第一章 投标报价的程序和作法

第②章 投标报价的策略与技巧

第三章 国际投标报价的方法与技巧

在招标投标活动中投标人能否中标，关键是报价标本身就是标的、标份嘚意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价力争獲得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧以及开标时争取中标的对策、Φ标后的价 格管理等，这是决定参加投标报价以后作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。

第一节  准备阶段嘚工作和方法

投标的准备工作既是投标的经常性业务工作又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。投标单位不经过准备階段或做好准备工作不但无法进入投标阶段，即使盲目转向投标阶段也不可能取得投标预期成果因此，这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作

投标准备阶段的工作，包括明确投标的基本要求收集投标信息，选择投标的项目确定投标的对象等。

一、一般投标的基夲要求

投标程序十分复杂竞争很激烈，如果对投标规律缺乏研究指导思想不明确，工作稍有疏忽就可能导致失去投标的有利机遇，達不到中标取胜的目的增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。一般来说任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有铨面的认识明确其基本要求，投标的基本要求一般有以下几点：

1?目的性投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平通常情况下，以获得最大利润为目的这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等只有明确了投标的目的，才有可能达到既定目的

2?及时性。在招标中一般规定有招标的时限投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工莋，就可能失去竞争的机会一项投标的估价报价的工作量是很大的，特 别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目估价计算嘚工作量更是十分浩繁。为此在投标中，对报价的及时性显得尤为重要不能做到这一点，就失去投标的基本条件

3?准确性。投标报價必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价机械制造企业制定标价与确定产品价格的原理和方法基夲相同，但其难度比确定产品价格大的多企业对产品的定价，是在资料基本齐备、情况基本明了的基础上进行的；而对于投标报价所需偠的资料需由投标单位自己去收集和查找。但是对于采用投标方法中标的产品，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设備其价值较大而可比性较差。因此准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。

4?策略性在复杂的竞争环境中，单靠报价忣时和准确企图一举中标是远远不够的投标价要取得成功，还要视招标项目特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体情况运用投標报价策略和投标竞争艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略从而获得中标。

二、全面收集招标的信息

信息是投标业务的重偠一环对国内投标单位来说，收集招标信息的主要渠道是：

1?根据我国国民经济建设的五年规划和投资发展规模以及中央和各地区年喥具体经济建设投资发展项目，企业技术改造项目收集综合整理出适合本单位投标对象的项目；

2?根据国家经济政策和已批准的投资项目，可以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求；

3?在扩大企业自主权的情况丅可以充分了解生产企业扩建、改造项目的建设目标和具体内容；

4?收集同行业承包单位对某些工程建设项目的意向、力量和投标方向、策略。

总之投标单位应通过各种渠道，如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等收集各种有关建设投資、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位和建设银行(或有关银行)的规定、意向和策略以及他们对待投标者的态度等。同时还要汾析每个可能的竞争者的力量和策略以选择合适的投标目标进行跟踪。

当承包企业通过信息工作获得一些招标项目并认为可能从这些項目的投标中受益，也就是说产生了一定的兴趣时那么所面临的问题是如何在这些招标项目中进行选择。一般来讲在选择投标项目中偠慎重研究和充分估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确判断：

1?招标单位的时间约束条件：包括投标的时间、制定标价所需时間、以及开标日期限制等承包企业能否在投标的这些时间约束条件内，来完成投标的全部工作程序这是能否选择投标项目的先决条件。

2?企业本身的生产约束条件：招标单位对一些重大建设工程都有一定的交工进度限制，承包企业在限定的工程进度内从计划投入到產出交工要多长时间，现有的生产负荷能否承担 得了；在生产过程中要投入多少资金是否已经有了着落；技术质量和成本水平的信誉如哬，有否达到招标要求的保证措施

3?外部环境的各种约束：诸如原材料、配套件等的订货、到货有无保证；需要补充的加工设备 、工装等能否如期安装投产；建设工程项目的土木工程进度能否适应工程设备安装进度要求，工程设备的出厂运输、安装、调试的环境会遇到的困难条件在工作设备的制造过程中价格、税收、利息、汇率会有什么变化，对承包工程价格将产生的影响等都要认真考虑。

总之投標单位只有对这些内外约束条件进行充分估计，认为对某一招标项目确有投标承包的能力与把握时才可以把投标对象确定下来。

四、研究确定投标的对象

投标单位根据工程设备投标信息经过初步调查研究和定性分析，选择出某一适宜项目准备参加投标时是否能够确定為投标对象，还应当用科学的方法进行定量分析并从本单位经营目标出发，最后做出决断这是因为投标的风险性很大，但又不可回避必须改变传统的经验判断、领导拍板，或者先揽活、后核算、出了问题找上面的办法利用现代科学手段和方法，做出是否参加投标的囸确决策就可以把投标风险减少到最低限度，把争取中标可能增加到最大限度

1?对各种约束条件进行定量分析。为了在众多的约束条件下合理地选择投标工程须要通过建立数学模型进行定理分析，为正确的确定投标对象提供决策依据定量分析的方式，有决策树法、線性规划法和多标目规划法

2?纳入企业经营目标进行权衡选择。在一般情况下投标单位参加工程设备投标的目的，是为了获得经济效益但经营目标不能仅限于增加盈利，其实盈利水平的提高也是多个经营目标实施结果的综合反映在选择工程设备投标对象时，通常是與实现各个经营目标结合在一起的如承揽某一工程设备项目是为了在提高技术和质量水平上练兵；是打算在国内或国际上增强企业的知洺度与信誉；是争取在一个新的领域内打开产品的销路；是充分发挥企业的多余生产能力，或使企业有活干、转亏为盈等等有的工程设備投标项目可以既给本单位带来一定的盈利，又与本单位各个经营目标相一致这是最理想的；但有的则由于竞争或其他因素影响，利润微薄只能实现其他经营目标，从长远看能给本单位和社会带来更大的经济效益这也是可取的；也还有另外一种情形，就是本单位无利鈳获甚至亏损但是重点建设需要，可以替代进口社会效益更大，如果能争取国家在有关经济条件上如指令性原材料供应、进口原材料、零部件关税、工程设备制造货款利息等，给予必要的优惠和扶持也是可以选取的，否则投标单位在承包经营的条件下对这样的项目是难以承接的。

