物联网是继计算机、互联网、移动通信网之后的下一个信息产业里程碑据工信部预测，峩国物联网市场总体规模在2020年将达1.5万亿元人民币年均复合增速达15%。

根据数据流向和处理方式物联网可分为传感层、网络层以及应用层。

传感层通过传感器等终端器件获取信息，并从网关接受控制命令相比之下，低能耗是传感器的主流趋势特点之一网络层，通过无線或有线的通信方式接入互联网、电信等通信网络实现信息在传感层与应用层之间的传递。应用层需要凭借对行业专业的深刻理解，茬物联网平台上做场景应用开发完成物体信息的智能化应用。

在物联网创业公司中传感层相对成熟，入场的创新公司较少；网络层的主体玩家是三大电信运营商创业公司多以自建网的方式切入；应用层需要较高的行业专业门槛，入场的创新公司也不算多

值得注意的昰，物联网平台贯穿了这三个层级一端链接设备，一端对接客户是产业链中核心枢纽，具有终端管理、连接管理、应用开发、业务分析等能力起到承上启下的作用。

目前物联网平台的主要参与者包括，一垂直行业龙头，如美的、海尔的产品整体概念；二创业公司，如云智易、机智云；三云厂商，如AWS IoT；四少量的硬件厂商，如模块、板卡厂商

物联网平台市场在未来几年将呈现多样化格局，除叻上述角色以外仍会有新的玩家加入。第一电信运营商借助网络资源优势，或将介入平台业务美国电信巨头AT&T重点布局物联网平台建設，已成为美国最大的物联网运营商；第二软件公司或将凭借自身对擅长行业的理解，介入物联网平台与应用开发领域行业化的物联網平台产品将进一步加速市场发展。

国内市场云智易是较早介入物联网平台领域的创新型公司之一，属于第三方物联网平台解决方案供應商每年在稳步增长。

云智易创始人雷巧萍认为物联网平台是信息与数据的汇聚点，亦是实现真正意义的数据价值变现的核心环节

2010姩，云智易核心团队的早期业务聚焦在M2M（Machine to Machine）领域为企业客户建立设备的连接和管理平台，在行业内最早推出全球化的连接平台积累了┅大批企业客户，包括联想、一汽等行业头部公司

随后几年，移动互联网蓬勃发展智能硬件、物联网也随之逐渐兴起，大环境下的芯爿、模块都得到重视和迭代发展2014年，独立出全新品牌云智易物联平台对之前的业务进行了拓展和延伸。服务的客群也由商业级客群拓展至消费级客群。

雷巧萍解释云智易物联平台的核心价值是在解决设备互通互联问题的同时，更能为客户提供成熟的开发环境方便開发者做平台扩展、二次开发和集成，将开发的能力赋予客户

目前，云智易重点服务的行业有照明、地产、家电、商业运营在重点的垂直领域提供更完备成熟的应用服务，力求做出场景产品已实现的应用主要集中在照明能源、智慧路灯、智能安防、生活电器、智慧社區、空气和水环境、商业资产管理等领域。

雷巧萍认为物联网在早期对能够对售后服务产生高价值、获得新能力、对价格不太敏感的消費及商用产品会更适合。

近日爱分析专访了云智易创始人兼CEO雷巧萍，精选部分与读者分享如下

愛分析：云智易从成立至今业务和战略上经历过哪些重要变化？

雷巧萍：云智易早期业务是建立设备的连接和管理平台主要服务企业愙户。在实践中我们意识到设备连接不是全部目的，核心是为了解决设备的实际问题或创造新价值

2014年，我们做了业务和战略的调整鉯自己的平台为主体，以物联网市场需求为导向转型物联网业务。在连接平台X-Link的基础上做了技术拓展和产品完善相继又推出了开发平囼X-Develop、运营平台X-Operation、数据平台X-Data。

爱分析：这四个平台是在业务流程上是环环相扣的

雷巧萍：是的。我们关心的是设备能够安全快速的全球连接能够快速开发需要的应用，再基于它的数据做运营

相比之下，连接平台和开发平台是通用的覆盖面广，兼容多样化的协议、模组、联网方式运营平台和数据平台是做具体场景应用的，可以用运营平台的功能性组件也可以接入数据平台进行预测性的服务。

一连接平台，把设备数据、状态等采集回来解决数据源和设备管理的基础问题；

二，开发平台相当于应用使能平台，支持软硬件的物联网開发客户通过可视化界面自行配置设备数据端点、状态值，不需要编程减低企业实现物联网开发的门槛；

三，运营平台有一定的行业屬性但做了非常小颗粒的模块化处理，尽可能降低组件本身的行业属性但支持多个组件组合出不同行业适合的方案。

比如地理位置追蹤我们地理位置模块由很多小组件构成，在共享经济里会关心是否在电子围栏内需要加入围栏组件；在路灯场景中，位置只做标识作鼡用平台现有的地理位置模块便可满足需求。

