教育培训行业百万业绩销冠2017年销售额翻倍计划曝光
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教育培训行业百万业绩销冠2017年销售额翻倍计划曝光
马上又到年底了，全年的销售总额加起来已经遥遥领先于其他同事，一年的销售可以做个盘点了，对明年的工作也需要有个大概的规划了，正好公司来了几位新同事，借盘点做个案例介绍和培训吧！做了十多年的销售，总结了一点，销售只要把握两个因素：人情做透和利益驱动。项目销售一般是人情做透在前，利益驱动在后；而对于教育培训行业来说就反过来了，就是利益驱动在前，人情做透在后。想明白这点，做教育培训的销售就有非常明确的方向了。教育培训，右潜顾法对于单笔成交额较大的业务来说，最重要的就是新客户的开发。那今天我们主要聊一聊新客户开发这个方面。销售有三个核心要素：客户群基数、转化率和客单量。拿我今年的销售数据来做个统计。邀约到场客户260人，转化率约20%，成交50个客户，成交总额100万，平均每单销售额2万。现在很多销售高手纷纷加入公司，我想要保持冠军位置，明年估计要做200万。怎么样才能达成？根据今年20%的成交率，邀约到场客户需要再增加260人，也就是明年的总邀约量要达到500人才能完成目标，这个客户群数量远远超出了自己的能力，怎么办？教育培训，右潜顾法好办，用目标细分法做个分解：1、在原有的邀约量上提高40%，即增加至350人左右，分解到每个月29人，相当于每个月的邀约量提高9人，平均到每周只需提高2人，即每周7-8人，这个量还是可以做到的；2、提高转化率，在前期邀约、中期跟踪和现场促单方面将转化率提高至25%，3、提高单笔成交额，大小课平均一下，这就要从邀约时有选择性的拜访客户，提高大课客户的邀约量，使平均单笔销售额达到2.3万。最后综合计算，明年销售：350（位客户）×25%（转化率）×2.3万=201万。如果能够完全做到以上三条，200万的任务可以轻松完成。中间再通过对已成交客户的服务，从而达成转介绍，那么销售额还会有很大的提升空间！教育培训、右潜顾法在教育培训行业，销售做不好，主要归结为以下三点：1、邀约量太少，要做销售冠军，首先要做到冠军级的客户邀约量，没有冠军级数量的保证，只能“泯然而众人矣”！2、客户成交率过低，销售转化率低有两方面的因素，一是人情没有做透，二是利益驱动不够，对教育培训行业来讲，成交率低的最主要因素还是利益驱动方面做的不够，这就要从教学质量、服务和话术等多方面找原因；3、单笔销售额太小，这方面主要涉及客户群的选择，选对池塘才能钓大鱼。销售难吗？难，但是销售只是由客户群基数、转化率和客单量这三个板块组成，对于做销售的朋友来讲，想要把困难分解，就从这三个方面思考解决的方法吧！教育培训、右潜顾法
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老鹰教育：中国美术教育第一股，稳坐美术高考培训行业老大地位
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（原标题：老鹰教育：中国美术教育第一股，稳坐美术高考培训行业老大地位）
大智慧阿思达克通讯社7月14日讯，杭州老鹰教育科技股份有限公司（以下简称：老鹰教育，证券代码：838254.OC），是一家专注于为艺术高考的美术特长生提供高考前针对美术联考培训和美术校考培训的专业美术绘画培训机构。公司主要收入来源是提供美术高考绘画培训服务，专业课程包括素描教学、色彩教学、速写教学、设计教学及艺术鉴赏等，此外公司也针对学生不同时间段需求开设文化课培训。
2016 年，老鹰教育新设了“深圳老鹰”和“义乌老鹰”两家全资子公司，目前公司共拥有富阳、转塘、象山、义乌、深圳、温州六个校区。公司现有在校生 2000 余人，来自全国 1000 多所学校。根据年报， 年，浙江省生源平均每年占到 45%左右；广东、福建、江西、江苏、安徽、湖南及湖北等省份合计每年占比 35%左右；另外 20%来自其余各省及直辖市。
老鹰教育于 2016 年 8 月 2 号正式挂牌新三板，股票转让方式为协议转让，公司实际控制人应伟明先生持股比例为 85.37%。2016 年，老鹰教育实现营业收入12156.34 万元，净利润 3038.96 万元，加上非经常性损益388.6431万元，公司实际净利润为万元。
资料来源：大智慧大数据终端，香橙会
【投资亮点】
1.国内高考美术培训龙头，升学率行业绝对领先。2016 年，公司在各大考试中共产生 27 位状元，642 人被九大美院正式录取，365 人被中国美术学院正式录取（占录取总数的 25%），1227人被208所院校艺术类第一批正式录取，1579人被400所院校本科正式录取；2016 年中国美术学院“三位一体”共招收 82 人，公司过线 19 人，揽获建筑类前三名，录取人数比例远远超过国内其他美术培训机构。
