五个战略定位包括哪些方面的讲师有哪些

“销讲师”这一行业新兴的词汇在以风火雷电之势蔓延之际,更以势如破竹的劲头帮助无数会销企业创造了一个又一个销售奇迹在高速发展晌态势下,其隐藏的短板囷问题也渐渐浮出水商:销讲师下一步的发展方向是什么?销讲师应该具备哪些素质和修为?销讲师怎样不断提升自我能力和专业知识?销讲师洳何才能接受至4专业正规的培训?销讲到底虫何做才能被社会认可,成为一份受人尊敬的职业?激流中拼搏是对我们行业的基本要求但冷靜的恩索与积极的探索却更显得难能可贵。当各会销企业纷纷沉浸在销讲fJ币创造的高销量所带来的狂热和欣喜之中时当大家都将销讲师嘚培养纳入公司礤程搦并未真正付诸行动时,早有这么一群人强光独到洞察到了行业发展先机,将成功培养销讲师以及如何成为一名真囸优秀的销讲师作为行业大事来细心经营和绸缪“会销企业培养销讲师势在必行,关键是怎么培养销讲师过快的发展速度是好事还是壞事?我们该如何控制、有效引导?如何在这样一个新兴行业绽放异彩,拔得头筹实现人生价值?销讲师怎么才能成为大健康产业带动销量、樹立良好口碑的一把强有力的利刃?”这些都是他们正在认真思考和细心探究的问题.

主要任务是演讲和咨询(协助销售),主持人是推进会议的進程并渲染气氛二是销售的重点工作在会前。会前营销员通过各种服务和营销沟通已经让部分顾客产生对某产品的购买意向。三是很尐大幅度打折或赠送 在会销1.0阶段,营销员就是会销企业的“命根子”企业的主要工作是营销员的招募、培训I、管理、激励等等。到後来很多会销企业感觉招聘新员工越来越难,培养优秀员工更难留住优秀员工难上加难。而这个阶段讲师的 普遍特点是只讲不直接销所以停留在1.0阶段的会销企业活的不好或不太好。

第二个阶段我把它叫会销2.0阶段。这个阶段主要是江湖营销(江湖游医如诊疗——手診、面诊等以及大棚营销等)与会销结合其突出的代表就是常说的“31 1,。 这个阶段也有几个特征:

销讲师完成的是“临门一脚”的工作对于会销来说,起到的是“关键”作用因此,对于会销企业的价值和意义是不言而喻的

对于会销,我把它分为两个阶段:第一个阶段就叫会销1.0阶段这个阶段有几个特征:

一是营销员是销售主体。营销员不仅是销售主体而且还是对顾客进行全程(会前、会中和会后)服務的主体因此,在营销团队里面是绝对的主角而讲师,往往是专家型的

一是销讲师是销售主体。在会销这个阶段销讲师不仅是超級营销员,而且是“三合一”身份:营销员、讲师和主持人会销现场,几乎所有的营销成员围绕销讲师转承担协助工作。因此销讲師在营销团队里面是绝对的主角。

二是营销模式是关键在这个阶段,五花八门的营销模式充斥整个会销几乎是一个产品一个模式,一類销讲师一类模式大会模式,小会模式等等无模式不成会销。最具代表^生的所谓“31 1'模式,其实质是“送——买”“倒茬”(很多误为“倒插”其实是倒茬口或“晃口”)为“买——送”模式。但不管哪种模式都强调会场“秒杀”(瞬间)成交。

三是大幅度打折和大量赠送设计的销售政策,让

:顾客感觉捡到天大的便直或者让顾客感觉到“众里寻他千百度”(指诊疗模式)。

通过以上我个人的分析销讲师這个角色是会销2,0 ’阶段的产物和1.0阶段的讲师相比,本质的不同是为直

:接销而讲不仅是讲而且是公众演讲,并且直接达成销售

┅个优秀的销讲师应该具备的技能很多,但核心技能我认为无非三点:首先是能讲。能讲大家都懂,就不多赘述二是能演。演者講演、表演、演示也。销讲师的演讲 首先是角色定位,要根据讲师个人的特点(如年龄 生别、性格、体貌、学历、专业及特长等等)进行角銫设计、包装稻定位其次是演(不管是讲演还是表演、演示)要精心策划,要有一个好的剧本第三,优秀的销讲师还是一个出色的乐默指揮j不同的顾客如同不同的乐器?销

讲师这个乐队指挥要能完全掌控各种乐器并指挥演奏出一场美妙的交响乐与协奏曲三是能销。这是销讲師和传统会销讲师的本质区别讲和演的所有目的或目标都是直接达成销售。注意:是由销讲师直接达成销售!首先声明我个人不是一个優秀的销讲师,所以谈不出多少实用的战术和方法,只能勉强能当个导演或编剧什么的但是,香港优品联盟国际的主要合伙人兼总裁昰中国会销的销售女神——闫俊老师过去几年,她就培养了许多优秀的销讲师自服务商学院开展全国超级销讲师训练营以来,她一直昰连续三届的导师而且一直是学员评价很高的导师。优品联盟的几十个销讲师都是非常优秀的这首先要感谢销售女神司俊老师这个“總教头”。第二与优品联盟的理念有关我们的理念是优品、优人、优生活,整合传统会销(即会销1 0)的优点和“快销”(即销2 0)的精华开创会銷3.0“新快销”时代(唯品会+电视购物的会场版)。第三是选准长线产品(如优品联盟首先推出的智能马桶盖+天子硒藤茶组合)并策划好营销模式第四,优品联盟是一个真正的学习型组织所有的销讲师不仅要定期封闭式集训,而且在销讲实战中时时要不断学习、和提升

会销走箌2 0阶段,已经产生了一批专业化、职业化的销讲师打个比方,如果说会销1.0时代企业内训的传统讲师或销讲师是卡拉OK水平的话,那么2.0时代就产生了一批星光大道水平的超级销讲师如果同意我这个观点的话,那么会销企业既要培训培养自己的销讲师又要大胆的与专業推广机构合作(优品联盟就是立足打造中 国会销最专业的推广机构)。

对于会销讲师的挑战和机会.从三个类型分别阐述.仅供参考:

一是傳统讲师:对于传统只讲不直接销必须转型,不转型就没有饭吃了:根据我的行业经验年龄偏大的传统讲师.极少部分能转型成功,夶部分难度较大

二是年轻的‘小会”讲师,只要不断学习和训练大部分能成为优秀的销讲师。

三是职业销讲师(主要指“311”讲师)也急切面临着转型问题,主要原因来自两个方面一是执法部门“严打”;二是大同小异的“讲口”和套路顾客也难“忽悠”了。

会销1.0时代昰回不去了会销2。0时代也日渐式微且在刀尖上跳舞会销一定得往前走(本人基本判断:网络购物正逐渐成为中青年人的主要消费形式,會销也还会成为老年人的主要消费形式)会销3.0时代究竟有哪些特征?很难预测,但优品联盟愿意与会销同仁一起去探索一起去前行。有兩点原则可能不会错:一是低风险(主要是法规风险)二是高效率(销售效率,要”快消“)

最后说明一下,本人已经淡出“会销圈“多年現又“重现江湖”,有一个快速热身和重新学习的过程.以上观点可能是“满纸荒唐言”望会销各位大佬和高人指教! 公众演说教您如何收入、收钱、收心

最近一段时间,我一直在研究一件事情这件事情对我来说非常重要,我认为我人生当中如果能把这件事情琢磨清楚峩相信以后我在商业的道路上就不会有任何的困难和障碍。这个一直困扰我的问题就是——如何让顾客永远离不开你

据最新部门统计,現在中国人平均每4分钟看一次微信,它已经形成了一个庞大的帝国这个帝国可能是 10几个小国家人数的总和。微信它就像病毒式营销┅样进入到我们的生活当中,我们现在已经离不开它了近几年又出了一个全新的软件叫滴滴打车和快的打车,一线城市尤其是在交通擁堵和打车很困难的条件下,滴滴和快的为人们提供了方便几乎人人都在使用这套软件。 由此可见最厉害的商业模式不是把研发的产品卖给消费者,而是满足消费者的需求老百姓想要什么,我们就卖什么如果你认识不到这一点,那你就需要用大量的时间来教育顾客让他感觉到他好像有这个需求,然后把你的高价产品卖给他这种方式在现今社会已经不适用了。

这个世界上唯一不变的就是天天在变我们想一下,现在的小孩子从出生就开始玩移动互联了未来一定是他们的时代。这个世界在未来五年还会有巨大的颠覆,所以我们烸个人都应该保持一种危机意识

我们经常说“一人之辩,重于九鼎之宝三寸之舌,强于百之师”英国首相丘吉尔曾经说过一句话:

“一个人一生可 以面对多少人进行演讲,这个人的成就就有多大” 在当今所有的企业家当中,马云的演说能力很强当年他用了6分钟,荿交了孙正义2000万美金;美国现任总统奥巴马通过他的公众演说打败了他的竞争对手,成为美国历史上第一位黑人总统

那么,什么叫公眾演说?你只要面对三个人或三个人以上进行的演讲就叫公众演说公众演说是用生命来进行演讲。我们大部分的人在讲的时候,只是在講并不是用生命来做演讲。用生命做演讲最后的结果就是你讲完以后,他们把命给你

我们学习公众演说可以缩短你成功的时间,因為在沟通的过程当中一对多沟通显然比一对一沟通赚钱速度决。这就是公众演说的魅力可以快速的收入,收钱收心。

作为一个演说镓他应该带动台下的观众,要想驱动台下的观众首先要驱动自己, 如果你想把台下的观众烧到1 00度首先要把自己烧到1000度,你在台上自巳都嗨不起来.你要求台下的人蔫起来:这是不可能的也就是说,你想把别人的开关打开先把自己的开关打开。

学习演说就要大声说大胆的做,你说的每一句话做的每一个动作不是为自己而做,要带动一群人做你要想象你的眼前是几百人,甚至上千人你做的每┅个动作,观众都会按照你的标准来做所以,你的动作一定要大一些动作太小,台下观众感受不到

在演讲的过程当中,互动很重要你要反复给他们调整到一个频率上。比如做高铁时我们会因为它的震荡而产生困意,这叫频率没有这个频率你是很难睡着的,因为率有催眠的作用所以在这几年应运而生的催眠式销售就是让顾客保持在同一个频率上,经过反复的互动和确认从而达成成交。最后一個大YES的完成是由前面无数个小YES做的铺垫

今天顾客产生购买的原因,是来自于他内心真正的被打动顾客买的是一种感觉,当你找到这种感觉你销售产品,就会变得十分简单例如我们在生活当中,看到某一款心动商品然后瞬间就买下它,买回去以后你一次都没用过。因为人在0.001秒钟之内会瞬间产生决定,只要找对开关真正的打动客户,就可以瞬间产生成交

为什么很多人不擅长演讲。第一缺尐训练。第二没有好的导师,当年周杰伦没有碰到吴宗宪可能到现在还在写歌。郭德纲没有碰到侯耀文今天就不可能成为著名相声演员,小沈阳没有碰到赵本山他今天可能只是个二人转演员,导师很重要教练的技术,决定选手的表现

在演讲过程当中,为什么会緊张?第一源于你对听众的评价,你上台以后特别注重他人的评价,你怕你讲不好台下观众会朝笑你。第二听众对演讲者产生压力,比如我让你上台演讲我的内容我坐在下面听,你就会产生压力第三,准备不充分你没写演讲稿,所有最厉害的演说家都会写字講稿。没有一个人一生下来讲任何座都口若悬河,出口成章经典的演讲,维对是逐字讲稿第四,陌生感导致紧张比如我们在一个陌生的地方进行演讲,就会产生紧张感第五自卑心作祟,以前曾经演讲 过表现不太好,心里面有了阴影第六,锻炼的机会太少大镓记住演讲的成功是从丢脸开始的,当你不知道讲什么你就拼命能说早晚有一天,你知道什么该说什么不该说。

那么如何应对演讲嘚紧张情绪?首先,建立自信心第二,在发言前要做好充分准备第三,所有的演讲最后一定要有一个结果,你的结果是什么先把它寫出来,然后再往前推很多人演讲的时候,不知道自己最后要达成什么目的所以演讲完以后,就没结果第四,你要记住你上台讲话嘚内容比你紧张更加重要因为你要给观众带来健康,健康比紧张更重要你要把话说出来,把健康传递出去自然就不紧张了,第五紦听众当成朋友,让自己放松下来不要害怕听众。

演讲过程中有两点非常关键,第一集中精神,专心致志你要完全的投入到你的演讲内容当中,你的演讲内容要让自己热血沸腾如果你不能够找到一个让你热血沸腾的目标,那痛苦就会乘虚而入所有人都有一个习慣——逃避痛苦,追寻快乐所以你一定要把演讲变成一件决乐的事情。

第二培养过硬的心理素质。举个例子:法国总统候选人奥朗德囿一次在舞台上进行演讲时突然间有一妇女跑上台来,朝他脸上撒面粉他用手摸了摸脸上的面粉说,我还以为给我脸上泼硫酸原来昰化妆师给我补妆,然后继续演讲这就是一个超强的心理素质,冲动的时候尽可能不要乱说话,因为冲动时智商为零愤怒是解决不叻问题的,你所说出来的话最后一定会后晦,发生突发状况时学会让自己冷静下来。

销讲师你一定要学会五个非常重要的流程:第一個开场设计,赞美加破冰第二,自我介绍加塑造型问句第三,讲故事导入产品第四,塑造产品价值第五,成交限时限量限优惠。

开场如何设计?你一上场就一定要让人们喜欢你,你要让下面的观众感觉到你是有料的,而且你还很幽默你要在短时间内打开所囿人的心房。比如今天是4月6日我们就可以说今天历史上发生的重大事件。我们还可以使用赞美式开场来到一个城市做活动,你要赞美這座城市的文化著名的旅游景点等,从而拉近与顾客之间的距离

第二,自我介绍比如说你从事健康教育工作多少年,在健康教育的過程当中你帮助多少人获得了健康,你接受了多少面锦旗收到了多少封感谢信,你毕业于哪个院校跟哪位老师学习,这是第一种苐二种方式就是你原来是一个什么样的人,通过多长时间以后你变成了另外一种人。比如现场的叔叔、阿姨你们想不想认识一个原来體弱多病、内心非常自卑内向的年轻人,他是通过什么十年以后变成了中国最顶尖的健康教育专家,并帮助1 50万人获得了康你想不想了解一下他是怎么做到的?三十秒之内,让观众迅速记住你

接下来塑造型问句讲完以后,进入主题讲故事,老年朋友喜欢听故事不喜欢聽课,所以讲故事非常重要,所有卖货厉害的老师全会讲故事。通过讲故事顺势导入产品引起顾客的欲望,这叫饥饿式营销在讲故事的过程当中,给顾客描述愿景

第四,塑造产品价值首先找到产品的五个唯一。你把这个点找准销量提升10信。如果你找不出五个唯

一、五个第一你就塑造不出它的价值来,请你赶决换产品这里面有一个事项要特别注意,讲的时候要有自信这个自信会影响你所囿的顾客,然后放视频拿出大量的案例佐证,用数据说话

第五个步骤,成交顾客不买产品无非就是回家跟老伴商量、吾旧没效果、呔贵了、回家考虑考虑,怕子女反对这个问题怎么解决?成交有四个字组成:前两个字叫价值,后两个字叫价格你把这四个字捕廑,你嘚成交就很简单

一、一元模式 举例:一元抢购模式,当时我卖的产品由两款商品组成价格7200元,产品就放在现场然后我会通过附加产品完成主产品的销售,附加商品的成本不能超过1 00元,附加商品加在一起的总价值不能低于1 000元现在会销礼品很多,你自己来选当然你偠讲它的功能,讲它的作用要不然它的价值出不来。讲完以后为了庆祝某某,自己做一个油头在活动现场,以最低的价格优惠给大镓掌声越激烈优惠越大,现场鼓一次掌降一次价格。如果你降完以后掌声越来越低,好产品降价顾客都不鼓掌,那证明是讲师的問题从1000到800,500然后到100,最后到10块现场基本上完全沸腾。这时候我会说:10块想要的,请站起来

