关于家政平台的探讨早在前两年我已有过多次讨论，当时更多集中在方向战略层面的讨论。而今互联网已成为基础应用，怎么更好地结合互联网是当下包括家政行业在内所有服务业面临的新课题。率先涉足传统服务业的互联网新秀，都希望一上来就做一个大体量的平台级应用。纵观当下各领域O2O平台，仍然在努力做&信息连接&的工作。如果把&信息连接&划分为三个阶段，即：基础信息连接、优质信息连接和精准信息连接。那么当下我们的平台大部分还奋斗在第二个阶段。 这里简单解释一下我认为的几个&信息连接&：1、基础信息连接，类似于分类信息网站的信息聚合，用户自己上网站寻找能够解决自己需求的供应商，然后线上线下联系，达成合作，平台方充其量就是个广告媒介；2、优质信息连接，平台方的功能获得大幅提升，已经不局限于广告媒介的作用，同时还兼具审核服务商资质、保障服务品质可控、保障交易真实顺畅等角色，通过平台的商户系统提升服务流程高效，通过支付通道或支付流程监督买卖双方交易的公平、公正；3、精准信息连接，在优质连接基础上，对接国家&互联互通&工程中一切信息服务提供商，实现精确、立体的管家式信息服务，平台不仅可以了解用户的各类个性化甚至长尾需求，还可以根据在线人脉关系了解用户周边朋友的需求，并根据已有服务让用户做精准推荐，从而实现平台与用户的共同受益。（不知道这算不算意淫） 对于任何一家To C 的O2O平台，都需要处理两边关系：服务提供商和C端用户。对服务商而言，首先提升订单量，然后在有订单量的基础上提升复购率和交易额度，再后是降低服务商沟通和管理成本；对C端用户而言，首先是帮助用户找到满足自己需求的服务商，其次是确保服务商的服务品质可靠，然后再是降低用户的寻找和沟通成本。 前些天我同南京一家政平台的创始人做过一次交流，就家政服务领域的O2O平台如何落地及其战略战术做了深入探讨。围绕家政服务的&供&&需&矛盾，这里简要总结一个家政平台运作逻辑图：一个有价值的家政平台必须在C端提升，在B端提升经营效率，提高B端收入。 第一步：定方向&&从哪里切入 当下切入家政的O2O平台基本有这样几个思路：1、从高频低额服务切入。比如保洁，居家需要经常保洁，额度低，补贴一下用户，通过常规保洁这个低额服务引导用户发现平台上其他的专业保洁服务，以此占据用户印象&&倘或以后有专业保洁需求，比如清洗空调、油烟机等服务，就可以登陆该平台寻找服务商了；2、低频高额服务切入。比如月嫂，这个对用户来说不常出现，一旦需要专业护理，就必须要有月嫂，自己无法替代。 两者的切入点都在赌一个前提：规模。低额可高频的需求，用户门槛低，容易拉新，但要转化成专业保洁需求，需要海量用户的漏斗转化，因此面临的问题是需要持续多久的拉新才能获得盈亏平衡的转化？这个数字可能是个天文数字。低频高额的需求，用户门槛高，但消费意愿强烈，一旦有需求，价格不是决定因素，服务质量才是。因此前期需要达到一个临界点（即摊平成本的订单数），成本外的订单多多益善。这也是家政企业扩张慢的主要原因。 3、从专业服务涵盖常规服务切入。这个可能不好理解，打个比方，比如正偶数被正数包含，正数被自然数包含，自然数被整数包含。放在家政领域，可以发现做月嫂、育儿嫂、住家保姆的也可以做家庭常规保洁，但做家庭常规保洁的阿姨不一定能胜任专业住家保姆的工作（比如月嫂、育儿嫂等）。保洁服务不是明显的刚性需求，因为可替代性太强，尤其常规保洁服务，不仅小时工可以做，住家保姆可以做，就连用户自己也可以做。 从什么方向切入，决定了平台接下来的投入侧重点、及发展周期规划等整个战略路线。 第二步：挖掘水源&&有阿姨和留住阿姨 这一步的前一只脚是获取新阿姨，后一只脚是留住老阿姨。 1、获取新阿姨。多数企业的方法是依靠阿姨自有的关系圈传播和转介绍，以现金、订单或实物礼品的方式激励阿姨相互介绍，另外也有一些自营平台则直接参与到线下招聘环节，从招聘到培训一条龙服务。 除了依靠常规的转介绍，还可以考虑与线下家政公司合作，共享阿姨资源。具体运作是：（a）家政公司入驻平台，对于自己无法消化的订单，只需要支付部分佣金就可以共享平台上的阿姨资源。（b）家政公司将通过其他渠道获取的订单上传平台，平台依据各企业月度订单量和服务评价表现作出评审，成绩优异者给予优先接单权的激励。