(一)解决实验问题首先要掌握该实验原理,了解实验的仪器,操作步骤和数据处理以及注意事项;根据匀变速直线运动中中间时刻的瞬时速度等于该过程中的平均速度,可正确求出点的速度大小.(二)根据多用电表欧姆挡读数指针指示值倍率确定如何换倍率,欧姆表开始使用时要进行欧姆调零;在利用伏安法测电阻时,如果利用已知内阻的电流表改装为大量程的电流表或者电压表,可以克服系统误差,使测量更准确,由此明确了实验原理可以正确选择器材;设计电路原理图时注意分压接法,安培表的内外接法等知识的应用.
解:(一))由实验装置图可知,存在的错误有:图中打点计时器接直流电源,打点计时器应接交流电源;重物释放时离打点计时器太远.不利于数据的采集和测量.故答案为:打点计时器应该接交流电源;重物释放时应该靠近打点计时器.根据匀变速直线运动中中间时刻的瞬时速度等于该过程中的平均速度,有:.故答案为:.(二)欧姆表读数当指针在中间左右时比较准确,该题中,开始指针偏转很小,说明电阻很大,因此要选择大一点的档位,即选择档.故答案为:.欧姆表的调零有"机械调零"和"欧姆调零",将红,黑表笔短接,此时发现指针并未指到右边的"",此时要进行"欧姆调零".故答案为:欧姆调零.利用伏安法测电阻时,误差来自电流表的分压或者电压表的分流,该题中若用已知内阻的小量程的电流表改装为大量程的电流表,然后采用电流表的内接法,这样可以克服电流表的分压,使测量更准确,由此原理可知,还需要的器材有:.故答案为:.由于不知待测电阻大约多少欧姆,而且滑动变阻器的总阻值较小,因此滑动变阻器采用分压接法,改装的电流表内阻知道,故采用电流表内接法,具体电路图如下所示:
无论是力学实验还是电学实验,明确实验原理,熟练应用所学基本规律是解答实验问题的前提,这点在平时训练中要加强.
4542@@3@@@@验证机械能守恒定律@@@@@@299@@Physics@@Senior@@$299@@2@@@@力学实验@@@@@@61@@Physics@@Senior@@$61@@1@@@@实验@@@@@@8@@Physics@@Senior@@$8@@0@@@@高中物理@@@@@@-1@@Physics@@Senior@@
第二大题，第1小题
求解答 学习搜索引擎 | ㈠某同学利用如图A所示的实验装置验证机械能守恒定律.(1)请指出该同学在实验操作中存在的两处明显错误或不当:\textcircled{1}___;\textcircled{2}___.(2)该同学经正确操作得到如图B所示的纸带,取连续的六个点A,B,C,D,E,F为计数点,测得点A到B,C,D,E,F的距离分别为{{h}_{1}},{{h}_{2}},{{h}_{3}},{{h}_{4}},{{h}_{5}},若打点的时间间隔为T,则打E点时重物速度的表达式为{{v}_{E}}=___㈡为精确测量额定电压为3V的某电阻R的阻值,某同学先用如图所示的指针式多用电表粗测其电阻.他将红黑表笔分别插入"+","一"插孔中,将选择开关置于"×{1}''档位置,然后将红,黑表笔短接调零,此后测阻值时发现指针偏转角度较小(如图甲所示).试问:(1)为减小读数误差,该同学应将选择开关置于"___"位置.(2)再将红,黑表笔短接,此时发现指针并未指到右边的"0Ω"处(如图乙所示),那么他该调节___旋钮直至指针指在"0Ω"处再继续实验,结果看到指针指在如图丙所示位置.(3)现要进一步精确测量其阻值,实验室提供了下列可选用的器材:A.灵敏电流表(量程200\mu A,内阻300Ω)B.电流表(量程0.6A,内阻约0.3Ω)C.电压表{{V}_{1}}(量程3.0V,内阻约3kΩ)
D.电压表{{V}_{2}}(量程15.0V,内阻约5kΩ)E.滑动变阻器{{R}_{1}}(最大阻值为10Ω)
F.最大阻值为99.99Ω的电阻箱{{R}_{2}}为了尽可能提高测量精确度,除电源(电动势为4V),电键,导线以外,还应选择的最恰当器材(只需填器材前面的字母)有___(4)请画出你设计的电路图.交互设计原则有哪些？ - 知乎<strong class="NumberBoard-itemValue" title="被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="1,101分享邀请回答1.7K63 条评论分享收藏感谢收起11315 条评论分享收藏感谢收起2016销售实战打单案例分享：一箭破双雕
