第1篇 区域市场营销六步走 &&&& 区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。根据个人的实践经验我认为，可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作：　　&　　&& 一、划分区域市场，确定策略目标&　　首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。&　　通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。&　　在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略：&　　1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；&　　2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；&　　3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；&　　4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。&　　其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。&　　在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。如某医药生产企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区；再进一步又将华中分为河区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。　　&　　四、定位竞争对手，制定攻守方略&　　（一）、重点突破，靶向瞄准。&　　在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择12个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。&　　（二）、系统分析，知已知彼。&　　市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。　　&　　五、细化客户管理，夯实市场基础&　　对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。&　　（一）、任务管理&　　在第三步中，我们已经将销售目标在区域内部做了分解。但只做到这一步还不够，因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。由此可见，区域销售目标外部分解的完整路线应该在内部分解的基础上更进一步，即从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，从个人到客户。&　　（二）、价格管理&　　对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理，为了表明对大小客户（这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言）的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。&　　为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。&　　（三）、信用管理&　　如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核，最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。&　　（四）、窜货管理&　　窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可以了；但要想有效防止窜货现象，我认为必须走标本兼治的道路。&　　治标的做法主要有以下几种：1、事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。2、与分销客户联手抵制。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中，作为有效任务之一。同时，从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中，扣除相应部份。3、勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金。4、实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。&　　而治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销售都当成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。　　&　　六、完善激励措施，鼓足销售后劲&　　区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后，每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。&　　（一）、内部业务人员的激励&　　关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性：&　　1、总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。&　　2、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。&　　3、考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。