三刀流：微商好产品都去哪了？（中）
微商里的好产品很多，但是大家普遍都是觉得贵了（觉得便宜早就火了）。可为什么大家对微商产品普遍会有这个感受呢？三哥也亲身参与过不少产品的品牌策划过程，也对于微商操盘团队如何操作市场的玩法有过一些了解。对于其中有些做法也是持中立意见。早前，微商火爆时，三哥还觉得是不是自己跟不上形势了，消费者愿意为好产品买单了；最近这不市场有点疲软了，那三哥也就趁机落井下石，给微商市场中的一些玩法挑挑刺。
第一、没有基于价值基点来做加法，而是凭空制造概念，编造价值。
用户对于产品价值的理解，是来自过去的生活经验。任何产品的创新都应该是有很大部分是基于原有已经广泛存在的产品概念的，这对于帮助客户认知产品价值十分必要。举个例子，苹果手机的界面，在刚出来的时候，那些让人惊叫的点，如：滑动切换，多点触摸，这都是对人们既有生活习惯的忠实模仿，而不是去生搬硬造了一套内容。人们惊呼，这就是我想要的！这说明了去利用用户原有认知的重要。有些微商产品过去强调新奇特，完全不考虑用户原有对于价值的理解，和对卖点价格的评估，制造出差异化后，就胡乱定价。比如：某面膜号称自己添加了某A元素、某B元素，然后，说是进口的某某材料，然后标上一个几乎媲美进口大品牌的价格。这种做法，我认为就属于自说自话，没有考虑到用户心目中的价值基点。
在用户心中，某A元素和某B元素固然是产品差异化的一种体现，但是，是否代表了某些可以被价格衡量的价值呢？如果是，那么这种价值应该如何去定价呢？如果用户仅仅认为这些价值点是差异化，而不是一个特别的溢价点，那么某A元素和某B元素实际上并不能带来溢价能力，为此而提升价格，就显得没有说服力。或者说，用户认为他是有价值的，但是这种价值没有办法被衡量出价格，那么如何去量化它，也成为消费者选择过程中的一个困难。
举个例子：一个澳洲的煎牛排和一个澳洲的菲力牛排差多少钱是合适的呢？何况你还不知道菲力是什么东西的时候，那么你会选哪个呢？这种问题的出现，给消费者带来了选择困难。消费者对于新产品的静默，也就自然而然的出现了。上图为淘宝某店分量均为1500克澳洲牛排的销量对比！差了100倍！为什么？
因为用户没有感觉出那40元的差距。再看这一组，还是同一家店，还是牛排！这次用户为什么主动选择了更贵的产品。因为那个里面是10块肉，而后面的那个有2块意面。用户清楚地感觉到了那贵出来的12块物有所值，于是贵了12块，反而更好卖了。
客户不认可新卖点价值和客户无法量化新卖点价值，这都会成为客户不选择的原因。还记得“牛嚼牡丹”这个成语吗？它形象的表达了价值传递困难下的场景。所以，一个新产品中的某A元素和某B元素如果是曾经被市场上量化过的价值点，就一定要想办法把量化标准给到客户，起码让客户知道，我这个卖点是有价值（价格）的。
第二、展示价值手段不完善，导致用户感知困难。
很多产品采用了创新的技术、配方、原料等等，是要让客户从产品中获得新的价值感受。可惜，很不幸，绝大多数时候，产品在展示全新价值的过程中，由于展示方面的原因，并未把自己最为独特的价值传递给客户。或者说，客户根本无法感受到你新的价值点。
展示价值的手段很简单。
Action 1，让客户体验到你的核心价值。
所有产品都要给到用户体验的机会。你的产品再好，用户感受不到的话，它就是一个概念。一定要创造机会让用户能够感受到它。提供试用机会，把新产品和用户接触的门槛降到零。
连给用户试用的信心都没有的产品，或者用户试用了毫无感受的产品，都是存在缺陷的产品，还是先回炉炼好了再出来吧。
Action 2，从视觉、听觉、味觉、触觉和意识层面去强化你的新卖点。
用户感受到了产品的价值，但是不是所有人都能够准确的描述和定义这一价值。你需要用文字、图片、视频、去把这种感受量化，标准化，使得他可以传播出去。
