曾经错过了签约林珊珊等网红，搜道并没有赶上网红变现的第一波浪潮，“还好我们在这个环节中（直播）算是抓住了”，搜道网创始人宋新民说。

搜道网有个更为人所熟知的名字，美女时钟。

作为专注于电商直播的机构，美女时钟的产业链相对较长。在为主播提供培训、数据分析等服务支持的同时，寻找优质的供应链和商品也是至关重要的一环，让能够生产出优质内容的主播和优质的供应链进行捆绑结合，再推向粉丝和消费者。

宋新民将美女时钟的卖点定为“粉丝经济”——就目前来看，主要依靠主播实现。而和许多横空出世又复归沉寂的互联网热点一样，网红行业也时刻面临着不知何日是终局的焦虑和质疑。峰瑞李丰就曾多次表示，不会投资网红电商，因为“网红电商只是暂时填补了消费者生活表达方式的空白”，最终消费者还是会回归品牌。

对于这些声音，宋新民很乐观地表示，关注经济不会消失，消费者尤其是女性消费者“我想成为她”的渴望不会消失，网红行业也不会消失，最多只是换了名称，换了新的工具和新的平台。

“现在从营销角度也好从传播角度也好，粉丝经济未来三五年还是比较好的方向。而且会从个人（网红）粉丝经济全面延伸到企业品牌的粉丝经济”宋新民如此认为。

在搜道网现在的办公室斜对面，有一块2000平的跃层办公区域正在装修，这将是搜道的新办公室，面积扩大了一倍。

经历了网红元年的2016年，网红和网红经济成了互联网领域人人都在谈论的热词。美女时钟作为目前拥有百万注册用户、两百余名签约达人的网红平台，正在跟随这个热闹的行业一起快速生长。

“美女时钟”：挖掘颜值经济

对美女时钟CEO宋新民来说，关注时尚女性生活消费是公司自创立以来始终坚持在做的事情。但在探索出如今以“粉丝经济+内容营销”为主的变现模式前，美女时钟也曾经历过不止一次业务转型。

2008年最后一天，宋新民注册成立的搜道网，最初想做的是“中国版的女性的facebook”，打造一个女性喜欢的、本地化的垂直社区。为了吸引用户注册，搜道网想出了“美女时钟”创意街拍的点子。

“美女时钟”简而言之就是美女实时报时。搜道网的首页，每分钟都有一位美女手持报时牌显示当前时间。网站每分钟自动刷新，一天共有1440位美女为用户报时。

这些出现在搜道网首页的美女们，都来自搜道网团队的街拍，拍完之后搜道网会请被拍者填资料表，邀请她注册成为搜道网会员。

“在09年10年这个想法还是蛮创新的。”依靠街拍加邀请注册的机制，搜道网在几个月时间里迅速积攒了十几万用户，继而从杭州向全国推广街拍布点。宋新民回忆，巅峰时期搜道在全国45个城市布点了街拍团队，有1000多名摄影师同时街拍。

足够接地气的“美女时钟”为搜道网带来了创立初期的一次爆发：用户数的激增，品牌的打响，以及数百万元的天使轮。美女时钟也从网站的推广方式一跃成为网站主业。2010年前后，“网红”这个词彼时还没有诞生，搜道网平台上已经活跃着日后成为拥有百万级粉丝网红的滕雨佳、林珊珊、陈暖央等人。

虽然做出了名气，成功将搜道网/美女时钟和美女红人挂上了钩，但在当时并没有让“颜值经济”真正成为经济的商业模式。宋新民和他的团队这一阶段的成绩核心不在于变现，而在于发掘了大量潜力网红。

直到2013、2014年前后，伴随着直播和秀场网红的兴起，美女时钟逐渐在变现上发现了新的结合点。2016年，淘宝直播首开电商直播，已耕耘美女资源近8年的宋新民终于找到了新的突破点。

宋新民将淘宝直播形容成是与美女时钟“商业模式天衣无缝的对接”。去年上半年，淘宝直播平台甫一开放，美女时钟就入驻成为了第一批直播机构，目前美女时钟旗下的一百余名网红，都是淘宝主播。

在他看来，淘宝直播之所以能成为一种行之有效的商业模式，关键在流量精准、带有个人属性、内容丰富等几点上。在流量日益昂贵的当下，以达人和意见领袖为核心的流量分发会更加精准，“消费者对达人会有一种认同感，所以消费者已经从比价层面上升到了认同的层面。这种变现会更加直接，带入了所谓的现在比较流行的IP属性。”

