【如何成为交易谈判的赢家？】采购培训课件（10下）
国际文化差异的主要来源有以下几个方面：
西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率是十分重要的。文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。文化差异产生的原因。造成世界文化多元性的原因很多,归纳起来,文化差异的主要来源有以下几个方面：
&1、地域差异。地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。而这些会影响到他们的行为习惯。例如,西方和美洲一些国家的人民把圣诞节看的很重,而长年都没有下雪的地区如赤道附近的非洲一些国家的人民可能没有圣诞节这个概念,原因是圣诞节的最好修饰是雪,而长年都没有下雪的地区自然而然对过圣诞节的感觉没有美洲国家那么浓。
2．民族差异。民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。就拿我国历史上匈奴人和我们汉族来说，匈奴人性情彪悍，典型游牧民族特征。而我们汉族性格温顺，典型的农耕民族特征。从而导致了匈奴人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面与汉族都相差甚大。
3．政治差异。政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。拿美国和法国来说，美国总统的权力受到宪法的严格限制与其它两大权力机构国会与最高法院强有力的制约。而法国人还不得不将当年保皇派制订的随时准备复辟君主制的第三共和国宪法稍加修改，进一步扩大总统的权力面。
4．经济差异。经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意思也普遍较强。而经济落后的第三世界，人们更加关心的是温饱问题。
5．宗教差异。宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生、发展的过程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。基督教（新教）主要流行在北欧、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流行在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
6．观念差异。价值观念是指人们对客观事物的评价标准。它包括时间观念、财富观念、对待生活的态度、对风险的态度等。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。地域差异、民族差异、政治差异、经济差异、宗教差异和观念差异等对人们的影响渗透在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活的各个方面。从而影响了人们的行为习惯、价值观念、宗教信仰和思维方式的诸多差异，最终形成了各国各地区的文化差异。
在谈判实践中,很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化,有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”,或者“费解”的谈判方式的具体表现,但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话,而事实和数据是通用的。同样,有些谈判者去异国他乡谈判时,为与对方保持融洽的关系,他们会注意到双方文化上的相似之处,而忽视其不同之处。我们先来看个【例子】。1992年，来自中国商务谈判代表和其他1 2名不同专业的专家组成一个代表团,去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子,红色代表发达。可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽,但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后,大伙去打高尔夫。但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同,不是因为美国人“骂”人,而是因为他们对工作太粗心,连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清。怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。从这个例子中,我们可以得出,在商务谈判中,如果不重视对方文化的差异性,就容易导致谈判的失败。
文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化自然地将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向;另一方面,不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。因此,要求谈判者要接纳彼此的文化,而且要透过文化的差异,无误地揭示、了解对方的目的与行为,并使自己被对方所接受,最终达成一致的协议。总的来说,文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
1、沟通过程。文化差异对谈判沟通过程的影响,首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。各国的公司、个人要进行商务谈判，首先必须过语言这关。国际商务活动的语言差异也是最直接明了的。如中国的“白象”牌电池，译成英语“White Elephant”之后便会引起不好的联想。因为“White
Elephant”除表示动物的名称外还有两层含义：“对主人没有用，但可能对别人有用的东西；不重用的东西。”解决语言问题的方法很简单，你可以雇用一位翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。虽然谈判人员所使用的语言行为在各种文化中具有较高的相适性，但不管如何，差异也是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功。文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中,还表现在非语言沟通过程中。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，也就是一面摇头，一面露微笑表示赞成、肯定之意，有些人只是以斜着抬头方式为之倒还算好，有些人则是口中一面频称“You are right !You are right!”
但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的心理，满腹怀疑。可是谈判者形体、动作、语言、认识和运用的差异,同样给谈判中的沟通制造了障碍。文化差异还会导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式,在跨文化谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈,有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方要进行较为深入的沟通,往往就会产生各种各样的问题。来自文化修养高的国家的谈判人员和那些来自文化修养低的国家的谈判人员在谈判过程中表达的方式可能截然不同。来自文化修养高的国家的谈判人员可能会选用委婉的、间接的方式来表达自己的意思。而来自文化修养低的谈判人员则偏爱较多运用口头表达,直接发出或接受明确的信息,直截了当的表达自己的意思。这两种来自不同文化的谈判者在进行谈判时,往往是一方认为对方过于粗鲁,而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。
