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　　也有一种论调,就是,你货出完了,换季前你只有卖货架了.再有,明年换季期间也是一样,新货没来,旧货也没有了.如果换季的时候进货太早,上游供应商相当一部分货是往年的旧板.
　　上面这一点大家要切记.
　　如果保存适当的存货,在换季进新货前,将旧货摆上,保持营业额.在当季搞打折等促销活动的时候,这些货就可以上海报,做特价什么的.
　　我商场最高峰的时候换季压货是一百多万元.
　　07年这个严冬,我们库存了两年的一千多套保暖内衣,一下子就抢空了.当季的销量不足三千套,不是销不动,而是没有货,离过年还有一段时间就没货了.可以想象,那库存的一千套是多么的重要.
　　07年冬季,在南方,08年元月份上半月还是蛮高温的,之前很多商家因为资金周转问题,在元旦之后都纷纷清货,一点都不夸张的说是卖老板的血和泪.到了罕见低温天气的时候,货架都空了.我还好一点,还不是很急着清货,可是耐不住资金周转的压力,到了中旬最终还是决定搞大动作促销,也巧,就在活动开始的同一天,降温了,一直到过年,都是低温天气.开始几天以为就冷几天,没想到一直冷,我们的广告都打出去了,没办法收回活动.其实那段时间,就算我们不搞活动,冬装还是一样的脱销.这一遭,至少损失四十万.
　　更严重的问题出在去年,由于冬装都清完了,全部要上新货.刚好又碰到金融危机冲击珠三角,供应商及上游收紧银根,我们因为资金周转不灵,货源供应不上,货架一直到十一月还摆有夏装.没有货,营业额上不去,营业额上不去,采购资金得不到保障,资金得不到保障,供应商更是不敢放货,没有办法,只有倒闭了.
　　这样说来说去,到底是把货清完好还是留一部分库存好呢?这个也不太说得准,还得看自己的情况.我的情况在上面说,只有仅供参考的份了.
　　不过有一句白话,叫做出得快,好世界.
　　也有一句话大家都很熟悉,叫做货如轮转.
　　不少人问到,商场是怎么进去?
　　商场招商.
　　商场一般都有招商经理,没有的就去问谁负责招商就行了.
　　除了中途撤柜的除外,一般合同期是一年.也就是说,如果要取得商场的柜台,得等人家合同期满.商场调整专柜位置一般在二三月及八九月,即换季的时候.人家商场调整柜台,各有各的考核标准,当然,生意排在前面的就会优先安排好的位置.如果生意不好的,排后的几位,就会被踢出商场,商场再招好的品牌.要想进去,得提前一两个月提供资料排队.所谓的资料就是你要做的品牌,品牌有六七个证吧,最好还要有画册,没有新的就旧的.所以说,要想进商场,得先找品牌公司.
　　但是找了品牌公司,结果商场这边没有搞定,找也是白找.到底是先定商场还是先定品牌呢?商场这边不知道你做什么品牌,是不太可能会答应给你位置的.
　　好的商场,一定要有关系才能搞得定,除非你手中握有一个大品牌,人家商场想主动引进.不过,一般的商场也还是有蛮多的人想进的.大家都可以看到,很多人说做生意不好意,搬进来的商户做不下去又搬出去,下一批又跟着来,前赴后继,你不做他做.你随时可以进去的,是招商招不到的商场,那你就要考虑考虑了.一些招商经理,还是蛮牛的,毕竟人家手上握有商场的资源.我有个朋友做的是鞋子的生意,租的也是商场的柜台,人家招商经理过年前打电话给他,说过年了,找些钱用,我朋友就给人家送去了一万.我当初做品牌进商场的时候,合伙人也没少给经理打电话,约吃饭,送月饼什么的.
　　　　麦当劳肯德基进驻具体操作我不知道,听说是商场要给他钱的,还好几十万美金,当然,租金到时他会交,不过不会很高.这只是听说,希望知情的人可以给一个说法.
