《谈判学》理论介绍
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《谈判学》理论介绍
《谈判学》作者：韩妙第日期：日《谈判学》理论介绍作者：韩妙第日期：2017年01月01日&。任何活动，都必须是需要掌握和深刻理解并在实践中活学活用。而任何谈判的过程也是双方以及多方及的竟秀场谈判，从字面上看，包含了“谈”和“判”两个紧密联系的环节。“谈”，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的思想、意愿、追求的目标以及利益的底限，充分发表关于各方应当承担的权利和义务等看法。“判”，即通过对事实、愿景以及价值实现的可行性及其利益性进行评估、判断和评定。在此基础上双方以及多方根据自己的立场、观念、认知的境界以及对未来的预期和利益导向，对双方或多方提出的各种方案进行自己的判断，努力在其中落实己方的各项权利和义务，并由此达成共识或一致的意见，并且希望通过相应的合同、协议以及机制予以正式确认。因此，“谈”是“判”的前提和基础，“判”是“谈”的结果和目的。“谈”表现为过程，充分的、有效的、顺畅的“谈”有助于达成协议；“判”是“谈”的延续，表现为过程的终结。根据维斯(M.Ways)有关妥协在谈判中的作用的观点:“谈判已成为自由社会中不可缺少的必要程序。它使我们在妥协彼此的时，了解到彼此的共同利益，而这种方法几乎比人们截至目前为止所采取的其他方法更为有效。”谈判就是妥协，而妥协更是谈判活动的重要组成部分。如果不知道妥协，谈判自然无法达成。所以，《谈判学》理论研究的核心就是发现和研究双方或多方的共识所在，在存异求同的原则上双方或者多方为了一个共同的目标彼此放弃一些利益，共同达成一种协议的局面。当然，作为《谈判学》理论更为重要的是在学术上如何将谈判的进行分析和评估，并将其作为经典案例以理论的方式呈现，从而充分展示这些谈判的在实践中是如何大放光芒而在其中，谈判活动的最为重要的是谈判各方的心智碰撞。当然，谈判活动中的自然，谈判活动所以成立是因为谈判各方有着共同且相互排斥的利益，通过讨论各种可能达成协议方案的过程。《》谈判规律&《谈判学》理论目录作者：韩妙第日期：2017年月日&第一章：谈判的现象┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）一．谈判的现象┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．词本位┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．递归性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．定义性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&二．谈判的特征┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．妥协性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．互利性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．平等性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&三．谈判的类别┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．对称性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．非对称┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．合作性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&第二章：谈判的程序┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）一．谈判的介入状态┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．单边性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．双边性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．多边性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）二．谈判的判断状态┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．事实性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．形态性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．价值性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）三．谈判的交流样式┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．对抗性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．纠缠性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．