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职业心理咨询
书名：职业心理咨询
【版权页情况】
出版社：青年出版社
编著：廖翠娥
书号：ISBN 7－－0
电子版定价：4.00元
版本：2003年9月第1版
目 录
一、求职心理
襁褓里面无工作
想到就业心里慌
职业能力看自己
信息搭起就业桥
天平上称量自我
天生我材必有用
羞羞答答难求职
心急火燎难办事
稳中求变看兴趣
二、创富心理
走出舒适的陷阱
自主创富天地宽
创富心理的内涵
创富的人格个性
自我激励的动力
激励创富六步骤
创富不相信眼泪
创富成败的归因
创意是创富灵魂
机遇是创富翅膀
品牌是创富法宝
释放创富的潜能
商场上自我放松
自我暗示创富法
创富的最高境界
三、营销心理
标新立异泡泡糖
美其裤备受青睐
麦当劳亲情如火
其乐融融促消费
盖天力的白加黑
一花引来万花开
斯丽康求实求惠
诚信经商通四海
购物天堂求廉心
IBM的名牌效应
求知心理添魅力
健力宝健康长寿
四、公关心理
投桃报李互惠利
人有远虑无近忧
触龙苦谏赵太后
芳容牵动总经理
话不投机半句多
尊重需要巧取胜
哪壶不开忌哪壶
高尚言辞打动人
人间惺惺惜惺惺
公众的地方心理
虚假信息忌传播
没有笑颜不开店
细微之处显真情
五、谈判心理
多听少说易成功
高雅得体的寒暄
谈判闲聊有技巧
先声夺人争主动
抛砖引玉摘桃子
恰到好处的赞美
欲擒故纵有方略
声东击西用逆反
佯卖破绽用暗示
六、广告心理
利用体育作广告
明星一笑值千金
美国广告的艺术
法国广告的艺术
花样迭出广告战
弄巧成拙砸牌子
七、管理心理
管理首先是管人
人贵有自知之明
三个和尚没水喝
交警为何难指挥
霍桑实验的启示
曹操煮酒论英雄
流水作业利与弊
西天取经的组阁
破除习惯性心理
奖励也有副作用
领导者心理品质
智力激励创奇效
八、创造心理
教授发明魔方热
李普曼的借脑法
擀面杖引起联想
两种思维的火花
从众影响创造力
一个角色的创造
谁说女子不如男
知识综合即创造
两个小小发明家
创造需要好奇心
业余发明创辉煌
心理相容于创造
天才疯子和创造
九、审美心理
美在反复欣赏中
想象是艺术之翼
审美心理的差异
完形心理续红楼
蒙娜丽莎的微笑
再造想象的唤起
情爱之中生美感
投石冲开水中天
艺术欣赏的共鸣
小品走俏的心理
审美感受的类型
审美的心理时间
正 文
一、求职心理
　　找工作可不是一件简单的事情。有些人冥思苦想，踏破铁鞋，终不知道自己究竟能干什么。也有工作机会敲响自家大门的时候，这种情况确实令人心情愉快，但有的人却信口开河，好端端的一份工作被自己那“关不好”的嘴巴给说掉了。总之，寻找工作是对自身素质的检验，既要充分认识自我，也要了解社会，“知己知彼，百战不殆”。
　　人们什么时候产生了要找一份职业的想法呢？这确实是一个有趣的问题。心理学家通过观察发现，从6～7岁到12～13岁的儿童就已经有了某种愿望，在设想着自己未来光辉的形象。职业意识的发展并不像行云流水般顺利，每一阶段的不良影响都会阻碍职业意识的发展，导致一些青年不明确自己的职业角色，在工作岗位耍小孩子脾气，或者工作变换不定，找不准自己的位置。职业意识好比种子，社会现实是土壤，种子只有扎根土壤中才可能生长。因此不仅仅要选好种子，还要养成脚踏实地的作风，只有这样，那些行进在职业行列里的青年才可能顺利地实现个人的职业理想。
襁褓里面无工作
　　临近毕业了，大家都在忙着准备写简历、求职信，忙得焦头烂额，而汪波却比较清闲，他不时地看看书，讲几个幽默的故事给大家听，或者逛逛街、唱唱卡拉OK，他似乎胸有成竹，用不着为工作操心。他确实不为工作操心，原来他把希望都寄托在父母那里，他相信父母会为他安排一份适合的工作，因为从小到大他父母就一直这样安排着，大到升学时帮助选择专业和学校，小到帮助买衣服鞋子。总之，现在要就业了，也照样等着父母的安排。
　　时间一天天地过去，终于，有一天他父母来电话，告诉他为他联系了县物资局，领导要求面试。于是他回去面试，面试时，领导的第一个问题就让他摸不着头脑。领导说：“你认为自己能从事什么工作？”他心想，学了四年的化学，化学与工作之间是什么联系，课本上没有说明，父母也没告诉他可以从事什么工作，于是呆了半天不知道说点什么好。面试没通过，领导也为之失望。
　　眼看着同窗学友一个个都签了合同，这时他着急了，天天打电话催他的父母。他万万没想到，经常给他包办代替的父母现在也无能为力了。一种被社会遗弃的危机感占住了他的心，他为此夜不能寐。
　　寻找工作是求职者与用人单位之间双向选择的事情，父母不等于用人单位，父母也不能保证用人单位对求职者感到满意。因此，被父母抱大的一代，要想在襁褓里寻找到工作，这种想法与社会现实相差太远了。
　　作为青年本身，应该自觉地培养自己的独立性、自主性，主动地适应社会，走出父母为自己设置的天地。才会知道职业天地是多么宽广，只有自己去尝试了，才会发现自己的缺点与长处。青年朋友不妨提醒自己：父母、家庭是温暖的栖身所，自己在社会上闯荡累了，父母是自己坚强的后盾。
想到就业心里慌
　　芳芳性格内向，好沉思，故容易陷入忧虑之中。近来她就比较忧虑，主要原因在于她将要工作了。
　　想起工作她心里就发慌。工作对她意味着什么呢？意味着离开父母，自己安排自己的生活，意味着接触社会上复杂的人际关系。在她看来，现在的日子相当不错，在家时吃穿不用自己发愁，寂寞时可以邀几个好友一块游乐，因此她一直没有做好寻找工作的心理准备。
　　在寻找工作时她磨磨蹭蹭，满不在乎，对于每一个工作机会只是随便问问，而没有决心争取的愿望。用人单位看到她这么冷淡，也就不把她列入计划之内。渐渐地，她产生了一种失败的念头，她想：这么多单位，怎么就不接收我呢？是我自己不行吗？然而，回到家里，她的失败体验又消失了。有时候，父母过问她的工作，她说：“我已经试过很多单位，人家相不中我，我能怎么办？”
　　但她心里明白，总不能老呆在父母身边。现在在她心里是一种酸楚的滋味，一方面，看到父母心里就难过，另一方面，用人单位并不好找。要找一个工作，不像在商场买东西，付点钱就完事了，找工作需要多方努力、耐心等待，而自己却不知从何努力，心理压力很大，忧虑占居了她的心。
　　人的职业意识经历了萌芽、调整、成熟三个发展阶段，到成年时期应该有自己明确的职业目标。如果职业意识发展滞后，处于萌芽阶段，像个小学生一样，只是根据自己的喜好确定自己想干什么，缺乏对于职业的社会意义、个人的能力与性格的正确认识，不利于个人身心健康。芳芳就是这样，她一方面恋家，因此没有认识到自己将要面临的社会角色变化，没有相应的心理准备，另一方面又面临父母、社会的压力，人们说“三十而立”，意思是自己养活自己，要有自己的自主性，如果不能顺利解决这一矛盾，岂能不“想到工作就心里慌”呢？
　　如果没有找工作的决心，找工作时就会缺乏积极性，这样自然不利于得到就业机会。就芳芳而言，不是完全没有就业的愿望，只是更恋家而已。但是，多次尝试去找工作而不能成功，慢慢转化为持久的挫折体验。恋家和挫折体验交织在一起，寻找工作的勇气和决心就更弱了。
　　该如何做到“想到工作心里不发慌”呢？
　　一是要认识恋家的思想根源。有些人性格内向，缺乏独立性，不能实现个人情感独立，总想寻找一个感情寄托之处，那么对于要求自己独立处事、独立生活的职业就会缺乏积极的兴趣。职业是一个人独立的重要保证，因为职业不仅要求准确地认识自己、自我决策，还提供经济收入，职业也能表明一个人的社会地位。
　　二是要认识自我和社会。当没有工作时，接受父母的抚养，用不着承担什么责任。有了工作，参与到社会生产之中去，势必发生错综复杂的人际关系，但是这种关系只是丰富多彩人生的体现。认识自我，不仅要认识自我的性格特点，还要认识自我的特长、技能，性格特点是我们与别人交往时给人家的印象，而能力特长帮助我们驾驭人际关系，一个具有良好心理素质性格特点而又有能力的人，应相信自己能够很好地适应社会。事实上，一个对自我认识准确的人，会自然而然地胜任社会生活。
　　三是学会安排生活。有了工作，就要遵守上班制度，但这不等于机械地上、下班，我们还有休息时间，合理地安排好休息时间，会给生活增添很多乐趣。我们可以利用休息时间陪伴父母，或者邀上好友相聚一堂，其乐趣远远超过放弃工作。
职业能力看自己
　　能力越多，适应面越广。那么我究竟有多少能力呢？陈凯老在想这个问题。他在师范大学学生物，现在各中学生物老师已经人满，生物专业的学生就业比较困难，加上高考不考生物，各中学对生物就更不重视了。陈凯想：我在大学里没练过字，谈不上书法特长；没发表过文章，谈不上写作特长；没学多少电脑知识，谈不上精通电脑；说不出几句英语，没有英语特长。总之，现在社会上热门的，自己都没有，那么凭什么找工作？
　　陈凯越想越生气，埋怨自己考大学时走错了门，偏偏要报考师范。师范学校确实太差劲，尽学些生活中派不上大用场的东西。试问，哪个单位要求你懂得动物分多少个门类？大家需要的是钞票、效益，是日子过得舒适一些。他对学校的一切都看不惯；想不通，不想作内务卫生，不愿参加集体活动，发誓毕业之后再不踏进学校大门。一天，在教室里，他认为只有他一个人，于是用凳子砸坏一块玻璃，却被负责学生工作的副书记给抓获了，罚款并给予通报批评。
　　陈凯没有发现自己在大学四年后所带来的变化，将自己全部否定了。认为自己一无是处，所以找不着工作，在他看来，所有的责任都在于学校，是学校没把自己培养好。他把找工作的责任都推给了学校，因此在自己的目标不可能实现而遭受挫折时，他埋怨学校，在日常生活中不严格要求自己，甚至破坏公物。这种对挫折的错误归因与不恰当的处理方式只会使他自己遭受损失。
　　事实上，经过大学四年的学习，陈凯不可能一无是处，例如扩大了知识面，加深了对世界的理解，在思维方式上都会有变化。所以关键是正确地认识自己，不要作睁着眼睛看待自己的“瞎子”，对自己的长处视若无睹。
