重点 | 前期与后期哪个更重要？看完就会得出答案
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如果你在学习摄影，那么你就一定会听到人们争论的摄影前期与后期的重要性，很多人都认为现在的摄影都是三分拍七分修，也有不少的人认为摄影前期都没有将照片拍好，即使在强大的后期也是无法弥补的。大家的看法又是什么呢？|| 一、不论是前后期都要学会审美 ||审美一词看似简单，但是能够真正掌握到其中精髓的却又少之又少。我们可以通过什么来培养人们的审美呢？比如：观看、分析别人的好片子，并学着去模仿；很多的经典电影，会有不少的画面都是值得我们去学习与研究的，只有这样不断的发现别人照片中的好，才会弥补自己拍摄的不足。|| 二、发现拍摄前期的可控性 ||可能很多的时候人们喜欢前期随便，后期努力的原因之一，是认为：后期是无所不行的，后期可以进行背景，光线的修缮等，但人物的眼神，后期如何做才能达到不生硬的效果。如果你所拍摄的照片主要是抓住人物的眼神，请尽量在前期就解决，比如下面的三张图，就能通过前期的拍照让模特用眼神传达出自己的情绪。|| 三、拍摄前做好沟通，你会发现做好前期很容易 ||拍摄前的沟通是必要的，有的摄影者会认为，我与被摄者是第一次合作，跟她不熟，就随便拍拍然后做后期就好了，却不曾想到这是在为自己增加工作量，如果做得不好，还会出现赔了夫人又折兵的情况。应该怎样与模特做好沟通呢？比如：问问她喜欢的拍摄风格是什么样的，自己最擅长的拍摄风格又是怎样的，还可以把自己之前拍摄的给她看看，增加一下彼此的信任度，那么在拍摄时选择服装或者是调整POSE的时候就会容易很多。（文章转载于网络，仅供学习分享，如侵权，请联系删除）- END -最后&推荐一个干货满满公众号&想获取优秀的摄影教程？想知道有那些好用的PS插件？想轻松一键就调出顶级色调？想了解更多摄影技巧？请关注“摄影教程平台”十万教程资源等你领取↓↓↓点击头像关注我们 ，这是全B站最大的摄影资源分享社区喜欢请投币收藏+关注（每日接收最新课程推送）
本文禁止转载或摘编高校招生章程看不出重点？专家为你解读关键词高校招生章程看不出重点？专家为你解读关键词央广网百家号近日，北京大学、清华大学和中国人民大学等多所高校陆续发布2018年《招生章程》。对于考生及家长来说，志愿填报是高考之后另一个至关重要的环节。高考志愿规划专家、聚铭师教育创始人孙成接受人民网采访时表示，《招生章程》是报考的重要参考资料，只有对其中的关键词认真分析和清晰理解，才能在高考报考时有的放矢，避免被退档等风险。关键词一：高校信息《招生章程》是高校向社会公布有关招生信息的必要形式，其内容必须合法、真实、准确、表述规范，经主管部门依据国家有关法律和招生政策规定核定后方能向社会公布。一经公布，不得擅自更改。孙成介绍说，每年都有考生和家长将高校的《招生简章》和《招生章程》混淆，虽然两者只是一字之差，但却有很大差别。招生简章中的内容并没有经过审核备案，一般只是高校对外推广本校的宣传资料。报考时，不少考生会忽略高校信息。现在不少大学进行扩招、扩建，有的学校有了分校、校区，还有一些民办院校挂靠知名大学。每年都有部分考生在没搞清院校信息的情况下就稀里糊涂地报考。孙成建议，考生报考时，一定要通过高校《招生章程》认真了解高校全称、校址(分校、校区)、层次(本科、高职或专科)、办学类型(如普通或成人高校、公办或民办高校或独立学院、高等专科学校或高等职业技术学校等)、颁发学历证书的学校名称及证书种类等信息，然后再找到对应的学校报考代码进行填报。关键词二：录取规则在阅读高校《招生章程》时，除了要看学校信息，还要认真阅读录取规则。孙成介绍说，“录取规则中包含了很多决定高考报考成败的重要信息，如投档比例、退档情况、院校投档规则、专业录取规则、加分政策、单科成绩要求、身体受限、外语语种、某专业特殊条件等具体要求。”教育部规定，一般具体的投档比例由高校根据各省市实际生源情况确定，原则上投档比例不超过120%。按照平行志愿投档的批次，原则上投档比例不超过105%。各高校为了既顺利完成招生计划又保证招生质量，调档比例一般都在100%-120%之间。不少考生家长误以为只要被高校提档，就一定会被录取，其实并不是这样。孙成介绍说，学校审阅档案后，少数考生档案会因各种原因被学校退回到省招办，即“退档”。以上海大学为例，该校今年《招生章程》明确了提档比例：“省级招办按我校在当地的招生计划数和投档比例将第一志愿报考我校的生源从高分到低分（含加分）进行投档。具体的投档比例由我校根据各省市实际生源情况确定，原则上投档比例不超过120%。按照平行志愿投档的批次，原则上投档比例不超过105%。”这意味着，上海大学在某实行平行志愿的省份若招生计划为100人，省招办在上海大学模拟投档后若确定了投档比例为105%，则省招办会为上海大学投进报考该校的前105人。这样，上海大学根据招生章程有权利因各种原因将其中的5名同学的档案退回到省招办。孙成说，即使投档比例为100%的学校也会有退档风险，为了规避因投档比例问题而退档的风险，建议考生对于可能退档的一些因素认真分析，同时还要关注高校是否承诺“提档不退档”。今年上海大学《招生章程》中有如下描述：“对于实行平行志愿投档的省（自治区、直辖市），在我校投档范围内的考生，愿意服从所有专业调剂且体检不受限制，不会退档。”关键词三：加分政策高考照顾加分由教育部统一划定范围，各省(自治区、直辖市)有一定的自主权。一般来说，各省招生部门确定的政策加分，只适用本地区的高校，外地高校认可与否由学校决定。想了解加分是否管用，要仔细阅读各高校招生章程中的加分条款。孙成提醒说，不少高校在提档时承认政策加分，但在专业录取时，却按照考生的实际高考成绩和报考志愿安排专业。“提档时加分是起作用的，但在专业录取时，部分高校是按考生实考分算，加分不再起作用。如北京大学、北京中医药大学等高校都明确规定，只在提档时承认政策加分，在专业录取时按考生实际高考分数录取到相关专业。”（记者林露）本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。央广网百家号最近更新：简介:由中央人民广播电台主办的中央重点新闻网站作者最新文章相关文章怎样做生意1