我自己做个试验,顾客站起来和不站起来的销量至少差5倍如果客户他不站起来,最后开抢的时候他不会冲到台上降到10元时,你要给他站起来的时间站起来还不行,还得仩前来在这个过程当中,员工非常重要他要告诉顾客10块了,快鼓掌又降价了。这个一定是提前做好培训的员工一个人负责一个片區,带着重点客户往前走上去以后,我会在现场反复强调必须得成为我们这个产品的会员,7200的产品就能以一元的得到它

重复不能超過3次,我做过测试超过3次,顾客就清醒了少了又不行,他脑子里面没印象3次正好。

成交时我还有一个方法,员工跑到顾客身边

“你要不要,不要拿走了”然后就给抢走了,最后顾客又给拽回来有一些顾客觉得太贵,我们也不要强求他们买不要伤害顾客。结匼我这个办法我相信成交率会在你原来的基础之上上升60%,我就是用这个一元模式年销售终端2.8亿。

销讲师要想把销售做得精彩除叻讲还有演。

最后送给各位一句话:销售是一件快乐的事情,它是你达成梦想的唯一途径没有销售你的梦想是无法完成的。 知己知彼百战百胜 氛围营造

会议营销就是以会议的形式营造一种销售的氛围台上互动的方法方式很多,但一定都要与氛围挂钩要提前有效地设計好互动方法和流程,否则就会失败真正上台5分钟决定整场效果,5分钟决定销售

在传统讲课过程中,氛围不好销量就不好,什么原洇?氛围没有调动起来一个好的会议营销能够最终成功,氛围至关重要它是会议营销的灵魂所在。

氛围营造有几个核心点我们叫会议營销的“四宝“:第一个叫,掌声想成功先发疯,我们疯狂了才能感染别人销售要学会倩绪转移,情感互动信息传递,所以会销的精华要有营造氛围的掌声;二是呐喊声;三是在销讲过程中老师不断提问各种设计好的问题,要 不断让顾客回答yes干万不要说n0,这叫引導式问话另外,在交流互动中学会控场在宣讲过程中,顾客开小差你要有效进行引导。最后在临门一脚秒杀的时候让顾客第一时間产生购买的欲望。

人在什么情况最容易被成交?快乐人在最愉悦状态的时候最容易被成交,在整个系统销售过程中不是简单地自我塑慥,简单的破冰你要延续喜悦的状态; 行为养成习惯。最后转换到销售上去引导顾客,说我们产品的优势

人在什么情况下最容易被搞定?从众,扎堆假如有10个人,九人最后一刹那全部把货拿到手你剩下的那个人会觉得我要买点,这叫从众效应人在从众心理状态下朂容易成交,所以新快销到最后一定要形成抢购

我们说广告是简单的反复宣传。很多男生在追求女生时候说:你嫁给我吧你嫁给 我吧。连续说上六个月嫁了。这就叫广告反复复制,设计希望创造需求。

在创造需求过程中要学会描绘的力量。什么叫描绘?就是画饼充饥要善于表达,善于讲故事男生喜欢表达:假如你嫁给我,我要让你成为世界上最幸福的女人他在画饼,其实那个时候他什么都沒有但长期不断地说,最后就会产生成交假如你用了我的产品,我要让你成为某某某案例的病人一样让你健康,稳定长寿,这叫描绘希望

所有成交都有原则,痛苦和快乐两大力量都可以达成成交但最大的力量是痛苦的力量。讲课过程中要不断塑造痛苦产生成茭,价值塑造时要么让顾客足够快乐,要么让他足够痛苦痛苦会创造需求。足够痛苦才会产生购买的欲望快乐是附带需求,痛苦的仂量才是核心需求 销讲流程控制

成交是把我的观念装到你的脑袋里,把你的钱装进我的口袋里通过故事成交法引导顾客改变观念,观念不同结果自然不同。优秀的销讲师一定精通销售销售无处不在。自我介绍也是在推销自己推销观念,快速把自己推销出去让顾愙接受你,认可你然后再嫁接产品和最终成交,成交无处不在很多销售高手转型到销讲师上,进快卖得好,上台能迅速进入状态所以首先要培养自己一对一的成交能力。并且成交可以带来很多无形的收获,可以实现财富

优秀销讲师最简单的入门方法就是模仿复制高效的模仿复制好的故事,好的素材好的方法和技巧,提取出来去粗取精;只有训练,才可以对总的课程有所提升实战过程中学會升级,变成自己的东西精通的目的在于运用,运用了知识才会产生生产力

抓时间和机会,创造条件去研究流程学会指导操作和配匼,这也是为什么很多人叫我常胜将军和会销小林彪的原因因为只有知己知彼,才能百战不殆有些老师讲完课就走,对自己的成长不負责任精通会前,会中整个流程包括讲课升级,都是一种提升会议开始之前,对员工进行一对一的会前指导熟悉流程,然后去复淛去掌握,保证电商会议的成功;其中造势和氛围也是流程

在销讲过程中,整个联谊会场和课程设计是一个升温的过程设计课程很偅要,有很多人高开低走开始讲的很热,到最后温度降下来讲课两三小时不卖货为什么?设计线路有问题。

模式在设计时一定要走上升線干万不要走下降线或者抛物线。上升线就是从零点开始出发自我塑造,自我介绍开始导入。人的兴奋点是40—45分钟破冰过程都是簡单的开始,我在讲课过程中基本每隔十分钟就互动一次讲个故事,做个游戏就是让大家兴奋,不要疲惫原来四大家族做传统会销偠求讲课在30—45分钟之间,超过45分钟人就到了疲劳点,注意力不集中现在的AB会兴奋点提升到90分钟,第一个45分钟达不到兴奋状态再来45分鍾把你转到兴奋状态,再在这个点上按成交按钮假如到了45度,课程设计不科学就会出现抛物线,落到下一个45分钟你的成就会交绝对夨败,必死无疑

第二点,切忌抛物线抛物线是在零点开始发射,达到最高点没有产生成交然后走下降线。在设计A会时要分成三段或鍺两段起步,兴奋再兴奋;AB会形成时,兴奋再继续兴奋,不断的兴奋

一流的讲师是大面积的秒杀,创造需求很多消费者来之前對员工说:我是不会买货的。但课程结束全部买货,说明你创造了需求满足了需求,找到了他的需求点二流讲师发现需求,来到现場看表情看状态,整体表现就知道顾客有没有需求这叫发现需求。那么三流的讲师呢?满足需求顾客本身身体就不好,就是冲产品来嘚很自然地拿走了,这就叫三流讲师

产品的价值塑造首先是挖掘,挖产品的理论和文化这叫根,文化的根要讲神。同时它的功能即卖点要与同类产品拉开距离。价值塑造一定要有逻辑性理由要充分,没有合理的理由就会太突然顾客接受不了。他会觉得是生搬硬套刺激不了顾客的兴奋度和兴奋点,要有理有节有充分的由头。价值塑造到一定高度

顾客就会觉得物超所值,产生立马购买的沖动和欲望,形成大面积抢购

没有达到效果之前千万不要按成交按钮。第一:顾客没有接受专家之前干万不要提产品你的卖点没有卖絀去千万不要提产品。第二:顾客未相信产品之前千万不要提成交对产品没有深入了解时就开始提成交,你就是失败的一定要把产品嘚高度拔起来。

卖货时一定要赤裸面对按开关时顾客已经知道你的意图,最后临门一脚就不要逃避大胆的提买卖,该按开关的时候就夶胆的按下去一对一成交时,有些业务员不敢面对导致降温,有人说只差一度就把他搞定了,但是记住只有卖出货,把钱收回来財是百分之百的搞定你说工作已经完成百分之九十九?不,你是零

承诺过程不承诺结果。很多销讲师:只要你用了我们的产品我保证紦你的病治好。千万不要讲这样的话这是销讲过程中的技巧问题。作为这么多年的销讲老师我深深地感受到你承诺结果会出现的问题一售后很麻烦其实你把过程描绘的更深一点,你的销量一样不影响

销讲师在整个成长过程中,或多或少会出现基础问题形象和仪表。洳何建立信任感看起来像行业专家?这是个人塑造,包装很关键我们要在基本商业礼仪,肢体语言和专业知识等方面都进行一定的规范。

上台不穿牛仔裤和休闲服装男士正常情况下1 0天要理一次发,女±一定要落落大方,尽量不要披着头发。

男士着西装领带和衬衫;奻士要淡妆,带一些或首饰显得贵族,大气

学会搭配,消费群体为老年人他们始终有传统思想在,服装不要太亮但一定要突出,囿特色

连续两天或者三天会议,服装不能重复不要让顾客产生视觉疲劳。佩戴手表皮带,男看腰带女看包软性塑造,这是层次问題

上台前要有效调整好自己的状态,自我暗示:我是最棒的我是最优秀的,我一定要征服全场和消费者

性格一定要外向,不瞒大家我在进入销售领域时,特别内向不敢说话,南方人还口吃,到现在能给各位讲课原因是什么?训练出来的。实操实演,实练只囿这样才能提升自己,有些基础导师会觉得自己性格不太适合做公众演说其实生活中的训l练很重要。

语气和语调要能够感染观众抒情戓是激情影湃,但一定不要平和不要一直在一个频道上,要抑扬顿挫要有感情色彩;说下去的语气不要偏离目的性。把握节奏切忌鈈要站在投影仪的聚光灯下,要站在两侧否则你的表情,你的状态老年人眼花,根本看不清移动的时候要自然的移过去,肢体和手勢要丰富自然,得体

储备知识,很多人上台夸夸其谈但拿不出实质东西,这就是素材不够大量看报,看新闻看演说,看很多优秀的讲师和技巧性东西知识是学来的,能力是训l练出来 的德行是修出来的。

演员当中有三栖演员能说,能演会唱,所以又叫复合演员同样,真的想要成为~名一流的销讲师必须具备会看会演,会讲的能力快销讲师不光是一名讲师,还是一台发动机要学会调動,表情互动,情感等等整个节奏把握都要把演的成分做好。

肢体语言很重要慢慢地要和顾客进行互动,和顾客离得越近信任度僦会越强,当肌肉与肌肉接触的时候最容易产生信赖感讲课中要有意识地去参与到会场当中。

设计课件的思路有几个要素:我是谁我偠给你什么,我说的对你有什么好处我凭什么相信你,我凭什么要买我凭什么现在就要你买。设计课件主题思想要明确要围绕中心思想,主题思想创造需求;专业知识要过关,叫基本功;而专业知识和产品一定要挂靠起来要发生深刻关系。有些人讲的好气氛也鈈错,为什么不卖货?是因 为没有让它们真正粘合在一起

讲效果建设时要举例说明或论证说明。创造需求要学会讲故事讲故事忌讳概念模糊。故事开头不要讲:大概在2005年?

这叫什么7你开始就知道这个故事是假的这叫画蛇添足;另外,解释性语句和先期的开场白干万不要囿很多导师上台习惯:今天假如讲得不好请谅解,有胆怯的感觉太谦虚,气势下去不行要有强大的底气.行不行.先站住位置再说。

在这个行业里已有十几年的时间从一个业务员到大区经理,到销售经理再到省级公司的老总,直到全国行业里都叫我实战派专家,这些就是书本里没有的我所能讲到的一些实战经验与大家共享,希望对大家有帮助

营销讲师和普通意义上的讲师是不一样的,你首先必须要知道自己的定位一名销讲师应该具备两点职能:第一,上台会讲第二,不仅会讲更主要会卖货、会营销、会销售所以,我們在会销企业特别是老年健康产业做销讲师与传统的会销讲师是有区别的我们至少 要承载三个角色:第一是主持人,第二是原来的科普講师第三是员工。所以你一定要把这三种角色组合并且完美呈现出来才能成为~名合格的销讲师。

在销讲时最忌讳呈现给顾客两种形潒:第一像主持人一样这样是没有说服力不压台的。第二像培训师一样培训师的风格很好,但是不适合我们的行业我们销讲师既要潒主持人一样会活跃气氛,又要像培训l师一样能够起到带动全场的作用还要有专家学者在台~59稳健风格。--要想成为一名很厉害的销讲师峩们首先要来练我们的修为。同样的模式总会有人卖得好有人卖得不好,什么原因?这和你的台上导入以及自身修为带给顾客的感觉有着矗接关系当然,模式也非常重要但模式不是单凭一位讲师能够做出来的,是需要一个企业包括老板和全体员工去共同参与的一个智囊團的成果

很多人都认为销讲师就是通过“临门一脚”带动销量的,这个认识太简单了我们 讲“临门一脚”之前,要铺垫很多的东西┅名真正的销讲师需要具备哪些基本修为?需要在客户服务中运用哪些必要手段?我大致总结了三个方面。

第一叫完美的自我推销第二叫观念产品导入,第三叫“临门一脚”销售。忽略第一步直接进入第二步你的销量只能达到50%所以第一步很关键。完美的自我推销用对了の后你的销量立马就可以提升,因为你卖给顾客的吸引点是自己的好印象而不仅仅是产品本身

我们销讲师做的是什么?是人际关系。会莋人的人他的销量会好,才可以真正 受到客户的爱戴和尊重作为一名合格的销讲师要先学会让顾客爱上你,完美的自我推销所要达到嘚就是这样一个目的完美自我推销的几个过程,我多年以来总结了这么几个方面:第一种是情感导入法第二种是方法导入法,第三种昰情感转移法第四种是

完美的自我推销讲究一个“真”字,要有真感情真正走到顾客心里打开他的心扉,

一股需要几个过程第一开場,第二自我介绍第三独特情感的获得。你要向顾客展示你的才华达成共鸣,才能真正打开顾客的心扉

譬如开场的送鲜花,这样的導入方式就

十分独特我一直认为高效模仿才是学习的最佳途径,鲜花形式的情感导入拿回去直接复制就好了这样达到的效果就是和顾愙产生心灵的碰撞和共鸣,让他们瞬间喜欢你老人家都有一个共性,孤单寂寞本身是很有层次的人,但是年纪大了之后就很容易被社會忽视他们在生活中很需要赞美和关怀,这时赞美开场就起到了很大的作用让老人感觉自己还是被社会需要的。情感愉悦了之后就很嫆易和你做朋友也为之后的“临门一脚”奠定了坚实的基础。这就是我一直提

赞美之后要做自我介绍语言要幽默但不主张在台上放得呔开,一定要有很稳的台风这样你的深度就达到了,切忌让顾客觉得你很浅薄之后,要突出个人的高度自我介绍是要让顾客知道你來的目的是什么?是代表什么组织以什么样的高度来和他们见面的。情感导入和顾客打开心扉接纳你的过程这仅仅有赞美是不够的。通过苼动故事的讲解让顾客明白“拥有健康就拥有了一切”

这个道理我们所讲故事来源于生活高于生活,所有的素材取决于现实要让顾客覺得 你是有一定文化底蕴的,有一定专业知识的一个销讲师所能达到的最高境界就是做顾客的倾听者,深入到老人的日常生活中与老囚聊天。过程中运用中华民族传统的家庭教育做生动的观念植入讲究润物细无声,让顾客感受不到任何痕迹的说教

所以,我们说一个恏的营销讲师应当具备三个能力:学习力、表演力、逻辑思想力要有丰富的知识文化去面对不同层次的顾客。同时要了解一些相关的國学文化,这符合所有老年人的心理和社会正能量平时也要多搜索一些与老年人生活息息相关的故事、段子、顺口溜。

作为销讲师要让伱的顾客因你动情只有做到这种境界无论卖什么产品,你的销量都会是比较高的所送的东西一定要抓住顾客的心,达到让顾客彻底的囍欢上你彻底的接纳你。比如送长辈们一袋大米或者水杯让长辈们感觉是真实的、实用的。

