医疗器械分类目录编码是什么意思我想知道医疗器械分类目录的编码各代表什么意思啊?应该怎么看呢?
腹黑老幺曺圭贤
医疗器械根据工业品分类规定编号为68,后面2位为医疗器械分类目录的好.如6854,54指第54大类.
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医药代表自曝与医生的暧昧关系
　还没开口说话，脸上就充满了笑意。
戴着眼镜，穿着一套合身的名牌西服，刘斌一看见记者就伸出手来。他看上去30岁左右，显得文质彬彬，很难与想象中在医院兜售药品的医药代表对上号。
　　刘斌今年上半年已经不再做医药代表了。“大学毕业就开始做，已经六年了，太辛苦。现在大环境也不好，打算上个研究生，今后希望能留校，教教书、搞搞科研。”
　　当年刘斌在班上学习成绩不错，考研没有问题，可安徽农村的父母已经为他上大学借了债，他那时不打算继续读研，而又没有很铁的关系进好医院，于是选择了来钱快的医药代表。现在他在北京已经有房有车。
　　“药企与医生是什么样的关系？”他把记者的话又重复了一遍，沉思一会，抬头诡秘地一笑，说：“我认为两者的关系比较暧昧。”
　　医药代表与医生心照不宣
　　身为药企与医生的沟通者，医药代表很了解两者之间的暧昧关系。
　　医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”。有了桥梁，药企的销售业绩迅速“成长”。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。
　　“医药代表本来是负责本公司产品的咨询答疑，实际上却不是这样。”刘斌披露。医药代表主要负责开发临床业务，也就是尽量结交医生，让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品，然后负责给医生分发“回扣”。他自己也承认，这个工作“不太光明正大”。
　　医药代表与医生之间是共生共荣的关系。一个普通医生每周都要被几个医药代表造访，如果是某方面的专家，那么他接待的医药代表可能还要多。
　　刘斌回忆道，刚开始，他负责在6家医院推销药品。鼓足勇气敲开一扇扇陌生的门，他对每个医生报以热情的笑脸，不厌其烦地介绍药品的优点，换来的却往往是医生们的冷漠。他向“圈中人”求教。在“圈中人”的指点下，他知道单靠摇唇鼓舌是不行的。
　　刘斌后来才明白，给主管院长、临床科室、药剂科等负责人交了相关的“咨询费”、“开发费”，药品才能顺利进入医院。但药品进入医院后，能不能被临床医生使用还是个问题。为了让临床医生使用，他还要给临床医生一笔“处方费”，就是老百姓所说的“回扣”。
　　“我做了这么多年，还没有碰到不收回扣的医生。”药品经销一般都要经过这样的流程：药企——医药代表——医院——医生——患者，药品价格就此一路飞涨。
　　刘斌介绍说：“一般来说，各类型药品中，抗生素类的药品利润最大，它们的实际成本不到申报价的1／10。我记得有种药的供货价为2元／支，医院拿到的批发价为21．80元／支，零售价为24．30元／支。从区区2元暴涨至24．30元，表面上看，药企每销售一支药品就能拿到19．80元的利润，但药企要将其中50％的利润“献”给医院。在医院，这部分利润的分配模式已基本成为惯例：院长、药剂科长5％－10％；开单医生20％－30％；药剂科工作人员5％－10％。”
　　中国经济时报记者也采访过多位医生。他们都表示在临床医疗中收过“回扣”。“就是你不想拿‘回扣’，医药代表也会想尽办法把它塞到你手里。再说，医生的待遇也的确很低。”一位医生告诉本报记者，在某种意义上看，吃回扣现象是国家默许的，基于“以药养医”体制，物价部门在给药品定出厂价时，给了厂商足够的利润空间，几元的成本价能定到几十元的出厂价，厂家的利润足可以给医院和医生回扣。
　　“总体来说，医生待遇不高。我的同学中，除了少数在三甲医院工作的，其他收入都很低。在基础医院工作的，快升主治医生了，才1000来块钱，有回扣也不多，也就不到100元。”刘斌告诉记者。他的一些同学向他诉苦，表示也想转行干医药代表。
　　相比较基层医生的困境，大医院的专家却风光无限，也是医药代表主攻的对象。“这些专家不差钱，公关起来很难，你不知道他还有哪方面的需求。”刘斌告诉记者一件事：为了某种药品进大医院，需要某专家推荐。他给专家送钱，专家不收，专家也没有其他爱好，简直让他无从入手。后来，刘斌发现，这位专家身边没有子女，唯一的女儿已经移居国外。于是药企派出与专家女儿年龄相仿的女医药代表，才把专家搞定。这位女医药代表成了教授的干女儿。
　　刘斌告诉记者，医生的需求是多样的，有时仅凭一个医药代表很难满足医生的要求，需要药企亲自出马。
　　暧昧的学术营销
　　记者在采访中了解到，医生评职称需要学分、论文时，会由医药代表所在药企凭其关系为医生搞定；若某专家需要做一个课题研究，药企则会通过与医学组织合作的方式拨一定资金给专家。
　　在业内，由药企资助、各种医学会组织的会议和继续教育项目对医生产生了很大影响。目前，处方药销售占了药品市场的大约85％，其中绝大多数处方药是通过医院销售出去的，而医生是决定处方药销售的关键。
　　“我知道，很多医学组织依赖药企的赞助生存。”刘斌说。他们大量接受药厂的广告费、研究基金、会议赞助、活动资助和咨询费。“因此不难理解，他们已经成为药企的代言人，并在制定治疗指南时为药企的产品说话。”
　　近年来，这类事件不断被曝光，“全国牙防组事件”就是一个典型。作为卫生部下属的医学学术组织，全国牙防组通过为企业认证的方式，敛财两千万，成为企业利益的代言人。
　　中国经济时报记者也向业内人士了解到一些所谓“学术营销”的内幕：在一次中型学术会议上，有业内人士向记者透露，该学术会议全由药厂包办了。参会的每个厂家交3万元至10万元的赞助费不等。参会的共有15家药厂，所交赞助费60多万元。讲课的专家一概由药厂出面邀请，支付的讲课费一次2000元到4000元不等；其吃、住、旅游、来回机票全包，每人费用至少需4000元。
　　“学会明里吃的是药厂，暗地里却是在吃患者。”业内人士说。药厂为何甘愿为学会做如此高额的付出？因为医学学会的会员、会议代表都是主治大夫以上的专家。药厂“公关”的费用，最终都要一一转嫁到患者头上。患者才是“学会腐败”最终的买单人。
