（）8月8日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年8月6日接受36家机构单位调研，机构类型为保险公司、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　公司于近期发布《2021年半年度报告》，并通过电话会议的形式和与会人员就公司半年度经营情况和下半年重要经营策略进行互动交流，主要沟通内容如下：

　　问：请公司管理层介绍下7月启动的线下销售变革和（）一体化经营相关变革的具体情况？

　　答：为了品牌的持续发展，进一步提升市场秩序，公司7月正式启动销售变革，将通过全营销链路的数字化搭建、加强品牌和市场规范管理、梳理销售及赠品配比政策和进一步升级公司终端动销服务体系，支持公司更健康和可持续的发展战略。

　　品牌和用户资产对消费品健康、持续发展已越来越重要，随着VDS消费人群结构、购物习惯、触媒习惯等的变化，公司需要重新思考如何高度融合品牌、内容、媒介投放及运营，因此线上线下一体化运营机制变革应运而生。公司将通过集团媒介中台、内容中心、产品创新中心等的搭建，在集团层面统筹品牌和产品战略，实现线上线下品牌和市场一体化。

　　问：上述变革对公司的影响，全年达成收入指引有无压力？

　　答：上述变革短期会对公司及相关方带来一定的压力和挑战，毕竟要做新的尝试，要打破现有状态。从目前变革推进情况来看，公司管理层预判达成全年收入指引目标不会有太大的偏差。变革预计会带来公司员工人数增加，具体数量现在无法确定。线上线下一体化变革会导致公司组织架构有一定调整，原分管电商的合伙人统管集团线上线下渠道品牌和市场业务板块，聚焦在品牌、产品、内容、媒介、私域五个版块的上层设计和总体策略，打破线上线下边界。销售变革和线上线下一体化变革确定了方向，接下来需要各个业务单位根据实际情况落地执行，过程中可能会涉及一些调整。

　　问：线上线下一体化经营相关变革对费用的影响，对经销商的影响？

　　答：线上线下一体化变革是内部资源分配问题，在集团层面有更多统筹性机制设立和资源归集，将线上线下的资源投放、产品规划、内容生产、用户运营等打通，在经销商层面不会有太大影响。公司全年销售费用率指引并没有变化。

　　问：麦优上半年经营表现，剔除麦优并表公司线上渠道收入表现？

　　答：2021年上半年，内部交易抵消后麦优并表贡献公司收入约3.31亿元；剔除麦优并表，公司境内线上渠道收入较上年同期增长约25%。

　　问：2021年第二季度健力多、Life-Space国内产品增速较第一季度放缓的原因

　　答：公司各品牌季度间收入增速的波动与去年同期基数、资源投放及市场推广活动安排等有关。2021年上半年Life-Space国内产品收入增速受母婴渠道下滑拖累，在药店渠道高速增长。

　　问：2021年第二季度公司费用投放已经逐渐恢复，为何第三方数据(淘数据)显示公司主品牌在阿里的零售增速慢于行业整体增速？

　　答：淘数据与阿里官方数据平台的数据有一定差异。公司实施多品牌多渠道策略，与聚焦线上渠道的单一品牌在品牌及渠道策略上存在差异，不可简单比较。2021年第二季度公司线上渠道收入增速较一季度有所放缓，一方面是受去年同期基数影响，另一方面是平台生态和流量发生变化，对于线上分销商影响较大。

　　问：基于上述，公司采取什么措施应对？

　　答：(1)根据市场变化采取灵活投放策略，增加品宣投入和二次触达消费者的投放，并通过私域和会员运营提升用户留存和复购；

　　(2)多元化渠道平台的布局；(3)启动线上线下一体化运营机制变革，使得品牌、内容、媒介投放及运营高度融合，以更好的适应新电商模式。

　　问：公司是根据ROI来选择线上投放渠道吗？

　　答：站外投放不能单纯看ROI，因为站外不仅是销售转化，也有品宣作用。另外站外投放有直接转化也有二次触达转化，要整体来看。

　　问：Life-Space线上电商渠道收入表现？

　　答：2021年上半年，LSG跨境电商渠道收入保持20%+的增速，Life-Space益生菌产品在阿里平台益生菌品类稳居第一，市占率较年初继续提升。

　　问：公司子公司广州佰盛上半年利润为负，何时可以盈利？

　　答：2021年上半年，广州佰盛亏损系合并LSG产生的无形资产摊销所致。公司将通过在澳洲市场渠道下沉渗透及开拓新渠道和跨境电商渠道启用数字媒介投放策略、创新用户运营等举措，进一步提升LSG整体盈利能力。

