抢抓细支烟发展机遇 - 烟草在线
抢抓细支烟发展机遇
　更新日期:日　　烟草在线专稿
　　老烟斗：烟卷啊，记得你以前办了一个银行卡，全国各地的ATM机取钱都不用手续费是吧。
　　小烟卷儿：是啊，是我们这里一个城市商业银行的银行卡，他们为了争取客户，就以全部免费来争取客户。
　　老烟斗：现在银行这么多，竞争非常激烈，各地为了争取客户都想尽办法。人民网报道，银行自动取款机（ATM机）只能取出100元整钞票，不能取零钞，这对绝大多数银行自助服务设备是“约定俗成”的规定。8月27日，记者从广东省佛山市禅城区农商行获悉：目前该行在城区110多家网点中有16家实现了ATM机取零钞的服务，可提供10元、50元、100元三种面额钞票的取款功能，成为佛山首批实现该功能的金融机构。现在客户只要在柜员机上选择“手动配钞”即能选择不同面额的纸币，例如需要取160元，在操作界面上可以选择100元一张、50元一张以及10元一张，吐钞口最终吐出3张不同面额的钞票，这样的配置在技术上不存在任何问题。同时该行ATM机支持100元换10元，只要存入100元，ATM机就会自动吐出10张10元，全程无需银行卡，兑换次数无上限。
　　小烟卷儿：这下再也不用担心换零钱了。
　　老烟斗：烟卷啊，你有没有发现，现在越来越多的“约定俗成”被打破。
　　小烟卷儿：是啊，就拿咱们烟草来说，以前的烟盒里都是1盒20支烟，现在有的品牌1盒是16支烟。大部分卷烟都是84MM，现在有的卷烟就超过了传统的84MM。最典型的就是河北中烟的钻石。现在市场上也出现一了一批短支烟品牌。当然最典型的莫过于细支烟的流行。
　　老烟斗：细支烟行业一直都有，以前最典型的品牌就是昆明烟厂的“茶花”，只不过以前很多人都把细支烟当成了女士烟。
　　小烟卷儿：细支烟可不等于女士烟。曾经有一段时间，部分烟草企业将细支烟定位为“女士烟”，其目标消费者为追求时尚、前卫生活的都市女性卷烟消费者。的确，细支烟纤细瘦长的外形，柔和清淡的吸味很容易得到女性卷烟消费者的青睐，而女性消费者也成为细支烟的最主要消费人群。然而，企业很快发现，实际上，细支烟的定位并不仅仅局限于女士烟，如果细支烟仅以女性消费者为目标群体，结果可能就是“瘸着一条腿走路”，于是很多企业将细支烟的目标消费者确定为追求时尚、优雅、前卫生活的年轻的成年消费者。事实上，根据对国外细支烟消费者的调查报告显示，细支烟的男性消费群体要比女士消费群体大得多。
　　老烟斗：过去几年，江苏中烟的南京（金陵十二钗）作为细支烟的典型代表，可以说在细支烟市场独领风骚啊。从“南京（炫赫门）”到“南京（97mm金陵十二钗薄荷）”和“南京（97mm金陵十二钗烤烟）”，再到“南京（雨花石）”等，“南京”在细支烟市场的发力点分别聚焦于中高档卷烟市场、高档卷烟市场、高端卷烟市场上，现“南京”已经成长为细支烟市场中最具品牌竞争力的大品牌之一。十年磨砺，修成正果，扛起细支烟品类发展大旗的“南京”，既在规模上形成数量优势，又在价值上形成结构优势，其在细支烟市场所打造的是规模与价值兼备的大品牌领先优势，做数量与结构的引领者。
　　小烟卷儿：有数据显示，2013年，江苏中烟全年累计销售细支烟高达8万箱以上，同比增长高达100%以上，其中，“南京”系列细支烟主导规格所占到的销售比重最大，其主导规格是江苏中烟细支烟品牌阵营的绝对主力军，在数量与结构上支撑起江苏中烟在细支烟市场中所形成的大企业领先优势。截至5月份，江苏中烟2014年前5个月累计销售细支烟高达4.7万箱，在1-5月份的全国细支烟9.9万箱的总销量规模中所占到的比重接近50%左右，这意味着全国范围内每销售10包细支烟就有5包细支烟是由江苏中烟所出品。自2005年开始致力于在细支烟市场的探索以来，十年之间，江苏中烟在细支烟市场中由先行者一步步成长为引领者，未来江苏中烟仍将在细支烟市场中以引领者的姿态共同做大细支烟品类这块细分“蛋糕”。