如此，家政公司的阿姨资源同时也成了平台的阿姨资源。在利益分配上，只有通过平台获得的订单，平台方会收取相应费用外，其他渠道获取的订单不会收取任何费用。（c）个人经纪人也可以入驻平台，无论介绍阿姨或是介绍订单，均有收益。2、留住老阿姨。常规与非常规结合，一是线下门店的人文关怀，二是告诉阿姨提升订单成交率的办法，三是平台虚拟货币等价激励。第一点比较好理解，门店工作人员除了初始的审核工作外，还担负部分关怀工作，主要通过私下交流等增进感情；第二点是通过反复教育，让阿姨鼓励雇主在平台留言评价，不仅有好评的阿姨容易获得订单，同时有了大量在平台积累的工作记录，阿姨跳到其他平台的几率也会小很多；第三是通过平台一套根据转介绍、评价、订单等一系列&成绩&积累的类似&积分&、&经验值&等可等价交换的奖励，也可达到留住阿姨的部分作用。不是所有的阿姨都有能力接单。因此在以上两点之间还有一个至关重要的环节&&审核，或者说是背景调查。简单归总即是：（a）身份证件审核；（b）职业培训证书审核；（c）如果有高学历证明，需要出具高学历证明，并作学校信息审核；（d）体检报告审核；（e）服务技能审核（证书、交流问答、前雇主电话回访、家庭成员联系方式等）等。 第三步：卖给谁&&有客户和获得口碑 同上一步相似，获取新用户和留住老用户。作为平台不妨引入&全民经纪人&：1、客户之间的相互介绍，2、家政保姆的转介绍，3、其他经纪人的业务介绍。平台会有相应的分成激励措施。留住老用户的核心是获得用户口碑，这很大部分取决于平台方前期的资质审核。再一部分就是服务过程的订单跟踪，形成信息与交易的双闭环。一般来说都会有一套固定的流程：平台订单发布&&信息匹配&&面试&&签约&&雇后回访。（售前把关、售中跟踪、售后评估）以此确保服务品质的整体把控。 第四步：开源节流&&拓展营收渠道 在主要的使用流程走通后，也即平台的使用价值实现后，将是实现平台商业价值的重要一步。家政平台的营收途径可以有多种，这里举几个例子仅供借鉴，比如：1、交易佣金。凡是通过平台产生交易的订单，平台都会收取一定比例的佣金。2、面向阿姨的培训、保险和工资理财产品的合作收益。平台与培训学校、保险公司、银行等机构合作产生的分润。3、拓展其他家政服务收益。从住家保姆的家政服务延伸到整个家庭生活服务的内容拓展。4、其他营收途径。家政行业依然还有较大的创业空间，现在还没到鏖战增量市场的时候。据了解，全国目前共有家政公司达70万之众，如此巨量的存量市场，我们只需用好已有的阿姨资源，积极发挥和延展平台的兼容互利，相信会有一批走在前沿的家政企业，引领行业走向更加稳健的发展道路上去。本文题图由正品图片库123rf.com.cn提供
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社区服务O2O调研报告之三：家政护理项目烧钱之后该做些什么？
2015年6月，品途商业评论特约研究员彭成京开始了全国11个城市的走访，调研企业上百家，历时1月有余，后中途因个人变故报告撰写工作中断，至2015年12月中旬恢复报告写作，到今日方完稿。全篇共3万余字，28幅图表。该报告主要在于对社区服务O2O及所包含的多个垂直细分领域O2O项目做系统的梳理，分析其行业现状和发展趋势，并从交易结构的分类及商业逻辑、盈利途径、目前发展的企业及部分案例做系统的归纳和解构。报告按照业务类型把社区服务分为了8类，加上第一章总论共有9章，具体为：总论、社区综合平台、家政护理、生鲜配送、社区外卖、便利零售、维修维护、上门送洗、废品回收等。1 . 概述1.1 概念及分类家政O2O是指传统家政服务业务与互联网、通信技术结合，实现家政服务在业务销售、信息匹配、客户管理、市场营销、服务管控等方面的效率提升、成本降低和质量改善。家政O2O需要实现线上信息流、资金流和线下服务流的闭环打通，即一个家政订单从信息筛选、确定下单、服务人员上门、服务流程跟踪、交易支付、评价反馈等整个过程都可以通过互联网的技术手段实现一体化的流程跟踪、沟通交流和信息反馈。按照交易结构的差异，基本上可以分为以下几类：（1）B2C：员工制或准员工制的服务供应直营家政O2O企业。