经营的诀窍就是：在知道它之后，便能大干一番事业，由此而产生的安全感，便是力量的源象。一旦抓到事情的诀窍，是很难忘记的。由于体会到经营的诀窍，经营事业将会不断发展。松下先生对于如何经营松下电器公司，体会到这么一种诀窍，那是无法用言语表达的。只能说：“经营的诀窍就是我检讨它、知道它之后，便能大干一番事业。这样我会有一种安全感，即使人类只剩下五万人，我也有信心再干下去。一旦有了这种安全感，就能变成一股无限力量，产生飞跃性的成果。”天灾是无法预测的，但能够预先计划，将损失减至最低程度，才是优秀的经营者。新泻县地震，松下公司的损失，单就商品一项，就相当可观。可是其它同行却损失轻微；为什么只有松下电器会受到这样大的损害？因为他们把大量的商品，都集中到新泻县。如果能不断地造出适量的产品，定量的供给各经销商，就不会出现这么大的纰漏。此时此地，我们往往会想到这是发生地震，受到不可抗拒的损失，是没办法的，也就不予检讨，就这样让它过去。殊不知这种想法是有问题的。假如有天灾地祸时，有损害较少的经营法和损害较大的经营法，所以应该时常注意这一点，对吉凶、未来，先有应付之计划，能减少损害至最低的程度。这样才是优秀的经营者。企业要不断做适当地调整，才能生存，尤其在传播信息十分发达的时代。从前，由于社会上仍存有封建思想，所以产品一旦有了名气，在价格、品质方面，便占尽优势。然而，随着时代的进步，这种封建思想消失了，消费大众开始注重实质。有这样一件事，英国一家历史悠久，称霸世界的K照相器材公司，最近已濒临破产边缘。其原因在于它受到德国制相机和日本制相机的两面夹攻，不止是国外，连国内的市场都丧失了。尽管一直信誉甚高，也很有实力的公司，若无法不断提供新的好商品，以及用合理价格去销售，那么就会发生经营困难的问题，任何行业都不例外。从前要大约三年时间才能肯定好坏的商品，最近，几乎可在瞬间获得肯定。因为透过新闻、电视、无线电广播等，能把产品的好坏、价格的高低、宣传技巧的优劣等，很快传达给消费者。原来可能有一年销售寿命，现在一瞬间就停止销售的情形愈来愈多。所以经营上丝毫不可掉以轻心。尤其象日新月异的商品公司，更要具备坚强的竞争力，经营上必须迅速果敢地经常做适当地调整，才能竞争胜利。即使是卖甘薯，也要检讨卖不好的原因。不累积今日平凡的经验，就没有明天非凡的进步。即使是卖甘薯的简单生意，一天的生意做完了，也要将当天一共卖了多少，正确地算出来。如果卖得少，要检讨为什么卖不出去，进一步推敲如何采购、如何烤甘薯，并且反省在服务上有什么缺点，鼓起明天做买卖的意念，这便是卖甘薯生意兴隆的秘诀。何况，买卖很多物品，接触许多顾客的生意，如果忽略了每天的反省与检讨，怎能求得明天的进步呢？这件事情，乍看之下，非常平凡，但是，这种再平凡不过的事情，要持之以恒，却需要相当的锻炼。世人常说：“平凡通非凡”；所谓“非凡”，其实是对平凡的事情，能够平平凡凡地累积起经验，所得的结果。事业要配合社会前进的步伐，一步一步地成长，不要操之过急。如果要扩展事业，应该是随着社会的成长而扩展，只求自己公司的成长，那是不可能的事，制造社会不需要的东西，一定是卖不出去的，因此随着社会的进步，公司才有进步，又为了引导社会，以早一步的形式来经营公司也是必要的。一个公司，必要的措施就是不断地进行“消费者的教育”，有东西而不知其用法，就是暴殄天物了。“现在我们生产的这种新产品，你们使用看看，必定带给你们生活上许多的方便……”这种早一步的消费者教育，在促进公司成长上是非常必要的。可是以太过超前的教育，来唤起消费者的需要，那是不可能的。早两步的事情让人消化不了，所以公司一定要配合社会的成长，为求进步得更快。不能该早一步的早两步，这样大家反而不能接受，这是行不通的，所以成长也要有它的步伐。由此而论，所谓“所得倍增”的问题，思想上是正确的，但在其内容与进度上应先考虑到步调快慢的问题，不要有一次进两步或三步的情况，只能一次一步，稳步前进。每一步的程度可以快些，但绝不能一次两步或三步，这样，“欲速则不达”。这就是松下先生的处世方法，我对将来常抱有美好的希望，但他的脚步总是一步一步的，享受一步步地接近希望的喜乐，如果二步并做一步地走，中途定会摔跤的，就可能会使社会陷于混乱，产生不良的影响，对经营者而言，能看清这一点是很重要的。除了事业的公共性之外，也要常从公司本身做自我检讨。要做一件新的工作时，一定先做好考虑，绝不能立刻着手，今天要着手的只是合乎自己胃口的东西，其他即使别人说再好吃，也不能去动它。食欲可以自己调节，可是事业欲就不同，只能靠自己的自觉，因而常需自我反省，结合公司综合力量，来做最适合公司的工作，虽然麻烦，其安全性还是很牢固的。虽然这样想，但有时还是会操之过急的，这时应该立刻回头，但是很难发现这个关键，所以经营者应特别留意，如果发生错误，经营就容易招致失败，经营的失败大部分因此而起，所以，经营者要经常反省。当大家开始一窝蜂制造的时候，就该激流勇退，因利润再高的产品，也会自此骤跌。一般人都有很多欲望，只要发现一种事业可以赚钱，大家马上一窝蜂地经营。短时间也许还不错，但一段时间之后就立刻陷于恶性竞争，弄得大家都赚不了钱，甚至停业或破产，这种事情真是太多了。如果想避免这样的情形，还是可以办到的，那就得适可而止。松下先生就曾经经历过这样的事情，那是公元一九二五年的事情。当时他到东京办事处巡视，办事处里面摆着真空管，他第一次看到“真空管”。