在“创业论坛”混迹很久了，一直没发过帖。这是第一次在论坛发帖，也是第一次创业。希望这个帖子能一直延续下去，创业也能有个好点的结果。　　我今年21岁，之前在国内某个号称全国第一的配件公司做销售做过两年，业绩勉强可以，要是慢慢混下去兴许还有点出路，但实在受不了我们经理自以为是的性格，所以选择逃离，回乡自主创业。本来之前是想和一个同学合伙做陶瓷卫浴方面的生意，但投资对于我们而言实在太大，都必须要找父母拿钱。所以经过慎重考虑，还是决定先做快消品行业，虽然这个行业之前也没怎么接触过，但总体感觉至少风险较低，就算亏本也无所谓。就当练练手。　　昨天去长沙的高桥市厂了解了部分休闲食品的情况，并进了四件货，从长沙寄物流回来，但目前人到家了货还未到。　　我打算从配送开始做起，不知道前辈们有没有什么好点的建议或者应该注意的事项可以提供给我，万分感谢啊。　　
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　　楼主好样的
　　12.13　　今天货到了，把四件货拉到家里来了。打算从明天开始去跑铺面。　　本来想找个地方印名片的，但没看到，所以明天再去印名片。　　说实话以前也没做过快消品的销售，心理还是有点没底啊。希望有个好的结果，也祝愿所有创业的朋友们有个好的结果。加油。
　　快消品,一看就明白。快速消费。主要是超市,也的看产品具体是什么,目标客户精准一点。做过销售应该没问题。超市好好,一般第一次压货的多　　
　　楼主卖的是什么，4件够吗，你离高桥近吧，快消品，快消的毛利低，毛利高的有消不快，　　
　　@修河远梦 5楼
22:02:15　　楼主卖的是什么，4件够吗，你离高桥近吧，快消品，快消的毛利低，毛利高的有消不快，　　-----------------------------　　主要卖休闲小食品之类的，打算先练练手顺便更深点的了解行情。我是湖南下面一个市的，所以离高桥很远。　　这个快消品毛利确实太低，只能先做着，兴许把渠道打开就会好点吧。薄利多销嘛。　　你有什么好点的建议么？
　　@新动力营销 4楼
21:08:48　　快消品,一看就明白。快速消费。主要是超市,也的看产品具体是什么,目标客户精准一点。做过销售应该没问题。超市好好,一般第一次压货的多　　-----------------------------　　恩。谢谢关注啊。说实话，对快消品这个行业还是不太了解。　　之前看了些帖子，觉得不就是去拜访去铺货么，也挺简单的。可真的自己要做的时候才知道有这样那样的不懂。压力山大。　　不过也没办法，之能先做着了。
　　楼主是什么地方的人
　　回复第8楼，@天气那么凉　　楼主是什么地方的人　　--------------------------　　我是湖南永州的。　　哎，想着明天正式开工了，有点忐忑睡不着。　　
　　义合团创业圈微信号：COM0086 ，关注我，每天更新创业相关文章，我们一起成长。
　　祝贺楼主，加油　　
　　10月14日　　今天第一天出去跑。早上的时候起的比较晚，大概十点多了，去了家旁边的几个小店，一个四种产品，除了一个店家要了18块钱的东西（未收款）。其他价格店家都说不需要，让我很是气馁。所以中午的时候坐车回老家陪我奶奶吃了饭。　　下午的时候去了下面一个县城的朋友家中，和他们聊了下。期间在去县城的路上进了一家店，推了两包辣条，收了3块钱。　　今天总共只推了21块钱。明天再接再厉。　　另外同朋友聊了下，他打算做入户门之类的，不知道前景如何。加油。
　　回复第8楼，
@天气那么凉　　楼主是什么地方的人　　--------------------------　　@刘果小宝 9楼
00:09:14　　我是湖南永州的。　　哎，想着明天正式开工了，有点忐忑睡不着。　　-----------------------------　　挺你，湖南株洲的
　　@刘果小宝
00:07:00　　10月14日 　　今天第一天出去跑。早上的时候起的比较晚，大概十点多了，去了家旁边的几个小店，一个四种产品，除了一个店家要了18块钱的东西（未收款）。其他价格店家都说不需要，让我很是气馁。所以中午的时候坐车回老家陪我奶奶吃了饭。 　　下午的时候去了下面一个县城的朋友家中，和他们聊了下。期间在去县城的路上进了一家店，推了两包辣条，收了3块钱。 　　今天总共只推了21块钱。明天再接再厉。 　　另外同朋友聊了下，他打算做入户门之类的，不知道前景如何。加油。　　-------　　不容易啊！加油！　　
