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运营要懂老板的意思，老板开这个阿里巴巴店铺，是基于什么出发点？在老板的公司体系架构中扮演一个什么角色？2、 运营要了解自己的公司优势在哪？劣势在哪？怎么扬长避短？3、 运营要懂销售，当你的业务员在抱怨业绩不好时，你知道症结在哪里？4、 运营要懂市场，你的产品怎么定位？怎么定价？你的对手在哪？5、 运营要懂做图，你的美工说你的想法思路无法用图片形式表达出 来，你怎么去跟他交流？6、 运营要懂管理，你怎么让你带领的团队去串联在一起，互相协调顺畅的执行工作？怎么运营好一个阿里巴巴店铺？阿里巴巴店铺以前是只有一种1688诚信通店铺的。自2015年6月起，分为两种：一种是普通版诚信通店铺，另一种是实力商家。实力商家又分为两种：一种是经销批发形式的实力商家，另一种是工厂加工形式的源头工厂。万变不离其宗，只要是网商店铺，就肯定会跟几个数据打交道：展现、点击、成交。其中产品的展现主要跟以下几点相关：1、 你的店铺权重。2、 产品标题。3、 产品交易成交笔数、数量。4、 产品星级。产品点击主要跟以下几点相关：1、 产品主图。2、 产品成交笔数、数量。3、 产品价格。产品成交主要跟以下几点相关：1、 客户订货产品价格（阿里可设置三档价格，客户下单的数量不一定是最便宜的那价格）。2、 产品成交笔数、数量（从众心理）。3、 客服/业务人员的态度及专业度（能否为客户解除疑虑？）。4、 发货速度（客户买回来不是自己用，也是要拿去卖的）。从上面可以总结出：客户很看重你的价格；成交数量在很大程度上决定你的产品能否被曝光、被点击、成交（这也就是为什么大家都喜欢刷单了，但是在这里必须要提醒一下，阿里巴巴近期抓刷单抓的史无前例的严，就我所在运营的店铺，真实的成交订单都有3单被误判为刷单，所以不想死就悠着点）。目前阿里巴巴的店铺基础权重算法是：1、实力商家店铺权重＞诚信通店铺权重2、交易笔数权重＞交易数量权重但这只是表面上的算法，深一层的算法还要考虑进去客户的心理活动。B2B的本质是商家对商家的交易行为，在阿里巴巴上进行采购的客户，要么是公司的采购，要么就是个体户老板本人，他们不像B2C是冲动型感性消费的，他们是规划型理性消费的，他们在考虑些什么？这点是最基本的，你必须要知道，要去揣摩。大客户和小客户考虑的因素也是不同的。综合起来无非是以下几点大客户（一般以下大货OEM订单为主，其次现货类大批量吃进）。1、 公司规模如何？2、 公司是贸易商？还是工厂？3、 专业程度如何？4、 质量能否达到要求？5、 价格如何？6、 交期保证如何？7、 结算方式怎样？小客户（一般以现货批发为主，订单大小视行业不同而不同）。1、 公司规模如何？2、 合作方式如何？3、 公司的现货产品是否畅销？4、 公司的现货产品是否质量OK？5、 公司供货是否稳定？6、 价格是否便宜？7、 我拿你们的产品来卖，我自己能有多少的利润？8、 包装、发货、运输等问题。从上面列出来的几条可以有看到大小客户，很看重公司规模，做B2B，首要要做的就是赢取客户的信任，让客户对你公司认可，才会选择跟你合作。做B2C卖的更多的是图片，也就是俗称的“照骗”，但做B2B，卖的就是很多综合的东西，一言以蔽之：B2B卖的是实力，卖的是你展现给客户的实力！其次客户很看重产品质量，质量是安身立业之本，产品不行，一切都是空谈。再次客户都看重价格，做生意么，不就是为了钱么？所以在开始注册阿里巴巴店铺的时候，店铺首选资质一定要是工厂，这会给你后面的铺路和客户成交起到很到的作用。其次选择工贸一体的资质。最差的资质就是贸易公司资质了。