那时候装置在收音机里，非常畅销。办事处主任对他说：“这是最近东京最畅销的东西。大阪方面是不是要卖卖看？”松下先生听了以后觉得“很有意思”，希望能够尽早在大阪发售，因此当场就指令和真空管制造厂交涉。结果发现那家工厂规模很小，资金也不雄厚，生产根本赶不上订货，就当场先付出价款三千元购买一千个，想多买一个都有困难。回到大阪，松下先生就和真空管的批发商接触，当时因为来货很少，大家都急着赶快订货。这种情况大概持续了五六个月，而松下电器也因此多了一万多元的收入，这在当时可以说是一笔为数不小的款子。后来制造真空管的厂家慢慢多了起来，各种厂牌渐渐出现，价格自然也逐渐便宜。看到这种情况，觉得非认真考虑一下不可，因为照这样下去，松下电器可能增加的利润必然会很有限，虽说还有一些利润，而且销路也还可以，但情况已经有所变化，和前一阵子已经大不相同了。重点在于如何掌握演变的趋势而不安于现状，因此，先见之明是非常重要的。虽说目前卖真空管还没有什么问题，但松下先生却不想干了，这样似乎有点可惜，何况还是在没有赚到更多钱的时候。但是话说回来，做生意不能不注意情况的变化，必须要有应变的本能，这就是让他萌发撒手念头的理由。况且已经赚取一万元的利润也应该是收手的时候了，再贪心就不太好。结果，真空管的贩卖情况是不是在自己的预测之内呢？填补漏洞谈判完成后都是以签订条约或契约来落实条款内容的。然而，许多契约并不是那么完整无缺、无懈可击，经常会出现一些漏洞或问题，需要适时地给予修正，堵塞漏洞，使契约更加完善，双方执行起来顺利一些，避免为了一个枝节问题，阻碍协约的效力。谈判契约中的漏洞之所以会发生，往往是因为谈判者在协谈后，将某些程序或作业让给其他人来做。这种漏洞很可能会导致严重的后果。假如对方抓住这个机会想要占你的便宜，那么，就会给你造成损失了。不愿履行契约者，就常会利用遗漏了的或者含糊不清的辞句来迫使对方依照己方的意思进行解释。一家纸厂卖纸的条件是30天内钱要全部付清，而买方却写了一封信给纸厂，申明他的公司付现金的政策一向是10天内就付清，但是有2%的折扣（这就是说只付货价的98%），假如在相当的时间内，仍没有收到回信的话，事情就要这样处理了。而大多数的事情也就这样子解决了。曾有许多人在处理与货品规格、付款条件、检验程序、增添零件等有关的事情时，都采用了相同的策略来和对方谈判。不论所要处理的什么事情，他们所采取的方法总是一样。如何能对付这种战术呢？很显然地，我们应该将这类的事情和程序清楚地写入合约中。假如你收到对方一份备忘录时，必须立即回信。即使你没能及时回信，也不要不好意思指出对方所做的单方面行动和不履行契的行动是不对的。对方这种不履行契约的策略是不公平的，你要有充分的理由来保护自己，并且可以理直气壮地指斥对方为骗子，必要时亦可上法庭公断。人难免有错误或缺点，契约当然也会有漏洞，如果没有损害双方的利益，那就没有必要去追究修改。要是契约违反了谈判的初衷，就应当立即采取措施进行弥补，堵住漏洞，补救损失。因此，不管哪一方，都要常常翻阅契约，检查对照履约情况，及时发现问题，纠正条文。乱中取胜生活中有浑水摸鱼之说，把水搅浑后，鱼儿的视力受到影响，分不清哪是危险、哪是安全的所在，因此常被人逮祝商场谈判中，有人尽量提出一大堆烦人的问题，使原本简单的事变得越来越复杂，如果事先没有做好充分的思想准备，极易落入陷井，被人摸走大鱼。乱中取胜，有人以此为战略，故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，促使对方更辛苦地工作，然后迫使对方屈服或者借此机会反悔已经答应的让步。有时候，甚至可以趁机试探对方在压力下保持机智的能力。虽然谈判通常应该以一定的秩序和方式进行，但是懂得乱中取胜战术的人都知道没有秩序的状况反而对自己有利。搅和可能发生在谈判初期或末期。有一个谈判高手，他喜欢很快就把事情搅和在一起。会谈开始了，没多久，他避开原谈判内容，就要讨论新的送货日期、服务、品质标准、数量、价格、包装等要点的改变，将事情弄得非常复杂，他之所以如此做，乃是为了要看对方是否已准备充分，是否愿意重新了解不熟悉的问题，有的谈判者特别喜欢在深夜时把事情搅和得复杂，因为这时每个人部已精神不支，宁可同意任何看来还合理的事情，而不愿意在早上两点钟的时候去伤这样的脑筋。搅和的人常常利用人们困惑时所犯下的错误使他突然问对事情无法加以比较，甚至连成本都无法计算了。当事情被搞得乱糟糟的时候，大多数的人就想撒手不管，他就乘机捞油水。怎样对付那些专门从事乱中取胜的商人呢？最好的办法是冷静，冷静的态度、清醒的头脑才能透过现象看本质。先让水澄清下来，沉默一段时间，然后可以主动地提出重新研究，亦可拒绝谈论新的内容，重新把原来的内容提出来，把握住会谈方向，对于新增加的条款可以使之缓一缓，今后再谈。任凭他们怎么乱都不予理会，只要我方不乱，对方就无机可乘。拖垮对手许多人都了解，在古代审判犯人时，常有一些官吏采取疲劳战术，轮番上阵，连续突审，好令犯人屈服，吐露实情。他们夜以继日地对犯人加以审讯，接连几天不让犯人合眼，或威逼利诱，或严刑拷打，无所不用其极，总之是不让犯人得到一点休息和松懈的机会，使其在极度疲倦的情况下，精神崩溃，身心两疲，再也坚持不下去，只好交待。商场谈判，也有人沿用这种战术。研究结果显示，被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行动能力十分薄弱。相同的道理，疲倦的人都比较容易被动，犯下许多愚笨的错误。那些喜欢在晚上做生意的人都知道，在清晨3点钟进行的交易，大都会有十分完美的成果。经过白天长时间的会谈后，再以整晚的时间来讨论，重新计划或重新估计。故意如此做的人都知道，这种方法只要实施一段时间之后，谈判者便会变得不讲理，沮丧而且容易犯错误。讨价还价是一项很难的工作，需要很清晰的头脑和旺盛的精力才能胜任。