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拜访技巧：与客户的沟通技巧
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介绍下与客户谈好了后再和老板压价格的手段
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袋鼠银元 元
外贸业务员，很悲催的角色，一方面被客户虐，一方面被老板虐，客户说你价格高，老板说我们不赚钱，让我们这些业务夹在中间左右为难，想拿单，客户嫌价格高，老板又不愿意降；因为价格问题，付款方式问题拿不了单，老板是不会把责任承担下来的，只会认为你的能力不行，久而久之，你就会失宠，进入冷宫，直至被咔嚓一刀结果掉！
所以我们一直在研究如何跟客户沟通，如何跟客户谈判，如何忽悠客户，但是很少有人研究如何忽悠老板，我总结了一下我的外贸历程，之所以我能做的比较好，一方面客户沟通我做到了无所不用其极，忽悠老板更是不在话下，同样一个公司，别人申请不下来的价格和付款方式，我就能申请下来，废话不多说，说说我自己的方法吧：
首先要强调一句，在跟客户谈判的时候一定不能犹犹豫豫，要坚定一个信念:我的产品是最好的，我的价格是最优惠的，尽量去谈，要卖产品，就得坚信自己的是最好的！
当然你还要有一个灵活的头脑，不管这个价格是你算，还是老板给你现成的，你必须要了解你们公司的成本价是多少，我所说的成本价就是老板给你的初始价格，以这个价格为基础去计算FOB和CIF。很多人说我不知道成本价格是多少啊，只知道FOB和CIF，怎么办呢，其实很简单，倒着推回去就好了，问问你手头的货代，杂费，运费等等是多少，扣掉就知道了一个大体的成本价格。
例如单位CIF价格是1000美金，单位海运费是70美金，单位的杂费各种费用100元，扣掉就出来了。
你还要去了解同行的价格，这样做到有数，更主要的是这是跟老板谈判的资本，老板做生意就是为了赚钱，赚的越多越好，有的时候头脑一热给你的价格就会高出同行很多，这个时候你该怎么去谈，你告诉他老板，客户说你价格高，能不能降点，老板肯定会说，无论你给他多少他都会说高的，其实这个价格真不高，咱不赚钱啊，少了就不能做了（实际上利润非常高），你再跟客户谈谈吧。
于是乎你回头跟客户交涉，不降价，一下子就被做掉了！很多单子都是这样丢掉的吧！
所以你要掌握第一手资料，多问几个同行的价格，拿着这些铁证去跟老板去谈价格，谈其他的各种条件，这其中有大公司有比自己差的公司，更有说服力，如果老板真的想做好业务，开发市场，他会调整自己的思路，调整自己的利润设置的。
除了这些有说服力的资料之外，还要注意方式方法，我们看这些说法：
1.老板有个客户问价格，你觉得报多少？
2.老板有个客户，联系好久了，一直没让我报价，这次让我报价了，应该是马上要采购，挺大的，他一个月需求四五个柜子，这次是试订单，他要样品，我说服了他下试订单，一个小柜，只要质量合格，以后就长期走，你看看怎么报价？
我的业务员如果是这两个说法，我的报价是不同的，尤其是我忙的时候，第一种问法，我就直接给一个大约的价格，并不精确，可能高出不少；第二种说法，我就会好好的算一下，考虑到以后的合作，我会适当的降低价格，让业务员更有信心的去拿下订单，所以你跟老板申请价格的时候，一定要尽量具备以下要素：
1.联系很久的客户了，当然这个就是你自己说了，虽然我能监控他们的邮件，但是实在没时间去找，也没必要，我也知道他是想拿下订单；
2.他需求量很大，虽然这次不大，但是会长期合作，没有人不考虑长远，这次少赚点，薄利多销就好了
3.这个客户一直从中国采购，或者说从竞争对手某某采购，可以编一个，反正谁也不知道，这招很管用，只要你说是竞争对手的，老板就有想挖过来的冲动，哪怕不赚钱，不赔，也不能让竞争对手做；
4.咱们同行某某给他的价格是1000，咱们是1100，差距挺大的，咱得调整啊，不然这个客户就丢了；
5.这个客户对成本很了解，他能列出上下游的很多产品的价格，您看怎么办？
6.这个客户是中间商，我从网上查了一下，在当地蛮有势力的，咱得抓住他啊，不能丢了，抓住他就抓住了当地的市场哦；
7.客户可能过几天来工厂考察，当然前提是得有合作的可能啊，您看怎么办？
说法有很多，无非就是尽量证明客户是很有诚意的，需求量很大的，能够长久赚钱的，老板都喜欢这样的客户，其实说白了就是给老板画饼，很多人都担心啊，万一降价了客户还是没谈下来怎么办，万一接受了客户的付款方式客户还是没下单怎么办？
这点大可不必担心，丢单的原因有很多，老板也很清楚，他们是从业务员这种底层工作做起的，他看的到你为了拿单子的努力，这一点就足够了，相反，你天天无精打采，有客户来问，也是半死不活的问一句，老板一定不会喜欢你。
所以让自己充满斗志，让自己充满希望，老板喜欢这种业务！
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袋鼠银元 元
好，多去忽悠忽悠一下我们老板
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袋鼠银元 元