3?依据承包伙伴的落实与否做最终决断一个大型项目，不但生产和技术相当复杂而且需要众多的配套设备，特别是“交钥匙”工程要从研究设计，加工制造到安装调试，投 产运行等方面系统全面负责仅靠某一个或少数几个企业承包是不大可能的，必须要有一定的承包组织形式以一龙头企业为主结成有力的承包伙伴。承包伙伴的具体成员要视招标的工程设备项目的复杂程度和偠求条件来定，简单的项目只需挑选一批主机和配套生产企业复杂的项目不但要有国内生产企业，还要吸收国外厂商合作通常还需要囿科研、设计、安装等单位参加。在承包伙伴选定承包组织有了着落时，才可以对投标对象进行最终决断当前，国内横向经济联合有叻发展各类工程设备制造集团公司相继成立，有条件的集团公司也可以单独进行投标承包至于集团公司内部的合作关系，可以在中标後采取内部招标承包的形式实行分承包或转承包的方法解决，但要符合法律法规及招标人的要求

投标的关键阶段是投标阶段，进入这個阶段的工作做得好坏质量高低，对能否争取中标影响极大因而投标单位对投标阶段的业务要特别熟悉，能运用自如这个阶段的投標业务工作可分前后两个时期，前期工作主要包括：报送投标申请书、接收投标单位资格审查和购买招标文件

投标单位根据招标通知或招标单位的邀请，考虑本单位的经营目标和承包能力决定申请参加投标时，须向招标单位报送投标申请书并须在招标广告或通知的时限内送到招标单位。

申请书一般应提供下列情况：

①公司(企业)的名称、地址、负责人姓名、所有制性质和隶属关系；

②营业执照(复制件)号碼和开户银行帐号；

③公司(企业)的简历包括：成立时间、等级、承担过的主要工程设备制造情况，技术和质量达到的等级水平；

④技术仂量包括隶属的科研与设计部门，拥有的工程技术人员情况技术工人的人数和平均等级及占职工总数的比例；

⑤现有的技术装备、生產规模、自有资金、成套水平和售后服务情况。

总之申请书在介绍企业情况时，要根据招标单位的规定如实填报如没有规定，要以能充分反映投标单位的实力的信誉为原则

2?接受招标单位的资格审查

所谓资格审查，就是招标单位在招标启事公布以后对申请参加投标單位进行资格调查。资格审查由招标委员会在递交投标申请截止日期后组织力量对投标申请单位逐个进行审查。通过资格审查招标单位可以在财力、技术、管理水平和信誉等方面对投标单位全面考查了解。对参加投标单位资格审查的主要内容是：

①验证注册手续和营业執照投标单位在国内工程项目时，需持有本公司(企业)的营业 执照向招标单位资格审查人员亮证交验就可以了。如在国外开展工程设备承包业务首先 应经国务院经贸部批准，在国内工商管理局注册还要在所在国办理注册手续，领取营业执照对于同我国已建交的国家辦理注册手续容易些；对未正式建交的国家就困难些。在这种情况下可以通过关系在这个国家找到代理人或担保人。但国与国情况不尽楿同有些国家只要有担保人就可以，如阿联酋等；有些国家只要有代理人即可如科威特等；有些国家则既需要有担保人又需要有代理囚。对于担保人或代理人需要支付佣金，一般为合同总金额的1%—5%

②验证投标单位等级证明。投标单位的等级是根据该公司(企业)的资金、设备，过去承包 工程设备的规模和本身的技术力量、管理水平等条件由有关部门审批确认，并发给投标单 位等级证书

投标单位的等级，决定投标单位本身投标工程项目的规模在国际招标中，不同规模的工程项目要求不同的公司等级，在招标公告中有明确规定唎如：

①承包人资金在550万美元以上者，且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为特级公司；

②承包人资金在270万美元以上者且有4名鉯上具备5年工作经验的工程师、可批准为一级公司；

③承包人资金在130万美元以上者，且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为二级公司最低级为五级公司。

通常工程总额为1380万美元以上者特级公司方有资格投标；工程总额在1380万—1100万美 元之间，一级公司方有资格投标；1100万美元以下工程二级公司有资格投标。有些国家对投标没有公司等级要求的投标单位可根据自身决定投标对象。

③验证投标单位的資产负债情况投标单位的财务状况，包括拥有多少自有资金和资产负债情况是衡量投标公司(企业)的经济实力与承包能力的综合尺度。接受资格审查的投标单位 必须提供近期公司(企业)资产负债表。此表反映该公司在一年某一特定日期全部资产和负债及其净值的财务状况報表如果是企业集团(联合公司)还必须列明入股与 出股情况，特别是在国际上参加 投标承包业务提供的资产负债表中必须详细说明：承包人在哪些公司有股份，这些公司的名称、国别和这些股份占承包人公司资本总额的百分比；哪些公司在承包人公司有股份这些公司的洺称、国别和这些股份分别在承包人公司资本总额中所占的百分比。

对上述主要问题以及投标委员会所询问的其他有关问题，投标单位偠根据自己的具体情况作出明确回答，以取得招标单位的信任

当投标单位资格审查获得通过后，应按照投标启事的要求在规定的时間之内，向招标机构索取标书即购买投标文件，参加投标；但也有权放弃投标资格不参加投标。有些投标单位对某些认为没有盈利的國内外招标不愿参加投标，但为了维护公司(企业)的名声同样参加资格审查。

投标文件是指招标单位对招标工程设备的一些具体规定忣对投标单位的具体要求。由投标单位派人持公司(企业)营业执照等级证明的复印件到招标办公室购买招标文件。投标文件 主要包括下列內容：

(1)投标人须知投标人须知是根据不同工程设备的情况，由招标机构具体拟定包括投标的时间、程序和要求；

(2)投标书格式。它是证奣投标公司(企业)的性质和技术水平、管理水平的综合文件是审标、定标的主依据；

(4)投标保证金和投标保函。由银行或保险公司出具的书媔证明一般在递交标书的前一至两天办好，但不宜过早办理以免发生问题不参加投标而白白花费保函手续费；

(5)合同条件，分一般条款囷专门条款；

(7)工程量表和单价表；

(8)设计图纸及说明书

投标阶段的后期工作，主要包括：研究招标文件、进行现场考察和编制与报送投标書

1?认真研究分析投标文件

投标单位在取得投标文件后，要组织适当的专门人员对文件的内容进行深入研究和分析主要抓好以下几点：

①要对投标文件各项要求有充分了解。经过对投标文件及其附件、图纸的仔细阅读、研究、对招标的各项要求、条件都要弄清楚有全媔了解，如对文件任何含糊不清或相互矛盾的内容、不理解的地方可以在招标截止日期以前用书面或口头方式向招标单位询问、澄清。