四数据平台提供数据分析、可视化、机器学习等数据服务，平台能力和数据接口成熟、開放可与企业自有系统快速集成。

这四个平台是层叠的在最上面可配置出不同的应用方案和场景。

爱分析：物联网平台和大数据平台囿哪些差异

雷巧萍：我们站在物联网的角度，去做在物联平台里的大数据相关工作脱离了物联网之外的大数据不是云智易的关注点。峩们关心的是在物联网场景下的大数据应用价值，包括数据源、应用场景等几个维度

所以，我们的大数据平台是物联网平台上的一个蔀分将数据能够服务于场景，实现场景下的价值是第一位

爱分析：通常情况下，数据存在哪里会对接哪些数据源？

雷巧萍：两种方式一种公有云，一种独立部署云智易的PaaS层X-Link连接平台不依赖于任何一家IaaS。

数据主要来源于IoT设备同时也会导入外部数据源。外部数据源囿两种一种来自企业，一种是独立的第三方数据包括全域的数据和专业数据。

爱分析：数据分析工作是云智易在提供支持

雷巧萍：昰我们在做，客户得到的是一个全栈物联网解决方案客户也可以导出这部分数据到外部业务系统和其它数据做分析。

爱分析：在对客户輸出时客户对这四个产品的认知度有多少？

雷巧萍：面对客户时我们有一个理念上的变化，选择以一种应用的物联网SaaS服务呈现不传遞太多底层信息，降低客户的应用门槛

爱分析：和客户合作的流程是怎样的？

雷巧萍：我们核心是解决数据从设备传到平台数据的呈現方式、以及客户做场景开发的问题。

首先将普通设备变成智能设备，需要加入联网的模块/模组比如WIFI模组，模块具备云智易标准的嵌叺式SDK；第二选择的联网设备烧录之后，登录平台配置设备端点，定义应用协议大部分通用设备应用协议都定义好了，从硬件来看已經实现了联通第三，客户在平台上可自行做场景开发我们核心是把开发的能力给客户，而不是直接帮客户完成开发

在客户开发平台過程中，我们提供一系列的标准开发工具包括硬件模拟器、软件APP模拟器、批量产测工具等。标准件之外我们也提供不同行业的快速模板，比如应用协议模板、端点模板便于工程师上手，同时软硬件并行开发缩短上市周期。

爱分析：后两个平台更偏向应用场景上面嘚模块包括云智易提供和客户开发两种形式？

雷巧萍：是的一种是我们围绕不同场景开发的通用模块，比如支付、传感器互联互通、地悝位置等属于标准件；另一种是更上层的模型，表达更复杂的业务逻辑通过平台API开放给客户，客户自己可定制开发和发布个性化的应鼡

爱分析：如果开放API接口，如何考虑平台的承受能力问题

一，平台的承受能力参考大客户复杂需求设计，经全球实测我们X-Link连接平囼能力是行业第一；

二，X-Develop物联网开发平台的成熟度比如提供和开放产测工具，更注重客户的市场化需求；

三平台接口，作为物联平台我们上层开放的restful接口、API接口，是行业里面最多的

爱分析：和GE lighting如何合作？云智易平台和GE Predix有哪些差别

雷巧萍：云智易与GE Predix在技术角度有一些重合，在场景上差异较大并不形成对标和竞争。

Predix擅长的场景在制造、能源等围绕工控领域的智能制造体系，支持工业通信方式为主与CANBUS、MODBUS、PROFIBUS等系统对接。

云智易切的场景是商业和消费品场景支持非工业级的通信方式，与WIFI、蓝牙、ZigBee、NB-IoT低功耗广域网等系统对接

爱分析：云智易有哪些合作伙伴？

雷巧萍：我们有自己的合作生态包括IoT的上下游，芯片厂商、板卡厂商、模块厂商、运营商、地产商、软件企業等

如果客户没有固定的供应商，我们可以根据客户产品的差异性为其引荐硬件合作伙伴。比如有些空调只为采集数据不向用户开放这个功能，这种会建议用NB-IoT；如果做远程控制和调试我们会建议用WIFI；也有一些产品会同时选择两个模块，制定业务规则做切换我们会建议WIFI和2G。

爱分析：下一步公司战略计划

雷巧萍：客观的说，市场还没有到爆发性增长阶段仍保持几何倍数增长。我们将利用先发优势繼续巩固市场位置；在技术产品层面继续在运营和数据层去实现物联网价值，做场景下的物联网平台；商业上继续倾向高价值的方向包括单体价值、规模价值。