优点是服务品质可控，劣势是高人力成本和管理成本，尤其面向异地扩张时，会因为员工数量增多而面临成本居高不下的窘境。（2）C2C：社会服务人员经过平台筛选和审核，接受平台监督，依托平台流量入口获取订单。优点是节省平台对服务供应的管理成本，缺陷是管控不牢，且易产生跳单。（3）B2B2C：平台方依托技术和流量优势，帮助线下实体企业实现信息匹配、客户管理、营销推广及服务流程优化等工作，平台方的服务资源由线下实体企业提供。优点是节省成本，快速扩张，缺陷是服务质量难以做到直接管控。（4）C2C+B2C：同时拥有员工制和社会劳动力相互补充的家政服务平台。家政服务员工只面向平台的核心用户群体，提供高端家政服务；社会劳动力补充其他小品类业务，充实平台内容和服务供给。（5）C2P2C+B2P2C：这种交易结构主要由家政员、家政经纪人、家政公司、家政服务平台和终端用户构成的交易主体，经纪人行使用户与家政员之间的协调、沟通和服务指导功能，平台方是聚集家政经纪人的舞台，家政经纪人和家政平台共同承担家政服务质量管控、监督和品牌背书。（6）混合交易主体：这种平台没有突出明显的交易主体，倡导一切资源为我所用，集合了C2C、B2B2C及经纪人制式于一体，平台方只需做好供应链关键节点的管控，比如信息流和资金流的绝对掌控，从而向下实现对服务流的监督。1.2 主要商业逻辑和盈利途径家政平台在整个交易流程中主要扮演三大角色：① 推广——获取用户的流量入口；② 背书——审核和监管服务质量的品牌背书；③ CRM——雇主管理、家政员管理。家政平台的商业逻辑即为：把持家政服务供应链上游关键节点，依据交易链条挖掘服务和商品输出产生的流通收益。家政平台的盈利途径主要有：① 交易佣金。根据订单额度收取一定比例中介服务费；② 营销推广。在突出位置或以主动推送的方式向特定用户群推荐指定的服务提供商；③ 系统软件增值服务。面向B端商户做基础服务的应用拓展，帮助商户更有成效地提升效率、增加营收、降低成本；④ 培训指导。面向家政员或实体家政企业做技术指导；⑤ 品牌加盟。拥有线下实体门店的O2O平台，在异地扩张时采取品牌输出和技术、流量输出，换取异地实体企业的加入或股权交易；⑥ 面向用户端的增值服务。主要针对一些有特殊需求的高端用户，为其提供诸如背景调查之类的深度服务；⑦ 住宿安置。对于空档期的住家保姆，为其提供临时住宿及其他需要平台办理的服务；⑧ 关联产品推介。联合合作企业开展的关联产品异业合作推广。 [ 注：不是所有平台都包含以上盈利途径，根据交易结构不同，各家政平台盈利途径各有差异。]2 . 媒体公开报道过的部分家政O2O项目2.1 部分项目信息一览2013年是家政O2O爆发的元年，随后2014年是家政O2O出现的第一轮高峰和第一波淘汰赛。从融资密集度看，2014年下半年到2015年上半年是家政O2O融资频繁的一年时间。进入到2015年下半年，一方面由于资本本身的原因，另一方面家政市场作为非标服务的代表行业，持久战是这一领域的特色，不同于外卖的高消费频次和打车的易于标准化，家政很难实现靠资本快速获得市场份额的目标。2.2 部分家政O2O在互联网媒体的表现在互联网媒体影响力方面，家政行业的爆发力度明显弱于其他行业，一是传统家政从业者居多数，对媒体影响力没有足够重视，或者没有这方面的经验。其二，在58到家入局之前，没有互联网巨头对这一领域产生过浓厚兴趣，这也使得媒体的聚焦往往到达不了这里。互联网媒体影响力来看，58到家、阿姨帮、管家帮（包括之前名称“95081”）的媒体影响力位列前三。排在后面的如“好慷在线”虽然成立时间比较早，但由于创始人更注重实际业务效果，以及企业远离像北京这样媒体集中的城市，而且媒体报道多集中在传统平面媒体及电视广播媒体，因此尽管好慷在业务上表现尚可，但互联网新媒体的曝光上一直比较低调。3 . 企业案例3.1 管家帮管家帮上线于2006年，是国内最早一批开展家政O2O的综合服务平台。其发展路径经历了多次调整，由最初的轻信息对接平台，后来发展为拥有线下门店的重模式服务平台，到2015年依托之前的积累和市场变化，再度往轻模式倾斜。