■来源 瞭望智库（zhczyj）作者：李浩然姜博文很多人都看到过“无需抵押、无论资质、快速放贷”的小广告或者接到过推销贷款的电话。 一些急需用钱的人或许就相信了，甚至直接贷了款。 没曾想，很可能就碰到了“套路贷”—— 在正常的贷款过程中设置重重套路，一旦你从他们那里哪怕只借一块钱，就要被一种近乎合法的方式，榨干最后一滴血汗。“套路贷，套路深，贷八百，还别墅”，绝对不是一句玩笑话。1借五千，法院竟判决还款三百万！最近，听律师朋友讲了一件事，真是惊讶又气愤。事件的主人公叫袁江，三十多岁，从事IT行业，他从小家庭条件比较优越，没有防人之心，还比较胆小怕事&&有一次，袁江的银行信用卡有了几千元空缺，好面子的他不想向亲戚朋友借，于是寻求“外援”。可该向谁借呢？他想起了小广告写的“身份证贷款，放款快、利息低、无抵押”，于是，他联系了一家小额贷款公司。
随后，业务员A与他约定了见面地点，商议贷款事宜。但到了约定地点后，袁江发现事情有些不对劲，他本来只想借5000元，但业务员A居然表示，欠条上必须写明借款金额1万到期后只需还5000元与它的利息。
但袁江觉得，白纸黑字的借条所标明的金额，与实际借的不一样，是不妥当的。正当他对此表示怀疑时，那家愿意“雪中送炭”的贷款公司，突然变得凶神恶煞。原来，业务员A还带来了其他的员工：业务员B、C、D。他们声称，借条这样写是行规，而且如果袁江约他们来又不借钱，就是在戏耍他们，会挨揍。
一方面是真缺钱，另一方面也是被这个阵势吓到了，袁江只好签了借条。放贷公司给他的账户转账1万元，然后他取出来5000元现金交给业务员A。过了一段时间，还款期限到了，袁江正要归还5000元借款时，放贷公司却突然变卦，要求他按照欠条所写的那样，归还1万元。袁江一时间拿不出那么多钱，先前的业务员表示，可以通过找新放贷者为其“平账”，也就是说，新的放贷者会给袁江写债务更大的新欠条，之前的债务也被包含在里面。
于是，业务员B找来了业务员C，C表示愿意向袁江借款1万元，十天后需还款3万元。当天袁江的银行卡内汇入3万元，袁江在B和C的陪同下取现，1万元被B拿走，2万元被C拿走。这一次袁江分文未得，“债务”却变成了3万。
后来经过十多次所谓的“平账”，袁江的欠款越滚越多，他拿到的真实“借款”仅十余万但借条上的借款，竟由最早口头约定的5000元变为2000多万！他本人因为无法偿还巨额的“借款”，经常被放贷公司的员工限制自由，辱骂、殴打也不少见。放贷公司甚至拿到了他的房产证与户口本，做了房屋买卖委托公证，打算卖房子来抵消其债务。某公证处还为放贷公司与袁江出具了债权文书公证书。而这一切，都得到了法院的支持，法院责令袁江履行“生效法律文书所确定的义务”，还款300万元。袁江名下的一套房子，也被法院司法拍卖卖出。
“贷八百，还别墅”绝不只是说说而已。后来，袁江及其父母向当地公安机关报了案，当地公安局决定对袁江被诈骗一案予以立案侦查。随着立案以及多项虚假公证的撤销，事情渐渐有了转机。但那噩梦般的经历，却让人想想都觉得可怕。2全国各地都有人被“套路贷”成功“绑架”从开始借钱到最后还不上，袁江总在被人“套路”，套路者甚至还能打赢官司。具体而言，就是犯罪分子以民间借贷为幌子，通过“虚假合同”、“伪造银行流水”、“威逼胁迫”、“虚假诉讼”等“套路”，虚增贷款人债务，侵占受害者财产。为了达到目的，“套路贷”者的手法也是多种多样。再举个例子，有一位受害者叫老庞，他向放贷公司借款后，经历多次利滚利，还不上了。这时，放贷公司非常大方地站出来说，你看，你借我们的钱越来越多了，我们也不敢借给你了。你去银行贷款吧，贷来后还了我们这里的债，一了百了，利息我给你少算一些。
此时，老庞已经急得像热锅上的蚂蚁了，他自己收入不高，向银行借这么多钱不太可能。这时候，放贷公司又跳出来“特别义气”地说，我知道你担心贷不到，不要紧，我们给你包装！包装完就可以去申请贷款了。怎么个包装法呢？放贷公司说，我们把你包装成一个生意人，往你银行卡里打60万，然后你取出来还给我们。你再拿着银行流水去贷款，有流水证明你有还款能力，这样就能贷到了。
约好转账的那一天，老庞一人只身前往，刚坐进放贷公司的车里，业务员就拿出打印好的借条，说我们这60万也是凑来的，为了以防万一，你得签个字，一会你把钱还给我们，我们就把借条撕了。老庞同意，于是签字。放贷公司的业务员开车到银行，派了个手下陪老庞进银行，取出来60万现金装袋子里。上车后老庞把钱还给业务员，业务员拿出借条，没有给老庞看清楚就撕烂扔出窗外，车子继续开了一段路，才放老庞下车。直到一个月后，老庞收到法院的传票，看到60万的借条好好地放在案卷里，才明白过来被骗了。
这样的受害者比比皆是。有的只是做生意需要周转资金，借款仅仅3万元，短短一年就变成800万元；有的只是为了满足自己的消费需求，同样借款3万元，实际到手只有6000元&&一个个匪夷所思的事件，背后是以借贷为名非法牟利的犯罪活动，悄无声息地“绑架”了大江南北各个年龄段、各种职业的人，他们轻则被人讹去一大笔钱，重则倾家荡产，甚至被逼到自杀。
3法律讲究证据，骗子却拥有完美的证据链一位“前”套路贷操盘手的故事。别人都叫他“老金”，当然，现在的他已经被关进了看守所。
从他的口中可知，“套路贷”之所以能屡屡得手，就是因为其背后已经形成了一个庞大的产业链，他们不但能成功让一些人上当，还能制造出完美的证据链条，让你即使打官司也打不赢。这看起来难度相当大，怎么做到呢？老金说，他们有一套自己的工作流程，只要按照这个来，不管你天资有多平庸，都能成功骗到别人。这套流程被总结成了行业术语：“寻合违平”。第一步——“寻”，就是寻找“肉鸡”，“肉鸡”是他们对受骗者的称呼，意味着容易“宰杀”。
谁是“肉鸡”呢？急需资金周转的小老板、想超前消费的大学生或者是输急眼的赌徒&&老金说，他们甚至还研究了“肉鸡”具备的性格特点：见识少、意志不坚强、软弱好面子，最好是无前科人士，因为这些人都好控制。这些人的征信、资质基本都不符合银行的贷款条件，又不好意思或者不想向亲戚朋友借，想用钱，很可能会找小额贷款公司。知道应该找谁了，接下来就是“投其所好”，把他们成功吸引过来。老金说，每一个搞“套路贷”的公司，都是合法注册的正规公司，而且一般有炫酷的网站和APP，有一批西装革履的员工，跟陆家嘴金融精英的穿着无甚差别。
此外，还必须要有打动人心的广告词，比如，针对大学生或者征信有问题的人，就告诉他“无需资质、无论黑白户、无需抵押”。针对有房、有车，但又不想走银行繁杂程序的小老板，就告诉他“有车秒贷50万、有房秒贷100万”，
这样的广告词都通过电话或者小卡片散播出去，只待有人上钩。难道不怕他们还不起吗？老金说，坏账率还是有一点的，但是与高额的回报率比起来，他们几乎没有任何风险。他们真正担心的是，没有人上钩。第二步——“合”，就是要尽可能地搞出来“合法证据”。老金说，来找他们贷款的人，一是确实急需用钱，二是不懂小额贷款的运作模式，所以很容易听从放贷公司业务员的摆布，套路也就这样开始了。
先上第一个套路：签订虚假合同。“老金们”会与借款人签订一份标明虚高借款金额的合同，也就是说，你如果要借5万，那在合同上要写借10万。而且这个合同的内容也是用了很大心思的，还款日期一般精确到几月几号几点几分。遇到这种情况，借款人肯定会表示质疑。为了安抚借款人，老金就告诉他们，这是行规，多出来的5万是违约金，只要不违约就没事。或者跟借款人说，这是类似平台服务费、诉讼费这样的预支费用，只要借款人能在规定期限内还款，这笔费用就不会被计算在内。如果“肉鸡们”表示了强烈的反抗，就会像上文所述的袁江案例那样，放贷公司会纠集一群人，以暴力威胁借贷者，如果他不签，就要揍他。在这种威胁下，很多借贷者只得屈从。
有了合同还不够，接下来开始第二个套路：伪造银行流水。比如，借款人要贷款5万元，先前的虚假合同已经注明了他实际欠款10万元，“老金们”在给借款人银行账户打款10万后，会要求他取出5万元现金，交还给放贷公司。这就是个很大的“坑”，取出来10万会留下银行取款流水，但交还的5万现金却无从查证“所以即便闹到了法庭，他欠我们的也是10万，有合同和银行流水互相印证，谁也无法推翻。”4我是怎么一口口“吃掉”别人房子的造好了完美证据链，也只是“老金们”行骗的开始，他们费这么大劲，你以为只是要骗你几千几万吗？
他们更大的目的，是让你还不上款。于是就开始了第三步——“违”，就是设置种种障碍，故意让你违约。比如，“老金们”会设置苛刻的还款时间，如上文所述，精确到几分几秒。甚至要求以现金还款，却在规定时间内不与你见面。而一旦受害者“违约”，由于合同会设置高额罚息，“肉鸡们”面对的就是越滚越大的债务。
单是这样还不够，“老金们”会嫌债务的雪球滚得不够快，于是紧接着是第四步——“平”，指的就是平账，这是真正能使“肉鸡们”的欠款翻几百倍，甚至几千倍的方式。面对阴阳合同与违约后的高额罚息，欠款者必然还不起，老金就会诱导这批受害者，让他们前往其它的放贷公司继续贷款，好“拆东墙补西墙”。殊不知这些公司也是老金所在公司开的。这样，先前经历过的所有套路就又会重复一遍。经过数次重复，欠款就可能从几千、几万元，滚雪球一般地涨到几百万、几千万元。借款者也就走上永远也还不完债的道路。“平账”的手段有多可怕？举个例子，一位来自河南新郑的赵先生，参加朋友婚礼需要份子钱，但恰好手头又有些紧张，他就找到了一个名为“无抵押贷款QQ群”的网络放贷平台，借来了1000元。当然，欠条上所写的欠款是1200元，多出的200元是他和放贷平台的约定利息。除此之外，他还向一位中间人打了1000元的欠条，如若能按期还款，则两张欠条都作废。若逾期，则要还款2200元。然而不幸的是，赵先生所在的公司因故没能及时发下工资，他也就拿不出钱来及时还贷。眼见着还款日期将至，赵先生即将要面临多付1000元的窘境。此时，同在贷款群里的一位女士向赵先生伸出援手，提出可以“以贷养贷”，向他提供1420元贷款，其中1200元还债，220元作利息。赵先生只能应允。但是，新贷款是更大的债务，又只能寻找新的放贷者借贷来归还。于是，赵先生就深陷“以贷养贷”的套路当中，不断累积着债务，贷款最终竟累积到了150万元！
以上几步统统走完后，“肉鸡们”就算真正上了流水线，“老金们”就可以按照程序任意“宰杀”，“卖肉”换钱了。对于有房子的，放贷公司就会拿他们的房子大做文章，比如，逼迫借贷者签一个长达20年的租约，以低价把房子租给放贷公司。然后放贷公司再以高价转租给别人牟利，这样即使你还得起贷款，这个房子的使用权也不归你所有了。或者直接夺取类似房产证、户口本这样的证明，逼迫欠款人前往公证处，做房屋买卖委托公证，便于将来卖掉房产来抵债。有车的就把你的车开走，再放到租车公司那里赚钱，又是一台印钞机。
5受害者不知道反抗吗？不过，老金也承认，“没有人能随随便便成功。”他非常清楚，没有人心甘情愿背负莫名的债务，“兔子急了也咬人。”那么，倘若受害人也要反抗，又该如何呢？老金对此早有准备。一旦受害者赖账不还，他们将会动用专门的追账部门——那是一群凶神恶煞的人，每天专门跟着受害者上班、下班，甚至会跟着他们回家、睡觉。以此来折磨受害者。
难道警察不管吗？老金声称，这种情况连警方也不能干涉，因为这是民间借贷纠纷。于是，他们就更加肆无忌惮了，囚禁、辱骂、殴打受害者也是常有的事，还有在受害者家门口泼油漆，或者骚扰受害者家人，让家人花钱来换取欠款人的人身自由，可以说是无所不用其极。
