学会这些模块，你就掌握了经销商管理这门武功
营销是门技术，并不神秘，营销技能培训，必须模块化。文中内容看起来是管理经销商，其实主要还是帮经销商做生意。
近期我要在8期《销售与市场·管理版》中系统讲解经销商管理这门武功，包含的所有重点技术模块。今天先做纲要介绍，经销商管理这门武功，包括哪些模块？把这些模块都学了，就能变成一个经销商管理和经销商服务的高手。
咱们还是以案说法吧。请思考：一个经销商，能不能把我们的品牌和产品，在当地卖起来，取决于什么？
经销商能不能把你的货卖起来，取决于两件事
一个经销商能不能把你的品牌和产品在这个市场上卖起来，你们认为取决于什么？
我认为取决于两件事：
『第一件』这个经销商必须有实力，包括人、车、钱、渠道、网络。实力不够成不了事情。但这是“必要不充分”条件，因为我们经常也可以看到有一些有实力的经销商，把你的产品卖不起来，那是因为他对你这个品牌不关注、不主推。
『第二件』经销商对你这个品牌的主推意愿、合作意愿好不好？
如何确认经销商有没有主推意愿？
一个经销商有没有合作意愿？我个人的看法是三点：
『第一』看你们公司的货在经销商的库房里面占比是百分之几？如果一个经销商库房的货价值100万，你们公司的货连10万都不到，你在他的生意额里面占比是个位数。我告诉你，你去叫他干爹，他都不一定答应。但如果你的生意占到他库房的70%以上甚至更多，那你要说不让他做了，恐怕他得哭。
所以确认一个经销商对厂家有没有合作意愿，头等大事，他肯不肯拿钱进货，你的产品占经销商生意的百分之几？生意占比高了，合作意愿可能就高。
那么，如果我们公司的货在经销商的库房里面占比很高，经销商是不是一定有合作意愿？
比如有的企业是有专销商的，所谓的专销商什么意思？就是他什么都不卖，只卖你们公司货，那这个生意占比应该很高了。大家想一下，一个专销商，他的库房里百分之百都是你的货，他是不是一定有合作意愿？好像是？其实这还是个“必要不充分条件”。
你去问问：“大哥，做咱们这个生意，今年比去年咋样？
有没有可能对方回答：“ 哎呀……砸价没人管……窜货……卖不动，这一年不如一年，价格乱，压根就不挣钱。”如果是这个答案，你认为这个专销商，有没有可能正在寻找新品牌代理？
『第二』就是确认“他今年卖我货的利润，比去年总体利润上升还是下降”？
『第三』是经销商的人员考核。
如果经销商把你的产品和品牌拿出来，单独给员工考核，单独制定任务量，单独做激励，你们认为他对这个品牌有没有合作意愿？
满足这三个条件，可以确认经销商有合作意愿，这就是充分必要条件了。
提升经销商主推意愿的技能模块清单
经销商的合作意愿是可以管理出来的，这要从三件事下手。
一、经销商说“卖你家货不挣钱“，怎么办
这个问题是业务人员一定会碰到的。帮经销商赚钱，这是经销商管理的基本技能模块之一：如何提升经销商的利润。
经销商提升利润，这是管理和服务经销商过程中，百分之百会碰到的高频话题。解决这个问题是有固定工作模型的：包括你怎么样梳理经销商的价盘，帮他稳定价格提高利润，帮经销商开拓新渠道提高利润，扁平渠道直奔终端提高利润，帮他卖新品提高利润……等等。
把这些细节都掌握了，就具备了如何管理提升经销商的利润这个模块的技能。
二、管理提升经销商团队的考核
我经常谈一个观点，就是管经销商。如果厂家的手伸不到经销商的人员考核上，十年难成正果。为什么？
因为，现在的经销商老板是坐台不出台。经销商稍微做大一点，老板就坐在店里，凡事听汇报，老板管进货，卖货全靠业务员。
货是靠经销商的业务员卖掉的，他们会不会主推、会不会推新品、有没有积极性、出了门是不是只跑大店老店，不跑小店新店……一切行为，取决于什么？经销商的团队考核——员工永远只做你考核的，绝不做你希望的。
所以厂家怎样去管理提升经销商的团队考核效率，帮经销商提升他的团队考核水平，设定销量考核、过程考核、账款考核、产品结构考核……等等，这又是一个能力模块，叫做“如何优化经销商的团队考核”。这也是管理经销商时会碰到的高频话题，属于必须掌握的技能模块。
三、扩大本品在经销商那里的生意占比
这里面细分两件事：
1.怎么给经销商压货?
谈到压货，行业里面就会很多声音说，压货怎么怎么不好。其实，说过度压货的缺点，我觉得可以认为这是理论界是一种善良的探索和引导吧。但是实际上，你看哪个企业，敢到了年前不压货？你不压，别人压。所以通过压货去抢占通路资金和库存，倒逼主推意愿，这是必要的经营手段。
具体怎么压货？包括怎么把货压给经销商，怎么协助经销商把货压给终端，怎么做压货期间的人员管理考核，怎么稳定价格，怎么消化压货后的大库存……很多细节，这又是一个管理经销商必备的技能模块，而且年年都得干，名字叫“旺季压货管理手册”
2.如何扩大自己在经销商那里的生意占比？逐步打造你的专营、主营经销商？
打造主营主推甚至专营经销商，是每个厂家都想干的事情。这包括：怎么让经销商对经营这个产品的眼前利润和长期利润有信心；怎么提供完整的产品线，满足市场需求，同时抢占经销商库存；怎么签订任务，做连环套促销政策，签专卖协议……让经销商觉得专营主营有好处；怎么扩大资金占用量，让专营主营成为既成事实……这一系列内容，模块名字叫做“如何打造专营主营经销商”。
以上我讲了四个技能模块：
如何管理提升经销商的利润
如何优化经销商的团队考核
如何优化经销商旺季压货管理手册
如何打造专营主营经销商。
掌握这四个技能，在管理经销商合作意愿问题上，你就是个老司机了。
如何评估经销商的实力
经销商实力包括硬实力和软实力。硬实力是指人员、车辆、钱、渠道网络，软实力是指经销商的产品结构、团队管理水平、行销商业模式。
管理提升经销商“硬实力“的技能模块清单
经销商人不够、车不够，怎么办？这是我们管经销商百分之百会碰到的问题。一个企业原来做两三个亿，现在做几十个亿，这个过程当中一定会有经销商掉链子。
什么叫掉链子？这个县级市场以前一年只卖几十万的时候，这个经销商做得很好。当这个县级市场现在一年卖到几百万、几千万的时候，经销商必然出现人不够、车不够，覆盖和服务不到这么大的销量，做不了这么细。
那么，你怎么样去管理经销商的人车配比，让经销商加人加车，同时还让经销商通过运营，把加人加车的钱挣回来？这又是一个必备能力模块，名字叫“加人加车——管理提升经销商人车配比”。
接下来，经销商钱不够怎么办？春节前，各个厂家都让经销商压货打款。
但是经销商把货卖给超市是欠款，从厂家进货的时候是现款，很容易出现资金不够现象，怎么办？你怎么帮经销商盘活资金，管理好他的现金流？这又是一个必备的能力模块，包括怎么帮经销商计算库存天数、资金周转率、淘汰不赚钱的产品。
怎么帮经销商管理帐款，把欠款收回来；怎么帮经销商做终端订货促销找市场要资金；怎么在经销商下面设立分销商消化经销商的库存压力、资金压力……这个模块名字就叫做“如何盘活经销商资金”。
