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3.4 Assessment CentresAC
3.5.3 What+STAR+Key Words
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试读部分章节（第三章 面试类型及应对技巧-部分）
<font color="#.1电话面试3.1.1
什么是“电面”
多数企业在从简历中筛选出合适的申请人之后，在正式面对面的面试之前，通常采用打电话的方式进行首轮面试，从而事先了解申请人的实际情况。电话面试的时间一般控制在10～30分钟左右，其主要目的是核实应聘者的相关背景、语言表达能力。一般通过常规问题的询问，或者让应聘者做自我介绍，并根据简历对应聘者的教育及工作经历进行核实，从而判断应聘者是否符合招聘职位所要求的素质能力，并根据电话面试的结果判断是否给予进一步面试的机会。3.1.2
应对技巧与注意事项& & l
保持冷静，化解紧张 在接到面试电话时，你或许正在上课，或许正在地铁中，在这种没有任何准备的情况下，你首先不能慌张，应尽快冷静下来，然后用非常积极友好的声音告诉HR：“张先生，非常感谢您打电话过来。如果您不介意的话，能否5分钟之后再打给我。我这里手机信号不太好，我换个安静的地方。或者能否告诉我您的电话，我5分钟之内给您回拨过去？”
一般情况下HR都会同意过几分钟后再打过来，这样你就可以在较短的时间内做一些准备。如果你确实不太方便接电话，那一定要问清楚HR的电话，以便稍后再回拨给HR，确认电话面试事宜。在电话面试过程中，感到紧张是很自然的，但是要试着让自己慢慢放松。由于HR在电话中只能通过声音来判断你的表达能力，所以一定要控制好自己的心理和情绪，这样在说话时才不会乱了方寸。l
注意语速，适时沟通
在电话面试过程中，声音很重要，不要过于平淡的、机械式的背诵你已准备好的内容。在回答问题时语速不要太快，音量可以适当地放大，因为一般电话里面的声音是比较小的。发音吐字要清晰，表述要尽量简洁、直截了当。 如果没有听清楚问题或者没有理解问题的话，那么正确的做法是很有礼貌地请面试官再复述一遍问题，不要不懂装懂，以免造成答非所问。l
在电话面试过程中记录下重要信息如果条件允许，你应该在电话面试过程中准备好笔和纸，一边听面试官的说明和提问，一遍记下重要的信息，包括：公司名称、面试官的姓名、面试问题的要点以及进一步的面试安排等等。l
打电话的必要礼节在整个电话面试过程中，我们都要注意一些打电话的礼节，这些也可能是HR考核的细节。接电话的时候应该先说“你好”，不能光是“喂”。在电话面试过程中，要对HR表示出尊重以及对他工作的感谢，例如“Thank you for giving me this opportunity”,“Thanks for your time and consideration. It is really nice talking to you”等。最后在结束电话面试前，一定要记得感谢面试官，以显示你的职业修养，同时也要确保面试官有你正确的联系方式，以便如果有进一步面试的机会能联系到你。l
把握向面试官提问的机会面试官在电话面试的最后阶段，可能会给你提问的机会和时间，这个时候一定要把握好最后的自我展示机会。你可以事先准备一些有内容或者有深度的问题，如果事先没有准备，那么你可以询问HR什么时候能得到进一步的通知。<font color="#.2小组面试3.2.1
什么是小组面试？
小组面试俗称“群面”，英文表述为“Group Interview”,更科学的说法是叫“无领导小组讨论”。小组面试的方式，一般由5～8个应聘者组成一个小组，共同应对一个需要解决的问题，小组成员以讨论的方式，经过各种观点和思想的碰撞、提炼，共同找出一个最合适的答案或结果。在讨论的过程中，每个成员都处于平等的地位，并不指定小组的领导，而面试官则在一旁对应聘者在讨论中的发言内容及左右局势的能力进行评估。小组面试的内容可能是实际商业背景中的真实案例讨论，也可能是一项集体游戏。这种面试方法的优势是能节约面试时间，而且可以让应聘者在比较放松的环节中来处理问题，这类面试特别适用于评价应聘者分析问题、解决问题、以及决策等具体的领导素质及语言表达能力等等，故现在被越来越多的企业使用。3.2.2
小组面试的主要类型
小组面试按照内容主要分为案例分析类、问题解决类和技能考察类：（1）案例分析型：以小组为单位讨论实际的商业问题。案例分析可以很好地测试应聘者的分析能力、推理能力、自信心、商业知识以及沟通能力等素质。（2）问题解决型：以小组为单位共同解决一个模拟的难题。如：公司年底举行员工联欢会，你们是公司市场部小组组员，请开会讨论年底联欢会的各种安排，这类问题需要小组成员之间密切配合。（3）技能考察型：通常是在小组成员共同参与下考察你的演讲能力、分析能力和逻辑推理能力。这类小组面试可能会要求应聘者饰演特定的情景剧，例如：应聘者三人为一组，每人随机抽取一张纸条，每张纸条上对应一个名词，要求同组的3个组员根据抽到的名词表演一个情景剧，抽到的名词可能如“米老鼠”、“飞机”、“姚明”等；这类小组面试也可能会要求应聘者在有限的时间内就某个陌生的主题准备短时间的演讲和辩论。3.2.3
小组面试考察的素质能力 表3.1 小组面试考察的素质能力素质能力具体描述沟通能力l
语言表达顺畅、清楚；l
表达过程中善于运用语言、语调、目光和手势等；l
敢于主动打破僵局；l
能够倾听他人的合理意见；l
遇到冲突保持冷静，并能够迅速提出解决办法。分析能力l
理解问题的本质；l
解决问题的思路清晰，角度新颖；l
能够综合不同的信息，深化自己的认识。应变能力l
遇到压力和矛盾时能够积极寻求解决方法；l
情境发生变化时能够调整自己的思考、行为方式；l
在遇到挫折时能积极面对。团队合作能力l
能迅速融入到小组讨论中；l
在整个面试过程中能为小组的整体利益着想；l
有独立的意见，但必要时会妥协；l
能为小组其他成员主动提供帮助；l
尊重他人，善于倾听别人的意见。人际影响力及自信心l
提出的观点能得到小组其他成员的认同；l
小组成员愿意按照其建议行事；l
不依靠命令的方式压制小组其他成员；l
善于把小组成员之间不同的意见引向一致；l
发言积极，而且敢于发表不同的意见；3.2.4
小组面试的评分方式及标准
小组面试一般会有2～3个面试官，根据面试官在整个面试过程中的考核项，可将小组面试的评分方式分为：（1）各面试官对每个应聘者的每一个考核项评分；（2）不同的面试官对不同考生的每一个考核项评分；（3）每个面试官分别对每个考生的某几个特定考核项评分。小组面试评分的内容一般包括三个方面：（1）语言方面的考核，通常包括应聘者的语言表达能力、辩论说服能力、组织协调能力、发言主动性、论点的正确性等。每个考核项的权重计分可能因公司不同、职位不同而有所不同。（2）非语言方面的考核，包括应聘者的面部表情、身体姿势、语调、语速和手势等等。（3）应聘者个性特点的考核，通常包括自信心、进取心、责任心、情绪稳定性、反应灵活性等等。在小组面试中，应聘者的所有举动都在HR的视线里，所有的细节都有可能决定应聘者在小组面试中的成败。以下是某公司小组面试的评分表，主要考察9项内容，每项内容所占的权重如表3.2所示（满分为100分）：表3.2 某公司小组面试评分表序号考核项权重（满分100分）<font color="#组织协调能力<font color="#<font color="#情绪稳定性<font color="#<font color="#倾听尊重<font color="#<font color="#表达能力<font color="#<font color="#逻辑分析能力<font color="#<font color="#主动性<font color="#<font color="#反应灵活性<font color="#<font color="#自信心<font color="#<font color="#说服能力<font color="#
小组面试流程及应对策略
自我介绍阶段：小组每个成员用1～3分钟分别做自我介绍
审题思考阶段：面试官交代题目，派发相应材料，应聘者有5分钟左右的审题、思考时间
规则说明阶段：面试官用1～3分钟时间说明面试流程及规则
观点陈述阶段：约2分钟的时间供小组成员分别阐述各自观点
小组讨论阶段：讨论时间长短因问题的实际情况而有所不同
总结展示阶段：小组做总结，然后做Presentation或者回答HR提问