女大学生小文就深受催账者之害。她中了“套路贷”，欠下高额欠款无法偿还，催账部门转而骚扰她的家人。他们常常打电话给小文的家人，甚至PS小文的裸照，发送给其家人和朋友。因无法忍受催账者恶毒的辱骂，小文的祖母被气得住进了医院，小文本人也不堪其扰，后悔自责之下从二楼跳下，摔断了腰椎与左腿。如果受害者企图走法律途径逃掉债务，“老金们”也丝毫不畏惧。他们既拥有专业的律师团队，又有让人告不倒的“铁证”——欠条、合同、银行流水。欠条、合同写着虚高的欠款，银行流水又能证明这笔虚高的钱的确打到了受害者账户。上了法庭，连法官也只能选择相信证据，恶棍同良民打官司，恶棍反倒胜诉。这也被称为“虚假诉讼”。
各位不要不相信，搜集资料发现，这样的案例不胜枚举。央视《今日说法》栏目就曾对败诉的“套路贷”受害者老田进行过报道。上海的七旬老人老田，2016年向一家小额贷款公司贷款2万元。这家公司与他签订了虚高的借款合同，合同所标明的金额为10万元。当然，他们也用类似“行规”的说辞骗了老田。10万元的汇款打到了老田的账户上，放贷公司取走8万，2万如约留给老田。没过多久，放贷公司以对双方负责为由，突然要求老田做50万元贷款合同的公证，还要以老田的房子做抵押，不做就要立即还款。由于对自己不利的合同还在放贷公司手中，老田也只好照办，还按照放贷公司的要求，去银行做了假流水，放贷公司向老田转账50万元，老田提取后再交给公司。回家后，老田发现，一个名叫李金文的人声称，老田已经按照10万元4年的价格，把房子出租给了他。老田自然不会承认这莫须有的租约，于是和李金文闹到了法庭，谁料李金文居然当庭出示了租房合同与租金收条，经鉴定，收条和合同签字与老田笔迹一致。老田一审败诉，被赶出了房子。原来，李金文也是放贷公司的成员，而那莫须有的租约和收条，也是在老田签订50万贷款合同时，被悄悄混进去的，因此那上面才会有货真价实的老田签名，而这还只是一个开始。
放贷公司还以虚高的贷款合同与银行流水为证据，交由法庭裁决，向老田讨要两次合计六十余万的欠款。申请很快通过，法庭查封了老田的房子。一旦老田败诉，他的房子就会被法院公开拍卖。所幸后来警方破获了这个套路贷团伙，老田才不必背负无法偿还的债务。否则，根据现有证据，老田的房子将不可避免地遭到拍卖。6面对“套路贷”，真的毫无办法吗？当然，老金最终“栽了跟头”。他因非法拘禁一名不愿还款的受害者长达20小时，而被警方逮捕。即使这样，他依然相信“套路贷”处于监管死角。“只要我们不搞非法拘禁、故意伤害这些事，国家的法律对于我们还真是无可奈何，毕竟法律讲究证据，我们拥有了完美的证据链，你们能奈我何？”碰上这既流氓又专业的套路贷团伙，我们就真的毫无办法吗？当然不是了！今年年初，我国最高人民法院发布了一系列针对打击黑恶势力犯罪案件的指导意见，“套路贷”也被纳入其中。根据最高法的意见，“套路贷”这种行为已经可以以“敲诈”、“勒索”、“强迫交易”、“虚假诉讼”等罪名加以起诉，那些被“套路”出来的虚高债务，亦会被计入非法所得。
各地警方已纷纷宣布，“套路贷”是有组织的犯罪,属于公安部门“打黑除恶”范畴。
网上时不时就有“套路贷”窝点被捣毁的新闻，比如，2018年5月在浙江杭州，公安机关抓获了涉黑“套路贷”团伙300人；在山西运城，警方一次行动就打掉26个“套路贷”集团，分别涉及“网贷”、“车贷”、“信用贷”等；在江苏的南京、无锡等地，大量套路贷团伙也相继落网，部分团伙涉案金额高达数千万元。
而早在2017年7月，中国首例“套路贷”诈骗案件，就已于上海正式宣判。“套路贷”团伙因诈骗罪入刑，主犯被判13年有期徒刑。先前提到的袁江，也因为公安机关的介入，得以撤销多项在放贷公司胁迫下做出的虚假公证。说到底，我们还是应该有意识地保护自己的人身和财产安全，在需要借款的时候，向正规的银行与金融机构贷款更为安全。即便涉及民间借贷，也要如实在欠条与合同上填写欠款金额，避免出现虚假合同的情况。除此之外，不能听信放贷者所说的“利息计算在贷款内”的口头约定，而是要另行计算利息。还款后，也应当要求放贷方写下收条。如果已经中了“套路贷”的套路，借款人一定要积极维权。最优选择就是报警，一旦公安立案调查，事情就绝不会像是老金所说的那样，只是民间借贷纠纷了。更多的细节与证据就会被公安纳入考量，放贷公司的一家之言也就不再具有决定性作用。哪怕法院已经宣判，公安介入后，也可以申请重审。总而言之，被“套路贷”套路的借款人，绝不只是等待挨宰的肉鸡，“套路贷”的套路，也绝不是不能破解。
通过这些案例我们也发现，大部分被套路的人，或因为正规金融机构放贷慢、资金周转不及而选择“套路贷”；或因为赌博欠款又失去了银行借贷资质，从而选择“套路贷”；或仅仅想要更换最新的手机与高质量的化妆品从而选择“套路贷”&&这都是很明显的因小失大。希望这一个个“惊悚”的案例能让大家警觉，不再向“套路贷”者伸出借款之手，加上国家对包括“套路贷”在内的黑恶势力打击力度的逐步加大，相信“套路贷”最终会成为人人喊打的过街老鼠，那时，“老金们”就真的可以休矣！
综合自微信公众号“终结诈骗”、央视网、光明网、新华网、法制网等，图片均来源于网络
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在一次比较特殊的饭局上，有幸和某位厅局领导讨教过，哥们是年仅42岁就被扶上正厅位的主，所以对于担任“领导”这件事儿，小有感悟。 壹、职工是人，但职工其实是资产，更是棋子。对于任何单位和机构而言，职工的核心就是披着人皮的资产，你所看到的高薪厚…
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noreferrer&&一个人内心开始强大的4个迹象&/a&&/p&&p&作者：柳一一（富书签约作者）&/p&&p&&b&一、批判性思维，是内心强大的武器&/b&&/p&&p&曾经有段时间，我经常处于极度焦虑之中。&/p&&p&媒体上隔三差五出来什么“同龄人抛弃”“阶层固化”“收割韭菜”等等，每次都让我细思恐极。&/p&&p&我是自由职业，有时会碰到某个牛人说，自由职业会死的很惨，最终你会创作灵感枯竭，然后我就陷入恐惧之中，摇摆不定，寻思要不要出去找个工作？&/p&&p&这种恐惧，导致我既没用办法安心写作，也没有办法认真去找工作。&/p&&p&后来我看了一本书《&b&学会提问&/b&》，彻底解除了我的焦虑。&/p&&p&这本书主要告诉我们，如何建立批判性思维，有一个很关键的点，就是我们要知道，每个人在提出观点时，都有预设的价值观。&/p&&p&比如告诉我自由职业会死的很惨的大牛，他的价值假设，其实是“人的创作灵感，来源于工作”。&/p&&p&当我们判断一个人的观点时，必须先去背后探寻，对方的价值立场是什么？这样的价值立场正确吗？你要接受这样的价值立场吗？&/p&&p&当我们有能力去反驳一个观点的时候，才能真正理解一个观点，也才能决定接受，还是坚守内心。如果不去发现观点背后的价值观，我们就很容易被观点绑架。&/p&&p&每次出来一波刷屏级的爆文，每次听到别人说点儿什么，我们就很容易跟着焦虑失眠。&/p&&p&安提斯德内说：&/p&&blockquote&思想是比任何东西都坚固的城墙，因为它绝不会倒塌，也不会交到敌人手中去。&/blockquote&&p&&b&在泥沙俱下的信息面前，能够养成批判性思维，这是内心强大起来的第一步。&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-a66ecdfbfbf409_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&428& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-a66ecdfbfbf409_r.jpg&&&/figure&&p&&b&二、走出稳定，拥抱不确定性&/b&&/p&&p&生活中，我们有很多人，在日复一日的稳定工作里，失去了适应变化的能力。&/p&&p&朋友孙荀，在煤企工作了十多年。&/p&&p&去年效益不好，工资发不出。&/p&&p&我建议他辞职，另谋出路。&/p&&p&一米八的魁梧哥们，却捂着脸，脆弱的像个孩子，他说自己还能做得了什么。&/p&&p&唐山收费站下岗姐姐说：“除了收费，啥也不会”。&/p&&p&这是很多人面对变化时，内心恐慌的根源。&/p&&p&因为在那份虚构的“稳定”里，我们以为岁月静好，现世安稳，所以安逸的朝九晚五，安逸的吃喝玩乐，安逸的做一只被温水煮的青蛙。&/p&&p&当变化降临，手足无措，崩溃彷徨。&/p&&p&&b&盲目追求稳定，人就一定会失去抵抗风险和变化的能力。&/b&&/p&&p&狄更斯说：“这是最好的时代，也是最坏的时代。”&/p&&p&这句话放在今天再合适不过。&/p&&p&这个时代，知识周期不断缩短，人工智能虎视眈眈，跨界竞争也越来越激烈，罗胖在跨年演讲里说“你甚至都找不到对手”。&/p&&p&可能你今天做的行业，明早醒来，就成为时代的过去式，打败你所在行业的，可能是你从来没当成对手的路人甲。&/p&&p&心理学上有一个词叫“&b&现状偏见&/b&”，是说几乎所有人都有一种思维倾向，不喜欢冒险，喜欢维持原状。&/p&&p&这是我们大脑程序里的一个巨大bug。&/p&&p&所以，&b&内心真正强大就是要对抗我们的本能，拒绝稳定&/b&。&/p&&p&当一个人有能力面对随时出现的变化时，内心才能变得强大起来。&/p&&p&&b&不害怕变化，有能力拥抱变化，这是内心强大的底气。&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-9fefbe5eea5ff817eb2f8f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&428& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-9fefbe5eea5ff817eb2f8f_r.jpg&&&/figure&&p&&b&三、学会放手，进入下一站&/b&&/p&&p&前两天，朋友麦子和我说，老公有了外遇，提出离婚，她拒绝了。&/p&&p&尽管她也知道，他们的婚姻早就名存实亡，也再无幸福的可能，而且她还很痛苦，但是她就是不甘心，她的青春都给了老公，凭什么现在拱手让给外面的妖艳贱货。&/p&&p&麦子咬牙切齿，满脸的鼻涕眼泪。&/p&&p&她放不下自己的点滴付出，放不下消逝的岁月，以及岁月里支付的厚重情感。&/p&&p&这些就像紧紧的抓手，抓住她无法向前走哪怕一小步。&/p&&p&我想起我曾经的一段经历，尽管是关于工作，但我发现其实很多事情，其实都有相通之处。&/p&&p&我本科学的是法学，毕业那年埋头苦学，几乎是头悬梁锥刺股，终于顺利通过国家司法考试，取得了资格证。&/p&&p&接着，我找了律所，开始实习，但是我每天都过得非常痛苦，因为我特别讨厌东奔西跑，也不喜欢和人接触太多。&/p&&p&上班成了我最恐惧的事情，无数次想放弃，却又下不了决心。