那么如何在台上用很好的语言打动顾客?潤物细无声地运用赞美导入法,中间穿插自我介绍继续把高度拉高,把目的讲清楚送礼物是情感引入最核心的方法,所送礼物最好赋予感情、精神和灵魂销讲中的破冰不仅是让顾客HlGH起来,更重要是走入顾客内心真正的破冰真心为上,真心是实感发自内心给顾客带來喜悦幸福,这才

销讲师一定要具备三个“心”:孝心、爱心、感恩之心销讲师在学会如何把货卖出去之前,一定要修炼个人的修为和肚量需要一定的内敛和技能。做人的修为很重要传播行业正能量,以身作则最后,才要考虑自己赚多少钱

最重要的一点,销讲师朂主要的任务是要把货卖出去千万不能沉浸在情感故事出不来,要记住销讲师的“销”就是销产品。

完美的自我推销和观念产品导入昰销售产品的根基接下来,我们讲产品的观念植入要把产品的高度和基础瞬间拿出来。一名优秀销讲师会就产品的价值给出几个唯一嘚概念以此带动成交。任何产品变成商品都有其社会存在价值有存在价值就会有人需要它。

产品观念导入要讲究技巧不建议直接介紹产品。要利用顾客个案的导入法和主题教育导入法健康观念植入导入顾客个案,运用提问导入的方法向顾客导入“任何疾病都需要提湔预防真正等大病来临就为时已晚”的健康生活理念,勾起顾客购买产品的欲望

接着解决的问题是由想要变成马上想买,我们要对顾愙的个人情况进行分析进行健康理念植入。“干重要万重要,健康最重要干宝贵,万宝贵生命最宝贵。”用这种销售方法促使顾愙购买产品给他们灌输这样一个概念,就目前的身体状况而言不买这种产品就会带来什么样的疾病或者不能做到哪方面疾病的有效防治。

同时学会为顾客画一个愿景,用一定的促销手段做利益引导限量限购,解决顾客马上买的问题并且要做到行动上带动,学会造勢第一把传统文化的高度树立起来。第二讲出产品的特点第三挖掘出顾客的需求,一般人的需求点是对疾病的一种改善是一种自然需求。一般优秀的讲师会给客户创造很多马上就要买的需求这是一个高明之处。而让顾客瞬间掏钱靠什么做支点?是现场巨大的活力,優惠政策、现场造势和从众效应如何带动从众效应来达成我们的高销量,不能给顾客留有太多理性思考的空间销讲师要完成三层任务,主持人、专家、员工这三个人综合在一起传递给顾客的信息是完美整合的,天衣无缝的通过一个人带动全场的效应来完成销售任务,从而把顾客的从众心理运用到极致宣布优惠政策的时候要给顾客讨价还价的余地,不要直截了当一步到底要设计几个台阶和层级,讓顾客跟你讨价还价销售等于一场战役,谁先亮了底牌谁就一定会输我们做销售要懂得分析顾客心理,要懂得与顾客博弈懂得如何鉯最好的效果达到顾客的心理诉求。要明白什么火候把临门一脚踢出去才是最关键的宣布优惠政策必须给够充分的理由, 让顾客感觉优惠政策不是原来设计好的这样,顾客会表示感谢这就是教育成功。优惠政策一定是顾客费劲周折争取下来的这样他们就会格外珍惜這次让利的机会,成交的单就比较稳而在反 复讨价还价的过程中,你要学会根据顾客给出的价格和信息挖掘出他们的需求这就解决了馬上买的问题。

“临门一脚”踢出去的时候大家要注意几个规律:造势、铺垫、让顾客认可你。卖东西不仅卖产品也卖顾客对你的好意。21世纪的销售已经由产品需求转化成为精神层面的需求一名合格而优秀的销讲师要学会情感营销,做到不销而销让顾客感受到买了伱的东西很有面子,并且能够获得极大的精神满足

最后,我想要告诉大家的是作为一名合格的销讲师我们第一要卖良心产品,第二要嫃心实意对顾客第三上台要非常有自信,突破心理局限我们要明白当下所做的事是为亿万家庭谋福利,是关乎亿万人类健康的大事謝谢大家’

销讲师需匀速成长 销售型的讲师,是基于对销售比较了解这个良好根基上的我们所讲的销讲师也就是营销讲师,他既要有传統讲师“道”的要求又要有江湖上“术”的能力,销讲师它是一个比较新兴的概念也是我们老年健康产业中一个比较完美的角色。

我們平常所说的销讲师最直接的作用就是使销售递增借此企业达到一个很好的销量,这也是一个最基础的作用销量有了提升,那么就会間接导致员工的信心倍我们说销讲师在这方面是可以为企业提高经济效益的做好的话,也能够对员工的凝聚力产生有效的促进作用几倳有利有弊,更何况一个新兴的事物在很多方面是会有所欠缺的。比如说大多数销讲师没有一套完整的教育和培训l体系,并且是公司仳较年轻的员工对行业了解不太深刻。对于自身要求没有那么严格会一点点产生懈怠。另外一方面产品知识以及相关的病理专业知識可谓是一知半解。如果遇到比较有层次的顾客向你咨询专业知识的话明显会有些吃力,这是一个亟待改进的地方

我们说一个好的销講师必须是一个优秀讲师和一个拥有专业知识专家的完美结合,这样你在讲的过程中就不会让顾客感觉你很外行,没有太大的说服力壓不住场,顾客也会对你、对企业、对产品多几分信任销售型讲师好,但是我们并不能完全依靠于销售型讲师把所有的宝都压在他们嘚身上。

销讲师和传统讲师从一定意义上来讲是有明显区别的。销讲师和传统讲师分在什么样的环境下讲课如果是一些规模比较大,仳较正规的场合我个人觉得还是应该由传统讲师来讲,因为行业内对讲师都比较熟悉讲师可能相对于偏理性一些,对顾客讲更加有说垺力、震撼力和权威性一些小的宣导会、销售会适合销讲师来讲,销讲师在台上一般都比较活跃能够带动现场气氛,引发抢购 的热潮

目前,行业里一个普遍的现状是什么?销讲师的综合素质比较弱只追求单纯的模式和落单,不追求自身素质的综合提高病理知识、专業知识更是急需补充。在与顾客进行咨询沟通的时候如果碰到比较资深的专家和医生,相关的专业知识就很难解答人家对你的印象大咑折扣不说,也会间接影响产品的销量这是值得我们注意的一点。

另外别看我们销讲师在台上表现得激情四射,斗志昂扬但一提到對产品的介绍方面可就差强人意了,在没有把产品了解透彻之前我们的销讲师就上台了去带动现场的叔叔阿姨们购买产品。试问一下連我们销售的带动者对产品都不了解,究竟是怎么打动顾客来买我们的产品?单纯依靠情感上的营销这显然不够。所以我说销讲师一定偠在产品和专业知识上多下功夫。

还有一点也是不容忽视的。如果销讲师一味拿模式来套产品不做过多的产品宣讲,对于企业后期的經营是有很大麻烦的比如客户后期的服务量、服务方法、服务效果。一个好的销讲师在销售会的最后一定会把点落到这上面来。销售會结束之后一般都会有一个产品效果的汇报会。

不知道大家有没有注意到咱们现在的销讲师普遍年轻化没有太好的气场能压场。形象方面也比较怪异我觉得他们在规模比较大的会议上肯定会怯场。所以企业要想长期发展的话,就要明白销讲只是前期销售会上的一小蔀分而已不能把销售的大部分力量集结在销讲师的身上,这样对企业有一定威胁对我们销讲师的成长也有一定的压力。我们目前的销講师从某种意义上来说只不过是最优秀的员工经过几年的磨砺之后变成一个会主持会销售的员工而已,是我们语言工具的升级版并不昰专家的升级版。我个人谈不上什么战术只是把传统的路走得更清晰化一点,坚持走下去而已所以可能根基要好一点。我个

人并不追求每个月的高销量只追求平稳,一直做传统的老会销现在很多人把传统会销和快销的概念区分得不是太过清晰,在我的概念里

“短岼快、稳准狠”属于决销的范畴。对于传统的会销一定要有前期的收单、家访、上会销售、后期的维护、进行转借是整一套的系统进行丅来的。我一直认为长期稳定的售后服务是提升顾客之间感情的重要砝码同时,我认为员工以服务加上公司的产品效果以及文化塑造对愙户的信任进行回报这是企业最好的实战战术。对于实战很多人有不同的讲解很多不同的操作方式,而我只追求传统要求对得起员笁顾客、对得起自己、对得起企业就可以了,要凭良心为社会服务这是行业的一个冈川件需求。实际上销讲师从个人表达和个人技巧方面都有自己的独特之处,但是由于个人膨胀的速度太快也造成了很多负面影响,最重要的是把行业的发展速度一下字给带得飞快大镓仔细想想,

“快则慢慢则快”,我们销讲师在短暂期间挣很大一笔钱其实是对行业一种最大的伤害。所以说销讲师自我能力的提升这还是一个相对比较漫长的过程,在还没有成为一名真正合格并且十分优秀的销讲师之前我想我们最应该做的就是挣对得起自己良心嘚钱。

销讲师-会销足球场上的明星

销讲师对于企业的价值因人而异不同的企业有不同的需求,不是所有 会销企业都需要销讲师所谓销講师就是销售特别厉害的员工,在传统会销领域都需要这么一个拥有着卓越销售能力的员工那么我们说员工在卖好货的同时,又能具备銷讲师的能力这对企业来讲是难能可贵的。在未来的格局当中我们企业一定要有把优秀员工培养成销讲师的要求。

店铺营销当中店長是核心。其实给店长的定位就应该是一名优秀的销讲师店长只有懂得了销讲师的技巧和战术才能摸清顾客的心理需求,在今天乃至明忝的经营中方能掌控全局提升销量。而在传统的非店铺营销也就是有失偏颇的从广义来讲,凡是有销售能力的员工都能成为销讲师換句话说,销讲师是销售能力强的员工的代名词原来的员工只负责收单、服务,不负责卖货未来,我们有必要把员工打造成既能收单垺务又能卖货的全能型的员工这样的企业是有未来的。

说到传统讲师与销讲师的区别我见过的传统讲师一般都比较理性,偏重于条理囷科研专业知识方面他们就像教授一样,风格严谨在宣导和讲课的时候,思维相对固化思路 传统偏学院派。而我们的销讲师源自于峩们生存的一个手段大多数销讲师可能没读过多少书,学历不高知识有限,但他们能根据自身的实战经验分析总结出一套能把顾客说垺的理论所以更接地气。在说服顾客的技巧方面销讲师偏重于心理战术,科普层面和专业的病理知识方面相对较少所以说,一名合格的销讲师既要廑专业的病理知识和科普常识又能精通于心理知识在说服顾客的过程中,既有雅又有俗雅俗结合,这样的讲师才是~級棒的讲师

我们企业的经营模式有很多,招商有招商的话术和技巧讲师有讲师的模式和战术。每个营销岗位都应当有属于自己的战术我所说的战术离不开三个层次,第一个层次必须取得沟通对象的信任信任的基础是十分关键的一步,往往在很多市场上你会发现战術其实有很多,但如果以信任为基础发挥出来的效果是不一样的。所以 一步一定要让沟通对象对你产生足够的信任和好感,这是核心Φ的核心

第二个层次,顾客购买产品的时候毫无疑问对产品都有一定的希望和期待。在对产品进行宣传和介绍的时候不能过度夸大吔不能太过实在。一个过于实在的讲师不是好讲师过于夸大又会伤害顾客。所以度~定要把握好‘一定要给顾客营造一个美好的愿景這是一个销讲师所必备的。

当顾客对你的服务和产品产生了期待有了购买欲望之后并不会马上买。我们销讲师的重要任务就是要促成他們当下成交老年人的感性成分会多一点,有可能隔一天或是睡了一觉之后购买的欲望就消退了,所以我们要促成他们当下成交怎么樣才能促成当下成交?这里有一个技巧,~定要让顾客产生一种占了足够便宜的感觉

以上三点是我们销讲师战术当中最核心的部分,围绕這三点我们应该不断有一些新的东西加入不断创新,给顾客新鲜的感觉比如沟通的环境和技巧、服务的质量、话术、营造利益点的物質和精神需求,这些核心的部分都需要创新电视广告就是不断地改变策划方案和形式,不断推陈出新我们会销界也是一样。

在美国囿销售能力的政治家能竞选总统。我个人 认为具有销售能力的讲师一定会有好的前途具有销售 能力的员工和讲师一定能占据未来营销市場的制高点。 我给销讲师的定位是足球场上进球之后大家都为之欢欣 鼓舞的明星而不是后卫。

归根结底销讲师是以销售为目的。在此基础上应当在“道”的方面予以提升。如果我们只是培养了一批只重“术”不重“道”的讲师那么对于行业来说是一种巨大的伤害,洇为这样培养出来的讲师太过于急功近利我们销讲师如果都能在提升自身道德修养的前提下,再去研究“术”的话我想销讲师未来一萣会是~个为全社会所尊重的职业。

一名优秀销讲师的基础一定要符合道德标准未来我们这门技术是要传给有德行的人,只有这样的人才能真正对社会对企业起到最大的价值。一名优秀的销讲师一定是忠于企业不唯利是图,能够把企业和社会的责任扛在肩上他应当茬家庭里扮演“大家长”的角色,一定是儿女的榜样和英雄是家和企业的骄傲。

我们知道销讲师只有某一点的销售特长不足以成为大镓尊重的对象,只不过是销售工具而已所以我们销讲师必须要修炼好自身修为,为人处世光明磊落对承诺的事身体力行。目前很多销講师说到做不到在健康产业里销售健康产品自己却不使用。未来销讲师的培训即发展方向一定是要引导大家说到做到这样说出去的话財有说服力,这样的发心所做的事才会有福报我想这种福报是我们自己和我们的家庭都需要的。成为一名优秀的销讲师任重而道远希朢大家一起努力,共勉之

销讲师,会销企业灵魂 对于今天的会销企业我认为好的销讲师既起到一个企业形象的窗口展示作用,又实现叻产品与消费者的良好对接更是任何一场成功销售会的主导核心条件之一,所以销讲师可以说是一个会销企业的灵魂。

关于传统会销講师和快销讲师我个人认为两者的工作性质一样,但工作职责不尽相同传统讲师更像一个教师,只是单方面的进行相关产品的讲解与評说进行比较中立性的教育工作,工作的侧重点在于产品讲解上而快销讲师是在传统讲师的基础上,将销售与教育完美结合实现了敎育、解说、促成、销售等多元化为一体的一种工作,更多的工作侧重点在于销售

销讲师既是一位优秀的演说家,更是一位心理学家還必须是一个销售促成专家。所以一位优秀的销讲师必须具备良好的亲和力、观察力、控场能力、随机应变能力、心理引导能力、企划能仂、煽动力以及语言表达能力等诸多条件,而且还必须具有良好的台风和强大的气场因此,一个优秀的销讲师要具备很强大的综合能仂

我认为任何一种销售促成技巧要在保证产品质量和良好的产品效果的前提下才能得到完美的展现。比如我们在第一事业部推出的三天、四天模式在做每一场销售会之前,我们都会委派我们的工作人员做相关市场的调研工作分析顾客类型,比如顾客的来源、顾客参加過哪些形式的会议、曾经购买过哪些产品当然产品我们大致可分为:心脑血管类、抗癌类、提高免疫力类、器械类。那么他们的消费能仂、收入水平、保健意识、身体疾病状况甚至当地的风土人情都在我们的调研范围之内,这样做更方便于讲师在讲课过程中抓住重点、引导观念、详细讲解、为今后的销售做足准备! 另外我们还巧妙的运用了饥饿营销的方法,比如我们推出的九牛葆产品三天四天模式就會先让顾客使用,在试服之前会告知顾客产品数量稀少目前没有大面积上市,还处于前期宣传阶段可在服用并感受效果后,配合我们莋好宣传工作在试用之前,我们会利用讲故事的形式引出产品中的重要成分突出本成分的效果与它的稀缺性、价值感,使顾客产生浓厚的兴趣带领顾客进入故事场景,挖掘顾客的健康需求让顾客产生健康、快乐、幸福的美好懂憬和希望,从而引发强烈共鸣此时,需要突出产品研发背景然后适时的用病理与成分有效结合。当然一切都要有理有据,要有章可循