2、谈判风格。谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系,甚至谈判结构有着直接的影响。遵循文化的差异,可以把谈判风格分为两种类型:东方型谈判风格和西方型谈判风格。东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国为典型代表：日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判。日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。如与日商曾有过交往,在谈判前就应该回忆一下过去双方的交往与友谊,这对将要进行的谈判是有好处的。他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果初次同日本企业建立贸易关系,本方地位较高的负责人拜访对方企业中同等地位的负责人是十分重要的,他会促使日本企业重视与你之间的交易关系。而且与日方谈判时，派出场的人员最好是官阶、地位都比对方高一级，这样会有利于谈判的进行。还应该注意的一点是，日本妇女在社会中的地位较低，一般都不允许参与大公司的经营管理活动，日本人在一些重要场合也是不带女伴的。所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们可能会表示怀疑，甚至流露出不满。
韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。在这种情况下就必须把握策略,既要坚持,据理力争,但又要通情达理,掌握一定分寸,有时还需要耐心。另一方面,韩商在谈判中很少直接表达看法,往往需要对方揣摩,为了准确了解对方的意思,韩商可能会反复问同一问题,以使在做决定时能确保正确性。和韩国人签订合约的一次成功并不意味他们就不会再改变了,他们也会因为其他原因要求修改,或与你重新开始谈判。而西方型的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。其主要的代表有美国和英国等。
美国人常讲“Business is
Business ”(生意归生意)是指做生意要六亲不认,坚持对事不对人的原则。“时间就是金钱”, “金钱决定一切”是美国人不渝之信条。他们在商务活动中往往直截了当,急于求成,谈生意开门见山,总是拨个电话就谈,坐下来没有寒暄,单刀直入,他们以小时和天数来计算进度,往往使他们的对手感到压力。美国商人不太喜欢使用代理人或带顾问参加谈判,给人的印象是他们自己就可以代表公司拍板。他们喜欢坐下来立即谈妥生意。另外,美国商人极注重经济效益,他们有一句俚语叫做: “Bang for
Buck”,即以最的投入获取最大的利益。
英国商人在从事商业活动时比世界其他国家商人更重视正规,也更为保守。即便是当今世界进入了电子信息时代,在英国通过电话谈商务也是难以接受的。英国商人更愿意事前做好充分准备,然后进行面对面商谈。只要他们认为某一细节没有解决,绝不会同意签字,一切都得按规矩办。由于英国人很重视地位,头衔对他们也是十分重要。因此,选择有地位的人作为经纪人对商务很有影响,政治势力和工会的作用在商务中也不可忽视。当然在实际的谈判过程中还要注意,虽然具有相同文化背景的谈判者,其谈判风格有着明显的趋同向性,然而,受亚文化以及其他因素的影响,同一文化背景的谈判者个体,其谈判风格可以是大相径庭的。
3.伦理与法制。中国文化习惯于回避从法律上考虑问题,而是着重于从伦理道德上考虑问题;而大多数西方人却恰恰相反,他们更多的是从法律上考虑问题。在中国,“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围舆论的支持, “得道多助,失道寡助”,这在中国人看来有着极其特殊的内涵和意义。于是,很多应该利用法律来解决的问题,中国人感到不习惯,而是习惯通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。如日本人不喜欢谈判中有律师参与,他们认为带律师参加谈判,一开始就考虑日后纠纷的处理,是缺乏诚意的表现。当合同双方发生争执时,日本人通常不选择诉诸法律这一途径,而是愿意坐下来重新协商;而西方人则与此不同,他们对于纠纷的处置,惯用法律的手段,而不是靠良心和道德的作用。例如,美国人在进行商务谈判特别是在国外进行商务谈判时,一定会带上自己的律师。他们常说的一句话: “我要征求律师的意见。”
谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括:谈判背景,对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点,场地布置,谈判单位,参谈人数,听众,交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如,场地布置方面的文化差异对合作可能会有稍微的影响。在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,较随便,可能会引起对方的不安甚至恼怒。另外谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈,如果每个人都同意的话,再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法,和一方先谈,达成一项协议,然后前面的两方再邀请第三方,如此进行下去。
谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱,在他们看来,时间应当是被享用的。因此,在国际商务谈判中,对时间观念差异应有所准备。
首先，在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必须采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词。例如，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然，他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，观点的分歧并不会影响人际关系。而在东方文化中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，或是支支吾吾以示为难。“和为贵”的价值观使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，在谈判过程中，尽量避免摩擦，友谊第一，所追求的是永久的友谊和长久性的合作。
其次，在谈判方法上，以中美为例，由于东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体解决问题方案的制定。他们不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。因此，我们经常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。
谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，首先就合同而言，在那些注重人与人之间关系的国家，例如中国，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任。而西方国家例如美国文化，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。就后续交流而言，美国文化强调把“人和事区分开来”，所以不太注意后续交流。而在东方文化国家，例如日本，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分。他们在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。
1.设计不同的谈判团队　　谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。　　倾听是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”，倾听者无须操心在会晤中的发言问题，从而尽可能多地理解对手的偏好。　　总部影响力是谈判成功的关键，因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。　　善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。　　2． 谈判的文化差异准备必不可少　　谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估；谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