&　　4、纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的，基础好的区域业务员可能不劳而获坐享其成；基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，如某一业务员的业绩增长率=（当月实际回款额上月实际回款额）÷上月实际回款额；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一业务员的业绩份额=个人回款额÷区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。&　　（二）、外部分销客户的激励&　　除了内部业务人员需要激励外，外部的分销客户同样需要激励：任务完成好的客户会向公司要更多更大的政策支持；任务完成欠佳的客户也会要求公司调整任务指标。关于客户激励我认为有两点要特别注意：&　　1、对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量，这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率（客户的合同销量完成情况）、销售比重（本公司产品销量占客户所经营的同类产品总销量的比例）、销量增长率（当月与去年同期相比或当月与上月相比）、利润率（必须扣除成本、促销、返利等支持政策性投入）、价格管理、窜货控制、回款周期长短，等等。&　　2、不要一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺；也不要轻易改变对客户已有的激励措施降低激励力度，或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户，失去市场。&　　内外兼顾公平合理的考核激励措施，将为下一个营销周期的区域营销工作打下基础，鼓足后劲。走到了这一步，区域营销工作也可以算得上功德圆满了。&三叉神经痛的特色疗法： 本院采用&XGS&疼痛靶向治疗系统，... &&&新乡脑病研治中心 是一所集三叉神经痛、面肌痉挛、面瘫 请观看中央新闻频道上午十点半节目《面肌抽动病因探讨及治疗》。 地　　址：新乡市人民路与胜利路交叉口西50米路南 专家热线： 电　　话：0 　　三叉神经痛的特色疗法：本院采用&XGS&疼痛靶向治疗系统，直接作用于三叉神经根部，即三叉神经根部(半月节)三叉神经茎部(翼腭窝，下颌孔)，三叉神经末梢(树枝)，如颏孔，眶上孔，眶下孔，腭大孔等，使根部神经液化蛋白变性，失去传导，消除疼痛，对那些顽固性，长久性，疑难性三叉神经得到彻底的治疗，对老年人、中年人、青年人、孕妇都可以，本疗法安全，疗效可靠，已治愈4865例，治愈率可达98%，有效率100%，复发率千分之五。 　　封闭疗法的治疗效果怎样有何副作用？ 　　从现有临床资料统计，无水酒精封闭治疗六个月有效率80%，两年复发率67%，甘油封闭治疗有效率95%，两年复发率领25%，二盐酸奎宁封闭治疗有效率84.14%。由此可见，此方法近期疗效肯定。但由于远期复发率较高，属非根治性手术。由于局部斑痕形成，重复治疗效果较差，加上正常神经生理功能的破坏，使神经分布区感觉麻木，特别是眼睑角膜知觉丧失，可致角膜溃疡，甚至失明。所以难以发展和推广。 　　&XGS&疼痛靶向治疗系统的优缺点？　 　　&XGS&疼痛靶向治疗系统具有较高的安全性，适合于任何三叉神经痛患者。包括对年老体弱多病者。无副作用，无痛苦，无开颅风险。是三叉神经痛患者的首要选择。 &三叉神经痛治疗方法对比 开颅术治疗 伽马刀治疗 XGS靶向介入治疗 安全系数中等 安全系数低 安全系数低 易产生耐药性 手术会影响脑神经 聚焦不准可损伤其 它脑神经，造成严 使记忆力减退，视 力、听力下降 治疗过程非常疼痛 患者难以耐受 治疗后会出现面部麻木，感觉的减退；面部运动支损伤而引起的面瘫等，会造成严重并发症 部分患者会有颅内出血，颅内感染等 因开颅手术，创伤大，一旦损伤血管、神经可引起终身残疾，甚至危及生命 面部严重麻木感是伽玛刀主要并发症，部分患者会出现感觉异常引起的咀嚼障碍 聚焦不准可损伤其它脑神经，造成严重后果 长期服用药物会引起神经系统和血液系统损害，肝肾脏器损害而引发的严重并发症 120分钟以上 60分钟左右 是否损害神经 损伤神经，部分出现麻木等感觉减退现象 直接破坏神经治疗三叉神经痛 定位精准；保留神经功能 复发率高，一年后复发率在18% 复发率低，但患者复发后不可重复治疗 复发率高，治疗后短期效果不明显 复发率高，治疗后短期效果不明显 因治疗过程疼痛难忍，如定位不好，会造成严重并发症；损伤神经； 患者的危险性较大，且复发不能再治。 因治疗后短期效果不明显，3-6个月后效果待观察，复发率高 因副作用大，不能理想治疗三叉神经痛 无痛、无创、不住院、时间短、一次根治。 &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&本院法律公正：郑重承诺，若干年偶有复发者，免费治疗。 CopyRight & 地址：新乡市人民路与胜利路交叉口西50米路南“害死”魏则西的免疫疗法是什么？你应该知道的真相 　　这几天，滑膜肉瘤患者魏则西去世的消息刷爆了各种圈。和许多人一样，我对这个消息感到很痛心。　　首先，在目前的医疗条件下，滑膜肉瘤确实是一种&绝症&，我们对许多类似疾病几乎束手无策；其次，恶劣的欺骗行为为患者和公众编织虚假的希望，极大影响了患者在最后阶段的生活质量。然而，作为一名生物医药行业的从业者，我更担心的是因为那些无耻行为，一种极有前途的癌症治疗方法莫名其妙以负面的形象进入公众视野。　　我说的是免疫疗法。　　或许是与魏则西网友的死亡有着关联，癌症免疫疗法在这几天的帖子里往往扮演了一种&虚假疗法&的角色。在一些文章中，免疫疗法被不客气地打上了&所谓&二字。另一些作者意识到了免疫疗法不是虚假的疗法，但也没有把这种疗法说清楚，好像免疫疗法主要就是CIK之类一样。或许，甚至还有网友认为，免疫疗法是&国外淘汰下来的技术&。　　这些观点是不准确的。