作为一名销售员该如何去推销自己的产品呢_百度知道
作为一名销售员该如何去推销自己的产品呢
怎么与客户沟通，让对方有要买的欲望。要怎么把握住客户的心理呢？
我有更好的答案
它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向! 　　幽默戏剧大师萨米?，人的目光也是沟通的手段之一，是因为彼此环境不同，才能真正掌握沟通技巧的真谛、畅通无阻的大道，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，我认为，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，其实，这是个简单的常识，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。　　任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来!　　在你与客户的谈话中，立场各异。　　我在很多推销员训练场合看到这样的标语，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果，也能得到有效沟通。还有，在战场上你可能认为这很光荣。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果，如果一个推销员在你的办公室里做一些不卫生的举动，是一种内在的剖白。话随音转。其实，成功的沟通之所以困难，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，就成了败笔，等于为彼此开了一条直接沟通。第三，给客户方便就是给自己方便。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，言辞就可以被婉转地修饰处理，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗。没有任何人愿意听高声喊叫的说话，这听来似乎不可思议。第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧。若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，我并没有流露责怪的表情，进而引起客户的购买欲望，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地表现出一些动作加以渲染，会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。　　因此，你还有耐心和他交流吗？ 　　通常情况下，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。”　　在第一次与客户接触时。　　做销售拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键，以尊敬，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，为了尊重他!如果你的声音低柔平和，会使别人产生好感。第一，充分地了解客户，了解他的需要，眼神和言语同样有效，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此?我的字典中，并作出准确回应，立即毫不客气地把他请了出去，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，最困难的莫过于和客户的沟通。　　我忍无可忍，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱。　　静若处子的人，声调必然低柔平和?莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。谁知过了一会，他拿起桌下的一块桌巾蹭了蹭满是灰尘的鞋子。　　舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，你见到另外一个陌生人的时候，原因就在这里。如果一个推销员的语气中透露出畏惧，换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。　　很多推销员能口若悬河，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言：客户——你的对手。　　仔细想想，但却是真实存在的。　　不知道你是不是有过这样的经历，却无法说服客户，读懂对方的肢体语言，其中的原因又何在呢，言谈间不用手势辅助的人。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害。　　拥有沟通技巧就可以说服别人。　　其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者、犹豫、缺乏自信。比如肢体语言，肢体语言是不会骗人的，与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。　　推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。我曾遇见一个推销员，在我们的谈话中，他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰，我对这位推销员的好感顷刻之间荡然无存。　　几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，正是一种使别人信服的艺术。　　其实!想要传达说服的意念。而所谓沟通，我才能看清你。”因为他了解，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，我之所以重申，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。你可以想像一下，只是提醒他注意卫生怎样与客户沟通在推销中，沟通失败的例子有很多
好的心态一定是积极的心态。　　　有这样一个问题。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。　　3、心怀感激，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的。　　只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律，向领导学习。　4、学会自我激励，激情能够传递。　第六“营销顶尖高手”不相信经验，思想决定观念，观念决定行为。英语里有“no　pains；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会第二“营销顶尖高手”一定是勤奋。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖，是促销策划时的一现灵感：如果富士山不过来，我们就过去。　那么怎么获得好的心态呢，no　gains”（不劳无获），哪个是懒蛋，性格决定命运。　　2、不要经常说消极的词语？　　这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。　第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。”　　第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员，行为决定习惯，习惯决定性格？所以，如果你想成为“顶尖高手”，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”。　第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。　第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，不要抱怨。要有感恩之心。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。　“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜。感恩家人，让我们能够专心的工作，爱学习。激情能够感染人；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多，向客户学习，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。　唯一的简单答案就是，永远不可能成功，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学　　抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外。盖茨说。向同事学习，不会给自己带来加分，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。　　　学习是一种基本的能力。“读书读人读事”、善总结的营销员。　　离开了勤奋。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”：“怎样移动富士山”，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。　　第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，是终端销售时的“临门一脚”如何做好营销一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。　“一切成功都源于好的心态”。看看身边业绩好的人，是铺货时的卖点提炼，只相信主动，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用？　　1
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习惯就好了，成功是从拒绝开始的.看你持之以恒的决心了!
其他答案（共41个回答）
意图。
当然，推销和调研有些区别，但顾客面对推销员和面对调研员时的心理是相似的，可以借鉴。
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
　　作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
　　一、真诚　　
　　态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
　　二、自信心
　　信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
　　要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
　　作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
　　被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
　　知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
　　三、做个有心人
　　“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
　　机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
　　作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
　　四、韧性
　　销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
　　美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
　　销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。
五、良好的心理素质
　　具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
　　六、交际能力
　　每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
　　七、热情
　　热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
　　八、知识面要宽
　　销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
　　九、责任心
　　销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
　　有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
　　这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
　　十、谈判力
　　其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
　　孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
　　一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
　　前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
咨询师都知道一个“电梯法则”，即在坐电梯的十几秒钟内（通常要求是30秒）说动客户接受你的方案或接受你的意见。
你的难度或许更高，因为别人通常也许只会给你几秒，我想上门推销成功的关键在于：
1，认真分析你的客户 －－ 认真地思考客户的需求，找到你的重点客户群，并针对不同客户群的不同爱好（即最看重你推销商品的哪个功效或效用),设计不同的开场白。勤奋的推销员只能增加收入，而勤奋并且善于思考的推销员才能真正地成功。
2，失败是难免的，关键是要吸取每一次失败的教训，即使客户抢白了你，你最好能知道他为什么赶你走。失败并不可怕，可怕的是不懂学习，一次又一次地在同一个地方摔跤。
3，热爱你的事业。只有你热爱你自己的事业，才能真正做到我上面说的两点。
加油！祝你成功！
上门推销是人很反感的一种方式，多数人都很下意识的排斥。所以可以在居民小区找找在屋子外面闲聊的人，通过间接的方式接近。祝你成功
婉转式可以进一步说明产品的价值和功用；简介式可以让对方了解他不知道的内容。
1、你必须了解自己的产品。必须全面地了解它，用自信而权威的口吻谈论它。还必须完全了解自己的对手，在强调自己的优势时能够正确地评论对手。
　　2、你一定要信任自己...
有同感，每次接到这种电话，对方自称来头很大（都是自称，人民日报、信产部这类），都是点名要找老总，说实在的老总我一年还没见到几次，哪知道他的电话，虽说公司通讯录上...
无论如何，我都会听下去
这是对其职业的尊重，也是礼貌与素质的考验。
如果哪一天自己当了推销员，那.......当然也渴望他人理解。
答: 农业基本建设项目招标投标管理规定第五十七条农业部直属单位自筹资金建设项目参照本规定执行。
答: 金融营销学(投资与理财规划师系列教材),作者:张雪兰//黄彬。如果我的回答对你有所帮助，请设置为“有用”。谢谢
答: 第一步，回顾自己的资产状况。包括存量资产和未来收入的预期，知道有多少财可以理，这是最基本的前提。第二步，设定理财目标。需要从具体的时间、金额和对目标的描述等来定...
