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走向产品差异化 大众进口车渠道之惑暂解
2015年刚刚开始，大众进口渠道之争再掀波澜。进口车经销商联名上书大众(中国)销售有限公司(以下简称&大众中国&)，要求取消对上海大众销售进口车的授权以及其他多项要求。
在南北大众连续多年占据国内乘用车销售排行前三强的今天，大众进口车经销商的生存困境显得尤为扎眼。其遇到的最大压力不仅仅来自于企业商务政策的制定，更多的是产品渠道受到了来自另一家大众合资企业上海大众的挤压。而导致这种局面出现的源头，是大众中国在2013年主导的大众进口车与上海大众的合作计划。
原本期望双方产品与渠道实现互补的措施却埋下了大众进口车商反水的苦果，在这种情况下，差异化分配成为了大众中国打破僵局的唯一途径。自2月1日起，上海大众获得了进口夏朗在国内市场的独家销售权，而进口大众经销商在消化完库存后将不再销售夏朗。
从渠道互补开始走向产品差异化，大众进口经销商和上海大众的新型合作模式由此拉开。
2013年9月，上海大众汽车VW品牌启动了进口车业务。数据显示，2014年全年，大众进口车实现销售8.1万辆，相比2013年的8.2万辆呈现下滑趋势。其中，上海大众汽车销售9000辆，超过整体销量的11%。
相比之下，大众进口车经销商的日子显然不那么好过，其发展不仅没有因为上海大众的加入而壮大，销量反而呈现下滑趋势。今年1月，大众进口车经销商联名向大众中国提出了一系列要求，其中就包括取消上海大众经销商的进口大众品牌销售权，理由主要是原本就销量惨淡的大众进口车在渠道被上海大众介入后，销售竞争加剧、单车销售利润被摊薄，经销商生存艰难。
经过近一个月的协调与谈判之后，上海大众发表了相关的公告表示：自2月1日起，上海大众汽车获得了进口夏朗在国内市场的独家销售权，消费者可以在任意一家上海大众汽车经销商处购买夏朗，而进口大众经销商在消化完库存后将不再销售夏朗。大众中国公关部内部人士对时代周报记者表示，此举意味着此前在上海大众经销商处销售的大众进口车型途锐、T5等车型销售权将回归到大众进口车的渠道之下。
对此有业内分析人士对时代周报记者表示，大众中国看似各打五十大板的处理，实则是大众进口车商被迫割肉以换取生存发展所做的妥协。
对于经销商提出的收回销售权要求，大众进口汽车公关传播部并未作出直接回应，其向时代周报记者表示，助力经销商保持健康稳定的业务发展是大众进口汽车战略的重要组成部分，基于官方统计，2014年前三季度大众进口汽车经销商总体盈利较上一年有所提高，处于合理的财务水平中(第四季度的数据还在统计)。
上述大众中国公关部内部人士对时代周报记者表示，上海大众对于大众汽车在中国的业绩贡献是有目共睹的，而大众进口车的发展也是不可或缺的，因此在这个问题(进口车渠道)上，大众中国只能尽力协调双方共同发展。
对于上海大众而言，缺乏高端产品一直是其企业发展的短板，2014年上海大众总经理贾鸣镝曾对媒体表示，不会放弃大众进口车的销售权、2015年会继续销售进口车等，这对于多次表示不争销量第一的上海大众来说，寄希望于大众进口车的销售来锻炼高端车销售经验的意图十分明显。
有接近上海大众的知情人士对时代周报记者表示，上海大众在产品线、产能和营销上都具备极大优势，与大众进口车的合作实际上是为了未来参与大众汽车其他高端产品的销售积累经验和做准备，因此对于所销售的具体产品类型并不太在意，这也是双方合作在遇到问题时能够及时作出调整的重要原因。
合作新模式：产品差异化
事实上，大众进口车经销商对于此前大众进口车与上海大众渠道合作的不满早已存在，2014年年中就有不少进口车经销商对这样的合作提出了不满，特别是一些大众进口车经销商与上海大众经销商并存的一、二线城市。
有不愿透露姓名的湖南大众进口车经销商销售经理告诉时代周报记者，上海大众经销商产品多、赢利点丰富，他们卖进口车时追求的单车利润比大众进口车经销商低，因此给的优惠力度也大，&虽然上海大众也卖进口车对于大众进口车品牌而言是好事，但是这使得大众进口车经销商压力增大不少、利润也下滑不少。&
随后大众进口车调整了相关的策略，将双方合作的阵地由一、二线调整到了三、四线城市，主要依靠上海大众网点来弥补大众进口车网点覆盖上的不足，但是这样依然没有解决大众进口车经销商的困境。上述销售经理告诉时代周报记者：&三、四线城市消费者对于大众进口车品牌的认知不如一、二线城市，很多消费者甚至认为辉腾不比帕萨特高端，加上现在资讯发达，消费者跨区域购买也是很常见的事情，很多人跑去上海大众网点买优惠幅度更大的进口车，这也使得我们的销售很被动。&