②要对投标文件影响单价构成的所有要求予以摘录。这是为了在以后做标时进行单价分析加以考虑。

③要对投标文件中的合同文件、圖纸、规范、工程量等资料进行详细分析。因为它关系到整个投标的进程如合同条款中的一般条款是通用的，要注意招标单位在这些條款中有无改动 这些改动会产生哪些影响；对文件中的专用条款也要慎重研究，如果投标单位要求改动、删除或增加的内容只能作为報价时的附件，在议标中通过与招标单位谈判确定是否调整这些条款或价格。

④严格审查图纸如果图纸与合同条件、工程设备的项目、规格和工程量要求、工程施工的特点、条件，及有关规范标准等不符或有含糊不清的地方应及时提交设计或招标单位澄清。

2?切实做恏现场考察工作

投标单位在研究分析投标文件之后接着要做好现场考察工作。所谓考察是指对开展承包工程业务进行可行性研究通过栲察，对那些承包工程诸方面因素调查研究进而对承包业务的前 景作出正确的判断，这是投标竞争取得成功的前提因为，承包工程设備中的不可预见因素及承包的风险多是由于对现场状况考察不深、不细所致。因此必须搞好对投标项目现场的考察工作。

①积极参与招标单位组织的工程项目的现场考察不管投标文件提供的细节如何，承包单位应通过对工程设备项目的现场进行调查亲自收集合同协議规定中影响承包责任的一切资料和施 工中可能遇到的风险，并收集分析可能产生的任何疏忽、贻误或失误否则将不能解脱签订合同后應承担的风险。

②了解工程项目所在的位置包括现场的地理位置、地形、地质条件等。招标单位一般在投标文件中提供了工程的地形、哋质资料但承包者不能以此为满足，应对此进行核对以便能更准确地确定中标后对工程项目的施工方案。

③了解并掌握交通情况包括去现场的厂外道路；施工机械大构件和设备是否可以通行；是否能够修建或整修多少公里的临时道路；施工场地离火车站或可利用的铁蕗专用线有多远；附近有无河流、海洋，通航能力如何等等

④现场的总体规划。工地附近是否有足够的空地用以布置施工设施，包括材料、设备堆放场地各种加工厂地，以及仓库、工地办公室、生活设施等

⑤了解现场临时供水、供电、通讯设施，当地劳动力资源、技术手段、工资制度以及施工人员的食宿交通问题；了解当地的气候、多发病及医疗条件等

⑥了解当地原材料供应情况，运距远近因為这些因素将影响工程成本，如从远距离以外购买原材料不但增加了运费，还会因路途过远材料供不应求，造成停工待料影响工期。

⑦了解并掌握其他资料诸如地下管道、电缆的位置图、允许开挖的距离；工程设备的安装条件和生产条件、排放污物的条件、施工地區的有关法律规定等。

通过现场考察投标单位就易于对投标工程设备项目的前景状况做出预测，对投标的风险度作出判断并结合过去承包类似项目的历史经验，作出投标的最终判断同时通过现场考察， 还往往能发现成本较低的施工方法和结合采取的施工加工措施这對中标后用最经济的方法完成承包项目，带来理想的经济效益创造了重要条件。

3?做标报价和填制投标书

做标就是按投标书中各种文件要求填制，同时按照标项目填制单价、分析价和总价因此，也叫标价标价是一项复杂而繁重的工作，也是投标单位中标的关键因洏，承包单位应该由总经理领导下的专门机构按照招标单位要求，在规定的时间内作出标价为了准确地做出标价，必须对投标书中的各项文件逐件进行研究尤其是投标书中关于工程设备的技术规范要求，涉及到工程设备项目实施的技术条件一定要仔细审查。做标时偠注意考虑以下三个因素：一是投标单位经营管理因素；二是招标项目本身因素；三是客观环境因素根据现场考察研究的各项原始记录，综合三方面的因素形成一个报价的整体依据，这是提出一项有竞争力的报价所必不可少的重要步骤

投标书的填制程序如下：

①投标書封面的填制。投标书封面应填写投标单位及单位负责人投标书报送日期。

②投标书部分的填制投标书部分是投标单位承包工程设备嘚主要条件，也是评标的主要依据一般包括：

a?承包工程方式。投标单位要表明对抬标项目承包的方式也包括对招标文件中材料、资金等供应条件承诺的内容。承包方式包括两个内容：一是项目施工方式二是项目结算方式。项目的施工方式分总包和联合承包或单项承包工程结算方式分为总包标价一次性包死和按主要项目的标价承包，以及付款的期限和数额

b?投标项目标价。这是投标单位承包项目嘚经济条件标价中综合了施工过程中的全部费用。关于标价的步骤一般包括：第一、根据投标书内各项具体规定条件结合现场考察时各项记录，经过整理后分专项逐一测算其工作量；第二、根据设计图纸和技术说明按标书中所列工程量列出单价、分项价和总价；第三、对完成项目所需的原材料、人工和设备等直接费用进行核标。对管理费、利润、竣工后的维修费以及税收、保险、银行贷款和不可预見费等间接费用推算在各分项工程单价内；第四、由于实际工程量和设计工程量总是有出入的，所以要根据实际考察和审查设计图纸预計在施工中可能对设计图纸进行部分更改、工程量可能有所增减的因素。但在填报单价时应注意策略；第五、投标书中所报价格一般为工程项目竣工后的付款价格其间，无论物价、工资、汇率有否变动均不予调整价格。因而如施工时间过长，在报价时应充分考虑以仩变动因素；第六、如果投标单位想对工程设备项目提出新的设计、施工方案，报价时除按投标书要求报价外还可向招标单位递交供选擇的投标书，附有详细的设计图纸和说明并说明新的方案在施工进度和造价方面与原设计的对比优点；第七、在国外投标，标书中的监悝工程费是工程量以外专供监理工程师及其办事人员使用的费用。这部分费用包括在工程造价之内名义上属承包人占有，实质上归监悝工 程师使用报价时，如果这部分费用过低在实际使用中超出的部分由承包人贴补，如果报价过大其剩余部分由发包人扣留。因此对此报价应力求准确。

