在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈；巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以；习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧；用不同的谈判技巧；掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则；的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技；求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标；获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧；重要性：首先，
在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技
巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学
习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。
在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运
用不同的谈判技巧。
欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白
掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。
谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。谈判技巧模式不是绝对
的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，
求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。
谈判技巧的重要性。任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。要想在谈判中取胜，
获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个
重要性： 首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。谈判双方都渴望通过
谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并
据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。 其次，谈判技
巧是谈判者维护自身利益的有效工具。谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻
易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。此时，若能够按照实际情况，灵活
运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。 再次，灵活运用谈判技
巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所出
现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲
究谈判技巧。 最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。谈判双方既有利害冲突，又
有合作与达成交易的需要，因此在谈判中合理运用技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于
双方的行为和共同的努力，就能求同存异，互谅互让，达成谈判目标。
在运用谈判技巧时，我们要遵守三个基本原则。1、精于其道。要想在谈判中取得胜利，
谈判者必须认真学习，研究和应用各种谈判策略和技巧，并周密谋划，勇谋并用，做到胸有
成竹。2、反应灵活。即要求谈判人员在谈判中敏于应变，急中生智，足智多谋，多谋善断。
你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略来应付你。3、恰到好处。一个最佳的谈判，应该
是每一方都认为取得了对自己有利的合同条款。在谈判过程中，谈判者要讲究技巧，恰到好
处，努力做到有理、有利、有节。
欢迎进入第二课：各个谈判阶段的技巧运用。以下是您的学习目标：准备阶段的谈判技
巧；开局阶段的谈判技巧；磋商阶段的谈判技巧；终局阶段的谈判技巧。
一般而言，谈判大致分为四个阶段，即准备阶段、开局阶段、磋商阶段和终局阶段。如
何在极为复杂、多变的谈判过程中保证实现既定的谈判目标，就需要在谈判的各个阶段制订
并运用相应的谈判技巧。
兵马未动，粮草先行。要进行一场卓有成效的谈判，细致的准备工作是首要环节。有了
充分的准备，才能在谈判过程中处主动地位，从容地应付突如其来的变化和冲突。准备阶段
的谈判技巧主要有知己知彼、头脑风暴法、以逸待劳以及感情投资。请点击查看具体内容。“ 良
好的开端是成功的一半。”开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。因此，谈判人员
应充分利用这段时间。开局阶段主要有四个技巧：烘托气氛、试探气球、模棱两可以及门户
开放。请点击进行察看。
磋商阶段的谈判技巧。磋商阶段是谈判中的最重要阶段。在这个阶段，双方唇枪舌剑、
左冲右突。在这剧烈角逐中，谈判双方很容易感情冲动，甚至会酿成谈判人员的个人冲突，
以至谈判的破裂。因此，谈判人员要在此阶段做到从容镇定、心平气和地据理力争，就必须
掌握以下四个技巧：对事不对人、察言观色、反客为主以及忍耐与沉默。请点击查看。
终局阶段的谈判技巧。终局阶段是谈判的最后阶段。在此阶段谈判人员意识到由于自己
的艰辛努力，交易即将成为现实时，情绪都会重新亢奋起来，但此时不可过于乐观，仍要掌
握相应的技巧，以免功亏一篑。终局中常用的技巧有：边缘政策、折衷进退、冷冻政策。请
点击查看。
欢迎进入第三课：优势、劣势、均势时的谈判技巧运用。以下是您的学习目标：优势时
的谈判技巧；劣势时的谈判技巧；均势时的谈判技巧。
谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判双方实力的大小强弱，因而本课以谈判
双方的实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧。熟谙和灵活巧妙地运用
这些技巧有助于我们取得谈判的成功和实现自己的谈判目标。根据实力大小，可以分为优势、
劣势和均势。
当我们处于谈判的优势时，可以采取以下四种技巧。
一、不开先例技巧。先例是指同类事物在过去的处理方式。即在谈判中优势方为了坚持
和实现提出的交易条件，而采取对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范。需用该技
巧的情形是：谈判内容属保密交易活动时；交易商品属垄断商品时；市场有利于我方而对方