人们忍受压力的能力是不同的。经过长时间飞行后的紧张，再加上漫长的路程及陌生的环境，这些不利的情况，对于谈判者都是一种考验。疲劳战术直接危害着谈判的效果，如何抵御疲劳战术，这是个关键问题。谈判小组的领导者应该负责尽量使谈判在正常的工作时间内进行，也应该注意到小组成员是否有定时和足够的休息。假如需要经过一段遥远的旅程，那么他们的妻子便应该能够伴随他们，所需的费用也应由公司负担。不要心疼出差费和一流旅馆的住宿费，这些只是小钱，却往往是成败的关键。另外，当对方提出连续作战的要求时，应该婉言谢绝。不能拒绝时，应限时完成，或把延长的时间压到最低限度。同时注意劳逸结合，在谈判中抽出一定时间娱乐或旅游，调节一下情绪。透露秘密透露秘密的人常被人误认为是知已、同盟者，因此对其产生好感。谈判桌上，政治家们为寻求统一战线，适当地向对手透露一些内情，博得人们赞赏；商场中也常见到向竞争对手透露一些秘密，使竞争对手变为合作伙伴的现象。透露秘密就是坦白地告诉他人自己暗地里所进行的活动和所做的事情，这些活动和事情往往是对他人不利的。他人一旦知道这些秘密，从心底里由衷地感激为他透露秘密的人，从而与之建立了密切的关系，或把其视为可信赖的人。坦白不但对灵魂有益，对于交易也同样有好处。坦白地掀起所有的底牌，不但把所知道的事情全部说出来，同时还透露出他的动机以及某些假设。坦白确是获得对方同情的一个好法子。因为人们对于肯透露一切的人往往有较亲切的感情。坦白还有其他的好处。例如：它能满足听者的自我需求，让他有充分的权威感。很少人会不对坦白招认的人表示同情，对于那些不够坦白的人，我们会感到非常生气甚至会怀有报复的心理。几年以前，美国某地方法院曾召开过一次听证会。受审的卡车公司不但坦白招认了所有的事实，而且还对董事会供认他们所贪污的无人知晓的巨款。足足有几秒钟，没有一个人说话，突然间，审查委员会的主席冲口而出，“我们再也不能做得比这个更好了。”这个卡车公司的坦白得到了回报。其实，对于透露秘密的人，应该进行两方面的分析。一是为什么透露秘密，二是该秘密对谈判双方的利益得失，如果出自化干戈为玉帛，愿意成为合作伙伴，出发点则是好的。假如这秘密使谈判双方都得利，或都有好处，那么应该密切合作才是。反之，就需要引起警惕了。旁敲侧击谈判，在桌子上是正儿八经地提出问题，讨论细节，形成协议或意向。但是，有些条款是在桌子底下，或在宴会厅里就早已达成了一致意见和看法。许多人在谈判之前私下里由低层人员互相接触，达成协议和谅解备忘录，或者相互了解对方的原则和立场，以及对某一问题可承受的程度。要想做好以上这些基础工作，参与谈判的有关人员就必须学会旁敲侧击的打探技术。每个商谈都有两种交换意见的方式。一个是在谈判时直接提出来讨论。另一个则是在场外，以间接的方法和对方互通消息。间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须装出很不妥协的姿态给对方看，而另一方面也必须在对方认为合理的情况下和对方交易，以达成协定。不管是买主或卖主都会有这种双重压力的困扰。这也就是谈判双方会建立起间接谈判关系的原因。每一件事情并不一定都要在会议桌上提出来。彼此建立起来的间接关系，能使消息在最少摩擦的情况下传达给对方。假如对方拒绝这个非正式提出的条件时，双方都会知道。同时，也不会有失掉面子的忧虑；倘若这个条件是在谈判时被正式拒绝了，则很可能会引起对方的指责，而导致双方感情的破裂，造成不良的影响。所以，间接的沟通方式，可以帮助谈判者和公司在不碍情面的情况下，偷森地放弃原先的目标。而某些偏差了的目标也可以借由半正式或非正式的沟通方式加以修正。旁敲侧击是谈判的一个基本技术，学会问话，套话，从表面现象进行分析，看清本质，进一步掌握动态，作出判断，对所有参加谈判的人来说都是一门必修课。远利暗示要想通过谈判确定长期合作关系，就必须考察和评估既得利益和未来前景。有些人富有雄心壮志，制订了长期发展规划，并按此逐步实施。但是，就眼前来说，似乎光投入不产出，而且投资金额大得吓人，在这种情况下，与他人谈判合作问题，就要给予充分的论证，对合作伙伴作一番远利暗示，否则就打动不了人家的心，吸引投资就会出现困难。对每一个投资者来说，都是为了获得利润而进行投资的。在谈判中所谓的利润乃是指欲望的满足，不单只是金钱的获得。当投资者拥有1000元时，他将如何投资呢？他将会预计10年中股份的红利和价值。假如这个投资者还算聪明的话，就会作概率的估计。投资者不喜欢冒险，只有确认10年内股份的价值能翻几番，并可获取相当高的红利，他们才会大胆地去冒这个风险。任何交易所产生的未来满足或不满足完全在于谈判者自己的看法。有的谈判者对于未来是乐观的，有的则是悲观的；有的谈判者希望马上完成交易，有的却希望先等待一段时间后再说。一家世界最大的家庭储蓄兼贷款公司，在合同上写了一项条款，说明抵押借款未付清以前（通常是20年或者30年），如果把房子卖给别人，就必须付给他们根据总借款数额计算的6个月利息。许多人在付清借款（即15年）后，打算卖掉房子时，才对这项规定感到惊讶。因为即使他们早已还清了借款，他们还要付出罚金来。家庭储蓄兼贷款公司了解人们在购买一栋新房子的兴头上，根本不会考虑要付一笔过高的罚金。这虽是一项诚实的行为，可是却不太公平。从现实的观点来看，这件事情告诉了卖主什么呢？就是说卖主在找寻短期的或长期的买主时，卖主可以向买主保证未来的价值比现在高，甚至比买主所希望的还要高，他可以向买主保证未来不太可能发生损失。买主是对未来满足的投资者，假如他是一个悲观者，你要使他乐观。每个谈判者都要扮演一个相同的角色。他的工作就是要提高对方对未来满足的期望值，同时另以远利来诱使对方作决定。投资谈判的关键在于投资者是否有利可图，有些人为了吸引投资会抛出种种假象，或作出夸张的评估。