范建震(Hand-CEO)：汉得的成功源于运气——访谈录
主持人：各位网友大家好，今天我们有幸邀请到汉得信息技术有限公司CEO范建震先生现场给大家做关于ERP实施和企业管理方面的聊天，下面有请范总来对网友的问题进行解答。
　　范建震：谢谢ERP世界网，谢谢网友的参与。
　　主持人：首先我给大家介绍一下范总，范总85年毕业于上海复旦大学电子工程系，96年创办了上海汉得信息技术有限公司。我想问范总，在这十年当中，ERP咨询市场是风风雨雨，有不少同类型的企业，可能在行走的路上倒下了，是什么原因让汉得能够在这十年的历程中不断的发展壮大？
[@more@]主持人：各位网友大家好，今天我们有幸邀请到汉得信息技术有限公司CEO范建震先生现场给大家做关于ERP实施和企业管理方面的聊天，下面有请范总来对网友的问题进行解答。
　　范建震：谢谢ERP世界网，谢谢网友的参与。
　　主持人：首先我给大家介绍一下范总，范总85年毕业于上海复旦大学电子工程系，96年创办了上海汉得信息技术有限公司。我想问范总，在这十年当中，ERP咨询市场是风风雨雨，有不少同类型的企业，可能在行走的路上倒下了，是什么原因让汉得能够在这十年的历程中不断的发展壮大？
　　范建震：因为ERP市场比较大，所以我想我们今天的话题是局限于ERP市场中比较大型的ERP市场，关于这 个市场，确实像主持人所讲的，由于这个市场相对来说客户群比较少，项目比较大，在每次选择的过程中，选择的周期很长，这个项目有可能费用也不是完全很高， 所以确实在我们的市场区间里，企业的经营还是比较难的，为什么我们公司在这几年还是保持了比较正常的健康的发展呢，我觉得主要的还是两个字：运气，为什么 说是运气呢？因为我们公司在96年成立的时候，是中国最早的咨询公司。我们成立最初做ORACLE、SAP，成立的比较早有一个很明显的第一点好处就是我 的客户群比较多，这是我们的第一个优势，第二个优势就是，我们客户也都发展的挺好的，正因为他发展了，当然也做项目了。
　　范建震：由于我们有一个比较大的客户群体，这些客户的业务蒸蒸日上，有这个心理要求，所以我们每年从客户这 里获得的收入就有很大，这个就是我们运气比较好的体现。每年我们50%的收入是来自老客户的。为什么50%以上，就能够使得我们公司健康的发展呢？因为有 了50%以上的收入保证，我们就会走上一个良性循环之路。
汉得公司CEO范建震认为公司成功的关键因素是兑现对客户的承诺
　　范建震：ERP服务归根到底就是在给客户做承诺，你做一个工作，无非是想跟客户说明一件事情，你的这些承诺 是可以兑现的，但是相当一部分客户还是会提出比较高的期望，对ERP的理解和各种原因，所以他就希望咨询公司做出比较高一点的承诺，这个时候，由于我们已 经有一块50%的业务在内，所以我们会很慎重的向客户承诺我们能做的东西，这点实际上是至关重要的。为什么，这就是一个良性循环，如果你做了承诺比较高， 结果没有实现，客户的款收不回来，信誉降低了，这个客户没了，你就找另外一个客户，就得过多的承诺。我们有一个比较好的收入基础，所以我们会比较慎重的做 承诺，如果客户一定要我们答应肯定实现不了的承诺，我们会放弃，这样一来我们就形成了一个良性的循环，做了承诺，最后承诺是可以实现的，客户也满意，下次 还会找你，所以我觉得主要还是运气吧，当然如果说我们的优势在哪里，我觉得主要的优势还是在于我们公司在目前这个行业里面还算有一个不错的口碑吧。
　　主持人：现在有一个网友问能不能介绍一下汉得公司近期的发展状况。
　　范建震：近期我们发展还算比较健康，我们的ORACLE业务，SAP业务和海外的SAP业务发展都是属于比较快的，而且我们现在的客户的满意度在逐渐的提升。谢谢他的关心。
　　主持人：刚才你说的运气，实际上我知道范总是非常低调也非常谦虚的，就是说，这个运气从某种意义上来讲是因 为我们在实施服务的到位，这是我个人的理解。你觉得在实施服务的到位方面，应该做哪些具体的工作？比如说对客户的承诺，承诺的方式等等。我觉得这个可能也 是你留住客户的一个因素吧。比如说同样是顾问公司，有的可能在实施过程中，像你刚才说的，许诺的比较高，比如说上了ERP，收益就很高。