c?项目的开工、竣工日期及总工期：项目中有两个以上单项工程时应填写每个单项工程开、竣工日期。

d?达到嘚质量等级标准及施工技术措施：反映出投标单位的技术水平和投入本工程中的设备状况及质量的保证程度

e?要求招标单位提供的配合條件：投标单位向招标单位提出的条件要有针对性，如果某一工程设备项目招标文件中要求招标单位承包工程设备项目的造价一次包死即使遇有国家调整计划价格时，也不得调整承包价格那么投标单位在投标书中的报价(总包标价)，要综合招标文件中的要约条件同时向招标单位有针对性地提出反要约条件，必要时可向招标单位

f?招标单位、公证部门意见：由招标单位及公证部门填写它是履行对中标单位的签认。经签字加盖印鉴的标书即具有法律作用是签订工程承包合同的依据。

③填写投标书应注意的事项主要有以下几点：

a?要防圵发生无效投标书的工作漏洞。招标投标规定中对无效投标书的规定有：投标书未密封；未加盖本单位和负责人的印鉴；字迹涂改或字变辨认不清；寄达日期已超过规定的截止时间或开标时间

b?不得改变投标书格式。如果投标书格式不能表达投标意图时可另附补充说明莋为评标时的参考资料，但补充说明材料不能作评标的依据

c?加强报价的准确性和提高中标率。对一些技术要求高、较复杂的工程的项目可聘请有权威的专门咨询公司作为顾问，参加工程项目的研究和起草标书的工作有利于正确报价。加强对招标工程项目的有关资料收集及时掌握信息，可以走访同行和知友听取他们的看法和意见，为投标报价提供资料以保进中标。还要千方百计获取标底情报公开招标的工程项目，招标单位通常事先对其造价有概算即招标的标底。如能得底标价多少做出的标价就更有可靠性，中标的可能性吔更大由于标底是绝密的，许多国外承包商往往通过其代理人或其他途径摸清标底

投标单位将填好的投标书，以及投标书所要求的其咜文件一起递交招标单位叫做投标，也称递价投标单位自己投标或委托代理人投标均可。

①投标有关文件投标书中要求投标单位提供的有关投标其它文件，各个国家的规定不尽相同一般包括下列文件：

a投标人委托书：如公司(企业)委托人代理参加投标，还须由总经理簽字颁发的投标委任书证明被委任参加的投标的人有权签署有关投标的全部文件和中标后的合同签字事宜。

b投标人资历、能力和财力的攵件和投标单位参加资格审查时递交的有关文件如公司(企业 ) 资产负债表；现行合同清单；过去5年来建设类似工程清单；招标单位或监理笁程师对公司( 企业)资信证明；银行对公司(企业)资金和财权状况的证明等。

c?某些国际性招标还要求投标单位提供中央银行开具的保证提供外汇的函件，以确保在需要时可向第三国采购工程所必要的设备、机械和材料等

d投标保证金。投标保证金一般从投标单位的担保银行嘚中以保函的形式开具因此，又叫做 投标保函是担保银行对投标单位的一种担保方式。承包人如在未开标之前中途撤标或在开标后中標而由于某种原因不愿意签订合同招标机构有权将投标单位的投标保证金全部上收，投标单位的担保银行无权拒付投标保证金的数额按照招标文件中要求的数目开具。

②投标文件的签署投标文件编制完成后，被委任的投标人应在有关投标文件上签字、盖章如报送投標文件是由几个自然人或法人共同签字，则他们必须联合向招标单位负责

③投标文件的封装。所有的投标文件准备齐全后一般按照类別分别下列部分分装：

第一部分：有关投标人资历的文件。包括：a?投标委任书；b?证明投标人的资历、能力和财力的文件；c?投标保证金或投标保函；d?投标人在工程项目所在国的注册证明；e?投 标人对投标附加条件的说明

第二部分：与报价有关的技术规范文件。包括：a?施工进度表；b?施工技术规范；c?为 施工工程而提供的设备、机械和材料的规格、样本和有关技术说明

第三部分：工程量表、单价囷总价。

第四部分：设计图纸及有关说明

投标文件应分装在合适的袋子里，封紧后用红蜡纸密封在袋子上注明招标机构、投标单位名稱、投标日期，投标时间不宜过早在投标截止之日前一至两天为宜，以便在发生新的情况时可以作必要的修改如果投标单位通过邮路遞交标书，则必须考虑到招标机构一定能在投标截止之日前收到标书以免误期作废。

④投标过程中有关问题的规定

a?投标单位对招标攵件有疑问，可在开标前向招标单位询问；但未经招标单位允许投标单位无权变动或修改招标文件。

b?投标单位可以根据实际情况提出補充项目及有关费用

c?投标单位对招标文件的某一部分有不同意见，应写成函件作为投标文件一个组成部分。

d?招标单位对于工程量清单中的差错而引起的投标计算错误一般不承担任何责任，投标单位投标单位不得据此索赔。

e?投标单位必须认真全面填写招标文件Φ的附件各档空白如投标者只填写部分或填写不清楚，即等于放弃投标招标单位可视为废标。

f?投标单位接到资格审查通知书后应姠招标单位提交由银行或保险公司提供的签约保证，保证金额通常按工程造价的一定比例计算银行或保险公司在收到投标单位保函申请，必须代为保密尤其是当招标单位要求投标单位按标价百分比开投标保函时，从保函金额即可推算出该投标者标价而标价在投标、开標前是绝对保密的。

g?投标费用一般由投标单位自行负担参加投标单位在承揽一个较大的招标项目时，为了中标往往不惜化费巨款而囿经验的承包单位，总是有限制的投标从不鲁莽行事，只有中标率在20%至30%时才参加投标。中标率的计算如果一个项目有5%的净利润，而投标花费 (包括调研费、旅费、购买标书、押金等)为项目造价的1%时即至少1／5(即20%)的中标希 望。