远处的群山如一群群蹲伏的怪兽从远而近又快速消失，如果不是在现代社会，仅仅是这些群山的类兽造型就足够让出门的游子远远望去只能视其轮廓但不知究竟而心生怯意，这样的未知从古到今都是产生恐惧的源泉，任何一种文明都有所谓的神灵来解释当时的人无法解释的事物！
广州某安全硬件公司的小罗连夜开车从广州去赣州市去拜访一个客户，在开车的途中，他思绪万千，这么晚坚持长途跋涉去见客户是因为这个销售项目已经到了十万火急的地步。
小罗是广州这家安全硬件公司的销售总监，从技术员转向销售，一开始有点艰难，但是由于其扎实的技术功底在阐述产品时比一般的销售解说的更加完整和有深度，所以容易获得客户的信任，业绩也非常不错，这家公司的老板也是慧眼识英雄，短短3年，小罗就从技术转销售乃至当上了这家公司的销售总监。
但是这个项目有点棘手啊，到现在虽然说已经往客户的路上赶了，但是能不能公关成功仍然没有一点的把握。小罗的心情有点焦躁和忐忑。
这个项目是小罗的下属销售员拜访的一个项目，项目地址位于江西省赣州市，是赣州市的一个局级单位，其需要采购小罗公司这样的设备5台，眼看就要到采购期了，小罗的销售员在今天下午突然打电话说这个项目可能要失败了，原因是客户的设备科的科长告诉他：
这家客户的上级单位，江西省某厅的某个下属公司也生产这种设备，现在省厅的某个官员打电话给赣州市局，介绍了这家企业，虽然没有明确表态推荐，但是介绍了这家下属公司本身就是一种推荐，所以为了照顾关系，这个科长告之小罗的销售员，说他们局计划采购江西省这家公司的。
这个项目对于小罗公司进入江西省市场具有非常大的示范意义，属于必须拿下的项目，但是客户公司的上级单位打招呼推荐其它品牌，客户公司迫于压力会优先考虑推荐品牌，这个时候，我怎么才能赢？想赢又需要做那些事情呢？
小罗一边开车一边思考，想了几个公关方法，但是觉得均不可行，又自我否决，眼看进入深夜，小罗还是对第二天即将面对的客户一筹莫展没有更好的一次就搞定的计划。
“只有麻烦那位先生了，知道他在游学，不喜人打扰，但是这个单子对我来说太过重要，还是需要麻烦他”。小罗思量一番，拿起手机，通过微信把这个项目的来龙去脉讲清楚，也把自己第二天上午一大早去客户的办公室拜访，在办公室介绍下自己和公司，然后送点礼品，最后想让客户对他们产品进行照顾等这些计划安排也和盘托出，请那位先生进行点评，看看计划的可行性。
分几个段落，发送完微信，小罗一阵轻松。虽然那位先生不一定会回复，但是不管如何有个希望，总是让人有所期待而继续走下去！
或许人类是对未知的恐惧而相信任何解释，无论是合理的还是荒谬的，只要是答案就能安慰抚平那颗忐忑不安的心。
手机的来信提示已经响了很久很久，但是我还是没有去翻看，在海南棋子湾的海边隐居一段时间了，早没有看手机的习惯了，以前是每分钟要看下手机，现在是手机放在一边甚至一天都不去看它。
物欲越少越容易满足，越容易满足便越容易快乐。这个观点不知道是谁说的，我觉得是错一半对一半吧，中国有句古话是“无欲则刚”，甚至我家的中堂上都挂着我专门请西安书法协会的一位陈姓书法大师写的“海纳百川，壁立千仞，无欲则刚”这个十二个大字，但是我想，如果你连“有”都没拥有过，你何谈“无欲”？
一个男人如果连女人碰都没碰过，然后大谈“无欲”，这是伪话，一个人如果混到吃了上一顿没下一顿的落魄境地，这个时候畅谈“无欲”也是伪话，庙里的和尚，之所以有资格谈“无欲则刚”，劝世人向善向佛，那是因为庙里的和尚是“食利阶层”，他不需要劳动，国家和世人把他们养着，因为不需要劳动而“拥有着”，所以这些食利阶层劝人向善，因为越是向善，对他的供养就越是虔诚和勤力。
难道天下的统治阶层不都是号召我们要向善乐捐吗？固然这是人性的美丽一面，但是这样下去，也容易培养顺民吧。
小罗是幸运的，每天晚上睡觉前，我有个今日事今日毕的习惯，会把今天的重要的事情处理一便，也顺便把手机内容浏览一下，看看朋友的相互联络和有没有需要自己联系的事情。