　　范建震：做好服务首先是要有人吧，要有合适的人做事情，要有能够态度很好、面向客户服务、并且也具备这种能 力的顾问去做，这是关键的一点。当然，我们并不是一个猎头公司，我们是一个咨询公司，我们不是想当然的人的结合，我们是一批人在一块做一些事情，不是把人 拼成了，所以我们还要发挥一个咨询公司的团队的作用，团队作用就会体现在我们公司总结相关行业的经验，能够总结实施当中的一些关键的业务点，甚至比如说具 体一点，有一些关键的业务的解决方案，能够做成标准化的东西，我们也有自己的知识库，同事之间有很多的交流，互相之间有一些培训，所以有这种公司的氛围， 当然最后一个我感觉最重要的就是一个公司要有一个对客户负责的这么一种文化，大家也都会说客户是上帝，但是怎么样让整个公司的员工都能够真正的意识到客户 是衣食父母，如果没有客户，你的这份工作是不存在的，你的发展平台也是不存在的，这个也是我们一直以来想创造的一个企业氛围。举个例子，像我们去聚餐，啤 酒用青啤，家里像我喝的牛奶，是光明的，都是我们的客户，所以我们要用我们的客户的产品，真正的用感恩的心态，怎么样把客户真正的看成是衣食父母，这是给 客户做好服务的重要的一点。
　　主持人：有一个问题，咱们汉得这几年的人员增长速度是比较快的，咱们在招新员工的时候，怎么来衡量新人能够作为咱们团队的一员？
　　范建震：我们公司有相当一部分员工是从大学校园直接招聘进公司的，主要考虑的原因是，我们认为，一个合格的 顾问需要具备很强的学习能力，所以我们都是从比较好的，应该说名牌大学排名前二十位的大学中招聘的，我们认为他们学习能力是强大的，我们假定招生制度帮我 们拦了一关，第二点就是他们的分析能力，分析能力实际上是做顾问非常重要的一点，因为一般来说，在我们这个行业里面，很少有企业的做业务的行家里手到我们 这个行业来做，很少，哪怕你在企业里面做，也是作为IT部门或者是旁观者，为什么有一部分人成为我们这方面很强的专家，原因是他们具有很好的方向，所以我 们招人的时候，好的大学的学生的分析能力应该是比较强的，当然最后一点也是在交流和沟通方面，我们在大学校园里面会选择相对来说没有经验的新人，我们对有 经验的顾问，或者挖人，应该说这种情况比较少，对我们来说，培养一个不懂SAP的人，成为一个懂的人不是一个太难的事情，我们公司有专门的教室给他们做培 训，在我们公司，懂得ORACLE和SAP不是问题，我们需要一批肯学，又有分析能力，交流能力又强的学生。所以我对我们招聘到的大学毕业生是相当满意 的。
　　主持人：咱们公司有没有挖过人，从别的公司。
　　范建震：很少。如果有也是可以忽略不计。
范建震说：汉得的企业文化就是以感恩的心情对待客户
　　主持人：是不是顾虑挖人和咱们企业的文化的融合有一定的难度。有这方面的因素考虑吗？
　　范建震：这倒也不是，也有可能是吃不到葡萄说葡萄酸，我们出不起挖人的价格。
　　主持人：汉得在培养方面，培养员工的素质和培养企业文化方面，能不能详细介绍一下。
　　范建震：目前应该说我们还是沿用了我们这十年来的一个基本的方法，就是人带人，基本上靠这种方式，目前我们 已经有700多人，我们有一批骨干员工，这批骨干员工，他们的素质是比较高的，他们的文化层次也是很高的，依赖于他们和他们周围的人去进行传达这种想法， 基本上是这种关系，由于规模确实比过去增长了比较多，也在逐渐在尝试一些新的办法，比如说我们项目经理除了要管好项目，带好项目的顾问，做好方案，完成项 目的工作以外，这个项目当中还应该具备一个职责就是让他这个项目当中的顾问能够和公司文化紧密的联系在一起。
　　主持人：他们是紧密的结合的。
　　范建震：对，让他们去做，基本上是这种方式。当然了你这个问题还有另外一个含义，到底是什么样的企业文化， 这个企业文化实际上我刚才也提到过，我觉得比较简单，就是怎么样能够感恩我们的客户，怎么样才去谢谢我们客户，客户选择了我们，相信我们，实际上冒了一个 风险，客户做这么大的一个风险，选择我们是冒了一个风险，在选择的时候，客户还不是很清楚某个咨询公司能够给他做，所以我们应该感谢那么相信我们的人，怎 么感谢他呢，虽然买他的产品是一种方式，但是这不是最主要的，最主要的还是我们真正的帮他把项目做好，什么叫帮他把项目做好，我们需要给客户一个价值，让 客户得到他想做这个项目之前想得到的一些价值，我们现在也有些办法正在考虑。