　　发现自己的职业能力是很重要的。许多人当被问到有什么能力时，他们自己都怔住了，不知道如何回答。一些人认为自己没有什么能力，但事实上每个人都有很多能力，其中任何一项都可能成为进入一项职业领域的入场券，因此要发现自己的能力，为自己擂起战鼓。那么，除了专业知识以外的能力如何发现呢？如果试着将你的人格特质、性格、所完成的事情和成就转化为不同领域的技能，那么在职业领域至少有五千种职业技能。下面是一个建议：发现自己的技能的最大秘密是思考自我。拿出连续的或者间断的时间4～5个小时，简单地写下生活中所完成的事情、什么时候从事某项工作或离开某项工作。首先不要管这些意味着什么，审查所列的东西并试着勾勒出一些关于自我的模式。当你审查所列事情的时候，你就会越来越接近这一层意思；确定自己显著的技能。一旦发现了这些技能模式，就给你所完成的一串串的事情命名，如领导技能、预算管理技能、儿童发展技能等等，在每一项技能标题下面至少列出三项所完成的事情。
　　发现自己的能力也就是认识自我的过程，对自己认识得越准确、细致，就越能为自己寻找到一个适合的岗位。
信息搭起就业桥
　　在学校举办的毕业生供需见面会上，94级财会专业100个学生只有25人找到了“婆家”，签了供需合同，还有75人不知去向。这种形势已经很严峻了，但大家都不急不忙。周末，晚上都呆在宿舍里，聊聊天或者玩玩牌，大家的理由是：我到哪个地方去找呢？哪里需要我们呢？既然不知道方向倒不如呆在学校。平时大家活动得少，现在也不知道去哪里活动。
　　造成这种被动等待的局面，一方面有客观上的原因，如这时还有许多的学习任务、撰写毕业论文、人才市场不健全等；另一方面有学生自身的原因，他们长期被四周的围墙关在学校里，对外面的世界缺乏认识，养成了被动等待的心理定势，不知道如何了解外面的世界，不知道怎样了解职业信息。因此有必要在学生与外面的世界之间铺设一座相互沟通的桥梁。
　　我们所处的时代被称为信息的时代，我们周围充满了各种各样的信息，只要你留意就不难发现工作机会。职业信息绝不是单纯指需求人员的消息，而是指通过各种媒介传递的有关就业方面的情况，如就业政策、就业机构、经济发展形势与趋势、供求双方的情况等等。一个人只有掌握了大量的职业信息，视野才会广阔，才能稳妥地把握自己的命运，不失时机地选择自己的位置。因此必须利用各种渠道、各种手段，广泛地、全面地、准确地搜集职业信息，寻找求职机会。就目前而言，搜集职业信息和寻找求职机会，主要有以下途径和方法：
　　1．从家长、亲戚、朋友、同学及其他熟人那里获得信息。这种信息准确迅速，有效性高，是获得信息的可靠渠道。
　　2．通过报刊、广播、电视等传播工具获得信息。这种信息的特点是传播面广，传播速度快。此类工作机会容易发现，但竞争者较多，求职成功率较低。
　　3．通过毕业生分配部门、劳动人事部门、劳动中介机构或职业介绍、人才交流市场所获得信息。这些部门常年向用人单位输送人员，对用人单位的需求情况比较了解，因此获得的信息比较准确可靠，并有一定的指导性。目前是绝大多数求职者获得信息的主要来源。
　　4．通过参观实习获得信息。参观、实习开阔了求职视野，增加了职业意识，加深了对职业及用人单位的了解。这种信息准确，成功率比较高。
　　5．通过电话、信件或拜访获得信息。这种寻找工作机会的方法主动性强，但盲目性大，成功率低。在缺乏职业信息的情况下，仍不失为一种获取工作机会的方法。
天平上称量自我
　　A君为会计学专业毕业生，成绩中等以上，通过了国家大学英语六级水平考试，对他而言，条件已经不错了。但现在会计学人才饱和，不免增加了就业的困难。然而，A君仍然相信，若他找不着工作，其他同学就不要提了。在人才交流会上，A君专找那些来自发达地区的大企业和大公司，而不屑于惠顾中西部地区的企业。在一家招聘摊点前，招聘人员问他：
　　“你打算应聘什么职务？”
　　“我想应聘财务主管”，A君坦然地说，“在大学时，我的成绩历来中等以上，通过了英语六级考试，平时喜欢思考问题，有我自己的主见。”
　　“那你得首先下车间实习两年，然后根据业绩逐步提升财务主管。”招聘人员说。
　　“那我要等到什么时候？你们应该大胆提拔年轻人。”A君似乎非常理直气壮。……
　　人才交流会下来，许多同学都签了合同，要么下基层，要么去了中西部地区，而A君却一无所获。
　　在寻求职业时，存在高期望值与低实现率的冲突。表现为一是寻求未来职业环境的舒适。在追求职业的过程中，普遍存在着向往环境美、条件好、大城市、大单位工作的倾向，而不愿到偏远的、艰苦的地方工作。这反映了青年看重环境对职业的影响作用。二是追求未来职业的高社会地位。在一些青年的心中，所谓社会地位高，主要是有权的机关，有名声的大企事业单位，而对基层单位，对小的集体、个体单位则认为权力小，社会地位低。三是希望未来职业能发挥个人特长。希望在未来所从事的职业中能发挥个人特长，这是合理的而且应该满足的期望。
　　A君对社会的期望值太高了，在他看来，自己是应该从事环境舒适、待遇较高的工作。这种高期望值的结果是丢失了自己就业的机会。校园里的大学生，是由各种各样的考试一层层选拔上来的，是出类拔萃的，一种优越感在他们的成长过程中变得越来越牢固，似乎社会也得以同样的眼光看待他们，如果把大学生放到基层锻炼，就被认为是不重视年轻人。然而，把自我放在天平的一端，把社会和他人放在天平的另一端，试比较天平应该向哪边倾斜？个人脱离社会就像鱼儿离开了水，就丧失了个人存在的空间。因此，在职业选择过程中，自我应该考虑社会因素，将个人利益与社会利益结女起来，就是将部分社会因素从天平的一端移到自我这一端，以求得平衡。
　　同时，应该改变妄自尊大心理。一个人只有顺应历史潮流，脚踏实地、努力奋斗，才会证明自身的价值，因此，从发展的眼光看，大学生也只是历史创造活动中的一分子。
天生我材必有用
　　一个人是不是学得越宽越好呢？事情并不是这样。吴洁是学管理的，专业面很宽，学过物理学和机械学，也学过会计学和经济学，可以说文、理、工、管她都涉及到了。照这样看来她找工作应该没问题了。可事实恰恰相反。一天，她去一路桥公司招聘，公司招聘人员说：“我们公司现在并不缺管理人员，倒缺一个会计。既然你学过会计学，那么你能否作一个会计报表给我看看？”吴洁想：我就学过一点会计基本原理，从来就没搞过会计报表，这是给我出难题。她回去之后，大发牢骚，把管理专业贬得一无是处。可是有什么办法呢？学了四年的管理，虽然解决不了什么具体问题，但更换专业现在是不可能了。
　　管理专业是宽口径专业，工作适应面较宽、而深度不够，被称之为“万金油”。宽口径专业毕业生的烦恼主要是，择业成功率不高。许多用人单位在招聘人时主要是考虑学生的专业特长，若毕业生的专业深度不够，专业特长不明显，则很难受到用人单位的青睐。另外，毕业生也为自己今后专业的发展担忧。宽口径专业的专长不够，事业发展受到很大限制，对此，难免有忧虑之感。
　　解脱专业烦恼，需要明确两个基本观点：
　　第一，专业对口的相对性。要真正做到人尽其才，物尽其用，需要坚持专业对口。但是，世界上的事情都不是绝对的，所谓的专业对口，也只是相对的。
　　第二，学用一致的相对性。学用一致是毕业生分配工作所依据的一个基本原则。坚持这一原则，有利于毕业生的尽快成长。但学与用也不是绝对一致的，譬如学管理的，搞管理是学用一致，去中、小学当教师也是学用一致。
　　因此，像吴洁这类学生，一方面应该对找什么样的工作持灵活态度，另一方面应尽可能抓住有限的就职机会。
　　但无论如何要相信：天生我才必有用。即使一时找不着工作，但好歹学了那么多书本知识，迟早会派上用场，倒不如先找份工作试一试，增长一点实践经验，等到时机成熟的时候再更换。
羞羞答答难求职
　　卢炜去一个公司应聘，他叫来两位好友陪伴，觉得人多好说话。到了经理办公室，只有两把椅子供客人坐，经理马上叫秘书去别的房间弄椅子，并给他们斟茶。他们三个为了给经理留下好印象，一个个正襟危坐；经理为了使气氛活跃一些，与他们一个个说话；而作为正式来求职的卢炜却没说什么，目光发呆，语言结巴。结果自然没被经理看中。
　　总结上一次的经验，卢炜觉得应该自己一个人去，并且应该表现得很自信，说话要慢条斯理，背要靠在椅背上，手要自然地摆在大腿上。他想这一次应该要成功。于是他又去了一家公司，一进门就把自己预先想好的话说了起来：“经理，我久仰贵公司大名，非常想来这儿与大家一道共同创业，这是我的求职材料。”经理翻了翻材料，然后抬起头打量他，这时他陡然紧张起来，觉得很不自在，心里慌得很：怎么迎接经理的目光？是盯着他，还是低下头？手怎么啦？怎么不能摆在腿上？……总之，他很不自在，手心发汗，坐立不稳。结果，经理说先看看材料，请他回去等待消息。”就这样打发了他。
　　求职是自己的事，但有些人习惯带上一位同学或朋友一同前往，目的可能是为了减少焦虑、消除紧张，或让他们给自己当“参谋”。这种做法对求职者是不利的，由于他人在场，会谈比较尴尬，对方还要想办法招待你的同伴，增添了不必要的麻烦。更重要的是，会给对方留下缺乏自信心的印象。
　　缺乏自信心，等于告诉招聘者自己缺乏生气、能力低下、适应性差。因此求职时如果羞羞答答，低着头细声细气地说话、满脸通红、手脚发抖，是不可能成功的。
　　如果你或多或少有点信心不足，那么在日常的人际交往中，不妨试着从以下几个方面来训练自己：
　　1．径直迎着对方走过去，好像他欠了你的钱。
　　2．挺起胸膛与对方讲话，自然会觉得自己高大。
　　3．盯住对方的眼睛讲话，如果对方回避你的目光，说明你比他坚强。
　　4．说话声音宏亮，不要吞吞吐吐，如果没有把握，可以将要讲的话在镜子面前练一练。
　　5．保持与对方谈话中的沉默间隔，不要急不可待。这样会使你有更多的思考时间，也使对方感到你是一位充满自信的人。
　　6．在生人面前，你不了解对方，但对方也不了解你，要充分意识到自己的有利条件，不可妄自菲薄。
　　7．通过“否定”他人来获得心理上的平衡。也就是正确地认识他人的成绩和权威，肯定自己某些方面的优点是他们所不能及的。
　　心理学家认为，自信心缺乏来源于消极的自我暗示，一个人如果老想着自己不如别人，那么他就注定是一个失败者。反之，一个人只要自信，他就能成为他所期望的人。