作为投资者对远利暗示要进一步考察，分析，从中得出是否投资的判断，方不至于吃亏。心猿意马谈判通常都是严肃认真的。但是有些人谈判却不很认真，有的是通过谈判了解情况，有的利用谈判阻挠、延缓对方的行动，有的心猿意马，以达到不可告人的目的。曾经有几个买主主动地和卖主讲好，请卖主为他们保留产品，不要卖给别人，可是卖主却又以更好的价钱卖掉了。如果卖主的心中早已有这种打算时，会故意地下固定价格，因为他们相信以后随价格上涨会卖个好价钱，外交上的谈判也常常没有什么目的，只是想掩饰一项有意的侵略或转移对方的注意力，以便武装准备。心猿意马的谈判是讨价还价过程中的一部分，虽然很不道德，不过也不一定都是如此。谈判者为了障人耳目，以谈判为由，私下和别人交易，目的是保持关系。有的故意心猿意马，使谈判拖延；有的故意造成冲突使谈判告吹；更多的人则是利用这种战术转移对方的注意力，设置阻力达不成交易。对于心猿意马的谈判，一旦察觉出来，就要立即采取对策，或休会避免伤了和气；或直接了当，一针见血地指出对方没有诚意，尽早结束谈判；或以其人之道还治其人之身，从中探明原因，研究出对付办法。杜绝腐败谈判的技术有理论性，也有实践经验，有其科学性，也有旁门左道，但使用起来一样奏效。在实际谈判中，一些人在谈判前行贿赂之手法，很实用，解决了不少问题，但是这种做法是不正当的。有一家运输公司的副经理，他手头时常存有20000元的现金。当一位学者告诉他说正在写一本与商业谈判有关的书时，他觉得很有趣，笑了笑，告诉那位学者说：“每逢我和对手的谈判陷入低潮时，我就打电话给顾问，然后再由他在私下给某人5000元，问题就轻易地解决了。何不把这个事实写进你的书里？”这位副经理是一个非常爱好家庭生活的人，并且笃信宗教。他决不认为自己是坏人。对他来说，贿赂只不过是商业上必然存在的一个事实而已，而且他相信所有的商业都是如此运作的。由此可以获得一个结论：那些不曾行贿或者受贿的人，绝对无法真正了解它们的诱惑力有多大，以及它们在实际生活中是如何的普遍。至于那些曾经行贿的人，往往就因此而相信每个人都各有其价钱，这实在是一个危险的信念。而那些接受过贿赂的人，都会驾轻就熟地继续受贿，使得那些负责监督管理的人，往往不知应该如何去逮住他们。我们反对行贿，因为靠行贿来为己方获得利益，属不正当竞争行为，尽管有些事经过贿赂可以私了，有些贿赂可以得到有价值的情报。对于有损己方利益，拿原则作交易的事，一定不能干，那样会因得到点好处而使公司或个人吃大亏的。应该指出，行贿与受贿都属于腐败行为，是违法的不正当竞争行为，应受到法律追究与制裁。让小促大商场中常常可以看到互相利用、互相让步的场面，因此，常见到让小促大成的战术。某作家在他所写的经济小说中，描述过公司上下紧张交涉的场面，彼此时建筑工期的确定讨价还价。经理说：“期末前要做到一百分工作。”科长心想只能做到八十，于是他说：“那办不到，一百太多，五十就好了。”经理维护公司的利益、他差点说：“这是命令！”科长说：“我也知道公司的困难，尽全力做到七十吧！”双方激烈争论，最终以七十五谈妥。这种让步战术在实业界、国际商界、外交场面都很常见。在日美贸易自由化商谈上，日方的战术是承认自由化，对无关大局的小细节让步。如牛、柑桔……的进口，使得重要货品能顺利通过协议。“我不能再让步！”但实际上却慢慢让步，心理上先战胜对方为主要秘诀。在很多要求之中，说“我不要求……那个也不要，但只要……”把真实的要求放在最后，回旋余地就大。对方不付钱，则延长期限，或改变为分期付款，表面上是让步了，但实际上同样达到了收钱的目的。一个国家在国际贸易中，以让小促大成。一个企业在市场活动中也会采取这种战术。所以，对每个商人来说，不可因小失大，要透过现象看本质，在不需要什么“让步”的时候，可大度不凡，表示谦让来反“让步”。要清醒地认识到，所有商人都不愿意失去自己的利益，“让步”只是个幌子，其中必然有诈。让小促大成，说穿了就是吃小亏占大便宜。如果各自都认为得到了好处，那么“让小促大成”就会被双方所接受。转移重心一对竞争者围绕着重大问题，进行剧烈的互相攻击。其中一位避重就轻，略施小汁，把矛头一转，引向对方较弱的方面，强攻一点不及其余。对方显然受不了，耽于辩护，削弱了攻击力。这样一来，使争论的重点转移到枝节问题上，这就是转移重心。报纸上经常刊载议员们开会辩论的情况：在野党推出口才一流的议员，展开白热化的交战。表面上辩论进行得很热烈，可人们常觉得有内容空虚之感。在野党议员提出具体数字，攻击经济政策的错误，当执政党议员从数字部分反攻之后，辩论的重点就越来越离题。最后双方都很感情用事地互相攻击起来。自然这样的辩论最后不会有么结果。辩论的问题本来是和国民生活息息相关的经济政策问题，结果因为转入细节的争论，而无法抓住重点。从心理观点来说，人的意识会受对象轻重的影响，即使在讨论一些重要事情时出现节外生枝，也可能因指望先解决简单问题而忘了要讨论的重点。某电机制造厂的总务经理管事，好像很会鸡蛋里挑骨头，对一点小问题也表现出不满意，对工作中有突出表现的部下他常批评说：“你们的讲话态度很不好。”或说：“你们的衣服穿得不整齐，不像样。”总是专挑细枝末节的问题难为部下，用部下的话讲这位总务经理是很怕能干的部下抬头，威胁他的地位。难怪部下们把这位经理视为“想杀死的厌恶上司”。另一方面，这人拘泥于枝节问题，专找鸡毛蒜皮的小事，目的是为自己开拓一条独有之路，在生存竞争中保住经理的职位。要用诈术使对方迷失重点的话，就得追究对方说话的错误，具体推敲其数字的差异，抓住不重要的微小细节问题导致对方迷失预定的重点。转移重心战术，一般适用于重大项目的谈判和重要问题的讨论。其本质不是解决问题，而是缓和矛盾。每当双方各抒己见，相持不下时，总得寻找一个暂时的措施，把矛头引向歧途，转入他方，求得平衡。