急于达成交易时；对方提出的交易条件难以接受时。
二、价格陷阱技巧。即利用传递商品价格上涨信息和对方对涨价持有的不安情绪所设的
诱饵，诱使对方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。这种技巧充分利用了人们买涨不
买落的求购心理和以价格为中心的心理定势，使对方仅从价格上得到些优惠，而失去了比单
纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。
三、先苦后甜技巧。即先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，以大幅度降
低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取利
益的技巧。如“漫天要价”、“减价要狠”等都属此类手法。但使用该技巧切记“过犹不及”
的格言，即开始提的要求不能过于苛刻，否则，对方会觉得我方没有诚意以至终止谈判。
四、规定期限技巧。即谈判优势方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，将
终止谈判，以此给对方施加压力，使其尽快做出决断。大多数谈判，特别是双方争执不下的
谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才会有所突破并进而达成协议的。这
种时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉中接受谈判条件。
劣势时的谈判技巧。在谈判活动中，处于劣势的一方往往采用如下技巧，以便反败为胜，
达到谈判目标。
一、吹毛求疵技巧。即谈判中劣势方对优势方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势
时则采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方的技巧。这种技巧是通过再三挑剔，
提出一大堆问题和要求来实现的，使劣势方达到转守为攻的目的。运用该技巧的关键是恰到
好处地提出挑剔性问题，使对方泄气。
二、先斩后奏技巧。该技巧又称“人质技巧”，是指在谈判中劣势一方通过一些巧妙的方
法“先成交，后谈判”而迫使对方的技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为
“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和终止成交所受损失的程
度，被动接受既成交易的事实。
三、疲惫技巧。所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从
对方精疲力竭时，反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。在谈判中，强势方常
常咄咄逼人。对于这种情况，该技巧是一个十分有效的应对方式，可以使趾高气扬的谈判者
的锐气逐步地耗尽，同时使我方地位从被动的局面中扭转过来。
四、权力有限技巧。即当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有
被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。这种技巧通常是处于劣势
方抵抗到最后一刻而使出的一张王牌。
均势时的谈判技巧。当谈判双方势均力敌时，往往会出现“拉锯战”的情况。此时，谈
判者应有所作为，审时度势，打破“相持不下“的局面，争取谈判桌上的主动。在这种情况
下使用较多的技巧有以下四种。
一、迂回绕道技巧，即通过其他途径接近对方，建立感情后再进行谈判。任何人的生活
都会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你能成为他
的伙伴，感情就很容易沟通，从而很容易换来谈判中的合作。运用该技巧应注意：怎么迂回
都不可离开讨论的主旋律；迂回要持之有据、言之有理。
二、为人置梯技巧，即给人台阶下的技巧。这种技巧是当对方已经做出一定的许诺，或
表明一种坚定的态度，而自己又不能改变所持立场，但又要设法改变对方的观点。这时首先
要顾全对方的面子，给对方一个能被接受的合理理由从而改变观点，也就是给他一个台阶下。
三、激将技巧，指以语言刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和
立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所持的态度。在谈判中使用
该技巧的目的是要最终达成协议。
四、投石问路技巧，又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测
对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。运用该技巧必须掌握好时机，它一般适用于
谈判开始时的摸底阶段。
在本单元中，你将学习五种不同情境中的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧，语
言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型的人谈判的技巧。通过以
上学习，你将对谈判技巧有一个进一步的认识和把握。
欢迎进入第一课：引起谈判对手兴趣的技巧。以下是您的学习目标：掌握引起谈判对手
兴趣的关键；了解引起谈判对手兴趣的方法。
引起谈判对手的兴趣，这是使谈判顺利进行下去的“润滑剂”。如果谈判人员能够引起谈
判对手的兴趣，那么，我们就可能以此为契机替公司争取更多的利益。引起谈判对手兴趣的
关键在于：首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最关心的问题；其次，还要了解对方主
要谈判人员的性格，这样才能够做到“对症下药”，针对不同的对手采用不同的方法引起他们
的注意与兴趣。
引起谈判对手兴趣的常见方法有以下八种。
一、夸张法。夸张法是指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起
谈判对手的兴趣或注意。要注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，
而且要多使用模糊语言。否则，谈判对手会用我方的夸张语言为依据向我方施压，使我方处
于不利境地。
二、示范法。示范法是谈判者通过向对方提供一种有说服力的证据，使对方清楚地意识
到他们接受我们的建议后会得到好处，从而产生兴趣。因此，为了尽快引起对方的兴趣，我
们可以在谈判的开局就向对方介绍我们的产品具有哪些优点，同时还必须证明我们的产品确
实具有这些优点。
三、创新法。新颖的谈判方式是引起对方注意的好办法，它有出其不意、引人入胜的效
果。因此，谈判人员的目标和方法最好与别人的不同，谈判的方式不能仿效别人，必须开辟
一条新路，只有这样才能引起对方的注意。
四、竞争法。竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其