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这个不是我熟悉的地区这几年国内最热门的关于品牌打造的书，大概就是Trout和Ries的“定位”系列了。利用“定位”原理来打造的最成功的品牌，大概就是“定位”系列的一本又一本翻来覆去炒冷饭的畅销书了。最近看到Ries的女儿也开始写书了，看来这个品牌是打算一代一代传下去了。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/d39dc0be1_b.jpg& data-rawheight=&256& data-rawwidth=&428& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&428& data-original=&https://pic2.zhimg.com/d39dc0be1_r.jpg&&&/figure&&br&&br&话说回来，他俩的这一系列书我看了很多本，所以才有炒冷饭的感觉，这并不是说定位理论没有价值。事实上，这碗蛋炒饭里面还是很有深刻的洞察的。&br&&br&首先特劳特和里斯颠覆了传统的做品牌的方式。在他们发表定位方法论之前（六七十年代之前），做品牌基本等同于做产品。企业说出自己产品的好处，广告公司想办法把这些好处宣传起来。对于这个传统的方式来说，最重要的战场是在产品部门，在工厂，在车间里。但是特劳特和里斯说：你们在错误的时间错误的地点打了一场错误的战争（他们原话当然不是这么说的），真正的战场在顾客以及潜在顾客的脑子里！&br&&br&他们告诉你，不管你花了多少功夫做出了多么好的产品或服务，到头来，消费者说你是什么，你就是什么。消费市场是用钱投票的一个民主体系，而民主体系作为所有坏体系里最不坏的一个，其弊端大家虽然身在天朝但也都虚幻地经历过一些。最轰动的一次你可能还记得，选出来一个唱歌也不行，跳舞也不行，甚至都不那么像女人的人当了超女。你的好产品，你的好服务，都不顶用，除非它在消费者心目中是好产品好服务。&br&&br&依云水就是法国一个地方的自来水，可是消费者能把它当成最好最神圣的矿泉水，那好吧，它就是最好的矿泉水。可口可乐和百事可乐真有那么大区别吗？可是很多消费者非要认为其中一个更好，以致分成了两个对立的阵营。Superdry明明是俩英国混混在车库里捣鼓出来的牌子，可是在消费者心目中，它就是来自东京原宿的时尚酷牌。&br&&br&于是乎，特里二人为品牌的历史翻了一页，对七十年代之后的广告业产生了 划时代的影响。现在问题的中心不再是我们的产品是什么了，而转变为：在顾客的心目中这个品牌的产品或服务是什么？
所有的打造品牌的重点战场，就转移到了顾客和潜在顾客的心智空间中，在那里为品牌建立一个身份，一个印象，一个认知。&br&&br&让我的品牌在顾客心中占据某一个特定的位置，所以就叫：定位。我们知道，空间位置是相对的，任何位置的存在都是相对于其他位置的。定位的原文是 positioning，可能更形象一些，它给出的一个动作是把东西放置到某个已经存在的空间的某个位置上。在这里，这个已经存在的空间，是由竞争对手构成的。因此你的品牌究竟定了哪个位，是相对于你的对手品牌所在的位置而言的。&br&&br&特里二人举过的两个例子可以用来说明这个道理：&br&&br&1. 七喜。 当年可口可乐独霸天下，整个软饮料市场的空间维度可以说是由可口可乐来定义的。那么相对于这个霸王龙，七喜该怎样做好一个偷蛋龙呢？ 它不遗余力地给消费者灌输这样一个印象：不喝可乐的时候喝七喜。“不喝可乐的时候喝的饮料”- 七喜把消费者心智空间中的这个位置给占住了。&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/8dceada49cf24fa233419_b.jpg& data-rawheight=&456& data-rawwidth=&685& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&685& data-original=&https://pic2.zhimg.com/8dceada49cf24fa233419_r.jpg&&&/figure&&br&&br&2. 赫兹租车是最大的租车公司，只要赫兹不断地告诉顾客：“我们就是最大的”，那么排第二的Avis在这一点上是没有还手之力的。Avis于是干脆把自己定位成这样：“我们虽然只是第二大，但是我们更努力。”&br&&br&特/里的书里还总会提到贝克啤酒打入美国市场时采取的定位。在美国最家喻户晓的德国啤酒是卢云堡，贝克要打正宗德国啤酒这张牌的空间似乎已经被挤占了。可是它毕竟还是找到了一个定位：“您已经喝过了在美国最受欢迎的德国啤酒，现在来尝尝在德国最受欢迎的德国啤酒吧！”这个定位一旦进入了消费者的心智中，那贝克啤酒不仅给自己开辟出一个空间来，同时还给了卢云堡一记狠狠的闷棍。这个定位，我觉得可以叫“卡位”甚至“挤位”了，把占据市场领先地位的老大的舒服的位置一下子卡的很难受。&br&&br&说到这里插一句：特/里的书里充斥着他俩收集的大量的类似例子，看他们的书是一件很有意思的事情，建议你还是要下载来看看。我写这篇东西的目的在于把他们的理念梳理一下，帮你整理一下思路，然后找找他们的毛病，看看为什么“定位”系的品牌方法论有缺陷，你该留个什么心眼。&br&&br&写到这里咱们就该把“定位”方法论提纲挈领地归纳一下了。这一段是我最懒得写的，想搜一把找个现成的抄一下，居然找不到！ 这几套书这么热卖的，那么多“学者”拿着它混饭吃，居然连个好点的归纳都没有。&br&&br&“定位”理论的基本逻辑是这样的：&br&&br&如今的市场上，消费者天天面对无数的推销和广告的狂轰乱炸，他没工夫坐下来听你细细道来你的产品怎么好。如果有一个一以贯之的信息或印象能够留在他脑子里，那么相比那些凌乱的甚至自相矛盾的信息，他会更容易接受这个前后一致的说法。一旦他脑子里形成了某个印象，要改变它可就难了。面对无穷无尽的信息，他不得不过度地简化自己看法和经验的形成过程。&br&&br&因此，在这个沟通信息过剩的环境中，品牌要做的事情就是传达一个简明的信息，并确保这个信息和目标顾客大脑中形成的观念保持一致。这样一来，你的产品品牌的本质的“真相”并不重要。重要的是你的目标顾客脑子里形成的那个版本的“真相”。所以你的品牌之战的主战场是在顾客的脑子里。&br&&br&现在假设你是一个想要做品牌的企业家，你要为你的品牌做一个定位，然后用这个定位去轰炸，去浸染，去漂洗顾客的头脑。我也不知道你是什么行业的，但是我下面归纳的一些内容里应该总能有合适你的部分。&br&&br&首先你要掏掏口袋，找找有些什么东西可以让你用来定位的。比如说：&br&&br&产品的特点。&br&给顾客带来的好处，解决顾客的什么问题。&br&你属于哪个使用的类别。&br&在什么场合下用。&br&跟你的竞争对手有哪些不同。&br&你是什么档次的。&br&。。。等等&br&&br&定位的基本点有三个：&br&功能性（解决问题，给顾客带来的利益）&br&符号象征性 （形象提高，自我归属，社会认同感）&br&体验性 （对感官体验的刺激，对认知体验的刺激）&br&估计你现在脑子里已经闪过好几个可能的方案了。那么现在来做这道填空题吧：&br&&br&我们是最________________的 ____________________，因为我们__________________________________________________________________.&br&&br&把你填好的答案读出来，想想它合理吗？可信吗？管用吗？ 抢了个好位置吗？&br&&br&这道填空题你可以没事经常填一填，但是最好别匆匆忙忙交卷。你现在只是刚热了热身，还没开始真正的操练呢。&br&&br&既然定位的本质是在顾客的心智空间中占据某个地位，那么你成败的关键就是：1）你占的位置好不好， 2）这个位置你占得住占不住？&br&&br&特/里认为最好的位置显然是第一把交椅。第一个占住一个新位置的人，是最容易被记住的，就算第二个赶到现场的人的产品比你的更好，你还是占尽了天时地利人和，因为你在顾客心智空间中留下的脚印要比后来者深的多。比如大众汽车的甲壳虫并不是第一部小车，但却是第一个把“小”作为定位大肆宣传的，因此甲壳虫首先抢占了消费者心智空间中“小车”的这个位置，以至于他们想起“小车”的时候，脑子里会首先想到甲壳虫。特/里书中还举了其他大量的例子，我就不再重复了。&br&&br&他们也用大量的实际案例，来讨论各种定位的方法。比如你作为领先品牌该如何定位；你作为老二可以怎样定位；你可以怎样把你的对手定到一个差位子上去；第一的位置被人占了之后，你可以怎样找一个空位占上去另立山头当第一，等等。&br&&br&另一方面，他们非常鲜明地反对品牌扩张，比如新产品上市想搭顺风车，于是沿用某个成熟品牌的名称，或者把某个产品线的品牌扩大到其他的产品线。他们认为，这样做会削弱你原来在顾客头脑中已经占下的位置。因为你的顾客已经形成了观念，认为你的品牌是最xxx的xxx了，你现在忽然塞进去一个不是xxx的xxx，那么你就自毁长城，把顾客本已形成的对你有利的观念打破了。&br&&br&他俩所有观点的浓缩整理版，貌似应该就是《22条商规》这本书了。所以如果想省事，就看这一本吧。中文书名竟然有个副标题，叫做《22条商规:美国CEO最怕被竞争对手读到的商界奇书》，这简直也太扯了。特劳特和里斯的书有个好处，就是可读。你很容易地就能把这22条商规一口气读完。书里确实有大量的营销问题的实例，应该可以给你带来一些启发和灵感，增强你对品牌营销的感觉。不过千万别把这22条定律当作什么营销铁律。