这种被动的局面或将随着2月1日新规划的实施而得以改变。按照新规划，上海大众与大众进口车经销商将从产品上彻底区分双方旗下经销商的盈利点，上海大众经销商只涉及大众进口车夏朗的销售，其他进口产品全部回归到大众进口车经销商渠道。双方的合作从单纯的渠道互补走向了产品差异化和渠道互补的双重发展之路。
据悉，大众中国对大众进口车经销商补偿1.2亿元模糊返利，在提车环节进行抵扣，按照进口大众经销商去年销售7.2万台计算，平均每台补贴1666元，同时大众中国承诺2015年销售目标会与经销商一起协商制定。
对于这样的处理方案，汽车市场分析师封士明对时代周报记者表示，此举目前来说难以看到实际成果，但是对于解决目前多方的纷争还是会起到一定的作用。
&像途锐这样的豪华SUV，对于上海大众经销商而言不仅提货周期和难度相对较大，而且在整体的推广策略上也与上海大众的其他国产车型难以形成统一步调。&封士明对时代周报记者说，&伴随高端SUV市场的逐步萎缩以及高端MPV市场的走热，缺乏豪华车品牌的上海大众退而求其次地选择夏朗来弥补产品线的不足不失为明智之举。&进口许可证正让进口车厂商再次面临生死抉择
&&&&&&& 进口许可证正让进口车厂商再次面临生死抉择。
&&&&&&& 在今年雷克萨斯、起亚汽车(中国)和现代汽车(中国)进口许可证申领被暂停之后，记者日前从相关渠道得到消息，某品牌的进口许可证申领也被暂停。进口许可证被暂停已成为整治进口车渠道混乱的重要手段，也体现了中国政府相关部门整顿进口车市场秩序的决心。
&&&&&&& 厂商矛盾凸显
&&&&&&& 记者在采访中发现，在进口车经营中遭到经销商投诉的品牌远非个案。绝大多数进口车都存在搭售、压库等行为。
&&&&&&& 一位业内人士透露，被经销商揭发的&压库&已是厂商&掩耳盗铃&的戏法，利用返点让经销商自愿多进货，是最常用的一种方式。现在厂商为了塑造市场信誉的口碑和企业形象，先压货而后在价格等市场促销上也要严把关，这时候遇到相对灵活的厂商还好，不行的话双方最后就完全牺牲了车子。
&&&&&&& &马上到年底了，一些未完成销售任务的进口车总代理又会疯狂进车，向经销商压库。&中国进出口汽车贸易中心总经理丁宏祥告诉记者，&压库现象在进口车渠道中很普遍，只是有的厂家运用得比较灵活，这次让你吃亏压库，下次在别的地方让你的损失弥补回来&。
&&&&&&& 中国汽车流通协会相关人士对记者表示，除了已处罚的品牌外，还有其他品牌的经销商向他们投诉总经销商的违法违规行为，有些投诉已经受理。
&&&&&&& 事实上，记者了解到，目前经济大势下车市出现的低迷状况，使我国汽车流通领域存在的种种问题和矛盾愈加凸显无遗。从去年年底以来，进口车市一直不景气，车价大跌，车商日子不好过。只有那些对旗下经销网络管理、保护得比较好的进口品牌，授权经销商的情况才稍好过一些。此前出现的雷克萨斯市场乱局，就是源于雷克萨斯向经销商压货后引爆一连串的连锁反应。由于雷克萨斯方面对市场情况的错误判断，不断向经销商压货，导致各处雷克萨斯经销商的库存量猛增，经销商为缓解资金吃紧和库存压力，不得不加大对商品车促销力度，雷克萨斯商品车终端销售价格出现大幅跳水。
&&&&&&& 市场人士分析，搭售压库集中最直接体现了厂家与经销商不平等的关系，绝大多数进口品牌经销商的经营苦不堪言。
&&&&&&& 扩张渠道之惑
&&&&&&& &从目前来看，正是进口车的利润缩水，让汽车厂家由原来的价格竞争演变为了渠道之争。&一位业内专家告诉记者。
&&&&&&& 同样是品牌专卖，随着进口车渠道的增多，各路经销商盯住这块利润，相互压价，竞争非常激烈，其结果就是&专卖不专&，价格也不断下跌。
&&&&&&& 一位进口车4S店的工作人员感叹，如今进口车的销售都在扩张4S店的数量，甚至在个别地区已经出现有十几家经销商的状况。
&&&&&&& 据了解，在已被停止进口车许可证申领的起亚(中国)中，就出现了强行发展和设立第二家，甚至第三家4S店，导致原有4S店和新设立的4S店经营困难，举步维艰。
&&&&&&& &目前，北京进口车渠道中，只有一家经销商的进口品牌还只剩下英菲尼迪一家，但在明年也会扩充到两家。&一位不愿意透露姓名的经销商说。
&&&&&&& 一位进口4S店的销售人员表示，在今年整体经济环境不好的背景下，进口车市场同样遭受了下滑，而像北京地区，一些品牌较弱的进口车超过3家都会出现恶性竞争的局面，在缺乏退出机制的条款下，受伤的只能是经销商自己。