经销商的网络不全面怎么办？有的经销商人多，车多，钱多，但他就是死活不做某一个渠道，比如说他不做KA渠道，他不愿意赊销，所以他不做餐饮渠道，他做不了农贸渠道……
但是，当厂家要进入这个渠道时，老经销商就成为阻力。那你有两个办法：
第一个把这个经销商干掉，开发新的经销商，风险很大，成本也很高，实在不得已而为之。
第二，我们尽可能拉他一起进步，带着原来的经销商扩张版图，进入新的渠道扩张市场。这个能力模块叫做“管理经销商渠道结构，弥补市场空白”。
经销商的人、车不够怎么办？经销商的钱不够怎么办？经销商的渠道空白怎么办？这几件事摆平了，在如何提升经销商的硬实力问题上，你就有办法了。
提升经销商“软实力“技能模块清单
经销商的软实力，是指经销商的产品结构、团队管理水平、行销商业模式。
一、产品结构：产品结构决定经销商的获利能力
但是很多经销商就是卖老品不卖新品，各种理由搪塞。怎么办？厂家怎么样帮经销商改变观念，让他愿意卖新品？怎么亲自卖给他看，帮他建立信心？怎么改善经销商的人员考核，让经销商员工能愿意卖新品，愿意做一些琐碎复杂的工作去推新品？怎么聚焦新品机会网点，让新品能更容易动销……这个内容就是“帮经销商卖新品”。这个技能模块，也是必须掌握的技能模块。
二、经销商的团队管理水平
终端业务员管理也是有基本工作模型的，包括设立工作标准，建立逐级检核机制（员工在前面干领导在后面看），还包括市场过程指标的考核和评估，业绩排名档期追踪、开好业务例会……
快消品行业深度分销这么多年了，这套人员体系早就成熟了，而人员管理，正是经销商的短板。经销商的团队水平大多很粗放，有的经销商到现在业务员考核还是销量提成，连分品项提成都没有设立——不分品项提成新品是卖不起来（原因你们自己想）。
厂家业务掌握团队管理的基本工作模型，能够帮经销商把人招来、设置好薪资待遇福利结构把人留住。设定标准，逐级去检核，设定过程考核，排名奖罚，有效会议……帮经销商去提升他的团队管理。
虽然不可能尽善尽美，但是，往前一小步，也是新高度。这个技能模块内容就是“经销商的终端团队管理基本工具”。
三、经销商的商业模式
经销商是坐销还是行销？是车销还是预售制线路拜访？是不是旺季行销，淡季坐到家里面接电话，电话订单凑够400箱订单才出车送货？这个经销商是否打死不赊销（造成餐饮渠道做不起来）。
这都是经销商软实力的重要指标。这就又产生出来两个新的能力模块叫做“如何帮经销商优化商业模式”“经销商的账款管理”，包括，你要想让经销商主动行销，就要帮经销商优化线路设计，还要算损益。
让经销商按照新的线路设计，主动去行销，而且成本能够分摊掉，有利润有钱赚。让经销商看到有好处，他们才愿意去行销。
怎么帮经销商去评估赊账的成本，帮经销商建立台帐，设立管理信用额度信用期限，建立账款日报、账款周报……这是一套体系，用赊销杠杆撬动市场，还不能让经销商赔钱。
以上共谈到11个模块，而这些还只是经销商管理武功入门的基本功，解决的都是大概率问题，还有很多模块，篇幅原因，就不一一解释了。
对经销商朋友来说，这些内容听起来是管理经销商，其实主要内容都是帮你们做生意。我有没有害你们，大家自己想吧，江湖自有公论。
经销商是真正的“地头蛇”，无可替代
经销商管理有多重要？在中国，快消品企业做市场，厂家和经销商的双团队配合，是最佳方案。
营销史上，曾经对这个观点有过质疑，提出过厂家直营营业所模式，直营KA模式，深度分销把经销商弱化为配送商的模式……
十几年下来，证明这些模式都不没有成为主流，甚至从大概率上来讲，这些模式都是失败的。因为“强龙，还就是不如地头蛇” （无贬义）。
厂家自己做市场成本高、效率低、产出差、难以复制。现在很多厂家都在把直营市场和KA交还给经销商。深度分销依旧有效，但是也都在从“厂家上人深度分销”，更改为“经销商加人加车做深度分销”。
这几年，互联网B2B快速崛起，但是目前体量并不大。未来，最多能集成替代部分物流仓储配送功能。销售，尤其推新品，攻打新市场新渠道，还得靠经销商人员和厂家人员巷战、拼刺刀。经销商不用怕，大象是踩不死蚂蚁的，只要你自己争气。
一句话，经销商群体，大多数是个体创业，老板领头+家人打工，小组织自动自发自愿加班，且效率很高。同时，经销商熟悉市场、经营灵活、人脉广泛，运作成本低。他们是真正的区域市场“地头蛇”。经销商群体，过去、现在、将来，都会是快消品市场的中坚力量，无可替代。
对一个厂家来讲，能不能服务好经销商，管理好经销商这个群体，决定了你这个品牌的现在和将来，决定你现在的江湖地位和未来的输赢气数。
没有别的路。
结束语：非名山不留仙住，是真佛只道家常
近二十年来，我自己做销售一线，亲自管理和服务经销商，自己操盘带团队管理和服务经销商，给几百家企业讲经销商管理课程，形成了自己原创的“经销商管理”知识体系。
在十七年的培训经历中，我一直在探索，培训怎么产生生产力。我觉得三件事很重要：
一、培训内容模型化
现在仅仅“实战”已经不能满足学员需求了。课程实战，只能让学员夸老师讲得好。但是，你讲的方法你能用，听课的人能不能用？高手能用，新人能不能用？个体能用，整个组织和团队能不能用？这取决于你给大家讲的知识能不能固化、标准化，能不能提供复制推广的工具、流程和落地方案。
二、通俗易懂
非名山不留仙住，是真佛只道家常。自古学贯中西的大家，都擅长深入浅出。你给出的工具和模型，大家能不能消化运用？教育工作者，应该以通俗易懂易学易记为荣，不用装高深。
三、模块化，系统化
我一直致力于把营销技能模块化，和系统化，规范化，让学习更轻松。
一门技术，肯定是由很多技术模块组成的。比如厨艺：首先要会择菜洗菜配菜、要有刀工技法会切菜切的又薄又快又好看、要懂调味火候会下锅炒菜、再熟背百十个常见菜菜谱，而且操做熟练，只要这些功夫都下到了，你就已经是个熟手厨子了。
能不能成为食神，得看你投入多少心血有多少执着和天份。但是要成个熟手厨师，学习并且熟练掌握技术模块和知识系统就够了。
神秘莫测的都是玄学，不靠谱。
营销是门技术，营销并不神秘，营销的技术必须模块化。从营销菜鸟到营销老手，要学习、练习和经历的东西，无非那么百十个能力技术模块。把这些技能规范化、系统化、模块化，每个人只要下功夫，都能学的会。
能不能成为营销大神，那得靠天份，但是通过系统模块的学习和练习，成为营销熟手和高手，并非不可能。
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来源：新浪博客
作者：缠鹰
　　编者按 之所以伟大，不在于他在75岁的时候拥有了450亿的财富，而在于他年轻的时候想明白了许多事情，然后用一生的岁月来坚守。
　　我的期市心得之一---质疑期市高风险论