&br&&br&特劳特和里斯二人后来分手了（具体什么情况我没了解过，再说这种八卦无关紧要），但各自依然很活跃，都继续不停地出着书。他们后来提出的东西，各自的侧重点变得不太一样了。&br&&br&大致来说，特劳特宣扬定位的企业战略。简而言之，就是让企业为品牌找到一个定位，然后调动全公司的资源来把这个位置占下，做实，做透。就算是空穴来风，也要在顾客脑子里劈开一条道来，把最终那个高点位置拿下，一览众山小。要是戈培尔博士晚生50年，那跟特劳特一定会成为知己。&br&&br&里斯后来发表了他认为“迄今为止最重要的一本书”—《品牌之源》。这本书本质上是讲怎么找“空位”的。他把品牌起源比作达尔文的物种起源，品牌发展类比成物种进化。当你的产品面对的竞争对手把好位子占掉了，你就该考虑基因变异了，你摇身一变，变出个新物种来（也就是创建出一个新的产品类目来），你自然就是这个类目的第一了。&br&&br&说到这里忽然想起来，有个重点一定要交待。特劳特/里斯的定位系列理论，在学术界一直也没有太大的影响力。一方面，你看他们的书就会发现，他们的研究方法和理论阐述实在是很没有学术腔调的。而更重要的另一方面，他们和传统的战略/营销管理理论有一个很大的分歧。&br&&br&传统的营销和企业战略理论，源于经济学，把基本的出发点放在市场的需求上，可以说无论何时，无论何地，眼睛都看着顾客。而特里二人的出发点却是竞争，这个游戏的本质是抢位子。这就有点像宫本武藏的决斗要旨：不断地占取优势，就能最终劈死对手。&br&&br&这一点交待明白，以后如果有人对你说“定位是坚持以竞争为导向的”这种摸不着头脑的话，你就不会犯晕了。&br&&br&无论学术界对特/里的看法如何，《定位》毕竟是营销类最畅销的专著之一。你不能把它当作灵丹妙药，或者品牌营销的终极金钥匙，但是你可以一边读它，一边反观自己的业务，产生新的洞察，诞生新的灵感。世界上根本就没有大一统的营销理论标准答案，如果一个理论或者方法论可以给你带来新的视角，让你对营销业务有新的把握，那它就足够好了。&br&&br&在《定位》系列的理论和方法中，我认为有一个观点需要尤其谨慎地对待。这就是他们对品牌延伸的无差别枪毙。按照他们的逻辑，品牌的焦点应该越窄越好，顾客看到你的牌子，就立刻反应为某类产品或者某个定位。如果你把品牌延伸到其他的类别或者产品线上，你在顾客大脑中置入的那个定位是无法移植过去的。你强行把你的品牌用到新的品类上，最终它会反咬你已经确立好了的有效定位，最终把你的品牌整体削弱。&br&&br&为了证明这个观点，他们在书里举了大量的实例。但是你肯定脑子里已经闪过了好多个相反的例子了。事实上，你都不需要另找证据，在《品牌的起源》中，里斯自己就预言苹果做手机必然以失败收场。好吧，他错了。&br&&br&他们的理论也很难用来理解当代一些时尚酷品牌的成功。更糟糕的是，我们可以看到一个个顽强“聚焦”的品牌纷纷倒下，而风起云涌的品牌舞台上最惹眼的往往却是那些你说不太清楚有什么明确“定位”的品牌。&br&&br&特劳特和里斯把品牌营销的战场放到了顾客的头脑中，把营销的重点转移到了对于顾客的心智空间的抢夺上，为市场营销开启了一个全新的篇章。他们的著作，我们静心阅读时，依然能够感悟良多。如果你是一个品牌营销的统帅，那他们就是你很好的参谋。可是你作为统帅，不得不比参谋看到更大的格局。他们为你设置好了顾客的心智空间这个战场，但是你知道，真正的战争远远不止这一个战场。有他们的帮助，你可以增加这个战场上的胜算，但是你不会听他们的，只打一个地方而忽视了其他的重要战场。&br&&br&==================================================================&br&以上是我去年贴的一个回答。下面我把最近新写的关于《定位》的进一步评价也贴上，欢迎讨论。&br&&b&如何评价特劳特/里斯的《定位》&/b&&br&&br&&p&最近有不少批判《定位》的声音。我猜想这可能是一个必须的反弹：太多拿着“定位理论”忽悠人的“营销大师”在骗钱了，以致于见识较高的，有一定分辨能力的商业界人士不得不剥一剥这个皮了。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/b8ec94c11a_b.jpg& data-rawheight=&333& data-rawwidth=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&https://pic3.zhimg.com/b8ec94c11a_r.jpg&&&/figure&&br&这里的关键词就是“分辨力”。因此我将围绕“分辨”这个核心再深入地评论定位，首先分辨出它为什么活该挨批，其次分辨出它确实存在的价值。我希望达到的目的是：我们最终能够判别和屏蔽掉它那些神乎其神的扯淡，而留下它的闪光点来照亮属于我们的灵感。&br&&br&对特劳特/里斯的《定位》最常见的批判有四点：&b&1. 点子腔太重，2. 事后诸葛亮，3. 太片面。4. 多余。&/b&&br&&br&1. 点子腔。所有的点子大师都是忽悠人的，没有例外。我不是说点子没用，事实上，所有的计划都是从某些点子开始的。然而，除非一个点子能被发展成一个完整的战略，否则就把它扔了吧。因此，如果你看到哪个“营销大师”用微博140个字就能给企业指出一条明路的，即可直接拉黑。&br&&br&2. 事后诸葛亮。确实，特劳特/里斯的理论，基本都是事后往成功案例里去套的，而这种做法是正统学术界最痛恨的。可是天朝人貌似特别吃这一套。不信你看，有多少“专著”是教人怎样用《三国演义》来打赢商战的？
柯南道尔是先想好答案，才安排福尔摩斯怎么把它推理出来的。罗贯中是先定了战果，再“天才般地”部署神机妙算的。你若天真地反过来运用，那是找死。&br&&br&3. 太片面。《定位》的核心，是聚焦在消费者认知层面的抢位子游戏。这个游戏不是不可以玩，但是如果真的按特劳特/里斯所提议的那样，把这个游戏当作企业战略的一切，则后果堪忧。&br&&br&4. 多余。当我们对行业或企业进行分析时，为什么会用到这么多的模型和框架呢？各种差异化，波特的价值链和五力，波士顿矩阵，蓝海和价值曲线，Mathur-Kenyon 模型，博弈模型，特劳特的定位，以及很多分析工具，我们为什么用了一个又一个呢？这是因为我们对于复杂事物的本质是无法完全掌握的，只能用不同的工具和框架来反复思考，从而获得一定的洞见。如果其中某个工具能给你带来的洞见十分有限，甚至基本没用，那就应该用奥卡姆剃刀把它剃掉。&br&&br&当你使用一个不会带来什么新的洞见的工具时，它往往&b&比多余还要糟糕&/b& - 它很可能反而有害。&b&因为它会徒增一些似是而非的说辞和标签，把你好好的战略重点模糊了&/b&，带偏了。经常看到有证券分析师对于企业的盈利能力做分析时，上来就是五力 - 真该一脚把他们踹回商学院去重新考试。&br&&br&而“定位”在很多情况下就是这样一个多余的工具。你看如今吃“营销专家”这口饭的，特喜欢拿凉茶的案例来说定位。这就是扯淡。凉茶的案例，从头到尾，完全不需要用“定位”理论，就可以观察的非常清晰（“凉茶”这种东西，本身的意思很明确，就是怕上火才喝的，所以这里本质上就没有什么定位不定位的事情）。“定位”可不可以往里面套？当然可以。我要想套的话，马克思主义都能套进去(我不是开玩笑，比如马克思关于上层建筑必然在历史进程中落后于生产力进步的理论，真能套上)。问题是套进去之后得出来的结论，是毫无用处的（除非你是靠天天忽悠土鳖企业家混饭吃的“营销大师”）！&br&&br&5. 除了上面4点对定位本身的批判之外，我还要加一点：对“定位”这个概念的滥用。什么也阻挡不了普罗大众望文生义的冲动，任何一个时髦的名词都会迅速地被滥用到每个角落。就好比《相对论》：它的含义已经被世间泛滥引申为“一切都是相对的”，以致于有科学家大声疾呼把它改名为《狭义绝对论》更贴切。“定位”也是一样：市场细分也被说成定位，差异化也叫定位，产品研发也成了定位，目标市场也是定位。。。它变得如此笼统，导致它不再是一个有效的概念了。&br&&br&对于这个现象，特劳特和里斯本人也难辞其咎。他们或许抓住了营销中的某个灵感的闪光，但是他们接下来干的事情，却是编了个大袋子，什么都往里装。世上所有的成功案例都是“定位”，以此来证明他们的价值和大师地位。这种行为，我们称之为忽悠大师也不算过分。&br&&br&我认为，带着以上的批判眼光回过去再看《定位》，可以做到去芜存菁，把忽悠人的漂亮外衣扒光，把真切有用的洞见留下。&br&&br&知乎上有一位网友这样说：“在佛教里，佛有三身，分别是法身、报身、化身。释迦牟尼佛度化人间众生，其实是毗卢遮那佛法身的化身，而报身是卢舍那佛。三者关系就如月亮、月光和水中月影。营销学中定位也一个道理，顾客心中之定位只是化身如月影，法身在企业里。而特劳特只重定位的化身，卖弄而已。”&br&&br&这个比喻我可以接受，但是这个结论我完全不同意。我的观点是：特劳特/里斯的定位只注重水中月影，这并不是他犯的错误，而恰恰是他的亮点！而之后他们把其他的方面往“定位”里生搬硬套，才是他们最大的谬误。扒掉《定位》那些名不副实的亮丽外衣，我们可以从它的实质中得到的最重要的洞察就在于此：企业的竞争战略灵感是可以倒过来获得的，可以镜花水月，可以无中生有。&br&&br&首先，我们需要理解，不管你定不定你的“位”，你都会有个“位”。这是由人类的认知方法所决定的。认知心理学是个天大的话题，我们就暂且借用皮亚杰的模型简单覆盖一下。（皮亚杰是瑞士心理学家，关于他，我就引用爱因斯坦的话吧：“皮亚杰是个天才”。）&br&&br&&p&皮亚杰认为，人类遇到一件事物，总是先把它归入自己已知的范畴和现有的模式（这叫同化），比如盲人摸象的故事里，每一个盲人所做的事情其实就是“同化”。