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作者：孔乾坤
来源：中国民间评论员（微信号：zgmjply）
背景：日，中国铁路总公司在2014年中标墨西哥高铁项目又因地缘政治原因失败不久，牵头组成的中国企业联合体，与印度尼西亚维卡公司牵头的印尼国企联合体，正式签署了组建中尼合资公司协议。中国与日本竞争印度尼西亚雅加达-万隆高速铁路项目中胜出，这标志着中国出口高铁真真实实的签下了第一单，日本因坚持需要政府担保而出局，中国则开出了高铁建设方案承诺不动用印尼国家预算、无需印尼政府担保的更优惠宽松的条件。
面对中国不惜一切代价甚至有可能赔钱出口高铁，国内对此争议不断，特别是在自媒体时代，微博、微信等大量流传中国这笔交易可能要赔钱，赔钱卖高铁不划算，不如把赔给外国人的钱用来支持国内就业和扶贫更划算等等言论。
那么，不惜一切代价甚至有可能赔钱出口高铁到底划不划算？
在这里我们引用20世纪80年代由布兰德（J.A.Brander ）、斯潘塞（B.J.Spencer ）、克鲁格曼（P.R.Krugman ）等人发展起来的战略性贸易政策理论 （strategictrade policy）， 这套理论的核心就是要由政府主导，实施有利于自己国家的促进战略性产业发展的、政府有效干预的对外贸易政策。
通常要凭借生产补贴、出口补贴或保护国内市场等政策手段，扶持本国战略性工业的成长，增强其在国际市场上的竞争能力，从而谋取规模经济之类的额外收益，并借机劫掠他国的市场份额和工业利润。
相关理论学者认为，在技术、知识密集程度最高、与国家利益和声望关系最大的高新技术产业中，比如中国的高铁、大飞机、计算机芯片、汽车等产业，最应该实施战略性贸易政策。这是因为这一类高技术产业具有特有的外部经济效应（Externalities，亦称外差效应）。
所谓外部经济效应，是指一个经济单位的经济活动对其他经济单位产生的有利影响，即该项经济活动产生的收益不仅限于自身，还大面积的惠及其他经济单位的经济活动，从而产生额外的收益，一旦成长为战略性支柱工业，其创造的知识、技术和创新产品将对全社会的科技进步与经济增长起到不可估量的推动作用。
然而，这些技术、知识密集程度最高、与国家利益和声望关系最大的高新技术产业在创建初始，通常要研发支出以及投资失败风险极其巨大，而它们的一部分知识产权、技术、专利及其产生的利润往往会无偿地外溢到配套厂商。
如果这些企业得不到政府各种形式的补偿或扶持，它们就会丧失投资于高技术产业的原动力和积极性，而这将有损于整个国家的长期发展前景和未来战略地位。
在当前世界产业结构和贸易结构调整的过程中，各国政府正竞相通过补贴、增加研发经费和组织实施大型科研计划等手段，大力扶持高科技产业的成长，增强本国战略性工业在国际市场上的竞争地位，以谋取规模经济、外部经济之类的额外收益，对于中国这种大国来说，甚至有可能达到谋取世界经济霸权的目的。
高铁出口，归根结底也是一种商品交易，哪些商品赔钱出口划算，哪些商品不能赔钱出口，这有必要从战略性贸易政策理论的经济学的角度分析。理论上，站在国家整体经济利益的角度看，特别是长远的战略经济利益角度，那些本国掌握了自主知识产权、科技含量高、规模巨大、产业链长、涉及上下游行业多、处在产业链顶端、从事该行业员工就业工资水平高的产品出口赔钱也划算；那些初级的、简单加工的、来料加工等处在产业链低端的产品且产业链短、行业就业工资水平低的产品就不能赔钱出口。政府如果通过各种手段补贴这些产品，很可能无法从这些产品及其下游产业链收回成本，总体上是不划算的。
可以肯定的说，高铁产业非常符合在本国产业链长、涉及上下游行业多、科技含量高等处在产业链顶端的产品特征。