　　主持人：在你的客户当中，有没有曾经失败过的案例呢？
　　范建震：也有，应该说，实际上现在我们的客户成功的比较多，但是我们在过去的十年当中，也有失败的经历，所以我们也是在总结我们的经验教训，希望象这种情况能够尽量少发生。
　　主持人：谢谢各位网友的问题，因为范先生正在回答问题，因此请大家稍等，一会他会逐一回答各位的问题。
　　主持人：有没有统计过专门的失败的比例和成功的比例大约是多少呢？
　　范建震：关于失败和成功这个话题，好象比较老了，因为首先要定义好什么叫失败，什么叫成功，我认为如果把失败定义为上项目的失败，这种失败应该说很少了，假如没有上项目叫失败，这种失败很少。
　　主持人：如果上了项目又停了呢？
　　范建震：这个也算失败，只不过这两年很少了。但是如果你要求高一点，系统是在用，但是并没有达到他当时上项 目时的预期目标，应该说这也算是一种失败，这个我觉得确实我们的有些项目存在这些问题的，这个有一定的比例，我们也在考虑怎么样避免这种情况的发生。所以 我们现在在做项目之前，只要条件许可，都会和客户比较详细的去分析他希望达到什么目标，然后再去考虑他所希望达到的目标是在他的预算、投资之内所能够做到 的，如果是的话，我们一定帮他实现，如果不是也要告诉客户，你这次有可能上了就是标准的ERP，它是能够使你这个管理的平台打下一个更好的基础而不是很明 确的达到你的目标，这样的话，客户的希望也会达到一个比较理想的状态。
　　主持人：对于前段说的ERP失败率在80%以上，您认为他们的说法定义失败是一个什么样的情况呢？尤其是前两年。
　　范建震：我刚才就提了，首先ERP市场是挺大的，我们必须把它分类，我现在说ORACLE市场，据我所知ORACLE的市场还是很成功的。
　　主持人：我这个问题就整个行业来说。
　　范建震：由于我们公司面对的群体比较狭窄，有些情况不是很了解。ORACLE仅以上项目作为标准的话，绝大多数都是成功的，至于用起来是否达到了当时所预计的目标，这个倒是未必，也是我们作为这个行业的从业者需要慎重考虑怎么来解决这个问题。
　　主持人：据我了解，汉得已经有了自己的ERP产品了，像汉得一边走咨询顾问的路，另外走研发的路，这种业务会不会使汉得一个在人力方面会分散，另一方面说限制了一个多元化的发展。
　　范建震：应该说我们这个产品是属于比较早的产品，是购并过来的，过去是启明的，后来根据我们的实施经验做了 一部分优化，我们认为毕竟我们所做的产品线主要业务是ORACLE和SAP同时也有不少的客户也有想做ERP，定了一个管理目标，但是没有这么多、或者暂 时不准备出这么高的费用，那个时候我们就会有一个客户的选择了，基于这样的原因去考虑，所以会牵涉到我们太多的精力，这样的事情没有发生，应该说这种情况 没有，但是它是不是说是多元化，我们公司在业务上还属于比较专一的，因为我们做的基本都是属于ERP，甚至连海外的开发也是和ERP有关的，像 ORACLE的外挂，都是ERP的，我觉得我们的运气比较好，正好误打误撞的做了ERP的事情，虽然比较艰难，既然我们做了这件事情就要做得好，如果能够 做好的话，我相信这个行业也会健康的发展的，当然了，关于我们公司这种经营方面的多元化，我觉得ERP不能局限于某几个产品的，我对ERP，我们现在公司 的理解是，我们所指的ERP不是靠简单的套装软件，是指企业的信息化服务，企业为了通过信息化提高它的管理水平，除了用套装软件之外还需要其他的，比如说 MES，这个也是我们以后的业务范围，还有比如说产品的质量跟踪系统，它未必是套装软件的这种范畴，但是是企业提高它的管理水平至关重要的，我们认为都是 属于我们公司的一个业务，我们公司业务实际上很简单，就是一件事情，就是帮企业用信息化的手段提高管理水平。
