客户经理卷烟陈列指导实战攻略
作者：周智/文 张宇/图
来源：《新烟草》2011年第19期
【第一讲】
产品陈列，表面上看是一种视觉表现手法，用各种道具，结合时尚文化及产品定位，运用各种展示技巧将商品特性或营销活动主题表现出来。但陈列就其本质而言，是一种宣传手法，也是与顾客交流、沟通的方式。
生动化陈列使卷烟柜台更加干净整洁
卷烟产品陈列的好坏直接关系到品牌培育、卷烟销售的效果。为让卷烟产品能够更生动地展示在消费者面前，使之容易被消费者识别，吸引消费者的注意，应该做好以下工作。
一、正确认识推行卷烟产品陈列的意义
零售店是卷烟消费者购买卷烟的唯一场所，经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费，即看到产品实物陈列后再决定该买什么，是否购买。研究还表明，一般的消费者在一家商店的卷烟展示柜平均停留15秒，其中75%的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的卷烟品牌，40%的人就会购买别的卷烟品牌产品。这一切都表明，卷烟终端陈列对于影响消费者购买行为和购买决策具有举重轻重的作用。生动化展示的卷烟产品，容易被消费者识别，吸引消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而达到“培育品牌、引导消费”的营销目的。
二、客户经理要帮助商户做好卷烟产品生动化陈列
在激烈的卷烟市场竞争中，客户经理帮助卷烟零售商户做好卷烟终端生动化陈列，是提升商户的店面形象和盈利能力的有效途径。为此，客户经理要做到以下几点：
争取零售商户的支持。第一，要向零售商户讲解生动化陈列的意义：实施卷烟产品陈列可以进一步向消费者展示自己经营的商品，吸引顾客购买；还可以使消费者有更多的选择余地，商户面对的消费群体就会扩大，使其经营规模得到进一步的提升。第二，根据商户实际情况，结合本地区市场、商户类型、商户的经营理念，帮助商户制订不同风格的卷烟陈列展示具体方案，以此方案为基础，向商户进一步解释生动化陈列的意义，让商户重视和接受此项工作。
生动化的陈列方式能更好地引起消费者的注意
做好卷烟产品陈列点的选择。卷烟产品尽可能陈列在消费者最常驻足、最容易拿到的地方，更多地增加被消费者接触的机会。在一般的零售店，最佳的陈列位置，一是直面通道的正面，消费者一进门或者在门外一眼就能看见；二是大门的两侧，这是消费者在商店中经过次数最多和最容易看到的地方；三是店员经常站立的地方，对于传统的非开放性的店铺，产品应陈列在店员经常站立并且伸手可及的柜台里面；四是收银台旁边，消费行为大多在此结束，也是顾客最后接触的地方。另外，消费者在店内绝大多数是单向行走，很少有人会在通道里来回走动，而且多数人对右手的商品更加留意，因此往往是顾客行进方向右边的位置要比左边的好。
零售店的最佳陈列点，取决于该店的实际状况，客户经理在实际拜访过程中要认真了解情况，实地感受一下产品陈列点的顺序和人员走动路线，帮助商户确定最佳的产品陈列位置。
遵循卷烟产品陈列的基本原则。商店的空间资源是有限的，产品陈列的数量、方式直接影响产品的销售。在日常卷烟经营中，很多商户对柜台的产品陈列都缺乏合理的规划，有些甚至是随意摆放。其实，决定柜台和货架上产品摆放结构的因素有很多，一组个性化的产品陈列不仅能吸引消费者的目光，而且也能凸显产品的个性，达到刺激消费者购买欲望的目的。卷烟产品陈列的原则是：
整洁：卷烟产品摆放要不凌乱、一尘不染、井然有序；
统一：所有产品中文标识要统一朝外，明码标价，严禁卷烟标价签张冠李戴；
有序：系列产品垂直陈列，畅销规格、着力推广的规格和利润较高的规格在中间最好的位置上；
多样性：卷烟品牌要呈多样化，品牌越多消费者的选择余地就越大，面对的消费群体就越广；
集中化：系列产品要集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力；