中国商业营销史上最经典的“27层净化”，是由乐百氏在品牌创立初期使用过的！这是最早的数据化描述，通过“27层净化”这个数字口号，直接将“纯净”这两个公共属性转化为乐百氏的品牌属性。他利用的是人们对于“多层过滤”这个概念的理解，将这个概念转化为”27层“，然后传播出去。
另一个经典案例中，“农夫山泉有点甜”，是对于自然品质的经典描述！甘甜清冽，是传统中国文化中对于一汪清泉的描述。这句话充分利用这一存在于用户潜意识中的概念，将产品价值（原生态水）和用户心理预期精准的对接上。从而，成功登上大众类高端饮用水的王座。
这两个案例中描述和展示价值的的手段，是最简单的文字，但是，它精准的将自己的产品核心价值表达的清晰而且易感知！最重要的是易传播。
微商界的有个非常有意思的例子，它恰如其分的展示了自己的优势。今年春末大火的丝袜，它的图片相信大家都还有深刻印象。那一个个剪出来的破洞，略带夸张的充分展示了产品的优势和价值。从而引得大家都去追逐，从而让丝袜成为那一时期的爆款。可惜，防剪丝袜不防剪，之后的事情大家就都知道了。
第三、配称价值点缺失。
有些产品的创新卖点被客户接受了，客户也能感受到产品的差异了，但是客户一拿到产品，立即觉得好像受骗了，感觉不值这个价。这是为什么呢？因为配称价值点没做到位。俗语说“好马配好鞍”。你给客户推荐了让他心仪的卖点，这在无形中就提升了他的期望值。而他的期望值提升后，不可能仅仅是在你所主推的那个点上，他一定是期望全面的变化和提升。举个例子：一盒添加了虾青素的面膜，零售价变成50元一片时，如果他的功效成分已经和原有面膜有了很大的不同，足以让客户感受到了产品本身的区别！它也不应该再沿用原有的包装了，甚至是不能沿用原有档次的包装了，它必须进行包装升级。还记得黎万强踩在小米手机包装盒上面那个照片吗？为什么一个配置那么高的手机，会那么在乎一个平均只在用户手里停留不会超过半个小时的手机盒子！那就是小米手机与众不同的地方，他们关注自己的产品细节，他们非常清楚用户所有的感知点，并愿意为这些用户的感知点付出成本。
所有的能够提升的细节，都应该随着主产品诉求的提升而提升。任何让用户感到没有变化，而且可能带来“low”感的地方，都应该改掉。来自保加利亚的大马士革玫瑰精油被添加了，可包装上还是很随意。号称洗护界第一流配方的产品问世了，还是那个老盒子。这都是配成价值缺失的行为，客户会感到被糊弄了。或者说，完全感受不到品牌对产品的用心。这也在无形中，让客户暗暗扣除了产品的心理价值。
那么新的产品在进入市场的时候，应该如何进行呢？三哥觉得所有产品都应该想尽一切办法向绿色线的右侧移动。也就是尽量去提升产品的价值。可是我要怎么做才能向右侧平行移动呢？
找准目标产品，找准基准价值和参照价值
还记得那个“相声界最好的厨子，厨艺界相声最好的演员！”的段子吗？和谁比，比什么十分重要。任何一个新产品一定要找到产品对于用户的基准价值所在。如上图，如果你考虑的是在典型产品A和B的价格之间推出一个产品，那么一定要首先找到A和B。A代表用户的心理价值基准，B代表你产品的参考价值。
锁定增值点，找到溢价方向
新的产品一定是做增值。可是这个增值点在哪里呢？这个增值点一定要被定价过。这个点一定是所有大众需求的，有真切的客户心理需求基础。它是典型产品A所不具备的，并被B描述过的。
举个例子：美图秀秀推出的自拍神机，它的核心卖点就是前置1300万摄像头。你没有看错，前置1300万摄像头，这已经秒杀掉很多后置才1300万摄像头的同类产品（典型产品A）了。那么美图推出这个产品，它的参照价值（典型产品B）是谁呢？卡西欧的自拍神器。我们来对比一下：一个1300万自拍的功能，价值6000+，这样美图自拍神器的价格增值可以很清楚的被用户感受到。那么美图手机始终能够在自拍重度爱好者人群中的得到追捧，就毫不意外了。