　　主持人：对于拥有大量的客户的汉得，你能不能谈一下国内ERP市场与国外ERP市场的区别？
　　范建震：我们确实是有不少国外的客户，但是我们绝大多数的国外客户都是在中国，在中国的国外的客户，所以我 们看到的国外的客户绝大多数的需求都是推广，就是国外已经有了一个需求了，已经有了一个明确的管理的定型吧，管理的目标或者说管理流程，应该说管理流程， 然后在中国让我们用一个ERP套装软件去帮他实现推广，所以国外的客户在中国，我是指国外的客户在中国的需求是比较清晰的，国内的客户在做ERP的时候， 和国外是有一些区别的，它有可能还没有很清晰的业务流程这种情况，它希望又找一家能实施ERP的实施公司，又找一家能够在它管理上提供建议咨询的公司，这 是国内客户的一个特点，这里面有几种选择了，一种是先选择一个管理咨询的公司，做完管理咨询，再做ERP，或者选择一个做ERP的公司，但是它的顾问是有 管理经验的，这是两种选择，所以我认为国内的ERP和国外，我们的感觉，不全面，基本是很大的一个区别就在于需求明确不明确。
　　主持人：国内的企业实际上从某种意义上还处于一种模糊的状态，就是说我是不是需要ERP这种产品，自己也不清楚。
　　范建震：也不能说不清楚，国内的客户在国外的客户的基础上再加一点，希望能够给他们多出一些管理上的建议，当然了这个需求他们认为这是选择国外 ORACLE和SAP的原因吧，因为ORACLE和SAP包括了先进的思想，借鉴软件中提供的管理思想，又能够按照他们的情况来实现，所以是两者需求的综 合。
　　主持人：现在有不少的网友提问了，有一个网友说，ORACLE已经很强了，SAP又是什么样子呢？
　　范建震：我们SAP这两年的发展也是很快的，相对来讲，我们的SAP，去年得到了SAP公司的四个大奖，但 是，我们确实在SAP的领域和其他的咨询公司差不多，相对来讲，我们的SAP的业务没有ORACLE这么优势明显，我觉得我们还是很有信心，能够把这一块 做上去，原因是什么呢？我认为ORACLE和SAP这两款产品是功能性的，在很多的管理上的、业务上完全是相同的，所以我们公司也有一部分ORACLE顾 问转过去做SAP，也是做的相当不错的，所以我们有一个很大的队伍去支持ORACLE，支持我们SAP业务的发展，所以我们觉得SAP业务的发展，从目前 来看也是这样的。
　　主持人：还有网友问，如何保证优秀员工不流失？
　　范建震：这个问题问的挺好的，我们公司之所以能够有发展，也就是因为有相当一部分优秀员工还是留在了汉得， 那么也是很可惜，也是相当一部分汉得的员工离开了我们公司，那我们也要进行分析，为什么人家会离开汉得公司，我们也分析了，这有可能是不是汉得薪水待遇比 别人低，还是我们的机会还不够多，还是我们的品牌不够好，我们也在这么进行分析，目前来说，我们觉得要留住优秀的员工，对目前的汉得的情况，最主要的是希 望能够让那些优秀的员工感觉到公司会给他很多机会的，这是第一点，第二点，这个公司也是很有机会的，第三点，公司的机会和你个人的机会这两者是紧密相关 的，我们希望通过这样一种方式，使得优秀的员工把个人的发展和汉得公司的发展联系在一起的，目前来看，我们有相当一部分员工留下来了，当然我们做的还不够 好，希望在这方面多改进，也希望他们多给我们提提建议。
　　主持人：你的想法在这几个方面，如何把你这种想法传递给员工，让员工知道我们公司会给他们这样发展的机会，怎么样让员工认识到汉得会给我机会，你作为其中的一分子也会有机会，怎么把这种思想传递给他们。
范建震认为，国内外客户对ERP需求的最大差别就是要满足国内企业改变管理的需求
　　范建震：这个问题比较简单，我们公司是一个小公司，700个人，这个问题是比较简单的，多和员工交流。
　　范建震：还有一些互相的讨论会。
　　主持人：多当面的进行交流。
　　主持人：网友还有一个问题，现在汉得的纯利润业绩有多少？希望你能够说一说这个问题。
　　范建震：这个问题比较敏感的了，应该说我只能这样回答吧，汉得这两三年的利润，每年的利润的增长都是100%，我们的现金流也是正增长。
　　主持人：有人问目前汉得在国内的竞争对手有没有?