确实，在中国，你所看到的癌症免疫临床治疗宣传，极有可能是挂&免疫疗法&之名的骗局。但真正的癌症免疫疗法，也确实是一个颇有前途(哪怕还不能给出明确答案)的癌症治疗方向，如果因为李鬼而坏了名声，那是件极为可惜的事情。　　免疫疗法主要有两种思路　　那么免疫疗法究竟是什么呢？顾名思义，它是用人体自身的免疫系统去治疗疾病的一类方法。而肿瘤免疫疗法，自然就是一类用于治疗肿瘤的免疫疗法。　　也许你考虑过这样的问题：为什么免疫系统能抵御很多疾病，却任凭肿瘤在体内生长？答案很简单，很多时候，免疫系统没有把肿瘤细胞视作是威胁。毕竟，肿瘤中的细胞大多来源于人体自身，免疫系统不会轻易把它们视为异物，因此不会主动对它们展开攻击。而在另一些时候，肿瘤细胞表面会分泌一些能够被免疫系统识别的分子。这个时候，免疫系统会发现肿瘤细胞不是好东西，要对它进行攻击。但由于肿瘤细胞本身能分泌另一些&麻痹&免疫系统的小分子，免疫系统的攻击效果往往不是很好。这也就是为什么我们在之前无法成功地驾驭免疫系统来对肿瘤造成杀伤。　　而最新的免疫疗法就是为了改变这些情况而存在的。一些肿瘤免疫疗法能够把肿瘤的特征&告诉&免疫细胞，让它们去定位，并造成杀伤；另一些肿瘤免疫疗法能够保护免疫细胞不被麻痹，让它们继续得以对肿瘤产生攻击。　　思路一 需要用到&转基因&　　T细胞改造就是使用的前一种思路。思路本身很简单，即先从患者体内抽取出T细胞，然后在体外培养。在培养过程中，我们用基因改造的方法，让这些T细胞表达一些特异的肿瘤抗原受体。这可以理解为告诉T细胞，肿瘤长什么样子。在体外大量增殖后，这些经过改造的T细胞就会被注射回患者体内，进而对表达这些抗原的癌细胞进行攻击。在这个方向上，CAR-T是目前的热门，也就是嵌合抗原受体-T细胞疗法。CAR-T技术：通过基因编辑，让T细胞表达可与肿瘤细胞表面蛋白结合的蛋白质，并激发细胞免疫，将肿瘤细胞杀死。图片来自：　　去年11月，英国成功地使用CAR-T疗法治愈了一名名为理查德兹的小女孩，这也成了这种疗法最为人知的例子之一。理查德兹出生后不久经诊断患有急性淋巴性白血病，在接受治疗时，她还不满一岁，而CAR-T疗法帮她清除了体内的癌细胞。
　　在美国，CAR-T疗法也有一些成功案例。MIT科技评论(MIT Technology Review)曾报道过这样一则新闻：一名20岁的青年Milton Wright自有就患有白血病。在白血病第三次发作后，走投无路的他参加了CAR-T疗法的临床试验。尽管在将改造后的T细胞注射回体内后，Milton一度出现了高烧等严重反应，但他最终还是战胜了病魔。在离开重症监护病房后，医生对他的骨髓癌细胞数进行了评估，而评估的结果是&0&。　　需要特别强调的是，虽然CAR-T疗法对一些特定的癌症患者展示出了一定的效果，但目前还处于临床试验的阶段。　　不过，就目前的情况来看，CAR-T疗法确实很有前景。以急性淋巴性白血病为例，在目前的经治患者中，有90%的患者没有出现复发。正因为它堪称&奇迹&的临床试验结果，至少四家较早研发CAR-T疗法的公司已在纳斯达克上市。此外，更多的公司正投入到CAR-T疗法的研发中。在今年3月公布的数据中，FDA宣布他们一共收到了105份基于改造T细胞的调查性新药申请。这意味着未来将有更多的临床试验将得以进行，这也会推动这项疗法的尽快获得审批。　　思路二 解除&抑制&　　免疫疗法使用的是第二种思路，让T细胞恢复对肿瘤细胞的杀伤。这类疗法中的药物被称为免疫检查点抑制剂。在人体内，一些小分子往往能与免疫T细胞上的受体结合，抑制它们的活性。这在一般的情况下能够避免T细胞攻击人体的正常细胞，避免自身免疫疾病，但不幸的是，肿瘤细胞也会利用这一点，逃过T细胞的攻击。一些肿瘤细胞会分泌一种叫做PD-L1的配体。当它与T细胞上的PD-1受体结合后，会抑制T细胞的活性，让它们进入&沉睡&状态。　　而现在的一些免疫检查点抑制剂能够阻断PD-1与PD-L1之间的交流。它们都是人源化的单克隆抗体，能够与PD-1或者PD-L1结合。这可以让T细胞表面的PD-1无法与肿瘤细胞的PD-L1结合，让T细胞不至于被麻痹，也可以直接与肿瘤细胞分泌的PD-L1结合，不让它们靠近T细胞的PD-1受体。总之，这类药物阻断了肿瘤细胞对T细胞的&欺骗&，让T细胞能够得以保持活性，对肿瘤细胞产生杀伤。　　值得一提的是，魏则西网友拜托香港朋友带回来，产生疗效的&靶向药&Keytruda，正是最早被批准的PD-1抗体药物之一。这是一种货真价实的肿瘤免疫疗法。它在2014年被美国FDA批准，成为FDA批准的首个PD-1抗体药物。而在此之前，日本也批准了一种PD-1抗体药物Nivolumab。除了这两种药物外，更多与PD-1和PD-L1有关的药物也正在开发之中。以下为该药上市时的新闻报道：
　　当然，PD-1抗体药物也不是万能药。它的最大问题是并非人人都能获得良好的疗效。这是由于每个人的基因表达水平不同，对于肿瘤表达PD-1较少的患者来说，这种药物的疗效就可能很有限。所以现在也有一些研究人员呼吁在进行治疗前，先对患者进行基因检测，提前预判药物是否会有响应，做到真正的个体化治疗。　　远离&癌症免疫疗法临床治疗&　　相关信息　　写了那么多，我无非是想从一个医药行业工作人士的角度告诉大家，在目前看来，肿瘤免疫疗法是一项正在迅猛发展的技术。虽然目前它只是一项新生的技术，但很多人相信，未来它会是癌症治疗的一个重要方向。　　然而，需要特别强调的一点是。就我所知道的，目前国内有些研究机构正在向卫计委提交以上几种疗法的临床试验申请，也有个别研究机构获准开展了相关的研究，但并没有机构获准将这些方法投入临床治疗。也就是说，如果你找到了某些信息，声称将上述几种疗法投入临床收费性治疗，那极有可能是有问题的&&请保证你自己、家人以及患者朋友远离这样的信息。（来源：果壳网） 本文标题： 本文地址： 免责声明： 本文仅代表作者个人观点，与无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。 如有以下事宜合作，请联系微信： 免责声明：本站所展示的信息均由企业发布者自行提供，内容的真实性、准确性和合法性由发布方负责，本站对此不承担任何法律责任