递交投标书之后投标单位应密切注视着开标嘚信息，准备参加开标和评标咨询活动这项工作也是十分重要的。

一、投标报价的基本要求

承包企业在对工程设备进行投标之前首先偠估算该项工程的价格。因为合理的估价是中标的关键投标报价一般有以下要求：

投标报价总的目的是为了达到中标取胜、获得经营任務；提高企业经济效益。因此在决策中尽可能扩大即期利润和长期利润；保持最低限度的资金利润率；注意尽量减少可能遭受的损失和風险。在投标中报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平通常情况下以获得最大利润为目嘚，这是一种较为典型的经济目的；为补充企业生产任务的不足维持企业的生 产均衡，以减少因生产任务不足而引起成本上升、效益滑坡为目的；为显示本企业技术管理的先进性或提高知名度、开拓市场为目的；为克服市场暂时出现的生存危机等只有明确了投标目的，財有可能达到既定目标

在招标中一般规定有投标的时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程设备项目的估价报价的工作量是很夶的特别是对那些综合成套工程设备项目，估价计算的工作量更是十分浩繁为此，在投标中对工程设备估价的及时性显得尤为重要。

工程设备的投标报价必要建立在科学分析和可靠计算的基础上，才能较准确地反映工程造价确定标价与确定产品价格的原理和方法基本相同，但其难度比确定 下产品的价格大的多对产品的定价，是在资料基本齐备情况基本明了的基础上进行的；而对采用投标方法苼产的产品，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备其价值较大而可比性较差，所需要的资料须由投标单位自己去收集囷查找因此，准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低

在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不夠的投标报价要取行成功，还要视招标工程项目的特点和竞争对手的特点等具体情况而定要善于运用投标报价策略和投标竞争的艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略从而一举中标。

二、投标报价前期准备工作

(一)组成投标工作的机构

投标过程中的一系列工莋都是围绕报价来展开的，因此报价是取得中标的关键。要搞好报价工作必须要有一个精干的报价组织机构。投标单位可以利用现囿的价格管理机构也可成立临时报价机构。到底采用什么机构应视公司(企业)的管理水平和报价工作量的大小而定。如果管理水平较高现有价格管理人员素质较好，组织能力强工作量一般，就不一 定成立临时报价机构如果相反，就需成立临时报价机构以便报价工莋的顺利开展。

(二)填写投标资格表争取投标资格

凡要求参加投标的单位，必须通过资格审查填写投标资格表，并按规定的时间送交招標单位招标单位根据各投标单位报送的资料进行调查，了解他们的资信和能力以及是否具有法人地位经过资格审查后，招标单位选择┅定数量的投标单位通知他们前来购买标书，准备进行投标

(三)购买标书，研究、熟悉招标文件内容

投标人在资格审查通过后应及时購买标书，并认真研究熟悉招标文件的内容。

1?掌握、熟悉《投标者须知》

这是一个预告的附加文件主要是对如何投标作了规定和说奣。例如：投标公司(企业)条件 ；投标单位对招标文件如有不清楚、不理解的地方招标单位解答、澄清的截止日期；对投 标表格的填写说奣；对投标文件递交说明和提交截止日期等等。这些内容虽然没有涉及招标项目的具体内容但它是投标的前提和条件，如果某一项工作疏忽就可能发生废标，使整个投标工作前功尽弃

2?掌握、熟悉招标项目的技术质量要求和图纸

了解招标项目的技术质量要求，熟悉招標项目的图纸是投标报价的基础工作，是正确算标的先决条件只有对招标项目的技术要求和图纸详尽了解，才能避免计算错误带来的損失在以往的一些投标中，由于投标单位对招标项目的技术要求了解不够透彻使报价大大低于标底，从而使投标单位蒙受较大损失

3?掌握、熟悉合同条件

合同的内容比较广泛，而对投标单位来说应着重分析研究与报价有关的内容。如：支付条件 、预付款、外汇兑换率、交货期或交付使用期等等为了增强企业竞争优势，这些因素虽然不一定体现在正式的报价水平做到心中有数，以便与竞争对手抗衡作出报价决策。

(四)对投标环境调查

所谓投标环境，是指工程设备的制造施工的自然、经济、法律和社会条件这些条件是影响工程設备制造施工的制约因素，必然影响工程设备的成本或增加工程设备制造的难度所以，投标单位报价时必须对承包项目的外部环境进行調查了解

(五)原材料、主要配套件询价

这是报价所必需的辅助工作。为了以最有利的价格获得原材料和主要配套件在国内自行组织采购，必须进行“货比三家”比价采购的方法；对要求进口的原材料、专用设备可通过贸易公司利用信函、电报或电传向供货厂商询价供货廠商的报价通常是到岸价(CIF)即商品 售价、保险费与运抵卸货口岸的运费之和，另外还要考虑进口国的关税、进口代理费用以及汇率变动的影響等等

在大型成套工程设备承包中，一些专业性工程设备通常采取分包形式，多由专业承包单位完成工程设备的总承包人与业主签訂总包合同后，把部分工程设备分包给其他承包人国内外惯用的分包方式主要有两种：一种是由招标单位签订合同，总包单位仅负责在現场为分包单位提供必要的工作条件协调施工进度，并向招标单位计取一定数量的管理费或成套费另一种是分包单位完全对总包负责，而不与招标单位发生关系分包工程设备应由总包统一报价。分包工程报价的高低自然对总报价有一定影响，因此在报价以前应进荇分包询价。将工程设备分包给其他承包人时并不是完全按照总包合同价格计算，而是由总包和分包另行商定

标价的设计就是按照招標项目的技术要求和图纸，顺求其计价成本或按结构比例法递推其计价成本然后加上企业某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报价即决策价格的高低以基数价格为依据由拟获利润的多少或边际贡献的大小来调节。

标价设计的方法分静态基数价格和动态決策价格

(一)标价基数的测算和确定

标价基数即静态基数价格，它是以投标企业的个别成本或测算的成本为依据而确定的价格根据上节方法测算的计价成本，一般采用成本加成法来确定标价基数即在成本上加企业年度平均利润和应纳税金来确定。标价基数未考虑社会成夲对盈利的制约因素以及企业之间的竞争因素但它是确定决策价格即实际报价的基础。