&/p&&p&我已经投入了那么多时间精力，四年大学，又是孤注一掷的参加考试，司法考试又那么那么难，要放弃就意味着，过去的一切作废，努力付之东流。&/p&&p&太难了，继续是苦，放弃是苦。&/p&&p&幸运的是，当年我最终下了决心，放弃了不喜欢的律师职业。&/p&&p&后来，我看了《&b&放弃的艺术&/b&》才明白，人为什么总是很难放弃一段感情，一件事情，一份工作。&/p&&p&书中提到，大部分人都有两种普遍的心理，害怕沉没成本和厌恶损失。&/p&&p&这两种心理紧紧联系在一起，是前后关系。&/p&&p&人们在决定是否放弃一件事情的时候，会特别在意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过大量的投入，过去的&b&投入&/b&，就是我们付出的成本。&/p&&p&那&b&放弃&/b&，就意味着成本付之东流，我们每个人都本能的厌恶这种损失。&/p&&p&这就是为什么我们宁愿在痛苦中辗转反侧，也下不了决心放弃过去。&/p&&p&《放弃的艺术》告诉我们：&/p&&blockquote&坚持并不一定明智，放弃并不可耻。积极放弃，是重要的人生选择之一。&/blockquote&&p&不要再相信“坚持就是胜利”的鸡汤了。&/p&&p&很多时候，光是坚持这两个字，就能让人内心坍塌。&/p&&p&下一站，自有下一站的风景。&/p&&p&懂得适时放弃，人才不会陷在泥潭里。&/p&&p&当你有随时能仰望星空的自由时，你就为自己披上了铠甲。&/p&&p&&b&真正内心强大的人，都懂得及时止损，不会害怕放弃。&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-93cd545b54bfe98c98255_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&428& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-93cd545b54bfe98c98255_r.jpg&&&/figure&&p&&b&四、反脆弱，你将无坚不摧&/b&&/p&&p&谢丽尔·桑德伯格，福布斯上榜的前50名最有力量的商业女精英之一。&/p&&p&在加州大学伯克利分校毕业典礼上，发表演讲时说：&/p&&blockquote&我们比我们知道的自己更脆弱，但同时我们也比我们想象中的自己更强大。&/blockquote&&p&尼采说：&/p&&blockquote&杀不死我的，必将使我更强大。&/blockquote&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-43e376bb43de70d76f6658_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&428& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-43e376bb43de70d76f6658_r.jpg&&&/figure&&p&这两句话，其实都是在说，我们每个人，在面临困境时，都比我们想象中，更有能力活下去，甚至是活的很好。&/p&&p&为什么这么说呢？&/p&&p&塔勒布在《&b&反脆弱&/b&》这本书里，讲了一个很颠覆的道理，人在经历了大起大落之后，如果没有被杀死，那这个人就会拥有一个更强大的“生存系统”。&/p&&p&风会熄灭蜡烛，却会使火越烧越旺，也就是说人其实能从波动和不确定性中获益。&/p&&p&很多时候，让我们内心支离破碎的，正是生活中一些突如其来的变故，猝不及防的灾难。&/p&&p&身处变故中，我们仿佛掉入了混沌的无敌黑洞，漫漫无期的痛苦中，看不到一丝一毫的亮光。&/p&&p&明天，再也不是另外一天。&/p&&p&如果我们能改变信念，坚信自己能够对抗变故，而且还能在变故中变得更强大，那我们就可以看到裂缝里透进来的亮光了。&/p&&p&曾经看到侯佩岑说过的一句话，给了我深深的触动。她说：&/p&&blockquote&如果你的内心不够强大，没有很强的抵抗力的话，你很容易被吞噬掉。&/blockquote&&p&在这个复杂多变的世界里，如果我们的内心不够强大，就会被时代裹挟着，犹如浮萍，不知道去向哪里，随时可能被大风大浪吹走拍散。&/p&&p&我很喜欢罗斯福夫人说过的一句话：“除非你愿意，否则没人可以伤害你”。&/p&&p&归根结底，能够伤害我们的，其实也唯有我们自己。&/p&&p&&b&如果你愿意为自己披上铠甲，你就会成为一个内心强大的勇士。&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-4d55cdb80d853ac6c43a2bb_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&790& data-rawheight=&86& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&790& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-4d55cdb80d853ac6c43a2bb_r.jpg&&&/figure&&p&作者简介：柳一一，富书签约作者，儿子一岁，亲子咨询师，重度阅读者，年阅读100本+，给孩子最好的爱，是和孩子一起终身成长，风景从来都在路上。本文首发富兰克林读书俱乐部（ID：FranklinReadingClub），百万新中产生活认知学院&/p&
作者：柳一一（富书签约作者）一、批判性思维，是内心强大的武器曾经有段时间，我经常处于极度焦虑之中。媒体上隔三差五出来什么“同龄人抛弃”“阶层固化”“收割韭菜”等等，每次都让我细思恐极。我是自由职业，有时会碰到某…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-3bc2ad6f040412bef952c54f_b.jpg& data-rawwidth=&966& data-rawheight=&644& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&966& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-3bc2ad6f040412bef952c54f_r.jpg&&&/figure&&p&&b&本文为甜品店／奶茶店 新手开店攻略，仅为一家之言，供参考。&/b&&/p&&p&&b&本文更多提供的是思路方法，非速成的武功秘籍，开店请自负盈亏。&/b&&/p&&p&&b&本文为live提纲，内容较为精简，较少详细解释，忘见谅。&/b&&/p&&p&&b&本文相关live地址：&/b&&/p&&a href=&https://www.zhihu.com/lives/643200& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& data-image=&https://pic1.zhimg.com/v2-0e8dafe4ad9a711a081feb_ipico.jpg& data-image-width=&600& data-image-height=&600& class=&internal&&零基础开好一家奶茶或甜品店&/a&&a href=&https://www.zhihu.com/lives/764288& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& data-image=&https://pic1.zhimg.com/v2-0e8dafe4ad9a711a081feb_ipico.jpg& data-image-width=&600& data-image-height=&600& class=&internal&&如何开一家盈利的新式奶茶店&/a&&p&&b&答主自己经营榴莲甜品店和茶饮店（不同品牌），别问经验哪里来的了，都是血泪史。&/b&&/p&&p&&b&个人开店经历：&/b&&/p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& data-image=&https://pic1.zhimg.com/80/v2-968d72a3ca152ex160.jpg& data-image-width=&2448& data-image-height=&3264& class=&internal&&开一家甜品店是怎么一种体验？&/a&&p&&b&关于设备：&/b&&/p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& data-image=&https://pic1.zhimg.com/v2-479dffecd49374becc0afc8_ipico.jpg& data-image-width=&800& data-image-height=&800& class=&internal&&苏先生：甜品店／奶茶店 所需设备清单&/a&&p&&b&关于配方SOP：&/b&&/p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& data-image=&https://pic3.zhimg.com/v2-18b04d55fedd4e1e0f7fd2_180x120.jpg& data-image-width=&1136& data-image-height=&852& class=&internal&&苏先生：典型奶茶店／甜品店 配方SOP文件示例&/a&&p&&b&关于证照申请：&/b&&/p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& data-image=&https://pic1.zhimg.com/v2-212b2c846a00cc4cbcc0fce853cf3f58_180x120.jpg& data-image-width=&1620& data-image-height=&1080& class=&internal&&苏先生：奶茶店／甜品店／咖啡馆 相关证照办理指南&/a&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&1.&/b&基础概念&/p&&p&1.1 甜是基本需求 &/p&&p&