同时，伴随着物质极大丰富和消费升级，越来越多的消费者开始为“买什么”的问题烦恼。而这些在直播间里卖货的达人和意见领袖们正在起到不容小觑的引导作用。

在淘宝直播的平台上，主播和机构们契合着淘系整体的消费引导方向，例如推介国货，淘宝二楼和中国质造合作的“夜操场”系列短片成为热点话题，而美女时钟也在3·15当天做了一场探秘国内最大的玻尿酸生产工厂的直播，同时介绍该品牌的化妆品，观众可以边看边买。在宋新民看来，挖掘国货品牌并用直播等方式面向消费者进行引导会是一个不错的模式

至于变现成果，2016年一年，美女时钟旗下的主播们在淘宝直播平台上实现了2亿元的业绩。

这个成绩的得来对宋新民和他的团队来说并不容易。为了通过电商直播实现较好的转化，主播们上岗前都需要接受一到两周的培训。“你要在淘宝上卖货，你首先要学会很熟练地在淘宝上买货。首先我们要培养她成为一个买手。”在美女时钟的公司里配有主播间，培训中的主播们还需要“上机”现场练习，再由团队根据直播时的数据波动分析对主播进行辅导和矫正。

而为了跟上当下内容营销的热潮，主播们会有自己的专业领域分工，如美妆、搭配、育婴。美女时钟的团队会定期收集整理相关领域内的知识，再分发给主播们学习，敦促主播们积累专业知识，还会定期考试。

表面光鲜的主播行业，拆解开来看，背后仍然离不开刻板而重复的练习。宋新民相信“一万小时定律”——任何事情都需要坚持一万小时才能成为专家。他在招聘主播时，除了基础条件外，最看重的是前来应聘的主播能否吃苦。他眼中的吃苦，意味着用创业的心态来做直播。

企业“网红化”是下一个探索点

谈到美女时钟的定位，宋新民说是“B端和C端两手都要抓”，甚至会“偏2B”。

其中2C端是指帮助主播维护好粉丝和用户，而2B端，用宋新民的话来讲则是教会企业去探索“网红化”。

目前美女时钟的合作品牌包括、、等，为品牌方提供粉丝营销方面的全方位策划和意见。

宋新民的初衷是“让更多的企业品牌主能够像网红一样去关注它本身产品的质量和服务”。在这个话题上，他说的最多的一个词是“开放”。

开放首先需要体现在消费者与品牌沟通的渠道上，简单说就是如何做到与消费者零距离。和品牌方相比，网红们更懂得运用“三微”——微博、、和粉丝们沟通互动，其中微博向来是网红们上新的阵地。

宋新民举例说，消费者如果购买了一件网红淘宝店的衣服，发现质量问题可以直接在微博上向网红本人反馈，这些商品的反馈信息会及时被收集起来，并进而传递到工厂促使问题得到解决。但在传统的电商购物流程中，消费者和品牌之间隔了一道客服，产品质量问题反馈给客服后也不一定能再向上传递，甚至客服会为了完成自己的KPI而联系消费者消掉差评，导致生产流程中的问题迟迟得不到解决。

而之所以想教育企业像网红一样去思考和服务用户，最终还是落实到用户这个点上。宋新民认为，用户是很容易迁移的，但粉丝对品牌的忠诚度要高出很多。一旦企业做到“网红化”，形成自己的风格并更加亲民之后，它所培养的就将不再只是用户，而是粉丝。他眼中企业的未来，将是“开放型的粉丝维护和客户关系管理”。

摘要：在这一年里，红人、网红孵化器、PGC/UGC类机构、传统视频机构从不同的角色中转身进入，都在淘宝直播这个新生态中翻腾、奔跑，找到了自己新的位置。

整理/天下网商记者 朱玥怡

当颜值经济遇上电商，会有怎样的碰撞？淘宝直播这一年多的飞速发展给了这个问题最好的答案。

在这一年里，红人、网红孵化器、PGC/UGC类机构、传统视频机构从不同的角色中转身进入，都在这个新生态中翻腾、奔跑，找到了自己新的位置。

3月30日，淘宝直播周年盛典会场，淘宝网产品和消费者平台总监闻仲、宸帆电商CEO雪梨、如涵电商CEO冯敏、第一财经新媒体副总经理郑礼顺、瑞丽网CEO傅新虬、湖南卫视快乐购总经理唐靓，电商直播生态中的主播、机构、平台各路大咖齐聚，展开了一场主题为消费直播的圆桌讨论，畅谈他们在过去一年里的电商直播经历，并分享了对2017年行业发展的预见。