小组面试的一般流程如图3.1所示：图3.1 小组面试一般流程图（一）规则说明阶段在正式开始小组面试前，面试官会首先交代整个小组面试的大致程序和规则，包括分组的方式、分组结果，面试过程中的注意事项等。在这个阶段，我们要仔细聆听，并记录下相应的规则程序，防止在后续讨论过程中出现违反规则的情况。例如：一般情况下每个小组成员获得的材料是不相同的，在规则上，不允许小组成员互相传阅别人的材料；有的公司小组面试要求全程使用英文表达等等。如果在后续面试过程中违反了相应的规则，将使整个小组、成员的处于极为被动的境地，给面试官留下不好的印象。 （二）自我介绍阶段在规则说明之后就进入小组面试的第一部分：小组成员分别做自我介绍。这个阶段属于热身阶段，其目的是给每个应聘者自我展示的机会，更重要的是让大家通过自我介绍互相熟悉小组其他成员，为小组活动奠定基础。在做自我介绍时不要紧张，声音要洪亮，以面试官及其他小组成员能听清楚为原则，表达要尽可能清晰流畅，同时还要牢这是一个互动的过程，而不是机械背书式的自白，可以通过肢体语言、面带微笑的表情以及自信的目光等来和面试官、小组成员进行交流，从而展示自己的独特和自信。在平时应多加强相关的练习。另外还有一点值得特别注意，当小组其他成员在自我介绍时，应该仔细聆听以表示对他人的尊重，而不能在一旁心不在焉、窃窃私语或者摆弄其他物件。仔细聆听他人自我介绍的一个重要目的，就是通过别人的自我介绍预先判断小组其他成员的背景、性格特征以及其他优势等等，为自己在后续讨论环节中找准角色定位做铺垫；同时，仔细聆听他人的自我介绍，也可以帮助调整自己的自我介绍内容，通过观察别人在自我介绍时HR的反应，可以大致判断HR的好恶。（三）审题思考阶段在自我介绍之后，面试官将把小组面试的题目会抛出来，如果有相关的材料，也会分发给小组每一个成员。在获知题目和拿到材料之后，一般会有5分钟左右的审题、思考时间。在这短短的5分钟时间内，我们要完成题目材料阅读、信息萃取综合以及对题目大致的考核方向和范围做判断等一系列思维过程。对于题目以及相关材料信息的正确理解非常重要，这直接决定了你在后续讨论的思路及表达的观点是否正确，甚至整个小组对于题目的讨论及把握是否符合题目设计的意图等。在拿到题目和材料之后，一定要沉着，尽可能做到一边阅读一边思考：这类问题属于什么类型的问题、我拿到的这部分材料的主题含义是什么等等。关于小组面试常见的问题类型参见本章下一小节。（四）观点陈述阶段在审题思考阶段之后，小组面试一般将进入到“观点陈述”环节，就是小组每个成员将自己对案例或问题的观点进行简要说明。这种设置的原因有两种：（1）案例的资料是分散给每个组员的，互相不可以传阅，要通过观点陈述分享，将每个组员获得的信息拼合在一起，这样既可以考察每个成员的信息理解及表达能力，更能考察团队合作能力。（2）小组面试中可能会遇到一些排序题、讨论题或辩论题等，必须要大家都发表了观点，才可能继续进行之后的小组讨论。在这一部分环节中，大家不用特别紧张，发言的时候注意条理和逻辑顺序即可。（五）小组讨论阶段在观点陈述之后，那么将进入小组面试最关键的环节——小组讨论。对每个成员来说，在这个阶段将会涉及到自己的角色分工以及与其他成员合作完成任务的问题。l
小组讨论过程中的角色分工在多人协作共同完成一个任务的过程中，每个人都承担着为完成任务而需要自己做的一部分工作，也就有了对应的角色分工。举个例子，一支足球队中，守门员负责的是把守大门，不让对手进球；中后场球员负责的是控球、组织进攻及防守；前锋球员负责的是进攻，将足球送入对手网窝。足球队中每个队员都有自己的任务，都扮演着特定的角色，其目的就是通过团队合作战胜对手。在小组面试的讨论环节中，每个人也都应该找到适合自己的角色，贡献自己的力量。角色很重要，如果在小组面试中能选对属于自己的角色方向，并为整个小组贡献最大值，那么通过小组面试的机率就很大。通常在小组讨论环节中有以下角色分类，如表3.3所示：表3.3 小组讨论过程中的角色分工角色定位职责描述领导者思路引领、团队协调等。时间控制者时间划分、管理时间、推进讨论、协助领导者等。建议者熟悉某个知识领域，有灵感，提出自己的建议和见解。记录员记录所有成员的观点与发言，并整理给总结发言的组员。总结者将小组讨论的结果向面试官陈述，或者代表小组做方案展示等。由于参与小组面试的每个成员都是平等的，需要通过自己的努力才能争取到小组公认的角色，并为小组的讨论结果贡献自己的力量。这些角色并不是在讨论前明确指派的，而是在完成任务的讨论过程中自然形成的。（1）领导者（Leader）为什么要做领导者？领导者在小组团队中担负的责任最大，他要将整个小组的思维及讨论引导到正确的方向上来，并要协调整个小组，使得小组讨论能高效完成目标、达到正确的结果。领导者的角色在小组讨论中由于表现机会比较多，容易引起HR的关注。但并不是说成为领导者就一定能通过小组面试。首先，作为领导者，你带领的小组必须能顺利完成任务目标、获得正确的讨论结果，即对于领导者的考核通常基于整个小组的表现结果。如果小组整体表现良好，那么领导者极有可能被优先选出通过。但如果小组整体表现差，那么领导者也极有可能第一个被淘汰。此外，是否优先选择领导者也与公司的文化及招聘职位相关。那么如何才能在小组面试中成为领导者，并且成为一个优秀、成功的领导者？小组讨论的最开始阶段属于总体思路形成阶段，在这个阶段，领导者的主要任务就是引领正确的思路。只有当小组成员信任你提出的思路，能出色解决问题时，他们才可能愿意配合你，然后大家一起来充实这个解题思路。但是思路的提出不一定就是领导者才能提出，领导者可以引导和总结其他小组成员的思路，综合大家的思路和意见，形成一个正确的小组整体解题思路，这个过程也无形中体现了领导者的领导能力和团队合作能力。例如：在这个阶段，你可以首先自告奋勇做一个开场白：“我们遇到的是一个……问题，目的是要实现……，在讨论具体解决方法前，我们先来确定一下总体解决思路…”，“我先谈谈我的想法，大家然后再此基础上补充和改进，好吗？我的思路是这样…”只要思路比较清晰、而且大方向不存在明显错误的话，多数成员都会认同的，然后再加上其他成员的建议和意见，这样下来就可以形成小组的总体思路。接下来小组在总体思路的每个步骤上，讨论具体的执行方法，这样你也就能自然而然地成为小组的领导者。在进入具体执行方案的讨论阶段时，那么领导者的任务重点应该是鼓励小组每个成员共同参与讨论，并在这个过程中有效地控制流程，使得具体讨论能围绕着总体思路来展开，一步一步向解决问题的目标靠近。在这个过程中，领导者要特别注意与小组其他成员的互动和反馈，例如：“你指的是降低操作成本吗？”、“那有什么更好的方式能降低成本呢？”、“你说的是提高生产能效、重视员工培训吗？”、“其他同学有什么意见吗？”等等。作为领导者，你应该善于发现每个成员的特长，并恰当地引导每个成员发挥出自己的特长，让每个成员都为小组的整体解决方案提供较为专业的意见。例如：“……你是学市场营销的，你认为这类问题从营销学的角度来说应该怎么处理呢？”等等。当然，在讨论过程中，如果发现有成员讨论话题偏题的迹象，领导者应该能够及时发现并作出引导和调整。作为领导者，还应该注意引导那些不怎么说话或者争取不到说话机会的成员，让他们也能在小组讨论过程中开口说话，发表观点和意见。例如：“还有其他的意见吗？要不我们来听听××同学的意见，看看专业为化学的他对于这个环境污染源控制问题有没有其他更好的方法。”学会多用疑问句，并且及时综合和综合团队其他成员的观点和意见。通过以上的细节，领导者的领导力才能够得以体现。记住，在小组讨论中，领导力并非意气指使，也不是所谓在其位谋其政，而是要用自己的智慧和热情来带动整个小组前进，用合理的安排来确保小组整体计划的进行，并用自己的知识和充分的分析来促成整个小组有效的讨论。担任领导者需要注意的事项：第一：不要强制让其他人推选你做领导者；首先牢记一点，千万不要自作主张让别人推选你为领导者。领导者不一定是别人开口叫你的，因为在小组讨论中每个成员都是平等的，都有当选领导者的机会。另外要看到，领导者的身份不在于称谓，而在于是否能真正担当起引导整个小组走对方向、达到目标。有些同学在小组讨论中虽然属于有实无名的“隐性领导”，但为整个小组担当的责任、所做的贡献都属于真正意义上的领导者，这样的表现最终是能够被HR看到和肯定的。第二：讨论过程中适时做总结；我们还要明白一点，在小组讨论的最后阶段代表整个小组做陈述总结、回答HR问题的人不一定就是领导者。在讨论过程中，如果能适时总结别人的观点和意见，或者总结讨论状况并引导整个小组进入新一轮讨论，无形中你就是领导者。可能整场小组讨论下来你发表的意见、观点并不多，但是你却同样能成为贡献最多的人。成为小组讨论领导者的实用技巧：1：提早来到面试场地，熟悉情况，听听其他同学的聊天，搜集相关信息；2：别人在自我介绍的时候，应仔细聆听，将人的信息尽量全面的记录下来；3：在陈述自己的观点前，注意复述面试官和其他小组成员的话（展现快速学习能力）。4：对遇到话说得特别多的同学要持肯定态度，对于那些话不多甚至不说话的同学，要多鼓励，真正照顾到团队每个成员的利益。
