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过去一年,中国的农村发生了翻天覆地的变化。作为重要生…
全国咨询热线：400-700-小时） 业务咨询电话：010- 传真：010- 客服QQ： 客服电邮： Copyright 2000-, All Rights Reserved 产业信息网 版权所有 运营公司：智研咨询集团&h2&&b&&i&99%餐饮店老板不知道的另类生财之道&/i&&/b&&/h2&&p&在各行各业越来越精细化分工的今天，竞争越来越激烈，专业的事需要专业的人去做。富士康生产苹果手机，生产线上的工人只需要做一个动作一个步骤，这样才高效。现在都在谈细分，超市有进口超市，菜场有净菜，有专业贴膜的店，专业美甲店。社会分工越来越细，餐饮行业的发展越来越快，大量资本不停地涌入，催生了越来越多细分服务市场，有专业的微信大号媒体推广，有专业的餐饮设计装修，更有专业的餐饮招商外包。&/p&&p&作为一个创业者，在创业的过程中，所要面对的问题和挑战是多种多样的，每天都会有许多问题等着你去解决。创业者最宝贵的就是时间，然而受制于预算等的原因，很多事情不得不亲力亲为。在这个过程中，虽然你得到了解决问题的能力和经验，但同时也浪费了很多时间精力去做更重要更核心的事情。&/p&&p&&br&&/p&&img src=&/v2-14af7d9a03d0267eaac685cc787f3742_b.jpg& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&306& class=&content_image& width=&400&&&p&&br&&/p&&p&作为一个品牌的创始人，始终要面对两个最核心的点，一是产品，二是店面运营。既然你想拓展品牌的影响力，在全省乃至全国都能开出你的加盟店，那你必须集中精力，全身心投入打磨你的产品。一个餐饮品牌能不能打动客户，生意火不火爆，最核心的就是产品力，而不是营销和推广，产品不够好，营销做的再好，只能是死的更快，因为很多人来体验，得到的体验都是差的，就不能形成二次传播，这样实际上你只和这个顾客打了一次交道，而且他和身边的朋友说，这家店的口味一般，不好吃，这样他的朋友还会再来吗，显然不会了。&/p&&p&越是这样，你越需要花费大量的推广费用，争取新客户，你在店里看到的都是新面孔，没有老主顾的面孔，那你就要好好反思你的产品了。如果客户不能自发地去传播，一定是产品出了问题，或者是体验出了问题，不管这种传播是基于社交媒体的，还是口口相传的。&/p&&p&在这样的情况下，创始人打磨产品，研发新产品会花掉大量的精力。如果没有花费大量的时间研究你的产品、口味和卖相，产品力一定不足，这样你再想做加盟，显然是很难打动客户的。况且你还要去搭建招商团队，人才难找是个大问题，现在的年轻人都想做轻松不烦的办公室工作，有挑战的销售职业是最不愿意干的。因为每天被拒绝，内心本来就很脆弱的人是坚持不了几天的，所以招来的人干不了几天就和你辞职了。&/p&&p&如果你找有经验的老手来，老手都会跟你提条件，一看你连公司和团队都没有，要求的条件就更高了。他们都是职场白骨精，就是走一步看一步，分成比例高就干，干了半天没有效果，也很快闪人了。&/p&&p&况且这些招来的人，需要培训，需要好的福利留住他，你会发现你就陷入了困境，既负担不了他们所谓的福利，也负担不了工资。而且只要有人在，就需要管理，本来你可以潜心研究产品，后来发现管理占去了你的大量时间。招聘一个新人，让他熟悉你的产品和项目就需要三个月，开始实战又浪费了大量的客户，谈客户没有技巧策略，总是成交不了，这些客户一旦失去就再也回不了头，这样将是巨大的资源浪费。试想一下，一个专业的招商公司谈10个，成交4个，而一个经验不足，对项目产品一知半解的业务员1个也没成交，你浪费的不光是时间，还有工资办公费用，加上4个能成交客户的全部加盟费和其他利润，这一来一去相差一二十万。&/p&&p&作为一个策划招商了3个品牌600家门店的专业餐饮外包招商公司，我们的介入对正处于创业期的你来说，无疑是最好的伙伴和搭档。况且你不用支付任何前期费用，有成交有结果才付费，你就可以节省宝贵的时间打磨产品研发新产品，不断地提升消费体验。把浪费在业务员和管理上的费用节省下来，放到产品上，能达到事半功倍的效果。&/p&&p&专业的餐饮外包招商团队就是你的招商团队，挖掘精准意向客户，成交速度快，回款速度快，不增加额外支出，不用花时间教育培训，你只需要做好你擅长的部分。想要加盟的客户一个也不会被浪费，你的品牌将会在全国遍地开花，形成一个正向循环。总店生意好，门厅若市，加盟商对生意有信心，转化自然就高了。&/p&&p&10年来，我们奋战在餐饮一线，从细分市场杀出重围，将甜甜圈一个小众的甜品牌做到全国加盟店数量第一，2年突破300家。更是率先在全国开发出韩式甜品新品，雪花冰，4个月内突破100家，品类冠军，第二年山寨品牌才陆续出现，但最好的招商机会已经错过。更是在今年3月份帮助Miss宋抹茶品牌，在各大品牌林立竞争残酷的时局下，3个月的时间拓展50家门店，抢占了最好的市场份额，还有数不完的骄人战绩。&/p&&p&所以，如果错过了最好的招商时机，将是一件十分可悲的事情。&/p&&p&今天，如果你的门店生意正火热，产品正受到客户的追捧，请不要犹豫马上联系我们，借助我们的专业和经验，专业的策划招商团队，帮你的品牌拓展至全国。让你的创业升华到新的阶段，更多的人能吃到美味，更多的创业者赚到人生的第一桶金。&/p&
99%餐饮店老板不知道的另类生财之道在各行各业越来越精细化分工的今天，竞争越来越激烈，专业的事需要专业的人去做。富士康生产苹果手机，生产线上的工人只需要做一个动作一个步骤，这样才高效。现在都在谈细分，超市有进口超市，菜场有净菜，有专业贴膜的…
&img src=&/50/834e68cd309ac8e2c0669_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&426& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/50/834e68cd309ac8e2c0669_r.jpg&&&p&在现代实体商业形态中，餐饮已经成为购物中心里的必备业态之一，入驻购物中心的餐饮品牌都需要具备哪些特质？满足哪些条件？购物中心在选择入驻的餐饮品牌时
又有哪些考量？购物中心与餐饮如何打好配合，保证彼此的客流和业绩？这些都是各购物中心和餐饮品牌在经营中必须考虑的要点。小睿今天就与大家分享几个购物
中心招商和&a class=& wrap external& href=&/?target=http%3A//& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&餐饮选址&i class=&icon-external&&&/i&&/a&的秘诀。&/p&&p&对餐饮店铺而言，地址的重要性毋庸置疑。选址的决策过程复杂，成本高，一旦选定不易变动，同时地址特点对餐饮店铺的经营影响较大。一般来说，如果&a href=&/?target=http%3A//& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&店铺&i class=&icon-external&&&/i&&/a&位置好，即使经营者能力一般，也相对容易获得成功；如果选址不佳，即使经营者再有能力，也往往难以弥补这一缺陷。&/p&&p&购物中心内的餐饮业态特点&/p&&p&&strong&1. &/strong&餐饮业态租期长、承租能力较低，目前餐饮在商业项目内的面积，通常在300-500平方米（含厨房）；&/p&&p&&strong&2. &/strong&餐饮的租金水平一般较低，且保底租金增幅低，通常仅为零售业态的40%-50%；&/p&&p&&strong&3.&/strong& 餐饮业态租期较零售业态长，一般为5-8年，且合同期内租金增长缓慢，一般为每年增长2-3%；&/p&&p&&strong&4. &/strong&餐饮业态所支付的保底租金在不同城市所表现的级差效应较为显著，而坪效的差异则没有那么明显；&/p&&p&&strong&5. &/strong&相比其他零售业态，餐饮的运营模式较为简单、培育期较短、现金流动快，所以餐饮往往成为购物中心招商中见效最快的部分，需要“养”的时间不太长；&/p&&p&&strong&6.&/strong& 轻型餐饮（如咖啡、水吧、甜品、小食等）十分方便与电影院、溜冰场、书店等业态配合放置，十分灵活；&/p&&p&&strong&7. &/strong&餐饮业态具备带动商场顶层、动线端头等作用，设置餐饮于此类位置，可有效解决高层及动线死角的客流不足问题；&/p&&p&&strong&8.&/strong& 休闲餐厅兴起：休闲餐厅以其不同于传统中餐厅的食物选择、加之舒适惬意的环境以及周到的服务，其逐渐成为代表城市“小资”生活的一种生活方式而被广
为接受。休闲餐厅的装修风格多为时尚休闲温馨舒适，有较为周到的领位和点餐服务，客单价介于快餐与高端的正餐餐厅之间，提供的产品包括了主食正餐与轻食。&/p&&p&&strong&9. &/strong&深入分析消费者的行为，我们发现，相当多的消费者仍选择在“逛街购物”的时候前往休闲或者快餐厅进行消费。&/p&&p&&strong&那么，餐饮品牌&strong&为什么&/strong&都希望进驻购物中心？&/strong&&/p&&p&&strong&购物中心自身有哪些资源优势吸引了从大到小的各类餐饮品牌？&/strong&&/p&&p&&strong& 1. 较为稳定的人流量 &/strong&&/p&&p&商场本身有较为稳定的人流量，能够一定程度上保障餐饮店铺的流量。&/p&&p&&strong& 2. 有助于餐饮店铺留住客人 &/strong&&/p&&p&出于对时间成本的考虑，大家对“等位”的容忍程度是相当有限的。但购物中心是解决等位问题的小能手。调查结果显示，在地店，等位顾客的流失率要远远高于购物
中心内的餐厅。购物中心所有的心思都用来让消费者逗留得久一些，多一些消费，因此消费者在获取等位牌号后，还能在项目内进行购物休闲等其他活动，等位、消
费成功率相当高。&/p&&p&&strong& 3. 综合性全方位的服务 &/strong&&/p&&p&开设餐饮店铺还有一系列的工商、卫生、消防、以及“相关部门”的问题需要处理；项目作为整体，需要去处理这些相关问题。而项目内的餐厅也就顺便获利了；项目整体的商业氛围、停车位也是对餐厅经营的强力支持。&/p&&p&&strong& 4. 整体的推广和营销帮助 &/strong&&/p&&p&购物中心会有定期和不定期的营销策略和市场活动，根本目的就是为了往项目里引入更多的客流，而这些客人正是餐厅们赖以生存的土壤；这些营销活动的频率相当高，基本覆盖了主要的节假日和换季时节，而这也正是人群外出消费的高峰期；购物中心还会根据不同主题的营销活动邀请餐饮店铺加入配合。&/p&&p&餐饮选址四大方法&/p&&p&在日常项目处理过程中，我们最常接触到的有以下四类餐饮店铺选址方法：&/p&&p&&strong& 塞拉模型法 &/strong&&/p&&p&塞拉模型是由美国俄克拉何马大学的弗朗西斯o塞拉教授为餐厅设计的。塞拉教授与俄克拉何马餐厅协会签订为餐厅的经营设计模型的合同，借助计算机来模拟餐厅经
