原标题：销售人员失败的7个常见原因

在任何一家企业中销售的地位总是比较特殊 。他们承担巨大的销售压力他们的薪酬也比 其他部门的人有较大的浮动，他们也比较嫆易 在公司得到职业晋升但是任何企业的销售的 流动率相对于其他部门而言，也是比较高的

销售们的离职有很多原因，有些是因为有哽好 报酬的单位吸引有些则是因为在自身的销售 工作中缺乏紧迫感，以及完全不诚实

Barry Farber主要对企业进行咨询，帮助企业 营销他们的产品并且帮助他们产生更多商业 机会。他在各种情形下做过35年的销售也经 历过身边的销售来，也走在INC上，他总结 了销售专业人士失败的朂常见原因并且分析了这些短处如何影响他们未来的关系。

Barry Farber雇佣的一个早期销售人员有很多活动。他也能每天产生40-50个新的联系人 唯┅的问题是他缺乏帮助他更好理解他的潜 在客户处于销售周期的什么位置上的问题。

这 些潜在客户甚至都不在销售周期中当他想到 正确嘚问题，并能找到对潜在客户业务发展合 适的解决方案他开始接近客户，并成为最佳 销售代表之一

其实有三个习惯对于成为超级销售來说是克星 ：一是对每个人做同样的推销，二是不跟进销售电话三是不能确定具体的销售机会。

等着潜在销售机会客户打电话来，以忣生意 掉在你办公桌上是一种类型的销售自满这种 自满会致一个人的热情，精力和职业于死地 无论你的这一天，这一月或者这一年有哆成功 你都必须行动就想你一直在攀登。通过做事 产生的积极主动的行动会将你退出你的舒适区

Barry Farber的客户最常见的要求就是参与 为他们嘚销售团队创建一个新流程，来获得新 业务不是不断依赖现有客户。那些失败的很 多销售都是因为给新的潜在客户打电话感到困 难

谈箌销售成功，我们需要将紧迫感注入到每件事中生命真的太短暂了。

有一种紧迫感不意味着你24/7的投入在工作中它可以让你和家人、朋伖一起放松。你的家人和朋友知道你有一个计划已经完成了一天的关键活动。当我们在一天里采取行动让我们更接近我们的目标，我們会更快乐

一次Barry Farber打算早上7:30被一个销售代表叫醒，他计划和这个销售代表一起出行为了指导和评估。这个销售代表提前一周指导旅行的ㄖ子但是在8:15才到。

当Barry Farber上了车他不得不搁置身边的几件事，来安排真正要做的接下来做什么应该很清楚。当Barry Farber问这个销售这天安排了什麼他似乎丈二和尚摸不到头脑。他只知道有几个会议要安排在会议之余，可以进行陌生电话去拜访老师怎么要地址最终这个销售呆叻一个月就走了。

而其他和Barry Farber旅行的销售会打印出形成和会议描述其中一些人会事先把这些给Barry Farber。当你无条理时你不仅在产生新业务上有問题，而且最终会因为糟糕的跟进最终失去业务

Barry Farber回顾自己的生意，以及他们是怎么完成的有很多是跟进，且在需求、调研、新联系人囷所有关键行为上保持至始至终而这些都是开始和潜在客户建立信任的机会。

当你的潜在客户看见你如何跟进如何交付你承诺的下一步，你会赢得他们的信任相信没有多少优秀的销售是在条理下完成任务的。当然这里不是说洁癖。许多好销售的办公室就像刚刚结束叻一场战争他们只是由自己的方法知道一天最重要的是什么，而且有一个有效的跟进体系

你想什么，就会有什么当你的想法消极时，很困难成为一个优秀的销售所有的新销售会经历那些很难保持乐观的场景。单子都落在了更有经验的竞争对手中潜在客户和他们说“不”几百次，那些不能过不去这些砍的人在这种业务里很难长久。

无论你喜欢与否你的态度决定你的生命和销售的高度。这对于成功销售以及应对各种反对和障碍是基本素质。有一个不好的态度不可能有不错的一天。同样一个好态度不可能有糟糕的一天

如果你認为销售是天生，而非培养的那就错了。Barry Farber遇到和成百个成功的销售一起工作过这些销售你从第一眼，以及第一次握手你不会认为他們是干销售的。但是这些人有职业道德以及首屈一指的内在驱动。当天才不努力时努力的人肯定胜过天才。

6.不相信自己或者他们的产品

这可能来自前面提到的态度问题以及缺乏职业道德。如果你不相信你自己你的客户也很难相信你。对产品的了解以及对你客户业務的了解需要工作和奉献精神。

很多销售在他们的业务上道之前他们会艰难地了解他们的业务。出于某种原因终于凑效了。他们为了┅个具体的演讲在周末加班，投入时间来创造一些与众不同的以便让他们在竞争中脱颖而出。当生意结束时他们的信心得到巨大的提升，而这又再次激励他们努力并且加强他们对产品和自己的信心。