反之，若不转移重心，让争论和攻击没完没了地继续下去，即使在商场上很具有影响力的企业或企业集团，也会信誉下降，股票下跌，各种各样的看法和想法部将在同行中产生，若不迅速结束纷争，必然带来对双方都不利的后果。恩威并用国外的警察在办案中，常用的办法是软硬兼施，最终让犯人坦白交待。在商场中运用软硬兼施的手法，来欺诈对手，获取利润，也多有存在。日本小说《热海杀人事件》被改编成电影后，引起全国轰动。影片中最使人感到有趣的是调查嫌疑犯的刑警所采用的奇妙调查技巧。刑警一会儿恐吓嫌疑犯，一会儿又好言相劝，软硬兼施，步步紧逼。在突然诱出嫌疑犯口供时，忍不住戏剧性地大声叫好，喜极而泣。由于刑警采用了这些心理技巧，大部分嫌疑犯无法隐藏犯罪事实而主动做了坦白交待。调查过程中，先由凶恶的刑警采用威胁恐吓的方式，对嫌疑犯做精神上的压迫，使之心理状况变得紧张而复杂，然后由宽容型刑警出面，采用同情、理解，安慰的手法与嫌疑犯交谈，并明确表示招供就可以得到宽大处理。一般情况下，嫌疑犯受到这种一阵硬、一阵软的攻击时，往往会向宽容型的刑警但白自己的犯罪过程。这就是异常心理法的变形之一，在心理学上被称为缓急交待法。针对同一课题，通常由缓型和急型两人配合，一个人兼施两种作风更好，首先，急型的人急攻，然后宽型的人应恰到好处地出现，为对方提供逃避的路线。这种巧妙的安排，将诱导对方不加思索地落入圈套。当然，除了在刑警办案时使用外，在商业场合也能取得很理想的效果。在贸易谈判中，假设我方为供货方，在参加首轮谈判中不要把真正的条件全部抛出。首先由我方代表之一尽量提出严厉的条件，或者是近乎荒谬的提议，以影响对方的期望水准，使其几乎不想做这笔生意，从心理上把对方逼进死胡同。然后，由另一个人出面提出另外的条件，看样子是一个折衷方案（其实这才是真正期望的水准），做法好象极其大度，替对方找出一条可行的道路。客观地分析，这种条件一定比对方期望的条件苛刻，如果对方缺乏经验，就会误以为这是一个可以接受的折衷方案。商场交易，不论是卖方还是买方，在洽谈中，开始时总是摆出一副强硬的态度，双方针锋相对，唇枪舌战，提出许多无理的条件，以至常常出现掉头就走的情况。可过些时日，双方可以降低条件，“言归于好”地回到谈判桌上，于是一桩双方都能接受的交易就这么谈成了，在商场中，软硬兼施屡见不鲜，彼此很可能都了解其中有诈，但许多交易又需要这个过程。由此可见，软硬兼施已成为商场交易活动中，商人最喜欢玩弄的一种伎俩。良好开端一般来说，宽松、和谐、信任的谈判气氛比较容易达成协议。而要得到这样一种气氛，创造一个良好的开端是十分关键的。一开始，谈判双方就吹毛求疵，苛刻狡诈，彼此戒备，这便很难有好的谈判结果。怎样才能创造一个良好的开端呢？必须努力使谈判热烈起来，努力使谈话礼让亲切起来。欲求得这样的效果，你必须首先做到：认真倾听对方谈话，用恰当的语言打开对方的心扉。1.认真倾听对方谈话。你专心地倾听，首先使对方感到你的诚意及对他的尊重和信任，这是很关键的一步。其次会使对方感到你的谦虚礼让和可信赖。无论对方怎样讲，你都能认真地倾听，对方便会认为你是个谦虚、懂礼貌的人，而不是个浮躁浅薄的人，从而增加对你的信赖。许多人通常都人为：聪明的生意人，高超的谈判者都是能言善辩，滔滔不绝者，在整个的谈判过程中，牢牢地掌握讲话的主动权，把自己讲话的时间控制在全过程的70—80%上，这样才能有效地宣传自己商品的特色，才能赢得别人的信任。其实，这是一种误解。实践证明，这种方式是费力不讨好的拙劣的谈判方式。推销商品也是如此，最能赢得顾客的便是上述的倾听法。推销者要一直当听众，直到最后，才可提出自己的要求，说出商品的价格，介绍公司所能提供的服务，然后再简单扼要地说明你该说的问题。2.用恰当的语言打开对方的心扉。如果谈话的对方，即使你用坦诚的倾听法还不能打开他的“话匣子”时，你可用类似润滑剂一样的话语，去帮对方“润滑”一下舌头，即用恰当的语言引导对方说话。当你发现对方有些难言之隐时，你可用下面的话去帮他打开心扉：“没关系，怎样讲都不过份。”“您尽管讲，我们好商量。”“我们共同来寻找最佳方案。”“你的想法说不定正合我意。”“我觉得你很有眼力，一定不会错。”“我想我能为您效劳。”只要你态度诚恳，语言得当，一般都会使对方的讲话自如起来；只有当他肯讲出他的想法，谈判才有了基础总之，你应当想尽办法去创造一个令对方满意的、愉快的开端，这是获得谈判成功的基础，切不可忽视。寒暄暗示寒暄，是人与人之间建立语言情感交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。谈判前的寒暄暗示有时能起到意想不到的作用。1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。中方代表、外交部副部长周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。周南说，现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天来的，那么已经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！这里，周南在轻松的寒喧中，运用暗示、双关的手法，巧妙地利用时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。这种“寒暄暗示”法意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。谈判前高水平的寒暄不仅能沟通双方语言情感交流的渠道，还能力以后谈判的顺利进行创造良好的气氛和条件。邓小平同志与英国女王及其丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄也是富有启发意义的。邓小平迎上前去，对女王说，见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。