营，判断餐厅可能达到的销售额。塞拉认为，他的模型能以5%左右的误差预测餐厅的销售额。他的模型最初是为下列五种餐厅设计的：一般餐厅、自助餐厅、路旁
餐厅、特种餐厅以及汉堡包餐厅。设计模型所需的信息资料是从俄克拉何马州居民的各种有关经验中提取的。&/p&&p&模型设制的理论基础是，如果决定一家餐厅销售额的各种因素的重要性可以根据它们对销售的影响而确定，那么只需几分钟就可以用计算机预测到那家餐厅所应达到的销售额。&/p&&p&&strong&较为明显地影响销售额的几个因素是：&/strong&&/p&&p&1、预备建造或已在经营的餐厅附近的居民情况以及他们的收入&/p&&p&2、该地区竞争对手的数量；&/p&&p&3、该地区的交通流量；&/p&&p&4、餐厅经理的能力；&/p&&p&5、已进行的广告宣传；&/p&&p&6、餐厅建筑物的外观及其类型。&/p&&p&&strong& CKE&/strong&&strong&餐饮店铺选址法&/strong&&/p&&p&CKE模型是由卡尔o卡彻o恩廷（Carl Karch Ent）设计的。这一模型是通过掌握充分的市场资料，运用多元回归分析法来预测和评估某一餐厅的位置优劣。&/p&&p&&strong&⑴ 需要的有关数据&/strong&&/p&&p&对于某一店铺的位置来说，如果要进行评估，必须获得如下有关本区域内的数据：&/p&&p&①附近街道上每天的车辆数。&/p&&p&②本区域内所有餐厅的座位数。&/p&&p&③本区域内蓝领工人所占比例。&/p&&p&④10分钟内即可到达餐厅的公司职员人数。&/p&&p&⑤周围10分钟内就可到达的人数。&/p&&p&⑥本区域内人口的平均年龄。&/p&&p&⑦营业区域内连锁餐厅数。&/p&&p&⑧10分钟内可以到达的所有人口数。&/p&&p&&strong&⑵ 需要达到的指标&/strong&&/p&&p&①本区域内所有餐厅座位数不少于1200个。&/p&&p&②75%的人口属于蓝领阶层。&/p&&p&③平均年龄在26~32岁之间。&/p&&p&④10分钟内有10000名职员可以到达这家餐厅。&/p&&p&&strong&⑶ 计算公式&/strong&&/p&&p&在获得以上数据的基础上，运用下列回归方程计算：&/p&&p&Y = a-XA+XB+XC+XD&/p&&p&其中：Y是这家餐厅的预计销售额；&/p&&p&A代表本区域内所有餐厅座位数；&/p&&p&B代表本区域内蓝领工人所占比例；&/p&&p&C代表本区域内人口的平均年龄；&/p&&p&D代表10分钟内能够到达本餐厅的职员人数；&/p&&p&a则代表经验系数；&/p&&p&X是用来衡量A、B、C、D四个因素的系数。&/p&&p&&strong& 商圈分析法 &/strong&&/p&&p&商圈是店铺对顾客的吸引力所能达到的范围，即来店顾客所居住的地理范围。商圈分析法是通过分析商圈范围内的顾客情况、餐饮店铺情况以及可能影响店铺经营的其他情况，以得到正确的店址。&/p&&p&&strong&⑴ 商圈的确定&/strong&&/p&&p&确定商圈先要确定商圈的轴心点。餐饮店铺所在的位置就是商圈的轴心点，应该了解轴心点所在街区的情况、交通状况和具体位置。仅有圆心而无半径，圆是无法画出
的。为了由地点定位繁衍出区域定位，必须通过半径标志，准确地画出各层商圈，即以店铺位置为轴心，以习惯性的一定距离为半径，画出商圈。&/p&&p&对处在不同地区的餐厅来说，商圈的半径距离各有不同，要受当地人口密度、附近竞争餐厅、餐饮店铺供应的菜肴差别、交通方式、餐饮店铺声誉等因素的影响。而在
大城市的市中心，餐饮店铺的商圈半径通常只有两三条街道的距离；在市郊，则可能是10多公里的距离。另外，对于不同地区的餐厅，不同商圈顾客市场的份额不
同。一般来说，一家店铺顾客群中心核心圈的顾客占55%―70%，次级商圈的顾客占15%―25%，边缘商圈的顾客则较为少见。&/p&&p&&strong&⑵商圈的分析&/strong&&/p&&p&商圈分析对于餐厅的选址定位具有十分重要的意义。通过对店址的综合评价及详细分析消费、竞争环境，可确定合理的目标市场。商圈分析应考虑的消费者因素有：商圈内的人口规模、家庭户数、收入分配、教育水平、年龄分布及人口流动情况、消费习惯等。这些可以从政府的人口普查、年度统计及商业统计公告等资料中获得。&/p&&p&&strong& 类比法 &/strong&&/p&&p&查找与自己营业类型、品牌等级类似的餐厅的选点位置 。&/p&&p&&strong&餐饮店铺品牌选择开设商场店而非地店的原因：&/strong&&/p&&p&首先，对于单店运营或知名度很高的老字号餐企来说，自由度较高的地店比较合适；相比之下，对于连锁型的餐厅，以及客单价中等的年轻时尚类休闲餐厅来说，可能更合适开设商场店。&/p&&p&其次，对于餐饮品牌来讲，随着着城市的发展，可用空地已越来越少，地店的独立成本也在不断攀升。商业地产项目的租金虽然不低，但是总体说来能够提供一个完整的商业生态环境，和一系列相应的配套服务，追求规模化的餐厅从效率和成本的角度来说，还是可以考虑多开一些商场店。&/p&&p&&strong&而具体到选择某一家购物中心入驻，则需要从以下几方面考虑：&/strong&&/p&&p&首先也是最关键的，是周边人群，你要确定这个项目所辐射到的是不是你餐厅的潜在消费群体；其次，商场的地理位置、客流以及店面租金、配套的娱乐设施也是需要
评估的。一个好项目，才能真正带来客人；再次，当然从餐厅经营的角度而言，我们也希望与有责任心、合作性较好的商场来合作。这些细节你基本在招商谈判沟通
的过程中就能体会到；最后，也可以多了解一下项目已经入驻商户的情况。&/p&&p&已经入驻购物中心的餐饮品牌，在选择店铺具体位置时需充分考虑购物中心动线设计。这一点对于新的餐饮品牌尤为重要。店铺都希望在显眼的位置，比如扶梯附近，还有客流动线的必经之路。另外还需要考虑的是洗手间的距离，同一楼层的餐厅一般都共用洗手间，客人不希望走得太远。&/p&&p&从购物中心的角度考虑，在餐饮属性分类上，购物中心有自己的考量，会按照餐饮类别进行分区或搭配。&/p&&p&项目与餐饮在宣传推广上要相互配合，以达到互惠互利的效果。&/p&&p&以上就是有着丰富从业经验的餐饮拓展总监多年在餐饮招商领域的实战经验凝聚之精华，经验的背后是扎实的理论支撑。这些经过实践检验的原则与理论，可以当做我们在日常项目招商中的参考。&/p&
在现代实体商业形态中，餐饮已经成为购物中心里的必备业态之一，入驻购物中心的餐饮品牌都需要具备哪些特质？满足哪些条件？购物中心在选择入驻的餐饮品牌时
又有哪些考量？购物中心与餐饮如何打好配合，保证彼此的客流和业绩？这些都是各购物中心和餐饮品…
信息量大，印象流，恕不展开，热烈欢迎纠错&br&12月9日，应评论要求增加龙湖，放在第四个。&br&12月10日，各家开发商在评论里都被提到了，实在是没那个本事了呵呵，今天再加一个中海，毕竟这是我心目中最优秀的开发商，中间我尽量穿插讲一讲别的企业，放在最后一个，算是给这个回答做一个完结。&br&&br&&u&12月12日：&/u&&br&&u&看到朋友圈里已经在传了，有的标明了出处，但有的就太没水平了，一个叫“商业房地产”的公共微信，谁转载的也不注明出处也不给本人打招呼，是不是猥琐了一点点&/u&&br&&br&&br&&b&【万达，商业地产的龙头老大，而且优势非常明显&/b&】&br&&br&万达的战略很清晰：统一、可复制的产品（万达广场），高效的执行力，自持商业在前期保证准时且百分之百（满铺）开业经营，给销售物业（住宅和外围商业街）一个好的销售条件，住宅可以同时追求速度和利润，&b&同时留下一座不动产。最后这句最重要，王健林对自己定位不是开发商，是不动产经营商。&/b&&br&&br&万达广场经历过3-4次调整，11、12年大爆发阶段两年开了几十个场子，已经是非常成熟的产品。同时也有了一大批稳定跟随的商家。&br&&br&万达的军事化风格明显，企业运营效率非常高，从拿地到商场开业的周期卡的很死，团队执行力强，一旦运营计划被拖延当地总经理直接下课。&br&&br&万达为了商场的百分百开业，可以说无所不用其极，从很早就开始自己打造或者扶持一些主力业态，比如万千百货（现已更名万达百货）、万达影院、大玩家、大歌星等等，减轻了招商压力；对第一批入驻商家的优惠力度很高；为了不空铺，也允许一些不够档次或标准的小商家进驻；为了赶开业进度可以帮商家装修店铺甚至铺货，这些在业内都是很有名的。&br&&br&万达的这些特点为他在政府关系和拿地阶段提供了至关重要的优势，政府都愿意把比较优质或有潜质的土地低价提供给万达，一是因为万达已经证明自己有能力炒热一个区域，政府可以在周边土地增值中获益，二是万达的执行力和快速开业，能够让政府在其一届任期内既卖地又出政绩。&br&&br&万达的住宅乏善可陈，在业内也没什么影响。高端系的万达公馆简直是为土豪量身定制的浮夸货。&br&&br&万达的管理体系是典型的中央集权制，集团的话语权非常大，地区公司和项目团队偏执行。在重要节点（如开业前）遇到困难的时候，会调动多方资源支援到一处，也有可能集团的团队直接到项目上替换整个项目团队来操盘。万达的商业人才这两年是流失最严重的，随着国内商业地产的兴起，老万达人被挖的非常厉害。王健林则在尝试一个很大胆的路数，把很多相关行业的高管跨行业招进来，比如管超市的找来统筹运营等等。&br&&br&万达最可怕的是王健林本人对行业和企业未来发展的理解高度，甩开同行两条街，这一点上，任何人都没有评价的资格。&br&&br&&br&&b&【绿城，工匠气很浓的产品主义者，高端开发商老大，无视商业环境也因此受到很大打击】&/b&&br&&br&宋卫平在业内绝对是传奇人物TOP3（业内，不是公众，公众谁能比得过潘冯任），有兴趣的可以搜搜他的创业史。总体来说他很理想主义，对产品（包括物业服务）有自己很高的标准和追求，对财务、市场相对不够敏感，这也形成了绿城的风格。&br&&br&绿城的产品在市场上是有口皆碑的，规划设计水平很高，精工细活经的起考验，大量的使用石材，非常重视物业服务的档次，可以说是高大上的标准定义，市场调查必看项目。对产品的痴迷还造就了绿城研究院这样国内罕见的企业内机构，一个与公司开发业务相对独立的产品研发机构。优质产品的另一个结果是作为大本营的杭州，整个市场的口味都被吊的非常高，客户懂得什么是好房子，所以外来开发商的落地难度变得很大，这在很多城市都是没有的情况。&br&&br&高品质产品注定了高售价，除去星河湾这种小规模的高端精品，在大型房企里绿城绝对是高端企业的老大，每年排名前二十开发商的成交单价一对比，绿城比其它企业能高出30-50%，只有龙湖能和他接近。但只做高端产品也让绿城在调控来临时吃到了苦果。