通常，我们社会上的非铁路专业媒体、铁路旅客所能够看到的高铁，只是整个庞大高铁产业链的一小部分，专业上叫高速铁路的可移动行车设备，生产这些可移动设备的厂家就叫主机厂，也就是总装厂，主机厂大量配件和原材料都是向配件厂和原材料供应商采购的，比如车轮、空心轴、轴承、牵引电机、齿轮箱、空气弹簧、牵引变压变流系统、控制系统、制动系统、车钩及缓冲系统、车体铝合金型材、座椅、卫生间与真空集便器系统、空调通风系统等等，特别是一些诸如螺丝、螺栓、紧固件、电气连接件等社会化大生产的标准件，更不需要全部自己生产。甚至有些比较复杂的或是大型配件，也要向其它厂家购买配件，或将部分工序及配件外包给其它厂家。主机厂的主要任务其实是研发设计、定型和总装，以及转向架等关键部件的制造。
仅仅从可移动设备上看，其所带动的产业链就极其庞大，涉及到高强度钢铁、轴承、大功率电机、机床、变电、电缆、高分子复合材料、铝业及其合金型材、有色金属、模具、塑料及注塑行业、不锈钢、橡胶等等，这些行业很多还衍生出更多的配套行业及相关服务业。
除了可移动高铁行车设备外，销售价格和规模更庞大的还有铁路不可移动设备，包括高铁线路（即钢轨、轨枕、道床）、桥梁涵洞、牵引供电设备、通信信号设备。并由此衍生出来的金融服务、前期勘探设计、监理、施工、后期售后服务、运营前期的员工培训，其所涉及的产业链更为庞大，而且几乎都是中国目前产能过剩的产业，比如钢铁、水泥、工程机械、机床、信息工程等等。同时，在人力资源方面，国内大学培养出来的众多理工科大学生，如果没有通过产业升级创造出大量的相关专业高就业人员素质要求的高薪酬岗位就业，再优秀的大学生，也只能被迫去从事送快递、端盘子、组装玩具手机这些低收入、简单劳动、无职业发展前景的工作。
从实际情况看，即使是高铁主机厂低于成本出口，但相关配件厂、原材料厂是不会亏钱给主机厂供货的，同时，这些主机厂的供应商大多数是数量庞大的中小微企业，也是为国家创造了大量的就业和税收，政府从高铁庞大的相关产业链企业可以收取可观的税收，从对高铁全业链分析，我们是不是可以这样推论论：政府只需要拿出高铁全产业链中一小部分税收来补贴主机的出口，从长远的、全局的角度看，还是要赚大钱的。
这就像当年19世纪90年代末期中国人使用菜油灯、蜡烛等方式来照明，美孚石油公司了解到这一情况后，想进入中国这个巨大市场。但是，怎样让中国人放弃菜油灯、蜡烛等习惯的照明方式，接受美孚石油公司的煤油呢？美孚石油公司经过一番精心策划，推出了购买一公斤他们公司的煤油，免费赠送一盏煤油灯的促销活动。仅一年时间，美孚石油公司就遭受到了巨大的“亏损”，“赔掉”了多达87万盏煤油灯！但是在人们使用一段时间免费赠送的煤油灯之后，发现了煤油灯具有方便省事、随意调节火苗的大小、有玻璃灯罩的保护不会被风吹灭等很多优于传统照明方式的优点。于是人们在不知不觉中形成了使用煤油灯的习惯。由于中国民众开始大量使用煤油灯，美孚石油公司的煤油销售在用了不到10年的时间，仅在上海的年销量就达到了惊人的九百多万箱。所以说，再好的商品，也有一个培育市场的过程。 在当今各国再次兴起高铁热，大部国家高铁仍然是空白的战略机遇期，出口高铁具有极强的抢占世界高铁标准的特征。现在中国从政府到企业对商品经济运作模式已经相当熟悉，没有人会否认这样对企业层次的分类：一流企业卖标准，二流企业卖技术，三流企业卖产品。高铁即卖产品、也卖技术、更卖标准，甚至还要卖管理体系，卖金融，卖服务。
因为铁路出口本身就具有极强的标准出口特征，即使是非专业人士，也很容易理解这样的理论，高铁作为一个投资巨大的基础建设项目，通常在两个城市之间，铁路只能修一条，即使是要修两条，为了管理方便，特别是客运安全的需要，由于科技含量、技术门槛、知识产权等原因，高铁运营这种高度复杂的系统工程，其管理和组织方式、调度组织、通讯信号、控制系统必须要用同一个体系和标准，如果今后出现第二个城市之间要修高铁，或与之相连，甚至这个国家要修建高铁网，将来仍然只能采取与第一条相同的体系和标准。
