怎样修炼成一个TOP&SALES？？？（转载）
原帖地址：福步外贸论坛楼主：孤魂野鬼~~
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怎样修炼成一个TOP SALES？？？
（顶级销售）
“你在一个行业趴了多久？”
最近这个话题跟不同的朋友谈论了不止5次。还是有很多人不知道一个人修炼绝世的“趴功”对自己的外贸职业生涯有多重要。
修炼成一个TOP SALES，这绝对是不可少的阶段。
一个女孩跟我聊天，我问她收入多少（没有隐私的意思，就是想通过这个来看问题），她说2400好像。
不敢相信，上了4年班，怎么可能会是这样？
再问才知道问题所在：4年间换了5个产品，<img BORDER="0" NAME="image_operate_69625" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/sweat.gif" SMILIEID="10"
TITLE="怎样修炼成一个TOP&SALES？？？（转载）" /> 这就是症结。
后来有几次跟朋友也聊到这个问题，忽然觉得很重要：为什么有人会3年左右即是主管OR经理，或者说收入是有的人的十倍？
我觉得频繁的换产品是一个非常重要的原因：一个产品还没有熟悉，就换到另外一个产品从头开始，原来的积累一下子清零……脚指头想想就知道有多可怕
这个问题，我是想好好地深入地跟大家探讨探讨再探讨。。。。。
引用一段最近给写给别人的一段话
"首先：我有一个建议就是做sales轻易不要换产品，因为频频换产品的人，他的很多积累都白白浪费了，换一句难听一点的话说，很多人做了几年了，还一直在起步阶段，这是不停换产品的必然结果。
其次：因为一直在相关产品业发展，所以就会自然的对产品非常了解，从上游原材料甚至是大宗产品的期货价格，到各个生产工艺，环节以及成本，再到下游客户甚至于最前端的市场就会有一个充分的了解。所以几年之后就会对本行业的客户群有一定的了解（包括各个国家，经销商，代理商，各种买手）。
第三：在展位上，对于进入到展位的客户，接到名片之后的两秒之内对这个客户就要有判断，是大客户还是小客户？是经销商还是自营店？是商超买手还是集团买手？真客户还是假客户？优质客户还是鸡肋客户？2-5秒必须判断出结果。
第四：介绍产品，或者说展位摆放产品，一定会有主次，类似时装发布会，一定会有哪一个是主秀。这一次的主打产品或者主推产品是什么？甚至于这个产品是给那一类客户的，这些应该都是提前很久就安排布置好了的。
最后，所以基本上一次展会，进展位的客户，至少60%都要有订单吧，排除那些专门找低价的。
有时候听到很多人说整个展位没有效果，我都真心不能理解，不理解。"
抛砖引玉好好来谈谈这个“频繁换产品对你的外贸职业生涯有影响吗？或者说你意识到有影响了吗？”
这四个字看着简单，但是很少有人真的静下心来琢磨。
其实任何一个工作都是熟练工
熟练是第一步也就是熟能生巧中的“熟”字。真正职业有所发展才是在“熟”的基础上生出来的“巧”。
古人的大智慧
具体到我们做外贸或者说做SALES
简简单单的一个字意味着我们至少要花费3-5年的时间去学习，了解，到真正的掌握一个产品：
1）本产品的原材料有哪几种？每个品质的成本COST是多少？生产工艺有哪些？每一步生产的COST？每一步生产花费的时间是多少？
2）本公司在本行业的大致位置在哪？行业前几？中上？还是摸不着边的小公司？
3）本产品的研发都基本上从哪些环节入手？更新原材料？改进工艺？引进新机器？新图案还是新颜色？参加研发的都有哪些部门？每个部门的作用是什么？每次研发的新产品市场接受度是多少？带来的效益增加率是多少？
4）本行业的目标市场有哪些国家或者地区？分别得特点或者分别的产品类别呢？换句话说那些产品是适合那些目标市场的？
5）本行业的客户群分为哪些？商超？进口商？代理商？一级批发商？二级批发商？专卖店？小店？项目工程甲方？等等。
6）本行业内大的竞争对手都参加那些展会？每次参展的效果怎样？分别投入多少？展品的特点是什么？大部分客户都在那些竞争者的手中？
看到空间里一年前我给一个朋友的一段话
[转]给我的忠言
&&&&任何工作都是熟练工
　　这是我对工作的总结
　　看起来是一句简单的话
　　但是真正能做到的人很少
　　所以N年前
　　我对自己的定位是
　　看准一个行业就不要换
　　趴着。。。。
　　找到自己感兴趣的能做的
　　前后不超过5厘米的距离
　　像打铁匠一样N年如一日的捶打这5CM的距离
　　也许开始一起上路的人有很多
　　慢慢的。。。慢慢的就剩一些了
　　慢慢的。。。慢慢的就剩下几个或一个人了
　　我要做的是傻傻的坚持这5CM的敲打
　　然后别人 都被熬倒了
　　5CM的地盘只剩下自己了。。。。
　　别害怕也不要去想结果
