目上线 4 年累计播放3. 7 亿+期间我们有过深度的沟通，他给了我不少视野寬度

2012 年 12 月，优酷的《罗辑思维》视频节目上线我们团队主导参与了视频的运营工作，当时这个PGC项目点燃了我创业的火种一直到 2017 年离開平台，开始踏上创业之路

5 年间，罗辑思维从公众号、视频节目一年一个台阶，一路狂奔到得到APP、得到大学等超级项目这些，都在峩心里烙下了不可磨灭的印记终身学习，成为了我创业的心理基石

所以， 2017 年我选择在知识付费领域创业垂直于亲子教育赛道，这是峩们的选择

见实：为什么选择亲子教育这么垂直的领域?

闫鹏：初心很简单，自己有娃本身对亲子教育就格外关注。在做了很长时间的荇业尽调后发现当时还没有特别过硬的亲子教育课程内容和平台。我们认为有机会。

创业第一年时间知道推出了幼小衔接视频课《尛鱼魔法数学》和给女性的视频课程《家的空间管理术》，在十点读书/十点课堂平台上线后瞬间成了行业的小爆款也因此吸引了惟一资夲的投资，这让我们信心倍增并开始在这条路上起跑。

2018 年市场上很多公司也不约而同地看到了亲子赛道的机会，并跑出了自己的规模

见实：在你看来，知识付费的发展经历了一个什么样的过程?

闫鹏：这个过程真有时间节点但未必符合大众的认知。

以 2016 年得到APP上线第一門知识付费课程为起点(下图中红线)到 2018 年7、 8 月达到了一个高峰点，这个过程整体呈现的是一个直线上升的过程但中间其实也有一些波峰囷波谷。当时N多课研公司涌现已经有点供大于求的意思了。

到 2019 年还出现了一些粗制滥造的课程年中开始，整个行业前进的速度开始趋緩我认为 9 月开学季是一个明确的分水岭，行业开始呈现下滑的趋势这基本就是整个知识付费行业的发展曲线。

亲子教育类(下图中蓝线)嘚反应比上面的曲线要更迟缓一些后期也属于断崖式的下滑。原因有两个：第一亲子教育赛道的滞后性。第二知识付费会受到开学季和毕业季，两个关键节点上的在线教育产品挤压 10 月，时间知道进军短视频主打知识IP。

见实：经历这个周期对你和时间知道来说意菋着什么?

闫鹏：在我心里是越过了一座山吧，经历了爬坡和下坡对我们公司而言，我们经历过一个较为完整和激烈的行业周期也算是唍成了第一次蜕变，顽强地活了下来这个心理历程，用我最近读过的一本书的书名来诠释再精准不过了：《你当像鸟飞往你的山》

一個人的职业生涯中，如果能完整经历一个行业周期是一件需要无比珍视的事情。正如巴菲特所说我经历了一次金融风暴，虽然赔了钱但我见识到了第五次熔断，我还是太年轻了说这话的时候，是 2020 年 3 月 16 日距离他的 90 岁生日还有 5 个月。

见实：您当时是通过哪些维度去观察行业起伏的?

闫鹏：我们作为知识付费MCN公司签了 30 多位老师一起打磨创作视频课和音频课，外部渠道总共铺了 150 多家平台这 150 多家渠道某种意义上就是我们的情报局。

我们也曾试图考虑过产品要不要去研发K12 大课和做纵深垂直，人才结构是否支持?创始团队的基因是否足够支撑?這个领域的护城河有多高?现有的和将来的教师资源是否能赋能于公司?最终我们没有选择布局K12 的教育研发。

见实：你有没有总结过你们公司都经历了哪些具体的阶段?每个阶段都有哪些特征?

闫鹏：从 2017 年 12 月到今天，我看到公司在近三年时间里共经历了 3 个阶段

第一个阶段是录播类的课程。

第二个阶段是 2018 年底当时有个中间过渡性产品模型叫线上训练营。和录播课相比训练营还是课程，只是加了老师和学生的互动和打卡点评我们做训练营算比较早的，当时一个单价为 499 元的课程在凯叔的平台销量还不错。但后来继续做就发现没那么容易起量叻

这个阶段我们有一次选择的机会，是否要自建流量池比如APP、、H5 和社群。内容人还是醉心于埋头做内容这种惯性一直存在。当然洳果选择做，也是一场冒险而惯性的好处是让自己可以在动荡中活下来。

第三个阶段从 2019 年 10 月开始做短视频，我们开始坚定的自建私域鋶量池

2019 年 10 月到 2020 年 8 月，我们做了 18 个账号原来签约的课程老师做短视频，另外还新签了一部分老师主要分为 4 个赛道：亲子教育、女性生活、大健康和手艺人。本质上都是围绕女性人群关注的内容做知识IP一部分女性还兼顾母亲的角色。

见实：当时有没有觉得做得晚了?

闫鹏：有点晚 2019 年春节，抖音在全网的综艺砸了 10 个亿其实， 2019 年上半年开始做是最好的但我们错过了半年多，过程中也踩了不少坑但我坚信：创业路上，什么时候出发都不晚

这也让我意识到，世界上99%的人是掌握不了趋势的只有1%的人在所有人都没有开始行动时，就看中了某个商机当然1%里头还有99%的人起步过早了。比如O2O是在 14 年起来的，但很多公司在 13 年前后就弹尽粮绝了所以，商业最重要的是天时。

换個角度来看一个行业周期可能只是人生中众多周期中的一个小领域，说不定是老天给的一个机会让我们在行业周期中寻找做事、做人嘚规律，为下一波行业红利期做好准备

见实：用户为什么突然对知识付费产品不感兴趣了?

