外贸公司如何找到外国客户
? - 知乎425被浏览27465分享邀请回答9115 条评论分享收藏感谢收起/微匹：之前只能通过客户网址搜邮箱，现在功能很强大。除了通过网站可以搜索到客户邮箱之外，还可以输入关键词直接搜索出一些目标客户的网站以及邮箱。最关键的是--免费，你只需要手机注册一下就好了。注意：输入网址时不要加 www。鹰眼搜：既可以通过客户名称，又可以通过客户网站搜索邮箱。通过客户名称搜索时，点击提取联系信息就好，但是并不是每个都能提取到邮箱地址的，网站亦然。既可以通过客户名称，也可以通过网站搜索邮箱。同样的，通过网站搜索邮箱时，不要加www。输入客户网址，可以查看邮箱，同样的输入网址时不要加www。这个网站一定是用翻墙软件打开才能注册，注册成功之后会送你10个积分。查询一个客户邮箱需要耗费5个积分，也就是说免费的可以查2个客户邮箱。这个网站的强大之处，在于这些邮箱的真实度和可靠度相对高一些，都是注册的用户上传的，更值得期待的一点是一般邮箱后面还会注明这个联系人的职位名称，这个就非常有针对性了，而且不止是邮箱，还能查出电话。如果需要的话可以开通付费功能，如果既想免费又想多查一些，要么多换几个邮箱注册，要么你自己上传邮箱赚取积分。天下没有免费的午餐，要么花钱，要么花时间和精力。这个网站主要是通过输入产品关键词，找到客户，同时可以查看客户邮箱。去下载并安装一个工具，这个工具叫Atomic Email Hunter，然后利用这个工具通过产品关键词可以批量搜索出大批客户邮箱。你可以选择提取LinkedIn，twitter，facebook的客户邮箱，也可以筛选国别，只搜索某个特定国家的邮箱，还可以选择不同的搜索引擎（如果你没翻墙，就不要选谷歌，会搜不出来，可以选必应。） 用法自己网上搜索，如果不会，我这里有说明书，发给小红包给我，或者打赏我的文章，我把说明发你，前面说过了，没有免费的午餐，要么花钱，要么花时间和精力。直接在谷歌里输入公司名称或者网站，然后找到公司buyer的领英账号。当然如果你不是领英付费用户应该没有权限去查看对方邮箱，除非加好友。这里有个方法可以不用加好友也可以查看对方邮箱。附上链接：。不过这个方法需要翻墙，我自己没有试过。针对第8点，如果你知道了公司buyer的名字，而这家公司又是比较正规的。你可以用排列组合的形式去试客户的邮箱。因为一些正规的公司都是name@公司名称后缀，而前缀的名字有很多可能，比如first name+last name,
还有first name的首字母+last name,等等，形式很多。因此一款神器应运而生，或者说有心人的总结横空出世，叫自动组合邮箱地址，其实就是统计了国外人以名字为前缀的各种可能，然后用EXCEL的表格列举出了公式。我上一个截图，你感受一下。你只需要输入客户的名字，公式会自动列出各种可能。这个方法还适合于阿里巴巴RFQ报价，RFQ报价是有名额限制的，尤其是一些大客户，数量很多，公司名字很正规，联系人也有，报价名额瞬间就满了。这个时候你就可以用这个方法，列出客户邮箱的所有可能性。然后全部发一遍，基本上不对的邮箱都会退信，你也不会损失什么，没退信的肯定就是正确的邮箱了。这个表格也不免费，因为我也不是免费得来的，一份50，当然你也可以自己做。要么用技术来换钱，要么用钱来买技术，价值交换。二. 关于开发客户和定位客户的一些技巧我们最终的目的是开发客户，因为有时候直接找到精准客户也是很有必要的。因为一些新手看到客户网站上有自己公司做的产品，就兴冲冲地找邮箱开始写开发信了。这是不对的！这是不对的！这是不对的！重要的事情说三遍。因为这样的客户未必是对口的，下面就列举几个方法告诉你如何找到真正对口的客户。这个方法来自料神，最早出自他的老鸟之路。在此处附上链接，这个方法强烈建议各位新手仔细阅读，他的老鸟之路的连载文章也建议各位新人可以去看看。通过对搜索关键词的优化直接抓取一大堆精准客户，然后再去开发，比你单纯网上看到一个客户就去开发要好的多。通过海关数据定位客户。市面上卖海关数据的公司很多，你不知道选择哪个靠谱。福利来了，帮课在这方面做出了卓越的贡献。进入帮课的官网，注册一下，然后点击海关数据查询，里面就是帮课的负责人帮主花了几十万买来的数据信息。你可以输入你的产品关键词，然后可以看到客户在中国的采购量和采购频率，供应商，起运港等等。你竞争对手在做的客户你也绝对是你的对口客户。有了这些信息，该怎么做我用我说了吧，找邮箱上面给过方法，你也可以打电话，随便你。如果你经常去仓库，看到某个客户的货有很多，就去拆箱拿一些样品，发现是你们的对口产品之后，看看理货单上送货工厂信息。这样，客户和工厂信息都有了。突然想起一句话： 卧龙，凤雏，得其一者可得天下。--司马微而刘备既有卧龙，又有凤雏，却没拿下天下，不过也拿了1/3。你呢，有客户，有工厂信息，能拿多少订单呢？本文首发于个人公众号：shenyangchange (二维码自动识别)个人微信号请看签名或者个人主页。478 条评论分享收藏感谢收起查看更多回答1 个回答被折叠（）【jackson原创】和老外谈的很好为何他只下了一单 - 福步新人 -