　　重要的是我们在开始选择对了方向
　　然后千万不要停下来
　　千万不要拐弯
　　那么时间会给你意想不到的奖励
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GM or BOSS
眼中的sales需要具备哪些基本素质
1、Aggressive：作为销售要有足够的热情，见到潜在的客户和机会要高度兴奋，有种不服输的韧性。要有强烈的追求成功的需求。
2、Professional：作为销售言谈举止穿着打扮都能够代表公司的形象，在客户面前展现出专业精神。
3、Knowledgable：这一点不仅仅指对产品本身的认知，还包括对行业现状和未来发展的前瞻性。能够站在战略的高度全盘分析business，而不仅仅只关注眼前。
这也是一年前空间里转来的一段话。
现在贴出来是应昨天跟VIP聊天的景，最近有个朋友说我工作上的一个特质是非常的的Aggressive，我吓了一大跳，找个角落反省了好几天
转念一想这或许是对我的一个小小的肯定，所以释然了
昨天VIP竟然也说我是有这个特点的，晕菜，他说即使是文字里也感觉的到。 很好很好<img BORDER="0" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/titter.gif" SMILIEID="9"
TITLE="怎样修炼成一个TOP&SALES？？？（转载）" />
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争取尽快换到本行业的前几名或者较大公司这是原则二
从第二个原则说起，因为前面说的大部分都是第一个原则
为什么要争取换到前几名或者较大公司？
如果你一直在一家小公司，或许收入也不错，每天也很忙碌，但是，终究只是井底蛙，看到的只是脑袋上方的这一片天，根本不知道外面还有什么？以为天空就是圆的，所以刮风下雨，有的吃没得吃一切都是天意，俗称命。
殊不知，根本不是命，即使是命，也不是这样简单的命。
做生意跟玩游戏一样的（我不会玩游戏，希望举得例子不要不恰当啊），看你对自己的定位是自娱自乐的玩家还是指定规则的人。
换到本行业前几名的大公司，你会发现：
1）世界范围内的本行业的客户你会逐渐认识和了解，开始对不同的客户群有不同的理解和做生意的策略。
2）你周围的人都是在谈论本行业上游各种供应商的任何变动，包括原材料，包括大宗期货的价格，甚至，你也开始慢慢学会关注原材料成本的变化曲线。
3）你开始关注国际上大竞争者都是哪些？每年推出的新产品为什么畅销，每一个新产品新目录catalogue的周期？甚至开始参与本公司给国外的OEM。每一季的流行趋势是怎样？新的营销和促销策略是那些？为了配合大客户的前端销售作为供应商从样品到产品到价格到各类信息怎样的配合。
4）你开始学习做销售计划，或者说开始扛任务了。扛不扛任务是衡量你是不是一个真正的sales的硬指标。是不是这么几年你都是浑水摸鱼、糊里糊涂过来的？从来没给过BOSS你的销售计划，从来没在BOSS那发表过自己的观点，一直只是简单的跟单或者传话筒，我敢说80%的外贸业务员都是这个级别。
5）你开始学会自己制定或者圈定每一年度或者季度你要拿下的客户了，怎么拿下这些客户用怎样的策略？需要公司怎样的配合？能给公司带来怎样的增长和效益。
6）你开始发现你慢慢可以搞定老板了，他会调动所有的部门配合你的销售计划，新的原材料，新的工艺，甚至新机器，样品，出差计划。老板开始不停的跟你商量问题，或者他从你那里找信心。搞定老板是sales基本素质之一，不然你要价格没有，你要样品没有，你要支持没有，你要交期没有。。。。当然你要的待遇也没有，甚至根本就不敢要。。。哈哈
7）你开始学会团队作战，发现1+1远远大于2的力量了，经常去看市场，对大客户的support，对不同区域目标市场不同客户的和产品的把握等等。
8）你慢慢学会了对未来市场变化的简单预测以及应对的方法，在慢慢的你学会对新产品趋势的预测，你开始有了灵敏的鼻子，可以嗅到钱的味道。
（想到哪说到哪了。。。。）
优秀评论：
说的对，外贸流程无非就是这样，做过几次就熟悉了，但是对一个产品，对整个产品行业的把握，却是需要长时间的积累的，所以，绝对不能频繁的换产品
对流程和技巧之类或许一次足够，对行业和产品不下几年功，难啊
绝对不做自己不熟悉的。—— 规避劣势。
决不退出自己熟悉的。&&—— 发扬优势。
中国企业和日本的企业的差距：看得懂，学得会，做得来，坚持不了。
那是不是该这样，从一开始踏上外贸这条路上的时候，就要选择好行业？否则，就会产生频繁换行的想法···
在过去十年里,已经吃了频繁换职业的亏,去年开始,下决心,保持不换行业,不换职业,希望在将来的五年内能够做到.经验需要慢慢积累,确实是这样的.