　　一个人对自己的态度，全部反映在举手投足之间，如果你认为你有资格承担那项工作，并对做好那一工作充满了信心，你的一言一行就会给对方以可信的感觉。因此，为了求职成功，平时要多注意举手投足的训练，给予自己恰当的自我暗示是很有必要的。
心急火燎难办事
　　临近毕业，小张变得烦躁易怒起来，常常在宿舍里踱步。只要是公布用人单位，不管好坏，他都要挤上去试一试，弄得每天筋疲力竭。但他仍然担心会找不着工作，并为之寝食不安。
　　一天见到报纸上的招聘广告，准备好各种证明，按图索骥而去。待到见到公司经验，经理说了一段英语，等他回过神来时，只能说对不起了，因为他根本就没有这种思想准备。于是又进入另一家，公司老板告诉他：“这是一家集体企业，没有铁饭碗，如果工资不高，你会继续留在公司吗？”他弄不清集体与国营是什么区别，老半天说不出个所以然来，公司老板认为他思想准备不足，建议他另谋好位。他非常气愤，埋怨自己怎么如此无能，竟然进不了一家集体企业。他气冲冲地又跑另一家，结果人家看到他脸色不好，说话急促而婉言谢绝了。
　　小张存在的问题是急躁盲动，可见心急火燎是不好找工作的。急躁盲动者心境常被毕业分配所左右，不能冷静地、客观地思考，情绪处于一种难以自制的亢奋状态，所以烦躁不安，整个内心活动犹如一团乱麻，理不出头绪；对就业没有明确的目标，对就业市场缺乏应有的了解，乱碰瞎撞，终归失败，而心中常有不服气、不认输之感；学习心不在焉，生活无精打彩；性格内向者，经常是闷闷不乐，满腹心事，唉声叹气；性格外露者，时常唠唠叨叨，牢骚满腹，怪话连篇。
　　如何克服急躁盲动呢？首先得了解国家的就业政策和就业市场情况。其次是正确认识自我。对自我适合从事什么样的工作、职业理想是什么、现实可能性有多大要有准确认识，根据这些认识，自己列出一些单位类别和求职的方法，做到自己心中有数，这样就可以防止瞎碰乱撞，而是有的放矢。
　　青年人平时还应该注意良好心理素质的培养，在就业这个问题上，不能凭感情用事，在碰到不顺心的事时，不要动辄心急火燎，要善于控制自己的情绪，学会冷静、理智地处事，在未成功之前应耐心等待，并且不懈努力。
稳中求变看兴趣
　　小荷十年前分配到某机关工作，当时她很受人羡慕。可是十年过去了，她的好多同学要么读博士，要么已调动工作好几次并且腰缠万贯了，而她仍然是机关的干部，兢兢业业，按时上下班，唯一的变化是她年纪大了、结婚生孩子了。她是学中文的，工作就是写写工作报告、发发文件，做做报表；她对此工作并不感兴趣，但没有其他爱好，因此提不起更换工作的愿望；薪水也不多，只够养活她自己。
　　时代已经发生了很大变化，而她的工作却没有变，这一方面取决于她的性格，只求安稳，不求多变；另一方面可能取决于她的职业兴趣，兴趣爱好比较少，在其他领域没有长足的发展，自然谈不上更换工作。然而，合理的工作变动是有利于开发人的潜能和人尽其才的，为了找到更适合自己的工作，应该发展自己的兴趣，多尝试一些工作岗位。另外，在市场经济比较健全的社会里，人才流动、工作变动是经常发生的事，长期固守在一个岗位的现象会逐渐减少。
　　有的人职业兴趣一旦形成就稳定不变，尽管以后职业兴趣不断拓宽，职业活动不断增加，但始终保持着原来的职业兴趣。有的人则职业兴趣波动多变，缺乏稳定性和持久性，对某一职业很容易发生兴趣，但很快又被另一种职业兴趣所代替。这种人朝秦暮楚、见异思迁，难于干好工作。一个人必须有持久而稳定的职业兴趣，才能推动自己深入钻研问题。强调职业兴趣的稳定性，并不意味着职业兴趣一成不变。我们提倡的是稳定性与变换性和灵活性相结合。
二、创富心理
　　当您在如花的世界里，看到色彩缤纷的商品，享受着“当上帝”的滋味时，当您在地球村的每一个角落领会到繁荣发展的好处，或感受到由失业、贫穷、甚至饥饿的威胁构成的生存压力时，您能不想“当富人多好啊？”
　　要创富，谈何容易。你看，他们不顾世俗的偏见，顶住社会的压力，白手起家，或开“路边店”，或当“货儿郎”，终年披星戴月，走街串巷。风吹雨打也好，冷嘲热讽也罢，都没有难住他们。他们用辛酸的泪水，无悔的年华，执着的热情，顽强的拼搏精神，终于创造出了惊人的业绩。尽管没有诺贝尔创富奖，但比诺贝尔奖并不逊色。
　　世界上一些享誉全球的富商巨贾走的就是这样一条创富之路。
　　创富，处处有机遇；创富，时时有风险。“怎样创富？”关键在于拥有健康正确的创富心理。
走出舒适的陷阱
　　创业不等于创富，创富始于创业。创业是创富的命脉。做成一件前人认为“难以为之”，连自己都感到吃惊的事情会让人热血沸腾、激动不已。“金利来，男人的世界”。金利来集团总裁曾宪梓先生就是这样一位一步一步走出“舒适”的陷阱，被行内人士称为主宰“男人世界”的人。
　　曾宪梓1934年出生于广东梅县一个贫苦农民家庭，4岁时在泰国打工的父亲不幸病逝，1953年至1961年，曾宪梓靠微薄的助学金念完了中学和大学。1963年5月他举家经香港赴泰国，1968年到香港定居。
　　当时他两手空空，一贫如洗，况且人地生疏，无依无靠，为了维持生计，他四处寻找打工机会，拼命挣钱，干过多种工作。在码头上当搬运工，给人家看小孩当保姆。但他没有甘于这样平淡的生活。通过四处闯荡，他开始了解香港的市场行情，发现60年代末，西装在港很盛行，连打工仔都喜欢穿上西装打上领带去逛街。他想多数人热衷穿西装，领带就是必需品，他用平日积攒的6000元港币办起了领带作坊，开始创业。
　　最初，他打算生产廉价领带，但迎来的是买主漫天杀价，结果辛苦半天赚不到多少钱。他决定独辟蹊径生产高级领带。他从国外买回高级领带，拆开仔细琢磨，然后亲自动手缝制一批做工考究，用料精良的领带。他原以为可以在市场上一炮打响，不料许多商家因他的领带没有名气不肯代理。
　　曾宪梓性格坚毅，他并不灰心，于1970年注册成立金利来远东有限公司，给自己的产品起了一个很响亮的名字“金利来”(goldlion)，意为“金狮”，但“狮”与“输”在广东话里发音相同，香港人忌讳“输”字。后他巧妙地把goldlion翻译成“金利来”，大做广告。1972年，美国前总统尼克松访华前夕，挑选了几条“金利来”领带，此举使“金利来”名声大振。终于创就了现在的伟业。
　　如果当时曾宪梓先生没有创业的冲动，守着居家过日子，享受舒适现成的生活，他就不会有现在的成功。如果是这样的话，心理学家就会告诉我们这种生活称之为“生活在舒适的陷阱中”。
　　舒适的陷阱并不总是一个坏地方。那里安全、固定不变，而且有时很舒适。然而，那也是理想的坟墓，那地方如果呆得太久，就会使人停滞不前，无法发挥其作为人的潜力。
　　我们要使自己摆脱这种自满情绪并有所成就，就必须认清自己的舒适误区。舒适陷阱就是一切阻碍你实现自己抱负和理想的地方。
　　在认清自己的舒适误区后，确定自己想要达到的目标，然后“走出舒适陷阱”的第一步。须知第一步总是最难的，但要记住，这也是你实现自己志向的第一步。
　　另一条走出舒适陷阱的途径是对自己的生命负责。这需要你不再寻求借口。你可能遇到过一些生活缺乏目标的人，把责任归咎于他们的配偶、孩子或雇主。现在要明确，主宰你生活的恰恰是你自己。
　　还有一条走出舒适陷阱的途径就是跟思想上进、言谈积极的人交往相处，跟行动者而非怀疑者共事，即与能提出解决方法而非自身就是问题的人合作。
自主创富天地宽
　　创富的种类繁多，行行皆可创富。选择哪一行才合适呢？一些创富朋友陷入于创富的泥潭中：今天看见别人炒股发了，忙着去炒股，明天看见别人办实体经营得红火，忙去开办实体，后天又改做房地产，时而投资服装业，时而经营酒店。这叫创富无所适从症。
　　其实，鱼有鱼路，虾有虾路，一个师傅一个法，条条道路通罗马。关键在于：走自己的路，自主创富天地宽。那些总是跟着人家屁股后面跑，人云亦云，毫无主见，与真正的创富相距甚远。世界上没有完全相同的两片树叶，同样，世界上也没有绝对一模一样的创富方式。生意场上一旦形成“自主经营，自我发展”的局面，那才叫做“生意做活了”。
　　有一年，27岁的日本人板田趁日本通产省招募酒商赴美探查市场的机会，自费参加这种考察活动。凭着在学校学的几句英语，一人独闯美洲大陆四个多月。有一天，他无意间翻阅到一本美国商业杂志，即被一篇标题为“超市黄金时代”的报道所吸引，他直觉地感到，超市将会成为风靡日本的一项新兴事业。3年后，板田征得父亲同意，举债创办了一家OK超级市场，不到半年时间，就赢利5000多万日元。
　　香港繁荣集团总裁陈玉书先生就是靠自主经营成为世界景泰蓝大王。他的自主经营哲学仍然值得我们学习。
　　其一，自主赚钱。一些文化人为什么赚不到钱？那是因为羞羞答答，没有创富的心理，或怕这怕那，不能自主赚钱。
　　其二，把握机遇。能做的生意就得捷足先登，果断决策，一观望就可能被别人抢跑了。比如说，我老家的荔枝比这里便宜，听到这个消息，估算一下赚头．就想办法尽快做成。
　　其三，积累资本。本钱，可比为“蓝色筹码”，创富一定要有本钱，必须尽一切力量去自主筹集。当初，第一笔本钱，或许只是500元，后来在这基础上滚雪球，钱就越赚越多。
　　其四，气势如虹。把人生当作一场又一场战斗，走的总是崎岖与平坦交替的路程。商场亦如战场，难免厮杀拼搏。因此，在赚到第一笔钱后，还不能歇气，还要一个劲地苦干、实干、拼命去干！有这种勇往直前的精神的创富者，没有不成功的。
创富心理的内涵
　　古人云“得人心者得天下”，“取市先取心”。创富在一定程度上表现为运用心理致胜的艺术，创富是一门取心的艺术。创富的过程，同时是接受智慧和对自身关切和引导的过程。在这纷繁复杂、各方面都在发生深刻变化的时代里，个体的心理可能会受到各种伤害，然而，一个真正健全的人追求的应该是成功，而非恐惧、疾病与哀愁。这就是说，在拥有金钱的同时，还要拥有心境的宁静和应有的美德。唯有如此，我们生命才算完美，也只有这样才能不断地创富。
　　创富心理的真正内涵应包括12种条件：
　　1．积极进取的人生态度；
　　2．强健的体魄和耐劳的品质；
　　3．有勇往直前不畏艰险的品质精神；
　　4．始终对未来的成功充满希望和信心；
　　5．良好、融洽的人际关系；
　　6．有充分的信心和懂得善于运用这种信心；
　　7．愿意与他人分享自己的成就；
　　8．愿意以博爱的精神去工作；