　　曾经当我们怀着强烈的自信心，怀着对未来美好的憧憬来到期货这个市场时，我们为的是证明自我价值，同时也是为了在这个市场中获利，实现自己的创业之梦。当然，我们首先知道期市是一个高风险高回报的市场，甚至于这就正是我们选择这个市场的原因。然而，数年过去了，高风险我们领略到了，可原来憧憬的高回报在哪里呢，资金亏损累累，风险却无处不在。在与期市为伍几年后，实盘经验告诉我，期市本身并不是一个高风险高回报的市场，至少对我们散户来说，期市不应该是一个高风险高回报的市场，由于我们先入为主的接受了高风险高回报这样一种观念，因此在我们的操作思路中不仅期望得到很高的回报，同时也接受了期货就应当承受高风险的观念，而这正是酿成恶果的一个关键原因。我就以我的一个朋友老徐的经历来论述这一观点吧。
　　老徐是公司里的一个客户，资金数万，个人资质在我看来也远高于其他客户，当大多数人还在奉行短线交易时他已经在进行长线投资了，而我认识到长线投资的重要性是在两年之后，他认为要想在期货中获取高利润，付出高风险是很正常的事。在这样的思路下，他的下单量很重，曾经在大豆的一次空头行情中下重仓获利不菲，这更加让他确信下重仓承担高风险，获取巨额利润的交易思路，他经常反驳我质疑重仓交易的一句话是：仓位大小是一样的，止损大了获利也大。
　　他曾经在98年一次下30手空单，但终因无法承受压力而在当日平仓，但平仓之后是3个跌停板，那种懊悔之心相信大家都能体会，如果当时下一半15手，恐怕结果就不会是因压力而平仓错过这大好机会。但这并不是最遭的，由于仓重，他的止损又大，即使遵守了顺势而为、严格止损这两大原则，期货的高杠杆率及技术上的失误再加上一点坏运气仍然迫使他连续止损十多次，这时期货的高风险就凸显出来，资金迅速降到了6千元，可是他并没有意识到错在哪里，而是抱怨运气太背了，怎么做怎么错，最后一笔交易就是用这六千做的，知道他下了几手吗，10手（透支交易），价格先是顺着他的方向小幅下跌，接着整理，再接着反方向涨了回来，止损之后只剩下几百了。
　　至此，原来投入的资金全部亏光，尽管他坚持长线交易是非常正确的，但仅有的几次机会都由于各种原因错过了，而在整理时他却进场了，不可能太大的止损与价格的大幅振荡合起来结果就是亏损，而重仓又起到了加重损失的作用，最终没有等到期待中的大行情资金就已经亏光了，尽管进场时机是他失败的一个直接原因，但根本原因则是他高风险高回报的交易思路，其实期望在期市中获取高回报本来就是贪婪的表现。希望获得年收益2-3倍的超额利润，而行情是有限的，就只能通过加大仓位来实现，而这样止损也必然会非常大，等于是不允许自己有更多犯错的机会，一旦运气不佳，遭遇连续亏损，本金就会迅速下降，直到扫地出门。
　　让我用数字来说明一下，以20000元本金来计算，以大豆为例，公司要求最小交易量为5手，按流行的5%止损原则，一次亏损为1000元，折合为20点/手（包括手续费），以近年的行情来看，即使你以长线为交易方式捕捉到了行情，在抛头去尾后，利润也就是300点，5手就是15000元（不包括加码在内）而且这还是在你操作完全正确的情况下，很明显这与我们期望在一轮行情中获利几倍的想法相去甚远，如果要想实现暴利，就必须加大仓位。
　　比如10手，盈利就会变为30000，这个结果看来还不错，那么你的止损为10%，也就是只允许你亏损不到10次，你还不要忽略一点，止损只有20点（相信多数交易者的止损要大于此，那么允许你犯错的次数将更少），这将意味着你在这个高杠杆率的市场中，在你搭上一艘船之前你会付出更多次数的亏损，还有如果你连续亏损5次你要用剩余资金盈利100%才能恢复本金，而5次连续亏损在你如此小的止损下，只要一点坏运气就会出现，可怕吧，重仓交易在给你一个诱人的回报时隐藏了一个巨大的风险，一个你注定根本无法承受的风险。
　　如果你坚持5%（甚至更低，我是3%-4%）的止损原则，坚持长线交易(我个人是长线交易的坚定拥护者，开始也有一个从短线到长线的转变过程），扩大赢利上采用金字塔加码方式，再辅以正确的技术分析（必须是经过验证的，有效的方法，否则即使资金管理十全十美，交易结果也会大打折扣），则结果也会非常不错，尽管并不是我们期待的巨额利润，但如果以这种操作方式长期交易下去，你的资金会越来越大，毕竟我们的目标是在期市长期生存与发展，一朝暴富可遇而不可求，在期市中为追求高回报而付出高风险是人贪欲的表现，只会招来失败。
　　其实归根结底期市本身只是提供了一个良好的投资工具，期市自身的风险完全可以通过良好的资金管理原则来化解，最大的风险来源于交易者内心的贪婪，高风险高回报并不是期市的本来面目，只是投资人对期市的主观感受与评价，追逐高利润并不是最首要的，追逐低风险的交易思路，克制自己头脑中的贪欲，让自己能长期生存在这个市场才是一切的一切的基础。最后说一句话来概括：轻仓小量，坚守原则，降低风险，增值为首。
　　我的期市心得之二---止损不容质疑论
　　刚刚读过谦虚谨慎老兄“我的技术感悟”一文，我有一些不同的看法。在实盘操作中，如何止损的确是技术分析所要解决的关键问题之一，你我都曾遇到过这样一种情况：明明我是顺势操作，但依然连续被迫止损，以为行情又要启动了，可是设好止损跟进后，价格却又折了回来，触发了止损，接着再跟，又被止损出局，等我正犹豫之时，价格却启动了，等明白过来，价格已经不适合进场了。因此我会想，如果我不设止损，或象谦虚谨慎老兄所说的在我发现做单方向错误时再止损而不再以点位多少做止损。
　　这样的想法对吗？我再以一些例子来论述：a是公司员工，但他有自己的一个户头，是94年入市的老交易员了，据他人介绍，他以前操盘手法极恶劣，爆过数个户头。但从我进公司后观察，他的交易手法远高于场内绝大多数客户，我刚进公司时他刚在大豆99年6月的盘整中下了10手空单（他在此前这轮行情中刚刚获利20000）他正是采用谦虚谨慎老兄所说的那种手法，接着趋势转向了，发现错误后他出场了，近30000元资金只剩下5000多，这是一次止损的大小。
　　这位老兄久经沙场，不带一点沮丧情绪的进入了绿豆市场，接着奇迹出现了，在绿豆最后一拨牛市行情中，他坚持看多，只下2手，连续赢利13次（以波段方式）资金终于又上了20000，是当时公司中操作最出色的，在这个过程中我一直观察他，分析他的操作方法，我发现他的思路与多数客户设好止损进场的方式孑然不同，他是认准涨势，只要趋势没有改变价格再如何波动都不出仓，绿豆尽管洗盘非常厉害，在其他客户跟对趋势后依然被迫止损的情况下，他的方法为他带来了非常好的利润。
　　然而事情并没有就此结束，绿豆大涨之后人们的看空情绪开始加重，他开始下空单，我不明白他有什么理由逆市交易，即使是在大涨之后，一次错了，止损，再空一次，发现又错了，第二次止损之后，两万多的资金只在两次亏损之后就只剩4000元了，尽管逆市交易是失败的直接原因，但发现错了才出场的止损方式让本来很平常的两个错误带来了巨大的损失，让13次赢利化为乌有。