（2）时间控制者（Time-Keeper）由于小组讨论的时间有限，为了能够保障小组讨论能够在规定时间内顺利进行，通常在小组中有一个成员需要做时间控制的工作，这就是小组讨论中另外一个角色——时间控制者的任务。时间控制者是小组团队中非常重要的一员，不仅关系到整个小组能否在规定的时间内充分讨论问题，从而得到完善的小组解决方案，还关系到小组中每个成员的机会是否均等，并且发挥各自最大的贡献，以实现小组方案的最优化。在很多公司组织的小组面试中，时间控制者通过的几率比较大，这是因为时间控制者在小组讨论过程中，其团队合作和对小组的贡献很容易凸显。但是，一个出色的时间控制者并不是仅做计算一下时间这样容易的工作，里面大有学问所在。&O
时间划分作为时间控制者，应首先牢记第一任务是时间管理。所以在了解时间规定、得到小组讨论题目后，应根据问题解决的困难点将时间进行合理的划分。在小组形成整体思路的过程中，时间控制者应该围绕着整体思路的情况来调整时间划分，并及时与领导者和其他成员沟通、协商。以下是某位同学在小组讨论过程中争取到时间控制者角色的表现：“我们要讨论解决的是一个……问题，可能在解决××、××等问题上，会遇到困难。我建议，在讨论前先根据题目的情况，将讨论时间这样来分块，大家看看有没有意见?大家先用3分钟时间独立思考，并写下初步方案，然后我们轮流阐述自己的想法和观点，每人一分半钟，一共是12分钟。然后我们用20分钟时间来深入讨论，得到更为综合完善的方案，接下来我们再给5分钟的时间选出代表，让他整理思路和准备总结，最后由他代表小组做总结陈述。整个过程是3+12+20+5＝40分钟，而题目规定是45分钟，我们有5分钟左右的机动时间。这样的时间划分，大家认为可行吗？如果可行的话，好！那现在我们就开始吧！”当然，也有些同学通过比较直接的方式争取到时间控制者的角色，例如：“我带表了，计时方便，让我来计时吧”。&O
管理时间、配合领导者推进讨论作为时间控制者，在小组讨论过程中一定要严格按照小组预先设定好的时间规划来管理时间，要学会适当打断发言超时或者发言罗嗦、偏题的同学，同时也要适当引导小组成员在讨论过程中简明扼要。例如：当出现某位成员说话超时或者偏题的情况时，应及时打断其发言：“××同学，时间到了，请先停一下，轮到××同学发言了”、或者“刚才大家各说各的，我们先回到总体思路上。我们讨论到哪一步了呢？”；在引导成员发言要简明扼要时，可以表示“××同学，你能用几个词总结你刚才的讲话吗？”、“××同学，请简要阐述你思考的结论是什么？”等等，也可以通过赞扬的方式来引导，如“××同学提到的××这个问题很有见地，现在的重点是解决×××问题，大家认为该如何解决呢？”。&O
机动时间的处理如果出现剩余时间充足的情况，那么时间控制者可以利用这段时间来进一步推动小组方案的完善讨论和进一步的总结。例如：“现在还剩4分钟，我们想想方案还可以进一步完善吗？”、“我们把问题解决了，现在还有4分钟，大家讨论一下以后怎么避免同样的生产问题发生吧！”（3）建议者建议者是指在小组讨论过程中，纯粹就讨论问题提出自己的观点和建议，并不直接或间接领导小组，也不做时间控制者、记录员及总结者所作的工作。一般在小组讨论中，建议者所占的人数相对其他角色要多，属于比较平淡的角色。但并不是说建议者就没有发挥的空间，一定会被HR忽视。作为建议者，首先要注意自己所提的建议和意见一定要有逻辑合理性、正确的方向性，这是HR能够观察到的属于建议者角色的亮点。正确的、富有逻辑性的建议，一旦被小组认可、采纳，那么提出建议的建议者也能获得加分，从而有可能从小组讨论中突围出来。其次，在与小组其他成员讨论、合作的过程中，一定要注意团队精神，发言前先总结下别人的观点，稍作评价，再提出自己意见，这是尊重他人的做法。在讨论过程中，如果自己有意见，先听听看其他人怎么说，可以从中发现自己意见的不足并加以改进，也可以发现他人所遗漏的地方找机会补充。作为建议者，有时候会发现自己对小组所要解决的问题和任务没有什么想法，基本上很难发表有建设性的意见或建议；或者遇到的案例和问题，自己还未读完或读懂题目材料，小组就已经开始讨论了；或者小组其他成员已经把你的想法和观点都想到并阐述了。面对这些情况时，首先不要心慌，仔细听取别人的谈话，在别人发表完毕之后，自己先做下总结，然后将他人的意见综述一下，然后加上自己的一点补充，这样也能巧妙造成自己也有观点、意见发表的迹象，从而扭转自己处于被动的局面。（4）记录员在小组讨论过程中，每个人的观点与发言，都需要有人记录整理，并在总结展示阶段将整理好的材料提交给发言的成员，这就是记录员角色的大致职责。记录员在小组讨论过程中也发挥着很大的作用，一个优秀的记录员能及时把讨论过程中关于要点问题解决的发言、有创意的点子等清晰的记录下来，同时还要在重点问题没有讨论结果或者出现跑题的情况下，适当提醒相关成员。担任这个角色需要较强的笔记能力，笔记速度、对要点的把握、笔记的工整性上都有较高的要求。那么如何在小组讨论过程担任好记录员的角色呢？建议从以下方面展开：√重点明确，记录清晰在小组确定整体解决问题的思路后，将小组确定的时间划分安排，将一张纸分成几部分，在每部分的页头标明该时间段内要解决的问题和目标。在小组讨论过程中，要快速而准确记下每个成员的发言，包括成员名字及发言内容（不用全部逐字记录，但完整意思一定要记录，包括好点子和坏点子），并结合小组的整体解决思路，把相关的发言重点用记号标明。√协助小组领导者解决问题盲点，推进小组讨论如前所述，在小组讨论过程中可能会出现讨论偏离题意、目标方向错误的情况，当出现这种情况时，作为记录员也应该要适时提醒整个小组或某个组员，同时将重点的意见建议清晰地记录下来，并传达给小组领导，从而推进整个小组讨论的进程。例如：“就×××问题我们刚才已经讨论到×××步骤了，接下来应该进入到下个环节问题的讨论……”。√恰当总结发言，争取做小组代表来总结陈述在小组讨论结束后及总结展示前，如果时间允许，可以简要的总结一下小组讨论的结果。例如：某个同学在一次担任记录员的小组讨论结束后，拿起记录要点的纸，对这所有小组成员说：“大家的发言及讨论我都记录在这张纸上了，接下来，我向大家简要说明一下我记录的要点吧！……”，在其他成员听他做汇总的过程中，他有重点地、思路清晰地将整理好的讨论方案要点一条一条的说出来，并在适当的时候点名夸奖了小组其他某个成员的建议或意见。并在最后说“这就是我们小组讨论的结果，全部记录在这里了，接下来哪位同学去做代表陈述？我将这张纸给他。”而其他组员在听完的总结后，都一致选他作为小组代表做最后的总结陈述、小组展示。对于小组讨论过程中的坏点子，例如：与解决小组问题大局目标相冲突，或者是节外生枝不在问题的讨论范围之内等等，作为记录员该怎么处理呢？如果小组某个成员只提出一次这样的坏点子，且没有占用太多讨论时间的话，可记录下来而不用向大家点明。如果再次被提出来，并引起小组整体讨论的话，记录员就应该要明确表态，引导小组讨论朝正确的方向进行。（5）总结者实际情况中总结者的角色应该在总结展示阶段才会出现，总结者的职责就是代表整个小组将小组讨论的结果向面试官陈述，或者代表小组上台做方案成果展示、演讲等。但是在通常情况下，总结者都是在讨论结束后由整个小组一致投票选出来的，所以担任总结者的人必须能够赢得小组其他成员的信任，而这个信任大多数是在之前的讨论过程中逐渐形成的。如果你获得了代表小组做总结的机会，那么在看完总结材料后，建议在第一时间和其他角色的成员进行沟通交流，以确认自己的理解和想要总结表达的思路、方式准确无误。在做总结陈述、小组展示的过程中，一定要注意说话的逻辑性与条理性，如有必要，可以将小组成员思考的过程简要概括一下。l
如何在小组讨论过程中选取自己的角色方向?在了解小组讨论过程中的角色分工之后，那么我们该如何选择自己的角色方向呢？建议从以下两点考虑：<font color="#.
权衡自己及小组其他成员的能力、性格和专业构成小组的每个成员都有自己的性格，其能力、专业素质、背景经历等也不尽相同。如果你最初想要做领导者，但如果小组中有其他成员的能力更强，那你可以选择其他辅助的角色。<font color="#.