模糊性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&第三章：谈判的本质┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）一．谈判的原因┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．包容性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．交流性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．利益性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&二．谈判的目的┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．主张性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．目的性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．承诺性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&三．谈判的功能┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．协同性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．互助性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．成就性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&第三章：谈判的本质┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）一．谈判的原因┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．包容性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．交流性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．利益性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&二．谈判的目的┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．主张性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．目的性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．承诺性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&三．谈判的功能┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．协同性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．互助性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．成就性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&第四章：谈判的规律┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）一．谈判的原则┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．全局性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．格局性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．均衡性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&二．谈判的策略┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．准备性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．技巧性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．程序性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&三．谈判的方式┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．控制性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．集约性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．交换性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&第五章：谈判的价值┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）一．谈判的关系价值┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．间隔性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．类聚性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．网络性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&二．谈判的逻辑价值┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．边际性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．互动性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．供需性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）三．谈判的融合价值┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．重组性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．共识性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．高效性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&
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商务谈判课后习题
1、& 商务谈判的要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景
2、& 谈判背景主要包括：政治背景、社会环境背景、经济环境背景、人员背景等
3、& 商务谈判的基本特征：以追求经济利益为目的、涉及面广泛、影响谈判的因素复杂多样、是合作与冲突的对立统一
4、& 影响谈判结果的因素：实力、时间、信息、谈判者素质
5、& 商务谈判的基本原则：平等原则、互惠互利原则、坚持使用客观标准原则、灵活机动原则、诚信原则、合法原则。
6、& 下列那种情况是谈判：双方为各自需要而磋商
7、& 人们为何要进行谈判：实现有关各方的利益
8、& 谈判这的素质对谈判的成功重要吗？很重要
9、& 谈判必须有议题吗？必须有
10、&&&&&&& 谈判中对谈判背景必须予以充分重视吗？必须充分重视
11、&&&&&&& 按商务谈判范围划分，商务谈判分为：国内商务谈判、国际商务谈判
12、&&&&&&& 按商务谈判所在地划分，商务谈判分为：主场商务谈判、客场商务谈判、第三地商务谈判
13、&&&&&&& 商务谈判的形式分为两类：口头谈判（包括面对面谈判和电话谈判）、书面谈判（包括函电谈判、网上谈判）
14、&&&&&&& 商务谈判基本内容主要包括：商品的品质、数量和包装，商品装运、保险和检验，商品价格和贷款支付，保证条款，索赔、仲裁和不可抗力
15、&&&&&&& 商品标准是指：政府机关或者商业团体统一制定并公布的规格或者等级；包括四级：国家标准，部颁标准，地方标准，企业标准
16、&&&&&&& 为保障买卖双方利益，避免合同履行中的矛盾，谈判中关于检验的磋商主要有：检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构
17、&&&&&&& 单价构成（四部分）：计量单位、计价货币、单位金额、价格术语
18、&&&&&&& 己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能性，那么，谈判态度与方法应采取：温和型谈判和原则型谈判
19、&&&&&&& 区分买方谈判与卖方谈判的依据：谈判方的身份
20、&&&&&&& 小组谈判的优势：发挥集体的智慧
21、&&&&&&& 谈判理论研究包括四方面：谈判的概念和特性，谈判过程的分析，谈判结果的评价，谈判者的行为
22、&&&&&&& 扎满特将谈判研究流派划分为6个：历史描述法、结构&动机法、博弈论的方法、有效行为法、谈判过程法、角色实验法
23、&&&&&&& 按谈判理论中的推理法对谈判的分析方法进行分类，可分为：亲身经历法、调查法、模拟实验法
24、&&&&&&& 提出谈判需要理论的人是：杰勒德&L&尼尔伦伯格
25、&&&&&&& 尼尔伦伯格认为发现对方的需要主要方式有：提问、陈述、倾听、观察领会对方的无声语言
26、&&&&&&& 原则谈判理论认为一个有效的谈判方案应当反映四个基本要点：人：把人与问题分开；利益：着眼于实质利益，而不是立场；选择：在决定以前分析所有的可能性；标准：坚持使用客观标准
27、&&&&&&& 利用博弈理论建立的谈判模式，其核心是：确定合作剩余
28、&&&&&&& &白箱&理论中共同区与中央区的交叉地带是：谈判双方矛盾冲突可协调的区间
29、&&&&&&& 在什么情况下，信息传递最容易扭曲？低信誉、低赞同
30、&&&&&&& 谈判前的准备阶段的工作包括的步骤有：了解情况、组建队伍、确定目标、确定谈判的计划和策略、选择地点、模拟谈判
31、&&&&&&& 谈判前的准备阶段需要了解的情况有：商务谈判的背景资料、有关谈判对手的情报、竞争对手的状况、自己的情况
32、&&&&&&& 组建谈判队伍的原则：根据项目的需要确定人员