按照其交易结构主体占比变化来说，管家帮属于混合交易主体模式，面向核心用户群的家庭会员用户，以自营家政服务员提供服务，同时平台还接纳大量经过管家帮培训的非员工性质的家政服务员。管家帮的服务内容涵盖家庭生活的“衣食住行”。“衣”主要指衣服鞋帽等洗涤保洁服务，“食”主要表现为其自营的京津两大生鲜种植基地，为其家庭会员直供生鲜食材，“住”包括家庭保洁及家用设备维修维护，“行”主要表现为管家帮平台提供的代驾服务。管家帮目前的主营业务以家庭会员为核心用户群，提供为家庭生活服务的一站式解决方案，包括生鲜食材的供给、住家保姆及家庭生活用品保洁服务等。管家帮共先后完成三轮融资，A轮融资5000万人民币，由天图资本投资；B轮融资1.2亿人民币，杰斯汉能领投，天图跟投；C轮融资2亿人民币，碧桂园独家投资。3.2 好慷在线好慷在线成立于2010年，专注于家庭服务预订平台。按其交易结构主体占比来看，好慷在线更多倾向于B2C模式，其家政服务员采取雇佣制自营服务团队。好慷在线的主要特色是将家政服务产品化运营，以其家庭保洁为典型，设立上午和下午两个时间段，用户可以对服务予以预订。其次，好慷在线的保洁服务不同于同类平台的按时间收费，而是按家庭面积收费，杜绝了磨洋工现象的发生。在服务品质上，采取团队自营，确保服务品质可控。营收主要途径来自对保洁产品预订用户的深度挖掘，开发增值服务及关联产品的异业合作。好慷在线共获得两轮融资，2014年5月获得千万级A轮融资，2015年5月获得7000万元B轮融资，赛富基金领投，海尔家庭创业投资中心与蒙发利集团跟投。3.3 阿姨来了阿姨来了上线于2013年，由北京嘉乐会家政服务有限公司（成立于2007年）运营，是一家专注于家政经纪人服务平台。按交易结构主体占比看，阿姨来了兼具C2P2C和B2P2C，平台聚合数百位家政经纪人，由经纪人负责家政员的资源供给、培训指导、合同签署、矛盾调解等各项事务。突出特色表现为：家政服务的人力管理得到妥善处理，B2C因其直接管控家政员而显重，C2C因主要工作在信息匹配而缺乏对家政员的直接管控而显轻，经纪人则相对减轻平台管理成本，又使得管理上较为稳固。目前阿姨来了主营业务包括：住家保姆（月嫂、育儿嫂、家务员）、包月小时工、养老护理等。2014年8月，阿姨来了宣布获得清科创投数百万美元A轮融资。3.4 e家洁e家洁上线于2013年，专注于家庭保洁服务平台。目前已开通北京、上海、广州、深圳、成都、南京等多个城市。业务特色：用户通过e家洁App可以基于地理位置查找附近的保洁小时工，并可在线预约及直接联系保洁家政服务员，家政员按约定时间上门提供保洁服务。主营业务包括：家庭保洁、家电清洗、家居养护、衣帽皮具保洁护理、管道疏通清洁灭菌等。e家洁已完成四轮融资，2013年9月获腾讯产业共赢基金/腾讯400万元人民币天使轮融资；2014年9月宣布获盛大资本与腾讯合投400万美金A轮融资；2015年2月完成德同领投、另外三家机构跟投的数千万美金B轮融资；同年7月再度完成由天风证券领投，另外五家机构跟投的数亿人民币C轮融资。4 . 家政服务平台目前现状和发展趋势4.1 家政O2O行业发展现状（1）上半年烧钱扩张，下半年战略收缩。从2014年到2015年上半年，受资本垂青的O2O热带动家政O2O平台的盲目扩张，攻城拔寨，一片欣欣向荣。到2015年下半年，受二级市场影响，以及O2O投资窗口缩减，家政平台快速扩张的势头得到遏制，一些城市由于过快扩张，导致后续服务供应不上，加之银根收紧，在下半年后期，多数平台开始城市收缩及门店削减，转向战略调整。（2）扩张速度让位供应链管控和品质监督。O2O遭遇资本紧缩，家政平台的扩张速度得到缓解；快速扩张暴露出来的问题，让平台开始反思。家政服务供应链管控得到更多重视，一是其扩张来源之水，二是服务品质把控的上游环节。家政平台由先前的“圈地战”演变为“圈人战”（圈优质用户和优质家政员）。（3）消费主体让位中高阶层，深挖潜在需求。烧钱教育市场并不能解决消费能力的提升，家政服务是生活品质需求的一种体现，在信息服务层面获得成功的屌丝经济在家政服务领域受到重创。家政服务的非标特性和互联网用户群体对服务体验的挑剔，导致用户群体必须严格划分，挖掘潜在需求，实现开源节流。