　　想必大家都知道资金管理的两大原则：一是将亏损限于小额，让获利尽可能放大，也就是我们常说的盈亏比必须大于3/1。二是应局限任何部位的损失，也就是任何亏损不要超过总资金的1/20（通行的最大比率）。
　　很明显，大止损的方式完全违背了这一原则。况且，谁敢保证以这种方式入市就不会犯错，那种你认为趋势开始了，结果却又折了回来开始了反方向的趋势难道不常见吗，认识到自己错了才止损，行情必然是已走了一大截，期货市场如此高的杠杆率必然会让你损失惨重，也许就此一蹶不振了，这和不设止损已没什么区别了，可以这么说，如果我以谦虚谨慎老兄所说的那种手法入市，我不知死过多少回了，但只因我严守止损，我才有机会保证我的资金至今仍然存在，止损是我用无数次操作证明的期货市场第一生存法则，止损就是生存，我个人强烈反对弱化止损的地位。
　　他还认为：止损一定是技术上的止损，而不是点位上的止损。我认为止损首先应符合资金管理要求，确定最大可承受的损失，才可依此来确定技术上的进场点及止损点，以技术上的点位来确定止损的大小，不仅会将亏损放大到危险程度，而且谁敢保证技术上的点位会有更高的成功概率。止损首要的一点是局限任何一次交易的损失，因为每一次进场只是假定会发生，而不是一定会发生。在这种情况下，技术上的止损点也不过是一个假设，没有任何的肯定意义。谦虚谨慎老兄还有这样一句话：“如果你的技术系统要经常止损的话，说明你的技术还不成熟，还不适合市场的生存要求。”
　　我的看法刚好相反，经常性的止损是非常正常的。有一位投机大师曾说过：我95%的利润是由5%的交易创造的，大部分的交易是亏损的，只因我抓住了极少的获利机会并紧握不放才取得了成功。施威格的《技术分析》让我最惊诧的是其中的现实图表分析：一套成功的交易系统居然会有如此之高的止损率，失败交易远远超过了获利交易，最终结果依然是盈利的。这两个例子充分说明止损次数的多少并不是最重要的，关键是你抓到了获利的交易并让它充分发展，巨大的获利足以抵御数次小额亏损所带来的损失。
　　我最后要说的是散户在交易中频繁止损的确是普遍存在的。但问题的关键本身不在止损，而在于在这个高杠杆且波动剧烈的市场中，进场时机难于选择，不得要领必然导致频繁止损。但这完全是一个技巧性问题，完全可以通过观察它的走势规律来解决，至少我已经基本解决了。
　　我的期市心得之三---简以致胜
　　记得我刚刚进入这个市场时，我接触到了繁多的技术工具及指标，我经过筛选，选出了一些在我当时看来很好用的工具，并且我很早就意识到了系统交易的重要性，用许多不同的指标及工具相互组合，确定了进场条件，中途止损条件及出场条件，以让整个操作过程有规则可以依据，做到整个过程心里都有底。这是让我现在想起来都觉得得意的一件事。然而，错误恰恰没有在这里，我的进场，出场及中途止损的每一个环节都依赖数个指标和工具的共同作用，虽不是一般常说的所谓共振，但却规定必须相互配合才可以动作。
　　打个比方说我的一般进场条件是：周期显示要有行情发生，14rsi上（下）穿70rsi均线，同时参考角度线，以确定已经止跌，还要参考持仓及成交量，总之，整个过程是非常复杂的。那么实际效果如何呢，非常不理想，最大的问题就是相互干涉造成，几个指标相互矛盾，总有一些条件不会被满足，造成进出场犹豫不决，理论上似乎很完美的交易方案在实战中近乎无效，除了选择的指标及工具本身就存在巨大的缺陷外，要求各种工具相互配合是一个想象中可行，而实际却错误的思路，我发现了这些问题，逐渐的剔除了一些，逐渐觉得可以了，我把所有的工具及指标还有简单的交易计划罗列到一张纸上，我发现占满了整张信纸，我的脑海中闪现过一个念头：工具是否依然太多。可是我又觉得剩下的工具都很重要。
　　此时正是绿豆的最后一轮空头行情，那三个跌停老期友们一定记得吧，我知道要空，但我一直信赖的周期没有发出任何信号，我错过了行情。绿豆停了，我把研究重心转向大豆（我以前没有研究过大豆），当我把绿豆中总结的方案套用到大豆时，我简直绝望了，我所谓的那套有效的技术，在大豆里根本就是纸上谈兵，没有一点作用，那张曾经记录我的指标及工具的信纸形同废纸，消耗大量资金，倾注所有的精力得到的经验如此不堪检验。我懵了，我想不明白这到底是为什么。冷静之后，我开始反思，问题出在哪里，我用如此复杂的技术无法，这么多指标放在一个新市场却没有一个可以用，那我还要它干什么。我开始大刀阔斧的削减我使用的工具及指标，将所有可有可无的指标全部删除，我推翻了我以前几乎所有的思路，着重寻找绿豆和大豆两个市场的共同之处，结果是只剩下了K线和均线，实在是没什么可以再减了。
　　突然间我豁然开朗，我似乎在这一刻发现了这个市场最真实的一面，原来这个市场所遵循的规律是如此简单，而我却没有发现，原因是我先入为主的认为期市是一个极为复杂及高深的市场，因此我本能的认为最终的交易方法一定也极为高深及复杂（相信现在仍然有许多的期友这样想）。
　　实际上，期市是一个随机与规律共存的市场，其规律性的一面是非常显而易见的，简单到你对它视而不见的地步，而他随机的一面表现是极为复杂的，我恰恰就看到了这一面，而且错误的认为，这是一个完全规律的市场（忽视了它随机的一面）。同样也一定存在一个不被大多数人掌握的交易方法，我一直在努力寻找这套方法，最终我走进了死胡同。
　　这次突破是我技术思路的一次最重大的突破，我经过近一年苦苦寻找的方法原来一直都在我的眼前，清清楚楚的摆在我面前。对待这个本来极为复杂的市场，我们用复杂的交易思路只会越分析越糊涂，发现这个市场简单的一面，规律性的一面，然后以简单的技术手段去把握它，追随市场的主要趋势，不做任何主观上的猜测才是最终的解决方案，这个市场不需要多么高深复杂的技术分析手段，关键是你是否正确的认识了这个市场，发现了这个市场的规律，如果你对市场规律的认识本来就是错误的，那么建立在这个错误认识之上的所有交易思路及技术分析手段都是无效的，我犯的正是这个错误。
　　想必大家都看过《谁动了我的奶酪》，最后在分析为什么在寻找奶酪的过程中，两个聪明的小矮人会输给两个头脑简单的小老鼠时指出原因是小矮人将本来简单的问题想的复杂了，有些问题本来是很简单的，而由于自作聪明的缘故，陷入思想的泥潭无法自拔。
　　我们不可能回避我们自身自作聪明的缺点，不可能象老鼠一样简单的对待每一个问题，但我们完全可以象唧唧一样发现自己的错误，以简单的方法去应对。简单不代表无效，复杂也不代表有效，我使用复杂的分析方法没有成功，最终成功的分析方法却是简单的不能再简单的分析工具和交易原则，这与我当初的想法完全相违背，想起来真有些不可思议。你依然在重复和我一样的错误吗，换个角度试试看，或许你也会大吃一惊。
　　我的期市心得之四---长线是金
　　在这个市场，究竟是应该做长线还是做短线，想必是一个有较大争议的话题。当然，选择短线操作是绝大多数人的选择，长线操作者在这个市场是寥寥无几的。本文只是想通过我的一些思路转变过程为大家提供一个参考，或许这正是你期货操作成功之路上的一个死结，因为这个问题曾经是我的死结。