　　老烟斗：现在各大工业企业纷纷推出细支烟品牌，争抢细支烟发展机遇。行业媒体报道，河南中烟工业有限责任公司日前成功研制出“黄金叶”品牌第一款细支烟――“黄金叶”（爱尚）。今年以来，河南中烟按照“低焦高档、健康时尚、科技环保”的细支烟发展方向，开展了“黄金叶”（爱尚）产品研发工作，着力突出双低、时尚、个性的产品特征，在产品配方设计和包装设计上大胆突破创新，为下一步市场开发提供了有力支撑。“黄金叶”（爱尚）整体简约、时尚、大气，借鉴现代流行趋势，将铆钉、皮革元素首次引入烟草包装，兼具原始、自然、奢华、高贵的炫酷品质。华贵的香槟金底色上，铆钉的立体凹凸效果更具强烈视觉冲击力，带给人们前所未有的体验。
　　小烟卷儿：今年以来，感觉行业上下都对细支烟非常重视。烟草在线报道，8月5日，甘肃省烟草专卖局（公司）举办全省商业系统细支卷烟产品知识视频培训会，从细支卷烟产品的规范定义、行业政策、销售概况、发展历史、特色工艺等多个方面做了细致的讲解，使参训人员深入了解了细支卷烟产品知识，为下一步对零售客户和消费者进行相关培训和宣传奠定了基础。
　　老烟斗：不仅是商业，连烟机装备都专门开发细支烟烟机了。近日，上海烟机公司开发ZB45型细支烟包装机组。ZB45型细支烟包装机组开发是上海烟草机械有限责任公司今年的重点项目。该机组的开发开拓了国内异型烟设备的市场，将进一步丰富公司产品种类，提升产品的适应性。
　　小烟卷儿：细支烟已经成了行业当前调增产品结构的新增长点。当前要组织在细支烟研发生产方面做得比较好的工业企业以及科研单位等，建立完善产品标准，指导细支烟有序发展；引导产品发展方向，聚焦“高档低焦”，防止产品结构下移。
　　老烟斗：行业媒体报道，8月19日至20日，国家烟草专卖局副局长赵洪顺在湖南烟草调研。赵洪顺对湖南烟草今年以来治理卷烟非法流通工作、郴州浓香型烟叶生产工作、卷烟生产经营及品牌发展工作所取得的成绩给予肯定。要求湖南烟草商业统一思想、坚定信心、综合施策，坚决杜绝卷烟非法流通问题；工业企业要积极推进市场化取向改革，认真分析当前品牌发展变化的新形势和新趋势，抢抓细支烟发展机遇。这是官方媒体报道中第一次提出要抢抓细支烟发展机遇。
　　小烟卷儿：而且细支烟对未来我们烟草行业“走出去”，抢占国外细支烟市场有很大平台。2013年末，修订后的欧盟烟草产品指令在获得欧洲议会认可之后，一些烟草工业企业如释重负，因为其中提出的许多措施比预想中宽松。值得一提的是，新文件还取消了对细支烟的禁令。由于细支烟在欧洲市场占据相当大的份额，因而业内对之前的禁令颇感担忧。另外，欧洲议会还否定了对电子烟采取类似药品的管控方式，否则将会给规模较小的从业者带来灾难性的影响。