以下为淘宝直播盛典圆桌讨论原文，经《天下网商》整理：

郑礼顺（第一财经新媒体副总经理）：直播行业已经成为连接消费者和商品之间的有效通道。请在座的嘉宾介绍一下，2016年作为直播元年，你觉得对你的意义在哪里？

闻仲（淘宝网产品和消费者平台总监）：2016年是直播的元年，出现了各种直播平台。对于淘宝，对于整个大淘系来说，我们在2016年也是很好地在整个的电商生态、生活消费的领域里面，对于直播这个形态有一个很好的试水，而且也是很快能够找到很多的合作伙伴一起来做直播。

冯敏（如涵电商CEO ）：对我们内容电商行业的从业者，直播的出现会让我们改变很多思考方式。因为这些思考方式的变化，我们要重新去组织内容生产的一些形态，我们的能力结构也会发生很大的变化，这是我感触比较深的。

雪梨（宸帆电商CEO）：我觉得一个很大的改变是我们在直播这件事情上心态的改变。过去我们在出售商品的时候更多会通过图文或视频的方式。而在2016年随着淘宝直播的兴起，我们关注到在电商直播的领域所产生的一些流量与价值。所以我觉得作为电商人或红人机构也好，或淘宝店主也好，更多的是心态上带来的改变以及对电商直播的一个重视。

傅新虬（瑞丽网CEO）：印象比较深的，是瑞丽作为大家心目当中的传统媒体在做电商直播方面也实现了跨界。2016年，瑞丽在做模特大赛的时候和淘宝直播做了一些深度的合作，也尝试了从新人的挖掘培养上如何能够与新人电商进行结合。对我来讲也是一个学习的过程。

唐靓（湖南卫视快乐购总经理）：2016年最重要的一场直播是与淘宝直播合作的。淘宝直播是我们从电视综艺节目的制作转向电商直播的一个首选平台。那天在三亚做了《我是大美人》的现场直播节目，当天有15万人看。今天我问我们最新直播的数据是多少，是70万人看。15万到70万，不到一年的时间，充分证明了淘宝直播发展的迅速，也证明我们的选择是对的，所以2016年对我们来说最重要的是我们与淘宝直播的第一场合作。

郑礼顺：电商直播在秀场直播的打赏模式基础之上，将内容运营、品牌推广、商品销售有效地组合起来，形成了一种全新的商业模式，并且建立了一个相对完整的生态闭环。在整个生态闭环当中或电商直播当中，对于优质内容的理解和需求是什么样的？

闻仲：从我们作为平台去看，直播在某种意义上是一个工具，是赋能给商家和内容创业者的工具，从这个工具里产生各式各样的内容。作为平台，我们对直播领域的优质内容有三个维度去衡量：

第一，它能够非常好地人格化和IP化；

第二，在直播的过程中能够做非常好的脚本化，整场直播到底想要表达什么，每一分钟每一秒钟想传递的东西是什么，想要优化的东西是什么；

第三，针对直播来说，它是一个很强互动的产品，所以强互动性也是一个非常重要的点，这是对于直播本身去看的。

另外从淘宝、从整个阿里的角度来看，其实我们拥有大量的用户画像、大量的数据，我们有很好的数据分发能力。对于我们而言，适合用户看的直播就是一个好的直播，所以我们希望未来能够产生各样不同的直播，能够服务于不同层次的人，服务于不同领域需求的人，这类的直播才是好直播。其实直播没有绝对的好坏，只有消费者喜欢的才是好的直播。

    郑礼顺：作为一个时尚类媒体，瑞丽是如何理解在整个电商直播生态中时尚内容对于消费者的影响以及对于商品转换的促进的？

傅新虬：从闻仲这边来说，直播是一种手段，是一种载体、介质，其最后的目标是去完成销售转化。对瑞丽来说，为了迎接新的挑战，在时尚内容方面，瑞丽会挖掘新人，培养平台，从各种资源上三方或更多方地去共享，最后形成共赢。

