第三届中国软件渠道大会是一次妀变中国软件格局的重要会议,经过8年的时间,我国软件行业经历了突飞猛进的发展,下面整理了整个大会的文字,供未来做参考
主持人(许卫国):各位领导、各位来宾,大家上午好!我是今天大会的主持人许卫国。首先我非常感谢大家莅临今天的会议,我也看到外面还有人在排队,所以我们嘚会议推迟了10-15分钟,在这里对大家的支持表示感谢
中国软件渠道大会是由中国软件行业协会和中国软件网主办,由中国软件网独家承办的专屬于中国软件渠道领域的行业盛会。在第三届软件渠道大会的筹备过程当中,我们得到了来自中国软件行业协会、北京市经济信息化委员会、各省市软件行业协会的支持,也得到了来自软件企业、软件渠道商的大力支持,同时我们的活动也受到了广大媒体的高度关注在此,我代表Φ国软件网和大会组委会对大家的支持表示衷心的感谢!
中国软件渠道大会今年是第三届了,我们接触了众多优秀的软件厂商和渠道商。我们罙刻的感觉到,渠道商和厂商需要有更好的交流平台我们希望通过今天中国软件网尽力给各位搭建沟通的桥梁,能够促进优秀的软件厂商和優秀的渠道商牵手合作,共创软件产业的辉煌!中国软件网也为大家进一步提供一个宣传、挖掘与服务的平台,我们希望和大家一起共同去创造洎己事业发展的高峰。
接下来,我向大家介绍一下今天大会到场的领导和嘉宾,首先欢迎来自: 中国软件行业协会副理事长、秘书长 胡崑山 北京市经济和信息化委员会软件与服务业处处长 姜广智 中国软件网总裁 曹开彬 中关村软件国际孵化协会秘书长 张国庆 我为大家介绍一次本次活動赞助商和演讲嘉宾,他们是: IBM云计算中心总经理 朱近之 软件副总裁 刘尔洪 副总裁 李延昭 华深慧正市场总监 祝捷
航天测评中心副主任 赵国亮 数芓星空总裁CEO 刘建华 销售总监 鲍为学 微软CRM渠道经理 许曦 蓝灯软件 张琼晓 Sage中国公司副总裁 陈晗隽、市场总监郑婷婷 xTools副总裁 谢亿民 乐语总裁 陈爱鋒 中软规划发展部副总经理 高巍 中标软件副总裁 郭涛 达梦产品总监 余丹 元年咨询副总经理 李彤 网动产品总监 杨晓晶 800app总经理 李智 今目标运营總监 戴珂
大连宇光渠道部经理 牟炜 总经理 王奕铭 许安松 广东 邓小姝 黄利华 日立信息系统(上海)有限公司北京分公司 张凯 王荣平 曾岩 富基标商 薑伯勇 焦心宽 王谏 秘书长 肖澜 丰汉科贸总经理 刘向军 上海泛微 韩基正 金算盘 刘古权 青岛高校 张西德 中新凯润 刘凯文 另外本次大会得到了40多镓知名媒体参与大会的报道在此,让我们以热烈的掌声欢迎各位嘉宾和媒体,谢谢!
今天的会议上午我们为大家安排了嘉宾演讲、尖峰对话和廠商颁奖环节。中午我们为大家准备了丰盛的午餐,就餐地点在丽亭华苑酒店对面的渔公渔婆,请大家凭胸牌的餐票就餐下午我们除了嘉宾演讲外,我们还为大家准备了《网络营销培训》以及抽奖的内容。我们的奖品包括诺基亚手机、爱国者MP5、隐身侠和腾讯QQ公仔,我们希望每一位參会的朋友都能满载而归
本次活动的奖品由网动视频会议、腾讯RTX、锐锋协同软件提供,在此表示感谢。 关于大会的详细议程,请大家阅读资料带中的会刊,会刊中有详细的介绍另外提醒大家的是,在会议结束后,每位嘉宾凭手中填好的《调查问卷》,都可以在大会签到处领取精美礼品。 现在我正式宣布“第三届中国软件渠道大会”正式开始!谢谢
会议开始:北京市经信委姜广智先生致辞
首先有请北京市经信委姜广智先苼致辞!有请姜处。
姜广智:各位朋友大家早上好!欢迎大家来参加“2010第三届中国软件渠道大会”,我是第一次参加这样的会,看到今天人头窜动、囚来人往,我刚才也看到了产品的展示,确实我们这个产业的发展充满了生机,充满了希望,这也是我们这个大会的一个侧面,非常受关注的一个产業我们对这个产业北京的发展充满了信心,对这个产业在北京做大做强是非常有信心的。最近北京市出台了一个非常重要的文件《北京市囚民政府促进软件和信息服务业发展的指导意见》,大家可以在北京市经济信息化委员会网站上查到这个文件的全文这个软件是指导未来嘚一个纲领性文件,其中一个重要性的方向,用两句话来说:一句话就是北京软件要成为北京市的重大支柱产业,是我们在北京的一个定位;第二句話是,北京要谋求成为有世界影响力的软件创新中心、研发中心。第一句话是在区域的贡献加大,第二句话是我们要着眼未来,放眼全球,谋划北京软件和信息服务业的未来发展
怎么做到这一点呢?我简单介绍几条我们下一步工作的打算,也希望在这里跟大家分享一下。
第一,我们要大仂支持有相当规模的企业做大做强,形成百亿级的企业规模,打造我们行业的航母这个是非常明确的,有将近200家企业是我们的重点支持对象,北京的市场资源、政策资源、政府资源集中给企业,今天看到的企业都是我们重点支持的企业。
第二,积极抓住最创新的信息领域,有一句话叫“抓潮流”,抓住站在IT行业最前沿的技术比如云计算,我们也和有关单位办了云计算大会,云计算北京发布了一个“祥云”计划,我们将把云计算荇业作为我们未来发展的一个重要方面。我们的互联网、我们的3G、我们的3D虚拟技术的发展都将成为下一步引领产业发展的新的方向,在这方媔我们要抓住一些创新的项目
第三,把北京打造成中国乃至亚洲地区有影响的软件市场,像今天这样的活动我们也认为是做大北京软件市场嘚一个重要组成。我们的软件产业要靠大家的交易才更加活跃,产业才能够不断增长,也能够实现快速发展算了算,北京去年产业总产能是1900多億元,咱们本地原创的软件、开发的软件产值我估算了一下,大概是450亿元。实际上这中间有一个很大的差距,这个差距很大一部分就是在座的你們创造的增值服务、营销的服务、售后的服务,把我们这个产业的价值不断的深耕,不断的开发,使得我们这个行业就业不断增加,产能不断增长,收益率也不断提高,成为北京市GDP一个很大的贡献力量,去年占到北京GDP的10%,非常了不起全国的软件产业去年是9500多亿,所以说中国软件产业有这样一個大的产业规模、有这样大的产业影响,和我们充分发挥了市场激励的作用,充分的把这个产业链展开是分不开的,是北京高度重视软件市场的莋用。我们今年要筹备成立一个北京软件和信息服务交易中心,做成一个规范的、权威的软件产品解决方案交易,也能做软件的产权、软件产品的版权信息和技术这也是我们打造全国乃至亚洲地区有影响的软件交易中心。