根据自己在日常学习、工作生活当中的习惯及表现来合理选择角色这个原则换句话说就是要做真实的自我。如果你属于逻辑思维比较强，更善于做推理演算的纸面工作，但却不善于语言表达的话，那么你就不要做总结者的角色，可以做其他辅助的角色。如果你善于思路引导、善于活跃讨论气氛、有对大局观的把握，那么你可以考虑做领导者或者时间控制者等等。一定要根据自己的实际情况来综合选择角色。l
小组讨论过程中的基本礼仪及原则ü
在小组讨论发言时，要面向小组成员，而不要看着面试官说话。因为讨论是在小组成员之间进行的，与面试官无关，小组其他成员才是讨论过程中最重要的人；ü
尊重小组其他成员的观点，友善待人，不恶语相向。相信每一个成员都想抓住机会多发言，以便“突显”自己。但过分表现自己，对他人的观点无端攻击、横加指责、恶语相向，往往只会导致自己最早出局。没有一个公司会聘用一个不重视合作、没有团队意识的人；注意多用建议性批评，不用批评性建议；ü
不能将小组讨论弄成“一言堂”。不可滔滔不绝垄断发言，也不能长期沉默，处处被动。每次发言都必须有条理、有根据；ü
所有的讨论都要基于材料，不能做自己的假设；（六）总结展示阶段如前所述，小组面试的最后环节通常为小组做总结展示或者回答面试官提问。虽然在这个阶段通常由总结者来代表小组做展示或者回答提问，但是小组的其他成员也应该仔细聆听小组代表的陈述和面试官的提问，并随时记录下能够补充的观点和建议，并给予总结者必要的反馈和提示，例如在台下以适当的方式来提醒总结者做陈述的时间进度。对于总结者来说，在这个阶段除了在陈述、回答问题的思路上要清晰、表达准确以外，如果是演讲形式的总结，那么一些做演讲的技巧也需要掌握：1、在演讲前应该感谢公司并介绍一下整个小组，然后简要复述题目；2、在演讲过程中，如果有黑板的话，可以将一些要表达的重点，简明扼要地写在黑板上，便于面试官记录；3、在演讲结束前再次致谢，同时将题目简要的说明一下，介绍讨论的过程及最后的结果。3.2.6小组面试的常见问题 在了解小组面试的一般流程之后，我们再来看一看小组面试常见的问题都有哪些，在准备小组面试前，熟悉一下这些常见的问题，并做相应的准备，有助于我们在实际小组面试过程中的应答。总的说来，小组面试的常见问题分为六大类，如表3.4所示：表3.4 小组面试常见问题分类常见的小组面试问题分类序号问题分类简介<font color="#讨论辩论类比较常见，通常为开放性问题，答案的范围比较宽泛。<font color="#要素排序类在多种备选答案中选择其中比较有效的几种或对备选答案的重要性进行排序。<font color="#案例分析类模拟真实商业环境的案例题，要求小组给出解决方案和对策。<font color="#工作问题类与实际工作遇到的问题相关，例如销售过程中的回扣问题等。<font color="#活动策划类一般是给予有限的资源或资金进行分配，完成一个活动策划或者行程安排的方案。<font color="#创意制作类给出必须的材料、工具等，要求小组成员共同完成某项动手操作问题，例如共同搭建一个纸质塔等。（一）讨论辩论类 在小组面试中最常见的问题属于讨论辩论类。这类问题通常是开放性问题，主要考察应聘者在思考问题过程中是否能做到全面、有针对性且思路清晰，是否有新的观点和见解，这类问题的特点就是没有固定的答案，而且回答者容易产生共鸣。例题1：在工作中，你认为什么样的上司是好上司?对于这个问题，应聘者可以从很多方面来回答，例如从上司的才能、上司的亲和力、上司的管理取向及其人格魅力等方向来回答。但更常见的出题形式是，面试官会要求小组成员每人提一到两个要素，然后经过讨论，最后给出3个要素，并说明理由。总之，无论是怎样的出题形式，都是为了有利于进行小组讨论活动的。例2：赚钱和梦想哪个重要？这类问题就属于典型的辩论问题。在小组面试中，面试官可能会指定两个小组分别为正方和反方，让双方就某个命题进行辩论。这种辩论题型考察的是应聘者的口才、语言组织能力、沟通交流能力及抗压能力。类似问题的还有：（1）你认为一个合格的国家领导人应该具备哪些方面的特性？（2）你认为现在世界的主要环境污染是哪些？哪些污染的危害性最大？为什么？（3）如果不再建核电站，你觉得国家应通过什么样的途径提供更多的电力？（4）聘请外国教练来华执教对于中国足球的未来发展有什么影响?（二）要素排序类
要素排序类问题通过要求应聘者在多种备选项中选择几种有效的答案或者对备选项的答案重要性进行排序，主要考察的是应聘者分析问题实质、抓住问题本质方面的能力，比较容易考察评价应聘者全方位能力和人格特点。首先我们来看一道有趣的例题：设想你是一个宇航小组的成员，小组原打算在月球表面的母舱上集合。在重返大气层过程中，由于机械故障你们的飞船降落在离预定地点200英里的地方，并且飞船上许多机械设备都损坏了，如果要生存必须到达母船，此时必须从飞船上挑选一些重要物品，从而应付这200英里的旅程。以下列出的13 项是在飞船降落后还保持完好无损的物品，为了确保安全到达集合地点，你们这组人的任务就是按这些物品的重要性对他们进行重新排列，把第一重要的物品放在第一位，第二重要的物品放在第二位，以此类推，最不重要的放在最后。这些物品分别为：1、火柴盒2、浓缩食品3、50英尺长的尼龙绳4、跳伞绳5、便携式取暖器6、小口径手枪7、1罐脱水牛奶8、两个100毫升的氧气瓶9、星位图（月球星座图）10.磁质指南针11.5加仑的水12.急救箱13.太阳能调频收发两用机请大家讨论正确的物品选择排列顺序及理由。提示：此类问题并没有一个确定的正确答案，面试官从应聘者的排序以及应聘者做出的理由陈述来定义该应聘者的性格、心理等多方面的个性特点。类似的问题还有：例题1：做一个成功的领导者,可能取决于很多的因素,比如：善于鼓舞人能充分发挥下属优势能坚持原则又不失灵活性处事公正言谈举止有风度有明确的目标办事能力强有亲和力有威严感独立有主见善于沟通熟悉业务知识善于化解人际冲突能通观全局有决断力请分别从上面所列的因素中选出一个你认为最重要和最不重要的因素。这道题在小组面试的实际流程及要求：首先，小组有5分钟时间来考虑，然后小组每个成员都将自己的答案写在纸上，然后亮出来。接下来，小组有30分钟时间就这一问题进行讨论，并在结束时给出一个一致的答案，即得出一个小组所有成员共同认为的最重要和最不重要的因素。最后，小组选出一个代表来做总结，汇报小组给出的结果，并阐述这样选择的理由。如果在规定的时间，小组还不能得出一个统一的意见，那么小组每个成员的分数都要相应的减去一部分。这道题用的是比较抽象的要素，而另外一类问题则比较具体，更加贴近于工作，同样也是为了考察应聘者的一些价值观念、职业素养和处理问题的能力。例题2：我们现在要处理的是一个星级饭店所出现的问题。如果你是该饭店经理的话，你认为最需要解决的问题是什么？为以下选项列一个你认为适当的排序，并给出你的理由。然后将你的意见在整个小组中进行讨论，最终需要整个小组得出一个统一的答案。某星际饭店出现的问题选项：A酒店大堂的钟表除了北京时间，其他各国时间均不准确，并有较大出入；B大堂服务人员不热情，上班时间打私人电话；C酒店客房服务人员不到位，有问题无法及时反馈；D酒店卫生不彻底，有蟑螂；E酒店水温不稳定，毛巾消毒不彻底；F酒店餐厅的饭菜水平较低，自助餐分量不够；G酒店娱乐休闲设施档次不够，并且还有宰客行为。（三）案例分析类 案例分析题也是小组面试中比较常见的问题。尤其是在快速消费品类企业、银行及咨询公司，案例分析题几乎是面试中必考的题型。因为通过案例分析题，不仅可以考察应聘者的团队合作能力，而且还能全面考核应聘者的分析能力、推理能力、自信心、商业知识以及沟通能力。在小组面试中的案例分析题，可能是给小组相同的资料，然后要求小组制定一个方案或者做一个企业决策；也可能是将案例资料拆分成几份，让小组的成员共同来解决，即小组的每个成员都会得到一份材料，材料上的信息各不相同，其中也包含无用信息，需要应聘者自己判断。小组成员不能互换材料，只能向其他人通过语言表达等方式来提供自己的信息。很多外企的小组面试案例都是这样来进行的，例如普华永道的小组案例分析题就分散在5个信封内，需要小组每个成员各自陈述，然后汇集信息，并且不允许直接交换信封里的内容。以下是一个典型的小组面试案例分析题：一个化妆品公司原有的防晒产品上市七年间，市场份额正逐步下降。在这种情况下，公司打算推出新的防晒霜，但是其副作用可能会对市场有些影响。相关的资料：第一页：整个公司（做药品和护肤品）的大致情况、职员数目、产品种类及市场份额和利润，最后一段给出题目的说明；第二页：新老三种产品的效用，有一种成分的含量及其副作用说明；第三页：公司成熟产品的六年中的一些具体情况：广告费用、成本、价格等；第四页：公司研发部写给销售团队的一封信，转发给销售经理，其中提到四点：A．这个新产品副作用的恢复效果比老产品的高很多；B．使用该产品的大部分被测试人都没有严重的反应，只有一个人除外；C．少数的投资者认为副作用通过改进，应该可以控制在最小或者消除；D．尽早投放市场，或者是缓投的战略性影响。要求根据现有材料开展讨论，并做出决策。类似的问题如：一个财经类公司市场扩大的成本和时间问题。具体问题：某财经公司规模不大，面临激烈的市场竞争，所以想通过制作、分发一些宣传册子来扩大公司市场宣传的影响力。要求整个小组就宣传册子的成本（从设计到选图、打印、包装、邮递等一系列的问题）进行讨论。每个环节可以采用不同的方式和方法，其成本也各有高低，最后要求小组经过讨论后给出统一的最佳方案，使其成本最低，并且要保证宣传册质量，同时还要达到传播的目的。（四）工作问题类 问题解决类型的小组面试题，是以小组为单位共同讨论、解决一个在实际工作中可能出现的难题。这类题目的特点是极具挑战性，需要组员密切配合和高度的精力集中。首先我们来看一道经典的工作问题类的小组面试题：假设你是某面包公司的业务员。现在公司派你去偏远地区销毁一卡车的过期面包（不会致命，无损于身体健康）。在行进的途中，刚好遇到一群饥饿的难民堵住了去路，因为他们坚信你所坐的卡车里有能吃的东西。这时报道难民动向的记者也刚好赶来。对于难民来说，他们肯定要解决饥饿问题；对于记者来说，他是要报道事实的；对于你这个业务员来说，你是要销毁面包的。现在要求你既要解决难民的饥饿问题，让他们吃这些过期的面包（不会致命，无损于身体健康），以便销毁这些面包，又不能让记者报道过期面包的这一事实。请问你将如何处理？（条件说明：第一面包不会致命；第二不能贿赂记者；第三不能损害公司形象）小组讨论流程：（1）5分钟的审题、思考时间；（2）每人1分钟的观点陈述时间；（3）15分钟的小组讨论时间；（4）5分钟做小组总结。类似的问题还有：例题1：某公司因为业务需要，要解散一个团队，然后将成员重新分配到新的团队中，但是这个团队已经合作一年半，并且口碑很好，业绩也很好，小组凝聚力更是屈指可数。但领导的决定已经作出。问：如果你是人力资源部的领导，你该以什么方式告诉这些员工，帮助Team Leader做好工作，让领导的这次安排得以顺利实施？例题2：某公司销售部的员工每个人都有一部公司发的手机来做电话销售之用，公司的规定是会支付因为销售业务所花的费用，但是调查发现有一半的员工会无视这个规定，用公司的电话处理私人的事情。