4.2 家政O2O行业发展预测（1）重视供应链体系建设，速度与品质并重。2016年家政O2O发展趋势将凸显一个“稳”字，重视供应链体系的建设，城市扩张不是家政平台的第一诉求，服务品质和家政员供给输出将同城市扩张摆在同等重要的位置。（2）异业合作加强，大数据和大健康受青睐。家政服务作为家庭生活服务的重要入口，承载着太多想要进入用户家庭的梦想，生活消费数据和健康饮食起居的行为数据收集将更多被应用于关联产品的异业合作上，这类战略投资将在未来呈现上升趋势。（3）细分需求与产业链挖掘加深。家政服务正在往纵深方向发展，开发细分品类，挖掘潜在需求，拓展用户边际效益，降低边际成本，提高单位价值投入，在产业链上作深度布局，将是垂直服务型家政平台正在走的路，并努力成为一个品牌。
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聚集全球最优秀的创业者，项目融资率接近97%，领跑行业家政O2O：几个互联网玩家没想好的问题
来源：创业邦
作者：石头先生
行业特性使然，无论线上线下，都遭遇同样的起步线问题
　　有一串数字不能忽视，2025年中产阶层的比例将会达到40%，这意味着中国以往的低价跑量的商业主流将会成为过去时，与之相对应的是一个追求生活品质的消费市场，在这个市场中，由于过去存在的商业惯性，原本由传统企业牢牢把控的市场出现了一丝缝隙，再加上移动智能设备的普及打了这些传统企业的一个措手不及。想要从新的商业大潮中转型并不容易，传统的危机，就是颠覆者的机遇。
　　更低的创业成本，更多的创业资源，更广阔的市场前景，在每一个O2O垂直领域都不乏重量级玩家，然而在一片欣欣向上的繁荣景象中，石头先生认为家政O2O，不是互联网企业能够颠覆和改变的传统领域，最终的结果必然是这个领域将各大互联网公司反向渗透。
　　从本质上来说，中国是一个人口分布不均，贫富分化悬殊的地方，大量的其他地区居民涌入北上广深四地，且由于城市的生活节奏普遍较快，这就为家政的市场创造了条件。外地移民拖家带口来到当地，家里的闲置劳动力自然成为家政劳动力的来源。这是市场经济自动调节的群居生态。
　　家政这个领域属于一个刚需市场，只要有财富的不均，就会有这个市场的空间，而由于不同地方的人文风情不同，供需双方的经济能力的差距，让家政市场一直存在一些难以解决的矛盾。
　　首先，从事家政行业的背后，往往是基于经济上的诉求，可能经济情况不是很好，需要通过工作获得一些收入，这就容易滋生一些诸如偷盗等不太好的情况。
　　其次，有些家政从业人员赋闲在家，子女工作在外，其从事家政工作的原因仅仅是为了找点事做，对工作就不是那么上心，容易出现怠工的情况，服务质量自然难以有所保证。
　　最后，由于家政人员往往是外来人员，各地的人文风情不一致，菜品口味差异等一系列客观要素，使得家政市场的供需双方存在难以匹配的问题，雇主的素质等，也是造成家政从业人员流动的重要原因。
　　目前家政行业存在的问题并非仅发生于传统渠道，优质的阿姨资源，也同样是互联网公司难以快速解决的痛点，和月入过万的噱头相比，阿姨更为重视的是什么时候能够准时拿到钱，反而过多的收入会让其怀疑工作是否可靠安全。传统的家政机构深耕本地化，聚拢了一定的口碑，互联网公司想要通过补贴的方式来掠夺阿姨资源的可能性不高，在基础的0到1方面，事实上互联网公司走的还是传统家政企业的路子，想要在当地扩张规模，依靠的也是阿姨之间的亲戚互相介绍，地面派发传单，而非借助互联网信息快速传播的优势。
　　一直以来家政行业就存在着发展瓶颈，雇佣双方难以匹配，即便是通过信息化建档等互联网技术，也无法解决这些问题，这是因为阿姨的服务是否合格的本身，无法通过标准化的技能来衡量，比如语言沟通不畅，风俗习性不同，基于主观的雇主感受，家政行业的痛点，传统家政行业无法解决，互联网企业也无法解决。
三种主要家政模式的利与弊
　　目前家政行业采取的模式和上门美甲的模式差异不大。
　　第一类是淘宝模式的C2C，点对点地提供服务，通过标准化家政服务模块，为雇主提供各种家政服务，在入驻平台之前，各大平台首先会对阿姨们进行专门的职业培训，保证服务的质量，部分玩家还会采取电话回访的方式，通过服务评价完成服务体验的最后建档流程，沉淀平台自身的服务数据。当用户发起服务需求时，平台如传统家政行业一般充当着调度的职能，这就进一步保证了平台自身的粘性。