　　关注　　
　　你注定死翘翘，搞笑。　　
　　@谱写单身 16楼
21:15:30　　你注定死翘翘，搞笑。　　-----------------------------　　搞笑就搞笑吧。也好过某些人只想不做的好，到头来二十五六的时候才知道没钱多么憋屈，连个老婆都难娶到啊
　　10.15　　昨天叫朋友到我家里来住了，今天两个人一起出去跑了下。卖出一百多块，未收款的是29.50元，收款的是78.00元。　　经过今天的了解发现，很多小店都喜欢卖五毛或者一块的小食品，很可惜我没进货。打算在做几天，再了解下进点其他货。今天挺开心的是在跑小店的时候，遇到了一个卖北京二锅头的哥们，还有个卖阿尔卑斯的哥们。和他们都聊了下，前者是给厂家跑，后者是给经销商跑的，感觉没有主打产品的我是做的最苦逼的。　　上午的时候顺便去了建材市场，去各个木门的专卖店了解了下。再结合另一个朋友在门厂的经验，得知该行业利润尽管一年不如一年，但利润还是可观，前提是有生意。今天去的是我们市最大的建材城，但也是门可罗雀，所以和朋友商量下，先做快消品，然后再找点其他可靠的行当来做。　　好好想了下，争取先将这些小店跑一遍，之后再去乡镇了解下情况。当然去乡镇做的话就不会主做这个小食品了，可能会以干货为主，毕竟这个量大。　　说实话现在做这个也是摸索阶段，但希望会越来越好吧。大家加油。
　　@萨内小帝 15楼
20:40:10　　关注　　-----------------------------　　谢谢关注啊。一起努力。
　　回复第8楼，
@天气那么凉　　楼主是什么地方的人　　--------------------------　　@刘果小宝
00:09:14　　我是湖南永州的。　　哎，想着明天正式开工了，有点忐忑睡不着。　　-----------------------------　　@天气那么凉 13楼
14:19:55　　挺你，湖南株洲的　　-----------------------------　　半个老乡了哦。兄弟你是做什么的啊？
　　回复第17楼(作者:@刘果小宝 于
23:33)　　@谱写单身 16楼
21:15:30　　你注定死翘翘，搞笑。　　---……　　==========　　就你那水平还搞快消，你懂吗。哥从来都不缺女人。你就等着往里倒贴钱吧。智商问题。　　
　　回复第20楼，@谱写单身　　回复第17楼(作者:@刘果小宝 于
23:33) 　　@谱写单身 16楼
21:15:30 　　你注定死翘翘，搞笑。 　　---…… 　　========== 　　就你那水平还搞快消，你懂吗。哥从来都不缺女人。你就等着往里倒贴钱吧。智商问题。 　　--------------------------　　哈哈。那就智商问题吧。你的看不起会是我很大的动力的。　　
　　回复第8楼，
@天气那么凉　　楼主是什么地方的人　　--------------------------　　@刘果小宝
00:09:14　　我是湖南永州的。　　哎，想着明天正式开工了，有点忐忑睡不着。　　-----------------------------　　@天气那么凉
14:19:55　　挺你，湖南株洲的　　-----------------------------　　@刘果小宝 19楼
23:46:53　　半个老乡了哦。兄弟你是做什么的啊？　　-----------------------------　　混饭吃的！失业，待岗！
　　10.16　　今天没出去跑，上午去订了台五菱宏光，价格竟然比指导价要贵。确实啃爹。29号可以提车。　　下午的时候和朋友喝了一个下午的茶，从高桥带回来六百多块的茶叶，经过这些天每晚的奋战，竟然消耗了一半。一个朋友拿了一盒正山小种，瞬间把我的60一两的大红袍秒杀了。　　晚上几个朋友一起去嗨了下现在才回来。所聊的也无非是前途及出路。睡觉了，明天继续加油。不然每天入不敷出啊。　　
　　刚开始做就买车，楼主冲动了　　
　　敢闯敢干。年轻真好，加油！