甜味=能量，追求甜味是人类的本能，甜品，奶茶天然有最广阔的受众。比如星巴克卖的最好的永远是加糖加奶的饮料（星冰乐）。via：&a href=&https://www.zhihu.com/people/qin-yue-35& class=&internal&&秦越&/a&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-ceb5fd038d593c83f0d8b53_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&380& data-rawheight=&437& class=&content_image& width=&380&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&1.2 地区需求差异：南北差异&/p&&p&&br&&/p&&p&
甜品／奶茶 的需求与气温成正比，同样的城市规模，气温越高，市场容量越大。珠三角地区，特别是深圳和广州两个一线城市，基本是是国内甜品店／奶茶店密度最高的地区。与之形成对比的是东三省地区，门店的密度小的多。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&1.3 淡旺季&/p&&p&&br&&/p&&p&
甜品／奶茶 的主要盈利时间段在旺季（也就是夏天），淡季大部分门店处于维本微利的状态。除非你有足够预算，否则尽量避免在10月份-次年1月份开设新店。淡季开业会延长你的回本周期，而且容易打击经营的信心。我们自己第一家甜品店就是12月份开的，熬了快小半年才到旺季，前三个月经济压力和心理压力相当大。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&1.4 细分品类的周期性（泡沫化）&/p&&p&&br&&/p&&p&
甜品／奶茶 行业有明显的周期性，或者说是一个细分品类“泡沫”产生到破灭的全过程，破灭后形成一个相对稳定的市场。时间上说 ，2013年是榴莲甜品的起步阶段， 2014年-2015年是爆发期，到今年下半年，泡沫开始破灭，预计到明年夏季，门店只会剩下高峰期的五分之一。
2014年是港式奶茶的起步阶段，2015年-2016年是爆发期，预计明年下半年开始破灭。地区上来说， 泡沫一般从珠三角或者长三角出发，再覆盖到京津冀，东三省和中西部地区。所以挑选细分品类，可以去珠三角和长三角找找。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&1.5 创业及其成功率&/p&&p&&br&&/p&&p&
创业不是适合所有人，开店不比上班轻松，甚至很多情况下，所需精力更多，经济收入反而更少。千万别抱着休闲娱乐的态度辞职创业。所谓大众创业，万众创新也别当真。有几个数据当个参考：第一次创业成功率是12%，第二次创业成功率大概是20%，在中国，每分钟就有两家企业倒闭。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&1.6 品牌起名及商标问题&/p&&p&&br&&/p&&p&
如果只想在三四线小城市开一家糊口的小店，不需要考虑商标问题，起个自己喜欢的名字就行。如果一开始就奔着全国连锁的方向去的，强烈建议起名时就考虑商标注册问题，避免在商标问题上撞墙。猫山王，贡茶，皇茶都因为商标无法注册导致模仿的品牌泛滥，利益受损。经常出现一个城市数家不同公司的贡茶/皇茶一起入驻，甚至相邻不到百米，最终演变成毫无意义的价格战。如果你遇到商标问题，皇茶的操作方法可以参考，因为申请不下来“皇茶”这个商标，并且有诸多公司抢注相关商标，今年已经全面改名“喜茶”。商标品类上，着重注意 32类，30类，35类和43类这四个，注册商标的费用官费现在是600元，算上代理费，一件商标的注册费用在1000元-1500元之间。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-02bae3ca8a0fae07cb78bb07d178ad04_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&613& data-rawheight=&422& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&613& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-02bae3ca8a0fae07cb78bb07d178ad04_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&1.7 关于合伙：分工，避免平均主义。&/p&&p&&br&&/p&&p&
很多人第一次创业，会拉上一两个朋友合伙，降低风险。合伙人之间的矛盾是很多初创企业的失败的主因。合伙前，需要先设计好股权架构，设置退出机制，签订合伙协议书。实际操作中，经常遇到合伙人之间搞平均主义，比如三个人每个人都是33%的股权，然后陷入了三个和尚没水喝的局面，或者关键性决策因股权架构无法通过。分工也是合伙中必须明确的内容，每个合伙人根据自己的优势负责公司其中一个板块。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&1.8 准备足够的钱，学会融资&/p&&p&&br&&/p&&p&
很多第一次创业的人都羞于提及自己开店的预算，开店就是为了赚钱，你有多少钱决定了你能开什么样的店。比如你揣着20万想在一线城市开一家奶茶店，基本只能选择偏僻的街铺，也没钱找加盟，装修只能简简了事。如果说创业是一场战争，那么钱就是弹药。弹药不足就别进入战场。开店也要学会融资，这里的融资是个广义的范畴，既包括股权融资，也包括熟人借款，银行贷款，使用信用卡等方式。就业时间不长的年轻人，往往身上没有多少现金，通过融资的方式，在初创阶段可以加快开店的过程，保障运营过程中有足够的现金流。在扩张阶段，可以加速扩张的速度。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2.了解自己的状况&/b&&/p&&p&2.1 资金准备。&/p&&p&&br&&/p&&p&
你想开什么样的店，做一张预算表计算下资金总量。计算好所需资金后，+20%预备金，得出总投资额。想好钱从哪里来。特别注意预算中的房租，很多情况下是按季度交付房租的，但是做预算时，至少应该计算半年房租外加押金等费用。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&2.2 技术准备。&/p&&p&&br&&/p&&p&
获得技术的三种主要途径：打工偷学，付费找有经验的师傅，加盟。打工偷学是最费时间，最省钱的方案，加盟是最费钱，最省时间的方案。付费找师傅介于两者之间。每个人根据自己的情况，做选择。优先推荐打工，甜品／奶茶的技术门槛不高，一般2-3个月即可入门，打工不仅可以学到技术还能了解一个门店的具体经营情况。比如日营业额，营业周期规律，客户群结构，租金，人工费用等情况。特别需要注意的是，连锁门店大多有中央厨房，比如满记甜品，有中央厨房也就意味着你没有办法获得半成品配方，只能通过打工独立门店来获得这部分的配方。这里的半成品指的是诸如白雪汁，芒果汁，黑糯米这些。相对应的，连锁奶茶店一般核心材料是配送的，比如茶叶。需要你打工的时候，反复品尝，能带回样品最好，然后去市面上找类似口感的产品。&/p&&p&新手特别喜欢收集各种配方，&b&请注意，配方不等于技术，也不等于产品&/b&。完整的技术除了配方还有材料，工具，操作规范（SOP）以及对产品的感知能力。对于毫无基础的人而言，配方的价值基本等于零。&b&关于配方：&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&典型奶茶店／甜品店 配方SOP文件示例 - 知乎专栏&/a&&/b&&/p&&p&谨慎参加任何甜品／奶茶培训机构，他们教给你的制作方法和配方，很可能是淘宝上1块钱买的。最致命的问题在于：培训机构只能教会你（或者只是告诉你）怎么做出一款产品，不会教你如何做一款“好”产品，如何搭配产品线，如何本土化调整，如何定价等。与此同时，培训机构会让你形成“开店=技术”的错误理念。经常遇到参加了几天培训的新手筹划开店时秒天秒地，无所不能，觉得自己开了店就可以大把捞钱。&/p&&p&温馨提醒，如果你去独立店铺打工偷学，最好不要告知店主你只是来学技术的，否则一个正常的店主，都不会招聘你。对于独立店铺的店主而言，培养一个来只是来学技术的店员，时间成本太高。还有一些新手希望通过给店主免费打工来获得技术，也是非常不现实的途径，一个什么都不会的新手对于店主来说是没多少价值的，而一套完整的技术则是店主的核心资源之一。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&2.3 运营准备。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&
你是不是有相关经验，比如是否在有过打工偷学的经历。你是不是本地人，有多少本地朋友，他们能够分别给你带来多少客流？本地有哪些影响力大的公众平台，微博，大V？他们的粉丝与你的门店是否契合。有哪些当地流行的营销方案？你有什么比较好的营销方案？营业执照，食品经营许可证，健康证等证件是否了解过如何办理？&/p&&p&&br&&/p&&p&2.4 心理准备。&/p&&p&&br&&/p&&p&
创业之初，先考虑生存问题，再考虑盈利。切忌开店前期待很高，然后被现实击碎梦想，一蹶不振。准备接受高强度高压工作内容。准备所有投资血本无归后的退路。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3.选择一个具体的类型&/b&&/p&&p&3.1.常见甜品店类型&/p&&ul&&li&港式甜品（典型案例：满记甜品，许留山）：最典型的甜品店类型，主要产品包括西米露系列（杨枝甘露，芒果西米露），白雪汁系列（芒果白雪黑糯米，榴连忘返），小丸子系列（多芒小丸子，杂果小丸子），起步最早，技术扩散最严重，门槛最低。13年左右泡沫破灭，比较适合在同行密度不高的地区开设，比如中西部地区，不太建议在珠三角，长三角地区再开设此类型。&/li&&li&台式甜品（典型案例：鲜芋仙）：最稳定的一种甜品店类型，主要产品包括：芋圆系列（芋圆1-6号），仙草系列（仙草1-6号），优势在于价格低廉，几乎与港式甜品同时期泡沫破灭，有较稳定的客户群（年龄段偏大）。建议在三四线城市中心商圈尝试，不建议加盟。&br&&/li&&li&榴莲甜品（典型案例：猫山王，苏格先生甜品）：最年轻均价最高的一种甜品店类型，主要产品包括榴莲果肉系列（猫山王，苏丹王，红肉，青尼），榴莲制成品系列（榴莲千层，榴莲披萨，榴莲岛），优势在于榴莲本身带来的客户粘性，2016年泡沫破灭，适合在二三线城市次商圈”捡漏“，注意该类型对人流的要求偏低。&br&&/li&&li&广式糖水：大部分分布在广东地区，更接近香港地区的港式甜品店，产品价格低，适应性好。除了广东地区外，不太建议其他地区开设。除非你有更好的整店改进方案。&/li&&li&绵绵冰／雪花冰（典型案例：斯利美，杨小贤）：受淡旺季影响最大的甜品店类型，主要产品为“冰品”，斯利美-杨小贤-韩国雪花冰，为冰品依次爆发的三种形态，于产品而言，更加细腻。