在一个行业趴着跟频繁跳槽，没有多大区别哦。
频繁跳槽也好，一直做一行也好，努力的人才有机会，不努力的人永远是新手的那个样子。
销售SALES说是卖产品，其实核心还是卖自己.而且有些客户即使你换行了，他也会继续跟你做下去。
楼主回复：SALES卖的不是产品也不是自己，卖的是怎么帮客户赚钱的方案<img BORDER="0" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/victory.gif" SMILIEID="14"
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即使再努力也是熊瞎子掰棒子的道理，客观上还是会流失好多积累哈。
其实外贸应该是一个积累的过程。如果频繁的换产品，那永远都是实习生。不怕千招会，就怕一招精啊。只要有一样能拿的出手的本领，你就会有所回报的。
产品不是说不能换。而是不能经常换。尤其在职场发展中期。非常尴尬。在起初阶段，进入职场的前一两年，要想办法确定自己合适的产品和环境，从零开始积累。不只是做外贸，其他行业也相通的。先确定好适合自己的，然后从基础开始学起，一条路一直延伸到专业，事业才会越走越宽。相反的，蜻蜓点水的各样学一点，都是三脚猫功夫，这种半桶水也没的状态最避讳了。
坚持的确是件很不容易的事情。但主要的原因在于对自己职业没有长期规划，就很容易被短期的效应牵绊影响，继而想换行业
leahshi (Leah) 回复
mazy:强烈认同。很多频繁换行业的情况都是由于看不到短期效应引起的~~&
leahshi (Leah)
回复楼主：了解产品的方法都是类似，但是任何事情都是需要时间累积的，对产品对客户对市场的深入了解在很大程度上是有利于谈判的，即使是同一个sales，做同一种产品，新手时期和熟知产品时期的业务能力都是有很大区别的。
说的蛮对的。记得很久很久以前那时候还没有毕业，看过一篇类似的文章，就是说换产品的，然后我觉得说的也是蛮对的。所以走09年大学实习开始，就是做木地板行业，然后一直到现在还是木地板行业。也从一个跟单到业务主管，一步一步走过来，收入也从800月薪到现在的4K。虽然现在的业绩不是很好，但是一直在进步。所以选择一行，然后慢慢坚持，熬过最困难的那段时间，然后就是阳光明媚的春天了。
个人认为换产品对一个优秀业务员的影响不是很大，只要之前做过一个产品而且做好了。虽然每个产品的材质，工艺都是不一样的，但是原理是一样的。
去工厂里待上三天，熟悉一下流程，再和师傅沟通一下，最基本的产品知识也就具备了。关键还是要会看，所谓外行看热闹，内行看门道。
个人认为，销售人员最重要的还是要会谈判。
楼主回复：大错特错！！表面看来是换个产品的问题，而且你说的对：只要学会了解熟悉一个产品的方法，那么再去学习一个新的产品也是一样的。
问题就在这，很多人都觉得你说的有道理，逻辑上讲得通。事实上，差别非常大，不是换产品表面上那么简单，像我之前说的从产品----到行业----到客户----到前端的市场---到对市场和行业未来的把控，说大了怎么去操这个大盘子。
如果每一步的积累都放弃了，那么后面要花费多大的人力物力脑力才能补齐啊！
所以，如果你认为凭着很强的学习能力换产品无所谓，那么10年之后可以横向比较一下那些没换的。。。。就会看到结果是怎样的不同。
这些都是经验和潜在资源的积累，不是短期内学习就可以掌握的，即使别人全部写成文本放在你面前，也有怎么去做、去把握的火候的问题。
能掌握到的产品熟悉度与公司平台很有关系。我说一种情况：
我待过小工厂，老板对于产品成本核算及配件供应商等等是保密保密再保密。非是不想去了解而是不能。另外有个情况是作为加工厂，没有专门的工程或者技术人员，而且专业度上参差不齐，很多时候在这样的公司障碍重重。还有，对于客户的分类，公司无实力恐怕业务也站不到那么高的视角。
当然选择第二份工作的时候可以做为参考。
另外，换产品的话看是不是旁类互补，比如开关作为零部件吧，可以与接插件，线束乃至壳体等组装加工，但往往工厂是集中在某一块，在临时接到这种加工订单的时候会显得没那么灵活。而我当时老板却有这些多面的接触和亲属工厂资源，而且利润常是比较丰厚。这就另有一番周全整合的效果。可能这只是我局限在小工厂所理解到的。
我比较赞同15#说的，产品信息在较容易获得的情况下，只要有心钻研，优秀业务换了产品也是游刃有余。
我个人比较好动，做过几份职业，除对行业产品熟悉之外，深刻体会到有点很重要的就是：业务谈判议价的能力是其他职业所难以获取的。
最后我认为，与其谈职业，不妨朝着生意人规划转型。