　　10.17　　今天去批发市场找了一天的铺面，看中一个地方感觉挺好的，1300一个月，可是转让费竟然要35000，其他转让大致如此，简直就是抢钱啊。看来只能租个车库当仓库算了，和老爷子商量了此事，他让我在小区里面找找看有没有车库出售的，买一个算了，就算以后亏本不做或者做大了换地方也能用的到。　　明天回老家，因为老家的抽水机坏了，奶奶要每天都得去别人家挑水用。所以回去拿来休息。　　这些天始终在想如何做大，不可否认，现在这个快消品确实已经不怎么赚钱了。我打算找几个没有名气的饼干以及小蛋糕顺带干货之类的，专跑乡镇。不知前景如何。　　
　　回复第24楼，@萨内小帝　　刚开始做就买车，楼主冲动了 　　--------------------------　　嘿嘿，也不算冲动，我本来只是想买个二手的面包车，后来我家老爷子说要买就买个新的，整个二手的修车修死人。不过好在宏光还行，就算以后做不下去了，也能当家用车。　　
　　回复第25楼，@走在路上的日子　　敢闯敢干。年轻真好，加油！　　--------------------------　　也只能自我安慰说敢闯赶干了，但在别人眼里指不定就是傻逼一个。　　一起加油，为了心中的目标奋斗。　　
　　呵呵，顶下LZ
　　本来看了你给我的回复，就想直接回你，我最近5年都是做快速消费品销售，你已经做了一段时间，觉得怎么样，看楼上有喷你的，但我佩服你的勇气，那些喷你的可能走出第一步的勇气都没有，我自己也是没有勇气走出第一步，建议去高桥倒一些品牌而且价差较大的产品，这样可以带动你其他产品销售，　　
　　回复第16楼(作者:@刘果小宝 于
23:33)　　@谱写单身 16楼
21:15:30　　你注定死翘翘，搞笑。　　---……　　==========　　我说你死翘翘就肯定死，就你那水平也敢进快消，不自量力。这下应了吧，说你注定是失败的。　　
　　@新动力营销
21:08:48　　快消品,一看就明白。快速消费。主要是超市,也的看产品具体是什么,目标客户精准一点。做过销售应该没问题。超市好好,一般第一次压货的多　　-----------------------------　　@刘果小宝 6楼
23:05:18　　恩。谢谢关注啊。说实话，对快消品这个行业还是不太了解。　　之前看了些帖子，觉得不就是去拜访去铺货么，也挺简单的。可真的自己要做的时候才知道有这样那样的不懂。压力山大。　　不过也没办法，之能先做着了。　　-----------------------------楼主加油啊，高桥市场在全国还是比较有影响力的，你应该是湖南宁乡的吧！
　　回复第30楼(作者:@修河远梦 于
00:14)　　本来看了你给我的回复，就想直接回你，我最近5年都是做快速消费品销售，你已经做了一段时间，觉得怎么……　　==========　　你也是傻逼　　
　　楼主这下不得瑟了吧，都说了是注定死翘翘，搞笑，连一个月都没坚持下去，说你不行就不行，还装。　　
　　@谱写单身 33楼
19:04:24　　回复第30楼(作者:
00:14)　　本来看了你给我的回复，就想直接回你，我最近5年都是做快速消费品销售，你已经做了一段时间，觉得怎么……　　==========　　你也是傻逼　　-----------------------------　　楼主确实是有点儿戏了，快消品看似简单，但要想做大事需要一些技巧或者手段。呵呵，去高桥倒品牌差价大的货是长久之计吗
　　回复第35楼(作者:@yu_夕阳花下 于
17:12)　　@谱写单身 33楼
19:04:24　　回复第30楼(作者:
@修……　　==========　　就是，光靠激情就觉得自己行，太可笑了，我也做快消出来的，　　
　　回复第35楼(作者:@yu_夕阳花下 于
17:12)　　@谱写单身 33楼
19:04:24　　回复第30楼(作者:
@修……　　==========　　就是，光靠激情就觉得自己行，太可笑了，我也做快消出来的，　　
　　回复第30楼(作者:@修河远梦 于
00:14)　　本来看了你给我的回复，就想直接回你，我最近5年都是做快速消费品销售，你已经做了一段时间，觉得怎么……　　==========　　你不是也挺会装逼的吗，咋不装了，不得瑟了。有能耐做起来啊。　　
　　楼主看来顶不住打击，转行了。我做汇源果汁代理也有几年了，个中滋味慢慢品味了　　
　　@lxy516 39楼
00:04:13　　楼主看来顶不住打击，转行了。我做汇源果汁代理也有几年了，个中滋味慢慢品味了　　-----------------------------　　或许真转行了吧，我都想转行了...个人觉得做快消人累心更累，特别是女孩子...