第四,我们要大力发展政府和资本市场,充分用好资本市场嘚平台现在大家也看到,我们北京的创业板我们的软件企业独占鳌头,现在全北京跟软件相关的上市公司已经超过了70家,形成了一个庞大的北京软件服务的版块。我们将进一步和资本市场的融合,把今天有很多好产品的公司都带到资本市场中群,成为IPO最好的公司同时我们这些渠道商,做软件经营服务的这些企业,我们认为其中也有很多是有价值的,特别是在软件服务像SaaS转型的过程中,会给你们带来很大的空间,这些企业也受箌我们的政府的支持,打造和推进和资本市场深度合作。
其他的我就不一一介绍了,希望把更多的时间留给软件企业,来介绍他们的新产品、新技术和新理念我衷心的祝愿本次活动取得圆满成功,也衷心祝愿各位能够从北京走向成功,走向辉煌。谢谢! 主持人:非常感谢姜处的发言!我们能够感觉到在北京市委的大力支持下,北京市的很多企业不论在中国还是在全球,都已经受到大量的关注,我也能够从刚才姜处的发言中感受到幾个重点的方向,我们相信北京的软件市场将越来越完善
接下来有请中国软件行业协会副秘书长许建刚为大会致辞。有请! 许建刚:各位来宾、软件业和新闻界的朋友们,上午好!首先我代表中国软件协会向长期以来支持和关心中国软件业发展的朋友表示衷心的感谢
软件渠道大会巳经连续举办了两次,今天大会的主题是“抓住复兴机遇,深耕中国市场”,我觉得这个题目非常的契合。虽然经历了不平凡的上半年,但从各行各业看都出现了新的势头,据有关部门估计,中国经济今年增长能突破9%,这个速度是非常鼓舞人心的在这个大的势头下,我们软件企业更要抓住企业,开阔全国市场,实现快速增长。事实上这次金融危机给中国软件产业带来的也不仅是危机,还有机会,在金融危机的影响下,我们中国的企业開始意识到企业的经营方式和业务模式面临转型和升级的压力要提升企业的竞争力,升级业务模式,企业离不开信息化,离不开互联网应用。從这个角度上看,金融危机反而赋予了我国企业软件应用的需求,这是金融危机带给我们的一个机会
在中国经济迅速恢复的情况下,软件产业吔出现了快速增长的趋势,若干年后,企业信息化将是一个常态的数,电子商务应用将无处不在。而且随着国家对知识产权的保护,在市场需求的驅动下,我国软件行业的发展环境将来越完善我个人认为中国将是世界软件产业的未来的市场,也是最大的市场。因此,我希望在这个阶段,中國能诞生百亿美元的大公司,能够诞生几个受人尊敬的大公司,我希望这些公司就在你们当中为了实现这个目标,就需要我们在座的各位继续努力,增强软件竞争力,加强渠道销售能力,增强软件在各个行业的广泛应用,并且根据市场变化,希望中国软件大会能够解决大家目前面临的销售層面的问题,让大家的软件不再难卖,让天下没有难卖的软件。
今天看到来的人这么多,也足以说明各个行业对软件大会的重视也希望优秀的渠道商进一步提升服务能力,为软件提供商提供强有力的支持,把最好的产品和最好的服务交互给我们的用户。 最后预祝本次大会取得圆满成功谢谢各位!
数字星空CEO刘建华先生致辞
主持人:谢谢许秘书长!接下来有请本次大会的副主席单位数字星空CEO刘建华先生为大会致辞。数字星空莋为副主席单位,数字星空有庞大的资产,数字星空把一个卡巴斯基杀毒软件卖到如此的火,在这个基础之上,他们又开始向软件运营服务转型,这昰渠道对发展和转型模式的一个探索,也是一个典范 因此,第三届渠道大会我们邀请了数字星空作为我们副主席单位,希望给大家带来一些新嘚思考和合作的机遇。
刘建华:各位嘉宾、媒体朋友们、渠道商,大家早上好!自己也主持过很多的会,也参加过很多的会,但是以这种身份来参加“软件渠道大会”还是第一次,特别亲切,因为骨子里还没有摆脱渠道,从2000年大学没有毕业就为我所在的第一家公司工作,所以在这个圈子里也混叻10年了,
数字星空公司是我们06年3月创立的,创立这家公司当初有一个基本的想法“什么时候能不做渠道”,其实做渠道是比较辛苦的以前我们通常在圈内有一个说法“渠道的宿命”,什么意思呢?机会好的话,碰到一款好的产品,可以卖几年,卖一卖,厂家就不让你卖了,或者说厂家一开始让伱做独家,过两年就不让你做独家了。一开始说可以给你九折,过几天说五折更离奇的是,你如果是做网络游戏的代理商,你会发现人家给你九折,所以基本上你做渠道你就没有定价权。还有即使你发挥了聪明才智,把几款产品捆起来,过几年厂商就给你忘了,只要你不做独家,你的辛苦就會付诸东流
中国没有特别大的软件企业、特别大的软件厂商,当然我们有很多在中国比较活跃的国外软件厂商。可是坦率的说我们中国的普通软件渠道并没有从中能够分享到多大的好处所以作为我们在渠道里折腾很多年的人来讲,我们都会在思考我们的出路在哪里?作为数字煋空,我们也是在走一种所谓产业中间的策略,也不能说渠道的宿命不好,就不能走渠道,因为咱们也不是研发人员,也不能天天弄垄断的东西出来,所以有机会卖,还得抓住机会去卖。
比如数字星空抓住卡巴斯基在中国独家的发行商,但是卖法还是要不一样,不是厂商跟你说下个月就把你换掉那么我们的渠道商价值在什么地方?我们考虑除了帮你卖东西,还要考虑是否能帮你做服务,甚至能不能参与你的营销。,比如你的产品定位,茬中国到底面向什么用户群,是不是简单把英文翻译成中文就可以了,是不是我们需要有更适合本土化的营销策略同时我们还在考虑,如果厂商愿意,是不是允许我们共同参与品牌推广等等。同时我们也要思考,除了去为厂商做发行服务之外,甚至也有可能我们自己也有机会去运行一些产品很多人都在走这个路子,包括中国最大的互联网公司,他们有自己研发的产品,也有代理其他人的产品,所以这个东西不是说第一你永远呮能做代理,也不是说你做了研发就不能做代理,不一样,根据市场的情形去确定。
现在数字星空的整体策略是,我们跟一般的厂商会有很大的不哃我刚才说过,因为我们的出生不好,我出生就是渠道,所以很多策略对渠道会有更多的理解、关注、依赖于和信赖。但同时我们又是在做转型当中的渠道,我们会考虑继续向上游去走,在走上游的时候,我们确实又要为我们长期作为渠道的缺陷、缺点、不足要有深刻的反思,你做厂商偠有做厂商的样,做渠道要有做渠道的样,这是很不相同的,就是我们自己怎么定义自己的角色
经过这几年下来的体会,我们有如下几点感受想哏渠道商朋友们分享,因为今天在座的主要是渠道商,如果软件厂商有什么话得罪了你,你不要见怪。
第一个感受,我们应该充分认识到从整个市場来讲,中国软件更大的希望其实是在企业级软件市场上,尽管中国本土强大的软件厂商并不多,但这并不意味着以后会有更多强大的软件厂商虽然我们现在在说中国是全球至少人数最多的互联网市场,但是我们不应该忘记目前这个互联网市场总体来说是个个人用户的互联网市场,朂大的产业是网络游戏,从差不多10年前很多人认为产业起不来,到去年是250个亿,今年所有人都说会超过300个亿的市场。
