银行客户关系维护大客户和中小客户维护的区别

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-02-29 08:13 标签： 银行存量客户维护方案
INNER COURSE
课程背景自2006年银行业对外开放以来，银行间的竞争由外资银行“狼来了”的时代，逐步演变到了国内银行之间、与外资银行、互联网金融、村镇银行、小额信贷以及即将到来的民营银行之间的竞争了，竞争由单一对手，到多元对手之间的竞争了，产品同质化，核心员工不断被新来的竞争对手挖角，不但人才流失，业务也被同样带走。银行下一步怎么办？
本课程借鉴国外银行的先进服务营销理念，结合国内不同银行的优势，把国内不同银行的服务营销优势做了详细的结合，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。
适用人群银行支行长 客户经理
第一部分&&银行大客户营销方式的三大转变
1、由传统方式向新媒体的转变
&&&案例分享：
&&&&&（1）个金客户经理的3700万（173户）零售存款案例分享
&&&&&（2）圈子开发带来的网点40%业绩增长
&&&讨论：现场制定本行的新媒体开发策略
2、由单体开发向批量开发的转变
&&&案例分享：
&&&&&&（1）光大银行客户经理理财产品的批量营销&
&&&&&&（2）某银行的批量保险销售（37%的成交率）
&&&讨论：现场定制本行批量客户开发的策略
3、由随机开发向定向开发的转变
&&&案例分享：
&&&&&&（1）银行的网格化营销
&&&&&&（2）建行的八一工程
&&&&&&（3）南宁某银行的“五挺进”
&&&&讨论：现场制定本行客户定向开发的策略
第二部分&&银行大客户的开发流程
1、什么才是我们的客户？
2、银行客户在哪里？
l&发现潜在客户的8大方法
3、银行客户开发的3大方式
l&某银行客户开发案例分享
4、新环境下银行客户开发的新方式
l&案例分享：浙江某银行的相亲活动
第三部分&&银行大客户的营销技巧
1、什么是客户需求？
l&兴业银行案例分享
2、良好客户关系建立的技巧
l&2300万的案例分享
3、银行客户营销中的过程控制
l&案例分享：两个不同营销结果
4、快速建立信任的原则
5、营销是一个过程
l&案例分享：这样卖您的银行产品
6、银行产品创新营销
l&案例分享：四川某行的产品营销
7、银行产品销售话术
8、一个优秀行长的保险销售心经
&&&个人保险销售冠军，一个人的业绩=四个支行的保险销售额
9、银行产品销售过程中异议处理技巧
第四部分&&&银行大客户关系维护
1、客户关系维护的必要性
2、做好客户关系维护的3大核心原则
3、大客户维护的5种方式
l&案例分享：招商银行的客户维护带来的4.3亿存款
4、大客户维护对客户经理的综合要求
5、大客户维护的专业知识积累
6、维护大客户知识宽度的四大要求
第五部分&&银行客户营销的落地基础
1.&知行合一为一切目前实行之必要条件
2.&银行客户营销中的“行动英雄”
3.&变革即重生
4.&行动才是唯一有效提升服务营销的最有效手段
内训课报名&《银行大客户营销与客户关系维护》&课程
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中小银行转型突破口：用大数据思维做小微金融
时间：日09:55 来源：第一财经网站
原标题：中小银行转型突破口：用大数据思维做小微金融
　　随着央行全面放开贷款利率管制，存款利率的逐渐放开已箭在弦上。金融环境深刻变化，银行转型迫在眉睫。　　而另外一方面，小微企业占全国企业总数的99%，贡献了中国60%的GDP和50%的税收，创造了80%的城镇就业机会。但绝大多数小微企业仍然没有得到银行的眷顾。全国工商联调查显示，小企业90%没有与金融机构发生任何借贷关系，小微企业95%没有与金融机构发生任何借贷关系。　　一位城商行人士认为，与国有银行相比，中小银行一直处在竞争夹缝之中。中小银行要有特色才能生存。小微企业数量庞大，但缺乏与匹配的中小金融机构，而在区域市场深根细作的中小银行具有天然优势，应当抓住这个机遇。　　换句话说，定位小微金融是中小银行应对利率市场化的关键突破口。　　大数据思维　　小微金融业务是蓝海，能不能在短时间内发展好？　　答案是肯定的，但是必须有个大前提，那就是颠覆传统。用传统思维、传统方式做小微业务，不可能做得好，因为客户特点迥异于大中企业客户。　　以审核为例，绝对不能以单纯的贷款标准来去衡量一个客户能否贷款、能贷到多少款项，而必须深入到行业中，学会用行业标准衡量。比如说餐饮店，如果用各种财务报表来审核，怕是99%的客户拿不出来，或者拿出来也不真实。如果用行业标准，如翻台率、进货量、客户流量、资金流水，甚至桌布筷子等用品的消耗量，就能够比较准确的还原真实经营情况，从而评判信用情况。　　小微业务必须有新的理念、新的思路、新的方法、新的技术、新的流程，其捷径为：借助外力，批量开发，大数据系统。　　具体来看，开展小微业务，如何才能做到大数据分析？　　可以通过“小微企业-信息和增信服务机构-商业银行”利益共享、风险共担新机制，借助第三方机构的大数据平台和小微信贷系统，把银行已经积累的数据盘活，深度数据挖掘和聚类分析，广泛采集目标行业的行业数据，以及小微客户的经营数据，以大数据分析为基础，建设小微操作平台和小微信贷管理系统，实现集中化自动实现客户的信用评级及授信评估和风险管理，以形成对营销、审核、审批、放款及贷后进行有效的支持。　　接入互联网金融，通过云金融平台，依据大数据进行系统分析，每日可以处理上百万笔申请，能在3分钟内决策贷款，放款可以在1个小时内。这绝对是传统银行所不敢想象的。用好第三方机构的力量，小微金融潜力不可限量。　　批量开发　　中小银行不能一味追风式不加选择地追逐小微客户，必须根据自己的优势、区域行业市场资源、客户群体特征、当地竞争情况，选择最适合本行的目标行业客户群体。再根据目标客户，进行市场调研，了解客户特征，掌握群体客户分布，研发针对性的产品，再制定系列的营销策略，展开批量化营销。　　先知先觉的银行已经开始借助外力开展小微金融业务的实践。　　广发银行广州分行通过和微金融业务服务平台玖富投顾合作，向小微客户发放个人贷款。充分利用第三方的资金、产品设计和营销能力来降低成本、转嫁风险。很短时间就达到放款客户接近1000名、户均16.7万，逾期低于2%。　　目前，玖富为中小银行设计出了四大类小微业务：　　基于数据的贷款：快速开发批量营销批量授信的3分钟贷款，如POS贷，生意流水贷款、工资流水贷款等。　　基于商圈行业的贷款：结合资金流、物流、信息流设计定制化产品，如果蔬行业贷、船运行业贷、五金行业贷款等。　　基于行业横向纵向的贷款：玖富独创“田”字贷款，上下游与横向同业组建的互助贷款，如汽车不同品牌同一市场的4S店以及各自上下游经销商、汽车配件、汽车配套服务以及终端购车者的汽车金融小微信用贷。　　基于互联网金融开发设计的网络贷款：结合电子商务、第三方支付公司、互联网平台的网商信用贷款。　　(编辑:顾蓓蓓)　　作者：章文贡来源一财网)
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