数量：增加陈列面的数量将强化视觉冲击力，营造卷烟产品丰富之感，增加销量；
适度：单品数量多而全，可以吸引更多的顾客进店，满足不同顾客的需求，但单品数量过多，也会使顾客在选择时犹豫不定，延长交易时间，同时还会削弱主力商品陈列的突出效果，增加库存及其他管理成本。因此，可以采取“试销新品、定期考察，末位淘汰”的原则，通过对大量数据的分析，确定一定周期内的单品数量；
烟草公司为零售商户提供的标准展示方式
动态：不同的陈列方式组合对产品销售的促进作用不同，甚至会有很大的差别，有计划、有步骤地采用恰当地陈列，将能使销售产生不同的效果，可以根据不同的季节、不同时段营造不同的售点氛围。
做好卷烟产品陈列的定期维护。陈列效果的维护，靠的是客户经理和商户在日常的不懈努力。不能半途而废，也不能毫无计划。客户经理和商户要紧密配合，共同维护陈列的科学、有序、生动。
加强对零售终端的卷烟陈列指导，既是加强对零售商户的服务，用情感纽带联系零售终端，又解决了商户的盈利水平提升问题，用利益纽带凝聚零售商户，从而实现“让消费者满意、让零售商户满意、让工业企业满意”的目的。
【第二讲】
一位城区客户经理的卷烟陈列指导实践
长期负责淮北市城区商户服务的客户经理小李，在做好卷烟产品生动化陈列指导过程中，主要采取了以下措施。
一是分析卷烟展示的作用，引导商户增强商品展示意识；二是用向商户推荐卷烟展示柜的方式，或帮助商户合理利用现有展示区域，解决卷烟产品无处展示或展示效果不明显的问题；三是利用几位核心商户来做示范，引导商户开展卷烟展示工作；四是采用双面胶对标价签进行双向固定，解决货签不对位和卷烟标价签与塑料壳易分家的问题；五是与商户协商，确定卷烟展示最有效的位置；六是遵循卷烟产品陈列的基本原则，科学合理地进行卷烟展示，引导商户提升卷烟展示水平；七是利用“库存管理表”和“要货建议单”，引导商户合理订购卷烟品牌，提高卷烟品牌的上柜率。
功夫不负有心人，有耕耘就有收获。目前，在小李服务的片区，拥有专用卷烟展示场所的商户数已占商户总数的90%以上，卷烟展示面已达到100%。2010年，小李所服务的区域市场一、二类烟的销售与去年同比增长27.4%。同时，商户的赢利水平有了提高，商户的满意度、忠诚度和美誉度也相应提升了。
那么，小李都做了什么？
小李首先将辖区的商户分为三类：一是有可利用的物品或场所；二是虽有固定用于展示的物品或场所，但已不能适应经营的需要；三是没有固定用于展示的物品或场所。
小李先选择第一类商户进行引导。何老板的店面地处长途车站出口处，车站旅客出站迎面就可以看到他店铺的玻璃展示门。为充分利用这一黄金展示区域，小李与何老板一起分析消费群体的多样化需求，根据卷烟盈利水平的测算以及烟草公司评价分类标准，针对何老板比较年轻、经营思路宽的特点，小李成功引导他用7.5平米的玻璃展示门进行卷烟展示。
同时，小李又通过一系列的“营销服务策略组合”来提升何老板的经营能力与卷烟盈利水平。在小李的指导下，2010年11月，何老板卷烟盈利水平从过去的2000元/月提升到6000元/月，占其经营总利润的50%。
有了何老板的成功例子，小李此后又成功引导了3位商户利用玻璃门进行卷烟展示，这几家商户的示范和带动作用非常明显，周围商户纷纷效仿。商户赵老板为此还专门订购了大型的玻璃卷烟专用柜，提升自己的卷烟经营能力。
对第二类商户，小李指导他们扩大展示面积，同时突出展示特点，在他的指导下，一些商户把柜台更换成面积更大的卷烟展示专用柜。
对第三类商户，小李向他们推荐卷烟展示柜，并本着经济实用的原则帮助商户购置展示柜。
通过引导不同类别的代表性商户实施多样化、个性化的卷烟展示，这些商户都营造出一个良好的展示环境和氛围，从而引起了其他商户对卷烟展示的重视。
一位农村客户经理的卷烟陈列指导
负责淮北市农村商户服务的客户经理小侯，结合自己区域市场的消费需求特点及消费水平，有计划、有目的、分阶段、分重点地开展卷烟陈列指导。