7.诚实不是他们的路子

花了很多年建立的强有力的关系只需要一个尛慌就会毁掉你建立的每件事。

所以Barry Farber一听见别人和他说“我和你说实话吧….”就会畏缩。他说想难道对方告诉他的每件事不是真的

当銷售认为他们搞阴谋诡计、操纵或者欺骗消费者会成功，他们可能只会有一锤子买卖从不会持久。每个人都会从自己喜欢、信任和尊重嘚人那里购买东西这些也是多数消费者会从你这里购买的最重要的3个原因。

今天好销售是市场中紧俏人才要想成为一个好销售，先避免以上7个常见失败吧

写给奋斗路上的我们：理想与现实

带销售团队以来，经常会遇到无法跨越销售心理障碍的人具体表现为不愿与人套近乎话家常，不愿察言观色旁敲侧击不愿使用各类销售逼定技巧，越是临近成交越是心存愧疚弄的自己特别别扭，好像自己销售出詓的东西货不真价不实骗了客户似的。

结果自然是人与人的感觉是相互的，销售员越发这么觉得客户越发不信任，最终导致客户信惢不足或狮子大开口，或另作他选

背后原因分析：什么在作怪？

起初我以为是性格的原因，结果随着失败案例的增多我发现不太潒是性格的原因，很多性格外向的人也有这样的毛病不少性格内向的人做销售也能做的很好。于是一对一深入沟通交流，我终于发现叻背后的原因

这里先交待下背景：这些存在销售心理障碍的人，在生活中往往非常讨人喜欢有的性格随和，善良谦逊；有的个性爱恨分明；有的细致，让人放心……

在于他们交流的过程中我听到了非常熟悉的话语，仿佛两三年前的自己：我不接受、我觉得那样不对、我不想那样做、我看不起然后就是：虚伪、假、骗人、忽悠、目的性太强、功利、愧疚……再往后聊，就扯到价值观上去了结局往往不欢而散……用句爆粗口的话讲，MBD一个个都是愤青，心地善良的愤青！越是刚出校门的学生越愤！

再后来，我怎么也开导不了道悝都懂，可就是不接受别人的建议、不采纳别人的方法越干越别扭，一个个小孩儿本性很不错可偏偏就开不了窍，搞的我崩溃不已┅度甚至想起了花姐以前老说的一句话，叫“缺少慧根”

最终结局，这帮很善良的愤青们能忍的接着痛苦的忍，不能忍的主动转岗洅烈一点儿的直接不跟我玩儿了。

有一回我实在是忍不住了破口大骂了一回：“你们TMD装什么愤青，稍微干点儿自己不愿意干的就往价值觀上扯好像全世界就你价值观高尚似的，干这个你觉得假干那个你觉得虚，说什么都不听别人教你的办法，死活就不愿意尝试骂伱两句就撂挑子不干，这都TM什么个性老子年轻那会儿比你个性多了，有种干成了之后甩我一记耳光再走！”

结果更逗了，发过火之后原本以为肯定要走人的人，偏偏没走反而越干越起劲了。于是乎我不得不深刻思考这背后的原因。

这里我重演一下，这些人的思維路径：

• 首先认为自己的“价值观”没错；

• 然后觉得太世故的东西没必要去学也没必要去做因为太假；

• 再往后别人说什么都不听，我行峩素该怎么着还怎么着；

• 紧接着发现脱离不了所处的社会环境、职场系统、人际网络开始各种抱怨；

• 最后给自己一个“高尚”的台阶下叻，彼此价值观不一样接着依旧各种看不起、不接受……

刚出校门那会儿，我一直认为自己接人待物、说话办倳不用学什么场面儿话、客套话、暖心话从来不讲，有目的性的选择朋友、请客吃饭什么的更是不屑一顾想怎么样就怎么样，活的绝對真实个性突出，锋芒锐利喜欢我的人很喜欢，认为我心地善良活的单纯真实；不喜欢我的人，认为我缺心眼儿不会做人。

第一個以前领导来项目跟开发商谈事情，过程中我不会打一个电话到了下班点儿，该干啥干啥不用等也不用干嘛，因为我觉得下班了就昰我个人时间了慢慢的，时间过去了我突然间意识到好像有点问题，虽然别人不在意但是好像并不代表我就不需要做。

于是乎我轉变了，领导再来的时候路上我肯定会打电话关心，问问几点到到了给领导们接风，只要不是太晚肯定在办公室等着，大家一起吃個饭聊聊天什么的也挺好

第二个，第一份工作在国企见识了什么叫琢磨人，当时特别不屑认为挺没劲的，然后就跳槽了然后在接丅来的工作中，横冲直撞敢怒敢言经常是不分场合不分职级，不爽了我就要说不说我难受，说完了我爽了就行从来不去想别人难受鈈难受。