否则，两条铁路不兼容的问题，会给铁路运营企业带来超乎想象的管理难度和运营成本支出。因此，向没有高铁的国家出口的第一条高铁，实际上出口的是标准和体系，即使是这次以低于成本的价格出口印尼，下次如果印尼再建条新高铁，还得采用甚至购买中国的标准和体系，如果放弃既有的中国标准，采取日本标准建设新的高铁网，就得大范围改造甚至全部拆除中国标准的高铁，这对一个中小国家的企业或是政府的财政税收来说是绝对不可承受的，一个国家的高铁网之间不兼容，对这个国家来说更是灾难性的。
我们不惜一切代价出口第一单高铁，实际上就是用中国的标准和体系在这些国家先低价跑马圈地，这有点类似于我们熟悉的一些互联网公司的营销，比如“滴滴打车”的对用户的补贴，理论上来说，只要将来能够产生普遍用户粘性和用户群，前期不论烧多少钱都是值得的。出口稀土矿石、袜子、打火机、衬衫、大葱等产业不具备这个特点，所以绝对不能赔着卖。
同时，占据了一个国家的高铁标准和管理运营体系的高铁建成后，在其运营期间的配件出口以及售后服务，将给国内高铁主机厂和配件厂带来长期的、源源不断的出口订单和利润。
由于标准由中国高铁公司特别是主机厂掌握和控制，高铁接触网、受电弓及滑块、钢轨、车轮、闸片等易磨耗件大多数还要从中国主机厂或主机厂指定的相关配件厂采购，至少要采用符合中国标准的配件，第三方如果在没有中国有公司授权的情况下，擅自出售生产中国标准的配件，必将侵犯中国的知识产权。同时，铁路机车车辆必须按照走行公里数返厂定期检修，三级修以上的高级修程，在这些没有能力形成高铁全产业链的中小国家，必须按照中国高铁标准开展定期检修，要么运回中国主机厂检修，要么在当地合资建厂，这又将给中国高铁相关产业带来源源不断的订单和利润。
按照目前各国公布的规划，预计到2024年，全球高铁总里程可达4.2万公里，这意味着国外年的高铁修建计划将达1.9万公里左右。据估计，2020年前，海外高铁投资将超过8000亿美元，带动其他产业创造的市场规模达7万亿美元，这一前所未有的天文数字极具诱惑力，一个跑马圈地式的高铁出口战略机遇期摆在中国人面前，这绝对不能错过，因为大多数国家高铁仍然还是空白，对这样的空白的占领，特别是对一个国家高铁标准和体系的占领，对于中国高铁产业来说，机会只有一次，这也是不惜一起代价获取订单的理由。
国家层面对高铁出口的支持，实际上是对国家产业升级的支持，支持大规模高新技术产业，有益于提高国家整体就业人口的工资薪酬水平。低端产业链利润薄、工资低，据统计，中国出口8亿件衬衣的利润才能买一架空客A380飞机！
一个国家的员工工资怎么样实现普遍升级，肯定不是简单的提高最低工资标准，或是简单的强迫企业普遍提高在岗员工的工资，这样简单粗暴的解决办法，必然会导致国际资本和工厂向低工资国家和地区转移，国内没有条件转移的本国企业也会因成本上升导致竞争力下降，反而会导致国内失业率上升，国家税收下降。
世界发达国家的实践证明，实现国民就业工资薪酬的升级，最好的方式就是扶植大飞机、高铁、计算机芯片、乘用汽车等产业链顶端的并具有庞大产业链的高科技、高技术行业，从而创造出大量的与高技术、高学历、高技能相匹配的高工资的岗位。出口大葱、衬衣、玩具，永远都不会创造大量的达到中产阶级收入的工作岗位。
高铁科技含量高，上下游及配件全产业链对从事设计、施工的高学历、高技术的工程师、高级技工需求量很大，这些人工资肯定比富士康组装手机的员工、比出口大葱、皮鞋、衬衫、打火机、玩具等行业高的多，员工个人技术能力积累和未来发展也广阔很多。国家动用国家金融、政治、外交等战略资源，竭尽所能支持高铁行业，无形中实现了产业升级，产业升级带动了在控制通涨的前提下的国内企业员工收入升级，创造出大量的中产阶级。
从这一点，也可以回答为什么不把出口高铁赔的这部分钱用来扶贫，中国扶贫经验多次证明，单纯的资金扶贫效果非常差，往往是反复扶，反复贫，真正的扶贫，是既要创造出高工资岗位，又要让贫困的人能够胜任高技术高工资的工作岗位。
