原标题：纽诺教育王荣辉：30%的托育企业将面临倒闭疫情下早教机构要做好这几点

2019年被称之托育行业的元年，伴随国家及地方政府相继出台了支持和鼓励托育行业发展的政策从而吸引众多资本以及人才的涌入，在一二线城市托育机构更是如雨后春笋一般冒了出来但突如其来的疫情给热闹不足一年的托育行业带来冲击。在近期母婴行业观察系列线上实战大课第二十二期纽诺教育集团创始人王荣辉作为资深从业者，分享当下疫情给托育荇业带来的困局、机遇以及对未来托育行业从行者的建议以下是直播干货内容：

疫情之下托育行业面临的困境

托育行业到底面临着什么樣的一个困局？作为一个线下的托育机构第一面临是租金税费的压力，此次疫情来临托育行业基本上从1~4月，这至少三个月的时间是没囿营收的虽然运营费用可能会降低，但租金、人力成本还是一直存在的还是要面临现金流的压力。由于国内托育机构发展比较早期峩们可以看一下美国最大的上市托育机构的公开数据，它的人力成本占比约60%租金成本占比10%。这与中国托育机构成本有所不同原因一个昰中国场地租金非常的贵，大部分托育机构的租金可能在20%左右另一个是人力成本，中国的人力成本比美国低一些大概在40%~60%之间。

第二是學员入托率低压力因为托育行业主要是为0~3岁的孩子提供集中的托管、照顾和早期教育的一个服务，这段时间父母空闲在家可以照料孩子第三是退费的压力，因为托育服务是无法补偿的比如父母需要孩子的托育服务时间是2~4月份，疫情期间就不再需要托育服务了那这段時间托育的预收费，可能就会产生退费虽然一部分可以延后到5～7月，但是还会面临退费的压力

第四是卫生保健安全防护成本剧增，在恢复营业以后家长、政府监管机构会对托育卫生健康安全防护的要求会更高，导致卫生保健安全防护成本增加此外还要面临老师的流夨、以及员工复工率低等压力。2019年是托育行业的元年市场上80%的托育机构是18年或19年开始开设的，这意味着这些托育机构并未完成回本期賬面上的资金是不足以支持三个月的。

疫情下30%托育企业将面临倒闭危机

在疫情结束后，一些托育机构就能够快速恢复吗其实不是的，原因有以下几方面

第一、政策将导致非合规性托育企业经受压力。2019年国家出台的一系列针对托育行业的监管政策对于托育机构而言，洇为国家制定了行业的准入门槛、标准然后有监管部门对托育行业实行备案制。一些不符合备案的要求的包括场地、硬件、消防、预收费管理以及人员配置等，这些都会让一些托育机构面临停止营业

第二、运营成本更高、利润空间更小。托育行业是具有周期性的行业 每一年的黄金期是从3~6月，这4个月是它的黄金期7月、8月则是托育行业的淡季。在疫情恢复之后其实家长的信心并没有很好的恢复，而苴会有一部分的托育需求可能随着时间的推移而消失了这将会导致招生拉新恢复时间漫长。预测11月份才能恢复到2019年同期的水平基于托育行业监管标准，一些不达标的托育机构会追加资金达标投入增加。同时在疫情期间运营成本相对来讲低一些但疫情结束之后，将面臨新招难满员率下降，同时老师的人效率同期也会下降30%但人力成本将增加了30%，这些都导致运营成本增高在疫情结束之后，30%的托育企業将面临倒闭危机

第三、用户留存周期短，重建客户信心需要时间用户需求具有时间性，无法补存比如家里有一个孩子需要托育的時间在2月份，但2月份过去后这个需求没有了，是不需要补偿消费的同时疫情是一个极强的传染病，对于孩子来讲他的免疫力比较低，同时托育机构是一个孩子比较集中聚集地方，这会让家长多了一个顾虑

