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#816# 韩后肖荣燊演讲:传统企业微商的探路
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阅读，只需一秒。精彩，尽在掌握！录音整理:微商绿先知演讲:韩后电商及微商总经理 肖荣燊怎么办?怎么分?挑那些已经容量很大,又挤不下,空间劳力又不多的东西...
录音整理：微商绿先知演讲：韩后电商及微商总经理 肖荣燊怎么办？怎么分？挑那些已经容量很大，又挤不下，空间劳力又不多的东西，先分出来。所以说，你发现大卖场现在卖家店在10年前是主流。后来有了苏宁、国美之后就分出来，以前大家卖化妆品，愿意跑到大卖场，现在也喜欢跑到屈臣士去。现在连水果店我都喜欢在我家门口，比如说我家门口有一个叫百果莲的连锁超市。据说也拿了很大的卖场、资金。这个变化的核心是什么？相对于把规模化的东西再去做细分。大家说那个是15年前的规律，在现代社会已经不需要了。我发现其实历史又在重演，比如说7年前有个东西叫淘宝，淘宝是什么？不就是农贸市场的升级版，对吧。大家在里面兮兮泱泱的淘，各种万能的东西都有，什么东西都有，一开始先起家是什么？a货，后来洗货，后来淘品牌，甚至也有一些假货。所以说，你会发现淘宝在变化，淘宝演绎演绎演绎，到最后变成什么，演绎演绎规模就变大了，小的品牌小的店就搞不下去。再出现什么？天猫，对吧？5年前一个大的天猫到现在都应该发了，发现太多了：做服装赶不上唯品会，因为人家更专业；做家电赶不过京东，京东更专业；现在发现做化妆品，聚美也冒出来了。所以说，卖书当然也有，就是这点变了，在发现什么，无论是在过去不同的传统商业，因为我们搞传统商业的人，发现他变化了，其实规律一直都没变，只是形式变了。以前是在地面玩，现在发现在电商里玩。现在变化是什么？微商也在变。其实他本质，必要规律是什么？永远是从个体发展到规模化，规模化之后拆散变成专业化。这里面注意两个关键词，这两个关键词，第一规模和规范，第二细分和高效。因为做大，都没有人有本事把他管的很好。只有把它做得更精更细的时候，才有本事把它搞得更精细。比如说卖衣服，我永远卖不过唯品会的人，我也卖不过我的朋友。但是卖化妆品，他永远卖不过我。所以说了第一阶段永远是个体，第二节的永远是规模，第三阶段一定是细分。这里面的关键词是规范和规模、细分和高效。所以说大概在8个月前我进入微商，我算是进入微商的末期，进入的第一天，我就说这个生意的模式估计半年基本就结束了。大家发现微商在过去的一年半干什么？其实第一个体是吧！很多人不喜欢我讲个体这个词了。我说个体他哪里不喜欢。大家从你的品牌那里拿点货，瞧点货。然后批到下面去，批下去慢慢卖，都是个体行为，对不对？这是个体户嘛。但是，发现到六七月份突然间就崩。就像淘宝c店那些大皇冠，皇冠的人在淘宝启动，就是天猫前身的时候，很多人都不去，一年不到这种大c就不见了。其实一样，现在微商的大V们，就是以前的个体户，估计再过两个月大家都不见了。所以说，接下来，判断标准只有两个。你能否规模化，第二你能否专业化。所以说，我的第一个结论，微商的个体阶段已经走完，到今年7月份之前已经红火了18个月。所以接下来这3个关键词，是否能平台化？是否能规模化？是否能专业化？平台化的意思是什么呢？就是说，我不知道谁是下一个天猫。我也永远相信，一定会有天猫出来。如果马化腾先生不愿意做微商里的天猫，我相信会有人替代她做，所以说我相信很快会有。所以，依附于某一个品牌有规律的运营的，规模化的、专业化的东西一定会出现。今天来的微盟的孙董也在干这个事情吧！我也发现很多平台也在做，谁能够脱颖而出，请大家抓紧一点，因为我要跟上。第二点大家判断的标准就是，如果说你跟的那个品牌没有规模，以前大家认为我搞个小品牌，在淘宝时代搞个小品牌，搞个小样子的东西能赚钱，但是能赚钱只是一年时间。最后一年时间，请大家赚。