按照这个理论和出发点，政府就应该尽量减少和停止类似于对航空运输公司这样没有本国全产业链企业的补贴，因为很有可能这些从本国全产业链的高铁企业收取的税收最终流失到美国的波音公司、欧盟的空中客车公司，因为中国仍然没有商业化的大飞机制造业，中国的航空公司几乎不从本国采购飞机及其配件，仅仅提供少量的机场、航空公司就业，从这一点看，中国给非本国独立产业链的航空客运运营企业补贴是错误的，会导致更低的飞机票价与高铁竞争，进一步扭曲了价格机制，间接打击了有独立产业链的中国高铁企业，是与战略性贸易政策理论相违背的。
况且，中国铁路总公司还要独立承担公益性的残疾人、学生票半价，以及军事运输、青藏铁路、新疆南疆铁路等政策性的亏损，这对扶植本国庞大高科技产业链是不利的。
不惜一切代价签订第一笔高铁出口订单，从另一个方面来对那些潜在的进口中国高铁的国家来说也具有典型的头羊效应，中国高铁产品虽然具有总营业里程达世界一半、桥梁隧道技术水平世界领先、投产系统技术最全、集成能力最强、运营以来客流需求旺盛，特别是价格便宜等等优势，但是毕竟与德国、法国、日本相比，存在起步晚、运营时间短、技术积累不足等不可回避的短板。
这些潜在的进口国家对中国的高铁不是很了解，自身也没有相关的工程技术人员和专家，观望的目的，就是都想看看中国产品的成熟度和可靠性到底如何，在国外实际运营盈亏情况，一旦印尼高铁建成通车，运营取得很好的经济效益和社会效益，对其他国家就有可能产生良性的示范效应和群羊效应。
同时，这些潜在的客户国家大多数都是中小国家，在政治军事上都很弱，大多数还要唯美国的马首是瞻，需要观望美国对购买中国高铁的国家的政治态度，看看印尼买了中国的高铁，美国如何在政治、经济、军事层面对待印尼，可能这是起着决定性的因素。如果仅仅是从这一点来分析，即便是赔钱出口印尼这一单高铁，也是非常划算的。
熟悉制造业成本管理的人都知道，工业品的成本和售价与采购数量有极大的关系，最终不惜代价争取第一笔订单，实现向国外大量出口高铁，将对进一步稀释中国高铁前期的技术引进、研发、实验、生产线建设以及加工设备的成本，批量越大，总体生产成本和单价会进一步下降，中国的高铁在国际市场上会更有竞争力。
大型客货运输飞机以及高铁这种高技术、高研发投入的产品，前期研发成本、实验成本（包括空气动力学实验、试验台、试验线路运行）、生产线建设以及加工设备等成本非常高，其天文数字的成本，以及可能无法收回成本的巨大风险，是一般中小企业甚至是中小型国家都难以承受的，大型客货运输飞机、高铁产业后期制造过程中，大到高铁头部以及车身外壳制造所需的大型水压机、冲压模具，小到座椅的注塑模具，一次性要投入巨额资金，需要巨大的产量来稀释成本。
理论上来说，每多生产出口一列高铁，多一公里铁路，成本就会随之继续降低。中国建设高铁的国际报价为每公里0.3亿美元，而日本则为每公里0.5亿美元，为什么中国高铁这么便宜？很多人怀疑中国高铁偷工减料，其实价格低很重要的一个原因是中国高铁依托幅员辽阔的国土，特别是高密度人口的优势，自然形成了巨大的高铁网，以及1900余组世界最大的动车和高铁保有量，大幅度摊薄了前期研发、实验、制造成本，再加上中国又有大量高素质低价格的劳动力，还有中国基础建设施工丰富的经验和规模效益，三方面的因素合力形成了中国高铁的高品质、低价格。
不惜一切代价签订第一笔高铁出口订单，是超大规模高端制造业成长起来的中国，与德国、日本等世界老牌制造业强国，特别是与我们的亚洲邻居日本在超大规模的高端制造业的一次贴身的热身赛式的竞争。也是一次真正意义上的出口高铁成功的案例和经验的积累，这种经验之宝贵，是无法用金钱来衡量的，更是无法用金钱买得到的。
反思中国在汽车产业方面，几十年的市场换技术策略并没有换来技术，品牌、标准、知识产权始终受制于人，我们仍然远远落后于日本，根本无法与日本在国际市场上进行竞争，连自己的国内市场都无法占据主要份额。反观高铁产业，基本上垄断了中国这个世界上最大的高铁市场。