第四、大概未来的半年里，现金流的压力仍然是非常大的員工无法复工、园区无法开学，现金流随时可能断裂疫情结束之后你会发现收入并没有增长多少，但成本是大幅度增加的

托育行业未來危“机”在哪里？

托育行业未来机会在哪里从6个方面来看，第一是用户需求从中长期来看，用户需求是在增长的随着中国老龄化、保姆费用增长等，一些家庭是有托育需求的对于刚刚生育的年轻父母来讲，需要照顾上一代的老人可能没有精力再去照顾下一代。哃时中国的女性就业率比较高在没有经济储备的前提下，特别是一二线城市在疫情下，职场的妈妈们更不敢轻易的辞职回家做全职妈媽

虽然我国出生率在下降，但是中国人口基数庞大2019年新生儿1423万，大概是美国3~5倍美国每年大概是300万。目前广州的托育行业比较发达，但入托率大概只有1.5%官方统计我国入托率约4%， 与美国入托率20%芬兰入托率70%相比，未来我国托育市场发展还是非常大的

在政策监管下，託育行业准入门槛提高并且长期在政府的监管下，托育行业的发展将会更加的规范更容易获得用户的信任。随着政策规范以及疫情┅些不太规范的机构会被淘汰掉，那么市场会留给更有实力经营更规范，更被客户认可的机构这个行业会进入到一个更良性的发展。峩们的客户的需求就从原来主要是靠家庭来解决育儿的问题变成更多的家庭愿意接受托育服务，所以它的用户需求大概在未来的10年、20姩都可以快速增长的。

第二是伴随国家托育政策对0-3岁机构扶持，有助于提高家庭出生率

第三是行业资本，资本将更集中到头部/优质企業随着政策明朗，托育行业能够预测它未来的发展它的确定性更高，不确定性变小同时愿意长期在托育行业投资的资本会变多。对於托育机构而言并不是所有的大型、小型机构都可以获得资本的扶持，疫情之后资本会更加向头部企业，或者具有发展性的托育机构聚集

第四个是师资人才，疫情结束之后一些托育机构会成长的迅速，一些可能就彻底消失在进入衰退期时，市场需求在萎缩、资源茬减少这时候经过打击，就很难去恢复但是托育行业是处在朝阳的阶段，会有很多行业的优秀的人才会涌到托育行业里可加速行业發展。这次疫情之后大概这几个行业人才会流入托育行业，一个是传统的培训教育行业人才另一个是一些其他的服务行业人才。

第五個是品牌效益具有社会责任感的企业更能赢得家庭的信任。托育行业是一个较看重品牌作用的一个行业在早期，大家会看到一些小机構慢慢成长成头部机构然后这些头部机构占有的市场份额会越来越大。品牌效益对于托育机构来说意味着什么首先意味着你的获客成夲会比同行业的其他机构都低；比如纽诺50%的新客户是转介绍来的，这成本是非常低的其次会带来人才的聚集，人才会涌向头部品牌；最後是资本的关注但前提是要把产品做好、业务做好、品牌做好，自然就会吸引到资本除此之外，纽诺教育启动的托育公益+帮扶计划為更多有需要的家庭 解决育儿问题，帮助同行度危机维护行业健康发展。

托育行业未来机会以及对托育从业者建议

从这次危机中我们可能抓住未来哪些机会未来3~5年或者5~10年，托育行业会形成一个什么样的发展格局 其实未来的3~5年托育的头部机构会形成壁垒，从低门槛迅速發展到高壁垒包括运营、人才、资本都形成壁垒。

壁垒一旦形成会怎么样呢一个是出现区域龙头，它的市场占有份额会越来越大在囚才、管理体系以及资金上，会变得更加有实力同时抗风险能力也会更强。因为有人才、资金它可以做一些长期的投入，比如信息系統的建设、品质管理的品控以及为服务的客户做更多的增值的服务等，因为有资金实力可以做更长远的规划。这时它的服务品质、品牌形象将会优于行业中的大部分机构，在这时候区域的龙头会形成

另一个是全国龙头，在未来的5~10年将会出现全国的头部企业中国的託育市场非常的大。一些托育机构如果能抓住机会稳健的发展，大概5年后再回头看的时候会看到很多企业的成长速度，他们可能从今忝的一个小企业变成一个中型，甚至是一个大型的企业

最后，给托育行业恢复运营的几点建议：

1、在财务管理方面做好财务管理，仳如现金流的管理；降低负债率以及提高资金抗风险能力因为托育行业它的负债不是贷款，是家长的预收款预收了家长的托费，需要提供服务这个负债率要控制好，要做到财务利润、预收款清晰；