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【jackson原创】和老外谈的很好为何他只下了一单
有人问我怎么跟客户谈判，其实jackson还很年轻，谈判能力还远远不够，要像很多大神和老业务员学习。
文：外贸jackson
刚刚做外贸的时候总是由着自己的性子来。也得罪了不少人，至于客户被我得罪了多少次，那就说不清了。以前经常觉得得罪了就下一个，得罪了就下一个。现在看来得改、得好好的改。毕竟一开始客户容易得，到后期会越来越少，毕竟世界就那么大，本行业客户就那么点。
一年前的我喜欢说话，喜欢乱说话，办公室里一天说到晚。现在的我话很少，不敢多说，不是真正要说的话我不说，我会思考很久。这大概就是所谓的成长吧。一个人要当个好人真的太难，智力不够做的都是错事，一说的多就会害了别人。
记得以前刚开始做外贸，我发邮件看到邮件有他们老板的邮件就只回他们老板的邮件，他抄送过来，回复也只是回复那一封发的而没有回抄送的。拜访客户呢,什么都不说，正好顺路就电话都不打一个直接冲到他们办公室了。而且是直接冲到公司老总办公室，也不多搭理下面的员工。
现在我看看，真是吓的一身冷汗，还好老客户的包容。我想很多人对我肯定是嗤之以鼻的，所以表面上谈的很好，但是真正到了订单的时候很多人还是没有下单，所以说客户很多的情况下订单成交率那么低是有原因的。
这里说说我的总结。首先，我们一定不要只跟老板谈，而不搭理他手下的员工。现在我做的很多单子，都是直接下面的跟单直接跟我对接，最早跟我谈订单那个人我们实际上是很少联系的。单子是那个跟单发邮件发订单给我的、品质样是跟单确认的、发货是跟单确认的，就连最后的打款，都是跟单打给我的。
记得刚开始做外贸的时候，几个老外和一个翻译julia到我们工厂谈业务。当时还像一些新人一样很激动，围着那个老外转，给那些老外一一递了名片，唯独那个翻译没有，因为他当时在那几个老外后面又拿着东西。后来呢，发邮件给老外，老外抄送了一封给julia，后来呢那个julia回复表示她来接手跟进。一切都还很顺利，样品也发了。
后来几个星期过去了，还是没有反应，这个时候我就直接发邮件给老外了，不知道大家是不是这样，刚开始客户少的时候就抓住一个客户盯住。每天都围着他，就发了那么几封信给老外。最后老外下单了，这个时候julia又来联系了。我想老外都已经下单了，所以就不想理会julia，只是随便敷衍了一下，订单的细节都是直接跟老外确认的。
后来货好了，给julia确认，她这个颜色不对，那个颜色不对。明明颜色都很准的，结果这单修改了一次又一次，利润当然是少了很多。后来呢，做了这一单后没有返单了。
当时是不知道原因的，后来我接触的多了才知道了原因
是只顾及了关键人物却忽视了他手底下的小职员。
跟单有时虽然不能像采购那样决定向谁采购，但能决定排除谁。设置障碍，或像老供应商透露你们的价格，设置测试，联合老供应商只做个他们能通过的测试。就算下单给你，也能让你赔的很惨，告诉QC人员这个货标准很高得特别仔细验，或者说验货延期过来，等等，要是供应商不配合他，让他很难做，他会想办法找一个顺着他的供应商。
这里给大家说个典故。春秋时期，各诸侯国之间战争不断。在大战之前，华元为了鼓舞士气，给每人分一块羊肉，犒劳将士。唯独没有犒劳马夫，而且当面说马夫要求太过分，又不亲自参与作战。
第二天，宋郑两军摆开阵势准备开战。马夫直接驾着将军的华元的马车带着华元冲到郑国的部队里去了。华元还没明白怎么回事，就被马夫拉到郑国大营成了俘虏。
分肉华元将军说了算，但是架车是马夫说了算。小人物也能分分钟灭了你。
所以我们现在对来的人都是一视同仁的，每个都小心的递上名片，让每个人都感觉到尊重。既然来的人，那么一定是肯定要涉及到订单的一个环节的，谁都不能忽视。
平时跟进中有抄送的，一定要全部回复。按照邮件里的来，老外抄送的你要全部回复，如果跟单没抄送的，那么你也不要回复给老外，有些事情可能跟单不想让老外知道。所以邮件的CC学问大着呢，我学过几节BEC，里面就有讲CC,BCC邮件厚黑学。
你想想，你跳过了小职员的邮件，直接回复就回复给老外，那么一些事情老外本来是要交给国内的跟单跟进的。老外看看你又直接发给他了，他怎么想？是不是跟单懒得回复啊？他就会理所当然去质问国内的跟单，你想想你是把跟单放在何种境地啊。