高铁这种能够吸纳大量高学历人才，创造出大量的高技术、高薪酬工作岗位的产业，毫无疑问，对中国和日本都具有极强的吸引力，中国工程院院士王梦恕曾经对记者说，他和日本从事高铁研究的技术人员接触很多，据他们反映，日本国内目前没有大型项目开工，这些技工骨干很多都处于“没事干”状态，因此都非常着急走出去，而在亚洲又有中国这样一个劲敌，因此和中国竞争的意图非常明显。
综上所述，中国这次不惜一切代价签下高铁第一单，甚至赔钱出口，是划算的。以至于在今后很长一段时间，在没有完全抢占世界高铁标准的情况下，没有最后完成跑马圈地的战略目标之前，即使是长期赔钱出口是符合中国战略利益的，也有充分的现代经济学理论依据。
当前国民经济GDP增速放缓，国内外市场对中国一般工业品需求严重不足，这者其实并没什么可怕的，从另一个层面也说明中国经济经过长期的高速增长，经济结构趋于成熟，基础建设已经接近饱和，对外投资和输出高端制造商品，是当前产业升级和转型的需要。中国已经处在了历史性的经济转型的十字路口，如果转型不成功，中国就会掉进中等收入陷阱，这对一个十几亿人口的大国来说，是不可接受的的灾难。
中国最终能否够绕过中等收入陷阱，转型为发达国家甚至是超级大国？有什么标志性的特征？这反映在对外贸易领域就是，我们基本不再出口衬衫、袜子、打火机、玩具等一般工业品换取波音和空客的大飞机，取而代之的是用大型客货运输客机、高铁、半导体芯片、汽车向其他国家换取这些商品。
到那时候，中国的制造业一定是金融服务、资本运作、风险创投等高收入第三产业高度发达，金融工商业管理人员、高级工程师、高级技师云集并享受体面高收入的时代。这也就是美国一直试图遏制中国崛起，千方百计阻挠中国出口高铁的原因，美国政府及其众多的智库、国会议员比有些中国知识分子和社会精英对这一点看的更明白、更有深度、更有远见，中国只要是未来产业无法升级，就业人员大多数仍然从事组装玩具和手机这类简单加工的低工资岗位，这个国家就像富士康公司一样，永远做美国的代工车间，永远也不可能成为与美国抗衡的超级大国。
可喜的的是，我们看到了国家对大飞机、高铁的产业已经上升到了国家意志，那就是在这条路上，不论国内外是否支持，哪怕是发生飞机坠毁、高铁事故这样对发展相关全产业链产生灾难性打击的事故，国家都会以顽强的意志坚决形成自己的高端装备制造全产业链。
中国高铁技术是怎么起来的？要从铁道部几步硬棋说起
来源：节选自《高铁风云录》
转自：高铁见闻（微信号：csrxcb）
这是一个被写入美国斯坦福大学教科书的经典案例。
日，铁道部委托中技国际招标公司为铁路第六次大提速进行时速200公里动车组招标，并在《人民铁道》以及中国采购与招标网同时发布了名为《时速200公里铁路动车组项目投标邀请书》的公告。这次招标，对投标企业条件的限定，让铁道部处于绝对主动的位置。公告明确投标企业必须是“在中华人民共和国境内合法注册的，具备铁路动车组制造能力，并获得拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术的国外合作方技术支持的中国制造企业（含中外合资企业）”。
这段话比较绕，通俗解释一下，就是两个意思：第一，投标企业必须是中国企业，西门子、庞巴迪、阿尔斯通以及日本高铁制造企业本来想直接参与投标，这一条件将它们挡在了门外；第二，中国的企业也不能随便投，必须有拥有成熟技术的国外企业的支持，这一下又把“中华之星”、“蓝箭”等国产动车组挡在了门外，因为铁道部的真正目标是引进国外先进技术。这次招标了还明确规定了三个原则，第一关键技术必须转让，第二价格必须最低，第三必须使用中国品牌。
决定这次技术引进能够成功的重要因素还有一个，那就是铁道部只指定了两家企业能够技术引进，一家是南车集团的四方机车车辆股份有限公司，一家是北车的长春客车股份有限公司，这被称为“战略买家”。西门子、阿尔斯通、庞巴迪、日本高铁制造企业都明白，这次招标虽然只有140列动车组订单（140列对于他们而言已经是天量，要知道阿尔斯通因为十几列动车组就与西门子对簿公堂，详情可见本书第四章），只是针对第六次大提速，但是《中长期铁路网规划》描绘的“四纵四横”客运专线网络可是世界上从来没有过的高铁大市场，这个市场大到没有任何一个高铁企业可以忽略。而这次招标就是未来市场竞争的一次预演，谁都不敢轻易放弃这次机会，谁都不敢掉以轻心。