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& 浅谈需要理论在商务谈判中的运用
浅谈需要理论在商务谈判中的运用
浅谈需要理论在商务谈判中的运用
（武汉科技大学管理学院湖北
摘要韵武汉４３００８１）阐述了需要理论的主要内容。商务谈判的需要以及利用需要理论更好地满足谈判对手的需要，从
而获得理想的谈判效果。
关键词需要理论需求层次论商务谈判
中图分类号Ｆ７１５．４文献标识码Ａ
在竞争激烈的商务谈判活动中．谈判成五个层次：生理的需要、安全的需要、爱
各方都希望获得谈判的胜利。实现双赢或与归属的需要、获得尊重的需要、自我实现
者多赢。但是判断谈判是否成功的标准之的需求。
一就是谈判目标的实现程度．换句话说，就
是谈判各方需求满足的程度。因此。了解谈２如何认识商务谈判需要
判的需要心理．有助于我们更好地了解掌需要是商务谈判存在的前提和原因。
握谈判的行为活动。更好地运用谈判的基如果谈判一方没有需要就不会参加商务谈
本策略与技巧，取得理想的谈判结果。判。因为谈判是指相关利益的当事人为了
美国谈判学会会长著名律师杰德勒?实现各自的利益目标运用各种互动手段而
Ｉ?尼尔伦伯格（Ｇａｒａｒｄ―ＩＮｉｅｒｅｎｂｅｒｇ）认为．谈进行的自愿、平等的协商过程。我国学者陈
判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是洪寿先生认为．“谈判是指人类为满足各自
一场战争要将对方消灭或置于死地．相反的某种需要而进行的交往活动。”需要是制
谈判是一项互惠的合作事业。如何实现互定谈判目标的基础。每一个谈判小组在谈
惠和双赢就需要研究和分析商务谈判需判之前都需要制定自己的谈判目标。它需
要。这对于中国企业开展商业活动特别是要参加谈判的各方根据自身利益的需要、
走出国门具有重要的意义。他人利益的需要和各种客观因素的可能来
ｌ什么是商务谈判需要制定谈判的目标系统和设计目标层次。一
般可以分为四个层次：最高目标、实际需求
需要是人缺乏某种东西时产生的一种目标、可接受目标和最低目标。而需要的程
主观状态．是人对一定客观事物需求的反度就决定了这四个层次目标的大小。
映，也是人的自然和社会的客观需求在人商务谈判需要具有灵活性。它一方面
脑中的反映。需要是无限的而满足需要的会随着市场环境的改变而不断变化．另一
条件是有限的．这就必然会产生种种利益方面也会根据对手的谈判表现而进行改
上的矛盾和冲突。争斗、械斗和战争是人类变。比如一个货物买卖谈判，如卖方发现买
最容易选择的解决冲突和矛盾的手段。但方对于商品表现出浓厚的兴趣．可能就会
是这种手段未必能彻底解决所有的问题．把需要提高．向对方报出高的价格以获取
所以作为和平解决矛盾和冲突的手段，谈丰厚的回报。另外。来自不同发展状况的国
判就成为解决问题的手段之一。家也存在着很大的需求差异。
所谓商务谈判需要．就是商务谈判人
员的谈判客观需求在其头脑中的反映．也３如何满足商务谈判需要
可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望通过谈判不仅使本方的需要得到满足
达到的利益和需要。我们可以把商务谈判也使对方的需要得到满足．双方的友好合
需要分为两大类：物质性需要和精神性需作关系才能得到进一步的发展和加强。整
要。物质性需要是指资金、资产、物资资料个谈判才是高效率的。马斯洛的需要层次
等方面的有形需要。精神性的需要是指尊论揭示了一般情况下人类的需要情况。掌
重、公正、成就感等方面的无形需要。也可握“需要理论”能使我们找出与谈判双方都
以按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分相联系的需要，而且这一理论还能进一步
收稿日期：２００８－０１―１８
５４科技创业月刊２００８年第３期
引导我们对驱动着对方的各种要求加以分析和重视。使我们懂得如何选择不同的方法去顺应、抵制或改变对方的动机。在谈判中．人的生理需要体现为对吃、穿、住、行等方面的要求，作为东道主的谈判一方一定要十分注意给对方的“吃、住、行”提供一切可能的支持与帮助。这样做可以减轻对方因陌生环境所带来的种种不适与压力．以及由此导致的急躁、怀疑、敌对的情绪．争取为谈判创造一个友好、信任、合作的气氛。俗话说：“投之以桃，报之以李”．给对方的“吃、住、行”提供支持和帮助．对方在谈判中往往会有所回报，至少不会增加敌意。安全与需求保障的需要在谈判中主要体现在人身安全和地位安全上。在客场谈判时。由于对当地民情风俗习惯、社会治安、交通状况缺少了解，行动常常感觉缺少一种安全感。而陷入孤独的氛围中。所以。作为东道主的谈判一方，应该尽力在谈判之余多作陪伴，如专车接送、陪同参观游览等。这样做，不知不觉地使对方把你作为可以接受、可以依赖的人来看待，这无疑对谈判是有利的。爱与归属的需要在谈判中具体体现为：对友谊、对建立双方友好关系的希望；对本组织的依赖并希望加强组织内部的团结与凝聚力。前者是对外的希望与要求，后者是对内的希望与要求。因此，谈判人员应该持有一种友好合作的心态，利用一切机会促成和发展与对方的友情。比如，为对方举行家宴．邀请对方进行联欢。赠送礼品给对方等等。一旦谈判双方产生了友情，让步与达成协议就迎刃而解了。同时．谈判小组应该保持内部的高度团结协作。如果一个谈判小组内部意见不和．有排斥某个人的倾向，这就损害了这个（下转第６３页）
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字数：435000&&&&&
页数：315&&&&&
开本：16开&&&&&
包装：平装