楼主回复：换公司不换产品这是原则一；争取尽快换到本行业的前几名或者较大公司这是原则二；一定要掌握操盘者制定游戏的规则，至少要了解然后再去玩，这是原则三；一定要让自己成为规则的制定者，这是原则四。
或者以上也是一个人的职业发展的5个轨迹吧
冰安生：楼主谈该话题的背景是，已经在一个有实力去做全球配套的企业，而该企业唯独缺的是好的业务人员去把潜在客户和企业联系起来。
如果是在外贸公司，那还谈什么全球布局？基本上是能做则做，多多益善。
如果是在小工厂，而且产品比较单一，新产品研发时间很长，比如机器设备。公司的参展样品，十年之内就是那么几台，你还怎么让客户印象深刻？主推哪个产品？更何况，这种产品的性质就是面向最终用户，也谈不上让客户挣更多的钱。只能说，提供最有优的解决方案。
我是觉得各个行业的优秀业务员的要求是不一样的，并不能拿一个标准来衡量。
如果说换行业或产品对外贸生涯的影响，换产品肯定会对外贸产生影响，因为以前的资源都要摒弃了。如果说你才入行一年，那么换产品的话，影响也不是很大。但是如果已经在一个行业里面呆了3、4年或者更长，那么换行业的话，损失确实很大。
楼主 孤魂野鬼~~& 回复：对于你前几句话请参照前面的“四个原则”（本来是五个的，丢了一个<img BORDER="0" NAME="image_operate_61187" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/shy.gif" SMILIEID="8"
TITLE="怎样修炼成一个TOP&SALES？？？（转载）" /> <img BORDER="0" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/titter.gif" SMILIEID="9"
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冰安生 回复 #27 孤魂野鬼~~ ：
相对行业、产品，我的理解比较模糊了。
学校里是学机械的，后面到一个国内第一的企业，被指派做最大客户的跟单。
干了两年觉得没前途，去非洲混了1年回来后，继续又进了一家国内知名的企业，结果又被要求做跟单，因为公司的老业务、优秀业务已经太多了。
到现在进了一家小的民营企业，到现在干了3年多了，所有活都一个人干。产品价格比较透明，国内竞争对手上百家。由于是机械产品，很多老外向你买的理由就只有一个：沟通顺利。
发展到现在，很多老外都让我帮忙购买别的厂的产品，属于不同行业，也是上下游产品。
我是觉得，销售并不是简单的销售产品，更不是说销售员的销售权术玩得有多高超。在买卖的行为中，通过卖家的产品和好的服务，让买家对你更加信任。这样，长久的关系就取得了。
我觉得客户资源，比单一的产品更能让个人受益。产品的知识可以通过后天的学习加以获得，一天不够，十天；十天不够，一个月。在卖产品的时候，赢得客户的信任和尊重，那样工作就会很有意义。哪天如果不想打工了，可以注册个贸易公司而不用愁生计。
楼主回复：你说的都没有错，只要有了客户其他都是浮云。只是咱俩谈论的基点不一样，其实我想说的是一个大公司的sales。
其实做生意很简单，也不用知道太多一样可以赚钱，问题是怎么去做一个项目
是不是有梦想做大单子呢，给自己的一个机会往大的操盘手努力呢<img BORDER="0" NAME="image_operate_11875" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/titter.gif" SMILIEID="9"
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你前面两个公司之所以没有继续或者说你觉得并不好的原因是，你做的是跟单。
如果你一直是在这两个公司做sales那么用脚趾头想想也会差别N大。
在国内第一的企业做SALES，假如做10年，那么未来的路无外乎三条：
1）自己创业，开了个公司, 慢慢超越原公司，很多公司都是这么生生息息的，物种的繁衍都是这个规律。
2）做sales director，每年马不停蹄的哒哒哒。。。。做事
3）混到老外的公司
远不可能掉下来在重头开始啊
可能你现在觉得你挺好的，但是假若当时是别人，有这个机会，今天或许会大不同。
冰安生回复孤魂野鬼~~ 的帖子
大公司呆了3年，梦想和实际差得比较远。
大公司往往人员很多，作为一个销售，还没有大展拳脚，公司早就给你把框框画好了。
要么给你分区，要么安排你不相干的活，要么下发文件表面哪些客户是不能碰的...