注册号诚信通账户之后，只要公司不是太穷，必须开通实力商家（还有跟实力商家绑定在一起的深度验厂/验商），费用的话，实力商家28000/年（女装58000一年），深度验厂/验商8800元/年，再实力商家需要额外缴纳保证金16000元（一次交齐，非每年）。开通这个实力商家之后，你的产品会加权很多，在同等情况下，实力商家的店铺曝光展现量是普通诚信通店铺的500%-1000%。再接下来就是标题该怎么写？（此处仅写给运营，更加详细的请见【推广篇】）其实很简单的，你不会写标题那就看业内同行卖的好的怎么写的，直接复制粘贴回来就行。这里值得注意的是：1、 有很多线上卖的好的同行，不是网店运营厉害，而是业务员厉害，标题往往只有一个简单的 品名+货号 而已，然后成交笔数较多，这种是他们把线下的单子挪到线上来走货了，不要被误导。2、 阿里巴巴首要计算产品排名，切词是从后往前切，再次是从前往后切，所以把你的产品关键词最好是放在最后，其次放在最前，不要放在中间。3、 选词的时候，尽量选精准词，不要选类目大词。你一个开钢化玻璃厂的，你做词当然首选“钢化玻璃”，而非“玻璃”。其中精要，自己体会。谨记：差的运营就是猪脑，将军不行累死千军。一般的运营是主脑，团队的主心骨。好的运营是恩赐者，什么都会，什么都不用做，什么都可以教会给团队成员去做并且 能让他们做得很好。什么是推广？为何会有推广这个岗位？你在网上卖产品，首先要让客户看到你的东西吧？怎么让更多的客户看到你卖的东西，这就是推广这个职位要做的事情。推广分为以下几种：1、 站内SEO优化（涵括标题优化）2、 活动推广3、 网销宝推广4、 标王推广5、 其他站外引流工具6、 SNS推广7、 旺旺直发广告推广站内SEO优化，是指去调整你的产品详情内部结构，使1688的内嵌搜索引擎更容易抓取到你，从而让你的产品信息有更多的机会显示在客户的搜索显示页面上。优质的信息标题如何填写？标题是信息内容的核心浓缩，表述清晰并且包含关键信息的标题能让用户更容易掌握产品具体情况，从而引起买家更多的兴趣。一个吸引人的信息标题，必须注意以下几个方面：1、标题中只含有一个产品，并使用通俗的产品名称；2、标题中修饰成分得当，突出产品最具竞争力的功能特性；3、标题尽可能标明产品优惠政策和低价促销信息；写标题时要注意的地方：1、 标题写好之后，把整个标题复制一下放到1688的搜索框里面搜索一下，已有一模一样的标题的话，就把自己的标题前后顺序或者修饰词语改一下，阿里对新发的信息是有权重增加的，已有一模一样的标题就不得不到这个权重附加了。2、 在上文已经有说到，阿里巴巴切词优先从后往前切，其次从前往后切。3、 写标题时，切记有不同产品名称出现，有不同材质类型出现。活动推广怎么做？1、 因为阿里巴巴很多活动是要包邮和促销打折的，所以运营在产品布局的时候必须要提前准备几款产品利润高点，价格虚高一些，专做活动所用（在后续【布局篇】会详细说到）。2、 阿里巴巴的活动对于产品主图有要求，需提前了解，背景纯白色为佳，不带LOGO，不带任何文字，可以提升活动通过率。3、 活动款日常需要进行一些擦边球形式的“刷单”维护该款产品的日常销量。例如可以让熟悉的老客在买别的产品时直接拍付活动款，然后发货再以实际客户要的产品清单进行发货。4、 在活动进行时，因为同个活动报的商家有很多，抢活动坑位排名就需要刷销量，此处可以用到上面提到的让老客尽量都拍付活动款即可。网销宝推广网销宝推广就是点击付费的一种推广方式，展现不收费，按点击付费。这个没有太多花哨的东西要讲，还是要拼推广人员的硬实力的，不断地去优化，去降低单位点击成本，提升进店人数（精准性的客户），从而促进成交。主要的打法就是避实就虚，花更少的钱引进更多有成交意向的客户。