如果大家不想赚请抓紧改。跟一个更大规模的去做，比如说，14年1月1号我进入到电商的时候，我就说，估计要14年结束的时候，美妆里面的本土的前10名最多剩下1到2个小品牌，13年的时候前7个品牌，最后我们结论兑现了，就剩下两个，今年这两个都已经跌出前10了。所以我认为这个规律并不会因为微商的改变而改变，这个规律我相信不久的将来还是会发生。第三个就是专业化。我看到很多微商大V在一开始卖什么？卖面膜。接下来卖丰胸，接下来卖洋茶，接下来卖女士私处护理的东西。反正我就觉得是杂货铺，就是杂货铺时代。杂货铺时代个体时代，其实我觉得如果大家不变，也会被淘汰。所以说，要不你就往死里卖面膜，要不你就往死里卖女士私处护理，要不你就往死里卖洋茶。反正你要做到比别人专业，细分，你有机会活下来。这个是我的第一个定律，如果说你要准备和谁合作，第一个定律，他匹配的大可合作，但是谨慎合作。第二个定律是什么？过去的20年来，从改革开放到现在。其实在品牌上的变化里面一直在干这个事情，我们在传统卖货基本上是这样子的，我做品牌商，我要卖货给我的代理商，而代理商再卖给门店，门店在卖给消费者，基本上是按这个逻辑，对吧？所以说这个逻辑啊，走下来，因为地理环境的因素，我不得找我的代理商。因为你现在要我订一批韩后的货，不得不跑到乌鲁木齐去，基本上运输成本比获得价值还要高，所以我只能找我的代理商，所以说他们一直在改这个东西，就是不断地去走这条路经。到了大卖场和超市时代，因为他们有规模，有自己的仓库，我开始可以直供给他，比如说韩后和屈臣士合作，就不是通过代理商，我就是通过直接和屈臣氏合作，我就少了一个层级，到了电商时代变化其实没有太大。就是我卖给了京东或者卖给了天猫的我的旗舰店，然后再直接卖给消费者。大家有没有发现不一样的地方，以前是四级现在是三级，对吧，那一级的成本去哪里了？大家想过吗？其实我们永远在干一个活，如果把成级打低，我就能挤出一部分毛利让我赚钱，我把价值让给消费者。就像雷军先生做的那么简单，他无非就是把以前经销商、零售打掉，直接卖给消费者，所以说他1000块钱的成本就能卖2000块钱。而我1000块钱的成本卖3000块钱，所以这个点是改造价值链里的核心。第二个规则，其实我们做了20年，一切的努力就是为了这个关键词就是：缩短流通。如果有什么方法能够帮助我们最快速最高效的到达消费者。我们怎么做？所以说无论是什么时代，电商时代，还是传统时代，只要他符合这个定律，品牌商都应该大胆的去做。如果谁和你鼓吹能把层级拉到越来越多，你能赚钱，这个赚钱基本是骗人的。为什么？因为，要不你就骗下家，要不你就骗消费者。并没有符合这个商品里面最基本的逻辑。所以，压缩价值是我们追求的核心，第二点，只有价值才能实现所谓的价格到价值的回归。也就是说小米拍卖之前，大家都知道发烧，压根就是讲屁话，说白了就是卖性价比，以前1000块的成本卖3000块钱都卖的下去，结果发现卖1999，大家发现疯掉了，为什么？真的是性价比高。性价比高不是卖便宜，这一点大家一定要注意。所以说，把成本抬得极高，但是卖中等的价格。这就是非常好的用户体验，这就叫价格回归价值。好，我给微商下第二个定论。第一个微商成级压缩，这个一定是必要的。如果有人说三级不够搞四级，四级不够搞六级，六级不够搞七级。我敢大胆的说这不是骗子，就是传销，因为它不符合价值的基本逻辑。因为到现在为止，以前是什么？我卖到新疆，新疆人不知道韩后怎么样。我说100块钱就100块钱，现在谁不知道韩后卖多少，上百度搜索一下，就知道了。信息已经是公开的，没人不知道这个东西多少价值。不可能因为信息的垄断，你能够垄断到价格的额外毛利，也就是说如果价值和价格之间不回归，这个商业一定是支撑不下去的。如果说层级压缩，只能走两条路，第一大众的东西往死里整性价比，因为大家找到一个东西品质很好，感觉很好，他卖的价格很亲民，这东西一定能火，类似的东西就是小米，新的小米。如果有个东西她很想弄，比如说你是私处护理的东西，太小了，小到别人不在意，这事情你也能干，你就往死里细分。