如果想进大公司大展拳脚，想从一线员工上升到有决策权的，路很长。
除非能力突出，被猎头推荐过去做个办公室主任或者副总，那就是另外一回事情。
身边有不少留学N年归来，英语、法语比中文还好的销售，和客户关系也很铁，好些年就是升不上去，而且还干得不开心。
当时提出离职，公司老总和主任都谈了很多次，也都规划好了前景。公司要建海外公司，需要外派销售人员。
如果没走的话，现在应该是在东南亚某个国家做分区的主管之类的吧。
后面顶替我的人现在也还在东南亚泡着，不过那不是我想要的生活。
在大公司一级一级网上爬的速度很慢，尤其是已经规模很大的公司。
如果在民营企业，那么可能要等很多很多年。如果在外企，那可能得选择不断得跳槽、再跳槽。
除去个人能力不说，和领导搞好关系，是一门可能比业务能力更重要的功课。当领导，业务能力固然重要，但是沟通、协调、应变能力也是不可缺少的。
SALES是指业务能力么？如果再往上，达到销售副总这一级别的话，如果还自己关注具体业务的话，会不会抢走手下人的发展机会？
楼主回复：不是说一直在一个公司呆着，能力有提升之后就要曲线到同一水平的其他公司做职业上的提升+管理才能的提升。很多事情，看起来很难，事实上也的确很难，这就是为什么很多人都一直平平的呆着。但是，那20%的人是怎么来的呢？难道生来就是在金字塔的顶端么？那我只能说自己很幸运了
哈哈，你说得对，TOP SALES
和管理者是有区别的，所以还要学习管理知识啊。。。
冰安生回复 孤魂野鬼~~ 的帖子：
你是能力+性格+机会并重啊~~
你是金子，迟早都会发光的，现在不就已经金光四射了么。有时候缘分或机缘的事情，只能靠老天了。
同意鬼MM的话，这三年，我也换了几个产品。当年的公司老板也是说了好些，可我就是那么固执，觉得产品销量少，坚定的走了，换了产品，开发的十多个客户从此就白费了。弄到现在什么也没做好。从现在再往前看，当时的固执是错的。做一个新产品，入新行业要熟悉真的不容易。
冰安生回复 #52 jamiecc
过去的已经过去，未来的还没有来到。不过我有个优点：到现在还真没后悔过。
不论对错，不论是非，错就错了，非就非了。不要犯同样的错误就行。
目标明确，哪怕走点弯路也是可以接受的。就把弯路当做人生的一种历练。
今天看昨天——很幼稚，明天看今天——也会很天真。
楼主 孤魂野鬼 回复：世上本没有那条路是对那条路是错，关键在于坚持，把别人都熬倒就是自己了，也就对了。开始的时候是很多人，走着走着就少了许多，再后来就是几个人了，再后来就是自己了，然后自己就要开拓新路了。所谓先抄后超，哈哈，来自于最近在看的一本书。
冰安生 回复 #61 孤魂野鬼~~ ：
我怎么觉得你这些感悟和马云的那一段感慨差不多啊。
明天很艰苦，如果熬到后天，那就活了。
找到你的微博了，还说“待业”，明显是“创业”~~~
sophyfan (暮雨潇潇)
:首先是入行时对产品的选择很重要；
其次是坚持很重要；
再次是有稳定的老客户很重要；
个人觉得，只有在一个行业里做的久了，才能不断的积累老客户和相关的资源；而如果一下子换了产品换了行业，那之前积累的东西都白白浪费了。如果实在要换行业，那也换个相近的行业吧。
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我觉得收入和自己的业务能力、学习能力很有关系。如果学习能力强，在很短时间内熟悉新产品，加上本身较强的业务能力的话，应该是很有前途的。个人拙见，仅供参考。
楼主回复：呵呵，建议你截个图保存到空间里，5年之后才看看这句话哈<img BORDER="0" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/tongue.gif" SMILIEID="7"
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carriesmile1988:
版主的帖子非常好，这是一个非常值得探讨的问题。毕业2年，断断续续做外贸，感觉流程是懂了，但是具体到一个产品行业，还是很菜，呵呵，初级SALES；女孩子年纪大了，外贸也没啥起色，就又换了行业---考公务员（稳定啊），压力山大。所以给朋友的建议是少换行业，少换商品，真正的沉下心来，面对现实，认真努力，会成功的，祝福加油
Serena0619： 业务员离开是有很多方面的因素：
公司：公司不注重培养人才，扣工资，平台不好等等方面都会打击业务员的积极性。对于价格隐瞒，业务员无法了解真正的行情。
产品：产品走下坡路，整个国际形势都不好，一开始没选对方向，想趁早换个。
业务员本身：年轻的业务员比较浮躁，呆不住。
毕业两年，换了三份工作，但是总感觉是迫不得已而换之，也许迫不得已是自己给自己找的理由。
但是我实在是不想换的，我也想在一个行业一直做下去，这样积累的资源，人脉以后都有用武之地，频繁的换产品，以前积累的供应商资源，同行人脉都很难再联系都一起。在一个行业呆久了，总会有的赚的，这是以前一个外贸大姐跟我讲的。。
<font COLOR="#FD315 回复 #31 孤魂野鬼~~
对，您说到重点了。这个论点是基于大公司的salesman，而不是普通的小工厂或者是贸易公司。
对于像我这种还在小贸易公司挣扎的人来说，锻炼自己的业务能力比熟悉产品更重要。