　　@谱写单身
21:15:00　　你注定死翘翘，搞笑。 　　—————————————————　　有吗？？悄悄了吗　　
　　@深圳髯客
00:33:05　　义合团创业圈微信号：COM0086 ，关注我，每天更新创业相关文章，我们一起成长。　　-----------------------------　　是快消品吗？
　　@谱写单身
22:37:49　　回复第30楼(作者:
00:14)　　本来看了你给我的回复，就想直接回你，我最近5年都是做快速消费品销售，你已经做了一段时间，觉得怎么……　　==========　　你不是也挺会装逼的吗，咋不装了，不得瑟了。有能耐做起来啊。　　-----------------------------　　你是做什么快消品的
　　消费周转快的商品利润低，还买铺买车烧钱。　　
请遵守言论规则，不得违反国家法律法规专访｜张猛：现在许多电影就像快消品一样_澎湃关注_澎湃新闻-The Paper
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澎湃新闻记者 张喆
18:24 来自
《胜利》海报       电影《胜利》还能上映吗？打算怎么处理黄海波的戏份，是换人重拍还是全剪掉？       一年来，《胜利》一片的导演张猛常被人问及上述问题，可他心里也没有一个底，只能回答：“应该会吧，我觉得电影局领导不会那么糊涂吧，而且里面还有那么多的（商业）投资……我又没有犯错误。”       由张猛导演，黄海波、张歆艺主演的《胜利》获得去年第17届上海国际电影节评委会大奖。按照当时的计划，该片会在2014年7月上映。然而这部被张猛称为“命运不好”的电影，因黄海波嫖娼事件，导致影片内地上映日期变得遥遥无期。       日，北京市公安局官方微博“平安北京”发布消息证实，演员黄海波于5月15日晚在北工大建国饭店嫖娼被警方当场抓获，并被判处15日行政拘留的处罚。日广电总局正式下发“封杀劣迹艺人”的通知，“吸毒”“嫖娼”等行为被明确点名。同年，黄海波被收容教育6个月后，出来就奔赴美国散心，今年有消息说他想转型做幕后。而他主演的《胜利》仍无确切上映日期。       6月15日，张猛接受澎湃新闻（）专访时说，“现在只能是等待，我也希望电影局别针对一部作品吧。”       在当今的娱乐圈里，张猛还与另一位“话题人物”有着交集。在采访中，他始终称赵本山为“董事长”，尽管张猛早已脱离本山传媒，他说他这位“干爹”，像是“一个社会上孤独的老人，在家乡每天过着规律的生活”，张猛说，每每听到赵本山的消息，“心里还是很温暖的感觉。我希望董事长一切都好。”《一切都好》是张猛最新执导电影的名字，该片即将于6月23日开机。日，上海 ，电影导演张猛接受专访。 澎湃新闻记者 高征 图惩罚所有人不公平       澎湃新闻：《胜利》还能上映吗？       张猛：应该会吧，我觉得电影局领导不会那么糊涂吧，而且里面还有那么多的（商业）投资……我又没有犯错误。       澎湃新闻：那黄海波的戏份怎么办，是换人重拍还是全剪掉？       张猛：现在只能是等待吧，我也希望电影局别针对一部作品吧。每部电影都有自己的命运。《胜利》的命运就不大好，但是也没什么办法，当年上映日期都定了。但可爱的“朝阳群众”出现了，举报了黄海波。但我一直在想，既然法律已经制裁了演员，就不要制裁一部电影了，这不公平。我觉得针对“劣迹艺人”吧，应该还是要有一个准确的办法，惩罚也是要有期限的，不可能是无限期的，还要给他工作机会吧，人家学业有成也不容易，你不能去剥夺人家工作的权利。现在好多电影都缺乏生活       澎湃新闻：你在腾讯视频举办的“中国电影下一站，繁华往左，危机往右”主题论坛活动上，公布自己的最新电影计划《一切都好》，能谈些目前可公开的信息吗？       张猛：这次是合家欢喜剧，含笑带泪，我们有颜值有鲜肉，有男神女神，当然最重要依旧还是有故事。