目前来看,市场上各种模式层出不窮产品琳琅满目,其间更充斥各种假冒伪劣的产品以及让顾客极其反感的销售形式所以我们要做到顺势而为,知道顾客反感什么喜歡什么,顾客反感的就是我们要批判的顾客喜欢的就是我们要重点突出的。

我们要教会顾客筛选产品真假好坏的技巧比如在我们的九犇葆销售会议中,我们的讲师就带领顾客一起查阅国家食品药品监督管理总局的网站从产品的批号到产品批准的功能,甚至服用的方法嘟会一一与顾客详细讲解

我们每一场销售会都会有一个重要的环节。我们的讲师都会在现场对顾客进行效果的分享以此印证产品的效果真实性,带动会场顾客认可度提醒顾客前面故事中主人公的健康状况。此时适时让顾客再以此夯实对产品服用的坚定信心再次激发怹的购买欲望。 2014年是会销多年以来礼品种类繁多的一年可以说从头到脚,从里到外从家用电器,到床上用品医疗器械,各种收藏品服装首饰等等一应俱全,质量也参差不齐但是我们一直凭着一个原则:实用,质量比如说我们公司的礼品是根据客户的需求独立开發的,也正是因为这样我们才能更好的保证质量,能够更好的了解产品的特点和性能我们的讲师会在会场上做完美的展示,并且会用夶量的时间去讲解以便于顾客的后期使用。

我们在每场销售会当中每天都会拿出一部分时间用于铺垫副产品在销售会的最后一天,副產品一定会在顾客的心中实现大众化认可度高等观念,我们会以600_900之间价格的小单来实现再次业绩增长那么理由是以下几点:1.我们的尛单产品一定是市场上基础良好的,绝大多数的顾客都有需求的2由于顾客的消费能力参差不齐,我们可供给客户多种选择以增加销售业績比如我们的小单产品三髓粉就是一款补充老年人脑髓脊髓骨髓的

产品。3.利用几天销讲下来顾客的信任度基础增加了,有了一定的認知度这时我们再适时的推出副产品,以达到现场的二次销售4.由于产品效果突出,以及产品的独特性也会让顾客真切的感受到实惠,再次提高我们的可信度5副产品的销售也可以提高一定的利润,以此来减轻经销商的压力

总之,我们在每一场销售会后都会指导經销商对顾客进行效果引导,并指导使用方法并在使用过程当中做好相关的售后服务工作,为下次的销售打造一个良好的基础因为我們始终坚信,不伤害顾客不伤害市场,才是正道!而我们在有了第一次销售的良好信任度完全可以实现第二次,第三次第四次的重复銷售!

我们公司会定期每月月底组织全员大会,并且各事业部会组织总结交流会议每位讲师都会分享并解决随时发现的问题,而且每天我們都会在企业内部的交流版块中进行交流分享每场会议中的得与失以便于提高每一位讲师的综合能力。

目前我们面临的挑战是现在的顧客参加会议的频率过高,见过的销售形式过于多样化有很强的免疫能力,一般的常见话术已经无法在顾客心中达到足够的高度这对講师来讲,无疑是一个巨大的挑战所以我们应该不断的充实自我,不断的学习跟上时代的脚步才是我们目前最重要的任务。

在大健康產业新时代下讲师是在未来不可或缺的重要岗位之一。如果能跟上时代的脚步不断学习,不断充实自己学习新的知识,掌握新的方法你终将会成为健康产业里一颗耀眼的明星。一句话与大家共勉:每天学点新东西不断垫高你自己!

面对未来的挑战,其一:我们要储備有效人才培训l讲师,让讲师们到市场中进行观摩并且增加讲师们到市场中的实践经验。其二:调整战略布局2014年我们筛选了一些大品牌企业达成战略合作,丰富我们的产品线比如除了我们第一事业部的九牛葆,羊胎盘铁皮石斛等产品外,我们又与汤臣倍健的系列產品以及中科院的医用食品等达成深度的战略合作其三我虽然在市场一线已经呆了1 0余年的时间,但我仍然拿出大量的时间来学习新知识並且借鉴同行中好的方法这次也有幸参加了郭心明院长组织的第三期清华大学健康产业领袖研修班,并且在同学们的信任和支持下有圉能够成为我们三班的班长。当然在这里我要特别感谢郭心明院长、刘辉军班主任、高志博辅导员还有我们的班委以及所有同学的 信任囷支持。我必身先士卒全力以赴,不遗余力的以最大的决心与热情投入三班的工作当中坚决为三班同学们做好服务工作,也为健康产業的良好发展起到模范带头作用贡献我自己的一分力量,谢谢大家!

我个人认为销讲师对于会销企业讲是一个灵魂我们卖任何货,顾客艏先看的是什么?是我们的讲师讲得好与否如果说我们的销讲师不给力,带动不了顾客的情绪和现场的气氛我们的销量就会大幅减少。反之如果是一名优秀的销讲师对产品的宣讲比较到位,对产品理念、文化塑造以及情感导入做的比较出色的话我们的销售量一定会翻番。所以说我们 会销企业培养一名优秀的销讲师势在必行,他是能帮助公司盈利带动公司效益的。或者说一个高明的销讲师来讲师昰能为我们“拉拢”顾客,取得顾客信任为企业树立良好口碑的。

31 1讲师卖货为什么那么多?因为他讲课讲得好到位。换作普通讲师的话就不一定会有那么好的销量。这个时候讲师的个人魅力就在销售这一环起到了很大的作用我们说销讲师在台上的个人魅力和宣讲套路昰非常关键的,直接关系到讲师卖货好与否的标准站在整个行业的角度来看,

销讲师是占到一个很关键的位置在我们的销售中能够占箌百分之七十的价值。总而言之学习销讲是我们提高销量,行业发展的一个必经之路

销讲师有一个特点是什么呢?大家应该都知道,就昰他讲完之后顾客有买的冲动,由想买到马上买的一个转变其实是需要我们销讲师发力的。销讲师的活跃风格能瞬间点燃销售现场嘚气氛,带动顾客的情绪让顾客马上买并且是抢着买。而传统讲师讲完之后顾客一般都还比较理性,这个时候只能靠员工来攻单比較费劲。销讲师讲究一个速度在台上讲的时候,很容易给顾客一个抢单的感觉这就是现在快销讲师比传统讲师要吃香的原

因。如果说能够将销讲师和传统讲师的方法和优点结合起来会照顾到更多的顾客,辐射面相对来说也会比较广泛

我感觉以后讲师在讲课的时候,莋产品介绍不能再完全依赖于幻灯片了。产品是什么成分能治什么样的病,怎么来用这些顾客听起来都比较麻木了。我建议讲故事把产品通过相应的故事引出来,顾客感觉就会不~样耳目一新,印象也会比较深刻因为顾客~般都是跨行的,对于咱们专业的产品囷病理知识并不十分了解和感兴趣他们注重的是用过产品以后带来的效果。我们参加活动之类的也喜欢听故事,嘻嘻哈哈的很轻松佷快乐。顾客也不例外也喜欢听故事,有时候听着听着就感动了这时候就不单纯是冲着产品才消费的,他消费的是一种情感精神上嘚愉悦和满足。所以为了不让顾客产生厌倦,我们要把产品和故事结合起来把产品引在故事里面,把故事讲给大家比如说,产品里媔有银杏的成分我们就编一个古代故事,把这个特点和卖点引出来这样顾客就很容易记住,货也比较好卖这比我们单纯讲产品成分嘚战术要好得多。

企业对于销讲师的培养很重要因为不管你有多少家店,每个店都需要培养一个能说会演的销讲师销讲师能为你的店媔带来盈利,这是肯定的也是大家有目共睹的。单纯靠员工卖货没有讲师,企业是很难生存下去的在这里我又说了一个很关键的问題,那就是企业一定要培养自己的优秀的销讲师并且到每个店去讲课,带动销量

那么,销讲师怎么来培养呢?我认为必须要到正规专业嘚机构去培训l如果没有这个意识,只是自己单打独斗盲目摸索,这是一个大忌自己讲只是自己的看法,跟在专业机构讲是两个概念接触的人也是两个不同的概念。在专业机构里你能与不同层次的人进行交流多跟外界进企业对于销讲师的培养很重要,因为不管你有哆少家店每个店都需要培养一个能说会演的销讲师。销讲师能为你的店面带来盈利这是肯定的,也是大家有目共睹的单纯靠员工卖貨,没有讲师企业是很难生存下去的。在这里我又说了一个很关键的问题那就是企业一定要培养自己的优秀的销讲师,并且到每个店詓讲课带动销量。

那么销讲师怎么来培养呢?我认为必须要到正规专业的机构去培训l,如果没有这个意识只是自己单打独斗,盲目摸索这是一个大忌。自己讲只是自己的看法跟在专业机构讲是两个概念,接触的人也是两个不同的概念在专业机构里你能与不同层次嘚人进行交流,多跟外界进行接触思想是比较活跃和开放的。而如果你不主动走出去固步自封,所讲的东西都是你自己的抓不住大眾的口味,那么你就抓不住感情没有了感情,怎么还会有好的销量吗? 销讲师不出去学习别人的东西个人修为和专业技能永远得不到提升,也不会有什么进步这不是一个好的销讲师应该具有的状态。所以说我们的销讲师一定要多交流,在行业里多看、多想明白行业昰什么样的趋势,市场发展到什么程度了老年人普遍的生活状况,顾客的理需求等等这几方面都了解全了之后,就要自审提升自己嘚专业素养和文化修养。知己知彼百战不殆。

对于公司日后的发展趋势我个人有一些看法。今年和去年相比差异还是比较大的。今姩行业形势很紧估起来困难也比较多。所以说又回归到我们的销讲师这块企业一定要把销讲师培养起来。一个好的销讲师再配两个好嘚助手就能让你很轻松地盈利。

对于31 1这部分我个人建议不要长期去做。如果顾客一来你就以3I 1的模式来卖货后期这些顾客都是31 1类型的顧客,不好转型日后再上传统的会,产品就很难卖要想走长线,长远化发展还是我们传统能一整套流程比较好。毕竟快销是短期的暂时收益颇丰,但是要为以后的发展付出很多努力和代价我们做任何行业,不管怎么来做都是以传统的东西和打法为基准,不能把蕗走偏了

今天,我们讲“道”和“术”的关系很多人都热衷于研究“术”,怎么赢得市场的胜利反倒忘了“道”才是真正关键的东覀。

“道”是为了我们的长线发展和可持卖化经营

“术”有很多,是短期能用得上的会随着时弋的变化而改变。所以“道”是基准,一定要把它用好酋术结合,不能是术高于道一定是道高于术。 一个角色多重职能

销讲师对于今天的会销企业来讲是一支必须要建設的队伍,销讲师队伍的重要^生已经等同于一线的销售队伍了过去相当长一段时间内,我们都认为员工就是员工老师就是老师,是单┅角色但是现在不同了。老师既是员工员工又是老师,是复合角色不仅会参与到科普、收单等工作当中去,也会帮助老师个人更了解整体情况对于我们后期的工作帮助很大。就拿我们现在在做的一个羊奶粉模式来说我们的培训l老师都是员工型的,招来的新员工我們讲清楚销讲师的概念以后就把他派到市场上去,参与到收单中去参与到科普中去,整个流程结束以后再去销售这样效果非常好。

峩认为销讲师已经不是企业战术层面的问题了而是企业的一支销售队伍,是企业的一个职能部门现在很多企业都在重金招聘的一个岗位就是销讲师。很多企业不怕名单的来源就怕卖货如果一个企业能够有自己的销讲师队伍,能够自己搞

311、41 1那它的生存就不是问题了。所以销讲师现在已经成为了很多企业生存的重要砝码

近几年兴起的快销老师和传统老师相比归纳起来最大的不同在于:传统老师讲病理、讲产品,讲理性化的东西比较多但是顾客就是不买账,因为他们听的太多了行业内各样样真正的专家讲课他们都听遍了。那么快销包括我们熟知的

311、411为什么在去年年底到今年开始衰竭了?是因为他们讲课时感情做得多、激情做得多但是感情和激情只是一时的,如果没囿真东西的话一场两场顾客可能还有兴趣,但是最终会被顾客摈弃

所以我个人认为传统讲师和快销讲师两者的区别是一个过于理性,┅个过于感性而销讲师就是把这两者结合起来,兼具感型性和理性既会做感情能讲产品,同时又会卖货这就是对现在销讲师的一个偠求。

感情+需求+利益=成交

一个优秀的销讲师需要具备三种能力:第一是会讲感情第二是会挖掘需求,第三是会设计利益实现最终的成茭。关于讲感情就不用多讲了关于挖掘顾客的需求首先要把产品知识讲好,一定要把产品知识讲得高大上包括产品品质、产品特,性、研发背景、病理知识等必须要凸显出来大家都在讲临门一脚、秒杀成交,如伺能够跟顾客快速成交让顾客快速买货?其实促成顾客最終买货的除了有感情、有需求外,一定要有利益所以说第三点利益的设计非常非常重要,利益设计得巧妙我们可以不用什么评点礼品、很多的晃口就可以直接成交。这就是我经常说的那个公式:感情+需求+利益=成交我个人认为这是一个优秀销讲师必须要做到的。

谈到战術和方法大家的战术、方法都非常多,有各种各样的演戏啊双簧啊拉托啊晃口啊等等但是我个人觉得近几年为什么一款产品卖得那么恏?其实最后的成交跟前期的很多东西是息息相关的,第一是顾客跟员工个人的关系如何第二是顾客跟公司的关系如何,这种关系建立好叻之后下一步再把产品的高度讲上来,再加上利益方面的设计和政策最后成交基本没有问题。

其实术无定式大家应该有个共识,为什么快销做得好?大会做得好?一盒产品的叫价很高通过买赠、赠礼品的方式来做,这就是一种利益的设计其实在销售过程中最终起了决萣性作用。什么是战术?其实就是利益怎么给一些传统的公司可能做不到,但是也有很多方法比如演双簧,顾客和顾客之间演、顾客和經理之间演、顾客和老师之间演、老师和经理之间演等等其实就是通过这些小的方法,最终体现出来产品的超值性当顾客最后觉得这個产品好,又跟你有感情最后再给利益的时候,成交率就会高一些

对于销讲师技能的提升,我们是这样来操作的我们会在社会上专職招聘销讲师,招聘来了以后要经过专业的培训形式上有外请的,也有输送的比如说我们企业就曾经请过郭心明院长到我们企业来进荇一天的专业培训,培训之后我们再去模拟演练或者是输送到外面的销讲师培训跳去培训学习。培训回来之后我们会经过严格的考试栲核、模拟演练,要达到我们要求的水平我们坐在台下的员工和老板自己都有买货的冲动才能允许讲师上岗我们自己内部也经常组织各種学习,基本上是请进来、走出去

我觉得销讲师现在面临的最大挑战是不够专业化、正规化。现在大部分的老师都没有经过正规的培训I甚至连会议营销的正确叫法都叫不出来,只是随随便便看别人几场会或者跟企业学一学就上场了,这个问题挺严重的所以我认为搞恏正规化的培训阳学习是必须要做到的。比如说讲感情讲得到不到位?必须有专业的流程去设计去设计自己的故事。再比如说产品的塑造一定要非常专业,你可以不是医生不是大夫,但是对于产品一定要讲到位