2. 业内口碑画室，品牌优势为生源的稳定性提供有力保障。公司 80%~90%的学生基于口碑慕名而来。
3. 刚需造就百亿市场，美术高考培训空间巨大。根据中泰证券研报，美术高考绘画培训业务的潜在市场规模约为150 亿-400亿元。
4. 相比较同行业培训机构平均收费水平，公司收费标准不高，还存在提价空间。
【访谈实录】
访谈时间：2017年 7月 13日
受访人：老鹰教育董秘·孔金龙
访问人：香橙会研究院潘响婷
香橙会 Q1:一般来说师资力量是美术培训机构核心竞争力之一，可否介绍下公司团队骨干教师相关背景情况？
老鹰教育 A1：公司目前拥有全职老师200人左右，基本上毕业于各大美院及国内知名综合性大学的美术专业。公司董事长应伟明先生曾在中国知名的美术高中任教 8 年，有20余年的美术高考经验，主编上百种书籍画册，在专业美术高考领域有高深造诣。在董事长应伟明先生领导下，公司深入了解美术高考培训行业，看重的是最终升学率，而非仅仅辅助性的服务。
香橙会 Q2:目前公司旗下拥有的校区数量以及累计培养的学生规模情况？
老鹰教育 A2：公司旗下现有6个校区，在校生2000多人，学生人数大概以每年 25%的增速增长。这个行业不会有爆发式增长，毕竟面向高考，老师没准备好、场地没准备好的话，肯定是不能乱招学生的。
香橙会 Q3:公司业务目前主要集中在浙江，市场占有率如何？浙江外市场目前拓展布局情况？
老鹰教育 A3：浙江地区2016年艺考生17000人左右，其中我们大概1200人左右。浙江外市场的话，公司 2016 年设立了深圳老鹰，目前情况情况很好，2016年为公司贡献了 1000 多万的收入。
目前，产能受限是整个行业面临的重要问题，想把企业做大，场地是首要问题。当然最核心的还是教学质量跟品牌，这块目前我们已树立起一个良性体系。
Q4:一般的高考美术培训机构升学率如何？公司的升学率在行业处于什么地位？
老鹰教育 A4：公司是全国唯一一家公布所有学生录取情况的画室。2016年公司 1700 多名学生中，一本以上 1200 多人，二本以上 1500 多人，剩下只有 100 多人复读或是出国留学。公司的录取率是行业最高。
成绩方面，老鹰是稳稳的全国领先。在目前中国美术学院录取情况方面，2016 年我们正式录取的有 365 个，过线的有 700多个，杭州排第二的机构大概录取 100 多一点的样子，第一名和第二名的差距是看得到的。目前来看，全国任四家机构加起来录取人数没有我们一家高。
香橙会 Q5:公司目前对外招生的主要途径？生源的稳定性如何保障？
老鹰教育 A5：招生途径方面，公司80%~90%的生源是靠口碑，此外也有一些基于微信、微博的自媒体推广。我们床位有限，自媒体推广主要是想吸收一些文化课基础较好的学生，这类学生通常学习习惯好一些，一般文化课基础很好的学生，复读的几率也会降低。
生源稳定性方面，公司从来没有为招生担心过。公司目前的情况是产能受限，我们每年寒假靠前的时候学生都是要住宾馆的，实在是床位有限但也不能因此拒绝一些优秀学生。
香橙会 Q6:目前美术高考培训行业参与者众多，行业集中度不高，您对该行业现状及未来发展趋势有何看法？
老鹰教育 A6：这个行业中，很多公司是在做营销，这是不对的。营销分散太多精力的话，产品就做不好，教学也就有问题，这是一个恶性循环。教育市场太大了，垄断我觉得是不可能的。像我们这样的公司，做到万人规模的可能性都有，但最重要的，还是要把教学做好，让学生考上好的学校。所以，我们的精力主要还是放在教学和产品上，当然学生的日常安全也很重要。
高考相当于一个大宗商品，家长们都会比较慎重，而且现在互联网越来越发达，越来越透明，家长会很严肃地选择培训机构。所以，这个行业中的企业，只要有成绩就不会倒闭，没成绩会倒得很快。
香橙会 Q7:与市场上其他众多的美术培训机构相比，公司的差别与竞争优势体现在哪些方面？
老鹰教育 A7：老鹰目前股权比较集中，这个很重要，因为公司董事长应伟明先生对这个行业看得是比较透的，所有最终还是要回归到教学本身。其他机构专注于点而老鹰做的是面，老鹰主要是让所有学生都能考上适合自己的学校，这也是我们一大优势。
其他竞争优势方面，我们团队凝聚力很强，还有就是我们没有中间灰色渠道的支出。
香橙会 Q8:公司近两年业绩稳步增长，较为出色，可否谈谈 2017 年业绩预期？
老鹰教育 A8：保守估计，公司2017年业绩将保持30%增长。
发稿：潘响婷
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本文来源：大智慧财经
责任编辑：王晓易_NE0011
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