　　99年绿豆曾经有过一次很强势的多头行情，那时我刚刚入市不久，由于经验不足，在涨势初期，我逆势看空，幸好及时止损，尽管数次逆势做空，但最终损失有限，然后我发现我逆势交易的错误，开始坚决看多，此时绿豆已走完小九浪中的四浪（事后来看），我并没有耽搁太多，我开始准备下多单，但由于我技术分析、交易思路在那时都有严重缺陷（上一篇所提到过的问题），我看涨却仍然数次踏空，没有跟得上行情，仅有的一两次操作正确也在获小利之后匆匆出场。
　　小九浪走完之后，行情大幅震荡，此时涨幅已经相当大了，场内所有人开始看空，我在顺势交易的原则下，仍然坚持看多，我是当时场内唯一看多的人，最凶悍的最后一浪大五浪开始了，尽管我坚决看涨，却由于技术上周期算错了一天而眼睁睁的看着行情拔地而起，等我明白过来，价格已高的让人畏惧，最终涨幅大的吓人，眼看就要到手的利润在我的眼前溜走了。行情走完了，绿豆从2000多点涨到3000多点，走势规则有节奏。这样容易捕捉的行情，我最终得到的却是亏损：在这过程中我不断的买进卖出，操作十多次，结果还是入不敷出。
　　我发现，如果我从一开始就坚持顺势交易，如果我买进后不是短炒，而是赢利后放着，即使我只作对一次，赢利也足以抵挡所有损失，而且还会有不少富余利润。而我呢，在怀疑、恐惧、犹豫中不是做反就是丢掉机会，好容易逮住一次，却又匆匆出场，频繁操作数次的结果还不如做对一次后放着让它自己发展的结果要好，哪怕是十次中只做对一次。我把我的想法与一位客户聊起来，我最后说，看来还是得做长线。另一位经纪听到了，讥讽道：短线都做不好还想做长线。我心想，是啊，瞧瞧你赢利后急着出场的那副样子，你有做长线所需要的耐心吗，还是乖乖炒你的短线吧。曾经有那么一点长线交易的火花闪了一下就这样熄灭了。
　　几年过去了，我的交易思路与技术分析水平已经今非夕比了，但我仍然在做波段，我的交易利润仍然没有什么进展，我清楚的知道，一定还有什么地方不对。
　　一天我看过了一篇文章，着重强调了长线交易的重要性，我觉的有道理，开始反思自己以往的交易：我习惯的是炒波段，一个成功的操作可以赢利50-80点（熊市波段幅度大于牛市，这是抛头去尾之后的实际可得利润），我的止损通常是20个点之内，为了一次成功操作有时要付出两三次的止损。这样，通常赢利也只是补了亏损的空，这还算好的，最糟糕的是亏了两三次，行情真开始动了，我却在怀疑与犹豫中丢掉了机会。
　　这样，在操作中亏损的次数是远大于赢利的，尽管我已经能成功的抓住赢利的机会，结果也只是打个平手，有时运气不好还会亏损，还有一个问题就是我经常会由于各种原因丢掉机会，这也是一个对行情的极大浪费。总的下来，即使遇到很好的行情，也只是断断续续的咬几口，去除亏损后也所剩无几。有些机会如果赢利后不动那会带来巨大的利润，而我却早早出场，频繁操作之后我依然是两手空空，一轮大行情后，我得到的只有遗憾和无奈。
　　我终于明白了，不能长线交易正是我的死结，要做一名净赢利交易者，我必须走出这一步，摆在我面前的最大障碍是这一思路对耐心提出了极大的挑战，对这一点我很不自信，其次是技术上对进场后的第一轮回调我不知如何应对，但这些坎不过也得过，否则所有的努力都将白费，梦想就真的成为永远的梦了。最终这些问题的解决并没有象我预想的那样困难，通过不断的心理暗示训练及对交易规则的修改，我最终成功了。我终于打开了最后一道门，明白了这个市场成功所需要的所有条件。当初所有的迷团我都找到了答案。
　　其实我相信这个市场有许多依靠短线成功的人，这一点我不否定，但大多数人依靠短线操作是没什么前途的，因为我们大多数人依然是普通人，即使你认为自己资质优于别人，请你别忘了，进入这一市场的所有人都有和你一样的自信，否则也不会选择期货。当然我或许因为我自己的经历而有些武断，你的短线技术或许比我高超很多，那你就把本文全当一个故事好了。
　　很久以前我曾经做过这样一个假设，我的寻找之路也以是这个假设为基础：其实我们寻找成功交易方法的过程正是一个对自己行为不断的反思及对自己心智不断完善的过程，在这个过程中，有许多的困难需要克服，有许多的规律需要发现，有许多的道理需要领悟，一切都做到之后，也就成功了，任何一个环节出错都会导致失败。当然，谁都明白这有多难，否则期市也就不会有如此多的感慨。人性的弱点也制约我们很难达到这种理想中的状态，无数人在这个市场中损兵折戟的原因也就在此吧。
　　期市最终的解决之道并不是如何的高深复杂，归结成一句话送给大家：剖析自己，剖析市场，发现问题，解决问题，仅此而已。当然还有一个关键点大家必须做到，那就是知行合一，这一点做不到，明白的道理再多也是白搭。
　　我的期市心得之五---散户之败
　　最近在易发看了一位期友的帖子，大意是自己的15万资金在坚持严格止损的情况下，仍然受到很大损失，我感觉到这篇文章的言语之间透露出了对止损的疑惑，其实已经解释的非常好了：“止损是成功交易的必要但不是充要条件”。说到操作失败的原因，我也有自己的一些看法，希望能够给仍然和曾经的我一样屡战屡败的期友们一些启迪。
　　在我入市一段时间后，我的资金开始缩水，屡战屡败的交易状态，让我尝试到了期货那种不可琢磨的性格。市场似乎总是在和我作对，我感到很迷茫。在一次闲谈中，我问一位在公司成立时就开始工作的盘房工作人员：“你见过有人拿着赢利走出这个市场吗？”她说：“早年做时有一个老头曾经把资金翻过数倍后离开了公司，在之后就没有人能拿着赢利走出公司，公司中每年都会走掉一批老客户，又会补充进一批新人，而且周期通常是一年，多少年来不断的重复这个定律。”这些话让我更加迷茫，回头看看公司里的这些客户，有谁不是抱着“我是最优秀的”心态在重复屡战屡败这个现实，而我呢，也和他们一样。
　　难道我的命运注定是要被淘汰出局吗？为什么？难道自己以前途为代价追求的就是这样一个结果吗？难道自己选择错了吗？难道市场并不存在一种解决方案或者存在这样一种方案却不是自己的能力所及的吗？不，我坚信市场存在一种解决方案，那么我们这些自以为很聪明，很优秀，是“人中之人”的“可怜虫”究竟错在那里呢？每个人看起来都是那样聪明，可为什么在市场面前如此的不堪一击，为什么每个人都认为自己在期市中必胜，而结果都是被踢出市场呢，我无法找到答案，但我相信终有一天我会找到的。
　　经过几年的苦苦追逐，随着一套长线交易系统的建立，无论思路还是交易手段都已经有了质的飞跃，所有的失败感都一扫而光，再回头去解答当初的疑问，一切问题都是如此的清晰。
　　期市中亏损的方式多种多样，绝大多数散户的共同特点是资金进一退三，最终被扫地出门（当然不包括经纪，他们的特点是经常一笔交易就将资金打光了，对待别人的资金极不负责任，希望我这么说不会伤害那些还有良知的经纪），而这些现象的背后原因是缺乏对市场的正确认识。一套正确交易理念和交易策略的建立是基于两个基础，一是对市场的正确认识，其二是对人性特征的正确认识，这两个基本条件中任意一点有问题，交易都无法成功（我指的是持续而稳定的获利）。