任务就是思考对这个问题的解决方法，并考虑节约成本、扩大市场。小组讨论的题目就是作为公司管理协调人员，该如何解决这个问题？（五）活动策划类 这类问题主要是让小组成员就有限的资源或资金进行分配，完成一个活动策划或者行程安排的方案。有时为了更贴近实际情景，还会让小组成员担当各个分部门的经理，模拟“开会”商讨。由于所在部门不同、利益不同、立场不同，就会产生“资源争夺”的问题。因为要想获得更多的资源，自己必须要有理有据，必须能说服他人。所以此类问题可以引起应聘者的充分辩论，也有利于面试官对应聘者的评价。以下列举一道经典的活动策划类小组面试题：某公司有4个德国客人来中国做访问考察，请小组的成员为公司的这4位德国客人做一个行程安排，并作出成本预算，不能高出规定的水平。这4位德国客人周四中午11点到北京，周日下午六点半返回德国，在中国停留三天半的时间。作为小组成员，你们会收到不同的人发给你们的信件。有好几个人给你们写信，要求在什么时间见他们；有人要求他们去石家庄的工厂参观，有人建议他们去吃全聚德或者喝咖啡。给出了他们的兴趣爱好，有喜欢足球的、喜欢音乐的、喜欢摄影的等等，要抽出时间满足他们的爱好和需求。住宾馆的话，给出了每日房价，午饭及晚饭的价格；也给出了去石家庄及返回的车次及价格；吃全聚德或喝咖啡的价格也给出了。小组要完成的任务就是：1．根据所给的信息列出一个行程计划；2．根据行程计划计算出成本预算。由于题中给出了预算额度，不能超出那个额度。这个问题的信息量很大，要求应聘者有高效梳理信息的能力，提取有用信息，快速做出决策并进行相应排序，而且还要在各个环节注意成本的控制。这种类型的小组讨论，需要小组成员默契配合、分工合作，才可能在和很短的时间内处理完大量信息，并制定出合理的方案。（六）创意制作类 在小组面试中还有一类问题属于实际动手、操作性的问题。面试官会给小组一些材料、工具、道具等等，让小组成员互相配合，利用所给的材料，设计出一个指定的物体来。例如构建一座铁塔或者一座楼房的模型等等。这类问题主要考察应聘者的动手能力、专业技能和团队合作能力等。此类操作类问题因为具有一定的技术性，一般出现在技术性行业比较强的领域里，比如计算机安装维修工作、电器安装和维修，还有的就是设计图片或者其他需要实际动手操作的职业。典型的例子如：用POHOTSHOP软件分别设计一个照片的背景，看谁的设计更有创新性或者可以自由寻找合作者，去完成这个在现场就需要实际操作出来的工作，是一种面试技术性岗位人员有效方法。通用汽车、大众汽车、延锋伟世通等汽车类企业的小组面试环节中基本都有这类题，例如用纸做桌子、桥等。以下列举一道创意制作类的经典例题：例题：椅子问题参加小组面试的人员被分成两组，每组5、6个人，两组共同完成一项任务：用150张A4打印纸做成一把椅子。要求椅子高度达到75CM，能承受一个塑料托盘，外形尽量美观。提供的工具有订书机，直尺，胶水，铅笔，小刀。分组要求：首先，每个小组都要完成两条椅腿、一条扶手；其次，其中一组做椅背，另外一组做椅面。分开做，不见面，分别完成自己的任务后两组碰面，然后组装椅子。小提示：如果在小组面试中要求的是做一个项目或者设计一个产品，首先你必须要清楚谁是顾客。你也可以适当的询问面试官。记住你的每一个构思、设想都要围绕顾客的需求。再好的设计如果顾客不满意，就不算成功。3.2.7小组面试实例：八名游客营救顺序 背景材料：现在发生海难，一游艇上有八名游客等待救援，但是现在直升飞机每次只能够救一个人。游艇已坏，不停漏水。寒冷的冬天，刺骨的海水。游客情况：1.将军，男，69岁，身经百战；2.外科医生，女，41岁，医术高明，医德高尚；3.大学生，男，19岁，家境贫寒，参加国际奥数获奖；4.大学教授，50岁，正主持一个科学领域的项目研究；5.运动员，女，23岁，奥运金牌获得者；6.经理人，35岁，擅长管理，曾将一大型企业扭亏为盈；7.小学校长，53岁，男，劳动模范，五一奖章获得者；8.中学教师，女，47岁，桃李满天下，教学经验丰富。请将这八名游客按照营救的先后顺序排序。小组讨论流程（一个小组3名成员，全程使用中文）：（1）3分钟审题时间；（2）小组每人各1分钟的自我观点陈述；（3）15分钟的小组讨论；（4）1分钟的总结陈词。以下为该小组某成员的自述（用“我”来表示，另外两名成员分别用小A、小B表示），举这个例子主要是让大家了解小组面试的流程及分析问题的思路方法，并不表示该例子中小组的解决方案就是最合理的方案：说实话在真正实战的时候，发现三分钟很短。在面试官提示还有一分钟的时候，我只决定先救大学教授、经理人、校长和老师，同时肯定让运动员垫后，而医生、大学生、将军始终难以抉择。在最后的收官阶段，脑海中概念还是比较模糊。因此当面试官询问有谁想先讲的时候，我犹豫了。而机会落在了小A身上，她很好地抓住表现的机会。排序需要标准，当游戏规则确定之后自然就可以玩。小A的标准有两个：一：对社会的贡献。二：自救能力。在这样的标准下，教授、大学生、教师等排得较前。而我在听完陈述之后就觉得，这样的排序，跟我自己的答案有许多相似的地方，而前两个标准，也是不谋而合。因此，为了表示和她的不同，我加上了年龄以及性别作为第三个衡量标准。但自我感觉在陈述的时候十分紧张，排序是排出来了，理由也相对比较充分，但一种展示的姿态无法较好表现。小B的结论几乎跟我们相反，大学生排在最前，运动员也得以位列第三。而教师则垫底。当然，她也有自己的标准，而标准也是对社会的贡献。可见，标准相同的时候，由于细节方面没有考虑，结论也会大相庭径。以下，是我们小组大概的讨论过程：小A一开始就提出利用其中前三分钟进行标准的重新确定，这是最重要的，而且也是必须的。在订立标准的时候，其实难度不算大。在这样的问题下，“对社会的贡献”是我们的首选，而“自救能力”也毫无意外紧跟在后面，最后考虑的是年龄以及性别等因素。小B提出可以将里面的人进行分类。这也是接下来应该做的步骤。我们的讨论结果是：教授和大学生属于“科技类”，经理人归入“经济类”，医生当属“医学类”，而“教育类”的则有校长、老师。最后，将军和运动员并入“无人认领领域”，当作其他进行考虑。在对社会的贡献的大前提下，再将分类进行排序：科技、经济、教育、医学、其他。（原因阐述：科学技术是第一生产力；经济是上层建筑的基础，发展才是硬道理；建国军民，教育为先，国家要发展，还靠新一代；医学、其他屈后）科技：教授和大学生。教授先救，原因：1.他老（讨论中忘记提及年龄）；2.他正主持一个项目研究（也许是解决全球变暖的严峻问题），对人类有较大贡献。而大学生虽有潜力，但他正值壮年，自救能力应该较强。经济：经理人，无人相争，毫无地意外当选。教育：先救女教师再救男校长。原因：优秀的教师对教育的良性促进作用更来得直接些，况且是女教师，应当先救。医学：就救医生。其他：将军、运动员。因为拿过奥运金牌的年轻运动员，其身体素质应该会比正常人强，生存能力和自救能力方面都会比已经69岁的将军更有优势，因此运动员最后才救。综上，排序为：教授、大学生、经理人、教师、校长、医生、将军、运动员。在小组讨论中，由于只有3个人，人数少，而且都比较熟悉，因此在讨论过程中无重大分歧，很和谐地解决问题，得出答案。由于在标准的订立方面比较清晰而且迅速，因此在得出结论并反复检查之后，我们还是提前了5分钟。从以上的答案我们可以发现一个问题：69岁的将军，居然放在了倒数第二的位置，在伦理方面是不合逻辑的。你说他身经百战，自救能力应该比较高似乎有些牵强，毕竟已是69岁高龄。而对社会的贡献方面，你是考察他过去的贡献，还是现在抑或将来可能作出的贡献？因此，把将军放在第七位，纯属无奈之举。而如果把他放在最前面，又不符合我们的第一标准，难以自圆其说。而在讨论过程中我们也出现了一些毛病，譬如之前我所说的年龄以及性别的标准，在讨论过程中几乎没有再次提及，而社会贡献这个最重要的标准似乎也没能够让面试官印象深刻。由于我们提前得出结论，因此三个人都分别做了总结陈词。出现了一些必须解决的问题：1.总结的时候，由于紧张或者是对讨论资料的不够熟悉，在总结的时候死死盯着材料照念，动作机械，缺少与面试官的眼神交流。这一点较为致命。2.词汇单调，总结不出彩。在英语写作中我们尚且知道要用不同的句式，丰富的连接词来让整篇文章鲜活起来。但在中文总结上却犯了无意识的错误。内容固然重要，但总结也需要灵活使用恰当词汇来增强语言表达的效果。一个劲地“然后然后最后”，说者心虚，闻者心烦。3.陈述或者总结的时候只强调自己的观点，忽略了他人一些合理的意见。当已经不再坚持自己观点的时候，没有用较好的语言进行过渡，让人觉得你转变太快，毫无挣扎地同意他人。结论：1. 小组讨论没有固定答案，面试官主要是要考察我们在讨论时所展现的一种思维方式，应变能力，沟通能力等各方面素质。因此，在讨论前，事先必须知道目标公司是什么类型的公司，有怎样的文化。陈述观点时要给出相应的理由，有根有据。2. 观点陈述时，如果害怕自己观点被人讲完自己没话说，那就争取第一个讲，有意识地训练脱稿演讲的能力。可以偶尔看稿，但要眼神交流，总结时必须提醒自己注意这一点。如果没办法第一陈述，则需要仔细聆听，并记下他人一些较合理的观点以示尊重，并在自己陈述时有意识地提及。（最好不要照搬别人的原话，虽是旧酒，但用新瓶。）3. 讨论的结果可能出现跟你之前的观点完全不同的情况。一味追求不同、逆众人观点的做法，有些公司也许比较欣赏，但一般来讲，固执地坚持己见对自己是无益的。而当你决定追随大队的时候，你又不可以让面试官觉得你特像墙头草，而需要用一些过渡性句子巧妙地与别人的观点连接起来，借此说明你是在衡量了自己和别人的观点，经过缜密的思考之后才舍弃自己观点的。4. 自己可以写个模板。在总结的时候可以用上。下面再根据刚才的题目所做出的结论，重新进行一次总结。我的总结陈词：面试官您好（面带微笑，有诚意滴看看面试官）。下面将由我代表我们的组员，向您陈述我们小组的最终意见。在讨论之后，我们的排序依次是：大学教授、大学生、经理人、中学教师、小学校长、外科医生、将军，最后是运动员。根据您给的时间，我们进行了以下的安排：4分钟的标准订立，10分钟的分类讨论，最后是1分钟的确定答案。在标准订立方面，小组成员的意见中没有太大的分歧，我们将“对社会的贡献程度”作为最重要的标准。生命无轻重之分，能够对营救次序起决定作用的，是被救人员所可以提供给整个社会的贡献的多少。仅仅确定这个标准是不全面的，因次我们还考虑了被救人员的自救能力，因为自救能力的高低，对营救次序的决定也起着关键的作用。根据所给的资料，我们在最后也把年龄以及性别归为考虑的因素，以求合理。标准订立之后，我们有10分钟的分类讨论。首先我们把八名游客大致地分成四类，分别是：科技、经济、教育、医学、其他。在上面的标准下，我们把科技放在第一位，因为“科学技术是第一生产力”从宏观上讲，发展先进的科技有助于我们发展经济教育等社会的各个方面。随后是经济，经济是上层建筑的基础，打好经济方能发展社会；接着是教育，国家要发展，还需要培养新一代的接班人；第四位是医学，提高医学水平，有助于促进社会和谐。最后我们把不能明显分成一类归在其他部分。在分类解决之后，我们根据所给的人物进行排序。科技类里面有教授和大学生。我们选择先救教授，第一是他正主持一个科学项目研究，对人类有较大贡献，第二是年纪比较大，自救能力相对较差；而大学生虽有潜力，但他正值壮年，自救能力应该较强。经济类只有经理人，他擅长管理而且有成功的经验，这是我们社会经济发展所需要的人才；教育方面，有小学校长和中学教师，必须先救女教师，因为优秀的教师比校长对教育有着更为直接的良性促进作用，况且是中学教师是女性，自救能力较差，应当先救。由于医生属于医学类，在我们的大标准下，她是第六个被救的人。最后还剩下将军和运动员。由于将军年老，而拿过奥运金牌的运动员在身体素质方面具有较明显的优势，自救能力强，因此将军第七，运动员第八。最后我将再次重复我们的排序，依次是：大学教授、大学生、经理人、中学教师、小学校长、外科医生、将军，最后是运动员。以上就是我们小组分析之后得出的结论。谢谢。