& && & 问价的说话技巧& &支持下
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袋鼠银元 元
说到我心坎里了，这种情况我都遇到很多次了。。。
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袋鼠银元 元
9哥你亮了。
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袋鼠银元 元
一语中的啊
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袋鼠银元 元
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袋鼠银元 元
谢谢9哥分享
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袋鼠银元 元
客户要低价，公司不让价，做这一行的太难做人了
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袋鼠银元 元
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Comsenz Inc.我总结的20个找客户经验 - 出口交流 -
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& 我总结的20个找客户经验
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我总结的20个找客户经验
刚刚进公司时，主管给我三句话:1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
& & 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
& & 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
& & 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
& & 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
& & 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
& & 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
& & 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
& & 8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
& & 9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
& & 10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即：根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
& & 12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意以及商业嗅觉上比国内的业务员差好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的（本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正是在LP帮助下学习商业技巧）。
& & 13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢？本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
& & 14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
& & 15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。
& & 16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
& & 17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。
& & 18、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
& & 19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠地骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
& & 20、我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
A-如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断的发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越多，机会越多，有钱就到好一点的网站做会员，花了钱更要每天拼命发，有人会说这样不是很累，没办法，在网上找客户就这样，否则机会将很少，平时多收集点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这样成为你日常的工作内容。
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楼主分析的很好
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回复 #1 橙色橙香 的帖子
第一大贸易公?司，？LIFENG ?
(盈世（尚易）邮箱核心代理)
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回复 #1 橙色橙香 的帖子
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这个不是你原创的吧
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N年前的了，复制的时候你该把有些例子改下，比如MP3 SONY那个例子，这都几年前的事情了
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就当温故知新了
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回复 #6 Season2006 的帖子
我就是复制的，不是我自己原创的
(康帕斯 手机:)
康帕斯QQ：
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回复 #1 橙色橙香 的帖子
不错，学习了
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不管是不是复制的，学习了
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来自 辽宁辽阳
1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；
2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；
3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
再一次学习了.谢谢:
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赞N个，对于新的业务员而言很有价值
(深圳亿航达货代Lisa)
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不错，温故而知新，寻找一条适合自己的路
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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销售如何“报好价”
　　在没了解客户采购标准、客户采购预算的情况下，过早或轻易地报价往往会使自己成为比价的对象，使自己失去竞争机会，失去成交的最佳谈判时机。　　我曾遇到过一位老友求助：他是做软件销售的，有个客户想要升级他们公司的软件。由于当时他和客户还并不熟络，而客户(决策人)以预算不足为由要求他们给出低价。因为他求单心切，于是答应会尽力为客户申请一个超低价格。
　　然而，当他与客户熟悉了之后才发现，其实客户的预算很充足，只要客户再加3万元就在他们的承受范围之内了。但此时客户却认为，之前他已经答应了，会尽力申请低价就是肯定能申请下来。于是，客户坚持以他答应申请的超低价格做，不然就取消升级。　　站在销售员的立场上，他既想留住客户，又想让客户再加3万元预算，他该怎么做呢？事实上，这个销售员的问题在于，“报价”阶段没有引起重视。　　如何给客户“报好价”　　一直以来，“报价”就是销售工作中一个重要的组成部分。通常交易双方对价格的争夺最少占据销售进入商务谈判期间70%以上的工作内容。　　事实上，销售过程是一个交易双方沟通的过程，客户在不同的阶段会产生不同的需求。虽然“报价需求”在整个销售的流程中操作相对简单，但“栽”在这个阶段的销售员比比皆是。很多小金额产品的客户在需求产生时，就立刻产生了想要了解产品价格的需求，以便为自己的需求做预算。　　