　　范建震：当然有了，有很多。
　　主持人：可不可以举例子。
　　范建震：比如说在国内一样的公司像汉普，高维，都是令人尊敬的竞争对手，正是由于我们和他们一块竞争，一块发展，互相之间给客户带来了好处。
　　主持人：汉得对于海外市场的发展有什么样的展望？
　　范建震：目前来看，我们在海外市场指的就是日本，当然了我们只搞ERP，日本这块业务还是相当不错的，但是日本的业务需要耐心，需要一个长期积累信用的过程，所以肯定会有市场的，但是需要时间的。
　　主持人：在服务与外包开发两个方面，是如何考虑分配比例的，关于业务方面？
　　范建震：我觉得业务比例倒不是主观的定它的，应该是客观上有多少项目来定的，实际上有另外一个问题，外包服 务和实施之间的关系是怎么样的，实际上这两个是有关系的，我一直觉得我们应该充分利用ORACLE和SAP帮助客户，我们会在海外业务的发展中补充利用我 们国内业务得到的基础去实施的。
　　主持人：汉得近年的发展方向是什么？
　　范建震：下一步的发展方向，还是希望能够帮我们的客户上了ERP系统以后，得到的回报。我们要不断的改善服 务。为什么我们会招这么多的人呢，因为我们是希望通过上项目达到客户的管理目标，软件是我们其中的手段之一，我说一个极端的情况，在这个项目当中，哪怕客 户数据不准确，我们也是有责任的。我们应该考虑到为什么数据搜集不准确呢？是什么原因呢？我们提供什么手段能使它准确呢？我们公司会有越来越多以这样的目 标为导向的，所以对人才的需求也是比较多，所以我们招了比较多的新人，当然这个和我们本身的发展也有关系。
　　主持人：有网友问，汉得是否考虑商业智能业务的发展？
　　范建震：商业智能是不属于套装软件之外的。今年我们为了加强这一块，因为我们有很多的老客户，专门安排了这 一块部门介绍我们的ERP，以及他们上了项目以后的得失，准备像ORACLE项目一样去理解客户做了这个项目得到了什么，什么没有得到，什么希望没有得 到，我们去分析，不断的进行服务，这就是我们以后服务的发展方向。
　　主持人：就是咱们有一个团队专门做这个事情。
　　范建震：已经有了。
　　主持人：还有一个网友问了，做SAP顾问一个人能拿多少钱？
　　范建震：工资的收入按照惯例一般来说，是很难用这种方式获得的，但是确实是作为一个目前市场上SAP顾问是比较紧缺的，作为一个合格的SAP顾问的收入，远远高于一个合格的程序员，虽然难度有可能还不如作为一个合格的程序员，这当然就是市场了。
　　主持人：能不能给我们说一个大概的薪金水平。
　　范建震：这个就比较难了，每个公司的情况都不一样。
　　主持人：目前是市场通行的多少？
　　范建震：什么叫合格的SAP顾问，这个很难定义，通常大家有一个误解，以为SAP顾问薪资是和SAP的经验有关，做四年的不如做六年的，做六年的不如做八年的，实际上这种思维方式有些简单了一点，实际上SAP顾问有一些综合的因素。
　　主持人：咨询不但需要知识和技术，某种程度上还非常需要企业管理经验做支撑对具体项目的把握，汉得刚毕业的学生比较多，用他们来做实施，怎么样保证实施质量。
　　范建震：首先刚刚毕业的大学生在我们公司，关于产品的培训先经过六个月，三个月到六个月，然后到项目当中去了，是不作为项目顾问去的，他们会作为一个项目顾问的助理参与调研啊，了解方案啊，我们只有在他合适的情况下才叫他去做，大家也担心让这样的人去做。
　　主持人：对啊，这个网友也是这个意思。
　　范建震：关于这个问题，我很想继续回答下去，这是第一个，不是马上去做的，大家要放心，第二个是实现了做项 目，他很难做到有经验的顾问从头到尾一直在里面监督，当然客户要求你这样承诺的，我们要看项目，看实际项目的情况，有些项目可以，有些项目是不会做这种承 诺的，对有些项目这个是合理的，没有资源有效的运用，所以应该在一段时间，比如说在做方案的，以有经验的顾问为主，然后后面实现的时候就让一些新人，当然 需要一定的借口，所以我们也要改变这种模式，所以有的时候我们也希望客户能够理解，假如你想让实施费用在你的预算范围之内的话，除了让供应商降价以外，还 要想些办法使得供应商减少成本，所以在实施的过程中需要资源的有效搭配更有利，第三点，即使你不是大学毕业，是做过两三年的，也未必有这个行业的能力，所 以不存在一个从企业里面出来的人和大学毕业生之间天壤之别的差异，因为他们也是就是知道一些IT的知识，不像想象中的只要在企业呆过两三年，就和大学毕业 生有一个天壤的差异，当然在企业里面，做过车间主任的，当然有差别。
