千亿市场诱惑 美年大健康加速布局
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7月初的一天，上海大雨，俞熔的航班被延迟至午夜，此行目的是考察北方某市的市场情况，这样的插曲在他过去“空中飞人”般的日子里已经习以为常。快速的布局需要现金流支持，尤其在二线城市的推进，更需要资本运作，很多体检及健康公司皆是因为资金问题而无法在二线城市深耕。
7月初的一天，上海大雨，俞熔的航班被延迟至午夜，此行目的是考察北方某市的市场情况，这样的插曲在他过去&空中飞人&般的日子里已经习以为常。 候机恰恰留出了充分的交流时间，他对笔者表示，美年大健康计划明年上市，但这并不是最主要的目标，因为很多公司上市完全是为了融资，而美年大健康并不缺钱，因为对于他们而言，目前的重点就是在市场中布好局，开更多的店，提供更好的服务。俞熔，正是这家拟上市公司的董事长。 近年来，美年大健康扩张迅猛，已拥有130余家体检及医疗服务中心，覆盖全国28省、直辖市、自治区，以上海为全国总部，辐射包括上海、北京、深圳、沈阳、广州、成都、、天津、哈尔滨等55个主要城市，如今已成为中国最大的体检及健康服务集团。 不过尽管如此，俞熔仍表示，&现在我们几家大的体检健康公司全部的份额加在一起也不过占整个市场的百分之十几，这是个千亿规模的巨大市场，中国内地尚在培育期，未来前景一片光明。& 布局 在2006年时，俞熔在自己投资公司所在的天亿大厦楼下开出了美年大健康的第一家门店。最开始的时候就3个员工，他们边做边招人，借助外部专业人士或者直接从其他体检机构挖人的方式来筹建。第一年这家门店的营业收入就到了1000万元，这也给了俞熔开第二家门店的信心，如今经过8年的发展，该公司的体检中心已经扩张到了130多家。 俞熔也成为了体检及健康产业里最勤奋的CEO，而随着他全国各地的忙碌，美年大健康也进入了扩张和布局最为迅速的时代。 与爱康国宾全国36家体检中心（官网显示）主要聚焦在少数中心城市不同，美年大健康下辖的逾130家体检中心，不仅在一线核心城市具备明显的竞争优势，更广泛深入华中、华北、中西部等核心经济中心。 在俞熔看来，做这个行业不能只有北上广，二线城市也需要。因此，在美年大健康的整体战略中，在除了北、上、广、深外，他们另外划分了一个&一点五线&城市作为重点，比如武汉、成都、重庆、天津、沈阳、等这些都是一些区域中心城市，拥有巨大的市场潜力。 俞熔表示，从市场规模划分上来看，北、上、广、深这四个城市属于50亿的数量级，而此外，其他的如成都、武汉等能上20亿~30亿元的城市也还有10个，如此一来过10亿元级的城市至少有15个，在美年大健康的整体营业收入里，这15个城市占据了60%的份额，而剩下的30多个城市占据了40%的量。 据笔者了解，美年大健康的扩张除了自己开店之外，还灵活运用了并购的战略，在一些二线城市，该公司进行了收购，除了资产的收购还有收编了整个团队，然后将美年大健康的文化融入其中，众多中小公司在被收购，因为有了品牌和管理上的优势，业绩均取得了飞跃式的增长。 快速的布局需要现金流支持，尤其在二线城市的推进，更需要资本运作，很多体检及健康公司皆是因为资金问题而无法在二线城市深耕。 据了解，以自建一家1500平方米左右的体检中心测算，大约需要投入至少1500万元的资金。从开设体检中心的市场调研、选址、租房、申请医疗机构设置批准书、环评批复、装修、人员招聘、申请验收、开业到进入正常经营，最少需要1年以上的时间。而即使在一线城市收购一家类似的大中型体检机构花费也不会超过2000万元。比起既需要自己培养人才又需要承担新开门店经营风险的自建门店模式，通过并购进行扩张显然要快很多。 对此，俞熔则表示，美年大健康毫无资金压力，这得益于良好的管理能力，&我们会合理地安排资金使用；合理地规划客户的体检时间，引导到相对的淡季，也会确保各个体检中心的健康发展。另外，美年大健康的规模效应也帮助我们大幅提高了在医疗设备采购、门店装修等方面的话语权，所获得的采购条件也是竞争对手们多不能相比的，这些都为我们的扩张赢得了最低的成本。& 据俞熔透露，目前该公司95%的体检中心都是盈利的，只有少数几家属于开业初期亏损。他说，美年大健康2013年体检中心数量增加20余家，但年度公司经营收入、净利润均达到凯雷投资、等知名投资方要求。 一位业内人士表示，目前，美年大健康这类民企的主要竞争对手还是公立医院，现在全国公立医院有数千家，每个县级都有数家公立医院，这些国企垄断着基层的体检市场，而如今像美年大健康这样的企业把门店开到了二三线城市，无疑与这些公立医院展开了正面竞争。