<font color="#.3案例面试3.3.1什么是案例面试 案例面试英文全称为Case Interview，基本是咨询类公司特有的面试方式，考察的是应聘者解决商业问题的专业素养，属于咨询人员专业技能面试。而如今这种面试形式也被越来越多的其他行业企业所采用。在面试中用一些较简单的商业案例问题来考察应聘者的应变能力、逻辑分析能力以及考虑问题的全面性等。案例面试这种面试形式有以下两种特征：特征一：互动性案例面试一般都是一对一的。面试官会给你一个商务案例，让你当场进行分析，找到解决方法或者提出决策建议。可以说，案例面试就是模拟了一名咨询顾问现场工作的全部内容。面试官就好比是你的客户，你的任务是向面试官提问，以了解必要信息，最终完成这个案例分析。和其他面试不同，案例面试是一个互动的过程，并且是由应聘者掌握主动权，进行提问和互动。特征二：重过程案例分析的考察重点不在于你是否正确完成了这个案例的分析，而是你解决问题的过程。你提问的逻辑性、条理性，分析问题的思路，解决问题的方法以及创新能力等等，这些才是面试官需要着重考察的。一般而言，案例面试没有所谓的正确答案，因为解决问题的方法各不相同，所以得出的数据结论也千差万别。案例面试的一般流程如表2.3所示：表3.5 案例面试的一般流程案例面试的一般流程45分钟时间划分面试项目具体内容前10-15分钟General Talking简单寒暄、自我介绍、行为问答后30分钟案例分析案例问答：25分钟案例陈述：5分钟通常咨询公司面试会有2～3轮，每一轮的流程基本如表3.5所示，分为两个阶段，第一阶段为预热阶段（General Talking），和其他形式的面试一样，围绕着应聘者的基本情况进行提问；第二阶段才是真正的案例分析面试。这其中有三种类型的问题：市场估算（Marketing Size）、智力题（Brainstorm）和商务案例（Business Issuse）。案例面试考察应聘者的要点如表3.6所示：表3.6 案例面试考察要点咨询顾问的重要能力如何在面试中展现领导能力自信地提问、掌握整个面试的主动，以此来展现领导力。逻辑思维能力严谨的分析框架，高效的互动提问及快速计算能力等。分析能力根据事实提出假设，在大量信息和数据中提炼归纳，形成一套分析框架，并且最后得出结论和建议。创新思维用创造性的方法来解决问题，跳出思维定势。陈述能力有条理的陈述分析结果及解决方案。冷静冷静应对面试官提出的具有挑战性和高压性的问题。精力有力的握手、自信的眼神、真诚的笑容、以及整洁的外表等。3.3.2
案例面试实例详解
下面列举一个真实的案例让大家了解案例面试是如何进行的，并实际感受一下其独特的互动过程。同时也给出注解，告诉大家在各个步骤需要做些什么、相关技巧机器注意事项。该案例题的分析及解决步骤如图3.2所示：Listen
Listen to the case * Listen actively* Take notes
Clarify Issues *Restate the problem
* Ask questions toclarify anythiny thatwasn’t clear
Find an analytical approach * Identify the key issues* Create a framework* Test the framework
Presnt *Structure and Present your findings
图3.2 案例面试实例题分析解决步骤（备注：该案例引自波士顿咨询公司网站案例实例介绍）第一步：仔细聆听（Listen to the case）首先，面试官会简要叙述下案例背景，有可能是某企业的市场份额有所降低，利润持续缩减或顾客满意度在下降等等，要你作为咨询顾问提出解决方案。也可能是，某企业需要作出一个战略决策，是否要开发新产品，是否要扩容现有市场，是否要收购另一家公司等等，需要你提供相应的建议，帮助客户做出决策。虽然，案例内容千变万化，解决方法也各有不同。但是，案例面试的过程都是类似的。在这个案例中，面试官介绍的案例背景如图3.3所示：面试官:Your client is a U.S. defense contractor that manufacturers the Mohawk Light Fighter Jet for the British Royal Air Force. The company has produced the $20 million fighter jet for the past 12 years. However, the government has decided to put the contract out to bid and to win the program, the client's purchasing agents have estimated that the company will need to cut its costs by five percent. They have asked you to help them reduce costs.
Step I ：Actively listen to the case.
图3.3 第一步：仔细聆听案例背景介绍在这一阶段，你需要做的就是仔细聆听，并理解案例。你可以适当的做点笔记。面试官会告诉你客户的大致情况及面临的困境，但是绝不会告诉你导致问题的真正原因。因此，你需要通过和面试官的互动讨论，来逐步深入挖掘问题的关键因素，然后再做系统的分析。第二步：明确问题（Clarify the question）在听完面试官的叙述后，你需要给面试官一个反馈，告诉他你对这个案例的理解，这一步叫做Clarify the question
。你对案例的理解可能是正确的，也可能是有偏差的，面试官会引导你往关键问题上靠拢。在这个案例中，应聘者正在试图理解他的主要任务，如图3.4所示：应聘者: Let me first clarify the question. The client manufactures a $20 million jet and, due to competitive forces, has to reduce its cost by 5 percent. Is BCG's role also to verify the purchasing department's estimates?
No, you can assume that the purchasing estimate is correct. BCG's role is to find the cost savings to meet those estimates. 应聘者：
Could I please take a few minutes to think about the case?
面试官：Sure, that would be fine.
Step II ：Identify the problem.
图3.4 第二步：明确案例问题Tips：有些案例的目标可能有两个，除了一个显而易见的目标外，还有一个附带的深层目标或者隐藏的目标。所以你需要向面试官确认一下，你可以这么说“目标之一是….，是否还有其他我应该了解的目标？”如果面试官说“没有了”，那么你就可以直接分析，如果有两个目标，则需要分清主次，进行分析。第三步：建立分析框架（Set up the framework）
当你明确了关键问题和你的任务后，就要决定用什么方法来分析这个问题，你必须找到一种分析框架或者结构来辅助你的分析。在这个案例中，应聘者进入分析框架建立阶段的对话如图3.5所示：The interviewee: First, I would like to understand the cost structure of the jet in order to prioritize our efforts. Next, I would like to look at major factors driving the costs we are targeting. Finally, I would like to explore potential ideas to reduce cost.
The interviewer:
That sounds like a very logical approach. Let's proceed.
Step III：Set up the framework.
图3.5 第三步：建立分析框架模型和框架的作用是帮助你把问题的各种可能因素逐一的分解。举个例子来说，在研究“产品利润下降”的问题时，你可以借助4P模型来分析。即在与面试官的讨论中，你可以依次询问产品（Product）、价格（Price）、渠道（Placement）、促销（Promotion）等方面的信息。关于案例面试中的框架介绍参见本章第四节的框架内容。在决定使用的分析框架或模型后，就要告诉面试官，你分析案例的大致思路。像例题中，应聘者告诉面试官，首先他想要了解一架飞机的成本结构，接着想要分析出在所有成本中占最大比例的项目。最后，再发掘可能降低费用的方法。这就是一种分析框架。通过结构化的表述，展现你的逻辑思维能力。必须注意，在之后的分析过程中，不能有思维跳跃的情况，要一步一步的顺着你的框架来，这样才显得既有条理又有说服力。Tips：不要告诉面试官，你会用4p框架或者5力模型来分析，那是非常傻的做法，只要明确自己的框架，并有条例的逐步分析问题就可以了。第四步：用框架进行案例分析（Evaluate the case using the framework）在你向面试官说明了分析方法之后（即你已经选好了分析框架），就进入了互动讨论的环节。你可以把面试官当成是企业客户，然后顺着你自己的框架思路向他询问更多的细节和信息，逐步地把主要因素挖掘出来。在例题中，面试官向应聘者提供了一份飞机成本结构的文件，然后他主动向面试官说明他的分析原则，即先从可能性最大的因素开始讨论，也就是占比例最大的原料成本。他的这个做法也得到了面试官的肯定。如图3.6所示：应聘者: Because the interview is limited in time, I think we should try to identify those areas most responsible for the cost of the jet.