全店管家在店铺数据没起来时不建议开通，店铺数据起来后可以开通。标王推广一次购买，一个月都是排名首页第一。建议捆绑词包购买，价格会低很多。标王购买时间一般在当月12-18号，秒杀时间在当月20-26号，当月购买，次月生效（这个购买时间阿里会调整，每次会有旺旺推广信息弹到主账号往往山）。其他站外引流工具阿里巴巴在应用市场里面提供了很多站外引流一件推广的工具，价格也不贵，一般一年也就五六百元，高的也就一千左右，很适合拿来做曝光展现用，并且是根据客户的搜索习惯来进行较精准推荐的。SNS推广在推广员前期推广排线基本完成之后，可以进行SNS推广，涵括微信微博，行业性论坛，专业性平台，阿里巴巴内嵌的生意经等。旺旺直发广告推广可以直接在寻找淘宝店铺进行点对点发送广告进行推广。当然广告词语要精准有效，抓住客户的痛点，不然纯粹是又给对方的黑名单送人头。谨记：差的推广只会烧钱。一般的推广在考虑省钱。好的推广是不差钱。何为附加技能？传统的运营就是只会运营，好点的会些推广，再往上就是只要团队内涉及到的，他就无所不能，无所不会。这里再次重温一下：作为一个运营，是一个电商团队的领军人物，做得好，是整个团队的主脑；做不好，你就是个将军不行累死千军的猪脑！运营要协调梳理各类工作职能上的关系，并且还要能从各类工作岗位执行者的角度去思考，去理解他们在做的工作。运营要能知道你的团队哪些人是在创造价值，哪些人是在拖后腿，哪些人是骨干，哪些人是可有可无的，哪些人是可以培养的，哪些人是可以随时替换的。运营要能看得懂你的团队成员在做的工作，并且在他们碰到问题的时候能跟他们一起参与讨论进去，能指引他们找到解决问题的方法。关于跟老板沟通：老板请你来干嘛的？请你来为他赚钱的！公司不是做慈善，公司不养闲人。团队薪资架构怎么定？业务员的业绩提成怎么定？产品价格怎么定？这里面随便拎出来一个问题，都能写个十几页，各位自己心里思考一下，在这里就不一一赘述了，免得看官朋友说我跑题了。你的团队现在业绩只能做20W，各方面算下来亏损5W的样子；老板要你下个月做到60W，毛盈利10W的样子，你知道这个目标完不成，怎么办？一口拒绝老板？嗯，可能第二天上班时你就会因为先迈左脚进门而被辞退回家了。一口应承老板？明知做不到的大跃进而一口应承，当下的危机过去了，后面下月收尾时业绩核算你怎么办？在业务分配消化的时候，业务员面对根本完成不了的业绩指标一脸茫然的时候怎么办？对自己的不负责，也是对团队的不负责。面对大客户的讨价还价，业务员寻求支援时，你既要为公司利润考虑，又想给业务员促成交易。价格压得太低老板对你看不顺眼，价格太高客户跑了业务员怨气冲天。你该如何权衡处理？这中间，各人自有各人办法应对，我只负责向你提问题，不负责解答，你自己心中盘算就好。做运营，是上跟老板，下跟团队职员沟通的桥梁。做好了，老板认为你是为公司运筹帷幄的诸葛卧龙，员工认为你是为民做主的包青天。做不好，老板认为你是吃里扒外的白眼狼，员工认为你是三更鸡叫的周扒皮。所以，做运营，你要具备的第一个附加技能，怎么去承上启下，让公司团队合作无间。关于跟业务员相处：业务员是冲锋在最前线的战士，他们的素质好坏，对待客户的态度，服务客户的质量，基本上就决定了你一家店铺的生死。所以在最开始招聘业务员的时候，你就要仔细的把好关了。一般业务员分为两种，一种是被动的接待客户，称之为客服；一种是主动的出击寻找客户，称之为销售。这两种分类没有说谁好谁坏之分。好的客服能把找上门的小客户变成大客户，把大客户变成长期稳定的老客户；不好的客服能分分钟把客户赶跑，并且在有生之年该客户再也不会找上你家来进行采买。好的销售能从无变有，进行业务开发，并且业绩斐然；不好的销售也就是混吃等死拿底薪过日子。