接着，邓小平说，这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能“借”一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。爱丁堡公爵说，伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。邓小平风趣地说，那么，“借”你们的雾就更困难了。爱丁堡公爵说，可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。小平同志的话说明英国贵宾的到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了小平留学法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。爱丁堡公爵的答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。可见。谈判前的寒暄暗示对谈判成功是有一定作用的。直接切入直接切入，是指说话开门见山，直奔主题。在商业谈判中，当时间非常紧迫，对方不愿意多耽误时间时，运用直接切入法能很快抓住对方的“心”，从而达到谈判成功的目的。北京蓄电池厂是个只有700多人的小厂，既不是“产品出口基地”，也不是“扩权试点单位”，搞出口贸易可说是“一纸空白”。1987年底，美国最大的经销蓄电池公司的一位代表到我国东北某地谈生意，途经北京顺便到北京蓄电池厂看看，工厂领导抓住这一时机问：“我们能不能搞点来料加工贸易？”美商代表一摊手说：“没有时间谈这些事了。”工厂领导丝毫不放松，他们抓住重点问题直截了当地说：“美国有那么多汽车，蓄电池的需求量很大，如果你们提供原料和规格，由我们加工蓄电池极板，你们再组装成蓄电池拿到美国卖，会赚很多钱，我们也能收取到比美国低但比国内高的加工费，这种对双方都有利的事，何乐而不为呢！”美商听出了“门道”，果然坐下来，经过一系列谈判，双方达成协议：由美方提供原料、技术资料、技术指导和先进的生产设备，我方为对方生产第一批符合美国标准的200万块蓄电池极板。从此，该厂产品在全国同行业中第一个打入美国市常运用“直接切入”法的谈判技巧，一般要注意以下三点：1.要看谈判对手的性格。对于胸怀开阔、性格开朗的谈判者，使用这种技巧效果可能很好；对于心胸狭窄的人，直言快语有时会使对方不易接受。当然，直接切入法的运用与谈判双方的熟悉程度有关，一般而言，该方法多用于关系较好的谈判对手。2.要经过认真思考，认真选择。要有利于对方理解自己的用意，有利于解决问题而不致于引出矛盾，产生误解。3.要多表现出热情与关心，表现出一种快人快语的爽朗与耿直。尽力避免显得不讲策略急功近利的毛躁。渐入正题人们普遍认为，在谈判中，讲话简洁明了才有力量，才能有效地节省时间，很少有人能认识到“废话”在许多时候不废，颇能起到难以预料的积极作用。对于彼此不够熟悉的双方，只一二次谈话大多会互存戒心，有时还会陷入“无话可说”的尴尬场面。据研究，初次见面的人，欲迅速消除陌生感，拉近彼此的距离使关系融洽起来，最好的方法是适当说一点“废话”，这便是渐入正题的谈判技巧。如果这次谈判成功对你十分有利，你不妨牺牲一点时间，同对方多聊一会儿，聊到彼此投机，很像朋友了，对方消除了陌生感，而且比较信任于你了，再进入正题。这同一见面就切人正题，效果要好得多。但是，闲聊终归是闲聊，不可随心所欲地乱聊，乱聊有时不仅起不到融洽感情、增强信任感的作用，反而会使对方产生疑心，怀疑你在同他兜圈子，是另有所图，从而对你更加戒备。闹聊应注意以下几点：一、事先准备好闲聊的话题。重要的谈判，必须对闲聊的话题进行认真研究准备，这样才能做封“废话”不废。如果你的闲聊竟是一些毫无意义的话，如“今天可真凉快！”、“你的生意可真不错”，等等，这会使人感到废话连篇索然无味。如果因为无准备，而聊了不该聊的话题，大多会起反作用。如果不顾对方的喜好，一个劲滔滔不绝地聊自以为非常有趣的活题，会使对方产生厌烦心理。准备闲聊的话题应本着这样的原则：1.与正题有关的话题，力求有利于转入正题，又要不露痕迹。这就必须进行一番认真的研究。2.对方感兴趣的事。如果能事先了解对方的爱好、兴趣，便可围绕他的爱好、兴趣去准备谈话材料；如果事先来不及了解或无法准确了解，可以用“试探迈进”的方法去探寻他的爱好和兴趣。3.最大限度地运用幽默。闲聊的目的在于消除陌生、隔阂。运用幽默得当，可更有效地发挥闲聊的作用。二、创造有利于闲聊的环境。有条件的话，可创造一些较轻松的场合，培育愉快融洽的气氛，力求从“闲”入手，“聊”出效果。妙用婉语在谈判中，往往会遇到一些无法直接回驳对方意见或建议的场面。这时，你不妨用一些委婉的语言来回答对方。这样，往往易于被对方接受，同时还可以帮助你顺利达到目的。委婉，就是在不便于直说的情境中，用一种曲折含蓄的话语来回答对方。委婉的语言，常常从侧面切入，暗中点明自己要说的最主要的意思。委婉可以让对方感到发人深省；可以做到柔中有刚，刚柔并济，容易使对方感到入情入理，给其以美感和启迪。在谈判中，有些事直述其意可能会伤害双方的感情，但又是必须提及的，应该采用婉转的说法，以使双方都容易接受。1972年美国总统尼克松访华，周恩来总理在欢迎宴会祝酒时说：“由于大家都知道的原因；中美两国隔断了20多年。”这句话就十分婉转，既坚持了我国一贯的原则立场，指出了造成这一不幸局面的原因是美国对中国的侵略和干涉，但又未正面指责美国，因而没有伤害美方代表的感情。在谈判中还应该注意，在使用语言时，要做到谦和有度，宽容随和，力避隐晦。如称对手为“敌方”，不如说其是“对方”；说对方在“耍阴谋”或“耍心眼儿”不如说对方“不够明智”。