&br&&br&绿城（其实就是宋卫平本人）赌性很重，作为一个产品主义者，他对政策、大势尤其是资金的理解与运用实在是相当糟糕的水平，这就导致08-12年这剧烈波动的几年里绿城两次差点翻船，资产负债率一度是150%多的水平（记不清了，好像是250%？），借了很多高利息的资金（在我看来就算高利贷了）。当市场向刚需倾斜，抑制高端和多次置业需求时，绿城是第一个也可以说是最大受害者，大量存货在手里，资金链在断裂的边缘，命悬一线。&br&&br&拯救绿城的一部分原因可以说也是宋卫平的个人魅力和江湖交情。众所周知的是马云出手相助，九龙仓有些趁火打劫的意思但也帮绿城分担了很多压力，和融创的联手是最有故事性的，宋卫平孙宏斌的故事有兴趣的可以多搜搜。甚至很多绿城的忠实业主都愿意为绿城提供过冬的资金（有业主直接打给物业说可以援助4000万）。缓过气的绿城还是相当可怕的，看看这几年的房企排行榜吧。&br&&br&绿城的管理体系和万达完全相反，是诸侯分封制，宋卫平下面8个副总裁一人管一堆项目，各自为王，权力很大。好笑的是这些项目甚至有可能在同一个城市，所以你会在市场上看到很奇怪的现象，同一个城市，两个绿城的项目在营销上没有任何联动的动作，似乎谁也不认识谁。最近两年宋卫平在用一些方法收权，有一定的效果。&br&&br&宋卫平在我个人心目中，算得上地产界的半个乔布斯。&br&&br&&br&&b&【万科，称职的行业领导者，节奏感强，产品线清晰，企业治理水平行业一流】&/b&&br&&br&作为行业内的先行者，万科从先动优势中获益良多，业务线可以说全国最长，哪哪儿都能看到万科的项目。难能可贵的是他不像这个国家很多行业先行者那样利用市场优势蒙钱，而是一开始就踏踏实实做好产品和服务，并一直保持到今天。&br&&br&万科的产品研发水平也是全国领先的（也有万科研究院），产品定位中端和刚需（高端项目非常少而且产品力上没有什么代表性），对市场需求的定位和判断比较精准，相应的创造出多条有竞争力的产品线，从最早的青青家园、城市花园到金域蓝湾、万科城等等不一而足。“价格是一道筛子，能在项目中集中一批同质化的业主”这句话在万科身上是特别明显的（有兴趣的看这道题&a href=&/question//answer/?group_id=#answer-3440953& class=&internal&&同一地段有无必要买万科这样的大品牌的房子？&/a&），万科的产品本身不是什么高端货，但比一般社区贵的价格造就了一批爱生活有品位的万科业主，可以作为中国第一批中产阶级的代言人。&br&&br&当然，定位准的同时，万科的产品往往没什么亮点。万科对住宅，尤其是首置、首改类的住宅的理解是走在行业和市场前列的，产品看着朴实但好用耐用，反而在销售阶段没有什么特别拿得出手的卖点，主要靠出色的前期定位和客群锁定赢得大势。所以万科在营销上也以规范动作为主，全部使用代理公司销售，可以说是业内营销最规范的一家开发商。这也造成一个有意思的现象，当有一个好的品牌在同一区域直接竞争时，万科往往并不会成为一个优秀的竞争者。&br&&br&万科的管理水平在行业内首屈一指。不像上面说的万达的中央集权、绿城的诸侯分封两个极端，万科在集团-区域-地区公司三级管理上的边界、权责划分相对比较合理和明确，对地区公司的放权比较大但集团和区域又有一套管控体系。正因为如此，万科领头人的风头也不像很多其他老板那样劲，包括上述的王、宋两位。王石其实早在至少6、7年前就没有对万科的实际控制权了，被作为精神图腾和企业的活logo在用，王石的公众话题和万科的业务联系也是最少的，而实际掌门人郁亮的曝光率就更没法和几个大boss相提并论了。&br&整体来说房地产行业的管理水平都不怎么样，这一点上应该说国内只有万科、中海、龙湖有真正的大企业范儿。所以你会发现中海龙湖的老大曝光率也是非常非常低的。&br&&br&作为规模巨大的企业，万科的节奏感、对政策大势的把握以及项目开发周期的管理堪称大师级别，最近动荡的五年也走的比较稳当，不声不响的把中国开发商拉近千亿的世界。单项目上的开发速度要求没有万达、龙湖那么变态的高，相对稳健的多，每年整体规模也以控制为主，很多城市公司到了年底甚至都开始放缓推盘速度，多么让人羡慕嫉妒恨的玩儿法。&br&&br&总体来说，中国房地产行业有万科这样的领头羊，国家幸事。&br&&br&&br&&p&&b&【龙湖，以一种让人“看不懂”的方式快速冲进全国一线，可能是被模仿最多的开发商】&/b&&/p&&br&&p&龙湖从2006年的30亿到2010年的300亿，业绩翻十倍只用了四年。能和这一速度匹敌的可能只有碧桂园和恒大了，但后两者快速发展的原因相对比较清楚，龙湖却让很多同行、专家大呼“看不懂”。&b&龙湖可以说是从刚起步、小规模的时候就确立了清晰的价值观和长远规划，并且一直秉承着这些发展战略&/b&，这一点对任何企业都是非常难能可贵的。&/p&&br&&p&头脑清醒的龙湖非常有耐心，不急于扩张，在重庆一地开发了各个业态的项目并提供优质的物业服务，打造了完整成熟的产品、管理、人才、文化和营销体系，这才开始走出重庆——可以说一下山就是高手。同样稳健的是每进入一个城市都深耕细作，如果全国的大开发商做一个排名，用销售额比城市数量，相信这个数字龙湖可以排在前三名，很有可能就是第一。&/p&&br&&p&战略清晰还体现在龙湖的财务管理，从很早就非常重视财务稳健并用财务来指导决策，建立制度。08、09年左右龙湖第一次筹划上市，但遇到金融危机世道不好，当时和龙湖一起做IPO的河南建业坚持急于上市，结果发行价只有2块，龙湖坚持没上，等到10年底上市的时候发行价做到了7块多。包括现在龙湖的财务操作水平也是业内一流，绝不碰信托，经常做海外融资，财务成本在全国来说都是最低的之一，各项财务指标在香港内房股中都名列前茅。&/p&&br&&p&龙湖的产品力是打入江湖的第一把利剑，园林景观和物业服务在国内迅速建立起口碑，样板区像梦中骑着白马的高富帅一样亮瞎了所有人的眼睛，龙湖的营销和产品相得益彰，尤其是在07年前后市场环境好的时候，敢溢价，有气质，造梦能力一流，买龙湖房子的过程就像艳遇一样刺激。“别墅专家”的美誉也逐渐建立起来。当然不得不提的是，交房后的建筑质量和实际的物业服务水平，会和展示阶段形成一个难免的落差。&/p&&br&&p&上文提到过，在管理体系上龙湖是走在行业前列的。相比万科，他的组织架构更简单垂直，没有“区域”这一层级，是集团-地区公司两层管理，且对地区公司的放权要更大。龙湖是最早开始做跨行业高管引入的，尤其是从宝洁（我心目中的职业经理人黄埔军校），并且最为成功的实现了矩阵式管理架构，为龙湖奠定了大企业范儿的气质。也在业内大胆的大规模使用“学生兵”卖房子，并且是“耸人听闻”的无佣金销售，到现在都没有一家模仿成功过。&/p&&br&&p&龙湖最值得称道的是简单直接的企业文化，不设副职不设秘书，讨论工作对事不对人，提倡不给领导拎包、吃饭聚餐级别高者买单，公司里所有带窗户的位置都留给开敞工位，年收入上千万的执行董事们办公室不足十平米而且没有窗户，这些在其他公司简直难以想象。尤其是龙湖有自己的员工论坛，开放包容，什么帖子都能发，从不删贴，让新进龙湖的员工十分惊讶和感慨。&/p&&br&&p&上面提到的这些打法，都在被业内广泛的模仿和学习，龙湖的人才流失这几年也是非常高的，堪比万达在商业领域的状况。龙湖自己则是初期学万科，中段学绿城，现在主要学习中海和新鸿基——因为晚入江湖，龙湖对市场波动的应对能力还不足，08年行业危机时龙湖的资金链也一度岌岌可危，而中海则是经历过97年金融风暴的老宗师。&/p&&br&&p&上面全文没有提到的是龙湖的创立者吴亚军，实际上大量的战略、企业性格都有着她深深的烙印。她也是我个人所知道的、中国企业家里（不仅是地产行业）最低调的老板，没有之一。&/p&&br&&br&题目中的招商和华侨城两家，了解的就不多了，而且我也纳闷为什么会和上面几家放在一起来对比。简单说两句。&br&&br&招商地产背后的集团历史长背景硬，做地产在我看来有点儿玩儿票的意思，能拿到很好的地，舍得投入，没有要穷凶极恶挣钱的样子。&br&&br&华侨城在国内独树一帜，以欢乐谷为代表用主题地产炒热一个远郊区，再跟进做住宅销售，区域打造能力一流，产品中规中矩，营销相对不够给力，没有做出足够有影响力的声音来。规模发展的速度比我预计的要慢的多，个中原因就不好猜测了。&br&&br&&br&&p&&b&【中海&/b&，&b&一代宗师&/b&】&/p&&br&&p&中海首先很有历史底蕴，其前身中海建在文革后就作为支援香港建设而成立，在港澳承建或者参与过一批又一批重要的工程，包括机场、迪士尼、填海、驻港部队、大型酒店等等。80年代就开始在珠三角、港澳做房地产，本身就成长在一个更优质更开放的经济和商业环境里，又是中国最早的房地产兴起之地，可以说是行业起点早，企业起点高。&/p&&br&&p&历史底蕴里最主要的财富当然是历史伤痕。上文提过，中海经历了97年亚洲金融风暴，当年的老总一夜白头，那时的中海就开始懂得做&b&周期性操作、现金流管理、成本管控&/b&，这些内功到今天国内80%的中小开发商还都不知道是什么东西。中海过冬的时候节省到多残暴的地步呢？A4纸正反面打印使用不说，周边的空白要裁下来当便签。这个意识比整个行业提前了整整十年。&/p&&br&&p&周期操作能力通俗的说就是如何在经济环境波动、政策大势变化的情况下不仅不受影响，还能杀出重围。中海，包括新鸿基、和黄等港资开发商通用的做法是，依靠规模和现金流优势，降低开发速度，有的地在当时看价格很高，但中海把它放到两年里去开发，等销售的时候看当年的地价简直成了白菜价。&/p&&br&&p&为什么别家不能这么像中海这么玩呢？主要是现金流转不过来，资金规模不支持，扩张速度高于积累速度。而且实际情况是恰恰相反的，绝大多数开发商都在想方设法提高开发速度。这一点做的最好的又要说龙湖了，龙湖在行业内创立的项目启动会制度也是被广泛模仿的，提出了从支付第一笔土地金到开盘销售的周期管理方法，观念和技术上都走在了前面，现在基本能做年初在一个新城市拿地，金九银十就能开盘收钱，非常可怕。&br&&/p&&br&&p&03-07年（hw的第一个任期）是地产疯狂大跃进的五年，这个时候是块地就能挣钱，所以看不出周期操作能力的重要性，到了下一个五年08-13年（hw的第二个任期），市场则经历了两次大的波动，开发商伤亡惨重，踩点儿没踩好的被高价地套住、房子开发到一半卖不动、大降价引发前期业主砸售楼处的比比皆是。而恒大是这五年里起飞最迅猛的一家，广泛在受调控影响较小的三四线城市铺超低价刚需产品，而且每次调控他几乎都做到了低点拿地，高点卖楼，堪称神迹。至于原因嘛呵呵，请搜索wenjiahong。保利是抓住了第二波市场波动，在全国快速铺开了土地，依靠自己的背景，保利把拿地的优势发挥到了极限，但产品和服务就有点糙了。碧桂园最近的三年把自己做成了更加凶残的恒大，走的是一样的路线：三四线城市或二线城市的远郊拿地，超低价格，用极高的营销费用快速走量。碧桂园这两年连续做了几个日销三四十亿的项目，为了销售规模可以想出发动广场舞大妈深入田间地头给老乡卖房子这种壮举，在全行业瞠目结舌的目送中，在今年第五个干到了千亿企业。