小侯的具体做法是：第一步，把开展卷烟展示工作的重点放在集镇上及主干道边，因为这两个区域可以起到明显的示范带头作用；第二步，引导农村零售商户开展卷烟展示工作；第三步，推广卷烟展示柜的使用，提升卷烟展示水平；第四步，把卷烟展示工作和明码标价工作相结合，共同推进。
卷烟零售终端示范店店面形象展示
小侯辖区内的集镇拥有悠久的历史文化，周边农村消费大都到集镇上，卷烟消费需求旺盛，但是集镇上的零售商户的经营方式相对落后。比如一类商户沈老板，其店面处在交通要道旁边，有较好的卷烟销售环境，但他对卷烟展示不太重视。
小侯决定把沈老板当作卷烟展示的“示范户”培养。在拜访中，小侯加强了对沈老板的说服工作，让沈老板明白卷烟展示在经营中的重要性，并结合价格维护、促销协助、经营指导服务同时开展。随着说服工作不断的加强，沈老板终于意识到卷烟陈列的重要性。在此基础上，小侯结合沈老板店面的实际，引导他利用玻璃门进行卷烟展示。在生动化陈列的促进下，沈老板经营的卷烟品牌从过去的10个扩大到目前的近50个品牌规格，形成了卷烟展示系列化、多样化、个性化的特点，卷烟的盈利水平提升明显。在沈老板的带动下，周围的商户对卷烟展示的态度大大改善。
（作者单位：安徽省淮北市烟草专卖局）
整洁的柜台，醒目的陈列，不但能吸引更多消费者的目光，还能激发消费者的购买欲望，促进销售，提升利润。这里我们介绍几种卷烟陈列方法，大家不妨试上一试。
新品中央陈列法
新品卷烟往往利润率较高，因此在宣传促销新品卷烟时，要注意把它们摆放在卷烟陈列柜的正中央最醒目处，这样一来，会让消费者第一眼就看到新品卷烟。消费者往往出于好奇心，会尝试此新烟。
从高价到低价排列
这是卷烟陈列中运用最普遍、最广泛的方法，即按照价格高低进行排列，比如最下面一排摆放了中低档烟，而最上面一排摆放了中高档烟。一方面，能方便消费者选择卷烟；另一方面，顾客也能了解自己购的卷烟是属于哪个档次的。
区分卷烟色彩
许多零售商户喜欢把同种颜色的卷烟放在一块，认为这样比较美观，其实这样不妥，因为消费者看到一片同种颜色的卷烟，在购买的时候会无从下手，而且颜色相同，会让消费者误以为价位也是相同的，容易产生误会。
品字型摆放层次分明
呈品字形结构摆放适用于大型的超市和一些条件比较好、柜台比较大、专门从事卷烟销售的店铺，品字型摆放大方美观，整个柜台显得充实，一般出样非常齐全，品种也比较丰富，摆放也比较整齐，此种摆放方法往往给人一种档次高、干净整洁的感觉。
尽可能多使用广告品
陈列时，店内外尽可能多使用广告品，比如海报、灯箱等，可以突出当前市场活动主题，吸引消费者的注意力，并刺激他们的购买欲望。当然，要注意及时更新广告宣传品，保证广告宣传品的完整、清洁，从每个细节保证店面的整洁。
品牌和价格标签相符
陈列卷烟时，价格标签应该规范使用，摆放在醒目位置，并保持清洁完整。销售时要按照标明的价格实价销售，不论盒价还是条价都要执行到位。
根据周围的消费环境合理摆放卷烟
零售商户经营环境多样，有在农村的，有地处城市繁华路段的，有在居民区经营的。要根据不同的消费环境合理摆放不同档次的卷烟，比如繁华路段可以突出摆放中高档卷烟，农村或者城郊地区的商户在摆放卷烟时，要适当突出中档卷烟。
此外，为使零包的卷烟排列得比较整齐，商户朋友们可以用一根裁缝用的木尺来进行调整。考虑到安全问题，成条的卷烟在货架上出样时，可以用空盒来替代。
（张宇 综合摘编）
（编辑：朱冬辉）
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分区展示，各有突出。
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此柜台内单盒卷烟品字型陈列、成条卷烟梯次陈列，整齐醒目。
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夏季陈列“新”法