谈判者在谈判中所表现出来的行为是其文化的反映。文化的差异导致在一种文化里被认为是合理的行为，再另外一种文化里却变成了不合理的行为。阿德勒吸收了费歇尔和尤里的观点，提出了一系列被看作是在北美文化中“卑鄙的行为”的十五种战术。他们中的一些在中国文化中绝对不会被认为是卑鄙的行为。比如说，在谈判中“较少的目光接触”被西方认为是一种心理战术，但是在中国文化中，这是一种礼貌和谦虚地表现。类似的，“没有私人的会谈地点”并不意味着中国的谈判者要把谈判对手放在一个充满压力和没有秘密的环境中。中国人不像西方人那样有那么多的个人隐私，谈判也被认为是公开的讨论。在理解时间概念方面也体现了文化因素的影响。在西方的观念中，时间是有价值的，所以他们把这种观念带到了谈判中，希望能够节省谈判时间从而节约成本。而对于东方谈判者，他们一般采取谨慎态度，希望通过较长的时间从而更加地了解对方。
文化因素对谈判结构的影响。谈判的结构成分，就像法律框架和组织设置，都是远远离不开文化的。这些结构性因素包括谈判参与方数量，所认知的危险问题的数量，以及参与方之间的权利分配，以及相对于旁观者来说谈判过程的透明程度。在中国的商务谈判中，外方代表对通常由3~5人组成，而中方可能会有15人以上进入谈判室。外方代表不仅要同中方的对手进行谈判，还要间接或者直接地同其他方如相关的负责人和政府进行谈判。在权利分配方面，中国谈判者会认为作为买方的谈判者处于谈判中的强势地位，那么毫无疑问地处于强势地位的谈判方可以相对更有优势地提出有利于本方的提议。而对于西方人来说，谈判的双方是平等的，所谈判的内容是平等的钱物交易，这在中国谈判方来看是不可接受的。
文化因素对谈判风格的影响。文化是由谈判人员带到谈判中来的，谈判人员的行为同时也反映了他们所具有的文化特征。密歇根大学的两位研究员尼斯波特和马苏达证明，美国人和日本人的认识方法中存在一种相反的模型。日本人从前后关系开始认识事物，并且认为不同事物之间的关系极其重要。而美国人则直接从那些看上去对他们最重要的相互影响本身入手认识事物。而中国人的思维方式是全盘的，中国人的曲线思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。反映到谈判桌上，就形成了先务虚、再务实的解决问题的程序，也就是说先明确谈判的总体原则，然后再对具体的问题达成一致。而西方人由于受逻辑思维的影响，最重视事物之间的逻辑关系。在谈判中他们会就一些具体的问题先开始讨论。在谈判语言的选择与运用上，美国人的交流方式比较直接，他们通常以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，很少模棱两可、含糊其词。另外，美国人善于争辩。他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，而且认为观点的分歧并不会影响人际关系。而东方文化中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，或支支吾吾以示为难。例如在谈判中如果中国谈判方对某项提议有点为难的时候，他不会说“不”，而会说“也许”、“可能”。这在西方人看来难以理解，并可能误解中方的意思为“可以”、“有机会”。“和为贵”的价值观使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，并且希望通过谈判建立一种长久和谐的关系，而非一次性的交易。
另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”；而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。　　谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。　　国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。　　1．寒暄。这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。　　2．交流工作信息。国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%——这一事实意味着有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。　　二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。比较美、法文化，不难发现，日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长，而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段（见表1）。　　三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，在墨西哥和日本等注重等级的文化中，说话人惟恐破坏非常重要的个人关系，不情愿反馈负面信息。与此相反，德国人负面的反馈信息可能又似乎坦率得让人难以接受。再比如，报盘中的价格虚头因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。　　3．
说服。说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。如在日本文化中，因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系，所以较少被使用。但有时在非正式场合也会被买方使用。相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理，例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段进入到说服阶段。此外，谈判时也易于改变思想，使用较其他文化相对多的威慑性说服战术，并且常常会流露出一种易激动、在其他文化看来可能是比较幼稚的情绪。　　4．
让步和达成协议。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，达成一揽子协议。　　谈判后：因文化而异搞好后续交流　　国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。结果，美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，不拘礼节的美国文化一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。　　那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。即便是针对复杂的业务关系而制定的详细合同，其目的也与美国人所理解的并不相同。此外，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。　　就后续交流而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。但是在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。