好的业务员主要看的是该职员的责任心强不强，能否为客户处理好事情，这里的“处理好”并不是把事情结束了就是处理好了，而是在为客户处理事情的时候，能赢取客户的信任，并且为公司创造价值/减少损失价值。怎么甄别业务员的好坏？怎么提高业务员的销售积极性？怎么协助业务员完成当月分配给他的业绩指标？怎么在发现一个好的业务苗子时对他进行培养指导？这些都是建立在一个前提上，你，运营，你也要懂销售！所以，做运营，你要具备的第二个附加技能，懂销售，知道怎么去引导业务员，合理的分配业绩指标。关于跟美工相处：你是开网店平台，B2B店铺也是网店的一种，客户无法真实的接触到你的产品，他们只能通过你展现在网上的数据来进行评估你的产品是否值得他们进行采买。美工，就是传达你所想表达的产品数据中最关键的一环。主动方面：你作为运营，把控一个网店整体运行的岗位，你肯定会有一些想法要布置到你的网店平台上面，但是想象源于现实，你如果一个天马行空的想象，想直接表现在你的店铺上，你却不知道你的那个想法是根本实施不了的，你只会强压你的美工去把你的愿景变成现实，那美工接到你的任务指派时，内心的活动是这样的：“excuse me?你特么逗我玩呢？傻X！”并伴随着千万头羊驼呼啸而过。被动方面：美工来面试时，你怎么知道一个美工的好坏？行内看门道，行外看热闹，你一个行外的人，怎么去看这些门道？好的美工月薪上万，不好的美工也就是一个门徒级别月薪两三千打发下，你一个什么都不懂的人，依照什么依据去给人家开薪资？在指派美工做事情时，美工随口一说这个实现不了，那个实现不了，那你不直接哑巴吃黄连有苦说不出？因为你压根儿就不知道到底是你在逗他玩还是他在逗你玩！所以，做运营，你要具备的第三个附加技能，懂美工，至少要知道哪些是在做图做产品的时候是可以实现的，哪些是不可以实现的。关于跟推广相处：上文就已经说到，你做运营的，必须要懂一些推广，这里就不赘述了。所以，做运营，你要具备的第四个附加技能，懂推广。谨记：①附加技能很重要的，他能决定你在公司的地位，是职员？还是管理？或者只是一个打杂？②作为运营，你就是团队的润滑油，你不能擅长润滑各个环节的配合，你这个团队的前进效率，会比你想象的速度慢太多。首先，恭喜你，我的朋友，你能仔细的看到了这里，说明你还是很想把你的店铺做好的，这里的布局，可以说是做运营最精华的部分了，也是最考验运营能力的部分。首先，你的电商团队布局1、 你的电商团队必须和仓库在一起，这样你才能随时监控库存，产品质量变化，包装，仓库的发货速度等数据。并且业务员培训熟悉产品，找样品，美工拍照数据查询等各种便利，还方便仓库爆仓时可以随时机动调取职员进行帮忙发货。2、 你的团队办公地点必须是在市区交通便利的地方，这样做的好处有几点。①发货时运费会降低（别小看运费问题，除非你是包邮，否则这在很大一部分程度上影响你的成交转换，至少会影响你30%的成交数据）。②招聘职员的时候，职员在选择工作的时候，会根据到达公司来往所花费的时间来决定是否应聘以及上班。不要跟我说包住宿，除非孑然一身到城市里的打工仔，不然都有点亲戚朋友或者对象什么的想陪伴在一起。③跟外部打交道也方便的，总会有些事情要处理，对么？3、 你的电商团队架构必须要健全。该有的职位必须要有，必备的是运营1个，美工1个，业务员2个，仓库发货顺畅（仓管1，分拣员2）。然后再根据电商团队发展而增加人数。4、 薪资架构要合理。①运营是跟提成挂钩的。②推广一般都是固定薪资，有信心可以掌控的话，建议让推广的业绩也跟业绩提成挂钩。③美工一般都是固定薪资，有信心可以掌控的话建议让美工的薪资也跟业绩提成挂钩。④业务员这块的薪资必须跟业绩提成挂钩。⑤好的薪资制度在一定的范围内也就影响了你的团队战斗力，决定你的这个团队能走多远。