　　老烟斗：再来说说管理吧，实现保八争十超万亿的目标，确保税利不滑坡，一方面要狠抓销量和产品结构，另一方面就要加强管理，减少成本费用。行业媒体报道，近日，国家烟草专卖局印发通知，通报了2014年上半年烟草行业对标指标情况，并要求行业各单位继续把对标工作作为推行精益管理的重要抓手，充分发挥对标的引领和导向作用，以开展“精益十佳”创建活动为契机，努力探索向管理要效益的新方法和新途径，进一步降低成本费用、提高效率。通知从效率指标、能耗指标、费用指标、成本指标四个方面对工业企业的对标指标情况进行了分析。效率指标中，人均劳动生产率和人均销售收入分别同比上升4.78%和11%；能耗指标中，万元增加值和万支卷烟的综合能耗分别同比下降13.61%和6.01%；费用指标中，业务招待费、宣传促销费和卷烟三项费用率分别同比下降72.02%、35.64%和0.37%；成本指标中，香精香料、盒皮、盘纸、嘴棒成本占销售收入的比重分别同比下降0.01%、0.07%、0.02%和0.07%。
　　小烟卷儿：业务招待费下降了72.02%，这说明咱们烟草行业开展群众路线教育实践活动取得明显成效啊。
　　老烟斗：今年行业上下开展“精益管理”活动，取得显著成效，烟草在线报道，2014年以来，福建中烟龙烟公司广泛开展设备精益管理活动。通过对设备各部位的合理分解，持续按清扫、点检、润滑等技术标准开展日常维护和改善，完善检维修体系及故障分析改进机制，建立健全日常分析机制，提高设备维修的规范化和维修效率，保证设备运行的稳定性。上半年龙烟公司卷接设备有效作业率为94.07%，超出目标值1.07个百分点；制丝设备故障停机率为0.18%，低于目标值0.17个百分点；烘丝机设备故障停机率为0.13%，低于目标值0.07个百分点。
　　小烟卷儿：这让我感觉到有一种“精益求精”的节奏。【字号：大 中 小 | 颜色：浅 深 红 | 打印】
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经典回顾?Headlines如何培育好细支卷烟？
发布者：danny
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细支卷烟可以说是为了满足市场需求而推出的，是对消费市场进一步细分的结果。从细支烟市场的崛起可以看出，卷烟工业企业对市场需求的灵敏响应，以及持续提升的创新能力。
　　2014年上半年，细支烟市场的快速增长是行业内的三大亮点之一，“符合市场消费潮流，符合卷烟产品创新方向”。据悉，在未来几年，细支烟会成为一个新的增长点，将得到更多的政策性支持。为了适应这一新的市场动向，作为一线营销人员，应如何针对细支烟的产品属性制定合适的营销策略呢？我们请来几位客户经理，听听他们有什么好招儿。　　客户经理：罗良　　观点：做好消费群体定位　　近年来，细支烟已经成为市场上的一颗闪亮新星，亮点频现。相对于混合型卷烟，细支烟在一定程度上还占有很大优势，增长势头较快。现在，许多品系都推出了细支卷烟，相对于传统卷烟来讲，细支烟的外包和烟支个性化更为突出，色彩清新靓丽者有之，五彩缤纷者更有之，如今，细支烟已经成为终端市场一道亮丽的风景。　　细支烟以其低焦、时尚，迅速异军突起，品系亦越来越多。但是，细支烟虽然是卷烟品系中一个重要的市场细分，因其市场基础还相对薄弱，所以，要想销售好细支烟。做好消费群体的定位是关键。　　首先，是消费年龄的定位。细支烟是时尚的代言，从一定程度上来讲价位也相对偏高，因此，客户经理在培育细支烟的时候，要找准消费年龄层次，这样才能有针对性地进行品牌培育工作。一般来讲，年轻人喜时尚，爱赶潮流，善于标新立异，是细支烟消费的主力军。因此，消费年龄的定位应该是20-35岁之间的年轻人。　　原因有二：一是这类消费群体对卷烟消费忠诚度较低，他们只喜欢一些有个性的品牌；二是年老顾客他们一般有固定的消费喜好，只喜欢自己心仪的品牌，要他们改牌子消费很难。　　