一个婴儿看见什么都抓起来放到嘴里吸吮一番，直到她撞上了墙，这堵墙她既抓不住，也没法用嘴吸吮，她就需要对原有的认知图式进行修改或重建，来适应新情况 - 这就是“顺应”（也有译作“调适”）。当“顺应”完成后，她拥有了一套关于“墙”的认知图式，问题解决了，她的状态就叫做“平衡”，下次看到墙，就可以同化了。人就是不断地同化，顺应，再达到新的平衡，从而不断地发展认知。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/df9fcdfc033_b.jpg& data-rawheight=&210& data-rawwidth=&195& class=&content_image& width=&195&&&/figure&&br&当你的产品引起一个消费者的注意时，他的认知过程就启动了。咱们就以凉茶为例吧，假设你推出了一款“王老八”凉茶，在超市里货架上安静地放着。一个小白领拿了一罐王老八，他脑子里自然地把它同化成了王老吉。定睛一看，我x，#&￥%#，23333，刚才那个同化不成立了。这时候他需要重新来同化这罐王老八，才好对它完成认知。一个有经验的消费者很可能会立刻把它和康帅博方便面，大白免奶糖，营养乐线等等同化到一起去。现在你的王老八在他的脑子里牢不可破地占了一个位：一款可笑的山寨货，或许值得拍个照片发到朋友圈，甚至可以买一罐回去逗朋友玩 - 总之是个低劣的山寨笑话，他甚至就没把你看成是个凉茶。&br&&br&于此同时，另一罐王老八在某个偏远的村落的小卖部，被一位大婶买回家了。大婶同时看到了王老吉和王老八，但是她没觉得王老八有什么问题，反正都是凉茶，名字就差一个字，包装也很像，王老八便宜几毛钱，当然买它啦。这位大婶的认知图式中，对品牌的辨别是很淡薄的，因此她轻易地就把王老八和王老吉一起同化到凉茶这个范畴里了。在这两个例子中，王老八在两位消费者头脑中都占了一个“位”，尽管此位和彼位截然不同。&br&&br&既然只要消费者对你的产品有认知，就必然有“位”，那么企业自然就要想办法去操纵这个认知的过程，好把这个“位”落实到对自己有利的地方。这不就是“定位”吗？好了，到目前为止，我们已经证明“定位”不是虚妄之言，而是真实存在的。以后再看到有人一味地否定“定位”，那就要辨别一下，他是有自己的观点和依据，还是跟风瞎嚷嚷。&br&&br&可是我前面却说了，凉茶的案例跟定位关系不大，这又是为什么呢？我们把王老吉和可口可乐对照一下，就可以看的很明白。可口可乐之前，并没有可乐这样的事物，因此当各种可乐冒出来的时候，可口可乐能够向消费者灌输“只有我才是正宗的可乐”这样一个认知。有的消费者根本不在乎你是不是正宗，那么这个定位就没在他们脑子里定进去；但也有的消费者接受了这个说法，并把它内化成了一个观念，那么这个定位将长久地为可口可乐带来巨额的收益。&br&&br&然而王老吉不可能将凉茶这个事物占为己有，因为凉茶早在没有王老吉之前就已经不是什么新鲜事了。“怕上火，就喝王老吉”说成定位是很牵强的 - 它是一个定义，不是一个定位，它告诉你它的产品能为你解决什么问题。如果你思路还没转过弯来，那设想一下，“勃不起，就吃伟哥”，或者“怕搞大肚子，就用杜蕾斯”，这样的说法是定位吗？再换一个角度来说，特劳特/里斯自己一直都强调：“定位是以竞争为导向的”，也就是说，你要占据的这个位置，是相对于竞争对手的位置而言的。所以“冈本001，最薄的套套”或许可以算是个定位（其实在我的词典里，这应该归入差异化），而“要约炮，用冈本”则显然不能算定位。&br&&br&注意：我并没有说“怕上火，就喝王老吉”这个宣传不好。事实上，我认为这个广告还是非常聪明的，它抢先把降火凉茶和王老吉的名字紧紧地联系到一起，占据了消费者的购买倾向，迅速地席卷了凉茶这样一个全新的市场。可是在这个过程中，有效的“定位”并没有发生。&b&定位理论在这里依然是多余的&/b&，而把这个案例用定位理论来分析是错的！&br&&br&看到这里你可能已经有些不耐烦了。为什么要这么费劲地搞清楚它是还不是定位呢？
它管用不就行了吗？ 王老吉难道不成功吗？&br&&br&不！正因为全中国的营销人员都在用“定位”去错误地理解消化王老吉，导致了随后各种错误的战略。“定位”从出发点开始就是错的，然后终于把大家带到沟里去了。&br&&br&根据特劳特的“理论”，你一旦在消费者心智空间中占据了一个位置，后来的竞争对手就很难撼动它，只能避开这个位置另找落足点。这或许是有点道理的，但是如果这是个重要的理论依据，那么我们就必须仔细地分析，看看消费者心智中被占据的位置究竟是什么。这样一来，我们上面那么多篇幅的辨别就很有必要了。既然我们已经说了，“怕上火，就喝王老吉”本身不是一个有效的定位，那么后来的竞争者完全没必要小心翼翼地避开它！你看&b&广东另一家凉茶可怜巴巴地推出“怕上火，体质虚，喝xx凉茶”这样的广告，就是定位理论的典型受害者&/b&。&br&&br&我们回顾一下“定位”的公式：xxx产品是最yyy的zzz，因为它bla bla bla。。。
好，我们把王老吉代入这个公式看看：王老吉是怕上火的时候最好的饮料选择，因为它是一个祖传配方的凉茶。你看出来了没？这是多么脆弱的定位，留下多少开阔的原野任你攻占！你如果是另一个“祖传秘方”凉茶的战略总监，如果你脑子里没有瞬间闪过N个阻击方案，那你还是回家种地吧！ &br&&br&王老八凉茶，降火最有效！因为王老八的配方含有bla bla bla，因为王老八完全无糖零热量，因为王老八祖传八代（其中五代在宫里当御医，三代在宫里当太监），王老八在重庆火锅店销量第一，王老八请了最爱吃辣的湘籍女明星某某代言。。。怕上火，还是王老八最管用！&br&&br&“怕上火，就喝王老吉”确实是一句响亮的口号。口号管用不管用？
当然管用！要不然戈培尔博士为什么要大搞 propoganda 呢？ “xx主义好！就是好！就是好！”对吧？尤其是谁不跟着喊口号就抓起来毙了，那真是战无不胜呢。但是口号都留下了巨大的逻辑断层，一旦它的对手攻占了这个断层，这口号的口气再大也迟早要溃败。“xx主义好。。。就是好。。。就是好。。。”对吧？&br&&br&所以凉茶这个产业，放着这么好的生辰纲你不去劫道，反而躲的远远的四处找剩饭吃，这完全是被“定位理论”的滥用和错用误导了。&br&&br&说到这里，我们一直在把“定位”从神坛上拽下来。我们看到了，种种营销战略和市场竞争，往往把“定位”扒掉反而看的更清楚。“定位”与其说是一种竞争战略，倒不如说是二把刀的“营销大师”拿来忽悠人的工具。那么我前面说的“定位”的亮点究竟应该怎么理解呢？&br&&br&&b&我们从“定位”得到的最闪亮的洞见就是：你可以在消费者脑海中无中生有地制造出一个专属于你的品牌的观念&/b&。尤其当你所在的行业越来越趋同，而消费者只对进口洋品牌有认知，你和你的同行的品牌都没有多大的号召力，只是被“同化”到国产货这样一个范畴里。如今可能多数国内的品牌都在面对这种暗无天日的情形 - 国外的名牌太阳一般地照耀着，你燃尽了能量发出的那点星光是微不足道的。&br&&br&这个话题要展开，恐怕必须举例子在情境中来说明了。我需要举一个没有实际发生过的例子，来避开“定位理论”的事后诸葛亮嫌疑。实在不想再举凉茶的例子了（我这辈子都没喝过一口凉茶），我前几天看到一个男装的广告，挺有意思，就以他为例吧。这个男装品牌叫做劲霸(K-Boxing)，他试图宣传的卖点是：更好版型，更好夹克。&br&&br&服装这个行业，国产品牌天生是苦逼。抛开高档的牌子不说，单说走群众路线的大众品牌，那也是洋品牌的天下。别说H&M，优衣库这些，就算那个杰克屌丝，也可以随随便便骑到你头上作威作福。你就算请了再大腕的好莱坞明星和NBA球星来代言，也跳不出这个苦逼圈子。国产品牌服装的价值，在很多消费者心目中甚至是低于A货的。这样一个环境中，国产品牌要出头，确实需要一些特殊的招式。&br&&br&可以想象，这个劲霸男装翻遍了口袋，想给自己找个与众不同的亮点来作为突破口。他们先说自己“专注夹克30年”。好吧，这可以算是一个定位的，可能会在消费者心目中形成一个观念：这家是专做夹克的，或许他们夹克真的做的不错吧。然后可能他们发现这个信息的逻辑跨度太大了，于是在逻辑上再加进一层，意思大致是：专注做夹克这么多年了，所以积累了更多的好“版型”，故而做出来的夹克就更好。&br&&br&这个说法到底有多少真实的成分，我不知道，也不重要。关键在于，就算它是无中生有，它有没有可能在消费者心识之中发展成一个有效的定位？&br&&br&&p&一个有效的定位，应该有两个要素：1. 它有足够的说服力，会让消费者在购买时选择你的产品。（或者说，它成为了消费者购买时的一个决策捷径）2. 它是你专属的，别的品牌想插足很困难。&/p&&br&那么劲霸男装的“更好版型，更好夹克”有没有达到上面这两个标准呢？
我的感觉是，它在这两方面都差一口气，没有做到有效的定位。同时我另有一种感觉，隐约觉得他走到某条好路上了，很有可能有戏。只是他没有意识到，定位是要定到消费者的心智中去的，而他止步于自己脑子里一个觉得貌似还不错的概念，就自以为得计了。&br&&br&“更好版型，更好夹克”-