　　主持人：也就是做过车间，会有一个具体的经验。
　　范建震：对，现在人家担心，人家在企业里呆过，有经验，大学毕业什么都没做，没有经验。做IT顾问的两三 年，在企业里面搞业务吗，不一定，所以确实对一些企业的术语是知道的，肯定比大学毕业生知道的多，但是多知道，我觉得还是可以通过大学生的学习能力、他们 的分析能力，通过一段时间加以弥补，我们公司有非常优秀的顾问是从大学毕业就开始的。
　　主持人：还有人问了，汉得和其他国外的咨询公司比优势在哪里、差距在哪里？
　　范建震：我们和国外的公司比较，差距是非常明显的，我们的品牌远不如国外的公司的，国外咨询公司的很多的案 例在国际上有的，有很多的案例，虽然我们的客户比较多，但是和他们比起来，他们在国外案例比较多，他们的薪资福利也都比我们高，所以他们在人才的竞争上， 也是比我们有优势，汉得的公司和国外的公司相比，主要是劣势，他们目前来说，主要是合作上。
　　主持人：咱们的优势就是所谓的对中国文化的理解。
　　范建震：我觉得这个好像不存在，海外公司做的也是中国人，也是用中国本地人，那些海外公司里面，也有不少是我们公司去的。在文化上面说有差异，我看不见得。
　　主持人：咱们一个是品牌的知名度的问题，再一个薪资待遇问题，还有就是说客户的实施的数量方面。
　　范建震：国外的实施案例，当然咱们也不是一无是处，我们公司相对比较小，我们有的时候完全可以按照客户的要 求达到目标，不需要通过什么母公司限制我们和客户签订的合同的规范，我们觉得我们的承诺是最重要的，哪怕亏本也要做，在这种情况下，也没有人来看我们这个 项目成本是不是亮红灯啊，在这种情况下相对来说，有这方面的灵活度。
　　主持人：小公司可以直接掌控这个事情，可以很容易的为客户服务。
　　范建震：对，亏了就亏了，我认了。但是海外公司一个项目听说都是有审核的。
　　主持人：有网友刚才问了，汉得在行业内的薪酬水平是比较低的，想问问范总怎么看这个问题。
　　范建震：薪酬是一个长期的过程，我们也做过比较，我们对我们这个行业，大家都是一个圈子的人，互相都已经熟 悉了，像汉得比其他显著低的并不是做到后面的，做到职称的没有很大的区别，主要是在前面，在前面当中的一块，会有一定的区别，但是实际上，我们觉得我们是 比较注重长期的，我们是不会因为某一个项目需要你而忽然之间加薪，这种情况是不会有的，有的时候和一个突发的事情比的话，会有显著的差距，如果不是突发的 话，据我所知，相差是有，但是相差不是很大。
　　主持人：还有网友问了，汉得是否考虑做战略方面的咨询。
　　范建震：没有，这个问题提的挺好的，是我们考虑多次的一个问题，为什么我们会考虑多次呢，我们一直认为中国 的客户是把做套装软件的实施和管理水平、流程梳理两件事情是连在一起的，所以单纯的把一个ERP软件实施做起来，是满足不了中国客户的需求的，所以你就必 须去帮助客户在管理中水平得到提高。但是怎么做到这一点，怎么操作才能满足客户这个需求，一种是做战略咨询，做完战略咨询以后，让我们的ERP做实施，另 外还有一种选择，让我们ERP实施队伍当中的一部分人能够按照行业的做法去做。我们选择后一种，我们为什么选择后一种呢，因为在做ERP中，首先他们是了 解业务的，然后如果仅对一个特定的行业而言，如果它只做一个行业，完全是有能力对这个行业理解透彻的，所以他也是能够在这个行业里面去做，满足客户希望做 的东西，得到提高，这个网友问战略咨询，我想它需要的人和我们目前的人有可能差异很大，没有经验，所以我觉得难以操作，目前来说是这样的。