&/p&&br&&p&今年恒大终于进京拿地了，且看后事如何吧。&/p&&br&&p&说回中海。&/p&&br&&p&现金流管理和成本管控上，要描述中海这样一家体系化、专业化的公司有多可怕，晒数据是最直观的，大家感受一下。（刚好也在大型企业里做个对比，小开发商的一些随机暴走数据就算了）&/p&&br&&p&在如此不追求单项目运转速度、经常囤地的中海，资产负债率居然是安安稳稳的20%，这是什么概念？万科这样求稳控规模的行业领头羊也有将近40%的负债率，行业内常见的水平是50-80%。保利这两年扩张速度加快，负债率已经接近100%，上文也提到过，赌性重的宋卫平曾把绿城搞到过250%……&/p&&br&&p&再说中海的成本管控，在全国也是首屈一指。拿我比较了解的营销费用来说，行业里大多数是在2%-3%的水平（营销费用比销售金额）。比如绿城常年控制在2.5%，万科今年大概2.8%。小一点儿的企业高的一般3.5%到头了。上文介绍的扩张速度比龙湖更快的恒大碧桂园，动不动能搞出一开盘卖几十个亿的项目，背后是巨额营销费用买单的，要到5%上下。龙湖在营销费用上也是出了名的会用，快速扩张阶段也只有2%-2.2%（所以我上文用“看不懂”来说），规模稳定下来后基本能做到1.9%的样子，好了，中海登场，惨无人道的1.3%。&/p&&br&&p&与此类似的还有管理费用、融资费用，合称企业三费，综合下来，中海要比行业水平低出5%-10%。什么意思？同样的地价，盖同样的房子，你卖30000，中海可以只卖28000，不仅卖的比你更快还比你多挣1000。这还仅仅是几个小的成本项的影响。&/p&&br&&p&所以综合反映在利润率上，你就了解为什么我要说中海是最优秀的企业了。上文评价的称职的领头羊万科常年保持在10-12%左右的利润率，绝对的良心企业；保利这两年扩张速度极快，也导致利润率跌倒10%，这两家就是行业底线了；一般的上市公司，都可以做到15%左右； “看不懂”的龙湖又来了，他在快速扩张期居然还保证着18-20%的利润率，可以说已经超出了很多人经验所能理解的范围；世茂、绿城都是属于高端产品为主的，利润率能达到20%以上。最后，ladies and gentlemen，中海出场，不代表高端，规模千亿，市场上的价格从没当过出头鸟，2013年上半年他家的利润率是——29%。&/p&&br&&p&&b&假如抛开这些数字，中海很难像上面那些开发商那样找出明确的亮点来，他最可怕的地方就是均好性和沉淀感，是系统性的优秀。&/b&中海的产品品质很有保证，但没有绿城那么有质感，龙湖那么有情调，可以看作加强版的万科；中海的物业服务也很到位，但不像龙湖有那么多的故事在坊间流传（营销力使然），不像绿城把业主捧着特别有面儿；中海的业绩一直在第一集团，但又不是最耀眼的那个，人们可能会关注率先过千亿的万科，关注大起大落的绿城，关注快速成长的龙湖、恒大、碧桂园，关注卷土重来的融创，但中海在当中显得毫无故事性，平淡的像神雕侠侣里的郭靖，像NBA的老马刺，粉丝都少的可怜。但你认真一看，他从没离开过一线集团，今年也不声不响迈过千亿。&/p&&br&&p&非要挑一个中海的缺点的话，内部还是有比较明显的派系斗争，中海建背景的一派，海之子一派（中海的管理培训生，相当于万科的新动力，龙湖的仕官生）。空降来的则是两边不靠，长期发展困难更大一些。但人事上的东西，哪家又能比哪家好多少呢。&/p&&br&&p&&b&以上就是我心目中最优秀的房地产商的介绍，夹带各类其他家的零碎信息和一些对比，算是对整个回答做最后的总结。实在没办法再继续丰富这个回答了。再次感谢大家的持续关注。&/b&&/p&&br&&br&&p&&b&【日更新广告】 &/b&&/p&&p&我的第一场live准备好了。我将会以合作嘉宾的形式，和@羊迪一同就买房的话题和大家分享自己的看法。&br&时间：日&br&主题：“我该买房么？”&br&欢迎围观：&/p&&p&&a href=&/p/& class=&internal&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&/p/26&/span&&span class=&invisible&&117337&/span&&span 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信息量大，印象流，恕不展开，热烈欢迎纠错 12月9日，应评论要求增加龙湖，放在第四个。 12月10日，各家开发商在评论里都被提到了，实在是没那个本事了呵呵，今天再加一个中海，毕竟这是我心目中最优秀的开发商，中间我尽量穿插讲一讲别的企业，放在最后一…
&p&8 月 20 日更：答案发布后，意外的收到很多人私信付费提问，或者希望看到完整报告，很抱歉不能一一回答，因为做行研是个很系统的工作，不是解答一个问题就能讲明白的，我也不想靠回答这种帮助不大的问题来赚钱；而完整报告目前也不便发出，希望大家谅解。与其 1V1 的解答，不如找机会系统的讲讲行业研究怎么写，ppt 该怎么画。看看之后有没有合适的题目来做更全面的回答，或者开个 live 来系统的讲讲研报怎么写并解答所有共性的提问。大家可以先关注我，等我梳理好系统的方法论，再和大家分享。感谢有这么多好学的朋友愿意关注发干货不发自拍的人，我会继续努力输出优质内容。&/p&&p&&br&&/p&&p&原答案：&/p&&p&混迹于 VC 之前在四大做管理咨询服务国内外多家上市公司，来分别讲讲两类研报怎么写，如果对估值、建模感兴趣的也可以看看我之前的回答：&/p&&p&&b&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&Purple Onion：如何对一家未上市企业进行市值评估？&/a&&/b&&/p&&p&&b&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&一家公司的「估值」是怎么估出来的？谁来估？&/a&&/b&&/p&&p&&b&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何学好财务分析？有什么样的入门书籍和进阶书籍推荐？&/a&&/b&&/p&&p&&b&想看无人便利店的详细分析可以点击这里：&a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何评价阿里巴巴的无人超市&/a&？&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&以下都是干货：&/b&&/p&&p&行业研究是通过深入研究某一行业趋势（发展趋势、发展阶段），对比（规模结构、竞争格局），细分（企业分析、影响因素）等综合信息，为企业自身发展和行业投资提供重要的参考依据。&b&一个好的研究报告需要至少涵盖以上内容的分析，当然还需要超级好的 PPT skill，&/b&否则发了报告也没人愿意看。。因为可能真的太丑了让人读不下去。。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&其实一级市场和管理咨询的研究分析方法相近，只是内容侧重点不同。&/b&&/p&&p&&b&一级市场核心是关注“资金效率”，且早期项目运营和财务数据可参考的价值不大，要么不显著，要么不稳定。&/b&所以一级市场更关注：&/p&&ol&&li&投资这个领域如何退出？几家公司上市，市值多少？几家公司被并购，交易对手和溢价如何？&/li&&li&国外是否有相似的模式？发展的如何？能否借鉴（抄袭，呵呵）？&/li&&li&现在这个细分领域内竞争格局如何？融资进展如何？技术、资源壁垒如何？哪个模式未来增量/天花板最高？这个模式里最优质的项目画像是怎样的？&/li&&/ol&&p&因此一级市场的研究步骤是这样的：&/p&&img src=&/v2-647ef01d40fb_b.png& data-caption=&& data-rawwidth=&1245& data-rawheight=&674& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1245& data-original=&/v2-647ef01d40fb_r.png&&&p&&br&&/p&&p&&b&而管理咨询，研究侧重点是“运营效率”，&/b&服务的也是行业里的老牌企业，营收规模相比 VC 看的公司完全不是一个体量，所以管理咨询做项目会涉及财务建模，也会做更深入的研究分析，访谈行业资深专家，实地调研竞对甚至访谈其高管。以车企经销商的战略咨询项目为例，一个 PPT 会有几百页，包括非常细分的维度，如：&/p&&ol&&li&行业里所有竞争对手（一般会研究 8-10 家）4S 店数量，销售及维修的人效，show car 数量，维修的工位数，各岗位的工资？&/li&&li&行业里所有竞争对手按产品定价分成 3 个 level，分别分析各 level 用户的消费能力、消费需求、集中在几线城市以及未来可消费升级的转化率大小？&/li&&li&行业里所有竞争对手的经销商如何管理？集中度？销售额？&/li&&li&新能源车、政策影响、二手车交易等会对现有品牌新车销售造成哪些影响？影响多大？如何制定销售策略？如何优化经销商（包括城市分布、具体选址、占地面积、show car 数量、单店销售及售后员工数量等）？&/li&&/ol&&p&-------------------------------来不及解释了，上我的 PPT 节选------------------------------------&/p&&p&为便于理解，早期领域的行业研究以无人便利店这个细分领域为例。&/p&&p&首先看研报架构，见图 1：&/p&&ol&&li&概述行业的宏观趋势（包括整体经济及细分市场规模增速，产业驱动力，成本与收益，该领域上市公司的布局等）&/li&&li&细分领域的微观分析（包括产业图谱，各模式的特点及优劣势，各模式代表公司有哪些，分别的运营情况，哪种模式最适合投资，典型项目分析等）&/li&&li&未来发展趋势预判（包括各细分领域的未来发展趋势、投资机会猜想等）&/li&&/ol&&img src=&/v2-f8cf85f6b8bc1c53d1b165_b.png& data-caption=&& data-rawwidth=&1208& data-rawheight=&684& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1208& data-original=&/v2-f8cf85f6b8bc1c53d1b165_r.png&&&p&&br&&/p&&p&图 2，宏观分析中，市场规模增速分析的示例，要涵盖与零售相关的要素，如消费市场规模及增速，线上线下消费的趋势对比等。