本书突出系统性、灵活性、实用性的特点。总结了商务谈判理论研究的成果，编入了近年来商务谈判中出现的实战技巧和典型案例。从案例分析中提炼观点，总结实战经验，把谈判理论融入实战之中，便于读者在较短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧，从而进行富有成效的谈判操作。全书注重学生学习能力和实践能力的培养，专栏和案例资料实用丰富，并配有丰富的教辅资料。
第1章 商务谈判概述&　第1节 谈判与商务谈判　第2节 商务谈判的特点和作用　第3节 商务谈判的基本原则　第4节 商务谈判的评价标准第2章 商务谈判的类型与内容&　第1节 商务谈判的类型　第2节 商务谈判的形式　第3节 商务谈判的内容第3章 商务谈判理论&　第1节 需求层次理论　第2节 博弈理论　第3节 公平理论　第4节 谈判实力理论　第5节 其他谈判理论第4章 商务谈判准备&　第1节 商务谈判目标的确定　第2节 谈判情报的收集和筛选　第3节 制定谈判计划　第4节 谈判物质条件的准备　第5节 谈判方式的选择　第6节 模拟谈判第5章 商务谈判过程&　第1节 商务谈判过程概述　第2节 开局　第3节 交锋　第4节 引导与让步　第5节 商务谈判的终结　第6节 成交与签约第6章 商务谈判人员及其心理&　第1节 谈判人员准备　第2节 谈判人员的谈判思维　第3节 商务谈判中的心理挫折　第4节 成功谈判者应具备的心理素质　第5节 商务谈判心理的禁忌第7章 商务谈判策略&　第1节 商务谈判策略概述　第2节 预防性策略　第3节 进攻性策略　第4节 综合性策略第8章 商务谈判语言技巧&　第1节 商务谈判语言概述　第2节 有声语言技巧　第3节 无声语言技巧第9章 处理僵局技巧&　第1节 产生僵局的原因　第2节 避免僵局的发生　第3节 应对僵局的技巧第10章 优势谈判技巧&　第1节 不开先例技巧　第2节 价格陷阱技巧　第3节 先苦后甜技巧　第4节 规定期限技巧　第5节 技巧　第6节 故布疑阵技巧第11章 劣势谈判技巧&　第1节 吹毛求疵技巧　第2节 先斩后奏技巧　第3节 攻心技巧　第4节 疲惫技巧　第5节 权力有限技巧　第6节 对付阴谋型谈判作风的技巧第12章 均势谈判技巧&　第1节 迂回绕道技巧　第2节 货比三家技巧　第3节 旁敲侧击技巧　第4节 为人置梯技巧　第5节 激将技巧　第6节 休会技巧　第7节 开放技巧　第8节 投石问路技巧第13章 涉外商务谈判技巧&　第1节 涉外商务谈判的概念及特点　第2节 文化差异及影响　第3节 涉外商务谈判技巧第14章 商务谈判的法律规定&　第1节 法律在商务谈判中的地位与作用　第2节 合同文本谈判　第3节 国际商务谈判中的法律规定　第4节 国内商务谈判的有关法律规定第15章 商务谈判协议的履行&　第1节 要约与承诺　第2节 协议的签订　第3节 协议的履行　第4节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理第16章 商务谈判的礼仪与禁忌&　第1节 公开交往的礼仪与禁忌　第2节 私下交往的礼仪与禁忌　第3节 馈赠礼品的礼仪与禁忌　第4节 不同地域的习俗与禁忌参考文献
摘要与插图
谈判无处不在，无时不有，无所不包。遥望古代，刘邦在鸿门宴上刚柔相济，迫使项羽日后乌江自刎，开创了大汉的数百年伟业；刘备三顾茅庐，与诸葛亮隆中之对，谈出了三分天下有其一；赵匡胤“杯酒释兵权”，以超强的智慧结束了地方割据局面，顺利实现了政权的交接。参见张然：《谈判的艺术》，北京，中国商业出版社，2013。再看现代，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到公司、企业之间的联系与合作，乃至兄弟姐妹之间遗产的分割，都离不开谈判。在谈判家族中，商务谈判扮演着越来越重要的角色，已成为现代市场活动中不可或缺的基本元素。取得商务谈判的成功，除了汇集古今中外豪辩英才的实战经验、培育洞烛先机的眼光，还要借助理论的指导。一个人一旦奠定了商务谈判的理论功底，就会拥有克敌制胜的重要力量。再加上案例的示范作用，就会使其锦上添花，在商务谈判中限度实现己方的利益。　　正是基于这种考虑，我们与中国人民大学出版社通力合作，推出了《商务谈判——理论、技巧、案例》一书。斗转星移，世事变迁，本书初版至今已有十个年头了。十年来，世界发生了很大的变化，本书也在与时俱进。承蒙广大读者的厚爱，本书连出三版，印数屡创新高。在众位作者的共同努力下，现推出第四版。与前三版相比，本版以学生为主体，注重学生学习能力和实践能力的培养，在教材的形式和内容组织方面也作了有益的尝试，并制作了图文并茂的多媒体课件，编写了教师用书（包括四套测试试题及答案），因而具有更强的针对性、操作性和实用性。　　本书是集体智慧的结晶。参与初稿撰写的有方其、张康、张徽徽、李宏强、杨雷、张双等。本次修订由博士生导师王军旗教授任主编，进行总体设计和统稿；徐斌、刘西贝、杨玲任副主编，帮助收集资料和初步统稿。参加修订者的具体分工为：王军旗第1章至第3章、徐斌第4章至第5章、刘西贝第6章至第７章、杨玲第8章至第9章、李春花第10章至第11章、潘奕辉第12章、梁富荣第13章至第14章、杜林洁第15章、王俞懿第16章；多媒体课件由潘奕辉制作。为使广大教师更好地使用本书，我们为本书配备了丰富实用的教辅资料，包括教学用PPT、教师手册（各章基本概念、简答、论述、案例分析）、四套试卷模版，可登录中国人民大学出版社工商管理分社网站免费下载。在此，我们还要向所有对本书作出过贡献的学者、作者、读者、研究生以及各界同仁致以深深的谢意!
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