其次，是消费群体的定位。定位好细支烟消费的年龄层次，接下来，就要做好消费群体的定位。消费群体定位，要做好三件事：一是细支烟消费是以男性为主还是女性为主；二是以机关工作人员还是企业员工；三是白领还是打工者普通员工。　　细支烟虽然是市场的新贵，但是，在许多人眼里这款卷烟的主要消费群体还是女性。这种想法是错误的，细支烟并非女性专利！通过我观察，细支烟的消费群体80%以上是男性，女性只占很小部分，这也许和女性烟民相对较少有关系。但也侧面说明，男性烟民对细支烟并不排斥，在培育过程中，别弄反了，要多头兼顾。　　同时，在定位好消费者性别情况下，要对消费群体进一步细分，看消费群体主要是以机关工作人员为主，还是以企业员工为主。机关工作人员因为和其工作环境有关，他们比较传统，对细支烟的接受能力和企业员工相比要差许多，因此，在促销定位上，要把重点放在企业这一块。　　另外，企业白领的文化层次较高，烟民占比很小，而企业职工特别是一线员工因为其工作压力大，因此，抽烟者也众多。要想做好消费群体的定位，作为客户经理一定要做好前期的市场调研工作，在我们本地市场，细支烟有90%以上的品规都是零售价15元/包以上的卷烟，这个价位，没有一定的经济来源很难消费得起。所以，进一步细分市场、细分消费群体，才能让细支烟市场培育有一定的针对性，取得很好的培育效果。　　客户经理：梁重天　　观点：凸现产品特性　　就目前来讲，细支烟虽然品系很多，大多数品牌下面都有这个子品牌，由此可见，细支烟这个市场还是有相当大的潜力的，特别是随着人们消费需求越来越多极化，细支烟会成为今后很长一段时期的潮流和趋势。但是，就目前来讲，细支烟虽然品规很多，但所占市场份额却很小，消费者对细支烟的认知程度还不高，需要客户经理做过细的工作，夯实细支市场市场基础，才能让细支烟的销售稳步前进。　　要想卖好细支烟，就要最大限度地显示产品优势和独特的气质。虽然有的产品能有让人眼前一亮的感觉，但是，因为缺少营销人员或零售客户的推介，这种难得的销售机会也会失之交臂。因此，我们要从以下几个方面来做好细支烟的产品宣传。　　首先，做好宣传。卖好细支烟，宣传工作很重要，我们有许多客户经理，软功做的少，硬功做的多。软功是什么？就是润物无声的宣传，要多和零售客户沟通，多和终端市场接触，把卷烟的品牌文化、文化背景和内涵告知消费，让零售客户和消费者知道，纤细的卷烟里面还有这么多神奇的内容，这也是引起他们兴趣，实现购物的前提，宣传和做工作都是提升品牌、销售软实力的关键。但是，有的客户经理不想和客户费“嘴皮”，他们过多地强调任务、计划，这次你家有几条细支烟的任务，不卖也得卖，客户处于被动地位，这样，就是客户想卖，也会在思想上产生一种抵触情绪，不利于细支烟的市场培育。　　其次，介绍产品特性。任何一款产品和一篇文章一样，哪怕是文章再“烂”，里面或多或少地还有可圈可点之处。何况是细支烟，是一款经过精心研发设计而推向市场的，里面需要宣传的内容会更多，优点也能列出一二三四五来，这就需要客户经理在推介这款卷烟之前，罗列出本款卷烟有什么优点，从外包上、烟支上、吸味上还是文品位上都把这些优点挖掘出来，客户经理还可以直接到生产商的网站去查找，当你向零售客户推介卷烟时，再加上一些令人信服的理由，客户当然会跃跃欲试。　　第三，彰显产品特色。特色性的东西，也是最吸引人的亮点，商品更是如此。特别是在细支烟上，细支烟都是一些老品牌下面的子品牌，本身就是名门闺秀，再加上在研发和包装方面重新赋予品牌个性，特色性的东西会很多，那么，这个特色，也就是该款细支烟的卖点。