越级这种事情，不仅仅是在部队，在做生意的时候也是一样，老外设置海外办事处一定是有设置的理由的。可能某时一个不注意，你就会得罪国内的跟单，真的是这样，想做一个好人太难，需要很高的智商，智商不够的时候只能少说话。
一但你稍微感觉到有时候跟单有点为难你的情况你就需要注意了。可以打个电话私底下透露老外跟我说了什么，我回复了什么，向他表明有什么需要可以联系我，这个项目有什么消息也请跟我沟通，如果是我的产品有问题我会告诉工程师去改进，如果对我印象不好，或者我哪里得罪你，那我跟你赔罪，我们私底下把这个问题解决，希望以后工作中大家不要有任何问题。你让我工作顺利，那么我也会全力配合你的工作”
小职员的作用还不止如此，有时候你像大人物很难打探出订单价格和订单数量等情报，但是却能从小职员那里轻松获得你想要的一切内部消息。而且小职员可能你某一次请了他吃了一次饭，他都觉得你很重视他。真的是这样，现在不学习要想做好业务太难了，订单怎么没的都不知道，做业务真的是这样如履薄冰。
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原来是这样，学习了
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一直想高薪，外贸这些苦你都吃过吗？【外贸jackson】
发布于： 14:45
我们看着很多老外贸人员拿着高薪，进出高档场所，平时按时上下班，定期国外去去各种晒，其实大多数人只看到别人的风光却没看到积累的过程。做外贸不容易。
很多老前辈问他们总是老业务员做做，而我们认识他们的时候就是看到他们每天很闲的样子，老客户下单了就安排一下单子，既然大家都不愿意透露真相，那么我今天就来解密一下想要高薪，外贸需要吃哪些苦！
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额外的工作时间
很多人是按照工作的，做着和文员一样的事情，朝九晚五，每天座办公室吹着空调。做的事情比文员都少那么活该拿着比文员还低的工资。
对于外贸销售来说，8小时工作量是远远不够的。想当年我刚做外贸的时候，每天回家就是跟潜在老外客户聊天，这个聊那个聊。反正就是一停不停的聊。总是聊到11点多想休息了又冒出来几个又得跟他们聊。
这里干脆在说一点，就是我们既然选择了做外贸销售，工作时间就有必要弹性制一点，作为老板的看到此篇文章也要注意了，销售不是其他人员。规定早上几点到，晚上几点回完全没有一点意义。特别是北上广深的业务人员，8点下班，到家都10点多了。
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像我去年经常今天上午来老外，中午刚送走下午又来另一批，谈下订单，晚上又陪他们吃饭，带上订单的样卡放车里拿回家。白天都在跟客户谈，晚上在陪客户吃饭，有时候晚上10点多回到家，哇靠，发现PI明天要发给他签啊，还等着他在国内这段时间打款过来安排生产呢，到车里拿出样卡又疲惫的打开电脑做PI，直到1-2点，TM的明天早上还必须得8点钟到公司按指纹，扯淡。
所以建议大家工作的时候拼命奋斗，赶快结束打工阶段，到达soho或者外贸公司老板阶段，这样才有更的自主时间，在公司打工总会有很多鸟事冒出来。
记得有一次去广州参展，我有一个客户在展会前谈的很好，说到展会上跟我谈一谈就下订单。我由于第二天去的，飞机还晚点，到广州吃好饭安排好酒店已经晚上9点了，联系那个客户，客户说明天他们明天要到绍兴了，因为后面有个其他展会，给我发了个他酒店的地址说到酒店那谈一谈。我想想这么晚了，到绍兴也挺近的，就说那到绍兴再见面。结果后来因为这事那事始终都耽搁没有见面，客户后来就下单给了我们的同行。
还比如，有个土耳其客户那天说到我们工厂来谈，到了下午3点多打他电话说还有别的几家要谈，等到4点多打他电话，说还没谈完，5点应该能过来。5点的时候说快了，这个时候大部分业务员肯定是说太晚了明天再谈，注意，我没有，跟他们说好等他们，没去吃饭，怕他们过来我正好出去了，所以等着，大概7点多吧，他们来了，谈了几个价格拿了几块样品，之后因为他们还要往绍兴那边赶就谢绝了我们吃饭的邀请。之后他是我们展会上的常客，每次展会都会来看看新产品。
我经常跟客户在样品间谈到3-4点钟，客户打电话给其他工厂，让他们来接，他们算算要5点钟了，就说太晚了。最后都是我叫滴滴直接送老外到酒店。他们也就错过了这次机会，可能这个客户他们已经跟了半年一年，结果错过了，或许下一次到中国又要跟进大半年，如果他们已经下单有了稳定的供应商那么就完全错过了这次机会。