　　主持人：网友问，汉得作为ORACLE和SAP的实施者，其对后者的把握远比前者要多，这样可以把国外的系统更好的和国内的系统融合起来，请问怎样处理这个问题，就是说把国外的软件系统和国内的管理融合起来。
　　范建震：ORACLE和SAP就是一个工具，没什么区别，所谓的把握，虽然我们ORACLE可能更熟一些，但是对SAP的把握一点都不差。不要觉得很神秘，它只是一个软件工具，仅此而已。
　　主持人：有网友问了，有一些顾问认为需要去企业做一段时间之后才真正懂得企业，才能做好顾问，您怎么来看这个问题。
　　范建震：这是一个很好的做法，到企业里面做一做，关键是你去做什么，假如你有机会到企业里面做财务总监的 话，我觉得这是一个不错的选择，先去做财务总监，再去做咨询顾问，这个是不错的，但是这种事情发生的比较少，有可能做财务总监的机会不是太多，更重要的是 即使你做了财务总监，再做咨询可能性很小，这种先例没听说过。
　　主持人：有网友问，怎么才能更好的去满足企业的需求，因为需求是企业的不合理造成的，说服这些企业改变流程有可能吗？
　　范建震：有的企业叫具体问题具体分析吧，确实这种情况是客观存在的，从道理上来讲，我相信提问的这位网友是知道的，从道理上来讲肯定是有可能 的，之所以不可能无非是碰上了一个比较固执的人，不能用理性的方式讨论这个可能性，确实是有难度的，当然我们觉得客户是会越来越成熟的。
　　主持人：针对这几年的IT界不景气的状况，怎么应对。
　　范建震：确实现在IT咨询服务整个行业来讲不是很景气，利润越来越低，最关键的一点还是从自身找原因，我希 望我们的同行、同类似的公司也好，我们的咨询顾问也好，充分知道一件事情，埋怨市场埋怨客户不能改变任何事情，我们只能去承认这么一个客观事实。你就想在 这种情况下怎么样做的更好，能够让客户得到最大的价值，我说这是有意义的，其他的无非是缓解一下心理压力而已。所以我相信如果大家都抱着这种心态，我们这 个行业会越来越发展，因为有一件事情我是坚信不疑的，因为ERP确确实实能够给客户带来实实在在的好处，这是所有事情的基础，之所以没有效果，有可能是实 施的过程中有各种原因，但是基石是对的。
　　主持人：在竞争对手面前，汉得如何发挥自己的优势，自己相比其他类公司有哪些优势？
　　范建震：我觉得优势也是相对的，我不认为我们比其他的竞争对手拥有绝对的优势，只不过在某些客户有可能，我们做比较适合，有些客户是我们不适合的，我们竞争对手更适合的，所以这也是要看具体的客户的情况的。
　　主持人：具体问题具体分析。
　　范建震：对，如果我们熟悉的行业，我们也做过不少的客户，也都比较成功，我认为这是比较有优势的，所以我是建议以后客户在选择供应商的时候，也是应该多去了解它的过去的客户的使用情况，这个我觉得远胜于仅仅听这种方案讲解，我觉得效果更好一些。
　　主持人：还有网友问，就范先生而言，汉得这个品牌够大吗？
　　范建震：这个没有考虑过，也是因为和几个朋友成立了这家公司，慢慢慢慢做到现在，很希望这个品牌能够做大，可是希望做多大，虽然有可能不成功，但是想把它做大这个过程也觉得也是挺有意思的，目前汉得这个品牌不是很大，我希望把它作大。
　　主持人：有个网友问，请范总谈谈汉得在ERP市场上的定位。
汉得信息技术有限公司CEO范建震与主持人陶如军（右）合影留念
　　范建震：我很希望凡是想做ERP的客户，它一想到汉得就想到那是一家能够帮他解决问题的公司，我想这就是我们的一个定位。
　　主持人：作为对客户的感谢和回报，汉得公司在如何帮助客户实现最大化的价值，使客户同汉得一起获得成长方面有什么样的想法。
　　范建震：这个问题太专业了，简单讲实际上就是我们要有行业的考虑，能够在一个行业上面，我们一定要想办法在 一个行业里面，不光要做ORACLE和SAP，甚至有可能做一些PDM软件，做这些不是目的，而是手段，这些手段的最终目的是怎么样让我们的客户真正使得 他的IT投入得到很好的回报，为什么有些投入没有回报呢，有可能九十九步，就差一口气了，我们一定要把这一口气堵上。