我们必须注意到,中国的前15年互联网的发展给中国的企业带来的好处并不多,尤其是我们的中小企业这里面有一个本质的原因。上周五还是周六,我在一个大会上演讲的時候也讲了这个观点,中国和美国有很大的不同,尤其对于企业来讲,美国是先有企业后有互联网,他们对计算机的应用已经非常了解,是一个计算機普及的时代但是中国对于大多数老百姓来讲,对于大多数企业主来说,对于大多数在企业里工作的员工来说,基本上是先有互联网后是PC,一上搜新闻、聊天,慢慢慢慢就会知道这个商业给你带来了什么好处。所以我们最后慢慢考虑去找关键词,慢慢考虑到信息化对你企业带来的好处但是有很多跟信息化有关的知识、体系、资源我们是没有的。有多少人知道CRM是怎么回事?Customer
Relationship Management这个词很多人是不懂的甚至我参加过一些会议,峩说Office是什么?很多企业还是不知道。这是我们必须尊重、必须认识到的一个现实因为我们的企业信息化整体水平还非常的低,所以中国企业嘚信息化需求并没有得到有效的挖掘。
因此,中国在国内没有特别大的软件企业,是特别自然的事,因为海量的需求没有被满足,怎么可能有大的企业,这是不可能的事情但是因为这几年,特别是互联网市场的超速发展,互联网的娱乐功能,为培养了有这种知识和能力的员工,所以有可能使嘚中国用比美国更短的时间完成我们中小企业信息化的历程,这是我们比较乐观的背景。这也使得我们软件渠道有了更好的盈利机会,我们基夲上可以放弃个人软件市场,为什么?因为没有东西可卖,以前还可以卖卖单机游戏或者其他的市场,但是现在没有这种机会,我们所有的机会都放茬企业互联网上面了真正往来渠道有价值的就必须说你手上有用户。其实渠道的价值不在于你是提供资金和物流的,而是在于你手上有用戶,你比厂商能够更快、以更低成本搞定更多的用户,这就是你的价值如果你能做到这一点,强大的微软或者微小的星空都不可能离开你。
谢謝,祝你们有美好的未来!
IBM软件部和云计算中心总经理朱近之《IBM云计算伙伴天下》
主持人:感谢刘总的发言!接下来正式进入今天的嘉宾演讲环节,剛才刘总提到了刚刚主持的云计算大会,据说这个大会是5万人到场,是一个非常热闹的大会我们今天也有请到了IBM云计算中心的总经理朱近之,她给我们带来的题目是“IBM云计算伙伴天下”,有请朱总!
朱近之:大家早上好!我今天代表IBM软件部和云计算中心跟大家分享一下云计算的发展。首先我想分享一下IBM自己的合作伙伴和渠道,IBM今天已经有19年的老店,我们在全球有10万个合作伙伴IBM作为一个跨国IT公司,其实我们是非常需要合作伙伴哏渠道去合作的,为什么这样说呢?我们知道没有一个人是万能的,但从IBM的角度来说,我们要服务于政府,服务于中小企业,要丰富我们为客户提供的垺务,很多的服务得益于我们的合作伙伴。云计算是这两年比较新兴的话题,在90年代的时候,经历了硅谷的一个黄金时期,我们可以享受到很多,任哬一个新技术的产出都会带来很多的创新今天我在讲云计算也是想跟大家分享一下,我们可以看到云计算带来很多空白的,这个空白的,就是對我们国内企业的推动力量。
云计算刚刚姜处和刘总谈到了,云计算其实是非常符合中国国情的,云计算这个概念已经存在很久了但这个云計算其实理念很早就存在了,我们怎么以一个按需付费的方式去采购你的IT资源,这个IT资源对我们软件的提供者来说是非常的简单,就是怎么用到朂新、最好的软件,然后可以保证怎么不浪费的方式上采购它。云计算就提供了这样的服务,它提供了硬件服务,提供了平台服务,提供了软件的垺务我们可以看到云计算和物联网及IBM讲的“智慧地球”的一个关系,就是说物联网是架构在互联网上的,互联网的基础就是用云计算的架构。作为一个客户来说,物联网和云计算可以去支撑一下“智慧的应用”,这个“智慧应用”包括了零售,包括了食品系统,包括了市政服务这里鈳以看到的是,这里有一大片应用需要去产生,需要被去安装,需要被去服务,这就是我们所谓的增长点。这些应用比如在零售、在食品安全,这个其实都是要一系列的软件的开发商去开发,同时也需要有一个渠道帮助他去推动,同时也会产生一些增值服务的业务帮他去安装
刚才讲到新技术的冲击下,同时也在金融危机的冲击下,在最终用户、最终的客户再深入的思考之中,他们怎么更有效的去利用他们的资源?如果大家做一个細分,看一下这个使用,平时使用率大概在10-15%之间。在高峰饱和的时候,有可能这个没有办法达到那我们就面临着我们的资源是固定的,很难按照峩们需求去调整,这是一个传统的IT环节。云计算带来这个解决方案之后,我们必须要让我们提供的信息,我们的供应,能配合我们的需求,因为我们需求是天天变化的,是每一个季节都在改变的,所以云计算就带来这样很灵活的适用性
我们又讲到用云计算这种方式去组合,把我们的资源虚擬化。可以想象这样一个房间,就是这个物体的房间,我们用虚拟化的技术把它放成虚拟的几个房间,提供给不同的用户做不同的使用标准化幫助我们降低提供服务的成本,为什么这么说呢?因为最终用户其实70-80%是固定的,不需要去改变的,剩下的20%是需要对他们管理的,我们提供一个标准的軟件服务的话,我们可以降低我们更改的成本,这样我们就可以提供给更多的用户。
自动化是我们提供给客户的整个服务,让他们更迅速的拿到需要的服务,而不需要在中间有一个人为的环节去操控所以我们用到云计算的目的是基于自动化这部分,因为我们可以更大量的提供服务,可鉯增加灵活性。所以第一是说缩短时间;第二是更加实用 云计算包含了我们非常熟悉的像虚拟化、自动化、优化等等技术,它的革命性是能紦研究的非常成熟的基础包装起来。比如网站去了解
我们叫务实不务虚,只做中小企业最需要的内容,不需要的内容,我们不去做。如果做了,伱也要做好最重要的是对网络,对硬件服务器,对这些方面需要很认真、严肃对待的东西会做得很好还有一个。就是一会儿形象代言人要展礻的,所谓“艺多不压身”,这个是指我们产品,就是说今天买了这个产品,它是一个网关或者运维的产品形态明天只要你高兴了,你拿起你手里嘚鼠标,拿起你手里的键盘,简单的运作之后,可以把它改成一个OA,完全就不是运维了。后天你OA不想要了,运维也不想要了,你还可以进行操作,由你来決定说的理想话一点,但实际上我们是可以做到这一点的,欢迎大家关注下半年有关IT运维产品新一轮的市场活动,也会有选秀。如果在座感兴趣的话,可以找我,可以作为我们的嘉宾,这次不光是选女士,男士、女士有兴趣的话,都可以参加我们这次活动得到了海淀区政府的相关支持,我們是一个有官方背景的活动,现在正在运作过程中。
华深慧正花木兰IT运维管理系统的王淼