&&& 入夏以来，许多零售客户都感到买烟的人少了很多，客户营销的积极性也随之下降，不讲究卷烟陈列，摆放杂乱无章……不仅影响了店容店貌，也影响了消费者的购买欲望。如何才能避免此类状况呢？&&& 众所周知，卷烟陈列的目的就是为了向消费者展示丰富的卷烟商品，便于卷烟消费者发现和购买。因此，在进行卷烟陈列时，要充分考虑到夏季消费者的购买习惯。&&& 购买习惯一：急匆匆来，急匆匆走。由于天气炎热，一些卷烟消费者都是满头大汗地走进零售店，买一包卷烟后便急匆匆地走了。&&& 购买习惯二：喜欢清凉烟。在夏季，一些消费者为了追求凉爽，往往喜欢购买口味偏淡、较清凉的烟。&&& 针对夏季消费者的消费习惯，零售客户要迎合这些消费习惯来进行卷烟陈列，除了要让消费者一目了然，还要给消费者营造一个清爽的购物环境。&&& 陈列方法一：新品突出陈列。在宣传促销新品卷烟时，要注意把新品卷烟摆放在卷烟陈列柜的最醒目处，使得行色匆匆的顾客一进店首先看到新品卷烟。&&& 陈列方法二：依据卷烟价格高低陈列。这是卷烟陈列工作中运用最普遍的方法。这样的摆放一方面方便消费者选购卷烟，缩短购买卷烟的时间，另一方面也能使消费者了解自己选的卷烟是属于哪个档次。&&& 陈列方法三：按卷烟焦油含量多少分类陈列。卷烟焦油含量不同，吸味也会有所不同。在炎热的夏天，一些消费者往往喜欢低焦油、口味淡的卷烟。所以在进行卷烟陈列时，将焦油含量一样的品种放在一起，同时用明显的数字标明焦油含量，方便消费者选购。&&& 陈列方法四：颜色搭配陈列。卷烟的外包装颜色五彩缤纷，零售客户在陈列时，如果将合理而和谐的色彩组合在一起，往往能给消费者带来神奇美妙的视觉享受，令人耳目一新。在炎热的夏季，要尽量多陈列一些冷色调包装的卷烟，使消费者有一种“见物思凉”的感受，进而产生购买欲望。&&& 另外，客户在做好卷烟陈列的同时，还要经常保持卷烟柜台的整洁卫生，才能实现美观与卫生的和谐统一，给顾客以舒适清新的感觉。
作者单位：浙江省金华市烟草公司义乌分公司
因地制宜很重要
&&& 卷烟陈列可谓五花八门、花样繁多，但是，各种各样的卷烟陈列方法对于卷烟零售店来说，却并不能通用，应该因地制宜。&&& 零售店大致分为以下几类：商场、烟酒专卖店、超市、便利店、食杂店以及一些农村小店。&&& 商场、烟酒专卖店，因为卷烟经营面积较大，环境相对较好，且卷烟消费群体消费卷烟档次偏高、要求也高，所以此类零售店的卷烟陈列首先应该具有视觉冲击力。比如，把同品牌的几条卷烟成组摆出不同图形，要层次分明、结构清晰、抓人眼球。&&& 超市、便利店，人流量较大，客户以自选为主。卷烟陈列应该以一目了然为主。此类客户的卷烟最好按价位摆放，高、中、低档卷烟做到有明显间隔，让顾客很容易根据明显的价位摆放，选到适合自己的品牌卷烟。&&& 食杂店以及农村小店，一般面积较小，环境相对较差，店里商品摆放大多杂乱无章。所以卷烟陈列首先应该选择在较为显眼的位置，卷烟陈列要以朴实、大方、整齐为主。可以按地域摆放，或是按卷烟的色系摆放，不仅要让消费者看着方便，也要让零售客户卖着方便。
作者单位：河北省沧州市烟草公司河间营销部
抓住三个关键点
&&& 卷烟的陈列方式多种多样，如何让陈列生动起来，进一步吸引消费者眼球，是很多零售客户考虑的问题。下面，笔者介绍三个关键点，希望能对客户有所帮助。&&& “清新养眼”。保持店铺内整洁干净、光线充足，卷烟陈列货柜空间能够满足不同品种卷烟陈列需求。所陈列卷烟要品种多、数量充足，营造卷烟品种丰富的效果。同时可以利用卷烟包装色彩丰富的特点，把握好卷烟色彩的搭配，摆放时注意色彩的主次、明暗、强弱，夏季以冷色系为主，冬季以暖色系为主，给消费者以清新养眼的感觉。&&& “主次分明”。在陈列时要有主次之分，主推品牌放到最显眼的位置，大众品牌可以摆放到次要位置。这样既不影响销售，又给主推品牌留出好的陈列位置。在陈列时要注意同一系列的卷烟尽量集中陈列，这样消费者可获得关联性、整体性的品牌印象。卷烟陈列时要做到明码标价、一货一签，不仅要让消费者一目了然，还要方便卷烟商品的拿取。&&& “四季更替”。在陈列时因“时”制宜，要根据季节的变化及节日的变化改变陈列方式。这样不仅可以带给顾客新鲜感，而且也会对卷烟的销售起到一定的促进作用。陈列的卷烟要做到先进先出，保证卷烟外表光鲜、包装完整，破损或受挤压变形的卷烟不要陈列出来，以免影响陈列效果。陈列出的卷烟销售后要及时补充，避免货柜内的卷烟出现空缺。