目的是看出这个市场还有多大发展空间，困境在哪，哪些细分方向还有较大增速，哪些方向已经到了天花板：&/p&&img src=&/v2-2b640a119fdf4d9ce1c42dc7425b19ab_b.png& data-caption=&& data-rawwidth=&1212& data-rawheight=&681& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1212& data-original=&/v2-2b640a119fdf4d9ce1c42dc7425b19ab_r.png&&&p&&br&&/p&&p&图 3，宏观分析中，各业态分类及核心要素分析（要涵盖有哪些业态，各自特点，核心要素数据的对比。当然不同行业情况各异，比如消费品看渠道和毛利，智能硬件看技术和团队，零售业态看 SKU 和市场规模增速）：&/p&&img src=&/v2-e1ad2f178adc69c6c343a1a31a37df1a_b.png& data-caption=&& data-rawwidth=&1210& data-rawheight=&685& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1210& data-original=&/v2-e1ad2f178adc69c6c343a1a31a37df1a_r.png&&&p&&br&&/p&&p&图 4，宏观分析中，对巨头布局的分析（按产业链从上到下梳理，领域内国内外上市公司都在哪些方面，做了哪些投入，取得哪些进展，目的是告诉别人：巨头已经占领这个地盘了，小公司没机会了，别往这个方向烧钱了，以及巨头还没发现哪些机会，小公司还有几率弯道超车。比如在零售领域的巨头就是亚马逊、沃尔玛、7-11、罗森、全家、阿里、京东及一些国家顶级的快消品牌，先罗列品牌，再找出哪些公司在产业链哪个环节做了创新）：&/p&&img src=&/v2-d3fe9834aae562bd86b0f8_b.png& data-caption=&& data-rawwidth=&1209& data-rawheight=&686& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1209& data-original=&/v2-d3fe9834aae562bd86b0f8_r.png&&&p&&br&&/p&&p&图 5，对无人便利店商业逻辑的解读（和传统模式对比，逐条拆分优势，并逐条精炼解释，核心是讲明白为什么这种新模式会诞生，优势在哪，解决了哪些传统模式解决不了的问题，解决方案的投入产出是否成正比等等，这样就能大致清楚这个模式整体是否有投资价值）：&/p&&img src=&/v2-6a0b9ca8f939a91c49b6c9df_b.png& data-caption=&& data-rawwidth=&1209& data-rawheight=&685& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1209& data-original=&/v2-6a0b9ca8f939a91c49b6c9df_r.png&&&p&&br&&/p&&p&图 6，细分领域分析中，对各模式的拆解对比（要分类合理，分3-5种左右，按商业逻辑列出各模式的核心要素及数据，也可以放详细的图片，为了凸显各模式的差异。比如在无人便利店中最关键的要素就是 SKU、面积、单店成本、毛利这些要素）：&/p&&img src=&/v2-2cfbbe6f2e_b.png& data-caption=&& data-rawwidth=&1210& data-rawheight=&686& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1210& data-original=&/v2-2cfbbe6f2e_r.png&&&p&&br&&/p&&p&图 7，仅以其中一种模式——半开放式货架为例，介绍如何分析（优劣势分析需要深度访谈产业链里的专家，结合自己的判断和分析，单纯看报道无法得出深度结论。要详细且精炼的解释模式的流程、逐条分析优劣势及劣势该如何提升。这个目的是告诉大家：这种模式软肋在哪？是否能靠VC投资来弥补？投入产出比如何？如果这个坑很难靠堆钱或堆人解决，很有可能这个方向不适合VC入局，而是大公司像阿里这种才有能力解决）：&/p&&img src=&/v2-f86bb65ace7e9aa44620_b.png& data-caption=&& data-rawwidth=&1211& data-rawheight=&685& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1211& data-original=&/v2-f86bb65ace7e9aa44620_r.png&&&p&&br&&/p&&p&图 8，分析了国内的主要模式，还需要对世界领先模式做分析，万一在这个领域国外做的更成熟呢？或者国外做的更差？为啥差？差距在哪？PE、PS多少？能否上市，市值什么规模？两年前，一级市场的创业逻辑还是copy国外现成的公司，再随意加点中国特色，现在很多模式我们已经领先，不管是否能领先欧美，至少领先了东南亚国家，比如移动支付在国外的普及率远低于中国，导致消费行业的效率很难规模化提升，比如小米的生态、严选的模式在国外很难有如此规模的厂商资源和消费基数，比如共享单车是我们先玩出来的模式，逐渐向欧美国家拓展。所以要看国外的成长路径、经验和走过的弯路，非常有借鉴意义。&/p&&img src=&/v2-d6a14f995b6dd3a009f3c5c4a621ce9c_b.png& data-caption=&& data-rawwidth=&1207& data-rawheight=&683& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1207& data-original=&/v2-d6a14f995b6dd3a009f3c5c4a621ce9c_r.png&&&p&&br&&/p&&p&图 9，日本售货机的优劣势分析。这些详细的分析都要和之前对应，这样才能对比出差异，否则这种模式只分析成本，另一种模式只分析市场拓展，那就失去行业分析的意义。&/p&&img src=&/v2-424dcd2c83d9202_b.png& data-caption=&& data-rawwidth=&1209& data-rawheight=&687& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1209& data-original=&/v2-424dcd2c83d9202_r.png&&&p&&br&&/p&&p&图 10，未来趋势分析，即从整个细分领域的角度看未来大机会在哪？应该投哪个方向？现阶段差距在哪？应该如何提升哪几个方向？这是对投资机会的预判，也是一级市场创业者和投资人最关注的部分，非常考验对行业认知和预判的功底（当然我功力还不深，还在和各个一线基金合伙人探讨学习）。&/p&&img src=&/v2-a46a0ff3b67b523d34af3_b.png& data-caption=&& data-rawwidth=&1209& data-rawheight=&683& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1209& data-original=&/v2-a46a0ff3b67b523d34af3_r.png&&&p&&br&&/p&&p&除了放出这些节选的案例，再推荐几个做一级市场分析报告时搜资料可以看的网站：&/p&&ul&&li&垂直领域的微信公众号、知乎机构号、微博帐号等&/li&&li&创投媒体：36 氪、虎嗅、猎云、亿邦、新浪科技等&/li&&li&财经媒体：华尔街见闻、财新网、FT、新浪财经等&/li&&li&咨询公司报告：MBB、罗兰贝格、PwC、德勤等&/li&&li&数据平台：国家统计局、199IT、前瞻网、乐晴智库、TalkingData、AppAnnie、友盟、IT 桔子、清科等&/li&&li&此外，还有阿里研究院、百度、腾讯开放平台也会不定期放出宏观、前沿趋势的分析及数据，二级市场研究可以看 wind 或慧博里证券公司的报告。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&如果还有更多想了解的内容，关于行业分析等，欢迎在评论里留言，多多交流！希望我的回答能帮助到你。另外，看到干货别光收藏，赞同的话请按左下方的小三角，码字截图放干货的人真的不容易。。。&/p&&p&&br&&/p&&p&（&b&请勿私自转载本文内容，谢谢&/b&）&/p&
8 月 20 日更：答案发布后，意外的收到很多人私信付费提问，或者希望看到完整报告，很抱歉不能一一回答，因为做行研是个很系统的工作，不是解答一个问题就能讲明白的，我也不想靠回答这种帮助不大的问题来赚钱；而完整报告目前也不便发出，希望大家谅解。与…
&p&五问房地产电商------还能走多远？
【市场下行，都说房地产电商，锦上添花容易，雪中送炭很难。是不是像极了互联网思维刚刚兴起的时候大家对房地产代理公司的讨论？那么，电商还能走多远？】
个人观点，现在做电商的公司太多了点，最后剩下3-4家做的好的，剩下的就放弃好了。&/p&&p&一、房地产营销是怎么从坐销演变成电商的？
房地产营销大体有两轮大的思维变革。那么最开始的状态是什么？最开始是卖方市场，以坐销为主，分港式和台式两种，大陆的地产销售刚开始都是跟他们学的。
港式讲究要现场体验，要高端，要牛逼，豪华的售楼处五星级的体验中心。台式讲究案场逼定，销售氛围，以前经常见开盘时候喊控，要大家鼓掌，王先生张先生恭喜您成交，这是典型的台式营销，台式还在案场之外同时配合以行销，这时候的行销是现在说的电商、分销这些模式的原点。
以青岛为例，十几年前，第一波台湾人在青岛做地产营销，比如青岛的弄海园项目，就用这种套路，我们现在说的渠道、海量蓄客，大兵团营销、暴力拓客，这些都不算新鲜，其实营销的本质并没有变，只是在不断进化。
当年弄海园送垃圾袋，就是普通家里用的盛垃圾的袋子，免费送，但是限量，每人一包，每天只送两麻袋。现在看来很普通的客户礼品，但是在当时算是很创新的营销手段。弄海园每天都有很多没事干的人坐公交来弄海园领垃圾袋，弄得所有青岛的公交司机都知道弄海园。
第一轮营销思维改变，大体发生在09- 10年的时候，有一个新兴的概念叫圈层营销，包括跨界、渠道拓展、陌生拜访、饭桌营销等等，这都是行销的变化形式，一个典型的案例是星河湾的梁上燕为代表的跨界营销，做的非常好，感兴趣的可以找原来的报告来看。
第二轮营销思维的改变，就是大体从2012开始兴起的所谓互联网思维的转变。包括全民营销，全员营销，分销，全民经纪人，网络电商，这些都属于这个范畴，以前大家也用，但是没那么普遍，也不用这些“互联网+”的词汇罢了。&/p&&p&二、互联网思维的渠道为什么比传统营销渠道省钱?