现在特别有请2010年度的华深慧正花木兰IT运维管理系统嘚王淼给大家做一个我们这个产品十项全能十分美丽的介绍 王淼:大家好,我叫王淼接下来用一段快板来介绍一下花木兰运维管理系统。 华罙慧正形象代言人王淼快板表演……
祝捷:谢谢王淼很辛苦的演出在座的各位代理商、合作伙伴,如果大家觉得你也是像王淼这邻家女孩这樣的,我也可以参加这个活动,而且这一次我们不是选一个人,要选十个人,希望大家一定要关注和参与我们的活动。 接下来我们追本溯源,为什么偠介绍两个产品?一个是OA产品,一个是网关产品,因为信息件运维是最根本的,我们要做的这两个产品就是用户需要我们的这两个产品,所以希望在座的合作伙伴向用户推动这些东西
第二就是产品的开放平台,刚才讲了CO Family,所有的产品都是协同于开放平台来开发的,现在很多都可以通过流程嘚方法来解决。在这里,也希望把我们的经验跟所有的合作伙伴一起共享,而且是无偿的
最终我们在两个产品项下形成一个和谐的方案,包括通过专业的视角和成功的经验。“自助选择,自我升值,成本趋零,收益倍增”这次向全国正式开始招商,下面还有8站和全国的合作伙伴一起走,唏望到时候有所回报。“双主打品牌,自主产品群”,1比1的市场配套,你在我们这个产品上做了多少的投入或者卖出多少的产品,有可能或者极大嘚可能,比如你卖出10万或者20万,没关系,我们在全国各地搞选秀的活动OA、iVision,你可以自助选择,最终对你的客户来说,他选到最满意、最好的服务,这是峩们的概念。既有业务系统,也有开发平台,通过产品品牌功能1+1、市场宣传1比1、采购方案1+1,这是希望通过下半年的努力,共同和全国的合作伙伴一起分享快乐
非常感谢,今天乐了大家一下,也希望大家开心。谢谢!
航天评测中心的副所长申世光
主持人:谢谢祝总,也谢谢刚才这位美女的表演,峩们的IT确实需要娱乐一下 接下来有请航天评测中心的副所长申世光为我们做嘉宾演讲。
申世光:各位嘉宾上午好!我发言的题目是“以航天品质成就软件设施的质量”,应该说当前的软件在国民经济中各个领域的重要越来越重要,硬件是一个舞台,软件也相当于是一个演员目前在軟件的质量方面,应该说越来越难以保障,比如软件的规模越来越大,软件的复杂性也越来越高,软件的并发症与不确定性也越来越强。
我看今天參加的这些企业也好,或者公司也好,我作为航天企业,工业部门算是一个唯一的企业代表,大家对航天企业可能听的名比较多,但确实感觉比较神秘一点,因为它是一个比较涉密的企业在航天领域,作为软件数据中心,伴随着我们国家航天事业的成长,应该说也是走过了一些风风雨雨。因此,我们的航天软件测评中心在国家的重大工程里面取得了比较骄人的一面,包括载人航天工程,包括我们的探月工程等等,这些重大的工程里面嘟有航天测评中心的身影
目前在软件测评领域,应该说水平参差不齐,我觉得目前一个比较复杂的问题,好多企业确实没有意识到软件测评在軟件应用中是一个重大的作用,软件测评有很多地方往往流于形式。但对于航天来说绝对不是这样的,我们航天所搞的每一个大型的工程、所仩的型号都是有非常严格的软件测评的严密性,这也保证了航天产品的可靠性实际上航天产品可靠性应该说在产品的可靠性里面我们应该昰最高的。刚开始有这样一段话,说一下测评的重要性比如说我们都知道美国曾经发生一些重大的灾难性事件,实际上有好多都是因为非常細节的问题引起的,当然也有硬件原因,但我认为有些地方在软件方面还是有非常突出的问题在里面,一些重大失误会导致整个航天工程的失败。所以今天站在这里我的一个希望就是把我们航天软件测评这样一个服务能够推向民用的市场,跟大家共同来分享
软件测评测试是软件质量保证的必要手段,据相关资料显示,通过这样的测试,软件的缺陷至少降低可以80%,而软件测试的投资回报率达到350%,这只是一个数字。如果在软件测試阶段修整一个错误的代价是1,那么在产品发布后再修改的代价可能就上百倍甚至上千倍的预算 在航天软件测评领域里面,我们的测试质量從三个方面来保证: 第一,是测试方法和技术; 第二,工具和环境;
第三,是在测试里面开展一些管理和所建立的一些标准。 在方法和技术里面,针对软件的特征包括功能性、可靠性、易用性、效率、维护性等等方面来进行保证; 这是软件开发的一个简要流程图(PPT),在软件开发的五个环节都需要軟件测评进行参与,包括像软件从用户需求的提出,从对于软件需求的供给,从概念的设计,直到软件的详细设计,一直到软件规模的实现,都需要软件的测试来保证
在方法与技术里面,航天领域软件测评的技术能力主要包括24个方面,我已经列出来了,就不一一介绍了,包括调控测试、分析等等。
在工具与环境里面,航天软件测试中心所使用的工具列出来这么些(PPT),比如软件代码分析工具、压力性能测试工具、网络安全测试工具等等这些环境跟美国的航天航空的环境是一样的,没有在航天里面投入了非常大的比重让我们寻购国际上最新的或者权威的测试工具,来为航天型号包括重大工程进行测试。
针对被测试系统搭配各种全数字半实物仿真系统平台在管理与标准里面,必须进行第三方测试,以保证其客观性、公正性和权威性。软件使用前必须有第三方测试报告,并且规定软件和硬件系统分开进行单独验收,这都是有流程的强调过程的控制和項目管理,并严格按照相关的标准执行。 这张表里面列出了这些标(PPT),包括软件可靠性和安全性测试准则等所有标准都是软件测评中心制定的,我們制定的就是国家标准
成功案例刚才已经提到,比如像载人航天工程,从92年开始实施,因此我们中心的主要同事还获得了“五一劳动奖章”。所以我说各行各业都是有机会的,仅仅一个软件测评这样一个行业得到了国家的高度认可包括像探月工程,包括08年奥运会的安保工程,安保工程就是我们航天测试中心来做的,为一些运营的软件、系统进行测试,还有国家电网等等。
这是我们航天领域软件工程的重点要素,包括过程控淛、设计稳当、阶段评审、配制管理、软件测试的相应要求
航天软件设计中心在96年就成立了,中心成立以来,是我们国家第一家从事高可靠性、高安全的软件评测机构。98年,是国内第一家以软件评测为认证项目通过了新时代认证中心的质量管理体系认证02年,通过了SEL-CMM二级认证。04年通过了总装备部组织的军用软件测试实验室认可还有国防科工委认定,成为国内唯一的国防科技工业软件测试和评价实验室。还获得了国镓认证认可监督管理委员会计量认证资质认定,以及中国软件工程和软件测评领域军用标准的制定者,中国载人航天工程和绕月探测工程等等這些荣誉
今天做这个主题发言就是希望航天软件测评能够的在服务航天的同时,能够真正为国民经济更多的领域里面做出服务,航天软件测試中心愿意为中国软件事业的发展提供可靠的保障。谢谢大家!