其次，你的产品布局你不可能指望你的所有产品都卖的非常好，所以你在一开始布局产品的时候就要考虑到，哪些产品是拿来低利润甚至平价或者微亏拿来引流的，哪些产品是拿来赚取利润的，哪些产品是顺带着卖进行测款的。爆款：你的爆款首先必须是市场上的硬通货，有很大的消费市场，质量要过硬，库存要足，价格要低，拿来引流。定价时多参考同行销量好的定价。利润控制在-1%—10% 。亏多了老板不满意，利润高了跑不起量，并且形成规模的话，容易被同行抄袭。利润款：你的利润款必须是既有或潜在拥有很大的消费群体的，质量要好，价格适中，这类产品是你店铺赚钱的核心点。测试款：这类型产品就是测试一下哪些产品有成为爆款的潜力，哪些产品可以选为利润款。哪些产品实在卖不动就清仓下架掉。活动款：前面已经有提到，店铺为了配合阿里巴巴的活动，需要设置一些价格虚高的产品，此类产品专做活动所用。关于活动款的设立，可以单独选款，也可以从利润款或者爆款里面选定重新做个一产品链接即可。关于这四个款型产品的合理比例一般是1:5:3:1这样的比例来设置。再次，你的店铺该怎么布局？你想传达给客户什么意念？你想展示给客户哪些数据？阿里巴巴的基本页面设置，除首页外，页面名称是可以调整的。产品列表（产品展现的前后关系在很大程度上决定成交因素）实力证书（公司实力展现，让客户产生信任感）办公场景（公司实力展现，让客户产生信任感）综合展现（公司实力展现，让客户产生信任感）设备陈列（公司实力展现，让客户产生信任感）合作伙伴（公司实力展现，让客户产生信任感）这些都是可以展现给客户的，展现的主题就是让客户信任！让客户信任！再次，产品详情页布局？这块该有的资料都是需要有的，减少客户发问机会，促进成交精准度，减少业务员沟通时的时间成本，个人建议遵循几个原则：产品尺寸、重量、包装数据等，都需要明列清楚，尽量减少客户静默浏览时的疑问。产品的使用方法，尽可能的展现给客户。产品的功能，尽可能的展现给客户。在阿里巴巴上面，你的产品图片不需要过度美化，尽可能的要真实还原度高。在页面详情里面，尽可能便捷的让客户能找到公司的联系方式。再次，时间进度规划布局？在店铺刚开始的时候，跑曝光，跑成交量为主，让你的产品在市场上流通起来，每一个你流通起来的产品，都是你的一个广告宣传员，这重要性不必多说。店铺有一定的销量之后呢？那你就要梳理你的客户关系了，小客户调查背景，争取发展成大客户；大客户建立合作关系，变成老客户；老客户服务好，增强他的被重视感，增加他对公司的粘性程度。在店铺成型之后，就要考虑做成品牌，把控好价格监控，提升产品质量了。很多店铺都是死在第二个阶段，反复恶性循环，不断的吃新客，老客户没去注重好开发和维护，店铺成交量也就死活都起不来。如果你走到了第三步，那万万要注意去建立一个合理的价格体系，维护好你的代理商的利润，经销商的权益，散客拿货时的兴趣。谨记：①方向不对，努力白费。②一开始的布局就几乎决定了你后续所有的发展。③视野的长短很重要。经过上面的一番操作，可以让你的阿里巴巴诚信通店铺基本成型的。但这还只是万里长征的第一步，你走在这条路上了。决定你后面会不会走的顺利，走的踏实，那你就要回头仔细梳理一下你的店铺了。1、 你的产品主图背景是否抢眼？在同类型产品中，你的产品出现在客户的搜索显示页面时，能否在3秒内抓住客户的眼球并对你的产品发生兴趣？2、 阿里上客户第一次试单一般量都不会大的，说不定他采了样之后都忘了你们店铺了，你的产品主图是否能让你的客户有深刻的印象？就像我们提到肯德基就是一个白胡子爷爷背景一片红，那你有想过麦当劳为什么也是这种做法吗？怎么设计让客户对你的店铺，你的品牌产生深刻的印象？3、 经过两三个月后，你应该就要考虑着手建立你的客户数据库了，客户是做什么的？