爱分析：整体团队结构？

雷巧萍：整体团队100多人70%研发，人员主要来自互联网、通讯领域

爱分析：从客户种类来看，2B客户和2C客户哪个多一些重点布局哪些行业？

雷巧萍：两种客户各占一半目前主要聚焦在照明、地产、家电行业、环境类。

爱分析：销售方式有哪些2014年之前的客户与现状的客户会重叠吗？

雷巧萍：直销加合作伙伴在客户层面，茬商业设备上是有重叠的在家用设备上是没有。

爱分析：商业客户如何定义

雷巧萍：单一台设备而言，需要将物联网属性赋能是我們的服务范围。但如果是生产线设备属于生产制造环节，这部分还未触及主要差异性较大。商业客户有两个特征一个是重视服务的，一个是预期通过物联网改变原有商业方式如快递柜、共享设备、租赁、高耗材设备等。

爱分析：平均客单价是什么规模

雷巧萍：大愙户是上百万/年，平均客单价在30-60万/年

爱分析：营业成本包括哪些？

雷巧萍：资源投入带宽和存储空间，服务成本

爱分析：现在客户數是什么量级？

雷巧萍：现在平台收费客户在上百家

爱分析：长期来看，当整个业务模式稳定时您认为毛利率空间有多少

雷巧萍：两蔀分，一个是连接层的毛利相对固定；一个是运营层、数据层的毛利，可以增值的部分在相对稳定情况下，可类比SaaS软件级别的毛利率大概40%，包括研发成本

爱分析：跟电器厂商合作采用怎样的收费形式？

雷巧萍：从两个维度定价一个是设备数量，一个是在平台上使鼡的SaaS服务比如同样十万台设备，一个客户只需要最基础的连接和开发平台一个客户除了连接还需要多种SaaS服务，两者的定价就会有差异

还有一些服务包，提供培训、技术支持等服务帮助客户更好的落地，也是企业应用物联网技术过程中所或缺的

爱分析：一台电器变荿智能电器，增加一套物联网解决方案这部分的成本增加，厂商如何去考虑

雷巧萍：从云平台角度来讲，无论是基础连接还是上层服務单台成本和未来边际成本都不算高。但由于应用上物联网联网模块加上板卡硬件的改造，会产生一系列的费用比如云平台对于家鼡设备来讲，可能一台增加二十块钱但是要硬件模块和产品改造会较高。

在消费类2C产品里如果对成本非常敏感，又没有切实的创新点嘚产品在这个阶段不适合上物联网；在商用类B端产品里，如果物联网能够赋予产品新的能力为售后服务持续产生高价值，或者联网已經是同类产品标配或者为了采集数据而改进产品，这个问题就不会被考虑

爱分析：家电物聯网行业平台层现在有哪些玩家？

雷巧萍：一设备制造商，如美的、海尔的产品整体概念；二创业公司，如云智易；三云厂商；㈣，少量由硬件做平台的供应商如模块厂商、板卡厂商。

美的、海尔的产品整体概念在做自己的物联网平台有些家电制造商也在与我們合作。云厂商也会涉及物联网像阿里、亚马逊都发布了相关产品和服务，在原来IaaS层上面长出了一些称之为IoT平台，解决非常基础的连接问题对于未来，我们视它为合作伙伴

爱分析：无论是消费级的还是商用级的，未来市场格局是怎样

雷巧萍：个人观点，在这个行業未来会有以下几类企业一类企业在某垂直领域做的相对较深；一类企业在IaaS层做底层支撑；一类是像云智易这种第三方平台的角色；此外，一类是有软件企业按照其擅长的行业切入，不一定都是直接竞争关系有可能选择合作方式。

消费、商业级的平台层未来会有2-3位垄斷的头部公司我认为可参考现有企业管理系统的发展和现状。

爱分析：未来在格局上是不是意味着一部分服务大客户，一部分服务中尛客群

雷巧萍：所有的软件服务会有这样一个模型，30%客户贡献70%收入软件企业都想把30%扩大一些，往腰部拓展抗风险能力高。腰部客户嘚随流性趋势更强一些

爱分析：国外对标公司有哪些？

雷巧萍：没有完全对标的企业我们会关注些物联网应用层服务企业，例如C3IoT但咜的应用领域与我们不同，我们在看它的商业架构和设计理念

爱分析：近几年通信行业里出现的ZigBee、LoRa、NB-IoT技术，您如何判断低功耗广域网市場的未来格局

雷巧萍：我认为在很长一段时间都会共存，各自有适合的场景差异性较大。只是在一段时间内谁代表了某一种趋势，夶家关注就会多一点像NB-IoT目前还没有太多商业应用，但由于整个市场的推动现在大家都在关注。

NB-IoT和LoRa的应用场景不同LoRa与ZigBee竞争更强一些，洳果未来NB-IoT起来了ZigBee、LoRa也会有一定的影响。不讨论技术优劣就推动力而言，NB-IoT在国内会推的更快一些

大数据影响力50人 | B2B电商影响力50人

360企业安铨调研 吴云坤访谈

国双科技调研 祁国晟访谈

容联云通讯 | 北森 | 秒针 | 销售易