也就是说，现在淘品牌服装里面流承下来的基本上都是小作坊。大都被地面上的这些品牌干掉了，对不对？比如说我的好朋友茵曼，就是小作坊。裂帛的衣服，别人怎么称呼啊？买回家挂在镜子前看。早上起来看一眼放下，然后继续上班去，该穿什么还穿什么。事实上是这样子的，对不对？因为互联网的改变可以变成什么。以前所有的传统商业，以这个地方为半径5公里的地方都是你的消费者，卖出10万个人，10万个人1%，1000个人，养不活这个品牌。但是电商，13亿人为基数的1%，几十亿的品牌。所以说，未来电商也好，微商也好，它改变的是什么？就是一样小作坊的东西有机会变成一个规模化的企业。所以说，如果你现在合作的品牌符合这两条的，你也可以往死里整，如果不符合，我建议你尽快收手。刚才大家看到了，传统商业拼命在压缩层级，电商帮他从四级压缩到三级，其实有一个东西的变化是我认为微商真正本质上的革命。以前的其他东西我认为本质上的革命都没有实现。比如说以前韩后我在传统，我要和消费者讲话，只有两个方法：一通过代理商告诉零售商，零售商再告诉消费者，这就是大家在店里面见到的促销员；还有一种是什么？买广告。一年韩后发广告可以花四五个亿的钱。但是没有办法，以前我没有办法讲话，我只能通过这些公众的媒体讲话。也就是说信息流是以前的一个屏障！电商化之后，你发现，我可以通过微博，我可以通过微信，我可以通过QQ群，我可以通过EMAIL，我可以通过一切东西和消费者对话对吗？特别是过去PC,因为没有谁有病背着一个电脑到处出门对吧！现在大家背一个手机有多累啊！所以第一次信息的同步和物流的同步，在微商存在了第一次可能。移动互联网真正的改变是什么？就在过去的商业里面永远没有人真正能够解决货的流动和信息的流动同步，永远没有人做到。到了移动互联网时代，这个事情终于可以实现了。真正可以实现信息的流动和物的流动同步的进行。这个进行就是我说的第三个定点。就是马化腾说的链接式思维，真正的移动互联网其实就是为了一切更高效的链接，在过去。我们以前干什么？传统的社会里面，我们通过收音机，后来发现电视机、流媒体我们更快地移动。后来发现，互联网媒体更快些，现在你发现移动互联网，比PC端互联网更快。因为什么？计时大家都可以感觉到，所以更快速的链接第一次实现到了信息流和物流同步，这个同步就厉害了。真的实现到这个同步的时候，可以做什么呢？以前做媒体的人，你会发现他很惨，只能卖广告。以前很多淘客，他只能卖流量，一个流量成本就是3块钱5块钱8块钱10块钱。卖广告的流量只能是3块钱5块钱8块钱。但是，你会发现，把流量变成商业化以后。价值基本上是30块钱50块钱。就是马云现在做的，把流量变成商业化的东西。这个同步真正是微商本质兴起的核心原因。这个本质兴起是什么？就是信息流和物流的同步。那如果说大家一定非得去做它的话。未来我觉得真正的微商是这个意思。微商的社群化，什么意思呢？一是沟通成本降低，以前我们要见一个人，写一封信，一个星期才能到，后来有了移动电话，打电话三毛五，后来发短信一毛八，最后省成包月30块钱是吧！现在发现有了那个手机微信之后，沟通成本几乎为零，对不对？当大家的沟通成本变得越来越低的时候。大家就可以做什么？强关系。真正的商业一定是基于某种关系建立起来。而不是基于什么商品或者是基于什么样的理念，也不是基于某种雇佣，一定是基于某种关系建立起来的。比如说你买货，一定是基于你对品牌的信任和关系。直销基于你对人的关系。微商在起步的时候是基于对人的关系的认可。用了人的关系去变牛，这是不对的。商业的强关系第一次在移动互联网成立。而这个强关系的建立到底是基于是谁在帮助他建立了。我觉得现在看到很多城市，这些城市即便是大的小的，规模化的。如果说未来大家真的要做微商。如果他具有某种社群化你可以大胆的去做。这里面有几种方法，一、以某种价值观为社群化。比如说刚才我在做我坐在那里面就有一个哥们儿跑过来跟我打招呼，他说兄弟，我也是光头。你不要笑，这真的是一种社群。