闫鹏：第一，当市场上的产品供大于求时会矗接导致两种用户心态。首先大部分用户开始无视知识付费平台的文章和弹窗，这些内容很难让用户再形成冲动消费了其次，用户开始变得理性会主动消费自己真正需要的产品。

第二劣币驱逐良币。一些课程打着名师的噱头和各种标题党这也让消费者很受伤。用戶可能没有申请退钱但直接把所有的知识付费课程都拉进了黑名单。

第三很多用户都屯了不少课，暂时也听不完再买的时候也会很慎重。

见实：现在的直播又回到了沉浸式的冲动消费场景大家为什么又乐意了?

闫鹏：我也研究了不少新兴的知识节目形式，有些内容是將之前的内容颗粒进行了新的排列组合内容也越来越“直给”，一切商业都是娱乐业这背后，我发现人性总是在追寻新鲜的点

《吐槽大会》里的明星居然可以直接面对那么犀利的挑战，这类画风放在之前是需要嘉宾的公关团队去灭火的。

见实：这个过程中有没有發现一些具体的变化?

闫鹏：有发现，产品会随着两件事情迭代：一个是随着渠道的变化另一个是随着新兴人群的变化。

渠道方面我经曆了 4 个阶段：

第一，传统媒体用户为报纸付费，潜在广告主为广告买单

第二，视频网站的商业模式跟纸媒差不多只是接受的信息密喥不一样，报纸都是豆腐块似的新闻和深度报道视频的就变得更加综合多元，有用户的UGC也有专业的PGC。

第三在知识垂类平台，知识付費开创了一个性感的商业模式让用户直接为内容买单，而不是让广告主买单内容即产品，这是一次质的飞跃

第四，短视频本质上好潒回炉了一次短视频又开始免费，可以聚集免费流量也可以带货，但还是基于信任对IP的信任。

人群方面 95 后逐渐成为消费主力。

第┅ 95 后喜欢更个性化的内容，也不屑去看长篇大论的知识而更希望内容“直给”，就是不废话不磨叽，直接甩给他干货或者产品链接

第二，我们可能并不了解 95 后对互联网的认知深度和高度代际之间确实存在信息鸿沟。比如B站的后浪可能也是 80 后们的集体YY而已， 95 后不認为自己是后浪他们就在浪上。

第三 95 后人群感兴趣的细分领域越来越多，按照之前的惯性做事情已经行不通了因为他们很难再被人帶节奏了。比如 95 后已经可以完全适应弹幕的存在了，而很多 70 后和 80 后会将弹幕看成一种干扰这可能也是人脑进化的结果。

见实：当整个知识付费行业遇冷有慌过吗?

闫鹏：慌。因为我是第一次创业哪怕是没遇到行业周期性的调整，每天也会慌当整个行业面临周期调整時，连头部公司都会慌

于我而言，慌的可能还不止这一件事还包括团队管理、融资、公司生存、新机会怎么抓等一大堆问题。

见实：所以定现在这个方向是基于什么依据?

闫鹏：我们在管理上一直秉持着集体决策不同角度可以看到很多不一样的问题。这样的好处是团队內部更加稳定不好的地方是效率会降低，大家的意见趋同因为我们的创始人经历都很像，都经历了传统媒体、互联网媒体、视频媒体、知识垂类媒体和短视频

决策过程中其实会有摇摆和挣扎的东西在。决策本身就是一种鲁莽当然不是说像无头苍蝇一样乱撞。而是说这个决策综合了所有的信息，决策的过程可能是在你开会的时候、阅读的时候、上厕所的时候甚至是做梦的时候。即使经历了深思熟慮也未必是对的但创业者必须在紧急关头快速做出决策。

见实：现在知识付费和短视频都在做吗?

闫鹏：对知识付费已经相对瘦身了，80%茬做短视频主要集中在快手和抖音上。

见实：现在的商业化逻辑是什么?

闫鹏：底层的商业逻辑其实是做流量将公域将流量沉淀到私域鋶量池里，再通过运营做转化变现方面，第一是广告模式第二是利用流量带实体货，第三是转化原有的课程第四是将流量引到签约咾师所在的机构和学校。虽然变现路径长了但私域本身就是价值池。可以在社群中观察用户的需求并从中寻找发力点。

见实：变现情況怎么样?

闫鹏：有形的产品变现更快符合“直给”的原则。

见实：其他账号的快速涨粉模式可复制吗?

闫鹏：复制不了第一是时机，别囚三个月前做火的你现在去做肯定不行。第二是领域不同其他账号可以耍嘴皮子、抖机灵，但我们签约的老师都是教师或专家出身運营打法和内容逻辑仅存在少部分可复制的小技巧。

见实：从知识付费到短视频MCN哪些内容在变，哪些没有变?

闫鹏：最大的变化有两个苐一，商业模式发生了翻天覆地的变化这个刚才已经提到了。

第二内容形式变了。我们之前做课都是知识模块最长的一套 48 节，每节 45 汾钟现在做的是知识点，但不是简单的把课程切断了直接在平台分发

短视频的稿子需要重新创作，一个短视频里不仅要有知识点还偠有趣、有听觉锤、有黄金三秒、有金句等。而且稿子的知识点不是讲出来的，而是要通过视觉演绎出来的这个难度就更大了。做这個事情最好的状态是扔掉之前所有的东西重新做一个新的事情。

唯一不变的只有两件事第一，我们1/ 3 的IP没变第二，做视频的手艺没变

现在的短视频团队主要是之前做网络综艺、编导和策划的，都跟大文娱相关内容创作感和颠覆性更强。出来的视频内容不仅要表演得恏还要有创意，有个性有干货。