其实不是省钱，钱还是要照常花，只是效费比高了。
以前房子好卖，操作方式很粗放，没有硬伤的房子怎么都能卖了，因为房地产黄金十年，相比其他投资方式，投资房地产的门槛低，收益率高，无论是开发商还是购房者。
说起效费比，比如派单，一万块钱的派单费用带来10个来访，转化成1个成交，效费比是1个成交：1万。但是在那1个成交之前谁也不能判断成功率到底有多少，只能依靠操盘人的工作经验判断，所以现在改了，1万块可以给，直接给渠道，或者派单公司、代理工资、二手房中介、其他行业可以带来成交的人、或者随便路过的人，但是只有在产生成交时候才给你。
给内部人，就叫做全员营销，给包场的渠道公司，就叫包场，给很多公司，就叫分销，打破公司的壁垒，个人也可以参与进来，就叫全民营销。这些模式各有利弊也在不同的项目有其适用性，能不能执行也要看开发商是否具备相应的整合能力。
再后来有改良，比如全民经纪人是个人，没有那么高的觉悟，也不愿意跟踪一个客户到成交，也担心开发商承诺的成交后的奖励是不是一定会兑现。那么就把成交的奖励改成只要带来客户来访就有奖励，成交再有奖励，其实就是朝三暮四朝四暮三的道理，改良的是奖励制度。
比如万达在青岛西海岸的项目，刚开始的时候是几十家分销拿着高额的奖励在往售楼处带客户，后来万达发现这样做客户量还是不够，就把青岛的大旅行社中青旅买下来（当然同时也是在扩大他本来已有的旅游业务板块），就把更多的旅游客户自然带到地产项目，转化成来访客户了。
严格意义上所有能带来成交的途径都可以叫渠道，只不过狭义上我们把线下的团体型客户才称为渠道（4P理论）。再举个例子，假设一个项目叫做城市花园，推广费用总共有200万，少之又少，这样，做一期报广需要10万却只能直接带来一个成交，效费比是1个成交：10万，那么就砍掉他，因为它的效率太低了，所以在地产营销领域，除非为了打形象，报纸媒体这两年投放量越来越少。
城市花园的营销总监羊总发现，派单这种渠道花10万元就能带来10个直接成交，效费比是1个成交：1000元，那么我们就多做一点这个渠道，同样的道理，羊总就从十几个可以用的渠道中选择效费比高的几个来做。这也就是我们的全年费用预算，营销指标如何拆分，推广渠道选择的基本逻辑之一。
后来羊总发现自己拆分渠道和费用的时候也会出错，需要很高的专业水平，而且我自己做起来费时费力却效费比高的这些派单、举牌、发短信、户外广告等渠道，别的公司有专门做的，那我就只控制合理的奖励政策，就可以达到很好的效果，交给他们去做。&/p&&p&三、房地产的互联网思维营销为什么能找到那么多客户?
这是电商的另一个特点，就是互联网思维对客户这个词语的理解。比如腾讯，上亿用户，总有1%的懒人要买QQ币，这个大基数和小比例乘起来的数字也很惊人。客户多了总有人买单。
我们说海量蓄客，就是不管是阿猫阿狗都来售楼处，总有一个比例能成交，造就了很多神盘，比如贵阳花果园，比如海阳碧桂园，当然这背后有高营销费用做支撑。其他的所谓全民营销等等，也都在这个逻辑下面。
那么开发商的奖励机制定下来了，渠道公司是不是就不要管了?要管的，而且很关键，这是现在的营销策划人最重要的能力-----资源整合能力。
可以组合的方式很多，比如一个电商，还是多个分销，还是一个电商赋予它权利让它可以自己发展分销，还是类似众筹的形势，做一个平台起来，所有人所有公司都可以装进来，开发商的营销人就要根据自己的特点，选择不同业务模式的渠道商来合作。&/p&&p&四、电商到底是什么？为什么总听说电商现在不行了？
在地产领域，电子商务，就是房子放在网上卖就是电商，更详细的更严谨的解释可以去问度娘。
但是没听说过谁在网上买了房子啊？是的，只是把营销打法搬到互联网上而已，还会全部搬到移动端。房子是不能把所有的交易环节都放在网上完成，但是还是电商，哪怕只是完成了让客户到访售楼处这个环节，都可以叫电商。
电商公司大体分为两类公司，第一是网络媒体转型的，搜房，新浪，搜狐等；第二是专业的电商公司，比如房多多，卡考，优麦等。
电商从去年下半年就不大行了，当然背景是整个行业的不景气。和所有的行业都一样，还是有人认真做事也能做好的，当然也有很多浑水摸鱼的，一个经常听说的现象就是刷单。
比如，置业顾问小马卖一套房子1‰的提成就是1000元钱，但是如果这个客户从合作电商某房网那里成交佣金是1%就是10000元钱，那小马就会选择偷偷的不要在售楼处登记这个客户，小马的媳妇小牛正好干二手房，某房网拓展小牛的二手房中介做经纪人，小马就想办法让这批客户在小牛那里成交，赚得更多，有些人这样干就坏了行业的名声。
所以，项目的折扣体系也是很考验营销策划的专业能力的，好的折扣体系和现场管理能让电商事半功倍。
比如青岛一个旅游地产项目的问题，直接给二手房中介提成2%，就是直接带来售楼处成交，这时候项目又找了一个电商比如房多多，房多多要挣钱啊，不能赔钱做，那他就给他整合来的全民经纪人和中介1.5%，那么中介也不傻啊，中介就不和房多多玩了，但是开发商拓展中介的能力毕竟不如房多多强啊，那么这个事他们就失败了，做不起来。&/p&&p&五、电商包场和不包场哪个好？
当我们把电商当作销售渠道进行研究的时候，它只是销售的众多渠道的一种，比如我们以前用的派单、户外广告、跨界圈层，他们本身就都是渠道的一种，和我们说的互联网思维没有关系。
那为什么电商在这两年市场下行的时候比较有市场？原因主要是囊中羞涩。
比如用某房网做网络电商，假设平均一个月卖10套房子，一个收5000，是5万，他收了你五万，不仅给你保证10套房子中的15%是他带来的，还送你5万块的某房网上面的广告。反正广告本身也是花钱的，那何乐不为？反正是不见兔子不撒鹰，兔子还是个能买一送一的兔子，那自然就何乐不为呢？
现在大部分的项目选择分销而非包场的电商，也是主流的趋势，依据项目的特点和电商的模式，双向选择。一方面竞争激烈了，另一方面电商的模式大同小异。
然而，既然是双向选择，那么问题来了，如果出的筹码高，电商有的分销做就很好，如果项目太难卖，即使你请电商来包场，电商也要考虑是不是能赚出来成本。
锦上添花可以，雪中送炭有点难。大部分选择和电商合作的项目，也是用电商做增量，解决不了根本的问题。&/p&&p&地产同行欢迎勾搭我的公众号 苏曼卿（微信号：manqingsu）&/p&&p&（苏曼卿原创文章，转载请注明出处）&/p&&br&&p&&a href=&///?target=http%3A///r/lkh-Z1LEZw8YrRYE9x2E& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/r/lkh-Z1L&/span&&span class=&invisible&&EZw8YrRYE9x2E&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& (二维码自动识别)&/p&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&有哪些听起来很暖的歌曲 细思之后感觉无奈又感伤？&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何看待万科 30 亿元入股链家？&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&有哪些圈子里才知道的小秘密？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&营销策划的大咖们每天会浏览哪些网站？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&黄易破碎虚空了，有什么想说的吗？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&你亲身经历过最尴尬的事是什么？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&有哪些关于桂花的诗词？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&购房领域的「刚需」是指什么？什么情况才算「刚需」？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&营销策划的核心是什么？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何做好一名置业顾问？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&买房的最佳时机是什么时候？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&转行房地产策划前应该知道些什么？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何评价董明珠被免去格力集团董事长，仅在格力电器任职？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何评价王健林「先定一个能达到的小目标，比方说我先挣它一个亿」 刷爆朋友圈？&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&国内房地产电商分为几大派系？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何管理零散知识？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&房地产策划新人如何快速入门成长起来？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&有没有推荐给房地产策划菜鸟的书籍？ - 知乎&/a&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&房地产策划有哪些书推荐？ - 知乎&/a&
五问房地产电商------还能走多远？
【市场下行，都说房地产电商，锦上添花容易，雪中送炭很难。是不是像极了互联网思维刚刚兴起的时候大家对房地产代理公司的讨论？那么，电商还能走多远？】
个人观点，现在做电商的公司太多了点，最后剩下3-4家做的好的，…