　　如果商场这边有把握了,再去找品牌.一样的道理,牛的品牌很难找,不是早已经有经销商代理商了,就是有很苛刻的条件.
　　商场这边要交的费用有进场费,压金什么的,品牌这边也要交加盟金保证金什么的.牛的品牌加盟费就高,首批进货款也高.
　　除了上述费用之外,还要有进货款,装修款等等,这样两头一加起来,少则十万左右,多则数十万.如果说是专卖店,上百万的都有.去年夏天有一位朋友跟我讨教做服装的事,说她父亲和父亲的生意伙伴在东莞长安开什么专卖店,投资两百万,我建议是不要开,结果开了,后来听说每个月亏两万,那也是十二月一月跟我说的吧,我看二月三月亏得会更多.亏的只是暂时的,要是撑不下去,什么装修和库存全变成垃圾,这个就不是几万十几万说得清楚的了.
　　做品牌就怕压货,而且品牌公司的板很多都跟不上,补货相对来说困难一点.没有大众服装那么自由,想拿什么货就拿什么货.品牌公司的板是有限量的,货量也是有限的,所有的货也只能在其中拿了.拿多了怕压货,拿少了怕缺货.
　　品牌的做法有交租及扣点这两种方式.扣点的多,扣点是有保底的.扣点一般扣百分之十几以上到百分之三十之内.一件衣服一百元,品牌公司一般拿走三十五元,商场拿走二十元,你就毛利四十五元.但是打折呢?人工工资呢?库存压货呢?季末清货呢?还有装修费,进场费,商场节日赞助费等等一分摊,算一算你有多少可以赚?好品牌在好的品牌商场,而且有好的位置,再有一个重要的就是有好的货,那么你一定会赚上几十万一年,甚至上百万一年.不过很少,尤其是去年服装生意真的不好做.这两年估计也不会好做到哪里.有的商场则会搞死人,就是压款.既然是扣点,当然是商场收银,一般月结一次,有的商场就会乱搞,两个月三个月找理由不结.如果是冬天旺季,三个月不结,就得压几十万的货款.
　　　　商场里面的大众服装服装超市也是招商进去的.要交进场费和保证金,有一样合同期到了可以退,有一样不可以退,两者加起来好几十万.有些里面也会对外承包的,比如说这么一个超市,内衣给别人做,童装给别人做,等等.大众服装一般交租,极少扣点的.
　　做大众的,有很多连锁的,做得很大,象深圳的沃客,广东河源人开的,和以纯老板同一个市.听说沃客最高峰的时候有两百多家连锁.大众服装可不是品牌专柜,它小的也接近千平米,大的上万平米.我一个朋友,自己有两家百货商场,有一家六万平米,前年自己在自己的商场做大众服装,有一万多平米,算得上是大众服装商场的巨无霸了,去年环境不好,亏了好几百万.不过他家财雄厚,这点钱对他来说算不了什么.不象我们,亏了一点,连生活都得不到保障.十年前我跟他在同一个公司同一办公室上班,我的工资可是他三倍.
　　说的当然是题外话了.
　　听说沃客老板有一个想法,就是做到三百家连锁,然后就把公司的大部份股份卖美国的投资公司,让投资公司来经营.
　　有的商场,只做高端品牌,有的商场,是品牌都做,有的商场,大众服装和品牌都做.象深圳的有名的茂X百货,做的品牌可以说都是一线的,我跟十几家品牌公司的业务人员聊过,到这家百货做,代理商是做不起的,只有品牌公司本身才能撑得起.这个百货,扣点接近百分之三十,然后就是经常搞活动,什么买一百送多少,或多少折扣什么的.这个百货的生意蛮好的,但极少服装商户赚钱,不赚钱的生意或贴钱的生意仍然是很多品牌挤不进去.为什么?因为这是门面,别人问起品牌在全国有哪些点时,业务人员就可以很自豪的说,我们在深圳茂X百货有专柜.当然也可以说成:我们品牌在北京XX百货有专柜.
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