我们会在北京、上海、杭州、澳门取景。北京是整个故事的出发地点，而我们选择在了东城区，没在朝阳区，这样电影的命运肯定会不错。       澎湃新闻：据说你这部电影是想打入贺岁档了，当前电影市场竞争激烈，你有没有研究过目前一些票房大卖的电影？       张猛：最近看了一些票房好的电影，我都补课了。我突然发现了，现在好多电影都缺乏生活，比如说偌大的上海就只有几个人在谈情说爱，好多人不敢触碰生活，他们把真正的生活剥离掉，去讲一个故事，自然这些故事存活不了。       澎湃新闻：那你怎么评价电影人口中流行的“大数据”、“IP”之类的新词？       张猛：IP这东西就是知识产权嘛，这是可以有的，当年老电影里，《红高粱》不就是一个大的IP嘛，那是莫言得过奖的小说，很多电影作品都是从小说中来的，只是现在许多电影更趋向于流行一点的，更大众化的，就像快消品一样，顾及更年轻的观众，当然那种IP流行文化，可能没几天，就像快消品一样被消费掉了。IP消费需要一个培植的过程，不能说，出了一个什么，分分钟就把它改编成一部大电影，放进这个市场把钱给抢掉了，这些IP得看看他们到底有没有文学性，有没有市场性，为什么有那么多人看，他们带给观众究竟是什么？这些东西都不考虑的情况下，再好的IP也没用。       澎湃新闻：所以你要坚持原创？       张猛：我不是说我要坚持原创，而是我们看到一个故事怎么把它合理地、往更高级的地方去修改。不能说有了IP之后，什么都不重要了，这样是不行的。       澎湃新闻：你这个年龄段的导演，许多人都被电影公司找上门，希望你们去导演所谓的IP电影，有人找过你吗？       张猛：有过。不是说IP不好，有的的确挺好的，但是我觉得不适合我。比如说，我看到一个很好的、带有惊悚的爱情故事，我说，“啊呀这是一个好剧本，原著小说也不错，但是我觉得这个不适合我”。我觉得惊悚一点东西我怕我来不了。希望赵本山一切都好       澎湃新闻：崔永元特别提到，你是赵本山春晚小品《昨天今年明天》《小崔说事》的编剧，夸你本子写得好，赵本山还专门请你去本山传媒来当副总，可为什么后来你又走了？       张猛：我离开（本山传媒）完全是我个人的原因吧，当时我结婚了，我想我不能也不想待在剧场里面。再说二人转，尽管我就生长在二人转流行的区域内，可二人转缺乏变化，出来好玩的东西，你可以学我，我也可以学你……他们只是在维持几个剧场的演出，我毕竟学舞台美术，我也读过电影文学的研修，我的志向还是高远的吧，哈哈。       澎湃新闻：那当你提出辞职时，赵本山当时怎么反应？       张猛：当然他不希望我去。我在文字上的能力，他还是能感受得到的，但是我没有办法，当初我到那儿，我也跟他讲得很清楚，我在寻找一个机会再回北京，再回到跟电影有关系的这些事情上。我也劝过他拍电影，我当时给他看《座头市》，给他看《导盲犬小Q》，因为那些电影里有盲人，因为他演出的特点是演盲人，给他看，给他聊，而且当时《耳朵大有福》一开始的时候，我也找的是他……都挺好的，我觉得我在那边的时候都挺好的，就是我还想要更好。       澎湃新闻：怎么看赵本山现在的处境？       张猛：我觉得没什么吧，现在社会上都在传嘛，这个那个的，但实际上我看，他像是一个社会上孤独的老人，在家乡每天都在规律的生活。我父亲（注，张父张惠中是著名喜剧导演，执导过赵本山主演的《男妇女主任》等影视作品）跟他联系比较多。当然每次我听到他的消息，心里还是很温暖的感觉。我希望董事长一切都好。
录入编辑：程娱澎湃新闻报料：9 & 澎湃新闻，未经授权不得转载
关键词 >> 张猛
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······讨论快消品行业中的渠道作用
日的快消品行业专家讨论会，会议内容原汁原味，非常多内容值得借鉴和思考。
成功渠道的7项指标:
观察指标:库存、毛利率、社会零售总额、铺货率、收付差和分销平台