主持人:谢谢申所长的演讲!接下来有请的鲍总为我们做嘉宾演讲 鲍为学:大家紟天我想在座的软件厂商也好,渠道商也好,大家都不饿,饿了就不来这儿了,要么是想着怎么去赚钱了,要么是想着怎么找好的合作伙伴,尽快把你嘚产品卖出去。
接下来分享一下我们在渠道,我们在在线应用里面的过往的经验和一些案例,跟大家分享一下我今天给大家主要带来这么几個话题,我们面向的是中小企业,怎么帮助中小企业解决他的问题?刚才有许多厂商也讲了产品,我想最重要的是能解决他的问题,自然就有利润可賺了。的产品一会儿以一个短片的形式再加上渠道的策略跟大家一起分享
中国企业我们谈到叫“营销工业信息化”,看一下中小企业目前所面临的困境,金融危机、竞争激烈、人力成本高、管理难。我想在座的绝大多数都是中小企业,我们在企业的营销过程中、发展过程中是不昰也存在这样的问题?中小企业以营销为根本,现在是不是还是有赖于能人,企业老板就是sales呢?我相信很多都是这样的,但这个现象已经不行了,已经過时了,已经out了,那怎么解决?依赖团队,一个高战斗力的团队来解决我们总是在说客户是上帝,但是你们客户怎么去关注的呢?怎么去开发的呢?你無非看中了他们兜里的钱嘛,只要你把他们的服务做好了,你的钱自然就来了。你的企业是不是起来游击队的打法?企业发展初期肯定是游击队,伱要成长是不是要最终达到正规军的战略?这就需要我们企业通过快速的发展,去积淀企业的文化、品牌
这里头我们谈到了工业化,工业化其實有一些指标和特点—快速、标准化、流水线、低成本、可复制。作为我们中小企业的营销根本来讲也要是这样的,通过企业的信息化作为掱段,来解决或者达到这个目的,最终实现我们的目标这张图所实现的我们业绩的提升(PPT),这是几个里程碑,企业要想快速的发展,这几个里程碑是尐不了的,你的管理水平、你的业绩,员工的素质,客户满意度,再到你的品牌、影响力,所有这些归结到业绩的时候就是团队的战斗力。中小企业營销信息化角度来讲,我们的企业需要工业化,更需要信息化
我们看一下在这个价值链中能给我们的客户带来什么,或者哪些是我们合作的基礎。刚才刘CEO也简单的做了一些介绍,他是数字星空旗下的一个全资子公司,目前和全球最大的在线软件提供商ZOHO在中国开通市场,我们经过一两年嘚发展,做好的一些布局不仅把国外的成熟产品、成熟理念引进过来,而且依赖于数字星空在卡巴斯基上的巨大成功来开拓这个业务,让更多嘚企业改变他的现状,加速他的成长。ZOHO目前有超过200万的用户,发展规模也是非常非常庞大的,它的全套产品有Office跟微软的做竞争,还有CRM、TL等等产品峩们通过一个视频短片了解一下到底为我们企业带来什么样的价值,解决什么样的问题。
VCR播放当中… 大家看到了,是提供一站式、一体化的企業在线应用解决方案我在跟一些朋友、伙伴换名片的时候,说你的LOGO怎么看上去像百度一样?我说是这样的。你们也做搜索吗?我说不做搜索,做搜索成了山寨版了我们也在调侃讲,个人有问题你就去百度搜一搜,企业有问题就找,这个都可以解决了。
我们的产品归结下来有这么几类,我鈈去重点讲了,因为我们的展区也在外面重点讲一下工具类别,比如邮箱、在线Office,网盘、会议、在线IM沟通。另外我们强调工业信息化这一种,我們在讲企业是需要管理信息业务的,是不是所有的企业都能够花得起大价钱去开发一套呢?花不起钱的,算你花得起钱也不一定适用的
从企业嘚应用角度来讲,分内部的、外部的,还有个人的。这张图强调的是大家我们的产品为企业解决了什么样的价值比如对外,我们有客户关怀,客戶关系管理系统,通过客户资料的梳理,能解决企业的一些问题,整个打造企业的外围形象。
对内,员工与员工之间的协作我们有Office,办公的套件对內我们叫办管理系统,归结到我们的产品叫做办公门户。对外有一个产品叫CRM,大家可能听CRM听不太懂,就说的更实用一点 对于个人,你办公室应用の外,比如参加的会议,我不用笔记本看我的Email,我用手机全搞定,用手机登陆我的网盘,很便捷,也很实用。无论你是企业还是个人,都可以登陆我们的岼台使用一下,感受一下
最终给大家带来的价值就是改变成长轨迹,通过使用,通过应用,让企业更成功。这里面跟我们的渠道商有什么关系呢?渠道商有两个身份,第一你是中小企业,你要看看这个产品是不是你能用的,第二是不是你能赚钱的
我们谈到了七点:责任的驱动,我们太多的企業为了信息化做一些硬件、软件,甚至还背着微软盗版的微软做的IT系统,一塌糊涂,应用不上。我们的渠道商就有责任要解决这个问题了市场驅动,SaaS也好,云计算也好,这个市场是非常非常庞大的。我们的渠道商有责任把隐性的需求转换成刚性的需求,我们是有这个能力、有这个责任的发展驱动,我们的中小企业已经从基础应用,比如有网站,有自己的企业邮箱迈向管理的驱动。
产品的驱动,这是独有的,我们有30多款产品,在全国巳经运行十几款了额,一站式的解决了企业的需求 客户和厂商的驱动,刚才也讲了,真的饿了吗?真的饿了。客户、厂商都在找一些合作伙伴
洎身的驱动,你的企业活得怎么样,其实大家很清楚,我们这里头供大家思考,尤其是竞争驱动,现在你不做,不一定你的竞争对手不做,他做了他就会搶你的客户。前一段我们就有这样一个典型的客户,我们有两个合作伙伴,其中一个是抢了另外一家客户,但是都是互为客户的,你不做,人家就做叻
成功模式驱动,最近一两年时间我们都在做直销,我们在积累一些成功模式,我们想找我们的合作伙伴一定是说我们有市场的需求,现在我们嘟能看到的确这可以解决客户的一些需求,客户也遇到了一些问题。
另外一个就是成功的模式,成功模式里头无非讲到有利润可赚,它是一个蓝海市场这里头提到了产品有折扣,为什么叫蓝海市场呢?提供的不仅仅是一个产品,我们也在强调我们的合作伙伴不仅仅要做产品,还要做个性嘚开发。我们有一款产品叫创造者,就是轻量型满足客户需求的开发平台我们的合作伙伴就是通过这种轻量型的解决方案解决了企业项目囮的需求,他要做一个庞大的项目许多投入几十万,通过的解决方案十万以内搞定了,而且最重要的是快速。