　　石头先生认为这也是因为互联网行业作为一个后进者所采取的无奈之举，通过传统的渠道招揽全职的阿姨，并非是互联网行业擅长的优势，已经形成口碑的传统家政中心，无论是在用户还是阿姨中间都积累了足够的口碑，所以互联网公司才不得不采取另外一种沉重的模式。这种模式把家政人员打到了同城的闲置劳动力上，与全职的家政人员不同的是，兼职家政人员的好处就是本地化，可以解决人文风情的差异问题。招聘兼职人员，闲置劳动力的同时，为了确保服务的质量，平台就必须进行一些筛选和职前培训。值得一提的是，目前此类玩家通过进阶的职业培训作为兼职转全职的切入点。
　　对互联网公司来说十分稀缺的阿姨资源，从培训到提供服务和售后评估，流程还未到固化的时候，人员的管理成本将是C2C模式最大的成本支出项。选取兼职人员的C2C模式，支出大量培训成本，经过初步筛选之后，平台为了留住优质的阿姨资源，必定会提供一些比较有竞争力的薪资方案，这决定了在漫长的时间点内，资金都不会投放到市场扩张中去。注定C2C无法实现轻量级快速扩展。我们能看到的是随着竞争的加剧，C2C仅仅建立服务与培训标准的初衷一定会被打破，这样的冲击必定来自传统家政行业，也许这也是少数几个行业，是由传统家政行业向互联网公司主动发起冲击的。互联网正在让商业的本质回归，双11天猫曾将想要在家具卖场上分一杯羹，结果以各大家具巨头的联合抵制最终告吹。现在不再是那个手握资源被卖了还不知道的时代了，正如天猫投资了菜鸟物流，往后投资了圆通，顺丰一样可以拉起除了圆通之外的其他快递公司建立物流系统一样。还指望传统行业不懂互联网而露出破绽不可取。
　　第二类是京东模式的B2C，这一类往往是线下传统的家政行业转型，凭借着已经有的阿姨资源，和行业口碑进行人员的扩招。互联网作为此类模式的一种销售渠道，承载着的是收集市场数据的角色。显然在阿姨资源上更倾向于专职阿姨，经过以往的服务沉淀和线下成熟的运营机制，相比纯互联网玩家占据着一定的优势。比较容易为雇主所接受。相对C2C模式，人员也具备较强的稳定性，不易流失。
　　石头先生认为此类模式的问题往往在于，传统家政玩家没有想象中优势明显，他们经营的地方局限一地，在深耕的本地市场有着绝对的优势。这并不是意味着其他地方也可以快速复制，逐渐适应本地化的过程中，工资支出，水电房租等日常运营支出高居不下。建设服务站也不如C2C的模式灵活，需要足够多的订单支撑运营。这就意味着，中高端的生活圈才是此类模式的主力战场所在，对服务站的人员素质有一定的要求，必将会面临严峻的人才缺口。全职家政人员主要是异地人员，人员的管理也是一个挑战。
　　家政服务站的定点逻辑，使得需要寻找密度足够集中的地区，具有的典型的传统行业特征，选址的准确性十分重要。由于消费水平，消费习惯，阿姨资源稀缺等客观原因，想要在一二线城市之外寻找合适的地点是有一定的难度的，容易造成头重脚轻的状态，在支付较高的市场调查成本后不得不放弃该地市场。只能把业务拓展到一些密度比较集中的城市。
　　在这点上C2C模式显得更加有优势，互联网公司虽然没有定点，但通过大数据挖掘寻找最佳路径，让他们只需要建设好培训的标准即可，必须注意到的是，用户反馈说互联网模式呼叫的阿姨事实上不是距离自己最近的，可能是因为信息匹配度的问题，从平台的角度来说，这样也可以避免阿姨私底下绕过平台直接提供服务。
　　第三类更像是售卖信息类的家政经纪人模式，这是最轻的一种模式，好处在于能够用最短的时间充足平台数据，然而家政行业在供需两端向来不缺乏需求，这个行业面临的最大挑战在于信息的匹配度。此类模式不像C2C建立自身的培养机制，B2C建立自己的运营机制，这种轻量级的模式本身不具备门槛，当阿姨和雇主达成长期雇佣关系，就会绕过网站进行线下交易，采取轻量级必然造成的结果就是，平台自身难以建立护城河，经纪人对平台有着决定性的作用。指望经纪人开拓市场来快速扩张规模，最终也必须承受经纪人带走市场的现实。