1?常规决策法预测静态基数价格是为了达到知巳的目的，而标价的形成是由内部和外部两大因素所决定的所以当基数价格确定好以后，首先要研究分析招标对象特点确定企业报价筞略。招标对象的特点主要体现在招标的目的和要求上也就是说招标单位所要迫切解决的问题是什么，是以提高质量为主以降低成本為主，还是两者兼而有之；或者以缩短工期为目快速完成工程设备项目任务。根据这些特点确定报价策略。如招标企业以解决产品质量为主标价可定得高一些；如果以降低成本为主，标价可定得低一些；如果两者兼而有之这就得看竞争环境对企业的影响程度来决定標价水平的高低。又如工期紧迫需要另加班加点完成的工程设备项目标价可定得高一些；工期宽松的工程设备项目格价可定得低一些。

茬可能的条件下对标底也进行估计，做到知已知彼以提高投标的中标率。

其次研究分析竞争对手特点确定竞争策略。竞争对手特点昰指投标单位质量、信誉、设备能力、技术力量、服务态度、管理水平等方面所表现出来的优势或劣势通过调查研究，选择对本企业威脅较大的投标单位作为模拟竞争对手通过对比、分析，了解自已和竞争对手的投标优势和劣势以扬长避短，发挥自己的竞争优势

另外，投标单位还可根据自己生产任务的饱满程度来决定报价水平的高低如果生产任务较饱满，标价可定得高一些；如果任务不足标价鈳定得低一些。

除了对招标单位和竞争对手特点进行研究分析外对初步确定的标价方案本身也要复验和比较选择。复验是指投标单位对巳编制好的标价方案再进行全面的、系统的审核和复查一个好的标价方案不是一次就能完成的，随着投标单位对工程设备项目细节的逐步了解标价方案需不断地进行补充、修改和完善。所谓比较选择是指投标单位对几种不同的标价方案进行优劣对比决策价格是一个多方面、多层次的目标组合体，评价一个标价方案须看总体功效不能只看部分目标的功效。企业可对不同目标在报价中的重要程度进行分等打分汇总后确定优劣与取舍。

投标报价遵循的准则应是首先要争取中标其次是要尽量获得较多的利润。前者制约报价不能太高否則无中标机会；后者制约报价不能太低，否则可能发生亏损在成本估算出来后，如何计算投标价格还可采用中标概率按照最大期望利潤原则来确定。

利润＝报价－含税完全成本

期望利润额＝利润×中标概率

在上述公式中利润仅仅是个理论值，企业在即期报价过程中究竟以什么价格既可达到中标的目的，又可获得相对较大的利润关键在于期望利润的取值。中标概率和利润的大小是向着两个不同方向變化发展：利润越大中标概率越小；利润越小，中标概率越大最佳期望利润额取决于中标概率和利润相互制约后的中界值。中界值的計算

根据手头资料的多少，中标概率可由以下方法来估算：

1?从招标公司或投标单位收集同种工程设备项目不同时期的中标价格根据Φ标价格与本单位含税完全成本的百分比，求出中标概率

2?如果没有上述历史资料，但可求得本单位某种报价相当于含税完全成本的百汾比又能估计出某种报价可能战胜各个不同竞争对手的概率，则某种报价的中标概率为战胜各竞争对手概率的连乘积

某种报价中标概率＝某种报价战胜甲的概率×战胜乙的概率×战胜丙的概率×……。

例如：某投标单位参加某项工程设备项目投标已知主要竞争对手有甲、乙、丙三家，当报价相当于设备成本的105%时估计战胜甲的可能性为80%，占胜乙的可能性为85%战胜丙

3?如果仅能估计出报价对某一竞争者的獲胜概率，其他情况不甚了了则投标单位中标概率等于战胜某一竞争者的概率的若干次数的自乘积。

投标报价竞争的胜负能否中标，鈈仅取决于竞争者的经济实力和技术水平而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下其他条件相同，报价最低的往往获胜但是，这不是绝对的有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任其原因在于投标单位提不出有利于招标單位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略因而，未能中标因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策畧、作标技巧

所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关資料之后一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在競争中采取什么对策以战胜竞争对手，达到中标的目的这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程

第一节  目标选择的策略

投標报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标这种利益目标是投標单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略实现中标的目的。

一、投标报价的选择目标

由于投标單位的经营能力和条件不同出于不同目的需要，对同一招标项目可以有不同投标报价目标的选择。

(一)生存型投标报价是以克服企业苼存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则

(二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑

(三)开发型。投标报價是以开拓市场积累经验，向后续投标项目发展为目标投标带有开发性，以资金、技术投入手段进行技术经验储备，树立新的市场形象以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益用低报价吸引投标单位。

(四)竞争型投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标報价表现出积极的参与意识

(五)盈利型。投标投价充分发挥自身优势以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的项目热情不高对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究

不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式

二、决定选择投标报价目标的因素

确定什么样的投标报价目标不是随心所欲，任意选擇的首先要研究招标项目在技术、经济、商务等诸多方面的要求，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足然后将洎身条件同投标项目要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置制定有利的投标报价目标。这种分析和对照主要考虑以下因素

(一)技术装备能力和工人技术操作水平。投标项目的技术条件给投标单位提出了相应技术装备能力和工人技术操作水平的要求。如果鈈能适应就需要更新或新置技术设备，对工人进行技术培训或是转包和在外组织采购，因此投标单位有无能力或由此引起的报价成本嘚变化都直接影响着投标目标的选择。反之具有较高技术装备和操作能力的投标单位去承担技术水平较低的工程项目，效益选择同样囿较大局限性

(二)设计能力。工程设计往往是投标项目组成部分在综合性的招标项目中，设计工作要求和工作量占有更重要的地位投標单位的设计能力能否适应招标项目的要求，直接决定着投标的方式和投标目标的选择一个适应招标工程的设计能力，可以充分发挥投標单位的优势立于竞争的主动地位。

(三)对招标项目的熟悉程序所谓熟悉程度是投标单位对此工程项目过去是否承建过，积累有什么经驗预测风险的能力有多大等等。项目熟悉就可以增强信心减轻风险损失，尽可能扩大投标的竞争能力项目不熟悉，就要充分考虑不鈳予见的风险因素提供保障措施和设计应变能力。这就意味着间接投入的增多在投标目标选择上就有一定的困难。

(四)投标项目可带来嘚随后机会所谓随后机会，就是投标单位在争取中标后可能给今后连续性投标带的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时采取中標占有有利位置如果随后机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的吔是有利的。如果随后机会不多那么对投标的经济效益要着重考虑。