　　“医学学术营销也是行业的潜规则。”刘斌告诉记者，“目前，我国医学学会权力很大，集医疗事故鉴定权和医学科研成果评比权于一身，它又要企业化运作，经费没有保障。因此，与药企合作很自然。在医学组织的杂志上，与赞助商产品有关的临床研究报告得到优先发表，而有关公共卫生和其他治疗方法的文章则越来越少。此外，他们还在医学组织制定的指南上推荐赞助商的产品。”
　　目前，国内对此现象还没有引起足够的重视，而美国正准备立法对此加以规范。在美国共和党资深参议员葛拉斯理的提议下，美国即将实行《医生报酬阳光法》，对药厂的行为进行约束。该法规定，药厂每年要公布给医生提供的各种礼品的种类、数目、金额和理由，医生也必须公布他们在药厂的股份或购买的股票数目，违者将被罚款。《医生报酬阳光法》将在2011年3月起实施。
　　最近，辉瑞、礼来、默克、葛兰素和美敦力等美国制药巨头迫于压力，纷纷表态支持《医生报酬阳光法》。美国著名医疗器械生产商美敦力公司表示，将在网站上公布每年接受报酬在5000美元的医生名单；其他公司则表示，将公布报酬在500美元的医生名单。报酬的内容包括咨询费、专利费和其他劳务报酬。
　　国内某三甲医院的一位张院长告诉本报记者：“我们也不希望与药企有暧昧关系，也欢迎阳光法案。但前提是提高医生收入，政府官员作出表率。否则会遭到医生强烈抵制。”
　　医生能否摆脱药企的影响
　　张院长坦率地告诉记者，回扣只是药企影响医生的一种很低级的形式。其实，医生与药厂的接触方式很多。药厂通常采取请客吃饭、招待旅游，以及提供学习机会来接近医生，还可以为医生提供研究资金、出钱招募试验志愿者等。“国内医生连低级的回扣都很难摆脱，更不要说药企为医生提供研究资助等隐蔽形式的影响了。”
　　目前我国药品生产、流通企业数量众多，医药流通领域中不正当竞争盛行。近年来，卫生部曾就医药代表用高回扣的方式让医生多开其代理的药品现象开展过专项整治行动，希望着力解决行政机关和医疗单位的少数人员利用行政审批权和职务之便，收受“回扣”、牟取不正当利益等现象，但效果似乎并不理想。商务部曾对商业贿赂的药品回扣做过统计：每年侵吞的国家资产约为7．72亿元，约占全国医药行业全年税收收入的16％。
　　“新医改方案提出，要改变‘以药养医’体制。目前，‘以药养医’成为药企贿赂医生、药价虚高的重要原因。”张院长认为。
　　此前，国家对公立医疗机构投入不足，为了保证医疗机构能继续发展，政府采取“以药养医”的政策。按照规定，凡是经销商卖给医院的药品，医院可以将价格上浮15％出售。这部分差价就是医院所得的利益。可以说，靠吃“药”这碗饭，全国大大小小的医院才得以生存下来。
　　刘斌告诉记者：“在医药链条中，医院是药厂的上帝，因为药厂是过剩的。药企都在低水平竞争，一种药有上百家企业生产，严重供大于求，医院就是‘谁给我的回扣多，我就用谁的药’。”
　　“监督部门不是没有意识到‘以药养医’的弊端，但改变医院运行机制要有个过程。”国家发改委相关人士告诉本报记者。“以药养医”不仅仅体现在允许医院药品加价15％以上，还有许多隐性利益和资金可以从药品中获得，比如，一些医院在运行和发展过程中，占压药品企业的资金、要求各种赞助、资助医生进行学术交流提高技术水平等，这些支出不从药品上出，就得从服务或财政上出。
　　此外，医生虽然是个高智力、高风险的职业，但我国医生的名义收入却还比较低。因此，改革必须考虑到医院的建设、发展和医生队伍的稳定等问题，在财力有限、矛盾积累较多的情况下，只能逐步调整，把“以药养医”的机制取消，理顺医药领域各种扭曲的收入分配关系。
　　对于药品回扣等商业贿赂问题，国家也加大了打击力度。2008年10月，卫生部印发了《医药代表管理规定（草案）》征求各地意见。2008年11月，最高人民法院、最高人民检察院联合发布了《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》，指出医疗机构中的医务人员以各种名义非法收受药品、医疗器械、医用卫生材料等医药产品销售方财物，为医药产品销售方谋取利益，数额较大的，以非国家工作人员受贿罪定罪处罚。
　　目前，还没有针对医药代表的专门立法，卫生部将要制定的《医药代表管理规定（草案）》试图通过医疗机构组织内部的自我强化管理，通过扩大医疗机构的权利，来解决商业贿赂问题。有关专家建议，国家应出台法规规范医药代表行为，特别要明确，禁止医药代表无正式发票销售药品，禁止医药代表在药品经营中以个人名义收取药款。只有切断医药代表个人无证经营药品的票据链和资金链，才能有效遏制非法渠道购销药品行为。
　　“这几年，医药代表已经很难做了。今后，随着新医改推进，会更加难做。”刘斌说，他不打算继续做医药代表了。“今后，我也许会把这段经历写成小说。”&
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医药代表,医疗器械代表,商务专员
期望地点：
期望月薪：
到岗时间：
工作地点：
工作职责：
年底,负责徐汇区中心医院、大华医院和远洋医院,徐中心纯销增长40%,大华医院增长50%左右 2014年负责浦南医院和长航医院,纯销增长15%,并通过与医院和药剂科的沟通,克服重重困难,在短短数月内完成规格更换的进药工作 2015年负责第三,第四人民医院和宝山中西药结合医院
上海医药分销控股
工作地点：
工作职责：
从事销售代表工作三年半，任职期间负责市内纯销业务和应收账款的回笼，主要客户对象为闸北区所有医院，黄浦区一二级医院，及第一、第四人民医院和长征医院，从事销售工作前接受了系统完整的职位轮岗和业务培训，沟通能力强，客户关系良好，对维护渠道并达成销售目标有丰富的经验。定期整理报表和做工作总结，并参与日常客户活动，对活动策划和安排有经验。
中国药科大学
专业名称：
品行端正，热情活泼，开朗真诚，工作认真负责，团队意识时间观念强，学习能力强，综合素质较好，交际沟通能力较强，拥有创新思维，能承受较大的工作压力。帖子156&精华0&金币833 枚&声望1 点&
转眼入这行一个月了，有半个月都在昆明培训产品知识，其实也不是这半个月一直在培训，培训就那么两天，一天讲十来个产品，听得晕乎极了，只有个大概的认识，知道是干什么……这一个月就这样，除去假和周末，在医院跑的天数加起来八九天吧。