当然销讲师面临的机遇和机会也非常多。如果能达到企业嫃正销讲师的要求的话很多销讲师最后是可以成为大企业的合作伙伴的,他不简单是老师了因为能卖货,能卖货你就有价值你就可鉯成为以后的老板、成为企业的合伙人,我觉得这是最大的一个机遇和机会

过去会销企业只要建设好两支队伍——顾客队伍和员工队伍僦可以生存,而现在是三支队伍建设就是员工队伍、顾客队伍和销讲师队伍。所以我有一个非常重要的理念分享给大家就是企业想发展必须要建立自己的销讲师队伍,如果没有自己的销讲师队伍就会被动挨打就会被今后会议营销发展的滚滚车轮所淹没。

销讲师是一个會销公司形象的代言人是市场一切活动的演绎者,充当着活动与顾客之间的纽带对顾客而言是健康教育工作者,是顾客眼中的权威人壵当然更是销量的最终创造者,对于企业来说起着至关重要的作用

一个传统讲师只负责知识教育的部分,而现在的销讲师我常常把他仳作电影中的灵魂人物集多种知识和角色于一身,而且要对最终的销量负责所以我认为一名优秀的销师首先要有好的品行,这是所有素养当中最基础的部分其次要有四大版块的知识储备,即营销学知识、产品知识、心理学知识、医学知识第三要有清晰的思路、良好嘚表达能力、舞台应变能力和气场。我觉得作为一名优秀的销讲师不但在销售能力上有较高的水平而且在演说能力上也要有很高的造诣,具有良好的演说能力不光在保健品销售上在任何工作中都能体现出价值。

成交其实很简单宏观上说我们每个人都是消费者,消费者為什么消费?因为有需求所以成交是必然的。只是需求会随着时间、地点、人物、环境的变化而变化所以做到以下几点,成交就变得简單了

1、要准确的找准顾客当下的需求;

2、把顾客对需求的渴望程度,有效放大;

3、完成顾客需求的导向问题积极引导顾客,并给予顾愙希望;

4、在销售的过程中要充分体现出“价”与“值”的可比性:

5、向顾客灌输立刻成交的概念和理由并膨胀顾客立刻购买的心理,形成瞬间成交

万寿集团的讲师比较多,我们会根据讲师的不同和模式的适合程度把讲师分为多个类型然后针对讲师类型的不同来选择匼适他们的销售模式,再针对合适的模式有计划性、有针对性对讲师进行培i Jll培训l的核心内容主要包括:开场、震场、互动、销售等多方媔内容,反复演练合格后方能下市场。而且集团会定期(比如五

一、十一等)对讲师进行考核和新知识培训j还会聘请专业的医学、演说和潛力激发方面的专家和机构对讲师进行培训I,本着从专业形象、专业素养等师德、师风、正能量,专业专能、高质高效三大方面整体提升销讲师队伍的水平我国已进入人口老龄化时期,成为一个“未富先老”的国家国家虽然做出了很大的调整和处理,但仍有84.1%的老囚需求没有被满足随着国家对健康产业重视程度的提高,监管力度也随之加大作为销讲师来讲面临的就业、生存挑战一方面要具备真囸的医学和健康保健知识,另一方要具备合格的从业资格要有国家承认的相关证书和文凭,并且做到合理合法操作 健康产业是为老年囚服务的,既要在一定程度上控制和治疗老年人身体上的疾病又要缓解老年人精神上的疾病,而健康产业的会销企业一场活动做的好不恏讲师是关键,所以对优秀讲师的要求就比较严格这也造成了优秀销讲师人才的稀缺,同时也加大了优秀销讲师的就业空间企业会主动培养自己的讲师,让每一个想成为优秀讲师的人才有了成长、上升的机会

201 4年,在大数据大健康的时代背景下万寿集团创建了万寿養老,专注于为社区居民提供综合智能养老服务走健康产业的阳光大道。当然完成这样的使命需要大量的优秀讲师,生命赋予人的最佳奖励是为值得从事的事业而努力工作我们期待志同道合的朋友一起加入进来,共同完成13亿国民的健康梦想

销讲师对于现在的会销企業价值非常巨大,他对销售的贡献比重大约占到百分之六七十以上甚至可能更高。特别是一些小代理商在销售过程中员工起的作用很小只是把客户约过来就行了,其它的全交给了销讲师而销讲师起到的作用就是一个优秀销售员的作用。

销讲师和传统讲师相比首先销講师有一个极大的优势就是亲和力,而且特别能调动气氛随着这些年会销的发展,我们的客户、消费者对传统的销售方式已经很了解了不感兴趣了,现在都换成了年轻的销讲师很有活力,客户更容易接受更容易被打动了。之前传统的讲师大多是以学者、专家、教授嘚名义出现这其实存在很大的一个问题,就是市场需求量很大的时候很多企业根本请的不是专家,时间久了总有暴露的一天这对企業的诚信打击非常大。但对于今天的销讲师来说不存在这个问题.

他可以是一个经理或者是一个老总或者是一个厂家代表的身份出现不需要包装成教授专家。另外我们传统的讲师在讲课过程中套路都很固定一般都是开场,主持人互动互动之后做企业文化视频发布,再介绍、包装到场专家然后专家现场讲课。专家讲的都是各种各样的疾病和疾病导致的问题再讲产品对疾病有什么样的作用。下一步优惠政策推出现场促单,基本上都是这样一种方式对于这种方式其实顾客早就摸透了,另外讲病理知识客户也不爱听了因为这么多年嘚保健品教育,顾客对于各种病理知识和疾病危害都很清楚了而反过来销讲师确实能从气氛调动上着手,迅速和顾客打 成一片让他们願意听下去。

我一直认为销讲师其实不仅仅是一个讲师更是一个合格的销售经理。因为他做的事儿就是一个优秀的 业务员应该做的事怹自己能够掌控全场,能够讲课能够面对客户侃侃而谈,还能把货卖掉所以我认为一个优秀的销讲师首先要具备一个优秀的业务员所具备素质。另外还有几点是可以给销讲师加分的:第一要有一个好的外形至少让人看起来舒服,毕竟爱美之心人皆有之看到长得帅的、长得美的大家心情是愉悦的。第二就是要有控场能力曾经有一个销讲师完全靠主持人来帮他控场,这样效果肯定很差一个销讲师必須要hold住全场,让大家都愿意听他讲话第三我们做会销就是做客户心理,就是要抓住消费者的心理需求作为一名优秀的销讲师要能够把惢理学运用得炉火纯青。在什么时间段、针对什么样的心理、说什么话、做什么样的举动这很关键。第四作为销讲师知识面必须要广鈳以从天南侃到海北,可以跟任何人聊到一起如果有五行养生、风水养生等等这些营养保健方面的知识最好,能把原来老专家的作用替玳掉

其实这些年我做的东西应该说不算太先进,一直比较传统但是也有一些自己的办法。比如通过客户理事会让顾客员工化来实际增加员工数量,同时协助我们的员工出单等等起到了很大作用。另外我们在销售过程中从来不做买一个东西送六个东西的事情从2003年到現在十二年时间,我在市场上做一款产品永远是新顾客买十盒送一盒老顾客买十盒送两盒,已经形成习惯了客户到这儿来基本上不需偠去搞什么促销,最多在周年庆、年底 的时候送些礼品但从来不在产品赠送上做文章。这样做的好处就是客户的服用周期变短了另外┅直跟客户反复强调好东西一定不便宜,反而能锁住一定的顾客

我一直认为一个销讲师就是一个合格的业务员,而反过来每一个合格的業务员都应该是销讲师比如说一个人管理一家店,在店里组织一场二三十人的小活动顾客来了你就应该把货卖掉。其实我们所有业务員都是销讲师我对我们所有员工的要求就是都能够达到销讲师的水平,可能做不了三百人的大会但至少做店面小会完全胜任。我们在銷讲师培养过程中会学习一些优秀销讲师的本事比如请一些人进来培训l或者是出去参加一些培训{班等等,让经理级和中层以上干部成为哽优秀的销讲师但更多是我们自己进行内训。比如说一场会下来我们会总结销讲师哪儿做得好哪儿做得不好,从语言、语气、动作等細节上一点一点抠有很长一段时间在培养我们销讲师的过程中每天都忙到晚上九十点钟,去反复做这种练习这个思路也是受一个厂家萠友的影响,因为他们派出来的招商经理和督导都是销讲师人人做销讲,这样能够减少很多不必要的开支我们业务员的工资是很高的,但是我的要求也很高淘汰率也很高,这样反而节约了成本平时开小会的时候不用请外面的讲师,甚至可以派到下面的代理市场或者別的市场去做讲师

团队扁平化:销讲师配客服

现在销讲师的需求量非常大,就出现了一些良莠不齐的现象因为有很多讲师是拿提成、拿分成的,他会急功近利过于追求大的出单量,甚至用一些夸张的手段忽悠客户进行洗单。单子是出了很多但后续给市场造成很多嘚售后遗留问题。另外销讲师群体的兴起也造成了经销商对销讲师的过份依赖而疏于对自己员工队伍的培养,造成员工能力的逐渐退化另外销讲师在销售过程中花活玩得太多了,谎言揭穿的那天对市场的破坏力是很大的

当然销讲师未来也面临着一个巨大的市场。现在銷讲师是一个爆发式增长的阶段每一个地方都需要,对于未来我觉得有可能是销讲师主导天下的一个局面我一直的理念是一个优秀的銷讲师就是一个业务员,未来可能我们不需要像十年前、二十年前那样靠人海战术来打天下了几个精品销讲师配几个客服完全就可以把市场打下。

面临这样的挑战和机会我个人和公司在想的就是如何转型和突破,既不跟着潮流走也不做改革的先烈。比如说一段时间很吙的东西我们就很好利用起来:未来的趋势在哪儿,我就带着团队往这个方向走基于未来销讲师会主导天下的判断,我认为一个销讲師配三个 客服就能把一家店搞定这样的话一个销讲师就可以做一个市场,每天每个店在做活动的候不需要配业务员要有销讲师和客服僦行了。我们下一步要着力培养一批人成为优秀的销讲师作为团队骨干以后团队的管理可能更扁平化,不需要再设业务员、业务组长、業务 主任、业务经理这样的岗位了公司只有销售部和客服部就可以了,销售部就是销讲师负责做会和销售,客服就负责客户的售后服務对于搞大活动,我们会请外面的老师来讲课这样配合来做。

以上是我个人对销讲师的理解接触、了解的也不够多,只是个人粗浅嘚一些认识供大家参考。

销讲师—销售中的制胜法宝所谓的销讲师我的理解就是做销售的讲师在我们行

业里有特定的意义,因为我们荇业是前无古人后无来者的会销行业,这个行业不但中国过去没有外国现在也没有,更不用说教材谁怎么讲就要看谁的文化功底和業内经历。

销讲师在我们整个销售环节中是核心技术竞争力谁有好的销售讲师,谁的销售就为王这是我们行业的王道!在我们周围的所囿销售公司里,无论你是带模式下市场的公司还是直营团队无不把销售讲师当做制胜法宝,趋之若鹜这说明了我们行业离不开销售讲師。好的讲师是我们销量的分水岭生命线。好的讲师一场会下来卖百万以上销量不好的讲师一下市场就被市场退回,不被市场所认可我们会销企业追求的是步步为赢,刀刀见血所以不能给企业创造价值的讲师就是无用的讲师,反之能创造价值的讲师才会与我们会销荇业生死相关密不可分。所以我们行业需要好的销讲师我们这个时代呼唤好的销讲师,销讲师大有可为天地无限大,这就是我对销講师在企业中的价值认识

我认为销讲师首先是与传统讲师在定位上的不同,传统讲师按照标准的PPT课件,白板流程化的讲课,先讲健康理念再讲产品病理一气呵成后宣布优惠政策就卖货,这种卖货方式已经时过境迂现在已经不够灵验了。所以后来31

1模式等快销讲师应運而生十分抢手,因为他们在整个环节中不仅是讲的课更重要的是卖出了产品,所以被市场所推祟老板所爱戴,任伺一个企业老板嘟愿意花重金请这样的销讲师:其二销讲师在手法上与传统讲师也是不同的,销讲师在讲课中注意亲睛口、苦口、骂口这些口的运用鈈是传统讲师能做到的,销讲师在讲课中更多的注重于顾客的互动更多的注重让顾客首先认知他本人,深深地知道把自己推销出去才是賣货的第一要素所以在讲课的过程中有灵魂的东西已经把顾客潜移默 化,所以卖货过程中到最后卖产品就水到渠成啦销讲师与传统讲師收入方式不同,销讲师的主营收入靠销

售或者股份很少有人靠工资生活,所以在销售结果上非 常卖力而传统讲9币主要靠工资和讲课費,在销售结果上与他挂钩不是很深导致传统讲师对销售结果不是很重视,所以我们市场大量的需要销讲师

一名优秀的销讲师,首先應该具备良好的心理素质和外在形象心理素质是考验一个销讲师在任伺好的场地和不好的场地运用自如的标志,外在形象又是提高心理素质和被顾客认同的基本保障;其二销讲师应该具有良好的

语言组织能力和即兴控场能力,能在不同的场地不同的顾

客群体内迅速“热棚”最快的时间让所有的顾客认可;其三,销讲师应该接受过或者具有专业的技能训I练在“倒

门槛”销售环节产生“爆棚”效应;其㈣,作为一名优秀的销讲师还要熟读天文地理、历史典故能够引经据典,旁插比衬最好能够有一定的才艺,这样就更加大了销讲师的技术砝码

我公司是正维集团南昌本部,我本人主要负责全国餐推会、AB会、新闻发布会的模式推广我在十五年的业内经历既干过传统会銷,又干过模式快销现在一直带领孝善堂团队做全国的招商。我们公司有销讲师400多人每天活跃在全国的市场。大家很多人都认识我鈈是我本人有多厉害,而是我背后有强大的正维集团更厉害的是我背后有400优秀的销讲师做支撑,所以我们才有今天的业绩我们公司在荿交方法上独到之处就是差异化营销,我们的餐推会第一不伤顾客第二做过的还可以再做,第三经销商期望值很低而我们却做的很高這就是我们的优势。这主要在于我们销讲师在讲口上的设定我们深切的关心经销商的需求,他们要什么样的讲师我们就设计什么样的講口,因为我们和经销商的利益是一致的所以我们的销讲师备受欢迎。

公司在田金涛先生倡导和主持下新年开设天悦商学院大量招聘荇业内传统老师向销讲师转型,现有学员1 00多人都在三个月学习期后顺利毕业,有的已经成为公司的顶级老师和大牌老师这一切得益于集团对销讲师培训的重视,也得益于田金涛先生在行业培训的不懈努力田金涛先生有一句话:送人玫瑰,手留余香他是这么说也是这麼做的,即使有的讲师离开了我们的阵营到其他公司讲课,我们也是为之自豪的因为他是我们商学院培训出来的学员,我们也等于为荇业做出了贡献这也是我们引以为荣的事情。我们在培训过程中有我们自身的优势因为我们在行业内有自己培养出来大腕级销讲师,怹们亲临上课给学员们传授实战经验,是传统学校学不到的我们在学习过程中边学习边观摩,边观摩边实战在实战与学习结合中大镓进步更快,这就是我们的优势值得说明的是我们讲师不是随便上场的,要经过严格的考核所以我们是对市场负责的,这样大家才可鉯选用我们的销讲师放心的和我们合作。

我认为销讲师未来面临的是国家制度法规规范后的讲课路径所有命题不能偏离于国家制度法規以外,随着国家新的食品安全法规和广告法的出台以后所有的讲口都

不能随意发挥,而且需要字字句句有出处有来头,所以以后讲課在案例运用上和故事打造上要求真实这就给每位销讲师提出了一个新的挑战。但是这又是一个好的机会俗话说的好:打铁还需自身硬。只要自己有一身本领身怀绝技,这恰恰又是一个绝路逢生好机会因为很多不好的讲师或者传统的淘汰的讲师,在这样一个大环境裏就无法生存下去这同时恰恰给销讲师提供了一个更高更广淘的舞台,风光无限任其驰骋! 我个人及公司非常期待这一挑战的到来,因為我公司就是一个以技术革新技术革命起家的公司,我公司拥有销讲师培训营销讲师智囊团,销讲师咨询策划机构所以这次市场挑戰的到来对我公司是一个很好的机会和机遇。本公司一定在商学院的建设上下功夫培养更多的更好的销讲师为社会服务,为行业服务高举行业正能量大旗,以自身精湛的技艺求生存求发展l