聚焦于产品，聚焦于核心价值点
这个核心价值点找到了，剩下的无非就是两点了。做出来，讲明白。产品对于用户的使用价值能够让用户感受到。不要追求大而全，围绕核心价值来构建产品。在进行产品描述时，也要围绕核心价值来描述，不要轻易扩大产品的功效，更不要把产品宣传成万金油类的产品。不要把产品的所有点都列出来。
还是以美图手机为例它在官网上列出了它的8大卖点：No1、全新超极自拍配置No2、全新4G网络支持No3、全新MEIOS 操作系统No4、全新未来主义设计No5、无惧噪点的秘密No6、苹果光的秘密No7、全能美颜的秘密No8、未定拍摄的秘密这8大卖点中跟拍照有关的有5个，有1个跟手机网络有关，有两个跟设计风格有关。这足见美图手机对于自己核心价值的重视。没有常见的手机厚薄、没有常见的超大电池、没有超高清的屏幕分辨率、没有更快的CPU、没有一块有故事的钢板。这就是对核心价值点的聚焦。让别人去比拼吧，我只想把你拍的更美！
我们一定要在销售展示和营销沟通中确保那些对目标客户最重要的产品特性被充分阐述，并能获得客户的注意。否则，所有的营销都是浪费！
死抠细节，花心思；折磨自己，取悦客户
很多时候，用户对产品价值的理解，不仅仅存在于产品的功效之中。还存在于围绕着用户在消费产品的全部过程中所体验到的内容。物流、小赠品、包装、使用过程、售后服务甚至是客户反馈关怀。这些都是构成完整客户体验的部分，里面的细节都将最终影响用户对产品价值的判断。你现在知道国外品牌对于很多细节的注意了吧！
很多时候，我们不是不知道细节在哪里？我们只是缺少死磕到底的想法。心中总是有一个声音会说，“谁会在乎这些呢！”其实，并不是所有用户都关注全部的细节。问题是，他们的关注点是均匀分布在这些细节上的；假定每一个细节会只有5%的用户关注到，那么有20个细节没有做好的话，你的满意度会下降多少？
让我们一起算一下：0.95的20次方是0.358；也就是满意度会下降到36%。
为什么我的配方没人注意，所有人都在吐槽一些乱七八糟的东西。这就是现实世界， 卖点不成变槽点。准备等待的掌声没有响起来，嘘声一片。
要把用户使用的过程，一遍遍做全流程测试，把可能发生的问题都完美的解决掉。尤其是微商，微商的服务能力相对于传统代理商和电商，都是偏弱的。他们更希望产品优秀，不希望自己掉入到做售后去补锅的泥淖中去。所以，一定要死抠细节，抱着把自己折磨到死的精神，去优化你的产品。也许你会觉得成本在上升，你会觉得这是否有意义，甚至你会觉得你的付出永远都不会被用户感受到。但是，请别放弃！用户就是上帝，他们能够体察你付出的和逃避的一切。《乔布斯传记》中提到，乔布斯的父亲曾经跟他说过影响他一生的话：“:把柜子和珊栏的背面制作好也十分重要,尽管这些地方人们是看不到的”！
正是这种做事情追求尽善尽美的观点，才让乔布斯成功把苹果的产品带到了工业产品生巅峰。所以，骚年，别的担心，人在做，天在看；你只管全力去搞好你的每一个细节。用户会被你感动的！
给你看个注定成就的作品吧！
这是一组餐具。这是一个小食堂的餐具！这是一个民宿的小食堂的餐具！这是一个民宿的只能坐一桌客人（4-10人）的小食堂的餐具！它们每天只开一餐！类似这样的餐具，它们有几十组！
值得吗？把饭菜烧熟就可以了，反正只有那几个人！反正一年也只有300桌，旅店不会有那么多的回头客的！
我不知道是否值得！但是所有光顾过的顾客都会真诚的讲述，这是多么值得铭记的一段体验。
是的，那么用心！
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请问在外国的同学...平常在微薄说多少多少刀是什么意思?