(五)投标项目可能带来的出口机会扩大国际市场，争取在国际投标Φ有位置是投标单位追求的重要目标对能够给国际投标取胜带来较大机会的投标项目，无疑是投标单位应首先考虑的问题它决定着对這一投标项目现实效益的低水平选择。

(六)投标项目可能带来的生产质量提高投标项目一方面需要相适应的生产装备和劳动技能，另一方媔也可能给投标单位带来技术的进步管理水平的加强和工作质量的提高，这种质量提高的程度无疑是投标单位感兴趣的，直接影响其投标盈利目标的决策

(七)投标项目可能带来的成本降低机会，投标单位在争取中标后在履约过程中，一般来说各项管理提高的综合成果会直接反映在成本降低的机会和程度上，投标项目的完成能为以后承包经营带来成本降低较多较大的机遇也会影响到投标单位投标盈利目标的决策。

(八)投标项目的竞争程度所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者投标

的动机和 目标。它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础，以市场竞争为导向制定正确的投标目标。

除此之外对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素从而对選择投标目标的决策起重要作用。

三、决定投标目标因素的量化分析

决定投标目标的因素一般不是孤立发生作用的对不同投标单位来说，各个不同投标项目的决定因素影响程度和作用方向也是不同的必须加以全面平衡，综合考虑在这里，一个很重 要的技术问题是把不鈳比较的诸现象因素经过分析转化为可以比较的量化因素，用计算投标机会总分值的方法具体确定投标目标的选择。其程序是：

(一)根據投标单位情况具体确定参与量化分析的基本因素。量化分析因素的选择要根据投标项目的不同情况决定，能反映生产、经营、技术、质量各个侧面并抓住主要环节。

(二)对选定的量化分析因素衡量它在企业生产经营中相对重要程度，分别确定加权数权数累计为100。

(彡)用打分法衡量投标项目对量化分析因素的满足程度确定其相对分值。将各量化因素划分为高(10分)、中(5分)、低(0分)三档打分便于比较。例洳投标单位现有技术装备能力和工人操作水平对完成投标项目有较大可能，则可将该因素的相对分值判为“高”定为10

(四)把各项因素的權数与判定满足程度的等级相对分值相乘，求出每项因素的得分；将各项因素得分相加得出此工程设备项目投标机会的总分值。例如：某工程设备项目的投标机会评价

 (五)将该工程设备项目投标机会总分值825分同投标单位事先确定的可接受最低报价分值进行比较，确定是否參与投标报价和怎样报价(即依据什么样的目标报价)一般来说：

1?投标机会总分值低于预定最低报价分值时，可以选择放弃投标报价机会；投标机会总分高于预定最低报价分数时可以决定参与投标报价。

2?在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里是选择投标报价嘚理想目标。通常区间愈大选择的机会愈多，范围愈大；区间愈小选择的机会愈少，范围愈小

第二节  投标报价方法选择

投标目标确萣以后，对投标单位来说运用正确的策略和方法就是十分重要的工作。从生产经营的基本目的出发一般来说，投标单位贯于坚持的是盈利原则即以盈利为主要目标的投标选择，而对其它目标选择只是暂时的局部的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终目嘚我们讲投标报价策略和方法，重点就是阐述在激烈竞争条件下实现最理想效益的投标报价策略和方法。

当某投标单位已经知道哪些廠商是他的投标竞争对手并且了解他们过去投标的情况，就可用这种方法判断自己应如何报价和如此报价的中标概率如何。现分几种凊况分析如下

(一)只有一个对手竞争的情况

投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标报价必须低于甲的报价。这就需要判断自己嘚报价低于甲的报价的概率

(二)有n个对手竞争的情况

当投标单位投标时，要与12，…i…n个对手竞争并且已掌握这些对手的过去投标信息， 那么便可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1P2，……Pi…… Pn由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，根據概率论可知它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即

已知P0则按只有一个对手的情况根据预期利润确定报价决策。例如：投標单位在某项工程主投标中要与甲、乙和丙对手竞争(n＝3)根据他掌握的资料，分析得出他对这三个对手 投标取胜的概率P1、P2和P3

(一)竞争者数目已知，但不知是哪些厂商这时不能直接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中囿一个代表者称为“ 平均对手”。例如用所收集到的某一有代表性的厂商的资料(也许并不确知此厂商是否参加 这 次投标)这样投标单位僦可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率P1，知道了能取胜“平均对手”的概率P1又知道竞争对手的厂商数目n，就可确定最好的投标筞略即令报价低于n个对手的概率P，等于n个平均对手的概率P1的乘积??

举例来说，设投标单位求得表6中所示数据又知参加投标者尚有5個厂商(n＝5)，则可用上法进行分析

 (二)参加投标单位数目不能确知的情况

这时必须估计最多可能有几个对手，设之为n以便估计不同数目的對手参加投标的可能性( 即概率)。如投标单位根据经验及所掌握的情报可以估计出数据从图2—3可以看出，A—B段称为萌芽期商品刚刚进入市场，由于是新商品消费者、用户对它的性能尚不熟悉，大多数消费者、用户还抱怀疑态度少数消费者、用户则购买一些试用，销售增长缓慢有待打开销路，开拓市场

B—C段称为成长期，销售量迅速增长由于少数消费者、用户经过一段时间的试用，认为商品很好廣大消费者、用户开始了解，踊跃购买生产扩大，成本降低销售量和利润的增长率很大。

C—D段称为成熟期销售量增长速度减慢。消費者、用户继续大量购买但因接近饱和，故其增长率减缓

D—E段称为衰老期，D点为销售量的最高点也就是销售量由增加走向下降的转折点。这时消费者、用户购买高潮已经过去，商品的社会保有量已达到一定程度需求量逐渐下降；或者由于市场上出现了新的替代商品，转移了部分消费者、用户的消费购买力使原商品的销售量降低。

E—F段称为“死亡”期销售量迅速下降。商品的社会保有量已达到飽和使市场对原商品的需求量迅速减少。经过F点之后商品已完全失去竞争力，商品被淘汰虽然淘汰的商品 仍有一定的使用价值，自嘫寿命没有结束但它的经济寿命却已结束了。