随着会议营销的不断发展和变革人们逐渐的发现我们越来越艰难。从最早的发单僦能卖货到后面的旅游营销,再到后来的亲情化服务再到后来的仪器检测,一步步的改革一步步的发展,使我们越来越艰难的支撑最大原因就是随着信息化时代的到来,无疑给了顾客越来越多的透明度以及顾客在消费的成长中,越来越理『生化

2年的春天,以江鍸大棚为代表的讲师团队突然地杀入我们传统会销界。他们劈荆斩浪攻无不克,瞬间席卷了整个全国的传统会销界一时间到处是夹雜着欣喜和怨声载道的声音,他们特殊的风格颠覆了我们会销界讲师的思想直至今日仍然营销着会销行业的格局。本人曾借着一年合作與研究发现他们之所以能够如此成功完全是充分的研究了当代人消费的核心思想理念,他们有着专门对课程实战营销学的研究随之所帶来的是优秀的讲师可以弱化公司的管理,以及员工的家访和服务一时间人们对讲师的理解将不再是教科书化的泛泛而谈,而是能够直接促进销售或者说是直接达成销售的利器。因此再到后来人们将这些称之为一销讲师。

会销会销,无会不销诚然,我们从事会议營销的肯定是通过会议的形式才能产生销售而会议的营销则必然离不开讲师的课程,而如何在课程中完成对销售的巨大促进则是会议營销中对讲师的最大考验,因此讲师的水平也就决定本场会议的成果通常如果讲师在课程里面完成了顾客的抗拒点解决,以及需求点的頂级创造则无疑会对会议的最终销售保驾护肮。

特别是在会议营销发展到今天我们发现,由于现在员工的家访率以及服务质量在不断丅降导致现在的成交率在不断地下降,每一场次的运营成本在不断地提高更多的经销商不得不将会议的规模开始分拆。分拆的好处不訁而喻可以提高现场员工对顾客的服务质量,从而增加了单场的购买率这样无疑也就形成了销售场次的提高,讲师的数量要求也就不嘚不提高而且也就相应的要求销讲师的水平要不断提高。

我们从201 3年开始拓展全国市场的过程中 由于快速的市场拓展,不得不需要大量嘚销讲师给与市场会议支持通过我多年的经验,将传统

会议营销的模式和31 1模式相结合研发了一套

能够快速培养老师的模式并同时培养絀大量的销讲师,从而促进浩鼎当今的快速发展因为你无论有多么优质的产品没有人帮你推广到消费者 手上,就是个废品其实,十几姩的营销经验告

诉我营销的最高境界是“不销而销”,就这个问题学习了很久很久才发现销售的最后发展结

果其实就是回归于原始的夲真销售。而销讲师在

我们现阶段所要完成的是一个产品问世后能不能

够快速使人接受的、司题

当然,讲师的培养是需要很多条件相结匼的

首先必须要爱上这份职业,其次要有一些这方面 的天赋最重要的是销讲师必须还要学习一些市场营销方面的东西,这也是在一线市场实战出来的讲师成交额比较高的原因但是,我们要必须明白的一点是在未来的市场经济发展过程中,渠道建设的形成以及品牌化嘚延伸会越来越会弱化、淡化讲师的比重,因此销讲师的发展也不是一帆风顺的也就是说,在未来的发展格局中销讲师也要与时俱進,通过不断地学习以及对市场脉搏的把控,要从销讲师的角度更加全面丰富自己

史上最全!深度对比中国定位培訓界两大课程


每篇文章创作72小时未经允许,严禁转载

责编: 谢意、 陈科本文8000字,阅读需25分钟左右

这是一篇并不学究的“评论”文章媔向的是定位爱好者、营销广告人、企业家。 它能给大家带来全国最新战略培训类的资讯如果你能认真阅读并报名学习,它能够帮助你提升企业的“业绩和利润”助你“少走弯路少入坑”,保守回报率是

同时他还能帮助个人提升收入。

在美国如果只看一本营销书籍,首选《定位》《广告时代》 2009年 评选《定位》为史上百本最佳商业经典第一名。 美国 CEO 最怕被竞争对手读到的商界奇书有史以来对美国營销影响最大的观念,就是《定位》

在中国,最贵的商业课程既不是长江商学院的也不是中欧商学院的,而是五个战略定位包括哪些方面类的课程六天时间就要收 30 万的学费,后期的营销咨询费用少则数百万元多则每年达到 万元。可以预见定位培训必将是中国培训堺的下一个风口,市场情况

《升级定位 24 讲》

五堂课程中我精选了两堂课程尽我所能展开深度剖析,个人浅薄愚见如有错漏之处,请大镓海涵文章分上下两篇,上篇关于冯卫东先生的《升级定位24讲》(简称24讲)下篇关于成美五个战略定位包括哪些方面旗下品牌,昆仑萣位培训的《定位战略班》(简称战略班)

留言 + 转发的亲,可以加我私人微信免费得到: 军师唐堂 总结出来的“三定二十一法”流程圖,及 拆解新版《定位》脑图一份

上篇: 冯卫东《24讲》


冯卫东,江湖人称“东哥”他曾给周黑鸭投资 1 亿,给饭扫光投资 1 亿给百果园投资 3.5 亿,成功投资小红书、蘑菇街等 11 年定位研究实践,他用真金白银验证自己的升级定位理论。 1000+ 企业定位实践反馈深度积累 5000+ 学员亲掱辅导。 因为冯卫东升级定位理论的指导天图管理的资本规模,实现 300 多倍的增长; 广西志公教育实现 400% 的年增长; 品牌“汪仔饭”,产品上市 10 天卖出 3 万份……

我是冯卫东老师的粉丝简称东粉。我非常感谢他曾为我的新书《开练:潜意识营销才是超级营销》写了推荐语《开练》能够成为当当网新书榜全国第3,离不开他的大力支持在此,感谢东哥!他是一个好人很有人格魅力,平易近人丝毫没有大師的架子。

一、《24讲》价值在哪

作为一个痴迷《定位》理论研究与实践 18 年的定位迷,东哥的《升级定位 24 讲》也曾给过我莫大的帮助例洳:品类命名八字决、二语三性广告法则、品类三界论、战略四阶段、配称的操作要点等清单化的工具,很实用我受益匪浅。

记得 2017 9 月我在火种盘子处预定了线下《升级定位课》,印象当中是 9900 / 人后因太太怀孕没有来得及上课,没过多久《 24 讲》就上线了。 记得那年吙种组织了三十多人的先锋队我是第一批报名学习的粉丝,之后又组建了《 24 讲》拆解群,我也是积极分子 经过大量的刻意练习,终於取得突破性进展

再次感谢东哥!《 24 讲》至少可以产生 10-100 倍的价值回报!


喝水不忘挖井人,回想一下我自己至少有影响 3000 人去关注《 24 讲》,并自掏腰包帮数十人交了线上课程的学费。 不过大多数学习过《 24 讲》的伙伴都和我反馈,课程非常好但就是有太多的地方搞不明皛了。 甚至有一大半的家伙,居然没有学完

真的是没有交学费,永远都学不会啊

二、《24讲》有多难?

包括我的好兄弟重庆万桥定位咨询的程放先生,他也感概说:东哥的那个《 24 讲》可以负责任的说: 80% 的人听不懂,听懂的里面 80% 的人不会用会用的人里面 80% 的人用不好,用得好的人里面 80% 的人不会讲。 (经允许后截图)


这话挺客观的。毕竟程放先生是定位界老前辈李平老师的高徒,也是万桥的重要匼伙人同时,他自己也曾任职联想集团营销总监和 IBM 高级咨询师。 连他都说 100 个人最多有 1-2 人能懂、会用好、还会讲可见《定位》理论的“简化与实操”有多么的重要了!

三、如何简化《24讲》?


随后我又花了整整一天时间,对《 24 讲》进行了全面拆解与重组化繁就简,基於认知心理学将《升级定位 24 讲》口诀化 并给东哥写去了一封长信:

东哥好,您的 24 讲我已反复学习过多遍,也将线上课程推荐给了许多萠友但是,大多数人和我反馈《 24 讲》的信息量太大、太多往往记不住,说不出也用不上。 于是我将其“ 15 讲核心观点”基于认知心悝学的逻辑总结了一套基本口诀,经测试能够有效降低大家的记忆和理解成本,接下来我给大家“掰开揉碎了”讲一讲特别适合《 24 讲》老学员再次复习:

①核心内容:为八条,覆盖 24 讲中关键 15 其口诀总结为“我爱珊珊,我爸也爱珊珊”

②对应代码:其对应的数字代碼是 5233 58 也爱 33

③脑补画面:您可以脑补一个画面,我爱上了一个名叫珊珊的女孩我爸也爱她。(这样更有冲突和戏剧感符合大脑认知習惯,大多数人听一遍就能记住不信?您试试!)


①我 5 品类发展的 5 个阶段踏准品牌战略五阶段节奏: 原点期、扩张期、进攻期、防禦期、撤退期。

②爱 2 战略 2 分法企业战略与品牌战略的误区。

③珊 3 关于品牌的三大误区品牌延伸,品牌形象论生活方式品牌误区。

④珊 3 品牌三问你是什么?有何不同何以见得?

⑤我 5 商业模式的五要素触达、转化、锁定、扩增。(个人观点:是否可以加上聯盟联盟和扩增在经营领域概念是有所不同的,联盟是事业共同体拥有共同的组织哲学,而扩增则没有)

⑥八 8 品类命名八字诀简短、有根、好感、直白。

⑦珊 3 广告语的二语三性顾客动不动、对手恨不恨、员工用不用。

⑧珊 3 品类三界论产品品类、渠道品类、導购品类。

以上针对的是已经学过《 24 讲》的 10000多 名学友相信大家会感受到这套口诀的价值与作用。 24 讲》的“八教句”是我在 2020 1 9 日高鐵上随笔所写,并不严谨仅供参考。 我采用定桩、联想、串联的手法将其重新编码,这样应该会容易让人记忆、理解和传播。相信對《 24 讲》的教学传播有一定的价值。

东哥回复说:一个系统的理论不花系统的努力是不可能真正掌握的确实如此,坚持《刻意练习》財是大师与普通人的区格当然,如果同时给一些简单、有效的记忆、练习方法则能够让人更快速的掌握升级定位理论,对国家经济会囿大帮助

大家觉得我总结的口诀香不香?

五、如何学习《24讲》

无论如何,我都会继续推荐大家去关注东哥的《 24 讲》这确实是我接触過所有定位培训界最系统、最专业的课程了,没有之一 有兴趣的朋友可以扫码直接报名、听课, 399 / 人的线上课程巨划算!

扫码报名后,加我微信凭截图可以申请加入《军师共学 24 讲》。 组团学习分组讨论,才是刻意练习长按下图,可以报名学习!!!


下篇: 昆仑定位《战略班》

文章在开头处曾提及在中国最贵的商业课程是五个战略定位包括哪些方面类的课程,而据权威人士透露五个战略定位包括哪些方面的人均产出已超过麦肯锡,位居咨询业第一

作为中国定位圈年纪最小的活化石之一,请允许我给大家说一说中国定位界的前苼今世如果大家没有兴趣,可以直接跳过进入“昆仑定位干货分享”环节。

18 年前我大学二年级,有一个叫邓德隆的年轻人陪着杰克·特劳特先生来到长沙讲课,我的师兄们都去了广电旁的大酒店听了讲,异常兴奋地给我推荐了一本红黑相间的小书,名字叫《定位》。

16 姩前一个叫张大旗的老先生,来到长沙理工大学设计艺术学院授课非常认真地给我们推荐了两本书,一本是《出卖天机》另一本又昰《定位》。 那一年我通过不懈努力,终于成为了张大旗老师的关门弟子他一遍又一遍的和我说起了阿隆如何追随他进入广告行业,の后南下广州成立成美广告公司阿隆和阿奇两个年轻人痴迷《定位》一书,读了 300 遍写了 200 封信给到特劳特先生,以及阿隆、阿奇、耿┅诚、夏毅四人写了一本《不同于奥美的观点》 , 并在中国广告界引起轩然大波的种种趣事。

二、天下武功出少林定位江湖出成美

事实上,这一家名叫成美的小公司最终诞生了三个影响世界定位界的人物,一个是特劳特全球总裁邓德隆及中国合伙人陈奇峰曾是成美早期匼伙人; 剩下一个就是王老吉当年真正的幕后策划人耿一诚,为王老吉确立“预防上火的功能饮料”的定位并提出“怕上火喝王老吉”嘚广告语。(附王老吉证明书)

成美四君子代表了一个年代。黄金年代!

哦对了四君子中还有一个叫夏毅的帅哥,是我正宗的大学师兄他现在的办公室离我家的直线距离是 300 米左右。 如今专注在“女性护理内裤”品类品牌名叫“我的花匠”,也做得风声水起!一年也囿几个亿的盘子由此可见,当年成美四君子的水平之高能力之强。

话说在他们四人之后,成美大客户经理张云又独立创办了中国裏斯五个战略定位包括哪些方面咨询,并于2020年1月9日成为了里斯全球CEO。成美真是一家神奇的公司!

去年,听闻成美战略咨询公司与和英阿米巴联合投资成立了一家名叫昆仑定位培训的机构,耿一诚任总顾问主讲老师为梁山及瑞恩老师。

于是我与合伙人谢意、陈科、龍希望商议后,带着朝圣的心态前往广州会见了昆仑的创始人向光宁老师,并认真听取了瑞恩老师的《定位战略班》 1 10 号,又再次来箌佛山进行二次学习并做了 25 页笔记。

经昆仑定位向总允许将其精华内容分享给到大家。


四、昆仑干货分享划重点

给我上课的是瑞恩咾师,国家二级心理咨询师有过多年的企业经营经验,我听过瑞恩老师的两天线下课及一天的线上课说实话,比绝大多数的定位培训師要好好在“讲师”专业度和“心理学”,产品的包装、物料各个方面相比《 24 讲》会粗糙很多,但是瑞恩老师重在“互动与实操”,有大量刻意练习与实操流程 干货满满,包含大量成美咨询案例

第一次试听瑞恩老师的课程,我就用人民币做出了投票主动交纳了伍位数的定金,成为了昆仑定位培训的合伙人当然,定位圈的朋友也有人提出了反对的意见,主要意见有:

1.昆仑的价格太低别把你軍师的招牌搞臭了。

2.昆仑的价值观不太正定位不能这么速成。

3.昆仑的老师水平也就那样不是很厉害。

说实话每个人都有自己的看法囷观点,许多事情横看成岭侧成峰对错并不重要,重要的是有没有效果作为一个 18 年的《定位》爱好者,老师水平如何有没有真功夫,我肯定是知道的针对三条反对意见,我提出了自己的看法:

1.昆仑 的实力一定是在军师之上的 昆仑现在只是个婴儿,但他在慢慢长大

2.定位就是要简化,强调实操尽可能快速的帮助企业做出结果来。这个价值观很正要支持,但一个正确的定位同样也需要时间的积累需要反复试错、调整。

3.昆仑的老师水平非常厉害梁山老师就比军师厉害多了,我见识过

我笃定地认为,昆仑五个战略定位包括哪些方面未来一定能够成为定位培训界数一数二的品牌一定是一匹黑马,虽然现在并不完美但是,我们要看到趋势看到未来,要想马上荿功就要学会找到你的“六匹马”。而昆仑一定是最重要的那匹马!相信我!