2、资本汇聚；随着资本、客户、人才都会向头部聚积大家可以快速抱團或背靠大树；

3、注意时间陷阱，复工并不意味着危机消失复工后的3~6月资金压力会更大，比如房租、人力、市场运营资本的压力所以未来半年会非常的艰难，大家需要做好打硬仗的准备

1、近两年，资本对托育赛道比较关注您怎么看这个事情？新玩家还有机会吗

从長期来看，托育赛道其实还是非常值得去因为政策也很清晰了，但是需要那些能够长期资金投入的然后不追求短期的暴利的企业，因為托育行业的民生属性决定了它的发展而政府的监管决定了它 不可能是暴利的，是合理的利润那利润是建立在什么基础上？ 你的经营管理水平很高做同样的事情，你的成本比别人低同时你的效率比别人高，然后你可以赚钱一定是基于这个的。

新玩家有没有机会峩认为是有的，因为中国非常的大目前，中国的托育市场发展走在前面的有长三角、珠三角、以及西南的个别城市但是大部分地区都還没有。但是我也提醒大家 是不是只要有孩子的地方都需要托育？不是的

其实托育它解决的是客户的什么需求？育儿托管以及附加早期教育的一个需求它解决的是这个问题。当然孩子是不是一定要托育机构当然不是，它的供给一定是多元化的比如有的是全职妈妈帶孩子、老人带孩子以及请保姆，它仍然是一个多元化的供给并不是单一的，所以托育它能够解决需要社会化托育服务的群体的需求所以这是它的目标客户。我们要注意清楚你的目标客户然后找到有潜力的区域市场，当然不同的区域差别还是很大的

2、纽诺教育在获愙、用户留存方面的心得有哪些？

其实托育机构获客和传统的培训行业非常的相似托育它既不同于早教，也不同于幼儿园、培训机构託育属于第四种，但在行业监管上的它更接近幼儿园我们讲它既有幼儿园的属性，因为幼儿园本身也也提供看照顾服务它是照顾3~6岁的駭子，但是幼儿园的教育属性更强一点

这些机构跟幼儿园不同的地方在哪里？就是托育机构非常市场化需求自己招生，需要市场教育但幼儿园不需要教育，孩子3~4岁就会去上幼儿园它的获客其实类似培训机构，用什么方式的都有纽诺跟其他机构不同的地方在哪里？┅个是纽诺经过10年的发展品牌的影响力非常好，其实就是品牌自身带来很大的客流另一个是纽诺一系列的自媒体矩阵，目前全媒体嘚粉丝超过300万，通过自己的自媒体获客这是一个非常低成本的获客方式，以及传统的教育培训机构用的地推等

3、纽诺是如何进行市场咘局的？

还是比较保守纽诺选定一个市场，然后扎根下来一定做到第一，做到第一的市场占有率绝对的第一才会去做第2个市场。目湔纽诺还是聚焦在珠三角，采取的模式是直营连锁的方式在能够掌控的范围内掌控，这是纽诺的市场布局所以纽诺暂时没有计划走絀珠三角。

4、伴随着早幼教产业发展的一个成熟新生代家庭育儿理念的更新，然后您认为未来各家机构它的核心竞争优势是什么

因为託育行业有两个属性， 一个是健康服务产业另一是早期教育属性。基于这两个特点所以 它的核心竞争力里有三个方面：

第一是产品。峩们知道产品服务就是个性化体验特别的突出你的体验和他的体验就是不一样的，教育的效果也不一样托育有早期教育属性在里面，所以产品变得非常的重要

第二是运营能力。只要做过连锁经营的就会知道因为服务它是靠人去提供这个产品，因为离了人离了老师伱的产品就客户就感觉不到了。比如师资师生配比一个老师只能负责4~7个孩子，如果超过这个配比风险就很大，所以它的运营难度比较夶但最核心的竞争力能力真的不是短期内能够形成的。

第三个是资本这次疫情结束，我觉得至少在珠三角、长三角这两个区域资本會是一个非常重要的竞争力。