1.美国人。美国人具有雷厉风行的特点，一旦约好时间就会准时走进谈判地点，立即谈“正事”，迅速把谈判引向实质阶段。他们习惯于用迅速、简洁、令人信服的语言，表达自己的观点。另外，他们非常赞赏那些精于讨价还价，为取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去谋取利益。因此，在与美国人进行谈判时关键在于策略运用得体。在谈判过程中，美国人乐于连续地讨论问题，最后达成整个协议，主张多谈细节、少谈原则，这与美国人追求短期利益有关。一般来说，美国人在谈判中表现得最明显的特征是虚张声势和采取强硬手段。所以，在与美国人谈判前要有充分的思想准备，要胸怀大度，果断机敏，以柔克刚。在与美国人谈判的时候，注意和掌握一些谈判的要点，会有助于你达成自己的谈判目的：(1)事先预约，准时到达。美国人时间观念非常强，除了商业会议可以比预定时间推迟10~15分钟之外，其他谈判会议都要求谈判对方准时到会；(2)表现热诚。美国人有时会提议：“我们省去礼节，直接谈生意吧。”可以指望谈判会进展得很快；(3)陈述详细、真实及规范；(4)言谈要直率和诚实。在交谈中，美国谈判者希望对方“讲实情”、坦率。非直接的回答可能会被误解为缺乏信心，不真诚，甚至不诚实。不要指望有很大的美国谈判代表团。除非谈判非常复杂，一个典型的美国谈判代表团可由1~5人所组成；(5)“逼问”是美国销售商经常用的战术，比如问购买者：“是买还是不买？(6)运用忍耐优势。美国谈判者有时会作出让步，以尽早结束谈判，然后进入其他商业事宜。(7)留有余地。美国谈判者经常雄心勃勃地提出最初要求；(8)须重视最后期限。美国人有极强的时间意识。合同通常会非常详细和冗长。
除了以上这些要点，了解美国人的一些文化习俗对你也是很有益处的：(1)美国人问候随便，常用的问候语有How do you do？(您好)，或Pleased to
meet you(很高兴见到你)。熟悉的女人之间或男女之间会亲吻或拥抱。他们习惯于在见面和离开时进行有力而简短的握手，并且要面带微笑；(2)喜欢谈论商业、美国旅行、当今潮流和世界事件。不过美国人虽然喜欢谈论政治，却不喜欢别人批评美国；(3)美国人喜欢有一定的身体间距，在交谈时，彼此站立的间距通常在约3英尺左右。良好的目光接触通常是每隔2或3秒，持续约5~7秒钟。这样持续的目光接触被认为是表示兴趣、诚挚和真实的信号。美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。中国商人个个都是天生的生意人，善于讨价还价，也非常享受讨价还价过程中的乐趣。而且，中国商人谈生意注重的是“关系”，而不是合同的签订。这一点正好与美国商人相反。美国人认为再没有什么比签合同更重要了，并视签署协议为谈判的尾声，而中国人却认为这是双方关系的开始。
相对谈判侧重点各不相同的中、美CEO来说，我比较偏爱的是第3种“折中”的方式。在谈判中，我们不仅要签订合同，而且双方之间要努力形成一种有形或无形的协议。在这份协议里，对方是否信任或喜欢你并不重要，关键在于协议双方都能够从中获利。无论发生什么问题，双方都能从协议中找到既定的解决办法，都能继续保持相互之间的利益关系。中国CEO与美国CEO在谈判方面还有很多不同。一个很大的不同点在于，中国人往往希望在做生意之前能摸清对方底细，美国人则不这样认为。他们最多在谈判中花上10-15分钟与对方谈天，以缓解谈判的紧张气氛，之后就会直奔主题。对于谈判技巧，美国人远不像中国人那么热衷。美国是一个讲求高速、高效的社会，想要在与美国人的谈判中占据主导，就必须在谈判中迅速而果断出手。晚一步就可能要做出些让步，再晚一步你们的谈判就会以失败而告终。另外，美国人在谈判时不会提出太离谱的要求，因为他们的目标是尽可能快地签订合同。相比之下，中国人非常善于打持久战。
2.日本人。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。日本人有较强的进取心，工作认真，事事考虑长远影响。他们慎重、礼貌、耐心、自信，其谈判风格不仅与西方人大相径庭，即使与亚洲其他国家的人相比，也有很大差异。在与日本人进行谈判时，须注意的要点有：(1)要遵守时间。在东京，如果你要去某处，你应该多留出一点时间，因为交通阻塞要花很长时间；(2)日本人的等级观念很重，他们非常重视地位，在谈判之前，务必弄清日本谈判者的级别、身份和职务，以便在谈判时以同等身份的人员与之接触；(3)可通过某个第三者--最好是某个了解你本人、你的背景、你的机构，并且你愿与其做生意的日本公司的人的介绍，接近该公司。介绍可以通过信函方式，也可以是亲自见面的方式；(4)商业关系很重要。你必须自荐，然后你才能销售产品或服务。日本人可能想知道你的年龄、你所上过的大学以及你的家庭，然后才是商业问题。你要对对方表示同样的兴趣；(5)不要单独行动。通常你的日本对方会是一个谈判代表团；(6)你的建议应该务实、详尽、专业性强；(7)在讨论某个主题之前，应提供译成日文的书面材料。日本人不喜欢出其不意。应给谈判代表团的每个成员都提供材料复印件，这将会加快决策的进程；(8)记住，日本人常常强调长期的可行性，强调资产和有形工厂，而不是短期利润或资金流动；(9)避免那些可能会为难对方的唐突、直接的陈述和问题；(10)日本人谈判时惯用“打折扣吃小亏，抬高价赚大钱”和“放长线、钓大鱼”等谈判手腕，对此应保持清醒的头脑；(11)日本人的决策步骤可概括为两大特性：自下而上，集体参与。这种决策制度运作缓慢，因此必须要有耐心；(12)日本人讲话的拐弯抹角多是出于保全个人面子及整体和睦的需要，因此在与日本人谈判时对其语言的正确理解至关重要，建议谈判时应配备高水平的日语翻译；(13)日本人不会对别人的建议直接说“不”，他们认为表面上的和谐是重要的。因此，日本人会说Hai(是的)，但这并不一定是表示同意。它可能只意味着“是的，我理解你的观点” 或者“是的，这需要进一步的研究；(14)视线之间的直接接触较少，而且沉默较多。日本人在谈判期间，经常保持沉默。要有耐心，让他们先讲；(15)应该认识到，在日本，供应商不仅仅销售零部件，他们还参与产品开发；(16)合同要在日本公司各级都得到批准。不过，一旦决策作出后，将立即得到贯彻执行；(17)要准备聘用中间人来帮助解决分歧；(18)日本人非常强调非语言交际。合适的鞠躬(从腰部)被认为是重要的。日本人以鞠躬表明他们对对方的敬意程度；(19)可以和日本人谈论日本的饮食、日本美丽的建筑、体育(尤其是棒球和高尔夫球)，以及你所访问过的其他国家；(20)避免不断表现自己对事情的看法，避免显得过分自傲。日本人强调的是集团而不是个人；(21)避免谈论第二次世界大战；(22)倘若你的日本东道主向你个人赠送礼物，请不要在公开场合打开它。如果他的同事看见礼物太昂贵或太寒碜，你的东道主或许会丢面子。
1）非事务性接触阶段：商务谈判中，我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判后参加签署合同。有时，他们也参加早期的非事务性活动，地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说，98%的话题与体育、政治和家庭有关，只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历，我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时，说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节：（1）名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时，名片并不需要，但要准备好日文名片以备交换；（2）带点小礼物是必要的，像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意，太贵重礼物不合适；（3）在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的，要注意表达必须间接和暗示。如：我们很高兴，将来能对贵公司有所支持；我们以自己产品的高质量而自豪，希望你们能分享；贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标；（4）下面这些做法是不合适的，如：如果我们能在价格方面达成协议，那其余问题是次要的；有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。最后，当高层接触在我方举行时，应感谢对方的到来，并接送到宾馆，最初的会谈最好在客厅气氛中举行，而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象，这不是他们的职能。在日本，一般行政人员的非事务性接触典型途径如下：日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你看不到帐单，此时，商业话题仍不合适。晚饭后，日方将建议到酒吧聊一聊，这样一直到晚上11：00左右，以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流，只有一些模糊的双方合作意向，值得提醒的是：交换名片是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。