&p&电商和房地产商最紧密的合作形式莫过于电商公司在开发商这边设立展点，标识“参与XX电商团购享受XX折orXX万优惠”。一般来说是强制所有客户必须缴纳的（牛*B关系户和公司内部员工除外）。&/p&&p&开发商会事先框定一个时间和房源，在这个时间段内所有销售的房源，客户都必须缴纳XX元电商费用（四位数起步）。假如超过了时限，则客户再购置房源则不必缴纳该笔认筹金。同时假如客户购买的是协议外房源，也可以免除认筹金费用。&/p&&p&这时候广大的消费者同志们就会纳闷了，这笔认筹款究竟是啥玩意？&/p&&p&正所谓宁愿相信世上有鬼，不能相信房地产人的一张破嘴！（怎么有种自己扇自己的赶脚，T.T）&/p&&p&置业顾问会将这笔“认筹款”称为“电商团购会员费”，通过参与这种团购可以享受额外的优惠，若后悔不买了，还能全款退还。广大朴素的消费者一看，只用几千元就可以额外减免几万元，真是个划算的买卖！神逻辑，Orz~&/p&&p&试问假使所有人都是团购，享受的都是XX折，这个额外折扣是和什么比较所得出来的“额外”呢？（一切缺乏时间的纵向比较或者同类的横向比较的优惠，都是耍流氓！）亲，表价什么的，都是骗你玩的~~&/p&&p&最赤裸的来说，在项目核定好产品成本和预期最低利润率目标之后，这个房屋的开发商心理底价就已经形成。所谓的表价，正是所有成本+预期最低利润+折扣反算金额之和。反之，电商认筹金优惠就是作为“表价的折扣金额”。从专业上来说，任何产品的价格策略都是先做加法再做减法，通过“加法”确保企业保本和预期的利润空间，以及为营销使用价格策略控制出价格浮动空间；接着在接待具体客户中，利用各种复杂的结构体系，让客户渐渐感觉到享受到了“折扣”——“减法”，从而最终购买。&/p&&p&以往没有电商的时代，这种“价格优惠”是以其他形式的噱头抛出去的，最具特色的莫过于“由于老板喜得千金，所有今日认购房源客户可享9X折”！而在这个年代，消费者是需要为这个噱头买单的！！！&/p&&p&你不能白拿优惠噢！你的优惠可是我XX电商团购才好不容易争取来的噢！你要享受优惠就得给我点好处费——认筹金噢！其实你我是双赢噢！！&/p&&p&——电商和开发商暗笑，哈哈哈哈哈……&/p&&p&于是可爱的客户们乖乖地将大几千块上万块交给了电商公司的收银方。&/p&&p&这个故事假如只讲到这儿就戛然而止，充其量也就只是一个开发商置业顾问视角来讲述他眼中的认筹环节的烂尾故事，逼格也很LOW。所以下面我会从房地产公司的视野来重新审视这个问题。（待续）&/p&&p&——————————————————————————————————————————&/p&&br&继续上文。&br&目前电商和开发商的合作，单纯的是为了通过认筹金套利。而所有地产开发商进行的电商认筹合作无非基于三种情况：&br&1.传统媒体主动进行组合包装，将自身标榜成具有现代气息的电商，但是其本质还是通过认筹款来变相兜售自身的广告资源，开发商被新颖的外壳忽悠进入了电商；2.开发商不具备开盘条件（少预售证），主动找电商通过认筹金的形式，锁定客户并确定客户的意向房源；3.开发商找寻正宗电商，利用其自身电商平台资源，整合线上线下资源，形成营销组合拳，充当企业外的独立营销导客渠道。&br&针对情况1：多见于二三线城市，众多的传统媒体，如报媒、杂志媒体，进行自我包装，嫁接进外部的二手网络资源，整合为统一的电商服务商。但是缺乏互联网思维，整个的营销动作，会有意向自己的资源中多投入进而实现套利。其核心是尽可能多的兜售自身的媒介资源，而并非是站在开发商和实现营销推广促进的角度来开展整个的工作。这种挂羊头卖狗肉的动作，确实可以实现短期的套利，但是一旦地产电商的竞争进入白热化——市场化，在以效果说话的市场中，这些欺世盗名的电商必死无疑。&br&针对情况2：由于目前整个房地产的主流思路都认同“短周期，快周转”的逻辑，从拿地到开盘的时间由10个月压缩到现在仅仅5个多月，整个的开发销售周期缩短的结果就是，极度硬性的月度销售认购指标，这一指标直接和KPI考核挂钩，任何一个中层管理人员为了能保住奖金，保住饭碗或者是为了能事业上更上一层楼，都必须不择手段的达成月度销售计划。但是目前国家的要求是所有销售房屋必须拿到预售许可证方能销售。因此，为了避开这道政策门槛，开发商动用了电商认筹这一曲线救国的路径。开发商主要是靠电商的牌子合理地收取客户的认筹金，但是这时的认筹金会有些变味——认筹金的金额会放大到和定金一致，同时在认筹协议中规定认筹金一旦缴交不予退还。同时，通过认筹，客户可以直接锁定自己要的房源，他人不能再次选择。这种电商认筹，其实和单子上午或者电商推广没有很多的关系，更多的意义上是开发商借壳收钱的途径，以电商的身份收取认筹金——这种不是“定金”的“定金”。这种借壳锁客的手段，在现行市场上屡见不鲜，至于后市如何，得看政府对这种收费的态度。&br&针对情况3：的确有些电商通过自身强大的平台实力和公司实力，整合了大量的优质资源，实现了资源1+1&2的效果，成为了地产开发商外部推广的强大助力。但是，其实地产公司的企划部门同样也可以完成资源整合以及推广工作，而且整合效果和执行效果未必比电商差。即便如此还是很多公司选择了电商。其原因就是基于目前的地产公司的管理方式，企划部的费用支出会有一段相当长的审批流程。而商场如战场，前方动态变化太快，为了能紧跟热点，营销端口必须有极强的反应速度和执行力。费用作为执行力的必要保证，必须得具有高度的灵活性。而这正是传统地产公司制度所不能提供的。同时，由于地产公司企划部的推广费用是根据项目每年的销售情况进行调整，很多都在销售额的1%左右，这样的企划预算往往不足以承担整个项目全年的强销节奏。而电商通过收取客户的钱，但是并没有走开发商的账目，这样一笔表外费用可以轻松转化为项目的推广费用。并且，由于上市公司的审计管理极为严格，类似于打发城管，黑社会等很多拿不上台面的灰色支出，以及部门内部的一些琐碎支出，是完全无法在公司框定的付款类别中进行体现，但是这样的支出又是无法避免的，所以必须寻找一个端口——电商进行支付。基于以上的三个背景（1.更快的费用周转；2.更充足费用支持；3.灰色费用的报销出口），地产公司明明可以自己做的一些推广动作，地产公司还是会外包给电商公司来执行。
电商和房地产商最紧密的合作形式莫过于电商公司在开发商这边设立展点，标识“参与XX电商团购享受XX折orXX万优惠”。一般来说是强制所有客户必须缴纳的（牛*B关系户和公司内部员工除外）。开发商会事先框定一个时间和房源，在这个时间段内所有销售的房源，客…
&p&全文近3000字，纯手打，同时分享些学习资料。=====================================================&/p&&p&&b&说白了，策划的本质就是在发现并分析问题的基础上，用科学的方法实现某个目的过程。&/b&类似于做出一道菜，需要选材、配料再到炒菜。所以曹孟德说：计者，选将、量敌、度地、料卒、远近、险易，计于庙堂也。&/p&&p&策划的过程大致分为五层，找到目的、搜集资料、受众分析、策略拟定、数据分析。当然零基础的人，最重要的是要学会搜集、剖析资料。后面案例做多了，量变引起质变才有可能直击用户痛点。&/p&&br&&p&&b&第一步：找到目的&/b&&/p&&p&你是谁？你处在什么位置？&/p&&p&比如你是快消品的策划，那么做事情应该是为了把产品销售出去。你是豪车的策划，那么做事情是要提高品牌逼格。如果在此基础上，你还有领导带队，那么你又需要站在领导的角度考虑问题。他是想搭建电商平台、还是提高品牌曝光率；是更大领导的传话傀儡，还是有升职加薪的企图。是扩大品牌溢价，还是是重塑品牌定位，亦或是提高销售业绩。找资料的侧重点都不一样。&/p&&p&好比领导说，我要水！你要想到他要喝什么水？解渴？养生？&/p&&p&喝什么类型水？矿泉水、饮料、茶、咖啡？&/p&&p&喝水的目的是什么？开会时给与会者分水，或者是需要水在演讲时停顿思考。&/p&&p&需要是抽象的，欲望是具体的。&/p&&p&策划和上课一样，比起没有重点的读书，得先学会听课。学会倾听，而不要先急于发表见解，然后再发表评论。策划工作的核心很大一部分就是准确把握客户／上级的意图、制定策略与执行方案。&/p&&br&&p&&b&第二步：搜集资料&/b&&/p&&p&搜集资料，必须要熟练运用搜索引擎、了解报告平台和学会浏览数据。以中医行业为例，&/p&&p&&b&1、搜索平台&/b&&/p&&p&常见的搜索平台，除了百度谷歌微博知乎外，还有偏专业的搜索引擎，如下。&/p&&p&1）百度学术：&a href=&///?target=http%3A///u/kaiti& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/u/kait&/span&&span class=&invisible&&i&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&img src=&/v2-d3b2b65e62_b.png& data-rawwidth=&472& data-rawheight=&399& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&472& data-original=&/v2-d3b2b65e62_r.png&&&p&2）谷歌学术&/p&&p&3）中国知网：&a href=&///?target=http%3A//ki.net& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&cnki.net&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&4）网易公开课：&a href=&///?target=https%3A//& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&img src=&/v2-1996cce807c3d28bdfc34_b.png& data-rawwidth=&472& data-rawheight=&394& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&472& data-original=&/v2-1996cce807c3d28bdfc34_r.png&&&p&5）网易云课堂：&a href=&///?target=http%3A//& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&img src=&/v2-e6d6fa1fa5edba0a0b57245_b.png& data-rawwidth=&472& data-rawheight=&337& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&472& data-original=&/v2-e6d6fa1fa5edba0a0b57245_r.png&&&p&&b&2、内容平台&/b&&/p&&p&1）易观智库：&a href=&///?target=http%3A//& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&2）企鹅智酷：&a href=&///?target=http%3A//& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&3）艾瑞咨询：&a href=&///?target=http%3A//.cn& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&.cn&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&4）虎嗅网：&a href=&///?target=https%3A//& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://www.&/span&&span class=&visible&&&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&5）梅花网：&a href=&///?target=http%3A//& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&&b&3、数据平台&/b&&/p&&p&1）TalkingData：&a href=&///?target=http%3A///& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&2）百度统计：&a href=&///?target=http%3A///web/welcome/login& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/web/we&/span&&span class=&invisible&&lcome/login&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&相关网站很多，挑几个用熟悉就好。另外，在基本资料搜集完毕后，“扩散”思维也是策划进阶不可或缺的一步。这里我们继续以“中医”为例，扩散三个关键词：受众、产品、政策。