　　以我自己的经历来看，是先有对市场的正确认识才会过过渡到对人性特征的正确认识，交易系统正是建立于这两个基础之上。遗憾的是我所接触到的所有人包括那个时候的自己仅仅停留在最初级的阶段，根本就谈不上对市场的正确理解，失败也就成为必然，根据这个市场的定律，绝大多数人注定无法真正认识到这两点，也注定会被淘汰出局，真的是很残酷的。
　　我们对期市的理解的过程，和我们在成长的过程中对人生的理解过程很相似。我清楚的记得：我在上三年级时我觉得我已经长大了，我已经明白了大人们的世界不过如此；18岁时我已经认为我是一个大人了，而当我从学校出来之后我却发现我对社会是如此的无知，在社会中是如此的无助，我才明白我在社会这所大学中才刚上一年级，15岁时觉的14岁时的自己很幼稚，18岁时又觉的15岁时的自己很幼稚，现在的自己很“成熟”......。这样的想法重复了一年又一年，直到发现了自己的无知。今天只是昨天的明天，也同样是明天的昨天，自己没有变，只是自己的心在自以为是而已，我想这样的感觉存在于每一个人身上，我们的目光有很大的局限性，我们只能理解我们所经历过的。
　　期市又何尝不是如此，每个人从进入期市开始就如同开始了自己的人生之路，每一个人都处在不同的年龄段中，但与人生不同的是绝大部分人都中途夭折了，只有少数人最终迈向了辉煌。
　　而放眼身边的散户，与许多文章所说的散户不善止损相反，身边的同志们大多可以坚持严格止损，尽管止损的方式和依据各不相同，但在止损上都没有什么问题，都明白止损的重要，尤其是一些老期友。
　　可是大多数散户所犯的错误恰恰不在于此，最典型的一种错误是依据基本面、持仓和成交量、持仓排行或害人不浅的技术指标，甚至所谓的盘感等等各种方式对行情进行主观判断，却忽略掉最重要的价格，并将此做为进出场的依据，整个操作过程自我感觉良好，实际上漏洞百出，连基本的顺势交易都做不好，经常迷失在行情之中。最可悲的是谁都明白顺势的重要，只是实际操作时做不到或忘掉了（在此轮大豆行情中，我就看到许多有过出色言论的易发期友大建逆势头寸，可见言行不一也是一个极普遍的现象）。
　　而少数能够顺势的，却又因为资金管理不善或其他原因而最终导致亏损。其次没有完善的交易规则或有交易规则却不能严格遵守也是导致失败最普遍的一个原因。
　　归结起来，成功的交易过程是一个整体，“止损“、“长线“、“顺势”这些颠扑不破的真理不过是这个整体的一部分，甚至可以说只不过是正确交易技术建立的基础而已，还是那句话，这些条件只是成功交易的必要条件而不是充分条件。只是做好了严格止损和资金管理而没有完整的技术只能保证你慢慢流血死亡，是无法带来成功的。这样说来，大多数散户失败的原因就很清晰了，缺乏对市场及自身的正确认识，缺乏完整、严密的交易规则和策略是多数散户必败的根本原因。
　　就我个人来说，我并不比谁聪明，也没有所谓的天赋，我想我与身边人不同的一点仅仅在于我严格遵守了被许多人认为是陈词滥调的交易戒条，而且区别仅此而已。
　　期货在我心中曾经是一个难解的心结，相信大家也同我一样，经历了多年执著的求索总算打开了这个结，真相是如此简单，追逐的过程却是如此艰难，每每看到论坛中曾经象我一样迷失在期市中的这些朋友就会有一种欲言又止的冲动，今天这篇文章就算是个小结吧，希望能对我的战友们一些启迪和鼓励。我应该承认的一点是我的思路仍然受制于我自身目光和经历的局限性，但你我都应坚信总有一天我们会有机会实现自己的梦想，驾着自己的宝马车站在大海边迎着海风默默的回顾自己那艰难的奋斗历程。
　　我的期市心得之六---交易的真相（规则）
　　这些天看了“知易行” 、“会看戏和会唱戏的区别”，呵呵，大家说的我觉的都很有道理，早就想写这篇文章，可惜总是静不下心来，今天看我此篇文章是否可以解掉大家心中的这些疑惑。
　　再从我说起吧，我在入市前看了很多书，尽管对技术和这个市场仍然一知半解，但我却从前人的告戒中知道了两个基本的生存原则：严格止损、顺势交易。并暗下决心一定要牢记这两个原则。
　　一晃三个月就过去了，再回头看看自己的所做所为，止损做的还行，可是顺势交易却是做的一塌糊涂。开始时还记得要顺势，头几笔都是顺势仓，可是从那笔重仓亏损之后，我就象中了邪一样顽固的认为行情“一定会跌”，顺势交易的原则早被抛到了脑后，所有的“分析” 结果都一边倒似的认为大跌一定还在后面，我不断的放空，又不断的止损，数笔亏损后终于发现我在一轮明显的上升行情中做空，我突然想到了三个月前自己还一次又一次的告戒自己：一定要顺势而为。
　　哈哈，我早被行情和自己的“一相情愿”搞晕了。那么问题清楚了，一定要再次牢记“顺势交易”。一晃又是三个月过去了，的确我尝到了顺势的甜头，可是我却同时发现，我仍然有逆势操作，而且有些时候我分不清究竟是上升趋势还是下降趋势。问题解决起来很容易，我使用了一只均线来作为多空的分界线，价格处在均线上方则只做多仓，价格处在均线下方则只做空仓。相信吗，逆势交易的问题就因为这一简单的规则解决了，从此之后，再没有一笔逆势交易出现，问题彻底解决。
　　还有止损的问题。在入市后很长一段时间里，我都只知道止损，却不知道止损必须是一个明确的点，为此，我有几次在发现自己可能错了时却由于犹豫而使本来应该很小的亏损扩大，付出了无谓的损失。我性格是非常果断的那种，可是为什么会犹豫以至延误了最好的止损时机呢！总结教训，我发现是因为我只知道止损，但却没有明确的止损点，发生浮亏时还在考虑自己错了没有，是该等等看还是该认亏平仓，最终造成亏损的无谓扩大。
　　问题明确了，解决起来也很容易，当每一次进场时就设好止损点，不管这个止损是怎么设置，但必须是一个明确的点，点到就必须离场，不要去想“是不是我出来之后行情又会继续，让我错误止损”这样的问题。由于拖延而造成亏损扩大的问题也就这样轻易的解决了。类似的问题有很多，但解决起来也并不难，为什么呢，是因为“规则”的制定贯穿参与了解决问题的整个过程，没错，我所要说的交易的真相正是---规则。
　　与“规则”相反的是“分析” ，“分析”本是个中性词，并无褒贬之意，但在期市中则有些不同。分析市场规律、分析自己的错误操作、分析优秀交易员的特点等等都是应用分析的正确方法。而我们几乎所有人都犯了一个相同的错误，将“分析行情”做为自己的基本交易方法，可以这样说，在进入期市的第一天起，我们就开始接受错误的交易习惯，我们所接触的大部分传统的技术分析手段都有其共同的缺陷就是“主观性”太强，使用这种主观性很强的分析工具和人性的情绪化特点结合起来最终造成了完全主观化的判断，判断的结果被自己当时的情绪所左右，同时会带有强烈的主观意愿偏向。这种错误的交易方法将绝大多数人挡在了成功交易的大门外，更遗憾的是我们在分析自己错误时很难想到问题竟会出在这里，以“分析行情”来做为交易手段无疑是最大的交易误区。