具体来说，通过专业编辑形成的内容整合与选题的整合，可以让直播里的内容更具有可视性、可读性、可看性。

我们专业的培训以及媒体渠道可以对我们现在的直播，对于现在合作的网红达人进行品牌背书，能够提升大家的时尚度，从而让更多的粉丝能了解他们所做的内容。

最后我们与各种机构、各个平台共同去创造共赢的局面。这样能够让整个直播的节目内容形成一个更立体化的载体形式。以前大家看到的媒体是一个平面杂志，那未来是一个立体化的、全息的全新状态，这对于未来的商业转化来讲会更具吸引力，因为我们不是简单地从线下导购转到线上做直播，而是说我们的直播主播的形态、素质能够超越之前的时尚买手的概念。所以，我相信作为时尚机构、时尚媒体能够在直播生态里吸引到一定的注意力。

郑礼顺：今天我们也请到了湖南电视台快乐购的唐总。快乐购作为一个传统的电视台内容制作方，是如何切入到电商直播这一领域当中来的？如何做到了电视台与网络进行互动的？

唐靓：7、8年前我们在湖南卫视上做了一档节目《我是大美人》，虽然播出的时间很晚，但还是有很忠实的粉丝。之所以我们选择与淘宝直播合作，之所以会将目光放到手机直播上来，是因为在做《我是大美人》的过程当中，我们发现每次节目结束之后，很多人跑到我们微信号上来买东西。那我们就尝试在其他直播平台上，包括我们自己的APP上跟用户做一些交流。

最开始的时候，我们一直保持着传播者的角色，就会告诉消费者这个口红比较好。但我们的观众特别有意思，他们会在下面留言说你就告诉我卖不卖。我们就从传统的电视制作机构出发，想我们是否应该将内容跟电商做一个打通。快乐购选择从内容到电商的打通是一件顺理成章的事情。

关于台网互动，大家以前看台网互动的时候更多的是想我怎么将电视上大的流量能够转移到手机上或过去的PC上去。过去比较简单，在屏幕上放一个二维码或声音码，想办法把电视上的流量转到手机上去，但效果很差。

后来我们发现，我们可以将电视里面的IP人格化，我在电视上做一个内容，会将大家的目光聚焦到一个人或一群人身上，然后将这一个人或一群人转移到手机或互联网上去，这时候直播的价值就出现了。手机直播的方式是在将电视IP人格化以后，把流量从电视转移到手机的最好办法。《我是大美人》的经历也是一个非常显著的证明。

郑礼顺：今天也请到了如涵电商的冯总，作为一家孵化机构，你如何看待传统机构的孵化以及电商机构的孵化？

冯敏：闻仲刚才说，直播是淘宝2016年给商家提供的一种全新或更先进的赋能方式之一。每一次工具的变革都会带来生产效率的极大提升。长江后浪推前浪，拥有了先进的生产力的就如有了先进的武器，你才能更好地武装自己。

在我们看来，直播是技术变革之后一个更好的信息传递通道。我们要卖什么东西，我们需要把这个产品的信息更好地传递给我们的消费者。有很多产品，无论是服装也好，化妆品也好，甚至家居，很多产品都需要用通过更立体的富媒体把产品信息传递给用户，因为信息传递得更准确，用户在看这些内容的时候，他对商家的信任度也会加强。

我们作为一家机构，会将直播工具更好地去利用好，让我们的合作伙伴们能够更快、更好地去学习新工具的一些特性，从而针对这个新的工具做自己能力上的一些提升，在未来的竞争中能够获得更好的位置。

我想比较残酷的是，在竞争中如果你有先进武器而不去用，那你肯定会被淘汰。

    郑礼顺：在电商直播中，是网红直接跟消费者进行互动，打通了消费者与商品之间的关联，今天请到了雪梨，作为网红，你是如何看待传统直播的粉丝与电商直播粉丝的差异性？

雪梨：传统直播与电商直播的属性不同，所以必然会导致受众群体的不同以及直播内容的不同，从而达到的效果也会不同。在电商直播，即淘宝直播中，我们会发现受众群体都是出于一个目的，就是来消费和购买。

所以电商直播做内容就会根据消费者的需求。比如我去介绍这个产品的特性，告诉他们怎么去搭配，以更好地做决策来购买我们的商品。

同时，电商直播中有一些工序，如优惠券的发放以及秒杀活动，也可以减少消费者做决策的时间，可以大大提高转化率。

在电商直播中，买家只是希望去购买你的产品，所以我们更加需要去做产品的介绍。同时要去思考如何将过程做得更加有趣味一点，不单纯是叫卖产品。大家可以一起思考如何将电商直播做得更有趣味性，有更多的社交属性在里面。