　　9．胸襟阔大、能容人容物；
　　10．有良好的自律性；
　　11．有了解他人和洞悉世事的智慧；
　　12．享有经济充裕的生活。
创富的人格个性
　　在我们周围，许多人对自己个性的了解极其欠缺；有的人所具有的个性不适于创富，有的人个性又貌似能创富，而实际情况是，即使是对创富不利的个性，只要努力去深入了解自己的个性特征，并进行有利于创富的充分调整，也是完全可以很成功地实现自我的理想的。
　　“海产大王”蔡品杰是位追求卓越的商人。他曾以私营业主身份，出资1750万元，收购上海某国营工厂，在上海引起轰动。创办品杰海产有限公司，年上缴利税超百万元，一度成为上海最大私营企业排行榜上榜首。
　　但在生意场上，蔡品杰不都是一帆风顺的。1975年，身无分文的蔡品杰离开家乡横沙岛，闯入商海，做起了木材、百货、五金、家电生意。1982年，靠借债创办了横沙岛贸易中心，成为上海市第一个具有经营执照的私营业主。但生意惨淡。经过冷静思索，他对创富有了新的认识：“要熟悉商品经济，就要有知识。”于是，白天谈生意，晚上自学，修完了国际金融贸易专业的所有课程，获得了大专文凭。
　　1988年，蔡品杰大胆地抓住了一次风险和发迹共存的机遇。他拿出38万元，租下横沙乡一个港口码头，经营海产品，但随之而来的是一个个困难：缺水电等配套设备，渔船停泊后无法作业；缺乏流动资金和业务渠道……这时他举债130万元，添设施，修码头，招能人，码头实行24小时全天候服务。蔡品杰凭着信誉和精明，赢得了一批批客商，企业迅速发展，他已拥有3艘百吨级商船，19辆运输车、1台5吨起吊车、固定资产1．5亿多元。1990年以来，创利连续居上海市私营企业首位。同时，他热心社会公益事业，已捐款600多万元。
　　蔡品杰的事例告诉我们：每一个创富的人，都有必要充分了解自己个性的特点，扬长避短，在创富中不断完善自己的个性。对许多杰出创富人物的研究发现，他们人格因素中不乏极其典型的健康心理，但并不完美。只是他们在创造成就和财富的过程中，丝毫没有忽视对自己人格的不断完善。严格地讲，他们在创造财富的过程中，都有其努力的健康人格目标。借用马斯洛的研究，就是下面14个方面的特征：
　　1．对现实的、更有效的洞察力和更适宜的关系。
　　2．对于自我、他人以及人性的客观现实的高度接受。
　　3．思想感情以及行为具有更大的自发性。
　　4．以问题为中心。
　　5．高度的自主性。
　　6．离群独处的需要。
　　7．欣赏的时时常新。
　　8．更多的神秘体验。
　　9．宽厚的社会感情。
　　10．深挚而精粹的私人关系。
　　11．民主豁达的性格。
　　12．强烈的道德感。
　　13．富于哲理的善意的幽默感。
　　14．更富有创造性。
　　创富的过程实际上是一个具有较为完整人格的或具有完善心理的人，把自己内心的潜能通过外显行为释放或表现出来的过程，是一个向环境或他人展现自身优越感的过程。很难想象，一个心智残缺不全的人，一个成天没有安全感的人，一个人格的健康概念极为含糊的人，能有多少精力参与创富的活动过程？
自我激励的动力
　　某心理学家对全美国数百名百万富翁和亿万富翁作了专门调查，发现他们共有的特点：一是工作勤奋拼命；二是坚信在任何行业都能造就自己；三是具备丰富的理财知识；四是资产永远多于现金；五是智商不一定都很高，但永远都雄心勃勃；六是白手起家；七是生活简朴；八是追求事业的脚步永不停止。一句话，就是善于自我激励。
　　号称“石油大王”的美孚石油公司创始人约翰?洛克菲勒可算是极富创富精神的第一石油制造商。早年，他曾犹豫不决地投资5000美元用于炼油厂，但他很快发现，炼油厂是控制石油工业的关键，也是高附加值的工业。于是，省吃俭用，投资7000美元创建第一个炼油厂，成立美孚石油公司，不断滚动发展，在不到两年时间，成功地收购了25家炼油厂，控制了90％的炼油业，洛克菲勒终于实现了把整个石油业垄断起来的梦想。他的经验是他常说的一句话：“激励自己：看准的事就不要怕。”
　　曾被誉为巴黎“时装女皇”的夏耐尔，为人们设计了无数种款式新颖、潇洒大方的女式服装。作为著名的女设计师和销售商，她驾驭巴黎高级时装长达60年之久。她的发家史像神话一般令人难以置信。夏耐尔1883年出生于法国一个集市商贩家庭。她6岁时成了孤儿，童年是在孤儿院里度过的，长大后被送进法国中部穆兰城的一家咖啡音乐厅卖唱。后来在“我要摆脱这种生活”的信念下，不断地激励自己，一步步走向成功。夏耐尔的成功诀窍在于：善于自我激励。她曾说过：“从事时装业，乐趣与挑战并存，因为你总处在自杀的边缘。”
　　自我激励主要是指激发人的动机，使人具有一股内在动力，朝向所期望目标前进的心理活动过程。美国哈佛大学的心理学家威廉?詹姆士研究发现：一个没有受激励的人，仅能发挥其能力的20―30％，而当他受到激励时，其能力可以发挥至80～90％。创富过程必须是一个自我激励的过程，否则，即便是有完善的个性，由于缺乏前进的动力，也很难实现创富的目标。在创富活动中，要求创富者经常用目标来激励自己，不断想象自己成功和成功后给自己带来的巨大的精神上的满足感。所以，只有具有必胜的信念，强化成功的感受，才有强大的创富动力。说不能成功的人，永远也不能成功。古人说：欲得其中，必求其上；欲得其上，必求上上。表达的同样是这个意思。
激励创富六步骤
　　人人都在做创富梦，而且人人都有创富的可能性，问题就是你如何把“可能”变为“现实”。
　　希腊船王奥纳西斯早年是一个漂泊不定的穷途潦倒的难民。他做小本生意时，每天想的是要发大财。可时运不济，正值全球经济大危机，全世界的贸易陷于瘫痪，海上运输业首当其冲，一艘货轮可暴跌到原价的百分之一。奥纳西斯认为危机终将过去，随之而来的是经济复苏。发财的愿望强烈地驱使着他，用血本一举买下他人不屑一顾的六艘货轮。第二次世界大战爆发后，他廉价买来的货船一夜之间变成漂动的金矿，经济危机非但没有使他垮台，反倒成为他起飞的契机。二次大战刚刚结束，社会千疮百孔，他看出战后世界经济将有一个繁荣发展时期，于是他在别人的惊讶和讥笑中，又以商人特有的头脑投巨资建造大型油轮。世界经济的发展对能源需求猛增，最终使他的海运事业获得极大成功。几十年后，奥纳西斯成为拥有几十亿美元资产，在世界三大洲有矿山和一百多家公司的富翁，终于圆了他的发财梦。
　　无数事实证明：在创富的过程中，自我激励就是唤醒潜藏在自身身上的能量。如果一个人没有成长、发展、创富的过程，他很可能永远不会发现埋藏在自己身上的这些潜在资源。
　　希尔博士在他的《心理创富法》一书中，首次揭示出六个自我激励的黄金步骤：
　　1．你要在心里，确定你拥有的财富数字――散漫地说：“我需要很多，很多的钱”是没有用的；你必须确定你要求的财富的具体数额。
　　2．确确实实地决定，你将会付出什么努力与多少代价去换取你所需要的钱――世界上是没有不劳而获这回事的。
　　3．规定一个固定的日期，一定要在这日期之前把你要求的钱赚到手――没有时间表，你的船永远不会“泊岸”。
　　4．拟定一个实现你理想的可行性计划，并马上进行……你要习惯“行动”，不能够再耽于“空想”。
　　5．将以上四点清楚地写下――不可以单靠记忆，一定要白纸黑字。
　　6．不妨每天两次，大声朗诵你写下的计划的内容。一次在晚上就寝之前，另一次在早上起床之后――当你朗诵的时候，你必须看到，感觉到和深信你已经拥有这些钱。
　　从表面上看这一组合是非常简单的，所以希尔博士一再叮咛：“对一些没有接受严格心理锻炼的人来说，以上六个步骤是“行不通的”……请你先记住，将这些步骤传下来的人不是没有完善意识和创富勇气的平庸之辈，而是世界上经济和政治领域中颇为成功的一些杰出人物。”
　　希尔博士又说：“要是你知道这六个步骤是经过已故的汤姆士?爱迪生所详细审查过并认可了的，可能你会有更大的信心。爱迪生终生服膺、实践这六大步骤――他知道这些步骤不仅是致富的重要途径，更是任何人要达到任何目标的必经之路。”
　　爱迪生曾写信赞扬希尔博士：“我感谢您花了这么长的时间去完成”自我创富学“……这是一个很健全的哲学……追随您学习的人将会获得很大的效益”。
创富不相信眼泪
　　创富不可能一帆风顺，困难和挫折在所难免，总会遇到一些事阻碍和干扰。人们常说商场如战场，战争中没有常胜将军，商战中也没有不失算的生意人。创富，既充满了诱人的利润、鲜花与掌声，更充满了荆棘、坎坷、风险和失败。
　　人们公认法国商人皮尔?卡丹是位强者。他历经坎坷，在最初经营剧院受挫后，改行做了个地位低下的成衣商。不料这竟是他成功发迹的契机。1950年他开设起戏剧服装公司，不过9年，就成为名噪花都第一流服装设计师。其间，由于他乐于创新，为保守的同行所忌所不容，曾被逐出巴黎时髦女服装行业。然而，皮尔?卡丹面对挫折，从容不迫，毫不气馁，继续刻意“标新立异”，“被人骂惯了”的他最终当之无愧地成了时装设计的先驱者。不仅如此，皮尔?卡丹还双管齐下，以时装起家，以餐厅开路，使他的事业如日中天，交相辉映，蒸蒸日上。如今，他又“得陇望蜀”，经营起鲜花业和果品业，使他的企业王国名副其实地色香味俱全。雄心勃勃的皮尔?卡丹进取不止，正如他不止一次地对新闻传媒声称的那样：“做开荒牛，乃是我的追求和愿望！”
　　于是，就有这样的说法：创富者是在风险中成熟起来的，他们不相信眼泪，不为挫折而屈服。他们有能力冲破风险的包围圈，不管是政治风险、经济风险，还是自然风险、人事风险……他们有能力克服企业所面临的逆境，或市场、或资金、或资源、或环境。
　　其实，挫折既是坏事，也是好事。一方面困境挫折使人失望、痛苦，使某些人消极、颓废，从此一蹶不振，或引起粗暴的消极对抗行为，导致矛盾激化，还可能使某些意志薄弱者因此失去对生活的希望和勇气。另一方面，挫折又给人以教益，使犯错误者猛醒，认识错误、接受教训，改弦更张，它能砥砺人的意志，使之更为成熟、坚强，它能激励人发奋努力，从逆境中奋起。此外，这种体验还有助于培养对困难、对挫折的抵抗力或自我的力量，从而形成较强的创富心理品质。
　　排遣的机会。如果一个人找到了自我表现的途径，诸如跳舞、运动、绘画或唱歌等，他就能够排遣生活中不可避免的挫折感而无需求助于盲目的、破坏性的发泄。