我告诉你这个社群的价值是什么，在广州有一个光头会，光头会是品牌策划里面最直接的高手，因为大家都是光头，好不容易找到一个共同的特点是吧！未来社群化的小众，他会产生很多大家意想不到的商业价值。我给大家举个例子，像我每两天都得刮一次头，我不是天生光头，我是刻意光头，我喜欢看这样，凉爽。但是我每两天得刮一次，方法是什么呢？第一用中国最牛逼，卖的最好的吉列电动剃须刀。没办法，只能用最蠢的方法，手动的，手动刮的好。因为他不专业啊，他是刮这里的，他非要刮这里。在美国有个品牌真的就叫光头，有个品牌他只做一种剃须刀，专门刮光头。美国就有这样的品牌，只做这一点。如果这个商品，大家看到在现在的店里去卖，有人会买吗？今天这里大概有2000人，我一眼看过去，没超过5个人是光头的。也就是5/2000的商业机会，这五个人还分在全国各地。卖这个产品肯定是10年不发一次货啊。如果说你是一群光头人集中在一起的，你还不卖吗？对不对？也就是说未来一定是基于某种价值观、兴趣爱好或者某种特征。比如说之前我就关注过一个人群，叫GAY，他们的事情也很独特，很多商品也符合他们的需求。我关注这个人群，这个人群很大很个性化的需求。你不要认为这个人群价值不大，中国的价值可能是吓死你的。包括奥巴马现在都不得不承认，我们很强。所以说在未来社会里面我们会越来越细分化，这个细分化是基于某种社群，所以这个社群的定义，如果你的团队能够细分，比如说我只做面膜，我只做唇膏，我只做女士的私护等等。这些地方都有机会让你建立这种社群，如果这个社群化完成之后，商业化的事情其实只是迟早而已。刚才我讲的是我的三个定律，这个三个定律基本推荐大家，第一个大家以后选什么品牌合作，大家怎样看和你合作的品牌首状。大家也可以看到什么阶段大家发什么产品。第一阶段个体户，往死里搞批发，第二阶段每个品牌成长起来，你不要怕，拼命的去拥抱她，我一直这么强调。我一直就是一个猪友老。唯一的本质是什么？养一头好猪，卖好猪肉，这就是我做产品的一个本质。我从来没有想过去建什么，我卖点猪肉我还要去建菜市场？那菜市场谁建好了，就去那里卖，理解吗大家？所以未来大家不要去说那个东西的标准好，如果他有一个不错的品牌能聚拢人，而且方式也比较简单，大家就去那个菜市场就好了。包括韩后一样，以前我们从来不搞电商，我们在地面的菜市场卖。13年店商的红利基本结束了，我说差不多搞完了，那我没得搞了，红利一点没有。用一年的时间增长7倍，第二年增长3倍，就直接杀到前3去，时间永远不晚。对一个规模化的品牌时间永远不晚。所以她是第一个做的，一般第一个做的先烈的机会有99%，成先驱的只有1%。所以我说让那些成先烈的人去干嘛？我要成先驱。所以大家勇敢去拥抱这些所谓的品牌化的产品，或者平台化商业。这是第一个点大家选的标准。第二点是什么，如果说这个品牌做产品的逻辑符合拼命的压缩价值链，又能满足你的需求的，ok，你就可以干。或者你能拼命的压缩价值链，和你的团队，或者和你的合作伙伴能够不断地压缩中间流动成本，这个事情你也拼命去干。第三个点是什么？真正实现快速链接。比如说，以前没互联网打个电话，建一个群，能不能用一个小的工具每天在线，或者每时每刻在线？这个事情你要天天去想。最后我想跟大家讲一讲，我对未来这几年的变化是怎么想的。也就是说微商第一波人叫达人，或者是红人，所以微商一开始所有人都误以为长得漂亮的才是微商，发现丑的都做不了。所以大家一开始这样认为，这是错的，这是第一波人。第二波人说，如果你没有自媒体做不好微商。因为他有粉丝，他有任务群，第一实现了信息和物流的同步，因为这群人他有信息流，换换产品就能赚钱。第三波人是什么人？兼职的个人。中国有一个职业是我们国家被逼出来的，以前我们大家一堆人在农贸市场卖货，一个农贸市场起码有几百个商家，他会发现超市只有一家，要么就是售货员，老板只有一个。这些几十个小老板没地方去了，只能做什么？广州话叫走鬼，以前开店的都出来做走鬼，做走鬼就诞生了一个行业叫什么？