&&&&&&& 政策点住厂家命门
&&&&&&& 实际上，早在今年5月30日和7月8日，中国汽车流通协会相继组织召开了欧系、美日韩系进口汽车总经销商会议，代表广大授权经销商就进口汽车市场与各品牌总经销商代表进行了交涉，希望他们能够重视广大经销商的合法权益，纠正一些不平等、不合理的做法。
&&&&&&& 中国汽车流通协会方面表示，进口车的管理处罚力度将会加大。虽然改革的具体方案还没有公布，但&暂停&事件对整个进口车销售是个严肃的信号。
&&&&&&& 记者得到的消息是，在接到进口许可证申领被暂停的消息后，相关&暂停&企业都表示出了积极配合的态度。7月18日，在丰田派高层出面的当天，雷克萨斯被暂停的进口许可证也重新开放，经销商得到的答复是&进口许可证的问题已经解决&。而起亚方面也开始在中国组织起危机公关，与中国汽车流通协会配合，希望尽早得到解决。
&&&&&&& 不过，值得一提的是，商务部机电科技产业司国家机电产品进出口办公室进口处相关负责人表示，国家机电办已经要求中国汽车流通协会进一步调查进口车销售渠道混乱的状况，为进口车经销商在货源、销售渠道以及售后服务上的热点投诉进行跟踪。
&&&&&&& 面对政策的约束，不少厂家纷纷表态，将暂缓进口车渠道的建设，并配合中国汽车流通协会构建和谐的厂商关系，实现总经销商、经销商和消费者三者利益的共赢。
&&&&&&& 业内人士分析，鉴于进口汽车的混乱现状，汽车进口又一次涉及到管理办法问题，而汽车流通领域已达到了非整改不可的程度。进口车销售管理办法仅依靠暂停进口许可证申领还无法杜绝此类事件的再度发生。明年能否构建起进口车厂商之间平等的关系，对于深处绝境的进口车经销商来说似乎成了惟一的希望。
资讯来源：国际铸业 & 发布人：
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03:54:37 &&来源：金黔在线-贵州商报
4月28日，省内规模最大的平行进口车销售— 悦尚名车盛大启航。据了解，悦尚名车行与国内自贸区汽车贸易公司合作，投资3000万元，在贵州成立了规模最大的平行进口车贸易公司，汽车展厅、维修中心及办公室区域达6000多平方米。悦尚名车的落成开业，将填补贵州乃至西南平行进口车集销售、金融、售后维修服务“一站式”服务的空白。购买平行进口车价格比4S店低10%至30%据悉，平行进口汽车属于跨过总经销商直接从国外进口，中间跨过了多重利润环节，成本自然会低很多。从目前市场销售情况看，平行进口汽车的售价相比4S店的进口汽车要优惠10%-30%。除了价格优势，平行进口车也满足了一批喜欢个性车型的车主。比如一些品牌如奔驰、保时捷等推出的特殊版本车型，没有进入中国销售，而车主又很是喜欢，就可以通过平行进口渠道直接在国外订购。破解售后“瓶颈”维修服务有了保障悦尚名车总经理李昂告诉记者，虽然平行进口车价格实惠，选择更多，但售后服务一直是主要瓶颈之一。因为一旦出现故障，普通修理厂根本无法解决问题，4S店又不受理，而且这些车的零部件供应也成问题。为了破解这些难题，一方面，悦尚名车联手美国汽车技术开发公司，由该公司提供进口汽车维修技术和先进维修设备支持。另一方面，专门成立贸易公司，直接从海外车企进口原配件。目前，售后维修是悦尚名车其中最重要的业务板块之一，售后服务区域是汽车展厅面积的3倍，可每天可同时接收20辆车的维修、保养服务。维修专业队伍中，其中一些技师曾经在国外汽车4S店的工作过，具有丰富的进口车维修、维护丰富。值得一提的是，悦尚名车还携手我省一家实力新能源公司，联合打造“新能源汽车销售使用的生态链”，将充能、快检、快修、金融服务、养护美容集合为一体，建立全新的新能源汽车服务体系。3年内将在贵阳市区及周边建设100余个新能源汽车充能维护站，5年内在全省建立5个大型综合店及500余个充能维护站，致力成为我省最大的新能源汽车的经销及服务商。延伸阅读平行进口车汽车平行进口，是指未经品牌厂商授权，贸易商从海外市场购买，并引入中国市场进行销售的汽车。由于进口地不同，可分为“美规车”、“中东版车”等，以区别于授权渠道销售的“中规车”。通俗地说，平行进口是指除国内总经销商以外，由其他进口商从产品原产地直接进口，其进口渠道与国内授权经销渠道相平行。也就是说，车商可以绕过总代理商直接在国内销售从国外进口的汽车，平行进口汽车的价格通常会比4S店的进口汽车价格要低。
& ( 03:54:20)
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