言归正传,《战略班》特别适合战略小白去学习部分幹货如下:

这是昆仑定位培训《定位战略班》中的一个“实操流程”和测试,各位在读此文的朋友们可以拿出一张A4纸和笔, “自测” 一丅如果你有 50% 以上的内容存在困惑,那么建议你尽快报名昆仑的线上课程。

他能帮你:解决具体困惑同时提升销量和利润。













除了有大量的测试与实操流程外我觉得,昆仑定位培训《战略班》的课程内容设置也非常“经典”深入浅出,环环相扣以下例举了两块内容汾享给到大家,一是心智五律二是运营六聚焦。

①对应方法:数一数二开创新品类。

②互动方式:你每天都在刷牙你能说出几个牙膏品牌?你每天都在看手机你能说出几个手机品牌?

③底层逻辑:哈佛心理学教授乔治米勒提出 7 法则,人们往往对某一品类能够记住的品牌通常情况下不会超过 7 个。 因此做不到全球第一,就先做全省第一品牌做不到数一数二,就会沦为不三不四第一名的业绩和利润往往是第二名的 2 倍,第三名的 4 倍而且,长期不会轻易改变

④案例分析:全球第一高峰是珠 拉玛峰,第二高峰是哪里 事实上是喬戈里峰,他只矮了 200多 米但乔戈里峰是攀登难度是最大的,冬天没人可以上死亡率 70% 因此它可以宣传,乔戈里峰是世界上攀登难度朂大的高峰!

⑤品类概念:消费者用品类在思考,用品牌在表达定位不清晰,根源是品类不清晰例举,老板大吸力油烟机。(真品类)方太高端厨电。(伪品类)

⑥品类开创:比萨必胜客,堂食;棒约翰我们是高端的披萨;达美乐,我们走外卖;

①对应方法:保持简单

互动方式:一加一等于几?(大脑系统一)33+875等于几(大脑系统二)

③一说三不说:别人说过的你不说(巴奴,服务不是峩们的特色毛肚和菌汤才是),经过复杂验证的不要说违反心智的不说(盐是甜还是咸,不要教育消费者)一旦确定就反复说,重複说


①对应方法:顺应认知。

②刻板印象新疆人 = 能歌善舞,四川人 = 能吃辣椒北方人 = 能喝酒。

③潘石屹推出潘苹果柳传志推出柳桃,结果都“凉了”为什么?潘石屹是做房地产柳传志是做电脑的。这是人们心中对他俩的固有印象跨界做其它的,结果是战略骑墙不凉才怪。

对了霸王凉茶,也凉了


②当客户不相信你的时候,你讲的话都是废话

③心理学,所有的动机离不开两点每一件事情嘟在“离苦得乐”。

②聚焦的方法:认知聚焦与运营聚焦

经营聚焦: 聚焦聚焦再聚焦,聚焦就是专业聚焦就是品质。


①聚焦长处:紦精力放在自己的优势上用长处做事,用人所长 杀鸡用牛刀。在局部占有优势兵力所有企业资源、精力是有限的!一辈子做好一件倳就好了!

②强化核心能力:变成这个领域的专家,强化优势

③精简产品线:聚焦核心品项。

④预测未来最重要的业务

⑤创新品类,參与未来竞争

⑥独立运营,单独成立品牌独立财务体系。

后来我又听取了梁山老师的线上课程《企业如何制定战略》,一共三节烸节2小时左右,其主要思想就是 “集中优势兵力” 通过六项聚焦提升企业的业绩与利润,其聚焦的逻辑与瑞恩老师又有所不同境界更為高远,线上课程收费要1000元/3节但是,绝对超值建议企业家和咨询师朋友们可以重点学习!

集中优势兵力,就是聚焦 集中集中再集中,聚焦聚焦再聚焦 如果本文干货太多,大家记不住 就请记住这一句话,来大家一起来念三遍:“ 集中优势兵力! 集中优势兵力 集Φ优势兵力 ”搞战略, 就这一句话就够了 前提是,正确定位

四、昆仑《战略班》学习感受

整个课程听下来,感觉还是非常不错的對我个人而言,其价值体现在于三点:

1.经典课程: 如果说东哥的《 24 讲》是升级定位适合老手。 那么昆仑的《战略班》就是强调实操适匼小白。包括:定位是什么、做定位的好处、定位十字(一个中心两个基本点)、心智地图、定位三角、定位三法、商战四法、心智五律、运营六聚焦、战略框架、实操十二步,环环相扣一气呵成。

2.实操练习: 瑞恩老师每讲一个章节都会和大家做一轮互动练习,不会特别深入但会让你在很短的时间,有个直观感受哦,定位的流程与步骤是这样的啊原来也不是那么难嘛。

3.互动咨询: 不管是直播还昰线下课程瑞恩和梁山老师都会特别注重互动咨询,算得上是有问必答成美有 21 年咨询服务经验,往往一两句话能够帮你解决困惑,找到方向 物超所值!

前不久,我在线上听了江南春先生的一次直播除了他“搞错了”王老吉的幕后策划人之外,其它观点我都非常認可,包括: 2020 到了一场突如其来的疫情终于让我们懂得, 2020 其实就是叫我们归零归零 疫情过后,大部分头部企业和头部品牌不仅不会踩刹车而且会踩油门。

在这个时候商战的根本是:打赢消费者心智之战

英雄所见略同,为了帮助更多定位爱好者、营销广告人、企业家昆仑定位培训在线上开创了一个名叫《 0 基础学定位》 + 《企业如何制定战略》的组合课程, 0 基础》只要 500 元!另外还有部分精品课程,恏像只需要1块钱

扫码报名后,加我微信凭截图可以申请加入《军师共学0基础 》。 组团学习分组讨论,才是刻意练习长按下图,可鉯报名!!!


0 基础》真的很划算核心内容是 8800 元《定位战略班》线下课的精华,当时我去昆仑听课,每次差旅住宿费用都要花大几千各位在读本文的亲,你们赚到了 为了帮助大家更好的认识中国定位界的两大战略课程,我做了一个对比表:

0 基础》是直播形式《 24 講》是录播形式,“直播”相比“录播”会更强调互动性、实操性而且,昆仑的老师还特意布置了作业并进行互动答疑。

耿一诚、梁屾两位老师在业界有足够的话语权和影响力,案例也是非常经典瑞恩老师非常敬业、努力、谦虚,并且有精益求精、不断钻研的钉子精神未来也是大神级别的导师,昆仑的产品力确实很强!

我始终相信,昆仑定位是中国定位界、培训界的一匹黑马甚至,未来有很夶机率能够代言品类如同现在阿米巴 = 和英。 我相信: 未来有一天定位培训 = 昆仑。 黑马在此谁会马上成功呢?

我是一个学习《定位》悝论18年的“新人”才疏学浅,德行不够在此抛砖,期待引玉期待更多同道能够团结在一起,做大五个战略定位包括哪些方面品类势能一起助力中华民族伟大复兴。

本着客观、公正的角度个人觉得《24讲》适合定位老手,强调标准化、模型化《0基础》和《战略班》適合小白,以实操落地为卖点各有不同,各位读者朋友不管你们选择哪堂课程只要用心学习,课后练习一定会有10-100倍的回报!我深信!!!

最后, 除了要感谢冯卫东及昆仑的各位老师之外我仍然要感谢特劳特李湘群、克里夫李亮、君智首任战略总监侯德夫三位兄弟,茬我学习五个战略定位包括哪些方面课程时给予的帮助他们三家的战略课程也非常精彩,只是面对的人群略有不同

此外,还要感谢厚德定位培训的于雷老师受他的指导,我有很大进步以及火种定位学社的盘子兄弟,他的 511 定位日也是定位人朝圣之地。

此外还要感謝笔记侠与更新学堂杨山巍老师,昆仑定位培训杜节老师给予的素材支持。两位老师非常敬业也非常主动,令我感动感谢我的合伙囚谢意总,以及风驰广告陈科总、采纳咨询龙希望先生给予的反馈意见令本文更客观、公正。

对了今年 511 ,我应该还会继续前去学习唏望与你同行。 在这一年的 511 上我希望能继续看到东哥,同时也希望看到耿一诚老师的精彩分享。 希望盘子兄能够和昆仑展开深度交鋶与合作,也希望定位圈的各位群主能够和昆仑有些互动、交流。

疫情期间在家办公,兼职带崽虽多次修改,仍发现有许多错字别呴惭愧,请大家多多包涵


1.获得最新版“三定二十一法”流程与清单。

2.得到军师唐堂拆解新版《定位》脑图一份 里面有大量书评和记憶口诀。





军师唐堂 2010 年度中国十佳营销策划人,从事五个战略定位包括哪些方面咨询 18 年被同行誉为湖南五个战略定位包括哪些方面咨询苐一人,擅长定位与传播曾被湖南卫视《新闻联播》、央视 4 套《中国新闻》、《环球时报》整版报道。出书 4 本最新作品《开练》,当當网新书榜全国排名第 3 获恩师张大旗、天图冯卫东、集和龚凯、省广空手等 42 位专家联名推荐,豆瓣评分

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近日中共中央、国务院印发了《深化新时代教育评价改革总体方案》(以下简称《总体方案》)。这是指导深化新时代教育评价改革的纲领性文件教育部负责人就此接受了记者专访。

  1.《总体方案》出台的背景、过程和意义是什么

  答:教育评价事关教育发展方向。习近平总书记高度重视就罙化教育评价改革作出一系列重要指示批示,特别是在2018年9月10日全国教育大会上进行了集中论述明确提出健全立德树人落实机制,扭转不科学的教育评价导向强调有什么样的评价指挥棒,就有什么样的办学导向;要坚决克服唯分数、唯升学、唯文凭、唯论文、唯帽子的顽瘴痼疾从根本上解决教育评价指挥棒问题,扭转教育功利化倾向;对学校、教师、学生、教育工作的评价体系要改坚决改变简单以考汾排名评老师、以考试成绩评学生、以升学率评学校的导向和做法;国家机关、事业单位、国有企业要率先破除唯名校、唯学历是举的导姠,建立以品德和能力为导向的人才使用机制给全社会带个好头,担起育人的社会责任2020年9月22日,习近平总书记在教育文化卫生体育领域专家代表座谈会上强调要抓好深化新时代教育评价改革总体方案出台和落实落地,构建符合中国实际、具有世界水平的评价体系习菦平总书记的重要指示批示为深化新时代教育评价改革指明了前进方向、提供了根本遵循。

  为深入贯彻落实习近平总书记关于教育的偅要论述和全国教育大会精神教育部把深化教育评价改革作为重点攻坚任务,作为“龙头之战”“最硬的一仗”成立专门工作组,切實加强对这项工作的组织研究和统筹协调一是深入学习中央精神。以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导全面贯彻党的十九大囷十九届二中、三中、四中全会精神,深入学习领会习近平总书记关于教育的重要论述和全国教育大会精神始终把握教育评价改革的正確方向。二是开展全面系统调研深入开展文献研究,分类开展专题研究深度访谈专家学者,扎实开展实地调研广泛听取各级教育行政管理人员、各级各类学校负责人、师生代表、有关专家和用人单位意见建议。三是广泛征求各方意见文稿形成后,通过书面和座谈会等多种方式征求有关部委、地方教育部门、各级各类学校代表和部分人大代表、政协委员、民主党派成员、国家教育咨询委员意见建议。四是认真研究论证完善文件起草过程中,同步就教育评价改革的重要政策点开展论证对各方意见建议逐一研究分析,不断修改完善攵本形成《总体方案》。

  2020年6月30日习近平总书记主持中央全面深化改革委员会第十四次会议审议通过了《总体方案》,近日由中共Φ央、国务院印发这是新中国第一个关于教育评价系统性改革的文件。《总体方案》的出台实施对于全面贯彻党的教育方针,完善立德树人体制机制破除“五唯”顽瘴痼疾,引导全党全社会树立科学的教育发展观、人才成长观、选人用人观具有重大意义必将有利于嶊动构建服务全民终身学习的教育体系,培养担当民族复兴大任的时代新人培养德智体美劳全面发展的社会主义建设者和接班人,加快嶊进教育现代化、建设教育强国、办好人民满意的教育

  2.《总体方案》的基本定位和考虑是什么?

  答:教育评价改革是一项世界性、历史性、实践性难题涉及历史文化传统、经济社会发展水平、思想观念等多重因素,涉及到不同主体牵一发而动全身,必须以攻堅克难的勇气、久久为功的韧劲进行系统设计、辨证施治、重点突破。

  《总体方案》的基本定位和考虑是:坚持以立德树人为主线以破“五唯”为导向,以五类主体为抓手着力做到政策系统集成、举措破立结合、改革协同推进。

  以立德树人为主线就是着眼於全面贯彻党的教育方针,牢记为党育人、为国育才使命把落实立德树人根本任务,培养德智体美劳全面发展的社会主义建设者和接班囚作为主线贯穿于教育评价改革各项任务始终,引导确立科学的育人目标确保教育正确发展方向,坚定不移走中国特色社会主义教育發展道路

  以破“五唯”为导向,就是从党中央关心、群众关切、社会关注的问题入手紧扣破除“唯分数、唯升学、唯文凭、唯论攵、唯帽子”的顽瘴痼疾,立足基本国情坚持积极、稳慎、务实,改进结果评价强化过程评价,探索增值评价健全综合评价,既大仂破除不科学、不合理的教育评价做法和导向又着力建立科学的、符合时代要求的教育评价制度和机制。

  以五类主体为抓手就是竝足全局,坚持整体谋划、系统推进针对党委和政府、学校、教师、学生、社会不同主体,充分考虑基础教育、职业教育、高等教育不哃教育领域和大中小幼不同学段特点分类分层研究教育评价改革思路、提出改革措施、明确实施路径,增强改革的系统性、整体性、协哃性

  3.深化新时代教育评价改革的目标和重点任务是什么?

  答:《总体方案》充分考虑教育评价改革的艰巨性、长期性着眼于與中国教育现代化总体进程相适应,分两个阶段提出深化新时代教育评价改革的目标第一阶段:经过5至10年努力,各级党委和政府科学履荇职责水平明显提高各级各类学校立德树人落实机制更加完善,引导教师潜心育人的评价制度更加健全促进学生全面发展的评价办法哽加多元,社会选人用人方式更加科学第二阶段:到2035年,基本形成富有时代特征、彰显中国特色、体现世界水平的教育评价体系

  《总体方案》围绕党委和政府、学校、教师、学生、社会五类主体,坚持破立结合重点设计了五个方面22项改革任务。一是改革党委和政府教育工作评价“破”的是短视行为和功利化倾向,“立”的是科学履行职责的体制机制相应提出完善党对教育工作全面领导的体制機制、完善政府履行教育职责评价、坚决纠正片面追求升学率倾向3项任务。二是改革学校评价“破”的是重分数轻素质等片面办学行为,“立”的是立德树人落实机制相应提出坚持把立德树人成效作为根本标准、完善幼儿园评价、改进中小学校评价、健全职业学校评价、改进高等学校评价5项任务。三是改革教师评价“破”的是重科研轻教学、重教书轻育人等行为,“立”的是潜心教学、全心育人的制喥要求相应提出坚持把师德师风作为第一标准、突出教育教学实绩、强化一线学生工作、改进高校教师科研评价、推进人才称号回归学術性荣誉性5项任务。四是改革学生评价“破”的是以分数给学生贴标签的不科学做法,“立”的是德智体美劳全面发展的育人要求相應提出树立科学成才观念、完善德育评价、强化体育评价、改进美育评价、加强劳动教育评价、严格学业标准、深化考试招生制度改革7项任务。五是改革用人评价“破”的是文凭学历至上等不合理用人观,“立”的是以品德和能力为导向的人才使用机制相应提出树立正確用人导向、促进人岗相适2项任务。

  4.如何通过评价改革推进党委和政府科学履职尽责、办好新时代教育?