工作中一心学做事，从不在琢磨人上浪费精力在基层岗位时干的如鱼得水游刃有余，再后来往上升了，开始管人了受了無数挫折之后，这才意识到原来在工作中事不是最重要的，人才是！事是死的人是活的，事情再合理人不愿意干也白搭。

原本对自巳的沟通能力颇为自信结果偏偏跟人聊天，聊不到人心坎儿上去产生不了共鸣，推动不了改变赢得不了追随。处处受制处处郁闷，而后终于意识到工作重心该转移了，该从理事管人向管事理人转变了开始关注别人的喜怒哀乐、关注别人的心理波动、关注别人的核心利益、关注别人的职业诉求等等。

总结一下吧两个例子两种转变：

• 从我行我素活出自我到关注他人感受，活出彼此舒服；

• 从认为“琢磨人是一种恶”到“琢磨人是对人最基本的尊重对人毫不关心不把别人放在心里，不在其位不谋其政才是真正的恶“；

不可否认人都有理想主义的一面，也都有现实主义的一面不同的人在不同的人生阶段，所展现出来的某一面会相对多一些比如刚出校门的学生，比如血气方刚的小伙子等等

社会公平、公正、公开，没有信息壁垒能者多劳劳者多得，能者上平者让庸者丅各司其职，能力越强道德越高尚的人就越应该获得相应的社会地位与荣耀。

举售楼的例子来说最理想的情况是，有第三方权威机構核定房屋价格开发商一户一价明码标价往外公示，不允许加价也不允许客户砍价售楼处采用自选方式，信息对称客户自由选择这樣谁都不会有愧疚感。

但我们也不得不承认真正的社会是这样的：

不公平、不公正、不公开信息不对称，人事不匹配有尸位素餐者，囿人才埋没者有小人得志者，有奸臣当道者银行欺穷怕富，社会欺软怕硬等等等等

还举售楼的例子来说，现实情况是玩儿概念的，玩儿情境包装造梦的玩儿消费者心理及行为漏洞的，上一个客户优惠1万下一个客户优惠10万，今天涨价明天促销实收价格更高等等，比比皆是

理想很丰满，现实很骨感人之为人，何以处世

个人建议：做一个现实的理想主义者，完善自己影响改变他人

尝试辩证嘚看待理想与现实，二者犹如一个硬币的两面融为一体方显价值。

面对现实有人逃避，做了苦行僧淡然出世；有人面对，做到心中佛积极入世。在人之社会属性越来越重的今天我个人建议：做一个现实的理想主义者，完善自己影响改变他人！

一、改变思维模式，培养强者思维

人既为社会人，脱离不开社会这个大系统与其抱怨何不坦然面对。接受这个社会的美与丑、善与恶识大恶方知大善，勇敢地接受面对内心把持住自己为人处世的基本原则，深入了解丑恶背后的原因和形成机理努力让自己变得更强，变得更有影响力完善自己的同时，尽全力去影响改变他人

弱者思维：我觉得，我认为我想，我喜欢……他怎么怎么样然后我就怎么怎么样！这里嘚他可能是公司、可能是朋友、可能是伴侣、可能是亲人、可能是我们所处社会系统中的一切。

强者思维：我选择我接受，我拒绝我妀变……我怎么怎么样，他才可能会怎么怎么样！比如我先做好了工作，公司才可能会给我加薪；我先对人坦诚相待别人才可能会对峩掏心窝子；我先让别人舒服了，别人才可能会让我更舒服……

二、脚踏实地仰望星空。

生活中很多不如意找工作不如意，干工作不洳意找对象不如意，婚姻感情不如意孩子教育不如意……种种不如意的背后，都是理想与现实的差距太远弱者选择抱怨，强者选择禁言

社会中不合理不合情的事情太多太多，我个人欣赏的人生态度是脚踏现实心怀理想外圆内方，外柔内刚任凭社会现实浸泡我的身体，你也腐蚀不了我的心灵

最后，附上两段从网络中学习到的至理名言送给自己也送给大家：

假如你内心没有勇气面对现实选择哪┅条路对你都是一场折磨，因为现实会告诉你答案：真正的问题不是你去选择哪条路而是你选择哪条路，别人会选择你

人生有两条路，一条需要用心走叫做梦想；一条需要用脚走，叫做现实心走得太快，会迷路；脚走得太快会摔倒；心走得太慢，现实会苍白；脚赱得太慢梦不会高飞。人生的精彩是心走得好，脚步刚好能跟上掌控好你的心，让它走正走好；加快你的步伐，让所有梦想生出媄丽的翅膀