2）事务性信息交流：（a）表达信息：日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍――详细描写――道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，“难道他们不相信我的话。”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。（1）“我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述一下”；（2）写下被问的问题，以便与日本人分享；（3）一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。（b）获得信息：幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次询问送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有关你的报价时，他们会说：“噢，它看起来很好。”很可能他们内心认为这很糟，让我们解释一下这三条不可测的行为：集体决定，任何人无权代表集体讲话；想保持和谐关系；我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索，如面部表情、眼神等。要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生，过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。
3）劝说和辩论。和日方谈判时，我们可用下列劝说技巧（按下面的顺序和环境）。（1）多问问题。多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑，也使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正原因；（2）重述你的立场、需要和愿望；（3）使用其他主动技巧。如承诺：“如果对方能在7月1日前送货，我们将立即签订下一个订单。”建议：“如果你方仍采用原公司名称就不会失老顾客。”赞扬：“谈判进展顺利，得益于你方的支持”等；（4）如果你仍不满意他们的回答，试着沉默。给他们思考和改变立场的机会。但日本人是善于利用沉默的专家。如果你感到难以利用沉默至少你要提防日本人常常利用；（5）如果1~4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决；（6）侵略性的技巧，如威胁：“如果你方坚持这此条款，我方将寻找另外的合作者。”警告：“如果我们不能达成协议，也没有公司会对你方计划感兴趣”等。只有用在最危急的时候或者特殊环境。a.最好通过非正式渠道和尽可能用间接方式表达。与其说“如贵公司仍不能降价，我方将寻找另外的供应商”，不如说“贵公司降低价格将有助于避免我们不得不寻找另外的机会。”b.明显对自己有利的场合。即使在这两种情形下，使用威胁将破坏长期利益。如果利益地位变换，日方将会改变立场；（7）1~6岁仍没有使日方让步，我们建议给他们时间去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步。我们许多人忽视了时间策略，“让事情挂一挂”，是必要的策略；（8）让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁将只起一次作用；（9）最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果这次失败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判最终破裂。
4）让步和签约。谈判需要双方共同合作，双方都要放弃些利益，共同将蛋糕做大。谈判不能仅着眼于眼前问题的解决，而要增进了解，为的是长期利益。一旦良好关系建立，一系列问题都能迎刃而解。和日本人谈判，往往会出现有进展的信号：更高级的行政人员被邀参加讨论：讨论的问题专注于某方面；对某些问题的“柔化”，如“让我们花时间研究一下”。抓住这些信号，能游刃有余。谈判中部分让步、阶段让步对日本人来说不起多大作用，他们着眼于整个问题的解决，我们建议一直到所有议题和利益均讨论过后再做出让步，那时，小的让步有助于关系的建立。在结束讨论之前，有三点对我们来说是看不惯的，而对日本人来说是正常的，（1）容易打断一方谈判；（2）在谈判中途，日方人员会自由进入或离开会场；（3）当你正和一群日本人讨论时，发现一个人，很可能是主管人员，“闭着眼听！”
3.韩国人。近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。韩国商人在长期的对外贸易实践中积累了许多经验。他们在参照国际惯例的基础上，根据本国的国情采取了一些独特的做法，常在已不利的贸易谈判中战胜对手，被西方发达国家称为“谈判强手”。韩国商人十分重视贸易谈判。谈判之前，他们通常都要通过海外咨询机构了解对方底细，以及有关商品行情等，做好准备后才会与对方坐到谈判桌前。韩国商人喜欢谈判内容条理化。所以，谈判开始后，他们往往先与对方商谈谈判主要议题。谈判主要议题虽然每次各有不同，但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同等5个方面内容。
韩国商人常用的谈判方法：1）横向协议法。即在进入实质性谈判时，先把需要讨论的条款统统罗列出来，然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后，再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容，直至最后一款。在此基础上，就分歧或补充内容进行磋商，寻找共同点。2）纵向协商法。即对共同提出的条款，逐项进行磋商，在出现的问题或争议得到解决后，才转入下一条款的磋商。3）此外，有的韩国商人在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用，即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定，以选择有利于自己的谈判方法为前提。
韩国商人常用的技巧与策略：1）声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题，而对方把注意力放在价格上，韩国商人就会提出付款问题，把对方注意力引到这一问题上来，以图迷惑对方，并相应给对方一点好处，以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时，也可协商最重要条款争取准备时间，并缓解争议，以变换手法，采取新的对策等等。2）先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。如韩国商人打算要求对方降低价格，但已探明不增加购货量对方很难接受，而自己又不愿增加购货量，这时，他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提出严格要求，然后在磋商上述条款时，极力让对方感到他们是在冒受损风险作出让步，这时再提出降价问题，对方大多会给予考虑的。3）此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用“疲劳战术”、“限期战术”等。