冰品旺季爆发有多强，淡季就有多疲软，总体的存活率是几种甜品店类型中最低的，一大把门店熬不过3个月。建议在福建以南地区谨慎开设。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&3.2.常见奶茶店类型&/p&&ul&&li&台式奶茶（典型案例：coco，一点点）：最早最成熟的奶茶店类型，主要使用茶粉，奶精等原材料，近两年已慢慢升级为真茶真奶。优势在于价格低廉，群众基础雄厚，适应性良好，早已过了泡沫破灭期，现阶段大多品牌在升级原材料，比如采用无反式脂肪酸的奶精。传统奶精奶茶将会越来越边缘化。不推荐再开设以奶精为主的传统台式奶茶店（学生商圈除外），可以在大部分地区尝试升级原材料的台式奶茶。PS：一点点是50岚台北区公司设立的关系品牌，详细论述可以参考：&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&如何评价现在很火的一点点奶茶店？ - 项焕钟的回答 - 知乎&/a&。&br&&/li&&li&港式奶茶（典型案例：大通冰室，米芝莲）：主要产品为丝袜奶茶和鸡蛋仔，将传统港式街头奶茶铺升级优化。口味较小众，客户粘性较高，主要困境为主打产品单一，同一市场下门店扩张过快，扩充其他产品线效果不佳。2016年为该品类高峰期，预计2017年下半年泡沫破灭。建议视当地市场情况谨慎开设。&/li&&li&奶盖奶茶（典型案例：贡茶，皇茶）：最年轻，均价最高的奶茶店类型。主要使用芝士（奶盖粉），奶油，茶包三种原材料。材料健康，口味独特。优势在于原材料健康优质，产品创新空间大，较高的售价为提供体验式消费环境创造了条件。主要困境在于：奶盖很容易腻。主流品牌都在尝试扩充其他产品线（比如水果茶）以降低常客的损失。近两年，该品类中冒出了不少有潜力有风格的品牌，以期称为“中国星巴克”。2017年仍是该品类的爆发期，建议根据当地情况开设独立店铺。PS：“皇茶”已经改名为“喜茶”，所有顶着皇茶名义的加盟商都是山寨。“贡茶”全名为“四云奶盖贡茶”，其余所谓“贡茶”均为山寨。&/li&&li&水果茶（典型案例：Yotea）：新出现的奶茶店类型，可能是最有潜力的一个品类。主要的材料是鲜果和茶，爽口的口感与奶盖茶形成鲜明对比，适合大杯饮用，重购率也容易提高。主要困境在于：与冰品类似，营收受季节影响大。现有果茶品牌大多也增加了其他产品线，诸如咖啡，奶盖茶。由于该品类潜力未知，建议秦岭淮河线以南地区多产品线尝试。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&3.4.加盟or不加盟&/p&&p&对于新手而言，加盟或者不加盟都是一个不得不面对的选择。以下几条思路供纠结的人参考。&/p&&p&&b&3.4.1 省钱/省时间&/b&&/p&&p&加盟或者不加盟，是两种不同的思路，即你更希望“省钱”（不加盟），还是”省时间“（加盟）。如果你有大把时间，但是没有钱，毫无疑问，不加盟是最佳选择。相反，如果你有大把钱，加盟无疑是更好的选择。&/p&&p&加盟大大会增加你开店的预算，除了加盟费，保证金，还会有品牌管理费，物料额外加价等费用。假设你身上只有10万元，打算在三线城市开一个奶茶店，就忘记加盟这个选择吧。实际上，不管是加盟还是不加盟，开店预算都是必须面对的限制。个人十分不建议10万以下的预算去开任何一家奶茶店／甜品店。如果选择不加盟，新手遇到的第二个大难题就是：如何学到开店所需的技术。详情可参考上文“&b&2.2 技术准备”&/b&部分。&/p&&p&&br&&/p&&p&3.4.2&br&如何识别加盟陷阱。&/p&&p&加盟的主要风险有两个：1.多花冤枉钱。2.没有相适应的服务。&/p&&p&以下几个为常见的加盟陷阱供参考。&/p&&ul&&li&免加盟费实则卖设备卖材料。加盟本质上是一种服务，包含了技术，装修，运营，服务等多个环节，这些都需要资金保持运作。过低的加盟费（比如5000元）或者免加盟费的项目，一般都是骗人的。加盟了之后，不仅没有实际的技术，还会强卖你材料和设备（比如10元的材料，卖给你500元），实际支出远比普通加盟费高。同样的，加盟送全套设备也是典型的加盟陷阱。记住一条：天上不会掉馅饼。&br&&/li&&li&对店面无要求、选址无要求。很多加盟项目，你问需要多大面积，对方会说，小到二三十平，大到四五百平都能做。而且，对选址的要求不高，只要你有地方，他就告诉你，可以，能开。或者，你在电话里描述店面情况，他不实地考察就告诉你店面可以。不同项目对选址要求不同，不同选址也有不同的经营策略。对选址无要求的一般都是骗子项目。&br&&/li&&li&夸大利润与赚钱速度。加盟公司最喜欢抓住新手图省事，短期要求赚大钱的心理，在广告上面大肆宣传。语言极具吸引力，比如：“投一万，一年收回100万！”“零风险”，“轻松挣大钱”等字眼，为了吸引新手而蓄意夸大实际收益。&br&&/li&&li&还有几个鉴别加盟陷阱的小技巧。避免使用百度搜索寻找加盟，建议使用微信，大众点评，门店实地考察等方式。皮包加盟公司大多付费使用百度推广，以期骗到更多的新手。标注各个加盟分店的位置，如果发现有相距过近的分店（比如某品牌甜品店有两个分店相距不足100米），千万不要加盟。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&3.4.3&br&如何寻找合适的加盟商&/p&&ul&&li&知名品牌。广为人知的品牌诸如： COCO，大卡司，一点点，四云奶盖贡茶等。注意分辨是否为山寨加盟公司。以下为几个知名品牌加盟的费用。加盟一家大卡司或一点点的初期成本大约在30至40万元左右。而贡茶的加盟则要求3家起步，成本就达到了80至200万元。（数据来源：第一财经 新一线城市研究所）&/li&&/ul&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-772a31b2ef_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&1401& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-772a31b2ef_r.jpg&&&/figure&&ul&&li&有潜力的品牌。由于资金，地域限制等因素，不少运营良好的品牌未能大规模扩张。这些有潜力的品牌往往加盟费比知名品牌低许多。你可以尝试通过朋友圈，大众点评等方式寻找这类有潜力的品牌。她们有一些典型特征：门店不多，评价很高，有一批忠实的客户。优先考察本地的新兴品牌，加盟本地品牌的风险会低许多。&br&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&3.5 如何考察铺面（选址）&/p&&p&3.5.1 没有“最好”，只有“最合适”&/p&&p&选址在是决定甜品店／奶茶店成败的第一要素。房租一般都是开店最大的支出，毫不夸张的说，选址可以决定一个店50%以上的生死。并不存在“最好”的铺面，只存在“最合适”的铺面。选址的本质就是选客户，所以选址之前，必须先做好定位，先想好，你打算卖什么产品，打算把产品卖给哪类人。&/p&&p&举个例子，某品牌在三四线城市卖客单价30元左右的港式甜品，选址在学生园区，你觉得能有多少生存的可能性？&/p&&p&&br&&/p&&p&3.5.2 人流大不等于“好位置”&/p&&p&新手通常在选址的工作过程中喜欢找人流最集中的地段，认为人流量越大就是越好的地段。有些人看租金，认为租金越贵店铺就越好。&/p&&p&人流量固然重要，但更重要的是，该地段的人流量是不是你产品的有效人流量。只有人流符合你产品的定位，才会有比较高的“转换率”或者说是“捕获率”。&/p&&p&举个例子:火车站的人流异常庞大，有见过满记甜品在火车站开店吗?&br&&/p&&p&3.5.3 奶茶店对选址更敏感&/p&&p&总体来说，奶茶店对选址的敏感度远高于甜品店。奶茶店 walk in 的新客比例一般高于70%，以冲动性消费为主。甜品店可以通过独特的产品和相应的营销将线上流量转换成线下客流，奶茶店却很难。因此，同等市场条件下，奶茶店对于铺面的投资（每平方均价）应高于甜品店。 &/p&&p&3.5.4 商场or街铺&/p&&p&商场是先天有聚集人流的优势，能够通过运营给身在其中的商户带来庞大且持续的高质量人流。以北京的西单商圈为例，2013年的数据显示，西单商圈的总人流量为30万，大体量的购物中心门前人流约在20万，店内人流约有3-5万。&/p&&p&除了稳定的高质量人流，商场整体性的推广和营销帮助，可以减小单店营运的压力。成熟商场的营销活动频率相当高，基本覆盖了主要的节假日和换季时节，而这也正是人群外出消费的高峰期。 &/p&&p&商场对于商户而言，就是母体，母体的运营状况直接决定商户的命运。如果你打算进驻商场，建议花一周左右时间考察以下内容：商场主体（以往开发案例），商场各层业态分布（是否杂乱无章），具体品牌入驻情况（同行，类同行，优先参考知名品牌），商场人流来源（住宅区，办公区，商业区），人流结构（不同年龄段比例，不同性别比例）。&/p&&p&其中，关于商场主体的调查尤为重要。大致有四种典型的主体：1.连锁商业地产公司。2.本地房地产公司。3.超市 4.百货公司。&/p&&p&商业地产公司的运营能力一般是最强的，存活率最高。重点警惕本地房地产公司开发的商场，由于其本身大多缺乏运营经验和品牌号召力，即使有良好的地理位置，没有核心商户，人流大多走向枯竭。&/p&&p&案例：宁波余姚地区某市中心商场，采用售卖商铺的方式运营商场，不做统一招商，开业两年，至今商户进驻不足三成。已进驻的商户死亡率超过80%。&/p&&p&案例2：北京的朝北大悦城，周边全部是住宅小区，主要的就是家庭消费；而太古里位于三里屯地区，客群基本都是时尚青年，消费也以年轻时尚西化为主。两个商场，客户群完全不同。&/p&&p&相关数据参考：一线城市餐饮的保底租金大概约为人民币8-12元/平方米/天，是二线市场的两倍，三线城市的租金水平的三倍。二线城市则为人民币3-6.5元 /平方米/天，三线城市为人民币2.5-4.5元/平方米/天。然而，在一、二、三线城市区域型购物中心内的餐饮业态的坪效，差别并没有租金那么明显。一线城市的平均坪效约为每月&a href=&tel:&&&/a&元/平方米，二线城市约为每月&a href=&tel:&&&/a&元/平方米，三线则约为&a href=&tel:700-00&/a&元/平方米。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&街铺的情况复杂的多。&/p&&p&与商场不同，街铺一般没有统一的管理主体。考察人流来源变成了最重要的事，其次是周围业态比例和具体品牌分布。&/p&&p&有一个投机取巧的选址方法，可以帮助新手快速找到适合自己的街铺：找知名度高的类同行。类同行是指产品不同，客户群吻合度高的其他门店。比如你想开一家均价35元左右的榴莲甜品店，去当地知名度高的蛋糕店周边找找，或许会有惊喜，咖啡馆同理。一个好“邻居”可以帮你省下不少引流的成本，大大提高开店前期的存活率。&/p&&p&对于奶茶店而言，除了类同行可以帮你引流的，产品差异性较大的同行也可以成为“好邻居”，比如将奶盖茶开在知名港式奶茶旁边。茶饮技术门槛低，非连锁门店很可能会跟进你的产品，此类情况下，务必对产品有足够的信心，做好自己的事，尽量避免同行恶性竞争（打价格战）。&/p&&p&奶茶店选址时应避免与同行扎堆，如果你发现一条街上已有数家同行，你的产品与他们差异性又很小，此时进入该街区，九死一生。&/p&&p&&br&&/p&&p&特别说明下学生商圈的选址注意事项：&/p&&p&1.