作者单位：山东省临沂市烟草公司苍山分公司
改变的不止是店名
案例背景&&& 2010年，赵家镇一条小巷内的“老徐小店”由于地段偏僻、经营模式陈旧，使得该店门前冷落、生意萧条。2011年，老徐将小店搬迁至赵家车站附近，同时对店面进行了精装修，并改名为“老徐烟酒店”。此后老徐又挖空心思在卷烟陈列上做起了文章，不断吸引消费者眼球，卷烟销量不断提升。
&&& 从“老徐小店”到“老徐烟酒店”，改变的不仅仅是店铺名称，最重要的还是不断推陈出新的卷烟陈列方式。老徐的生意经----“三柜一中心”。&&& 普通柜：卷烟陈列要呈多样化，品牌越多消费者的选择余地就越大，消费群体就越广。我将店内所有规格卷烟按照价格从低到高排列在普通柜，既满足了不同消费者的需求，又可防止让他人帮忙照看时出现差错。&&& 主题柜：此柜台根据不同时期、不同主题进行展示。如进行某品牌卷烟促销时，我会将促销品牌放到专柜内，同时放置“促销”提示牌。目前我将在销的所有低焦油卷烟放到了专柜内进行展示。当我引进某新品牌卷烟时，也会放置在该柜台内，可加深消费者对于该品牌的认知。&&& 品牌柜：我将同一品牌卷烟按照不同类型规格陈列在品牌柜内，让消费者获得关联性、整体性的品牌联想，增强品牌影响力。&&& 体验中心。在我的店内基本不存在滞销品牌，这全要仰仗我的品牌体验中心（货柜）。平时我会将新品牌的样品烟放置在体验货柜内供顾客品吸。经验告诉我，其实不存在滞销卷烟，只有未被消费者发现的品牌。
客户经理点评：&&& 通过生动化的陈列，可以有效地刺激消费者眼球，激发他们的购买欲望，从而促进卷烟销售。老徐的经验充分证明了卷烟陈列的重要性。然而我们在对卷烟陈列不断创新时，仍有几个需要关注的细节问题：一、卷烟明码标价要到位；二、对卷烟陈列要定期维护；三、陈列的卷烟要先进先出，注意更换频率。
作者单位：浙江省绍兴市烟草公司诸暨分公司
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卷烟陈列—形象展示窗口
良好的卷烟零售终端形象是行业推广品牌、提升终端价值的前提条件，而影响终端形象好坏的关键在于卷烟陈列。因此，为更好的发挥零售终端在品牌培育方面的主导作用，海东地区烟草（公司）制定了《零售终端卷烟陈列指南》，旨在引导和帮助客户结合实际开展卷烟陈列，不断刺激消费，提高盈利水平。
一、零售终端卷烟生动化陈列的重要意义
1、卷烟生动化陈列能够提高成交率和门店的竞争力。
卷烟生动化陈列是让卷烟产品更生动地展示于消费者面前，使之容易的被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会。当前卷烟市场竞争愈演愈烈，通过建立生动化标准，不但可以提升企业品牌形象，还可以让消费者在众多竞品中看到整洁、有序的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，更容易形成记忆和引起消费者的冲动性购买。一般而言，那些卷烟销售能力较强、销售结构较好的零售客户，无一例外都相当注重卷烟的陈列效果，日常维护都比较到位，美观醒目的陈列可以提高成交率，提升门店的竞争力。
2、卷烟生动化陈列影响消费者购买行为和购买决策。