小罗是“融英会”的成员，面对同一个组织的同仁的求助，作为会长的我总不能无动于衷，虽然小罗这个项目案例看起来太过于简单，实在不值得去分析和讨论，但是“事不关己，关己则迷”，这样简单的案例，可能对小罗太重要了，所以他的方寸已乱，所以会觉得这是一个比较棘手的问题。
小罗的项目描述很是啰嗦，案例简单的说，其实很简单就2点：
1小罗的客户的上级给小罗客户打招呼，要求照顾竞争对手公司。所以小罗的这个单子可能会失败。2小罗想扭转局面，必须一次性搞定客户的某个人。
小罗选择了这个局的A科长，所以这个单子，小罗的思路是：这次拜访必须要一次就搞定A科长，成则胜！
但是这样的思路，对于做单是不够全面，甚至是危险的，我不止一次的提出，做单最怕“单点联系”，一个项目我们攻单必须是“多点联系”，这一个点失败，我们其它点成功，我们扔能控单。
但是小罗已经箭在弦上，明天就要上午就要去拜访客户的A科长，这个时候他需要的已经不是思路，而是方法和技巧了，是“一次”或者“一招”就搞定客户的人的方法。
“唉！”我叹了口气，世人皆急功急利，我也是如此，也没资格指责别人，还是告知小罗明天拜访客户的基本要点吧：
竞争对手赢在“势”
竞争对手上面有人且能打招呼下来给客户，中国的官场文化，宁愿搞死小民，也不愿意让上峰不愉悦，所以上面的“招呼”一定会给客户单位的相关人一定的压力。但凡事皆有两面，按人性的弱点分析，竞争对手既然找到了“关系”，那势必依赖关系，难免会照顾不到客户单位具体的人，这样上层得利，但是客户中层，下层却无实惠，所以，竞争对手表面上得到了“势”，得到一片叫好，但是“叫好”能不能“叫座”，则看竞争对手的操盘手是不是一个务实的人，如果操盘手陶醉于找到关系就疏于打通客户的“中下层”，那么客户的中下层对其是面和心不和，一旦有导火索，势必站在其对立面。所以竞争对手赢得“势”，表面看“优”，但实际如何，需要看竞争对手操盘手的行动。
我方赢在“实”
我方有销售人员在拜访客户，和客户的关系一般话，谈不上支持和反对，但是现在加上竞争对手的搅局，那么局面上我方是倾向于“输”，但是，长期多次拜访即使没有功劳也是有苦劳的，中国向来讲究一个“情”，所以我方在客户的“感情分”还是有的，是有一定的客户基础的，但是客户现在迫于上峰的“招呼”而放弃我们，所以想扭转局面必须把“客户给面子所以把单子给我们做”，变成“因为客户自己的切身利益，所以他需要和我们合作”。这样把我求客户买产品，变成客户求我合作谋利。这样就会给客户充足的动力，从而改变格局。
实战落实要求：
1、绝对不能明天在客户的办公室里去拜访客户
在客户的办公室里拜访客户，由于是客户的工作场合，一般在这样的场合下，客户会说一些官场的官话，如果一次重要的交流一开始是从官话开始的话，那么一开始就丧失真诚，结果一般都是勾心斗角的逢场作戏对话，这样的交流失败居多。所以，宁愿不去拜访客户，也绝不在客户的办公室里去见客户。这是最重要的原则。不允许违背。
2、饭店，度假村，酒店这样的场合约见客户
人在快乐的时候会放松自己，所以我们想和客户谈一些真正的核心内容，最好是选择一个私密的，让客户感到愉悦的对方，而饭店，度假村，酒店无疑就是这样的场所，所以小罗这次拜访客户绝对不要去客户的办公室里去拜访客户，一定要约在饭店，度假村，酒店这样的场所去见，去谈点事情。
3、如何把客户约出来？
一般而言，客户是不会轻易应销售员的“约”到外面去吃饭的。所以，如何把客户“约”出来就必须要精心策划。
我临时给小罗出的话术是：
“A科长你好，我是广东安全公司的销售总监罗振，听我们销售员小李向我汇报，说你很支持他工作，非常感谢，（这个时候要停顿一下，等A科长的话，他一般会说“哪里哪里”）。
这次我从广州连夜出发来拜访你，也带了广州的土特产，不值钱，但是也不方便在单位你给你，这个时候再停顿，（客户这个时候会插话拒绝，说不用了不用了）。
等客户说完，你说:“A科长，这次专门来看你，不管生意的事情，是纯粹感谢你的支持，我住在某某酒店，我下午4点钟再给你打个电话，不管如何，我专门开看你，你给个时间我。”
需要注意的是：
1，最好让销售员事先约请。如销售员能请出，则不需要这个话术。
2，销售员请不出来，再用这个话术。话术强调自己是“营销总监”，这样的约请符合“组织对等”原则，客户一般都会考虑级别是一样的层级，无甚需要拿架子的地方，一般都会出来的。