在某些医院稀里糊涂的和一些主任见了第一面，跑的趟数多一点的医院和科室，也能记得主任的长相，可是这里有一个问题，第一次去拜访主任说我是干什么的，第二次是去送名片的，反倒这第三次，或者以后让我再去，我却找不到话说似的，似乎非要有个非常充分的理由似的，呵呵，本来和这些主任也不是怎么熟悉，也不可能说熟人才说的话，反倒觉得说什么都觉得别扭了。
每当我明天要去再拜访某位主任的时候，我都要想半天，明天我见到主任要说些啥呢，从何说起呢，都要这样想很久，可是还是想不出一个好点的充分的理由，或许根本就不要理由，可是没有理由我就不知道怎么说，反复拜访主任，到底要说些啥呢。
今天打了电话给经理，问最近我们都怎么安排。经理说的也非常明白，让我自己去感觉单子的进度，和主任把关系处好，让他们不把我当成陌生人，下次和经理一起去见主任的时候，不能是主任对我不理的那个情况，至少是比较和熟悉的状态。
但是目前我的问题是一个科室我隔三差五的去，感觉都没啥进展，主任忙的时候，我也不敢打扰，只好连忙告辞，除此之外，我没有别的办法，像这样老是没有进展，也不是办法。
比我晚进公司的同事，都能把院长请出来吃饭，而我目前连主任都请不出来，我一向嘴笨，见了人家就是不知道说什么，很机械般的说两句，又只好走人，继续这样下去，恐怕也难有什么进展，我到底要怎么改变，才能使情况好起来呢？
今天周末了，在前天还小小的开心了一下，因为某个科室的主任不至于一见到我就轰我出门了。说起这位主任，在前些时间，真的把我吓到了，每次去都被轰：你们推销员不要来科室这种地方，我们不接待推销员，走，走，赶紧走！然后“砰”的把门狠狠关上。
去了两次，我每次路过那个楼层都不想再去这个科室，想想主任那副凶巴巴的样子，心有余悸……过了一个多星期了，我还是决定去，那天拜访完计划中要拜访的科室后，我才走到那个科室，主任在，他见到我，说：“你怎么又来了？我不是说过不要来找我们科室，去找医院领导，我们用什么东西都是医院统一招标的，医院定什么我们就用什么，你不要来找我了，找我也没用……”
这次语气稍平和一些了，听他说完所有的话后，我说了几句客套话，并没有提产品，然后告辞说下次再来拜访，他一听这话”下次还来？别来了，小姑娘，你来找我真不管用……”虽然我很礼貌微笑告辞出门，但是出来的时候心里一直犯嘀咕:主任让不许来了，下次我到底是来还是不来呢?这可怎么办才好。
其实哪里仅是一个科室我犯这样的嘀咕，几乎大部份科室我都要犯这样的嘀咕，因为我去拜访主任，我直接的就问科室最近有没有什么采购计划，而主任们都说：没有，有的时候我们会联系你的。其实这只是赶人的客气话。
听到这些话后，下次我又该如何去拜访呢，又是直接问吗，估计这样也没有什么效果，经理教我们要把主任们当朋友看待，慢慢的相处成朋友程度了，才能了解到他们的需求。一些同事也说我：你觉得你不是交朋友，而是在工作。
如果我能反着过来做，我不是在工作，而是在交朋友，这应该有多好啊！我也想和主任们交上朋友，可是我到底要怎么做才能把他们当朋友看待，同时也让他们把我当朋友看待呢。这个问题我冥思苦想了好几个星期，一直未果。
平常心吗，可是我到底要怎么才能做到以平常心和他们交往，他们都是大忙人，我发现上午去的话几乎他们都很忙，没时间和我多说，一般一两句话就把我打发走了，我去的次数多了，他们也记得我了，只是还不会把需求告诉我的。
我到底要怎样做才能和他们多聊几句呢，又从哪些方面入手去了解这些朋友呢？我向来不太会说滑头的话，也不怎么会开玩笑，整个人就是呆板性的性格，别人问什么我答什么那种，我们经理说，你就是呆呆的，人家有时候无意问一两个问题你就在那想怎么能给人一个准确的答案，不知道的，你就傻了……我就是这样，不知道怎么把一些话圆过去。
还有一个就是，我给人的感觉看起来我就十分紧张，有时候我是紧张，这没错，这是不是自然而然的就把我和别人的距离拉远了呢。我也想过我为什么会紧张，怕拒绝，怕说错话，怕自己不懂产品，人家问到什么我都答不上来？
可能方方面面都有一些原因，虽然现在跟人说话我不发抖了，但是每进一个科室前我心里还是直打鼓，要平静好了才去。如果突然遇到点什么特殊情况，比如这个科室的主任我只见过一面，对他确实没有什么印象，他就站在我面前，我还在问护士，主任在哪……我就会紧张，居然不知道眼前的这位就是主任，还见过人家一次的,说话就有些紧张。
明天又上班了，至于明天怎么安排我今天得想好，去一些科室继续拜访吗？我到底要去和主任们说些什么呢，又是打个招呼赶紧闪人吗？我的天，这样持续两个星期了，这次去还是这样吗？
我感觉没什么进展，而我还是这样，一想到去拜访主任能说些啥，我就犯嘀咕，如果说去混脸熟，也不用天天的这样跑去烦人家啊，估计最后人家是认得我了，只不过觉得我很烦，这隔三差五的就跑去科室，而且都是问科室有没有采购计划，估计这是非常不妙的。
我一直在思考着，和交任交朋友吗，到底要怎么做呢，我的老天，继续这样下去真的要崩溃了呢。
今天朋友叫我去她家吃饭，还让我煮拿手菜，说真的，我哪来什么心情去煮菜吃饭啊，我这愁死了，明天怎么办。拿了些产品彩页看，其实大多数看不懂，除了能知道这个机器长什么样子，它是做什么的，它叫什么名字外我就不知道了。
我们经理也不来，同事却能和医院的人泡在一起喝酒吃饭，而我一天的就跑去科室转悠，有时候见主任辛苦就买瓶饮料上送去。因为我也很渴，所以就顺便多买了。我现在真的很需要一个方向，一个怎么和主任相处的方向，如果刻意去接近这是不是又不太好。
目前体会到了这行的艰辛，也许性格不再是和别人交流障碍的借口……今天上午很累，陪主任一个侄女看病，住院部，门诊的跑了一上午，我不知道这样做是不是可以，我只知道那个姑娘也挺可怜的，经常的来医院，体弱又多病。看她痛苦的样子，感触良多……
在这家医院这个星期是第三个星期了，每天的去混脸熟，也没啥做的，明天不是护士节么？今天么遇到护士长们领护士服来着，那个才叫热闹，二十多个科室的护士长齐聚一堂啊，呵呵，标准的白衣天使。一个个喜笑颜开的，真开心。
我也去凑下热闹，能帮点小忙就帮点了，毕竟这一大沓衣服还是多重的，是呢，护士节，咱们白衣天使的节日呢，是个非常有意义的节日。呵呵，明天我也要去凑热闹，她们要在医院搞个啥活动，嘿嘿，我要去看看。
今天的任务又是约主任......