零售店是卷烟消费者购买卷烟的唯一场所，经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费，即看到产品实物陈列后再决定该买什么，是否购买。研究还表明，一般的消费者在一家商店的卷烟展示柜平均停留15秒，其中75%的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的卷烟品牌，40%的人就会购买别的卷烟品牌产品。这一切都表明，卷烟终端陈列对于影响消费者购买行为和购买决策具有举重轻重的作用。开展卷烟生动化陈列，使卷烟容易被消费者识别，吸引消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而达到“培育品牌、引导消费”的营销目的。
3、卷烟生动化陈列影响卷烟销量。
据统计，店面如能正确摆放商品，销售额可以在原有基础上提高10%。客户经理在日常拜访中，指导零售客户做好卷烟终端陈列，卷烟陈列有一些基本技巧，如价格标签要放到位；“品”字型摆放比较适合平面柜台，能使品牌展示立体化；采用系列化陈列，即同一产品系列整体摆放，以营造强大的视觉冲击力；采用依附陈列的方法，与同档次畅销品牌并肩展示，争取更多曝光和被选购的机会；卷烟外包装色彩繁多，如果搭配不协调，就会显得杂乱无章、重点不突出，所以摆放卷烟时，要充分运用色彩对比，色彩搭配得好，往往能让消费者眼前一亮。通过终端生动化建设，提高卷烟出样率，促进购买行为，实现零售客户获取利润的增加。
二、零售终端卷烟陈列原则
1、干净整洁：随时保持烟柜、烟架干净整齐，陈列的卷烟清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。
2、显而易见：卷烟陈列在最明显、消费者最易看到的地方，尽量使顾客能从不同的位置、方向看到卷烟。
3、明码标价：卷烟商品陈列要统一使用烟草公司的价格标签，标签内容有价格、品名、生产厂家等，放置于专用标签套内，让消费者一目了然。
4、放满陈列：卷烟做到放满陈列，可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象。烟柜应专门用于卷烟陈列，柜内不陈列其他非烟商品。
5、稳固安全：卷烟的陈列要稳定，特别是条包展示时，应把卷烟摆放在一个平稳的位置上，同时也要顾及卷烟陈列防盗、防抢的安全性。
6、重点突出：陈列规范有序的同时，要突出主销品牌和重点品牌，做到主次分明。运用卷烟陈列规则，展示卷烟商品形象。
7、定期整理：及时更换放置时间长、变色和破损的卷烟，根据重点品牌和新上市卷烟整理卷烟的陈列，利用好重点推荐区进行全方位的品牌宣传。
三、零售终端形象整体设：
设计理念：简约-大气-文化气息
1、整体效果
2、柜台效果
3、背柜效果
4、角柜效果
5、常见柜台效果
斜面柜正面
斜面柜反面
斜面柜侧面
弧形柜正面
形象组合展示
四、货架陈列技巧
1、同一种商品在同一商店，由于货架的位置不同，会引起销量的巨大变化。放在黄金层区域的卷烟，一般情况下“曝光率”最高，该区域最容易被消费者看到，触手可及，符合人的视觉习惯。研究表明，商品从最底层上移到黄金层、销量将增加63%。放在货架右边的卷烟销量同样要比左边的好，因为东方人方向感绝大多数偏右，会对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向右边的货架要比左边的好。
1、上层：180cm以上，陈列知名品牌，有代表性的卷烟产品；出货率占15%。
2、黄金层：60cm-160cm，陈列一些有特色、高利润的产品；出货率占50%。
3、中层：160cm-180cm、30cm-60cm,陈列一些较为稳定的卷烟产品,出货率占30%。
4、下层：衰退期的产品，没有足够存货的产品，出货率占15%。
2、货架不同的陈列位置对销量影响的分析
　　货架通常有几个高度：与视线平行、直视可至、伸手可及、齐
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