对自己的话题感兴趣。此方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。
注意，竞争法是建立在广泛收集信息基础上的。只有广泛地收集信息，透彻地了解谈判对手
的各种资料，尤其是在商场中所处的地位，才能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。
五、让自己成为解决问题的专家。在谈判中，双方都要提出一些问题。但有些问题必须
设身处地的为对方想一想。想在谈判中占有优势，谈判人员必须要成为解决某一方面问题的
专家，帮助对方解决一些问题，而且这些问题我们是要首先考虑，这是现代谈判成功的关键。
六、利益诱惑法。利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下，对谈判对手所关心
的“兴趣点”进行较大程度的利益让步，以此来引起对方的兴趣。通常来讲，谈判对手最关
心的兴趣点就是价格，因此，利益诱惑法通常都是围绕价格做文章。
七、胁迫法。胁迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手兴趣的方法，这种方法通常
是在本方处于战略优势的情况下采用的。
八、防止干扰。有时外部因素会使对方不能集中精力展开正常的谈判。受干扰后，双方
应立即检查一下正在进行的洽谈工作，目的是看看对方是否忘记了洽谈的衔接处。在谈判中
受到干扰后，我们可以向对方询问：“我们刚才谈到什么地方了？”这就使对方做出某种反应。
若发现对方在受干扰后三心二意，我们应控制自己的感情，并弄清对方可能的意图。
欢迎进入第二课：谈判的语言技巧。以下是您的学习目标：谈判语言的类型；谈判语言
运用的原则；谈判中有声语言运用的技巧；谈判中无声语言运用的技巧。
语言是人类用来进行信息交流的符号系统。谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表
达和交流以实现谈判目的的过程。因此，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一。
依据语言的表达方式不同，谈判语言可以分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人
的发音器官来表达的语言，无声语言又称为行为或肢体语言，是指通过人的形体、姿态等非
发音器官来表达的语言。
善于运用语言技巧的谈判人员懂得利用表情、手势、语调等种种技巧来表达和强调自己
的思想和见解。但是，如果这些运用过分或不及，都不能准确地实现自己的初衷，所以，在
谈判中运用语言技巧时要遵循一些基本的原则。 第一是客观性原则与针对性原则。客观性原
则要求在商务谈判中运用语言技巧时必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言提供令对
方信服的证据。谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。 第二是逻辑性原则
与隐含性原则。逻辑性原则要求在谈判过程中运用语言要概念明确、判断恰当、证据确凿，
推理符合逻辑规律，具有较强的说服力；隐含性原则要求谈判人员在运用语言时要根据特定
的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。 第三是说服性原则。说服性是谈判语言
的独特标志。此原则要求谈判人员在谈判中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的
力量和力度。它要求声调、语气恰如其分，声调的抑扬顿挫，语言的轻重缓急都要适时、适
地、适人。谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势，期待与询问的目光等无声语言，
也作为语言说服性的重要组成部分。 第四是规范性原则。此原则是指谈判过程中的语言表述
要文明、清晰、严谨、精确。谈判语言必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职
业道德要求；同时，谈判所用语言必须清晰易懂、准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时
刻，更要注意一言一语的准确性。
谈判中有声语言运用的技巧，即提问的技巧、答复的技巧、陈述的技巧和说服的技巧。 提
问的技巧。谈判中常用提问技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己观点
进而通过谈判解决问题的重要手段。为了取得良好的提问效果，需掌握以下要诀：1、事先做
好准备，最好准备一些对方不能迅速想出适当答案的问题，以便取得出其不意的效果；
经发生并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度与处理事物的态
耐心和毅力去继续问对方，因为回答我们的问题是对方的义务和责任。
答复的技巧。谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答。答复问题
与提问相联系、受提问制约，因此，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。下面介绍几
种答复的技巧：1、部分回答和避实就虚，对于对方一些难回答或不便回答的问题，我们可以
只作局部的答复或者采取含糊其词的方法作答；2、思而后答，在没有搞清楚问题的确切含义
时，不要随便作答；3、笑而不答，对于有些不值得回答的问题或者不知道的问题完全可以不
予理睬；4、拖延答复，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案时可用资料不全或需要请示
等借口来拖延答复。
陈述的技巧。谈判中的陈述是一种不受对方提问制约的主动性阐述，是传递信息、沟通
情感的方法之一。因此，应灵活掌握陈述的技巧。陈述的技巧涉及三部分：入题的技巧，阐
述的技巧和结束的技巧。首先，入题的技巧包括触景生情法和开门见山法。前者是通过一些
与主题关系不大的中性的话题入题。后者是直接谈与陈述的正题有关的内容。其次，阐述的
技巧包括以诚相待、让对方先谈、发言紧扣主题以及正确使用语言。所谓正确使用语言就是
语言要简明易懂、具体生动。第三，结束的技巧。结束语在陈述中起着压轴的作用，因此结
束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言，做到有肯定也有否定，避免下绝对性的
结论，更不能以否定的语言结束谈判。
说服的技巧。这是一种非常重要而又极其难掌握的技巧。该技巧往往是多种方法、多种
技巧的综合使用，以下介绍几种主要的技巧。1、在潜移默化中说服对方。要想说服对方，我
们的言辞必须像春风化雨一样，在对方不知不觉中进行。2、在尊重对方需要的前提下说服对
方。谈判的目的就是满足需要，若对方的目的得不到满足，我们纵然有三头六臂也无法使对
方心悦诚服。3、在互相依赖中说服对方。当一个人考虑是否接受说服前，往往要衡量说服者
与他的亲善程度。因此，我们在企图说服对方前必须先与他建立起互相信赖的人际关系。此
技巧可使我们说服的对象接纳我们的提议，当场取得他的承诺，避免其中途变卦。
在谈判中，无声语言是我们获得谈判信息，了解对手的一个极为重要的方法和手段。作