这是个大难题，某主任我约了六七次，每次以同样的借口被拒绝：“哦，今天下午啊，我们有活动呢……以后又再说吧”，不管是电话约还是当面约，统统只有一个结果，被拒绝...
今天又是约主任，下午就得去，我都不知道怎么说了，估计又是被拒绝吧，恼火啊，目前怎样才能把主任约出来是我最最头疼的事情，怎么才能把主任顺利的约出来和我们领导见面啊......
今天班也没去上，没踏进医院半步，上午逛了下街，买了两件衣服，下午直接的在家休息。事情到这份上没进展了，主任请不出来，科室也就是一直混脸熟。我不知道要怎么做才能改变现状。
经理让我明天去县上跑跑，这还真是第一次去县上医。一下子陷入沉思了：县上医院到底要去找谁呢，找主任还是找设备科长还是找院长?这路上一单趟得三个小时，医院也不多，到底该找谁呢？找错人等于白去嘛。各位同仁，请指教，不胜感激。
昨天就从县上回来了，除了弄清楚医院的采购程序是怎样的，关键人物是谁外，没有其他的收获了。
此外，还去看了一家效益颇不错的私人医院，去第一次院长办公室主任不怎么理睬，第二天又去找院长，院长还是不在，我又跟第一天见到的主任说了一些我们的机器的优势以及售后，他听完后让设备科的人和我见面。
然后在设备科谈了十来分钟，说近半年内医院不会有采购计划，留了张名片，也就出来了。
今天其实没啥好说的，还是那家市医院，又去拜访了设备科长，科室上午一般都忙，我就不去给人家添麻烦了，下午的时候去了一些科室，想具体了解一下采购程序以及是谁打设备需求报告上去。
人都不太熟，估计也不会告诉我，只是了解到了一些科室是哪些医生值班，今天只是去打了个招呼，随便说上几句，等熟一点的时候，或许能知道点什么吧。除此之外，我也不知道做什么了。
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唉，小护士都欺负我，这混的也太差了吧。说实在的，心里的确有些接受不过来，心里难平静，有时候感觉自己跟一个傻瓜无异，一个非常可怜的傻瓜，唉，众人皆有以，而我独顽似鄙……
是啊，曾经也受到过不少白眼和拒绝，可是却不想如今被一小护士欺负，还让不让人活啦，真气愤。当时还是笑着离开科室，出了科室，恨的牙痒痒，小护士终究是小护士，没素质，永远都是小护士，你们等着吧，总有一天，我会成功的！
今天得上公司一趟了，也许得等个几天才回来吧，去公司汇报一下这个月的工作，顺便拿些资料，还有最重要的是和同事们聚聚，把我情况也说说，向同事们请教。
总感觉时间过的太快，转眼入这行快两个月了，感觉自己多少还是有些紧张，很难做到完全不紧张。比如刚才跟一主任打个电话，我是先在本子上写好了，再打的，否则不知道一紧张会语无伦次的说些啥。
打完电话后，汗水都紧张出来了。事情到这份上，工作也没啥进展，去下公司终究是好的，看看能不能找到帮助工作有进展的方法。
通过这几天的努力，采购流程算是基本上弄清楚了，谁打报告，谁负责采购，最后招标形式是怎样的等等。这样连续在科室的转，直接间接的都想多了解一些情况，不过基本上没有什么改变，除了和主任们或者护士们话多一点，不像以前那样紧张外，没有别的收获。
这么大家医院，二十多个科室，不可能没有需求啊，即使真没有，也不可能一个科室也没有吧。是我工作没做到位吗，还是没能洞察到。下一步要怎样做，才能和他们更近一步，能够知道些科室更多的情况。
这还有待思考。这次领导下来不知道会有什么改变，我的工作下一步要怎样做才能有所进步，才能更融入医院里，相处的很自然。
目前是跟着一两个单子，一个单子还好点，和主任还有点话说，另外一个就恼火了，是老总叫我去跟的，我和那个科室主任才见过一面，平时那个科室也不是随便就能进去的，这个主任是接近五十岁的男主任，我感觉自己很浅薄，也不知道跟主任说些什么，怕说什么错什么，反而影响单子。
　 　这两个月走来，从和人说话声音发抖到现在能不发抖（并没有做到不紧张，其实在一定时候还是紧张），也算是小有进步，有时候就感觉不能克服自己的心理弱 点，一直想改变，可是却不知道从何下手。也许由于我过于拘束，把客户和自己的距离拉远了，沟通起来也比较困难，自己觉得也是件比较痛苦的事情。
　 　其次还是产品知识问题，其实我到现在还没弄明白一些科室开展哪些项目，要用到哪些设备，他们对设备又有哪些要求等等，我到现在都还没弄明白，这一两个月 就在科室混个脸熟，感觉到此就没啥进展了，甚至不知道明天该干什么了。同样我现在面临的问题也是，明天我到医院去干啥呢？
　　做设备能每天都到医院去转吗，其实我去医院就是希望自己能尽快熟悉医院的一些东西，做些帮助提高销量的事情。不管是直接的还是间接的。
总结下来，目前面临的问题有三：
1.对产品还不熟悉
2.对科室使用什么产品也不了解