　　石头先生不认为只靠评价体系就足以成就一个O2O平台，淘宝的建立是具备时代的意义的，马云所处的是一个互联网不普及的时代，那个时代初始下载一张图片需要三个半小时，今天听起来十分荒谬，现在淘宝无可动摇的原因，是越来越多的商家把淘宝作为主要销售渠道，通过各种渠道为自家的天猫旗舰店引流，越来越多的消费者，继续促进越来越多的商家，淘宝的模式由于市场的规模，可能会有天花板，但已经是一个难以颠覆的商业生态了。而沿用信息化建设的出路，必定会回到为经纪人提供增值服务盈利的轨道上，比如阿姨招聘，培训，售后客服跟进，显然这种模式的最优玩家应该是58到家。
　　O2O领域，外卖和美业之所以处处被动，动辄就烧补贴，就在于不触及资源，轻量级模式最大的好处就是低成本获取用户，而烧补贴运营的策略，就已经违背了这种模式的商业意义。
　　当补贴烧光，不占据服务资源，用户也必然流失。
任何规模化的操作都可能成为失败的根源
　　家政O2O可以用美业O2O作为参照物。在石头先生的文章《【另一面】滴滴始祖Uber告诉你：粉色陷阱背后的棋局》曾经谈到过，Uber商业逻辑建立的基础在于供需两端的流动性，使得Uber作为一个疯狂烧钱的业态能够快速建立自身的门槛，除非在交通工具上有所改革，才有可能出现颠覆Uber的机会。
　　美业O2O模式最大的缺陷就在于，服务供需的双方是有一定的确定性的，出行用户和司机双方的流动性匹配难并不适用，场景的发生基于用户的固定场所，注定了这种轻量级烧钱的补贴不具备可行性。或者眼下由于资本运作的原因，无法在烧补贴上进行行业冲击，但也仅仅是当下，当美业发展得足够壮大，任何一个玩家的杀入，通过粗暴的补贴也一样可以直接颠覆原先的美业格局。这种态势和美团不入团购前三，等拉手，24券消耗得差不多的时候再发力有着异曲同工之妙。
　　被服务方的定点特性事实上是让美业O2O陷入僵局的，石头先生相信，这并不是一个难以看得到的商业逻辑。家政O2O的模式乃至运营策略和美业很近似，落入实地运营却有很多不同的地方。
　　家政O2O的阿姨显然要比美甲师稳定得多，他们不会像司机一样安装多个APP确保收入的最大化，不会因为某个公司给的高额工资而随便跳槽，他们更希望的是稳定的收入，尤其是钟点工，零散地从各个地方接单显然是不适合这个群体的。从雇主的角度来说，他们获取家政服务往往是偶发性的，不像美甲指甲油褪色后需要重新上色，产品的特性具有一定的时效性。各种各样的非标准化服务，让他们需要不同的家政人员来帮忙解决也许才是更好的方式。
　　和美业O2O不同，烧钱对家政O2O建立门槛来说确实是一种有效的方式。
　　阿姨的稳定性有好处，也一样有坏处。烧钱可以快速建立门槛，当用户习惯一个平台的时候，将会有各种非标准化的到家服务需求，这意味着后端连接的运营人员，客服人员，培训人员将会是一个巨大的投入。为了进一步分摊运营成本，各大家政必须增加自己的阿姨资源，以降低自身运营的边际成本，阿姨的稳定性让挖墙脚，进而大鱼吃小鱼的互联网业界形态变得不太可能，石头先生认为正是基于这个背景之下，才衍生出了职业培训，并不仅仅是由于平台为了保证自身服务。
　　也就是家政行业本身注定会很烧钱，在北上广深这样的一线城市好处是，家政从业人员聚集，容易产生口碑效应，随着时间的推移，能够源源不断地为平台降低拓展成本。进而成为家政行业玩家的一大优势。这和美业更大的不同还体现于家政行业作为一个传统行业，本身是有足够的供应需求的，大量投入的背后，是平台服务资源的累积，而美甲师显然在从业人员上稍显不足，在有限的人力资源上进行零和博弈，是上门美业问题的根源。
　　石头先生认为，在经济繁荣，中高端小区聚集的城市，是家政行业可以放开手脚拼杀的场所，其问题就在于要同时建立运营机制和招聘家政人员需要大量的时间成本和运营成本，这不是简单地通过入驻一个城市就可以宣告完成的。短时间内大量开辟战场的结果，就是将会遭遇到各种各样难缠的问题。
　　还需要认清一点的是，规模化的目的是为了快速占据行业制高点，以便成为后来的唯一玩家，这点在Uber对司机资源的抢占上体现得淋漓尽致，而家政行业本身不缺少资源，加上培训兼职，会使从业人员的供应总量进一步上升，拼规模抢速度确实可以快速建立平台自身的优势，但并不能有效地阻挡后来者，想要出现Uber的情况可能性不高。