而且我相信做外贸的99%的都是想自己soho吧，那找个能让自己为之奋斗五年的产品已经是相当不容易了。更别提是十年二十年的了，时间太长，产品真的是会过气的。
大家有什么好产品也可以推荐下啊
楼主 孤魂野鬼 回复：SOHO也很好啊，形式有各种，目的只有一个就是收入提高啊<img BORDER="0" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/titter.gif" SMILIEID="9"
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lujinwen8 论坛元老：
两年前 看过楼主的一个帖子，好像 是关于抢同事单子来着。
看这名字：“孤魂野鬼”，我还以为是男的，后来才知道是女的~
LZ 那时候说话的语调好年轻，现在说话就是不一样， 老练啊 <img BORDER="0" NAME="image_operate_88671" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/lol.gif" SMILIEID="12"
TITLE="怎样修炼成一个TOP&SALES？？？（转载）" />
帖子&&挺好
我也觉得，做业务最忌的就是换产品了，又要重头开始~&&尤其是工程技术含量比较大的产品，什么技术啊，电流的流向，OE啊什么乱七八糟的，不混个几年哪能有有点像样的单子。
如果能在一个行业坚持滚打十几二十年，就不信混不出名堂，毕竟坚持就是胜利嘛。
当然也有例外的，我组的业务老大就是一个例子，到今年一共做了8年外贸，在第5年才换了产品，进入现在的行业，三年，话说去年做了将近2000W
RMB的业绩，挺不错。
小车楼房啊什么的&&这个是当然必然会有的
pzt2172737 (琦行)
论坛元老：（针对楼主的四条原则）
不妨把五条再写上吧，你的自信源自于你现有成功，我很好奇作为轨迹末端的原则5是什么样的。
写到四是否说明鬼姐现今是规则的制定者。
PS：其实是我的回复跑题，抱歉，没看主题。成为领头羊和圈养土鸡完全是2码事。
楼主 孤魂野鬼 回复：没有<img BORDER="0" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/sad.gif" SMILIEID="2"
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行业规则的制定者是我的梦想和目标
有五，是个秘密
哈哈，我经常疯言疯语，说疯话做白日梦，哈哈（就像我五年计划之一是在目标市场国家开一个新品测试的旗舰店一样）别介意哈，就当是一阵风轻轻滑过耳边<img BORDER="0" NAME="image_operate_92843" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/lol.gif" SMILIEID="12"
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如果下午下班之前有空可以顺着这几个原则开始慢慢说我自己的感受
schan2012：
我比较赞同15#说的，产品信息在较容易获得的情况下，只要有心钻研，优秀业务换了产品也是游刃有余。
我个人比较好动，做过几份职业，除对行业产品熟悉之外，深刻体会到有点很重要的就是 业务谈判议价的能力是其他职业所难以获取的。
我也同意这个说法，个人觉得产品对外贸的局限没有楼主说的那么恐怖！那万一这个产品没有市场了怎么办？产品确实没有把人绑得那么死
helly鱼论坛隐士：好吧再说一句，选择永远比坚持更重要，要趴对地方！
ericcheng2010：严重同意楼主的观点，望做外贸的朋友看好一个行业就一直做下去，等你做的精通了，对本行业也很了解了，那时候你还担心什么？该有的你都会有
冰轩雨 (Jenny)
：我也是今年五月份刚刚换了工作，个人觉得起步很难。既要熟悉产品又要自己开发客户。至今还没接到单。原来那家公司做得挺好，还有很多单，就是公司太小没有发展的空间。换了加大公司压力很大。业务员很多，看着他们每天都有货出，自己着急啊。但却迟迟没单。煎熬啊
楼主回复：晕菜，挨个看了一下回复，很多问题都很有意思，有时间的话一一回复，包括前面没回复的。
看到这么多雷同的困惑，尤其是谈客户拿订单方面的，虽然我也不是百发百中的大仙，但是我真是替各位着急哈
真想一冲动直接开个帖子手把手教你怎么搞定客户拿到订单，即使不一定结果个个那么好，但至少是做事情有章可循，踏踏实实的做一段时间，客户和订单还不是手到擒来的事么（天被我吹破了么<img BORDER="0" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/titter.gif" SMILIEID="9"
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我有时候真想说大哥大姐们你们不会动动脑筋，想出类似解决数学题一样总结一个搞定客户的套路么？
换句话说，无论是各种体育还是各种武林功夫，是不是都有套路可循？自己狗刨式的乱抓怎么会有效果啊，说不定还伤了自己
但是，写东西真是个费脑筋的活，要思考，要总结，要抓出规律，还要有用，所以我很多时候就懒得啰嗦了