学生商圈大多竞争惨烈，进入需特别谨慎。新手大多处在从学生转换成上班族的过程中，因此对学生商圈的部分明星店有深刻的印象。殊不知，一家明星店背后，有数十家店黯然倒闭退场。&/p&&p&2.
学生商圈选址优先考察同行。&/p&&p&3.
学生商圈以走量为主，高频低价，中低端定位，所谓性价比。&/p&&p&4.
学生群体产品辨识能力有限，多糖多奶往往能赢得好感。&/p&&p&5.
学生商圈经营多利用群体传播，诸如学生会，社团，老师办公室等均可多联络维系。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&3.5.5 调研&扫街&/p&&p&如何找空铺也是一个令新手头疼的问题。建议分三步走：1.区域特征分析，商圈分析。2.竞品调研。3.扫街。&/p&&p&第一步是了解你打算开店的这城市。通过官方数据，分析当地的区域特征，各个商圈的基本情况以及ZF未来的政策导向。&/p&&p&区域特征是指城市功能区分布，人口结构，饮食偏好，鲜果需求等。比如北方某三线城市，人口流出为主，生育率0.74，老龄人口18.5%，人口年龄中位数38.27岁，主食多吃杂粮，猪肉消耗量大，喜好啤酒，城镇饮食业以京菜、鲁菜、火锅为主，不好甜食。鲜果总销量去年增长16.9%，进口水果增长9.2%。&/p&&p&商圈分析需要根据当地情况来考察，商圈氛围的重要性，一是它能够从宏观上为预测整个销售趋势，提供了依据；二是它将直接影响到门店定位（商品档次）和门店业态的选择；三是从整体营销战略上来说，它将主导整个选址布局的合理性。下图为三线城市：温州市的商圈分布图。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-ffb5385ebccc7eb159acc8a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1143& data-rawheight=&661& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1143& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-ffb5385ebccc7eb159acc8a_r.jpg&&&/figure&&p&政策预估指的是:是否会出现市政动迁和周围人口动迁，是否会进入城市规划中的红线范围。进入红线的，坚决不能碰;老化的商圈，坚决不能进。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&第二步通过竞品调研来了解各区域的竞品分布，运营状况和竞争态势。&/p&&p&竞品分布：通过实地或者网络考察，标注竞争对手的位置分布，重点关注各区域的密度。&/p&&p&下图为宁波市区的甜品店分布图：&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-202daf3accca_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&799& data-rawheight=&730& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&799& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-202daf3accca_r.jpg&&&/figure&&p&下面是广州市的甜品店分布图，请感受下两个城市的巨大差异。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-0c38a9b80d72fd7a1a382_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1032& data-rawheight=&746& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1032& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-0c38a9b80d72fd7a1a382_r.jpg&&&/figure&&p&竞品现状：指同行或者类同行的生存状况，需要实地扫街蹲点考察。可以分为：定位，产品，装修，服务，营业状况等几个主要部分。个别标杆同行需要长时间蹲点调研。各个部分需要更细致的内容汇总成表格。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&调研最忌讳“靠感觉”，以下场景均为反例：&/p&&p&“我们这里最火的就是xxx那家店了。”&/p&&p&“xxx生意真的好啊。”&/p&&p&“xxx在排队，肯定赚翻了。”&/p&&p&正确的调研结论：A店月租金X元，员工X名，平均工资X元，物料占售价大约X%，周一到周四日均营业额X元，周五到周日日均营业额X元，淡旺季分别月均营业额大概X元，近一个季度做过哪些营销活动，投了哪些平台的广告。&/p&&p&以上数据可通过蹲点以及咨询（贿赂）店内员工获得。&/p&&p&注意蹲点不是蹲一个时间段，至少以天为单位。重点同行应蹲点至少3天以上。蹲点时应准备纸，笔、照相机（手机）等记录工具。采集数据有一个小窍门：看小票。如下图，下单为12:07分，单号为B0153，该门店开业时间为9:30，客单价23元，通过单号，客单价，下单时间即可推算出当天上午该店的大致营收情况。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-ef71a90eff601a1addeb_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&479& data-rawheight=&377& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&479& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-ef71a90eff601a1addeb_r.jpg&&&/figure&&p&也有一些情况下，看小票看不出营业额。比如下图：&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-a31a30f14d1c2feb319f65d48ea66d3a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&2100& data-rawheight=&2100& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&2100& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-a31a30f14d1c2feb319f65d48ea66d3a_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&除了蹲点，试吃产品也是调研很重要的一部分。&/b&试吃竞争对手的产品不是为了得出：“好吃或者不好吃”这样一个简单的结论。你觉得好不好吃不重要，他的客户群觉得好不好吃才重要。比如我个人很讨厌奶精的味道，喝过一点点整个菜单的产品，也没发现觉得好喝的产品，但这并不意味着这些产品没有价值，只是我这个人不是她们的目标客户群而已。&/p&&p&一般建议尝试整个菜单，如果情况不允许，至少应尝试至少三款推荐产品。新手调研，只尝试一个产品，便下定论的情况俯拾皆是。注意，尝试产品，不是让你把它都喝个底朝天，两三口试味即可，否则根本不可能喝得下一整个菜单。&/p&&p&&br&&/p&&p&3.5.6 多人多次谈判，避免转让费&/p&&p&找到适合的铺子后，谈房租（转让费）这件事总会让新手崩溃。&/p&&p&个人建议多准备几个手机号，多找几个朋友，轮流谈判报价。房租谈判的空间小，转让费谈判的空间大。&/p&&p&谈价格之前记住一条：绝大部分转让费都是不合理的。你如果非觉得“我们这儿都有转让费”以及“转让费反正我关店的时候可以收回来”，下面的内容就不用看了。&/p&&p&大部分街铺都是“转让”而不是“出租”状态，也就意味着有额外的“转让费”，个人建议将转让费控制在年租金五分之一&/p&&p&之内。转让费来源有如下几种：1.亏本转让。2.中介投机转让。3.房东假转让。 4.旺铺转让。&br&虽然大部分转让铺子都写着“旺铺转让”，实际上七成以上的转让都是亏本转让，其次是中介投机。&/p&&p&亏本转让的铺子有些转让费夸张，原租客抱着找个冤大头弥补亏损的心态定价：比如年租金10万，空铺转让费25万。此类情况下，年租金越高，谈判越容易（原租客时间成本高），摸清铺面实际经营情况（淡旺季月均营业额及趋势，员工人数，人均工资，物料成本等）有利于转让费的谈判。&/p&&p&还有一个规律需要注意：整店转让的铺子九成都是亏本的。别幻想接手一个整店转让的铺子就可以稳妥的赚钱。谨慎对待原店主给你看的各种营收报表，做个假账的难度并不高，也就是个数字游戏。&/p&&p&个人还是建议新手尽量找一些没有转让费的铺子（房东招租），没有谈判压力，也无需承担额外风险。&/p&&p&&br&&/p&&p&房租谈判的难度相比转让费谈判要大的多，可以适当收集周围铺面的房租，周围同行营业情况，房东个人信息（资产情况，是否短期负债等）综合考量对比。除了房租价格之外，特别注意房东本人的性格秉性，有些房东会在房租合同期满后，看你生意好坐地起价胡乱加价。&/p&&p&如果调研发现房东有急需解决的短期债务，恭喜你，砍价的机会来了。你可以用符合逻辑的理由推说需要延期租房（比如说淡季开业会有亏损），了解到房东的短期困难，愿意马上签合同租房并预支房租，希望房东第一年适当降价（一般可以谈到75%-85%）。&/p&&p&3.5.7 租房合同注意事项&/p&&p&通过房产证和身份证确认是否为真房东；&/p&&p&租房合同至少签订两年，一般为三年期或者五年期；&/p&&p&房租尽量争取季度支付以缓解现金压力（押一付三）；&/p&&p&年租金递增根据不同地段约在3%-10%左右，一般都能控制在5%以内；&/p&&p&房租合同中需允许转让。&/p&&p&&br&&/p&&p&3.6关于产品：&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&3.6.1 什么样的产品才是“好产品”？&/p&&p&新手常认为 “东西好吃，生意肯定不会差”，也常有同行这么来问我：“我家产品比隔壁家好吃，为什么生意没有他好？”。&/p&&p&产品是一家店的基础，就像地基之于高楼，但是产品不是开店的全部，好产品不等于好生意，就像没有任何一座高楼只有地基，除非烂尾。&/p&&p&在具体介绍产品之前，我们探究三个最基础的问题：&/p&&p&1.