韩国人是较难对付的谈判者。在和韩国人谈判前，你必须要注意如下几个方面：(1)要聘用一名得到政府认可的代理人。韩国是一个步履艰难的市场；(2)谈判前要做好充分的咨询准备工作，韩国人通常要对对方进行咨询了解，因此一旦韩国人与你坐在一起谈判，那么可以肯定地说，他已对这场谈判进行了周密的准备；(3)横向式谈判和纵向式谈判是韩国人常用的两种谈判方法。前者是先谈主要条款，然后谈次要条款，最后谈附加条款；后者即对双方共同提出的条款逐条协商。有时也会两种方法兼而用之；(4)韩国人时常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。有些韩国商人直到最后一刻仍会提出“价格再降一点”的要求；(5)既要讲究策略又要通情达理，过于直率可能会使你的交易付出代价；(6)要有耐心，达成结果会很缓慢；(7)谈判可能反复，要作好准备提供详尽情况；(8)韩国人在作决定时，会就一些重要问题再三向对方确认。因此，不断重复地回答将比新的创造性回答更有助于增强对手对你的信心；(9)不要表现出你对自己或公司所取得的成就过分自豪；(10)和韩国人见面时应该鞠躬，要与男子握手。握手表示尊敬时，左手可以支撑着右臂。女子不像男子那样经常握手；(11)双方握手后，双手呈递和接过商务性名片。要用双手呈递任何东西，或用左手支撑右手臂或肘呈递；(12)谈论的话题可以是韩国文化和国家的经济成就，韩国人对这些成就引以为荣。另外，足球、棒球、跆拳道、拳击和篮球是韩国非常普及的运动，其中跆拳道起源于韩国。爬山和徒步旅行也是韩国人很喜爱的业余活动；(13)韩国人很谦和，恭维话会被友好地拒绝；(14)韩国人在为难时往往以笑作出反应；(15)避免谈论政治。不要把韩国与日本进行比较。韩国人是日本人的竞争对手；(16)韩国人十分注意选择谈判地点，他们一般喜欢选择有名气的酒店进行会晤，并且特别重视谈判开始阶段的气氛。见面时热情地与对方打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重。
4．英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。英国人的性格文质彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得。英国商人在谈判初期，冷静、持重，与谈判人员保持距离。随着时间的推移，才与对手开始接近，渐渐熟悉起来。英国商人在谈判中充满自信，在讨价还价阶段出现分歧时，常固执己见，不轻易让步。英国商人善机变，精明灵活，善交际，能考虑到对方的立场、行动，对建设性意见反映积极，他们常说：“你需要，我们替你想办法。英国商人重视礼仪。英国商人举止高雅，谈吐文明，珍惜社会公德，有礼让精神。行动按部就班。在商务活动中，招待客人时间往往比较长。英国商人的约会确定后，必须按时赴约。当受到英国商人款待后，要写信表示谢意。英国人注意逻辑，自己所想的事，他们总合乎逻辑地表达出来。对于错误的东西，也要运用逻辑推理说明。英国商人在商务活动中有明显的缺点，主要有：一是对谈判准备不充分；有时，谈判带有外交色彩，使谈判缺乏节奏。二是出口商品不遵守交货时间，造成谈判的被动，被迫接受过于苛刻的交易条款；三是在商务活动中，不善于从事日常的业务访问。
法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。法国商人性格开朗，健谈。在谈判开始时，喜欢谈些趣事，创造宽松的气氛。法国商人的国家意识和民族自豪感很强，因此，谈判时常要求对方用法语作为谈判语言。法国商人珍惜人际关系，但和他们建立友好关系，却很难。一般，在未变成朋友前，法国商人不会同别人做大生意，建立友好关系后，他们会遵守互惠互利、平等的原则。法国商人对人冷淡，但不刻板，而且谈判中不厌其烦地多次同对方握手。法国商人对价格要求严格，条件苛刻。他们集中精力磋商主要条款，对细节不太重视。在谈判方式上，他们偏爱横向式的谈判，为协议勾画出轮廓后，再达成原则协议。为使谈判成功，法国商人喜欢在谈判中搞些“协议书”之类的文件，以记载在谈判中达成的协议内容。法国商人主要条款谈成后，就可签订合同，但合同签订后，又常对合同修修改改，搞得对手头痛不已。法国商人有个缺点，就是在交往中常迟到，而且总能找到理由加以解释。如果外国人在商业交往中因故迟到，却不能受到他们的原谅。
德国：德国人性格倔犟，缺乏灵活性，思考问题有系统性，准备周到，很自负。他们谈判时，会明确表示做成交易的希望，准确安排谈判议题和日程。陈述方案清楚、果断。还价幅度不大。一般都觉得与德国人不好谈判，但执行合同态度较好。应该说这只是很普通的参考性说法，而实际情况比这要丰富得多。来到中国市场的德国人，分初次来与多次来，或以有经验与无经验之分。初次来华的德国人在法律条文谈判上，呈现了倔犟和不妥协性，而在价格条件上则可以灵活。他们因为不知底线，非常注重保护措施。为了进入新市场，价格条件具有一定的灵活性。因此谈判的强攻点要准，不能硬碰硬。但在法律方面的谈判是以介绍情况入手，以互相制约的方式确定条件，以态度温和的方式进行针锋相对的谈判。有的谈判新手常被对方坚持的条件所左右，而失去自己的立场。原则上，作为卖方的谈判人员应多考虑买方的条件以利履约。而买方则应该坚持自己采购条件，以确保得到合理购买价格。德国人思维的系统性、条理性强，谈判目标明确，如能明确指出他们的缺陷并加以改善，则会使谈判增加几分成功机会。不可在思考不够严谨的形势下，过分坚持自己没有条理性的表达方式。这样做，德国的谈判对手会失望。即使对手出于礼貌屈从附和，但不会得到有效的回应。如某个合资项目的谈判，德方按我方提出的问题(该问题性质分类复杂，逻辑不清楚)。一次、二次地回答，而双方的观点仍未能条理化，德国人就开始抱怨我方：“意思不明，组织无效率。
他们当面不悦、背后发牢骚，使谈判进展缓慢。但有时由于迫于要做成生意，老练的德国谈判对手也会放弃先天的习惯，改变自己适应新的环境，耐心、随和，只求签订契约。德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。
北欧：（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。
加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。
澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。
华侨商人。华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。
11.与意大利人谈判。意大利人独断、刻板、僵硬，缺乏民主色彩。他们情绪多变，做手势时激动，肩膀、胳膊和手在说话时挥动不止；他们生气时近乎疯狂；他们常为小事互不相让；意大利商人崇尚时髦，衣冠楚楚，坐在设备豪华的办公室里；他们讲究饮食，重视家庭；意大利人重视商人个人的作用，国家意识淡薄些；意大利由于历史和传统的原因，社会性格较内向，不主动与外国的风俗习惯看齐；意大利商人在处理商务时不动感情，作出决策慢；如果对方给他们作出决策的期限，他们会迅速拍板定案，这显示了他们应付危机的能力，或许他们已胸有成竹；意大利人喜欢争论，如果允许，他们会争论不休，在价格方面，他们更是寸步不让，但他们对产品质量及交货日期等不太关注，意大利人力争少付款；在意大利从事商务，要考虑其政治因素；意大利商业交往中具有决定作用的是代表公司的个人。意大利商人个人交往比其他国家商人有自主权；意大利商人的缺点，就是不遵守约定时间，甚至不打招呼即不赴约。他们工作不讲效率。
12.与俄罗斯人谈判。俄罗斯商人喜欢喝酒、抽烟、喜欢跳舞。跳舞是俄罗斯民族的传统，一般每个周末都举行舞会。以前主要跳民族舞和交际舞，但现在的青年人对民族舞已经不感兴趣，大多学跳西方舞，经常在花园中的空地或马路边的小广场上，在吉他或手风琴等简单乐器的伴奏下跳起来；俄罗斯人注重仪表，爱好打扮。有的女子平日也要描眉、涂口红、抹胭脂。近年来又盛行起男人留长发，女人戴假发、耳环、手镯。每逢有较大的节日庆典或谈判活动等，衣服一定熨平，胡子要刮净。在公共场所比较注意举止，从不将手插在口袋里或袖筒里。天热时也不轻易脱下外衣；俄罗斯人受到官僚主义办事拖拉作风的影响，做事断断续续，大大增加了谈判的困难。他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间表。外商遇见的办事人员，绝不会急急忙忙奔回自己的办公室，向上级呈送一份有关谈判的详细报告，除非外商供应的商品正好是俄罗斯人极想要的商品。在谈判期间，如果外商向他们发信或打电传，征求他们的意见或反应，往往得不到及时回应；俄罗斯商人非常精通传统的以少换多的交易之道。在价格谈判阶段，无论外商的开盘报价多么低，他们也绝对不会相信，更不会接受外商的第一次所报价格。他们千方百计迫使外商降低价格。为了达到这一目的，他们会使劲玩弄“降价求名”的把戏。他们会告诉外商：“我们第一次向你订货，你的开价低一些，以后你就会源源不断地接到订单。”而事实上并非如此。无论如何不要为未来的交易而降低你现在的价格；一旦他们得到了低的价格，他们就会盼望、要求价格永远保持在低水平上。有时，他们会也使用“欲擒故纵”等最古老的计谋：“我们没有办法同你做生意，因为你的价格和你的竞争者们相比实在太高了，跟他们做生意，我们现在都快达成协议了。”还有其他惯用的招数，像大声喊叫，敲桌子，甚至拂袖而去等等，对此，你最好的办法就是不为所动，牢牢把住自己的价格防线。