讲这些思路用微信语音传递完给罗振，遥看远方，海面上已经乌黑一片，唯有几艘渔船发出微弱的光，腥腥的海风吹抚，身体感受一阵阵凉意。&
上国随缘住，来途若梦行
浮天沧海远，去世法舟轻
思想还在飞翔，又收到罗振的微信语音，说坚决执行，我一笑置之，忽有想起，又发一语音问罗振：
“你和客户见面的礼物准备了吗？”
“准备了！应该客户会满意！”
“祝马到成功”
一箭双雕上篇，敬请关注本案例下篇
2016销售实战打单案例分享：一箭破双雕【中】
5月15日&星期日
“我怕约不出来，在省厅找了熟人给这个a
滑动来查看
“谢谢，已经和客户A科长谈好”
滑动来呼叫
滑动来呼叫
“谢谢，已经和客户A科长谈好”
“我怕约不出来，在省厅找了熟人给这个A科长打了电话，一次约了出来”
两天之后，收到小罗发来的这样的短信，我也很高兴，赠人玫瑰手有余香，最好的满足就是给与别人满足，这在佛的教义接近于“利他”思想，在西方很多社会心理学家专注研究“利他行为”，研究表明，当我们遇到有人求助的情况时，如果当时的心境好，就会更愿意给予帮助，积极的心境可以增加利他行为的可能性。这个社会心理学的规律，也是我安排小罗不要在客户的办公室里和客户谈工作，而一定要在咖啡馆，度假村，酒店这样的场所和A科长见面聊工作的原因，因为度假村，酒店，咖啡馆这样的场所是能让身在其中的人感受愉悦和快乐的地方，在这样的地方，一般人都不愿意破坏愉悦的环境，所以也一般不会说“不”，如果销售员再打一下悲情牌的话，很容易激发客户的“利他思想”，从而用环境影响客户的决断，使其做出倾向于我们销售的决定。
传销界有个洗脑神器，曰ABC推销法，就是利用使人愉悦的场所一般不会轻易拒绝这个心理而开发出的销售洗脑神器，不过它背后心理学基础不是“利他”而是“从众效应”。这个ABC销售法被传销界称为黄金法则，具有极高的成功率。这个销售技巧成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力法则。&&&&&
ABC法则的书面描述是这样的
A 、Advisor：销售员的领导、专家；
B 、Bridge：销售员、桥梁；
C 、Customer：目标客户。
这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C满足需求。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABC法则成为直销成功的利器。
书面的描述总是有些让人费解且云里雾里，把书面语言用生活用语去阐述，简单的说，所谓abc销售技巧，其实就是：
A：厂家销售领导
B：厂家销售人员
C：目标客户
销售技巧使用：销售员B想发展客户C，让C购买自己销售的产品，但B自己的说服力不够，无法让产生购买，怎么办呢？
实施步骤如下
1，销售员B自己不从事销售游说，只是唠家常以知心姐姐的面目出现在目标人C面前，这样博取好感和信任。
2，销售员B请目标客户C去特定办公室或茶馆、咖啡馆、会所喝茶。
3，销售员B请A出现，把A介绍给B，同时B一定用非常虔诚崇拜的语气和言行来神话A，也就是说，这个场合，B是跪拜A的。
4，由于B一直用平等的朋友身份和客户C交往，B和C身份相当，所以B跪拜A，那么无形之中就把C也拖入跪拜A的意境之中，这样环境下，C被B带动，无形也慢慢会佩服A。
5，A在交流时，一直说正确的话，然后B不断的崇拜，拔高，神话，跪舔A，然后有个从众心理，和B坐在一起的C，把自己的位置放在和B对等的位置，而B崇拜跪舔A，所以这样慢慢的客户C也就信任A。
6，经常这样聚会，一般3次，C就会被洗脑，C就会认为A为神人，从而身心皆备A所驯服，至此，销售成功。
ABC推销法的细节是：
1，一定高度神话A，同时矮化C，这样形成A大C小的局面。
2，A要位于主座，B和C在其对面，如同教师和学生上课的局面。
3，A有任何问题，B都不允许当面提出和质疑，只允许点头微笑。
传销的精髓在于4个字：“造梦”、“圆梦”。
所以，传销人员所推销的真正东西是人，而不是产品，他们推销的是一个个不劳而获的致富梦想，这个环节叫“造梦”，然后再找几个托，这个几个托伪装自己是普通的卖菜大婶，下岗女工，失业的工人，然后通过传销赚了大钱，穿的是名牌，开的是豪车，住的是宾馆，他们装成梦想成真的人，来吸引你参与其中，这个过程叫“圆梦”。