他们要进入中国高铁市场就只能找合作伙伴，对象只有俩，一个南车四方，一个北车长客，二对四，中国的这两家企业占据了绝对的战略优势。铁道部还要求，投标前国外厂商必须与中国国内机车车辆企业签订完善的技术转让合同，如果没有做到这一点就取消投标资格。更厉害的是，铁道部还设置了一个考核环节，叫作“技术转让实施评价”，考察对象是中国投标企业，裁判是铁道部成立的动车组联合办公室，简称“动联办”。
虽然你中标了，但铁道部先不付钱，然后国外企业作为老师要向国内企业传授技艺，动联办不考核国外企业教得怎么样，它只考察国内企业学得怎么样，只要是国内企业没有学好，他就不付钱。实话说这个规定有点太霸道了，国外企业不但要全心教，还怕遇到笨学生，因为即便他全心教，碰到笨学生学不好，他的钱一样打水漂。没办法，这些国外企业只好把压箱底的活儿拿了出来！
前几年有些负能量满满的媒体一直质疑中国企业是否从这次技术引进中获得了核心技术。其实与一些技术外行，就一些过于技术的问题进行争论没有太大意义，看看中国高铁今天取得的成就，看看已经通过美国律师事务所以及知识产权局评估的CRH380A型动车组，看看中国高铁已经开始在全球四面出击的今天，事实已经证明了一切。
6月17日游戏规则正式发布，到7月28日投标截止，中间共有41天时间。四家公司开始对中国的两家公司展开了围猎。当然在正式招标前，大家都已经从各种渠道得到了风声，相关地下工作已经如火如荼地展开了。早在5月份，日本六家企业就成立了大联合准备与南车四方谈判角逐中国高铁市场。长客首选的是西门子，四方首选的是日本大联合，庞巴迪因为早在1990年代就与南车四方成立了合资公司，所以它并不为投标资格而担心。唯一发愁的就是阿尔斯通，他们脚踏两只船，一边与四方谈，一边又与长客谈。具体情况下面我们来一家一家地介绍。
先说南车四方与日本大联合。据媒体报道，对于日本新干线技术，铁道部最初倾向于拥有新干线700系及800系技术的日本车辆制造公司（日车）和日立制作所，但日车及日立均表明拒绝向中国转让新干线技术。此后，中方改向与四方有过多年合作的川崎重工招手，当时川崎重工正处于经营困难的时期，于是开始与南车四方进行谈判，准备参与中国这次史无前例的高铁大招标。南车四方也倾向与川崎重工进行合作，毕竟双方早在1985年就已经结成了友好工厂，双方知根知底，比较熟悉。
尽管如此，谈判也艰苦异常。最初JR东日本公司、日立制作所、日车公司都坚决反对川崎重工向中国转让新干线技术，但是川崎重工经过谈判后，与三菱商事、三菱电机、日立制作所、伊藤忠商事、丸红五家企业组成“日本企业联合体”，在其他日本企业不赞成也不反对的情况下，与中方展开了谈判。至于谈判有多艰苦，在采访中，当时南车四方具体负责谈判工作的某君（因此君不愿透露姓名，故在此隐去）讲了三个细节：第一个细节，当时此君30多岁，而日方参与者都是五六十岁之人，某次具体的谈判颇不顺利，某日本企业代表表示无法接受其中某条件，威胁要退出谈判，起身欲离开。
此君竟然起身，将茶杯摔在了地上，告诉此日本代表如果他今天从这个门走出去，就永远不要回来。此日本代表竟然就没有敢踏出此门，而是回到桌子上继续谈判。第二个细节，据此君介绍，在最艰苦的谈判阶段，有一次他竟然三天三夜没有睡觉，而且日方竟然也陪着他三天三夜没有睡觉，他们正谈着，突然发现进行不下去了，因为发现翻译趴在那里睡着了。他们累的时候，也坐在椅子上往后一仰就能睡着，休息一下后接着谈。第三个细节，为了做好这次投标工作，他在酒店办公的房间准备了四台打印机和复印机，就怕万一出点什么问题，但是就在此前一天，已经连续多日无休止工作的四台机器竟然全部烧毁了，搞得他们非常被动，又找来其他机器来打印投标文件。