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而且有的时候我们不得不在休息时间处理外贸上的事情在周末的时候要回公司监装，不知道船公司为何，基本上总是下个星期一星期三的船，所以柜子总是安排在周六周日来装。一个月总是浪费一两个星期在装柜子。
老外的在中国的验货人员经常周六周日过来，不得不陪他们验货，要是他们不开心了，那么验货就会这不通过那不通过很麻烦。
熬夜，长途各种熬，勤奋过于常人
做外贸我们都觉得老外懒，实际情况现在外国的外贸人员有多勤奋你们知道吗？经常看到印度佬满世界发询盘，我收到询盘，这个同事收到，那个同事也收到，想必这个行业的所有的供应商他们都问了个遍。
国外外贸人员有多吃苦耐劳你们知道吗？有碰到巴基斯坦客户，扛了一个月的罐头来中国。那天送他们到酒店，说尝尝他们国家的食物。结果索然无味就是点肉汁浇在饭上连肉都没有，索然无味。不是他们没钱，而是不知道吃什么，就索性一个月都吃这些。还有沙特客户来，拿了几个星期的火腿肠，罐头，饼干。而且好几年都是这样，每次来中国都吃这些，后来带他们去吃北疆，吃海鲜，他们才发现原来在中国也能找到他们能吃的东西。
还有老外外贸人，我总是在早上7点钟起来的时候，whatsapp上收到他们的消息，刚开始我还以为是骗子，都不敢接他们的单子，算算时差感觉不像是这个国家的，照理说他们那已经是半夜了，应该早就休息了才对。
外贸看似风光，出入五星级酒店，实际上水土不服，吃饭不合口味等等。跟老外特别是吃饭其实东西都不是很好吃，我跟他们分开点，我吃我的他们吃他们的，去的饭店也都是吃那种我们不习惯的腥腥的羊肉之类的东西。
很多老外而且谈生意的时候为了多跑几家，基本上不吃饭，有的是带点饼干，他们来中国几天时间很紧很珍惜，毕竟来中国一趟要花好几万块钱。
外贸人员熬夜给客人回邮件聊天是家常便饭；客户邮件，你可以不及时回，可以等你上班再处理，你又如何有把握，客人不被狼一般的竞争对手用专业和效率抢走？
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B2B就更加需要客服人员了，因为客户有大量的问题需要问你，不在线，回复慢，就到别家去了，因为同产品在这个平台上太多了。除非你像我一样有很多渠道，而那些渠道客户没有比较。当然我最早的时候晚上手机都是不开静音的，有客户找我就马上回复，经常是半夜的时候定下了一个又一个订单。
作为外贸人员经常需要在十几个小时长途飞行后，都没停下休息，从飞机场出来就直奔展馆要打起精神布置展厅，跟客人谈判。
现在是夏季，每次货好了，40度高温的时候还总要去仓库验货核对数量，经常是汗流浃背。
还有我的一个学员，早上4-5点钟就起床了，问他为什么这么早，说只有早上有时间跟着我学习晚上要带孩子，而且这个时候时差刚好，客户都在线。我想有大部分特别是有孩子的外贸从业者，为了以后孩子生活好一点，都是早起晚睡奋斗着。
我们每天面对同样的工作，查询询盘，回复询盘，发布产品，开发客户。有很多人都说做内贸枯燥，他们是不知道做外贸更枯燥，所以外贸业务员难招，而且跳槽频繁，那就是熬不住寂寞枯燥呗，做内贸无聊的时候就跑到外面，跑到客户那里聊聊天喝喝茶。
而做外贸没有展会的时候，没有客户来的时候基本上每天都是在办公室里对着电脑，所以你要是没有电脑技巧，玩不转电脑没有询盘，客户不找你，开发客户看不到效果，你会很无聊而且很难坚持下去。就像许多人跟着我学习之前因为没有询盘，每天花很多时间发产品发开发信但是都没回复看不到希望，直到我教会他们正确的方法确实能够有询盘有意向客户而且有下单客户他们才渐渐高兴熬夜早起开发客户。
心里压力大
做外贸真的是拿着赚面粉的钱操着卖粉的心，尤其是拿提成的业务员来说。几百万的货值到手几万块钱。客户打定金要担心，货做好了客户迟迟不来提货要担心，出了货催款要担心。老客户长久没下单要但心，旺季货生产不出来要担心。客户发邮件给他突然消失了要担心。反正就是各种问题各种担心，层出不穷，这个客户的问题解决了又有下一个客户的问题。
还有来自同事的，同事一个个接单子看着眼红，比自己晚来的同事都出单比自己压力多，这个时候就算领导不说，自己也每天坐如针毡。
外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的， 即使找到了一个有意向的客户，客户也需要时间来了解你，观察你，以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货，并提交单证。因为互不见面相隔千里，这个过程更长。 不仅要学习外贸技术增加自己的客户开发能力，更要熟知产品知识以便回答客户询问，增加客户对你的信心。