什么样的产品才算是好吃的？&/p&&p&2.
怎么知道客人喜欢或者不喜欢你的产品？&/p&&p&3.
对于一家门店而言，什么样的产品才是“好产品”？&/p&&p&&br&&/p&&p&3.6.1.1 什么样的产品才算是好吃的？&/p&&p&已经开店的店主会发现一个现象：不同的顾客对于同一款产品A的评价天差地别，顾客X觉得超好吃，顾客Y觉得极难吃。那么，是因为这款产品真的不好吃还是因为Y难伺候？&/p&&p&其实都不是，好吃或者不好吃不仅取决于产品口味，也与顾客密切相关。每个人口味喜好都有差异：有些人觉得10%的甜度太甜，有些人觉得太淡。有些人喜欢软糯，有些人则喜欢有嚼劲。有些人喜欢甜中带酸，有些人一点点酸味都无法忍受。&/p&&p&对于产品A，X觉得好吃，是因为符合他的口味喜好。Y觉得难吃，是因为不符合他的口味喜好。X，Y都没有撒谎，那么， 到底A好吃还是不好吃？&/p&&p&具体到一款产品能更容易理解这个困境：假设产品A是 &b&D101&br&红肉&/b&（榴莲肉的一个品种，口味偏重，甜度低，层次感足，口感粘厚），X是榴莲重度爱好者，喜好重口味榴莲肉，最喜欢吃D197猫山王（榴莲肉的一个品种，口味浓郁，带奶味，后味苦）。Y是榴莲入门爱好者，喜好甜度高口味轻的榴莲肉，最喜欢吃D159金枕头（榴莲肉的一个品种，常见于超市水果店，口味轻，甜度高，水分足）。&/p&&p&问题即转换成“D101 红肉&br&到底好吃还是不好吃？”&/p&&p&理论上可以使用提高样本量的方法（比如请1000个顾客评价同一款产品），来统计“觉得好吃”，“觉得一般”以及“觉得不好吃”的比例。实际操作中，可行性低。个人建议放弃使用“是否好吃”作为一款产品的唯一评判维度，加入适应性和差异性两个维度来综合评价。&/p&&p&为方便了解适应性和差异性，举两个例子。榴莲是一种适应性特别差，但是差异性特别好的食材。牛奶是一种适应性特别好，但是差异性特别差的食材。&/p&&p&以下是我们评价一款新品的方法：1.建立一个试吃群，由他们试吃新品，并评判打分。试吃群主要由核心顾客（对口味比较敏感的顾客，比如能正确区分老树猫山王和普通猫山王）和餐饮业同行组成。2.将新品上架，半价试吃一周，之后正常价格再卖一周，统计销售数量以及顾客反馈。 新品由以上两个部分综合评价，以此决定是否能进入菜单。&/p&&p&&br&&/p&&p&3.6.1.2怎么知道顾客喜欢或者不喜欢你的产品？&/p&&p&常听同行抱怨“客人都说我的东西比B家好吃，为什么我的生意比他们差？”&/p&&p&这个问题的前提是存在商榷空间的。语言不可靠，顾客说好吃的不一定真的觉得好吃，说难吃肯定就是觉得难吃了。除非实在难以接受，否则顾客是不会当着店主的面说产品不好吃的。就像你去见一个普通朋友，她长得不怎么好看，相信你应该不会当着当事人的面说她“不好看”。同样道理，如果这位长得不怎么好看的朋友问你“我今天漂亮么？”，除了直男，大部分人还是会昧着良心说“漂亮”的。&/p&&p&语言不可靠，那靠什么来判断客人是否喜欢自己的产品？&/p&&p&如果是生客，个人建议观察吃剩的碗，能观察吃的过程当然最佳。如果一份产品被吃的干干净净，顾客大多是喜欢的。如果一份产品吃剩超过50%，顾客大多是不喜欢的（也有吃饱的情况）。如果一份产品中某样食材留下的特别多，顾客大多是不喜欢这种食材。（没有堂食的奶茶店，可以选择去周围垃圾桶找自家的产品，看留下了多少。）&/p&&p&如果是熟客，可以观察他每次点单的规律。上次点了产品O，这次还点，就代表是喜欢的。超过3次点同一个产品是爱吃。如果已经到了非要拉着朋友一起来吃的程度，肯定是超级爱吃。&/p&&p&不记得他上次点了什么？那说明你该换个前台或者换个收银系统了。熟客的语言反馈大多是可靠的，你可以尝试跟她聊一聊。&/p&&p&也存在一类特殊熟客，她可能对你的产品并不满意，但是喜欢尝鲜，还是会反复光顾。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&3.6.1.3 对于一家门店而言，什么样的产品才是“好产品”？&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&销量好=好产品？ 利润高=好产品？好吃的产品=好产品？&/p&&p&案例1:一家客单价30元的甜品店，位于住宅底商，有一款定价9元，物料成本约40%的产品，日均占门店销售产品数量30%左右，它是不是一款好产品？&/p&&p&案例2:一款试吃群综合评价超过90分的好吃产品，定价为52元／85g，全店最高，当月销量倒数第四，它是不是一款好产品？&/p&&p&每款产品都有自己的使命，比如引流，提供利润，扩充产品线，充当标杆，短期营销，团购专用等。只要它完成了既定的使命，就应该认为他是一款“好产品”。案例1中的产品是一款引流产品（原型为榴莲冰激凌），对比引流前和引流后整体营业额的变化可以判断它是完成了引流任务还是压缩了整店的利润。案例2中的产品是一款标杆产品（原型为猫山王单球），评价高，定价高，销量低。提供利润的产品诸如 满记甜品的杨枝甘露，猫山王的榴莲千层以及大通冰室的丝袜奶茶。短期营销产品大多与节日相关，比如元宵节的榴莲汤圆。团购专用产品即推出之初，就是为了打折促销而生的，利润率必须是门店最高的。如果将所有产品“一视同仁”，不分彼此，当你需要促销引流的时候，将是一个难以抉择的时刻。&/p&&p&一款产品的使命一旦确定，定价，促销营销相关的问题都容易解决。比如引流产品应当适当降低售价以放大引流效果，提供利润的产品一般不参与任何促销。短期营销产品可大幅度提价，将更多费用投放到营销上。标杆产品可以不盈利，可以送，不能参与促销。团购专用产品则随时随地都可以打折促销引流，一般物料成本占原价不足8%。&/p&&p&&br&&/p&&p&与此相对应，任何没有突出特征与贡献，全面平庸的产品，随时都可以被淘汰。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&3.6.2
&br&少即是多，末位淘汰制，&/p&&p&少即是多&b&（&/b&less&br&is more&b&）：&/b&原是德国建筑设计师密斯·凡·德罗提出的关于建筑设计的理论，在具体设计中去除多余繁缛的装饰，强调功能性（Via 九谦碎）。老子道德经中也有类似论述：“多则惑
少则得”。具体到产品中，即确定每个产品的使命，精简产品线。类似满记甜品大而全的形式并不适合新手尝试，少而精，单点突破，才有在产品领域突围的可能性。回顾近两年崛起的细分领域品牌，均有类似特征，比如大通冰室，仅依靠丝袜奶茶+鸡蛋仔的组合，开遍全国。&/p&&p&少而精不仅可以提高产品突围的可能性，还能降低厨房备货的压力，提高单品的品质，加快出单的速度，提高整店效率。&/p&&p&相比一本多达上百产品的菜单，一张纸的菜单更容易让顾客做选择，亦可减少点单的时间。&/p&&p&产品少会无可回避的面临一个问题：老客户吃腻了怎么办。末尾淘汰制即就是为了淘汰表现差的产品，依靠快速迭代更新来吸引老客户。&/p&&p&末位淘汰制：原本是绩效考核的一种制度，用于考核员工，定期淘汰员工。公司采用末位淘汰制容易激发内部矛盾，在产品中采用则无此风险，毕竟芒果和榴莲不会自己打起来。每月或者每季度对所有菜单产品进行考核，根据实际情况淘汰部分排名末尾的产品。我们店里一般25款产品，每个月淘汰1-2款，同时更新1-2款新品。每个季度，大更新一次，更新2-10款新品。&/p&&p&&br&&/p&&p&下图为我们一个四线县城门店17年三月上的产品销量记录。从表格中即可知晓该门店的主力盈利产品：&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-38d421cd47e8dfc954a68bb_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&928& data-rawheight=&283& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&928& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-38d421cd47e8dfc954a68bb_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&3.6.3
&br&多而杂，容易死&/p&&p&经常可以看到如下问题：&a href=&https://www.zhihu.com/question/& class=&internal&&在三线城市开书吧，以经营奶茶、咖啡、甜品销售盈利，店面在 200 平米以下，暂定顾客群是高中生和大学生，店址定在学校附近好还是在他们出现比较频繁的商业圈好？有哪些建议？&/a&&/p&&p&相似的还有：奶茶+甜品，甜品+咖啡，奶茶+书吧，甜品+奶茶+咖啡+披萨。&/p&&p&新手总觉得多一个产品类别就能多赚一份钱，事实相反，越是品类多的方式，越容易死。&/p&&p&比如最常见的希望奶茶+甜品，甜品店与奶茶饮品店的客户群完全不同（客单价不同，客户画像不同），一起开的后果就是：客户群混乱，忠诚度下降，品牌没法建立（不能被人记住），营销没法针对性展开，最终变成四不像。产品多，品类多，不代表盈利概率大。有些甜品店搭配茶饮，是可行的，因为有主次。奶茶店搭配甜品，除非价格低，否则基本上没戏。&/p&&p&当一个中高档定位的甜品店开始卖诸如鸡翅的小吃或者主食，就代表离倒闭不远了，典型代表：许留山。&/p&&p&多而杂的门店对有一类市场适应性特别好：消费水平相度低，品牌概念尚未建立的地区。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&3.64 设计也是产品的一部分&/p&&p&“色香味俱全”这句话几乎是对一款美食最高的评价，这里的“设计”指的是“色”这一部分，具体包括：摆盘，色彩，搭配，容器等。新手往往忽略这些内容。&/p&&p&举例说明：&/p&&p&案例1:产品相同，容器不同。