客户经理如果不把这个卖点介绍出来，还“藏在深闺无人识”，那就很难把细支烟给卖好。　　客户经理：王海健　　观点：选择好铺货店铺　　细支卷烟的培育，是个循序渐进的过程，切忌一曝十寒，更不能揠苗助长。任何一个疏忽，都有可能给品牌的成长带来不利因素，这需要客户经理在培育过程中把握好每一个关口。特别是零售业态、客户和卖场的选择上，要把好关。　　首先，销售细支烟的零售业态要以商超、烟酒店为主，业态的规模选择中、大型，不要选择一些零售业态小的零售店铺作为铺货的重点。为什么要选择这些零售业态呢？大家都知道，商场、超市比较强势，人流量相对较大，对品牌培育有很大帮助，烟酒店是以销售卷烟和酒水为主的店铺，品种相对单一，零售客户更有时间和精力来培育细支卷烟。我们有的客户经理在培育细支烟时，会采取“遍地撒网”的办法，零售店铺做到全覆盖，虽然第一次铺货时的量很大，数字也很可观，但是，问题会随之而来，实力强的零售客户销售不成问题，而实力差的零售客户就会面临滞销的局面，这一类零售客户会采取降价、打折的办法回笼资金，这就会引起市场上的价格混乱，实力强的零售客户赚不到钱，他们会没有销售兴趣，而实力弱的零售客户会起到反宣传的作用。所以，细支烟的培育，选择好铺货的零售店是第一关，这也是迈向成功的第一步。　　其次，在客户的选择上也要做好文章，要选择一些人脉旺，沟通能力强的零售客户作为细支烟培育的主力军。在一定程度上，要想培育好新品卷烟，一是零售客户在卖“面子”，是一种面子活儿，人脉在这时候就显得非常关键，有人脉，有信誉的店主，顾客才能给你面子；二是沟通能力要强，也就是口才好，善于推荐卷烟，能把品牌的优点介绍给顾客，“生意全凭一张嘴”，没有一张巧嘴儿，生意也很难有起色，顾客也很难在心动的情况下实施行动。　　第三，是卖场位置的选择。要选择一些人流量大的场所，主干道和繁华商圈。细支烟培育的过程，也是客户关系精细化管理的过程，更是客户经理开动脑筋的过程，如何利用好现有的资源，把细支烟销好是客户经理面对现实问题，除了选择好客户外，零售客户还要选择好卖场，细支烟布点的位置是否合理，也是其动销的关键，零售客户嘴再会说，但处的位置不佳，也不可能卖动、卖好细支烟，销售的效果会大打折扣的。所以，细支烟的布点应寻找一些市口好的位置进行。　　客户经理：李飞　　观点：瞄准特殊场所　　细支烟是时尚的代言，你不佩服还真不行。那么，在培育的过程中，细支烟最好是跟着潮流走，把这些时尚的元素结合起来，这才能做到相得益彰。　　在细支烟培育中，刚才罗经理已经分析了细支烟的消费群体，在消费群体定位上，我就不多讲了，细支烟既然是时尚的代言，那么，我们就要找准这些前卫人士经常消费的场所，再在这类场所把细支烟布点面市，看看能不能实现动销，能不能引吸消费者的目光？当然能，肯定能。　　那么，我们现在就来找这类场所。据我观察，特殊场所是细支烟消费的一个很重要的地方，特殊场所包括酒吧、茶座、娱乐场所，这类场所比较特殊，也是一些潮男潮女常去之地。而这些地方，大多有烟草零售许可证，也进行卷烟经营。这类场所的消费结构高，销售品种多，越新、越奇、越潮就越有市场，细支烟正好是投其所好。　　在我的片区有三家大型KTV，只要我们市场上投放的细支烟，这几家基本上全部上市，并且，销路也很好。但是，这类场所上午一般不营业，而我们客户经理大多选择在上午进行市场走访，下午搞一些室内工作，营业时间和走访相矛盾。有的客户经理看到无人在店，就会放弃联系。