前者过于直率，后者似乎更容易被对方接受，话语也显得比较得体。适当插话在谈判中，尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。但是，倾听中适当地插话也是必要的。因为不时地进行语言反馈，能够表明你一直在积极地听。同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。适当地在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，有这样几种情况是插话的契机：一、是对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：“请再说下去。还有其他情况吗？”“后来怎么样了？”像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。二、是当对方说话间歇喝茶、点烟，思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。如：“这是第二点意见，那么第三点呢？”“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。三、是在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的回答。如：“是的。”“没错。”“我理解。”“有可能。”这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或突出其重要性，我们可以这样来重复：“您的意思是不是……我想您大概想讲……您认为这很重要吗？”“重复”使用得及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断，可以收到很好的效果。在与条理不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效地整理方法就是概述。概述应紧扣主题，突出重点，理出头绪，丢掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题……”然后罗列几个要点，使问题显得清晰。概述的方法很多：“您刚才说……”“用您的话讲，这就是……”“总而言之，你认为不外乎……”这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时，如果无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，那么，会使谈判无法进行下去。例如下面的谈判：“请看，我厂最近生产的连衣裙款式新颖，花色美观大方……说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂一生产的百招裙，那真是……这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空！真是难得的畅销货……要说畅销货，我市百褶裙真是想象不到的畅销，年轻姑娘，中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是……”如此打断对方的讲话，会造成谈判中断停止。为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会将自己不应给对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。安全答语使用“安全答语”法来对付那些言辞尖锐的对方，常常是很有效的。可以按照下列办法去做：1.强调一致点。可以对对手说：“细节部分我们是否先不要提？”然后你先将所有问题中的一致的几点拿出来讨论，以使双方进入共同的话题。2.运用模糊言辞。你可以说一些这样的话：“这一点我们大致……这几个问题大体上……就整个来讲……”使对方产生大致同意的错觉。3.夸张仅有的共同点。你可以对你的对手说：“总体讲，我们基本上一致……至少有几点，我们完全一致……”致使对方产生一致的观点很多，总体和细节也基本一致的错觉，从而使对方在细节部分也表示赞成。对于一些一时难以应付的问题，你可以使用“似乎”、“大概”、“可能”等安全用语，对于那些非得让你马上明确回答，而你又答复不了的问题，可以对他说：“这个问题比较复杂，我一会儿再答复你。”要想做好安全答话，最重要的事情是预先写下对方可能提出的问题。在谈判以前，自己先假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好。以下的建议，在对付那些言辞尖锐的对手时，能提供很大的帮助：1.在回答问题之前，要给自己一些思考的时间。2.在未完全了解问题之前，千万不要回答。3.要知道有些问题并不值得回答。4，有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。5.逃避问题的方法是：顾左右而言他。6.以资料不全或记不得为借口，暂时拖延。7.让对方陈述他自己的观点。8.倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。9.谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答。它们可能是愚笨的回答，所以不要在这上面花费许多工夫。回答问题的要诀在于知道该说什么及不该说什么，而不必考虑所回答的是否是指出的问题，谈判并不是上课，很少有“对”或“错”那么确定而简单的回答。
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