请问在外国的同学...平常在微薄说多少多少刀是什么意思?
就是钱的意思啦.跟单词dollar发音相似.在新西兰就是New zealand dollar .20 纽币 就说 20刀咯.欢迎访问直销报道网 | 设为首页 |
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微商整治模式暗启 或向产品来源地动刀
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【直报网4月29日讯】（《南方都市报》）一直对微商任性问题持&暧昧&态度的政府官方，终于释放出了整治的信号。近日，南都记者从&中国微商达人秀&论坛获悉，深圳市政府目前正在与腾讯微信协商，试图实现对微商产品的来源地追溯，同时制定对制假售价企业的惩罚机制。
目前，除了号称流水做到了15亿的韩束之外，大举进攻微商的企业还有韩后、健康元(太太口服液)、天虹、国美、苏宁等。现在业界关心的问题是，政策或将收紧，会否影响传统企业试水微商之路？
代理式微商或占八成
南都记者在&中国微商达人秀&论坛现场了解到，目前的微商中，有80%的代理模式和20%的自营模式，前者即是广受诟病的微商1 .0，80%的货积压在各级代理手中，真正抵达销售终端的产品仅占20%；后者则以销售产品为主，产品到达终端的比例更高，企业试水微商主要是自营模式。
&有两个原因导致现在对微商的负面声音比较多，第一是网上的三无产品比较多，第二微商是直销还是传销，两者边界模糊。&深圳电商服务中心电商应用推广部部长洪培林还呼吁，微信平台要承担一定的责任，比如提供一个让消费者投诉的便捷入口。此外，微商行业内也应该建立起一个诚信平台，及实地披露一些不规范的微商。
据悉，深圳市政府目前正在与腾讯微信协商，试图实现对微商产品的来源地追溯，同时制定对制假售价企业的惩罚机制。微商行业有多少从业者，创造了多少财富？目前并没有任何权威的统计数据。按照电商&深喉人士&龚文祥的估计，目前中国有大约1000万人做微商，开有1000万微店，年交易流水约650亿，其中朋友圈微商400亿，微店150亿，京东、拍拍等微信购物入口占100亿左右。
倘若，&政府和微信平台对产品来源的追溯用于部分重点产品，还是能起到一定作用的，但如果一刀切，难度则非常大。&电子商务观察者、万擎咨询CEO鲁振旺认为，整治代理模式微商的关键在于怎么识别它的产品，以及怎么去遏制类似传销的层层代理。
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核心提示：虽然说天下没有卖不出去的产品，可是，没有哪个商家愿意卖自己最不适合卖的产品。在全民微商的时代里，选款是一件十分重要的事情
虽然说天下没有卖不出去的产品，可是，没有哪个商家愿意卖自己最不适合卖的产品。在全民的时代里，选款是一件十分重要的事情。很多朋友不是从销售开始选款，而是从购买开始！从销售开始的意思是，不是先了解自己的朋友圈环境适合卖什么，而是先被上家告知，你适合卖什么，把货买回来再卖！这样， 往往很容易出现选中的产品很难在朋友圈中获得朋友的关注，从而导致较长周期的库存，甚至是就此丧失卖货信心导致彻底退出微商事业！作为长期从事微商观察和一线操作的三哥，对于这种事情深感痛心！