城管，没办法，走鬼大多了，城管不来管不行。城管管着管着，这群人到哪里去了？管到淘宝去了，把这群人赶到淘宝去了，淘宝又搞了一个天猫出来，又把这群人赶走，赶到哪里去了？赶到微商来了。你会发现历史总是那么巧的重合。以前农贸市场的小店，搞不下去了只能出去做走鬼，马云先生搞了个淘宝，发现能赚钱，冲进去，现在不能要你卖了，天猫太强了，流量没有了。请个美工拍摄都成问题，最后发现还不如零售赚钱，搞不下去了。最后发现有了微商，这群人又冲过来。所以第三种人是兼职的个体户。第四波人是实体的个体户，最后一批人冲进来是实体的个体户。就是现在还在卖着店里的，但是店里的客人越来越少了，店商分了一点走，微商的人送货上门又分了一点走。发现没地方卖，我也趁现在去做微商。今年4月份到8月份去拿货的基本是线下店，所以线下很多微商的品牌说我我转型了，我搞性价比，大家发现这是一个更大的困难。你会发现下面的人上来，上面的人下去，你觉得下面的容易做吗？我搞了这么多年的线下，我都不敢说容易做，大家一点经验都没有冲到下面去。下面本来就是一个坑，你觉得你能跳的过去吗？所以我觉得这至少是一个坑，能不能跳过去就看你的本事了。基本上微商就是这四种人。如果大家长得漂亮，第一种合适你。写一首好文章，像龚老师一样。还有一种人，兼职的个人，挂你的东西上去卖，卖不了就算了。还有一种是下面的店，店没人，我赶快去搞微商，拿一个300、500元，基本就这四种人。这四种人的做法其实很不一样。千万不要把顺序对调。如果你是上面两种人，媒体商品话，我建议你这样做。什么意思呢？如果你有100个粉丝，你就想办法把100个人变成1000个粉丝，在顺便卖货。把你的本质搞的越来越多，你的商品价值就越来越多，因为现在我们已经开始连接到信息和物流的意见了。下面人，就是品牌的平台化，什么意思呢？哪里菜市场人多，就去哪里卖。特别是新的菜市场抓紧去卖。就像从农贸市场搞到超市，超市搞到大卖场，从大卖场搞到专卖店，有菜市场的地方就大胆的去，这属于上面两种，不属于下面两种。这种是品牌的平台化，韩后只做这一种，因为韩后毕竟是大的化妆品牌，全国2万多家店，到处都有。所以我只能做下面两种，哪里有人，我去哪里卖。另外还有一种是什么？杂交，细分的社群化。微商的终极目标就是细分的社群化，细分的社群化我估计时间需要1年到3年的时间，因为中国过去的20几年里面。80年代我们一直还在追集体化，集体主义的精神是我们的核心。90年代开始做个体化，个体化的意识还没强大到社会作为主流的时候，细分的社群化没有那么完全的集中，所以说，我自己就比较坚持做平台和平台化这条路。什么意思呢？就是我们搞一个菜市场大家按共同的规矩去卖货，这样一个方式。那些说我去做很多媒体化的也行，社群化的也可以，大家各取所需。你看你的基因和特质里面是什么样的特质最大，龚老师有200多万粉丝，我觉得第一种挺好，把龚老师收拾一下，也能做个红人。所以今天我讲的内容核心在这里。最后我有一句话概括我今天的演讲。首先这个社会所有人都在讲情怀，情怀只是少数人的装逼，只有性价比才是大众的狂欢。如果你做的生意要规模，拜托，你只能在性价比里面稍稍讲一点情怀。比如我是发烧友，量了温度才知道，大家都知道温度计是错的。所以终究只有在性价比才有大规模，如果你不要求你的生意很大，拜托你就不要冲进去，那个大众化市场。你就往死里搞小，因为这种情怀一定有少数人买单。因为确实有这么一群装逼的人，所以这是我带给大家的。我希望这几个标准能给大家，未来和不同的品牌、和不同的平台一些不同的合作机会。然后也给自己打打广告。新书《传统企业如何做电商或微电商》亚马逊等渠道搜索“龚文祥”或“传统企业如何做电商及微电商”即可购买，或“原文阅读” 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中国第一电商自媒体人@龚文祥
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