而这些地方又是乱渠道卷烟频发之地，有的不法烟贩专门会专门盯着，把一些走私烟、假冒烟、乱渠道卷烟送到门上，客户经理走访不到位，也给不法分子“钻营”的空间。所以，要把这类场所抓好，细支烟的培育会锦上添花。　　其次，是茶座，茶座是个休闲的地方，喝茶、品烟、闲聊是消费者到茶座消费的三大主题。卷烟在这类场所消费也有很大空间，现在的茶座基本上是以小包间为主，空间比较私密，利于卷烟的消费。在我片区有一个叫“河畔茶庄”的茶吧，除细支烟之外，里面最低零售价是30元/包的卷烟。茶庄刚开时，店里的女老板只卖一些地产烟和一线大品牌（中华为主），我推介的细支烟她根本无动于衷。后来，为了打开“缺口”，我给她家订了两条不同品规的细支烟，并且对她说，烟钱我已经替你垫上，什么时候卖完，什么时候给我钱，如果无人问津，剩下的烟都还给我。女老板一看没有经营风险，也乐得送个人情，谁知道，我下一次走访时，她很痛快地把烟钱给我了，原来，两条细支烟已经卖断档了。她还说，虽然咱见识不少，但在卖烟上还得向你讨教，你比咱懂得多。后来，不管我推介哪一款细支烟，她都很爽快地答应，并且，销路一直很好。　　特殊的场所有很多，只是我们没有一双善于发现的眼睛而已。比如，棋牌室。这也是卷烟销售量较大的地方。但是，很多棋牌室没有烟草专卖许可证，我们可以打好棋牌室“邻居”的主意，也就是近邻棋牌室的零售店，或者棋牌室经营者经常到哪家零售店去买烟，就把细支烟投放给哪家。如果棋牌室有证，那么，就不需要这样麻烦，直接给他们推介就行了。　　客户经理：李明书　　观点：要避免培育误区　　细支卷烟的培育，是个循序渐进的过程。要想把该款卷烟卖好，取得很好的销售业绩，客户经理首先要端正态度，避免误区，扎实做好各项工作。那么，在细支烟培育过程中，我们要避免哪些误区呢？　　误区一：女士专利。提到细支烟，许多人都会认为，这款纤细的卷烟是女同志抽的，是女士的专利，男同志请靠边。这是一种思想上和销售上的误区。细支烟并非是女士专利，男同志照样可以消费，而且还要理直气壮地消费。　　可以说，细支烟的定位有两个优势：一是低焦。焦油含量低，对人体伤害就相应较小。有的人会说，抽起来没劲。这也正是许多人所推崇的，能抽这款卷烟的消费者，几乎都不是烟瘾非常大的烟民，卷烟对他们来讲只是一个符号和象征，他们对卷烟依赖程度较低，也就是说烟瘾不是太大，低焦正符合他们的消费特点；二是时尚。低焦卷烟一改传统卷烟的面孔，无论从外包还是烟支还是色彩方面都多了流行的元素，这正符合年轻人张扬个性、驾驭潮流的特点，对卷烟培育和销售起到了非常重要的作用。　　所以，在培育过程中，客户经理要过多地介绍品牌的亮点，把这款商品的消费主体定位于年轻人，而不是专指女同志。　　误区二：细支烟不经抽。细支烟纤细，有的品规只是传统卷烟的二分之一粗细，有的甚至达三分之一，许多消费者都会这样讲：细支烟不经抽，几口就抽完了。现实情况是这样的吗？当然不是，许多细支烟的烟支长度都超过（或等于）94mm，而传统卷烟大多为84mm，烟支和传统卷烟相比，相对较长一些。加之现在许多人为了减少烟气、烟碱对身体的危害，都抽二分之一或三分之二就放弃，很少抽完整支卷烟的，从这个方面来讲，细支烟不是不经抽，这款卷烟和传统卷烟基本上没有什么差距。　　因此，客户经理在要做正面的宣传和引导。要从细支烟的特色上做好宣传。因为，细支烟大多具有别具一格的吸味风格，有香橙味、薄荷味，还有亚热带水果提取精华、有巧克力奶香。许多卷烟品规抽起来香气质高雅、透亮，香气量饱满，富有独特的香韵，烟气柔和、细腻，刺激性小，抽起来浓度、劲头适中，余味干净、舒适，受到许多年轻人的追宠。　　