　　问：公司如何看待未来三年线上线下渠道运营成本的变化趋势？

　　答：对于公司而言，线下渠道成本远低于线上渠道。药店渠道具有流量优势，公司更多是做品牌建设和赋能零售终端做销售转化。线上逻辑则不一样。例如阿里巴巴的“千人千面”是基于消费者的细分人群标签进行个性化推荐，而不是原来搜索越多越靠前的逻辑。现在线上运营成本相比线下渠道是更高的，未来还会持续，不仅是品牌商也是平台面临的问题。现在线上线下渠道边界已经越来越模糊了，大型的连锁药店都有网上商城。因此，对于公司而言重要的是内部边界要打开，所有生态要拉通来看，看清消费人群结构、消费场景变化。

　　问：上半年公司境内经销商减少73家的原因？

　　答：2021年上半年境内经销商数量减少主要系因公司母婴业务和OTC业务变化导致的经销商数量减少。

　　问：公司推进经销商裂变的进展及表现？

　　答：2020年经销商裂变公司主体数已按裂变标准达成，截至2021年6月30日经销商裂变后的销售及推广人员配置到位且超额达成。自公司持续推进经销商裂变计划以来，经销商销售及推广人员数量大幅提升，具备了匹配公司多品线多品牌运营的团队基础；终端服务力提升，保障渠道政策和促销项目落地，提高同店增长。 　 　

　　问：除了健力多以外，公司如何看待其他大单品的发展空间

　　答：益生菌补充剂品类的消费基础良好，近几年在国内线上线下渠道的增速明显高于行业整体。公司持续看好益生菌补充剂赛道，会高度重视Life-Space品牌并聚焦更多资源投入。公司新大单品“舒百宁”定位心脑血管健康领域，于2021年4月开始渠道铺货，7月召开新品发布会。该产品的首批种子用户反馈良好，中老年群体需求相对较高。公司希望通过大单品矩阵的搭建全面布局高潜细分市场，多引擎推动业务增长。

　　问：公司在功能食品板块的运营情况？

　　答：公司针对功能食品业务建立独立的业务体系及零售网络体系，重点推出“每日每加”品牌，定位于新生代每日营养食品品牌，搭建线上线下一体化运营模式。2021年上半年，“每日每加”推出γ-氨基丁酸胶原蛋白肽饮品等新品，通过在全渠道打造快消品类一体化运营模式，助力公司业务增长;

　　汤臣倍健股份有限公司是膳食营养补充剂的研发、生产和销售。主要产品涵盖了片剂、粉剂、胶囊。公司拥有144个保健食品批准证书及90款保健食品备案凭证。2018年10月，国家工业和信息化部正式公布了第三批“绿色工厂”名单，汤臣倍健透明工厂进入名单。

　　调研参与机构详情如下：

　　lifespace益生菌（Life-Space）是Evolution Health公司旗下的益生菌旗舰品牌，致力于为不同需求的人群提供基于最新临床研究的高品质益生菌健康解决方案。这一次我们有幸采访到Evolution Health的首席执行官Craig Silbery先生，请他来解读益倍

　　适在澳洲本地以及中国市场的品牌和产品发展愿景。

　　重视研发投入 优质产品的入不二法门

　　lifespace益生菌目前是世界排名前12的益生菌品牌，同时也在AFR评选的澳洲最快速增长企业榜单上高居第四。在销售端，lifespace益生菌可谓高歌猛进。

　　“我们产品的销量平均每年增加123%，但其实财务增长并不是我最关心的，”Craig从容分析说，“lifespace益生菌这个品牌有一个专注于研发的团队；事实上益生菌产品已经普遍存在我们生活当中，而lifespace益生菌做的则是更深地发掘。第一步是通过高质量的产品，为顾客提供自身免疫系统的加强以及保护；紧接着我们通过大量的数据以及研究来增加产品的商业化能力，为我们的顾客提供更多的产品价值。”

　　这就是Craig眼中的lifespace益生菌，先做产品研发，然后考虑商业化。“与其他关注商业化以及竞争活动的品牌不同，我们一步步提升我们的益生菌产品的科技水平，渴望为顾客提供我们能提供的最好产品，紧跟着顾客的需求，不断巩固与顾客之间的关系。相较于其他益生菌品牌，就是专精于益生菌技术研发的这份执着，帮助我们走到了今天！”