13.与印度尼西亚人谈判。印度尼西亚是信奉伊斯兰教的国家，90%的人是伊斯兰教徒，他们有着十分牢固的宗教信仰。按照教义，印度尼西亚每年有一个月叫做“斋月”。在这个月中，每天从日出到日落不能吃东西，因此，只能勉强支撑着处理一些事务性的工作，那些消耗体力很多的工作则难以坚持；印度尼西亚商人很讲礼貌，绝对不讲别人的坏话。除非是深交，难以听到他们的真心话。在洽谈时，若是交往不深，表面上虽然十分友好，谈判很投机，但心里想的却可能完全是另一套。但是，如果建立了推心置腹的友情，则往往可以成为十分可靠的合作伙伴；印度尼西亚人还有一个突出的特点，那就是喜欢有人到家里来访问，而且无论什么时候访问都很受欢迎。因此，在印度尼西亚，随时都可以敲门访问以加深交情，使商谈得以顺利进行。
14.与新加坡人谈判。新加坡是连接太平洋和印度洋的要道，地理位置十分重要。新加坡经济很发达，是亚洲“四小龙”之一。其种族的构成，中国人占绝大多数，约70%以上，其次是马来人、印度人、巴基斯坦人、白人和混血种人等。新加坡商人亦以华侨为最多，他们乡土观念很强、勤奋、能干、耐劳、充满明智，他们一般都很愿意与中国大陆进行商务洽谈合作。老一代华侨还保持着讲面子的特点，“面子”在商务洽谈中有时具有决定的意义。年轻一代华侨商人虽已具备了现代商人的素质和特点，但是，依然保持了老一代华侨的一些传统特点，例如：在洽谈中，如果遇到重要的决定，往往不喜欢写成书面的字据，但一旦订立了契约，则绝对不会违约，而是千方百计地去履行契约。这些都充分体现了华侨商人注重信誉、珍惜朋友之间关系的商业道德。
15.与泰国人谈判。泰国是亚太地区新兴的发展中国家，20世纪70年代以来，经济迅速发展。泰国经济发展的重点是农业、机械制造、交通运输、水利电力、外贸、建筑和服务行业；在泰国控制着产业的也多为华侨，但是，泰国的华侨已经消除了和别的民族之间的隔阂，完全融进了泰国的民族大家庭中。在泰国，没有华侨自成一个社会的现象；泰国商人的性格特点是，不信赖别人，而依靠家族来掌管生意；不铺张浪费；同业间能互相帮助，但不会结成一个组织来共担风险。假如外国商人要同泰国商人建立推心置腹的友情，那就要费很长一段的时间。但一旦建立了友谊，泰国商人便会完全信赖你，当你遇到困难时，也会给你通融。所以，诚实和富于人情味，在泰国商人那里也是被充分肯定的；泰国原材料充足，劳动力廉价，进出口贸易基本平衡，外贸逆差较小，外汇支付不成问题。泰国国内市场以曼谷和其周围地区为中心，人口约3500万，比较集中，提供了较好的市场条件；当前，泰国政府为外商提供了条件优惠的投资环境，泰国政府也积极致力于发展泰中友好关系，愿意同我国广泛地、多层次地发展贸易关系，这些都为我国开展对泰贸易提供了良好的时机和条件。
16.与印度人谈判。印度是一个古老的国家，印度商人的传统观念和保守思想较重。印度的企业家们，一般都不愿意把自己掌握的技术知识教给别人。他们责任感不强，常常喜欢找借口逃避责任，在商务谈判中不愿意作出责任性的决定。在工作出现失误受到指责时，他们会不厌其烦地重复解释。印度商人疑心很重，在没有利害关系时，是很好相处的，可一旦有了利害冲突，就判若两人，层层设防，处处猜疑。因此，如果要在商务上同印度商人成为肝胆相照的关系，需要很长的时间；印度税收很高，逃税情形很普遍，所以，对印度公司进行资信调查很困难。有时即使调查到一些数据，是否真实可靠也很难分辨。所以，同印度人进行商务交往，最好委托本国驻印机构帮助调查，或亲自进行调查，否则，很难避免上当受骗；此外，由于印度的社会监督和法制不严，使整个社会包括工业、商业和国际贸易等领域存在着比较普遍的行贿受贿现象。
17.与阿拉伯人谈判。阿拉伯人通常要花很长时间才能做出谈判的决策。与他们打交道，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系。只有这样，下一步的交易才会进展顺利，你须在谈判中注意以下方面：(1)如果是初次与阿拉伯人做生意，请找一名代理人。联系很重要，你的代理人会把你介绍给合适的人，并且节约你许多时间；(2)要建立起一种信心和信任。价格应该予以讨论，就像是朋友之间的事情一样。在任何时候要保持相互尊敬。阿拉伯谈判者把他们看作是在与“人”而不是与“公司”或“契约”做生意；(3)要不断地走访以建立起友谊。通过电话或书面通信的方式做生意可能是徒劳的；(4)把你的建议译成阿拉伯文。即使你的对方会讲流利的英语，但他的一些随员可能不会讲；(5)要有耐心，在谈判期间，不要强迫对方立即作出肯定或否定的回答。否则，这会被看作太过分。要允许有考虑的时间；(6)在讨价还价时，通常以高报价开始，然后进行一系列例行公事性的让步。大肆讨价还价的办法不很奏效；(7)在你们的谈判场所，可能同时进行着不止一个会议。在你们谈判期间，经常会有打扰，一些人不断进出走动；(8)最后期限常常会被忽略；(9)谈判通常以端上咖啡或茶表示结束，这也通常是安排下一次谈判的时间；(10)要准备获得一份书面合同，然后对其进行再谈判。为了获得一份详尽的书面合同，你可能会遇到阻力。不过，在就广泛的概念问题达成一致后，应尽可能把细节记录下来。合同要以英文和阿拉伯文书写。在沙特阿拉伯，英文合同也是有法律效力的；(11)称呼对方时在第一个名字前加头衔，譬如MrSheik(酋长)、ExceHcncy(陛下)(用于部长)或YourHighness(殿下). 譬如，穆罕默德·阿布杜尔·瓦罕伯酋长可以被称呼为穆罕默德酋长；阿布杜拉·伊本·费沙尔王子可以被称呼为阿布杜拉王子殿下；(12)见面和离开时要与每个在场者进行轻而简短的握手。在沙特，人们经常握手，问候语很周到；(13)在商务谈判中，很少有阿拉伯妇女在场。但是，如果有某个阿拉伯妇女在场，男子不应该与其握手或被介绍认识；(14)阿拉伯男子经常彼此拥抱和互吻脸颊，但对西方人不会这样；(15)使用印有阿拉伯文和英文的商务性名片；(16)阿拉伯人通常喜欢谈论他们国家的历史、他们的城市或者他们的艺术风格。可设法谈论他们技术的快速发展，以及咖啡和茶的质量上乘；(17)尽管大部分阿拉伯商人懂得基本的英语，但是，你要讲得简单和缓慢，避免使用行话；(18)你们应该保持视线的接触，使用明显的手势；(19)不要过分赞誉某物。否则，你的东道主或许会因此而坚持将它送给你；(20)在阿拉伯国家，应习惯于比在美国更近的身体间距。在日常交谈中，阿拉伯人往往会离你很近地坐或站立，把手放在你的肩上，用手拍你的肩臂或触碰你。男人之间手牵手在街上行走是常见的；(21)避免讨论宗教、中东政治或妇女的作用。记住，在中东大部分地区，宗教和政治是交织在一起的；(22)在某个阿拉伯人的家里，不要询问家中女人和女孩子的情况。不过，可以泛泛地询问家庭或他孩子的情况；(23)人的脚底决不可朝着对方。
18.与澳大利亚人谈判。澳大利亚由6个州组成，各州自有宪法，由各自的州政府办理铁路、地区开发、教育等事项，因此各州之间的地区观念比较浓厚。地广人稀的澳大利亚，其居民沉着好静，不喜欢自己的生活环境被扰乱；澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率。他们派出的谈判人员一般都具有决定权，同时也希望对方的谈判代表也具有决定权，以免在决策中浪费时间。他们极不愿意把时间花在不能作决定的空谈中，也不愿意在讨价还价时耗费时间；因此，在谈及价格时，他们往往不愿采用开始高报价，然后慢慢讨价还价的做法。他们采购货物时大多采用招标方式，以最低报价成交，根本不予以讨价还价的机会；澳大利亚商人待人随和，不拘束，乐于接受款待。但他们认为招待与生意无关，是两项活动，公私分明。所以与他们交往，不要以为在一起喝过酒生意就好做了。恰恰相反，澳大利亚商人在签约时非常谨慎，不太容易签约，但一旦签约，也较少发生毁约现象；他们重视信誉，而且成见较重，加上全国行业范围狭小，信息传递快，如果谈判中有不妥的言行会产生广泛的不良反应。所以谈判人员必须给他们留下美好的第一印象，才能使谈判顺利进行；澳大利亚人不太注意商品的完美性，加上他们以进口关税来控制外来商品的竞争，所以他们的商品质量提高得很慢，而国内市场上进口商品的销售也处于不利地位。
以上介绍的只是跟我们主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。
1.知己知彼，不打无准备之战。在谈判准备过程中，
谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。
2.选择高素质的谈判人员。国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的。准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。
4.制定谈判策略。每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
刚柔相济。在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。
拖延回旋。在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，
使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。
留有余地。在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4.以退为进。让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5.利而诱之。根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。
6.相互体谅。谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。
1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分。谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。
2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案。很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：
⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。
⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。
⑶替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。
在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：
⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。
⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？
⑷善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。
⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。
在知识结构上，国际商务谈判者要了解有关国家的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况，否则就会闹笑话。如果我们对国外的情况比较了解，对外国的文化背景比较熟悉，注意我们的表达方式符合国外习惯，那么我们的想法和观点也就比较容易被人接受。【故事】1954
年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者，出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16
页的说明书，剧名也相应改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了总理的批评，总理认为搞这样的说明书是不看对象，“对牛弹琴”，是党八股的表现。总理当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
不言而喻，熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。在国际谈判中，商务合同可能会用外语写成，作为国际商务谈判者懂得外语，不仅便于沟通，而且更能准确地在合同中表述出双方所达成的一致意见，而且在商谈过程中，翻译人员的翻译过程可以为谈判者赢得一个更长的思考时间。不少国际商务谈判者往往是很善于运用这种技巧来获得对问题的深思熟虑的时机，这一点值得我们学习和借鉴。一个人不可能事事精通，但只要充分认识到“三人之行，必有吾师”，“十步之内，必有芳草”的道理，就能克服盲目自信的障碍，从而避免给工作造成不必要的损失，博采众长，最终比较完美地完成项目。可以说，谦虚好学是任何一个国际商务谈判者成长的必要途径。
一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质？我认为，谈判者下列几个方面的素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好学、具有较强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、修养良好、体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下几个方面：
1.知识方面的素质。通晓相关知识是任何一个以国际商务活动为职业的人开展工作的基础，对于一个谈判者而言也概莫能外。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销这些必备的专业知识外，谈判者同时要把心理学、经济学、管理学、法学、财务学、历史学等方面的知识纳入自己的专业范畴。
2.心理方面的素质。耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。有时谈判是一项马拉松式的工作，在长时间的谈判中始终如一地保持镇静、信心与机敏委实不是易事。【故事】周恩来总理是一位举世公认的谈判高手。他虽然经常夜以继日地工作，但只要一到谈判场合，他总是精神抖擞。在谈判中，人们有时发现女服务员会不时地递送上一块热毛巾，这时，他身边的同志就会明白总理一定是连续几夜不眠了，他宁愿以热毛巾擦脸醒脑，也不愿中断谈判休息片刻，这种精神实在叫人钦佩。
在国际商务谈判中，有些对手也会以拖延时间来试图消磨我方的意志，以求获取更好的谈判条件，对付这种伎俩没有坚韧的毅力是不可能的。这种意志力、忍耐力还表现在一个谈判人无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段，都能心平如镜，特别是当胜利在望武陷入僵局时，更要善于控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平不仅有失风度，而且也会给对手抓住弱点与疏漏，造成可乘之机。顽强的意志品质也是与一个谈判人员对工作一丝不苟、认真负责的态度和坚持原则的精神联系在一起的。谈判人员经常会面临四面受压的局面，压力既有来自谈判对手一方的，也有来自自己一方的。当谈判陷入争执不下、久拖未果的境地时，这种压力还会呈现几何级数地增长。来自内部的压力往往是由于某些领导者不了解实际情况，急于求成，以主观意志代替客观分析，以行政命令干预谈判具体工作所造成的。然而领导者的决策正确与否，跟具体工作人员工作水平、工作作风关系极大。在具体的项目谈判中，谈判人员一定要坚持实事求是的原则，不管谁说了什么，不管周围的压力有多大，都应该据实测算分析，如实反映报告，这样才能帮助领导做到心中有数，保证决策的正确性，为项目合作争取有利的条件。能否在谈判中顶住来自内部和外部的压力，不但是对谈判人员耐心与毅力的考验，也是对谈判人员能否坚持原则的考验。谈判者应该从工作实际出发，严格按商务谈判的客观规律办事，善于顶住来自各方面的压力，有效维护公司利益，争取项目的最大效益。
3.仪态方面的素质。不卑不亢、有理有节始终是国际商务谈判应坚持的谈判态度，从另一个角度看，这也是谈判双方把谈判引向成功的基础。这几个字看起来简单，但准确把握分寸却是很不容易的。如何表现强硬？如何表现灵活？如何表现妥协？这些技巧的掌握来自平时不断地积累经验。我们也不能因为自己手上有些筹码而自鸣得意，摆出一付高高在上的架势，趁机向外商提出一些过分的，无理的要求，动辄以最后通牒方式向对方压价