误区三：没有男士风度。有的人认为，男同志细支烟很娘，抽细支烟显现不出男性阳刚之美，有点奶油小生的味儿。所以说，客户经理在推介细支卷烟时，要淡化“细”，不要只盯在“细”字上做文章，要强调细支烟所体现出来的时尚、个性、品味，在生活方式、个性主张、情感表达上作多方面的宣传，以这些元素来更多地引起消费者的共鸣，细支烟才不会只有因为其“细”才吸引人。　　误区四：不适合农村市场。就我所在的辖区，有80%以上属于农村片区，有的客户经理认为，细支烟既然定位于时尚，农村市场根本不适合销售这款卷烟，应把培育的重点放在城市和乡镇市场上。这种观点是错误的，农村市场同样需要细支卷烟。在我所服务的片区，有80%以上的农村零售店里销售细支卷烟，并且，还有一定的动销率。因此，要想在农村市场培育好细支烟，客户经理首先就要转变观念。我就经历过这样一件事情，有一次，在农村的村头店里，有位大爷从口袋里掏出一包拆封的细支烟问我：投放这个品规了没有？这款卷烟其实早就投放了，因为怕他卖不动，所以就没宣传。而这位大爷订了之后，销售一直很好。所以说，细支烟同样在农村片区有市场，需要我们客户经理去开拓和挖掘。　　结语：　　细支卷烟可以说是为了满足市场需求而推出的，是对消费市场进一步细分的结果。从细支烟市场的崛起可以看出，卷烟工业企业对市场需求的灵敏响应，以及持续提升的创新能力。在细支烟的发展和培育过程中，商业企业营销战线全员要尊重工业企业创造，让所有的参与者都能够投入更多的热情、耐心、韧劲，来推动细支烟市场的持续繁荣。
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法律顾问：范现彬，朱建岭泰山周刊-把泰山细支烟作为结构提升突破口
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―――访定陶县烟草专卖局（营销部）党支部书记、局长、经理李爱红
把泰山细支烟作为结构提升突破口-Xpaper数字报泰山周刊
李爱红　　定陶，以春秋末年越国大夫范蠡助越灭吴，功成身退后卜居于此得闻名于世。2014年，定陶县烟草专卖局（营销部）共销售卷烟18539.47箱，同比增加175.71箱，增幅0.96%。其中“鲁产百元”以上卷烟累计销售1756.92箱，同比增加352.32箱，增幅25.08%；红白将军共销售3568.66箱，转换率为89.17%。2014年，在菏泽市烟草专卖局（公司）组织的年度绩效考核中，该局（营销部）取得了年度总成绩第1名的好成绩，被菏泽市局（公司）党委授予了“2014年度先进单位”荣誉称号。　　为了解“泰山”品牌培育情况，近日记者采访了定陶县烟草专卖局（营销部）党支部书记、局长、经理李爱红。　　记者：请谈谈您对鲁产烟的认识。　　李爱红：我们始终把培育“泰山”品牌作为工作重点，不断提升“泰山”品牌价值，促进“泰山”品牌升级，抓好细支烟培育，把细支烟销售作为结构提升突破口。我们坚持把“泰山”品牌作为定陶卷烟市场发展的重要支撑力量，卖鲁产卷烟绝不惜力。我们坚持把培育“泰山”品牌列为第一要务，采取“周调度、月总结”方式，掌握一线营销人员对“泰山”品牌的销售进度，提升一线营销人员对“泰山”品牌的思想认识程度，从而让“泰山”品牌在定陶这方热土开花、结果。　　记者：李经理，“鲁产百元”以上卷烟在定陶烟草市场增长较快，在“鲁产百元”以上卷烟的培育上采取了哪些措施？　　