　　提到产品，Craig津津乐道地告诉我们lifespace益生菌产品在配方质量上和其他益生菌产品有明显区别。“我们拥有着完整专业的团队，其中包括生物，制药，化学等各个领域的专业人才，当其他品牌对益生菌进行着狭义上的钻研，例如维他命的多样性，植物医疗等研究的时候，我们已经在更深层次对益生菌技术进行着研究。” 他介绍说，lifespace益生菌产品针对不同的顾客年龄段都有不同的配方，例如有专门为婴幼儿准备的益生菌产品，为儿童和成年人准备的以及为六十岁以上的老年人准备的益生菌产品。比起其他品牌复合形的益生菌产品，lifespace益生菌更加具有针对性，适合不同消费者群体的需求。

　　此外，他还强调lifespace益生菌帮助广大的消费者了解益生菌保健的重要性。Craig认为益生菌品牌输出的不只是产品，同样重要的是普及消费者们对于益生菌产品的认识，让他们知道怎样分辨出优秀益生菌产品的质量，了解益生菌如何帮助到自己。

　　提高消费者生活质量的益生菌产品

　　谈到已经使用过lifespace益生菌产品的消费者，Craig显得非常自豪：“ 对于我来说印象最深刻也是最有意义的一次顾客反馈，大概是在三，四年之前，我接到一个消费者打过来的电话，在电话的另一端是一位情绪很激动的先生。这位先生在服用我们产品之前已经接受过许多不同的治疗和产品，然而这些都没有让他的身体状况有所好转，在使用我们的益生菌产品几个星期之后，他说这么多年来第一次睡了个安稳觉，一觉到天亮。所以他特地打来电话来分享他的使用体验。

　　“其实我们公司还有许许多多这样的顾客回馈，其中也有不少女性的顾客回馈。我们收集了一些有关于孕后母亲使用我们产品的反馈，在使用了产品的照片对比下，母亲们惊讶的发现自己皮肤以及身型上的改变，她们也联系过我们，咨询有关产品的功能以及如何做到这样的改变的。而值得我们高兴的是，在这些孕后母亲的推荐下，越来越多的孕后母亲了解到了我们的产品。”

　　好的产品研发团队是需要资金去支持的，当我们谈及投入大量人力财力进研发部门得到是否值得时，Craig给出了非常人性化的回答。

　　“最直接的回报就是创造了我们最好的产品，并提供给我们的顾客，同时我们也在不断精研我们的技术以确保提供更好的产品。我们不以经济上的利润来做出决策，我们关注于益生菌科学本身，它会指引着我们，一步步靠近我们的消费者。如果研发出来的产品我都不敢给我的小儿子吃，我们怎么能放心给消费者使用呢？”

　　放眼中国市场，为13亿人生产益生菌

　　我们看到今年lifespace益生菌在电商平台上取得了不小的成功：在刚刚过去的天猫“双十一”购物狂欢节上，它成为了澳洲销量最好的益生菌产品。那么接下来，lifespace益生菌又应该如何继续经营在中国市场的良好品牌基础呢？

　　Craig表示，代购和电商直销必须双管齐下：“很荣幸的说我们的品牌---lifespace益生菌同比于去年，在今年双十一当天得到了百分之四百的销量增长！这实在是十分的让我们惊喜和自豪，同时这证明了我们品牌益生菌产品的质量。我们的婴幼儿益生菌产品一直是我们的销量冠军，在这一次双十一中也取得了傲人的销量，其次是我们的成年人和孕妇用益生菌产品，还有中老年人适用的益生菌产品。”

　　他分析说，中国的市场在不断的发展，这次通过天猫的电商平台达到了宣传效果，近期越来越多的经销商以及消费者前来咨询lifespace益生菌的产品。公司有着强有力的本土推广途径，加上灵活运用代购的力量，能够不断普及益生菌产品的信息。谈到代购，Craig表达了浓厚的感恩：“代购的力量确实让人出乎意料，毫无疑问他们是我们推广lifespace益生菌产品的一种主要渠道，代购们帮助我们在这四年间一步步走进中国市场，我们品牌和代购平台之间有着足够的感情以及忠诚度，所以在接下来几年我们还会尽可能的与代购合作。” 他最后告诉我们，lifespace益生菌的目标不仅仅是中国的一线城市。“事实上，中国市场需求的持续增长，让我们决定在一些非一线城市展开我们的活动，我们会使用我们的中文品牌名称，从而让广大的中国消费者更加方便地辨认出我们，也使得更多的母亲以及孩子能够了解并意识到益生菌产品对健康的重要意义。”作为一个关注婴幼儿健康的品牌和公司，lifespace益生菌希望通过举办针对婴幼儿健康的慈善活动来提高人们对于婴幼儿保健的关注，进而引导中国消费者更加关注自身健康。

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