Time is also limited on real projects as well, so I think that would be a good idea! You have the following cost data on the jet. How would you interpret it?
The major cost driver for the jet appears to be purchased materials. Within manufacturing, direct labor is a fairly large component of cost, as is program management and corporate overhead within overhead. However, I think we would want to concentrate most of our efforts on materials, since that is where most of the costs can be found.
面试官：That sounds like a good place to start. Where would you look within materials? ……图3.6 用框架进行案例分析Tips：大家要始终牢记的一点是，案例面试的重点是展现你思维的过程、你的逻辑条理以及解决问题的思路。所以，一定要把你思维过程中的要点及时与面试官分享。在这个案例中，应聘者与面试官的接下来的对话为：应聘者：
I see that materials are broken down into purchased subassemblies, components, and raw materials. I understand what raw materials would be, but what would be the difference between components and subassemblies? 面试官：
A subassembly has its own complete functionality. An example would be the pilot night vision system. A component would be a smaller part, such as a part of the engine.应聘者：
I know that governmental agencies often have very strict guidelines about purchasing that could affect the cost of materials.
For the sake of this case, you can assume that the British Ministry of Defense, MOD, allows &commercial off-the-shelf& purchases, which means that the client is free to purchase from whomever it wants, as long as it can ensure that the parts meet MOD quality guidelines.……要分析案例，首先是要利用分析框架来处理问题。在这个过程中，如果遇到不明白的地方，你可以直接向面试官提问。如例题中的应聘者对component和subassembily的差别不太了解，面试官就做了解答。应聘者还询问了是否要考虑政府的监管限制，面试官帮他忽略了这个因素。这样做的好处是，应聘者可以确认，从成本比例最高的“原料”下手是可行的，从而可以进一步讨论。这里有个小技巧，叫Don’t make any assumption。也就是说，面试官不帮你忽略掉的因素，你自己不可以假设这个影响不存在。具体请参看下一节的案例面试技巧。举这个实例是想让大家明白，案例面试是一个互动的过程，不同于其他面试，只能是面试官提问、应聘者者回答。面对案例面试，作为应聘者，你更应该将其当成是一次讨论的过程，充分利用你和面试官之间的互动获取更多的信息，聪明地让面试官帮你排除掉不必要的因素。在提问的过程中要注意一些技巧要领。在提问过程中，最初的问题可以选取较为宽泛的开放性问题，但是随着案例分析的深入，将逐步失去提出这类宽泛问题的权利（不然面试官觉得你企图诱使他替你解决问题）。提问也不是乱提问的，必须有针对性。在这个案例中，应聘者与面试官的紧接着的对话如下：……应聘者：
I see that purchased subassemblies comprise more than 70 percent of materials. How many suppliers are there for these subassemblies? 面试官： There are seven suppliers of major subassemblies that go into the fighter jet. 应聘者：
That seems like a relatively small number of suppliers. Are there more suppliers that are qualified to do this type of work?
The manufacture of these parts requires a substantial investment in R&D, engineering, and infrastructure. It would be very costly for new suppliers to make the required investment, particularly if the client is trying to reduce the price it pays to the subassembly manufacturers. 应聘者：
Since there are few suppliers, and the investment hurdle would preclude bringing in competing manufacturers, it would be difficult to reduce the price paid to them. Perhaps we should look elsewhere for savings.
But remember, if you lose the contract, they will lose their customer unless they are teamed with the competing bidder. Even then, if the competitor is underbidding you, that will leave even less room for them to profit. 应聘者：
Perhaps they would have an incentive to reduce their costs in order to maintain the contract. Is the majority of their costs in materials as well? ……在这个案例中，应聘者在确定了所选择的“原料”这个因素可以继续分析下去之后，他还是按照原则从比例最大部分（subassemblity）开始讨论，研究其降低成本的可能性。可以说这位应聘者的分析思路是相当清楚和富有逻辑的。他首先考虑的是供货商的情况，在与面试官的讨论中，他认为目前只有7个供货商的状况不利于讨价还价，正在应聘者准备换一个因素进行讨论的时候，面试官做出了提示，肯定了让供应商让利这一做法。应聘者也非常聪明的接受了提示。在案例面试中，面试官的角色不仅仅是提供信息，也是引导你解题的人。如果他觉得你的思路正确，可能会适当的帮你减少分析因素，或者引导你就某一因素继续讨论下去。他可能会这样暗示你，“我们对XXX因素更有兴趣”，“XXXX的可能性更大”，“你可以认为是XXX导致了利润下降”等等。这时候，应聘者要及时获取面试官提供的信息，顺着他的指引来往下分析。千万不要纠缠在不重要的信息中。到这一步为止，应聘者已经成功地定义了关键点（Define the key point），即要降低飞机成本，可以从原料供应商的角度来解决。其实，在案例面试中，定义关键点并不是最难的部分，如果你有条理的顺着自己的框架逐一分析，总会发现关键因素。案例面试中，更重要的部分是解决问题的思路。这才是面试官更有兴趣看到的。在确定了关键点之后，面试官会顺着你的思路，询问你如何操作。这一部分也是非常考验应聘者聪明才智的地方。在案例面试中，总有几个实际操作方面的问题。这是在考察你解决问题的能力。再举个例子，当你提出要做市场调查来发现原因时，面试官很可能会问你，你会如何与受访者交谈，会问什么关键性的问题等等。在这个案例中，应聘者与面试官接下来的对话如下：……面试官：How could you find that out?应聘者：
I would want to interview the purchasing and engineering personnel of the different subcontractors in order to understand their cost structures. If we had a better understanding of their economics, then we might be able to reduce cost across the board, allowing us to more effectively compete for the contract without killing everyone's margins.
Let's say that purchased materials averages approximately 70 percent of the price paid to most of the manufacturers. 应聘者：
If the cost of subassemblies represents 40 percent of the jet cost and 70 percent of that is purchased materials, total purchased materials would be approximately 28 percent for subassemblies. Our purchases of raw materials and components represent another 15 percent, for a total of around 43 percent of the cost of the jet. If we could reduce the cost of raw materials by 20 percent, then we could achieve more than eight percent cost reduction on the jet, more than enough to offset the five percent reduction we would need to win the contract.……在这个案例中，当应聘者者说出了基本想法后，面试官认为可行，就给出了进一步的数据。最后一句话，是应聘者利用新得到的数据进行快速的计算。在这里不得不提一点小技巧，叫“think aloud”，即把你的思考过程大声地展示给面试官。在案例面试当中，为了能尽量展现自己分析、思考的过程及计算能力等等，要“大声地思考”，把你思考的过程展现给面试官。就像本例的应聘者，也许他在心中早已算好了答案，但是，还是要努力的把他计算分析的过程呈现给面试官。……面试官：That sounds reasonable, but 20 percent is a very lofty goal. How would you go about doing that? 应聘者：
First, I would look at the number of suppliers. Are there a large number of suppliers to the subassembly manufacturers?
面试官：You estimate that there are approximately 125 suppliers of raw materials and components among the manufacturers of the subassemblies and yourself. 应聘者：
Are these suppliers providing customized products or more commodity materials?
面试官：About 80 percent of these products are commodities, such as sheet metal and wire harnesses. Even some of the electronics, such as printed wire boards and circuitry, are fairly generic. 应聘者：
Are there many commonalities among the parts used by the different subassembly manufacturers? We could talk to their engineers and look at the designs and bills of material to determine how much overlap there is.
Approximately 30 percent of the cost of raw materials is from similar materials used across the subassembly manufacturers. 应聘者：
Do the engineers believe that the percentage of overlap could be increased if the designs were modified?
They believe that they could increase that percentage substantially, particularly with basic materials such as screws and sheet metal, but also in other more customized areas. 应聘者：
Since there is a lot of overlap in the basic components, we would want to know if the subcontractors are using the same suppliers. We could analyze the number of suppliers for each of the areas of overlap.
Although there are some common suppliers, the analysis indicates that the subassembly manufacturers tend to use different suppliers. ……当你完成了对案例的主要原因分析之后，紧接着就是要提出解决方案。在这个阶段，你要尽量展现解决问题的能力和具备的商业知识。本案例中的应聘者就提出了非常聪明的方法。这种能力不是一朝一夕就能获得的。所以，想要进入咨询行业的同学，平时要多都一些商业读物，道理就在这里。要培养自己的商业意识，拓宽自己解决商业问题的思路。第五步：总结并提出建议（Summarize & Make Recommendations）案例面试的最后一步基本上就是对分析过程的总结。在总结表述的时候，要特别注意逻辑和条理。在最后，也可以和面试官说说你还有其他什么因素没有来得及讨论，或者你想到的其他解决思路等等，这些也可以为你的案例面试加分。在这个案例中，应聘者与面试官在总结阶段的对话如下：应聘者：At this time, I would like to summarize what I know. Our client needs to reduce costs by five percent. The largest area of opportunity appears to be in purchased materials, the majority of which is composed of subassemblies manufactured by seven subcontractors. By looking at our purchases in total, we can target approximately 40 percent of costs. To achieve the five percent cost reduction, we would need to reduce costs by 15 to 20 percent. We could try to do that by increasing commonality in the design and by shifting volume to a smaller number of suppliers.
面试官：That is a very good summary. How would you recommend the company pursue these goals? 应聘者：I would look first to combine purchases across the manufacturers, including our own. The Internet could prove to be a very effective medium to form a single &virtual& purchasing department in order to consolidate orders across the companies. We might also want to use a bidding system for those materials that are true commodities. Next, I would turn to the engineering departments and form cross-company teams to look for areas in which to increase commonality of design.