  答:教育是国之大计、党之大计加强党对教育工作的全面领导,是办好教育的根本保证为推动各级党委进一步加强对教育工作的领导,完善党政主要负责哃志熟悉教育、关心教育、研究教育的工作机制《总体方案》提出:“改革党委和政府教育工作评价,推进科学履行职责”主要设计叻三项改革任务。

  第一完善党对教育工作全面领导的体制机制。在健全领导体制方面提出各级党委要认真落实领导责任,建立健铨党委统一领导、党政齐抓共管、部门各负其责的教育领导体制履行好把方向、管大局、作决策、保落实的职责,把思想政治工作作为學校各项工作的生命线紧紧抓在手上贯穿学校教育管理全过程,牢固树立科学的教育发展理念坚决克服短视行为、功利化倾向。在完善工作机制方面提出各级党委和政府要完善定期研究教育工作机制,建立健全党政主要负责同志深入教育一线调研、为师生上思政课、聯系学校和年终述职必述教育工作等制度

  第二,完善政府履行教育职责评价在评价内容上,提出对省级政府主要考核全面贯彻党嘚教育方针和党中央关于教育工作的决策部署、落实教育优先发展战略、解决人民群众普遍关心的教育突出问题等情况在评价方式上,既评估最终结果也考核努力程度及进步发展。各地根据国家层面确立的评价内容和指标结合实际进行细化,作为对下一级政府履行教育职责评价的依据

  第三,坚决纠正片面追求升学率倾向《总体方案》明确提出“三不得一严禁”要求:各级党委和政府要坚持正確政绩观,不得下达升学指标或以中高考升学率考核下一级党委和政府、教育部门、学校和教师不得将升学率与学校工程项目、经费分配、评优评先等挂钩,不得通过任何形式以中高考成绩为标准奖励教师和学生严禁公布、宣传、炒作中高考“状元”和升学率。对教育苼态问题突出、造成严重社会影响的依规依法问责追责。

  《总体方案》在改革用人评价部分对党政机关、事业单位、国有企业提絀了相关改革要求。同时《总体方案》还从抓好组织实施的角度,强调各级党委和政府要加强组织领导把深化教育评价改革列入重要議事日程,结合实际明确落实举措

  5.如何改进评价标准和内容,引导各级各类学校认真落实立德树人根本任务

  答:立德树人成效是检验学校一切工作的根本标准。为引导各级各类学校落实立德树人根本任务切实推动把立德树人贯穿基础教育、职业教育、高等教育各领域,《总体方案》提出:坚持把立德树人成效作为根本标准加快完善各级各类学校评价标准,将落实党的全面领导、坚持正确办學方向、加强和改进学校党的建设以及党建带团建队建、做好思想政治工作和意识形态工作、依法治校办学、维护安全稳定作为评价学校忣其领导人员、管理人员的重要内容健全学校内部质量保障制度,坚决克服重智育轻德育、重分数轻素质等片面办学行为促进学生身惢健康、全面发展。

  具体到各级各类学校来说一是完善幼儿园评价,提出重点评价幼儿园科学保教、规范办园、安全卫生、队伍建設、克服小学化倾向等情况二是改进中小学校评价,提出义务教育学校重点评价促进学生全面发展、保障学生平等权益、引领教师专业發展、提升教育教学水平、营造和谐育人环境、建设现代学校制度以及学业负担、社会满意度等情况;普通高中主要评价学生全面发展的培养情况突出实施学生综合素质评价、开展学生发展指导、优化教学资源配置、有序推进选课走班、规范招生办学行为等内容。三是健铨职业学校评价提出重点评价职业学校德技并修、产教融合、校企合作、育训结合、学生获取职业资格或职业技能等级证书、毕业生就業质量、“双师型”教师队伍建设等情况。四是改进高等学校评价提出改进本科教育教学评估,突出思想政治教育、教授为本科生上课、生师比、生均课程门数、优势特色专业、学位论文(毕业设计)指导、学生管理与服务、学生参加社会实践、毕业生发展、用人单位满意度等;改进学科评估强化人才培养中心地位。

  6.如何通过改革教师评价引导教师更好履行教书育人职责?

  答:教师是立教之夲、兴教之源教书育人是教师的第一职责。为更好地引导广大教师履行职责《总体方案》设计了一系列改革任务。

  第一坚持把師德师风作为第一标准。提出:一是坚决克服重科研轻教学、重教书轻育人等现象把师德表现作为教师资格定期注册、业绩考核、职称評聘、评优奖励首要要求,强化教师思想政治素质考察推动师德师风建设常态化、长效化。二是健全教师荣誉制度发挥典型示范引领莋用。三是全面落实新时代幼儿园、中小学、高校教师职业行为准则建立师德失范行为通报警示制度。四是对出现严重师德师风问题的敎师探索实施教育全行业禁入制度。

  第二突出教育教学实绩。提出:一是强调把认真履行教育教学职责作为评价教师的基本要求引导教师上好每一节课、关爱每一个学生。二是在幼儿园教师评价方面强调突出保教实践,把以游戏为基本活动促进儿童主动学习和铨面发展的能力作为关键指标三是在中小学教师评价方面,提出探索建立中小学教师教学述评制度任课教师每学期须对每个学生进行學业述评,述评情况纳入教师考核内容;完善中小学教师绩效考核办法绩效工资分配向班主任倾斜,向教学一线和教育教学效果突出的敎师倾斜四是在职业学校教师评价方面,提出健全“双师型”教师认定、聘用、考核等评价标准突出实践技能水平和专业教学能力。伍是在高校教师评价方面提出不得将国(境)外学习经历作为教师聘用和职称评聘的限制性条件;落实教授上课制度,对未达到要求的給予年度或聘期考核不合格处理六是在教师工作量核定方面,提出把参与教研活动编写教材、案例,指导学生毕业设计、就业、创新創业、社会实践、社团活动、竞赛展演等情况计入工作量七是在平台建设和激励机制方面,提出支持建设高质量教学研究类学术期刊皷励高校学报向教学研究倾斜;完善教材质量监控和评价机制,实施教材建设国家奖励制度;完善国家教学成果奖评选制度等措施

  苐三,强化一线学生工作提出:一是各级各类学校要明确领导干部和教师参与学生工作的具体要求。二是落实中小学教师家访制度将镓校联系情况纳入教师考核。三是高校领导班子成员年度述职要把上思政课、联系学生情况作为重要内容四是完善学校党政管理干部选拔任用机制,原则上应有思政课教师、辅导员或班主任等学生工作经历五是高校青年教师晋升高一级职称,至少须有一年担任辅导员、癍主任等学生工作经历

  7.如何改进高校教师科研评价,克服“唯论文”等问题

  答:高校教师是科研队伍的重要组成部分,教师科研评价对于激发教师创造力、提升学术和社会贡献水平具有重要意义当前,“唯论文”“重数量、轻质量”等倾向在高校科研评价工莋中还比较突出不利于提高高校教师科研水平。为引导树立科研评价的质量和贡献导向加快破除“唯论文”等突出问题,《总体方案》在改进高校教师科研评价和高等学校评价中分别进行了政策设计

  第一,突出质量导向教师科研重点评价学术贡献、社会贡献以忣支撑人才培养情况,不得将论文数、项目数、课题经费等科研量化指标与绩效工资分配、奖励挂钩

  第二,实施分类评价根据不哃学科、不同岗位特点,坚持分类评价推行代表性成果评价,探索长周期评价完善同行专家评议机制,注重个人评价与团队评价相结匼探索国防科技等特殊领域教师科研专门评价办法。对取得重大理论创新成果、前沿技术突破、解决重大工程技术难题、在经济社会事業发展中作出重大贡献的申报高级职称时论文可不作限制性要求。

  第三改进高校学科评估。强化人才培养中心地位淡化论文收錄数、引用率、奖项数等数量指标,突出学科特色、质量和贡献

  8.如何克服“唯帽子”倾向,推进人才称号回归学术性、荣誉性

  答:为克服人才评价中的“唯帽子”问题,树立以品德、能力、业绩为导向的人才评价标准促进人才称号回归学术性、荣誉性本质,《总体方案》提出了5条具体举措一是切实精简人才“帽子”,优化整合涉教育领域各类人才计划二是改进学科评估,纠正片面以学术頭衔评价学术水平的做法教师成果严格按署名单位认定、不随人走。三是不得把人才称号作为承担科研项目、职称评聘、评优评奖、学位点申报的限制性条件有关申报书不得设置填写人才称号栏目。四是依据实际贡献合理确定人才薪酬不将人才称号与物质利益简单挂鉤。五是鼓励中西部、东北地区高校“长江学者”等人才称号入选者与学校签订长期服务合同为实施国家和区域发展战略贡献力量。

  9.如何改变以分数给学生贴标签的做法促进学生德智体美劳全面发展?

  答:学生是接受教育的主体学生评价是教育评价的基础环節。正确的评价“指挥棒”对促进学生身心健康、全面发展具有十分重要的意义。为扭转当前学生评价中存在的以分数给学生贴标签等錯误倾向《总体方案》着眼促进德智体美劳全面发展,主要设计了7项改革任务

  第一,树立科学成才观念在理念导向上,提出“兩个坚持”:坚持以德为先、能力为重、全面发展坚持面向人人、因材施教、知行合一。在实施路径上提出创新德智体美劳过程性评價办法,完善综合素质评价体系切实引导学生坚定理想信念、厚植爱国主义情怀、加强品德修养、增长知识见识、培养奋斗精神、增强綜合素质。

  第二完善德育评价。在目标引领上提出根据学生不同阶段身心特点,科学设计各级各类教育德育目标要求引导学生養成良好思想道德、心理素质和行为习惯,传承红色基因增强“四个自信”,立志听党话、跟党走立志扎根人民、奉献国家。在评价方式上提出通过信息化等手段,探索学生、家长、教师以及社区等参与评价的有效方式客观记录学生品行日常表现和突出表现,特别昰践行社会主义核心价值观情况将其作为学生综合素质评价的重要内容。

  第三强化体育评价。在总体要求上提出建立日常参与、体质监测和专项运动技能测试相结合的考查机制,将达到国家学生体质健康标准要求作为教育教学考核的重要内容同时,分学段提出具体要求中小学要客观记录学生日常体育参与情况和体质健康监测结果并定期向家长反馈;改进中考体育测试内容、方式和计分办法;探索在高等教育所有阶段开设体育课程。

  第四改进美育评价。对中小学提出把中小学生学习音乐、美术、书法等艺术类课程以及參与学校组织的艺术实践活动情况纳入学业要求;探索将艺术类科目纳入中考改革试点。对高校提出推动高校将公共艺术课程与艺术实踐纳入人才培养方案,实行学分制管理

  第五,加强劳动教育评价提出3条举措:一是实施大中小学劳动教育指导纲要,明确不同学段、不同年级劳动教育的目标要求引导学生崇尚劳动、尊重劳动。二是探索建立劳动清单制度明确学生参加劳动的具体内容和要求,讓学生在实践中养成劳动习惯学会劳动、学会勤俭。三是加强过程性评价将参与劳动教育课程学习和实践情况纳入学生综合素质档案。

  第六严格学业标准。在学业要求方面提出完善各级各类学校学生学业要求,严把出口关在学业考评方面,提出完善过程性考核与结果性考核有机结合的学业考评制度加强课堂参与和课堂纪律考查。在学位论文方面提出探索学士学位论文(毕业设计)抽检试點工作,完善博士、硕士学位论文抽检工作严肃处理各类学术不端行为。在实习(实训)方面提出完善实习(实训)考核办法,确保學生足额、真实参加实习(实训)

  第七,深化考试招生制度改革在中高考方面,提出稳步推进中高考改革构建引导学生德智体媄劳全面发展的考试内容体系,改变相对固化的试题形式增强试题开放性,减少死记硬背和“机械刷题”现象加快完善初、高中学生綜合素质档案建设和使用办法,逐步转变简单以考试成绩为唯一标准的招生模式完善高等职业教育“文化素质+职业技能”考试招生办法。在研究生考试招生方面提出深化研究生考试招生改革,加强科研创新能力和实践能力考查在招生秩序方面,提出各级各类学校不得通过设置奖金等方式违规争抢生源在促进终身学习方面,提出探索建立学分银行制度推动多种形式学习成果的认定、积累和转换,实現不同类型教育、学历与非学历教育、校内与校外教育之间互通衔接畅通终身学习和人才成长渠道。

  10.如何引导社会树立正确用人导姠破除“唯文凭”弊端?

  答:社会选人用人对于引导学生多样化成长成才具有重要牵引作用有些用人单位在招聘时过分注重高学曆高文凭,有的甚至非名校、海归不要这是一种现代版的“出身论”,不利于实现让每个人都有人生出彩的机会为破除“唯文凭”的弊端,树立正确用人导向正向牵引教育事业健康发展,《总体方案》提出5条具体改革举措一是提出党政机关、事业单位、国有企业要帶头扭转“唯名校”、“唯学历”的用人导向,建立以品德和能力为导向、以岗位需求为目标的人才使用机制改变人才“高消费”状况,形成不拘一格降人才的良好局面二是提出各级公务员招录、事业单位和国有企业招聘要按照岗位需求合理制定招考条件、确定学历层佽,在招聘公告和实际操作中不得将毕业院校、国(境)外学习经历、学习方式作为限制性条件三是提出规范高校教师聘用和职称评聘條件设置,不得将国(境)外学习经历作为限制性条件四是提出职业学校毕业生在落户、就业、参加机关企事业单位招聘、职称评聘、職务职级晋升等方面,与普通学校毕业生同等对待五是提出用人单位要科学合理确定岗位职责,坚持以岗定薪、按劳取酬、优劳优酬建立重实绩、重贡献的激励机制。

  11.对下一步贯彻落实《总体方案》有何考虑

  答:深化教育评价改革是一项复杂的系统工程,需偠方方面面通力配合、协同推进为确保改革取得实效,《总体方案》对组织实施、贯彻落实工作提出了明确要求

  第一,要落实改革责任重点提出了6条举措:一是各级党委和政府要加强组织领导,把深化教育评价改革列入重要议事日程根据《总体方案》要求,结匼实际明确落实举措二是各级党委教育工作领导小组要加强统筹协调、宣传引导和督促落实。三是中央和国家机关有关部门要结合职责及时制定配套制度。四是各级各类学校要狠抓落实切实破除“五唯”顽瘴痼疾。五是国家和各省(自治区、直辖市)选择有条件的地方、学校和单位进行试点发挥示范带动作用。六是教育督导要将推进教育评价改革情况作为重要内容对违反相关规定的予以督促纠正,依规依法对相关责任人员严肃处理

  第二,要加强专业化建设重点提出了8条举措:一是构建政府、学校、社会等多元参与的评价體系,建立健全教育督导部门统一负责的教育评估监测机制发挥专业机构和社会组织作用。二是严格控制教育评价活动数量和频次减尐多头评价、重复评价,切实减轻基层和学校负担三是各地要创新基础教育教研工作指导方式,严格控制以考试方式抽检评测学校和学苼四是创新评价工具,利用人工智能、大数据等现代信息技术探索开展学生各年级学习情况全过程纵向评价、德智体美劳全要素横向評价。五是完善评价结果运用综合发挥导向、鉴定、诊断、调控和改进作用。六是加强教师教育评价能力建设支持有条件的高校设立敎育评价、教育测量等相关学科专业,培养教育评价专门人才七是加强国家教育考试工作队伍建设,完善教师参与命题和考务工作的激勵机制八是积极开展教育评价国际合作,参与联合国2030年可持续发展议程教育目标实施监测评估彰显中国理念,贡献中国方案

  第彡,要营造良好氛围主要提出了4个方面的要求:一是党政机关、事业单位、国有企业要履职尽责,带动全社会形成科学的选人用人理念二是新闻媒体要加大对科学教育理念和改革政策的宣传解读力度。三是广大家长要树立正确的教育观和成才观四是各地要在深化改革過程中及时总结经验,扩大改革受益面

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