实体店还是网店？内贸还是外销？他们主营是什么？一个月采购量大概多少？4、 你的产品这时也应该有个数据库的，哪些产品销量好？哪些产品销量差？是什么原因造成的？有什么改善的办法？爆款推向高潮，潜力款推爆。滞销款清仓下架。5、 你的店铺，客户购买体验是否OK？能快速明了的找到自己想要的产品？6、 你的产品详情，是否清晰明了的展现出了你的产品优势？可以达到更好的成交转换？7、 你的客户评论，是否影响了你的成交？8、 你的售后维护，是否妥善解决？9、 在店铺日常运行中，暴露了哪些缺点，不畅通的地方？是否得到了及时的梳理沟通？10、 你的业务员状态怎么样呢？该怎么激励？不好的职员是否及时的清理掉了？11、 你的团队整体运营状态是怎么样的？存在哪些问题？是否及时沟通解决了？12、 仓储物流发货方面的问题是否畅通？13、 货物生产，采购，是否通畅？是否足够？这些都是要你花大时间大精力去仔细梳理的。谨记：①做B2B，路很长，碰到的问题会比你看到的问题多。②发现问题后，不及时处理，仔细梳理，你倒下的速度会比你站起来的速度快。③客户维护真的很重要，割不完的人头只会让你活下去，但是不会让你壮大起来。经销商，也就是俗称的拿货客，他们是你阿里店铺客户的主要组成部分，所以服务好他们的好坏，会直接决定你店铺业绩的报表。你服务好你的经销商了，他们就会从小客户变成大客户，从大客户变成老客户，当你们有自己的品牌时，还会变成你们的代理商。你服务不好你的经销商，你价格比别人家高，他就成别人家的经销商了；你质量比别人差，他就成别人家的经销商了；你发货速度提不上来，他就成别人家的经销商了。你客服态度不好，除非你的产品是市场独有，不然他也成别人家的经销商了。经销商他们自己都是做什么的？1、 有可能是淘宝店主。2、 有可能是开实体店的。3、 有可能是做微商的。4、 有可能是进渠道超市的。5、 有可能是做跨境电商的。6、 有可能是培训学校的。经销商在意的是哪些因素？1、 你的供货是否稳定。2、 你的产品质量。3、 你的价格。4、 你的发货速度。5、 你的产品运费。6、 你的质保售后。7、 客服处理问题的及时度和态度。如何提升对经销商的服务？1、 定时进行回访梳理。2、 新品推送（勿频繁）。3、 价格有调动时第一时间通知。4、 出现售后时，越快解决越好。谨记：①得到一个客户的信任需要两三个月，毁掉一个客户的信任只需要两三分钟。②卖出产品不是结束，是开始。当你的店铺做到一定的基数之后，你就会发现你陷入了价格战的死循环。市场是蛮不讲理的，你休想它会怜惜你。客户经商也是跟着钱跑的，休想他们会念及旧情。你想要跳出价格战的死循环，这时候就要建立你的品牌，实现品牌溢价，因为品牌是无可取代的，客户代理你的产品，他去别家拿不到货，那你也就跳出价格战的死循环了。关于代理，市面上有很多书籍可以买到，大家闲暇时抽空可以研究一下，套路不同，打法也就不同。在这里我简单的说几个坑，大家留意一下，毕竟这是我拿血汗趟过来的。1、 零售价格监控（你自己跳出价格战了，你还想让你的经销代理去打价格战？）。2、 经销代理价格阶梯（经销商是给你跑货的，代理商是在给你做品牌的，拿货价肯定不同，代理商拿货的价格肯定要更低的）。3、 线上线下价格区分（电商一出，搞死多少线下实体店？前车之鉴，后来者需仔细思量）。4、 这一条是针对第3条做的补充，公司实力不强，建议做价格区分。公司实力强的话，建议做线上线下产品体系区分（也就是产品外形，外包装进行区分）。本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。手机科匠百家号最近更新：简介:发布并讨论和手机及配件有关的一些文章！作者最新文章相关文章