That sounds great, and is very similar to a project we did as well! However, I would caution that you should examine the upfront costs involved in your recommendations, both for the redesign and the implementation of the purchasing system, before going ahead.3.3.3案例面试常见问题分类
在上一节中，我们以一个真实的商务案例分析为例子介绍了案例面试是如何进行的。但是在咨询公司的实际案例面试中，除了商务案例外，还会出现Guesstimates、Braintears等问题。案例面试常见的问题分类如表3.7所示：表3.7 案例面试常见问题分类案例面试面题类型常见问题应对策略商务案例（Business Issue）运营管理Operation1.利润改善Profit Improvement2.扩大销售Expand the sales3.降低成本Reduce the cost4.渠道设计Dealer* 从内部因素开始考虑* 分析框架战略决策Strategy5.市场进入Market Entry6.容量扩张Expansion7.定价策略Pricing8.新产品引入New product introduction9.并购 M&A* 从外部因素开始考虑* 必要分析框架市场容量估算（Guesstimates）请你估算一下上海大约有多少辆轿车?* 记住常识性数据* 合理假设* 找到切入点智力题（Brainstorm）请问一天24小时内，时针和分针重叠多少次？* 冷静* 抛开思维定势l
GuesstimatesGuesstimates也叫Market Sizing问题，要求应聘者在没有任何信息的情况下，估算一个市场的大小，比如：上海太平洋百货一天的客流量是多少？上海大约有多少辆轿车？到2020年，会卖出多少手机？面对这类问题，很多同学会觉得束手无策、毫无头绪。其实Guesstimates问题都是建立在假设的基础上，如果能找到好的切入点，难题就会迎刃而解。市场估算问题也是咨询顾问的基本工作之一。和所有案例面试的问题一样，Guesstimates类型的案例题结果是其次的，答案的正确与否并不是重点，面试官要考察的还是你的解题思路，如何把一个大问题分解成小的问题来回答。当然，在准备Guesstimates问题时，常识性的数据还是必不可少的，比如中国的人口是13亿，其中城市人口5亿；中国年GDP的增长率为9%，人均GDP是美元。这些都是你做市场估算的依据。&&l
商务案例案例面试中最常见的就是商务案例，其类型非常丰富。但概括起来，主要有两类：战略决策问题和运营管理问题。运营管理问题，包括利润改善、扩大销售、降低成本、渠道设计等公司运营管理过程中会遇到的各种问题。这类案例的分析方法，主要还是立足于公司本身，从内部的生产流程、组织框架、价值链开始考虑，再结合外部因素加以分析。战略决策问题，常见案例有市场进入、市场容量扩张、定价策略、新品引入和并购问题等。应对这类问题的案例面试时，最好先考虑外部因素，包括整个行业现状，竞争者和消费者的具体情况，再结合公司自身的能力和资源加以分析，给出决策建议。在商务案例分析中，面试官除了必要的案例背景介绍以外，不会提供其他具体的信息，需要你通过提问来获取更多有用的信息。l
BraintearsBraintears问题，就是俗称的“脑筋急转弯”或“IQ题”，问题往往是很刁钻，也没有办法事先准备。经典的问题如，“你有两只水桶，一只3L容量，一只5L容量，请问，你如何精确量出4L的水？”、“一天24小时内，时针和分针重叠多少次”。这类问题，在案例面试中出现的概率不高，在解答时你也不需要和面试官互动提问。需要你首先保持镇静，冷静应对，然后抛开固有的思维定势，充分发挥创造力，在不断的思索中，找出题目的陷阱，最终解答。关于这类测试题详细介绍及应对技巧参见本套系列求职丛书《应届生求职笔试全攻略》一书相关内容。3.3.4
案例面试核心技巧
案例面试的成功要素包括：u
框架（Framework）：选择合适的分析框架，将问题逐步分解；u
定义关键点（Define Key Points）：利用框架进行分析，快速找出关键要素；u
互动（Interaction）：在分析过程中，通过互动方式，敏感且有效地获得关键信息；u
方案（Solution）：给出切实可行、能自圆其说的方案。这些要素在案例面试过程中的组织体现如图3.7所示：Frameworks
用框架进行分析
Define key points
确定关键因素
Solutions 提出解决方法
Clarify 明确问题
Interaction&&互& &动
图3.7 案例面试成功要素组织体现图要点一：框架
出色完成案例面试的一个关键要素，就是构建分析框架。使用框架的好处在于，它可以帮助你对分析过程结构化，使整个过程看起来有序且富有逻辑。所以，在深入探讨案例之前，就要建立一个分析框架。这里说的使用框架进行分析，包括首先建立一个逻辑化的分析模型，然后使用这个模型分析出目前遇到的商务问题的本质与关键要素，接着系统地深入探讨，直到找到解决方法或者时间已经到了。u
正确理解框架误区一：框架就是现有模型我们不能单纯地把框架理解为是一种现有的模型或分析工具。更准确的说，框架是你要分析解决案例的大致思路和步骤，是非常广义的。就像前一节中举的案例中，那个应聘者者的框架就是以最大比例的顺序来深入问题，这也是一种分析框架。误区二：选择不合适的框架你必须要明确一点，框架只是帮助你解决问题的工具，但绝不表示，只要使用某种框架就一定能完成案例分析。要选择切合案例的“合适”的框架，往往有些应聘者在还没弄清楚案例的主要任务是什么的情况下，就急于搬出框架进行分析，导致最终案例面试失败。举个例子，一个案例是国外某奶粉生产厂商，由于业务扩展想进入中国，让应聘者预测一下市场大小和前景。应聘者一听，就觉得是市场进入问题，于是立即搬出波特五力模型，却没有意识到这个案例的真正目标是预测市场大小和潜力，而不是了解一个行业的总体情况。因此他选择的模型基本没有用。误区三：对现有框架生搬硬套不同的案例，问题的组成方面是不同的，关键点也不同。所以熟悉各种框架只是解决案例问题的第一步。在面对案例分析时，还要加入自己的理解，灵活变通的使用框架。切忌死板地将问题归类，然后套用现成的框架, 比较好的方法是设身处地考虑问题，就假设你自己是老板，生意变差了，你会考虑哪几个方面的问题呢？先思考，然后切合实际地建造合适的框架，这样才是解决案例题的正确之道。另外，框架模型的使用要灵活变通，甚至多种模型相互结合使用。这里有一个小技巧，就是框架分析必须贯穿案例分析的整个过程。无论何时你被问到一个战略决策问题，你就必须迅速构建一个框架，来回答这个问题。很多咨询公司，会在案例面试一开始和在面试过程进行到3/4的时候，突然抛出一个比较宽泛的战略问题，当遇到这种情况，应聘者首先不要惊慌，应停下原来分析到一半的问题，然后准备一个合适的框架，来应对新提出的战略问题。u
实用的框架模型介绍这里介绍几个比较有用的分析框架，也是案例面试常见问题最有效的工具。可以说，只要你充分理解这些框架要素，合理使用它们，融汇变通的将它们组合，那么一般的商务案例就难不倒你了。l
一致性分析（效益驱动和成本驱动）l
4C (公司，竞争者，顾客，合作者)l
盈利能力分析（销售收入-销售成本=销售毛利）l
价值链分析;l
科特勒的4P模型(product, placement, promotion, price);l
市场细分 and SPSG (市场规模，市场收益率，市场份额，市场成长率)l
内部因素/外部因素（影响企业的内部因素和外部因素的力量对比）l
微观经济： 市场结构, 供求关系，长短期，价格，弹性，边际成本和收入，可变成本和固定成本财务报表分析（损益表分类， 收入与成本分析）l
成本--效益分析 l
净现值和资本成本你要让自己尽可能的熟悉这些模型框架，当然，死记硬背是没有必要的。在理解的基础上记忆就好，如果能做到能将它们组合起来一起使用就更好了。在具体实践中，往往需要多种模型的组合使用。关于这些框架模型的详细介绍参见本书第四章商业分析模型的相关内容。 u
灵活使用各种模型，构建自己的分析框架当你在为案例面试做准备而看了大量的案例后，你可能会很自然想要创造一种你自己的分析工具。这话听起来有点不可思议，但是，在你做了大量的案例分析后，会对一些案例问题形成自己的看法，和惯有的解题思路。这时，你可以回顾一下做过的案例，感觉一下你最得心应手的分析方法，并试着去创造一种能表达你自己分析思路的框架。之后，你就可以创造出一种你自己的“标准”解题套路了。当然，这一切必定建立在你已经阅读过大量案例资料的基础上，才能对各种框架及其应用场合了如指掌。要点二：互动
互动是案例面试的核心技巧之一。互动的意义在于，你必须不断地向面试官“索要”信息，并及时反馈信息，才能完成案例的分析，这也是案例面试的独特之处。良好的互动技巧，能够使面试官更清楚地看到你的分析能力，因此在参加案例面试前必须多加练习。互动的要点包括两部分：（1）敢于提问；（2）获取信息；（3）角色转换。◆
敢于提问在案例面试中，面试官是希望你提问题的。只要是你觉得必要的、有利于分析问题的信息，面试官都非常乐意回答。很多没有经验的应聘者，在案例面试时往往问题太少，他们深怕自己问的问题不够聪明或者“麻烦”了面试官。殊不知，不提问题才是案例面试中最致命的错误。因此如果你需要知道什么，就大胆的开口提问，不要担心问错了问题，问错了总比想错了好。在之前举例案例实例中，那位应聘者对原材料的成分不了解，就直接向面试官提问，这样一来可以解决疑惑；二来还获得更多有效信息，也适时的展现自己分析的严谨。敢于质疑的精神在咨询公司是最为崇尚的。但是如何提问却是有技巧的。在案例面试中，不要问面试官太过宽泛的问题，类似“我们客户的渠道是不是出了什么问题”，这样的问题听起来像没有经过思考，老道的面试官可能随时把问题抛回给你，“What Do You Think?”。要获得有效信息的最好方法