　　人性的情绪化特征是交易的大敌，而制定并严格遵守规则恰恰是最好的解决办法。与分析师经常所做的行情预测相反的是优秀的交易员只遵守规则而从不做任何行情预测。优秀的交易员不会是一个优秀的分析师，优秀的分析师同样不会是一个优秀的交易员，二者由于所处位置的不同，在应对市场时所采用的方法也具有本质上的区别，使用分析和使用规则在这两类人中具有很强的代表性。所谓“会说的不会做，会做的不会说”大概就是在说这个道理了，从前还是个新人时就注意到这样的一个现象：在公司里大谈“主力” ，大谈“行情走向” ，能够发表“精辟分析”的人通常操作是很糟糕的，而公司里经常赢利的一个客户却总是很沉默，问其怎么看行情，总回答：不知道会怎么走。和我聊起来也总是在说一些诸如顺势之类的理念性话题，与其他人的行为形成了鲜明的对比，当时还以为他是不愿意透露自己的想法，呵呵，后来自己经验渐丰才明白他没有撒谎，完全在说大实话。
　　大多数的散户交易者都介于分析师和优秀交易员之间，操作中即存在一些规则但同时又充斥着大量的主观化分析和毫无正确逻辑可言的“预测”还有对所谓“主力”动向的臆想，而主观特征极其明显的“分析”正是导致逆势操作的主要根源，抄底、摸顶的恶劣操作习惯无一不是来自“分析”的结果。错误的操作方法导致的结果必然是持续的亏损，对大多数散户而言，资金是经不起折腾的，屡战屡败、亏多赢少，最终信心丧尽后出局也就在情理之中了，能够理解一些基本生存原则的老散户尽管可以相对长时间的留在市场，但根本上错误的交易方式仍然将其排除在成功的大门外。
　　再来理解“知易行难” ，有一点很明显，几乎所有人即便是个新手都知道一些正确的交易理念：顺势而为、轻仓、长线获利优于短线等等，可是与这些正确认识完全相反的是实际操作中逆势、重仓、频繁的短线操作却如此普遍，如果仅仅是“知”而无法去“行”，那么自己认为正确却依然反着做，有正确的认识又怎样，结果还不是一样。那么就真的没有办法将“知”与“行”对接吗？
　　规则，仍然是规则，将自己所有对市场特征的认识都演化为客观的规则（而不是去分析预测），并严格执行，完全可以解决“知易行难”这个问题。
　　有位朋友问我如何来将获利放长，我就此一并作答吧。止损难，止盈则为难中之难。难在获利后那种害怕得而复失的复杂心态，想必每个人都有这样的经历。我的长线转变经历难的不在技术的解决，而是难在心理障碍的克服上，这自然是由自身的性格缺陷所造成的，但一旦跨越了心理障碍，技术上解决起来是很容易的，仍然是制定规则，一个简单的跟踪止损规则完全解决了问题，哈哈，一些看似很难的问题如果方法得当解决起来并不困难。老实说，现在让我抛弃规则来长线持仓，我同样是做不到的，规则化的作用和好处是非常明显的。
　　规则与分析这个话题很少有人提及，但却是一个足以将普通投资人和优秀操作者区分开来的最重要的标准，系统化交易便是操作完全规则化、客观化、科学化的一个终极交易思路，并无任何神秘之处。
　　需要强调的有两点：一是规则的制定必须符合客观实际，我在入市三个月后就开始懂得使用规则来约束进出场，可惜我使用了“技术指标”这种本身有严重缺陷的技术方法来制定进出场规则，失败是必然的了。基于客观实际的正确交易规则的制定是非常关键的一点。二是必须严格执行自己所定的规则，如同体育一样，任何体育项目都需要运动员具有基本的素质，如果连自己订立的明确的规则都不能严格执行，只能说自己连这个基本素质都不具备，选择了期市则完全是一个错误。
　　其实我个人在做到半年头上时就已经抛弃了绝大部分“预测和分析技术”，完全领会并开始在交易中应用亚当理论的一些重要观点（抛弃所有的主观性分析，顺势而为），在两个月后我明白了交易的简单化原则，放弃了所有的华而不实的工具转而将所有目光集中在单一的价格特征的研究上，这也标志着我的入门阶段的结束而开始进入更漫长的晋级阶段。使用规则来解决我所遇到的问题最初只是我思考如何解决问题时所本能使用的一个方法，当时只是按自己认为正确的方法做，完全是摸着石头过河。
　　但系统建立后回过头才发现原来是规则的使用使我沿着一条正确的思路到达了终点，习惯性的将自己的所有对市场规律的认识规则化并严格执行无疑起到了最关键的作用。很多经验和教训只能是事后来总结才能发现什么是对的什么是错的，当时是无法判断的，现实就是这样。
　　此篇文章是我心得系列的最后一篇，相比前几篇而言，“含金量”最大，理解难度也是最大的，明白文章的意思很容易，但深刻理解却恐非大多数人所能，真正可以轻松理解并已经应用于交易中的朋友可能已是系统化交易者了。看戏与唱戏的确是有区别的，但别忘了，规则化是使自己从一个看戏者转变为唱戏者的一个关键也是唯一的最佳途径。
　　我的期市心得之七---战胜自我
　　关于“战胜自我很难”的说法，我有一些经验看是否对大家有一些启示。战胜自我是期市中很流行的说法，但我认为我基本上没有遇到过这个问题。
　　我的操作方法一直是这样一个过程：确定交易思路---制定交易规则---严守规则进出市场，一共三步。
　　我给你打个比方，我反对逆市交易，这是我的交易思路的一部分。那么我的交易规则中就会确定一个多空标准，图表是空头形态，我就只做空单，反之亦然，这是制定规则方面。有了规则我就会严格按照规则去做，即使我预感到我的某次进场将是一个错误，我也会坚决按照规则行动，即使我的预感对了，那么也没什么关系，我只付出了一点点预料之中的亏损。这个错误或许是规则制定上有问题，那么你应该去检查规则，发现问题就修改它，这是一个小问题。
　　但是如果你制定了交易规则，却不去遵守，那你即使有百分之百完美的交易思路都没用，这绝对是一个大问题。如果你在这个问题上无法“战胜自我”那么你最好考虑退出这个市场。错误可以发生在任何一个环节，但绝不可以在这个问题上有一点含糊，它是致命的。
　　这个过程中你的交易思路也是一个关键，交易思路作为一个指导思想如果是错误的，那么依此制定的规则也会是错误的，那么严守规则也就没有意义了。所以你的交易思路首先必须正确（我的四篇文章就着重于如何确定正确的思路），其次规则的制定并不是一个问题。
　　那么我的结论出来了，你的思路或你的规则将直接控制你的交易过程。那么也就不存在战胜自我这个问题，如果说“战胜自我”一定是存在的话，它也只会存在于你制定交易思路的过程中。如果你发现某一思路是正确的，而你又发现自己很难做到（比如长线交易），那么这时你必须想尽办法战胜自我，如果你做不到，那么成功永远与你无缘。我就经常用这种想法吓唬自己，逼迫自己必须改变，这个办法对我是很有效的。
　　那么最终结论是：交易的过程只是依照既定规则进出场，是一个轻松的过程，不需要你战胜自我，如果有错误，那你去检查你的思路和规则好了，找到错误，改变思路，修改规则，重新尝试，很简单。