&公立医院在于牌子老，但服务未能满足市场需求，而民营体检机构优势在于优质优雅的环境，优化的流程、更好的质量和服务。& 但值得注意的是，民营机构在国内体检业的市场份额依然较小，绝大部分市场仍被公立医院所占据。2012年的数据显示，我国体检机构已超过6000家，全国体检市场规模在500亿~ 600亿元之间，而未来更有千亿规模，但这其中民营机构约占10%。 &现在有数据表明，一些二三线城市的人群开始从公立医院分流到了我们的体检机构，而且这种趋势还在变得更加明显。&俞熔说。 破冰 迅猛的扩张也会带来一些管理上的风险，为了控制这种风险，俞熔采取的策略是，一是全国的分店都是直营店没有一家加盟店，而且所有的设备和产品都会请第三方机构来进行反复抽查和检测，另外，他们还成立了内部的管理培训学院，对新门店员工和收购企业的员工进行全方位的培训。 据了解，美年大健康这个培训学院在经过合并之后，很快被赋予更多功能。现在每开一家体检中心，都会有一个培训学院的团队下到门店里，把公司文化、体检的标准化流程、销售政策、人力资源及财务制度，以及职业道德和礼仪等方面的内容介绍给新员工，并在体检中心内进行业务培训。公司根据掌握到的各个体检中心的运营情况，在发现问题后，会及时反馈到体检中心，并让负责人自己做出有针对性的培训方案上报到总部，批准以后由体检中心再做专题培训，并且自行评估培训效果，之后培训学院还会安排人员做回访以检查培训是否到位。 为了克服人才供给不足的问题，美年大健康早在2012年就提出了培养100个体检中心门店店长的人才储备计划。先从公司各个现有体检中心的中高层筛选人才，再送到培训学院进行封闭式培训。培训后的人才将被派发到全国各门店进行锻炼，而这些外派人才又可以在外地继续培训新员工，由此完成人才体系的快速复制，为美年大健康的快速扩张打下基础。 据美年大健康一位人士介绍，同样采购医疗设备，试剂，美年大健康的采购体量是其他竞争对手的三倍以上。当然获得的采购价格会远远优于行业竞争对手。无论哪一项商业合作，美年大健康的平台规模和客户基数都是竞争对手的数倍，这也是为什么同样一份产品，美年大健康的成本要显著低于其他竞争对手。可以看出庞大规模的门店数量为美年大健康的采购提供了无比的优势，这也让该公司在体检设备上与一些竞争对手相比要更为齐全和先进。 据笔者了解，目前业内专家对健康体检使用CT扫描设备争议很大，但是科学家已经预测出未来健康的隐患。研究人员发现原子弹爆炸后的25000名日本受害者所遭受的射线量等同于两次CT扫描量。基于这些研究，美国食品和药品管理局（FDA）估计一个成年人一生中有可能从CT 扫描中获得的辐射而诱发癌症的概率是1∶2000。也因此，在全球的许多国家，CT扫描仍然不推荐为健康人检查使用，而是作为临床诊断辅助工具，并需要医生处方。 对此，俞熔则向笔者表示，该公司今年已经采购了20台主流一线品牌的核磁共振，与CT等传统体检设备相比，它没有任何辐射，真正做到了为客户健康着想，也开创业界先河。 在俞熔看来，美年大健康更是一个数据入口，2013年美年大健康有500万的体检人次，这就是一个大的数据量，将来在这500万人当中高血压、糖尿病发病率都是10%以上的人口，500万人口里可以筛选出大量疾病的患者，慢性病早发现早治疗能够降低整体的医疗治疗成本。所以，美年大健康未来将会在慢病管理这个方面开发数据，将来在数据深挖方面提供更多的解决方案，从慢病管理这个角度能够深挖利润，这将是提高企业利润更好的途径，美年大健康将来会做纵深方向的发展。 美年大健康等几家大型机构加在一起的市场份额也还不到10%, 再加上更庞大的后续医疗保健服务市场，市场空间极为惊人，下一个十年健康产业的BAT必将浮现，俞熔坚信：相互扶持，差异发展，建立标准，共同做大蛋糕应该是行业的主旋律；坚守品质，不断创新，执诚感恩，普惠百姓是发展的硬道理。
[责任编辑：zhangzh]
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48小时点击排行美年大健康垄断难行 两大巨头对峙
　　借壳江苏三友上市、收购体检行业“老三”慈铭体检的美年大健康没有停下行业整合的步伐，打算进一步通过要约收购的方式与“老二”爱康国宾强强联手，但昨日却遭到了爱康国宾的强烈反击。业内人士认为，“一家独大”的行业格局能否形成，还是取决于爱康国宾私有化的决心是否强烈。另一方面，由于体检行业领头企业占据的市场份额非常有限，行业前三的收购争夺战对市场格局不会造成过大影响。
　　两大巨头对峙