这时，询价是无法产生交易的，因为客户还没进行偏好、购买定位、兴趣、产品比较等购买前的考量。如果此时销售员报价太高的话，可能会吓跑客户；但如果报价低了，客户又会认为你的产品品质不靠谱，在后面的产品比较中就会直接淘汰掉你的产品。　　所以，针对客户询价，销售员需要清楚地知道，什么时候该报价，该如何报，报多少价。一般而言，在报价的过程中，销售员可以采取这些报价策略。　　切片报价法：分项的利润叠加　　为什么卖黄金饰品的总是以“克”为单位去销售？　　一克黄金260元，客户心想：“260元并不是很贵。”如果换成是卖西洋参呢？一般来说，一千克西洋参大概9000元。但如果销售员这样报价给消费者的话，他们的第一反应会是“贵了，太贵了”。所以，卖西洋参的销售人员在报价时会说：“每克9元。”这时，消费者的反馈是“9元，真心不贵”。　　比如，我们在英国询问咖啡的价格时，营业员会告诉我们：“50便士可以买十分之一磅”，而不是说“每磅咖啡需要5英镑”。当西洋参的价格由“9000元”被切片成“9元”这样的小单位价格时，就会给人感觉不那么贵了。即使最终不能成交，消费者一般也不会听了价格就扭头走。　　同样的，即使是金额巨大的大型设备或在大客户的销售中，我们也可以进行详细的切片报价。将设备分解开来，然后对分解的设备部件进行分项报价。一方面显得我们做事认真，不欺骗客户，增加客户对我们的信任；另一方面，通过对单项部件价格的对比，客户也会比较容易接受我们的价格。　　譬如，在销售真空泵时，如果你将设备切片为电机、泵体、油水分离器、阀门等。然后再对几个部件进行分项报价，客户一般都会去市场调查询价。经过价格比对之后，即使你切片后的价格比客户在市场上询得的价稍微高一点，客户也不会觉得差别很大。然后再把所有的分项利润加在一起，总体的利润就也就很可观了。　　比较报价法：高低差异凸显品质　　比较报价法即将自己的产品与另一种价格高的产品(比如进口产品、市场公认第一的名牌等)进行比较。这样一比较，自己的产品就会显得价格便宜了。另外，如果把自己的产品和进口产品或者市场第一的产品放在一起比较，也并不会显得我方的产品质量比对方差。　　在商业实战中，小米手机模仿苹果手机，以至于雷军被大众亲切地称呼为“雷布斯”。同样，罗永浩创办的锤子手机也在处处模仿小米手机。这样把自己的产品锁定在另一个比自己市场地位高的产品进行比较的销售策略，在商业中有一个理论：“跟着第一名跑总是能在队伍前列，不会掉到后面去。”　　在日常生活里，这种比较报价法也是最普遍运用的。比如，卖苹果手机配件的小贩，他们总是会把同类部件分成几堆。然后告诉你，如果要品质好的，那么价格就要高一点。让你自己选择要什么品质、什么价位的产品。　　可选方案报价法：区间差异化垄断　　在实际的工作中，根据采购文件要求中有无可选方案及明确要求，我们可因地制宜做出不同的方案和不同的报价。即在原定方案之外再做一个备用方案。这样，我们就有两个价格，价格覆盖面就广泛一点，使自己的产品价格能更大程度地契合客户的采购心理价位。不仅如此，多一套方案也显得我们为客户考虑得更周全，更加吸引客户，争取对我方有利的因素。　　可选方案报价法在手机行业运用得极为广泛。比如苹果手机，同一款iPhone6，它就以内存的不同，分为16G、64G、128G三个价格方案，以此来俘获尽可能多的目标客户人群。华为在销售Mate7手机时，也是采取了可选方案价格的策略。它分高配版和标配版，两版的差异只是内存的不同，标配版是16G内存，高配版是32G内存。华为这样的价格策略，仅仅是把同一款手机里的上百个零部件单独列出来，分别列举出它们的差异。然后把这个差异表现为整机价格的差异，形成价格的上下区间，以此来笼络尽可能多的用户群。　　不平衡报价法：增强客户信任　　在总价不变的情况下，我们还可以选择把产品常规、通用的零部件以低价的方式报出来，而对那些特殊结构、特殊工艺、专利产品等不具备价格可比性的零部件进行价格抬高。由于这个方法把客户能做市场询价的常规产品放在了一个低价合理的位置。因此能让客户感觉到自己的价廉物美，让客户感觉我们的报价不虚夸，从而得到客户的信任。　　在销售的实战里，这个报价法是有经验的销售高手最常使用的。但它需要销售员对产品性能、技术、工艺、生产、同行产品品质、价位等都非常熟悉，给人的印象是专家以公正的立场进行产品报价。在销售时，销售员的言行千万不能浮夸，甚至虚假，否则客户在进行市场调查后发现，事实情况和销售员的介绍有出入时，将削弱自身的竞争力，最终导致客户的不信任。　　意外降价法：价低质更高　　在客户的购买心理中，“感觉上占了便宜”的购买心理是一个重要的成交因素。因为客户一般都乐意购买自己认为物美价廉的产品。实际上，客户对“便宜”的理解并不仅仅局限在价格的低廉上。　　一般而言，消费者对产品技术层面的知识很有限，对产品的价值并不能真正清晰地认知，他们只会从产品的品牌宣传上判定产品的价格。比如，某客户一直认为宝马车是一款高价值的车，价格也应该非常昂贵。所以，如果宝马车打折，降到和同配置的其他品牌车价格一样时，那宝马车的这个潜在消费者就会认为是“占了便宜”，从而坚定购买决心。　　