　　当创富者遭受挫折时，自己应当分析产生挫折的主客观因素，通过倾述或其他宣泄方式疏导自己的消极情绪，从理智上感谢这些困难，因为是困难把你和那些平庸之辈区分开来了。
创富成败的归因
　　在创富过程中，创富者自觉不自觉地为自己的行为或行为的结果找原因。由于感知方式和角度的不同，对创富者的激励程度影响也大不一样，因而正确的、积极的归因是极为重要的。心理学家把这种现象称之为创富归因论。
　　不同的归因会直接影响创富者的工作态度和积极性，进而影响随之而来的行为状态和工作绩效；对过去成功或失败的归因，会影响对将来的期望和坚持努力的行为。所以无数心理学家都同意这样一个观点，行为和行为的原因一样重要，创富者若能正确分析自己行为的原因，可大大地强化自己的激励水平。一般可作出四种归因：一是努力程度；二是能力大小；三是任意难度；四是运气与机会。
　　在这方面，心理学家们于实验的基础上得出了如下几种看法：
　　1．如果创富者把失败归于自己脑子笨和能力低这样一类稳定的内因，这样失败后则不能增强创富者今后努力行为的坚持性。
　　2．假若把失败归因于自己工作不够努力这个相对不稳定的内因则可能增强创富者加倍努力去工作的行为的坚持性。
　　3．如果把失败归因于不稳定的偶然的外因(比如遭遇到突发性事件如火灾、地震)，则创富者不一定会降低工作的积极性，而且能够坚持努力行为。
　　4．假如把失败归因于创富性活动太重、太难等稳定性的外因，则就很可能会降低创富者的自信心、成就动机和行为的坚持性。
　　因此，心理学家认为，把以往的工作或学习的成功与失败的原因，归因于内、外因中的稳定因素还是不稳定因素，是影响今后工作的成功期望和坚持努力行为的关键。如果把失败归因于能力低、任务难等稳定因素所致，就会降低随后的成功期望，失去信心，并不再坚持努力行为，反之，如果把失败的原因归于自己努力不够或粗枝大叶等不稳定因素，就会保持甚至增强能取得成功的动机，会进一步增强信心，坚持努力行为。
　　如果你将自己的价值与成败等同起来，必然感到自己是毫无价值的。正如托马斯?爱迪生的发明创造一样，如果以此为标准，那么他在第一次试验失败之后就会认输，再也不会去发明创造，并停止探索用电灯照亮世界的努力，然而他并没有认输。
　　总之，创富者要善于利用归因理论，客观积极地分析成功与失败的原因，在创富过程中，始终保持旺盛的斗志和良好的竞技状态。
创意是创富灵魂
　　创意的成效直接关系到创富的成败。
　　1980年，英国基特?威廉姆斯创作出版了一本名为《化妆舞会》的儿童读物，要小读者根据书中的文字和图画猜出一件“宝物”的埋藏地点。“宝物”是一枚制作极为精巧、价格高昂的金质野兔。该书出版后，俨灯―阵旋风，不但数以万计的青少年，各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己在书中得到的启示，在英国各地寻宝。历时两年多，在英国的土地上留下了无数被挖掘的洞穴。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德希尔村发现了这枚金兔，一场群众探宝的运动才告结束。这时《化妆舞会》已销售了200多万册。
　　这就是成功地运用了归因论原理来增强人们的坚持性，对取得成就行为有一定作用，特别是对从事具有一定挑战性工作的人，其作用更为显著。这实际上说明通过改变人的思想认识，可以达到改变人的行为的目的。
机遇是创富翅膀
　　谁抓住了机遇，谁就是创富的先锋。
　　机遇作为非常偶然的现象，对每个人来说，都是均等的，谁能顺应市场潮流，抓住机遇，就向成功迈近了一大步。
　　据介绍，马克思做过股票买卖，而且令人意想不到的是，马克思炒股的水平很高，基本上是只赚不赔。马克思在给其舅父的信中说：“医生不许我从事紧张的和长时间的脑力劳动，所以我就做起投机生意来，一部分是做美国国家的有息证券投机，但主要是做英国的股票投机。我用这个办法赚了400多英磅。”
　　80年代初，美国大地卷起了一股可怕的黑旋风――爱滋病！任何药物都阻止不了不良性接触后可能带来的恐怖后果――死神的光临。既想保持开放的性观念又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效地抵挡死神的进袭，那就是避孕套。而当时，美国国内自产的避孕套不能满足市场需求。远在东半球的日本商人发现了这座“金山”，立即在极短时间内，开动机器，加班加点，成箱成箱的避孕套，火速运往美国，一时间，美国众多的代销店门庭若市，两亿多只避孕套很快销售一空。
　　现在，各种创富机遇全在不经意中。心理学家将它概括为五性：
　　1．骤发性。1985年的一天，日本电视商品广告的画面上出现一只巨大的澳大利亚蜥蜴，正在三菱汽车上张开大口吼叫着，一夜之间，蜥蜴就成为人们喜爱的宠物。诸商品广告竞相效法，立即形成了“蜥蜴热”。
　　2．立异性。亚麻布是低档织物，难登大雅之堂，国际性的“亚麻布服装热”竟使它身价百倍。商品广告上的模特儿，非年轻人莫属，美国人的老年人也领风骚。
　　3．传播性。1980年，纽约市区的交通运输工人举行了一次大罢工，许多人被迫穿运动鞋赶路上班，竟被视为时髦，形成风气，风靡全美，令运动鞋厂商大发其财。
　　4．更替性。日本的热销商品几乎年年更替，且各有其主旋律；1988年以美容美食、保健纯真为主，1989年以新颖益智、舒适愉快为主。
　　5．反复性。1992年初举办的斯德哥尔摩光学博览会显示：50年代流行的猫眼型眼镜，金属细边眼镜，又被视为时髦。迷你裙风行于60年代，80年代末又流行起来。著名法国时装设计师罗曼说：“时装20年就是一个轮回。我女儿现在欣赏的时装，恰恰就是20年前我的那个时代的时装。”
品牌是创富法宝
　　品牌就是商标。在今天，成功的品牌就是一种无形的力量，把它们牢牢地烙在消费者的脑海中，激起他们无穷的想象。
　　在创富者的眼中，品牌就是财富。美国最大的烟草商菲利普?摩里斯公司，1989年收买了克拉夫特食品公司，商标出价为129亿美元，竟四倍于这家公司的“有形”财产。上海无线电三厂生产的收录机质量上乘，卖给日本索尼公司每台37美元，索尼公司贴上自己的商标，就可卖80多美元。四川春泉酒历史悠久，在川酒中颇有盛名，可不善于打品牌这张牌，打不开市场，而山东的秦池古酒，善打品牌，两者的利润率大相径庭。这就是创富者和非创富者之间的区别。
　　在创富者眼中，品牌是一种投资。在商战中，一些新品牌急需打入市场，最简易的方法就是攻下知名的品牌，而且要愈陈愈香的品牌愈好。方法很简单，只需购并，市场江山一夕就拥有了。1990年初，美国福特汽车以25亿美元购并世界知名的美洲豹汽车公司，有人认为不值得，但这正是福特人的一大转变策略。福特汽车在世人眼中只不过是生产廉价汽车的公司，而美洲豹却是名车的代名词，福特拥有美洲豹，世人对福特汽车的观念会在一夕之间转变，这个价值就不只是25亿美元了。所以美国策略设计公司的主管说，福特买到的不仅是美洲豹的品牌、形象、知名度，还有它优良的传统及完善的销售网。如果福特不靠购并，而靠自己创立新品牌，花25亿美元可能还够，何况还要很长时间才能见效。所以，25亿美元这个代价实在不高。
　　在创富者看来。品牌是一种精神。日本索尼公司创业之初，曾推出一种半导体收音机。该机刚上市时，美国一厂商欲订购10万台，但须改用美厂商自己的名牌商标。10万台，这对一家创业初期的企业来说，是一难得机会，但索尼公司选择的经营第一优先不是眼前获利，而是创牌子，图谋长远发展。如不创自己的牌子，被别人束缚住手脚，就难有出头之日。因此，索尼公司拒绝了这笔订单。后来，“索尼”牌的名誉不断提高，成了一棵摇钱树。
　　值得指出的是．任何事物都有正反两方面，品牌也不例外，在我国热衷于名牌时，自1989年以来，美国刮起一股反“名牌”风。即以简朴而又时髦的大路货来取代高价名牌产品。因此创富者运用品牌这块魔方时，要攻心为上，做到“八心”攻心术。
　　1．称心。你提供的商品和服务，要个性鲜明，风格独特，式样、外观、花型、色彩都令人满意，与顾客的需求心理不谋而合。
　　2．放心。商品或服务无懈可击，赢得顾客信赖，值得花钱购买。
　　3．顺心。能满足人们诸多方面的特定要求，人们感到顺心遂意，得心应手。
　　4．舒心。商品“美容化妆”恰到好处，陈列摆设适当，无形之中缩短了买卖双方之间的空间距离和情感距离。
　　5．赏心。精深加工，附加值高，烘托买者身分，切中顾客下怀。
　　6．省心。一品多能，一物多用，省得操心。
　　7．安心。“绿色商品伴随消费新潮，顾客因而消除疑虑，萌生钟情。”
　　8．攻心。精彩纷呈的广告使人们随时感觉到这是一个充满温馨的世界。
释放创富的潜能
　　在香港，提起黄金富，有人说他是发明家，他发明和改进了多功能BP机，拥有香港专营权，他研制生产的“八用镭射传呼机”被誉为“腰间中文字典”。有人说他是企业家，因为目前香港市场上有数十万部BP机是他的工厂生产的。有人说他是生意人，因为他以灵活的经营头脑和果敢的商业手段，把他的传呼业经营得一片红火，并以此发了财。其实，创业之初，他是相当腼腆的人，很羞怯和畏缩，惧怕新的陌生环境，经常觉得不适应和担忧、焦虑和神经过敏，常常去看心理医师，帮助他克服这种压抑太重的个性。
　　心理学家总结出了一套释放个性潜能的练习，它能帮助你走上创富之路。
　　1．不要事先考虑你“想说什么”，张开嘴巴说出来就行。
　　2．不要做计划(不要考虑明天)，不要在行动前考虑。行动――在行动中纠正你的行为。这个模式看来有些偏颇，但事实上它是有效的。一枚鱼雷绝不事先考虑好它是否错误，也不事先试图纠正错误，它必须首先行动――朝目标发动――然后纠正进行过程中可能产生的一切偏差。
　　3．停止批评自己。受压抑的人经常沉溺在自我批评中，不管做出多么简单的举动，事后他都会对自己说：“我真不该这样做啊！”在鼓足勇气说完一句话之后，他立刻对自己说：“也许我不该这么说，也许别人会有错误的理解。”奉劝再也不要这样折磨自己，因为有益的反馈都是无意识地、自发地进行的，有意识的自我批评、自我分析和反省虽然也是必要的，但是作为一种经常不断的、每日每时都进行的自我猜测或者对过去行为的无休止分析，最终只能导致你行动的失败。要注意这一类的自我批评和自我责备，要使它们立即停止下来。