传销的ABC推销法塑造A这样的一个大神,销售员B则扮演桥梁，目标客户C则是心有欲望者，你不有欲望吗？所以我们特意包装A，使他成为你欲望中的人，你想不想成为A这样的成功人士？想吗？想的话，就加入我们！
传销是“从众心理”的运用，而行销（工业产品的上门推销）则是“利他心理”的使用，利他后利己，先舍而后得。我们只有明白行销的核心思想是“因利他，故利己”，所以你才能真正的真诚的做事，做人，与人友善。
一个普通人在利他行为的产生之前都会对“做这个事情对自己有没有麻烦或者负担”的考虑。如果利他者的行为可能会给自己带来麻烦的话，利他者一般不会贸然助人。这个规律在销售中被描述为“要帮客户解决问题，而不是给客户带来问题”。
有趣的是，利他行为的实施相当一部分还看脸下菜单，许多事实和实验研究还证明，外貌有吸引力或者是人品好的人更容易得到别人的帮助。相反，如果某人的外表令人讨厌的话，会大大地减少人们帮助他的可能性。2个摔倒的人，如果其中一个手里拿着一个拐杖的话，利他者一般会优先扶起那个手拿拐杖的人。
sales包装自己的言行，不是没有道理啊！
在思绪的翩翩起舞中，我想起了几个经典的纯粹利用“利他心理”而做成的高价销售小案例。
在2008年的春节，中国大地普遍发生了百年一遇的超级大雪，甚至连从来没有降雪记录的南方也有雪花降落，那个时候高速公路由于超级大雪来不及清理被堵在高速公路的汽车和人非常多，而且一堵就2天，等高速公路积雪清除才得以继续前行，我的同事小吴就在这个大学纷飞的时候出差见客户，同事和领导都劝小吴不要出差，那么大的雪出门不安全，但是小吴说，前几天已经和客户电话约好，今天去拜访他和他进行技术交流，已经答应客户的事情不兑现的话，可能客户会觉得我不可信任，所以即使大雪，还是得去。
就这样小吴踏上了出差客户的旅途，小吴是我们公司的技术员转为销售的，这时他才从事销售第二个月份，做事还有一种技术人员的钻牛角尖的思维定式，不象做了几年的销售已经变得圆滑和没有棱角，做事是能滑就滑。
情理之中预料之外，小吴乘坐的长途大巴被车流堵在离客户30KM之外的长江大桥上进退不能，无法按时到达客户，小吴客户打个电话，说明自己来了，现在被堵在长江大桥上无法按时到达，请客户原谅。
客户很是感动，说那么大的雪，国家都出面号召减少出行，你还来，这个精神是值得赞赏的。
在桥上堵了2天，当小吴饿的摇摇摆摆出现在客户面前时，客户很是感动，迅速激发了“利他思想”，在这大雪冰封的几天，以前车水马龙人流络绎不绝的项目办公室寂静无人鸦雀无声，甚至有几个项目组的成员都因雪封路无法上班，诺大的项目工地只有项目组的一二个人在坚持值班，小吴的到来让他们没有了主客之分，反而产生了一种慈悲的利他心态，所以小吴和客户的交流非常顺畅，一些观点也得到客户的认可，甚至小吴提出的原图纸真空系统设计是落后的，低效率的，所以他建议客户重新进行真空部分的设计，最好采用高效的真空设备的撬式组合，这样组合才是真正高效的。
客户认可小吴的观点，对真空系统重新进行了评估，最后的结论是，原图纸真空系统设计效率有提升空间，故委托小吴公司进行真空系统的整改。
于是这个项目，真空系统的设计，销售和施工安装，小吴都一手包揽，合同额是原真空系统的7倍。
这个项目的成功拿下，小吴也正式的对销售工作有了认知，知道什么是可做的，什么是不可为的，慢慢的形成了他自己的独特的销售风格。
而水泵行业则流传着陕西榆林某个煤化工项目，某个品牌的土鳖销售员打败北京的一个硕士销售总监的故事，故事很简单，这个土鳖销售员是个女性，新入职，没文化，没销售技巧，甚至和客户的沟通都无法真正的顺畅，因为客户问的专业技术问题她不理解，所以也无法解答，但是，这个女性知道自己的缺点，所以她另辟溪径，每天都比工地项目组的人更早的到客户办公室，然后抹桌子，烧开水，甚至给客户泡好茶叶，如此一个多月，到了采购期，北京的硕士销售总监自以为开标稳操胜券，结果开标结果一出来，硕士毕业生傻眼了，中标不是他，是那个他看不起，认为无威胁的土鳖女销售。
利他行为研究者认为