　　我的期货心得---结语
　　七篇文章都写完了，写个结语吧。我很高兴的是这些最基本甚至是我们还未入市时就已经接触过的交易理念可以得到大多数朋友们的重视，这些理念没有什么是新的东西，都是前辈们的经验教训总结，对大家来说是在看身边的一个普通散户在讲对这些基本理念的认识，这应该比生硬的去理解前辈们的戒条感觉要好一些）。
　　对我来说，我在总结个人的经验和教训，也在总结自己从“知”到“行”的一个转化过程，从前也总是在机械的接受这些戒条，不知不觉间已经从我的口中说出，我知道这些“戒条”都已经深深扎根在我对市场的基本认识中了。一而再，再而三的无视这些基本的操作戒条而屡错屡犯一些低级错误也算是“成功只属于少数人”的一个解释了。
　　记得在我第一次深刻领会“亚当理论”顺势而为的观点后，我心中窃喜，终于找到了制胜的“秘诀” 。可是我却偶然看到公司内部的期刊上有人大谈“顺势交易” ，我的心一下子就凉了，原来“地球人都知道啊” ）。现在想起来真的很可笑，原来真相是：道理谁都“懂”，就是做不到。
　　其实在“市场”和“人”之间，真正的难点并不在市场，如果以足够客观的态度来解读市场，以一个普通人的智商，完全可以轻松找到市场的规律并制定出相应的对策，可惜问题是出在“人”身上，人性的恐惧、贪婪、一厢情愿的想法等等“情绪化”特征完全覆盖了人性当中“理性”的成分，制约了自己迈向成功的脚步，成功最大的敌人正是自己。这也就解释了为什么成功的决定因素是“性格”而不是“聪明”（其实是自作聪明）。
　　不能轻仓所反映的是人性中贪婪的一面，不能止损反映的是人性中恐惧失败和存在侥幸心理的一面，不能长线操作反映的是缺乏耐心和贪婪的企图抓住市场所有波动的一面，不能顺势操作反映的是人性一厢情愿的强烈的主观化特征等。
　　“战胜自我”这样的说法不无道理，只要不是在操作中“战胜”就可以了。多数人对自己的“错误”视而不见，而将自己的失败归于“运气” 、“主力” ，惧怕承认自己的平庸，不愿去碰自己的痛处，用这些谎言来自欺自骗，最终的出局完全是理所当然的，缺乏自我认识，缺乏自我反省的意识也同样是多数人的通病，对自我的反省能力也可以决定其对真相的认识程度。
　　其实很多时候并不知道什么是对什么是错而不去做，更重要的是自己潜意识当中对“正确的方法”有一种本能的强烈的“抵触”心理，这就需要深刻的自我剖析和反省。而这种“自我剖析”很多时候是血淋淋的：当必须承认自己并不优秀、当自己必须承认自己是个平庸的人、当自己必须承认自己的操作与身边的散户的拙劣表现并没有什么不同时，原来自信心存在的基础完全崩溃了，心痛的感觉毕生难忘。
　　然而这种心痛所带来的好处是彻底认清了自己的本来面目，不再抱着“我比别人优秀，所以我会成功”这样幼稚的想法、不再认为“自己可以为市场把脉”，而转向“一切随势而动，顺水行舟”。亚当理论是我所有理念和操作的基础，也是我在探索阶段对市场认识最重要的一个转折点，一切的精髓只有四个字：“顺势而为” ，其实自己转了很大一个圈才发现经典理论的经典之处，可惜包括我在内的几乎所有人都曾忽略过、不屑过，而去寻找什么“制胜绝招” 。但这似乎又是个无可奈何的现象，也只有当真正深刻理解市场之后也才能明白何为经典。
　　最近一段时间我才开始研究一些新兴的理论，比如混沌、分形、庄周的“杠杆操作法” ，感觉有意思的是和自己的具体操作技术出奇的相似，很轻松就可以理解作者的意图。
　　虽然使用的方法不同，许多专用术语也阻碍了对其方法进一步理解的耐心，但要解决的问题和解决的思路却是相同的，很明显的是庄周的操作技术是基于道氏理论的，任何市场的最终解决方案必然是简单的，至少其核心思路一定是简化的，一些成功者总是在找到市场的解决办法后将其细化、复杂化、延伸化和理论化来加以包装，让后来者“云里雾里” ，感觉似乎很高深，人为的造成了理解上的距离，这一点上克罗做的最好，大道至简。
　　我的感觉是成功的操作方法虽然表面有很大差异但实质却非常近似，只是我不太喜欢这种细化和理论化的包装，几句话可以说明的问题却要用一本书和诸多“不知所云”的术语去解释，当然原因大家都心里有数。我有一个猜想，当初有人用“波浪理论”获胜时其主体思路一定是简要可靠的，只是后人对其不断理论化和细化才使得我们现在所看到的已经完全不是当初的本来面目，以致使其只能起到“解释”作用而全无实战价值。
　　可以轻松理解庄周的操作思路是因为我个人的操作技术同样以道氏为基础，可以轻松理解分形是因为我就在使用类似分形的技术来标示价格的运行轨迹，所以只是一瞥就已经明白这些技术绝非“华而不实”的技术，包括混沌的鳄鱼操作法在内，虽然新的理论名词大量出现，但其技术原理均未脱离传统的经典理论，“太阳下没有新的东西”。
　　很多朋友在“寻找捷径”这种潜意识的驱使下盲目追随这种“潮流”而放弃对市场的基本认识过程，其实如果不能深刻理解“交易系统”或这些新兴交易理论所要解决的核心问题，缺乏基本的市场认识，后果仍然是失败无疑的。这也就是我非常看重基础的市场理念的原因，任何想要绕过这个环节而去寻找成功的“金钥匙”都是不现实的，你是否见过某位大师是依靠别人成功的操作技术来获胜的，每一个成功者无疑不是在深刻理解市场之后才创建出自己的一套方法，认真而耐心的去体验市场和交易的感觉，去感受失败的痛苦最终才能够深刻的理解市场和自己，前人已提供了足够的技术方法来帮助我们解决技术问题，并不需要我们自己去“自创”什么，只要在市场理念正确的基础上依赖一些简单的技术和策略形成一套自己的方法就足够了。
　　其实我在反复强调“客观” 、“务实” 、“规则”这些词语，但我同样明白也只有真正依靠自己领会了这些语言的含义也才能真正理解我要表达的意思，这也就是认同和共鸣的区别。说到底，最终还是要靠自己的，这些文章与前辈们所做的经验教训总结相比实在太过粗浅，我所能够做的也不过是将自己的想法拿出来，对一些有缘的朋友可以起到清晰思路和启迪提示的作用，而且也仅此而已。
　　但凡感受过期市的人就总会有一种沧桑感，谁都无法免俗，文章中也本能的流露出这种感觉，期市犹如人生的浓缩，大悲大喜尽在其中。正所谓“天若有情天亦老，人间正道是沧桑”，在期市中拼搏过的朋友，无论自己最终是带着成功的自信还是失败的痛苦走出市场，有一点无须质疑：选择了期市当是人生中最无悔的一个选择，人生有期市这样一段经历已是精彩。
　　突然间我豁然开朗，我似乎在这一刻发现了这个市场最真实的一面，原来这个市场所遵循的规律是如此简单：K线是车，均线为路!
　　谨以此七篇拙文献与每一个曾经拼搏在这个市场、每一个正在艰难行进的散户投资人。朋友，一路走好。
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责任编辑：左元
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