　　4．养成大声讲话的习惯。受压抑的人说话声音明显地细小，表现得自信心不足。尽量提高你的音量，但不必对别人大声喊叫或使用愤怒的声调，只要有意识地使声音比平时稍大就行。大声谈话本身就是解除压抑的有效方法，可以调动起全身15％的力量，使人能比在压抑状况下举起更大的重量。科学实验对此的解释是，大声叫喊能解除压抑――能调动全部潜力，包括那些受到阻碍和压抑的潜力。
　　5．直接表露爱憎好恶。受压抑的个性既害怕表现坏的情感，也害怕表现好的情感。如果他表示爱情，就担心别人说他自作多情。如果表示友谊，又怕被当作阿谀奉承；如果称赞某人，又怕人家把这当作虚伪逢迎，或者怀疑他别有用心。正确的做法应当完全不必考虑这些否定的反馈信号，你不妨每天至少夸奖三个人，如果喜欢某个人干的事，穿的衣服或说的话，你就让他知道。
商场上自我放松
　　在市场经济条件下，竞争是使用频率较高的词汇。其实，要在竞争中取胜，关键还在于放松。因为，市场的大潮，有时捉摸不定，毫无规律可言，比如，裤脚由阔变细，裙子由长变短，是当今服饰的流行趋势，但是，一段日子后，说不定又变得倒回去，逆向成为新潮。因此，要在潮中站稳，永立潮头，关键在放松身心，这样才能步入创富的佳境。
　　心理学家推介一种循序式肌肉放松法，来释放被压抑的个性潜能，让你轻轻松松创富。
　　其要诀有10条，跟着下列的要点练习大约一星期，就可以掌握到放松的要诀。
　　1．准备30分钟时间。
　　2．准备一个宁静而且最好是黑暗的房间，内有一张舒适的床或沙发。
　　3．穿着宽松的衣服。
　　4．深呼吸三下。尽可能引导自己有“如释重负”之感，这一过程是让你体会到松弛的感觉。
　　5．尽量感受紧张的不适感与松弛的舒适感的强烈的对比，领受松弛的妙处。
　　6．按身体部位逐一发布“松弛的自我催眠命令”。这些部位依次序是手指及掌、前臂、手臂、头发、前额、眼、耳、口、鼻、下颚、颈、膊、背、前胸、后腰、肚、臀、耻骨以及生殖器、大腿、膝、小腿、脚、脚趾。你依次发布以下的指令：“放……松……松……弛……我现在感到非常舒畅……我的部分现在是非常的松……弛，我明显地感觉这部位有一种沉重而舒服的感觉。”
　　7．在向自己发布这些命令的同时，你要体验全身松弛的感受。
　　8．当完成手指到脚趾的松弛过程，想象一股暖流，由头顶缓缓地流下你的肩头、胸、肚、腿以及脚尖。这暖流带来的舒适，大大地加深全身的松弛程度。
　　9．静静地躺在床或沙发上，尽情享受这难得的松弛，体会这状态的美好。
　　10．除了第9步没有时间限制之外，前面由手至脚整个逐步放松的过程需时大约6～7分钟。如果你在不到6分钟的时间内完成，那说明你还未达到放松状态。
　　有一位工程师坚持练习此放松术，矫正了严重的语言缺陷，其逻辑思维和工作才干也获得惊人的发展，他温顺待人的态度和冷静的处世方法，也得到周围人的赞赏。
自我暗示创富法
　　被称为中国“百货之王”的郭乐，堪称积极运用自我暗示法来创富的典范。
　　出生在广东中山市的郭乐，祖祖辈辈都是农民。1890年，因故乡水灾严重，郭氏兄弟被迫背井离乡，赴澳洲谋生。初到澳洲，郭乐曾当过菜园工人、小贩，备尝生活艰辛。23岁那年，悉尼一家华侨水果店破产，渴望致富的郭乐马上与几位同乡筹资1400澳元，办起小店，起名“永安果栏”，但仅够维持生计。后来，为了密切与当地华侨的关系，郭乐采取送货上门和赊账方式，并承揽了华侨向国内家属汇款的业务。由于讲究信用，以至不少华侨不将积蓄存入利息较高的银行，而存入利息较低的永安果栏，这为他的发展，打下了一定的根基。1905年，他在香港创办了“永安公司”，1919年在上海创办永安纺织公司，成为当时中国第二大民族纺织企业。现在，在全国各大商场开设的永安商店，使他成为中国百货业的首位。
　　从心理学角度而言，暗示会产生强烈的心理定势，并引导潜在动机产生行为。积极的带有创富意识的暗示会让你较少利用意志力，在自发心理中实现自己的目标。
　　在学习自我暗示时，要牢记五大原则。
　　1．简洁：你的句子要简洁有力。例如：“我越来越富有。”
　　2．积极：这一点极重要。如果你说：“我不要挨穷。”虽未言“穷”，但这种消极的语言会将“挨穷”的观念印在你的潜意识里。因此，你要正面地说：“我越来越富有。”
　　3．信念。你的句子要有“可行性”，避免与心理产生矛盾与抗拒。如果你觉得“我会在今年内赚到100万”是不太可能的话，选择一个你能够接受的数目。如，“我今年之内会赚到50万元”。
　　4．观想。默诵或朗诵自己定下的语句时，要在脑海里清晰地形成意象。溥生特在他的《富豪心理》一书中说过：“你永远不会致富，除非你能够在脑海中见到自己富有的模样。”
　　5．感情。观想自己健康，你要有浑身是劲的感觉；观想自己创富，你要有丰富的人生感受。希尔博士也指出：“当你朗读或默诵你的语句时……要把感情贯注进去……否则光嘴里念是不会有结果的，你的潜意识是依靠思想和感受的协调去运作的。
创富的最高境界
　　赵振国是香港的一位大老板。他公司的假发在世界市场上的占有率为15％，每年销往世界各地的假发超过200万顶。可见，他是一位成功者。其奥妙在于他对创富有一个深刻的理解。他认为创富有三个层次，其一是商人，只是做做生意，其二是企业家，拥有一份实业，其三是组织者，乃是运筹帷幄之人，成就一番事业之人。其中组织者是创富的最高境界。
　　被称之为“洋参丸大王”的香港一洲集团公司总经理庄永竞则把这个最高境界详解为四个字即敏、信、创、勤。
　　“敏”即敏感、敏锐、敏捷。他认为，信息要灵通，把握要迅速，看准了，就要抓住时机予以占领。要做到这一点，要具有宏观的意识，这样思路才开阔，判断才敏锐，办事才敏捷。惟其如此，才能在困境和夹缝中求生存和发展。
　　“信”，即信誉、信用、信义。他认为，一个产品能否占领市场，一看质量，二看价钱，关键又在于质量。主要是产品的信誉。他所说的“信”，还包含信义，即诚实不欺，先义后利。
　　“创”，即独创，创造，创立。要推出独创产品，抢在竞争对手的前面，投放到世界市场。
　　“勤”，即勤奋，勤劳，勤苦。用古人的话来说：“一生之计在于勤。”若用庄永竞自己的话说，“我一刻也闲不住，时刻在工作。不断尝试，不断探索，自我奋发，乃是我的追求。要说绝招，我则是在以勤奋，勤劳，勤苦去迎接成功的女神”。
三、营销心理
　　商品的营销活动是商品在“惊险的跳跃”中实现其价值的过程。营销心理也就是商品交易双方主体的心理现象及其规律。换言之，营销的心理现象不但取决于买方的认知认同意识，同时还受到经营者促销活动的诱导和刺激，如展销、推销活动，就是直接作用于消费者的行为，它使消费者受到不同程度的激化，再通过其生理机制的运行而产生并影响其心理活动。所以市场营销活动的关键，就在于针对市场消费者的心理状态，采取有效的促销策略。
　　本章精选国内外著名的营销案例，从实证的角度，分析经营者和消费者双方共有的或特有的心理现象及其规律，为企业的决策者正确地制订促销策略提供科学的咨询。
标新立异泡泡糖
　　日本泡泡糖市场年销售额为740亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。可谓江山惟“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此并不畏惧。公司成立了市场开发班子，经周密调查分析，发现“劳特”有如下不足：①以成人为对像的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上。②“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化。③“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新型式样。为此，江崎公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略。不久便推出功能性泡泡糖四大新款产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。并精心设计了全新时髦的产品包装和造型。这种新型泡泡糖面市后，像飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，占领了日本泡泡糖市场25％的市场份额。
　　本例中“劳特”由独霸日本泡泡糖市场到让出25％的市场份额；相反，江崎异军突起，成功挤进日本泡泡糖市场，并与龙头老大“劳特”分享市场份额，其关键就在于如何把握消费者的求新心理。
　　求新心理是以追求商品和非商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的一种消费心理，其核心是“时髦”和“奇特”。具有这种心理的消费者在购买商品时，特别重视商品的外观、造型、式样、色彩、装潢等，追求新奇、时髦和与众不同。对陈旧、落后的商品不愿问津。他们大都思想解放，富于幻想，渴望变化，接受新观点快，尤以经济条件较好的青年男女为多见。
美其裤备受青睐
　　美其裤是一种颇受青年人喜爱的休闲娱乐用服装，爬山涉水，旅行度假都少不了它。可是，又有谁知道，当美其裤刚刚问世时，还险些夭折呢！
　　美其裤原是一位美国服装设计师发明的。早先的式样只不过是裤长过膝，直至小脚肚，越到下面越窄。设计师及推销者们均预料，这种款式定能受到青年人的青睐。可是事实并非如此，试销品摆在商店里无人问津。于是生产部门迅速撤销了全部的生产合同，宣告设计失败。
　　服装设计师经过冷静分析，并多次深入到顾客中去征求意见，终于弄清楚了原因：产品设计得过于单调，青年人穿上缺乏活力，中年人穿上又显得不伦不类……聪明的设计师大胆改进，将一条亮晶晶的长拉链装在腿至侧胯处，销售对象直指年轻人，再度推出美其裤，大受年轻人的欢迎。后来厂家不断翻新，有的在侧腿处钉上一排钮扣，有的系上一排漂亮的装饰带，潇洒大方，穿上颇有风度，很受青年人宠爱。美其裤起死回生，风靡世界。