渠道的作用:
1.&保证渠道的通畅&
汇丰银行的统计中国150多家的上市公司的库存占到净资产的50%左右&&
说明①可能公司在粉饰报表②公司渠道不通畅。企业的库存和应收账款最直接反应企业的流通情况，快消品行业先进企业，库存占比5%，95%进入流通环节（经销商-二批商-终端）。
中国正常情况下,生产到消费端,半年左右,零售终端3个月作用,批发商1个月,二批商1个月左右。
日本提到过零库存的概念,但是快消品和汽车不一样,不需要通过上下游去转移库存压力。
上海家化,两头都不大好,应收账款比较多,和渠道类别有关,大多数产品在卖场,有很长的账期,如果企业直接做的话,现金流会有问题;第二,库存比较大,已经占到年销售额的较高比例,公司不应该囤积大量的原料.所以如果要看上市公司的质量,看库存和应收账款很重要,都关系到现金流。
2.&高效周转。实际上畅销的饮料经销商的毛利大约只有在5~10pct,所以经销商必须要提高周转效率，一年至少要周转十次，哇哈哈的经销商一年的资金周转要在7次以上才可以赚到钱。
3.&高速发展：快消品行业的特点是现金流好，门槛是不高的，几百万的设备就可以做一个饮料厂，但是渠道门槛越来越大。饮料行业联系20多年来，年复合增速在22%左右。可以从社会零售总额来衡量，饮料行业高出4%。
4.&高速覆盖。铺货率和销量转换有很高的关系。我们不能用上海来衡量，因为中国大量消费是在三四线市场，三四线市场消费量大，竞争不那么激烈，娃哈哈的三四线市场占比大概在7成，竞品的竞争不那么强。一年600多个亿的销售，利税150多个亿，很多企业是很难做到的。
5.&融资。在快消品公司中最大的融资是经销商，娃哈哈大约在10天之后开订货会，能够收到的订单大约是80个亿。eg：六个核桃，在中秋前后的订货会一把也收到了30个亿。娃哈哈的保证金制度，一个月的销售在80个亿左右，经销商要提前打款，娃哈哈对供应商可以缓一个月的账期，大约40个亿，所以娃哈哈有120个亿的资金可以周转。
6.&渠道也可以分散风险：很多国外企业在中国都强调渠道的扁平化。在中国的渠道扁平化其实是有问题，这样实际上失去了一个蓄水池的左右，上文提及生产到消费大约需要半年的时间，企业需要经销商来分担库存，加快资金周转，减少设备折旧。中国地大，在一个城市开几家根本就不显，一方面分流人员，另一方面受到电商的挑战。中国人口多，如果缩短渠道，缩短之后，要么只能做局部的，走出上海之后就不行了。eg，三得利啤酒90年代推行市场扁平化，当时在上海是第一品牌，没有走出上海。很多服装企业也是如此，开了很多专卖店，但也走到了误区。
什么产品适合开专卖店？可以通过服务增值，比如足浴和美容店。不能工业化复制的食品，比如麦当劳。上海的三枪内衣也走偏了，在中国开了1000多家专卖店，28亿收入，结果亏损，产品没有特别之处。加盟店也会有问题：到4000家基本上就会出现问题，和公司的管理瓶颈有关。每个人顶多管理150多家，每个跑单员就是150多家。
中国和台湾没有可比性：中国的零售业态和别人不一样，中国的人口太多了。
终端陷阱：
上海的例子：& KA卖场
171家，标超（）1611&& 便利店
上海六~七万人就一个标超，中国的超市会通过进场费来赚钱，超市这个业态未来会进入一个整合潮。
eg：汇源果汁，主要销售场所在卖场/KA，汇源的应收账款占到收入的1/10，说明周转一定出现了问题。
汇源号称是全产业链，但其实一定是一个误区，饮料企业需要果汁的时候，直接购买就可以了。全产业链的问题：水果采摘季节比较集中，公司必须花大量现金流去去采摘，浓缩之后冷冻起来，会压半年的资金。
why要做？汇源其实看重的可能是地价。但最近出现了问题，开始卖上海的工厂。
案例1：娃哈哈的渠道结构
60个工厂，410个地区，渠道经销商4300家，二批商24000，终端260万个。
区域划分于经销商比例符合1：12规律
经销商和二批商的比例符合1:7规律