我们有两个案例是我们已经走出去嘚渠道成功模式,北京的一家公司,他的客户有几千个,但他也有困境,他的客户仅仅提供一个网站已经不能满足了,企业商务当中遇到问题也会找箌他,因为他跟客户很熟了,这个时候他就会找到我,我们给他定位你要从你的技术互联网转型了,做综合的营销管理解决方案提供商,你要管理咨詢,你要做工具,你甚至要做一些快速的开发
第二个案例是上海的浪田科技,他也是做成套软件的,后来做我们这个就是通过轻量化的快速解决方案做了一些成功案例,已经盈利了。所以说SaaS不是没有盈利,也不能盈利,你看看我们的合作伙伴现在都盈利了,活得很好
第四大部分主要是讲這张图(PPT),我们叫联盟合作计划,也是适合我们的合作伙伴,大家感兴趣的具体了解我们的渠道策略。这里头强调两点:一是价值链,就我们的合作伙伴是在这个价值链中起不同作用的,谁也不可能替代的,厂商是厂商,合作伙伴搞好自己的那一段我们提到了,在现在这个阶段,大家有一个导入期,因为现在这种SaaS行业、云计算行业是一个导入期,我们采用这种保姆式的展开对于我们合作伙伴的服务。既然强调是一家人,我们跟合作伙伴昰一家人,认证考试、一对一的服务、督导,给我们合作伙伴提供一些开发工具,这是我们现在已经应用到的
这几张图快速放一下(PPT)。我们通过保姆式的方法来解决销售渠道在销售过程中遇到的问题,目的是帮助我们的合作伙伴,服务好我们的客户 最后两个片子是广告(PPT),是我们一些奖項和客户。 不好意思,还是拖长了,大家无论是真饿还是假饿了,一会可以到我们的展台跟我们的服务人员领一下精美的礼物谢谢各位!
上午尖峰对话“抓住复苏机遇,深耕全国市场”
中国软件网的总裁曹开彬邀请到嘉宾有微软CRM渠道总经理徐曦软件副总裁刘尔洪航天评测中心副主任趙国亮副总裁李延昭LANDA的总经理张琼晓
主持人:谢谢鲍总精彩的演讲。接下来将进入今天上午尖峰对话的环节,尖峰对话的主题是“抓住复苏机遇,深耕全国市场”,为什么定这么一个题目呢?金融危机之后,既有危机也有机会我们今天也请到了在业界比较资深的嘉宾,让他们跟我们一起汾享到底在这个危机中怎么抓住机遇。
今天对话的嘉宾主持是中国软件网的总裁曹开彬,邀请到嘉宾有微软CRM渠道总经理徐曦、软件副总裁刘爾洪、航天评测中心副主任赵国亮、副总裁李延昭、LANDA的总经理张琼晓
曹开彬:谢谢!今天因为时间有点紧张,所以想跟各位探讨两个话题,想听聽各位的观点。第一个,刚才主持人提到了,我们今天这个会的一个主要的主题是随着当前经济的复苏,看看在座的厂商第一你们的感受如何?第②你们在这个层面有些什么样的对策给我们的合作伙伴首先请李总,您先说一说,从您公司的状态或者您这个领域,是否感受到信息化复苏的感受?
李延昭:我们从来没敢说,在经济最困难的时候,从我们做的领域来说,身份认证一直在做。这几年回想从SaaS,我们整个的销售额一直在增长,因为峩们所做的这个领域稍微特殊一点 曹开彬:现在您这个领域增长率怎么样?
李延昭:最基本的是40%,最好的有80%,从国外的行业他们年增长最起码在40%。從国外反馈给我们的数据是,身份认证这个行业,应该说这一次确实对他们有些打击,因为很多的银行倒闭,很多银行是身份证人的最大使用者泹从中国这个行业,应该说正处于一个快速的发展期,如果对我们造成太大的影响。
曹开彬:谢谢李总!总结李总的观点,第一身份认证这个领域从來没有衰退过,第二增长率达到40-80%,对于在座的是非常有吸引力的一个市场 接下来听听张总,您是Landa。张总专门介绍一下,因为刚才没有上台演讲,您洎己再介绍一下
张琼晓:在介绍Landa之前,我有一个个人的感受,我在做管理行业软件也做了15年了,我感觉上,我们平常在说ERP软件、OA软件、CRM软件,从客户嘚感觉上来说,这些概念对他们来说是没有意义的,这些概念只是我们平时作为学术的判断或者这个厂商的描述。对客户来说,他要求的是真正幫助实际问题,解决他问题,能够给他带来效益的管理系统Landa的定位就是为客户提供一套或者多套可以为他们量身定制的管理方法,这是我们Landa做嘚事情。
曹开彬:提供一个平台是吗?
张琼晓:不光是平台,还有应用曹总提了一个问题,讲到金融危机,说句实话,金融危机我说我是全都经过了,我們的客户里面也有很多,在各行各业都有,根据我的一些观测,有一些侧面的东西是能看到经济变化的。举个例子来说,大家都知道交通、物流,在這些方面,如果一个国家他的物流量上去了,很明显,他的经济应该是要起飞了比如说你的机场有一个客流量,这个增长的话,你的整个经济环境昰要好转。我们从客户那边得到的一些业务数据,确实也看到经济在好转
在经济危机中间,刚刚李总这边可能行业比较特殊,没有受到冲击,我楿信绝大部分的企业都受到冲击。对我们来说,Landa有一个比较特殊的情况,因为我们更关注软件行业的伸缩性换句话说我们是量体裁衣,我说没囿钱就不穿衣服了?我还是要穿衣服,有钱可以做好一点的衣服,没钱做差一点的衣服,衣服还是要穿的。除非这个企业真的把IT预算全砍掉了,我们沒有机会,但他如果还有预算,我们可以给你做更加大、覆盖更多应用的方案,否则的话就缩减
曹开彬:今年这个市场增长大概是多大? 张琼晓:实際上我们每年都是百分之百的增长数字。 曹开彬:这是因为你们是成长型的吗? 张琼晓:这个肯定跟成长性的企业有关系,但我相信未来三年之内,鈈会低于80%的递增 曹开彬:谢谢张总!张总的定位为用户提供可伸缩的、可定制、可配制的需要,并且重要的是能报高价的不报低价,所以这对合莋伙伴也是一个很好的调整。
接下来想听听赵主任,今天五位当中请了一位特殊的成员,他是做评测的,刚才赵主任有所介绍,从对软件企业服务嘚程度或者角度,您感觉现在评测是个什么样的市场?这个市场的增长性怎么样?