　　爱美之心，人皆有之，而女性尤甚。因此，在产品的样式与色彩要特别重视，尤其是时装更应如此。美其裤的起死回生，充分说明商家是否能把握住消费者的求美心理，服装等商品是否能适应消费者的爱美需求，是其能否赢得广大消费者的至关重要的因素。
　　求美心理是以注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的一种消费心理，其核心是讲求“装饰”和“打扮”。具有这种心理的消费者在选购商品时，特别重视商品本身的造型美、色彩美和艺术美。重视商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用。消费者通过对商品的购买，既满足使用的需要，又得到艺术美的享受。就服装而言，一般女性希望穿美丽的衣服，穿最流行的时装。本例中美其裤最初惨遭淘汰，究其原因就是产品设计单调死板，缺乏美感，消费者当然就不愿问津。通过大胆改进、翻新、巧加装饰带扣，美观大方，款式新颖，突出女性形体美，使险遭夭折的美其裤起死回生，终于赢得了青年女性的宠爱。
麦当劳亲情如火
　　快到8岁的女儿收到一封信，“小朋友，你好！你的生日就要到了，不知道你愿不愿意在麦当劳餐厅过一个你的生日会……”一封普普通通的铅字打印的信笺，让我女儿激动了不止一个晚上。当然，这个生日会似乎在麦当劳餐厅消费定了，只是全家人惊叹麦当劳考虑得真周到。
　　麦当劳不是单纯地推销其产品――汉堡包、各类饮料、薯条，而是同时出售亲情。
　　麦当劳的餐厅里永远保持窗明几净，一旦顾客离去，马上有服务员把坐过、吃过的地方打扫如初，使任何一个顾客再坐下来用餐时，觉得心情舒畅。
　　麦当劳餐厅内的布置强调为顾客留下属于自己的空间与时间。一张张小小的餐桌，被分割在许多小的空间内，最多是四五个人共用一张餐桌。给人营造了一种适于私人交谈的气氛。对于情侣们来说，麦当劳更是一诉衷肠的好地方。
　　麦当劳处处注意营造一种幽默、活泼的氛围。就别提那个坐在大门口，引得顾客侧目注足和频频与之拍照的红鼻子大叔了。一进麦当劳，一幅幅精致的图画或儿童画挂在墙壁上，令人赏心悦目。餐厅里设有专供小朋友玩耍的场所，场所里一般陈设着小滑梯等等，有服务员专门负责。想谈点正事儿的大人，可以放心地把小孩“暂存”于此。小朋友玩起来也兴高采烈。
　　麦当劳的服务人员也都永远对顾客给以笑脸和亲情。如果你愿意多聊两句，麦当劳的服务员只要手上活不忙，总是认真和你谈笑，没有半点不自然，使你融化在一团浓浓的家庭气氛中。
　　当今社会，商品经济的发展已步入情感型市场。情感型市场上的商品不在乎价格有多高，而是在于是否满足消费者情感上的需要和心理上的认同。
　　麦当劳经营有方，就在于麦当劳绝不仅仅是以独到服务艺术推销自己的商品，而是在从事推销商品和服务的同时，让人领略到一种亲情氛围。让人觉得他不是在单纯购物，而是像在家从事一件自然而然的事。这就是商家及服务应该追求和进入的高层次的境界。外国管理推销专家认为“缺乏人情味是最大的失礼”。其实，麦当劳制造出的这类亲情，提高了企业的知名度和销售额，使其出售的商品或服务中形成了一种“名牌效应”，无形的亲情氛围的价值早已不知不觉地转移到了有形的商品和服务上，提高了它们的附加值。
其乐融融促消费
　　在市场竞争异常激烈的今天，平庸的推销手段是不会吸引消费者的。即使有客人来参观，也不会注意你的产品，更不会对你的产品感兴趣。
　　纽约市“FORD―JIANTS”商场的销售方法与众不同，顾客们在收银机旁边算帐后，店员就给顾客一张小卡片。卡片上没有一个字，把它插进开奖器后，开奖器就发出美妙的声音，声音每次都不同，有时还会出现令人眩目的五光十色的光彩，同时数字会出现在卡片上，有时数字会出现在墙壁上的数字荧光灯上。真是多彩多姿，比给一张印有号码的卡片让他们自己去对奖有趣多了。
　　小孩子一拿到卡片就兴高采烈，拿着它插进开奖器，然后手舞足蹈，乐不可支地大叫，大人也笑逐颜开。
　　虽然奖品不值钱，但有了它助兴之后，消费者花钱买到了快乐，自然频频光顾，该商场的生意在纽约市也就一枝独秀。
　　“FORD―JlANTS”商场原本生意平淡，其销售不能唤起顾客的购买欲望。商场决策层在认真研究了顾客的购物心理后，认为虽然商场出售的商品价廉物美，但仍然未能打动顾客，这不能怪客人，最根本的是销售未能切中顾客的心理需要。随着社会的进步，现代消费在观念上已经有了很大变化，人们消费商品，不仅消费其使用价值，而且在于求得心理上的满足和精神愉快。人们更情愿花钱买快乐。正是基于此，商场采用新的销售方法，由于它适应了顾客的求乐心理，特别考虑了孩子们天真活泼的性格，商场生意从此兴隆。
　　有人问这家商场的董事长：“您的商场经营得非常成功，可不可以告诉我成功的秘诀呢？”董事长回答说：“没有特别的秘诀，我只是想给顾客在购物时加一点游戏与玩乐的味道而已。”董事长的回答可谓一语中的，求乐心理是现代消费者越来越普遍的一种消费心理，给消费者以快乐，让消费者在消费商品的同时享有快乐，正是这家商场成功的秘诀所在。
盖天力的白加黑
　　十年前，启东盖天力制药公司还是年产值不过200多万元，利税不足30万元的作坊式加工场。如今该公司已拥有数个符合GMP要求的现代化制药大楼，拥有以“盖天力”、“白加黑”为首的数个高科技独家产品组成的产品系列，在全国享有很高的知名度。1994年，启东盖天力制药公司开发感冒新药“白加黑”。首先，他们在产品创意上狠下功夫。市场上的感冒药原来就不下几十种，站稳了脚跟的著名品牌也有十余种：康泰克、帕尔克、三九感冒灵、康得、感冒通等都已有了相当知名度。盖天力人认为，在激烈的市场竞争中，谁的产品有创意，谁就能快速占领市场。于是他们在100多套方案中优选出一套完整的产品创意方案，即以黑白两色为基础，突出产品独特的视觉识别系列，同时还给新诞生的感冒药取名为“白加黑”，使用标明“白天服白片，晚上服黑片”，好懂易记，富有韵味。其次，创立了治疗感冒新概念。“白加黑”感冒片与其他感冒药的最大不同是采用把日夜分开的给药方法，白天黑夜服用组成成分不同的制剂。白天服用的白色片剂，由盐酸伪麻黄碱等药物组成，能迅速消除感冒症状，且无嗜睡副作用。服药后可以正常坚持工作和学习；夜晚服用黑色片剂，其抗过敏作用更强，能使患者更好地休息。由于该产品出类拔萃，显效率达96．4％，被确认为国家级新药。“白加黑”成为名牌感冒药，深受广大消费者青睐。
　　求异心理是以满足消费者偏好，追求商品特色的一种消费心理。具有这种消费心理的消费者一般非常关注产品在质量、功能、款式及服务等方面的特色，对特色商品、商标、牌号和商店产生特殊的信任和偏爱，产生购买欲望。
　　启东盖天力制药公司的“白加黑”感冒新药，之所以成为名牌产品，在感冒药市场占有一席之地，就在于他们紧紧抓住产品特色做文章，适应了广大消费者的求异心理。具体地说，他们为产品取了一个独特的名字――“白加黑”，平平淡淡三个字，却有平中见奇之功效。不仅好懂易记，而且富有特色韵味，令人一见倾心，一见难忘。更能唤起消费者求异心理的是创立了治疗感冒新概念，在国内第一次采用白天、黑夜分别给药的办法，使得“白加黑”有别于其他感冒药，且无嗜睡副作用，使产品得以出类拔萃。再加上富有创意的广告设计，在全国刮起了“白加黑”旋风，产品很快为消费者所认同、接受。
一花引来万花开
　　有一天，萨耶下班回家，看见桌上放着一块布料，他知道这是妻子买的，心里就很不高兴。因为这种布料自己的店里积压了很多卖不出去，干嘛还要去买别人的呢？
　　妻子任性地说：“我高兴嘛！料子不算太好，但花式流行啊。”萨耶叫起来了：“我的天！这种衣料去年上市以来，一直卖不出去，怎么会流行起来？”
　　“卖布的小贩说的。”妻子坦白了，“今年的游园会上，这种花式将会流行起来。”
　　妻子还告诉萨耶，在游园会上，当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人都将穿这种花式的衣服。妻子还嘱咐他不要把这个消息说出去。
　　萨耶对女人在服饰方面这种“不甘人后”的一窝蜂心理早就习以为常了，那两位贵妇可以说是当地妇女时装的向导，女人们对她们心目中仰慕的女人一向盲从。
　　萨耶并没有把这件事挂在心上，甚至他店中的这种布料都被一个布贩买走，也没有引起他的注意。可是游园那天，全场妇女中，只有那两名贵妇及少数几个女人穿着那种花色的衣服，萨耶太太也是其中之一，她因为与那两名贵妇穿的是一种花式的衣服，格外引人注目，因此出尽了风头。游园结束时，许多妇女都得到一张通知单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售。萨耶暗自惊讶，他不得不佩服那个小贩的推销手腕。第二天，萨耶找到那家店铺，只见人群拥挤，争先恐后地在抢购这种布料。等他走近一看，才知道这个店铺比他想象的更绝，店门前贴着一行大字；衣料售完，明日来新货。那些购买者惟恐明天买不到，都在预先交钱，伙计们还不断地解释说，这种法国衣料因原料有限，很难充分供应。萨耶当然知道这种面料进货不多，并非因为缺少原料，而是因为销路不好，才没有继续进货。看到这个小贩如此巧妙地利用女人心理，直到最后还利用缺货来吊她们的胃口，萨耶自叹不如，从心里折服了。
　　这则营销案例生动地揭示了经营者是否理解和善于运用消费者的从众心理，对其经营成果而言是利害攸关的。案例中，萨耶对女性消费者在服饰方面不甘人后的从众心理“熟视无睹”，妻子的“坦白”也未能使其“觉悟”，所以同一种布料在他的店里卖不出去；而卖布料的小贩却深谙此道，他不仅利用“贵妇模特”去创造女人衣裙花式的流行，还用所谓“缺货”的绝招来调动女人的消费需求，变“滞销”为“俏销”。二者反差如此之大，其原因就在于小贩比萨耶更深刻地理解和巧妙地利用了女人的从众心理。
　　其实，从众心理不仅仅是女性的一种消费心理，而且是包括男性在内的各个层次广大消费者中普遍存在的一种消费心理。
斯丽康求实求惠