3.跟人沟通存在相当大的障碍，要想办法改善
最近真的是啥心情也没有，因为某医院工作没有进展，我不知道去医院干啥了。今天早早的就去医院想等某主任上班，结果还是去晚了一步。
其实即使见到此主任，我也不知道该说些什么，这个科室需要的东西我一点也不懂，根本不可能跟他谈产品，如果说是再闲聊，我也不知道说些什么，脑子里空空的，不明白接下来工作应该怎么开展。
早早的就回来了，吃过饭下午再去等他上班吧。如果邀请不成功，那么就去其他医院转转，也不管是什么规模的医院了，这些医院还是两个月前去拜访过的，这次再去看看吧。这样让我闲着什么也不做，我真的非常难过，很不安，做任何事情也做不好。
也许是面临的问题太多了，一下子反而不知道该先解决什么问题了，站在原地手足无措。
主任们都知道我是做什么的了，仅此而已，我很想关系再继续发展下去，可是却不知道如何做才能再进一步，我也不知道这样去医院瞎转有什么意思。下午就这样吧，换家医院去转转，不管怎样，不想这样呆在家里郁闷的慌了。
昨天还没想好今天该干嘛，早上一醒来就突然想到了，工作笔记也不看，其实还有五个科室上周没找着人，今天一定得再去看看，不去什么也不知道，去看看，至少能知道点什么。
上 午科室都非常忙，不管是谁，都手脚不停的忙，我去了也没人理我。于是上午去了两家民营医院，巧得很，其中一家院长告诉我年底要搬新楼，老楼太陈旧，也太 小，楼正在建中。大概问了下我们的产品，然后让我把名片留下，她也把她的手机号留给了我。说采购的时候会跟我联系。心里不禁还是有几分高兴。
另外一家才全换了领导，后来才知道此院被另一家医院所收购，现在正大搞装修，和负责采购的某科长谈了二十来分钟，简单的说了下我们公司，以及公司的产品在哪些医院使用，还有售后等问题。他告诉我，不久他们将会采购一批设备，也让我留下名片，他也留了他的手机号码。
下午就去医院接着转，五个科室还是有一个科室没找着人，只打听到一个科室现在有些啥需求，认真的记录下来，看看离医院下班时间也不早了，收工回家！明天继续。
我开始也是不知道去医院干啥，特别是去过一两次后，第三次不知道说什么了，为此烦恼了半个月。可是到现在，感觉当初为什么这么模式化呢，非要找个借口说我是去干嘛的吗？其实没必要，看着谁空点，随便聊聊，聊得来就多聊会（如果对方也有空的话），
聊着聊着就了解到一些东西了，比如他们现在使用什么产品啦，用得怎么样啦，以及还想添置些什么啊，有什么要求啦。他们自然就会对我说了，我呢，做的就使劲的倾听吧，然后把听到的记下来，回去后慢慢整理。
以前见到主任我就民怵，现在感觉没那么严重了，今天下午去拜访一高级医院的院长，我还没想好说什么呢。花十分钟来想下，即使被拒绝也没关系了，单子哪有一蹴而就的，慢慢来吧，去的次数多了，人家态度也明显好很多了。
上周不是去找某院长，推销个泵什么的，这位院长倒是挺客气，虽然他已记不得以前我去拜访过他。我也就开门见山的说我是去干啥的，递了份泵的资料给他看，他倒也看的仔细，问的也仔细，说他们院目前也是需要这泵的。
正谈着，一个女的行政人员的样子进来了，说哪有事，非要院长去一趟不可，没法，我也只好先告辞。
第二天，一朋友恰好要去此医院产检，并打算以后就在此院生宝宝。可是不清楚这个医保是怎么报的，到底此院能不能报，我要去找这位院长就顺便也把她带去，向院长请教后，此院长把详细情况跟她说清楚了，
说完后，我朋友就在门外等候了，我就昨天的话题问了下院长对此泵有什么意见或者建议。此时院长的态度突然变了，突然说目前还没这方面的计划，把我搞得一头雾水…..只好告辞。
到底是问题出在哪里呢，为什么头天都说得好好的，第二天就态度大转变了呢？是头天那个女行政跟院长说了什么，还是我带朋友去见院长请教相关医保的问题不妥当呢，我真的想不明白。
帖子156&精华0&金币833 枚&声望1 点&
今天下午要预约一大主任，非常忙的主任，但是在此院，他的话语权却是最重的。在前一个月老总带我见过这位主任，我也不知道他到现在是否还对我有印象。这次这个单子还非这位主任打报告不可。
中午经理让我去办事处，让我不要紧张，首先想好，一会的电话要怎么打，把几个要表达的意思理一理，然后再好好的组织一下语言。然后他还跟我说了些平时一些跟单子的方法，我听的是很郁闷，因为他说的这些比如陪某客户的夫人逛街啊，或者和客户喝茶聊天之类的，反正是做让单有进展或者帮助单子有进展的事情。
可是这些我不但不是强项，还非常的外行。听的我郁闷极了，经理看着我的表情，叫我不要太紧张。时间到了，他让我当着他的面打电话，说就当他不在我面前。我说有人我紧张，经理无语，他说，那你想在哪打，我说我想去楼下打，经理更无语……不过笑成那样了，挥挥手：去吧，去吧......