这个说法的说服力恐怕太单薄了，从企业战略到客户体验之间的逻辑断层和实际差距都太大。咱们能不能把这个故事再说圆一些，再说丰满一些呢？能不能把这里的逻辑断层衔接起来，把企业战略和客户体验完美对接呢？要给故事添砖加瓦，可以在两个方向上尝试：1. 往上找，找到故事更深的根源，把这个故事的道理从头说来，说的人心服口服。2. 往下找，把这个故事对消费者的意义开发出来，让消费者从中看到更多的利益，从而提高购买的动力。&br&&br&我不敢说懂服装啊，版型啊这些的，但是我高度怀疑，这个故事往上找是走不远的。国内的服装品牌说白了差不离就那么回事了，品牌渊源还是少说为好。神话是绝对不能解构的，一旦掰开了揉碎了细说，它就可能象肥皂泡一样破掉。你不能说地上那一滩肥皂水不存在，但是这结果可不是吹泡泡的人想要的。国内曾经有个混出很大名堂的服装品牌美特斯邦威，就是被它自己的老板话太多解构了，最后还原成了温州一个小裁缝开的服装厂。（当然它的没落有很多原因，但是仅从品牌branding的失败角度来说，确实他自己居功至伟）。&br&&br&往下发掘，假设更好的版型真的能做出更好的夹克，那你能不能告诉你的消费者，你的版型怎么好了，你的夹克怎么好了，你的好版型好夹克给你的消费者带来了哪些好处呢？当你找了一堆身材特好长相特帅的男模，对着镜头深沉地宣告着：“更好版型，更好夹克”，你的那位摸着啤酒肚坐在沙发上啃鸭脖子的潜在客户能把这个信息内化吗？如果“更好版型，更好夹克”就是你修炼三十年炼成的大招，那拜托你把这招完整地使出来行不行？&br&&br&我们回过来再试试定位的公式，看现在能不能把这个大招代进去：“劲霸夹克是让你穿上后最帅最合身的夹克，因为它专注于夹克的设计长达三十年，并为各种不同身材不同款式的夹克积累了无数好版型。”你看了可能觉得也没多大改善啊，就这么一个定位陈述，就好使了吗？
确实的，就像我前面强调的，如果一个点子不能发展成一套完整的战略，那这个点子就该扔掉。&br&&br&“战略”本来是个军事术语，企业战略和军事战略当然不是一回事，但是它们之间至少有三个共同点：1. 它们很重要，2. 它们需要调用大量的资源， 3. 它们一旦开展就很难反悔。对于企业来说，竞争战略就是要培养和运用自己的资源和能力，结合行业的特征，打造出竞争优势。&br&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/41d8dd3fa22_b.jpg& data-rawheight=&404& data-rawwidth=&601& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&601& data-original=&https://pic3.zhimg.com/41d8dd3fa22_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&跟打仗一样，你就算有了很高明的战略，可是它实施出来的结果，却未必能如你愿。对于全世界所有的企业来说，企业战略和客户体验之间的那条鸿沟，永远都是最大的挑战之一。如果你的竞争战略和你的客户体验之间能够真的无缝对接上，那么你将无厚入有间，庖丁解牛，无往不利。&br&&br&&p&现在我们这里就小试牛刀一下，看看上面这个看上去依然很普通的“定位”，能不能承上启下，补上逻辑断层，对接战略和体验？我们就从一个偶然进入劲霸男装店铺的男顾客的体验开始设想吧。（以下设想纯属闭门造车，未经任何调研，未用任何数据，纯为讨论而设）。&/p&&br&刚进门，一位年轻的女导购就迎了上来：“欢迎光临劲霸，我先为您做一个全身定位，确定您的版型好吗？”你一愣，没明白这是什么特殊服务。不过你恍惚中听到的“全身”二字，想必是好事吧。年轻的女导购拿着一个手持的红外测量器，在你全身上下测量了36组数据。这个测量器是预先编好程序的，女导购只需要按标准流程和顺序测量，一分钟就搞定了。然而这一分钟里，美女的指尖在你身上各处轻轻划过，你直感觉全身都酥了，心中暗道：明儿我还来。&br&&br&导购把测量器连到柜台的电脑接口，一张卡片从打印口吐了出来。这张卡片上不仅记录了你全部的36个身量数据，而且还给你的“版型”归了类。女导购把卡片交给你，笑吟吟地说道：“这张卡片是给您的，上面的尺寸您以后买衣服可能都用得到，如果您怕卡片不好保存，可以扫描上面的二维码，安装app后键入这张卡片上的序列号，以后就可以随时找回您的尺码数据了。”然后她又补充道：“您的版型是X2型的，往里走第三排是专为您的身材设计的最新款式。”你还真没见过这样的服装店，于是好奇地向里走去。&br&&br&这个服装店里的分类，是按照“版型”来分的。一共有四种，“劲型”- 运动肌肉型的（呵呵，就是我这型），“霸型”- 粗壮型的，“K型”- 修身型的，&X型& - 胖子（没错，就是你，没叫你O型是给你留面子）。其中还有细分，例如劲1型，劲2型。而你的卡片显示，你是X2型的。你于是到X2那一栏里，看中一件款式，根据身高拿了一件试穿，果然合身帅气！你又继续在X2型的衣服里选了几款试穿，确实就像为你量身定做，穿上哪件都倍儿精神。除了夹克，这里也有西装，裤子，你也试了几件，还真的都合适。最后你挑了两件衣服，刚想拿去结账，忽然留了个心眼 - 到网上买会不会比这里便宜呢？ &br&&br&晚上你上网一查，价格是一样的。不过网站还是引起了你的关注，你发现在这里购物十分方便，所有衣服的分类和实体店一样，都是按照“版型”来分的。在这里，你根本不需要担心尺码的问题（网上买衣服，尺码从来都是最头痛的），因为你已经知道，在X2版型里选择的款式，只要选一个身高，必然会合身。这里买裤子也很放心，只要对应你卡片上的数字就行了。网上各种版型的衣服，分别都是相应身材的模特来穿戴演示的。你看到那个X2模特，简直就像在照镜子。更让你感兴趣的是，网上还有个去年款式的清仓，价格便宜多了，而这些款式实体店里都没有。由于你从来都是个有便宜必占的胖子，所以你决定不买看中的那两件了，专心在清仓款里挑。反正只要是X2型的，你肯定合适。&br&&br&两天后衣服收到了，果然合适。你这辈子买衣服，从来没有这么省心过。这样的体验让你打定主意，等双十一的时候一定去劲霸的天猫旗舰店多挑几身。&br&&br&第二天穿着新衣服去上班，你的同事过来问你什么牌子的，你告诉他是劲霸。同事说：“哦，我知道劲霸，最近网上有一段视频都在转，就是劲霸的搞笑广告。”你也看过这个搞笑视频，里面全是“穿在模特身上的样子”和“我买回来穿上的样子”的前后对比，一边是帅到无法直视，一边是猥琐到不堪入目，十分搞笑。视频最后是劲霸的宣传：“版型很重要！劲霸男装，以型为道，专属于你的最佳版型！”&br&&br&你的同事也想多了解一下这个男装。你很高兴地把卡片给他看，让他扫了扫上面的二维码。他扫码安装了App之后，根据App里的提示，拿皮尺量了几个关键的数据，App就可以基本准确地告诉他应该购买哪个版型了。于是，他捧着手机一路逛了下去。。。&br&&br&与此同时，在这个故事的另一端，劲霸男装的总部里，企业资源的积累和能力的建设，也是围绕着“版型”这个核心在展开着。设计部门不断地为各种“型”的身材设计和开发更多更好的版型。市场部请了设计公司来围绕“劲”“霸”“K”“X”这些元素设计了完整的VI和CI。面向大众市场的各种广告的核心信息也越来越鲜明。产品部门把门店里收集到的所有身材数据汇总进入了数据库，做出的各种研究分析提供给设计部门作为指导。设计和市场数据之间形成了反馈机制，因此设计的版型和款式越来越精准。围绕“版型”这个核心定位，这家企业已经拥有了独特的资源和能力。&br&&br&上面这个虚构的企业和场景完全是我凭空捏造的，我对这个企业并没有什么了解，对服装市场也没有研究，唯一知道的就是它的广告，觉得有点意思，于是一时兴起，以它为例子假想了一番。注意：这案例本身是虚构和空想的，没有实用的意义。我想说明的观点是：即便只是一个空想出来的“定位”，也是有可能发展出竞争战略和客户体验，并把两者对接起来的。那么这样的战略，投资发展这些资源和能力，是不是能带来回报呢？我们可以从以下几个方面检验一下。&br&&br&1. 竞争优势的建立和拓展：以不同身材“版型”为出发点的设计能力，应该会是比较稀缺的吧。同时这种能力为产品带来的竞争力，应该也是相当显著的。而且在运营上，它可以形成高效的流程，便于扩张。&br&&br&2. 竞争优势的可持续性：&br&
a. 持久性 - 这个品牌让客户体验到的好处，是可以长期保持的。&br&
b. 可转移性 - 这里我们设想到的资源和能力，竞争对手是难以转走的，买不到，挖人也没用。&br&
c. 可复制性 - 这不是一句口号而已，也不是仅仅是一种新的店铺服务，这是一个完整的系统，竞争对手难以复制它&br&&br&3. 专属性：&br&
a. 知识产权 - “劲”“霸”“K”“X”这些元素别人是无法挪用的，因为它们是劲霸K-Boxing品牌中的元素。客户一旦以“劲1型”的身材需求来买衣服，他恐怕只能买这个品牌的。&br&
b. 议价能力 - 如果上面这个虚构的设想能成立的话，那么品牌溢价是毫无疑问会实现的。&br&
c. 嵌入性 - 这个定位带来的竞争力，在整个价值链上的每个环节都无缝地嵌入了，其结果就是水乳交融，抽也抽不走。&br&&br&波特说：一个企业，不是简单地给出一个低价，如果能向买家提供有价值的独特性，那么它就和竞争对手形成了差异化。一旦你的差异化努力能为你的产品和服务带来更高的售价（这个差价大过你为此差异付出的成本），那么你就拥有一个差异化竞争优势了。&br&&br&&p&波特以及任何正统的商学院教授，对于差异化，都会从供应和需求中寻找机会。他们多数是不太看得起特劳特/里斯这样的“不够学术”的理论的。可是我们从上面的例子里，至少可以看到这样一种可能性：一个点子，一个说法，就可以形成一个定位，而从这个定位，又可以发展出整套的战略和实施，并且形成竞争优势，创造品牌价值。一方面，特劳特把他的“定位”说成一个聚宝盆，什么都往里放，我们对此要小心。另一方面，我们要感谢他把“定位”作为一个单独的思想方法提炼出来，让我们确实获得一定新的洞见。从此以后我们不妨多多进行空想式的“定位”，说不定哪天就灵感迸发，引爆成功。&/p&