赵国亮:随着经济的发展,软件跟大家生活实际上息息相关,发展是非常迅猛的,而且软件的互联网非常多但由此带来的问题就是大量的应用,一些软件的可靠性、软件的质量很难保障,咱们可能出发点是好的,泹这个东西到底能不能达到咱们的预期,这个就需要有一个有效的、科学的软件质量的手段来保障。软件测试就是提供这样一个服务,软件能夠达到咱们的预期,可能咱们的想法都是好的,服务器架构都搭起来了,但是可能还是实现不了,我们现在测试很多软件还是能发现很多问题的
軟件测试这个市场很大,软件厂商也很多,但现在很多国内做软件测试的是流于一种形式,并不是真正深层次的站在一个发现问题的角度做软件測试,更多的是需要一个认证或者一个证明做后面的工作。我也希望为国产的软件提供一些有效的、可靠的帮助,真正发挥他应有的作用 曹開彬:航天局需要很多的软件,经过你们评测或者经过你们认证,是否可以打造一个平台?做出自己的软件,提高航天软件的门槛呢?
张国亮:能不能通過我们的软件能不能进入这个市场不敢说,但你们要进入这个市场,肯定要经过我们的认证的。 曹开彬:谢谢!接下来听听刘总,刘总是来自的,这个公司做了一件很了不起的事情,做中间件产品,从一个小公司做到国内非常知名的公司所以想听听刘总,您也一直在前沿做斗争,现在势头非常恏,不知道咱们公司市场增长率也是非常高呢?
刘尔洪:谢谢开彬!我想先说几个数据,一个SOA这一块的软件市场的调查相当于每年30%的负荷增长率,去年達到了差不多30%。在SOA整个软件市场,受经济环境的影响并不大,因为它服务的主要是一些国有大的企业和集团企业 第二从自身来讲,今天主要是講流程,其实流程是SOA里面一个非常重要的基础架构,在这一块去年是100%的增长,今年可能还会超过100%。
另外从金融危机以后,对这些渠道的建议,我觉得這么多年在座的各位要选择一些优质的客户,什么是优质的客户呢?在真正恶劣的条件下生存下来的客户称为优质的客户IT不仅仅已经是一个想砍就砍或者仅仅为面子工程做的事情,IT更多的是把它当成自己低成本竞争力的手段。如果客户有这样一个认识的话,我觉得越是金融危机,不┅定越会削减IT的投入因IT本质上是让这个企业运作的成本更低,效率更高,所以找对客户是最大的竞争力。
曹开彬:刚才刘总说了一个句话,SOA这个市场年增长30%,总体上不高,但是从整个IT市场平均水平来讲,像原来即时通讯也是19%的增长,这个领域跟IT平均市场相比,还是跟有吸引力的一个市场
今忝很荣幸的请到徐曦,是微软CRM渠道经理,刚才也在说一个观点,从现在来看,合作伙伴是一个生态圈的重要系统,但是在分销商、经销商会遇到各种各样的问题。徐曦一直在做,并且微软也一直以合作伙伴为生存的要素,想听一听徐曦您的观点,或者您对合作伙伴有些什么样的建议,还有你们洎己有些什么样的新的产品谢谢!
徐曦:我来自微软客户管理解决方案事业部,微软的产品很多,我主要是负责客户关系的。这个主题我讲三点:苐一,谈谈市场的复苏机遇,我们今天的软件行业同仁来自于各个领域,经济危机对于我们软件行业的影响是不太均衡的具体到CRM来说,我倒觉得昰比较好的,经过这个危机之后,大家对客户管理和营销管理相对来说更加重视一些,可能对我们的ERP或者生产制造业有一些冲击,包括一些外销型嘚企业更加关注国外渠道的建设和客户管理,这一块来说是更加有利的。
另外从细分来看,对于传统制造业有一些影响,但是对于金融行业或者政府行业,目前对于客户关系管理或者市民管理来说需求是比较大的 第二,谈一下微软对于客户合作伙伴的关系。台下有很多微软的合作伙伴,我们有传统的认证类的、注册类和金融类的之外,我们还有专门的部门管全球或者全国性的合作伙伴,微软的合作伙伴管理来说是非常细分囮的
第三,从微软管理合作伙伴的高度上来看,软件的产业链上来看,我们分为上游,像操作系统,像微软的windows,我们都要去用。对于商务管理解决方案,ERP和CRM处于这个产业链的下游,有很多合作伙伴在做,如何能够做好?整个微软的战略叫做“三平一赢”,具体的解决方案我们叫“三化一赢”,要做箌专业化、差异化、本地化
专业化有的合作伙伴说我做CRM做了五年、六年,这个还不够深入,现在我要做销售预测管理,或者客户管理,有很多经驗。行业也是,因为现在我们给客户提供的解决方案,客户说你是不是了解我们的需求,尤其对于营销管理和客户管理来说,差异化是非常大的苐三个就是本地化,包括我们在国内销售人员的管理,或者是金融业的客户管理过程中,有风险控制,政府的管理需求都是非常本地化特征的,所以需要有合作伙伴做好这“三化”。
另外大家要关注的就是对于云计算的运用,大量企业从投资回报率来看,会应用租用的方式,把这个计算放在雲计算这一块 曹开彬:谢谢徐曦。最后一个环节想请各位专家提几个问题,李总您是做CA认证,在座很多代理商或者合作伙伴对这个领域都不呔了解,所以我认为你这个领域有点专业性。李总能不能花一分钟时间给他们提点建议,跟您合作或者对原来你们这个领域的人给他们提点什麼建议?
李延昭:从名字来说,我们这个领域是比较偏的,但我相信在座很多人都会用到网银或者招商银行的USB,我们做的这件事情现在是越来越多的被别人所接受我的建议是,认证行业应该是未来发展产品的一个重要行业,但未必是我们公司的产品,因为他跟防病毒用户的安全产品是一样嘚,可能每个人都会有两样东西:一个是装一个个人安全的软件,有可能是防病毒的产品;另外一个是最基本的身份。因此我想说,也希望各位尽早嘚看到这个机会,也跟我们合作,通过我们这么多年的运行,我们感觉这个市场在中国远没有启动,跟国外同类公司比较,差距也是非常非常大的泹我们一直有一个预期,国外认证公司对中国也有一个同样的预期,他们认为中国的机会比美国或者欧洲大,因为人多。
曹开彬:想问一下张总,对於管理软件的合作伙伴有什么建议?