打电话的时候我真的很紧张，不过算是把意思表达清楚了，主任说今天没时间了，叫明天上午过去。算是预约成功吧。呵呵，松了一口气，其实也没啥恐怖的啊，不就是跟人说个话吗，对方也是人，真是的，我紧张个啥。笑笑，回楼上。
昨天从朋友那得知离这一个小时车程的一家县医院要采购一台生化分析仪，采购预算价格和牌子他也从朋友处得到消息的，过几天就要招标了。说让我可以去跑跑，我想这样的大设备采购不会没有人去跑关系吧，应该早有人活动了。
即使我去，千辛万苦领份标书是不是也是陪标的呢。后来我请求经理，经理说：“这样的大单子人家早就做好关系了，都要招标了，你去也是白搭，到时候产生这些费用你要咋办，做无用功这些费用你就不好交待。你还是安分点，办好自己的事情。”我是非常想去看看到底是怎么个形式，但是公司不支持，也就此作罢。
经理时常教导我们要和主任处成朋友，我们不是去工作的，而是去交朋友的。在一家医院，和一位主任关系挺好，人挺不错的，其实这个科室也还是要买些东西。我也很希望跟这位交任交上朋友。可是经理却说有单子才能送东西，不能太贵。
其实我送主任的东西就在一两左右，不知道算不算贵。唉，想想，真的单子出来了才想起送人家东西，功利性是不是太明显了，平时送点小东西，也自然，也好出手，不用到有事找人家了，才送人家东西啊。唉，郁闷的很。
最近跟一个单子，不知道怎么跟，单子还挺大。老总介绍我跟那位主任见了一面，喝了一回茶。就这样让我去跟，我也不了解那位主任，平时也见不着那位主任，打电话过去吧，又怕人家忙着。
这几天虽然闲着啥事也没干，只是心里里却非常的难熬。感觉无从了解也无从跟起，心里这股莫名的压力甚大啊。在最初老总建议我平时没事的时候可以练练书法，可以在压力下让心没那么浮躁。
可是我没听呢。我觉得只要有压力时我听听歌就好了。可是事到如今，我却发现我啥事也做不进去，听歌同样如此，听不进去。如今面临的是啥呢。我怕拒绝才害怕给主任打电话吗，可是似乎不是这样的。
我是害怕因为我经验不足把公司的单子给跟丢了，给公司造成损失。是自己准备的不够充分啊。我到底要怎样做呢。今天周五了，上周就把建议书送过去了，不能这样没有音讯就不理了啊。怎么办，怎么办?
这几天都很郁闷，要找的人找不着，大清早就去等人家上班，结果从七点等到八点半也没看见个人影进去。我想会不会此主任不走这道门呢，又去他们医院的员工通道找，结果更郁闷，直接的到他们科室那个楼层的入口都封了。
怪了，这些医生护士是怎么进去的呢，难道还有什么秘道不成了？我也不知道明天是不是继续去等人家上班，可是大清早的，谁愿意接待啊，又合不合适去呢。一筹莫展。
这几天很郁闷，那天好不容易鼓起勇气给那位大主任打电话，结果遇上信号不好，他说的话断断续续的，我没听清楚，不知道他正在忙，郁闷的电话被挂了……当时感觉不妙，不知道会有什么后果……
几天后，经理说我被投诉了……就是那天我给打电话的那位大主任，直接去老大那投诉我，说我在他非常忙的时候打电话给他。唉，就知道会出事，没想到闹到老大那里去了，我很惶恐，也很失落……
这几天我不知道干嘛，回来快一个星期了，啥也没干，即使去了医院也不知道干嘛，今天去找了以前一位主任，结果她似乎不太驳我，其实有次在公交车上遇到她，我跟她说几句话，也就是随便聊聊，也没聊产品，更没聊公司。
闲聊几句，她把头扭向窗户外，走的时候我给她道别，她还装作故意没听见，我很是郁闷。即使不买我的产品也没关系啊，没必要是这个样子的。
今天她还是一副不冷不热的样子，我跟她说话，她爱理不理，继续做她的事情，当时也没病人，她就拿了本医书在翻。看样子是没心情理我了，我正想道别，不想她先我一句说，我现在很忙，没空陪你聊天！我道别离开……
有时候我反省自己，我到底是哪里做错了呢，为什么最近连连不顺，是我为人处世有问题还是我不会察言观色。有时候我真的觉得好累。
而今的我，似乎什么也不懂，比没入这行之前还不懂，如今也不知道该怎么办。我面对的都是人，做的事就是跟人交流，跟人说话。可是这中间的技巧和尺度我却非常迷糊，真希望有谁可以教教我，该怎么办。
迷茫中，感觉自己非常的失败，眼看时间一天天溜走，而我却一事无成，我不知道上司会怎样看待我，自己更是觉得自己非常的没用，这行需要的的东西太多太多，而我欠缺的也太多太多，不知道怎么去完善自己，忽然间觉得自己在混日子，虽然拿着工资，心里却非常不安，感觉自己就是混饭吃的。
入这行是三个多月了，准确的说三个半多月了。在开始的时候，简直不知天高地厚啊，带着一点肤浅的理解和领导的叮嘱就冲向医院了。觉得啥也不怕，似乎觉得世上没有什么困难是克服不了的。
三个多月后，我吊在半空中，上不去，下不来，去的医院也不少，目前的状态顶多是别人知道我是干啥的，我不知道怎么进一步的去加深关系，说生不生，说熟不熟，就是这样。现在很迷茫，不知道怎么办了。我现在脑子里一片空白，我现在只知道一件事，就是我什么也不知道。
事情到这份是没有进展，苦恼的很，也不知道怎么改善。经理让我这段时间去做某家医院的售后，了解下科室器械使用情况，有什么问题及时向他汇报。上一个星期以及这周都得在这家医院。
通过做售后，我也更了解一些机器了，也更了解用户需要的是什么，最关心的是什么。感觉收获还是蛮不少的。同时也帮他们解决了一些小问题，心里还是非常的开心。比每天不知道干啥要好多了。继续努力。
最近一直在做售后，每天都做着差不多同样的事情。去每个科室问机子有没有麻烦。有的话，我能解决的就解决，不能解决的就打电话问工程师。
其实机子本身真的没有什么问题，一般都是附件问题，附件坏了，设备科配的新的也不是原装的，有些不太兼容，就质量而言也比原装的差多了。所以有些机子换了好多配件，自然也有些不满的声音。
有时候我也弄不明白这样做售后有什么意思，又不能帮助她们解决问题，换配件还不是要出钱。
明天又是新的一周的开始，有时候上班的心情比上坟不沉重。这段时间做售后接触的人都是护士长。了解到她们工作量之大，事情之繁琐。实在是不容易啊，如果机子哪出点问题，也是够闹心的了。
还好现在公司作了一定的调整，每周都会有人去医院维护机子，再加上厂家也有人时常过去，机子实在是有问题的就让厂家的人带回去修理，一般一到两天就能把机子还回去，这两天我们就拿台备用机子给科室用着，不耽误她们的工作。
在这家医院做售后也快一个月了，多少也解决了些小问题，其实心里还是蛮欣慰的。只是以后如何自己去成单，还要学习更多才行。
唉，今天超郁闷。被冤枉的滋味真的难受。
我们公司李同事之前做一家医院，和医院谈了两台机器，前不久李同事去了国外有事，要去几个月，公司叫我过去管管这家医院的售后。我过去对主任这样说的：某某主任您好，我是某某公司的某某，我们公司的李同事目前有事要离开这个城市两个月，这段时间售后问题由我负责。
结果今天经理打电话来说：你是不是跟主任说，李同事不干了，现在由你接管？现在医院说既然这个单子是李同事在负责，那么现在他不干了，我们就找别的厂家做这单子。
过两天就招标了，今天定参数做标书了，结果医院变卦了，医院的说法就是李同事不干了，他们要另找厂家。
唉，这样的责任我担不起啊。
电脑坏了,今天是跑办事处来上网,现在穷啊,电脑坏了都没钱修,我是说真的.主板坏了,换个主板要一千多,目前对于我来说真的是个大问题.近些日子都在跑,说到感觉嘛,就是与人说话不紧张了,不像以前没有条理的乱说一通,最后连自己都不明白自己说个啥的那种.