一般说，我们更容易帮助那些我们认为他们自己没有解决问题的能力，因而必须求得帮助的人。尽管现在世人对女人的看法有所改变，不再像从前那样认为她们没有能力自助，但是，人们仍然认为女人应付困难的能力比男人低，因此，我们会感到有责任去帮助一个遇到麻烦的女人。
我们也比较愿意帮助我们喜欢的人，比如很多朋友喜欢付费来听色哥的销售技巧培训，其实他们是因喜欢而在帮助色哥。
5月的海南，阳光已经很毒，本地的土著他们比游客更懂得保护自己，土著们是绝对不会中午1，2点钟去海边玩耍，他们的知识里面，即使是他们本土人也难以承受中午的太阳。他们更习惯于早晨和傍晚去海边嬉戏，而来自远方的游客们大多数无此经验，他们上午，中午，下午随时都可能出现在海边戏浪，然后，不出所料的是大多一，二天之后，他们会感到被阳光曝晒的地方开始发痒，开始刺痛，然后慢慢的蜕皮。
生活只要留心，处处皆是知识啊！
“色哥，赣州的项目糟糕了，竞争对手知道我们和赣州客户关系不错，客户内部有人帮助我们说话，所以他们通过关系找了赣州市局纪委的关系，他们通过对产品材质分项报价的形式，论证产品的成本只要17万多，因此他们报价19万一台，这样的超级价格来抢单！而我们公司的成本确实只在16万的样子，19万的价格我们公司无法接受。”
“我也和客户A科长联系了，由于他们单位纪委的人出面和竞争对手接触了，纪委的人也会出现在开标现场，而且由于竞争对手给纪委的人算了成本帐，所以纪委的人认为这几台安全设备，一台18万，19万是能接受的价格，而你原先的报价差不多30万，纪委的人认为价格虚高。A科长建议我们降价。”
“我不想降价，因为为了一个单子降价，这个价格万一传遍行业，我们的利润空间就极小了，日子只会越来越困难，我想放弃这个单子，但是色哥放心，A科长表示：即使我们放弃，他也不会让我吃亏，他也会找些边角料给我们做做，让我把损失补回来！”
距离上次和小罗联系差不多一个礼拜之后，刚刚海边夜泳完，回到租住的海边小屋，刚刚拿起手机，就发现手机里小罗的这3条手机短信。
传说中的成本价低价竞争的老套路又一次在项目上重演。如果排名销售员最讨厌的行为时，竞争对手的超低价竞争抢单，绝对会排名前三。行业内，竞争对手眼看即将落败，一般都会祭出“超低价抢单”这一老套路，套路虽老，但一个便宜三个爱，照样经常出现奇迹，经常抢单成功，而且，即使抢单不成功，由于报出的最低价使客户有价格的比对，因此，也会把竞争对手的价格无限拉低，甚至单子做了，生意亏了。
提起价格战，销售员一般都是一把眼泪啊。
只是这个赣州项目，小罗又有何办法破解竞争对手的低成本价格战呢？
还是如小罗微信所言，利润不大，强行价格战，可能会使自己的低价格传遍行业，以后想拉高价格就不可能了，弊大于利，索性放弃算了？
预知案例结局，敬请关注下期内容
对付竞争对手的价格战，在项目型大客户的销售中，理论上最少有5种应对方式可以破局。
让你的产品差异化
当你的产品和竞争对手的产品有差异的时候，在差异的对方无法进行价格比对，就存在价格差，所以你的价格高的观点也就有了支撑。
让你的产品复杂化
当客户觉得你的产品比较复杂，他难以吃透的时候，他也不敢以最低价采购。比如，我们对汽车不怎么了解的时候，我们要采购二手汽车，我们一定会请个汽车内行人士帮我们把关，这个时候我们买的是汽车的质量，而不是贪图便宜直接去买最低价的那辆二手车。毕竟，买东西买的是产品的功能，而不是买最便宜的劣质东西。
我们先最低价拿到合同，然后在工作中，以实际工程量比招标图纸设计的量要大为由，再要求客户追加资金，这点在工程的招投标中，80%的施工企业都是这样玩的。比如色哥曾经中个4750万的热力工程包，2个月后，联合设计院修改土方量，后又追加土方量工程款500万。
流标重新再招法
网络上的这条新闻“南京一市政工程曝两次“废标”：造价4亿现又招标”就可以看作流标重新再招法的实战案例，色哥记忆里在武汉曾经有某家消防公司最高价中标后被质疑，当时的某市级官员下令重新招标，最高价中标的那家消防公司在第二次招标中仍然最高价中标，举报之后结果还是那个样子，参与招投标的消防公司们看举报也无法改变事实也就没心情，懒的再度举报了，于是过场走了，结果完美，皆大欢喜。
即使不是自己的意中供应商中标，业主也具备否决权，从标书里随便挑个刺予以废标，这在技术上难度不大，皆能自圆其说，事情在于业主愿意不愿意帮自己的意中供应商背这个锅而已。
高层介入法