很多外贸业务员很风光就是因为他们战胜了寂寞，无奈，是有许多你们不知道的辛苦，他们都慢慢吞咽了。我向这样的业务员致敬，你们光荣，你们是好样的！
如果你仅仅像安逸，每天朝九晚五，偶尔跟客户聊几句，客户晚上问你，第二天再回他，周六周日定期戏班，那么肯定很难有成就，太多人不明白这个道理，导致在职场混了很多年，时间如此宝贵，他却在职场混了好多年。多年后，很多人进入了另一个阶段自己当了soho，自己当了老板，很多人却还停留原地。
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不要找公司的原因，太多人抱怨公司给的机会少都给老业务员了，于是就换工作了，要知道公司没有看到你出单之前，不知道你的能力，凭什么把资源浪费在你身上。外贸工作很多都是剩者为王，一开始就要定位好可以在我文章《》中看看外贸的几个发展方向，选好了，就不能换了。几换几换，就年纪大了，就废了。
外贸不容易，做外贸得吃苦
文/外贸jackson（原创，转载请联系本人授权）
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用户名cntzjw
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熬夜，长途各种熬，勤奋过于常人
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发布于： 16:03
吃得苦中苦，方为人上人
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发布于： 16:23
用户名cnhndw
发布于： 16:28
：此帖已被屏蔽 客户打定金要担心，货做好了客户迟迟不来提货要担心，出了货催款要担心。老客户长久没下单要但心，旺季货生产不出来要担心。客户发邮件给他突然消失了要担心..............................总结了外贸精髓
用户名gzlonghecn
发布于： 18:14
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发布于： 18:37
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发布于： 19:47
我也要吃吃苦才行
用户名cnlzqz
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发布于： 08:31
外贸圈总是太多鸡汤，虽然很有道理，但其实并不一定符合事实
用户名cncrag
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发布于： 08:41
用户名cnaxhz
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发布于： 09:38
做哪一个行业不是呢，都是需要勤奋吃苦···
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发布于： 11:53
每天看着一岁多的儿子冲你笑，你还有什么理由不努力工作
Fight like hell in every second
外贸本科生
用户名jinqiangyi
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发布于： 11:54
沙特客户拿火腿肠？？？你确定没问题吗？！ 这不清真啊！
用户名shguangtai
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发布于： 12:21
：外贸圈总是太多鸡汤，虽然很有道理，但其实并不一定符合事实 嗯嗯， 同感同感。。 鸡汤太多。
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发布于： 14:40
我感觉要分客户情况，着重分配精力了，不然机场超负荷运转，熬不住的。。。
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发布于： 15:00
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发布于： 16:28
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