其实最主要的是,我觉得能帮到用户,我非常的开心.入这行转眼就快五个月了,虽然到现在我什么东西也没卖出去,但是克服了跟人说话紧张得直冒汗这个问题,我还是觉得有进步的.在医院的时候,我慢慢的体会到同事们告诉我的怎样去交朋友,而不是只是去卖东西这么简单.
一家医院在开始去的时候,她们觉得我是新面孔不认识我,不理睬都没关系,我不再因为别人对我爱理不理而沮丧几天,现在我很坦然的去面对这些,我多去几次就是了,结果就是一次比一次的效果好,最后人家都不会对我爱理不理,也会以笑容相对,我从心里的开心,真的,我觉得我还是有进步的.因为现在我学会了微笑.
最近忙了点，不好意思。其实我们新人多数都是从服务做起。在做服务的过程中既可以更好的了解机子，又可以提高和客户沟通的能力。在做售后的这段时间里，我了解到客户相当重视售后这一块，比如有时候机器出点小故障，她们希望一个电话就能找到售后人员及时处理。
毕竟医院不同于其他的单位，面对的都是病人，我们耽误一分钟，机器故障不能及时排除，那么就给医院和病人造成许多不便。目前我也继续在售后中，也许是由于运气好的关系，终于有客户给了我一个小单子，为客户解决了问题，我也挺高兴，觉得我的付出还是值得的。
其实现在想来真的没有啥经验，我现在还是觉得自己还是在学习的最初阶段，其实整个事情是我意想不到的。那天跟平时一样，我去做售后，只是唯一不同的是，那天早上下着盆泼的大雨，很不想从床上爬起来，想着下这么大雨我是不是也要去上班。
过了三十秒我还是睡不住了，一骨碌爬起来，想着：这么大雨医生和护士肯定是要上班的啊，我干嘛下雨就不上班呢。洗漱完毕我就出门了，到公交站牌的时候，尽管我打着伞，还是淋的身上没多少是干的了。
当我出现在某科室的时候，像平常一样向她们问好，问机器在使用过程中有需要我们帮助的地方吗？老师说：呀，这么大的雨你都来啊？我站着那微笑（不知道是不是傻笑，估计也差不多了）。
在去完所有的科室后，我突然接到科室打来的电话，叫我过去科室一趟。我以为机子出什么问题了，急匆匆的赶过去，结果正是早上跟我说大雨也来上班的那位老师，她说要两台监护。
说来也许你们不相信，当时我根本没反应过来似的，像平时做售后一样把科室老师交待的话记录下来。不过在写的时候猛地反应过来：啊，这是不是就叫有单子了。
当时的心情不是高兴可以形容的。走的时候，老师对我说：小姑娘你做事情相当认真，我一直都挺喜欢你的工作态度，你们供的机器的确也不错。
出了医院门口，我高兴的又蹦又跳的，哈哈哈哈，终于有人找我定单啦！
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前段时间又增加了一家医院的售后，以前我是没事做，坐着无聊又发慌，想做点事吧，又不知道做什么，那个惆怅和郁闷，真没法说出来，整天感觉压力无比的大。
现在事情多起来，整个人反而更轻松起来，虽然每天回到家后才发现，两只脚莫名的生疼，小腿也像灌了铅似的，但是在做晚饭的时候，我还哼几句歌。
今夜坐在这电脑面前，回忆一些经历，真的是有笑有泪啊，当受白眼和冷漠的时候，当时那个心啊，针扎的疼，半年前内心还极度脆弱的我，今天要好许多了，就算别人拒绝了我七次，我还要再试三次。
苍天不负有心人啊，如今虽然做的单子不算大，但从上月起到现在，做了四个小单子，有点小小的成就感，对以后的持久站，我更加有信心了。我一定要努力，因为我想早些把儿子接回来，为了儿子，我会继续更加努力的。
这段时间一直在医院某科室里奔波。虽然是个小单子，但是相当的不容易啊。之前我们的机子一直在医院里用的好好的，也没听说哪里不好。可是前些时间我过去听主任和护士们说这机子测的不准，和实际数的相差甚远，因为是儿科，所以当时患者家属意见很大，不停的找科室的人嚷嚷。
后来科室打电话叫我过来看看这机子到底是怎么了。我来到后，见监护监测的是一暖箱的新生儿，习惯性的看看屏幕最上方的模式，是成人模式。后来告诉了护士，我把模式调成新生儿模式。数据也没有不稳定了，范围也在新生人范围内。
后来一护士回忆起，昨天这台监护外借过，估计模式是忘记调回来。本来也挺简单的一件事，结果患者的家属就不依了，非说是机器测不准，最后闹到主任那，本来科室也打算再进几台监护，这一出一闹，科室当然也会考虑其他的品牌。
这消息一传出，先后有五个厂家的机器来医院试机，我们也推出我们比较高端的一款机子。因为一些厂家的机器达不到科室要求的准确性和稳定性，先后淘汰了四家，最后只剩下我们和另一个厂家的。虽然我也做了许多工作，但最后主任还是决定我们和对手的机子各一台，先用用看。
这段时间事情真个多啊，瞎忙，忙的不知道从何说起了。感觉又就那么几件事情，但是就是不知道怎么说了。以前虽然出了单子，不过都是在我经理的医院里出的，即，他把产品供进去了，我只是去维护机器，人家给我单子做。
而我自己还没能开发出医院出来，自己的市场还是一片空白，跟不同的人相处，我还是欠缺很多，目前唯一比几月前有好转的是，对产品稍熟悉一点，但是产品也是有限的，也仅限于我每天接触的产品，没接触的，还是空白的，要学的还很多啊。
今天怪郁闷的，去一家医院连碰两次壁......