中国是个人情社会，除了少数小私营企业，很多公司的领导其实并不在意产品购买时候的价格，领导们更关注公司的战略，行业起伏，人际关系，合作双赢，这些更高关于企业经营的实务，所以当产品陷入价格战的时候，销售员适当的请公司的营销总监，总经理，董事长这个级别的高管去拜访客户的高层，一般客户的高层都会给面子，会在采购的时候哪怕不全部给，也会给部分采购量给销售员的公司做，这样来给来访的高层面子。
混圈子的，从来不会把事情做绝。
“丈夫贵不挠，成败何足论”。虽然小罗口口声声要放弃赣州的这个安全设备销售的项目，但是想做到真正放弃某一个单子，对任何一个销售人员来说，都是非常非常艰难的决定，销售这个职业，是从满怀希望开始，以拒绝为起点，对客户进行搞定的征程，不到最后一刻，永不放弃，这几乎是每个销售员都被现实打熬出来的优秀品质。
“让车不让道”，“可以让价格，但是不能让市场”在后续的日子小罗又有“为了抢夺市场，亏本都要做”这样的想法，这不禁让人啼笑皆非。
销售赢单的秘诀在于控单，那么如何控制这个单子必入我方囊中？
由于客户的A科长支持我们，而此单金额不大，客户的高层应该不会介入，所以，一旦我方将价格降到19万一下一台设备，我方中标的概率应该是最高的。
但是，我方赢单的价格策略是不想那么低价，所以此单的最大阻碍就是：业主的纪委部门认为19万是合理的，如何突破这个19万价格心理价位？应对的策略的应该是这样的:
找纪委的人沟通
小罗这个案例一直存在的问题是“单点联系”，这样把赢单的希望寄托在一个A科长身上的做单策略本身就是一个错误。只和客户的一个人联系，势必造成信息的短缺和判断的误判，比如“纪委认为这个安全设备的价格应该在19万，18万的样子”，OK，纪委为什么要插手这个产品价格事情？这远离了纪委的职责，有“捞过界”的嫌疑。
“纪委的人”插手采购，那个相关采购链条的人是如何看的？是不屑一顾，认为纪委的人根本不了解采购，纪委意见可有可无；还是对纪委充分尊重，按纪委的说法去行事？
这些都需要我们销售员去拜访客户更多的人，培养一个线人，然后才能收集到的关键信息。可惜，我们没看到案例的操盘手，有这样的信息搜集行为。
兼听则明偏信则暗，仅仅听一个人的说法，难免让自己的判断失衡失真，所以本案例的操盘手应该去拜访纪委的人，和他沟通技术的事情，澄清纪委的人关于产品只看成本，不看技术，品牌，质量，口碑的事实。
最少可以从纪委对我们的态度来揣摩，纪委的人对竞争对手的支持力度。
抢在标书发放之前，组织一次技术交流会
纪委的人认为安全设备每台的价格应该在18万、19万的样子，这是纪委部门的看法，还是这个客户内的绝大多数人的看法？
所以，必须要洗脑。
必须对客户进行技术，品牌，公司方面的洗脑，让客户认为品牌的价格高是理所当然。你总不能买汽车，不管是宝马，还是桑塔纳，你都按重量去购买吧？
洗脑的最佳方式就是ABC推销法
操盘手小罗应该邀请公司的一个高层，一起去拜访客户，一个办公室一个办公室的去游说，洗脑，然后争取把这些人聚合起来，开一次技术交流会。这样2次洗脑，足够洗去最低价采购的意图了，因为所有人都认为，便宜无好货。最低价采购的观点很容易洗去的。
继续加深A科长关系，发展为支持者
科长支持我们，但是仅仅是锦上添花式的支持，在我们落败，落后的时候，他并没有表现出和我们同舟共济，力挽狂澜的言行，所以，从效果上看，A科长是对我们有好感，但不是我们的铁杆支持者！所以，下一步的工作，争取加深A科长和我们的关系。
上述的三点都拜访了解加深之后客情关系相比会进入一个新的较为和谐亲近我们的氛围，在这个氛围里，我们就可以使用我们的招投标赢单策略：
假痴不癫计
兵法云：宁伪作不知不为，不伪作假知妄为，静不露机，云雷屯也。
意思是宁愿假装不知道而不采取行动，而不假装知道而轻举妄动。要沉着冷静，不露出真实动机，如同雷霆掩藏在云雷后面，不显露自己。这也是工业品销售中常用的计策。
假痴不癫计在工业品行业用的最多的是医疗行业，医疗行业销售医疗器材的往往是把自己的机器免费送给客户，机器不要钱，比如X光机，销售员直接把X光机免费送给客户，然后约定每年的X光机需要的耗材胶片必须从销售员公司购买。由于胶片是耗材，每天可能有几千张或上万张的消耗，一年下来，光是胶片的利润也有上百万。所以，表面上看把几十万，上百万的设备送给客户是一种傻X行为，但是假痴不癫，他们从胶片上赚到的远远超过卖一台机器赚的钱。