为一名谈判人员，应该具有丰富的无声语言知识，掌握无声语言技巧。具体说来，无声语言
技巧包括人体语言运用的技巧和物体语言运用的技巧。
人体语言运用的技巧。人体语言是通过谈判人员的动作、表情、服饰等来传递信息的一
种无声语言。如首语、目光语、微笑语、手势语、身态语等等。下面我们介绍几种人体语言
运用的技巧：1、表示思考状态的人体语言：一手托腮、手掌撑住下巴；用手敲脑袋或摸摸头
顶；视线有规律的频繁左右活动；在谈话中忽然将视线垂下等。2、表示情绪不稳定的人体语
言：握手时掌心冒汗；四处张望、视线变化频繁；不断变化站姿、坐姿；扭绞双手，身体不
自觉地颤动等。3、表示心情不满的人体语言：谈话中不断把视线转向别处或拨弄手指；眼睛
睁大，眉毛倒竖，嘴角自两侧向下拉开等。4、表示感兴趣的人体语言：亲密注视，眉毛轻扬
或持平，微笑或嘴角向上等。
物体语言运用的技巧。即谈判人员通过对物品空间位置的不同处理来传递信息。下面我
们来介绍几种物体语言技巧：1、手中玩笔，表示漫不经心，对所谈问题不感兴趣或显示不在
乎篇三：销售人员最应该学习的谈判技巧及成功谈判的5个绝招篇四：国际商务谈判的五个
国际商务谈判的五个技巧
international business negotiations five skill
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。掌握谈国际商务判技巧，就能在对话中掌握主动，
获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双
方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让
步，最后达成协议。掌握谈国际商务判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我
们应掌握以下几个重要的技巧
import and export business
have to master negotiation skills if they
be successful . actually , trade negotiationsis a kind of dialogue, in this dialogue,
包含各类专业文献、行业资料、幼儿教育、小学教育、外语学习资料、生活休闲娱乐、应用写作文书、文学作品欣赏、高等教育、五种谈判技巧82等内容。　
　成为商业招商谈判高手十大技巧 障碍之一: 没有调控好自己的情绪和态度。 人受...以上五种障碍能够被突破 和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系... 　销售谈判技巧之有效聆听的五个步骤在销售沟通中,“与对方同步、聆听对方讲话的能力”和“挖掘客户潜在需求的提问能力”是不可或缺的。如果只是盲目聆听,无论是聊天... 　5个经典故事,了解谈判中的微妙技巧_企业管理_经管营销_专业资料。5 个经典故事,了解谈判中的微妙技巧时间: 10:46:12 有一位教徒问神甫:“我可以在... 　5个经典故事,了解谈判中的微妙技巧~_企业管理_经管营销_专业资料。5 个经典故事,了解谈判中的微妙技巧有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到... 　见面寒暄的20个技巧 14页 免费 高效谈单培训 80页 免费 见面谈单技巧和谈判技巧 21页 5财富值如要投诉违规内容,请到百度文库投诉中心;如要提出功能问题或意见建... 　销售人员的五个沟通技巧 与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言都是他心理状况的反 映,一个优秀的销售人员一定要善于把握... 　商务谈判与沟通技巧大全 谈判代表要有良好的综合素质, 谈判前应整理好自己的仪容...5、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该... 　而采购员在压价时应掌握五种技 巧。 第一种技巧:还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌漫天还价,乱还价格;也不 要一... 　谈判基本技巧_金融/投资_经管营销_专业资料。1、确定谈判态度 在商业活动中面对...5、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该...散文吧网站海不择细流，故能成其大。山不拒细壤，方能就其高。商务谈判的技巧及运用相关话题：谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。商务谈判的技巧及运用案例有哪些?下面小编整理了商务谈判的技巧及运用案例，供你阅读参考。
商务谈判的技巧及运用案例01：
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：&我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了&，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：&放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。&果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：&现在物价上涨的利害，比不了去年。&工程师说：&每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?&美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，&知己知彼，百战不殆&。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
商务谈判的技巧及运用案例02：
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：&贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。&中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上&起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在&天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：&调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。& 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，
3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷&&让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了
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