　　主持人：很多的想做ERP的公司在选择公司的时候有很多的困惑，应该遵循怎样的思路和原则，你对他们有什么建议。
　　范建震：我觉得这个问题应该由ERP世界网回答更好一点。
　　主持人：这个是这样的，可能也需要从你们公司的角度来看。
　　范建震：我站在供应商的角度来谈，确实公司比较多，客户的基本选择无非是第一个看方案，第二个看人，很重要 的一点就是讲的怎么样，看讲解，我觉得有一定的科学性在里面。但是还不完整，确实你企业去听这些东西的时候，面对的主要问题是什么，刚开始有可能主要问题 是想了解下ERP到底能帮我做什么事情，听到后面就变成您来判断这个软件的功能怎么样，再到后来又变了，变成您判断这个公司怎么帮助我们做这个服务，如果 这样的话，由于你过去没有什么经验，你的信息是严重的不对称，在这种情况下光靠这种方式是不够的，他确实需要拜访一些客户，听听其他人选择的道理，然后 说，我这个能不能做，如果说能做，你准备怎么做，特别是关键的最重要的东西，就是很明确的让你看看能够这样做，这样做是让你能够有效果的，所以我建议，作 为企业上一套ERP，投资不少，花费的精力也不小，所以在选择的时候，光靠时间长是不够的，还要靠一些好一点的方法，这个方法，我认为是值得客户对这个企 业好好考虑。
　　主持人：在实施之前做一个调查，应该以非常仔细的探寻方式，我是说每一个企业实施成功的案例，我来看他为什么这样实施能成功，具体的实施过程是什么东西，和他这个企业里面与咱们自己的企业差别又在什么地方，是不是这个都在考虑之内。
　　范建震：这个和你刚才的话题是两个事情，所谓选择咨询公司，说来说去就是一个事情，就是刚才我提到的，这家 咨询公司能不能兑现它的承诺，就是这一个事情，其他的我做哪些内容，有哪些经验可以借鉴，选择咨询公司就是一个事情，那个咨询公司有没有能力、有没有诚意 兑现这个承诺，这是很简单的，看他过去的承诺做的怎么样，这个很简单。
　　主持人：也就是说我作为一个企业，我想找汉得来做实施顾问的话，可能就是说，其他的我也不用考虑，我就看汉得以前给其他公司做的怎么样。
　　范建震：我不是说其他的不看，这是最重要的一点。历史和现在往往是有关系的，你说这个事情能做，你会不会帮 我做，这个靠什么来证明，国外是对天发誓，他们认为对天发誓是不可以违背的，是要受惩罚的，中国人没有这个原则，靠什么呢，想想办法看它的信用怎么样，现 在客户也考虑这个，现在客户怎么考虑这个，通过和你的交流判断，你这个人，我感觉你是诚信的还是不讲诚信的人，这个判断有的时候和主观联在一起的。还是以 一时的表现为主的。为什么放着客户你不去问，这一点我不理解客户。中国文化理念不太相信别人推荐的，中国的推荐信是随便签名的，人家说好你也不相信的，你 去参观客户，他也心存疑虑，实际上他完全可以通过一些详细的环节，你不要问客户汉得好不好，你不要问这样的问题，你可以问当时你们需要解决什么问题，现在 这个问题解决了没有，没有解决是什么问题，解决了以后你们现在又碰到了什么问题，实际上是通过很具体的问题判断某一家公司是不是有意愿守信用，也有这个能 力兑现它的诺言。咨询公司的选择就是这个问题，有的时候选择咨询公司，也有一些想法，选咨询公司没用，主要是选人，我对此不太苟同，我认为如果就是选人的 话，美国有一批咨询公司是猎头公司，在家里上班，你要找，他去就是了，中国好象信用还没好到这种程度吧，这个人做的一半走了怎么办？
　　主持人：实际上对于咨询公司的选择，因为这种咨询服务是一个团队的问题，不是一个人可以解决掉的。
　　范建震：对，所以你就想，这个事情很明显，顾问个人肯定是很重要的，但是仅此是不充分的，你要充分的考虑。
　　主持人：非常感谢范总到场给广大网友做关于信息化方面问题的解答，今天的聊天就暂时到此结束了。
　　范建震：谢谢各位网友。
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