不过这个问题很关键，真的会好好说说，记得提醒我哈
summer.wu：真的是有什么套路可循吗 ？
每个客户每个市场每个产品不一样，怎么个套路呢？我今年黄了3个单，客户目标价太低了。眼看可以成功拿下的，还是没有。中国供应商很多都是把退税让出几个点给客户，我们没有，导致我们的价格高一些，客户接受不了。真烦人啊。
楼主回复：OK，就约下你这一个TOPIC，周末如果我有空，就给你讲一下遇到低价位的订单怎么拿下<img BORDER="0" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/titter.gif" SMILIEID="9"
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PS.放弃是傻子（没有不好的意思<img BORDER="0" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/titter.gif" SMILIEID="9"
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ritababy520：我也想说下我的经历，从一毕业就做服装外贸，在服装外贸行业五六年了，从什么都不懂的菜鸟一步一步走上来，到挖到人生的第一桶金到后来的第二桶第三桶。。。，想想时间过得真是快。从一无所有到现在的，常常会觉得很感慨，时常也会自己总结一下。如果当初不是听了L的话，现在都不知道在祖国大地的哪个地方漂泊。大家要加油哦，等待有所成的那一天。
huang (黄小邪)
1，刚毕业，踏入工作，可能目标性没那么强，多换几家，也无妨，但是要给自己一个期限，不然会浮躁，“上瘾”。
2，在刚开始的换中，明白自己感兴趣的，然后“趴着”，各种积累，我们老大对我说过一个词“厚积薄发”，不敢忘记。
3，羽翼渐丰了，就有自己打算了。
xiaoqiaoyipai：
坚持，坚持，再坚持！
一销售是从拒绝开始的，坚持，坚持，在坚持，总会等到阳光灿烂的时候！
&&有目标，不害怕，找方法！在外贸的路上，我们微笑着坚持！
maxhyj (Patrick)
：LZ的贴真是来的巧，因为我最近正在思考要不要在这间工厂待下去or换到行业更大的公司去做。
&我10年毕业，在广州一间国企外贸公司做单证，公司没有工厂。刚毕业的时候以为国企对新人培训规范发展空间比较大什么的，后来觉得完全不是一回事，领导对你的要求就是完成任务，其它个人能力提高什么的根本不管你，而且就算你能干你讨不好老总也照样只能做个单证，公司补贴年终奖都有，但是涨速慢得可怜。所以我慢慢觉得在这间公司摸熟外贸单证流程算了，然后找一间刚起步做外贸的工厂做，自力更生。
&今年按照计划在顺德找了间做挤压模具的工厂，刚起步做外贸，在行业中算中等，外贸部就两个人，有阿里巴巴账户，所有东西都要自己亲手做。目前第二个月，开始慢慢发现，这种起步的工厂，表面看如果做得起来除了老板的剩下全部自己赚，但是慢慢发现这种工厂有两个致命缺陷：第一，很多东西不规范，比如接客人没有固定司机，有时候半天找不到人，皇帝不急太监急！第二，老板对外贸不熟，对跟老外做生意不懂！这在上个月去上海参展的时间感觉尤为深刻，从摊位装饰到展品摆放，老板完全是个菜鸟，但是又放不下作为老板的权威，很多东西要插一手，要是全权交给我打理效果绝对比这次要好，所以老板不懂外贸的致命后果是，很多自己想做的东西得不到他肯定！最让我无语的是，我觉得专业对于一个外贸员来说重中之重，建议老板派个技术工程师定期给我们上课，补补产品技术知识，他居然说这种东西急不来，得在实践中慢慢积累，说技术工程师没那么多时间，我晕！要是这个你都不舍得花时间你还是不要做外贸好了，乖乖做你的内销吧。。。
&不过现在才进来一个月，不知道是不是我急了点，但是也怪不得我吧，我来这种工厂就是因为我急！我要是不急我就呆在原来那种稳定收入不差舒服饿不死的公司熬了！我急着赚钱哪！都开始奔三了！但是。。。人家老板不急。。。这段时间我查了查同行领头羊的工厂资料，果然不一样！从图册到网站到企业文化。这几天萌生要不要跳去这种大工厂做的念头，但是我现在对这个行业来说是新手，跳过去有优势吗？那种大工厂各方面都很完善了，我跳过去估计也只能单证做起，实在不喜欢做单证。我现在这间工厂由于刚起步，老板给的提成高，要不要继续待下去呢？
：我也赞同，不要频繁换产品，所以一开始在择业的时候就不能盲目，选择一个公司很重要，其次是公司产品的行情趋势。也许是有一点职业病了，每次看到一些新的东西我都会习惯性地去网站搜索一下它的情况。。。做业务就是这样子，要想拿下客户，首先是自己要对自己的产品非常了解和自信！
So, I want to say "I
appreciate&&my choice ,I love my
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jenny1314521：深有体会啊，从09年毕业去广州，短短二个月的时间尝试了很多份工作。初衷觉得专业是商贸英语，希望找到对口的外贸或者翻译（本身喜欢英语），结果因为没经验，很难找到对口的，做过英文客服，电话营销，直销，等等，反正面试了很多家，老外的公司也去过好几家家，那时太有激情，最后找的都是高不成低不就的，迫于经济压力，只好灰溜溜地离开了广州。