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-ca872accd7c88928aad20ecc55c8f78d_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1078& data-rawheight=&656& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1078& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-ca872accd7c88928aad20ecc55c8f78d_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-7c2ef1579afd34d66b7a056c669465ee_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&736& data-rawheight=&562& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&736& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-7c2ef1579afd34d66b7a056c669465ee_r.jpg&&&/figure&&p&案例2:产品相同，容器相同，摆盘不同。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-b2a91f87daa92a9d622927_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&393& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-b2a91f87daa92a9d622927_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-0cff9a27ac_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&400& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-0cff9a27ac_r.jpg&&&/figure&&p&3.6.4 避免新品研发被顾客引导&/p&&p&人们常说：顾客是上帝。所以很多店主顾客想要什么产品，就去加什么产品，最终把自己变成一个杂货铺。轻餐饮的产品，技术门槛都不高，只要入门了，有一定触类旁通的能力，做出市面上流行的产品并不难，难在如何合理定位各个产品。&/p&&p&产品研发可征求老顾客意见，但是不应被少部分顾客的语言引导，毕竟语言是极其不可靠的。&/p&&p&3.6.5 少点情怀，不要试图改变消费者习惯&/p&&p&想开甜品店／奶茶店 的人，总容易有一些情怀。比如80方的铺子装修花20万+，原材料不计成本用顶级，主推市场尚未能普遍接受的产品等。开店之初，保本盈利为首要任务。等有了经营经验，开分店时，再加情怀不迟。&/p&&p&作为一家小店，迎合市场需求更容易生存并盈利。比如某地区的人普遍喜欢超大杯饮品，喜欢冰。店主应加大饮品的容量，多加冰，主推超大杯产品。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3.7 关于装修&/b&&/p&&p&3.7.1&br&如何设计&/p&&p&新手开店，建议店面设计以模仿为主。所谓模仿，简而言之，就是：“抄袭成熟案例”。各地踩点考察时即可拍照存档，寻找适合自己的成熟装修案例。确定模仿案例之后，可以带设计师或者包工头到目标案例直接查看各处细节。&/p&&p&之后，可以开始设计具体的施工图，有了施工图才能让施工队或者装修公司按照你的设计来施工。新手可以选择自己画施工草稿，然后花钱请人做成CAD施工图。施工草稿可以使用Adobe 旗下的Illustrator（简称Ai）来画，也可以自己用铅笔画。手工画一般误差比较大，建议尽量使用软件。Ai的操作门槛比较低，擅长学习的年轻人一般一两天即可学会。 &/p&&p&施工图一般分为：平面图，水电图，店招（门头），消防图等分图。进驻综合体一般还需要各种效果图。&/p&&p&下图为最重要的平面图：&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-a85e6dc0acbbe4_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&559& data-rawheight=&816& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&559& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-a85e6dc0acbbe4_r.jpg&&&/figure&&p&3.7.2&br&找谁施工，如何确定装修预算&/p&&p&施工主体一般就两个：装修队或者装修公司。装修队的装修费用一般低于装修公司。如果入驻综合体，一般对装修主体的资质都有要求，只能选择装修公司。&/p&&p&确定施工主体后，将施工图发给2-4家，让他们分别报价，出具体预算表。&/p&&p&一般装修队的报价单都比较简陋，如下：&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-47d78d2cfd23_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&1280& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-47d78d2cfd23_r.jpg&&&/figure&&p&装修公司的报价单相对专业一些：&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-877c9dd1f18849f4bcbf_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1173& data-rawheight=&756& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1173& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-877c9dd1f18849f4bcbf_r.jpg&&&/figure&&p&拿到几张不同的预算表后，对比研究，逐一还价。如上图中，标明红色或者带灰底色的分项均是还价并有待商榷的内容。&/p&&p&装修最终超过预算是很常见的情况，所以最终预算出来后，，应额外预留一部分资金作为装修后备金。&/p&&p&装修中的支出主要是人工和材料，有一些省钱的小技巧：&/p&&p&1.
尽量购买成品器具而不是定做，以减少工时费。&/p&&p&2.
木质材料尽量选购二手，不仅可以降低成本，还更容易装出风格。&/p&&p&3.
设计时，以简洁为主调。比如一整面剥蚀的墙。&/p&&p&4.
如有时间，可采用半包的方式进行施工，自己购买建材。&/p&&p&5.
装修期间，多去现场监工。带几包烟，假装去分烟。对师傅们礼貌一些。如有可能，提供超过他们一般标准的伙食（特别是酒）。&/p&&p&&br&&/p&&p&3.7.3&br&特别需要注意的几项内容&/p&&p&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&装修环节中，有一些内容，是做完之后就没有后悔药了的，比如进出水系统，电路系统，网络系统，音响系统，监控系统。特别是电路系统，装修前几天就做完，后期想改，基本需要整个店翻新改造了。设计时，应特别注意电路相关的内容，装修时，应特别注意电线，插座，开关之类的选购。新手常见的错误，是对用电量预估不足，导致电线不符合厨房使用的要求，轻则跳闸，重则发生火灾。以下为甜品店单店用电量的需求表：
&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-eea75bddaf086efa47ca60af39abc044_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&780& data-rawheight=&458& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&780& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-eea75bddaf086efa47ca60af39abc044_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3.8 关于服务&/b&&/p&&p&3.8.1 顾客都是对的&/p&&p&日常经营中会遇到客户对产品／服务 有疑问，比如“你家的芒果怎么这么酸”，“这个丸子好硬”，“这个奶茶好甜” 之类的。部分店主容易将日常生活中的语言习惯带到店面经营中，只要看到负面评价，马上与顾客怼上了。反面例子如图：&br&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-7c0bc272e3b1c369e64f28_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-7c0bc272e3b1c369e64f28_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-df3fd1ab843e4eee119159_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&1280& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-df3fd1ab843e4eee119159_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-655cf96dd_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&1280& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-655cf96dd_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&“顾客都是对的”的含义是：尊重顾客，并始终以合适的方式与顾客保持有效沟通，而不是直接否定客户的意见。&br&不管她的要求看似多么无理取闹，对于当时的顾客来说，都是 “对”的。&/p&&p&&br&&/p&&p&以下为处理顾客疑问的标准外场服务规范：&/p&&p&1.对不起。（表达歉意）&/p&&p&2.马上为顾客解决问题（催单：要求内场马上做单出品，一时做不出的回去告诉顾客需要等多少分钟。产品疑问：马上帮您换一份，不行则马上帮你退掉这份产品。）&/p&&p&3.自己不能解决的，请稍等，我请店长