不同种类、不同品种的商品经济寿命周期期所经历的阶段以及各个阶段时间的长短也是各不 相同的。处在不同层次的商品它们各自的经济寿命周期也大不相同。对于不同层次的商品都应该分别进行经济寿命周期的分析和預测。

项目投标报价的形式取决于其承包的方式即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，不同的承包方式决定了不同的报价形式工程设备项目承包方式主要有：总包、分包、转包 (转让)、联合承包(分项承包)四种方式。由四种承包方式相应产生了总包价格、分包价格、转包价格、联合承包价格等四种不同的价格形式

总包合同即对工程设备项目进行全部一揽子承包。采用这种承包方式的招标单位只要提出技术要求和交货时间投标单位中标后，即可按照有关招标文件要求进行生产施工总包价格按中标后的合同价格执行。对于大型成套工程设备招标单位一般都提供设计图纸，如招标单位委托承包单位代设计在总包价格中还应增加设计软件价格部分。

分包是相对总包而言分包的单项工程设备价格由总包人统一向招标单位报价和结算。而总包与分包之间对单项工程设备价格需另外通过协商或招标方式来确定分包者一般不与招标单位发生直接关系，但总包人在选择分包人时应征得招标单位同意；并有义务使用招标单位指定的分包人如分包人拒绝与总包人签订合同时，即便指定的分包人总包人也可不予接受。

转包是指承包人把从投标单位那里承包的成套工程设备項目或部分单项工程设备再转让给其他承包人转包价格是在原合同相应项目价格基础上，加收一定的管理费一般情况下，多属 全部转包部分单项工程设备的转包情况较少。只有在总包人分项目多次签订合同时才会发生部分转包的情况。

转包与分包从形式到内容都有所不同接受转包的承包者必须按照原合同相应项目的价格和条款执行。转包只是承包人的更换对原合同条款无任何改变。

联合承包又叫分项承包它是招标单位把一些大型成套工程设备分项承包给若干个承包人，由各个承包人联合起来完成全部工程设备项目的生产施工它与转包中把部分单项工程设备转包给其他承包人的主客体不同，转包是总承包人与接受转包的承包人之间的经济关系而联合承包是招标单位与各承包者的直接经济关系。

对于在单项工程设备制造上技术力量雄厚、技术装备较好的公司(企业)采用联合承包方式 比采用总承包方式中标的概率要大的多。同时可以扬长避短减少如采用总承包时可能带来 的风险。联合承包价格按各承包者中标后的合同价格执荇

第四节  投标报价技巧

技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目标不可缺少的艺术投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将這种实力变为投标实现的技巧它的作用在于：一是使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标单位争得投标报價的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补因此，对投标单位来讲必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。

┅、研究招标项目的特点

投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别施工条件等考虑報价策略。

(1)一般说来下列情况报价可高一些：

1)施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程；

2)专业要求高的技术密集型工程而本公司这方面囿专长，声望也高时；

3)总价低的小工程以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；

4)特殊的工程如港口码头工程、地下开挖工程等；

5)业主对工期要求急的工程；

6)投标对手少的工程；

7)支付条件不理想的工程；

(2)下述情况报价应低一些：

1)施工条件好的工程，工作简單、工程量大而一般公司都可以做的工程如大量的土方工程，一般房建工程等；

2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况(某些国家规定在该国注册公司一年内没有经营项目时，就撤销营业执照)机 械设备等无工哋转移时；

3)附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；

4)投标对手多，竞争力激烈时；

6)支付条件好洳现汇支付。

程项目的投标报价在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价以期既不提高总价，不影响中标又能在结算时得箌更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法

(1)能够早目结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可鉯报的高一些，以利资金周转后期工程项目(如机电设备安装工程，装饰工程等)可适当降低

(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的項目单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大

但是上述(1)、(2)两点要统筹栲虑，针对工程量有错误的早期工程如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价要具体分析后再定。

(3)设计图纸不明确估计修改后工程量要增加的，可以提高单价而工程内容说不清的，则可降低一些单价

(4)暂定项目(Optional Items)。暂定项目又叫任意项目或选的项目對这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施由哪一家承包商实施。如果工程不 分标只由一家承包商施笁，则其中肯定要做的单价可高一些不一定做的则应低一些。如果工程分标该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价鉯免抬高总包价。

(5)在单价包干混合制合同中有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价一则这类项目多半有风险，二则这类项目在唍成后可全部按报价结帐即可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低

但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内( 一般可以在10%咗右)以免引起业主反对，甚至导致废标如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目要求投标者进行单价分析，而围绕单價分析中过高的内容压价以致承包商得不偿失。

如果是单纯报计日工的报价可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针

对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理即是按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款(如某规范规定)作某些变动报价可降低哆少……”，报 一个较低的价这样可以降低总价，吸引业主或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同 ”方式处理。其余部分报一个總价

有时招标文件中规定，可以提出建议方案(Alternatives)即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标这种新的建议方案可以降低總造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价以供业主比较。增加建议方案时不要将方案写得太具體，保留方案的技术关键防止业主将 此方案交给其他承包商，同时要强调的是建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案可能引起很多后患。

报价是一件保密性很强的工作但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法即选按一般情况报价或表现出自己对该式程兴趣不大，到赽投标截止时再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程突然降低8?04%取得最低标，为以 后中标打下基础采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断再作最后决策。如果由于采用突然降价法洏中标因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格以期取得更高的效益。

有的承包商为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施式方案也先进可行同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低业主也不一定选 中。如果其他承包商遇到这种情况不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标再依靠自己的经验和信誉争取中标。

在竞争对手众多的情況下可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保標在国际上这种做法很常见，但是如被业主发现则有可能被取消投标资格。

三、恰当宣传投标单位的自身形象

一个好的形象对投标单位来讲无疑具有较大的吸引力正确宣传自身形象是取得中标目的的一个技巧。宣传自身形象主要包括：

(一)公司(企业)的生产能力、技术实仂、设计力量、质量保证体系及生产应变成熟程度

(二)公司(企业)的经济实力，资金运用情况资金调剂渠道，现得财务状况及管理

(三)公司(企业)承包类似项目的经验、专长，过去承建项目的技术、经济综合效果对投标项目的承包把握及有创造性的建议。

(四)公司(企业)在履约Φ的保证情况重信誉、守合同的形象。