之前有一个科室让我找监护的配件，本来我们公司也不做配件，但是科室既然找到我，那么就算帮她一个忙，给她带点货算了。
我一看机器是迈瑞的，我就给她找的迈瑞原装的配件，把价格说给她征求了她的意见，她说这个价格可以，尽管下订单，打报告和向医院上级申请批示的问题交给她（她在科室是相当有话语权的一个人物）。
几天后我把这批货进齐了，按照公司的规定，做配件的话要业务员自己垫货款，所以我打了1110元的货款(拿给医院的价格加上税和运费什么的我一共收1520元，本没想着找钱，纯粹是帮着带了)，没几天，配件到了，当我拿过去的时候，她拿了一个袖带说给院长看看，批下来通知我。
这都快一个月过去了，每次她都对我说，还没去找院长批。我非常郁闷，这发票都开了，当初既然说的那么急切要这些东西，现在拿来了，反而不急了。不知道怎么搞了，虽然是小东西，但是这么搞，我很不明白，不知道是我的心情急切了点，还是对方怎么的，一时还想的非常纳闷。
后来同家医院的科室又找到我，说是需要一种仪器，我和她都说好，她说让我去找找设备科谈谈，把资料递去让科长看看。此院的设备科长以前也多有接触，多数是帮着同事做的单子跑腿签合同来着，也帮着医院维护机器来着，曾多次和设备科长打交道，也算比较熟了。
我满怀信心的拿着资料去找科长，今天他却像变了一个人似的，说这事他管不着，资料他不用看了，看了没用，最重要的还是得科室某某决定。我纳闷了，科室让我去设备科，设备科又转回来让我去找科室，这两个人推过去推过来的，这哪一出呢。
告别科长，我满脑子的疑惑出了医院。一路上就想着刚才遇到的这事，最后得出两个最有可能的结论：
一，和科室或者设备科虽然表面上认得，但是真正的关系并未建议起来；
二，有些该做的事情没有做，该说的话没有说，但是做这些事说这些话得建立在一定关系基础上。
唉，始终今天还是郁闷的。想想以后的工作，怎么围绕着今天遇到的问题来展开吧。
这两天在家待了一天半了，下午终于有事情做了，就怕没事做，有事做我就高兴的很，今天是我生日哦，呵呵，生日怎么啦，还是有点事情做觉得踏实，我也不知道是怎么的，一个星期下来，周末玩的还是觉得蛮开心，工作日没事干就觉得非常心慌。
这段时间我的心情或许不是用语言能形容出来的。感觉做啥事都不顺。心情特别沉重，或许是我的承受能力还不够吧，真的，搞得我都不知道从何说起了。
我是个实打实的人，或许是因为太实，有时候说话做事缺少圆滑，处处碰壁也是应该的，或许有时间我真的应该静下心来好好反省自己的为人处事，人老实固然是好，可是也不能够太方啊，能像铜钱一样，做到内方外圆，或许是最好的。唉，先不说这些了，还是说说这段时间我的经历吧。
事情是这样的，我们公司的Z同事做了一个呼吸机的单子。一共两台。如今这位同事已不在医疗部门，这个呼吸机招标完毕后就剩下签订合同和装机的事情了，因为我在这个区域，之前经理也一直叫我去这家医院混混脸熟，去的时候就跟医院的人说我是Z同事的同事。
我也听经理的安排，去医院也是这样介绍自己的。医院的人一听我是Z同事的同事，也对我多少有几分客气，之后两个月里，这家医院的机器售后一直是我在做，其实我也就是想帮他们做点事，当然时间久了，大家也就熟了。
十月份的时候，呼吸机合同签订了，Z同事不在，公司就叫我把合同拿过去给医院签的，这合同签的也不顺利，来来回回的跑了很多趟。前个星期吧，公司财务突然打电话给我，叫我打个电话给科室，说机器到了，问他们科室是谁收货，写谁的联系方式。
我之前没装过机，也不知道这装机的程序，结果我就当真打了电话给该科室的负责人，把财务的话照实说了，结果当时电话那头火冒三丈：“你们搞什么！什么叫我们收货，我们收什么货！应该是你们公司工程师带着机器过来安装好，我们验收才对，搞什么搞！”
机器第二天就到了，也许是长途跋涉的关系，一台机器的主机被颠坏了，两台安装好一对比，另一台就明显的不对头，当时科室就让把机器扔出去。好不容易才劝说下来，我一再的道歉说我们会尽快把机器返回厂家换台新的过来。
其实当时科室的心情我们是能理解的，机器拖了这么久过运过来，居然还叫他们收货，结果安装下来还有一台是坏的，这个事情换作是谁也怒火难平啊，科室的负责人说本不想要我们公司的这种品牌，他们要的是另一个品牌，不知道我们在搞什么，换成这种烂机器。
郁闷….现在我真的难做人啊。这里事情还没算完，领导又催我赶紧让医院验收，医院回款。我只好把事情跟领导说了，结果招来一顿怒诉：“你自己不会说话办事！自己去摆平这件事情！”
我很苦恼，跟医院关系我又不是很好，关键人物我也不怎么熟，现在又出了这种事情。这些天我也只能安抚科室的情绪，除此之外就整天的跟厂家联系，希望能尽快把机器拿过来安装好，等机器运转正常了再说吧。
烦啊，遇到这种事情，我真不知道怎么处理。
这段时间也许是最难过的，今天早上给科室送呼吸机配件去，发生了点事，后来也不知道怎么处理，就打电话问经理，结果招来的是一顿训斥：“你去医院晃什么！赶紧给我闪人，免得又晃出什么事情来！你不会说？叫H同事去处理！。。。。”
当时我真的非常难过，我不知道经理会这样说，有时候想想，难道我真的不合适做这行吗，我做了这么多努力，得到的就是领导这样的“肯定”，唉，迷茫。。。。
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uyuanc 原创&&谢谢
自我就是自我
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坚持下去，你会成功的！加油！
相信自己，相信未来！
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