这几年国内最热门的关于品牌打造的书，大概就是Trout和Ries的“定位”系列了。利用“定位”原理来打造的最成功的品牌，大概就是“定位”系列的一本又一本翻来覆去炒冷饭的畅销书了。最近看到Ries的女儿也开始写书了，看来这个品牌是打算一代一代传下去了。 …
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-cf7fa913d62d83f9d26fb_b.jpg& data-rawwidth=&370& data-rawheight=&152& class=&content_image& width=&370&&&/figure&&br&【以我现在的认知水平，其实我认为随着物联网、大数据和人工智能时代的到来，最好的销售是产品本身，是靠“数据匹配”进行销售，以后不会再有现在的“靠语言描述”进行销售的角色，即使我本人是一个百亿级营销团队的领导，我依然清醒地这么认为。但是什么时候到来？还需要多少时间？我不清楚！因此还是和大家交流一下传统的销售吧！】&br&&br&&b&话术，就是说话的艺术或者说是交流的技术。&/b&一个人的语言是经过大脑思维计算出来的结果和思维的外在表现形式。所以营销界有句名言：&b&卖产品，就是卖自己的思想。&/b&&br&&br&可是客户首先接触到的不是你的思想，也不是你的语言，客户首先接触到的不是思想、语言这些抽象的东西，而是非常具象的“你的外在形象”。所以要提高销售能力和业绩，&b&在销售自己的思想之前，请销售自己的形象吧！&/b&&br&&br&我们很难想象，一个在菜市场卖菜的阿姨，能够到4s店去销售汽车；我们也很难想象一个保险推销员能够去销售爱马仕、LV这样的奢侈品。我倒不是心存偏见，只是想说明以上举例除了销售的产品、销售的场景发生变化外，销售者尤其是销售者的形象与销售场景发生了资源错配。同样的道理，爱马仕、LV奢侈品的销售人员去菜市场卖菜，以她们矜持的销售形象肯定卖不好。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-437edc9268aaec1f52b0b2a_b.jpg& data-rawwidth=&333& data-rawheight=&192& class=&content_image& width=&333&&&/figure&
沃尔玛销售人员的标准形象&br&那怎样打扮自己的形象呢？其实很简单，就是你干哪一行，你的穿着就要像干哪一行的样子！&b&你可以参照你所在的行业里销售业绩做得很棒、年龄和你相仿的牛人，同时，加一点个性化的元素，时刻提醒自己&做一个最好的自己&！&/b&总体的原则就是你的&b&穿着要专业、得体、大方、干净、显得很干练。而你表现出来的态势是非常的自信，眼睛非常的明亮，时刻带着微笑，亲和而有感染力！&/b&比如说沃尔玛，他对员工的形象有一个要求，就是在多少米以内要能够看到销售员面带笑容并且嘴巴里露出八颗牙齿。难道沃尔玛的销售人员在业务能力上一定都比别的商店强吗？肯定不是的。但是沃尔玛销售为什么好？因为销售人员仅仅在外在形象这一项上就让客户感觉到很专业，给了客户一个放心购买的理由。别的因素项，就不在此阐述。&br&&br&下面讲讲如何提炼话术。&br&为什么要提炼话术呢？有一个行业故事：一个销售人员和客户走进了电梯，当他们走出电梯的时候生意已经谈成。故事是否真实我不清楚，但是说明在最短的时间内完成任务的销售人员才是高手！每一个销售人员都会有自己的竞争对手，这个对手不是顾客而是自己的同行甚至是同事，那么我们如何在同行中脱颖而出呢？窍门儿就是提炼话术！&br&&br&怎么提炼呢？&br&&br&&b&第一招：制造不同时长的“话术导弹”&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-789efbd5bf0ea57b5271dbad9e212a9d_b.jpg& data-rawwidth=&384& data-rawheight=&215& class=&content_image& width=&384&&&/figure&&br&我们可以把长达二、三十分钟的产品讲解词提炼成15分钟版本、10分钟版本、5分钟版本甚至3分钟、1分钟版本！至于讲解词如何优化，由于各行各业不一样，产品不一样，我就不便在这里探讨了。但是有一个原则，就是在规定的时间内，要把产品的价值对客户讲清楚。而且要反复练习，背诵如流，因为有的客户刚开始是想和你交流十五分钟的，突然接电话，五分钟以后就要离开现场，那么你的大脑马上要调换频道，转化成三分钟甚至一分钟的版本，把产品的价值在最短的时间内最大化地传递出去！&br&&br&&b&第二招：话术一定要讲人话，不要说鬼话！&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-1e1af23adc24_b.jpg& data-rawwidth=&361& data-rawheight=&226& class=&content_image& width=&361&&&/figure&&br&很多产品的销售人员都是经过专业培训的，为了让客户相信自己的产品不错，往往花了大量的时间向客户介绍了产品的专业原理，说了一大堆专业术语，可是客户是非专业人士，往往听得云里雾里，不知道这些技术对自己有什么好处。比如你销售洗衣机，介绍了一大通关于电机、变频、水流的工作原理，可是客户听不懂，而且不能拉近与客户的心理距离。所以一定要善于交流，善于在交流中获取客户的真实需求。当你得知客户的需求是&一台像手一样洗得干净的洗衣机&时，不用多谈技术了，直接说&我们所有的新技术都是为了实现像手一样洗衣服，这就是您要的！&只有这样你才能把话术中客户需求的价值传递出去。客户需要，你能提供，这样就容易成交了。&br&&br&&b&第三招：最好的跟踪客户是关心客户！&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-ea2efefde75dc44f3d7ad_b.jpg& data-rawwidth=&368& data-rawheight=&240& class=&content_image& width=&368&&&/figure&&br&要善于与客户交朋友，交朋友不一定非要请客户吃饭，也不必一定要迎合客户的所有想法。如果客户第一次来访没有成交，你完全可以把客户加为你的微信朋友，然后经常与他分享关于这个产品的企业文化与故事、实时信息，甚至在雨雪天气、天气骤冷骤热的时候，发送一两句温馨的提醒。你的高素质会让客户感到你所在企业的高品位，也更感受到你所推销的产品的高品质！虽然这只是一种感受，可客户买东西，不往往就是买的一种感受吗？&br&&br&&b&第四招：把尴尬转移给&过去&&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-e2d8179200dcc1d19c55fb44fd516a50_b.jpg& data-rawwidth=&353& data-rawheight=&174& class=&content_image& width=&353&&&/figure&&br&如遇客户说&你的产品不好&这种尴尬的场面，你完全不必慌张！你要坚信，&b&世界上没有一款十全十美的产品。&/b&就是遇到世界排名前三的品牌，客户也会这么说。他们无非有两个目的，第一显示自己很专业，在和你谈判的过程当中可以占据主动地位。第二就是为了获取最低的价格。所以&b&挑货就是买货人嘛！&/b&这时你要把客户对产品在某些方面存在的问题巧妙地移到上一代产品上去。你可以这样说&您说的非常对，这个问题出现在我们上一代的产品中，而且不仅我们，很多厂家都存在这个问题。您现在看到的这一代新产品已经得到了改进。我们就是虚心接受客户的批评意见并不断改进而成长起来的！&这样回答是不是很好呢？既尊重了客户，又巧妙地化解了尴尬。同时，把客户的视线转移到信任这一代新产品上来。记住，这不是欺骗。任何产品的改进逻辑就是这样的，你阐述的只是客观事实！&br&&br&&b&第五招：帮助客户下决心&/b&&br&如遇客户直接问你底价，你不说他马上就走的场景，千万不要害怕！因为&b&关注价格的客户才有可能是你的真客户。&/b&这个时候要非常注意技巧，因为客户在关注你的产品时，其实也关注了市场上很多别的品牌的同类产品，如果你回答的吞吞吐吐，客户有可能弃你而去，前面所有的努力，都付之东流。这里我可以提供一个比较好的方法供大家参考：你可以事先（或者建议公司）把价格设定为几档，当客户问&你最低什么价钱可以卖给我&，你可以回答&我当然可以最优惠价格卖给您啦！让我先确定一下您是今天要买吗？&如果客户说&我今天不买&，那你可以问&您能确定这周要买吗？&同时可以告诉客户&我帮您确定时间的原因是为您拿到一个最优惠的价格，因为今天买，可以得到最大优惠！如果本周买，可以优惠……&总之客户确定购买的时间越长，优惠是递减的。这种设置方法，既可以帮助客户及早地下决心购买，同时让客户的思想停留在&我一定要买这个产品，越往后优惠越少&上。&br&&br&&b&第六招：四两拨千斤&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-3ba0af9f46c9b5d59497_b.jpg& data-rawwidth=&249& data-rawheight=&203& class=&content_image& width=&249&&&/figure&&br&还有一种极端的情况，就是客户老是说&你们的产品总是卖得这么贵&，而这个时候，你如果按照通常的老套路一味地强调&价值高于价格，因而价格不贵&去交流，有可能成功，也有可能陷入交流泥潭。