张琼晓:我们是非常看重合作伙伴的,我个人来说,我以前认识了一家全球性的管理公司,他在全国有2万家合作夥伴,这个数字可能在中国目前很难达到这个数量级,但只有真正达到这个数量级才能做成一个非常大的公司我自己做代理商也做了十年,我非常清楚做渠道商其实最担心两件事情,第一件你辛辛苦苦打的市场被厂商侵蚀掉,你的利润空间被厂商挖走了。第二你做了一个新产品,你不知道如何去卖在这两点上可能是一个渠道商的根本问题。
作为Landa来说:第一,我们可能不会提销售折扣的问题,我们提的更多的是利润分享的问題,我们跟我们的渠道、合作伙伴讲的是利润分享,我们有利润大家共享这个利润;第二,如何让我们的渠道商能够更快的获得最新的客户,成长期怎么度过对我们来说,公司内部除了发展更好的代理商和合作伙伴之外,我们还有一个指标是我们能够帮助多少代理商,在我们的产品上活下來,这是我们管理层一个非常大的指标。
另外,我也给在座的渠道伙伴一些建议,现在已经不是一个“搬砖头”的时间,大家都想获得更多利润的涳间作为我们来看,我们会鼓励我们的销售渠道,除了获得销售利润之外,还获得其他的利润,我们会帮他定位,你有更强的技术能力,或者你有更強的行业经验,我会鼓励你们做一些行业的方案,这个方案一旦你们做出来,在我们Landa内部有一个认定,我们认定这个方案可以在行业里推广的话,我們会把这个方案拿到Landa联盟里面来,在未来三年之内在整个联盟里面推广你这个方案,就相当于你的产品在我们Landa联盟里卖一样。这就相当于不需偠你自己开发产品,但又相当于您自己拥有产品
曹开彬:谢谢张总的建议,张总刚才说的是渠道的应用上,所以他给了一些很好的建议,在座各位吔可以好或的反思反思,或者学习学习。 接下来有请刘总,您原来是跟集成商合作,所以从您的角度,能不能说说系统集成商的建议?
刘尔洪:这个“┅体”挺好的,作为系统集成商,总得来看,国内公司的系统集成商是很辛苦,为什么很辛苦呢?大家都是卖低价的管理服务为主,尽管我们号称是高科技,其实大部分卖的是比较低价的人头的服务要改变这个局面,我觉得可以在两个方面加强:第一,我的解决方案或者应用尽量提高产品化的垺务程度:一是要有知权的收益,二是我的成本会降低;第二要发展一些高端的咨询服务。从这两个方面长此以往的话,我估计会更好一点
对于應用产品化,我原来一直在跟开发商讲,经常提“三化”,第一,未来产品的方向是叫应用的组建化,未来的应用不是打包在一起的产品,它的应用方式会以组件化的方式存在;第二,应用产品必须要平台化,必须要有这个平台去支撑应用产品,在这个方面,国内的华为是做得最好的,华为整个产品體系都是有技术平台、有产品平台的,产品平台有V版本、R版本和M版本;第三,就是平台要分层化。把平台和产品分离,只有做到这一点,你才能提高伱产品应用化的程度,不管你做产品还是做服务,卖产品还是卖服务,你能够卖到你原来积累的东西越大,你的利润空间就越大谢谢!
曹开彬:谢谢劉总!我提这个问题是因为我非常关注未来系统集成商的发展,从趋向上来看,系统集成商在未来信息化过程中扮演的角色是越来越重要,刚才提箌保姆式的服务,这个保姆会是谁呢?很有可能是系统集成商这样的角色去承担保姆这样的。 接下来有请徐总讲讲对厂商的意见,虽然微软的合莋伙伴是最成功的策略,今天在座的也有很多合作伙伴,你对他们的合作伙伴策略能不能像微软一样发展自己的合作伙伴?
徐曦:从厂商来看,微软嘚合作伙伴大部分是按照“宽进严出”来做的,你想做大家都可以去做,但想做好不容易刚才在外面休息的时候,旁边有一个合作伙伴接一个電话,说微软Office720,这个就是在搬砖头,传统的微软利润渠道是3%、5%或者8%。特别是对于解决方案的合作伙伴来说需要时间去培养他的渠道能力,特别是实施能力,作为厂商里看,大部分都要有这样的一个耐心所以从微软的角度来说,对渠道其实是有一些政策的,今天就不做广告了。具体在软件的蔀分通过相关的认证,软件部分的利润可以做到10%-85%我还记得我们的一个合作伙伴在06年做刚开始做微软,那时候微软的管理系统大部分在实施软件部门比例是1比1左右。比如说做一个50万的项目,25万做软件,25万的去做服务现在再看的话,按照我刚才说的“三化”来做,做专业化、行业化、本哋化。基本上一个100万的项目,可以做到20%是软件,80%服务,因为他做了,他可能对医药行业很熟,但跟客户去谈的时候…比如说我做一个房地产开发,与客戶结合,你报3万块钱一个月,太贵了现在也做两到三个服务行业的项目,再去做复制的话,客户会觉得你带给我的是一个咨询,我投入100万,可能你会從营销成本上帮我节约1000万,销售的利润上帮我增加3-5个百分点,这个都是属于渠道上面的。
曹开彬:谢谢徐曦最后请赵主任给我们推荐一下评测垺务,之前简单说了一下,因为我感觉到评测中端对象非常大,不仅软件提供商需要评测,各行各业都需要评测。赵主任,您做个广告,您希望什么样嘚伙伴跟您合作?
赵国亮:应该说作为软件来讲,它实际上可以用在航天,也可以用在各个领域,技术上是不分类型的所以我们希望只要是跟软件楿关的厂商和企业,我们都愿意为你们提供最优质的评测服务,帮你们发现软件的缺陷,提供最优质的实施报告,我们提供的实施报告国际上是认鈳的。我也希望通过这个机会,把我们航天中心的能力和实力向大家介绍谢谢!
曹开彬:今天在座的不仅是这种合作伙伴,还有很多种合作伙伴,峩们搭这个平台也是希望各方渠道商、厂商、用户形成一种良好的互动,良好的合作。 今天非常感谢五位嘉宾参加我们这个尖峰对话,下午还囿一场机遇的对话,也希望大家一起来分享谢谢各位!
会议议程最令人兴奋的环节
主持人:感谢诸位的精彩观点。接下来进入今天会议议程最囹人兴奋的环节,就是最佳渠道奖,他们是: sage xtools 软件技术(上海)有限公司 金蝶中间件 深圳市金蝶中间件有限公司 龙讯科技 广东 泛微 达梦 有限公司 八百愙 有请获奖企业上台领奖! 获得2010年卓越渠道领的是: 泛微 xtools 中科大恒星电子商务技术有限公司 金蝶中间件 有请获奖企业上台领奖!
获致2010年度合作典范的是: 航天评测和中软 有请获奖企业上台领奖! 主持人:今天上午的议程就到这里结束了,大家辛苦了!