在销售的客户拜访中，我们销售员经常向客户宣传、塑造自己的产品是市场的“领导者”。他们总是试图在客户的心中树立品牌的知名度、美誉度，试图给客户“既然质量是优质的，那价格也应该高昂”的心理暗示。但在实际成交中，我们的价位则应该根据情况，针对客户的预算进行适当下浮，给客户一种“占便宜”的感觉，从而刺激客户的购买欲望。　　在销售实战中，我们有经验的销售员往往在客户的前期报价时，会适当把自己的产品价格报高，在客户心中竖起一个高质高价的印象。但在投标截止时，在真正的成交谈判中，我方突然将总价下浮若干个百分点。这样让客户有“占了便宜”的感觉，从而刺激成交。　　这个报价方法除了刺激成交外，还可以防范竞争对手对我们价格上的试探。在如今竞争激烈的商战中，每个销售员都最大努力地去刺探竞争对手们的价格，从而为自己的报价提供参照。所以“突然降价法”可以迷惑那些和客户关系较好，且能从客户那里打探出我方报价的竞争对手们。　　在一些市场领导型企业的销售策略里，突然性的降价法是扩大旧产品销量和打压竞争对手生存空间的重要手段。比如，日，当奢侈品牌香奈儿在官网发布消息称，将中国区的售价下浮20%后，上海某专卖店就掀起了排队购买的热潮。巨头的降价必然强迫那些定位追随的企业也随之降价。这样，在提高自己产品销量的同时，也打压了竞争对手的利润空间。　　生日蛋糕报价法：附加搭配为产品增值　　我们都有这样的经历，在你买生日蛋糕时，我们以为买的仅仅是生日蛋糕，但你拆开包装一看，却发现，除了蛋糕，还有蜡烛、生日卡片、刀叉等。总之，你购买的是生日蛋糕，但蛋糕商人给你的却是一个系统的解决方案。这在销售技巧里叫“捆绑销售”。在报价里，我们称为“蛋糕报价法”。　　这个报价法的技巧在于总价不变，商人故意给你提供一些小礼品、新功能等来吸引你的采购。生活里运用得较多的就是淘宝网的店铺，它们几乎每卖出一件商品就会搭配若干小礼品，以此吸引买家下单并对其好评。一些通讯服务商比如电信公司、移动公司，在卖手机时也会搭配一些优惠套餐。在工业品销售界，我们也常常会把免费售后维护服务、免费货运等优惠作为赠送客户的优惠搭配。这样一来，总价不变，客户也开心不再为这些小事烦忧，一举多得。　　需要注意的是，任何报价技巧的运用都有自己的应用范围。在报价前，我们一定要分析客户的现状，了解客户的采购进度，切忌不做调查、不做充分交流就草率报价。这样不仅对销售进度的推进无补，甚至还会影响销售的进展。比如，在本文开头的案例中，销售员之所以到最后非常被动，就是因为他在没和客户充分交流，在没了解客户采购预算的情况下，为了争取订单就草率报低价，试图以此来刺激客户进行成交，结果反被客户抓住了痛点。　　从消费行为探寻客户底线　　了解报价的前提和技巧是为了在报价时不犯错误，但是对已经报过价且在报价环节失误的销售员来说，亡羊还是可以补牢的。商场如战场，没到最后一刻，谁也不知道结局。销售工作就是这样，具有很多不确定性。那么，在这个案例中，销售员已经报了低价，在得知客户的预算丰厚时，想推翻自己之前的报价，重新给客户报个高价。在实战中，我们该如何解决这个问题呢？　　一件产品想要卖个高价，一般要符合两个条件。　　第一，产品复杂性。　　人们在采购自己不能完全掌握的复杂产品时，首先考虑的不是价格因素，而是质量因素，唯恐自己买了不合格的产品。假设我们买一台二手汽车，但自己却不懂汽车知识，那么一般情况下消费者会请懂汽车的朋友给自己做参谋，帮消费者把关汽车质量，避免自己买到质量不好的产品。在这样自己不能完全掌握产品知识的购买过程中，消费者不会把价格放在购买的第一位，而是在确定质量等因素上才开始追求价格。因此，想让自己的产品卖个高价，一定要把自己的产品复杂化，使消费者不能一眼判断出你产品的优劣。　　第二，产品差异性。　　假设两个品牌的产品，消费者认为他们都是一样的技术、一样的品质，那么消费者一定是买价格便宜的那个品牌产品。譬如鸡蛋，我们认为平常鸡蛋品质都差不多，所以当大型商场超市进行鸡蛋促销时，哪怕一斤仅仅便宜1元钱，一些老头老太都不愿去离自己很近的菜市场买，而舍近求远去商场超市排队购买。在苹果手机刚刚推出时，由于其产品和当年其他公司的手机体现出较大的差异性，结果苹果手机的售价成为市场最高，远远超出同年其他公司品牌手机的售价。而苹果公司也成为了手机销量世界第一的科技公司。　　左图展现了产品的不同复杂程度和产品差异之间，相互作用导致的可能发生的行为。通过了解这些可能发生的行为，销售员就能利用这种知识来推销自己的产品。　　消费者行为理论模式具有的现实生活解决问题的意义。在这个做软件销售的销售员案例中，由于客户曾经使用过销售员的产品，了解销售员的产品，因此这个客户处在“低复杂程度”的区间。这个区间的客户采购行为是随意的，但他追求产品的多样化。这个销售员的问题解决之道就是，把自己的产品多样化，从而达到“高复杂程度”。那么，根据消费者行为图，客户一旦进入“高复杂程度”的区间，客户就会忠实于品牌，而不会再在意价格，从而使这个案例的销售员提高价格有了成功的可能。
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