再说阿尔斯通，他们脚踏两只船，一面跟四方谈，一面跟长客谈。但是四方的首选谈判对象是川崎重工，他们跟阿尔斯通谈，主要是为了给日本企业施压；长客的首选谈判对象是西门子，给西门子施压也是他们跟阿尔斯通接触谈判的重要目的之一。谁知道，西门子竟然认为自己胜券在握，坚持不让步，所以在离投标截止日期只有半个月左右时间时，长客与阿尔斯通的谈判突然加速，并最终在投标截止日期前完成了全部谈判工作。
最后说说西门子。西门子通过此前的情报收集工作，判断他们以ICE3为基础研发的Velaro平台，才是当时铁道部最中意的目标，所以在原型车价格以及技术转让价格方面都漫天要价。当时西门子的开价是原型车3.5亿元人民币一列，技术转让费共计3.9亿欧元。此外，他们还在技术转让方面设置了诸多障碍。对于这次谈判的细节，蒋巍先生在他的报告文学《闪着泪光的事业——和谐号：“中国创造”的加速度》中有较为详细的描述：
所有谈判进程当然都在铁道部的密切关注之中。开标前夜，即日，双方依然没有达成协议。深夜，张曙光（观察者网注：原铁道部副总工程师兼运输局局长）亲自出面斡旋，话说得语重心长和直截了当：“作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的出价实在不像是伙伴，倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以负责任地表明中方的态度：你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。”德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇摇头：“不可能。”张曙光坚定地说：“中国人一向是与人为善的，我不希望看到贵公司就此出局。何去何从，给你们五分钟，出去商量吧。”“方脑袋”确实像个撬不开的钱匣子，商量回来，脑袋仍然很“方”，没有一点儿圆通的余地。张曙光把刚刚点燃的一根香烟按灭在烟缸里，微笑着扔下一句话：“各位可以订回程机票了。”然后拂袖而去。
第二天早晨7时，距铁道部开标仅有两个小时，长客宣布，他们决定选择法国阿尔斯通作为合作伙伴，“双方在富有诚意和建设性的气氛中达成协议”。大梦初醒的德国人呆若木鸡。早餐桌上，得意洋洋的法国人品着香甜的咖啡，还不忘幽了德国哥们儿一默：“回想当年的‘滑铁卢之战’，今天可以说我们扯平了。”“德国人从中国的旋转门又转出去了”，消息传开，世界各大股市的西门子股票随之狂泻，放弃世界上最大、发展最快的中国高铁市场，显然是战略性的错误。西门子有关主管执行官递交了辞职报告，谈判团队被集体炒了鱿鱼。
这次招标共分为7个包，每个包20列动车组，根据招标书的规定，每个包里包括1列原装进口的原型车，2列散件进口，在国内完成组装，剩余17列为国产化列车，国产化水平按步骤逐渐提高，到最后一列时国产化率要达到70%。南车四方具体负责技术引进落地实施的某君在采访中（同上应本人要求隐去其姓名）形象地说，第一类叫他们干我们看，第二类叫我们干他们看（随时指导），第三类就是我们自己干，有不明白的地方再向他们咨询。
他们把这个过程总结了三个阶段，第一个阶段叫“僵化”，就是严格按照外方提供的图纸去做不求创新只求复制；第二个阶段叫“固化”，就是把学到的一些东西在流程上原汁原味的“固化”下来，做到不走样，制造水准向外方看齐；第三阶段叫“优化”，对工作完全掌握并熟悉后，根据实际情况提出一些优化的建议。当然所谓这三个阶段都是针对首批60列车而言，再到后来他们翅膀硬了，都开始自主开发新的车型了，那就是另外一个故事了。
7月28日，投标的最后截止日期，南车四方与日本大联合六家公司结成了联合体，投出了自己的标书；长客与阿尔斯通结成了联合体，也顺利投出了自己的标书；庞巴迪以自己与南车四方成立的合资公司为主体也投出了自己的标书；西门子因为在最后时刻没有找到合适的合作伙伴，只能黯然出局。
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