　　昨日，美年大健康董事长俞熔就“江苏三友（美年大健康）向爱康国宾发出私有化要约”一事做出正式回应。俞熔在公开信中指出，中国的健康体检行业已经进入历史性突破时刻，同为行业佼佼者，期待和爱康国宾的强强联手。这与爱康国宾董事长张黎刚在11月29日晚间发表的公开信论调形成鲜明对比，体检行业排名第一和第二的两位大佬通过隔空喊话进入了对峙关键期。
　　就在前一日晚间，江苏三友公告宣布溢价23.6%加入爱康国宾私有化竞价方案。对此，张黎刚在第一时间通过官方微信发布公开信称“不会将我拥有或控制的股票出售给任何第三方”，并指对方在爱康私有化进程的关键时刻发出竞争要约，“无疑是敌意的，也是恶意的”。
　　面对对方提出的恶意竞争和收购说法，俞熔回应称，早在爱康国宾的私有化决定提出之前，江苏三友就主动和爱康国宾的管理层沟通，但最近两个月一直得不到回应，甚至受到了“个人的情绪化抵制”，希望中国的健康体检产业不要因自相损耗和个人好恶而耽误了整体飞跃的进程。
　　业内认为，如果美年大健康成功参与爱康国宾的私有化，目前三大体检机构都有可能收入江苏三友（即美年大健康）囊中，这将形成国内体检行业单极独大格局。但从爱康国宾的回应来看，能否完成交易存在诸多变数。
　　收购要约的难题
　　据了解，今年7月，健康体检行业龙头美年大健康借壳江苏三友上市。8月31日，爱康国宾正式宣布私有化，张黎刚在内部邮件中称“选择私有化完全是出于战略性规划而非被动选择”。但仅两月后，江苏三友就宣布收购国内体检行业排名第三的慈铭体检72.22%股权。目前这一重组交易尚未正式完成。但不可否认的是，在成功收购慈铭体检后，美年大健康的年体检人次将达到728万，占体检市场份额的1.9%，是第二名爱康国宾的2.7倍。现在，江苏三友又试图参与对爱康国宾的私有化。
　　然而，想从“三足鼎立”过渡到“一家独大”，对于美年大健康来讲不那么容易。目前来看，爱康国宾方面对于新要约的态度较为抵触，也明确“私有化进程仍将继续”。北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣向北京商报记者分析表示，爱康国宾走的是高端路线，按照2013年收入来看，市场份额为12.3%，是国内最大的民营体检龙头。如果从议价能力上来讲，爱康国宾应该比美年大健康更强。因此，爱康国宾是否会被收购更多还是取决于张黎刚的态度，如果爱康国宾着实不想被收购，美年大健康要去硬收，就显得确实是恶意收购了。
　　不过，也有业内人士认为，美年大健康抛出的这份溢价逾23%的要约方案非常具有吸引力，爱康国宾作为美国上市公司，议程及相关程序均需在考虑所有股东权益大前提下做出，断然拒绝更高的要约价，会招致美国投资者不满甚至引发诉讼。不过相信双方都不愿最后进入收购战的范畴，更多的接触乃至坐下来谈判也是可期的。
　　垄断竟在刚性医疗
　　实际上，尽管美年大健康、慈铭体检、爱康国宾这三大巨头在健康体检行业声名远扬，但这些机构的主要竞争对手是公立医院。根据卫生部的统计数据，2011年国内健康体检市场中，医疗机构占据市场97%的份额，专业体检机构只占2%左右，其他机构占比1%左右。2013年按收入算，民营体检机构及其他医疗机构仅占体检行业的22.7%。2014年，3家体检机构的体检人次分别为528万、355万、200万人次，合计市场占有率仅为2.6%。
　　业内认为，美年大健康欲重组行业格局，实际上也是想通过加速扩张推动行业进步，同时也能加强自身的医疗服务能力，向刚性医疗方向延伸。但面对公立医院这一更强大的对手，双方要争夺患者、争夺医疗资源，这对体检机构而言将是极重的发展模式。
　　史立臣认为，由于我国医疗机构拥有的成本优势和人们长期以来形成的就诊习惯，社会体检消费主要集中在公立医院等医疗机构。虽然现在排名行业前三的企业之间在进行吸收重组，但即便合并为一家，也不会对现有的市场格局造成冲击。
　　不过对于体检市场的深度挖掘目前还不够。中华医学会健康管理学分会主任委员武留信经过大量的调研发现，近十年来，我国以健康体检为主的健康管理医学服务机构数量快速增长，据2013年估计，全国健康管理（体检）机构数量已由2005年的约2000家增加至1万家以上，从业人员近50万人，年体检人次超过4亿。但是，目前我国健康管理医学服务普遍提供单一、质量参差不齐，95%以上的体检机构以体检为主，缺少检后服务。地区间、机构间服务的内容和质量存在明显差异，总体服务水平有待提高。武留信认为，只有全面提高公众健康素养、解决检前或院前健康咨询、指导服务和检后或院后随访及跟踪服务，才能真正做好健康管理。（钱瑜 王潇立）
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