其实离开广州是因为之前面试的一家公司的老板介绍我去他东莞朋友开的一个厂，说得很好，小工厂，有些老客户，想尝试下出口，需要一个像我这样没什么实际经验但是英语熟练，懂点国际贸易知识的人。那时真的很单纯，觉得如果情况属实的话，对我来说是一个很好的锻炼机会，宁愿苦点也要抓紧机遇，考虑再三，还是去了，谁料到这是一个噩梦的开始。其实是很小的一个厂，做五金拉手，几个人在车间加工包装然后外发，老板是一个看着秀气细皮嫩肉的小个广东男人，他不懂贸易和英语，什么事也没有让我做的，我就差不多闲人一个。连台独立的电脑都没有，他不在的时候我就用他的。公司并没有通过网络做过生意，网站资料什么的都没有，完全凭朋友介绍接点活儿，真不知道把我骗过来为的是什么。还好他没有对我怎么样，还算客气，到后来有点严重了，一直拖延着没有任何事交给我做，闲得无聊就去车间帮忙，后来演变成了每天跟他们一样暗无天日地加班，后来觉得无望，不指望能从这学到任何东西，计划溜走（他一直拖延，不肯结算工资），结果某天晚上我的包被一个骑摩托车的小偷抢走了，就在离厂门口二步远的地方，什么都没了，钱，身份证，银行卡，手机都在里面，剩下空人一个，唯一的希望又破灭了，没有钱没有通讯工具，我只能忍着拿点工资再走人。
&中间细节就省了吧，后来我坚持要走，问他要了点路费就头也不回地走了（他说把工资打到我卡上，不肯定当时结算，我竟然也信了），后来当然没有给我，哈哈，很逗的一件事是后来佛山公司的同事去东莞玩顺道帮我讨要工资，结果那个变态甩了200给他就不理了。第一次碰到这么恶心没良心的老板。当时确实很感动很感激我的那个同事，让他受了那么大的屈辱。
话说我提着背着大包小包东西从东莞常坪汽车站连夜转到广州，然后从流花车站赶到佛山，我当时的想法是到那里一个同学那里落下脚，把东西放她那，然后回老家休息段时间再出来找工作，那时确实有点受挫哦，呵呵。想想那个时候自己真的好勺，东西都不知道扔掉，被子，桶什么的都带着，大晚上的，我也不怕，3个小时内切换了三个城市，哈哈，现在都没那个勇气了。
&&&后来没有回家，看着同学都在上班，心慌，很容易就在一家家具公司上班了。碰巧公司开始做电子商务，在主管的支持和栽培下，我后来负责公司的外销一块，主管阿里巴巴，下面几个业务负责推广。说实话，那个时候除了会点英语，啥都不懂，但是很用心很认真，觉得那个时候成长很快，同事对我都很好，跟主管也能玩到一起，感觉什么都顺利，得心应手的感觉，产品知识，贸易知识，货运一块都是慢慢摸索熟悉起来，忘了是2个月还是3个月后开了第一个单，10WRMB，是个很好的澳洲客户，着实兴奋了一下。
&在佛山这家公司做到快一年的时候很矛盾很纠结地最终离开了，然后来到了深圳。之前对深圳一直有遐想，到了深圳后,并不稳定，虽然找工作面试都很顺利，成功率达到70%-80%，但是一直是很不稳定的状态，开始想继续做家具这一行，然而发现很难找合适的机会，到处都是做电子的，后来决心放弃家具了，打算重新步入新的行业，不知道是找的公司质量问题还是心态问题，前前后后换了6份工作，有工厂也有贸易公司，最久的是7个月，最短的是一个月，涉及行业有LED灯，摄像头，报警器，礼品杂品，家具，总是觉得那些公司有些方面让我无法忍受，一旦有不相干的念头了，就静不下心做事，那时也不想什么后果，一决定就马上辞职。期间怀疑自己不适合做业务，去找了个家具跟单做，到最后做熟了觉得半点意思都没有，还是找了现在这份高速球业务，一直都是个不喜欢陈旧的人，有着不安分的心。以至于到现在老了才猛然觉悟，其实在哪里做都差不多，选择了做业务就有个煎熬和积累的过程，可惜我到现在还没过了这一关，导致我工作好找，但一直是个实习生，从零积累，工资因为没有客户也是底薪差不多的样子。
&&&现在年纪大了，还一事无成，但终于心态变得平和点了，虽然每天都是找邮箱发邮件，却已经习惯了，不然那么浮躁。不知道什么时候会有突破，但是我知道我选择了这条路就要走下去，不坚持下去永远看不到开花结果是什么样子的。
&各位外贸朋友，姐妹兄弟，匆忙书写，可鞥条理不清，语言平淡，但是我只是想分享出来，供你们借鉴一下，当你们在外贸这条路上还没走太远的时候，给点时间让自己思考下，是否决心开始外贸生涯，如果是，行业和公司都要大致的定位，不然随便找，看哪个钱多就往那里跑，不然你会走很多弯路，总觉得没有一个觉得满意的公司，最终一点，也是最关键的，好的心态事半公倍，外贸确实需要一段时间的积累与等待，时间长短跟业务本身的素质，公司的资源，产品都很有很大的关系。加油吧，不到最后不要放弃，一切皆有可能。
冰安生 回复 jenny1314521
妹纸，你的工作更换平率也太高了吧？选好一个，好好干吧。等干出业绩了，有更高梦想了再换。
我是觉得在一个公司呆2年以上，才能够学些东西。
哪怕公司再差，存在就有理由，总有一些优点值得去学习。
我想表达的是怎样从一个外贸小菜鸟----做到行业领头羊，指引每年行业的风向标<img BORDER="0" ALT="" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/titter.gif" SMILIEID="9"
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