（根据需求，也可以做更多扩展，比如市场规模、营销手段等。）&/p&&img src=&/v2-d9a45ba55bf_b.png& data-rawwidth=&865& data-rawheight=&562& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&865& data-original=&/v2-d9a45ba55bf_r.png&&&p&在整理完一系列关键词后，我们就要做知识体系树。将无序的知识变为有序的知识体系，建立便于记忆的可视化语言。在建立关系时，推荐使用X-mind、有道笔记本等工具。如图：&/p&&img src=&/v2-cf1a9913fcb_b.png& data-rawwidth=&709& data-rawheight=&389& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&709& data-original=&/v2-cf1a9913fcb_r.png&&&p&&b&第三步：受众分析&/b&&/p&&p&卖任何产品，目标受众是谁？很重要。必要时需要建立一个用户肖像。&/p&&p&&b&在电商平台，把人群分为三种：核心沟通人群、核心目标人群、广义目标人群。&/b&&/p&&p&核心沟通人群——已经是产品买家的人群。他们需要产品某种功能满足自身的需求。比如降血糖的药卖给糖尿病患者。对于核心沟通人群，你要了解的是受众的病症信息，靠专业度对症推药，培养他们的购买习惯。&/p&&p&核心目标人群，就是有这方面的需求，但是还不知道或者未选择我方产品的人。他们有这个需求，但是因为种种原因未选择你家的产品。（销售圈有个技法，可以参考应用在策略制定：跟有钱人谈格调，跟刚需的人谈钱。）对于核心目标人群，他们会问，为什么我要来这个电商平台，你要给我介绍什么产品，这个产品对我有什么好处，为什么相信你有这些好处，为什么我非要在你家买，为什么非要现在买。所以针对核心目标人群，你要了解电商常用的导流手段和产品的独特卖点，建立目标人群认知等。比如同样卖保健品，脑白金的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，就是做了个认知。&/p&&p&广义目标人群，就是我们会上网会购物的普罗大众。或许若干年，在某个契机下会购买我方中药产品。那么我们的目标，就是在人群中打造我方品牌知名度，所以你要了解如何塑造品牌的信息。&/p&&p&&b&第四步：策略制定&/b&&/p&&p&毛主席说过，“实践出真知”，是有道理的。模版网上总是五花八门，但一个好的策略，是需要反复推敲的，照本宣科其实没多大意义。但大体上，可以按“创造需求”、“创造体验”、“培养情感”几个维度来评价一个策略的好坏。&/p&&p&比如为了提高人们对“渐冻人症”的认识而发起的“冰桶挑战”（冰桶挑战则是美国希望通过名人的影响力，让更多的人关注ALS病并为ALS协会捐款的社交公益活动，受邀参加挑战的人如果自浇冰水并上传视频，则可以点名其他三名好人继续接力；如果不愿自浇冰水，则需要向ALS协会捐献100美元用于疾病防治。）就满足“创造需求”、“创造体验”、“培养情感”三个维度。通过名人互点创造了一个病毒活动，线上KOL的助阵，让受众直观感受渐冻症的病理特点，产生情感共鸣。&/p&&p&基本上，一个活动可以分为预热期、造势期、高潮期三块。&/p&&p&冰桶挑战首先通过波士顿学院的著名棒球运动员皮特-弗雷茨的朋友和亲戚呼吁，然后由体育圈的NBA运动员造势，最后高潮期引爆到具有传播渠道的科技圈、娱乐圈。&/p&&p&有这么一段话分析说得挺好：科技界需要眼球，眼球意味着影响力，意味着投资。既然有人精心策划了一个如此优秀的平台，大佬们乐得跟风一把，炒作一下眼球。100美元是小事，而冰桶吸引来的眼球，带来的热点和媒体报道，是10000美元公关费买不来的，这种便宜大佬当然不赚白不赚。于是我们看到各界大佬纷纷湿身，同时还尽量圈上影响力大名人。&/p&&p&雷军圈上刘德华，把娱乐界扯进来，如果刘德华参加了，那么雷军就利用刘德华做了一次小米的免费广告。&/p&&p&策略拟定后，就要做策划的全案，就涉及到排期表。王义之老师曾经做过一个偏PR方向的宣传时间轴（电影致青春推广），可参考。&/p&&br&&img src=&/735cae717b14b04da7c1baa_b.png& data-rawwidth=&1612& data-rawheight=&3024& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1612& data-original=&/735cae717b14b04da7c1baa_r.png&&&br&&p&&b&第五步：反馈总结&/b&&/p&&p&策划是建立在科学的基础上的，所以需要观测数据、制定KPI以及整理后续机构必看的一些数据，这里罗列下常用的一些指标。&/p&&p&PV：页面浏览量，是&a href=&///?target=http%3A///item/%25E8%25A1%25A1%25E9%F& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&衡量&i class=&icon-external&&&/i&&/a&一个网络新闻频道或网站甚至一条网络新闻的主要指标。&/p&&p&UV：&b&指通过互联网访问、浏览这个网页的自然人。&/b&&/p&&p&CAC（用户获取成本）： 总的市场相关的花费（甚至应该包括销售、市场人员的工资等）除以总的对应花费带来的所有新用户数。你投入成本10000元投了两个渠道的广告，一个渠道带来100人，一个渠道带来900人，那么CAC就是10元。&/p&&p&LTV（用户的终身价值）：（某个客户每个月的购买频次*每次的客单价*毛利率）*（1/月流失率）。其中的 1/月流失率是得出平均每个客户在该平台能够留存的总时长是多少月。（市场普遍认为 LTV&CAC的时候公司是有可能性的，LTV&CAC的时候模式是无意义的，而LTV/CAC=3的时候是公司最能健康发展的。）&/p&&p&顾客保留率（retention rate，RR）：本年度的顾客总数 / 上年度的顾客总数；&/p&&p&顾客消费率（spending rate，SR）： 顾客总消费额 / 顾客总数；&/p&&p&变动成本（variable cost，VC）：产品成本 + 服务管理费用 + 信用卡成本等；&/p&&p&获得成本（acquisition cost，AC）= 本年度广告、促销费用 / 本年度顾客总数；&/p&&p&净利润（gross profit，GP）= 总收入 – 总成本；&/p&&p&贴现率（discount rate，DR）= [1 +（风险系数×银行利率）]n ；&/p&&p&利润净现值（net present value profit，NPV）= GP / DR ；&/p&&p&累积NPV = 特定时间内每年NPV 的总和；&/p&&p&忽略PBP（回收期）：PBP越短，越有利于公司的现金流和再投入，也能减轻公司的融资压力等。&/p&&br&&p&PS：&b&策划的成长之路是操盘手——分析师——观察者。&/b&分享些行业报告，供学习参考。（另有一些行业报告，因版权问题不便发送，需要的私信我，之后私下发送吧。）&/p&&p&企业智酷——链接: &a href=&///?target=http%3A///s/1cBzbga& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/s/1cBzbga&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 密码: esn3&/p&&p&媒体行业——链接: &a href=&///?target=https%3A///s/1dFDuM3J& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&/s/1dFDuM3&/span&&span class=&invisible&&J&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 密码: ewd7&/p&&p&阿里巴巴——链接: &a href=&///?target=https%3A///s/1bo1DtpX& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&/s/1bo1Dtp&/span&&span class=&invisible&&X&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 密码: ubgi&/p&&p&受众分析——链接: &a href=&///?target=https%3A///s/1kVuRBZh& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&/s/1kVuRBZ&/span&&span class=&invisible&&h&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 密码: 2zgh&/p&&p&艾瑞咨询——链接: &a href=&///?target=https%3A///s/1pKSZoIB& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&/s/1pKSZoI&/span&&span class=&invisible&&B&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 密码: a2ki&/p&
全文近3000字，纯手打，同时分享些学习资料。=====================================================说白了，策划的本质就是在发现并分析问题的基础上，用科学的方法实现某个目的过程。类似于做出一道菜，需要选材、配料再到炒菜。所以曹孟德说：计者，选…
勿蹈覆辙，&br&大多数策划案（或人）无可救药。&br&&br&策划三层境界，&br&&ol&&li&85%戴着镣铐；&br&&/li&&li&14%戴着镣铐跳舞；&br&&/li&&li&1%跳舞。&/li&&/ol&一生二，二生三，三生万物。&br&&br&&b&LV1：戴着镣铐&/b&&br&学习策划，先远离镣铐：&br&&ul&&li&甲方&br&&/li&&li&上司&br&&/li&&li&先例&br&&/li&&li&趋势&/li&&li&“我觉得”&br&&/li&&li&“他们说”&br&&/li&&li&……&br&&/li&&/ul&拒绝沦为85%大多数：&br&&img src=&/b2aa5cff55bf0b06e6fe_b.jpg& data-rawwidth=&300& data-rawheight=&300& class=&content_image& width=&300&&所幸作为新人，你只有镣铐可以失去：&br&&ol&&li&我要是真我，本性毕露。&br&人生之恶，无过金三角三年；&br&趣味之恶，唯爱Sickipedia、Gangsta、Cult；&br&亡命之徒如我，不端不装，你何须遮遮掩掩。&br&&/li&&li&案要是真案，简单粗暴。&br&这么多年心中狂妄从未远离，只对结果负责。&br&无非让1块看似10块；用1块赚10块。&br&可以有其他？&/li&&/ol&&br&&b&LV2：戴着镣铐跳舞&/b&&br&策划之形何止万种：营销策划、品牌策划、产品策划、分销策划、宣传策划、客户关系策划……&br&策