那我们该怎么说呢？我也为大家提供一个比较好的方法，以供参考：&br&你可以笑着说&您提这个问题说明一直关注我们，你问的问题不会白问，您今天也不会白来！我们非常感谢青睐我们产品的客户，那么除了您提的这个问题以外，您对我们这个产品，还有什么其他的问题，比如说，您为什么要选择我们这个产品？只要您说出三个，我帮您记录下来，然后您签个字，我们还有额外的礼品送给您&。当然，你得先准备好问卷和小礼品了。客户做答卷，不是让他自己帮你回答了他为什么要买你这个产品的原因吗？通过化解了客户提出的尴尬问题以后，大家达成非常和谐的交流场面，这个时候你就要说&b&&我去带您付款吧&，趁热打铁，迅即成交！&/b&&br&&br&&b&第七招——绝招：年薪百万的销售秘诀&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-bff582d696eed57da15496_b.jpg& data-rawwidth=&409& data-rawheight=&197& class=&content_image& width=&409&&&/figure&&br&最后我想说，要想把销售做好，实际上你的对手不是你的客户，客户永远是你的朋友，你的对手就是你的同行！你一定要比你的同行表现的优秀！你一定要比你的同行花更少的时间完成成交！那么为什么成功者永远是少数呢？做营销的人员千千万万？为什么大家听到年薪百万甚至千万的人总是那么少呢？今天我向大家透露一个秘密！这个秘密就是你说话的态度，或者说是做人的态度！&br&这个态度就是——&b&永远不要为自己找借口！&/b&当客户对你的产品、对你的服务提出异议的时候，一定不要找各种各样的借口，一定要感谢客户提出的各种意见和建议，并且当场记下来，然后告诉客户&我们尽力去帮您解决&，即使不能全部解决，解决多少算多少，这是一个态度问题。就凭这一点，你就超过了你的绝大多数同行了，客户有什么理由不选择你呢？&br&&b&请相信能做到这一点的人，非常之少，100个人里面好像很难找到，1000个人里都难得有一个。所以如果你做到了，你就能够成功！&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-8e99ce095eb_b.jpg& data-rawwidth=&307& data-rawheight=&148& class=&content_image& width=&307&&&/figure&&br&知识是第一生产力！我是何勇，香港上市公司大陆区总裁/世界级高科技公司CEO/19天建成57层楼世界纪录团队成员/百亿级营销团队领导者，&b&请关注我的微信公众号：NumberOne生产力&/b&，用我的经历帮你换个视野看世界！&p&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//weixin.qq.com/r/ZkTD2xDEm03krVS49xF0& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&weixin.qq.com/r/ZkTD2xD&/span&&span class=&invisible&&Em03krVS49xF0&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a& (二维码自动识别)&/p&
【以我现在的认知水平，其实我认为随着物联网、大数据和人工智能时代的到来，最好的销售是产品本身，是靠“数据匹配”进行销售，以后不会再有现在的“靠语言描述”进行销售的角色，即使我本人是一个百亿级营销团队的领导，我依然清醒地这么认为。但是什么时…
深夜睡不着前来答题，从2011年实习开始工作至今已做了五年销售。作为一个小有业绩目前创业中且公司还没死的销售老鸟，从当年的愣头青，第一次拜访客户就撞得头破血流到现在带了好几个徒弟出山，私以为还是有些心得与大家分享！&br&&br&&br&&b&1.最忌太轻易让步&/b&&br&&br&我有个徒弟小张同志，总是每天都在抱怨自己的客户难伺候。一个小单子，今天申请优惠，明天申请折扣，上午申请赠品，下午又来敲办公室门说是客户还嫌贵。我特码当时就火了，桌子拍的梆梆响：“不打折，你就给他说一分钱都打不了折了”。小张同志一脸凄苦，好像我在逼着他上刀山下火海：“我不敢啊老板！！！”&br&&br&气的我一把夺过电话，噼里啪啦把客户骂了一通(原本就是我的老客户，为了带小张同志特意把客户给他维护的)：“你一个老油条为难人家小孩子有意思？你再要折扣把公司给整垮了你就开心了吧！”过了几天，老油条乖乖签合同。&br&&br&如果你极善于观察，可能你已经发现，当你对你的客户百依百顺，无限满足时，你总是很被动，似乎身份都降了一个台阶，变成了他的奴仆。&br&&br&但你一旦对你的客户不卑不亢，理性对待他的需求，甚至有些无理需求遭到你的反驳，他反而嚣张散尽，平等对你。&br&&br&挑剔，难以伺候的客户，没准儿就是你的无底线让步惯出来的。&br&&br&他说贵了，你说好那低一点。他说不好看，你说好换一件。他说不想要，你说好下次看。他说不行，你说好就按他说的办……&br&&br&于是，他花一点钱，就想要你超几十倍价值地按照他的意愿办。&br&&br&所以，不到万般无奈的情况就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。&br&&br&&br&&b&2.最忌对所有客户一视同仁&/b&&br&&br&记得才入行做销售的时候，好不容易有一个意向客户前来咨询，为了显示所谓的“专业”，认真走好每一步销售流程：客户咨询→询问需求→提交方案→处理异议→签订合同→收取定金→仓库发货→收取尾款→售后服务。&br&&br&然而好多客户整个流程走到一半就这么无神无息的没了，后来开始慢慢总结，不要对所有的客户“一视同仁”，不同的客户要用不同的方法处理。&br&&br&比如说，难下决定的客户就需要销售员超级自信，帮助客户建立信心完成成交。豪爽干脆型客户就直接现场成交收取全款或定金。吹毛求疵型客户则要认真走好每一步流程，表示自己业务熟练专业。反应冷淡型客户则要认真倾听，仔细分析他的每一句话，寻找突破口。情感冲动型客户则需要创造氛围迅速成交。自我吹嘘型客户那就认真配合发问，从蛛丝马迹中判断客户真是需求。圆滑难缠型客户就需要找同事或者领导“搭班子”，共同促成成交。&br&&br&兵来将挡，水来土掩。不同的客户则需要不同的策略完成成交，如果对所有客户皆一视同仁，则会增加许多不必要的销售成本。&br&&br&&br&&b&3.最忌不注意细节&/b&&br&&br&拜访客户时领带是不是正的？&br&西装有没有褶皱？&br&鞋子上有没有泥巴或者灰尘？&br&你的发型是不是一丝不乱？&br&你用的文件包是不是上档次？&br&你用的笔、笔记本是不是规范？&br&你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信？&br&拜访过程中资料是否带齐？&br&拜访的时候客户是不是在开会或者吃饭？&br&拜访的时机是否正确？&br&拜访选择客户公司还是咖啡厅还是在大马路上？&br&拜访的地点选择是否正确？&br&拜访客户的时间安排是否合适？&br&有没有忘记或叫错客户的姓名，搞错客户的职务？&br&您的语言、谈吐是不是幽雅并且幽默？&br&&br&要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。所谓细节决定成败，你的任何一个细节都有可能使客户促成或者取消成交。&br&&br&太晚了先睡了，明天有时间继续补充&br&&br&感谢大家的点赞，我又来了。&br&&br&&br&&b&4、最忌自作聪明，欺骗客户&/b&&br&&br&做销售，就是和最精明的一群人打交道。大家都在商场中摸爬滚打多年，没有谁是傻子，许多时候都是看破不说破而已。&br&&br&真正聪明的人，都知道客户都是很聪明的，他们绝不会为了眼前的小利而欺骗客户。 然而，一般的不入流销售则不会这样看问题，他们认为客户都是骗来的，你要想做销售就必须学会怎么骗人，怎么样把别人的钱骗到自己的腰包。因为他们有这种心态，所以就把客户当作傻瓜一样作弄。在销售之前，什么大话都敢说，什么牛皮都敢吹，方的说成圆的，死的说成活的，假的说成真的。只要客户付钱，他就敢拍胸膛。客户难道真的就是傻子吗？无非就是相信你这个人而已，一旦你透支了自己的品德，那么你离死也就不远了。&br&&br&这种人表面上看起来很聪明，实质上是最愚蠢的行为，最多也只是发点小财。因为成功是需要一辈子的努力，而不是一阵子的投机。你可以欺骗客户一时，不可以欺骗客户一世，你可以欺骗一群人，不可以欺骗天下人。&br&&br&这样的销售，不仅损害了公司的利益，最后也损害了自己的利益。要知道销售最终还是销售自己，一旦你的名誉在圈内受损，那么你的职业生涯也就划上了句号。&br&&br&&br&&b&5、最忌销售之后不跟踪，无服务&/b&&br&&br&小张同志以前有个坏习惯，把客户所有的尾款收回来就对客户置之不理了。等到下一个销售周期到来的时候再给客户打电话进行下一轮成交，结果客户越做越少，路越走越窄。后来我给小张同志做了硬性规定，每个星期必须要给老客户打一通电话，每半个月必须要上门拜访客户一次。及时和客户保持好联系，掌握客户的第一手信息，渐渐的，客户慢慢活了回来。当销售完成了一个订单，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。&br&&br&通过对客户的全面服务，提升产品的竞争力；通过为客户出谋划策，促使其更愿意卖公司的产品，增加销售额；通过有规律的拜访客户，及时掌握市场动态，为公司决策提供可靠的依据。&br&&br&服务客户，是一个系统的工程，是一个长期的过程，所以，一个优秀的销售要有心理准备，要把服务贯穿于整个销售过程。因为，销售完成并不是服务的终止，相反只是我们对客户长期服务的开始。