这既导致我们很多本来有希望迅速走上微商事业的年轻人最终没能成功实现人生突破，又导致微商行业背上莫须有的骂名。其实，在三哥看来，这就是个技巧问题，根本不是什么特别大的问题。那么，我们如何操作才能快速、准确的实现朋友圈商品选款呢？三哥有几个招数，特别来告诉大家。一、看产品曝光率微商做产品，尤其是做零售，就是要做爆款，要做热门！不是说做冷门就不行，而是说做冷门的难度偏大。新人上来就卖冷门，一定是不合适的！客户对产品的认知需要个过程，如果从大家都熟悉的产品开始做，相对较为容易。那么如何判断呢？就是看朋友圈里大家都在卖什么。在刚入行的时间段里，从众绝对是一个安全的选择。爆款的问题是价格比较乱，不容易赚到太多钱。可是，从新人的角度，你应该考虑是什么产品更容易销售出去，而不是更赚钱。所以，从朋友圈里曝光度比较高的产品入手，从爆款入手，是一个比较好的选择。二、朋友圈测试产品反馈选好产品是不是就可以入货了呢？且慢，别着急！爆款做的人多，找到货源不困难，你去先联系几个一件代发的上游就好了！关键是，要知道产品在朋友圈里面的反馈。这时你有选择去入手一件心仪的爆款，拿回来后自己试用一下，看看效果如何。是否和自己预想的一样。如果属实，顺便发个买家秀，正好就开始销售了！虽然说，很多微商说一件代发不是主流，但是它的确是测试朋友圈市场环境的一个好手段。切记，测试产品反馈时，最有效的手段是发小视频，其次是号主本人买家秀，最后才是只发商品图！这样就可以很轻易的把产品的特征给展示出来，同时，让朋友们相信你真的使用了这款产品，而不只是转发广告图片的刷屏狗！三、发个人经验和兴趣如果，爆款太多你又觉得选择起来有困难的，你还可以通过在朋友圈里面发一些自己的经验和兴趣之类的。举个例子：前两天不抽丝丝袜火爆，而你又不知道朋友圈里面谁感兴趣的话，可以在朋友圈里面留下这句话：“现在看到很多人卖这个丝袜，不知道是不是真的那么好用啊！万能的朋友圈啊！有谁告诉我一下！”这样，那些感兴趣的人就会问你，怎么样啊，有没有收到反馈啊，同问同问啊！你可以根据不同产品收到的反馈数量来判断该类产品在你的朋友圈中是否属于热点产品？或者发些经验感受类的。比如想做减肥类的，就在朋友圈里发，又到夏天了，又要露出“拜拜肉了，好烦啊！“这种带有情绪诉求的话，来看圈中的反馈。通过这种帖子，你可以感受到你的朋友圈的热点在哪里、关注度在哪里。四、组团拼单还有一种方案就是，组团拼单。直接发圈说，”**产品有团购优惠啊，我一个人弄不完，有没有一起来的，大家都便宜点啊！“这样有兴趣的伙伴就会主动找上你询价啊，这样你就基本在了解圈子内意向的同时，可以快速跨入销售阶段了！三哥总结：以上的四种手段，是可以帮助你测试朋友圈热度的，非常适合刚起步的微商小伙伴拿来投石问路！但是，要想一步一步的向前走，就必须灵活运用，不断切换。产品配置也要合理 ，不能全部都是一件代发。一件代发对于微商来说，他永远不能帮助你进入最重要的商业模式，管道模式！所以，当你的选款已经确定后，就要考虑进入真正的微商业态，囤货模式了！我们的微信公众号不仅每天定时推送各种优质文章，而且针对微商运营技巧等问题，我们还有相关老师为您免费咨询答疑！！！所以，请免费关注我们的微信公众号：mzfengyun
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