　　在边缘城市，将面临的是供需两端不足以支撑运营的问题，这部分玩家往往将会是本地传统家政主导，这使得资源异常集中，比较容易出现零和博弈的情况。
　　如果家政行业目前体现出来的状态是慢，那么当各大家政开始规模化的脚步时，他们的危机将深深地埋藏在那些三四线城市，特别是互联网公司将受到来自传统行业最直接的挑战。
钱，可能不再是主导行业的关键因素了
　　互联网向来是一个奔跑着的行业，赢家通吃，事实上从过去的案例来看，一个行业的前三往往是最后存活下来的，在这样的背景下，极端烧钱的互联网行业疯狂融资就成为常态。
　　这种思维惯性是不是错了呢？仔细回想一下眼前的行业发展态势，我们不难发现一点，以前互联网烧钱的地方在于产品的研发，硬件服务器投入，产品的推广，培养用户习惯等一些营销支出，我们发现过去烧钱的地方几乎围绕着广告。
　　产品的推广上，通过付费广告，如百度推广，让所有搜索的服务的用户转向自己的产品引流，或者在一些知名的门户网站投放展示性广告，进而达成产品推广的目的，这一度是最为烧钱的网络营销模式，其逻辑便在于服务器等硬件设备的投入增长，随着使用用户的增加，边际成本越来越低，而边际利润越来越高，所以互联网公司不惜血本给各大流量入口支付营销费用。
　　拉手在团购在巅峰时期，铺天盖地的广告攻势，不管是市场份额还是辨识度都是全国第一，而今天回望，拉手并没有成为最后的胜者，不能否认拉手网的广告投入是有回报的，拉手的市场份额确实做到了第一，堪称国内团购的开荒鼻祖。那么问题出现在哪里呢？
　　推广为王的主要原因就在于，在互联网还未普及的年代，大量的产品还未正式信息化，用户获取信息的渠道单一，谁第一个出现在他们的面前，自然就占据主动的位置，由于入口属于稀缺资源，集中在搜索引擎和少数两三个门户网站上，在操作上做到这一点并不难。互联网产品往往自身携带的连接性，在这些平台上边沉淀了用户的某一链条，也许是基于兴趣的，基于熟人关系的，基于工作关系的，使得他们的转移成本不断提高，最后成为平台上的付费用户。事实上不仅仅是互联网，传统零售的品牌运营也遵从此逻辑，先入为主，抢占高地，进而围绕目标用户的周边逐渐拓展衍生品牌影响力。推广为王的目的就是完成“我是什么”这种破开脑袋的活儿。
　　团购作为一种价格杀手的电商形态，“我是什么”对大众而言并不难理解，从辨识度上来说，从第一到第十乃至于某些地方的地方团购网站，在阐释“我是什么”这件事上并没有难度，“团购”二字足可以为他们贴上标签。
　　而现在，在互联网普及的情况下，用户能够更快地理解一项服务，特别是跟自己生活息息相关的O2O领域，大量的推广并没有什么意义，用户有能力快速理解一项业务，也有足够的工具帮助他们完成交易闭环。现金优势体现在推广投入上，显然也是不明智的做法，最终的结果只能是冲击短期的市场份额，需要烧钱的地方并没有想象的多。家政行业的阿姨不会因为广告而陡然增加。
　　需要注意的是，服务和电商一样，关系链随着交易的终结而终结，在关系链的基础上并没有多余的延伸，用户也被各个互联网深度教育，懂得如何快速下载多家APP，去享受更多的补贴，不会因为一次两次的补贴而成为忠诚用户。即使是土豪，也没办法让钱用得更加有效率，用户不会让你短期吃亏长期赚钱，用户只会在你吃亏的时候和你站在一起，这是竞争环境使然。
　　基于微信等平台的开发，正在摧毁互联网行业的优势。在技术的实施上，互联网企业通过技术门槛阻挡传统企业，在O2O领域也失效了。由于提供服务属于一种短链连接，用户使用服务有着明确的目的，不像门户网站需要足够多的内容吸引用户，不需要像社交工具一样需要用户规模来沉淀关系链，平台只需要拥有用户需要的服务就可触网并且吸引用户，目前市场上有一大堆基于微信公众平台的第三方，就可以满足传统行业快速触网的诉求，互联网企业在技术上的优势正被削弱，加上传统企业本地化的优势，在三四线城市中，形成了一些行业的天然门槛。至于指望传统行业不懂互联网，弯道超车？没看过现在七八十岁的老太太也在朋友圈晒自拍，也该发现传统企业二代，深懂互联网的80后们已经开始登上了舞台。
(责任编辑：张镝)
原标题：家政O2O：几个互联网玩家没想好的问题
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