别人看我太疯癫，我笑他人看不穿，当你觉得别人傻X的时候，往往是你看不透对方的盈利模式，傻的往往是你自己。
中央空调，电梯行业，三一挖土机的销售也经常用此招。招法很简单，客户喜欢最低价购买，OK，我就给你最低价，比如电梯的销售，电梯价格已经透明，一台电梯的利润在5000元以下，但是业主还是要求降价，于是有的销售员为了业绩甚至亏本，低于成本价卖出，但是合同签订之后，电梯需要安装调试，OK，那么安装调试则另外收费，电梯的控制PC设置密码，必须本公司人才能调试，于是这个调试费可以收个天价，这样来维持公司的电梯销售的合理利润。
以上都是假痴不癫计
这个赣州的安全设备项目，根据和业主各部门的沟通，如果有机会做高价则做，如果纪委的人铁了心的帮助竞争对手，那么我方势必用“假痴不癫”计来抗衡：
1：招投标报个超级低价16万一台
这个价格低于成本价，竞争对手也无法做出这个价格。所以，竞争对手的价格战我们应战到底，竞争对手也会溃败。我们也能低价中标。
2：通过后续服务、安装等盈利
招投标是硬件，有形的部分我们是亏本。但我们把盈利放在后续的无形的服务，安装，管理上面。
假痴不癫一直是以弱图强，以一时忍让赢取未来的后发制人的策略，古代的司马懿对付当时的强人曹爽就是靠在这招，孙膑在庞涓手下得以活命也是靠这招，现在的商战，信息对决策更加重要，于是商家经常使用假痴不癫的老套路，比如小米的手机的饥饿营销，往往是以产能不足来形成“饥饿”，但是，现在的工业早就是大规模流水线了，
几乎不存在什么真正的产能不足。计策偶尔一用效果不错，但同一种计策反复使用，难免是江郎才尽的嫌疑，小米的饥饿营销最初几次威力神奇，但老套路天天月月年年使用，如程咬金的三板斧，尽管威猛，但是早晚会被高人破解，到最后也是鸡飞蛋打，满地鸡毛，一片狼藉。
随手把赣州项目行动策略邮件发出，走出蜗居的陋室，天地已经被夜幕笼罩，只有天上的星光依旧璀璨，虽然远在千里之外，但是赣州那片硝烟弥漫的战场，我方最低价中标应该已是问题不大，因为小罗信誓旦旦，哪怕亏本10多万，也要拿下此单。&
客户电话小罗：“罗总，我们的设备需要安装了，请你们派人来安装。”
罗：“安装没问题，我马上派人过去，但是我们要事先说好，我们派出的工程师是每天收取费用的”
客户：“你们不是免费安装吗？”
罗：“标书上我们是注明免费指导安装，不是免费安装。”
客户：&“你们安装需要多少钱？”
罗：安装需要安装资质的公司安装的，不是随便找几个人装起来就可以的，他需要资格证，这个按工程量算的，你们这几台设备根据施工资质的管理费，人工费，材料费，和往来运输成本，预计12万左右。
&客户：“什么？！那么贵？我找别的公司来装！”客户有点愤怒
罗：“可以，货比三家不吃亏，因为是我们的产品所以我们的价格是最低的，别的公司的价格只会比我更高，而且如果别的公司的安装的话，如果安装的问题的话，我们对因为安装带来的质量问题不保证免费维护。”。
先亏后赚，假痴不癫。
赣州这个安全设备项目的业主，赣州某局，其在赣州江边的章江北大道竟有自己的五星酒店，色哥偶尔住了一晚，在深夜外出回房间乘宾馆电梯时，竟在电梯见遇见2个酒气熏熏的人，一个明显是中年的销售人，一个显然是客户的中层管理模样的人。这个看起来是客户的人，满嘴酒气在电梯里仍豪言壮语：
“放心吧，老总不管这个事情，我自己就可以决定了，如果老总想亲自管的话，早就管了，也不会到现在仍让我抓这个事情。”
我莞尔一笑。
清晨，早起在江边漫步，一中年妇女，一边疾行一边电话里嚷嚷，“这个项目我知道，我尽快安排他们老总见面，我家的人我得好好说说，他是需要多去应酬应酬的。”
这显然一个官太太，别人想通过她找他老公呢。
嗨，赣州，短短一天，我怎么好感觉自己回到了90年代的武汉。那个时候武汉也是全民皆商，出门说话不带“项目”“关系”“钱”这个词，都不好意思开口说话。
赣州江边的章江北大道的某个渔村，有鳄鱼肉这道菜。活跃在赣州的销售兄弟们，可以请客户去尝尝，味道不错且价格便宜，环境也不错，可以谈事。
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。