李爱红：在“鲁产百元”以上卷烟的培育方面，我们是领导重视，上下同心，全体营销战线人员不向困难弯腰、不给矛盾让路，排除万难，下决心培育好“泰山”品牌。从县局（营销部）层面来说，我们领导班子成员根据不同分工，经常性地深入到基层，深入到消费者中间，了解各个层次消费者的实际需求，掌握各个层次消费市场变化，听取客户经理对市场情况的反映，对市场敏感问题及时解决，这样我们就能第一时间了解市场，把握市场脉搏，决策也就更接地气。在此过程中，也提高了班子成员对“泰山”品牌的认识程度，使“泰山”品牌始终占领着有利位置。在客户经理方面，我们注重提升他们培育“泰山”品牌的思想认识，经常性地开展“泰山”品牌培育专题培训和学习讨论，提升一线营销人员对“泰山”品牌的思想认识程度，做好“泰山”品牌的培育。现在我们的客户经理到零售户走访时，都会主动了解客户需求，积极宣传“泰山”品牌的文化内涵，介绍不同规格、价位卷烟的特点和卖点，提高“泰山”品牌的上柜率，帮助客户做好“泰山”品牌的陈列，引导客户针对不同需求的消费者，做好“泰山”品牌的宣传推广。同时，指导客户合理增加“泰山”品牌的库存量。　　　　加大高端市场培育力度，维护好高端产品的形象价值，积极引导消费升级，在“泰山”品牌高端规格上，我们选取泰山（儒风）、泰山（佛光细支）作为宣传、推介的重点。大力开拓农村市场，深入研究消费心理、把握消费热点、引导消费需求，有针对性地开展婚庆、旅游、风俗等市场开发，有效挖掘市场潜力。在婚庆市场方面，下大气力培养一个支柱牌号，也就是泰山（红锡包）。定陶婚庆市场原来一直是泰山（宏图）、泰山（红将军）主导的，这几年随着人们生活水平的提高，消费结构也随之提升，原来的泰山（宏图）、泰山（红将军）不能满足婚庆市场的需求，省外卷烟趁势占领了部分市场。现在，山东中烟推出的泰山（红锡包），无论从价位还是包装，都适应了定陶婚庆市场的需求，我们下一步对它进行政策支持，把它打造成婚庆市场的支柱规格。在每个乡镇驻地选取两户有实力的零售户，定点进行泰山（红锡包）婚庆宣传、推介，同时，我们领导班子成员包片，进行督促、指导。　　记者：在零售终端建设方面，在推进零售户致富工程方面，做了哪些工作？　　李爱红：做好卷烟销售工作，离不开广大零售户朋友的支持。在工作中，我们不断夯实网络基础，加快推进现代终端建设，把抓好终端建设作为营销工作的基础，有效发挥现代终端功能。通过细致的调查研究，先期对重点地段的零售店进行了改造，让零售户感受到了提升终端形象的好处。然后，“以点带面”提升辖区内整体卷烟零售店形象，打造“泰山”品牌零售软环境，让零售户真正有“不一样的感觉”。积极推进网上订货，网上营销，充分发挥新商盟、E通、E访等系统功能，网上订货的客户达1835户，占总户数的74.35%；参加电子结算客户2383户，电结参与率达到96.56%，电结成功率达到87.25%。丰富营销方法，完善营销体系，加大创新力度，以信息化促进现代终端运行水平不断提高。继续完善零售客户帮扶机制，扎实做好贷记卡结算业务，完善帮扶模式，扩大帮扶效果，不断提升零售户经营水平和盈利能力。加强现代零售终端建设，建成现代零售终端258户。积极开展零售户培训工作，惠及全县770名卷烟零售户，零售户经营能力明显提升，毛利也有所增长。此外，我们也积极履行社会责任，参与社会公益事业，针对贫困零售户，开展捐资助学、节日慰问、困难救助等公益活动，充分展现出定陶烟草人扶危济贫，乐善好施，助人为乐的高尚情操。
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