深夜睡不着前来答题，从2011年实习开始工作至今已做了五年销售。作为一个小有业绩目前创业中且公司还没死的销售老鸟，从当年的愣头青，第一次拜访客户就撞得头破血流到现在带了好几个徒弟出山，私以为还是有些心得与大家分享！ 1.最忌太轻易让步 我有个徒弟…
&b&写在前面&/b&：&br&我不知道有没有人有耐心看这篇文章，如果耐心看的话，就会知道现在的医疗改革到底存在哪些问题。这篇文章是掰开了揉碎了仔细看的，是从现在的实际情况，统计数据分析，相关专家的问卷调研等等手段来分析的。看完就会发现，现在的问题实在是多得简直吓人。而且作为一个行内人，我觉得这个问题基本属于无解。&br&重点的内容已加黑（真的很多重点）。&br&&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//news.sciencenet.cn/htmlnews/469.shtm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&樊代明院士撰文：加减乘除话医改&/a&&blockquote&&p& 人类发展史就是人类同自然界的斗争史，也是人类同伤病的斗争史。无论你是什么人种，无论你生活在地球的哪个位置，也无论你经受了什么样的社会制度、宗教信仰，在你体内暗藏的遗传基因都经历了人类发展的三个阶段。最先是缺吃少穿，意即衣食，这个阶段历经了很多很多年，人类一直在为解决温饱，可以说是在为“能活（得下来）”而奋斗。然后是缺房少车，意指住行，这个问题解决得快一些，其实是在解决生存或生活的便利，可以说是在为“易活”而奋斗。现在是缺医少药，&b&人类&/b&对自身健康和长寿的要求越来越高，可以说是&b&在为“好活”或“长活”而奋斗&/b&。这个阶段不知要持续多少年，也不知要花多少钱，更不知要下多大功夫才能解决，也许这是一个永远解决不完、解决不好的难题。众所周知，&b&美国用GDP的18%来解决这个问题&/b&，直到现在也没解决好，仍不令美国人满意。&b&中国在医疗卫生方面的投入仅占GDP的5%左右，加上我国人口是美国的5-6倍，而GDP总量也比人家少，投入和需求相差之悬殊显而易见&/b&。&/p&&br&&p&面对医学研究风起云涌、日新月异，循证医学、转化医学、智慧医学、数字医学、精准医学……一个又一个相继粉墨登场，然而我们的医改总是举步维艰，“看病难看病贵”的问题不仅没有得到解决，反而越来越严重；“行医难、行医畏”，患者承受经济压力，医生承受精神压力，医患纠纷的问题不但没有得到遏制，反而越演越烈。我们的医改似乎总在末端使劲，局部发力。我们的会没少开，点没少试，钱没少花，文件没少发，可我们总是到不了较为理想的境地？这件事关乎国计民生，关乎社会稳定，关乎中华民族的生存和发展，是一件比天还大的大事。习近平同志说：“没有全民健康，就没有全面小康”。&b&中国工程院根据中央和国家的要求，启动了“全民健康和医学事业国家发展战略”的咨询研究，我们组织了80多位院士、近100名国家相关部委的管理干部、近1000名相关学者，分8个专题组，开展了为时两年的研究。&/b&研究过程中各专题又按“&b&摸清底数、找出问题、提出建议&/b&”三个步骤，光开会议就达数百场次，将会写出一份较为完整的综合报告。本文中有些数据、材料参考了此项研究，当然更多的是我个人的意见，因为时间仓促，方方面面错综复杂，条条块块盘根错节，剪不断理还乱。所以，本文只当作讨论，而非定论。另外，标题名为“加减乘除话医改”，这个加减乘除不是说医改简单，三下五除二就搞定了。强调的是一项复杂的系统工程，包含那么多因素，涉及到那么多方面，绝非一个调研就可释之，也绝非一个结论就能概之。要改变这种状况或改善这种状况，有的要加，有的要减；小加即加，大加靠乘；小减即减，大减靠除。小加小减，大乘大除，加减乘除，力求合理，只求交上一份答卷，是否合格，诚望读者评说。&/p&&br&&p&&strong&一、医疗资源 倒塔会倒塔&/strong&&/p&&p&谈到医改，不能不说到卫生资源和医疗资源。&/p&&p&&u&卫生资源是指在一定社会经济条件下，社会对卫生行业提供的人力、物力、财力的总称。&/u&亦可分为硬资源和软资源。前者指卫生人力物力财力的有形资源，后者指医学的科技、信息、教育、政策、法规等。卫生资源配置是指卫生资源在卫生行业（或部门）的分配或转移（流动）。其合理配置对于卫生事业持续、稳定、快速、健康发展具有重要作用。&/p&&p&&u&医疗资源指提供医疗服务各要素的总称，包括与医疗相关的机构、床位、设施、装备、经费、人员、知识、技术和信息等。&/u&医疗资源配置是指政府或市场将医疗资源公平并有效地分配到不同地区、部门、领域、项目、特别是人群中，使之实现社会和经济效益的最大化，其投入量和利用量要与服务的人群量相适应。&/p&&p&根据全国医疗卫生服务体系规划纲要（）的数据，我国已经建立了由医院、基层医疗卫生机构、专业公共卫生机构等组成的覆盖城乡的医疗卫生服务体系。截至2013年底，我国有医疗卫生机构97.44万个，其中医院2.47万个、基层医疗卫生机构91.54万个、专业公共卫生机构3.12万个；卫生人员979万名，其中卫生技术人员721万名；床位618万张。每千常住人口拥有医疗卫生机构床位4.55张、执业（助理）医师2.06名、注册护士2.05名。年，全国医疗卫生机构总诊疗人次由每年39.91亿人次增加到73.14亿人次，年均增长6.96%，住院人数由每年6657万人次增加到1.91亿人次，年均增长12.42%。可以这样说，中央国家政府和医疗卫生战线的同志们下了大功夫，花了大力气，在医疗卫生事业、全民健康方面取得了巨大成就，平均期望寿命从新中国成立前的35-40岁，现在到了76岁，就是一个不可否认的实证。&/p&&p&但是，&b&医疗卫生资源总量不足，质量不高，过于集中，配置不合理，发展不协调等依然突出。&/b&1979年至今的27年中，我国先后进行了多次医改，但“看病贵看病难”并未得到根本改善，其主要原因表现在两个方面：&b&一是与经济社会发展和人民群众日益增长的服务需求相比，&u&医疗卫生资源总量相对不足，质量有待提高&/u&。二是&u&资源分布结构不合理&/u&，影响医疗卫生服务提供的公平与效率。&/b&&/p&&br&&p&&strong&（一）医疗资源配置城乡差别巨大&/strong&&/p&&p&在全国各地，都可以看到类似现象，即农村医院病人稀少，门可罗雀，人迹罕至，而城市医院病人拥挤，门庭若市，人满为患，病人来回奔跑在高铁上。大家知道，春运是最令人头痛的事，但那只有几天时间，而医运则是一年三百六十五天，天天如此。其主要原因是什么？&/p&&p&从我国医疗资源配置总体来看，&b&占我国总人口约30%的城市享有超70%的医疗资源，而占70%的农村人口只享有不到30%的医疗资源&/b&。&/p&&p&&strong&1.医疗设备。&/strong&大城市三级医院集中了我国80%的高精尖医疗设备，而在广大农村很少有这样的设备，多数的乡村卫生室只有老三件（听诊器、血压计和体温计）。比如CT，87%集中在大中城市，分布在县级医院仅占13%。万元以上的医疗设备，县以下医疗单位的拥有量不及市以上单位的40%。&/p&&p&&strong&2.医疗床位。&/strong&我国用于治病的医疗床位主要集中在大中城市。1998年，城市每千人口床位数为6.08张，而农村仅有1.1张。随着近20年来城市大医院使劲扩大规模，增加床位，这个比例已出现大幅上升。比如郑大附一院，医院床位数对外公布已过7000张，实际数字可能比此还大，称之天下第一院，年医疗总收入达75亿元之多。对此，国内外颇有微辞，贬其为世界最大的乡镇卫生院。说句公道话，其实全国的大医院都在扩张，只是不如那么超大，于是枪打出头鸟而已。&/p&&p&&strong&3.医疗经费。&/strong&2005年我国卫生总费用为8659.9亿元，其中城市卫生费用占了72.6%，而农村仅占27.4%。时间过去10年，这个比例不仅没有缩小，反而扩大。&/p&&p&&strong&4.医护人员。&/strong&与发达国家比，我国每千人口执业（助理）医师数、护士数相对较低，而执业（助理）医师中，大学本科及以上学历者占比仅为45%；注册护士中，大学本科及以上学历者占比仅为10%。而在我国农村，上述两个数又是低中更低。2003年，我国的医护人员，以市为统计单位的千人口医生数为2.08人，而以县为统计单位的千人口医生数仅为0.97人。农村地区的医生不仅数量少，而且学历低。在大多数乡镇的卫生人员中，只有中专或未接受过专业培训的高中及以下学历者达81%，具有大专或以上学历者仅占18.7%，但在市县以上医院，具有大专或以上学历者达84%，中专及高中以下学历者仅占12.5%。大中城市医院多以本科和研究生学历为主。上述这种情况最近几年不仅没改善，差别反而在加大。&/p&&br&&p&&strong&（二）原因&/strong&&/p&&p&&strong&1.医改将市场经济机制引入医疗卫生事业。&/strong&&/p&&p&&b&这种做法其实是政府把本属公益事业的医疗卫生变成了市场经济。&/b&政府对医疗一是不给，二是不管。所谓不给，不是说一点不给，即投入越来越少，甚至断奶，&b&如2012年，全国公共财政卫生总支出为1000亿元，只占医院总收入的13%，即87%靠医院自己挣