二批商与零售终端108倍，符合1:150定律（
150定律,150定律(Rule Of&150),即著名的"邓巴数字"。
案例2：娃哈哈和加多宝模式
加多宝经销商的毛利率很差，大概不到4pct，也是要依靠周转来获得赚钱的机会。
要关注的是公司的淡季而不是旺季。
承德露露，一季度销售额占比50%，经销商在一季度以外的时间经销商资金流紧张，承德露露的渠道就很不稳定。
娃哈哈的案例：
娃哈哈的淡季是春节，春节消化是旺季，发货是淡季，运输公司和司机都过年。1天只能发2000万，平时1天3-4千万。第二个低谷是11月份，订货会，经销商在筹钱，会有0.5-1个月的淡季。
六个核桃所有的模式都学习露露，一季度销售大约50%，渠道不稳定。公司修改了广告语，二季度说考试用脑，常喝六个核桃。改善了二季度的销售。在六月底，开订货会收了30个亿的销售。
露露的广告：冬天喝热露露；夏天喝冰露露。其实露露的产品是不错的，问题就是它的营销。
现在的饮料往功能化发展：红牛，王老吉。但是露露没有以功效来作为卖点。快消品对消费品的暗示是非常重要的，提示消费者什么时候来消费产品。农夫山泉的东方树叶广告是一个失败的营销广告，没有暗示消费者在什么时候喝。东方树叶是不含糖的，但是没有暗示。
收付差：汇源做的不好。
周转率:酸奶占用期太长。娃哈哈的产品从配料到装瓶不超过2个小时，设备占用最少，周转最快。
3.&渠道建设与历史机遇
产品的生命周期曲线：
导入期，增长期，成熟期，衰退期
娃哈哈基本在一个产品3~5年的增长期
到了的时候娃哈哈就会推新品。
但是娃哈哈从去年开始遇到问题，2005
年营养快消150个亿，09年爽歪歪。
但是最近几年都没有新品出来。
康师傅的冰红茶，产品增长瓶颈的时候，开始搞促销，连续三年大幅衰退，而且整个行业的冰红茶大幅衰退。虽然那我们可以看到报表是在增长的。饮料公司的广告费用占比在收入的10%左右，可能通过砍费用来粉饰报表，利润没少，税收增加。
凉茶已经进入成熟期了，最怕就是过度的促销，专家预计大概2年就会衰退。王老吉在大量促销，这个品类在大量用促销。在去年5月之前，加多宝72元左右，目前王老吉大约在65元，55元左右，没有牺牲经销商的毛利，牺牲的是厂家的利益。广药的增长主要是靠经销商增长即开户，3000个经销商发展进入瓶颈，康师傅3000人，娃哈哈有4500个经销商。转变到精耕细作上。
问答环节：
1.怎么判断进入成熟期？
增速放缓；看公司的布局，主要市场可能已经成熟了，但是全国化才刚刚开始。
2怎么预判产品怎么能够成功？
卖点暗示消费者消费，铺货率不一定预示着成功（唯一性的。一句话可以讲清楚。暗示需求，广告要含有品牌）。品牌的名称上，过去卖品类是没有问题的，企业不能独占品牌，起来和衰退都很快。名称是TM或者R，区分品牌和品类。消费者回转的重复使用率，看铺货率，看终端批号，半年内的批号。越新越好。产品上市的时候，定价都比较高，一旦通路打开，价格会大幅度下降。
3.渠道利润
大企业的新品毛利率15%
小企业的新品毛利率20~30%左右,没有二批商，都集中给一批商。
营养快线的毛利率在8~10pct造成，没有竞品，实际上都是和自己争。
营养快线厂家毛利率40%，净利率也有30%左右。
伊利的优酸乳大概做到90个亿，今年伊利的毛利率一定会上升；蒙牛被中粮收购之后，文化排斥性很大，竞争力大幅
下降，酸酸乳做得不好。
食品饮料毛利不高，电商在同城里面的配送费10元，制约电商的不是交易方式，而是配送体系，第三方物流的成本比较高，很难解决及时性的问题。
4.常温酸奶？
莫斯利安卖点好 名字也起的好
5.果冻市场
市场份额太大& 渠道不一样&
休闲食品和娃哈哈不一样要另外再建一个渠道
商超渠道没有二批商的&&
洽洽：团队变化太快，两个营销老总离职了
三四级市场下沉不够，一二级市场卖场做得不好。
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