　　北京西乐日用化工厂生产的“斯丽康”化妆品是近几年突起的新军。这种化妆品与传统护肤霜的不同之处在于它以硅油代替了以往常用的白油和动植物油脂，这种硅油擦在皮肤上，能形成一种薄膜，一方面能阻止皮肤表面因水分丧失而引起皮肤干燥的作用，另一方面又能维持皮肤细胞的正常新陈代谢，因而可起到美容、增白、洁肤的作用。长期使用，不但无害，而且还可使使用者的皮肤滑润，弹性好。
　　对于化妆品消费者来说，最大的担心是化妆品的副作用。针对消费者的这一心理，西乐厂严把产品质量关，销售人员推销产品必带“三证”即生产许可证、卫生许可证和质量合格证。为了使消费者心里踏实，在销售现场西乐厂派出技术人员、专家学者用医学道理，深入浅出地讲解皮肤的结构和“斯丽康”特有的功效，用科学道理解除消费者的疑虑。他们还通过直接演示法通俗易懂地说明硅油化妆品对皮肤的保护作用。演示者用两块布，一块普通布，一块经过硅油处理过的布，做了两组对比实验。一组是；用一杯水分别从两块布上倒下去，普通布透水，硅油布滴水不透，从而形象地揭示了硅油化妆品具有保持水分的良好性能；另一组实验是：分别在两块布下点燃烟，结果普通布把烟挡在下面，而经硅油处理的那块布却青云直上，显示硅处理的布透气。两组实验直观地表现了斯丽康化妆品“透气不透水”的独创功能，实实在在说明对人体有益无害，使广大消费者心悦诚服地接受了斯丽康化妆品。
　　西乐厂化妆品之所以很快在市场上走俏，得益于他们准确地把握住消费者的求实心理是，在广告宣传时，不是炫耀企业自身的促销策略，而是着重宣传产品特色，给消费者以实实在在的承诺和好处。
　　求实心理是消费者理智型心理动机的一种，也是消费者中最为普遍的一种消费心理。具有这种心理的消费者在购买商品时，特别重视商品的实际效用、功能质量、讲求经济实惠、经久耐用，而不大追求商品外观、造型、色彩或者商标的名气、包装装潢等。本例中北京西乐厂紧紧抓住消费者的求实心理，把握消费者对于化妆品不再仅仅追求其美容的需要，而且更加重视其护肤、保健等多种功能的心理变化，通过科技人员、专家学者的现场讲解，硅油功效的对比实验，着重宣传产品特色，让消费者看得见，摸得着，现实地体会到斯丽康化妆品的良好性能和功效。人们很难想到享有盛誉的斯丽康化妆品的厂家出自一个乡办企业，由此可见西乐厂走心理营销之路是其制胜的关键。
诚信经商通四海
　　有一位妈妈在报纸上看到“初生婴儿不宜喂食蜂蜜”的报导，联想起她天天给宝宝吃的某大厂牌的麦粉，恰好是含有蜂蜜的，于是她非常担心地拨电话到该公司询问。接电话的人一副“你真没知识，怕什么！”的态度，似乎认为她所问的问题非常愚蠢，对方不但指责某教授信口胡说，最后还用相当自满的口气说：“我们的东西一定没问题。”这位年轻妈妈不但大失所望(没有解开她的疑惑)，而且受了一肚子气(对方态度与口气不友善)，使她对该品牌信心大失，不但立即转换品牌，还逢人就数落该品牌的不好。
　　某啤酒厂啤酒爆炸事件发生后，好几位消费者和经销商分别打电话到事件的主角公司去询问真相，却发现电话分别由不同的人接听，回答的答案也莫衷一是，令人无所适从，未能有效解除他们心中的疑虑与不安。对方只是站在厂商的立场上，辩称所有产品都经过严格生产程序(非事实性陈述)，消协会处置欠公允(与消费者信服之团体对抗)，同业者恶意中伤(与消费者切身并不相关)。这些消费者和经销商在得不到满意的答复后纷纷转牌，一来求心安，二来以示对该公司的不满。
　　类似的案例，从表面上看，似乎原来只是需要稍加解释的知识，或需要澄清的误解，却由于对消费者的查询与投诉处理不当，而失去一些消费者或引起更大的风波。从深层次上看，则是生产者根本不懂得或忽视了消费者的求信心理，导致了产品品牌，企业商家信誉这一宝贵无形财产的巨大损失。
　　求信心理是消费者以追求某一商品、商店或供货厂家的信誉为主要目标的一种消费心理。它是惠顾动机的具体表现，其核心是“相信”、“放心”。信任某种商品和某家商店，消费者买起东西来就放心。上海的机电产品信誉较高，不少企业或个人千方百计地要购买它，尽管上海的不少工厂还是里弄工厂，设备陈旧，自动化程度不高，人们也不计较。而不少现代化设备的三线企业生产的机电产品因信誉不高，销售较为困难。同样是购买某一种食品，人们就喜欢到国营食品店购买，而不愿意在个体食品店购买，这是因为国营食品店卫生条件好，激发了消费者的求信心理。
　　败坏产品信誉、损害消费者信任的事，应该不是企业负责人所希望看到的。平心而论，没有任何一家公司能完全保证其产品制程、产品品质绝对不会出问题，也没有任何一家公司能禁止消费者对产品有所不满。面对愈来愈多的来自消费者的意见、投诉，建立正确、完善的消费者诉怨处理程序，实在有其必要性。消极来说，它可以平息消费者心中的不满，减低对产品信誉的损害，并避免树立不必要的敌人――到处抱怨的不满顾客；积极来说，厂家可以从中了解产品设计缺点或制程或品质的问题点，以作为日后改良产品的参考，谋求建立产品信誉。
购物天堂求廉心
　　香港享有国际“购物天堂”的盛誉，其市场除品种多、款式新、世界新潮物品在此率先露面外，还有一个极为重要的原因是市场价格活，价格竞争激烈，顾客可从中受惠受益。
　　漫步香港商业街市可以发现，几乎60％以上的商店，都有用“大减价”来促销的。如“夏日狂减”，点明了是淡季大削价；“租赁期满大减价”，表明了是履约期将满不得已而大减；“幸运日大减价”，给人以来得早不如来得巧的好感，从而产生机不可失的购买欲，吸引顾客频频光顾。
　　大减价商，还有购买指南。在酒家房间案头有优惠券，指引人们凭券到某处享受优惠购物；在闹市街口和地铁站口，随时可见有导购先生、导购小姐向路人(特别对外地人外国人)发放定点购物、餐饮优惠券，让人将其与街市同等商品价格和餐饮收费对照比较。
　　大减价形式也是多种多样的。如一些皮件饰品和时装店前，陈列品种的标价几乎都是对折、三折，顾客以为货正价廉，便自然买下，在九龙主要商业街道，同一种商品，在不同的路段有不同的价格，一般来说靠尖沙咀就价高些，而靠旺角一带就便宜一些。以小杯果汁为例，在旺角每杯售价4港元，而在尖沙咀就卖到7港元。有些商品，早上、下午、晚间不同价，周一至周五与周六周日不同价。在中环太古商厦，有一家意大利饰品店，就以每周五为顾客优价幸运日。在女人街，大多摊主头笔生意不减价，否则以为败了兴，而从第二笔生意起均可讨价还价，而到了夜市还可还足价。
　　香港的大减价，并非经济大萧条，而是商战的策略。恰到好处的减价，可让顾客受益，更能使商店时时顾客盈门，形成多市头多档次的客流，显示了一种市场经济的发展成熟和价格杠杆对搞活市场的有效作用。
　　消费者对商品价格的求廉心理，来源于其收入的有限性和需求的无限性的对立统一，期望用优惠的价格，买到优良的商品，或用同样的货币买到更多的商品。这是一般消费者的共同心理。
　　求廉的核心是“廉价”。有求廉心理的消费者，对商品的价格的高低特别重视，而对商品的花色、款式、包装、质量等不大挑剔，甚至专门去寻找一些处理、低档、零头等商品。削价处理的商品并不一定都是质量不好、影响使用的，有的销小存大，有的是式样过时。具有这种消费心理的顾客，一般以经济收入较低者居多，然而随着商品经济的发达，求廉心理虽与消费者本身的经济条件有关，但并不是绝对的，香港成为国际“购物天堂”，原因之一，就是运用消费者普遍存在的求廉心理来吸引顾客，搞活市场。香港商街大减价，商家虽然损失一些利润，然而薄利多销，恰恰是其商战制胜的策略。
IBM的名牌效应
　　IBM这个计算机世界的蓝色巨人，人所共知。近几十年来，在它一度占统治地位的PC产品市场上，竞争正变得日趋激烈，所有几家大型PC产品生产厂家都把矛头对准了IBM，原因很简单，一则因为“树大招风”，二则还是由于竞争者们以攻击IBM来突显自己的实力。
　　A公司一直以攻击性极强的比较广告来为自己的产品开路，在一则广告中它声称“NotSoFast，IBM”，矛头直指这位计算机领域中的“老大”。B公司虽没有打出如此咄咄逼人的比较性广告，但它也以IBM为广告战略的敌手，并制定了一个针对IBM的进攻性计划，以强化其市场推广活动。如果说A公司是要与IBM“明争”的话，那么B公司则决心与之“暗斗”了。然而，这一切收效甚微，即使他们将其PC产品价格定得低于IBM，也未能改变计算机市场竞争中的不利地位。
　　而RCA的经验教训更值得借鉴。RCA是拥有百亿美元资产的，在传播业中具有领导地位的著名大公司。1969年后RCA进军电脑市场，试图与当时的电脑市场占垄断地位的IBM公司决一高低。但仅两年时间就以2．5亿美元的损失败下阵来。从逻辑上看，一个实力雄厚的公司要开拓一个新市场似乎应该很容易，但事实并非如此。其主要原因是这种“逻辑”是从公司本身出发，即“从内向外”的思维方式，而忽视了消费者因素。比如你是一个消费者，购买电脑时首先想到的是处于领导地位的IBM而不是RCA，所以即使像RCA这样的大公司也不可能从“正面”打跨IBM，RCA的电脑只可能在市场上有很小的占有率。
　　追求名牌、崇拜名牌、忠于名牌，看到名牌商品就买，同时对名牌商品的细微变化非常敏锐，这是消费者一种比较普通的心理状态。求名牌心理是以显示自己的地位和威望为主要目的，有一些政治地位、社会地位的人较为多见。其动机核心是“显名”和“炫耀”。本例中，A、B两家公司利用攻击性极强的广告和降低产品价格来为自己的产品开路，不仅没有动摇IBM的计算机领域“霸主”地位，而且事与愿违，使不少消费者对他们不太友善的广告营销活动持怀疑态度，原因很简单，就是他们无法改变IBM的消费者心目中建立起的品牌形象，这就是“名牌效应”。
求知心理添魅力
　　“售价五十多万元一部的日本车，究竟有没有人会买呢？”当丰田推出“凌志”(Lexus)汽车时，很多人都会有这个想法。
　　“凌志”的目标顾客就是年轻而事业有成的人。这类人大多数崇尚走在时代尖端，喜欢领导潮流，所谓“意见领袖”是也，他们更会沉醉于高科技玩意，注重性能表现，喜欢复杂先进的设备，以求知性消费为荣，显示其卓越不凡的身份。
　　要激起这批目标顾客对“凌志”产生倾慕之情，形象设计至为重要，“凌志”一定要代表一种全新意念，而不